第一篇：烘焙餅店最有效的四種盈利模式及具體操作手法

烘焙連鎖餅店運(yùn)營(yíng)------編制：韓秀好

烘焙餅店最有效的四種盈利模式及具體操作手法

餅店盈利比較常見和有效的盈利模式分別為產(chǎn)品零售、會(huì)員卡銷售、店外團(tuán)購(gòu)以及銷售聯(lián)盟等四種，具體操作手法如下：

◇產(chǎn)品零售

產(chǎn)品零售主要指的是門店針對(duì)零散客戶售賣的一種模式，是一般餅店日常經(jīng)營(yíng)的主要銷售來源。按照經(jīng)營(yíng)模塊設(shè)置不同，餅店的產(chǎn)品零售可以分為以下幾種方式：

1、顧客自選：主要針對(duì)的是工廠配送類包裝產(chǎn)品，有明確的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)和產(chǎn)品說明，顧客可以自主參照選擇購(gòu)買。

2、協(xié)助服務(wù)：主要針對(duì)的是非包裝類產(chǎn)品，如現(xiàn)烤產(chǎn)品、冷凍西點(diǎn)、散稱產(chǎn)品等。現(xiàn)烤銷售時(shí)需要引導(dǎo)或幫助顧客拿取盤夾、墊紙等，并現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助顧客開關(guān)柜門、介紹產(chǎn)品，輔助工作還有打包、餐盤回收及清洗等工作。冷凍西點(diǎn)需要幫助顧客取貨、打包、引導(dǎo)買單等，散稱產(chǎn)品需要幫助顧客稱重、打包、寫標(biāo)及引導(dǎo)買單等。

3、現(xiàn)做現(xiàn)賣：為保證門店熱銷氛圍和產(chǎn)品新鮮度，可以對(duì)部分產(chǎn)品采用現(xiàn)場(chǎng)制作現(xiàn)場(chǎng)售賣的模式，如漢堡、冷熱飲料、三明治等。值得注意的是現(xiàn)場(chǎng)制售一定要注意現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生和標(biāo)準(zhǔn)操作，否則會(huì)適得其反。

4、一對(duì)一服務(wù)：主要針對(duì)的是生日蛋糕客戶，需要一對(duì)一地為顧客做好引導(dǎo)推薦和答疑釋惑以及下單取貨等工作。

5、主力推薦：針對(duì)本店主推產(chǎn)品、主題性產(chǎn)品、特色類產(chǎn)品以及活動(dòng)推薦產(chǎn)品，安排專人分配任務(wù)作主力性的推薦銷售，以突出銷售重點(diǎn)。

◇會(huì)員卡銷售

會(huì)員卡銷售也是店內(nèi)銷售的一種模式，主要是針對(duì)進(jìn)店的顧客推薦辦理會(huì)員卡，以鎖定目烘焙連鎖餅店運(yùn)營(yíng)------編制：韓秀好

標(biāo)客戶，提前預(yù)支顧客現(xiàn)金，增加公司現(xiàn)金流。會(huì)員卡銷售目前已經(jīng)成為連鎖店經(jīng)營(yíng)中一種極為重要的收入增加模式了。會(huì)員卡銷售目前最常用的還是卡內(nèi)定額充值再賣給顧客，購(gòu)卡面值不同享受的購(gòu)卡優(yōu)惠也不相同，一般采用進(jìn)階銷售模式，即銷售每增加一個(gè)層級(jí)，優(yōu)惠相應(yīng)提升更高一個(gè)層級(jí)，優(yōu)惠層級(jí)增長(zhǎng)幅度高于銷售層級(jí)增長(zhǎng)幅度。如充100送5元，充200送15元，充500送50元等。

會(huì)員卡銷售推薦兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)辦卡優(yōu)惠和刷卡優(yōu)惠，讓顧客的錢在你這里升值，抓住這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)才能真正讓顧客心動(dòng)把錢寄存在你這里。

※辦卡優(yōu)惠方式

1、現(xiàn)金升值（金額贈(zèng)送）

直接將優(yōu)惠充值在卡內(nèi)，使原有現(xiàn)金價(jià)值通過購(gòu)卡后超過現(xiàn)金原值，如現(xiàn)金100元，卡內(nèi)充值110元；現(xiàn)金200元，卡內(nèi)充值230元等。

2、充值有禮（開卡有禮）

一般企業(yè)都會(huì)為減少麻煩對(duì)充值卡采用不記名、不掛失、遺失不補(bǔ)的方式，因此充值卡用完之后實(shí)際上也就沒有保存的價(jià)值了，所以一般企業(yè)都會(huì)采用續(xù)充或重新開卡獲贈(zèng)禮品的方式，來吸引顧客辦理會(huì)員卡。

此種方式一般多為顧客辦理會(huì)員卡時(shí)卡內(nèi)金額與現(xiàn)金價(jià)值相等，但是可以額外獲贈(zèng)禮品或禮券，如充值100元，送價(jià)值28元的涼水壺一套；充值200元，送價(jià)值58元的床單一副等等。禮品的選擇很關(guān)鍵，禮品必須能夠打動(dòng)顧客，對(duì)多數(shù)顧客有誘惑力，比較實(shí)用精美，同時(shí)又不能超出促銷成本預(yù)算。當(dāng)然也有充值贈(zèng)送一定面值的各種有價(jià)票券的，有價(jià)票券可以根據(jù)企業(yè)近期或下一階段主推重點(diǎn)有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，如飲料券、新品體驗(yàn)券、節(jié)日禮盒券、主題蛋糕券等等。有價(jià)票券可以單獨(dú)作為贈(zèng)券使用，也可以為增加顧客選購(gòu)空間組合使用，無論單獨(dú)使用還是組合使用票券總額都不得超出原定的促銷預(yù)算。

3、金額贈(zèng)送+開卡有禮

將上述兩種方式組合在一起讓顧客既可以讓現(xiàn)金升值又可以獲得額外禮品或禮券，提升顧客購(gòu)卡興趣，刺激顧客購(gòu)卡欲望。此種方式多用在重大節(jié)假日或與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶客源時(shí)使用。

※刷卡優(yōu)惠方式

刷卡優(yōu)惠實(shí)際是針對(duì)持卡客戶（會(huì)員客戶）開展一項(xiàng)消費(fèi)升值體驗(yàn)，目的還是為了進(jìn)一步的培育客戶的忠誠(chéng)度，持續(xù)的充值消費(fèi)。消費(fèi)升值體驗(yàn)一般也有兩種方式：

1、單獨(dú)針對(duì)會(huì)員設(shè)計(jì)的，如會(huì)員特惠（如針對(duì)生日蛋糕開展會(huì)員折扣）、會(huì)員特價(jià)（如每月推出10款產(chǎn)品開展會(huì)員特價(jià)銷售）等；

2、針對(duì)本店開展的常規(guī)促銷活動(dòng)，會(huì)員客戶等同現(xiàn)金和銀聯(lián)客戶可同樣參與，享同等優(yōu)惠權(quán)力。

◇店外拜訪

店外團(tuán)購(gòu)是指門店為拓展周邊商圈影響力，提升門店銷售收入而采取對(duì)店外一定區(qū)域內(nèi)單位客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪的一種銷售模式。

※拜訪目的1、拓展門店在周邊商圈的影響力和知名度，不求立馬成交，但求顧客有需求時(shí)會(huì)想到；

2、部分單位成交客戶可以增加門店銷售收入，拓展門店盈利來源；

3、通過拜訪，將會(huì)有部分單位意向客戶在有需求時(shí)電話預(yù)定或三五同事聯(lián)合消費(fèi)時(shí)請(qǐng)求門店外送，增加門店預(yù)定收入或外送收入。

※拜訪范圍

可以根據(jù)自身門店外送服務(wù)范圍確定，一般以門店為中心方圓500-1000米范圍內(nèi)。※拜訪對(duì)象

設(shè)定范圍內(nèi)所有企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體和個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。

※拜訪準(zhǔn)備

開展拜訪前的資料和物品準(zhǔn)備十分關(guān)鍵。資料和物品準(zhǔn)備主要包括預(yù)定卡（或名片）、產(chǎn)品圖片及價(jià)目表、促銷宣傳單、團(tuán)購(gòu)合同訂單、筆記本、筆等。最好還帶點(diǎn)活動(dòng)品嘗品或新品。

※拜訪計(jì)劃

按周進(jìn)行，每周選擇1-3個(gè)業(yè)余工作時(shí)間，每次拜訪3-5家客戶，并客戶拜訪資料登記?！菰L程序

1、自我介紹 “您好，不好意思打擾一下，我是**公司**店的負(fù)責(zé)人，貴單位距離我們店只有*米，正好在我們的服務(wù)范圍內(nèi)。我受公司委托看看能否為貴單位提供什么樣的服務(wù)或便利？”

2、銷售引導(dǎo)

（1）不好意思，耽誤您兩分鐘，有幾個(gè)問題我想問您一下，可以嗎？

（2）請(qǐng)問貴單位現(xiàn)在有多少人？員工生日福利這方面都是怎么解決的呢？您和您的同事平時(shí)都喜歡光顧哪家餅店?。空?qǐng)問您對(duì)我們家的產(chǎn)品和服務(wù)印象怎樣，您認(rèn)為我們還有哪些方面需要改進(jìn)的嗎？

（3）您好，這是我們的預(yù)訂卡（我的名片）！上面有我們的蛋糕預(yù)定電話，如果有需要的話可以打這個(gè)電話，我們會(huì)免費(fèi)為您送貨上門！謝謝！

（4）您好，這邊有我們最新推出來的產(chǎn)品圖片和菜單，麻煩您和同事們分享一下，看看有沒有喜歡的？現(xiàn)在只要您和同事們?cè)谝黄痤A(yù)定滿*元，我們就可以免費(fèi)提供送貨上門服務(wù)，歡迎聯(lián)系我們，謝謝！

