第一篇：現(xiàn)今,四種最主流的網(wǎng)絡(luò)營銷手法

網(wǎng)絡(luò)營銷的手法有很多，IM推廣、分類信息網(wǎng)站推廣、SNS推廣、問答平臺推廣、百科推廣、論壇推廣、博客營銷、微博營銷、電子郵件營銷等；網(wǎng)絡(luò)營銷的策略也有很多，新聞營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、口碑營銷、病毒營銷、免費策略營銷、事件營銷、借力營銷、饑餓營銷、精準(zhǔn)營銷、品牌營銷、整合營銷等。

可供選擇的網(wǎng)絡(luò)營銷手法多了，反而會選擇困難。因為分得太細，造成只見樹木不見森林的感覺。經(jīng)過個人的總結(jié)，有四種當(dāng)今最主流的網(wǎng)絡(luò)營銷手法。

搜索引擎營銷

搜索引擎營銷(Search Engine Marketing)或縮寫SEM，是一種以通過增加搜索引擎結(jié)果頁能見度的方式來推銷網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。根據(jù)搜索引擎營銷專業(yè)機構(gòu)，SEM 的方法包括搜索引擎優(yōu)化(SEO)、付費排名、以及付費收錄。其他來源，包括紐約時報，定義SEM為一種通過購買搜索列表以達成比免費列表更高排名目目標(biāo)手段。

社會化媒體營銷

社會化媒體營銷就是利用社會化網(wǎng)絡(luò)、在線社區(qū)、博客、百科或者其他互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作平臺和媒體來進行營銷、銷售、公共關(guān)系處理和客戶服務(wù)維護及開拓的一種方式。一般社會化媒體營銷工具包括論壇、微博、博客、SNS社區(qū)、圖片和視頻分享等。網(wǎng)絡(luò)營銷中的社會化媒體主要是指具有網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)的綜合站點，其主要特點是網(wǎng)站內(nèi)容大多由用戶自愿提供，而用戶與站點不存在直接的雇傭關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)廣告投放

常見的廣告形式包括：橫幅式廣告（banner）、通欄式廣告、彈出式廣告（pop-up ads）、按鈕式廣告（button）、插播式廣告（interstitial ads）、電子郵件廣告

（E-DirectMarketing,EDM）、贊助式廣告（sponsorship）、分類廣告（classified ads）、互動游戲式廣告（interactive game）、軟件端廣告、文字鏈接廣告（text ads）、浮動形廣告（floting ads）、聯(lián)播網(wǎng)廣告、關(guān)鍵字廣告、比對內(nèi)容廣告。常見的記費方式包括：按照千人印象成本（CPM）收費。按照每點擊成本（CPC）收費。按照每行動成本（CPA）收費。按照實際銷售產(chǎn)品數(shù)量（CPS）收費。

電子商務(wù)平臺營銷

電子商務(wù)平臺即是一個為企業(yè)或個人提供網(wǎng)上交易洽談的平臺。企業(yè)電子商務(wù)平臺是建立在Internet網(wǎng)上進行商務(wù)活動的虛擬網(wǎng)絡(luò)空間和保障商務(wù)順利運營的管理環(huán)境；是協(xié)調(diào)、整合信息流、物質(zhì)流、資金流有序、關(guān)聯(lián)、高效流動的重要場所。企業(yè)、商家可充分利用電子商務(wù)平臺提供的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、支付平臺、安全平臺、管理平臺等共享資源有效地、低成本地開展自己的商業(yè)活動。

這四種網(wǎng)絡(luò)營銷手法為現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)中最主流的營銷推廣手段，幾乎囊括了所有常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)營銷方法。以此總結(jié)，便以運用。

第二篇：烘焙餅店最有效的四種盈利模式及具體操作手法

烘焙連鎖餅店運營------編制：韓秀好

烘焙餅店最有效的四種盈利模式及具體操作手法

餅店盈利比較常見和有效的盈利模式分別為產(chǎn)品零售、會員卡銷售、店外團購以及銷售聯(lián)盟等四種，具體操作手法如下：

◇產(chǎn)品零售

產(chǎn)品零售主要指的是門店針對零散客戶售賣的一種模式，是一般餅店日常經(jīng)營的主要銷售來源。按照經(jīng)營模塊設(shè)置不同，餅店的產(chǎn)品零售可以分為以下幾種方式：

1、顧客自選：主要針對的是工廠配送類包裝產(chǎn)品，有明確的產(chǎn)品標(biāo)識和產(chǎn)品說明，顧客可以自主參照選擇購買。

2、協(xié)助服務(wù)：主要針對的是非包裝類產(chǎn)品，如現(xiàn)烤產(chǎn)品、冷凍西點、散稱產(chǎn)品等?，F(xiàn)烤銷售時需要引導(dǎo)或幫助顧客拿取盤夾、墊紙等，并現(xiàn)場協(xié)助顧客開關(guān)柜門、介紹產(chǎn)品，輔助工作還有打包、餐盤回收及清洗等工作。冷凍西點需要幫助顧客取貨、打包、引導(dǎo)買單等，散稱產(chǎn)品需要幫助顧客稱重、打包、寫標(biāo)及引導(dǎo)買單等。

3、現(xiàn)做現(xiàn)賣：為保證門店熱銷氛圍和產(chǎn)品新鮮度，可以對部分產(chǎn)品采用現(xiàn)場制作現(xiàn)場售賣的模式，如漢堡、冷熱飲料、三明治等。值得注意的是現(xiàn)場制售一定要注意現(xiàn)場衛(wèi)生和標(biāo)準(zhǔn)操作，否則會適得其反。

4、一對一服務(wù)：主要針對的是生日蛋糕客戶，需要一對一地為顧客做好引導(dǎo)推薦和答疑釋惑以及下單取貨等工作。

5、主力推薦：針對本店主推產(chǎn)品、主題性產(chǎn)品、特色類產(chǎn)品以及活動推薦產(chǎn)品，安排專人分配任務(wù)作主力性的推薦銷售，以突出銷售重點。

◇會員卡銷售

會員卡銷售也是店內(nèi)銷售的一種模式，主要是針對進店的顧客推薦辦理會員卡，以鎖定目烘焙連鎖餅店運營------編制：韓秀好

標(biāo)客戶，提前預(yù)支顧客現(xiàn)金，增加公司現(xiàn)金流。會員卡銷售目前已經(jīng)成為連鎖店經(jīng)營中一種極為重要的收入增加模式了。會員卡銷售目前最常用的還是卡內(nèi)定額充值再賣給顧客，購卡面值不同享受的購卡優(yōu)惠也不相同，一般采用進階銷售模式，即銷售每增加一個層級，優(yōu)惠相應(yīng)提升更高一個層級，優(yōu)惠層級增長幅度高于銷售層級增長幅度。如充100送5元，充200送15元，充500送50元等。

會員卡銷售推薦兩個關(guān)鍵點辦卡優(yōu)惠和刷卡優(yōu)惠，讓顧客的錢在你這里升值，抓住這兩個關(guān)鍵點才能真正讓顧客心動把錢寄存在你這里。

※辦卡優(yōu)惠方式

1、現(xiàn)金升值（金額贈送）

直接將優(yōu)惠充值在卡內(nèi)，使原有現(xiàn)金價值通過購卡后超過現(xiàn)金原值，如現(xiàn)金100元，卡內(nèi)充值110元；現(xiàn)金200元，卡內(nèi)充值230元等。

2、充值有禮（開卡有禮）

一般企業(yè)都會為減少麻煩對充值卡采用不記名、不掛失、遺失不補的方式，因此充值卡用完之后實際上也就沒有保存的價值了，所以一般企業(yè)都會采用續(xù)充或重新開卡獲贈禮品的方式，來吸引顧客辦理會員卡。

此種方式一般多為顧客辦理會員卡時卡內(nèi)金額與現(xiàn)金價值相等，但是可以額外獲贈禮品或禮券，如充值100元，送價值28元的涼水壺一套；充值200元，送價值58元的床單一副等等。禮品的選擇很關(guān)鍵，禮品必須能夠打動顧客，對多數(shù)顧客有誘惑力，比較實用精美，同時又不能超出促銷成本預(yù)算。當(dāng)然也有充值贈送一定面值的各種有價票券的，有價票券可以根據(jù)企業(yè)近期或下一階段主推重點有針對性的設(shè)計，如飲料券、新品體驗券、節(jié)日禮盒券、主題蛋糕券等等。有價票券可以單獨作為贈券使用，也可以為增加顧客選購空間組合使用，無論單獨使用還是組合使用票券總額都不得超出原定的促銷預(yù)算。

3、金額贈送+開卡有禮

將上述兩種方式組合在一起讓顧客既可以讓現(xiàn)金升值又可以獲得額外禮品或禮券，提升顧客購卡興趣，刺激顧客購卡欲望。此種方式多用在重大節(jié)假日或與直接競爭對手爭搶客源時使用。

※刷卡優(yōu)惠方式

刷卡優(yōu)惠實際是針對持卡客戶（會員客戶）開展一項消費升值體驗，目的還是為了進一步的培育客戶的忠誠度，持續(xù)的充值消費。消費升值體驗一般也有兩種方式：

1、單獨針對會員設(shè)計的，如會員特惠（如針對生日蛋糕開展會員折扣）、會員特價（如每月推出10款產(chǎn)品開展會員特價銷售）等；

2、針對本店開展的常規(guī)促銷活動，會員客戶等同現(xiàn)金和銀聯(lián)客戶可同樣參與，享同等優(yōu)惠權(quán)力。

◇店外拜訪

店外團購是指門店為拓展周邊商圈影響力，提升門店銷售收入而采取對店外一定區(qū)域內(nèi)單位客戶進行業(yè)務(wù)拜訪的一種銷售模式。

※拜訪目的1、拓展門店在周邊商圈的影響力和知名度，不求立馬成交，但求顧客有需求時會想到；

2、部分單位成交客戶可以增加門店銷售收入，拓展門店盈利來源；

3、通過拜訪，將會有部分單位意向客戶在有需求時電話預(yù)定或三五同事聯(lián)合消費時請求門店外送，增加門店預(yù)定收入或外送收入。

※拜訪范圍

可以根據(jù)自身門店外送服務(wù)范圍確定，一般以門店為中心方圓500-1000米范圍內(nèi)?！菰L對象

設(shè)定范圍內(nèi)所有企事業(yè)單位、機關(guān)團體和個體經(jīng)營戶。

※拜訪準(zhǔn)備

開展拜訪前的資料和物品準(zhǔn)備十分關(guān)鍵。資料和物品準(zhǔn)備主要包括預(yù)定卡（或名片）、產(chǎn)品圖片及價目表、促銷宣傳單、團購合同訂單、筆記本、筆等。最好還帶點活動品嘗品或新品。

※拜訪計劃

按周進行，每周選擇1-3個業(yè)余工作時間，每次拜訪3-5家客戶，并客戶拜訪資料登記?！菰L程序

1、自我介紹 “您好，不好意思打擾一下，我是**公司**店的負責(zé)人，貴單位距離我們店只有*米，正好在我們的服務(wù)范圍內(nèi)。我受公司委托看看能否為貴單位提供什么樣的服務(wù)或便利？”

2、銷售引導(dǎo)

（1）不好意思，耽誤您兩分鐘，有幾個問題我想問您一下，可以嗎？

（2）請問貴單位現(xiàn)在有多少人？員工生日福利這方面都是怎么解決的呢？您和您的同事平時都喜歡光顧哪家餅店啊？請問您對我們家的產(chǎn)品和服務(wù)印象怎樣，您認為我們還有哪些方面需要改進的嗎？

（3）您好，這是我們的預(yù)訂卡（我的名片）！上面有我們的蛋糕預(yù)定電話，如果有需要的話可以打這個電話，我們會免費為您送貨上門！謝謝！

（4）您好，這邊有我們最新推出來的產(chǎn)品圖片和菜單，麻煩您和同事們分享一下，看看有沒有喜歡的？現(xiàn)在只要您和同事們在一起預(yù)定滿*元，我們就可以免費提供送貨上門服務(wù)，歡迎聯(lián)系我們，謝謝！

（5）冒昧打擾，耽誤您這么長時間，實在很抱歉！我這邊帶了幾個最近比較暢銷的品嘗品

（或最新推出的新品），麻煩您和同事們幫我品嘗下，順便再幫我提點意見！請問怎么稱呼您呀，方便留個電話嗎？謝謝！

（6）怎么樣，味道還好吧？這是我們家近期最熱銷的產(chǎn)品（或最新推出來的產(chǎn)品），很多顧客都非常喜歡。現(xiàn)在正在開展促銷活動，這是優(yōu)惠信息您先看看，如果喜歡可以到我們店里看一下或者直接打我們的電話，我們將很高興為您服務(wù)！

◇銷售聯(lián)盟

銷售聯(lián)盟也是為提升門店銷售收入，拓展門店影響力而采取的店外銷售的一種模式?！?lián)盟目的1、資源共享，互惠惠利，拓展門店銷售渠道，提升門店銷售收入；

2、增加門店宣傳推廣渠道，拓展門店在合作商戶和客戶心目中的影響力。

※聯(lián)盟條件

1、產(chǎn)品具有關(guān)聯(lián)性或單位終端消費客戶；

2、有資源共享的條件和合作意向。

※聯(lián)盟方式

1、面包/西點/干點等

（1）與咖啡店開展合作：咖啡店可以采用進價銷售，餅店可以采用滿額送咖啡店的抵用券或折扣券的方式；

（2）與校園超市開展合作：校園超市直接進價銷售，賺取差價利潤。

（3）企事業(yè)單位/大學(xué)食堂等合作：早晚餐/下午茶點等。

2、生日蛋糕

（1）與鮮花店/婚紗攝影店合作：相互預(yù)定有折扣優(yōu)惠，也可以相互賺取差價，還可以相互派贈優(yōu)惠券等。

（2）與各校園后勤部合作：給與后勤部或班主任一定額度的蛋糕預(yù)定提成，或直接交后勤部在校園內(nèi)設(shè)蛋糕預(yù)定點，給與相應(yīng)折扣優(yōu)惠代訂蛋糕。

（3）大型社區(qū)超市或商店：設(shè)立蛋糕預(yù)定點，給與店主蛋糕預(yù)定提成或代訂折扣。

第三篇：網(wǎng)絡(luò)營銷成主流 2011年汽車營銷趨勢報告

網(wǎng)絡(luò)營銷成主流 2011年汽車營銷趨勢報告

作者:搜狐汽車研究室 | 來源:搜狐汽車 發(fā)布于:2011-02-21

報告說明數(shù)據(jù)來源說明：

本分析報告依據(jù)的營銷案例樣本，絕大部分是由汽車企業(yè)或汽車經(jīng)銷商專為搜狐汽車提供并授權(quán)搜狐汽車使用，搜狐汽車擁有發(fā)布使用權(quán)。具體是：

2010年，50多家整車企業(yè)提交的86個營銷案例；

2010年，55個經(jīng)銷商集團下屬72家4S店提交的128個營銷案例；

本報告中涉及的相關(guān)企業(yè)銷量信息來自中汽協(xié)數(shù)據(jù)、上牌量數(shù)據(jù)來自交管局公布數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)民規(guī)模數(shù)據(jù)來自中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心。

本報告借鑒了目前國內(nèi)關(guān)于市場營銷及現(xiàn)代營銷學(xué)的相關(guān)研究內(nèi)容，是整合現(xiàn)有國內(nèi)研究成果的綜合性材料。引用部分的內(nèi)容版權(quán)歸原著所有。

報告正文：

中國汽車營銷高峰論壇上曾總結(jié)出目前中國式汽車營銷的十大特色，比較貼切的描繪出了當(dāng)前中國汽車營銷的現(xiàn)狀及特點。這些特色伴隨著的是快速發(fā)展帶來的成果，也包括發(fā)展不足和未來的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

特色一：以產(chǎn)定銷導(dǎo)致價格戰(zhàn)。中國的汽車消費市場還是以產(chǎn)定銷，而在發(fā)達國家則往往是以銷定產(chǎn)。以產(chǎn)定銷避免不了供需矛盾的問題，大多情況下都會出現(xiàn)產(chǎn)大于求，這樣就必然造成價格戰(zhàn)。

特色二：4S店是流通主體。4S店仍然是目前汽車流通的主體，即便是汽車園區(qū)，也是以4S店的集群為主，然后添加一些相關(guān)服務(wù)。

特色三：政策市場。國家政策和法規(guī)對汽車市場的影響非常大，比如汽車下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能補貼等，這些政策都極大地左右了國內(nèi)汽車市場的發(fā)展。

