第一篇：【精品】市場招商方案

市場招商方案

一、商業(yè)用房情況：

1.商鋪總數(shù)： 73間 已銷鋪面： 72間 剩余鋪面：1間 未售鋪面

二、招商辦法

(一)招商條件：

1、廣告支持：共計50萬。2個月時間

2、街道上有人行道的鋪面劃歸商家經(jīng)營使用，沒有人行道的，作為公共過道使用。

4、裝飾需要盡早明確；比如有沒有燈之類的東西。

5、步行街街面過寬，不利于商業(yè)發(fā)展，建議零時性的經(jīng)營場所或者是考慮給所對應(yīng)的商家使用。

6、零時性的經(jīng)營場所——透天主題茶室或咖啡館，公司考慮怎么投入。

2.招商工作開展前我們要確定的幾個基本條件：

A：哪些鋪面我們可以進行出租

◎未售28間鋪面 ◎受業(yè)主委托出租鋪面

B：商業(yè)街業(yè)態(tài)模擬劃分

C：根據(jù)業(yè)態(tài)劃分進行街道的租金定位

3.社區(qū)商業(yè)達到一定規(guī)模體量，同時帶有區(qū)域商業(yè)色彩的商業(yè)，前期宣傳中步行街是我們商業(yè)的一個核心點，所以在招商步驟先社區(qū)配套業(yè)態(tài)招商后針對步行街進行重點招商，至于其它街道為輔助性的招租。

三、業(yè)態(tài)模擬劃分：

業(yè)態(tài)分布情況模擬：

社區(qū)配套業(yè)態(tài)分布

業(yè)態(tài)分布情況模擬：

步行街業(yè)態(tài)分布

四、租金

租金分為3個層面

租金制定策略：

楷范圍的租金(開發(fā)商)→商家承受租金→指導租金(開發(fā)商)→業(yè)主期望租金→確定租金

楷范圍的租金(開發(fā)商)：

參考合現(xiàn)在已經(jīng)有的意向商家可以承受的租金水位，結(jié)合街區(qū)的發(fā)展確定一個浮動的租金水平(初步設(shè)定2年內(nèi)的租金)向商家進行初步的價格溝通，以確定商家的實際租金承受力；

各個街道指導租金及設(shè)定租金價差表

針對商家租金：

為了保證業(yè)主今后商業(yè)發(fā)展起來的租金上漲空間，同時也為了吸引商家，我們特制定下面的租金出租政策：交一年租金免半年的租金(使用一年半)

同一條街道的租金等級劃分：

100㎡以上的鋪面租金在下滑20%

150㎡以上的鋪面租金下滑30%

針對業(yè)主的租金引導策略：

租金的確定一般來說是按照市場規(guī)律而來的，當然我們也參考了鋪面的售價來定。作為商鋪租金應(yīng)該是結(jié)合市場面、鋪面售價、業(yè)主的期望、開發(fā)商的引導和前期登記承租鋪面商家的意見來綜合考慮的。為了盡快使商業(yè)發(fā)展起來，我們認為應(yīng)該租金在預定的基礎(chǔ)上下調(diào)20%~30%，結(jié)合各種因素建議各個街道租金如下圖：

五、效益評估

費用收取點：

1.鋪面出租后，收取一個月的租金作為傭金

2.鋪面承租后，收取一個月的租金作為傭金。

舊貨市場(古玩、錢幣、郵票)招商策劃方案

第一部分：招商策略 第二部分：招商進度中的比例分配 第三部分：招商付款方式

第四部分：經(jīng)濟分析 第五部分 招商費用預算 第六部分：各樓層商品結(jié)構(gòu)定位

第七部分：招商準備工作及時間安排、達成目標及實施內(nèi)容 第八部分：廣告宣傳策略

第九部分：開業(yè)慶典 第十部分：招商策劃參與人員 第一部分：招商策略

招商策略：(略)

第二部分：招商進度中的比例分配

招商的前期階段，招商的比例計劃為：長治地區(qū)招商占80%左右；20%左右作為機動、炒作和對外招商。

根據(jù)招商實際情況，如果招商出現(xiàn)火爆，可適當?shù)奶岣咦饨饍r格。這樣后期可以提高銷售價格，在項目只有先租后售的情況下使商鋪升值。

第三部分：招商付款方式

一、租金繳納及優(yōu)惠政策有以下四種方式：

1、一次性繳納1年的租金，從第二年起租金遞增5%；第三年租金遞增6%；第四年租金遞增7%；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20%。

2、一次性繳納3年的租金，可免繳6個月的物業(yè)管理費。從第四年起租金遞增5%；第五年租金遞增6%；第六年租金遞增7%；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20%。

3、首期繳納5年租金的30%，入駐前再繳齊5年租金全款。從第六年起租金遞增5%；第七年遞增6%；第八年遞增7%；總體遞增比例不超過20%?？珊灦ㄗ饧s合同期為10年。

首期一次性繳納5年租金。可獲得6年實際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起租金遞增6%；第八年遞增7%，總體遞增比例不超過20%。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選商鋪位置的機會。

4、首期繳納10年租金的30%，入駐前交齊10年租金全款?？色@得12年實際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選商鋪位置的機會。

二、租金繳納及優(yōu)惠政策2(備選方案)：

1、2同上。

3、第一段同上。

首期就一次性繳納5年租金?？色@得贈送6個月無償使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起(含第6年后半年)租金遞增6%；第八年遞增7%，總體遞增比例不超過20%。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機會。

4、首期繳納10年租金的30%，入駐前交齊10年租金全款?？色@得11年實際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選商鋪位置的機會。

三、分析(以均價0.6元計算)：

第6年租金收入：2900*365*0.6*1.05＝66.69萬元；

第6年半年租金：66.69/2＝33.35萬元；

五年租金9折損失租金：317.55*0.1＝31.76萬元；

租五送6個月?lián)p失：31.76萬元；

租五送一年的損失：63.51萬元；

‘租五送一’比‘租五打9折’多損失：31.75萬元；

‘租五送半年’比‘租五打9折’損失相等；

從上面的分析來看，一次性繳納5年租金打9折或“租五送半年”對公司最有利，租五年送一年的優(yōu)惠政策雖然損失最多，但比打9折只多損失47.63萬，從而對商戶的吸引力卻大大增強。同時保證提前還貸提高公司的信用級別，綜合考慮利大于弊。

注：以上方式并不是機械地推出，可視市場反應(yīng)情況進行穿插，也可以在尾鋪招商過程中，對尾鋪招商的優(yōu)惠力度增加時運用。

四、租金繳納方式及提供優(yōu)惠政策的理由：

考慮到項目的招商不但要符合公司的總體定位，同時還要兼顧公司的成本回收，并且回收期越短，產(chǎn)生的運營財務(wù)費用支出就越少，同時，及時還貸將有利于公司信用等級的提高，對將來的公司發(fā)展極其有利。上述方案一方面可以起到將缺乏實力小商戶擋在門外的作用(及抬高門檻)，達到自然淘汰的目的。同時，根據(jù)‘現(xiàn)金為王’的原則，運用對我們影響極小的使用年限的優(yōu)惠，讓利商戶，做到先期既給出優(yōu)惠又不會使應(yīng)收現(xiàn)款產(chǎn)生絲毫損失。

