第一篇：農(nóng)村市場(chǎng)分析

鹽池縣農(nóng)村市場(chǎng)執(zhí)行方案可行性分析

農(nóng)村市場(chǎng)分析

“贏”在低端市場(chǎng)

郵政下鄉(xiāng)服務(wù)策劃方案

對(duì)大多數(shù)生產(chǎn)廠商、產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)代理商來(lái)講，“營(yíng)銷(xiāo)重心下移”成了近兩年來(lái)一句最為熱門(mén)的戰(zhàn)略口號(hào)，這主要是因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)逐漸明晰地感覺(jué)到一二三級(jí)市場(chǎng)的錢(qián)是越來(lái)越難掙，并且最可恨的是連經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始在與諸多廠家的頻頻交手中逐漸學(xué)得越來(lái)越精，變得越來(lái)越難對(duì)付，真應(yīng)了那句話叫做：不是我們太無(wú)能，而是敵人太狡猾。這時(shí)候，大家開(kāi)始發(fā)現(xiàn)原來(lái)“救命稻草”更多地分布在縣級(jí)以下市場(chǎng)，于是大家便集體“浩浩蕩蕩”沖殺過(guò)來(lái)。但是我們同時(shí)卻也發(fā)現(xiàn)，同樣是開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，有人攻城略地、所向披靡，而有人卻人仰馬翻、腹背受敵。

農(nóng)村問(wèn)題曾經(jīng)是中國(guó)革命的關(guān)鍵，而今農(nóng)村市場(chǎng)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。長(zhǎng)期被忽略的擁有8億多農(nóng)民消費(fèi)者的農(nóng)村市場(chǎng)，是一座巨大的金礦。在中國(guó)入世，中國(guó)市場(chǎng)面臨重新瓜分的今天，所有從事本行業(yè)的企業(yè)、個(gè)人都應(yīng)思考這樣一個(gè)問(wèn)題：應(yīng)采取什么樣的戰(zhàn)略和策略來(lái)開(kāi)發(fā)這座寶藏？如果說(shuō)“營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)”是21世紀(jì)全球營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重大主題，那么“營(yíng)銷(xiāo)在農(nóng)村”則是這個(gè)主題下的一個(gè)富有挑戰(zhàn)的子課題。比城市市場(chǎng)更不成熟的農(nóng)村市場(chǎng)蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)，但同時(shí)也隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。它等待著城市企業(yè)去研究，去開(kāi)發(fā)。我們可以預(yù)見(jiàn)，誰(shuí)能贏得農(nóng)村市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，誰(shuí)就更有機(jī)會(huì)贏得下一輪的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。

一：農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

中國(guó)市場(chǎng)的潛力是巨大的，同時(shí)也是極其特殊的，套用經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)的理論無(wú)法在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)上取得成功。城市市場(chǎng)如此，農(nóng)村市場(chǎng)更是如此。隨著中國(guó)入世，中心城市競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，越來(lái)越多的企業(yè)把目光投向了農(nóng)村市場(chǎng)。與城市市場(chǎng)相比，農(nóng)村市場(chǎng)具有更大的差異性，如果不深入了解農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)村消費(fèi)者，盲目進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)是很危險(xiǎn)的。

市場(chǎng)潛力巨大

鹽池縣農(nóng)業(yè)人口13.2萬(wàn)人，長(zhǎng)期居住農(nóng)村人口9萬(wàn)人左右，2014年農(nóng)村居民人均收入6975元，同比增長(zhǎng)12.3%，農(nóng)民人均生活消費(fèi)支出7334.1元，同比增長(zhǎng)15.4%,農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)為30.7%。在這個(gè)巨大的市場(chǎng)中，任何商品的普及率只要提高一個(gè)百分點(diǎn)，就會(huì)增加238萬(wàn)件的需求，這個(gè)數(shù)字足以讓每一個(gè)企業(yè)動(dòng)心。

2014年鹽池縣末實(shí)現(xiàn)農(nóng)林牧副魚(yú)業(yè)總產(chǎn)值12.2億元，同比增長(zhǎng)6.1%，實(shí)現(xiàn)農(nóng)林牧漁業(yè)增加值5.86億元，同比增長(zhǎng)5.9%，增速比上年提高2.9%，同年農(nóng)作物總播種面積82801公頃，同比增長(zhǎng)0.1%，糧食作物播種面積45933.3公頃，同比下降2.6%，其中玉米面積11763.3公頃，薯類(lèi)面積11267公頃，油作物面積9654公頃，規(guī)模養(yǎng)殖業(yè)蓬勃發(fā)展，帶動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，農(nóng)民整體GDP的快速提升，逐漸帶動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的逐步提高，由過(guò)去的滿足溫飽逐步過(guò)渡到消費(fèi)的檔次化，質(zhì)量化。

地區(qū)差異大

鹽池縣地域廣袤，農(nóng)村分布比較分散。首先，各地的地理環(huán)境不同，居住在平原、山區(qū)、丘陵、高原、草地、沙漠的居民對(duì)產(chǎn)品功能的要求是不一樣的。其次，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，各地農(nóng)村的購(gòu)買(mǎi)力呈現(xiàn)出層次性。再次，區(qū)域文化的差異導(dǎo)致各地農(nóng)村居民對(duì)產(chǎn)品需求偏好有所不同?？傊?，不同地區(qū)的農(nóng)村差異很大，應(yīng)該因地制宜地采取恰當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

3消費(fèi)潮流滯后

農(nóng)村與城市在消費(fèi)時(shí)間上存在一個(gè)時(shí)間差。一些在城市已趨飽和或者已經(jīng)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品在農(nóng)村可能剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，或者尚未達(dá)到消費(fèi)的高潮期。據(jù)有關(guān)專家分析，我國(guó)農(nóng)村與城市之間的消費(fèi)差距約為十年，也就是說(shuō)城市市場(chǎng)十年前消費(fèi)的主力商品是現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的主力商品，城市市場(chǎng)現(xiàn)在消費(fèi)的主力商品將是農(nóng)村市場(chǎng)十年后消費(fèi)的主力商品，這是一個(gè)大致的規(guī)律。消費(fèi)需求功能性 農(nóng)村市場(chǎng)基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。如服裝，護(hù)體保暖、耐穿耐洗遠(yuǎn)勝于鮮艷美觀、個(gè)性展示。這種功能性特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：一是價(jià)廉，二是實(shí)用，三是簡(jiǎn)便。

市場(chǎng)秩序混亂

由于農(nóng)民的知識(shí)水平低和自我保護(hù)能力差，農(nóng)村市場(chǎng)中存在大量的制假、售假現(xiàn)象。近年來(lái)國(guó)家加大了打假力度，但大多集中在城市，于是許多不法商販把目光瞄準(zhǔn)了農(nóng)村，假煙、假酒、假飲料令人防不勝防。價(jià)格欺詐也屢見(jiàn)不鮮。在農(nóng)村個(gè)體戶所開(kāi)的商店中，很少有明碼標(biāo)價(jià)的，特別是一些邊遠(yuǎn)山區(qū)，由于交通不便，農(nóng)民的日常生活用品不得不就近購(gòu)買(mǎi)，一些個(gè)體戶哄抬價(jià)格，牟取暴利。

5消費(fèi)環(huán)境不完善

與城鎮(zhèn)相比，我國(guó)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施十分落后。電視信號(hào)少且接收差；電力供應(yīng)不足，電壓不穩(wěn)，而且電費(fèi)較高；交通條件差，運(yùn)輸成本大；滯后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重阻礙了農(nóng)村消費(fèi)的發(fā)展。

當(dāng)然，這些特點(diǎn)不是一成不變的。隨著我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村與外界交通和通訊設(shè)施的改善，一些消費(fèi)觀念和需求會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化，城鄉(xiāng)市場(chǎng)之間的差別也會(huì)逐步縮小。對(duì)企業(yè)而言，把握這些特點(diǎn)對(duì)制定農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略是至關(guān)重要的。

“觀”農(nóng)村消費(fèi)者行為 消費(fèi)相互攀比

農(nóng)民之間的消費(fèi)求同和攀比心理相當(dāng)突出。大多數(shù)農(nóng)民不是根據(jù)自己的主觀需要來(lái)決定自己的購(gòu)買(mǎi)行為，而是依據(jù)他人的消費(fèi)行為來(lái)決定自己的消費(fèi)行為。他們注重個(gè)人消費(fèi)在社會(huì)關(guān)系成員中的反應(yīng)。我們經(jīng)?？梢钥吹剿麄円I(mǎi)什么就都買(mǎi)什么，要到哪里買(mǎi)就都到哪里買(mǎi)。典型情況是，如果一個(gè)村莊里的幾家農(nóng)戶裝了電話，那么在較短時(shí)間內(nèi)，這個(gè)村莊的電話普及率會(huì)達(dá)到較高的水平，哪怕這部電話的使用率極低。

2節(jié)日消費(fèi)突出

節(jié)儉在農(nóng)民的身上表現(xiàn)十分突出。他們?cè)谌粘ＯM(fèi)中精打細(xì)算，講求實(shí)用，不大考慮品種和質(zhì)量；但與此形成鮮明對(duì)比的是，在一些大事上和節(jié)日里，如：?jiǎn)始?、建房、春?jié)，農(nóng)民往往一改平日的節(jié)儉，拿出平時(shí)省吃儉用積攢下來(lái)的錢(qián)，盡情消費(fèi)。從吃到用，從穿到行，大肆采購(gòu)。更有甚者，不惜舉債消費(fèi)，承受歡樂(lè)幾天換來(lái)背債數(shù)年的痛苦。

3人情消費(fèi)開(kāi)支大

農(nóng)民相對(duì)比較重視人與人之間的關(guān)系和情感上的聯(lián)系，人情消費(fèi)在農(nóng)民的日常生活中占有重要的地位。在農(nóng)村，婚喪嫁娶都要互送禮金禮品，這部分開(kāi)支有時(shí)要占去一個(gè)農(nóng)戶全年收入的絕大部分。

營(yíng)銷(xiāo)在農(nóng)村的策略

我們對(duì)農(nóng)村太“陌生”了。我們企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員、設(shè)計(jì)人員，包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該多到農(nóng)村走一走，多和農(nóng)民聊一聊，做農(nóng)民鄉(xiāng)親的朋友，也許在田園泥土的芳香氣息中就找到了“靈感”，確立自己產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

1產(chǎn)品策略

采用“量體裁衣”、“終身服務(wù)”的措施，即從深入目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查農(nóng)村居民消費(fèi)環(huán)境的諸多影響因素，對(duì)路適銷(xiāo)的產(chǎn)品，供應(yīng)目標(biāo)顧客。

形成潛在的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。

2價(jià)格策略

農(nóng)村消費(fèi)平時(shí)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主。針對(duì)這種情況，企業(yè)應(yīng)采取低價(jià)策略，謀求在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)?？导鸭瘓F(tuán)在開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)時(shí)，針對(duì)企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)需求等因素，采用不同定價(jià)策略。如：其針對(duì)農(nóng)村大眾市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“福臨門(mén)”彩電用成本導(dǎo)向定價(jià)法，盡量降低價(jià)格，還曾一度推出“特價(jià)機(jī)”，在農(nóng)民消費(fèi)者中造成很大聲勢(shì)。而其開(kāi)發(fā)的高檔彩電，如：“超平一族”、“小畫(huà)仙”等系列則采取需求導(dǎo)向定價(jià)的方法。

農(nóng)村消費(fèi)者比較注重實(shí)惠。因此除了低價(jià)策略外，還可實(shí)行折扣定價(jià)策略。如：農(nóng)民一次性大批量購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)應(yīng)給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。對(duì)某些季節(jié)性強(qiáng)的商品（種子、農(nóng)藥、化肥），在銷(xiāo)售淡季可采取季節(jié)折扣法，刺激農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于積壓庫(kù)存而又在農(nóng)村市場(chǎng)有一定需求的商品，可實(shí)行折讓定價(jià)的方式。

3渠道策略

開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)必須采取與城鎮(zhèn)市場(chǎng)完全不同的分銷(xiāo)策略。農(nóng)村居民居住分散，分布范圍廣，交通不便，農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)終端多，但規(guī)模較小。企業(yè)在鋪設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，可以考慮以下幾種途徑：

（1）減少中間渠道環(huán)節(jié)。以縣城為主要批發(fā)地和立足點(diǎn)，形成 “企業(yè)——縣級(jí)批發(fā)商——村級(jí)零售商”的通路。

（2）與中間商聯(lián)合。農(nóng)村市場(chǎng)較為分散，企業(yè)完全靠自建網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實(shí)、也不經(jīng)濟(jì)的。企業(yè)除可與中間商合建渠道外，更重要的是要加大企業(yè)對(duì)商業(yè)的援助力度，如：派員協(xié)作、派車(chē)送貨、售后服務(wù)等。那種被動(dòng)依賴商家自然銷(xiāo)售的做法，在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)上較難取得好的成效。

（3）聯(lián)合農(nóng)村供銷(xiāo)社網(wǎng)點(diǎn)。供銷(xiāo)社長(zhǎng)期服務(wù)于農(nóng)村市場(chǎng)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，形成了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。把產(chǎn)品通過(guò)供銷(xiāo)社分銷(xiāo)到農(nóng)民手中，企業(yè)只要配合銷(xiāo)售并在一定集中區(qū)設(shè)立維修站進(jìn)行售后服務(wù)即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點(diǎn)的成本，爭(zhēng)取了主動(dòng)。