特色四：合資品牌主導(dǎo)。目前中國汽車市場4S店主要以合資品牌為主體，自主品牌的份額還相對偏少。不少國家如韓國、德國等都是以自身的品牌為主，而我國的自主品牌還需要發(fā)展時間。

特色五：市場營銷活動以廠家主導(dǎo)。中國式市場營銷主要還是以廠家為主導(dǎo)、以廣告宣傳為主體的營銷方式，經(jīng)銷商的自有模式還屬于薄弱環(huán)節(jié)。

特色六：以新車營銷為主導(dǎo)內(nèi)容。中國式的營銷還主要是以新車為主導(dǎo)的營銷，我們國家目前新車與二手車比例是1:0.3，而美國則是1:3。未來二手車還需要加大發(fā)展。

特色七：汽車營銷非信貸化。全球汽車信貸的平均比例為70%左右，美國約為80%左右，日本也達到了70%，而我們國家去年還在8%左右，今年也不會超過10%。汽車信貸是我們擴大汽車消費市場份額的最重要的一個環(huán)節(jié)。

特色八：以城市為營銷主體，農(nóng)村市場未真正啟動。我們現(xiàn)在的營銷還主要圍繞城市，特別是大城市。農(nóng)村市場還沒有真正啟動，還有很大的潛力。

特色九：家庭為主要的營銷對象?，F(xiàn)在中國式的營銷模式，主要以家庭為主，不像國外發(fā)達市場，車已經(jīng)變成人人的交通工具。

特色十：營銷園區(qū)營銷較少、潛力較大值得發(fā)掘。汽車營銷園區(qū)遠離城市，農(nóng)村、二三線城市以及我們說的四五線城市，潛能和需求會越來越大。

2.4 案例分析：打造“車壇黑馬” 比亞迪F3的營銷策略

比亞迪F3在2009年幾乎絕大部分的月份都處于轎車暢銷TOP10車型的前三位。比亞迪在F3上采用的營銷策略，視乎值得我們借鑒和探討。

首先，分析市場，精準(zhǔn)戰(zhàn)略市場定位。

比亞迪F3這款車型成功的基礎(chǔ)，是選準(zhǔn)了1.6L到2.0L排量這一被稱為車市中黃金排量的市場。這一排量的中級家庭轎車市場是當(dāng)前國內(nèi)最大的潛力市場。選擇大市場是成功的第一大基礎(chǔ)。

第二，構(gòu)建優(yōu)勢消費者價值

比亞迪在選好市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)細分市場目標(biāo)客戶的特征，挖掘其產(chǎn)品訴求，從消費者訴求出發(fā)，明確產(chǎn)品的市場價值定位，采取了外觀、內(nèi)飾、配置、實用性四層次性價比戰(zhàn)略，外觀模仿花冠，奠定形象基礎(chǔ)，內(nèi)飾超越國內(nèi)競品，配置高于國際同類競品，實用性以可靠為標(biāo)準(zhǔn)，達到業(yè)內(nèi)平均水平，從而樹立了中級車市場感覺與體驗層次新標(biāo)桿，技術(shù)雖然不新，但是感覺領(lǐng)先。同時，在基本消費者價值，尤其是可靠性上下功夫，使初期使用者不出現(xiàn)太大問題。

第三，運用比附營銷，創(chuàng)造客戶價值，建立高消費者價值感受，形成品牌競爭優(yōu)勢。

一個新產(chǎn)品的營銷，賣的不是產(chǎn)品，賣的是消費者的價值與信任。比亞迪作為新品牌，采取的是比附營銷，即將自己品牌同國際上成功強勢品牌進行比附，強調(diào)自己是這一品牌的本土復(fù)制者，以創(chuàng)造更高消費者價值，這一戰(zhàn)略可以有效爭取那些對比亞迪品牌不了解，但又因資金能力無法購買比附對象的消費者，從而一下子縮短消費者對產(chǎn)品的了解距離。

第四，在比附營銷基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，吸引眼球，將產(chǎn)品本身作為公關(guān)手段。

F3成功上市，成為車壇黑馬后，比亞迪開展大量公關(guān)，以吸引眼球。例如，提出將F3打造成一款保有量達到千萬輛的英雄車的目標(biāo)，不斷推出車型，不斷散步能增加品牌信心的新聞等等。F3上市之后推出了2007款F3、F3新白金版、F3自動檔等升級換代產(chǎn)品，不但豐富了產(chǎn)品線、強化了產(chǎn)品品質(zhì)，而且吸引了消費者眼球關(guān)注。而從去年開始，比亞迪又將F3的性價比優(yōu)勢提升到宣傳高度，去年底比亞迪F3發(fā)動“金牌攻勢”，就是典型。

縱觀比亞迪公關(guān)，可以分為三大領(lǐng)域。一是不斷提出新目標(biāo)，驚世駭俗，二是推出電動車，吸引關(guān)注，三是引進巴菲特，增強信心，系列公關(guān)，高潮迭起，熱點紛呈，很大程度上彌補了廣告費的不足，讓消費者相信這是一款有前途有生命力的汽車，這恰恰是新品牌最為關(guān)注的。

第五、不斷采取低價格弱勢品牌強勢營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建市場份額。

為彌補弱勢品牌地位，比亞迪還采取了北京現(xiàn)代弱勢品牌的強勢營銷戰(zhàn)略，以極低價格，搶占市場份額，奠定口碑基礎(chǔ)。比亞迪上市一直采取靈活多變的低價格戰(zhàn)略，只要有新品上市，老品就應(yīng)聲降價，可謂新品輩出，價格貧降，每一招棋都擲地有聲。讓消費者不得不關(guān)注比亞迪高性價比戰(zhàn)略，這種低價格滲透市場，新品拉抬利潤的戰(zhàn)略，在比亞迪汽車強大新品研發(fā)能力與退出能力支持下，著實讓新客戶產(chǎn)生了高價值感覺，紛紛解囊。

第六，構(gòu)建清晰目標(biāo)區(qū)域市場，采取精準(zhǔn)營銷，集中優(yōu)勢資源，保成活率戰(zhàn)略，確保新開發(fā)區(qū)域市場的市場份額增長與能力增長。

在選擇目標(biāo)市場方面，比亞迪的產(chǎn)品大多集中在國內(nèi)二三線城市銷售，避開正面主體市場的競爭。而在操作層面上，比亞迪則采取在局部市場，集中資源，集中力量，形成相對的優(yōu)勢，所以比亞迪提出了一個新的概念——“精準(zhǔn)營銷”，就是在某些重點區(qū)域市場做到集中資源，準(zhǔn)確出擊，迅速占領(lǐng)市場。

這種創(chuàng)新的上市策略取得了立竿見影的效果，F(xiàn)3在7省市5個月內(nèi)訂單突破30000輛。經(jīng)過這次“精準(zhǔn)營銷”的市場運作和品牌傳播，比亞迪汽車在中國的品牌知名度逐漸打開。從市場切入、產(chǎn)品設(shè)計、價格定位、上市策略上，比亞迪汽車一直延續(xù)精準(zhǔn)定位的方式，分站式巡回上市開創(chuàng)了汽車界營銷創(chuàng)新的先河，成為比亞迪汽車制勝市場的重要營銷策略。

上述六大戰(zhàn)略，隨著F3銷售量不斷擴大，基礎(chǔ)購買者人數(shù)大幅度增加，品質(zhì)和銷量產(chǎn)生了口碑與眼球雙效應(yīng)，強化促進了銷量增長，從而使比亞迪成為一匹黑馬。

報告正文：

中國汽車營銷高峰論壇上曾總結(jié)出目前中國式汽車營銷的十大特色，比較貼切的描繪出了當(dāng)前中國汽車營銷的現(xiàn)狀及特點。這些特色伴隨著的是快速發(fā)展帶來的成果，也包括發(fā)展不足和未來的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

特色一：以產(chǎn)定銷導(dǎo)致價格戰(zhàn)。中國的汽車消費市場還是以產(chǎn)定銷，而在發(fā)達國家則往往是以銷定產(chǎn)。以產(chǎn)定銷避免不了供需矛盾的問題，大多情況下都會出現(xiàn)產(chǎn)大于求，這樣就必然造成價格戰(zhàn)。

特色二：4S店是流通主體。4S店仍然是目前汽車流通的主體，即便是汽車園區(qū)，也是以4S店的集群為主，然后添加一些相關(guān)服務(wù)。

特色三：政策市場。國家政策和法規(guī)對汽車市場的影響非常大，比如汽車下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能補貼等，這些政策都極大地左右了國內(nèi)汽車市場的發(fā)展。

特色四：合資品牌主導(dǎo)。目前中國汽車市場4S店主要以合資品牌為主體，自主品牌的份額還相對偏少。不少國家如韓國、德國等都是以自身的品牌為主，而我國的自主品牌還需要發(fā)展時間。

特色五：市場營銷活動以廠家主導(dǎo)。中國式市場營銷主要還是以廠家為主導(dǎo)、以廣告宣傳為主體的營銷方式，經(jīng)銷商的自有模式還屬于薄弱環(huán)節(jié)。

特色六：以新車營銷為主導(dǎo)內(nèi)容。中國式的營銷還主要是以新車為主導(dǎo)的營銷，我們國家目前新車與二手車比例是1:0.3，而美國則是1:3。未來二手車還需要加大發(fā)展。

特色七：汽車營銷非信貸化。全球汽車信貸的平均比例為70%左右，美國約為80%左右，日本也達到了70%，而我們國家去年還在8%左右，今年也不會超過10%。汽車信貸是我們擴大汽車消費市場份額的最重要的一個環(huán)節(jié)。

特色八：以城市為營銷主體，農(nóng)村市場未真正啟動。我們現(xiàn)在的營銷還主要圍繞城市，特別是大城市。農(nóng)村市場還沒有真正啟動，還有很大的潛力。

特色九：家庭為主要的營銷對象?，F(xiàn)在中國式的營銷模式，主要以家庭為主，不像國外發(fā)達市場，車已經(jīng)變成人人的交通工具。

特色十：營銷園區(qū)營銷較少、潛力較大值得發(fā)掘。汽車營銷園區(qū)遠離城市，農(nóng)村、二三線城市以及我們說的四五線城市，潛能和需求會越來越大。

2.4 案例分析：打造“車壇黑馬” 比亞迪F3的營銷策略

比亞迪F3在2009年幾乎絕大部分的月份都處于轎車暢銷TOP10車型的前三位。比亞迪在F3上采用的營銷策略，視乎值得我們借鑒和探討。

首先，分析市場，精準(zhǔn)戰(zhàn)略市場定位。

比亞迪F3這款車型成功的基礎(chǔ)，是選準(zhǔn)了1.6L到2.0L排量這一被稱為車市中黃金排量的市場。這一排量的中級家庭轎車市場是當(dāng)前國內(nèi)最大的潛力市場。選擇大市場是成功的第一大基礎(chǔ)。

第二，構(gòu)建優(yōu)勢消費者價值

比亞迪在選好市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)細分市場目標(biāo)客戶的特征，挖掘其產(chǎn)品訴求，從消費者訴求出發(fā)，明確產(chǎn)品的市場價值定位，采取了外觀、內(nèi)飾、配置、實用性四層次性價比戰(zhàn)略，外觀模仿花冠，奠定形象基礎(chǔ)，內(nèi)飾超越國內(nèi)競品，配置高于國際同類競品，實用性以可靠為標(biāo)準(zhǔn)，達到業(yè)內(nèi)平均水平，從而樹立了中級車市場感覺與體驗層次新標(biāo)桿，技術(shù)雖然不新，但是感覺領(lǐng)先。同時，在基本消費者價值，尤其是可靠性上下功夫，使初期使用者不出現(xiàn)太大問題。

第三，運用比附營銷，創(chuàng)造客戶價值，建立高消費者價值感受，形成品牌競爭優(yōu)勢。

一個新產(chǎn)品的營銷，賣的不是產(chǎn)品，賣的是消費者的價值與信任。比亞迪作為新品牌，采取的是比附營銷，即將自己品牌同國際上成功強勢品牌進行比附，強調(diào)自己是這一品牌的本土復(fù)制者，以創(chuàng)造更高消費者價值，這一戰(zhàn)略可以有效爭取那些對比亞迪品牌不了解，但又因資金能力無法購買比附對象的消費者，從而一下子縮短消費者對產(chǎn)品的了解距離。

第四，在比附營銷基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，吸引眼球，將產(chǎn)品本身作為公關(guān)手段。

F3成功上市，成為車壇黑馬后，比亞迪開展大量公關(guān)，以吸引眼球。例如，提出將F3打造成一款保有量達到千萬輛的英雄車的目標(biāo)，不斷推出車型，不斷散步能增加品牌信心的新聞等等。F3上市之后推出了2007款F3、F3新白金版、F3自動檔等升級換代產(chǎn)品，不但豐富了產(chǎn)品線、強化了產(chǎn)品品質(zhì)，而且吸引了消費者眼球關(guān)注。而從去年開始，比亞迪又將F3的性價比優(yōu)勢提升到宣傳高度，去年底比亞迪F3發(fā)動“金牌攻勢”，就是典型。

縱觀比亞迪公關(guān)，可以分為三大領(lǐng)域。一是不斷提出新目標(biāo)，驚世駭俗，二是推出電動車，吸引關(guān)注，三是引進巴菲特，增強信心，系列公關(guān)，高潮迭起，熱點紛呈，很大程度上彌補了廣告費的不足，讓消費者相信這是一款有前途有生命力的汽車，這恰恰是新品牌最為關(guān)注的。

第五、不斷采取低價格弱勢品牌強勢營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建市場份額。

為彌補弱勢品牌地位，比亞迪還采取了北京現(xiàn)代弱勢品牌的強勢營銷戰(zhàn)略，以極低價格，搶占市場份額，奠定口碑基礎(chǔ)。比亞迪上市一直采取靈活多變的低價格戰(zhàn)略，只要有新品上市，老品就應(yīng)聲降價，可謂新品輩出，價格貧降，每一招棋都擲地有聲。讓消費者不得不關(guān)注比亞迪高性價比戰(zhàn)略，這種低價格滲透市場，新品拉抬利潤的戰(zhàn)略，在比亞迪汽車強大新品研發(fā)能力與退出能力支持下，著實讓新客戶產(chǎn)生了高價值感覺，紛紛解囊。

第六，構(gòu)建清晰目標(biāo)區(qū)域市場，采取精準(zhǔn)營銷，集中優(yōu)勢資源，保成活率戰(zhàn)略，確保新開發(fā)區(qū)域市場的市場份額增長與能力增長。

在選擇目標(biāo)市場方面，比亞迪的產(chǎn)品大多集中在國內(nèi)二三線城市銷售，避開正面主體市場的競爭。而在操作層面上，比亞迪則采取在局部市場，集中資源，集中力量，形成相對的優(yōu)勢，所以比亞迪提出了一個新的概念——“精準(zhǔn)營銷”，就是在某些重點區(qū)域市場做到集中資源，準(zhǔn)確出擊，迅速占領(lǐng)市場。

這種創(chuàng)新的上市策略取得了立竿見影的效果，F(xiàn)3在7省市5個月內(nèi)訂單突破30000輛。經(jīng)過這次“精準(zhǔn)營銷”的市場運作和品牌傳播，比亞迪汽車在中國的品牌知名度逐漸打開。從市場切入、產(chǎn)品設(shè)計、價格定位、上市策略上，比亞迪汽車一直延續(xù)精準(zhǔn)定位的方式，分站式巡回上市開創(chuàng)了汽車界營銷創(chuàng)新的先河，成為比亞迪汽車制勝市場的重要營銷策略。

上述六大戰(zhàn)略，隨著F3銷售量不斷擴大，基礎(chǔ)購買者人數(shù)大幅度增加，品質(zhì)和銷量產(chǎn)生了口碑與眼球雙效應(yīng)，強化促進了銷量增長，從而使比亞迪成為一匹黑馬。

第三章 汽車企業(yè)及經(jīng)銷商的區(qū)域化營銷策略

3.1 車企區(qū)域化戰(zhàn)略的原因及執(zhí)行現(xiàn)狀

3.1.1 區(qū)域市場潛力決定車企區(qū)域戰(zhàn)略

2010年1-10月，銷量排名前十位的轎車生產(chǎn)企業(yè)依次為：上海通用、上海大眾、一汽大眾、北京現(xiàn)代、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、奇瑞、吉利、長安福特和一汽豐田。這十家企業(yè)1-10月份區(qū)域市場的銷售比重如下表所示。