（5）冒昧打擾，耽誤您這么長(zhǎng)時(shí)間，實(shí)在很抱歉！我這邊帶了幾個(gè)最近比較暢銷的品嘗品

（或最新推出的新品），麻煩您和同事們幫我品嘗下，順便再幫我提點(diǎn)意見！請(qǐng)問怎么稱呼您呀，方便留個(gè)電話嗎？謝謝！

（6）怎么樣，味道還好吧？這是我們家近期最熱銷的產(chǎn)品（或最新推出來的產(chǎn)品），很多顧客都非常喜歡?，F(xiàn)在正在開展促銷活動(dòng)，這是優(yōu)惠信息您先看看，如果喜歡可以到我們店里看一下或者直接打我們的電話，我們將很高興為您服務(wù)！

◇銷售聯(lián)盟

銷售聯(lián)盟也是為提升門店銷售收入，拓展門店影響力而采取的店外銷售的一種模式?！?lián)盟目的1、資源共享，互惠惠利，拓展門店銷售渠道，提升門店銷售收入；

2、增加門店宣傳推廣渠道，拓展門店在合作商戶和客戶心目中的影響力。

※聯(lián)盟條件

1、產(chǎn)品具有關(guān)聯(lián)性或單位終端消費(fèi)客戶；

2、有資源共享的條件和合作意向。

※聯(lián)盟方式

1、面包/西點(diǎn)/干點(diǎn)等

（1）與咖啡店開展合作：咖啡店可以采用進(jìn)價(jià)銷售，餅店可以采用滿額送咖啡店的抵用券或折扣券的方式；

（2）與校園超市開展合作：校園超市直接進(jìn)價(jià)銷售，賺取差價(jià)利潤(rùn)。

（3）企事業(yè)單位/大學(xué)食堂等合作：早晚餐/下午茶點(diǎn)等。

2、生日蛋糕

（1）與鮮花店/婚紗攝影店合作：相互預(yù)定有折扣優(yōu)惠，也可以相互賺取差價(jià)，還可以相互派贈(zèng)優(yōu)惠券等。

（2）與各校園后勤部合作：給與后勤部或班主任一定額度的蛋糕預(yù)定提成，或直接交后勤部在校園內(nèi)設(shè)蛋糕預(yù)定點(diǎn)，給與相應(yīng)折扣優(yōu)惠代訂蛋糕。

（3）大型社區(qū)超市或商店：設(shè)立蛋糕預(yù)定點(diǎn)，給與店主蛋糕預(yù)定提成或代訂折扣。

第二篇：烘焙餅店管理

烘焙餅店管理資料

一、烘焙餅店管理的重要性專賣店是烘焙工廠建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所，是直接的利潤(rùn)與信息來源，是與消費(fèi)者溝通的平臺(tái)。

二、直營(yíng)烘焙餅店管理目標(biāo)和策略通過先進(jìn)的烘焙商店管理技術(shù)和技巧使烘焙直營(yíng)店達(dá)到一流店內(nèi)形象，創(chuàng)造最大銷售，并與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。

三、直營(yíng)烘焙餅店管理運(yùn)作系統(tǒng)明確直營(yíng)烘焙餅店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施。

四、直營(yíng)烘焙餅店店銷售隊(duì)伍建設(shè)烘焙直營(yíng)店?duì)I業(yè)人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)人員組成直營(yíng)店隊(duì)伍。作為直營(yíng)店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意：

1、要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神由于直營(yíng)店店內(nèi)形象、銷量等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使?fàn)I業(yè)人員在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。

2、要有創(chuàng)新精神不管是烘焙銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。作為工作在第一線的營(yíng)業(yè)人員，能否出色地完成烘焙工廠促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將烘焙工廠的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于終端，這需要營(yíng)業(yè)人員對(duì)客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象烘焙工廠的包點(diǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)人員一樣，用同一種理念能設(shè)計(jì)開發(fā)出適合不同時(shí)期不同客戶的不同式樣需求的包點(diǎn)，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。

3、要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力做到既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。

五、直營(yíng)烘焙餅店貨品運(yùn)作分析

貨品進(jìn)銷存分析：關(guān)注直營(yíng)的銷售情況，分析出各類別貨品的銷存結(jié)構(gòu)合理性，從類別上進(jìn)行分析，分析出每類包點(diǎn)占整個(gè)銷售的比例，從而洞察目前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；分析出暢銷包點(diǎn)、滯銷包點(diǎn)、重點(diǎn)推廣包點(diǎn)，為工廠下一期間的銷售情況進(jìn)行數(shù)量和金額上的預(yù)測(cè)，并結(jié)合下一期間所要影響烘焙銷售的各種因素（市場(chǎng)前景、新老客戶帶來的成長(zhǎng)/萎縮、天氣因素、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、銷售歷史數(shù)據(jù)），在現(xiàn)有貨品庫(kù)存的基礎(chǔ)上協(xié)助進(jìn)行貨品推廣以及從工廠配貨建議。直營(yíng)銷售、庫(kù)存分析：

A、一方面從整體營(yíng)業(yè)額的角度進(jìn)行分析，落實(shí)到每一個(gè)烘焙?jiǎn)蔚?，并找出上升和下降的原因，進(jìn)而對(duì)本月的工作做出指導(dǎo)。另一方面從單店每天的營(yíng)業(yè)額的角度進(jìn)行對(duì)比分析，評(píng)估每家店鋪的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，以便于工廠其他部門相關(guān)同事對(duì)每家店鋪經(jīng)營(yíng)效益的了解。

B、從銷售類別上進(jìn)行分析，對(duì)直營(yíng)烘焙餅店的庫(kù)存和后期組織貨源進(jìn)行建議。

C、根據(jù)“二八原則”，對(duì)動(dòng)銷貨品、滯銷貨品進(jìn)行分析，動(dòng)銷貨品按照前10名的銷售、庫(kù)存分別進(jìn)行對(duì)照分析，并可供加盟店的貨源組織提供意見；針對(duì)滯銷商品進(jìn)行推廣建議。發(fā)現(xiàn)庫(kù)存不合理→提出直營(yíng)配發(fā)建議→信息傳遞直營(yíng)→跟進(jìn)落實(shí)情況庫(kù)存合理化分析：考慮到直營(yíng)的特殊性（不需貨款、無退貨限制），所以，在烘焙店鋪組織貨品的同時(shí)又需要我們從整個(gè)烘焙工廠的運(yùn)作思路上進(jìn)行過程的監(jiān)督和調(diào)整。單店總量的控制：一般要求做到單店的庫(kù)存介于店鋪量+1-2天日均銷售。烘焙貨品的控制：不能讓店鋪對(duì)貨品進(jìn)行囤貨，阻礙貨品的流通，影響產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定；也不能讓店鋪出現(xiàn)貨品不夠銷售的情況。結(jié)構(gòu)的合理性：盡量讓烘焙餅店店鋪?zhàn)龅戒N售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)相一致。補(bǔ)貨建議：為了提高直營(yíng)營(yíng)業(yè)員貨品組織能力，每天補(bǔ)貨流程由營(yíng)業(yè)員根據(jù)店鋪的銷存狀況，以銷定存、自行配發(fā)。但是，烘焙工廠也需要對(duì)直營(yíng)烘焙店鋪的銷售和庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比分析，從橫向（各店之間）、縱向（預(yù)計(jì)后期銷售）方面進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)貨品不夠，將需要補(bǔ)貨的建議提供給直營(yíng)店?duì)I業(yè)員，讓店鋪進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)到位。尤其是針對(duì)節(jié)假日，銷售很忙的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)店鋪貨源預(yù)計(jì)不足，和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通，由工廠進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)。貨品信息傳遞：直營(yíng)店應(yīng)時(shí)刻關(guān)注庫(kù)存情況，將庫(kù)存結(jié)構(gòu)、庫(kù)存貨品現(xiàn)有“有”、“無”情況、后期貨源補(bǔ)充情況、主推情況向工廠進(jìn)行傳遞。以便于他們及時(shí)對(duì)貨品組織生產(chǎn)。

六、運(yùn)作流程烘焙餅店?duì)I業(yè)時(shí)間

營(yíng)業(yè)時(shí)間視烘焙市場(chǎng)狀況而定，一般情況為：06：00—23：30

1、營(yíng)業(yè)前

1)人員出勤，儀容、儀表；營(yíng)業(yè)員的儀表包括他（她）的容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風(fēng)度，營(yíng)業(yè)員的儀表如何決定了他（她）給顧客的第一印象如何，而這一印象又決定了顧客的購(gòu)買行為。

2)清潔、拖洗地面，擦抹柜臺(tái)、貨架及有關(guān)設(shè)施，做到干凈、整潔、無塵土；

3)檢查店內(nèi)設(shè)施，如有損壞及時(shí)報(bào)工廠修理；

4)預(yù)備所須零錢，所需金額及面值依據(jù)實(shí)際情況來定；

5)了解當(dāng)天新上烘焙產(chǎn)品及其價(jià)格；

6)認(rèn)真檢查商品質(zhì)量。如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有問題的商品，要及進(jìn)剔除或處理。這是維護(hù)消費(fèi)者利益，也是維護(hù)烘焙餅店良好形象的重要工作，營(yíng)業(yè)員必須認(rèn)真做好，不得掉以輕心。

7)上貨。經(jīng)過前一天的銷售，貨架、柜臺(tái)等處所陳列的商品，應(yīng)該是已經(jīng)全部賣完的狀態(tài)，營(yíng)業(yè)員必須及時(shí)進(jìn)行上貨蒸熱。要求庫(kù)有柜有，出樣齊全。要依據(jù)往常貨柜、貨架的容量和往日的銷售量，盡量補(bǔ)充商品，如出現(xiàn)急缺貨或斷貨，要通知工廠及時(shí)提供商品。