4促銷(xiāo)策略

農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的主要心態(tài)是“眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛”，他們主要的信息渠道是“到商店參觀實(shí)物”、“電視廣告”、“親友介紹”，對(duì)于報(bào)紙、廣播廣告，以及售貨員的推薦，他們大都認(rèn)為不足信。有鑒于此，企業(yè)在投放電視廣告時(shí)，可將目光放在最基層的電視臺(tái)，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可利用其進(jìn)行造勢(shì)，獲得農(nóng)民的關(guān)注與信任。

采用隱性的廣告形式，就是口碑宣傳。如前所述，農(nóng)民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時(shí)農(nóng)村居住特點(diǎn)決定了口碑是信息傳播的主要方式。針對(duì)這一重要特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)終端建設(shè)力度，在售出及售后提供優(yōu)質(zhì)的咨詢、講解、操作、維修等服務(wù)，形成良好的口碑，亦即形成一個(gè)不需費(fèi)用的廣告?zhèn)鞑ゾW(wǎng)。

針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的功能性消費(fèi)，營(yíng)銷(xiāo)人員在作農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作時(shí)，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的必需性，訴求的重點(diǎn)是讓農(nóng)民覺(jué)得這種產(chǎn)品是生活中必不可少的，而不是強(qiáng)調(diào)“提高生活品質(zhì)”、“豪華”、“時(shí)尚”等對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)比較空洞的概念。

針對(duì)各地不同的經(jīng)濟(jì)文化背景，企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)形式應(yīng)靈活應(yīng)變。比如：奇強(qiáng)在北方農(nóng)村是以本廠模特走“貓步”的促銷(xiāo)方式打動(dòng)消費(fèi)者；但到了南方，他們了解到南方的水土好，姑娘們長(zhǎng)得水靈，來(lái)自北方的模特提不起南方人的興趣，于是放棄了這種表演方式，轉(zhuǎn)而采用南方人覺(jué)得新鮮的打晉鼓方式，取得了好的效果?！?/p>

文二：開(kāi)拓縣級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)

對(duì)各生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，當(dāng)一二三級(jí)城市市場(chǎng)都已經(jīng)變得不再肥沃的時(shí)候，縣級(jí)市場(chǎng)無(wú)疑成了他們的開(kāi)發(fā)熱土，而縣級(jí)市場(chǎng)又以其獨(dú)特的“蠻荒”特色給眾廠商的開(kāi)拓進(jìn)程平添了幾分難度。因而使開(kāi)拓縣級(jí)市場(chǎng)的“藝術(shù)性”變得空前的重要......廣泛深入地調(diào)研市場(chǎng)

大凡是新開(kāi)拓的區(qū)域市場(chǎng)，本品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率和影響力肯定是相對(duì)欠缺的。再加上縣級(jí)市場(chǎng)的品牌傳播信息接收面本來(lái)就很窄，使得很多在大中城市“響當(dāng)當(dāng)”的品牌到了縣級(jí)市場(chǎng)卻無(wú)人知曉，這給縣級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓又增加了許多難度。

所以，業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓縣級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，一定要先做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研的切入角度和方法都有很多，這里給出部分建議：你不妨先考察一下該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購(gòu)物習(xí)慣、信息接收廣闊度等，然后再暗訪一下同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)厥窃趺醋龅?，本品牌能否貼近競(jìng)爭(zhēng)品牌切入市場(chǎng)，如何尋求差異化運(yùn)作等等。

挖掘適合自己的客戶

有很多業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓縣級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，往往一到某個(gè)地方便先找當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷(xiāo)商來(lái)談，其實(shí)這樣并不一定能成功。為什么？就因?yàn)檫@些最大的經(jīng)銷(xiāo)商固然有其先人一步的“開(kāi)明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會(huì)滋生“自以為是、惟我獨(dú)尊”的井蛙之見(jiàn)。

這里還有一點(diǎn)需要注意的是：縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商比起一二級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)要淳樸和誠(chéng)信得多，所以，他們一旦確定跟你合作，基本上是比較誠(chéng)懇的意向，這時(shí)候你的誠(chéng)信就尤為重要。他們一旦上過(guò)你一次當(dāng)之后，便會(huì)對(duì)你產(chǎn)生極端的敵意，你的損失將極為慘重。

合理配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

在縣級(jí)市場(chǎng)，由于更多地面對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者，使得同種產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)人群屬性相對(duì)單一，消費(fèi)層次遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一二級(jí)市場(chǎng)那樣豐富，購(gòu)買(mǎi)的花樣也沒(méi)有一二級(jí)市場(chǎng)那么多。

一般來(lái)說(shuō)，由于縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實(shí)力的限制（一般是賣(mài)場(chǎng)面積較小，產(chǎn)品出樣容量有限），使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤(rùn)高的產(chǎn)品、好賣(mài)的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。所以這時(shí)候需要對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類(lèi)型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價(jià)格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力。

建立客戶的品牌忠誠(chéng)度

在縣級(jí)市場(chǎng)，往往存在這樣一種現(xiàn)象：由于來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的大多是農(nóng)村用戶，他們對(duì)產(chǎn)品通常是不甚了解，于是在很大程度上就依靠經(jīng)銷(xiāo)商的推薦，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)哪個(gè)品牌好，他們就買(mǎi)哪個(gè)品牌。所以對(duì)于一個(gè)只經(jīng)營(yíng)3～5個(gè)品牌的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，品牌忠誠(chéng)度無(wú)疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對(duì)哪個(gè)品牌先具備了忠誠(chéng)度，就一定會(huì)不遺余力地向顧客進(jìn)行推薦。

而要想使縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商形成一定的品牌忠誠(chéng)度，我們通常要做到以下幾點(diǎn)：

1要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解你的公司。這就要求業(yè)務(wù)員首先要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商充分地進(jìn)行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強(qiáng)大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和廣闊的市場(chǎng)前景，然后對(duì)公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃進(jìn)行認(rèn)真的介紹，從而樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。但要注意的是切記不能騙他們。幫助經(jīng)銷(xiāo)商科學(xué)分析市場(chǎng)?？h級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)過(guò)程大多是“老馬識(shí)途”式的“經(jīng)驗(yàn)主義”運(yùn)作，而對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)分析能力往往很差。這時(shí)，就需要業(yè)務(wù)員對(duì)目前該地區(qū)的市場(chǎng)格局和該經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品以后的市場(chǎng)格局進(jìn)行對(duì)比分析，然后再依據(jù)詳實(shí)的數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)，確立其有效的經(jīng)營(yíng)方針。還可以援引其它類(lèi)似區(qū)域的經(jīng)營(yíng)實(shí)例，讓本區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營(yíng)思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。

3以誠(chéng)信建立信任。首先，要包容客戶的無(wú)知，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因?yàn)榭蛻羧狈χR(shí)或缺乏常識(shí)而誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息。其次，對(duì)待客戶要真誠(chéng)，要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬?，?duì)于客戶的為難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導(dǎo)。還有，溝通中要把握分寸，不要因?yàn)橐恍┒唐诘睦妫o客戶一些不切實(shí)的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看必須讓客戶了解真相。

4為客戶排除困難疑慮。縣級(jí)客戶有一個(gè)共性，就是這些經(jīng)營(yíng)者大多文化素質(zhì)不高，一般是做一些小生意出身，后來(lái)逐漸地“轉(zhuǎn)正”成為“正規(guī)軍”。生意做大后，他們自己也感覺(jué)到后勁不足，所以危機(jī)感往往很重。但他們同時(shí)又都表現(xiàn)出很強(qiáng)的自尊心，不容易接受正面直接的批評(píng)。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，尤其是當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營(yíng)壓力大的時(shí)候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)”和軍師。這樣不但能使他們對(duì)你感恩戴德，還逐漸地對(duì)你產(chǎn)生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。

幫助舉辦全方位的促銷(xiāo)活動(dòng)

在新開(kāi)發(fā)的縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)啟動(dòng)后，業(yè)務(wù)員要運(yùn)用自己的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)技能，鼓勵(lì)和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商充分調(diào)用當(dāng)?shù)氐某墙?、工商、消協(xié)等各種資源，舉辦一次較為完整的促銷(xiāo)活動(dòng)。有時(shí)候這些客戶并不是不愿意搞促銷(xiāo)活動(dòng)，而是不知道如何開(kāi)展才更有效，那么我們剛好可以填補(bǔ)這些空白。

產(chǎn)品展示：利用營(yíng)銷(xiāo)整合，調(diào)動(dòng)全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解，不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，也可能?huì)激發(fā)客戶的經(jīng)營(yíng)興趣和信心。

a賣(mài)場(chǎng)包裝：利用氣球等一些簡(jiǎn)單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛，充分聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有新開(kāi)張的感覺(jué)。

b傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送：巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡(jiǎn)介、經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)介和活動(dòng)期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。

c推出特價(jià)或抽獎(jiǎng)商品：在不違反公司價(jià)格體系的情況下，進(jìn)行適度的價(jià)格沖擊，直接形成當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售，將氣氛推向高潮。

d售后網(wǎng)絡(luò)參與：進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的用戶使用問(wèn)題解答和現(xiàn)場(chǎng)維修，為一些購(gòu)買(mǎi)用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示和使用指導(dǎo)。

e增添現(xiàn)場(chǎng)做秀：活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。如：現(xiàn)場(chǎng)抽取幸運(yùn)顧客、現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)等。為客戶取得開(kāi)門(mén)紅，那么客戶的自信心和銷(xiāo)售積極性必然會(huì)大大提高。

6加強(qiáng)客戶的培訓(xùn)工作

在日常的合作運(yùn)行中，業(yè)務(wù)員還要加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對(duì)店內(nèi)柜組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機(jī)會(huì)和條件對(duì)店老板進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)店內(nèi)工作人員，可以培訓(xùn)本公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購(gòu)禮儀、導(dǎo)購(gòu)技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實(shí)用技能；而對(duì)于店老板，則可以培訓(xùn)行業(yè)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)管理、店面布置、戰(zhàn)略規(guī)劃等拓展認(rèn)識(shí)。所以，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，能夠?yàn)槊總€(gè)新開(kāi)發(fā)的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商做一次非常細(xì)致而又有針對(duì)性的培訓(xùn)，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過(guò)該經(jīng)銷(xiāo)商全體人員對(duì)本公司的認(rèn)同，進(jìn)而帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

7建立“一對(duì)一”的客戶檔案

作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該做到從建立縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的那一天開(kāi)始，建立一個(gè)內(nèi)容詳實(shí)的客戶檔案。內(nèi)容通常包括：

a客戶的基本狀況：賣(mài)場(chǎng)地點(diǎn)、賣(mài)場(chǎng)面積、店老板基本資料與性格特點(diǎn)、資金情況、經(jīng)營(yíng)的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；

b本公司產(chǎn)品進(jìn)入的情況：產(chǎn)品種類(lèi)、出樣數(shù)量、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)所處位置等；

c銷(xiāo)售情況：周銷(xiāo)量、月銷(xiāo)量、銷(xiāo)量變化分析、占有率情況等；

d導(dǎo)購(gòu)員配備情況，促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展情況，每次活動(dòng)的具體內(nèi)容和效果等；

定期根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對(duì)問(wèn)題提出解決辦法；定期與商家溝通結(jié)果，重視商家提供的反饋意見(jiàn)和經(jīng)營(yíng)思路。

一套完整客戶檔案的建立，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都很有好處，尤其是在新老業(yè)務(wù)員變更交接的時(shí)候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)員快速了解營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，進(jìn)入工作角色。同時(shí)也能使我們和商家的經(jīng)營(yíng)思路富有延續(xù)性，對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題能夠及時(shí)地對(duì)癥下藥。另外，這個(gè)檔案可以增加客戶對(duì)我們的信任，會(huì)把我們作為最為合適的供應(yīng)鏈！

第二篇：農(nóng)村市場(chǎng)分析

農(nóng)村市場(chǎng)分析

“贏”在低端市場(chǎng)對(duì)大多數(shù)生產(chǎn)廠商來(lái)講，“營(yíng)銷(xiāo)重心下移”成了近兩年來(lái)一句最為熱門(mén)的戰(zhàn)略口號(hào)，這主要是因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)逐漸明晰地感覺(jué)到一二三級(jí)市場(chǎng)的錢(qián)是越來(lái)越難掙，并且最可恨的是連經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始在與諸多廠家的頻頻交手中逐漸學(xué)得越來(lái)越精，變得越來(lái)越難對(duì)付，真應(yīng)了那句話叫做：不是我們太無(wú)能，而是敵人太狡猾。這時(shí)候，大家開(kāi)始發(fā)現(xiàn)原來(lái)“救命稻草”更多地分布在縣級(jí)以下市場(chǎng)，于是大家便集體“浩浩蕩蕩”沖殺過(guò)來(lái)。但是我們同時(shí)卻也發(fā)現(xiàn)，同樣是開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，有人攻城略地、所向披靡，而有人卻人仰馬翻、腹背受敵。

農(nóng)村問(wèn)題曾經(jīng)是中國(guó)革命的關(guān)鍵，而今農(nóng)村市場(chǎng)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。長(zhǎng)期被忽略的擁有8億多農(nóng)民消費(fèi)者的農(nóng)村市場(chǎng)，是一座巨大的金礦。在中國(guó)入世，中國(guó)市場(chǎng)面臨重新瓜分的今天，所有企業(yè)都應(yīng)思考這樣一個(gè)問(wèn)題：應(yīng)采取什么樣的戰(zhàn)略和策略來(lái)開(kāi)發(fā)這座寶藏？如果說(shuō)“營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)”是21世紀(jì)全球營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重大主題，那么“營(yíng)銷(xiāo)在農(nóng)村”則是這個(gè)主題下的一個(gè)富有挑戰(zhàn)的子課題。比城市市場(chǎng)更不成熟的農(nóng)村市場(chǎng)蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)，但同時(shí)也隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。它等待著城市企業(yè)去研究，去開(kāi)發(fā)。我們可以預(yù)見(jiàn)，誰(shuí)能贏得農(nóng)村市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，誰(shuí)就更有機(jī)會(huì)贏得下一輪的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。