另外，兼顧將來商鋪升值，我們可以充分享受到升值的利益，方案設(shè)定是為了盡量引導商戶去選擇5年一次性繳納租金的方式。此方式達到的經(jīng)濟效益將在經(jīng)濟分析內(nèi)容中計算出具體的數(shù)據(jù)體現(xiàn)。

第四部分：經(jīng)濟分析

一、繳納(三年)租金經(jīng)濟分析

1、根據(jù)可出租建筑面積按2900平方米計算；

2、按照每層出租建筑面積平方米計算；

3、平均租金價格按0.6元/平方米。天計算； 每層定價為：平均租金價格為：0.6元/㎡.天

樓層 租金價格(元/㎡天)出租面積(㎡)說明 應(yīng)完利潤額(萬元)

2層 0.5 1450 1450*365*0.5*3 79.39

1層 0.7 1450 1450*365*0.7*3 111.14

總計 均價0.6元 2900 共回收三年租金費用 190.53 說明：⑴、綜合管理費：2900*1.2*365*3＝381.06萬元。

⑵、第一年綜合管理費：127.02萬元。

二、繳納(五年)租金經(jīng)濟分析

1、根據(jù)可出租建筑面積按2900平方米計算；

2、按照每層出租建筑面積平方米計算；

3、平均租金價格按0.6元/㎡。天計算；

每層定價為：平均租金價格為：0.6元/㎡.天

樓層 租金價格(元/㎡天)出租面積(㎡)說明 應(yīng)完成利潤額(萬元)2層 0.5 1450 1450*365*0.5*5 132.31

1層 0.7 1450 1450*365*0.7*5 185.24

總計 均價0.6元 2900 共回收五年租金費用 317.55

說明：⑴、317.55萬元的30%為：95.27元。

⑵、綜合管理費：2900*1.2*365*5＝635.10萬元。

⑶、第一年綜合管理費：127.02萬元。

第五部分：招商費用預算

招商總體費用包括人員開銷、廣告制作(包括印務(wù))、媒體購買、管理費用等項，總費用預計在25.5萬元左右，其中廣告費用是最大的一項支出，而廣告費用必須根據(jù)實際運作情況進行調(diào)整。如招商非常順利，則廣告投入將會進行靈活調(diào)整削減。

分析：其中廣告制作費用約占24%；媒體購買約占51%；行政與管理費用約占25%，應(yīng)占比例符合正常市場運作中的比例分配。第六部分：樓層商品結(jié)構(gòu)定位

樓層 商品布局

1層 工藝品區(qū)：瑪瑙玉翠、陶瓷、竹木牙雕、皮影臉譜、佛教信物、民族服裝、服飾；

古舊字畫書刊區(qū)：文房四寶、古籍字畫、舊書刊；

2層

古玩區(qū)：古器物、古錢幣、中外錢幣、文革遺物及生活用品；

古舊家俱區(qū)：仿古家俱； 第七部分：招商準備工作及時間安排、達成目標及實施內(nèi)容

一、招商準備工作：

1、完成項目名稱注冊、以及項目標志等的CI設(shè)計并注冊。

2、注冊中文及英文的國內(nèi)域名(.com.cn)及國際域名(.com)。

3、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。

4、完成設(shè)計制作物博園招商文案、招商樓書，包含項目功能分布及內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖。

5、完成設(shè)計制作物博園的主體、各分體效果圖。

6、完成招商隊伍的建立(招聘)，進行培訓及人員甄選分配。

7、制定商戶準入標準、引入原則、操作規(guī)則等。

8、確定公司組織機構(gòu)和部門設(shè)置。

9、招商處的籌建。

10、招商部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績考核獎懲制度、工作操行規(guī)則出臺。

11、制定商戶準入標準、條件、和招商規(guī)則。

12、制定并印制招商租賃合同、租賃申請表、登記表、相關(guān)協(xié)議、商業(yè)管理守則等。

13、根據(jù)招商類別督促制定招商工作倒計時計劃(包括招商區(qū)域、重點目標、任務(wù)指標完成計劃等)。

二、招商時間安排：

招商前期準備工作階段為：2006/05/10——2006/06/26

正式招商時間確定為：2006/06/27——2006/10/06

開業(yè)慶典籌劃階段：2006/10/11——2006/11/01 1、2006/05/10——2006/05/19完成招商人員招聘及培訓工作，同時完成個人招商指標確認并按照招商任務(wù)指標提交各自的工作倒計時實施方案。2、2006/05/20——2006/06/3 完成印制各種合同、文件、申請表、登記表等。完成項目標志等系列CI設(shè)計，確定識別系統(tǒng)(包括名片、信函、旗標等)。確定宣傳包裝概念及總體廣告用語。3、2006/06/4——2006/06/23 完成前期招商文案、招商樓書制作，確定招商媒體廣告計劃(包括廣告創(chuàng)意、制作、媒體購買選擇等)、招商各項管理費用支出預算。完成各種POP、效果圖等的制作。完成招商部籌建工作。

4、2006/06/26前完成一切招商準備工作。

5、2006/06/27 招商工作正式開始。6、2006/06/27——2006/07/10 配合組織公關(guān)活動，針對對象包括行業(yè)協(xié)會、政府部門的。7、2006/07/11——2006/09/11 招商第一階段。

以長治為重點的招商工作，招商比例按計劃控制在總體的80%以內(nèi)。同時負責外埠招商工作人員在本地進行外地招商工作。8、2006/09/17前完成所有外地招商工作準備。9、2006/09/18——2006/9/27 招商進入第二階段。在確保長治地區(qū)招商工作按計劃順利進行，并達到預期目標、回款理想的基礎(chǔ)上，提高要求進行市場二次開發(fā)。目標定位于增加中心商品的品牌化、專業(yè)化、多樣化等的內(nèi)涵，外埠在這一階段列為重點。10、2006/09/28——2006/10/07 招商進入第三階段。本期工作重點是拾遺補缺，針對中心的結(jié)構(gòu)進行微調(diào)整。做到符合物博園的原定市場定位及功能分布設(shè)計。

根據(jù)實際招商情況制定招商收尾計劃，對招商工作未達到設(shè)定標準的進行最后突擊攻關(guān)。12、2006/10/11——2006/11/01 開業(yè)慶典。

開業(yè)慶典的公關(guān)活動、促銷活動、廣告發(fā)布等。

三、達成目標(設(shè)定理由及達成手段)：

達成目標是按照商業(yè)項目招商的程序安排制定的最低限度招商進展要求。實際招商過程中，必須超額或提前完成此目標，否則將影響整個招商的成功。

1、2006/07/11——2006/09/11 第一階段完成招商任務(wù)的80%。

此階段主要操作方案是通過項目廣告宣傳及內(nèi)部預登記商戶，進行提煉篩選，電話及DM營銷方式，從商業(yè)項目對投資者的吸引程度分析，達成此目標較有保障。

2、2006/09/17——2006/10/06 第二階段完成招商任務(wù)的20%。

此階段進入招商成熟期，由于前期招入商戶的口碑相傳作用，會同時吸引同業(yè)或相關(guān)聯(lián)商戶；另外第一階段的電話、DM營銷的滯后反應(yīng)將在此階段收效；同時外埠招商赴當?shù)卦O(shè)點的大規(guī)模展開；以及國際招商部分預計于此階段到達見效最明顯階段。