8)對(duì)貨架上擺放的及以各種形式陳列的烘焙商品進(jìn)行歸類、整理，做到整齊、充足、美觀大方；

2、營(yíng)業(yè)中

1)了解當(dāng)天烘焙商品調(diào)價(jià)及烘焙促銷活動(dòng)，新品、促銷品及標(biāo)志的放置；

2)檢查貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補(bǔ)貨；

3)本著充足、整潔、美觀、大方及便于選購(gòu)的原則，對(duì)擺放陳列不當(dāng)者，應(yīng)作合理的調(diào)整，使其整體美觀，可以招來顧客，利于銷售；

4)注意店內(nèi)顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為；

5)待機(jī)工作。所謂待機(jī)，就是商店已經(jīng)營(yíng)業(yè)但暫時(shí)沒有顧客光臨之前，營(yíng)業(yè)員邊做銷售準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì)：

A.正確的待機(jī)姿勢(shì)：使自己不容易感覺疲勞，并且舉止大方；

B.正確的待機(jī)位置：正確的待機(jī)位置，是站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品區(qū)域，并容費(fèi)者的利益,營(yíng)養(yǎng)豐富，物有所值。（4）你的服務(wù)態(tài)度我很不滿意，告訴我工廠電話，我要投訴。歡迎您對(duì)我們的工作提出批評(píng)，如果您對(duì)我們的服務(wù)不滿意，可以向烘焙工廠投訴（電話：***聯(lián)系人：***），工廠會(huì)做出合理、公正的調(diào)查、處理。

5、烘焙餅店服務(wù)禁忌語言——不知道，不曉得。你怎么這樣不識(shí)貨！要買就買，不要亂翻亂拿！不能光看不賣哦！你到底買不買？少見多怪。我們的東西很貴哦！神經(jīng)病，莫名其妙！這里有便宜貨，要不要買？這么便宜還要挑來揀去！嫌太貴就不要買！其它店東西便宜，去哪好了！要買就買，不買拉倒，不必勉強(qiáng)！不想買看什么！我們是烘焙餅店，不是走鬼擺攤！行為——抱肘擁胸，兩腿交叉講話只顧忙手頭活，疏忽怠慢顧客打斷對(duì)方講話，自己滔滔不絕，給顧客臉色看說話吐字不清動(dòng)作遲緩，讓顧客空耗時(shí)間過多使用流行語，對(duì)顧客品頭論足，說三道四手插衣袋，將顧客分成三六九等，區(qū)別對(duì)待伸懶腰，打哈欠，與顧客吵架

吹口哨，哼歌，旁若無人在打私人電話發(fā)出奇聲怪調(diào)，在客人面前議論本烘焙工廠的經(jīng)營(yíng)狀況倚墻而立，議論烘焙餅店同事及上司對(duì)顧客不耐煩。

6、烘焙餅店服務(wù)細(xì)節(jié)——烘焙餅店?duì)I業(yè)員的表現(xiàn)未達(dá)到專業(yè)水平，不理睬或過分熱情都會(huì)令顧客反感——缺乏對(duì)烘焙商品的認(rèn)識(shí)，不能很好地為顧客介紹、推薦烘焙產(chǎn)品——急于完成交易，催促客人，更容易引起他們的反感和懷疑——靠強(qiáng)迫或是欺騙的方法去達(dá)到目的，絕非正確的服務(wù)態(tài)度——顧客偶爾缺少現(xiàn)金也是不能購(gòu)買的原因，絕不可因此而嘲笑、諷刺——不可不懂裝懂、敷衍了事——不可在烘焙餅店店內(nèi)議論顧客，或是對(duì)顧客指手劃腳——絕不可與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)——永遠(yuǎn)不可對(duì)顧客說“沒有”、“不知道”——快速為顧客服務(wù)，不要讓顧客久等——盡量照顧到每一位臨店的顧客——即使沒有做成銷售也不能改變態(tài)度——不要讓私人問題和私人情緒影響工作——隨時(shí)注意個(gè)人形象及衛(wèi)生——看見烘焙餅店內(nèi)的垃圾或產(chǎn)品包裝物掉在地上應(yīng)立即撿起處理——身體語言的表達(dá)：微笑、語氣語調(diào)、目光的接觸、手勢(shì)等

九、顧客管理

1、顧客的心理從眾心理：顧客喜歡去人多的地方；顧客喜歡熱鬧的地方；從眾性導(dǎo)致感性、盲目性顧客的好奇心理：在賣什么？發(fā)生了什么？顧客接受實(shí)惠的心理；樂意接受優(yōu)惠的顧客超過1/3；但理性顧客呈增加趨勢(shì)

2.、影響顧客的因素個(gè)性化：與其訴求你比人家好，不如訴求你與別人的不同；烘焙餅店裝修具備明顯的視覺沖擊力；店內(nèi)氣氛；視聽效果：可以播放一些音樂；人為氣氛調(diào)節(jié)（營(yíng)業(yè)員、顧客）：☆營(yíng)業(yè)員保持良好的工作心情，熱情待客；☆適當(dāng)贊美顧客；☆邀請(qǐng)顧客臨店；在店門宣傳促銷。

十、直營(yíng)管理每月工作流程

1、每月月初5號(hào)之前提供各烘焙餅店店鋪總銷售業(yè)績(jī)，匯總至烘焙工廠核算工資。店鋪營(yíng)業(yè)員考勤收集交財(cái)務(wù)部計(jì)算工資，跟進(jìn)上月店鋪差額（15號(hào)前完成）

2、根據(jù)上月各店?duì)I業(yè)員銷售、考核情況評(píng)選各店獎(jiǎng)項(xiàng)，15號(hào)前完成。15號(hào)前后由業(yè)務(wù)經(jīng)理開會(huì)時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)金，具體獎(jiǎng)金數(shù)目可根據(jù)當(dāng)月實(shí)際情況制訂下月評(píng)獎(jiǎng)項(xiàng)目。

3、每月15號(hào)烘焙餅店店鋪營(yíng)業(yè)員工資發(fā)放，跟進(jìn)工資發(fā)放后營(yíng)業(yè)員的反映

4、其它時(shí)間以店鋪日常工作為主。跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，并防范一些不能和不該發(fā)生的事情發(fā)生。提升服務(wù)與銷量、提高管理、提升烘焙品牌形象。

第三篇：成功烘焙餅店管理資料

成功烘焙餅店管理資料

一、直營(yíng)烘焙餅店管理的重要性

直營(yíng)專賣店是烘焙工廠建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所，是直接的利潤(rùn)與信息來源，是與消費(fèi)者溝通的平臺(tái)，是各加盟專賣店的樣板，也是營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)的基地。

二、直營(yíng)烘焙餅店管理目標(biāo)和策略

通過先進(jìn)的烘焙商店管理技術(shù)和技巧使烘焙直營(yíng)店達(dá)到一流店內(nèi)形象，創(chuàng)造最大銷售，并與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。

三、直營(yíng)烘焙餅店管理運(yùn)作系統(tǒng)

明確直營(yíng)烘焙餅店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施。

四、直營(yíng)烘焙餅店店銷售隊(duì)伍建設(shè)

烘焙直營(yíng)店?duì)I業(yè)人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)人員組成直營(yíng)店隊(duì)伍。作為直營(yíng)店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意：

1、要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神

由于直營(yíng)店店內(nèi)形象、銷量等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使?fàn)I業(yè)人員在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。

2、要有創(chuàng)新精神

不管是烘焙銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。作為工作在第一線的營(yíng)業(yè)人員，能否出色地完成烘焙工廠促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將烘焙工廠的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于終端，這需要營(yíng)業(yè)人員對(duì)客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象烘焙工廠的包點(diǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)人員一樣，用同一種理念能設(shè)計(jì)開發(fā)出適合不同時(shí)期不同客戶的不同式樣需求的包點(diǎn)，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。

3、要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力

做到既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。

五、直營(yíng)烘焙餅店貨品運(yùn)作分析

貨品進(jìn)銷存分析：關(guān)注直營(yíng)的銷售情況，分析出各類別貨品的銷存結(jié)構(gòu)合理性，從類別上進(jìn)行分析，分析出每類包點(diǎn)占整個(gè)銷售的比例，從而洞察目前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；分析出暢銷包點(diǎn)、滯銷包點(diǎn)、重點(diǎn)推廣包點(diǎn)，為工廠下一期間的銷售情況進(jìn)行數(shù)量和金額上的預(yù)測(cè)，并結(jié)合下一期間所要影響烘焙銷售的各種因素（市場(chǎng)前景、新老客戶帶來的成長(zhǎng)/萎縮、天氣因素、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、銷售歷史數(shù)據(jù)），在現(xiàn)有貨品庫(kù)存的基礎(chǔ)上協(xié)助進(jìn)行貨品推廣以及從工廠配貨建議。

直營(yíng)銷售、庫(kù)存分析：

A、一方面從整體營(yíng)業(yè)額的角度進(jìn)行分析，落實(shí)到每一個(gè)烘焙?jiǎn)蔚?，并找出上升和下降的原因，進(jìn)而對(duì)本月的工作做出指導(dǎo)。另一方面從單店每天的營(yíng)業(yè)額的角度進(jìn)行對(duì)比分析，評(píng)估每家店鋪的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，以便于工廠其他部門相關(guān)同事對(duì)每家店鋪經(jīng)營(yíng)效益的了解。

B、從銷售類別上進(jìn)行分析，對(duì)直營(yíng)烘焙餅店的庫(kù)存和后期組織貨源進(jìn)行建議。

C、根據(jù)“二八原則”，對(duì)動(dòng)銷貨品、滯銷貨品進(jìn)行分析，動(dòng)銷貨品按照前10名的銷售、庫(kù)存分別進(jìn)行對(duì)照分析，并可供加盟店的貨源組織提供意見；針對(duì)滯銷商品進(jìn)行推廣建議。

發(fā)現(xiàn)庫(kù)存不合理→提出直營(yíng)配發(fā)建議→信息傳遞直營(yíng)→跟進(jìn)落實(shí)情況

庫(kù)存合理化分析：考慮到直營(yíng)的特殊性（不需貨款、無退貨限制），所以，在烘焙店鋪組織貨品的同時(shí)又需要我們從整個(gè)烘焙工廠的運(yùn)作思路上進(jìn)行過程的監(jiān)督和調(diào)整。