文一：農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

中國(guó)市場(chǎng)的潛力是巨大的，同時(shí)也是極其特殊的，套用經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)的理論無(wú)法在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)上取得成功。城市市場(chǎng)如此，農(nóng)村市場(chǎng)更是如此。隨著中國(guó)入世，中心城市競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，越來(lái)越多的企業(yè)把目光投向了農(nóng)村市場(chǎng)。與城市市場(chǎng)相比，農(nóng)村市場(chǎng)具有更大的差異性，如果不深入了解農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)村消費(fèi)者，盲目進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)是很危險(xiǎn)的。

“析”農(nóng)村市場(chǎng)

1市場(chǎng)潛力巨大

2002年，農(nóng)村居民家庭的恩格爾系數(shù)由1978年的67.7%降至2001年的47.7%。農(nóng)村八億多人口組成的2.38億個(gè)家庭的消費(fèi)潛力是巨大的。在這個(gè)巨大的市場(chǎng)中，任何商品的普及率只要提高一個(gè)百分點(diǎn)，就會(huì)增加238萬(wàn)件的需求，這個(gè)數(shù)字足以讓每一個(gè)企業(yè)動(dòng)心。

2地區(qū)差異大

中國(guó)地域廣袤，農(nóng)村分布于全國(guó)各地。首先，各地的地理環(huán)境不同，居住在平原、山區(qū)、丘陵、高原、草地、沙漠的居民對(duì)產(chǎn)品功能的要求是不一樣的。其次，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，各地農(nóng)村的購(gòu)買(mǎi)力呈現(xiàn)出層次性。再次，區(qū)域文化的差異導(dǎo)致各地農(nóng)村居民對(duì)不同形式的廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)的偏好有所不同。總之，不同地區(qū)的農(nóng)村差異很大，應(yīng)該因地制宜地采取恰當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。3消費(fèi)潮流滯后

農(nóng)村與城市在消費(fèi)時(shí)間上存在一個(gè)時(shí)間差。一些在城市已趨飽和或者已經(jīng)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品在農(nóng)村可能剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，或者尚未達(dá)到消費(fèi)的高潮期。據(jù)有關(guān)專家分析，我國(guó)農(nóng)村與城市之間的消費(fèi)差距約為十年，也就是說(shuō)城市市場(chǎng)十年前消費(fèi)的主力商品是現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的主力商品，城市市場(chǎng)現(xiàn)在消費(fèi)的主力商品將是農(nóng)村市場(chǎng)十年后消費(fèi)的主力商品，這是一個(gè)大致的規(guī)律。

4消費(fèi)需求功能性

農(nóng)村市場(chǎng)基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。如服裝，護(hù)體保暖、耐穿耐洗遠(yuǎn)勝于鮮艷美觀、個(gè)性展示。這種功能性特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：一是價(jià)廉，二是實(shí)用，三是簡(jiǎn)便。

市場(chǎng)秩序混亂

由于農(nóng)民的知識(shí)水平低和自我保護(hù)能力差，農(nóng)村市場(chǎng)中存在大量的制假、售假現(xiàn)象。近年來(lái)國(guó)家加大了打假力度，但大多集中在城市，于是許多不法商販把目光瞄準(zhǔn)了農(nóng)村，假煙、假酒、假飲料令人防不勝防。價(jià)格欺詐也屢見(jiàn)不鮮。在農(nóng)村個(gè)體戶所開(kāi)的商店中，很少有明碼標(biāo)價(jià)的，特別是一些邊遠(yuǎn)山區(qū)，由于交通不便，農(nóng)民的日常生活用品不得不就近購(gòu)買(mǎi)，一些個(gè)體戶哄抬價(jià)格，牟取暴利。5消費(fèi)環(huán)境不完善

與城鎮(zhèn)相比，我國(guó)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施十分落后。電視信號(hào)少且接收差；電力供應(yīng)不足，電壓不穩(wěn)，而且電費(fèi)較高；交通條件差，運(yùn)輸成本大；滯后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重阻礙了農(nóng)村消費(fèi)的發(fā)展。

當(dāng)然，這些特點(diǎn)不是一成不變的。隨著我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村與外界交通和通訊設(shè)施的改善，一些消費(fèi)觀念和需求會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化，城鄉(xiāng)市場(chǎng)之間的差別也會(huì)逐步縮小。對(duì)企業(yè)而言，把握這些特點(diǎn)對(duì)制定農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略是至關(guān)重要的。

“觀”農(nóng)村消費(fèi)者行為 1消費(fèi)相互攀比

農(nóng)民之間的消費(fèi)求同和攀比心理相當(dāng)突出。大多數(shù)農(nóng)民不是根據(jù)自己的主觀需要來(lái)決定自己的購(gòu)買(mǎi)行為，而是依據(jù)他人的消費(fèi)行為來(lái)決定自己的消費(fèi)行為。他們注重個(gè)人消費(fèi)在社會(huì)關(guān)系成員中的反應(yīng)。我們經(jīng)?？梢钥吹剿麄円I(mǎi)什么就都買(mǎi)什么，要到哪里買(mǎi)就都到哪里買(mǎi)。典型情況是，如果一個(gè)村莊里的幾家農(nóng)戶裝了電話，那么在較短時(shí)間內(nèi)，這個(gè)村莊的電話普及率會(huì)達(dá)到較高的水平，哪怕這部電話的使用率極低。

2節(jié)日消費(fèi)突出

節(jié)儉在農(nóng)民的身上表現(xiàn)十分突出。他們?cè)谌粘ＯM(fèi)中精打細(xì)算，講求實(shí)用，不大考慮品種和質(zhì)量；但與此形成鮮明對(duì)比的是，在一些大事上和節(jié)日里，如：?jiǎn)始?、建房、春?jié)，農(nóng)民往往一改平日的節(jié)儉，拿出平時(shí)省吃儉用積攢下來(lái)的錢(qián)，盡情消費(fèi)。從吃到用，從穿到行，大肆采購(gòu)。更有甚者，不惜舉債消費(fèi)，承受歡樂(lè)幾天換來(lái)背債數(shù)年的痛苦。

3人情消費(fèi)開(kāi)支大

農(nóng)民相對(duì)比較重視人與人之間的關(guān)系和情感上的聯(lián)系，人情消費(fèi)在農(nóng)民的日常生活中占有重要的地位。在農(nóng)村，婚喪嫁娶都要互送禮金禮品，這部分開(kāi)支有時(shí)要占去一個(gè)農(nóng)戶全年收入的絕大部分。

營(yíng)銷(xiāo)在農(nóng)村的策略

我們對(duì)農(nóng)村太“陌生”了。我們企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員、設(shè)計(jì)人員，包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該多到農(nóng)村走一走，多和農(nóng)民聊一聊，做農(nóng)民鄉(xiāng)親的朋友，也許在田園泥土的芳香氣息中就找到了“靈感”，確立自己產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

1產(chǎn)品策略

采用“量體裁衣”、“終身服務(wù)”的措施，即從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)始，深入目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)

查農(nóng)村居民消費(fèi)環(huán)境的諸多影響因素，生產(chǎn)對(duì)路適銷(xiāo)的產(chǎn)品，供應(yīng)目標(biāo)顧客。比如：海爾在四川發(fā)現(xiàn)農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜，就設(shè)計(jì)出一種大水管洗衣機(jī)；在貴州農(nóng)村發(fā)現(xiàn)農(nóng)民喜歡彩殼電視就設(shè)計(jì)出五顏六色的“探路者”號(hào)；看到小集鎮(zhèn)的孩子“一天一身泥”就設(shè)計(jì)出“小小神童”洗衣機(jī)。

給產(chǎn)品取一個(gè)好聽(tīng)好記的名字，讓農(nóng)民能很快記住它，形成潛在的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。紅桃K集團(tuán)在為產(chǎn)品起名字時(shí)，就很注意名字是否通俗易懂,紅桃K生血?jiǎng)┚褪且粋€(gè)很不錯(cuò)的產(chǎn)品名字。

2價(jià)格策略

農(nóng)村消費(fèi)平時(shí)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主。針對(duì)這種情況，企業(yè)應(yīng)采取低價(jià)策略，謀求在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)。康佳集團(tuán)在開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)時(shí)，針對(duì)企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)需求等因素，采用不同定價(jià)策略。如：其針對(duì)農(nóng)村大眾市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“福臨門(mén)”彩電用成本導(dǎo)向定價(jià)法，盡量降低價(jià)格，還曾一度推出“特價(jià)機(jī)”，在農(nóng)民消費(fèi)者中造成很大聲勢(shì)。而其開(kāi)發(fā)的高檔彩電，如：“超平一族”、“小畫(huà)仙”等系列則采取需求導(dǎo)向定價(jià)的方法。

農(nóng)村消費(fèi)者比較注重實(shí)惠。因此除了低價(jià)策略外，還可實(shí)行折扣定價(jià)策略。如：農(nóng)民一次性大批量購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)應(yīng)給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。對(duì)某些季節(jié)性強(qiáng)的商品（種子、農(nóng)藥、化肥），在銷(xiāo)售淡季可采取季節(jié)折扣法，刺激農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于積壓庫(kù)存而又在農(nóng)村市場(chǎng)有一定需求的商品，可實(shí)行折讓定價(jià)的方式。3渠道策略

開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)必須采取與城鎮(zhèn)市場(chǎng)完全不同的分銷(xiāo)策略。農(nóng)村居民居住分散，分布范圍廣，交通不便，農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)終端多，但規(guī)模較小。企業(yè)在鋪設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，可以考慮以下幾種途徑：

（1）減少中間渠道環(huán)節(jié)。以縣城為主要批發(fā)地和立足點(diǎn)，形成 “企業(yè)——縣級(jí)批發(fā)商——村級(jí)零售商”的通路。

（2）與中間商聯(lián)合。農(nóng)村市場(chǎng)較為分散，企業(yè)完全靠自建網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實(shí)、也不經(jīng)濟(jì)的。企業(yè)除可與中間商合建渠道外，更重要的是要加大企業(yè)對(duì)商業(yè)的援助力度，如：派員協(xié)作、派車(chē)送貨、售后服務(wù)等。那種被動(dòng)依賴商家自然銷(xiāo)售的做法，在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)上較難取得好的成效。

（3）聯(lián)合農(nóng)村供銷(xiāo)社網(wǎng)點(diǎn)。供銷(xiāo)社長(zhǎng)期服務(wù)于農(nóng)村市場(chǎng)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，形成了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。把產(chǎn)品通過(guò)供銷(xiāo)社分銷(xiāo)到農(nóng)民手中，企業(yè)只要配合銷(xiāo)售并在一定集中區(qū)設(shè)立維修站進(jìn)行售后服務(wù)即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點(diǎn)的成本，爭(zhēng)取了主動(dòng)。

4促銷(xiāo)策略

農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的主要心態(tài)是“眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛”，他們主要的信息渠道是“到商店參觀實(shí)物”、“電視廣告”、“親友介紹”，對(duì)于報(bào)紙、廣播廣告，以及售貨員的推薦，他們大都認(rèn)為不足信。有鑒于此，企業(yè)在投放電視廣告時(shí)，可將目光放在最基層的電視臺(tái)，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可利用其進(jìn)行造勢(shì)，獲得農(nóng)民的關(guān)注與信任。

墻體廣告也是一些企業(yè)采用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業(yè)，但有其獨(dú)特之優(yōu)勢(shì)：形式簡(jiǎn)單，成本低廉，針對(duì)性強(qiáng)，便于操控，保持時(shí)間長(zhǎng)，傳播范圍廣。奇強(qiáng)洗衣粉自1995年定位在農(nóng)村市場(chǎng)以來(lái)，從大興安嶺到克拉瑪依，從內(nèi)蒙古草原到海南島，他們已經(jīng)在農(nóng)村刷了60萬(wàn)平方米的墻。奇強(qiáng)之所以能迅速地占據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)，這種廣告方式可謂功不可沒(méi)。

還有一種隱性的廣告形式，就是口碑宣傳。如前所述，農(nóng)民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時(shí)農(nóng)村居住特點(diǎn)決定了口碑是信息傳播的主要方式。針對(duì)這一重要特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)終端建設(shè)力度，在售出及售后提供優(yōu)質(zhì)的咨詢、講解、操作、維修等服務(wù)，形成良好的口碑，亦即形成一個(gè)不需費(fèi)用的廣告?zhèn)鞑ゾW(wǎng)。

針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的功能性消費(fèi)，營(yíng)銷(xiāo)人員在作農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作時(shí)，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的必需性，訴求的重點(diǎn)是讓農(nóng)民覺(jué)得這種產(chǎn)品是生活中必不可少的，而不是強(qiáng)調(diào)“提高生活品質(zhì)”、“豪華”、“時(shí)尚”等對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)比較空洞的概念。

針對(duì)各地不同的經(jīng)濟(jì)文化背景，企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)形式應(yīng)靈活應(yīng)變。比如：奇強(qiáng)在北方農(nóng)村是以本廠模特走“貓步”的促銷(xiāo)方式打動(dòng)消費(fèi)者；但到了南方，他們了解到南方的水土好，姑娘們長(zhǎng)得水靈，來(lái)自北方的模特提不起南方人的興趣，于是放棄了這種表演方式，轉(zhuǎn)而采用南方人覺(jué)得新鮮的打晉鼓方式，取得了好的效果?！?/p>