四、招商實施內(nèi)容：

1、招商人員的招聘工作：

為了更好地完成項目的招商工作，需要根據(jù)需求進行對招商隊伍的建立。由于項目屬性的特殊性，以及工作進度和工作強度的實際要求，無法任用缺乏經(jīng)驗的人員，同時沒有時間對銷售人員進行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進行嚴格的從業(yè)經(jīng)驗及工作能力方面的考量。

招聘原則：對商業(yè)專業(yè)的招商人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上招商管理的經(jīng)驗，優(yōu)先考慮從事過商業(yè)房地產(chǎn)項目的招商工作、招商策劃等方面的工作經(jīng)驗、或從事相關(guān)行業(yè)市場招商、擁有行業(yè)內(nèi)大量全國性和國際客戶資源者。

第八部分：廣告宣傳策略

廣告宣傳是招商中占用費用比例最大，操作方式安排對招商工作又會起到極大影響的部分。廣告策劃得當，會取得事半功倍的效果，取得良好的招商業(yè)績將成為順理成章(具體策劃工作視領(lǐng)導決定由公司進行策劃，廣告公司配合制作和發(fā)布，還是全權(quán)委托策劃公司進行策劃和實施)。

一、廣告宣傳準備工作： 1、2006/05/01——2006/05/15 由卓志公司廣告部完成廣告推廣策劃方案及創(chuàng)意(創(chuàng)意與預算由廣告公司或卓志公司廣告部做出)。由公司決策層及相關(guān)人員審定并提出修改意見。

2、2006/05/16——2006/05/31 完成所有招商印刷品的設(shè)計、排版、印刷。包括招商文案、招商樓書、名片設(shè)計制作、POP廣告立牌、拉架、擎天柱、戶外廣告牌、流動廣告、禮品等。

二、廣告宣傳實施部分： 1、2006/05/01——2006/05/15 各種媒體發(fā)布準備工作就緒。2、2006/05/16——2006/05/31 完成戶外、流動廣告、平面、電臺的發(fā)布。

3、2006/06/04 正式招商開始。同時配合相關(guān)的公關(guān)活動。4、2006/06/16——2006/08/25 密集廣告轟炸期，“海、陸、空”全面協(xié)動(包括終端支持)。5、2006/08/26——2006/09/05 間歇敘述性廣告投放，與形象廣告穿插進行。根據(jù)招商情況調(diào)整廣告發(fā)布力度，總體遵循遞減投放的原則。6、2006/09/06——2006/09/20 根據(jù)招商進展情況，順利的情況下調(diào)整大幅減少流動媒體的投放力度(成本控制)，保留平面媒體的投放計劃。

7、2006/09/20 招商工作進入尾聲，完成預定計劃任務(wù)。

8、2006/09/20——2006/10/01 策劃開業(yè)慶典準備工作。

第九部分：開業(yè)慶典

開業(yè)慶典就是掀起蓋頭的時候，應(yīng)該做到濃重、熱烈，并且得到社會各界的祝賀，場面必須宏大。除了必要的廣告宣傳方面的支持，同時還要將公關(guān)放在極重要的位置。調(diào)動一切可利用的社會資源，包括剪彩領(lǐng)導的確定：市區(qū)政府要員、體委有關(guān)官員、文化部門有關(guān)領(lǐng)導、各行業(yè)協(xié)會、商業(yè)組織領(lǐng)導。

第二篇：外埠市場招商方案

2018年外部市場招商方案

一、目的：

完成公司渠道布局，開發(fā)南陽市區(qū)以外市場。

二、背景: 現(xiàn)階段外埠縣級市場客戶實力偏弱，銷售額很少，銷售網(wǎng)點不能支撐公司銷售業(yè)務(wù)，仍有空白市場新野、南召、桐柏、社旗等，通過走訪，發(fā)現(xiàn)已有一定實力，經(jīng)營一定品牌經(jīng)銷商，不會投入大量精力去主做本產(chǎn)品，且認為縣城市場體量小，要求支持人員，退貨等方面支持。想自主創(chuàng)業(yè)業(yè)務(wù)人員，比較謹慎，顧慮較多。

三、招商區(qū)域：

西峽，新野，社旗，南召，桐柏，鎮(zhèn)平、內(nèi)鄉(xiāng)等

四、招商途徑：

1、朋友圈傳播，搜集意向客戶。

2、上門拜訪，搜集意向客戶。

3、網(wǎng)絡(luò)自媒體平臺（如今日頭條）精準投放，發(fā)布招商信息。（需要一定費用）

4、紙質(zhì)傳媒刊登招商信息。（古城廣告，晶石廣告等需要費用）

五、招商要求：

1、認同公司產(chǎn)品及經(jīng)營理念。

2、熟悉當?shù)厥袌?，有?chuàng)業(yè)激情。

3、有一定經(jīng)濟實力，并能與公司共同發(fā)展。

六、招商方法：

1、快消品經(jīng)銷商（如銀鷺、花花牛等）或其推薦朋友；

2、縣城最大小學附近的便利店或者面包房甄選出一家經(jīng)營狀態(tài)良好的店，給其供貨。并約定好在銷售情況良好的情況下，提供向其他店供貨業(yè)務(wù)，培養(yǎng)成為經(jīng)銷商；

3、搜集有意向創(chuàng)業(yè)的業(yè)務(wù)人員，前期給予一定支持，培養(yǎng)成為經(jīng)銷商；

4、每個縣開發(fā)1-2個經(jīng)銷商，開發(fā)家政渠道，流通及餐飲渠道。

七、產(chǎn)品及市場開拓支持：

1、家政渠道：鮮純奶、酸牛奶、雙歧等功能酸奶；

餐飲渠道：1L乳約而至、大白瓶等；

流通渠道和學校：炭燒酸奶、140杯酸奶、新袋酸、新杯酸、鮮純奶；

2、達到一定數(shù)量（如300份）提供免費產(chǎn)品配送；

3、前期給予一定的促銷活動支持；

4、前期給予部分臨期產(chǎn)品調(diào)換；

5、宣傳物料及宣傳方案支持，如海報、宣傳頁、訂奶單頁、展臺等。

2018年4月14日

第三篇：酒水全國市場招商方案及政策

酒水全國市場招商方案及政策

公司簡介：

一、加盟條件：

1、在當?shù)鼐哂歇毩⒎ㄈ速Y格，具有一定的市場開拓與管理能力；

2、具有一定的經(jīng)濟實力與健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，重商業(yè)信譽；

（有一定社會關(guān)系資源的、對經(jīng)銷葡萄酒有興趣的自然人亦可加盟）

3、首期提貨要求

a、省會城市經(jīng)銷商：首批提貨不低于50萬元；

b、地級城市經(jīng)銷商：首批提貨不低于30萬元；

c、縣級城市經(jīng)銷商：首批提貨不低于20萬元；

d、省 級 經(jīng) 銷 商：首批提貨不低于200萬元；

e、地 級 經(jīng) 銷 商：首批提貨不低于50萬元。

二、管理模式

1、公司直接對各級經(jīng)銷商進行管理，并協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)分銷商。

2、公司對經(jīng)銷商的開發(fā)采取“區(qū)域分品種獨家經(jīng)銷制”，即公司對經(jīng)銷雙方商定品種的經(jīng)銷商在約定區(qū)域和渠道內(nèi)只發(fā)展一名。