單店總量的控制：一般要求做到單店的庫(kù)存介于店鋪量+1-2天日均銷售。

烘焙貨品的控制：不能讓店鋪對(duì)貨品進(jìn)行囤貨，阻礙貨品的流通，影響產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定；也不能讓店鋪出現(xiàn)貨品不夠銷售的情況。

結(jié)構(gòu)的合理性：盡量讓烘焙餅店店鋪?zhàn)龅戒N售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)相一致。

補(bǔ)貨建議：為了提高直營(yíng)營(yíng)業(yè)員貨品組織能力，每天補(bǔ)貨流程由營(yíng)業(yè)員根據(jù)店鋪的銷存狀況，以銷定存、自行配發(fā)。但是，烘焙工廠也需要對(duì)直營(yíng)烘焙店鋪的銷售和庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比分析，從橫向（各店之間）、縱向（預(yù)計(jì)后期銷售）方面進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)貨品不夠，將需要補(bǔ)貨的建議提供給直營(yíng)店?duì)I業(yè)員，讓店鋪進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)到位。尤其是針對(duì)節(jié)假日，銷售很忙的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)店鋪貨源預(yù)計(jì)不足，和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通，由工廠進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)。

貨品信息傳遞：直營(yíng)店應(yīng)時(shí)刻關(guān)注庫(kù)存情況，將庫(kù)存結(jié)構(gòu)、庫(kù)存貨品現(xiàn)有“有”、“無”情況、后期貨源補(bǔ)充情況、主推情況向工廠進(jìn)行傳遞。以便于他們及時(shí)對(duì)貨品組織生產(chǎn)。（未完待續(xù)）

六、運(yùn)作流程

烘焙餅店?duì)I業(yè)時(shí)間

營(yíng)業(yè)時(shí)間視烘焙市場(chǎng)狀況而定，一般情況為：06：00—23：30

1、營(yíng)業(yè)前

1)人員出勤，儀容、儀表；營(yíng)業(yè)員的儀表包括他（她）的容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風(fēng)度，營(yíng)業(yè)員的儀表如何決定了他（她）給顧客的第一印象如何，而這一印象又決定了顧客的購(gòu)買行為。

2)清潔、拖洗地面，擦抹柜臺(tái)、貨架及有關(guān)設(shè)施，做到干凈、整潔、無塵土；

3)檢查店內(nèi)設(shè)施，如有損壞及時(shí)報(bào)工廠修理；

4)預(yù)備所須零錢，所需金額及面值依據(jù)實(shí)際情況來定；

5)了解當(dāng)天新上烘焙產(chǎn)品及其價(jià)格；

6)認(rèn)真檢查商品質(zhì)量。如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有問題的商品，要及進(jìn)剔除或處理。這是維護(hù)消費(fèi)者利益，也是維護(hù)烘焙餅店良好形象的重要工作，營(yíng)業(yè)員必須認(rèn)真做好，不得掉以輕心。

7)上貨。經(jīng)過前一天的銷售，貨架、柜臺(tái)等處所陳列的商品，應(yīng)該是已經(jīng)全部賣完的狀態(tài)，營(yíng)業(yè)員必須及時(shí)進(jìn)行上貨蒸熱。要求庫(kù)有柜有，出樣齊全。要依據(jù)往常貨柜、貨架的容量和往日的銷售量，盡量補(bǔ)充商品，如出現(xiàn)急缺貨或斷貨，要通知工廠及時(shí)提供商品。

8)對(duì)貨架上擺放的及以各種形式陳列的烘焙商品進(jìn)行歸類、整理，做到整齊、充足、美觀大方；

2、營(yíng)業(yè)中

1)了解當(dāng)天烘焙商品調(diào)價(jià)及烘焙促銷活動(dòng)，新品、促銷品及標(biāo)志的放置；

2)檢查貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補(bǔ)貨；

3)本著充足、整潔、美觀、大方及便于選購(gòu)的原則，對(duì)擺放陳列不當(dāng)者，應(yīng)作合理的調(diào)整，使其整體美觀，可以招來顧客，利于銷售；

4)注意店內(nèi)顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為；

5)待機(jī)工作。所謂待機(jī)，就是商店已經(jīng)營(yíng)業(yè)但暫時(shí)沒有顧客光臨之前，營(yíng)業(yè)員邊做銷售準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì)：

A.正確的待機(jī)姿勢(shì)：使自己不容易感覺疲勞，并且舉止大方；

B.正確的待機(jī)位置：正確的待機(jī)位置，是站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品區(qū)域，并容易與顧客作初步接觸的位置為宜；

C.待機(jī)工作：在待機(jī)時(shí)間內(nèi)可以檢查貨架和商品；整理與補(bǔ)充商品等其他準(zhǔn)備工作；

D.以顧客為重，一旦有顧客上門，應(yīng)有“歡迎光臨”等招呼；

E.不正確的待機(jī)行為有：

ⅰ 躲在烘焙產(chǎn)品后面看雜志、化妝；

ⅱ 聚在一起聊天，喧嘩嘻笑；

ⅲ 動(dòng)作懶散、無神；

ⅳ 背靠著墻或貨架，無精打采地胡思亂想，發(fā)呆，打呵欠；

ⅴ 吃零食或?qū)Ｗ⒌恼砩唐罚瑹o暇注意顧客。

6)協(xié)助顧客做好服務(wù)，如回答顧客詢問，接受顧客的建議；

7)為顧客做結(jié)款及烘焙餅店產(chǎn)品包裝服務(wù)；

8)補(bǔ)貨：在營(yíng)業(yè)過程中，營(yíng)業(yè)員要及時(shí)檢查并添補(bǔ)柜臺(tái)上、架上已售完的商品。要注意保持柜位、貨架上的商品滿足銷售需要，不能讓柜臺(tái)貨架出現(xiàn)空檔，影響顧客購(gòu)買。（未完待續(xù)）

3、營(yíng)業(yè)后

1)烘焙餅店須進(jìn)行當(dāng)日盤點(diǎn)，填寫登記銷售日?qǐng)?bào)表，清點(diǎn)賬目；

2)整理貨品貨架，整理衛(wèi)生。

3)檢查柜臺(tái)的缺斷貨情況，并登記在柜臺(tái)記錄本上，安排定貨。訂貨的方式有電話訂貨和傳真兩種，為避免聽錯(cuò)電話導(dǎo)致訂貨數(shù)量出現(xiàn)差錯(cuò)，訂貨最好使用傳真；訂貨細(xì)則：

A.白天營(yíng)業(yè)、晚上不營(yíng)業(yè)的專賣店，須于每天晚上8點(diǎn)鐘以前向工廠下訂單；

B.白天和晚上都營(yíng)業(yè)的店要在晚上10點(diǎn)前向工廠下訂單。

C.訂貨的單位：粽子、煎炸品種使用“個(gè)”，豆?jié){使用“斤”，其他品種統(tǒng)一使用“袋”。

D.訂貨單價(jià)統(tǒng)一按照工廠的出廠價(jià)，工廠制定的零售價(jià)供專賣店參見“產(chǎn)品介紹”之包裝規(guī)格數(shù)量單價(jià)。

E.每次下訂單，應(yīng)計(jì)劃好當(dāng)天的銷售數(shù)量，若貨量少，烘焙工廠一般不派車補(bǔ)送。

F.第二天休息或者不要貨的烘焙店必須提前一天通知工廠，以便工廠做好生產(chǎn)計(jì)劃和發(fā)貨安排。

4)當(dāng)日營(yíng)業(yè)現(xiàn)金是否全部收好（鎖好），總結(jié)當(dāng)天工作；

5)檢查店內(nèi)燈具、煤氣等設(shè)備開關(guān)是否關(guān)閉，確保無隱患。

七、烘焙餅店店鋪管理

系統(tǒng)化的管理，有助于店鋪提高營(yíng)業(yè)員工作效率及增加營(yíng)業(yè)效益。店鋪管理主要分三大部分，分別是：

1、人事管理

專賣烘焙餅店工作人員是店鋪?zhàn)钋熬€隊(duì)伍，由于直接面對(duì)顧客，他（她）的行為舉止即影響銷售及店鋪整體形象；經(jīng)常性之人員流失會(huì)影響店鋪運(yùn)作。如何妥當(dāng)安排營(yíng)業(yè)員工作，提高其整體工作表現(xiàn)，令工作順暢是烘焙餅店人事管理的重要目標(biāo)。

1)營(yíng)業(yè)員管理

A.安排新營(yíng)業(yè)員入職，介紹店鋪日常運(yùn)作，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及店鋪各項(xiàng)注意事項(xiàng)。在入職前，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人須對(duì)其進(jìn)行基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

B.走訪營(yíng)業(yè)員日常工作表現(xiàn)，激勵(lì)士氣，以確保所有營(yíng)業(yè)員達(dá)至要求；

C.安排營(yíng)業(yè)員上班。在正常情況下，店?duì)I業(yè)員的假期盡量安排在平日，在星期六/日及假期，則安排較多營(yíng)業(yè)員上班；

D.培訓(xùn)在職營(yíng)業(yè)員，以提高營(yíng)業(yè)員整體素質(zhì)；

E.定期考核營(yíng)業(yè)員工作表現(xiàn)，作為營(yíng)業(yè)員晉升或得到獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。

營(yíng)業(yè)員須知

A.敬業(yè)愛崗，作為烘焙專賣店的一員感到驕傲和自豪；

B.始終保持健康有活力、真誠(chéng)熱情、開拓進(jìn)取的精神狀態(tài)；

C.謙虛友善，友愛互助。工作一絲不茍，認(rèn)真負(fù)責(zé)；

D.以客為先，以客為尊，有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)；

E.維護(hù)品牌形象，不賣上一天已經(jīng)上籠蒸熱過或油炸過的產(chǎn)品，不做有損烘焙品牌形象的事宜。（未完待續(xù)）

2)烘焙餅店中營(yíng)業(yè)員職責(zé)