文二：開(kāi)拓縣級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)

對(duì)各生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，當(dāng)一二三級(jí)城市市場(chǎng)都已經(jīng)變得不再肥沃的時(shí)候，縣級(jí)市場(chǎng)無(wú)疑成了他們的開(kāi)發(fā)熱土，而縣級(jí)市場(chǎng)又以其獨(dú)特的“蠻荒”特色給眾廠商的開(kāi)拓進(jìn)程平添了幾分難度。因而使開(kāi)拓縣級(jí)市場(chǎng)的“藝術(shù)性”變得空前的重要......廣泛深入地調(diào)研市場(chǎng)

大凡是新開(kāi)拓的區(qū)域市場(chǎng)，本品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率和影響力肯定是相對(duì)欠缺的。再加上縣級(jí)市場(chǎng)的品牌傳播信息接收面本來(lái)就很窄，使得很多在大中城市“響當(dāng)當(dāng)”的品牌到了縣級(jí)市場(chǎng)卻無(wú)人知曉，這給縣級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓又增加了許多難度。

所以，業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓縣級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，一定要先做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研的切入角度和方法都有很多，這里給出部分建議：你不妨先考察一下該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購(gòu)物習(xí)慣、信息接收廣闊度等，然后再暗訪一下同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)厥窃趺醋龅?，本品牌能否貼近競(jìng)爭(zhēng)品牌切入市場(chǎng)，如何尋求差異化運(yùn)作等等。

挖掘適合自己的客戶

有很多業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓縣級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，往往一到某個(gè)地方便先找當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷(xiāo)商來(lái)談，其實(shí)這樣并不一定能成功。為什么？就因?yàn)檫@些最大的經(jīng)銷(xiāo)商固然有其先人一步的“開(kāi)明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會(huì)滋生“自以為是、惟我獨(dú)尊”的井蛙之見(jiàn)。

這里還有一點(diǎn)需要注意的是：縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商比起一二級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)要淳樸和誠(chéng)信得多，所以，他們一旦確定跟你合作，基本上是比較誠(chéng)懇的意向，這時(shí)候你的誠(chéng)信就尤為重要。他們一旦上過(guò)你一次當(dāng)之后，便會(huì)對(duì)你產(chǎn)生極端的敵意，你的損失將極為慘重。

合理配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

在縣級(jí)市場(chǎng)，由于更多地面對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者，使得同種產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)人群屬性相對(duì)單一，消費(fèi)層次遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一二級(jí)市場(chǎng)那樣豐富，購(gòu)買(mǎi)的花樣也沒(méi)有一二級(jí)市場(chǎng)那么多。

比如：縣級(jí)市場(chǎng)對(duì)彩電消費(fèi)的層次界限最為明顯，當(dāng)很多人結(jié)婚買(mǎi)21寸彩電時(shí)，如果再有人結(jié)婚，那么他們還買(mǎi)21寸的；最近，當(dāng)大家都流行買(mǎi)25寸彩

電的時(shí)候，如果有人結(jié)婚，那么他們就買(mǎi)25寸的。

因此，購(gòu)買(mǎi)層次的單一直接導(dǎo)致了銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的單一。在縣級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售中，主銷(xiāo)產(chǎn)品的型號(hào)集中度相當(dāng)高，最常賣(mài)的往往只是極少一部分型號(hào)的產(chǎn)品，而大部分型號(hào)卻無(wú)人問(wèn)津。這就要求業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)了縣級(jí)客戶之后，不能只圖自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而盲目把大部分型號(hào)的貨都?jí)航o他。事實(shí)證明這是很不可取的，這種“殺雞取卵”的行為將直接導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商一次進(jìn)貨之后便被活活“噎死”了。一般來(lái)說(shuō)，由于縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實(shí)力的限制（一般是賣(mài)場(chǎng)面積較小，產(chǎn)品出樣容量有限），使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤(rùn)高的產(chǎn)品、好賣(mài)的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。所以這時(shí)候需要對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類(lèi)型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價(jià)格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力。

建立客戶的品牌忠誠(chéng)度

在縣級(jí)市場(chǎng)，往往存在這樣一種現(xiàn)象：由于來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的大多是農(nóng)村用戶，他們對(duì)產(chǎn)品通常是不甚了解，于是在很大程度上就依靠經(jīng)銷(xiāo)商的推薦，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)哪個(gè)品牌好，他們就買(mǎi)哪個(gè)品牌。所以對(duì)于一個(gè)只經(jīng)營(yíng)3～5個(gè)品牌的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，品牌忠誠(chéng)度無(wú)疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對(duì)哪個(gè)品牌先具備了忠誠(chéng)度，就一定會(huì)不遺余力地向顧客進(jìn)行推薦。

而要想使縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商形成一定的品牌忠誠(chéng)度，我們通常要做到以下幾點(diǎn)：1要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解你的公司。這就要求業(yè)務(wù)員首先要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商充分地進(jìn)行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強(qiáng)大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和廣闊的市場(chǎng)前景，然后對(duì)公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃進(jìn)行認(rèn)真的介紹，從而樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。但要注意的是切記不能騙他們。幫助經(jīng)銷(xiāo)商科學(xué)分析市場(chǎng)?？h級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)過(guò)程大多是“老馬識(shí)途”式的“經(jīng)驗(yàn)主義”運(yùn)作，而對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)分析能力往往很差。這時(shí)，就需要業(yè)務(wù)員對(duì)目前該地區(qū)的市場(chǎng)格局和該經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品以后的市場(chǎng)格局進(jìn)行對(duì)比分析，然后再依據(jù)詳實(shí)的數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)，確立其有效的經(jīng)營(yíng)方針。還可以援引其它類(lèi)似區(qū)域的經(jīng)營(yíng)實(shí)例，讓本區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營(yíng)思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。

3以誠(chéng)信建立信任。首先，要包容客戶的無(wú)知，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因?yàn)榭蛻羧狈χR(shí)或缺乏常識(shí)而誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息。其次，對(duì)待客戶要真誠(chéng)，要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬?，?duì)于客戶的為難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導(dǎo)。還有，溝通中要把握分寸，不要因?yàn)橐恍┒唐诘睦?，給客戶一些不切實(shí)的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看必須讓客戶了解真相。4為客戶排除困難疑慮?？h級(jí)客戶有一個(gè)共性，就是這些經(jīng)營(yíng)者大多文化素質(zhì)不高，一般是做一些小生意出身，后來(lái)逐漸地“轉(zhuǎn)正”成為“正規(guī)軍”。生意做大后，他們自己也感覺(jué)到后勁不足，所以危機(jī)感往往很重。但他們同時(shí)又都表現(xiàn)出很強(qiáng)的自尊心，不容易接受正面直接的批評(píng)。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，尤其是當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營(yíng)壓力大的時(shí)候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)”和軍師。這樣不但能使他們對(duì)你感恩戴德，還逐漸地對(duì)你產(chǎn)生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。幫助舉辦全方位的促銷(xiāo)活動(dòng)

在新開(kāi)發(fā)的縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)啟動(dòng)后，業(yè)務(wù)員要運(yùn)用自己的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)技能，鼓勵(lì)和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商充分調(diào)用當(dāng)?shù)氐某墙?、工商、消協(xié)等各種資源，舉辦一次較為完整的促銷(xiāo)活動(dòng)。有時(shí)候這些客戶并不是不愿意搞促銷(xiāo)活動(dòng)，而是不知道如何開(kāi)展才更有效，那么我們剛好可以填補(bǔ)這些空白。

產(chǎn)品展示：利用營(yíng)銷(xiāo)整合，調(diào)動(dòng)全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解，不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，也可能?huì)激發(fā)客戶的經(jīng)營(yíng)興趣和信心。

a賣(mài)場(chǎng)包裝：利用氣球等一些簡(jiǎn)單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛，充分聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有新開(kāi)張的感覺(jué)。

b傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送：巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡(jiǎn)介、經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)介和活動(dòng)期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。

c推出特價(jià)或抽獎(jiǎng)商品：在不違反公司價(jià)格體系的情況下，進(jìn)行適度的價(jià)格沖擊，直接形成當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售，將氣氛推向高潮。

d售后網(wǎng)絡(luò)參與：進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的用戶使用問(wèn)題解答和現(xiàn)場(chǎng)維修，為一些購(gòu)買(mǎi)用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示和使用指導(dǎo)。

e增添現(xiàn)場(chǎng)做秀：活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。如：現(xiàn)場(chǎng)抽取幸運(yùn)顧客、現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)等。為客戶取得開(kāi)門(mén)紅，那么客戶的自信心和銷(xiāo)售積極性必然會(huì)大大提高。6加強(qiáng)客戶的培訓(xùn)工作

在日常的合作運(yùn)行中，業(yè)務(wù)員還要加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對(duì)店內(nèi)柜組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機(jī)會(huì)和條件對(duì)店老板進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)店內(nèi)工作人員，可以培訓(xùn)本公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購(gòu)禮儀、導(dǎo)購(gòu)技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實(shí)用技能；而對(duì)于店老板，則可以培訓(xùn)行業(yè)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)管理、店面布置、戰(zhàn)略規(guī)劃等拓展認(rèn)識(shí)。所以，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，能夠?yàn)槊總€(gè)新開(kāi)發(fā)的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商做一次非常細(xì)致而又有針對(duì)性的培訓(xùn)，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過(guò)該經(jīng)銷(xiāo)商全體人員對(duì)本公司的認(rèn)同，進(jìn)而帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。7建立“一對(duì)一”的客戶檔案

作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該做到從建立縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的那一天開(kāi)始，建立一個(gè)內(nèi)容詳實(shí)的客戶檔案。內(nèi)容通常包括：

a客戶的基本狀況：賣(mài)場(chǎng)地點(diǎn)、賣(mài)場(chǎng)面積、店老板基本資料與性格特點(diǎn)、資金情況、經(jīng)營(yíng)的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；

b本公司產(chǎn)品進(jìn)入的情況：產(chǎn)品種類(lèi)、出樣數(shù)量、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)所處位置等；c銷(xiāo)售情況：周銷(xiāo)量、月銷(xiāo)量、銷(xiāo)量變化分析、占有率情況等；

d導(dǎo)購(gòu)員配備情況，促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展情況，每次活動(dòng)的具體內(nèi)容和效果等；定期根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對(duì)問(wèn)題提出解決辦法；定期與商家溝通結(jié)果，重視商家提供的反饋意見(jiàn)和經(jīng)營(yíng)思路。

一套完整客戶檔案的建立，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都很有好處，尤其是在新老業(yè)務(wù)員變更交接的時(shí)候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)員快速了解營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，進(jìn)入工作角色。同時(shí)也能使我們和商家的經(jīng)營(yíng)思路富有延續(xù)性，對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題能夠及時(shí)地對(duì)癥下藥。另外，這個(gè)檔案可以增加客戶對(duì)我們的信任，會(huì)把我們

第三篇：10月份農(nóng)村市場(chǎng)分析報(bào)告

2010年10月份農(nóng)村市場(chǎng)分析報(bào)告

按照省局（公司）關(guān)于網(wǎng)建工作的精神以及市局（公司）相關(guān)文件要求，近年來(lái)，我縣分公司一直把網(wǎng)建工作作為一項(xiàng)“基礎(chǔ)工程”、“生命工程”來(lái)抓，以“經(jīng)營(yíng)好市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)好客戶、經(jīng)營(yíng)好網(wǎng)絡(luò)，全面提升農(nóng)網(wǎng)工作水平”作為指導(dǎo)思想，圍繞“優(yōu)質(zhì)、高效、低成本”的原則，積極探索中小城市網(wǎng)絡(luò)和農(nóng)村物流配送模式，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能，促進(jìn)我縣煙草經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平的提高。

一、農(nóng)村市場(chǎng)概況。

我縣下屬17鄉(xiāng)鎮(zhèn)，轄區(qū)人口共計(jì)51.26萬(wàn)人（包括流動(dòng)人口2.2萬(wàn)人），其中縣城 8.9萬(wàn)人、街鎮(zhèn) 2.23萬(wàn)人、自然村37.93萬(wàn)人，外出人口比較多，大部分都是年青人（20—40歲），這部分人的卷煙消費(fèi)量較大，消費(fèi)能力強(qiáng)，這直接影響到農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售量和消費(fèi)檔次。沒(méi)有外出的人口年齡都在40歲以上，這部分人受文化教育水平的影響卷煙消費(fèi)比較單一，同時(shí)消費(fèi)檔次也比較低（四類(lèi)煙以下），還有一部分人受經(jīng)濟(jì)條件的影響目前仍然在吸食土卷煙絲。截至10月底，我縣城網(wǎng)入網(wǎng)零售客戶1079戶，農(nóng)網(wǎng)181戶，全縣實(shí)現(xiàn)了100%入網(wǎng)銷(xiāo)售。

（一）、業(yè)態(tài)分布情況: 城網(wǎng)：食雜店511戶,便利店330戶,超市19戶,商場(chǎng)5戶,煙酒店143戶,娛樂(lè)服務(wù)38戶, 其它36戶；農(nóng)網(wǎng)：食雜店159戶,便利店22戶,超市0戶,商場(chǎng)0戶,煙酒店0戶,娛樂(lè)服務(wù)0戶,其它0戶。