根據(jù)2010年1-9月國內(nèi)61家整車企業(yè)的區(qū)域市場銷量構(gòu)成情況可以看出：目前在北京、上海、廣州等特大城市的銷量在汽車企業(yè)的銷量占比只有不到14%。類似成都、重慶等大型城市占18%左右。而中小型以下城市，則占了總量的近70%的比重。如果按照以北上廣為一線城市的傳統(tǒng)分類方法，則二三線及以下城市已經(jīng)占據(jù)了我國汽車總銷量的80%以上。注：數(shù)據(jù)為2010年1-9月61家整車企業(yè)上牌量數(shù)據(jù)。城市劃分標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)中國乘用車聯(lián)席會標(biāo)準(zhǔn)，主要按照人均GDP等經(jīng)濟指標(biāo)。

二三線市場對銷售的貢獻以及發(fā)展?jié)摿κ沟酶鱾€企業(yè)加速對二三線市場的布局。而區(qū)域市場進入企業(yè)的增多，也決定了企業(yè)需要制定相應(yīng)的區(qū)域戰(zhàn)略，這其中，區(qū)域營銷戰(zhàn)略尤為重要。

3.1.2 汽車企業(yè)大區(qū)制現(xiàn)狀

按照上述汽車企業(yè)2010年1-9月的銷量情況分析，從分國別車型看，在區(qū)域市場上，日系車在特大城市相對賣的最少；德系車市場比較均衡，除一線市場外，其余二三線及以下市場銷量平均；法意系車在大中型城市賣的好；韓國車在鄉(xiāng)縣賣的好；美系車與德系車情況類似，除特大城市外都比較均衡；國產(chǎn)車型在中小型以下城市賣的最好，特別是縣鄉(xiāng)市場。

為了搶灘未來最具希望的中國二三線市場，各車企紛紛進行差異化的區(qū)域營銷模式，探討和嘗試區(qū)域營銷運作。目前汽車公司實行了各種不同的區(qū)域管理模式，但透過表象的不同，與區(qū)域化和扁平化兩種營銷思想相對應(yīng)，還是可以歸結(jié)為兩種主流的銷售管理模式：大區(qū)制和督導(dǎo)制。

大區(qū)制目前在我國還沒有一套成熟的模式。對于區(qū)域來說，更重視的是短期區(qū)域銷售目標(biāo)，對企業(yè)的長期目標(biāo)，以及品牌提升等諸多戰(zhàn)略性問題缺乏長遠規(guī)劃。因為這個原因，部分企業(yè)已經(jīng)開始將市場決策權(quán)回收總部。

3.2開拓新市場案例：韓國汽車進入美國市場

美國是世界上最大的小轎車市場，而且也是世界利潤最高的轎車市場。據(jù)分析，日本汽車制造商的利潤大部分來自北美市場。不難想象，各國汽車制造商都想打入美國市場。但在過去的幾年中，進入美國的汽車商中韓國的現(xiàn)代汽車取得顯著的成功。分析原因有三個有利因素，即：

1．時機有利。當(dāng)前世界貿(mào)易保護主義盛行，但由于國與國之間的經(jīng)濟發(fā)展不平衡，對一個國家的貿(mào)易壁壘可能成為其他國家打入市場的絕好機會。由于日本對美國的汽車出口受到所謂“自愿配額”的限制，出口數(shù)量停留在每年230萬輛上。日本采取了向高檔車轉(zhuǎn)移的方針，逐步提高售價。美國的三大汽車商出于最優(yōu)利潤的考慮，采取了保持銷量、提高售價的做法。這就使低檔小型的經(jīng)濟車的市場出現(xiàn)了缺口。這給韓國汽車提供了打入美國市場的機會。

2．幣值有利。由于韓元對美元是穩(wěn)定的，比價基本不變。因美元對日元大幅度貶值，韓元對日元也就相對貶值，這就使韓國汽車的美元成本大大低于日本汽車的美元成本。

3．員工素質(zhì)有利。美國轎車工業(yè)趨向于“夕陽工業(yè)”，三大美國汽車商相繼關(guān)閉多條生產(chǎn)線、解雇工人，新一代有才華的青年都不愿去汽車業(yè)謀職，使得工人年齡相對上升，素質(zhì)相對下降。而韓國的汽車工業(yè)正處于上升時期，汽車工人社會地位很高，汽車廠可毫不費力地招到最優(yōu)秀、最能干的工人，而其工資只是美國汽車工人的十分之一。現(xiàn)在韓國汽車工人的平均年齡只有27歲，比日本的34歲還要年輕7歲。

在自己的產(chǎn)品上，現(xiàn)代汽車采用的并不是當(dāng)代最先進的汽車技術(shù)，而是20世紀80年代初日本三菱汽車公司技術(shù)，這一技術(shù)在美國市場上已有5年歷史，產(chǎn)品可靠、耐用、標(biāo)準(zhǔn)度高，維修非常方便。與之成為對照的日本鈴木汽車，采用的是當(dāng)代最新技術(shù)生產(chǎn)的馬達，油耗量是轎車問世以來最低的，但其維修難度相應(yīng)上升，產(chǎn)品成本也相應(yīng)偏高，而其可靠性、耐久性還是一個問號。

在產(chǎn)品的價格上，現(xiàn)代汽車采用了快速滲透定價策略，比同等級的日本車定價約低1 000美元，被美國汽車界評為“日本技術(shù)，韓國價格”。

現(xiàn)代汽車采取了在產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)過程中聯(lián)合，但在銷售環(huán)節(jié)上獨立，保證100％的銷售控制的市場運作方法。

在渠道上，現(xiàn)代汽車選擇了先出口加拿大，后打入美國的迂回路線。加拿大市場與美國市場極為相似，世界主要廠商均在加拿大銷售汽車。由于加拿大市場比美國市場小得多，有問題易于發(fā)現(xiàn)，也易于及時解決，代價也小得多?，F(xiàn)代汽車采取了“少而精”的網(wǎng)點策略，在全美只建立了總共200個經(jīng)銷點，使每個經(jīng)銷點都有較高的銷售量，保證了經(jīng)銷商有厚利可圖。

3.3二三線市場及區(qū)域化營銷策略兩大要點

現(xiàn)在的中國汽車營銷已經(jīng)進入深水區(qū)，如果不及時根據(jù)市場變化來調(diào)整營銷戰(zhàn)略，企業(yè)就會被對手追上，甚至還有翻船的危險。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)中可以看出，近兩年，幾大轎車企業(yè)的座次正在發(fā)生變動，十大企業(yè)集團的座次也在陸續(xù)發(fā)生著變化。企業(yè)座次的變化，從側(cè)面也反應(yīng)出它們的營銷戰(zhàn)略是否成功。

企業(yè)的區(qū)域化策略，從大的策略方向上看，主要由兩方面內(nèi)容構(gòu)成，一是媒體渠道的建設(shè)，把產(chǎn)品鋪到消費者心理，使消費者愿意購買企業(yè)的車型產(chǎn)品；另一方面是分銷渠道的建設(shè)，把產(chǎn)品鋪到消費者身邊，使其可以輕松買到產(chǎn)品并享受相關(guān)的服務(wù)。

3.3.1 媒體渠道建設(shè)——把產(chǎn)品鋪到消費者心里

駐扎在一線城市的品牌企業(yè)、代理商可能比較少去注意這樣一個事實：本地媒體對本地讀者有著不可替代的影響力。

區(qū)域市場營銷，一個重要的工作既是當(dāng)?shù)孛襟w渠道的建設(shè)工作。通過媒體的營銷宣傳，使汽車品牌植入消費者心里，吸引消費者消費。配合全國性大型媒體的宣傳推廣，區(qū)域媒體的渠道建設(shè)下的整合推廣，將更有針對性，對于銷量的促進作用無遺將更加明顯。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，購車人群的信息獲取有接近50%來自互聯(lián)網(wǎng)。中國網(wǎng)民的快速增長以及互聯(lián)網(wǎng)對于購車人群影響的增大，決定了區(qū)域媒體渠道建設(shè)的重要內(nèi)容之一是，區(qū)域網(wǎng)絡(luò)媒體的渠道建設(shè)。按照DCCI（互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心）的數(shù)據(jù)，區(qū)域網(wǎng)站的網(wǎng)民，從2007年到2010年，連續(xù)4年保持高速增長的原因。中國區(qū)域網(wǎng)絡(luò)媒體受眾，將從4年前的8000萬增長規(guī)模，在2010年底達到3.18億，這較2009年有67.36%的增長。這個數(shù)據(jù)意味著，被各類區(qū)域網(wǎng)絡(luò)媒體覆蓋的中國網(wǎng)民，將占據(jù)全國網(wǎng)民總數(shù)的60%強。3.3.2 分銷渠道建設(shè)——把產(chǎn)品鋪到消費者身邊

銷售渠道的組建應(yīng)符合企業(yè)的長遠經(jīng)營目標(biāo)。企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)在銷售渠道方面的目標(biāo)是以控制力強的自銷體系為主，還是以利用中間商銷售為主，決定了企業(yè)營銷部門組建銷售渠道方式的差別。

自銷體系的組建方式

如果長遠目標(biāo)是以自銷為主，企業(yè)就必須大致地決定組建計劃。其內(nèi)容包括網(wǎng)絡(luò)模式、網(wǎng)點選擇、建設(shè)方式、建設(shè)期限等。企業(yè)建立自銷體系的具體方式有：

在目標(biāo)市場建立全資子公司；

在目標(biāo)市場設(shè)立經(jīng)銷部；

建立由企業(yè)和汽車經(jīng)銷商或技術(shù)服務(wù)站共同出資組建的合資機構(gòu)；

建立由生產(chǎn)企業(yè)、中間商以及出資者共同入股組建的從事汽車經(jīng)銷業(yè)務(wù)的股份公司；

設(shè)立代理商制。代理商是指受生產(chǎn)企業(yè)委托，在生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)范圍內(nèi)以生產(chǎn)企業(yè)的名義從事經(jīng)營活動，但未取得商品所有權(quán)的中間商。

非自銷體系的組建方式

如果長期銷售渠道目標(biāo)仍以中間商為主，則企業(yè)必須按銷售渠道設(shè)計內(nèi)容選擇中間商。其具體組建方式有協(xié)議關(guān)系、松散型網(wǎng)點和參股型。

協(xié)議關(guān)系。企業(yè)與中間商相互獨立，通過簽定協(xié)議來規(guī)定雙方的責(zé)、權(quán)、利，雙方屬于買賣關(guān)系；

松散型網(wǎng)點。企業(yè)與網(wǎng)點既沒有資產(chǎn)、名義關(guān)系，也沒有持久的業(yè)務(wù)合作，雙方純屬買賣關(guān)系；

參股型。企業(yè)在建立非自銷體系時，也可采用聯(lián)銷體或股份制形式選擇中間商。

對于以上銷售渠道而言，都應(yīng)作到“三位一體”或“四位一體”。我國汽車企業(yè)銷售渠道模式的取向?qū)⑹亲凿N和有限選擇中間商兩種模式的結(jié)合。單純的依靠自銷或中間商都不可取，世界各大汽車公司也都借助企業(yè)內(nèi)外的力量。需說明，汽車企業(yè)對發(fā)展自銷和利用中間商銷售應(yīng)有所側(cè)重，兩種銷售的比例不應(yīng)一樣。如果企業(yè)長期目標(biāo)是組建自銷為主的渠道模式，則要在上述銷售渠道的組建或改建過程中，建立控制力強的具有排他性的渠道成員，以利于向長期目標(biāo)過渡。

3.4 銷售渠道舉例——大眾集團銷售渠道管理

大眾汽車集團在德國境內(nèi)采取直接銷售和經(jīng)銷商銷售兩渠道。大眾集團在德國共有2100家經(jīng)銷商和1600個服務(wù)站可直接為用戶訂車。經(jīng)銷商的服務(wù)是全方位的，且經(jīng)銷商只能向大眾集團訂貨，其規(guī)模也較大。服務(wù)站只能向經(jīng)銷商代表用戶購買，不能直接向大眾總部訂貨，服務(wù)站只能從中賺取手續(xù)費。所以，服務(wù)站在為用戶購車時，只相當(dāng)于經(jīng)銷商的代理商或用戶的經(jīng)紀人。至于國外用戶購買大眾集團的汽車，原則上均通過用戶本國的進口商進行，這些進口商直接向大眾集團的銷售部購買。

大眾集團對經(jīng)銷商的管理方式有三種：

合同管理。大眾集團在經(jīng)銷商訂立合同時，已經(jīng)就管理、銷售、售后服務(wù)、配件服務(wù)等方面明確了雙方的權(quán)利和義務(wù)；

價格控制。大眾集團對每個經(jīng)銷商的價格都是保密的，但基本上是根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績給予不同的價格折扣；

采取激勵機制。大眾集團銷售部對其經(jīng)銷商在培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、提供信息等服務(wù)基礎(chǔ)上，只對經(jīng)銷商進行“管理、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和服務(wù)”。第四章 2010年國內(nèi)外汽車典型營銷案例

4.1 2010年國內(nèi)情感營銷代表性案例

4.1.1上海通用雪佛蘭科魯茲的《十一度青春》

2010年6月3日，中國第一視頻網(wǎng)站優(yōu)酷聯(lián)手中國電影集團公司、雪佛蘭科魯茲聯(lián)合啟動中國首部跨平臺傳播的新媒體電影——《十一度青春》開機儀式。此番優(yōu)酷與中影集團聯(lián)合出品、雪佛蘭科魯茲全程戰(zhàn)略合作，三強聯(lián)手推出更具互聯(lián)網(wǎng)屬性及用戶觀看習(xí)慣的新媒體電影，以系列網(wǎng)絡(luò)短片+電影的形式，將呈現(xiàn)給用戶前所未見的藝術(shù)視覺內(nèi)容。

影片《十一度青春》圍繞“這個時代的青春”主題，由十一位當(dāng)下青年導(dǎo)演中的翹楚各自制作一部短劇，展現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)時代年輕人的奮斗和自我表現(xiàn)，釋放他們的青春夢想。

正是這一主題，得到雪佛蘭科魯茲的關(guān)注，作為成長道路上的相伴者、記錄者，雪佛蘭科魯茲與當(dāng)代年輕人共同奮斗，碰撞出新的青春夢想。在系列短片之后，還會有同主題長片電影登陸院線。網(wǎng)絡(luò)短片加電影的創(chuàng)意、制作、發(fā)行模式，在我國制片史上尚屬首次。此次優(yōu)酷與中影集團聯(lián)手，推動中國原創(chuàng)產(chǎn)業(yè)進程，扶持新興創(chuàng)意導(dǎo)演，開辟了一種內(nèi)容跨界新玩法。

加盟《十一度青春》的導(dǎo)演陣容在啟動儀式中亮相，曾執(zhí)導(dǎo)過無數(shù)廣告大片、熱播劇《中國式離婚》、《手機》的導(dǎo)演沈嚴、爆笑喜劇《武林外轉(zhuǎn)》的編劇寧財神、動畫導(dǎo)演皮

三、音樂才子張亞東等將各自承接一部作品，其中寧財神、張亞東是角色轉(zhuǎn)換，首次正式作為電影導(dǎo)演執(zhí)掌短片。田蒙、尹麗川、楊樹鵬、莊宇新、張亞光、肖央、李馮等優(yōu)秀青年導(dǎo)演也確認加盟。發(fā)布會現(xiàn)場，十一位導(dǎo)演共同揭幕啟動儀式，宣告這部屬于互聯(lián)網(wǎng)、屬于青春的新媒體巨制即將問世。

十一度青春概念

中國電影集團聯(lián)手優(yōu)酷網(wǎng)共同出品，科魯茲全程支持，匯集最鮮活的青春奮斗力量，打造11度青春電影行動！由11位當(dāng)下青年導(dǎo)演中的翹楚執(zhí)導(dǎo)系列電影短片，每周一部優(yōu)酷播出，精彩不斷；1部電影長片重磅壓陣，給你好看。浪漫、奇幻、懸疑、穿越，愛情、友情、人生，歡喜、憤怒、悲壯……各種青春圍度，包羅萬象。每一部，都因你而起，為你而來。這是一場沒有觀眾的盛大電影，因為每個人，都是真正的主角。