A.店鋪每日工作流程；

B.了解貨品資料、總結(jié)暢銷及滯銷產(chǎn)品信息（新貨與暢銷貨）；

C.向烘焙工廠匯報(bào)及反映在工作上存在的問題；

D.處理投訴；

E.保持營(yíng)業(yè)員間團(tuán)結(jié)合作精神；與同事保持良好的關(guān)系；

F.協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理安排做好店內(nèi)安全衛(wèi)生工作；

G.協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)新進(jìn)營(yíng)業(yè)員；樹立良好榜樣；

H.提供顧客服務(wù)，竭力為工廠爭(zhēng)取最佳營(yíng)業(yè)額；

I.接受工作分配及遵守專賣店制度；

2、貨品管理

貨品管理的宗旨是確保每件烘焙貨品保持在最良好的情況，最衛(wèi)生的狀態(tài)以備顧客消費(fèi)。良好的烘焙產(chǎn)品可吸引顧客繼續(xù)光臨店鋪購(gòu)物；良好的貨品管理，能減少不必要的誤會(huì)發(fā)生，保持烘焙產(chǎn)品給顧客最高價(jià)值的感覺。主要包括：次貨、退換貨處理及存貨等幾方面。

1)次貨處理

何謂次貨：任何一件烘焙產(chǎn)品，因質(zhì)量上出現(xiàn)問題或因人為原因?qū)е挛蹞p，不能銷售給顧客，稱為次貨。

次貨處理：若發(fā)現(xiàn)次貨，應(yīng)立即移離貨架，以免影響烘焙專賣店形象；

2)退換貨處理

退換貨：因工廠原因?qū)е滤l(fā)烘焙產(chǎn)品有數(shù)量或質(zhì)量問題于收貨前提出，經(jīng)同意后進(jìn)行退貨。

3)存貨

貨品儲(chǔ)備是店鋪營(yíng)運(yùn)基礎(chǔ)，其重要性不可忽視。有效的庫(kù)存不僅能滿足顧客的需求，對(duì)直營(yíng)店來說，也有助于提升產(chǎn)品銷量，這就要求每個(gè)直營(yíng)店不論收貨或營(yíng)業(yè)：盛裝成品的工具不能直接放在地面上，不可把粽子、包裝的產(chǎn)品直接放置在地面上，消費(fèi)者不會(huì)吃扔在地面上的食品；收貨后不可急于拆包裝，要連包裝一起及時(shí)放入冰箱，切忌在高溫環(huán)境里長(zhǎng)時(shí)間放置。

＊ 盤點(diǎn)存貨及應(yīng)注意事項(xiàng)：

A.每日檢查庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨，確保每天有足夠的產(chǎn)品供應(yīng)

B.每天填寫日銷售報(bào)表，方便定期整理

C.每月月初5號(hào)之前，將上月銷售報(bào)表反饋到烘焙工廠，如遇新品上市應(yīng)以每周上報(bào)一次，以便烘焙工廠及時(shí)掌握銷售及庫(kù)存情況

D.店鋪負(fù)責(zé)人應(yīng)每日作缺貨檢查，定期對(duì)滯銷貨，破損貨做分析與匯報(bào)，及時(shí)采取相應(yīng)措施（未完待續(xù)）

3、直營(yíng)烘焙餅店管理

（1）直營(yíng)烘焙餅店環(huán)境

提供一個(gè)新鮮、衛(wèi)生的消費(fèi)環(huán)境，不僅能吸引顧客樂意光臨本店，同時(shí)也能使工作人員保持良好的心情，更大程度的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性。

A.烘焙餅店店面門前清潔衛(wèi)生：沒有亂扔包裝袋、包裝物，沒有紙屑，沒有積水，整潔干凈。

B.烘焙餅店店鋪衛(wèi)生：設(shè)備用具要擺放在指定的地方，排放整齊，干凈，沒有污跡，沒有破損。

C.六面：四面墻壁、地面和天花板要求整潔光亮，沒有蜘蛛網(wǎng)，沒有污跡。

D.電器設(shè)備：沒有污跡，沒有污垢，沒有殘留原料，沒有缺少零配件，電線沒有掛花、掛物。

E.爐臺(tái)、工作臺(tái)：物品陳列整齊，用品用具干凈，沒有污跡。

F.溝道：沒有垃圾、污垢，水流暢通。

G.每安排店面刷新一次。

☆確保營(yíng)業(yè)員士氣高昂

☆營(yíng)業(yè)時(shí)可以適中音量播放音樂

☆直營(yíng)店內(nèi)不可放置其它雜物，確保專賣店形象

（2）烘焙產(chǎn)品陳列

良好的陳列效果有助提高烘焙餅店店鋪的形象，增加烘焙專賣店生意及給顧客留下良好的印象。目的：

A.體現(xiàn)烘焙工廠烘焙產(chǎn)品風(fēng)格、檔次、形象；

B.讓顧客容易了解貨品的品種、質(zhì)量、搭配；

C.直接刺激顧客購(gòu)買，提升銷量。

陳列原則：

A.保持烘焙產(chǎn)品的潔凈與整齊是店面管理的第一技巧！

B.產(chǎn)品按類別分區(qū)（系列性）陳列，保持排列有序：

☆店左區(qū)—煎炸品系列

☆中央?yún)^(qū)—面包系列

☆店右區(qū)---點(diǎn)心系列

C.采取“先賣后補(bǔ)”的方法，令烘焙產(chǎn)品轉(zhuǎn)換快捷，減少壞貨；

D.烘焙產(chǎn)品必須做到適量陳列，但又要給人一種商品豐富，品種全，給顧客很強(qiáng)的視覺感受，產(chǎn)生購(gòu)買欲望

E.盡量所有系列的不同產(chǎn)品均以展示；

（3）人手分配

烘焙餅店店鋪負(fù)責(zé)人可以根據(jù)顧客流量，適當(dāng)分配人手予以配合，以求增加銷售機(jī)會(huì)。（未完待續(xù)）

八、服務(wù)與銷售

除了烘焙產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力之外，銷售服務(wù)便是獲得利潤(rùn)的關(guān)鍵。為提高各烘焙專賣店的服務(wù)水平，烘焙工廠制定出針對(duì)顧客的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并提供給各烘焙專賣店負(fù)責(zé)人參考，用以培訓(xùn)員工及作為服務(wù)顧客的指導(dǎo)。

1、服務(wù)宗旨

新鮮營(yíng)養(yǎng)、美味健康，三百六十五天，天天都新鮮。2、5S原則

（1）真誠(chéng)

——烘焙餅店員工在面對(duì)顧客時(shí)一定要有眼神接觸及誠(chéng)懇的措詞

——確保購(gòu)買與未購(gòu)買烘焙產(chǎn)品的顧客均得到禮貌招呼；

——給顧客以真誠(chéng)的建議

（2）保持微笑

——發(fā)自內(nèi)心的微笑

——要心胸開闊、排除煩惱

——微笑服務(wù)不僅僅是一種表情上的服務(wù)，更重要的是與顧客感情上的溝通。（微笑服務(wù)應(yīng)至始至終貫穿整個(gè)烘焙銷售過程中）

（3）靈活敏捷

——在烘焙銷售過程中要靈活掌握情況，及時(shí)做出反應(yīng)

——面對(duì)突發(fā)事件有冷靜及機(jī)靈的頭腦去處理突發(fā)事件

（4）講求速度

——在接觸顧客或是進(jìn)行銷售是一定要講究工作速度及效率

（5）不斷研究顧客行為

——對(duì)進(jìn)烘焙餅店的顧客進(jìn)行自我分析及研究，有助于順利開展工作

——對(duì)以往的銷售情況進(jìn)行分析，以幫助專賣店的調(diào)整

3、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

是指示烘焙餅店導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客提供一致性服務(wù)的細(xì)則

（1）打招呼：（重視顧客，給顧客一個(gè)好的印象）

要求：

*以客為先，馬上招呼客人

*親切笑容，目光接觸

*口齒清晰，聲調(diào)適中

*使用適當(dāng)?shù)恼泻粽Z

避免：

#只顧自己埋頭做事，不理會(huì)顧客

#以貌取人，先敬羅衣后敬人

#說話時(shí)不正視客人

#對(duì)貨品或烘焙店鋪不熟悉，以至答非所問

（2）貨品推介（讓客人了解商品，促成交易）

要求：

*留意顧客的購(gòu)買信息，迅速、靈活做出反應(yīng)

*主動(dòng)展示貨品，讓客人去感知

*掌握充分的貨品賣點(diǎn)，并簡(jiǎn)略地介紹給顧客（主料、配料、口感、營(yíng)養(yǎng)等）

*耐心聆聽顧客需求，有針對(duì)性地介紹合適的烘焙產(chǎn)品

*主動(dòng)幫客人作產(chǎn)品搭配

*用開放式問題與顧客溝通，注意語言技巧（婉轉(zhuǎn)）

避免：

#妄下判斷，加入自己的個(gè)人意見

#不理會(huì)客人的需要，胡亂介紹產(chǎn)品

#只講原料而不提及口感和營(yíng)養(yǎng)