(二)、定點(diǎn)取貨的零售戶情況:定點(diǎn)取貨點(diǎn)12戶，定點(diǎn)取貨戶68戶,預(yù)約取貨32戶。

（三）、銷(xiāo)量情況：10月份總量5769.96萬(wàn)支，其中一類(lèi)煙銷(xiāo)售544.02萬(wàn)支，占銷(xiāo)售總量的9.42％，二類(lèi)煙銷(xiāo)售110.94萬(wàn)支，占銷(xiāo)售總量的1.92％，三類(lèi)煙銷(xiāo)售3085.58萬(wàn)支，占總銷(xiāo)售量的53.48％,四類(lèi)煙銷(xiāo)售1446.12萬(wàn)支，占銷(xiāo)售總量的25.07％，五類(lèi)煙銷(xiāo)售583.30萬(wàn)支,占銷(xiāo)售總量的10.11％，省外煙銷(xiāo)售2389.28萬(wàn)支,占銷(xiāo)售總量的41.41％。城網(wǎng)卷煙銷(xiāo)售量5580.76萬(wàn)支, 金額21777512.5元,農(nóng)網(wǎng)卷煙銷(xiāo)售量189.2萬(wàn)支,環(huán)比增長(zhǎng)8.2%,金額554147.50元,環(huán)比增長(zhǎng)10.59%,其中農(nóng)網(wǎng)食雜店銷(xiāo)售164.26萬(wàn)支,金額479433.00元, 便利店銷(xiāo)售24.94萬(wàn)支,金額74714.5元。

從片區(qū)內(nèi)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)我們不難看出各類(lèi)卷煙銷(xiāo)售不平衡，一二類(lèi)煙的銷(xiāo)售量偏低，銷(xiāo)售量集中在三類(lèi)和四、五類(lèi)煙上，而三類(lèi)煙約70％銷(xiāo)售量都是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中銷(xiāo)售的，約30％的銷(xiāo)售量在其他行政村銷(xiāo)售的，另外約65％的五類(lèi)煙是在集鎮(zhèn)銷(xiāo)售，約35％的銷(xiāo)售量在其他行政村銷(xiāo)售的。從這里可以知道鄉(xiāng)鎮(zhèn)和行政村的卷煙檔次需求存在差別，鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙消費(fèi)水平比行政村高。

（四）、電子結(jié)算情況：電子結(jié)算工作是我們網(wǎng)建成工作的重要組成部分，隨著卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展，電子結(jié)算被加以廣泛推廣和使用。相對(duì)于傳統(tǒng)的現(xiàn)金結(jié)算方式，電子結(jié)算凸顯了高效、方便、快捷、安全等方面的優(yōu)勢(shì)，不僅大大降低了卷煙配送人員現(xiàn)金收款可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也進(jìn)一步提高了經(jīng)濟(jì)運(yùn)行成本和工作效率。10月份，現(xiàn)在我縣電子結(jié)算戶達(dá)到1178戶，占入網(wǎng)零售比例94%，電子結(jié)算成功率為99%。推行卷煙電子結(jié)算一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐牧闶劭蛻舻膶?shí)際，要充分考慮部分農(nóng)村客戶存款的困難，從服務(wù)的人性化、差異化、個(gè)性化方面著手，創(chuàng)造性的實(shí)施好電子結(jié)算工作。

（五）、物流配送情況:在對(duì)卷煙零售客戶實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)過(guò)程中，給客戶以最為直觀和可感知的服務(wù)莫過(guò)于是配送服務(wù)。按照“顧客邏輯”思維方式，在客戶看來(lái)，“員工不是個(gè)體，而是集體的一員，他代表的是整個(gè)企業(yè)”。因此，卷煙配送人員服務(wù)水平的優(yōu)劣直接影響著客戶滿意程度的高低，影響煙草公司的形象。因此，在卷煙配送過(guò)程中，我們就要牢固樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，避免人為的差錯(cuò)，做到三個(gè)“到位”，即送貨及時(shí)到位，商品（卷煙，促銷(xiāo)品）準(zhǔn)確到位，服務(wù)細(xì)致到位。保證配送卷煙的數(shù)量和質(zhì)量，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并退還褶皺，殘次的卷煙，確保經(jīng)營(yíng)卷煙客戶的正常銷(xiāo)售。10月份,送貨員10人,送貨司機(jī)5人,卷煙配送戶次數(shù)為4209戶次，總金額2233.17萬(wàn)元.送貨品牌日平均47個(gè)，采用了定點(diǎn)取貨和預(yù)約取貨方式、采取直送到戶的方式確保配送服務(wù)及時(shí)到位。

二、工作中遇到的問(wèn)題。

（一）是農(nóng)村市場(chǎng)卷煙消費(fèi)品種單一，主要集中在省產(chǎn)煙的中低檔品種，省外中低檔卷煙在農(nóng)村市場(chǎng)的基礎(chǔ)較為薄弱。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)群體的文化水平比行政村高，且對(duì)品牌的認(rèn)知較多，因此根據(jù)客戶卷煙銷(xiāo)售情況知道鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的品牌上柜率比行政村高，而省外品牌的銷(xiāo)售量占片區(qū)省外煙銷(xiāo)售量的78％以上，行政村客戶卷煙品牌上柜是地產(chǎn)煙部分品牌和省外緊俏品牌，銷(xiāo)售品種少。農(nóng)村吸食卷煙的人口多，但是外出打工的年輕人占多數(shù)，影響卷煙的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)。受經(jīng)濟(jì)收入影響許多農(nóng)民仍然在吸食土卷煙絲，這是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后所帶來(lái)的。另外農(nóng)民受長(zhǎng)時(shí)間的吸食地產(chǎn)卷煙，對(duì)省外品牌一概不接受，他們都是頑固型消費(fèi)者，很難改變這部分消費(fèi)者的卷煙吸食習(xí)慣。這對(duì)省外煙的培育帶來(lái)很大的困難，也是省外煙銷(xiāo)售量低的主要原因。邊遠(yuǎn)行政村、自然村的卷煙消費(fèi)者更是對(duì)地產(chǎn)煙情有獨(dú)中，椰樹(shù)（咭）、紅玫（白）的銷(xiāo)售量最大，他們都是滿足自己吸食卷煙的嗜好。喜慶節(jié)日的時(shí)候卷煙集中消費(fèi)量較大，如舉辦廟會(huì)、婚事等等卷煙需求量較大、檔次較高尤其是10、11、12月份是農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售量的高峰期，而在一年中銷(xiāo)售低谷是在3、4月份，原因是農(nóng)民正在投資農(nóng)業(yè)，又還沒(méi)有收成，經(jīng)濟(jì)最緊張的時(shí)候。準(zhǔn)確把握市場(chǎng)抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，這是煙草客戶經(jīng)理的工作職責(zé)，農(nóng)村的卷煙市場(chǎng)存在區(qū)域性的差異，因此不同的時(shí)期有著不同的卷煙銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這對(duì)我們?cè)诰頍煚I(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)客戶時(shí)應(yīng)根據(jù)不同的市場(chǎng)機(jī)會(huì)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌投放量最大限度滿足消費(fèi)需求，并指導(dǎo)客戶合理庫(kù)存卷煙，指導(dǎo)客戶訂貨有著重要意義。

（二）、是客戶拜訪不到位。客戶經(jīng)理的周、月總結(jié)及工作日記、過(guò)于簡(jiǎn)單，分析不是很透徹，拜訪服務(wù)有些“走過(guò)場(chǎng)”。客戶經(jīng)理的工作相對(duì)來(lái)講帶有比較大的隨意性，不像訂貨員那樣，第一次電話打不通，還要進(jìn)行第二次甚至三次撥打，直至當(dāng)天訂貨結(jié)束前把客戶的訂貨完成；也不像配送人員，無(wú)論刮風(fēng)下雨，都要把客戶訂購(gòu)的卷煙一條不少的配送到位（即便委托代拿），一旦影響客戶的正常銷(xiāo)售，客戶勢(shì)必進(jìn)行投訴。部分客戶經(jīng)理因?yàn)橹骺陀^的原因，仍然存在拜訪的死角和不到位、不及時(shí)的現(xiàn)象，形成服務(wù)上的“盲區(qū)”，進(jìn)而不能及時(shí)有效地對(duì)“盲區(qū)”客戶實(shí)行指導(dǎo)，一定程度上影響了客戶的卷煙銷(xiāo)售。當(dāng)前我們面對(duì)廣大的農(nóng)村客戶，由于受到經(jīng)營(yíng)環(huán)境和自身文化素質(zhì)的限制及每周一次電話訂貨的制約，在卷煙經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在著一定的盲目性、隨意性，特別是在當(dāng)前替代品牌不斷更換的情況下，有相當(dāng)一部分的客戶不能切合自身實(shí)際，采取的仍然是隨行就市，給多少要多少的思想。一旦遇到消費(fèi)需求的變化，難以及時(shí)的平倉(cāng)，造成一定數(shù)量品牌卷煙的積壓，加重資金周轉(zhuǎn)的困難，進(jìn)而影響其他業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展。作為客戶經(jīng)理，要充分利用自己所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和現(xiàn)代化卷煙銷(xiāo)售操作系統(tǒng)，查看和分析客戶歷史同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)固定的周期拜訪計(jì)劃，結(jié)合拜訪客戶的實(shí)際庫(kù)存，及時(shí)對(duì)其進(jìn)行零售周轉(zhuǎn)指導(dǎo)，使其科學(xué)合理的訂購(gòu)卷煙，并加以出樣指導(dǎo)，提升客戶的卷煙銷(xiāo)售。同時(shí)把自身掌握的倉(cāng)儲(chǔ)小知識(shí)傳授給客戶，降低部分品牌卷煙因庫(kù)存時(shí)間較長(zhǎng)可能帶來(lái)的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)實(shí)實(shí)在在的幫扶和指導(dǎo)，提升客戶的滿意度，進(jìn)一步拉近了煙草企業(yè)與零售戶之間的關(guān)系，為今后的各項(xiàng)工作順利開(kāi)展打下基礎(chǔ)。

（三）、專賣(mài)管理服務(wù)不到位。當(dāng)前的農(nóng)村市場(chǎng)呈現(xiàn)的特點(diǎn)是點(diǎn)多線長(zhǎng)，交通相對(duì)不便，信息相對(duì)閉塞，特別是一些偏僻落后的山村，人口居住分散，道路崎嶇，加之部分一線專賣(mài)管理人員缺乏主觀的服務(wù)意識(shí)（特別是如何延伸服務(wù)的廣度和深度），檢查宣傳僅僅以街面、路邊客戶為主，村組里面的小規(guī)?？蛻魴z查宣傳較少，假煙或多或少依然充斥著農(nóng)村市場(chǎng)、無(wú)證客戶的亂渠道進(jìn)貨和低價(jià)銷(xiāo)售嚴(yán)重影響了部分持證客戶的正常銷(xiāo)售和卷煙的明碼標(biāo)價(jià)，使其經(jīng)營(yíng)卷煙的利益受損，滿意度不高。特別是在當(dāng)前低檔卷煙不斷較少，農(nóng)村低檔卷煙出現(xiàn)較大空缺的實(shí)際情況下，更是給假煙提供了生存的空間，原因就在于農(nóng)村的留守人員用于可支配的經(jīng)濟(jì)收入依然相對(duì)較低，造成農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)卷煙產(chǎn)品質(zhì)量要求不高，鑒于農(nóng)村卷煙市場(chǎng)實(shí)際和新時(shí)期專賣(mài)管理工作要求和管理服務(wù)化，做好煙草專賣(mài)法律法規(guī)的宣傳是基礎(chǔ)。我們的專賣(mài)管理員在日常的市場(chǎng)走訪和動(dòng)態(tài)發(fā)放過(guò)程中，要積極宣傳有關(guān)法律知識(shí)、卷煙打假信息，真假卷煙識(shí)別等情況，要真正宣傳到每一個(gè)卷煙零售戶，同時(shí)注意做好廣大農(nóng)村消費(fèi)者的宣傳，切實(shí)加強(qiáng)卷煙零售戶的自覺(jué)守法意識(shí)。其次，在服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式上，要講究多樣化、人性化，通過(guò)個(gè)性化的服務(wù)，拉近與卷煙零售戶的距離，密切與卷煙零售戶的關(guān)系，積極引導(dǎo)、督促卷煙零售戶規(guī)范經(jīng)營(yíng)，確保卷煙市場(chǎng)的凈化，實(shí)現(xiàn)客我共贏。

三、下一步工作打算。

為確保工作目標(biāo)和各項(xiàng)工作指標(biāo)順利完成，下個(gè)月將狠抓幾項(xiàng)重點(diǎn)工作，爭(zhēng)取營(yíng)銷(xiāo)部各項(xiàng)工作全面實(shí)現(xiàn)新突破。

（一）、定期組織對(duì)本地農(nóng)村及邊遠(yuǎn)區(qū)域卷煙市場(chǎng)及經(jīng)營(yíng)戶的調(diào)研工作，全面掌握相關(guān)情況。

（二）、制定農(nóng)村及邊遠(yuǎn)區(qū)域網(wǎng)建工作推進(jìn)方案。

（三）、負(fù)責(zé)農(nóng)村邊遠(yuǎn)區(qū)域的客戶經(jīng)理制定科學(xué)合理的拜訪計(jì)劃與實(shí)施，發(fā)揮收集信息，指導(dǎo)零售戶經(jīng)營(yíng)的作用。

（四）、針對(duì)客戶的規(guī)模、性格及家庭情況，開(kāi)展差異化、個(gè)性化服務(wù)。對(duì)社會(huì)弱勢(shì)群體，客戶經(jīng)理上門(mén)了解需求，幫助其解決實(shí)際困難。這樣既提高了工作效率，又體現(xiàn)了我們的“便民”思想。