3、公司將協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商開拓市場：在經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域，派駐業(yè)務(wù)代表，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)、管理市場。

4、區(qū)域經(jīng)銷商必須在其所在區(qū)域深度開發(fā)市場，使經(jīng)銷產(chǎn)品基本覆蓋應(yīng)進入的零售終端，公司原則上不對分銷商及零售終端進行管理，直接由區(qū)域經(jīng)銷商管理。

三、廣告支持

公司給予充分的全國性主流媒體（如央視、大型會展、高速公路高炮等）廣告支持，全方位提升產(chǎn)品的知名度與形象。

四、促銷政策

1、逢重大節(jié)日，根據(jù)市場情況，公司對各級經(jīng)銷商舉行有利于銷售的促銷活動；

2、經(jīng)銷商可主動拿出促銷活動方案向公司申請，經(jīng)公司批準后可實施，并由公司和經(jīng)銷商按比例共同承擔活動費用。

五、價格操作：

1、各地經(jīng)銷商進貨價格為統(tǒng)一到岸價；

2、對分銷價格實行建議價，但經(jīng)銷商可根據(jù)實際情況適當調(diào)整。

六、信譽金制度

為了市場的健康發(fā)展，避免各區(qū)域經(jīng)銷商跨區(qū)竄貨，損害經(jīng)銷商與公司的利益，公司采取信譽金制度。合同期滿，經(jīng)銷商沒有違規(guī)行為，信譽金退還。

1、省會城市經(jīng)銷商信譽金5萬元；

2、地級城市經(jīng)銷商信譽金3萬元；

3、縣級城市經(jīng)銷商信譽金2萬元；

4、省級經(jīng)銷商信譽金10萬元；

5、地級經(jīng)銷商信譽金5萬元。

七、支持獎勵政策：

1、首批提貨隨貨配發(fā)相應(yīng)品種的5%酒作為品鑒酒。

2、經(jīng)銷商舉辦的大型品鑒推廣活動，給予品鑒酒支持。

3、銷售人員支持（根據(jù)經(jīng)銷商所轄區(qū)域和實際市場狀況決定人數(shù)。）

4、完成銷售任務(wù)（以現(xiàn)金到帳為準），公司按其進貨金額再給予5%—8%的扣點進行獎勵（任務(wù)部分5%，超額部分8%）。另還有實物、旅游等獎勵。

省會城市經(jīng)銷商首年任務(wù)300萬元

地級城市經(jīng)銷商首年任務(wù)150萬元

縣級城市經(jīng)銷商首年任務(wù)80萬元

省級經(jīng)銷商首年任務(wù)1000萬元

地級經(jīng)銷商首年任務(wù)300萬元

以上方案及政策適用全國市場，特殊市場及特殊情況可根據(jù)實際情況詳議。

第四篇：大十字商業(yè)街市場營運及招商方案

大十字商業(yè)街市場營運及招商方案（建議案）

根據(jù)大十字商業(yè)街的工程進度，6月30日將全線竣工、交付使用。商業(yè)街竣工交付后，必然面臨著市場的招商、開業(yè)和整體的營運等諸多方面的工作，為使以上工作盡快落實和展開執(zhí)行，以便獲得良好的招商和經(jīng)營成果，現(xiàn)就以上作業(yè)展開策劃，并提出本策劃方案以供參考。

一、市場分析

1.1商業(yè)概況

1、商圈構(gòu)成哈密市商業(yè)主要集中于以時代廣場為中心的商業(yè)區(qū)和以天馬為中心的鐵路局商業(yè)區(qū)。在商業(yè)形態(tài)方面，以時代廣場為中心形成了以領(lǐng)先、領(lǐng)先二期、億家百貨、愛佳超市、韓氏家電、新世紀、帝都百貨、第一百貨、新宇地下街、華洋地下街、五交化商場及沿街品牌店構(gòu)成的，蕓集了服裝服飾、鞋帽箱包、日用百貨、家用電器、通訊產(chǎn)品、文化用品、副食品等數(shù)十類品種，是哈密市最繁華的商業(yè)區(qū)，商品零售額占據(jù)哈密市場的60%以上。在時代廣場周邊，還形成了以豐茂市場、新豐市場和工人廣場三大市場構(gòu)成的中低檔商品集貿(mào)市場，這三大市場依靠較低的產(chǎn)品價格和與市中心相鄰的優(yōu)勢，與商場及品牌店形成互補效應(yīng)，吸引著不同的客戶群。

以天馬為中心的鐵路商圈，充分利用交通及地理優(yōu)勢，形成了以天馬市場，溫州商貿(mào)城、綠洲建材市場、萬風家俬、美神家俬、神洲家俬及友誼路批發(fā)市場構(gòu)成的集貿(mào)市場的商業(yè)形態(tài)，主要經(jīng)營小商品、建材、家俬、糖酒、日用百貨及食品等商品。

從上述哈密市的商業(yè)格局而言，商業(yè)集中度較高，再加上缺乏新的商業(yè)增長點，人均消費水平較低，商業(yè)已趨于飽合，缺乏發(fā)展空間。

但從商業(yè)形態(tài)而言，缺乏專業(yè)性，特色化的商業(yè)形態(tài)，商業(yè)雷同性強，競爭激烈，特色專業(yè)市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

2、競爭狀況

近兩年來，隨著哈密市商業(yè)用地的大量開發(fā)，商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場，過度的市場供應(yīng)，打破了市場供需平衡。伴隨著商業(yè)物業(yè)的大量供應(yīng)，一些新建的市場也紛紛登場亮相，如領(lǐng)先二期、億家百貨、愛佳超市、韓氏家電、帝都百貨、華洋地下街、五交化商場（統(tǒng)計的經(jīng)營面積高達8萬平方米）等，這些新的市場的開業(yè)，給原本就發(fā)展乏力的哈密商業(yè)市場帶來巨大的壓力，市場競爭進入白熱化狀態(tài)，差異性不強導致市場間競爭激烈，導致商戶的頻繁流動，形成“風水”輪流轉(zhuǎn)的特點。

過度競爭表現(xiàn)在對消費者的爭奪和商戶的爭奪兩方面，在對消費者爭奪方面，各商家紛紛使價格這一殺手剪，使整體行業(yè)的利潤水平大副降低，大部分僅能夠保本或微利經(jīng)營，僅以部分品牌店經(jīng)營尚可，于是大量上家紛紛向沿街品牌店和中高檔商品靠攏，使高端市場也出現(xiàn)競爭激烈的情況；在商戶招商方面，各時常更是使出出渾身解數(shù)，降租金、免租金、免一次裝修費（甚至二次裝修費）、扣點經(jīng)營、品牌聯(lián)營等各種形式層出不窮，即便如此，各市場也未能取得滿意的招商效果，領(lǐng)先商場和新世紀等老牌商場在新市場的招商的強大壓力下，出現(xiàn)商戶大量外流，部分樓層空置的情形；領(lǐng)先二期在免租金進場的情況下，從去年六月起，歷時半年方才基本招滿商戶，但面臨市場巨大的壓力，現(xiàn)今負一層的新?lián)P超市早已撤除，一層出現(xiàn)大量空置，二層也出現(xiàn)部分空置。華洋地下街在完成精裝修的情況下，依然乏人問津，開業(yè)日期一拖再拖。帝都百貨依托太平洋百貨的品牌，憑借蘭州某百貨管理公司優(yōu)秀的管理團隊和先進的管理模式，采用扣點式經(jīng)營這一雙贏的商業(yè)運作模式，同期進行了大量的廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N舉措，整個招商情況依然不甚理想，開業(yè)后的經(jīng)營前景還有待觀察。因此，哈密商業(yè)市場的競爭稱之為過度競爭或白熱化的競爭根本不為過，市場供需的嚴重失衡及各市場定位缺乏差異性導致了這種殘酷的競爭狀況，這些現(xiàn)狀對我方市場招商和經(jīng)營時帶來巨大壓力，必須慎重應(yīng)對。