#同時(shí)介紹三款以上的烘焙產(chǎn)品（未完待續(xù)）

（3）主動(dòng)要求購(gòu)買試吃，讓顧客親身體會(huì)烘焙產(chǎn)品口感

要求：

*如客人對(duì)以往所購(gòu)烘焙產(chǎn)品不滿意應(yīng)問清原因并作相應(yīng)的解釋

避免：

#以奇異的目光觀察顧客

#及時(shí)反對(duì)客人的意見

#當(dāng)顧客表示不滿意時(shí)，面露不悅之色

#粗手粗腳處理貨品

（4）附加推銷（抓住一切機(jī)會(huì)向顧客做附加推銷）

要求：

*介紹烘焙餅店系列產(chǎn)品

*介紹新產(chǎn)品

*介紹烘焙促銷產(chǎn)品

避免：

#過分的強(qiáng)行推銷

#只說產(chǎn)品特性，沒介紹優(yōu)點(diǎn)及好處

#機(jī)械式推銷

#對(duì)所售貨品不熟悉

#推銷不成功時(shí)，面露不悅之色

（5）安排付款（良好的銷售過程會(huì)使顧客對(duì)烘焙餅店店鋪服務(wù)留下深刻印象）

要求：

*與顧客核對(duì)所購(gòu)烘焙產(chǎn)品的個(gè)數(shù)、價(jià)格

*雙手遞送錢物并使用禮貌用語表示感謝

避免：

#認(rèn)為銷售過程已結(jié)束，而忘記繼續(xù)禮貌地對(duì)待顧客

#只顧收錢，跟顧客沒有語言及眼神的交流

#客人剛將錢那出，便從其手上搶過來

#客人數(shù)錢時(shí)，顯出不耐煩的神情

（6）歡送服務(wù)（令顧客留下美好印象，成為榮豐的忠實(shí)消費(fèi)者）

要求：

*無論顧客是否購(gòu)物，烘焙餅店店員都須歡送顧客

*面帶微笑，目光注視顧客

*針對(duì)不同類型、不同熟悉程度的顧客，采用不同的語言

避免：

#顧客離店時(shí)視而不見、不理不睬

#對(duì)沒有購(gòu)物的顧客面露不悅之色

#只顧生意，忽略離店顧客特別是老顧客

#送客時(shí)面無表情、態(tài)度生硬

4、答問規(guī)范

＊關(guān)于烘焙工廠方面

（1）怎樣可以（加盟）？

您可以與我們工廠聯(lián)系具體的加盟事宜。電話：*****聯(lián)系人：*****（2）需要多少錢或有什么加盟程序？

請(qǐng)您按照這個(gè)電話聯(lián)系，烘焙工廠會(huì)給您詳細(xì)的解釋和說明。

（3）工廠成立多久了？負(fù)責(zé)人是誰？

具實(shí)回答。（未完待續(xù)）＊關(guān)于烘焙專賣店方面

（1）烘焙專賣店的開業(yè)時(shí)間？

＊＊年＊＊月。

（2）烘焙專賣店?duì)I業(yè)時(shí)間？

早上6：00――晚上＊＊。

（3）烘焙專賣店是誰開的？

（具實(shí)回答，說明是工廠的直營(yíng)店或是加盟店）

（4）烘焙專賣店經(jīng)營(yíng)哪些商品？

品牌系列產(chǎn)品。

（5）烘焙餅店銷售額多少？

對(duì)不起，我未被授權(quán)回答此問題。

（6）你們工資是多少？

對(duì)不起，我未被授權(quán)回答此問題。

＊關(guān)于烘焙餅店產(chǎn)品方面

（1）烘焙產(chǎn)品定位什么檔次？

目前市場(chǎng)定位中高檔。

（2）烘焙產(chǎn)品質(zhì)量如何？

所有產(chǎn)品都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，符合國(guó)家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者對(duì)榮豐品牌產(chǎn)品的質(zhì)量一直反映不錯(cuò)。

（3）打折嗎？

解釋本工廠產(chǎn)品的定價(jià)為全市統(tǒng)一零售價(jià)，并實(shí)行科學(xué)定價(jià)方法，已充分考慮到消費(fèi)者的利益,營(yíng)養(yǎng)豐富，物有所值。

（4）你的服務(wù)態(tài)度我很不滿意，告訴我工廠電話，我要投訴。

歡迎您對(duì)我們的工作提出批評(píng)，如果您對(duì)我們的服務(wù)不滿意，可以向烘焙工廠投訴（電話：***聯(lián)系人：***），工廠會(huì)做出合理、公正的調(diào)查、處理。

5、烘焙餅店服務(wù)禁忌

語言——

不知道，不曉得。你怎么這樣不識(shí)貨！

要買就買，不要亂翻亂拿！

不能光看不賣哦！

你到底買不買？ 少見多怪。

我們的東西很貴哦！神經(jīng)病，莫名其妙！

這里有便宜貨，要不要買？

這么便宜還要挑來揀去！嫌太貴就不要買！

其它店東西便宜，去哪好了！要買就買，不買拉倒，不必勉強(qiáng)！

不想買看什么！

我們是烘焙餅店，不是走鬼擺攤！

行為——

抱肘擁胸，兩腿交叉講話 只顧忙手頭活，疏忽怠慢顧客

打斷對(duì)方講話，自己滔滔不絕，給顧客臉色看

說話吐字不清 動(dòng)作遲緩，讓顧客空耗時(shí)間

過多使用流行語，對(duì)顧客品頭論足，說三道四

手插衣袋，將顧客分成三六九等，區(qū)別對(duì)待

伸懶腰，打哈欠，與顧客吵架

吹口哨，哼歌，旁若無人在打私人電話

發(fā)出奇聲怪調(diào)，在客人面前議論本烘焙工廠的經(jīng)營(yíng)狀況

倚墻而立，議論烘焙餅店同事及上司

對(duì)顧客不耐煩。

6、烘焙餅店服務(wù)細(xì)節(jié)

——烘焙餅店?duì)I業(yè)員的表現(xiàn)未達(dá)到專業(yè)水平，不理睬或過分熱情都會(huì)令顧客反感

——缺乏對(duì)烘焙商品的認(rèn)識(shí)，不能很好地為顧客介紹、推薦烘焙產(chǎn)品

——急于完成交易，催促客人，更容易引起他們的反感和懷疑

——靠強(qiáng)迫或是欺騙的方法去達(dá)到目的，絕非正確的服務(wù)態(tài)度

——顧客偶爾缺少現(xiàn)金也是不能購(gòu)買的原因，絕不可因此而嘲笑、諷刺

——不可不懂裝懂、敷衍了事

——不可在烘焙餅店店內(nèi)議論顧客，或是對(duì)顧客指手劃腳

——絕不可與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)

——永遠(yuǎn)不可對(duì)顧客說“沒有”、“不知道”

——快速為顧客服務(wù)，不要讓顧客久等

——盡量照顧到每一位臨店的顧客

——即使沒有做成銷售也不能改變態(tài)度

——不要讓私人問題和私人情緒影響工作

——隨時(shí)注意個(gè)人形象及衛(wèi)生

——看見烘焙餅店內(nèi)的垃圾或產(chǎn)品包裝物掉在地上應(yīng)立即撿起處理

——身體語言的表達(dá)：微笑、語氣語調(diào)、目光的接觸、手勢(shì)等

九、顧客管理

1、顧客的心理

從眾心理：顧客喜歡去人多的地方；顧客喜歡熱鬧的地方；從眾性導(dǎo)致感性、盲目性

顧客的好奇心理：在賣什么？發(fā)生了什么？顧客接受實(shí)惠的心理；樂意接受優(yōu)惠的顧客超過1/3；但理性顧客呈增加趨勢(shì)

2.、影響顧客的因素

個(gè)性化：與其訴求你比人家好，不如訴求你與別人的不同；烘焙餅店裝修具備明顯的視覺沖擊力；店內(nèi)氣氛；視聽效果：可以播放一些音樂；人為氣氛調(diào)節(jié)（營(yíng)業(yè)員、顧客）：☆營(yíng)業(yè)員保持良好的工作心情，熱情待客；☆適當(dāng)贊美顧客；☆邀請(qǐng)顧客臨店；在店門宣傳促銷。

十、直營(yíng)管理每月工作流程

1、每月月初5號(hào)之前提供各烘焙餅店店鋪總銷售業(yè)績(jī)，匯總至烘焙工廠核算工資。店鋪營(yíng)業(yè)員考勤收集交財(cái)務(wù)部計(jì)算工資，跟進(jìn)上月店鋪差額（15號(hào)前完成）

2、根據(jù)上月各店?duì)I業(yè)員銷售、考核情況評(píng)選各店獎(jiǎng)項(xiàng)，15號(hào)前完成。15號(hào)前后由業(yè)務(wù)經(jīng)理開會(huì)時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)金，具體獎(jiǎng)金數(shù)目可根據(jù)當(dāng)月實(shí)際情況制訂下月評(píng)獎(jiǎng)項(xiàng)目。

3、每月15號(hào)烘焙餅店店鋪營(yíng)業(yè)員工資發(fā)放，跟進(jìn)工資發(fā)放后營(yíng)業(yè)員的反映

4、其它時(shí)間以店鋪日常工作為主。跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，并防范一些不能和不該發(fā)生的事情發(fā)生。提升服務(wù)與銷量、提高管理、提升烘焙品牌形象。

5、每月15日前匯總完各店上月總報(bào)廢產(chǎn)品數(shù)量金額，跟進(jìn)分析各店的銷售質(zhì)量，提高各店的銷售服務(wù)水平與銷售質(zhì)量。

6、每月店鋪需交上個(gè)月營(yíng)業(yè)員請(qǐng)假明細(xì)。以便業(yè)務(wù)經(jīng)理更好的把握跟進(jìn)營(yíng)業(yè)員情況。

第四篇：蛋糕培訓(xùn)學(xué)校分享烘焙餅店促銷攻略

蛋糕培訓(xùn)學(xué)校分享烘焙餅店促銷攻略！

蛋糕培訓(xùn)，東莞蛋糕培訓(xùn)學(xué)校，面包培訓(xùn)，東莞面包培訓(xùn)學(xué)校，咖啡培訓(xùn)，東莞咖啡培訓(xùn)學(xué)校，烘焙餅店如何進(jìn)行有效的促銷呢？促銷時(shí)應(yīng)該送客戶什么才能讓客戶對(duì)你的餅店記憶深刻，想要再次購(gòu)買？你又應(yīng)該怎么送才能送的讓顧客覺得有價(jià)值呢？面包培訓(xùn)就到賽西維面包培訓(xùn)學(xué)校