（五）、繼續(xù)深化訂單供貨工作，在全縣范圍內(nèi)開(kāi)展社會(huì)庫(kù)存和客戶需求情況普查，主要領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管帶頭深入一線、深入市場(chǎng)、走訪客戶、摸透實(shí)情，切實(shí)掌握卷煙市場(chǎng)需求情況，推進(jìn)訂單供貨工作從總量預(yù)測(cè)向單品牌需求預(yù)測(cè)、月度預(yù)測(cè)向中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”。

六、積極協(xié)調(diào)銀行、零售戶與煙草三方關(guān)系，大力推行電子結(jié)算業(yè)務(wù)。

縣分公司營(yíng)銷(xiāo)部 二0一一年十一月十五日8

第四篇：寧德市農(nóng)村電子商務(wù)市場(chǎng)分析(修改稿)

寧德市農(nóng)村電子商務(wù)市場(chǎng)分析

摘要

寧德市是農(nóng)業(yè)大縣，2012年以來(lái)寧德農(nóng)村電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展迅速，大黃魚(yú)、食用菌、茶葉、水果、對(duì)蝦等農(nóng)產(chǎn)品乘著電子商務(wù)的快車(chē)遠(yuǎn)銷(xiāo)全國(guó)。經(jīng)過(guò)實(shí)踐試水，寧德市農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展仍存在一些諸如網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完備、冷鏈物流配送存在短板、農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和品牌水平不高，電商人才缺乏等難題制約了其規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。本文針對(duì)這種現(xiàn)象，對(duì)寧德市的農(nóng)村電子商務(wù)進(jìn)行研究，分析其發(fā)展情況和存在的問(wèn)題，并提出相關(guān)的建設(shè)意見(jiàn)。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村電子商務(wù)；農(nóng)產(chǎn)品流通；農(nóng)業(yè)信息化

I

Abstract

Ningde is a large agricultural county, Ningde since 2012, the rapid development of e-commerce market in rural areas, large yellow croaker, edible fungi, tea, fruit, shrimp and other agricultural products by e-commerce express is exported to the country.After practice test, the development of rural e-commerce in Ningde City, there are still some such as the network infrastructure is not complete, cold chain logistics distribution problems of short board, agricultural standardization and brand level is not high, the lack of rural e-commerce talents, limited its development.In this paper, through the analysis of the status quo of e-commerce in rural areas of Ningde, to find out the main factors restricting its development, according to the actual situation of the targeted development of Ningde rural e-commerce recommendations.Key Words: Rural e-commerce;circulation of agricultural products

II

目 錄

摘 要.................................................................I Abstract..............................................................II 引言...................................................................4

一、發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)的相關(guān)理論基礎(chǔ).....................................4

二、寧德農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問(wèn)題.................................5

（一）寧德市農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展的基本情況現(xiàn)狀..........................5 1.農(nóng)村電子商務(wù)處在初級(jí)發(fā)展階段，發(fā)展?jié)摿Υ?.....................5 2.產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)電子商務(wù)相對(duì)領(lǐng)先，起步較早......................5 3.農(nóng)民專業(yè)合作社示范社電子商務(wù)初具規(guī)模..........................5

（二）寧德農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展存在問(wèn)題..................................6 1.網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完備........................................6 2.交易主體對(duì)農(nóng)村電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不足................................6 3.寧德農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化程度不高................................7 4.農(nóng)村電子商務(wù)人才缺乏..........................................7

三、推進(jìn)寧德農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展的對(duì)策.....................................8

（一）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)..........................................8

（二）提高交易主體對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)..................................9

（三）加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)......................................9 1.加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的推廣和實(shí)施...................................10 2.大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品品牌...........................................10

（四）培養(yǎng)農(nóng)村電子商務(wù)人才.........................................10 結(jié)論..................................................................11 參考文獻(xiàn)..............................................................12 致謝..................................................................13 III

引言

我國(guó)是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位，是國(guó)家社會(huì)的命脈。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在不斷的調(diào)整，工業(yè)與服務(wù)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比例也不斷增加，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)做出了巨大的貢獻(xiàn)，但這并不意味著農(nóng)業(yè)重要性下降，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，農(nóng)業(yè)發(fā)揮著更為關(guān)鍵的作用。為了更好的發(fā)揮農(nóng)業(yè)的關(guān)鍵性和基礎(chǔ)性作用，目前需要對(duì)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，使得農(nóng)業(yè)發(fā)展具有新的模式。在對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和升級(jí)時(shí)，必須保證糧食的安全和農(nóng)民的收入，開(kāi)展農(nóng)村電子商務(wù)就成了一個(gè)最好的選擇。

電子商務(wù)有利于激發(fā)公眾創(chuàng)業(yè)和就業(yè)擴(kuò)張，有利于拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，有利于促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)是指信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為手段，以農(nóng)業(yè)產(chǎn)品交換為中心的商務(wù)活動(dòng)。發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)將促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展。寧德是中國(guó)沿海經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)相對(duì)落后的地級(jí)市，而農(nóng)業(yè)作為一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品電商是寧德市的優(yōu)勢(shì)。本文對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)場(chǎng)品電商的現(xiàn)狀進(jìn)行研究與調(diào)查，而且分析了其中存在的短板，目的是通過(guò)分析找出改進(jìn)、提升寧德農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的方法，讓寧德上等的農(nóng)產(chǎn)品依靠電子商務(wù)得到更好的發(fā)展，提高農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和農(nóng)民的收入水平。

一、發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)的相關(guān)理論基礎(chǔ)

農(nóng)村電子商務(wù)是電子商務(wù)在農(nóng)業(yè)農(nóng)產(chǎn)品方面的發(fā)展，是現(xiàn)代科技與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)結(jié)合創(chuàng)造出的新興領(lǐng)域，對(duì)于調(diào)整我國(guó)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)、更好的促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展以及提高農(nóng)民收入具有重要的作用和意義。

農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品是農(nóng)村電子商務(wù)的主要對(duì)象，包括農(nóng)牧業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)和農(nóng)業(yè)服務(wù)業(yè)，所以一般農(nóng)產(chǎn)品包括各部門(mén)的產(chǎn)品和初級(jí)加工產(chǎn)品。通過(guò)把電子商務(wù)擴(kuò)展到農(nóng)業(yè)農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工與銷(xiāo)售有著重要的意義。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)時(shí)，可以通過(guò)該系統(tǒng)收集相關(guān)信息，了解市場(chǎng)需要，從而生產(chǎn)出符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的產(chǎn)品。通過(guò)該系統(tǒng)，還能知道最新的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)加工設(shè)備，通過(guò)購(gòu)進(jìn)使用能夠提高生產(chǎn)加工速度以及質(zhì)量。農(nóng)村電子商務(wù)體系是一個(gè)巨大的信息平臺(tái)，人們能夠通過(guò)該系統(tǒng)了解最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而制定更好的發(fā)展策略，同時(shí)還能在這個(gè)平臺(tái)發(fā)布自己的產(chǎn)品信息，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品市場(chǎng)和銷(xiāo)路。不僅如此，通過(guò)農(nóng)村電子商務(wù)系統(tǒng)人們可以很方便的了解交易雙方的 4

信息，簽訂電子協(xié)議或電子合同，從而有效的節(jié)約時(shí)間和提高效率。當(dāng)前情況下，農(nóng)村電子商務(wù)模式十分符合中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀，為中國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)指明了發(fā)展方向，對(duì)中國(guó)的發(fā)展具有重要的作用和意義。

二、寧德農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

（一）寧德市農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展的基本情況現(xiàn)狀

農(nóng)村電子商務(wù)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展如火如荼，作為一種被廣泛接受的現(xiàn)代流通模式，電子商務(wù)在寧德的產(chǎn)業(yè)化與規(guī)模化的發(fā)展中的地位越來(lái)越重要。人工大黃魚(yú)養(yǎng)殖、茶葉種植、銀耳產(chǎn)量均位居前列,寧德電子商務(wù)行業(yè)已基本形成規(guī)?；a(chǎn)經(jīng)營(yíng)格局。近幾年，寧德市農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展較為迅速，具體體現(xiàn)如下三方面：

1.處初級(jí)階段的農(nóng)村電子商務(wù)，發(fā)展?jié)摿薮?/p>

近年來(lái)，隨著計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的普及，寧德農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)一直以來(lái)參與電子商務(wù)活動(dòng)并且產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效果。寧德市內(nèi)，農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水果和其他涉農(nóng)部門(mén)都建立了自己的信息網(wǎng)站，23個(gè)鎮(zhèn)涉及農(nóng)業(yè)企業(yè)尤其是龍頭企業(yè)鎮(zhèn)，還有一些合作社建立了自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，極大程度上便利了農(nóng)場(chǎng)品信息的收集與傳播。

2.龍頭企業(yè)起步較早并且在電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)化方面相對(duì)領(lǐng)先

在寧德市電子商務(wù)行業(yè)的龍頭企業(yè)里，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始使用電子商務(wù)技術(shù)來(lái)改變他們的當(dāng)前商業(yè)模式，來(lái)面對(duì)市場(chǎng)存在的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理打開(kāi)新的局面。一些公司在寧德開(kāi)設(shè)各種平臺(tái)網(wǎng)站來(lái)宣傳推廣自己產(chǎn)品，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)下單，貨到付款的方式，將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售到全國(guó)，并且大部分銷(xiāo)售的商品得到消費(fèi)者的認(rèn)可，電子商務(wù)在不斷改變著人們的交易模式，提升產(chǎn)業(yè)化格局。

3.農(nóng)民專業(yè)合作社示范社電子商務(wù)初具規(guī)模

寧德市的農(nóng)產(chǎn)品商家已進(jìn)駐，主流的B2C平臺(tái)如天貓、淘寶、京東、蘇寧易購(gòu)、1號(hào)店等。很多小企業(yè)已經(jīng)通過(guò)微信、微店等平臺(tái)進(jìn)行葡萄、桃子、海產(chǎn)品等寧德特色農(nóng)產(chǎn)品和生鮮的銷(xiāo)售，相互交流信息，然后線下同城配送農(nóng)產(chǎn)品和生鮮。個(gè)別商店在蕉城，福安等城市城市配送時(shí)也吸引了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者到實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)商品，在引流上取得一定成效。

寧德本土商家中，在京東、1號(hào)店等電商平臺(tái)的賣(mài)家，基本上都是本土實(shí)力雄厚的 5

網(wǎng)商。通過(guò)在京東商城平臺(tái)的搜索，筆者一共找到了89家在寧德銷(xiāo)售的銀耳店，其中包括銷(xiāo)售福鼎白茶的店鋪65家；26家店鋪銷(xiāo)售大黃魚(yú)。

（二）寧德農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展存在問(wèn)題

在當(dāng)前情況下，由于人們發(fā)展觀念的轉(zhuǎn)變以及一定力度的政策幫助和支持，寧德市的農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展已經(jīng)具有一定的規(guī)模，呈現(xiàn)出良好的態(tài)勢(shì)，但是其中還是存在著一定的缺陷和不足。本文通過(guò)查閱有關(guān)資料以及進(jìn)行實(shí)地考察，對(duì)寧德市農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行研究分析，發(fā)現(xiàn)其還存在以下問(wèn)題：

1.網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完備

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，寧德市的電話線與網(wǎng)線已經(jīng)覆蓋到了村鎮(zhèn)之中，人們很方便的就能開(kāi)通電話與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)正常的網(wǎng)絡(luò)交往。但是由于人們思想觀念的落后，對(duì)信息的重視程度較低，認(rèn)為從事農(nóng)活使用不到網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)，再加上當(dāng)前仍舊比較昂貴的計(jì)算機(jī)與寬帶費(fèi)用，導(dǎo)致這里的人們的計(jì)算機(jī)覆蓋率較低，影響了農(nóng)村電子商務(wù)的建設(shè)和發(fā)展。另一方面，寧德市本身的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也不完善，其官方網(wǎng)站只有寥寥幾個(gè)用于發(fā)布一些政務(wù)消息，而且很多都已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有進(jìn)行更新，更沒(méi)有專門(mén)用于農(nóng)村電子商務(wù)的信息交流交易網(wǎng)站。上述情況都表明了目前寧德市的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還比較薄弱，為了使農(nóng)村電子商務(wù)得到進(jìn)一步的發(fā)展，還需要大力進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以提供良好的農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境。

2.交易主體對(duì)農(nóng)村電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)不足

在農(nóng)村電子商務(wù)領(lǐng)域，交易主體的思想觀念占有重要的地位，會(huì)對(duì)其發(fā)展造成很大的影響。在這里，交易主體不只是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的個(gè)人，還包括一些生產(chǎn)組織和經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售企業(yè)。根據(jù)調(diào)查研究顯示，寧德市一共擁有約34萬(wàn)人口，其中農(nóng)業(yè)人口的數(shù)量共有24萬(wàn)人，占到總?cè)丝诘募s71%，真是一個(gè)很大的比例，表明寧德地區(qū)農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)性和廣泛性，同時(shí)也說(shuō)明了在寧德地區(qū)發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)的必要性。但同時(shí)，龐大農(nóng)村人口數(shù)量和比例，也從某程度上說(shuō)明了寧德地區(qū)教育落后的情況，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這里的農(nóng)民受教育程度普遍較低，大多為中小學(xué)教育程度，幾乎沒(méi)有接受高等教育的。由于受教育情況的限制，目前寧德地區(qū)的農(nóng)民思想觀念較為保守，對(duì)于新事物的認(rèn)識(shí)以及接受能力較差，導(dǎo)致其行為觀念的轉(zhuǎn)變比較困難，給農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展帶來(lái)一定的困難。