1．2、市場消費狀況

1、消費水平

哈密市城市人口少，人均收入水平低，致使商業(yè)消費水平較低，消費能力有限，成為哈密市商業(yè)發(fā)展的瓶頸。

2、經(jīng)濟水平

哈密市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍是經(jīng)濟落后地區(qū)，城市規(guī)模小，低收入人口占總?cè)丝诒攘懈撸唐返南M仍以中低檔商品為主。中高檔消費主要集中于鐵路、石油、行政事業(yè)單位及外來高收入人群。

3、城市經(jīng)濟結(jié)構(gòu)

哈密市產(chǎn)業(yè)主要依賴礦產(chǎn)、鐵路及農(nóng)業(yè)，在整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，第一、二、三產(chǎn)業(yè)均不發(fā) 1

達，且缺乏有力的經(jīng)濟增長點，經(jīng)濟發(fā)展緩慢，進一步制約了商業(yè)的發(fā)展。

4、消費發(fā)展趨勢

哈密市人口有限，經(jīng)濟發(fā)展緩慢，缺乏強勢產(chǎn)業(yè)支撐，再加上大量新型商業(yè)市場的進駐，預計未來幾年，哈密市的商業(yè)經(jīng)營狀況將很難改觀，商業(yè)競爭將更趨激烈，專業(yè)化、細分化的市場運作已成必然。

二、SWOT分析

2．1優(yōu)勢與機會

1、規(guī)模優(yōu)勢，具備了成為一個商圈的硬件條件；

2、商業(yè)形態(tài)優(yōu)勢，商業(yè)步行街，最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)；

3、購物環(huán)境優(yōu)勢，獨具魅力的建筑風格，一流的休閑環(huán)境；

4、政府支持，給市場的招商和經(jīng)營帶來政策上的機會；

5、舊城改造，為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件；

6、餐飲娛樂業(yè)合理的利潤水平和良好的發(fā)展空間，為商業(yè)街餐飲娛樂的招商

和經(jīng)營奠定了基礎(chǔ)；

2．2劣勢與威脅

1、區(qū)位劣勢，與商業(yè)中心相距較遠；

2、文化劣勢，少數(shù)民族聚居區(qū)，對漢族人有一定的抵觸心理；

3、規(guī)劃劣勢，雙步行街，不能形成規(guī)模人流；門面房進深過小，不適宜規(guī)模買場的進駐；商業(yè)街兩側(cè)商鋪為磚混結(jié)構(gòu)，給大型餐飲酒樓的營業(yè)空間的連通帶來困難；

4、商業(yè)市場過度競爭，使招商和經(jīng)營面臨極大的威脅；

5、消費水平的低下和消費增長有限，限制了商業(yè)市場的發(fā)展；

6、商戶經(jīng)營信心和市民消費信心的不足，導致商業(yè)前景暗淡；

三、市場定位

1、第一目標主力店

第一目標主力店是我們市場經(jīng)營和招商的主體，該目標商戶招商和經(jīng)營的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。

第一目標主力店以餐飲酒樓、休閑娛樂、超市、日用百貨、小商品、美容美

發(fā)、服裝加工店以及民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）為經(jīng)營主體；

2、第二目標主力店

第二目標主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進商業(yè)街由單一的僅以餐飲娛樂和日用消費為主體的商業(yè)街向集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游為一體的品牌商業(yè)街過渡和哈密市新興商圈能否崛起的關(guān)鍵。

第二目標主力店以經(jīng)營服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。

3、第三目標主力店

第三目標主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機能的完善服務(wù)。同時也是商業(yè)街的公共服務(wù)機構(gòu)。

第三目標主力店主要包括金融機構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團客戶。

四、經(jīng)營布局

為使商業(yè)街整體的消費功能趨于完善，建立起真正意義上的品牌市場，完全有必要對商業(yè)街的經(jīng)營布局和功能分區(qū)進行規(guī)劃和引導。

4．1商品布局

3#、6#、9#、12#樓，購買商戶以經(jīng)營餐飲為主，可在此基礎(chǔ)上加以定位和完善，建議以經(jīng)營餐飲、娛樂、休閑、美容美發(fā)、民特商品為主，形成餐飲娛樂一條街；

11#、14#樓離菜市場較近，可進行互補性經(jīng)營，適合經(jīng)營土特產(chǎn)、日用百貨、副食品加工零售、五金日雜、小商品為主，形成土產(chǎn)日雜一條街；

5#、8#樓距大十字較近，可吸引漢餐消費，建議以規(guī)模酒樓、品牌連鎖餐飲、音樂茶座經(jīng)營為主，形成商務(wù)餐飲娛樂一條街；

4#、7#、10#、13#樓，為全框架結(jié)構(gòu)，適合經(jīng)營超市、服裝服飾、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、以及家電、音像制品，形成日用百貨一條街；

1#、2#樓商鋪面積較大，適合金融機構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團客戶的進駐和經(jīng)營，以此完善商業(yè)街的商品和服務(wù)；

4．2樓層功能布局

兩側(cè)的商業(yè)街鋪面，一層可用于營業(yè)門廳，二樓可規(guī)劃為包廂或雅座；

中間的商業(yè)街，一層以門店經(jīng)營和綜合賣場為主，二層可規(guī)劃為市場，在樓層南北兩側(cè)設(shè)計上下通道，形成室內(nèi)步行街的經(jīng)營格局；

4．3經(jīng)營布局遵循原則

1、符合整個商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游六大功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)；

2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原則，如餐飲、娛樂等適合二層經(jīng)營，因此主要規(guī)劃在兩側(cè)的商鋪；超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃于中間商

鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)；

3、尊重市場需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；

4、合理有效使用空間的原則，是一二層組合還是一二層分割經(jīng)營，必須從商品經(jīng)營的空間利用出發(fā)；

5、經(jīng)濟效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達成商戶與市場經(jīng)營者雙贏的局面；

6、關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補、互促經(jīng)營，服飾和日用百貨可形成互補、互促經(jīng)營，這些關(guān)聯(lián)性商品可

在同一條街或同一功能區(qū)經(jīng)營；

7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進駐，以及帶動消費起著至關(guān)重要的作用，對這類客戶要優(yōu)先考慮；

8、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶進駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進市場快速形成；

9、方便顧客消費的原則，在商業(yè)街商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了兩個原則，其一是充分享受一站式消費的樂趣，其二是先購物、后休閑觀光，再去餐