十一度青春系列

《拳擊手的秘密》（張亞光導(dǎo)演）：他不想再看這個世界，他選擇了失明。

《哎》（尹麗川導(dǎo)演）：兩個龍?zhí)椎膼矍?，能否修成正果?/p>

《夕花朝拾》（莊宇新導(dǎo)演）：遇到57歲的自己……

《東奔西游》（李馮導(dǎo)演）：唐僧師徒有了夢中情人。

《泡芙小姐的金魚缸》（皮三導(dǎo)演）：有這樣一種病，當(dāng)你太在乎你的愛人的時候，你會忘記他。

《江湖再見》（沈嚴、唐浚導(dǎo)演）：因為不能在一起，他們相約自殺……

《李雷和韓梅梅》（方剛亮導(dǎo)演）：作為老鄉(xiāng)的他和她因打錯電話而相識，但他們擁有的只是漂泊。

《阿澤的夏天》（張躍東導(dǎo)演）：剛畢業(yè)的阿澤來到北京，但這兒沒有他的立足之地……

《L.I》（張亞東導(dǎo)演）：深愛的他神秘失蹤，癡心的她該何去何從？

《老男孩》（肖央導(dǎo)演）：兩個最普通的北京小人物的夢想與現(xiàn)實。

4.2 2010年國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷代表性案例

4.2.1 SMART淘寶團購

2010年伊始，團購網(wǎng)站風(fēng)生水起，團購在消費者生活中無孔不入。沙發(fā)可以團購，衣服可以團購，零食可以團購……不過，聽說過汽車也能從網(wǎng)上團購嗎？不久前，淘寶聚劃算團購平臺就上演了一場汽車團購秀，這次團購的主角就是“全球最小汽車”——奔馳smart。

原價17.6萬，現(xiàn)在以13.5萬的價格，就能買到奔馳smart硬頂style系列，這樣極具誘惑力的價格，讓消費者體驗到團購的力量。

9月9日上午10點，淘寶聚劃算上的奔馳團購如期開團，在眾多網(wǎng)友的關(guān)注下，出售件數(shù)直線攀升，24秒售出第一輛，3分鐘售出39輛，37分鐘99輛，1個小時116輛，2個小時143輛……3個小時28分的時候，最后一輛奔馳車被買家拍走。淘寶聚劃算強大的銷售力顯然也出乎奔馳的意料之外。原本計劃持續(xù)21天的團購活動，竟然3個多小時就銷售一空。

205輛每輛價值十多萬元的奔馳Smart一次團購成功。此單交易，創(chuàng)造了團購網(wǎng)站中最高單價、最快成交的紀錄。Smart自2009年在中國上市以來，線下一年的銷售量也不過500多輛，此次卻用了三個半小時銷售了近半年的銷量。

對于此次合作，奔馳(中國)方面表示，“淘寶網(wǎng)有廣泛的知名度和龐大的年輕時尚的客戶群體，而奔馳smart是都市潮流的引領(lǐng)者、創(chuàng)意生活的代言，smart希望通過搭乘淘寶網(wǎng)購的快車，以最I(lǐng)n的方式走入車迷生活。奔馳與淘寶共同開創(chuàng)別具一格的汽車銷售方式?！?/p>

艾瑞咨詢分析師蘇會燕則指出，淘寶擁有超過2億的用戶數(shù)，對于廠商而言，聚劃算平臺的價值不僅是簡單的團購平臺，更是自我展示的最佳營銷平臺。這次團購活動也給汽車、奢侈品等等高端品牌的線上營銷提供了很好的思路和范例。

4.2.2 東風(fēng)悅達起亞微薄新車征名

原價17.6萬，現(xiàn)在以13.5萬的價格，就能買到奔馳smart硬頂style系列，這樣極具誘惑力的價格，讓消費者體驗到團購的力量。

9月9日上午10點，淘寶聚劃算上的奔馳團購如期開團，在眾多網(wǎng)友的關(guān)注下，出售件數(shù)直線攀升，24秒售出第一輛，3分鐘售出39輛，37分鐘99輛，1個小時116輛，2個小時143輛……3個小時28分的時候，最后一輛奔馳車被買家拍走。淘寶聚劃算強大的銷售力顯然也出乎奔馳的意料之外。原本計劃持續(xù)21天的團購活動，竟然3個多小時就銷售一空。

205輛每輛價值十多萬元的奔馳Smart一次團購成功。此單交易，創(chuàng)造了團購網(wǎng)站中最高單價、最快成交的紀錄。Smart自2009年在中國上市以來，線下一年的銷售量也不過500多輛，此次卻用了三個半小時銷售了近半年的銷量。

對于此次合作，奔馳(中國)方面表示，“淘寶網(wǎng)有廣泛的知名度和龐大的年輕時尚的客戶群體，而奔馳smart是都市潮流的引領(lǐng)者、創(chuàng)意生活的代言，smart希望通過搭乘淘寶網(wǎng)購的快車，以最I(lǐng)n的方式走入車迷生活。奔馳與淘寶共同開創(chuàng)別具一格的汽車銷售方式?！?/p>

艾瑞咨詢分析師蘇會燕則指出，淘寶擁有超過2億的用戶數(shù)，對于廠商而言，聚劃算平臺的價值不僅是簡單的團購平臺，更是自我展示的最佳營銷平臺。這次團購活動也給汽車、奢侈品等等高端品牌的線上營銷提供了很好的思路和范例。

4.2.2 東風(fēng)悅達起亞微薄新車征名

營銷內(nèi)容及表現(xiàn)方式

新車網(wǎng)上征名，每周參與活動者中抽取5名獲獎網(wǎng)友并郵寄禮品。

微薄方式征集，互動性強。

營銷活動的主要訴求

通過新興的微博實現(xiàn)與車友互動。

為新車上市做預(yù)熱，培育市場環(huán)境條件。

活動效果

搜狐微薄上東風(fēng)悅達起亞官方微薄關(guān)注度迅速提升。

網(wǎng)友對東風(fēng)悅達起亞的品牌認可和對新車型即將上市的消息有所了解。

4.3 2010年國內(nèi)汽車電子商務(wù)趨勢代表性案例

4.3.1 東風(fēng)日產(chǎn)MARCH瑪馳網(wǎng)上預(yù)訂業(yè)務(wù)

營銷對象：東風(fēng)日產(chǎn)MARCH（瑪馳）

營銷平臺：東風(fēng)日產(chǎn)官方網(wǎng)站和騰訊網(wǎng)以及淘寶網(wǎng)

營銷方式：選擇下訂的專營店，支付寶支付定金300元。本次網(wǎng)絡(luò)訂購活動分為兩個階段，第一階段為6月23日-6月30日，針對前期網(wǎng)絡(luò)登記的客戶優(yōu)先下訂；第二階段為7月1日-8月30日，期間將接受公眾進行網(wǎng)絡(luò)下訂，客戶每次下訂僅限一臺，客戶成功支付定金后東風(fēng)日產(chǎn)將向客戶發(fā)送訂單確認郵件以及短信，并提供訂單號碼。如果客戶需要退訂，需要在9月15日后通過MARCH官方網(wǎng)站申請退訂，專營店不辦理任何退訂業(yè)務(wù)的，如在退款中遇到任何問題，可隨時撥打8008308899咨詢。

4.3.2 搜狐汽車推出車商寶，成為經(jīng)銷商網(wǎng)上營銷新平臺

營銷內(nèi)容及表現(xiàn)方式：

站式營銷 完成聚焦關(guān)注到引導(dǎo)購買向的消費全過程。

以網(wǎng)站用戶為主要受眾，通過用戶在線咨詢，在線選購、網(wǎng)上電話咨詢等方式積累潛在用戶。

活動組織，提升集客。活動招募平臺，增加到店量。

平臺互動，互動平臺，促成交易。

市場資訊自行發(fā)布，精準(zhǔn)廣告投放

營銷活動的主要訴求：

積累用戶信息，活動招募準(zhǔn)用戶。

促進銷售，實現(xiàn)銷售實際增長。

4.4 國外經(jīng)典營銷案例

4.4.1 手機汽車營銷案例—美國雪佛蘭經(jīng)銷商Fox Chevrolet

營銷案例內(nèi)容及表現(xiàn)方式：FoxChevrolet在10-15秒的促銷廣告中鼓勵消費者通過發(fā)送短信的方式贏得購買98美元的汽車的機會。然后通過回復(fù)的短信進行潛在客戶信息和需求搜集，吸引消費者到店試駕，最終一天售出34部汽車。

營銷活動的主要訴求：

通過手機供應(yīng)鏈，如制造商和經(jīng)銷商，可以將信息提供給所有的參與者，以這樣一種私下、且提供與促銷高度相關(guān)的內(nèi)容的方式可以接觸到潛在的買家。那些選擇參與的消費者就是希望購買汽車的目標(biāo)受眾。

包括短信抽獎、短信投票、溢價短信及短信群發(fā)在內(nèi)的營銷模式，能夠使一家汽車經(jīng)銷商的品牌深植于潛在客戶的腦中。

活動效果：

近500名聽眾向該電臺發(fā)送了關(guān)鍵字為FOX的短代碼。

近300人參與了這項為期一天的特別活動。

當(dāng)天賣出了17輛新車和17輛二手車。

4.4.2 微博互動營銷案例——Kogi利用微博成美國知名流動餐館之一

美國洛杉磯的一家煎玉米卷流動快餐店Kogi利用 Twitter，在短短三個月的時間里迅速躥紅，征服了無數(shù)洛杉磯人的胃，成為美國知名度最高的流動飯館之一，甚至連 BBC、《紐約時報》和《新聞周刊》都將它作為報道對象。

通常情況下，快餐車沒有任何方式對下一站的銷售進行宣傳。但在 Twitter的幫助下，Kogi可以實時通報餐車的方位。這顯然是一個非常實用的策略，食客們得到消息后可以提前排好長隊，等待美餐。如果餐車因為交通有所耽誤，Kogi也會在 Twitter上解釋遲到的原因，它會說：“請再耐心地等我們幾分鐘好嗎？ ”這種溫馨的小貼士立即消除了等待人群的焦慮，可以挽留住因長時間等待而有所動搖的食客。

煎玉米卷是一種極其普通的大眾小吃，Kogi能夠脫穎而出很大程度上是借助了Web2.0的力量——互動溝通。喜歡煎玉米卷的人越來越多，這些相同愛好者們通過網(wǎng)絡(luò)接觸和交流，逐漸形成一種文化現(xiàn)象。Kogi不用自己花費一分錢，讓顧客成為活廣告達到宣傳的效果。

很多新的食客在很大程度上就是受到Kogi在Twitter上的帖子誘惑。食客們在 Twitter上分享他們大快朵頤 Kogi煎玉米卷的經(jīng)歷，把活動的視頻、圖片上傳到官網(wǎng)、YouTube、Flickr等網(wǎng)絡(luò)上。沒有等級界定的活動就是廣告，吸引更多的人去嘗試。在這里，一小部分人的聲音能夠很快被放大一百倍、一千倍甚至成百萬上億倍，口口相傳實現(xiàn)了影響力最大化。

Kogi的成功在于充分發(fā)揮了 Twitter及時性和分享性的特點，讓一條與產(chǎn)品有關(guān)的信息可以迅速遍布粉絲群，與食客互動有利于維持他們對產(chǎn)品的興趣，同時增加吸引力，網(wǎng)羅更多潛在的消費者。

（來源：《V-MARKETING成功營銷》 謝園）

4.4.3 網(wǎng)上售車營銷案例——通用汽車與eBay合作網(wǎng)上賣車

搜狐汽車8月10日訊 據(jù)Edmunds.com網(wǎng)站8月9日報道，本周二，加利福尼亞州的客戶就可以從eBay.com網(wǎng)上購買通用公司汽車產(chǎn)品。這些產(chǎn)品包括別克，雪佛蘭，GMC和龐蒂亞克汽車。通用汽車與eBay建立了合作關(guān)系，通過網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品。

通用汽車公司現(xiàn)在同意加利福尼亞州的汽車經(jīng)銷商在eBay網(wǎng)上展示所代理的產(chǎn)品?？蛻艨梢栽诰W(wǎng)上進行選擇。2008年，2009年和2010年的雪佛蘭汽車，別克汽車，GMC，卡迪拉克，悍馬和土星汽車都將出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上。

這些產(chǎn)品的信息將被發(fā)布在eBay網(wǎng)站的三個地點：通用和Ebay建立得一個聯(lián)合品牌區(qū)；eBayMotors.com，已經(jīng)有許多汽車經(jīng)銷商在上面發(fā)布產(chǎn)品；eBay.com，汽車以外的其它產(chǎn)品也會出現(xiàn)出這個網(wǎng)站上。

在網(wǎng)上發(fā)布得汽車產(chǎn)品不會采用eBay傳統(tǒng)的競價拍賣方式，而是標(biāo)有具體價格?？蛻艨梢渣c擊“一口價”開始購買程序。否則客戶可以點擊“還價”，將自己希望的購買價格發(fā)給經(jīng)銷商?？蛻襞c經(jīng)銷商之間可以通過在線，電話或者面談的方式確定具體購買事宜。消費者還可以點擊另一個按鈕詢問關(guān)于產(chǎn)品或者經(jīng)銷商的內(nèi)容。隨后經(jīng)銷商會將網(wǎng)上賣出的汽車發(fā)給客戶。

加利福尼亞州共有250家經(jīng)銷商符合條件。通用預(yù)計至少有200家經(jīng)銷商會參與網(wǎng)上銷售，在網(wǎng)上發(fā)布的汽車估計有幾千輛。

按照原來協(xié)商的內(nèi)容，通用與eBay在加利福尼亞州的合作將從8月11日開始，9月8日結(jié)束。但是通用對此非常樂觀，認為網(wǎng)上銷售會去取得巨大成功，希望這項業(yè)務(wù)可以盡快推廣到整個美國市場。

在網(wǎng)上賣車并不是一件新鮮事。但是通用與eBay的合作將使經(jīng)銷商吸引更多的客戶，而不用在汽車旁邊介紹，因此汽車經(jīng)銷商非常樂意參與。

選擇加利福尼亞州有著特殊原因。通用發(fā)言人說這個州非常樂于采用新科技。目前通用在加利福尼亞的銷量并不好。這里對重組后的新通用公司的發(fā)展極其重要。

4.5 國內(nèi)外營銷方式特點總結(jié)

4.5.1 國內(nèi)汽車營銷特點

2010年中國汽車營銷特點——汽車廠家

1.網(wǎng)上營銷重視程度增加，但與電子商務(wù)還相距甚遠。電子商務(wù)的特點是減少流通環(huán)節(jié)，從而降低成本。因此，目前企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷還多為品牌宣傳和促銷目的營銷手段，還未形成電子商務(wù)新模式。

2.培養(yǎng)客戶的忠誠度的情感營銷被再次運用。并且將成為一種趨勢。

3.植入式營銷興起。以馬自達贊助《杜拉拉升職記》和雪佛蘭植入《鄉(xiāng)村愛情》為代表。

2010年中國汽車營銷特點——經(jīng)銷商

1.經(jīng)銷商營銷以實現(xiàn)銷售和形成二次消費為直接目的。多為一些到店或現(xiàn)場參與性活動，收集準(zhǔn)用戶資料，用過維護老客戶，實現(xiàn)原有客戶的二次消費循環(huán)。

2.營銷平臺偏地方性。營銷手段多為常規(guī)方式，多為配合廠家需求的推廣執(zhí)行。

3.部分經(jīng)銷商開始利用網(wǎng)上銷售平臺開展網(wǎng)上售車和營銷。車商寶、車易購的網(wǎng)上營銷平臺的出現(xiàn)，為經(jīng)銷商以網(wǎng)絡(luò)為平臺的整合營銷和精準(zhǔn)廣告投放提供了可能。

4.結(jié)合電視購物、拍賣會等，吸引用戶參加。實現(xiàn)吸引到店和銷售目的。

4.5.2 國外汽車營銷特點

1.汽車電子商務(wù)發(fā)展相對進步，特別是歐洲，由于各國家汽車售價差距大，跨國網(wǎng)上購車及相關(guān)體系的完善使得汽車電子商務(wù)比較發(fā)達。在美國，汽車經(jīng)銷商汽車電子商務(wù)效果很好。目前，美國人通過網(wǎng)絡(luò)購買汽車的比例已從2000年的0.1%上升到2009年的近10%，發(fā)展速度之快令人咋舌。