一、送什么：

有價(jià)值的東西：烘焙餅店在進(jìn)行烘焙促銷時(shí)送的東西必須是有一定的使用價(jià)值的，而不是形同虛設(shè)的擺設(shè)——這是常識(shí)。但烘焙管理者卻經(jīng)常在贈(zèng)品促銷實(shí)施中被忽略。他們不去管那些得到贈(zèng)品的人拿贈(zèng)品怎么用，而只認(rèn)為有贈(zèng)品就萬事大吉。學(xué)蛋糕到賽西維蛋糕培訓(xùn)學(xué)校

與所賣烘焙產(chǎn)品相關(guān)：你所送的東西最好是面向與烘焙餅店賣的東西的同一類消費(fèi)者，功能訴求能夠相通而又相對(duì)有所區(qū)隔，產(chǎn)品之間能夠形成不是很復(fù)雜的聯(lián)想，而這也是可以相互借勢(shì)的。如此才能夠真正達(dá)到資源轉(zhuǎn)換與積累的作用。學(xué)蛋糕到賽西維蛋糕培訓(xùn)學(xué)校

送別人的東西：假如你送的是自家的，是別人所不具備的東西，你送的是自己獨(dú)特的東西，那么在你的贈(zèng)品有吸引力的同時(shí)，你就會(huì)給別人一種會(huì)置你于死地的感覺，那就是你所提供的東西只配免費(fèi)贈(zèng)送，是搭著別人的東西走的東西。這會(huì)讓你在定價(jià)方面很難取得主動(dòng)地位。而放眼望去，有太多的產(chǎn)品（服務(wù)）愿意跟別人的東西一道來促銷，尤其是那些正在打知名度而剛剛面市的烘焙產(chǎn)品或者是衰退期正在貢獻(xiàn)最后的市場(chǎng)價(jià)值的東西。學(xué)蛋糕到賽西維蛋糕培訓(xùn)學(xué)校

送處于成長(zhǎng)期東西：你送的東西或者是那些已經(jīng)進(jìn)入衰退期的，或者是還處在打市場(chǎng)階段的烘焙產(chǎn)品，跟你合作的廠家都會(huì)歡迎你所提出的合作，兩者相比較，你會(huì)選擇哪些產(chǎn)品呢？顯然，處在進(jìn)入市場(chǎng)階段的東西對(duì)你而言會(huì)更有戰(zhàn)略意義，因?yàn)樵诓少?gòu)時(shí)同樣有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，但你卻會(huì)給消費(fèi)者一種比較新的氣息，而不是行將就木的感覺，即使拿到你的贈(zèng)品都是走在時(shí)代的前沿的，會(huì)對(duì)你的形象有所幫助。

送有特色的東西：你要挑選那些別人不送的東西才能夠突出你的價(jià)值，從別的地方需要花錢，而從你這里免費(fèi)就可以拿到。那么你所競(jìng)爭(zhēng)的就是別人所買的，相反你送的是顧客從別處也可以免費(fèi)得到的，你所贈(zèng)送的東西就沒有任何價(jià)值。學(xué)蛋糕到賽西維蛋糕培訓(xùn)學(xué)校

因此，贈(zèng)送的最佳選擇是送那些別人的、有價(jià)值而且正在處于測(cè)試或者剛上市階段或者成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，并用所贈(zèng)送的東西來突出你自己烘焙餅店的產(chǎn)品的價(jià)值。你只有送大家都不免費(fèi)送的東西，千方百計(jì)地尋找愿意作為自己的產(chǎn)品（服務(wù)）的贈(zèng)品的附庸，你才能夠彰顯自身烘焙產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值。

二、如何送：

限定性：人通常都會(huì)有一種思維定勢(shì)，認(rèn)為容易得到的東西沒有價(jià)值，因此，見者有份的贈(zèng)送方法是很大的忌諱，除非你的產(chǎn)品本身就是糖果、飲料、個(gè)人護(hù)理系列之類需要體驗(yàn)營(yíng)銷的快速消費(fèi)品，否則，不僅你的烘焙產(chǎn)品會(huì)由于贈(zèng)送而變得有折扣，你的贈(zèng)品會(huì)在助長(zhǎng)人喜歡吃免費(fèi)的午餐心理，而與此同時(shí)，那些習(xí)慣白吃的人對(duì)你多加戒備，一方面是白吃的時(shí)候難免心理不塌實(shí)，同時(shí)擔(dān)心你隨時(shí)會(huì)收回呈命，不再免費(fèi)。而一旦你的午餐不再免費(fèi)，他們也就會(huì)去尋找其他可以免費(fèi)的午餐了。學(xué)蛋糕到賽西維蛋糕培訓(xùn)學(xué)校

因此贈(zèng)送的時(shí)候，要突出限定性，不管是時(shí)間還是數(shù)量上的，當(dāng)別人都送的時(shí)候你就不要去湊熱鬧，就要多考慮其他的促銷方式，在大家都累了的時(shí)候，你再送更有價(jià)值的東西。因此，你送東西也需要選擇時(shí)機(jī)。學(xué)蛋糕到賽西維蛋糕培訓(xùn)學(xué)校

蛋糕培訓(xùn)，東莞蛋糕培訓(xùn)學(xué)校，面包培訓(xùn)，東莞面包培訓(xùn)學(xué)校，咖啡培訓(xùn)，東莞咖啡培訓(xùn)學(xué)校，學(xué)習(xí)蛋糕，面包，咖啡技術(shù)就到賽西維烘焙學(xué)校。自己的烘焙產(chǎn)品不要送：你的烘焙產(chǎn)品不要采用贈(zèng)品，一旦淪為贈(zèng)品，你的價(jià)值就將很難體現(xiàn)，這也是至關(guān)重要的，你可以采用禮品甚至獎(jiǎng)品的策略。如果贈(zèng)品意味著價(jià)值上的折扣，那么禮品就不同了，禮品代表著價(jià)值，代表著心意，是送禮者所要表達(dá)的意思的載體。而獎(jiǎng)品就更會(huì)使得你的產(chǎn)品（服務(wù)）本身產(chǎn)生極高的附加價(jià)值了。尤其是當(dāng)我們?yōu)榱祟C發(fā)獎(jiǎng)品再舉辦大型的儀式，就更能夠賦予烘焙產(chǎn)品獎(jiǎng)品化策略一種傳播價(jià)值，也是烘焙餅店價(jià)值的提升。蛋糕培訓(xùn)就到賽西維蛋糕培訓(xùn)學(xué)校

第五篇：成功的幾大烘焙餅店管理戰(zhàn)略

成功的幾大烘焙餅店管理戰(zhàn)略

烘焙餅店投入每一個(gè)新項(xiàng)目都要考慮它可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，這是一種謹(jǐn)慎的管理態(tài)度。未成功，先考慮失敗。未買先想著賣，未成功就想到如果失敗會(huì)怎么樣。李嘉誠(chéng)先生講，一個(gè)機(jī)械表，只要其中一個(gè)齒輪有一點(diǎn)毛病，你這個(gè)表就會(huì)停頓。一個(gè)烘焙餅店也是，一個(gè)機(jī)構(gòu)只要有一個(gè)弱點(diǎn)突顯，就可能導(dǎo)致烘焙餅店的失敗。

烘焙餅店發(fā)展各個(gè)方面的要素平衡發(fā)展是非常重要的，不能放過任何一個(gè)細(xì)節(jié)?，F(xiàn)金流與公司負(fù)債百分比是最為重要的細(xì)節(jié)。烘焙餅店發(fā)展要做足準(zhǔn)備工夫，量力而行，平衡風(fēng)險(xiǎn)。用烘焙餅店發(fā)展平衡思想統(tǒng)瞎烘焙餅店大的發(fā)展方向與管理戰(zhàn)略，就能使得發(fā)展萬年船。

控制好“微笑曲線”

“微笑曲線”是施振榮先生提出的，總結(jié)的非常形象生動(dòng)，是一個(gè)經(jīng)年侵入制造業(yè)中得出的深刻總結(jié)?！拔⑿η€”實(shí)際上是尋找附加值的方式，以便讓更多烘焙餅店能夠認(rèn)知，了解他們所處的位置。

從橫軸來看，由左向右分別是產(chǎn)業(yè)的上中下游，也就是零配件生產(chǎn)、產(chǎn)品組裝與分銷；從縱軸來看，縱軸則代表了附加值的高低。一般烘焙餅店基本沒有附加值，或附加值很低。退一步看，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來看，曲線的左側(cè)是全球化競(jìng)爭(zhēng)，勝敗的核心在于技術(shù)、制造與規(guī)模；右側(cè)是地區(qū)性競(jìng)爭(zhēng)，勝敗關(guān)健則是品牌、渠道與運(yùn)籌管理能力。

烘焙餅店要有預(yù)見的危機(jī)能力

烘焙餅店正在高速發(fā)展，卻說是“華為的冬天”，這是任正非先生說的。任先生強(qiáng)調(diào)均衡發(fā)展，要不斷強(qiáng)化以流程型與時(shí)效型為主導(dǎo)的管理體系建設(shè)，在符合公司整體核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的條件下，不斷優(yōu)化企業(yè)的各項(xiàng)工作，提高效率。要有一個(gè)變革之心，正確的處理與面對(duì)危機(jī)。企業(yè)要進(jìn)行全面的價(jià)值體系管理。面對(duì)危機(jī)，企業(yè)沒有預(yù)防，沒有預(yù)見，就會(huì)被凍死。結(jié)果是，誰有棉衣誰就能活下來。

兩種替代的危機(jī)