飲娛樂，符合人消費的習慣；

10、視覺形象原則，整個經(jīng)營布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意；

五、經(jīng)營策略

經(jīng)營布局規(guī)范了商業(yè)街的硬件功能，而經(jīng)營模式則是了完善商業(yè)街的軟件功能，只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強大的軟件支持，大十字商業(yè)街才能獲得良好的招商和經(jīng)營成果。

在經(jīng)營模式的建立方面，依據(jù)市場競爭狀況和制勝原則，制定了二十四字的經(jīng)營模式：

——統(tǒng)一招商、協(xié)助經(jīng)營、部分自營

——整和市場、完善政策、合理回報

1、統(tǒng)一招商

除經(jīng)營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，對剩余商

鋪和整體買斷（中心花園以南）的商鋪，應(yīng)采用統(tǒng)一招商的原則。對于投資戶購買的商鋪，應(yīng)有經(jīng)營公司與商戶簽定委托代管協(xié)議，由市場方統(tǒng)一招商。

市場的招商采用品牌聯(lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和

品牌商戶可采用以上多種方式展開，中小商戶應(yīng)以租賃為主。

2、協(xié)助經(jīng)營

大十字商業(yè)街的經(jīng)營形成協(xié)作經(jīng)營的模式，剔除獨門獨戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由經(jīng)

營公司進行市場的整體推介，協(xié)助進駐商戶經(jīng)營。

——強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費。

——每年一度的商貿(mào)洽談會，促進商貿(mào)交流，提升市場形象。

——每年一度的哈密民俗藝術(shù)節(jié)，提高大十字商業(yè)街的文化及 藝術(shù)魅力。

——成立演藝中心，周未進行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費。

——與旅游公司合作，形成哈密旅游定點購物景點，接待每年高達8萬人次的旅客?！磕暌欢鹊墓苈糜喂?jié)---哈密瓜節(jié)（計劃），在此舉辦，吸引全國游客及本地市民來此觀光消費。

——全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營者一個輕松的經(jīng)營環(huán)境，購物者一個享樂的購物天堂。

——定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費。

3、部分自營

經(jīng)營公司必須有充分的思想準備，在招商效果欠佳或部分商戶不原進入的行業(yè)進行自營，采用部分自營帶動商戶進駐，促進市場發(fā)展。在自營項目獲得發(fā)展后，如不愿長期經(jīng)營，可采取逐步退出的辦法。具體包括：

——市場有需求，但前期招商效果欠佳的，如服飾等；

——經(jīng)營項目有風險，經(jīng)營戶不敢經(jīng)營的，但對提升市場品牌有重要作用的，如旅游商品等；

——有市場前景，但需要引導消費的項目，如化裝飾品、文化辦公用品、家電、音像制品等；

——百姓生活有需求，對促進人氣作用巨大，但利薄甚至不賺錢的，如平價超市；——適當?shù)墓嫘皂椖?，如免費的休閑區(qū)；

4、整和市場

——整和市場功能，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游六大功能于一體；——整和市場空間，進行合理商品布局，因業(yè)態(tài)不同可采用一二組合經(jīng)營或一二層分割經(jīng)營；

——整和招商，與投資戶簽定托管協(xié)議，進行統(tǒng)一招商；

——整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個市場有經(jīng)營方進行統(tǒng)一的廣告、促削推廣；

5、完善政策

——向政府及主管部門爭取免稅、免費的相關(guān)政策，讓在此經(jīng)營的商戶受益；——完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；

——強化托管和統(tǒng)管措施，提高管理水平和能力；

6、合理回報

——保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)雙贏；

——通過市場整體機能的完善，帶動該片區(qū)土地及租賃價格的提升，使市場經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報；

——通過市場經(jīng)營業(yè)績的提升，促進存量盤的銷售；

六、招商計劃

1、成立商貿(mào)公司

市場的招商和經(jīng)營都有賴于合理機構(gòu)的成立，而商貿(mào)公司具備了展開上述業(yè)務(wù)的功能，因此，建議盡快成立商貿(mào)公司，以便對經(jīng)營和招商方案進行審核，制定詳細可行的經(jīng)營和招商政策，并展開操作和執(zhí)行。

2、確立市場經(jīng)營模式

經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場經(jīng)營的方式，經(jīng)營模式確立，方可確定招商的政策，是聯(lián)營還是引資、是租賃還是自營、或多種方式的結(jié)合。因此，經(jīng)營模式必須盡快確立，否則具體的招商工作將很難展開；

3、制定具體的招商政策

——招商的目標和原則；

——招商工作的各項規(guī)章制度；

——制定不同商戶（規(guī)模和經(jīng)營商品等）的招商政策；

——制定不同商戶的準入條件；

——確定招商合同樣本；

——確定租金標準和聯(lián)營等條件；

——確定優(yōu)惠幅度和條件；

——部分大項目的招商方案；

4、招商區(qū)域和目標客戶確定

——招商區(qū)域以哈密為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域為全國；

——招商的目標客戶參見市場定位；

5、大客戶及品牌商戶的招商

——招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開，預計在六月末即可展開；——收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商；

——由經(jīng)營公司抽調(diào)專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商招商小組，負責客戶的招商和合作談判；

6、市場招商的全面展開

——針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動；

——針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介；

——該階段工作在七月十五日前應(yīng)全面展開；

7、商戶的登記和初選

——制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營商品和面積等）；

——所有意向商戶均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預定檔案；

——對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域；

——對經(jīng)營商戶進行初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃；

8、商戶資格審查

——審查經(jīng)營類型；

——審查經(jīng)濟實力；

——審查經(jīng)營能力；

——審查品牌優(yōu)勢；

——優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定；

——確定首披進駐商戶；

——其余商戶視招商情況決定是否入場；

9、與商戶簽定合同

——交納租金或保證金；

——簽定正式合同（聯(lián)營或租賃等）；

10、自營項目確定

對招商效果不佳，但有必要經(jīng)營的項目，確定自營的范圍和規(guī)模，展開籌備；

11、開業(yè)籌備

——一次裝修標準（初裝修），建議由各商貿(mào)公司進行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主；

——二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修，市場方可提供裝修設(shè)計、材料供應(yīng)和裝修施工方面的支持；