2.手機營銷已經(jīng)取得了一定的營銷效果。這種一對一的針對性營銷模式，輔以特價搶購等常規(guī)營銷手段，對于促進消費有一定效果。

3.微薄等網(wǎng)絡(luò)自媒體模式成為新的營銷手段，并取得成功。

4.經(jīng)銷商在營銷創(chuàng)新方面較積極，營銷效果明顯。

第五章 2011年中國主流汽車營銷趨勢預(yù)測

5.1中國汽車市場變化及營銷模式變化需求

5.1.1 中國汽車市場的變化導(dǎo)致傳統(tǒng)廣告營銷作用降低

在廣州，不止一個經(jīng)銷商向筆者吐苦水：02年的時候在報紙上登一個廣告，第二天至少能收到200多個電話，但現(xiàn)在登一個廣告，能來20個電話就不錯了?；▋扇f塊錢做1/4版廣告，平均每個電話的成本是1000塊錢，還不一定能賣幾輛車。統(tǒng)計顯示，奧迪A6、帕薩特、雅閣等品牌一年的廣告費都超過了1億元，平均每輛車的廣告投入超過了1000元，而每賣一輛奧迪A6，廣告費至少要2000元。眼下，廣告費用的大幅攀升和廣告效果的持續(xù)下降，已經(jīng)成為所有汽車廠家和經(jīng)銷商最為頭痛的事情。

5.1.2 消費者個性化需求增多 營銷難度增大

價格戰(zhàn)、新車型、廣告戰(zhàn)，這些曾經(jīng)是汽車廠家打開市場的慣用武器，為何現(xiàn)在越來越不靈了呢？因為在短短幾年內(nèi)，汽車營銷的生態(tài)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化。這些變化體現(xiàn)在以下五個方面：

汽車市場總體上已經(jīng)處于供過于求，價格戰(zhàn)已成為一種常態(tài)。2002年，一些廠家由于估計不足，出現(xiàn)了產(chǎn)量跟不上銷量的情形。為防止這種情況發(fā)生，2003年，各大廠商紛紛提升自己的產(chǎn)量，一些民營資本也紛紛殺入汽車行業(yè)，“產(chǎn)能過?！币呀?jīng)開始顯現(xiàn)。從長遠來看，跨國汽車巨頭們紛紛在中國增資擴產(chǎn)，產(chǎn)能過?，F(xiàn)象將長期存在。為保住已有的市場份額，降價將成為所有廠家的必然選擇。以前車市降價還有一定的規(guī)律性，即每年集中在幾個淡季降價，但現(xiàn)在降價不再分季節(jié)了，幾乎每個月甚至每天都有車型在降價。價格戰(zhàn)的常態(tài)化，助長了消費者持幣待購的心理，對銷售的拉動作用越來越小。

新車型推出速度加快，車型的生命周期大為縮短。2002年，市場上的新車型達到30余款，相當(dāng)于以前中國所有推出的新車型之和，這令見慣了老三樣的消費者大喜過望，市場上出現(xiàn)了追捧新車型的熱潮。但到了2003年，新車型上市的密度更大，全年共有50余款新車下線上市，改型改款的準(zhǔn)新車更是不計其數(shù)，消費者看得眼花繚亂，對新車型的熱情也大為消減。新車型多了，各種車型之間的替代作用更明顯，每一款車型的生命周期大為縮短。在國際市場上，一款車型的生命周期通常是5～8年左右，但在中國這個新興的市場，一款新車推出3個月后就成了老車型，面臨降價的命運。如何延長車型的生命周期，對每個廠家的營銷部門都是一個值得研究的課題。

互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為消費者了解汽車的主要渠道，給廠家的品牌傳播活動增加了許多不確定性因素。2002年之前，報紙、雜志、電視是消費者了解汽車的主要渠道，廠家的品牌傳播主要借助這些傳統(tǒng)媒體進行，效果也十分明顯。但現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)正扮演著越來越重要的角色。由于互聯(lián)網(wǎng)是一個自由開放的平臺，各種觀點、信息摻雜其中，特別是傳統(tǒng)媒體也經(jīng)常從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息，一些對廠家不利的消息很容易擴散。廠家精心策劃的品牌傳播戰(zhàn)略很可能被某個論壇上的一條灌水信息所破壞。

汽車消費的個性化特征日益明顯，消費者購車行為也越來越理性，常規(guī)的營銷手段已經(jīng)很難撬動市場。任何市場一旦進入成熟期，產(chǎn)品就會很快進行細分，不同的消費者對汽車有不同的需求。但現(xiàn)在我國的大部分轎車品牌的形象都比較模糊，在這種情況下，縱使投入再多的廣告費用和宣傳促銷費用也是枉然。另一方面，經(jīng)歷了汽車啟蒙期的躁動之后，消費者買車越來越理性，對品牌、價格、性能、服務(wù)等都提出了更高的要求，普通的廣告、促銷手段已經(jīng)很難打動他們的心。

5.1.3 區(qū)域消費文化日益明顯，營銷需求當(dāng)?shù)鼗?/p>

汽車消費市場呈現(xiàn)梯度分布，區(qū)域消費文化日益明顯，營銷戰(zhàn)略需要“當(dāng)?shù)鼗薄?/p>

任一個消費品行業(yè)都是首先在經(jīng)濟最發(fā)達地區(qū)啟動，汽車也不例外。從全國范圍內(nèi)來看，廣東是汽車消費熱潮最早興起的地區(qū)，從上世紀90年代中后期就一直引領(lǐng)全國潮流，被稱為“中國車市晴雨表”。但當(dāng)2002年中國車市真正進入井噴時代后，廣東車市的增長勢頭反而慢下來了，平均每年增長幅度不到20%，遠遠低于全國平均近40%（乘用車為60%）的速度。接力棒由北京、江浙等地區(qū)接上，成為這兩年車市增長的主要拉動力量，而中西部也出現(xiàn)了加速增長的勢頭。這樣，整個汽車市場呈現(xiàn)出由沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和中西部地區(qū)漫延的梯度分布特征，為汽車行業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。

另一方面，由于我國各地區(qū)之間在收入、文化、消費習(xí)慣等方面存在巨大差別，以前可選擇的車型少，不同地區(qū)的消費者購車行為存在“趨同效應(yīng)”，但現(xiàn)在他們對車型的喜好、對價格的敏感度、對品牌的認知度都出現(xiàn)了分化。比如，廣東消費者偏愛日本車，中高檔轎車的需求量較大，成都消費者喜愛經(jīng)濟型轎車，而在北京，幾乎什么品牌的轎車都賣得掉。汽車消費文化的區(qū)域化特征，給汽車廠家的市場研究工作提出了更高的要求。換句話說，前些年我們還在強調(diào)營銷戰(zhàn)略的“本土化”，現(xiàn)在應(yīng)該強調(diào)的是“當(dāng)?shù)鼗薄?/p>

5.2 未來汽車營銷模式的整體趨勢

5.2.1多種營銷模式將會長期共存

不同的營銷模式不但反映供求關(guān)系的多樣性，同事也能滿足各種不同的需求，所以將在較長的一段時期內(nèi)同時存在。

5.2.2營銷模式受多種因素影響處于動態(tài)變化中

在幾種營銷模式中，我國汽車市場中特許營銷模式發(fā)展的最快，特許營銷模式在未來較長一段時間內(nèi)，將是我國汽車銷售模式的主要發(fā)展方向。相反，代理制模式將會逐步萎縮，尤其是總營銷模式的代理制。而交易市場的代理制將增加維修、配件供應(yīng)等功能，會融合部分汽車專賣店，從而保持較平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢。

隨著汽車經(jīng)銷商的不斷發(fā)展，擁有多個品牌特許經(jīng)營權(quán)的經(jīng)銷商將越來越多，多品牌經(jīng)營模式將會有較大發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷模式雖然目前在汽車銷售中所占比重較低，但其發(fā)展?jié)摿Σ豢傻凸?，發(fā)展速度將會是各種營銷模式中最快的。

5.2.3 營銷模式的發(fā)展與經(jīng)濟水平的發(fā)展相一致

中國汽車特許經(jīng)營模式是中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段后從國外引入的，由于順應(yīng)了市場的需求，在短短幾年內(nèi)得以迅速發(fā)展。然而，由于歐盟汽車市場高度發(fā)達，因而禁止運用特許營銷模式，這也是與其經(jīng)濟發(fā)展水平相適應(yīng)的。中國汽車市場尚處于起步階段，經(jīng)濟水平?jīng)Q定了特許經(jīng)營模式在未來較長的一段時期內(nèi)對規(guī)范和推動中國汽車流通市場的發(fā)展都將起到積極的作用。當(dāng)然，我國的汽車消費市場發(fā)展到一定階段，汽車市場完全啟動并比較成熟以后，很可能也會像歐盟一樣，分離汽車銷售與服務(wù)，減少汽車制造商對汽車經(jīng)銷商的控制，引入更多競爭，從而方便消費者并促進汽車市場發(fā)展。

5.3 2011年主流汽車營銷方式預(yù)測

5.3.1 網(wǎng)絡(luò)營銷將是汽車企業(yè)普遍嘗試的營銷新模式

美國《財富》雜志統(tǒng)計的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費用已增至數(shù)十億美元。汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時代，愈來愈多的汽車企業(yè)認識到國際互聯(lián)網(wǎng)推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。可以預(yù)計，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀營銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場營銷的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭，誰適時地占領(lǐng)這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權(quán)。

網(wǎng)絡(luò)營銷的互動優(yōu)勢和相對低成本優(yōu)勢將在未來贏得越來越多的企業(yè)的親睞。而根據(jù)針對性網(wǎng)民展開的精準(zhǔn)營銷，也將在2011年甚至更長的時間里對汽車企業(yè)的品牌推廣和銷售起到積極的促進作用。

然而，需要注意的是，互聯(lián)網(wǎng)不像傳統(tǒng)媒體那樣容易控制信息的流向，對所有汽車廠家的營銷部門來說都是一個巨大的威脅。從某種意義上來說，互聯(lián)網(wǎng)已成為一個“虛擬市場”，汽車營銷工作者應(yīng)把它放在和 “實體市場”相等的地位來看待。

5.3.2 營銷更有針對性，區(qū)域市場針對性營銷比重增大

不論是對整車企業(yè)還是大的經(jīng)銷商集團，區(qū)域市場作用日益凸顯，首先從銷量來源，二三線市場的銷量貢獻已經(jīng)超過了50%，并且以很高的速度在增長。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的新增用戶，更多的出現(xiàn)在二三線市場。這部分人群是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要用戶群。

根據(jù)區(qū)域市場的用戶的特點，企業(yè)需要進行針對性更強的營銷方案。從而實現(xiàn)在區(qū)域市場上的競爭優(yōu)勢，搶占更大的市場份額。2010年各個汽車企業(yè)對區(qū)域市場的投入和渠道建設(shè)投入規(guī)模明顯增大。可以預(yù)見，2011年區(qū)域市場仍將是汽車企業(yè)實現(xiàn)新的增長點的主要途徑。針對區(qū)域市場的針對性營銷方案，將是汽車企業(yè)另一個需要重點考慮的戰(zhàn)略。

5.3.3 培養(yǎng)消費者忠誠度的情感營銷熱度增高

在一個完全成熟的國際化市場，汽車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20%，零部件供應(yīng)利潤約占20%，另外60%的利潤都在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生。中國汽車消費配套的汽車后市場也必將成為一個龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場。

現(xiàn)在許多企業(yè)都在進行產(chǎn)品滿意度和經(jīng)銷商滿意度調(diào)查，滿意度調(diào)查固然可以幫助企業(yè)提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，吸引一定的消費者。但滿意度不等同于忠誠度。如何盤活現(xiàn)有的客戶資源，促使現(xiàn)有客戶資源的后續(xù)消費甚至二次購車消費，需要企業(yè)通過一系列的營銷手段輔助提升客戶對企業(yè)的忠誠度。

企業(yè)忠誠度的培養(yǎng)可以使原有用戶返回4S店進行零部件購買和服務(wù)，或者使這部分人群再次返回購買車輛，新車輛購買則帶動了二次的售后服務(wù)需求，這是一個良性的消費循環(huán)，將會為企業(yè)產(chǎn)生長久的收入來源。

另外，由于客戶對于企業(yè)及產(chǎn)品忠誠度的行程，將會產(chǎn)生巨大的口碑營銷效應(yīng)，無形中幫助企業(yè)開發(fā)新客戶。老顧客積極的、正面的消費體驗，他們就會熱情主動地向別人推薦，希望更多的人一起分享。而營銷學(xué)上的250法則則講，一個顧客至少能帶來250個新客戶。由此可見通過“用戶告訴用戶”的口碑影響力的巨大。

5.3.4 精準(zhǔn)營銷將成為促進銷售增長的主流營銷方式

精準(zhǔn)營銷是指在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張或銷量增長目的。精準(zhǔn)營銷借助數(shù)據(jù)庫的篩選，尋找目標(biāo)客戶，實施有效的推廣策略，實現(xiàn)精準(zhǔn)銷售，從而大大降低營銷費用的浪費。同時，精準(zhǔn)營銷還能在目標(biāo)客戶的營銷過程中，實現(xiàn)與客戶的交流互動，更直接的了解用戶需求，并根據(jù)用戶需求的變化，修正企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。

5.4 2011年汽車渠道營銷的新趨勢預(yù)測

5.4.1 有形市場繁榮發(fā)展

有形市場的發(fā)展是2010年中國汽車流通領(lǐng)域的一大發(fā)展特征。隨著消費者汽車消費觀念日趨成熟和4S店服務(wù)功能影響的不斷深入，汽車有形市場的概念正在發(fā)生變化。汽車品牌集約化、服務(wù)功能多元化、活動項目多樣化將成為有形市場的發(fā)展趨勢。

競爭的加劇要求服務(wù)品質(zhì)的提升，汽車和所有的消費品一樣，必須考慮人們的消費習(xí)慣。經(jīng)營汽車的場所應(yīng)品牌眾多，便于消費者“貨比三家”，展示和銷售兼?zhèn)洌瑱z測、信息發(fā)布與交流等配套設(shè)施齊全。有條件的場所還需融入汽車文化、汽車科普教育，并引入汽車旅游、娛樂，使汽車在實用性上增添更多的現(xiàn)代氣息。

而隨著網(wǎng)絡(luò)營銷和汽車電子商務(wù)趨勢的萌發(fā)，相應(yīng)的有形市場將對其形成必要的支撐。消費者在網(wǎng)上確定購買后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時間到指定的地點實地看車，這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。

5.4.2 汽車電子商務(wù)雛形

據(jù)美國最大的汽車零售商統(tǒng)計，2000年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》截至2010年6月，中國網(wǎng)民規(guī)模達到4.2億，網(wǎng)購用戶規(guī)模達到1.42億。預(yù)計到2015年我國網(wǎng)民規(guī)模將達到8億，網(wǎng)購消費者規(guī)模將達4億。2010年2月以來，電子商務(wù)大類中的B2C商城服務(wù)日均覆蓋人數(shù)持續(xù)增長。截至8月底，B2C商城日均覆蓋人數(shù)達到1407.4萬人，累計增長100.9%。市場規(guī)模的急劇暴增培養(yǎng)了一大批忠實熟練的消費者，消費者的成熟則對網(wǎng)購提出了更加多樣化需求，從而使B2C行業(yè)迎來了新的發(fā)展契機。

一項“你會選擇在網(wǎng)上買汽車嗎”的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果顯示，國內(nèi)網(wǎng)友對網(wǎng)上買車仍持謹慎的態(tài)度，有54.6%的網(wǎng)友 “如果條件成熟，愿意在網(wǎng)上購買汽車”，而有20.2%的網(wǎng)友則表示“即使條件成熟，也不會選擇在網(wǎng)上購買汽車”，另外還有19.9%的網(wǎng)友則表示“要看具體情況”。

雖然，中國的電子商務(wù)仍然處于起步階段，相應(yīng)的物流網(wǎng)絡(luò)還不完善。但與遍布各地的線下實體店相比，電子商務(wù)銷售平臺的更加低廉，操作也更便捷。目前，部分車企都已經(jīng)對汽車電子商務(wù)拋出了橄欖枝。

可以預(yù)見，在汽車市場競爭日益白熱化的今天，電子商務(wù)的新的營銷模式將會不斷被采用。由于中國汽車企業(yè)在渠道方面多采用特許經(jīng)營，因此在渠道方面不具備優(yōu)勢，而大的經(jīng)銷商集團在渠道方面已經(jīng)積累了豐富的資源。未來幾年，電子商務(wù)應(yīng)該會在汽車經(jīng)銷商的銷售貢獻中起到越來越大的作用。