受到傳統(tǒng)思想的影響，大部分農(nóng)民仍舊從心理上依賴面對(duì)面的交易方式，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)交易有一種不信任或懷疑的態(tài)度，害怕上當(dāng)受騙，再加上網(wǎng)絡(luò)交易“看得見(jiàn)、摸不著”的特點(diǎn)，使得人們擔(dān)心其產(chǎn)品質(zhì)量，害怕出現(xiàn)弄虛作假的行為，導(dǎo)致其上當(dāng)受騙。他們的擔(dān)心和顧慮不有著一定的道理，電子商務(wù)是存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是我們也不能忽略電子商務(wù)帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇，要認(rèn)識(shí)到農(nóng)村電子商務(wù)為農(nóng)產(chǎn)品的交易擴(kuò)寬了渠道，為人們的增收和創(chuàng)收做出了巨大的貢獻(xiàn)。在思想觀念這一方面，還需要投入較大的宣傳力度，提高人們的認(rèn)識(shí)水平，加快其思想觀念的轉(zhuǎn)變，使得農(nóng)村電子商務(wù)被更多的人接受。

3.寧德農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化程度不高

在當(dāng)前的形勢(shì)下，各行各業(yè)都在加快品牌化和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域也不應(yīng)例外。標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化建設(shè)是大勢(shì)所趨，是國(guó)內(nèi)行業(yè)與國(guó)際市場(chǎng)的接軌的必經(jīng)之路，對(duì)于國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和提高有著重要的意義。在當(dāng)前，寧德市相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化建設(shè)較差，導(dǎo)致其電子商務(wù)發(fā)展具有一定的困難。寧德市農(nóng)產(chǎn)品種類(lèi)豐富，質(zhì)量也較好，但是由于沒(méi)有注重相關(guān)的品牌化和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，導(dǎo)致市場(chǎng)知名度和認(rèn)可度較差，制約了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度。

寧德市已經(jīng)意識(shí)到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化建設(shè)的重要性，正在積極推動(dòng)加快相關(guān)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化與品牌化建設(shè)，但是由于思想觀念的限制以及具體的執(zhí)行和監(jiān)管力度不夠，導(dǎo)致其發(fā)展較為緩慢，難以滿足現(xiàn)階段以及將來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，也制約農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展規(guī)模與發(fā)展速度。

4.農(nóng)村電子商務(wù)人才缺乏

電子商務(wù)是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，其出現(xiàn)的時(shí)間也較短，雖然發(fā)展比較迅速，但還是存在很多的制約因素，相應(yīng)人才的缺乏就是其中之一。農(nóng)村電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的融合，不但要求具有一定的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，而且對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的成產(chǎn)、加工與銷(xiāo)售也要有充分的了解，需要一些綜合能力與文化素質(zhì)較高的專業(yè)性人才。但是在目前的情況下，寧德市農(nóng)村電子商務(wù)難以找到合適的人才，其現(xiàn)有的從業(yè)人員的技能水平和綜合素質(zhì)距要求還有一定的差距，在很大程度上影響了寧德市農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展，需要盡快妥善解決。

三、推進(jìn)寧德農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展的對(duì)策

通過(guò)上文的分析，得出寧德市農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展目前還存在不較多的問(wèn)題與不足，在很大程度了制約了其進(jìn)一步的發(fā)展和壯大，基于此，下文將針對(duì)性地提出了具體的解決方案。如下：

（一）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)是農(nóng)村電子商務(wù)的基礎(chǔ)，要想更好的發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)，必須建設(shè)好相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)設(shè)施，保證其“硬件”供給，給農(nóng)村電子商務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。只有建設(shè)好相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施，才能更好的促進(jìn)寧德市農(nóng)村電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展與壯大，給人們帶來(lái)更多的好處與收入。

首先，政府應(yīng)當(dāng)大力推進(jìn)農(nóng)業(yè)信息化建設(shè)，可以對(duì)較早實(shí)行信息化或信息化水平較高的企業(yè)或個(gè)人進(jìn)行適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或政策傾斜，以激勵(lì)更多的人投入到農(nóng)業(yè)農(nóng)產(chǎn)品信息化的建設(shè)之中，從而整體提高信息化水平，更好的促進(jìn)農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展。

第二，要降低信息化發(fā)展的成本。在目前，寬帶以及一些相應(yīng)的電子網(wǎng)絡(luò)設(shè)備仍然保持較高的價(jià)位，對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)是一筆沉重的負(fù)擔(dān)，嚴(yán)重制約了農(nóng)村電子商務(wù)的信息化發(fā)展。政府應(yīng)當(dāng)正確發(fā)揮作用，可將此納入農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼領(lǐng)域，對(duì)于安裝寬帶以及購(gòu)進(jìn)計(jì)算機(jī)設(shè)備發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)的個(gè)人或企業(yè)進(jìn)行適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼或提供貸款服務(wù)，降低前期投入。

第三，要對(duì)農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展提供數(shù)據(jù)及信息的支持。政府掌握有許多的農(nóng)業(yè)氣象數(shù)據(jù)及相關(guān)的政策信息，對(duì)于農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展來(lái)說(shuō)具有重要的意義和價(jià)值，政府應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)耐貙捛篮徒档烷T(mén)檻，使得人們能夠更為方面的了解到自己所需的信息，更好的提高農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r。同時(shí)，為了方面人們及時(shí)的獲取信息，政府可以通過(guò)多種途徑進(jìn)行農(nóng)經(jīng)消息的發(fā)布或提供查詢服務(wù)，比如通過(guò)電視、手機(jī)、廣播、網(wǎng)站等，讓人們能夠根據(jù)需要自行選擇。

第四，促進(jìn)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站的建設(shè)。相關(guān)的農(nóng)村電子商務(wù)交易網(wǎng)站對(duì)于農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展具有重要的作用和意義，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)信息的查找與發(fā)布，進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售，是現(xiàn)代的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”。政府應(yīng)當(dāng)加大對(duì)相關(guān)網(wǎng)站建設(shè)的幫扶力度，對(duì)于有 8

志搭建自己網(wǎng)站的個(gè)人或企業(yè)提供技術(shù)和政策支持，幫助他們進(jìn)行網(wǎng)站的建設(shè)與維護(hù)。同時(shí)，還要大力進(jìn)行知識(shí)的普及宣講活動(dòng)，加快其思想觀念的轉(zhuǎn)變。政府可以充分利用自己的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，搭建有關(guān)農(nóng)村電子商務(wù)的官方網(wǎng)站，為人們提供服務(wù)和支持。

（二）提高交易主體對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)

在農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展之中，交易主體的思想觀念與認(rèn)識(shí)至關(guān)重要，是制約其發(fā)展的主要因素。如果交易主體的認(rèn)識(shí)不到位，對(duì)其產(chǎn)生懷疑或觀望的態(tài)度，就會(huì)影響其具體行動(dòng)，減緩農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展。寧德市由于具有大量的農(nóng)業(yè)人口，而且農(nóng)民普遍的受教育水平不高，導(dǎo)致其思想觀念轉(zhuǎn)變困難，對(duì)農(nóng)村電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)程度不足，導(dǎo)致現(xiàn)有的發(fā)展困境。針對(duì)這種情況，需要提高人們的認(rèn)識(shí)程度，加快其思想觀念的轉(zhuǎn)變，為農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展掃除障礙。政府應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮引導(dǎo)作用，大力開(kāi)展知識(shí)宣講與普及活動(dòng)，向人們講解與電子商務(wù)發(fā)展有關(guān)的概念與知識(shí)，并對(duì)人們的疑惑與不解之處進(jìn)行詳細(xì)的解答?？梢愿鶕?jù)人們的需要，引導(dǎo)他們進(jìn)行電子商務(wù)或網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，增加他們對(duì)該領(lǐng)域的了解，對(duì)提高對(duì)交易方式和交易途徑的認(rèn)識(shí)，幫助他們轉(zhuǎn)變發(fā)展思想。同時(shí)應(yīng)當(dāng)幫助他們了解相關(guān)的發(fā)展信息，提高他們發(fā)現(xiàn)信息與利用信息的能力，增加人們對(duì)信息的重視度，也就提高了其建設(shè)農(nóng)村電子商務(wù)的積極性?？傊?，一定要提高人們的認(rèn)識(shí)水平和了解程度，使他們從內(nèi)心接受并愿意發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)，才能從根本上改變目前的形勢(shì)，加快農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展。

（三）加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)

為了提高競(jìng)爭(zhēng)力和知名，提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)，許多行業(yè)在逐漸建設(shè)和完善其標(biāo)準(zhǔn)化與品牌化體系。作為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中具有基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性作用的農(nóng)業(yè)，也要緊跟這種潮流趨勢(shì)，大力進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化，更好的促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工與銷(xiāo)售。在農(nóng)村電子商務(wù)領(lǐng)域，標(biāo)準(zhǔn)化與品牌化建設(shè)顯得更加重要，基于其強(qiáng)大的信息交流與傳播能力，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的宣傳起到巨大的推動(dòng)作用，提升產(chǎn)品與企業(yè)的知名度。但是，如果產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化與品牌化建設(shè)力度不夠，就會(huì)降低其影響力和競(jìng)爭(zhēng)力，享受不到農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展帶來(lái)的好處與機(jī)遇。為了更好的使用和發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)，必須注重農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化與品牌化建設(shè)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。

1.加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的推廣和實(shí)施

要進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，首先應(yīng)當(dāng)讓人們了解和認(rèn)識(shí)什么是標(biāo)準(zhǔn)化，又該如何進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。政府需要組織相關(guān)人員對(duì)人們進(jìn)行知識(shí)的普及與宣傳，讓人們了解到標(biāo)準(zhǔn)化以及標(biāo)準(zhǔn)化的重要程度，從而提高人們進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的積極性，增加主觀行動(dòng)能力。在人們進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的時(shí)候，要提供足夠的技術(shù)支持和政策傾斜，派遣專業(yè)的技術(shù)人員指導(dǎo)建設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，加大對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工各個(gè)過(guò)程的監(jiān)測(cè)力度。通過(guò)政府的相關(guān)檢測(cè)機(jī)構(gòu)或部門(mén)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行解答，消除人們心中的疑問(wèn)和顧慮。同時(shí)建立相關(guān)的檢查評(píng)價(jià)小組，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)進(jìn)行監(jiān)督與管理，使之得到深入的落實(shí)。

2.大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品品牌

隨著時(shí)代的發(fā)展，品牌對(duì)產(chǎn)品的重要程度也越來(lái)越高，人們也都開(kāi)始加大對(duì)產(chǎn)品品牌的建設(shè)力度。為了提高農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)，政府應(yīng)當(dāng)積極引導(dǎo)，通過(guò)宣傳提高人們對(duì)于品牌的了解與認(rèn)識(shí)程度，使得他們意識(shí)到品牌對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的重要性，提高人們進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品品牌化建設(shè)的積極性。在幫助人們進(jìn)行產(chǎn)品品牌商標(biāo)認(rèn)證和登記的同時(shí)，也要實(shí)行嚴(yán)格的監(jiān)督與管理制度，提高品牌的含金量，真正打造有特色有質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品品牌。

（四）培養(yǎng)農(nóng)村電子商務(wù)人才

農(nóng)村電子商務(wù)是運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與農(nóng)業(yè)進(jìn)行結(jié)合，因而對(duì)于人們的技術(shù)水平和能力也有一定的要求。當(dāng)前情況下，由于寧德市農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的從業(yè)人員還大都以農(nóng)民居多，他們所受教育程度有限，在技術(shù)和知識(shí)上距農(nóng)村電子商務(wù)的要求還有一定的差距，造成農(nóng)村電子商務(wù)人才的嚴(yán)重匱乏，制約了寧德市農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展速度與質(zhì)量。為了解決人才缺乏的問(wèn)題，政府應(yīng)當(dāng)主動(dòng)發(fā)揮作用，尋找或培育相關(guān)的技術(shù)人才。第一，可以通過(guò)政府的溝通與交流，與有關(guān)高?；蚪逃龣C(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，委托高校進(jìn)行相關(guān)的技術(shù)與知識(shí)教育，從而培養(yǎng)出專業(yè)的高質(zhì)量人才。第二，利用政府的影響力，邀請(qǐng)相關(guān)專家對(duì)農(nóng)民進(jìn)行專業(yè)技能普及與培訓(xùn)，采用培訓(xùn)班的方式讓農(nóng)民能夠掌握一些電子商務(wù)有關(guān)知識(shí)和技能，減少他們?cè)诎l(fā)展時(shí)遇到的技術(shù)阻礙和難題。第三，與有關(guān)院校開(kāi)展“下鄉(xiāng)”活動(dòng)，讓具有較高水平的大學(xué)生進(jìn)入基層進(jìn)行技術(shù)“扶貧”行為，給大學(xué)生一定的津貼補(bǔ)助和鼓勵(lì)政策，以更好的幫助發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)。

結(jié)論

寧德是一個(gè)傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)，進(jìn)入新時(shí)期后，面對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)，迫切需要尋求新的發(fā)展思路。本文對(duì)寧德農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展情況進(jìn)行調(diào)查研究，分析其現(xiàn)有的發(fā)展?fàn)顩r，找出了其缺陷和不足之處，并針對(duì)提出了有關(guān)的改善意見(jiàn)和措施，以便寧德更好的進(jìn)行農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展。