烘焙餅店在烘焙行業(yè)都有可能出現(xiàn)新技術(shù)而產(chǎn)生替代性，這種危機(jī)是毀滅性的。烘焙餅店如果不能及時(shí)規(guī)避烘焙產(chǎn)品生命周期和行業(yè)技術(shù)的變革，烘焙餅店將面臨滅頂之災(zāi)。西門子最早是做電報(bào)機(jī)的，IBM最早是做打孔機(jī)的，英特爾是做儲(chǔ)存器的。這些企業(yè)現(xiàn)在做什么呢？他們經(jīng)過了多少次管理戰(zhàn)略thldl.org.cn轉(zhuǎn)型。IBM從制造到科技再到服務(wù)，他們不斷規(guī)避著產(chǎn)業(yè)替代危機(jī)而始終走在產(chǎn)業(yè)的前列，因此他們活得神采奕奕。另一種是人才的替代的危機(jī)。當(dāng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者走到了退休年齡之時(shí)，企業(yè)人才的及時(shí)更新，保持年輕化，就非常重要。年輕化的格局可以始終保持企業(yè)的創(chuàng)新水平，是企業(yè)規(guī)避替代的最好手段。

看清流通業(yè)的未來

烘焙管理戰(zhàn)略在一個(gè)烘焙餅店的發(fā)展過程有多重要，幾乎是烘焙餅店發(fā)展核心要素的核心。只不過有的產(chǎn)業(yè)有的餅店在這方面表現(xiàn)的不明顯而己，有的烘焙餅店認(rèn)知不清楚而己。當(dāng)出現(xiàn)這種情況之時(shí)，烘焙餅店總是為這個(gè)問題反復(fù)爭(zhēng)論，與行業(yè)爭(zhēng)論，與企業(yè)爭(zhēng)論，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)論。這種爭(zhēng)論就如一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。東方集團(tuán)的總裁張宏偉先生，以低端的建筑業(yè)起家，在金融業(yè)成勢(shì)，歷經(jīng)20多年，在管理戰(zhàn)略戰(zhàn)爭(zhēng)上打了多年，如今在流通業(yè)有得一席之地，皆緣于對(duì)管理戰(zhàn)略的重視。

戰(zhàn)略就是比別人看得清，看得遠(yuǎn)，看得久。這是一個(gè)基本的視角與胸懷。中國(guó)是世界上最大經(jīng)濟(jì)體，這句話的意思是講消費(fèi)的體量和消費(fèi)的基數(shù)。這么大的體量與基數(shù)就是巨大的終端保有量。因此，中國(guó)的流通業(yè)是最發(fā)達(dá)的，控制終端的渠道，就能掌控中國(guó)市場(chǎng)的基本走向。消費(fèi)流通業(yè)，一則牽扯制造業(yè)與消費(fèi)環(huán)節(jié)，二則和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與金融業(yè)息息相關(guān)。國(guó)際流通巨頭沃爾碼、家樂福在中國(guó)市場(chǎng)正處在這個(gè)關(guān)健環(huán)節(jié)位置。

要時(shí)時(shí)為烘焙餅店體檢

前段時(shí)間接觸一家北京的體檢公司，他們準(zhǔn)備在創(chuàng)業(yè)版上市。但這幾年的業(yè)績(jī)很不理想，財(cái)報(bào)很難看，想進(jìn)一步有所突破。體檢業(yè)是一個(gè)相對(duì)膚淺的行業(yè)，沒有什么技術(shù)含量，進(jìn)入門坎低，主要是靠低價(jià)格，團(tuán)購(gòu)行為來贏利?；臼翘幱谫u功能的層面上，還不能在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游有所作為。這一家企業(yè)基本上是實(shí)打?qū)嵉馁u東西，沒有價(jià)值鏈的延伸，以前他們也想過，但找不到具體的點(diǎn)，也沒有辦法進(jìn)行實(shí)施。

象這樣的企業(yè)就處于不健康的狀態(tài)。需要進(jìn)行時(shí)時(shí)體檢，以長(zhǎng)久的保持企業(yè)的健康。體檢就要找第三方機(jī)構(gòu)，要找專家。他們憑什么相信專家。我這里想做一簡(jiǎn)單的比喻。專家就如一個(gè)指路人，他們走過無數(shù)的路，也知道各種路況，體檢企業(yè)就如同趕路人，如何快速，如何便利的達(dá)到目地的，有了專家指路人，就可以快捷的解決問題，破解現(xiàn)在的困境。大家想想，一個(gè)烘焙餅店如果走錯(cuò)了路，那會(huì)是什么結(jié)果。

柳傳志說，企業(yè)健康的三要素。一是要清楚自己的身體狀況，意即了解自己的企業(yè)有什么問題。二是要了解自己所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。了解自己行業(yè)的最大軟肋？比如：化妝品企業(yè)最大的支出費(fèi)用是廣告，軟件公司最大的支出人力資源。那么，電腦公司最大的成本是什么呢？是元器件成本。而元器件是不斷更新變化的，企業(yè)如果在速度上不提高，就是會(huì)失去應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力。于是，當(dāng)你深刻了解了行業(yè)本質(zhì)，不可以抓住競(jìng)爭(zhēng)的核心，從而有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。電腦行業(yè)表面上是元配件，實(shí)際上是速度的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)檫@樣，速度成為了電腦行業(yè)的最大成本。

當(dāng)然，要想擁有健康的烘焙餅店?duì)顩r，還要不斷制定新的烘焙戰(zhàn)略，就如前文所說的一樣，規(guī)避行業(yè)替代的危機(jī)等等。

在戰(zhàn)略高度上想清楚應(yīng)對(duì)方略

張瑞敏說要讓企業(yè)變成狼，就不怕競(jìng)爭(zhēng)。那你如何才能變成狼，就需要一系列的系統(tǒng)戰(zhàn)略方法才有可能。通俗的講是：怎么想，怎么做，怎么贏。怎么想是如何才能成為狼，如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)：全球一體化的挑戰(zhàn)，信息化的挑戰(zhàn)，制定市場(chǎng)規(guī)則的挑戰(zhàn)。怎么做？海爾的戰(zhàn)略是“無內(nèi)不穩(wěn)，無外不強(qiáng)”內(nèi)需外需都不放。怎么贏？海爾講求“市場(chǎng)鏈”，每一個(gè)人都是SBU，以用戶滿意度為最大目標(biāo)。

創(chuàng)新就是破壞，破壞就是創(chuàng)造新的平衡。

生物鏈

寧高寧先生提出這個(gè)觀念，是表明生物的食物鏈關(guān)系。如果處于食物鏈的低端當(dāng)然是沒有什么機(jī)會(huì)的，烘焙餅店至少在生物鏈的高端“等錢”收，因?yàn)椋瑥馁Y源的占有，到資源的分配、信用制度、交易制度，再到對(duì)勞動(dòng)力的承認(rèn)與交換。這些規(guī)律已經(jīng)用法律和道德的形式定了下來，形成了食物鏈似的規(guī)定，如此，你就變成了有錢等的人了。一個(gè)烘焙餅店沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，可能是生產(chǎn)的方式與模型出了問題，市場(chǎng)配置環(huán)節(jié)都不需要你了，低端都沒有，別說高端，這個(gè)烘焙餅店就完了。

突然長(zhǎng)大病

一個(gè)烘焙餅店突然迅速長(zhǎng)大，會(huì)患上肥胖病；一個(gè)人突然獲得多種榮譽(yù)，會(huì)得高燒病；于是烘焙餅店的治理結(jié)構(gòu)，決策執(zhí)行低效問題也隨之突顯，烘焙餅店容易為短期利益發(fā)狂，看不到前進(jìn)發(fā)展的路。突然長(zhǎng)大以后，看不清方向了，容易在戰(zhàn)術(shù)問題上折騰。有了一定規(guī)模的烘焙餅店，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要是管理戰(zhàn)略層面的競(jìng)爭(zhēng)，一定要看清方向，做對(duì)事情，做好事情才是上策。

四位一體的發(fā)展動(dòng)力

一個(gè)好企業(yè)首先要有文化，文化就是烘焙餅店的價(jià)值觀和品牌形象外化。一個(gè)沒有文化的烘焙餅店，他的內(nèi)心無所依靠，是很虛的。其次要有好的模式，這個(gè)模式是可以挎貝的，是在諸多行業(yè)經(jīng)驗(yàn)中不斷優(yōu)化后，形成的自我發(fā)展模式，形成可持續(xù)發(fā)展的方法模型。第三要有好的烘焙管理戰(zhàn)略，管理戰(zhàn)略thldl.org.cn是你能做什么，不能做什么？在另一角度來看，它就是一種選擇，是怎么做的事情。最后是要有好的管理。管理的事情是復(fù)雜精細(xì)混雜在一起，要建立起企業(yè)的均好性。從資本結(jié)構(gòu)、公司戰(zhàn)略、治理結(jié)構(gòu)、管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品制造、公司文化、品牌價(jià)值形成競(jìng)爭(zhēng)力()。

反向思考

一些約定俗成的規(guī)律是用來打破的，一些經(jīng)年都普遍認(rèn)同價(jià)值觀也是用來突破的。所謂破壞工創(chuàng)新，就是打破舊有的模式開創(chuàng)全新的模式。打破舊的平衡，創(chuàng)造新的平衡。價(jià)廉物美是一種價(jià)格戰(zhàn)策略，幾乎所有的烘焙餅店都在用，用到最后，價(jià)格是廉了，打價(jià)格戰(zhàn)嘛！物美嗎？實(shí)際上不是。價(jià)低物能美嗎？實(shí)際上這是一種理想的狀態(tài)，忽悠的狀態(tài)，是一種逆市場(chǎng)規(guī)律招引顧客的一種宣傳方式，并不可能真正做的。

反向思考就是打破這種常規(guī)，在價(jià)高物美上作文章，并且還能上起市場(chǎng)的認(rèn)同。這是力帆老總尹明善先生提出來的，烘焙餅店要想有創(chuàng)新之舉，必然要有反向思維。很多烘焙餅店找別人沒干過的事情干，舉目望去，誰能找到現(xiàn)在還沒有人干的項(xiàng)目。幾乎沒有。而尹明善是在別人扎堆干的地方找機(jī)會(huì)，他不怕人多，干的人多說明市場(chǎng)需要，機(jī)會(huì)就多，不需要你進(jìn)行市場(chǎng)教育，就看你能否找到行業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)。