5.4.3 二手車業(yè)務(wù)起步

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會對全國重點二手車交易市場的不完全統(tǒng)計，二手車交易量從2000年的25.2萬輛猛增到2009年的334萬輛，增長了12倍。2010年1-9月全國共交易二手車271.83萬輛，同比增長12.64%，預(yù)計全年二手車交易量會突破400萬輛。

按照國外二手車市場的發(fā)展規(guī)律，每賣出一輛新車將會同時產(chǎn)生3次二手車交易，而在中國這個比例很小，可見二手車市場將是一個潛力巨大的市場。隨著國內(nèi)二手車市場升級改造示范工程的推進，國內(nèi)二手車市場將日益完善和規(guī)范化。必然會對二手車市場的發(fā)展打下良好的環(huán)境基礎(chǔ)。

另外，電子商務(wù)的興起，也為二手車市場的發(fā)展創(chuàng)造了渠道條件。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會對美國車市的考察發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上買車目前已經(jīng)成為國外二手車出售的主要渠道。美國的經(jīng)銷商自稱，3年前不能想象二手車可以在互聯(lián)網(wǎng)上有好的銷售業(yè)績，3年后不敢想象離開互聯(lián)網(wǎng)，美國的二手車交易將會怎樣?？梢娦碌姆绞脚d起對于二手車銷售的影響。

第四篇：最省錢的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方法

最省錢的推廣方法，企業(yè)不得不知道

一個企業(yè)如果不做推廣，就相當(dāng)于在等死，除非它本身就擁有龐大的客戶群體足夠支撐盈利，不然什么也沒做不可能會有客戶自動送上門來。說到推廣，很多企業(yè)的老板肯定認為這是要花錢的，沒錯，現(xiàn)在不管是在哪些媒體上投廣告都要砸錢進去，但如果你的企業(yè)實在燒不起錢，那還有很多免費推廣方法的。

1、發(fā)郵件

在網(wǎng)絡(luò)營銷推廣中，郵件營銷也同樣被普遍應(yīng)用，現(xiàn)在幾乎每個網(wǎng)民都會有一個郵箱，企業(yè)可以通過郵件的形式把自己的廣告發(fā)給客戶，這樣他們打開郵箱的閱讀郵件的時候就會看到你們的推廣。

2、注冊B2C

據(jù)億瑪客網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)院介紹，現(xiàn)在很多B2C網(wǎng)站都允許企業(yè)免費發(fā)布信息，這很有利于企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，特別是那些還沒有建立網(wǎng)站的企業(yè)，可以多注冊一些B2C網(wǎng)站在他們那里發(fā)布信息，從中可以吸引到很多用戶的搜索。

3、發(fā)帖

發(fā)帖是不需要錢的，企業(yè)不妨在一些跟自己有關(guān)的論壇上注冊賬號，然后通過發(fā)帖灌水的方式來宣傳自己。

4、問答營銷

這個也很簡單，比如在擺渡知道上面提你知道哪個公司賣的產(chǎn)品最好嗎,然后再通過小號來回答推薦自己的公司，當(dāng)網(wǎng)民收到這個問題的時候就會這個問答引導(dǎo)。

5、微博推廣

微博是現(xiàn)在最火的網(wǎng)上交流平臺，企業(yè)可以注冊自己的微博賬號來發(fā)布自己的廣告信息，在自己的微博上不僅不用花錢而且還不受限制，不管自己怎么發(fā)布推廣信息都不會被刪除。

6、QQ推廣

我們手頭上的QQ也是一個很好的推廣工具，其中就有QQ群，QQ空間，QQ微博、QQ簽名、QQ漂流瓶等。

第五篇：世界上最美的愛情詩 四首 四種境界

世界上最美的愛情詩 四首 四種境界.第一個境界： 《世界上最遠的距離》 泰戈爾

世界上最遠的距離，不是生與死的距離，而是我站在你面前，你不知道我愛你；

世界上最遠的距離，不是我站在你面前，你不知道我愛你，而是愛到癡迷卻不能說我愛你；

世界上最遠的距離，不是我不能說我愛你，而是想你痛徹心脾，卻只能深埋心底；

世界上最遠的距離，不是我不能說我想你，而是彼此相愛，卻不能夠在一起；

世界上最遠的距離，不是彼此相愛卻不能夠在一起，而是明知道真愛無敵卻裝作毫不在意；

世界上最遠的距離，不是樹與樹的距離，而是同根生長的樹枝，卻無法在風(fēng)中相依；

世界上最遠的距離，不是樹枝無法相依，而是相互了望的星星，卻沒有交匯的軌跡；

世界上最遠的距離，不是星星之間的軌跡，而是縱然軌跡交匯，卻在轉(zhuǎn)瞬間無處尋覓；

世界上最遠的距離，不是瞬間便無處尋覓，而是尚未相遇，便注定無法相聚；

世界上最遠的距離，是魚與飛鳥的距離，一個在天，一個卻深潛海底；

親愛的，如今，你就在我身邊，我們卻不能在陽光下相愛。

第二個境界： 《致橡樹》 舒婷

我如果愛你——

絕不像攀援的凌霄花

借你的高枝來炫耀自己

我如果愛你——

絕不學(xué)癡情的鳥兒

為綠蔭重復(fù)單調(diào)的歌曲

也不止像泉源

長年送來清涼的慰藉

也不止像險峰

增加你的高度，襯托你的威儀

甚至日光

甚至春雨

不，這些都還不夠！

我必須是你近旁的一株木棉

作為樹的形象和你站在一起

根，緊握在地下

葉，相觸在云里

每一陣風(fēng)過

我們都互相致意

但沒有人

聽懂我們的言語

你有你的銅枝鐵干

像刀、像劍

也像戟

我有我紅碩的花朵

像沉重的嘆息

又像英勇的火炬

我們分擔(dān)寒潮、風(fēng)雷、霹靂

我們共享霧靄、流嵐、虹霓

仿佛永遠分離

卻又終身相依

這才是偉大的愛情

愛——

不僅愛你偉岸的身軀

也愛你堅持的位置，足下的土地

第三個境界：

《見與不見》 倉央嘉措**

你見，或者不見我

我就在那里

不悲不喜

你念，或者不念我

情就在那里

不來不去

你愛，或者不愛我

愛就在那里

不增不減

你跟，或者不跟我我的手就在你手里

不舍不棄

來我的懷里

或者

讓我住進你的心里

默然 相愛

寂靜 歡喜

第四個境界：

《當(dāng)你老了》 葉芝

當(dāng)你老了，頭發(fā)白了，睡思昏沉

爐火旁打盹，請取下這部詩歌

慢慢讀，回想你過去眼神的柔和

回想它們昔日濃重的陰影

多少人愛你青春歡暢的時辰

愛慕你的美麗，假意和真心

只有一個人愛你朝圣者的靈魂

愛你衰老了的臉上痛苦的皺紋

垂下頭來，在紅火閃耀的爐子旁

凄然地輕輕訴說那愛情的消逝

在頭頂上的山上它緩緩地踱著步子

在一群星星中間隱藏著臉龐

一 成熟的人不問過去；聰明的人不問現(xiàn)在；豁達的人不問未來。二 在人之上，要把人當(dāng)人；在人之下，要把自己當(dāng)人。三 知道看人背后的是君子；知道背后看人的是小人。

四 你犯錯誤時，等別人都來了再罵你的是敵人，等別人都走了罵你的是朋友。

五 人只要能掌握自己，便什么也不會失去。六 變老并不等于成熟，真正的成熟在于看透。

七 簡單的生活之所以很不容易，是因為要活的簡單，一定不能想的太多。八 人們常犯最大的錯誤，是對陌生人太客氣，而對親密的人太苛刻，把這個壞習(xí)慣改過來，天下太平。

九 我們在夢里走了許多路，醒來后發(fā)現(xiàn)自己還在床上。十 你的丑和你的臉沒有關(guān)系

十一 航海者雖比觀望者要冒更大的風(fēng)險，但卻有希望到達彼岸。十二 窮人的苦惱在于沒有選擇，富人的苦惱在于有太多選擇。十三 不要總覺得被輕視，先問問自己有沒有分量。

十四 一個人的價值，不體現(xiàn)在與別人相同的東西上，而體現(xiàn)在與別人不同的東西上。

十五 靜坐常思己過，閑談莫論人非。十六 發(fā)展是硬道理，但硬發(fā)展是沒道理。十七 人們是看你做什么，不是聽你說什么。十八 要求別人是很痛苦的，要求自己是很快樂的。十九 不敢生氣的是懦夫，不去生氣的才是智者。二十 對于人來說，問心無愧是最舒服的枕頭。

二十一 嫉妒他人，表明他人的成功，被人嫉妒，表明自己成功。二十二 有些事情，不談是個結(jié)，談開了是個疤。二十三 一口吃不成胖子，但胖子卻是一口一口吃來的。二十四 喜歡花的人是會去摘花的，然而愛花的人則會去澆水。

古典文學(xué)中形容女孩漂亮那些美麗的詩詞

北方有佳人，絕世而獨立。

一顧傾人城，再顧傾人國。

寧不知傾城與傾國，佳人難再得。－－－－西漢＜佳人歌＞李夫人）

臚邊人似月，皓腕凝霜雪。－－－韋莊＜菩薩蠻＞

月出佼兮，佼人撩兮。－－－＜詩經(jīng)陳風(fēng)月出＞

東家之子，增之一分則太長，減之一分則太短； 著粉則太白，施朱則太赤。

眉如翠羽，肌如白雪，腰如束素，齒如含貝。

嫣然一笑，惑陽城，迷下蔡。－－－宋玉＜登徒子好色賦＞

云想衣裳花想容，春風(fēng)拂檻露華濃。

若非群玉山頭見，會向瑤臺月下。－李白＜清平調(diào)詞＞（楊貴妃）

借問漢宮誰得似？可憐飛燕倚新妝。－－同上

名花傾國兩相歡，常得君王帶笑看。

解釋春風(fēng)無限恨，沈香亭北倚闌干。－－同上

美女卷珠簾，深坐蹙蛾眉，但見淚痕濕，不知心恨誰－＜話眉＞

聘聘裊裊十三余，豆蔻梢頭二月初。

春風(fēng)十里揚州路，卷上珠簾總不如－－－－－－－－杜牧《贈別“；其一》

一代傾城逐浪花，吳宮空自憶兒家。

效顰莫笑東鄰女，頭白溪邊尚浣紗。－－林黛玉＜五美吟西施＞

媚眼含羞合，丹唇逐笑開。

風(fēng)卷葡萄帶，日照石榴裙－－何思澄《南苑逢美人》

兩彎似蹙非蹙籠煙眉，一雙似喜非喜含情目。

態(tài)生兩靨之愁，嬌襲一身之病。淚光點點，嬌喘微微。

閑靜似嬌花照水，行動如弱柳扶風(fēng)。

心較比干多一竅，病如西子勝三分。－－＜紅樓夢＞

清水出芙蓉，天然去雕飾。

－－李白：《經(jīng)亂離后天恩流夜郎憶舊游書懷贈江夏韋太守良宰》

回眸一笑百魅生，六宮粉黛無顏色。－－白居易＜長恨歌＞

梨花一枝春帶雨－－－－同上

欲把西湖比西子，濃妝淡抹總相宜。－－蘇軾＜飲湖上初晴后雨二首＞

手如柔荑，膚如凝脂，領(lǐng)如蝤蠐，齒如瓠犀，螓首蛾眉，巧笑倩兮，美目眇兮。

－－＜詩經(jīng)衛(wèi)風(fēng)碩人＞

輕羅小扇白蘭花，纖腰玉帶舞天紗。疑是仙女下凡來，回眸一笑勝星華。

俊眉修眼，顧盼神飛，文彩精華，見之忘俗。

有女妖且麗，裴回湘水湄。水湄蘭杜芳，采之將寄誰。

瓠犀發(fā)皓齒，雙蛾顰翠眉。紅臉如開蓮，素膚若凝脂。

綽約多逸態(tài)，輕盈不自持。嘗矜絕代色，復(fù)恃傾城姿。

－－－武平一＜雜曲歌辭;；妾薄命＞

腮凝新荔，鼻膩鵝脂，溫柔沉默，觀之可親。－－＜紅樓夢＞

絕代有佳人，幽居在空谷

臉若銀盤，眼似水杏，唇不點而紅，眉不畫而翠

沉魚落雁之容，閉月羞花之貌。

南國有佳人，容華若桃李

何彼濃矣，華若桃李

其形也，翩若驚鴻，婉若游龍。榮曜秋菊，華茂春松。仿佛兮若輕云之蔽月，飄飄兮若流風(fēng)之回雪。遠而望之，皎若太陽升朝霞；迫而察之，灼若芙蕖出淥波。襛纖得衷，修短合度。肩若削成，腰如約素。延頸秀項，皓質(zhì)呈露。芳澤無加，鉛華弗御。云髻峨峨，修眉聯(lián)娟。丹唇外朗，皓齒內(nèi)鮮，明眸善睞，靨輔承權(quán)。瑰姿艷逸，儀靜體閑。柔情綽態(tài)，媚于語言。奇服曠世，骨像應(yīng)圖。披羅衣之璀粲兮，珥瑤碧之華琚。戴金翠之首飾，綴明珠以耀軀。踐遠游之文履，曳霧綃之輕裾。微幽蘭之芳藹兮，步踟躕于山隅?！薄靶菅革w鳧，飄忽若神，陵波微步，羅襪生塵。動無常則，若危若安。進止難期，若往若還。轉(zhuǎn)眄流精，光潤玉顏。含辭未吐，氣若幽蘭。華容婀娜，令我忘餐。