——統(tǒng)一街道廣告牌制作，進行街道的美化和亮化，烘托購物氣氛；

——組織和督促商戶進貨；

——進行店堂的布置及商品陳列；

——進行開業(yè)活動的籌備；

——商業(yè)街部分街區(qū)開業(yè)（為二次開業(yè)預留伏筆）；

12、經(jīng)營活動展開

詳細的經(jīng)營活動參見經(jīng)營策略；

七、招商策略

7．1廣告策略

1、廣告形式

以硬廣告?zhèn)鞑橹鳎浞指嬷猩绦畔?，期間配合新聞造勢；

2、訴求內(nèi)容

以對招商政策的訴求為主，配合物業(yè)優(yōu)勢的訴求；

3、廣告媒體及投放規(guī)格

——報紙廣告，以《哈密報》投放為主，在大客戶招商階段，配合一定量的《晨報》（烏魯木齊）廣告投放；

投放規(guī)格以1/2版為宜，強勢推廣期可進行整版投放；

——影視廣告，以哈密電視臺一套、二套和CCTV—6或CCTV—8投放為主；

投放規(guī)格以30秒招商廣告、配合15秒購物廣告和5秒形象標板廣告投

放，并依據(jù)招商進度，隨時投播字幕廣告；

——印刷品廣告，建議印制5000份招商手冊，規(guī)格為16開、12—16個P，主要

向大客戶和品牌商戶郵寄和推介使用；

印制20000份海報，用于夾報、派送和針對中小商戶推介使用；

制作招商政策說明書100份，主要用于對準客戶或大客戶推介和談判；

——戶外廣告，以廣告牌、布標、巨副、展板、彩旗、POP掛旗、商品燈箱廣告

為主；

廣告牌以利用現(xiàn)階段發(fā)布廣告的廣告牌為主，招商期間更換為招商廣告即可；布標、巨副、展板主要在促銷期間加以應(yīng)用，以擴大傳播效果；

彩旗、POP掛旗、商品燈箱廣告等主要應(yīng)用于商業(yè)街現(xiàn)場，用來烘托現(xiàn)場氣

氛；

7．2促銷策略

A、公關(guān)活動

1、活動主題

大十字商業(yè)街招商經(jīng)營推介會

2、活動目標

——借經(jīng)營推介會，加強與經(jīng)營商戶間的溝通，獲取大量準客戶資料，促進招商；

——借經(jīng)營推介會，對市場招商政策進行全方位的推廣；

——引起社會廣泛關(guān)注，提高傳播效果；

——邀請各媒體參與，進行新聞炒作；

3、活動內(nèi)容

——發(fā)布招商信息和招商政策公告；

——展開客戶登記和預定；

——邀請知名商界人士發(fā)言，活躍現(xiàn)場氣氛；

——進行自營項目的供應(yīng)商投標；

4、活動地點

建議在哈密市和烏魯木齊兩地展開；

5、活動時間

哈密的活動時間建議在七月十日展開，烏魯木齊的活動時間建議在七月二十日展開；

B、開業(yè)慶典

1、活動主題

哈密商業(yè)第一街——暨大十字商業(yè)街開業(yè)慶典

2、活動目標

——借慶典傳達開業(yè)信息，強化市場信心；

——借開業(yè)慶典提升市場品牌形象；

——借開業(yè)慶典吸引大量消費者前來購物、消費，提升市場人氣，增強商戶信心；

——借慶典形成良好的經(jīng)營勢頭，促進未完成招商目標的商戶進駐；

3、活動內(nèi)容

——在大十字商業(yè)街中心廣場舉行竣工典禮；

——邀請市政領(lǐng)導及佳賓現(xiàn)場參與，并致賀詞、剪彩；

——剪彩完畢后，舉辦為期15天的文藝匯演，以此聚攏人氣，活躍現(xiàn)場氣氛； ——開業(yè)期間舉行購物、消費中巨獎的促銷活動，購物和消費客戶品憑消費小票，均可在市場處領(lǐng)取獎券若干（依消費金額而定），憑此獎券可在促銷結(jié)束后兌獎；

——一等獎一名，獎品為奧拓小轎車一輛，二等獎及其它獎數(shù)量和獎品另定； ——邀請新聞媒體現(xiàn)場采訪報道；

4、活動地點

大十字商業(yè)街現(xiàn)場，主會場選擇在中心花園進行；

5、活動時間

預計在8月18日左右舉行，具體時間依據(jù)招商成果而定；

C、開業(yè)后的促銷活動

主要參照經(jīng)營策略中協(xié)助經(jīng)營部分展開，詳細的操作方案依據(jù)時間進程提交。

第五篇：山東市場招商可行性方案

山東市場789招商可行性放案

目標保守意向簽約任務(wù)：

7月：5個 8月：6個 9月：10個

總共：21個

目標保守簽約任務(wù)：

7月：2個 8月：3個 9月：5個

總共：10個

目標重點市場的的劃分：

山東：（備注：藍色的為全國100GPD占14個黑色為全國百強縣24個）

膠東區(qū)域：

青島市、膠州市、即墨市、平度市、膠南市、萊西市、煙臺市、龍口市、萊州市、蓬萊市、招遠市、萊陽市海陽市 濰坊市、高密市 昌邑市 安丘市 青州市 威海市、文登市、榮成市 日照市、魯西南區(qū)域：

濟寧市、兗州市、鄒城市、泰安市 新泰市、肥城市、德州市、禹城市 聊城市、臨清市 濱州市、菏澤市滕州市 章丘市樂陵市鄒平縣曲阜市 恒臺縣 棗莊市、宣傳投放建議計劃（胡提議 韓復議）

為配合公司09年招商戰(zhàn)略，保障重點市場的招商成果，實現(xiàn)公司制定招商目標，提高經(jīng)銷商實力，隨建議如下招商宣傳投放計劃：

1、7月23日，齊魯晚報1/4版招商廣告；

2、7月22日，完成與山東建材網(wǎng)的合作，發(fā)布招商信息；

3、7月24日，完成與中華櫥柜網(wǎng)的合作，發(fā)布招商信息；

4、7月31日，完成公司網(wǎng)站的信息更新，加入招商信息的版塊；

5、8月15日，完成公司招商畫冊的更新，并印刷完畢并投入使用；

6、8月20號，完成公司中國櫥柜報和瑞麗家具上的招商信息發(fā)布；

山東省目前行走按兩條路線劃分：

（當然具體市場按實際市場機動去劃分）

7月19號：

胡金龍走魯西南路線，重點走訪上述重點市場但也是按市場機動去走，主要的是走地級市場； 7月23號

韓俊走膠東市場路線，重點也是上述市場，但也是按市場要求去走也是靈活的也是先走地級市場為主。

具體市場招商思路落地策略（做可以做的策略以及改變可以改變的策略）：

去任何一個目標市場都是按照這個方法去傻瓜試的執(zhí)行：

地面作戰(zhàn)的可行性方案：

尋找客源的可行性放法：

建材市場招商（具體分析方法）：

目標：意向簽約客戶1-2個

目的：當我們到達一個目標市場以后首先了解和打聽當?shù)厥袌鲇袥]有大的出名的建材市場比如說紅星美凱龍、居然之家、濟南銀座以及各地主要建材市場招商部負責人的聯(lián)系電話并與之溝通，通過他們的推薦可以獲得一些優(yōu)秀加盟商；方法：第一可以在網(wǎng)絡(luò)上搜所各地的比較大的建材市場的招商負責人的聯(lián)系方式和姓名，并與其溝通，建材市場的相關(guān)情況，同時詢問和了解可有想做櫥柜以及目前做的不好的相關(guān)人的聯(lián)系方式，以及介紹志邦公司的相關(guān)介紹從而可以獲得我們所需要的資料和信息；第二 如果網(wǎng)上找不到相關(guān)建材招商負責人的聯(lián)系方式和姓名，那就在到達到每個市場期間，計劃抽個時間去登門拜訪建材市場的招商負責人于之溝通，說明我們的目的以及可否有我們所需要的信息。執(zhí)行：胡負責魯西南區(qū)域市場，韓負責膠東市場。

主要競品（具體分析方法）：

目標：意向簽約客戶1-2個

目的：通過拜訪各建材市場招商負責人或直接了解市場后，獲之我們所需要的信息，比如哪些經(jīng)營不好的品牌經(jīng)銷商，去與之溝通了解他做不好的真正原因以及知道他心里真正所想要的東西是什么，鼓勵主要經(jīng)營不好的或?qū)υ居幸庖姷母偁幤放萍用松毯推渌放茝N柜商加盟（策反）；方法：利用網(wǎng)絡(luò)渠道或老經(jīng)銷商渠道或下市場去了解當?shù)馗偁幤放频慕?jīng)營狀況并進行認真分析，對經(jīng)營不好或者沒利潤以及想換品牌的經(jīng)銷商，進行深入的溝通。執(zhí)行：胡負責魯西南區(qū)域市場，韓負責膠東市場。