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我所研究的論文方向是農(nóng)村電商，它是我很喜歡的方向，從小在農(nóng)村長(zhǎng)大的我可以有機(jī)會(huì)對(duì)自己的家鄉(xiāng)做一番學(xué)術(shù)研究和深度思考，我感到無(wú)比自豪。感謝我的論文導(dǎo)師細(xì)心指導(dǎo)，使我順利完成了論文寫(xiě)作。沒(méi)有他的耐心輔導(dǎo)，我的論文將不知道如何談起，每當(dāng)我遇到困難，他耐心地指導(dǎo)，引導(dǎo)我進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域，讓我從陌生到熟悉，在論文指導(dǎo)課上學(xué)到了很多平時(shí)沒(méi)接觸過(guò)的知識(shí)。我要感謝那些以前，現(xiàn)在在這個(gè)領(lǐng)域工作的人，他們的堅(jiān)持不懈地精神是我的寫(xiě)作動(dòng)力，由于借鑒他們積累的豐富知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，使我能夠克服在論文寫(xiě)作中的困難和疑惑，直至一步步的完成論文。

另外，特別感謝為我操勞的家人，總是關(guān)心我，教育我成長(zhǎng)，你們給了我學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，你們總是鼓勵(lì)我，為我加油，他們的支持是我成長(zhǎng)的最大動(dòng)力，我會(huì)一直銘記于心。我還要感謝我所有的同學(xué)和朋友，與你度過(guò)了許多美好的時(shí)光，關(guān)心我。當(dāng)我遇到困難，幫助我，在寫(xiě)這篇畢業(yè)論文過(guò)程中很多朋友也給我解決了一些論文中出現(xiàn)的疑難問(wèn)題，我真的很感激。在我即將離校之際，我有萬(wàn)分不舍，然而我堅(jiān)信未來(lái)還有更遠(yuǎn)的路需要我用畢生去努力。最后，再次感謝你們，祝愿你們工作順利，生活幸福！

第五篇：市場(chǎng)分析

2市場(chǎng)分析

2.1行業(yè)調(diào)查

旅游市場(chǎng)有巨大的發(fā)展空間。旅游業(yè)作為國(guó)家的支柱產(chǎn)業(yè)，有國(guó)家政策的大力支持。在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，旅游產(chǎn)業(yè)都會(huì)呈現(xiàn)快速發(fā)展的狀況。另一方面，由于人民生活水平一直不斷提高，而且人們的空閑時(shí)間也多起來(lái)，現(xiàn)代人的生活觀念也發(fā)生了變化。當(dāng)收入游樂(lè)保障的情況下，出外旅行享受生活就成為人們生活中不可缺少的部分。需求的大量增加，必然導(dǎo)致旅行產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，而且隨著社會(huì)的發(fā)展，旅游業(yè)也會(huì)更加個(gè)性化和多樣化。

(1)市場(chǎng)細(xì)分

旅游市場(chǎng)主要針對(duì)有一定消費(fèi)能力的中高收入家庭 按年齡細(xì)分為老年人群、中青年、大學(xué)生、青少年。

1.老年人的旅游消費(fèi)市場(chǎng)迅速擴(kuò)大。由于老年人生活品質(zhì)上升，兒女除了生活保障更關(guān)心老年人的心理情況，所以老年人的市場(chǎng)成為了值得考慮的一個(gè)方案。線路除了旅行的細(xì)節(jié)，生活的保障更應(yīng)該注意，需要管家級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。所以我們注重對(duì)于老年人的旅游市場(chǎng)。

2.中青年是一個(gè)收入穩(wěn)定的群體。由于生活工作壓力太大，從旅行中放松壓力與身心也是一個(gè)大多數(shù)人的選擇，而且出游時(shí)間較為規(guī)律。多數(shù)中年人會(huì)帶著家庭出游，所以旅游路線較為廣泛。

3.大學(xué)生這個(gè)群體在社會(huì)有著特殊性。由于大學(xué)生沒(méi)有實(shí)際收入屬于特殊的消費(fèi)群體，所以現(xiàn)如今窮游是大學(xué)生的熱門(mén)出游方案之一，針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)需求可以制定一條休閑便捷經(jīng)濟(jì)又充滿激情的路線。也可以利用大學(xué)生的群體優(yōu)勢(shì)，例如：人數(shù)龐大，消息流通速度快，擅長(zhǎng)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)。這些特點(diǎn)可以成為公司宣傳的方式之一。

4.青少年是不能脫離成人的一個(gè)群體。對(duì)此，宣傳對(duì)象更應(yīng)該是青少年的父母，寓教于樂(lè)，打造一條玩中求學(xué)的旅游路線，在學(xué)業(yè)生活之余，更能體會(huì)到知識(shí)的樂(lè)趣。還可以和學(xué)校合作，開(kāi)展素質(zhì)拓展項(xiàng)目。

（2）市場(chǎng)環(huán)境

南通市濱江臨海，地處長(zhǎng)江入?？?，是由長(zhǎng)江北岸古沙嘴不斷發(fā)育、合并若干沙洲而成，屬長(zhǎng)江下游沖擊平原，與上海、蘇南隔江相望?，F(xiàn)轄四市二縣三區(qū)：通州市、海門(mén)市、啟東市、如皋市，海安縣、如東縣，崇川區(qū)、港閘區(qū)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)?？?cè)丝?89萬(wàn)，總面積8001平方公里。旅游資源分為自然資源和人文資源兩大類(lèi)，獨(dú)特的地理環(huán)境，數(shù)千年的歷史積淀，使南通市具有悠久的文明歷史、深厚的文化底蘊(yùn)和良好的人文環(huán)境。

近幾年南通市區(qū)旅游扶持政策的出臺(tái)，南通旅游市場(chǎng)逐漸得到重視，促進(jìn)了南通旅游業(yè)的發(fā)展。

2.2市場(chǎng)定位

本公司的目標(biāo)市場(chǎng)面向各年齡階層喜愛(ài)出游的消費(fèi)人群，并著重為老年人提供修養(yǎng)身心的優(yōu)質(zhì)旅行管家級(jí)服務(wù)。

公司致力于滿足各年齡階段的的出游業(yè)務(wù)，為消費(fèi)者提供更周到、更細(xì)致、更省錢(qián)、更具價(jià)值的出行服務(wù)。

1.以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓游客在旅行過(guò)程中體驗(yàn)開(kāi)心、感受快樂(lè)，是游客能夠在旅行過(guò)程中自由暢快地呼吸自然的氣息之外，還能夠感受到我們開(kāi)心旅行社給旅客們帶來(lái)的家一樣的溫馨。

2.公司也承辦團(tuán)體旅行的活動(dòng)策劃，針對(duì)不同團(tuán)體需求，制定獨(dú)一無(wú)二的活動(dòng)主題，如：學(xué)生素質(zhì)拓展，公司釋放壓力福利旅行等。

3.本公司也會(huì)向各界合作，形成一種相輔相成的宣傳策略，利用旅游業(yè)打造一個(gè)新型的廣告手段，為自己宣傳的同時(shí)向外開(kāi)闊市場(chǎng)。

2.3 SWOT分析 2.3.1 優(yōu)勢(shì)

1.技術(shù)設(shè)施前衛(wèi)，吸引消費(fèi)者

公司引進(jìn)VR技術(shù)，向前來(lái)咨詢的客戶提供體驗(yàn)所詢問(wèn)路線的VR視頻，使客戶更直觀的感受我公司旅行路線的特色及概況，也使VR體驗(yàn)成為我公司的一個(gè)特色服務(wù)。2.人群劃分不同，針對(duì)性不同

本公司主旨面向全年齡進(jìn)行旅游線路提供，打造適合各種人群的旅行項(xiàng)目，從旅行內(nèi)容，服務(wù)等多方面進(jìn)行策劃。

不同的時(shí)間段針對(duì)的人群也不一樣線路安排當(dāng)然也不一樣。在春秋季節(jié)的一些淡季里，慢節(jié)奏的旅行方式更加適合老年人的出行，而且氣候也會(huì)更舒適不會(huì)產(chǎn)生一些不必要的麻煩。而在秋冬季，肯定是擁有假期的學(xué)生黨和工作黨的不二之選。所以根據(jù)這些時(shí)間上的劃分我們公司更能明確的推出不同的主題來(lái)針對(duì)不同的人群。3.團(tuán)隊(duì)思路新穎，向外界聯(lián)系

作為一個(gè)擁有優(yōu)秀策劃的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新是一個(gè)必須的存在，跨界聯(lián)系也是向外發(fā)展的一個(gè)好想法，向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展線上平臺(tái)，利用合作關(guān)系也可以搭建一個(gè)提供廣告的平臺(tái)使得與友商友好互助。利用各類(lèi)人群開(kāi)展活動(dòng)，作為一個(gè)客戶福利的同時(shí)也是擴(kuò)大公司的影響力與知名力。擁有超前的創(chuàng)新能力也是本公司的一大優(yōu)勢(shì)所在。4.地理位置優(yōu)越，人流量較多

南通市濱江臨海，地處長(zhǎng)江入?？?，是由長(zhǎng)江北岸古沙嘴不斷發(fā)育、合并若干沙洲而成，屬長(zhǎng)江下游沖擊平原，與上海、蘇南隔江相望?，F(xiàn)轄四市二縣三區(qū)：通州市、海門(mén)市、啟東市、如皋市，海安縣、如東縣，崇川區(qū)、港閘區(qū)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)?？?cè)丝?89萬(wàn)，總面積8001平方公里。旅游資源分為自然資源和人文資源兩大類(lèi)，獨(dú)特的地理環(huán)境，數(shù)千年的歷史積淀，使南通市具有悠久的文明歷史、深厚的文化底蘊(yùn)和良好的人文環(huán)境。

2.3.2 劣勢(shì)

1.由于本公司屬于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，團(tuán)隊(duì)組織還不夠完善，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，人力資源較為薄弱。

2.本公司處于發(fā)展初期，沒(méi)有品牌效應(yīng)，知名度不夠

2.3.3 機(jī)遇

現(xiàn)在人們生活水平的提高，導(dǎo)致了人們不僅僅對(duì)物質(zhì)條件要求提高，同時(shí)對(duì)精神文化的需求也越來(lái)越濃烈，從而擴(kuò)大了市場(chǎng)需求營(yíng)造出對(duì)本公司而言相對(duì)有利的市場(chǎng)氣氛。

1.各種類(lèi)型的團(tuán)體對(duì)于出游活動(dòng)的需求

不管是學(xué)生還是上班族或是老年退休組織，越來(lái)越追求對(duì)于生活享受的追求，因此就需要專業(yè)的旅行策劃團(tuán)隊(duì)的工作，本公司利用自身產(chǎn)品多元化和思維提供給各團(tuán)隊(duì)合適的旅行策劃。

2.南通不同的特色開(kāi)展不同的特色產(chǎn)品 觀光旅游系列產(chǎn)品。依托南通豐富的人文歷史和江海生態(tài)旅游資源，以狼山、濠河、如皋古城等為主要旅游吸引物，加以整合，形成景區(qū)觀光、江海觀光、城市觀光、鄉(xiāng)村觀光與生態(tài)體驗(yàn)等系列產(chǎn)品，并將這些產(chǎn)品以及周邊城市相關(guān)產(chǎn)品有機(jī)串聯(lián)組合，形成南通觀光旅游品牌產(chǎn)品而這些正是本公司的產(chǎn)品特點(diǎn)面向不同的人群。

3.政府出臺(tái)的扶持政策也更加有助于南通的旅游事業(yè)的發(fā)展。

2.3.4 威脅

1.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的模仿

由于中國(guó)旅行行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，所以公司一經(jīng)上市，必然會(huì)引來(lái)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛模仿與惡性競(jìng)爭(zhēng)。所以本公司想要長(zhǎng)期發(fā)展，就要通過(guò)品牌策略，質(zhì)量策略和服務(wù)策越來(lái)樹(shù)立公司的良好形象和口碑，使公司產(chǎn)品深入人心，有效避免其簡(jiǎn)單模仿，有效規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入。此外作為公司的策劃部門(mén)，要不斷的推陳出新，滿足不同消費(fèi)者的需求也可以根據(jù)顧客的需求為他們量身定制。

2.群眾對(duì)于自駕游的熱情

由于經(jīng)濟(jì)能力和生活水平的提高，消費(fèi)群眾更加對(duì)于自駕游或者自由行更為喜愛(ài)，這大大影響了旅游行業(yè)的發(fā)展。所以要想本公司更好地在這種環(huán)境下生存，需要的是對(duì)于產(chǎn)品的調(diào)整及對(duì)于用戶需求的滿足。對(duì)于喜愛(ài)自駕行的人群我們可以推出結(jié)伴搭車(chē)，拼游，順風(fēng)游的旅游理念，使消費(fèi)者在旅行途中更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。對(duì)于喜歡窮游自由行的人群我們可以提供路線規(guī)劃，交通，住宿，門(mén)票等一系列服務(wù)。

3.黑心商家拉低業(yè)界口碑

現(xiàn)如今旅游業(yè)口碑日益下滑，其主要原因就是黑心商界為了賺錢(qián)對(duì)游客的硬性消費(fèi)。媒體的曝光使消費(fèi)者對(duì)于旅游行業(yè)越來(lái)越不放心，所以現(xiàn)如今更多的人選擇自由行。對(duì)于這種社會(huì)現(xiàn)象本公司努力作為業(yè)界清流，管理好企業(yè)流程，加強(qiáng)服務(wù)與售后措施。打造優(yōu)秀的業(yè)界口碑，腳踏實(shí)地認(rèn)真做好公司形象。