－－－－－曹植＜洛神賦＞

所謂美人者，以花為貌，以鳥為聲，以月為神，以柳為態(tài)，以玉為骨，以冰雪為膚，以秋水為姿，以詩詞為心

雙眸剪秋水，十指撥春蔥

足下躡絲履，頭上玳瑁光，腰著流紈素，耳垂明月當(dāng)。

指若削蔥根，口如含朱丹，纖纖作細步，精妙世無雙。－＜南朝樂府焦仲卿妻＞

折莖聊可佩，入室自成芳。

銜霜當(dāng)路發(fā)，映雪擬寒開？

秀色空絕世，馨香為誰傳？

質(zhì)傲清霜色，香含秋露華

媚眼含羞合，丹唇逐笑開。風(fēng)卷葡萄帶，日照石榴裙。

三月三日天氣新，長安水邊多麗人。態(tài)濃意遠淑且真，肌理細膩骨肉勻。繡羅衣裳照暮春，蹙金孔雀銀麒麟。

頭上何所有，翠微枝葉垂鬢唇。背后何所見，珠壓腰衱穩(wěn)稱身。就中云幕椒房親，賜名大國虢與秦。

紫駝之峰出翠釜，水精之盤行素鱗。犀箸厭飫久未下，鑾刀縷切空紛綸。黃門飛鞚不動塵，御廚絡(luò)繹送八珍。

簫鼓哀吟感鬼神，賓從雜遝實要津。后來鞍馬何逡巡，當(dāng)軒下馬入錦茵。楊花雪落覆白蘋，青鳥飛去銜紅巾。

炙手可熱勢絕倫，慎莫近前丞相嗔。－－－－杜甫＜麗人行＞

低鬟向綺席，舉袖拂花黃，燭送空回影，衫傳篋里香，當(dāng)由好留客，故作舞衣長。

飄然轉(zhuǎn)旋回雪輕，嫣然縱送游龍驚。小垂手后柳無力，斜曳裾時云欲生。

舞轉(zhuǎn)回紅袖，歌愁斂翠鈿。滿堂開照曜，分座儼嬋娟。

回履裾香散，飄衫釧響傳，低釵依促管，曼睇入繁弦。

依歌移弱步，傍燭艷新妝，徐來翻應(yīng)節(jié)，亂去反成行。

一翦秋水神魅魂，半曲清歌影若飄。

水袖擊破霜里月，羅裙掃碎暗香疏。

曼珠彼岸引三生，菩提非樹惹凡塵。

似葉如風(fēng)難吹雪，最是無情也動人。

最是那一低頭的溫柔

像一朵水蓮花不勝涼風(fēng)的嬌羞

道一聲鎮(zhèn)珍重，道一聲珍重

那一聲珍重里有甜蜜的憂愁-------徐志摩＜沙楊娜拉＞

最妙的---是那雙亮麗的眸子

暗含著淡淡憂郁的神情

仿佛清愁洗過的一般-----------筱文秀

世界十大名詩

當(dāng)你老了

---葉芝（愛爾蘭）

當(dāng)你老了，頭白了，睡意昏沉，爐火旁打盹，請取下這部詩歌，慢慢讀，回想你過去眼神的柔和，回想它們昔日濃重的陰影；

多少人愛你青春歡暢的時辰，愛慕你的美麗，假意或真心，只有一個人愛你那朝圣者的靈魂，愛你衰老了的臉上痛苦的皺紋；

垂下頭來，在紅光閃耀的爐子旁，凄然地輕輕訴說那愛情的消逝，在頭頂?shù)纳缴纤従忰庵阶?，在一群星星中間隱藏著臉龐。

再別康橋

---徐志摩（中國）

輕輕的我走了，正如我輕輕的來；

我輕輕的招手，作別西天的云彩。

那河畔的金柳，是夕陽中的新娘；

波光里的艷影，在我的心頭蕩漾。

軟泥上的青荇，油油的在水底招搖：

在康河的柔波里，我甘心做一條水草！

那榆蔭下的一潭，不是清泉，是天上的虹

揉碎在浮藻間，沉淀著彩虹似的夢。

尋夢？撐一支長篙（gāo），向青草更青處漫溯，滿載一船星輝，在星輝斑斕里放歌。

但我不能放歌，悄悄是別離的笙簫；

夏蟲也為我沉默，沉默是今晚的康橋！

悄悄的我走了，正如我悄悄的來；

我揮一揮衣袖，不帶走一片云彩。

乘著歌聲的翅膀---海涅（德國）

乘著這歌聲的翅膀，親愛的隨我前往。

去到那恒河的岸邊，最美麗的地方。

那花園里開滿了紅花，月亮在放射光輝。

玉蓮花在那兒等待，等她的小妹妹。

紫羅蘭微笑地耳語，仰望著明亮星星。

玫瑰花悄悄地講著，她芬芳的心情。

那溫柔而可愛的羚羊，跳過來細心傾聽。遠處那圣河的波濤，發(fā)出了喧嘯聲。

我要和你雙雙降落，在那邊椰子林中。

享受著愛情和安靜，做甜美幸福的夢。

致...---雪萊（英國）

有一個字經(jīng)常被人褻瀆，我不會再來褻瀆。

有一種感情被人假意鄙薄，你也不會再來鄙薄。

有一種希望太似絕望，何須再加提防！

你的令憫之情無人能比，溫暖著我的心。

我不能給你人們所稱的愛情，但不知你能否接受

這顆心對你的仰慕之情，連上天也不會拒絕。

猶如飛蛾撲向星星，又如黑夜追求黎明。

這種思慕之情，早已跳出了人間的苦境！

雨巷

---戴望舒（中國）

撐著油紙傘，獨自

彷徨在悠長，悠長

又寂寥的雨巷，我希望逢著

一個丁香一樣的結(jié)著愁怨的姑娘。

她是有

丁香一樣的顏色，丁香一樣的芬芳，丁香一樣的憂愁，在雨中哀怨，哀怨又彷徨。

她彷徨在寂寥的雨巷，撐著油紙傘

像我一樣，像我一樣地，默默行著，冷漠，凄清，又惆悵。

她靜默地走近

走近，又投出

太息一般的眼光，她飄過

像夢一般的

像夢一般的凄婉迷茫。

像夢中飄過

一支丁香地，我身旁飄過這女郎；

她靜靜地遠了，遠了，到了頹圮的籬墻，走盡這雨巷。

在雨的哀曲里，消了她的顏色，散了她的芬芳，消散了，甚至她的太息般的眼光，丁香般的惆悵。

撐著油紙傘，獨自

彷徨在悠長，悠長

又寂寥的雨巷，我希望飄過

一個丁香一樣的結(jié)著愁怨的姑娘。

假如生活欺騙了你

---普希金（俄國）

假如生活欺騙了你 假如生活欺騙了你，不要悲傷，不要心急！憂郁的日子里需要鎮(zhèn)靜：

相信吧，快樂的日子將會來臨。

心兒永遠向往著未來，現(xiàn)在卻常是憂郁；

一切都是瞬息，一切都將會過去，而那過去了的，就會成為親切的回憶。

女孩的心思---李洋（中國）

我怕你兩個身姿，一個月色里模糊到頭，一個日光下透徹見底。

我怕你兩副俏模樣，一個笑得桃花彎枝，一個捫胸的憂郁，仿若西施。

我怕這細分辨----水中的云來，山中的云去，卻哪一片是你。

經(jīng)多少夢中影像，才看彼岸花開竟是路過的蓮子。

這里空蕩，那里愜意。

自由與愛情

裴多菲（匈牙利）

生命誠可貴，愛情價更高；

若為自由故，二者皆可拋！

我喜歡你是寂靜的---聶魯達（智利）

我喜歡你是寂靜的，彷佛你消失了一樣，你從遠處聆聽我，我的聲音卻無法觸及你．

好像你的雙眼已經(jīng)飛離去，如同一個吻，封緘了你的嘴．

如同所有的事物充滿了我的靈魂，你從所有的事物中浮現(xiàn)，充滿了我的靈魂．

你像我的靈魂，一只夢的蝴蝶．你如同憂郁這個詞．

我喜歡你是寂靜的，好像你已遠去．

你聽起來像在悲嘆，一只如鴿悲鳴的蝴蝶．

你從遠處聽見我，我的聲音無法企及你：

讓我在你的沉默中安靜無聲．

并且讓我借你的沉默與你說話，你的沉默明亮如燈，簡單如指環(huán)，你就像黑夜，擁有寂寞與群星．

你的沉默就是星星的沈默，遙遠而明亮．

我喜歡你是寂靜的，彷佛你消失了一樣，遙遠而且哀傷，彷佛你已經(jīng)死了． 彼時，一個字，一個微笑，已經(jīng)足夠．

而我會覺得幸福，因那不是真的而覺得幸福．

一棵開花的樹

---席慕容（中國）

如何讓你遇見我在我最美麗的時刻

為這

我已在佛前求了五百年

求佛讓我們結(jié)一段塵緣

佛於是把我化做一棵樹

長在你必經(jīng)的路旁

陽光下

慎重地開滿了花

朵朵都是我前世的盼望

當(dāng)你走近

請你細聽

那顫抖的葉

是我等待的熱情

而當(dāng)你終於無視地走過

在你身后落了一地的朋友啊 那不是花瓣

那是我凋零的心

中國歷史上最高水平的36首詩詞排行榜

桃花塢里桃花庵，桃花庵下桃花仙。桃花仙人種桃樹，又摘桃花換酒錢。

酒醒只在花前坐，酒醉還來花下眠。半醉半醒日復(fù)日，花落花開年復(fù)年。

但愿老死花酒間，不愿鞠躬車馬前。車塵馬足顯者事，酒盞花枝隱士緣。

若將顯者比隱士，一在平地一在天。若將花酒比車馬，彼何碌碌我何閑。

世人笑我太瘋癲，我笑他人看不穿。不見五陵豪杰墓，無花無酒鋤作田。

36《登幽州臺歌》·陳子昂

前不見古人，后不見來者。

念天地之悠悠，獨愴然而涕下！

陳子昂（公元659～公元700年），唐代文學(xué)家,初唐詩文革新人物之一。字伯玉，梓州射洪(今屬四川)人。因曾任右拾遺，后世稱為陳拾遺。其詩風(fēng)骨崢嶸，寓意深遠，蒼勁有力，有《陳伯玉集》傳世?！兜怯闹菖_歌》和《薊丘覽古贈盧居士藏用》七首也是他杰出的代表作。他是唐詩開創(chuàng)時期在詩歌革新的理論和實踐上都有重大功績的詩人，杜甫稱贊他：“千古立忠義，感遇有遺篇?！卑拙右踪澦骸岸鸥﹃愖影?才名括天地?！?韓愈稱贊他：“國朝盛文章，子昂始高蹈?！倍紝λ谔圃姲l(fā)展上的功績有高度的肯定，也反映了唐代詩人的公論，至于他的《感遇詩》直接啟發(fā)了張九齡《感遇》和李白《古風(fēng)》的創(chuàng)作，李白繼承他以復(fù)古為革新的理論，進一步完成唐詩革新的歷史任務(wù)，更是眾所周知的事實。

從這首流傳千古的《登幽州臺歌》，我們當(dāng)可以看出詩人孤獨遺世、獨立蒼茫的落寞情懷。本篇在藝術(shù)表現(xiàn)上也很出色。上兩句俯仰古今，寫出時間綿長；第三句登樓眺望，寫出空間遼闊。在廣闊無垠的背景中，第四句描繪了詩人孤單寂寞悲哀苦悶的情緒，兩相映照，分外動人。

35.《春望》·杜甫

國破山河在，城春草木深。

感時花濺淚，恨別鳥驚心。

烽火連三月，家書抵萬金。

白頭搔更短，渾欲不勝簪。

杜甫（712~770），字子美，號少陵野老，世稱杜少陵，杜工部。漢族，由湖北搬到河南鞏縣（今鄭州鞏義）人，我國唐代偉大的現(xiàn)實主義詩人、世稱“詩圣”、世界文化名人，與李白并稱“李杜”。杜甫的詩篇流傳數(shù)量是唐詩里最多最廣泛的,是唐代最杰出的詩人之一,對后世影響深遠。

這首詩反映了詩人熱愛國家、眷念家人的美好情操，意脈貫通而不平直，情景兼具而不游離，感情強烈而不淺露，內(nèi)容豐富而不蕪雜，格律嚴謹而不板滯，以仄起仄落的五律正格，寫得鏗然作響，氣度渾灝，因而一千二百余年來一直膾炙人口，歷久不衰。

34《如夢令·昨夜雨疏風(fēng)驟》·李清照

昨夜雨疏風(fēng)驟，濃睡不消殘酒。

試問卷簾人，卻道海棠依舊。

知否，知否？

應(yīng)是綠肥紅瘦。

李清照（1081─1155？）號易安居士，濟南（今屬山東）人。李清照是我國宋代一位著名的女詞人，是宋朝詞壇的一顆明星。她以他自成一格的詞作，獨樹一幟，贏得了當(dāng)時和后世的好評，在詩歌使上占據(jù)著重要的位置。

這首小令是李清照的奠定“才女”地位之作，轟動朝野。傳聞就是這首詞，使得趙明誠日夜作相思之夢，充分說明了這首小令在當(dāng)時引起的轟動。又說此詞是化用韓偓《懶起》詩意。韓詩曰：“昨夜三更雨，臨明一陣寒。海棠花在否？側(cè)臥卷簾看?！钡钋逭盏男×钶^原詩更勝一籌，入木三分地刻畫了少女的傷春心境。

這首小詞，只有短短六句三十三言，卻寫得曲折委婉，極有層次。詞人因惜花而痛飲，因情知花謝卻又抱一絲僥幸心理而“試問”，因不相信“卷簾人”的回答而再次反問，如此層層轉(zhuǎn)折，步步深入，將惜花之情表達得搖曳多姿。《蓼園詞選》云：“短幅中藏?zé)o數(shù)曲折，自是圣于詞者。”可謂的評。

33《龜雖壽》·曹操

神龜雖壽，猶有竟時。

螣蛇乘霧，終為土灰。

老驥伏櫪，志在千里；

烈士暮年，壯心不已。

盈縮之期，不但在天；

養(yǎng)怡之福，可得永年。

幸甚至哉！歌以詠志。

關(guān)于曹操的文學(xué)地位，過去常為其政治業(yè)績所掩，而不為人重視，其實，他在中國文學(xué)發(fā)展史上，是有卓越貢獻的人物，特別對建安文學(xué)有開創(chuàng)之功，實在是應(yīng)當(dāng)大書一筆的。

本詩作于建安十二年(207)，時曹操五十三歲。詩中融哲理思考、慷慨激情和藝術(shù)形象于一爐，表現(xiàn)了老當(dāng)益壯、積極進取的人生態(tài)度。這是一首富于哲理的詩，闡發(fā)了詩人的人生態(tài)度。詩中 “ 老驥伏櫪 ” 四句是千古傳誦的名句，筆力遒勁，韻律沉雄，內(nèi)蘊著一股自強不息的豪邁氣概，《龜雖壽》更可貴的價值在于這是一首真正的詩歌，?它開辟了一個詩歌的新時代，漢武帝罷黜百家，獨尊儒術(shù)，把漢代人的思想禁錮了三四百年，弄得漢代文人不會寫詩，只會寫那些歌頌帝王功德的大賦和沒完沒了地注釋儒家經(jīng)書，真正有感情，有個性的文學(xué)得不到發(fā)展。直到東漢末年天下分崩，風(fēng)云擾攘，政治思想文化發(fā)生重大變化，作為一世之雄而雅愛詩章的曹操，帶頭叛經(jīng)離道，給文壇帶來了自由活躍的空氣。他“外定武功，內(nèi)興文學(xué)”，身邊聚集了“建安七子”等 一大批文人，他們都是天下才志之士，生活在久經(jīng)戰(zhàn)亂的時代，思想感情常常表現(xiàn)得慷慨激昂。

32.《江城子·密州出獵》·蘇軾

老夫聊發(fā)少年狂。左牽黃，右擎蒼，錦帽貂裘，千騎卷平岡。

為報傾城隨太守，親射虎，看孫郎。

酒酣胸膽尚開張。鬢微霜，又何妨！持節(jié)云中，何日遣馮唐？

會挽雕弓如滿月，西北望，射天狼。

這首詞作于熙寧八年（1075年）冬。蘇軾詞風(fēng)于密州時期正式形成，這首詞即公認的第一首豪放詞。蘇軾對這首痛快淋漓之作頗為自得，在給友人的信中曾寫道：“近卻頗作小詞，雖無柳七郎風(fēng)味，亦自是一家。呵呵，數(shù)日前，獵于郊外，所獲頗多，作得一闋，令東州壯士抵掌頓足而歌之，吹笛擊鼓以為節(jié)，頗壯觀也。”蘇軾此詞一反“詩莊詞媚”的傳統(tǒng)觀念，“一洗綺羅香澤之態(tài)，擺脫綢繆宛轉(zhuǎn)之度”，拓寬了詞的境界，樹起了詞風(fēng)詞格的別一旗幟。

這首詞感情縱橫奔放，令人“覺天風(fēng)海雨逼人”。詞中表現(xiàn)了作者的胸襟見識，情感興趣，希望理想，一波三折，姿態(tài)橫生，“狂”態(tài)畢露；雖不乏慷慨激憤之情，但氣象恢弘，一反詞作柔弱的格調(diào)，“指出向上一路，新天下耳目”，充滿陽剛之美，成為歷史彌珍的名篇。

31《月下獨酌（四首其一）》·李白

花間一壺酒，獨酌無相親。

舉杯邀明月，對影成三人。

月既不解飲，影徒隨我身。

暫伴月將影，行樂須及春。

我歌月徘徊，我舞影零亂。

醒時同交歡，醉后各分散。

永結(jié)無情游，相期邈云漢。

李白(701—762年)，生于公元701年2月8日，漢族，字太白，號青蓮居士，唐代最偉大的浪漫主義詩人。在我國歷史上，被稱為”詩仙"。其詩風(fēng)豪放飄逸，想象豐富，語言流轉(zhuǎn)自然，音律和諧多變。他善于從民歌、神話中汲取營養(yǎng)素材，構(gòu)成其特有的瑰麗絢爛的色彩，是屈原以來積極浪漫主義詩歌的新高峰，與杜甫并稱“李杜”，是華夏史上最偉大的詩人之一。

李白的五言古詩創(chuàng)作的題材非常廣泛，風(fēng)格也是多姿多彩的，這首《月下獨酌》完全是李白飄逸風(fēng)神和浪漫詩風(fēng)以及個人精神世界的充分展示。全詩一共十四句，前八句平聲韻，后六句仄聲韻。就五言古詩這一體裁來說，《月下獨酌》的篇幅并不算長，但其中卻飽含了一顆孤獨、寂寞心靈的追求與向往。這首詩通篇的出場人物只有李白自己一個人，卻通過獨白的方式，在心靈的深處掀起了一層又一層的感情波瀾，既跌宕起伏又率性天然，歷來被認為是李白詩歌的激情代表之作。

30.《蒹葭·詩經(jīng)·國風(fēng)·秦風(fēng)》

蒹葭蒼蒼，白露為霜。所謂伊人，在水一方。

溯洄從之，道阻且長；溯游從之，宛在水中央。

蒹葭萋萋，白露未晞。所謂伊人，在水之湄。

溯洄從之，道阻且躋；溯游從之，宛在水中坻。

蒹葭采采，白露未已。所謂伊人，在水之涘。

溯洄從之，道阻且右；溯游從之，宛在水中沚。

《詩經(jīng)》是中國現(xiàn)實主義文學(xué)的光輝起點。由于其內(nèi)容豐富、思想和藝術(shù)上的高度成就，在中國以至世界文化史上都占有重要地位。它開創(chuàng)了中國詩歌的優(yōu)秀傳統(tǒng)，對后世文學(xué)產(chǎn)生了不可磨滅的影響。

《蒹葭》選自《詩經(jīng)?國風(fēng)?秦風(fēng)》，大約是2500年以前產(chǎn)生在秦地的一首民歌,是詩經(jīng)中最優(yōu)秀的篇章之一。如果把詩中的“伊人”認定為情人、戀人，那么，這首詩就是表現(xiàn)了抒情主人公對美好愛情的執(zhí)著追求和追求不得的惆悵心情。精神是可貴的，感情是真摯的，但結(jié)果是渺茫的，處境是可悲的。然而這首詩最有價值意義、最令人共鳴的東西，不是抒情主人公的追求和失落，而是他所創(chuàng)造的“在水一方”——可望難即這一具有普遍意義的藝術(shù)意境。

29.《沁園春·長沙》·毛澤東

獨立寒秋，湘江北去，橘子洲頭。

看萬山紅遍，層林盡染；

漫江碧透，百舸爭流。

鷹擊長空，魚翔淺底，萬類霜天競自由。

悵寥廓，問蒼茫大地，誰主沉浮？

攜來百侶曾游，憶往昔崢嶸歲月稠。

恰同學(xué)少年，風(fēng)華正茂；

書生意氣，揮斥方遒。

指點江山，激揚文字，糞土當(dāng)年萬戶侯。

曾記否，到中流擊水，浪遏飛舟?