裝飾公司（具體分析方法）：

目標：意向簽約客戶1-2個

目的：鼓勵從事裝修行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士加盟；方法：網(wǎng)上查找或老經(jīng)銷商或自己下市場去尋找各地比較大的比較有實力裝飾公司老板或負責人，然后在建立一個檔案對其分析，找有想做的櫥柜的老板，在約時間具體溝通。執(zhí)行：胡負責魯西南區(qū)域市場，韓負責膠東市場。相關(guān)建材商（具體分析方法）：

目標：意向簽約客戶1-2個

目的：鼓勵從事與廚柜相關(guān)的行業(yè)的人士加盟；方法：去當?shù)厥袌稣倚l(wèi)浴或地磚或地板或木材或家具等行業(yè)的老板，通過溝通找適合我們志邦的客戶。執(zhí)行：胡負責魯西南區(qū)域市場，韓負責膠東市場。

展會（具體分析方法）：

目標：意向簽約客戶2-3個

目的：利用上海展會期間的集中優(yōu)勢大力開展招商加盟的后續(xù)重點客戶；方法：在把前期的上海展會客戶的資料再重新篩選一次，去尋找志邦的潛在意向客戶。執(zhí)行：胡負責魯西南區(qū)域市場，韓負責膠東市場。

利用各地的網(wǎng)絡(luò)資源和行業(yè)網(wǎng)站招商（具體分析方法）：

目標：意向簽約客戶3-4個

目的：利用各地的專業(yè)網(wǎng)站或論壇的作用針對性招商；方法：各大區(qū)域招商負責人在自己的招商區(qū)域里面，收集網(wǎng)絡(luò)資源和行業(yè)網(wǎng)站，發(fā)布志邦的招商信息，比如長沙的中國櫥柜網(wǎng)以及山東的建材網(wǎng)以及膠東在線以及個本地的建材網(wǎng)站。執(zhí)行：胡負責魯西南區(qū)域市場，韓負責膠東市場。

利用公司的電話咨詢（具體分析方法）。

目標：意向簽約客戶3-4個

目的：通過公司資源，獲取我們的招商客戶資源。方法：通過公司專人去負責整體來電話咨詢的客戶通過填寫審核表以及判斷其等級價值。執(zhí)行：有韓珊珊負責，接電話整理客戶資料，然后及時把有意向的客戶資料發(fā)給所在區(qū)域的招商負責人。

當然光有地面似的傻瓜似的方法是不行的，我們能做是我們可以做的，我們能改變的是我們改變的，但我們不能改變的只有靠公司去改變，我們需要高空拉動，要切實完成上述的任務(wù)，我們需要公司的全力的支持。

結(jié)果：

通過上述的傻瓜似的方法我們在每個市場至少待上2-3天，在每個市場發(fā)掘出3-5個意向簽約客戶（上述的方法可以靈活的去執(zhí)行根據(jù)各地的市場實際情況去做），爭取簽約1個客戶。

對于一些特殊的市場要做一些DM宣傳單頁以及當?shù)亟ú木W(wǎng)站或進行一些其他特殊的方法進行招商宣傳，必須提前分析其作用優(yōu)勢再報批張總，決定是否去做。招商廣告宣傳語言：可以由區(qū)域負責人定，也可以采用：中國櫥柜品牌10強品牌 志邦櫥柜 強進登陸山東市場 火暴招商全面開始 7 8 9 三月 凡加盟志邦櫥柜的新老加盟商 都將可以免 加盟費 同時 獲得一定程度的裝修費。招商火暴熱線：魯西南 胡經(jīng)理 ***膠東 韓經(jīng)理 ***！

客為什么來--加盟策略（和以往有什么不同的地方）：

原則：“組團忽悠“ 談的不要太深，關(guān)鍵要知道對方所關(guān)心的關(guān)鍵點以及要告訴對方志邦是誰，志邦此次招商加盟的新政策----在原有的基礎(chǔ)上免加盟費以及補助一定程度的裝修費，要最大力量的把客戶請到工廠來 由張總來談。

招商策略四大變化：

第一：亞洲最大的櫥柜制造基地之一—志邦櫥柜生產(chǎn)基地橫空出世

志邦花費巨資投廠建設(shè)亞洲最大規(guī)模的櫥柜生產(chǎn)基地，大規(guī)模的工廠規(guī)模決定我們的產(chǎn)能必將擴大，產(chǎn)能的擴大也將注定志邦的市場規(guī)模的擴大，其一切的連鎖反映注定了志邦要加大渠道的建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)的擴大，渠道建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)的擴大也將注定我們必須把調(diào)整我們的策略。第二：上海展會拉開招商新紀元

和以往不同的是公司決策層，在今年上海的展會的規(guī)模和布局都是空前超越的—超越了自己超越了行業(yè)對手，而且戰(zhàn)略布局也明顯改變了變成了建設(shè)和擴大網(wǎng)絡(luò)布局為主，特別是26號下午所舉行的志邦行天下---推介會，所取得的成績充分說明了志邦開始了大的思路調(diào)整，大象開始動起來開始跳舞了，其威力在行業(yè)足可以震撼，在此時此刻加盟志邦必將是最好的時機。

第三：09年公司戰(zhàn)略明確定位擴大渠道建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)布局作為首要任務(wù)

行業(yè)非常清楚明白，志邦向來都是以自營分公司模式在業(yè)界而出名，志邦很少親易調(diào)整策略，但在此次營銷大會上，志邦將全國分為四大區(qū)域開始渠道擴張—華北大區(qū)、華東大區(qū)、西北大區(qū)、西南大區(qū)，志邦動了，志邦舞了，大象開始跳舞了，志邦將揮刀渠道，將整個戰(zhàn)略策略變了，首次將渠道建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)布局放在首要位置上，方向的調(diào)整必將在行業(yè)引起悍然大波，行業(yè)渠道將重新布局和洗牌。

第四：從新全面改版和調(diào)整新的加盟門檻和加盟政策

方向變了，策略也要跟著改變，公司將全面調(diào)整加盟政策和門檻，將計劃在三年內(nèi)打造500店的戰(zhàn)略部署，新的加盟政策將是非常靈活和人性化，一切都靈活的，只要你真誠想從事櫥柜行業(yè)，想做品牌櫥柜代理，認可志邦想加盟志邦一切都好談，新的政策將是無比的誘惑和在行業(yè)具有超強的挑戰(zhàn)性，讓我們試目以待，心動不如行動趕快來工廠考察吧，讓我們一起飛翔。

通過上述的可行性的執(zhí)行策略，完全可以確保每個市場3-5個意向簽約客戶，最終確保至少請一個人來工廠考察，從而達到簽約的目的！通過上述40個市場的分析 可以至少獲得120個潛在意向客戶 按1折的比例 也至少 簽約12家！從而確保山東總共 20家店的目標。

加盟事業(yè)部 韓俊

2009年7月18日