毛澤東（1893～1976）偉大的無產(chǎn)階級革命家,同時也是偉大的無產(chǎn)階級詩人。著名詩人賀敬之評述毛澤東詩詞時曾這樣說：“毛澤東詩詞以其前無古人的崇高優(yōu)美的革命感情、遒勁偉美的創(chuàng)造力量、超越奇美的藝術(shù)思想、豪華精美的韻調(diào)辭采，形成了中國悠久的詩史上風(fēng)格絕殊的新形態(tài)的詩美，這種瑰奇的詩美熔鑄了毛澤東的思想和實踐、人格和個性。在漫長的歲月里，可以毫不夸張地說，幾乎是風(fēng)靡了整個革命詩壇，吸引并熏陶了幾代中國人，而且傳唱到了國外?！痹谖铱磥?，如果說毛主席舊體詩水平達到前無古人后無來者有人還持異議，但說毛主席舊體詩代表了當(dāng)代舊體詩詞的最高水平應(yīng)該是毫無疑義的。我堅定認為毛主席舊體詩水平達到前無古人后無來者水平，是中國舊體詩詞第一人。

《沁園春·長沙》的崇高美，是以情為經(jīng)線，景為緯線，交織而成的。它不僅使我們得到欣賞壯麗秋景的藝術(shù)享受，也使我們從詩人昂揚熾烈的革命情懷中，汲取奮發(fā)前進的信心和力量。在毛主席詩詞中，以對山川景物的描繪體現(xiàn)得最為鮮明?！肚邎@春·長沙》就是其中最優(yōu)秀的篇什之一。

28.《蜀相》·杜甫

丞相祠堂何處尋？錦官城外柏森森。

映階碧草自春色，隔葉黃鸝空好音。

三顧頻煩天下計，兩朝開濟老臣心。

出師未捷身先死，長使英雄淚滿襟。

“李杜文章萬丈高，就中詩律杜陵豪?！倍鸥Φ穆稍姷拇_取得了他人難以企及的成就，尤其是夔州以后的詩作，更加成熟。他的律詩對仗工妥，用字精當(dāng)，聲音和諧。正如他自己所表白的那樣，“晚節(jié)漸于詩律細”、“語不驚人死不休”。杜甫律詩的這些長處，讀者在細讀《蜀相》這首詩時，是能夠領(lǐng)悟得出的?！妒裣唷肥嵌鸥Φ拿?，對于壯志未酬者，它既是頌辭，又是挽歌。唐代詩人劉禹錫說：“片言可以明百意，坐馳可以役萬里，工于詩者能之。”《蜀相》一詩囊括歷史，融匯古今，語言凝煉而內(nèi)涵豐富。如果把劉禹錫的話用來評《蜀相》，杜甫是當(dāng)之無愧的。

27.《江城子·乙卯正月二十日夜記夢》·蘇軾

十年生死兩茫茫，不思量，自難忘。千里孤墳，無處話凄涼?？v使相逢應(yīng)不識，塵滿面，鬢如霜。

夜來幽夢忽還鄉(xiāng)，小軒窗，正梳妝，相顧無言，惟有淚千行。料得年年腸斷處，明月夜，短松岡。

這是蘇軾為悼念原配妻子王弗而寫的一首悼亡詞。詞中采用白描手法，出語如話家常，卻字字從肺腑鏤出，自然而又深刻，平淡中寄寓著真淳。這首詞思致委婉，境界層出，情調(diào)凄涼哀婉，為膾炙人口的名作。唐五代及北宋描寫婦女的詞篇，多數(shù)境界狹窄，詞語塵下。蘇軾此詞境界開闊，感情純真，品格高尚，讀來使人耳目一新。用詞來悼亡，是蘇軾首創(chuàng)。在擴大詞的題材，在豐富詞的表現(xiàn)力方面，本篇應(yīng)占有一定的地位。

26.《錦瑟》·李商隱

錦瑟無端五十弦，一弦一柱思華年。

莊生曉夢迷蝴蝶，望帝春心托杜鵑。

滄海月明珠有淚，藍田日暖玉生煙。

此情可待成追憶，只是當(dāng)時已惘然。

李商隱（約812年或813年~約858年），漢族，字義山，號玉溪生，又號樊南生、樊南子，晚唐著名詩人。李商隱通常被視作唐代后期最杰出的詩人，其詩風(fēng)受李賀影響頗深，在句法、章法和結(jié)構(gòu)方面則受到杜甫和韓愈的影響。許多評論家認為，在唐朝的優(yōu)秀詩人中，他的重要性僅次于杜甫、李白、王維等人。就詩歌風(fēng)格的獨特性而言，他與其他任何詩人相比都不遜色。贊賞李商隱詩歌和批評他的人，所針對的都是他鮮明的個人風(fēng)格。后世許多詩人模仿李商隱的風(fēng)格，但沒有一位被認可。

這首《錦瑟》，是李商隱的代表作，愛詩的無不樂道喜吟，堪稱最享盛名；然而它又是最不易講解的一篇難詩。自宋元以來，揣測紛紛，莫衷一是。

25.《行路難》·李白

金樽清酒斗十千，玉盤珍饈直萬錢。

停杯投箸不能食，拔劍四顧心茫然。

欲渡黃河冰塞川，將登太行雪暗天。

閑來垂釣坐溪上，忽復(fù)乘舟夢日邊。

行路難，行路難，多歧路，今安在。

長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟滄海。

這首詩一共十四句，八十二個字，在七言歌行中只能算是短篇，但它跳蕩縱橫，具有長篇的氣勢格局。其重要的原因之一，就在于它百步九折地揭示了詩人感情的激蕩起伏、復(fù)雜變化。這首詩共十四句八十二字，在七言歌行中屬短篇。但詩中跌宕起伏的感情，跳躍式的思維，以及高昂的氣勢，使它成為后人稱頌的千古名篇。

24.《出塞》·王昌齡

秦時明月漢時關(guān)，萬里長征人未還。

但使龍城飛將在，不教胡馬度陰山。

王昌齡（690-756），漢族。字少伯，盛唐著名邊塞詩人。殷璠《河岳英靈集》把他舉為體現(xiàn)“風(fēng)骨”的代表，譽其詩為“中興高作”，選入的數(shù)量也為全集之冠。這些都可見他在詩壇上的地位。王昌齡的詩以三類題材居多，即邊塞、閨情宮怨和送別。《全唐詩》對昌齡詩的評價是“緒密而思清”，他的七絕詩尤為出色，甚至可與李白媲美，故被冠之以“七絕圣手”的名號。尤其是他的邊塞詩，流暢通脫，高昂向上，深受后人推崇。

《出塞》為樂府《橫吹曲》舊題，多寫軍旅征戌。原作二首，此其一。詩人借用樂府舊題，寫下這首鏗鏘有力的詩篇，也正是抒發(fā)出征塞外、為國守邊的豪情壯志和內(nèi)心感慨。這首《出塞》，除具有一般邊塞詩那種激越的詩情和那種奔騰的氣勢外，還很注意語言的精美，并善于在雄壯的場面中插入細節(jié)的描寫，醞釀詩情，勾勒形象，因而能夠神完氣足，含蓄不盡，形成獨特的藝術(shù)風(fēng)格。

23.《菩薩蠻·書江西造口壁》·辛棄疾

郁孤臺下清江水，中間多少行人淚!西北望長安，可憐無數(shù)山!

青山遮不住，畢竟東流去。江晚正愁余，山深聞鷓鴣。

辛棄疾（1140－1207）享年６７歲，南宋詞人。原字坦夫，改字幼安，號稼軒，歷城（今山東濟南）人，漢族。我國歷史上偉大的詞人和愛國者。與蘇軾齊名，并稱“蘇辛”，風(fēng)格沉雄豪邁又不乏細膩柔媚之處。在蘇軾的基礎(chǔ)上，大大開拓了詞的思想意境，提高了詞的文學(xué)地位。后人遂以“蘇、辛”并稱。其詩文亦有足稱道者，特別是其文“筆勢浩蕩，智略輻湊，有權(quán)書衡論之風(fēng)”。他的詞作“大聲鏜鞳，小聲鏗鍧，橫絕六合，掃空萬古，自有蒼生所未見”，已成為中國文學(xué)史上的瑰寶；

辛棄疾此首《菩薩蠻》，用極高明之比興藝術(shù)，寫極深沉之愛國情思，無愧為詞中瑰寶。梁啟超云 ：“《菩薩蠻 》如此大聲鏜鞳，未曾有也。

(注:辛棄疾好多好詞,就像杜甫好多好詩一樣,有不少人喜歡辛棄疾《賀新郎》但我查閱了網(wǎng)上好多資料和評論,覺得《賀新郎》只不過是和《水龍吟·登建康賞心亭》、《破陣子·為陳同甫賦壯詞以寄之》、《丑奴兒 ?書博山道中壁》同為上等之作,但還不是數(shù)一數(shù)二之作,本人更喜歡《丑奴兒 ?書博山道中壁》的詩句:“少年不識愁滋味，愛上層樓，愛上層樓，為賦新詞強說愁。而今識盡愁滋味，欲說還休，欲說還休，卻道天涼好個秋！”)

22.《憶秦娥·婁山關(guān)》·毛澤東

憶秦娥·婁山關(guān)

西風(fēng)烈，長空雁叫霜晨月。

霜晨月，馬蹄聲碎，喇叭聲咽（yè)。

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。

從頭越，蒼山如海，殘陽如血。

毛澤東的詩詞雖然仍依聲韻，遵音律，采用中國傳統(tǒng)的舊體詩的形式，但他卻是“舊瓶裝新酒”，為舊體詩的形式注入了嶄新的時代內(nèi)容。有人曾從技巧上批評毛澤東詩詞作品，認為有些作品沒有嚴格遵守音韻聲律，甚至有重字等犯戒，又有俚語入詩詞的習(xí)慣，這些也許從傳統(tǒng)詩詞創(chuàng)作的角度該是成立的，但我們欣賞今人的作品，沒必要非要拿古人的標(biāo)準(zhǔn)苛求今人，亦步亦趨，以形式的來約束內(nèi)容，恰恰相反，我們可以說，毛澤東的詩詞創(chuàng)作大膽創(chuàng)新，繼承古人又不拘泥于古人，形式上突破聲律的繁文縟節(jié)，不以內(nèi)容遷就形式，內(nèi)容上取材用語大大拓寬，表現(xiàn)了更廣闊范圍內(nèi)的題材，表達了更豐富更綺麗的情感世界。

毛澤東這首《憶秦娥·婁山關(guān)》是他所有詞作中絕對第一流的作品，寫景狀物、抒發(fā)胸臆，堪當(dāng)精品。另外，“雄關(guān)漫道真如鐵，?而今邁步從頭越”這兩句在我們?nèi)粘Ｉ钪惺褂脴O為廣泛。當(dāng)我們在生活與工作中遇到挫折或困難時，?我們情不自禁或下意識地說出這兩句詩，它對于升華我們的精神起到了某種神奇般的效應(yīng)，有某種神秘的符語般的力量。

21.《夢游天姥吟留別》·李白

?？驼勫?，煙濤微茫信難求。越人語天姥，云霞明滅或可睹。天姥連天向天橫，勢拔五岳掩赤城。天臺四萬八千丈，對此欲倒東南傾。

我欲因之夢吳越，一夜飛渡鏡湖月。湖月照我影，送我至剡溪。謝公宿處今尚在，淥水蕩漾清猿啼。腳著謝公屐，身登青云梯。半壁見海日，空中聞天雞。千巖萬轉(zhuǎn)路不定，迷花倚石忽已暝。熊咆龍吟殷巖泉，栗深林兮驚層巔。云青青兮欲雨，水澹澹兮生煙。列缺霹靂，丘巒崩摧。洞天石扉，訇然中開。青冥浩蕩不見底，日月照耀金銀臺。霓為裳兮風(fēng)為馬，云之君兮紛紛而來下?；⒐纳恹[回車，仙之人兮列如麻。忽魂悸以魄動，恍驚起而長嗟。惟覺時之枕席，失向來之煙霞。

世間行樂亦如此，古來萬事東流水。別君去兮何時還？且放白鹿青崖間，須行即騎訪名山。安能摧眉折腰事權(quán)貴，使我不得開心顏！

這是一首記夢詩，也是一首游仙詩。意境雄偉，變化惝恍莫測，繽紛多采的藝術(shù)形象，新奇的表現(xiàn)手法，向來為人傳誦，被視為李白的代表作之一。雖離奇，但不做作。內(nèi)容豐富曲折，形象輝煌流麗，富有浪漫主義色彩。形式上雜言相間，兼用騷體，不受律束，體制解放。信手寫來，筆隨興至，詩才橫溢，堪稱絕世名作。全詩雄奇豪放，瑰麗飄逸，是詩人繼承屈原《離騷》、《九歌》風(fēng)格的一首浪漫主義的優(yōu)秀詩篇。

20.《聲聲慢》·李清照

尋尋覓覓，冷冷清清，凄凄慘慘戚戚。

乍暖還寒時候，最難將息。

三杯兩盞淡酒，怎敵他、晚來風(fēng)急？

雁過也，正傷心，卻是舊時相識。

滿地黃花堆積，憔悴損，如今有誰堪摘？

守著窗兒，獨自怎生得黑？

梧桐更兼細雨，到黃昏、點點滴滴。

這次第，怎一個愁字了得？

有名的《聲聲慢》是李清照的名作，歷來為人們所稱道，尤其是作者那哀婉的凄苦情，不知曾感動過多少人。唐宋古文家以散文為賦，而倚聲家實以慢詞為賦。慢詞具有賦的鋪敘特點，且蘊藉流利，勻整而富變化，堪稱“賦之余”。李清照這首《聲聲慢》，膾炙人口數(shù)百年，就其內(nèi)容而言，簡直是一篇悲秋賦。綜觀李清照這首寫于晚年的《聲聲慢》，無論從藝術(shù)角度還是從遣詞造句方面來說，都達到了一定的高度,我們可以說《聲聲慢》這首滿含凄苦情的詞,堪稱千古絕唱！

19.《詩經(jīng)?國風(fēng)?周南》

關(guān)關(guān)雎鳩，在河之洲。

窈窕淑女，君子好逑。

參差荇菜，左右流之。

窈窕淑女，寤寐求之。

求之不得，寤寐思服。

悠哉悠哉，輾轉(zhuǎn)反側(cè)。

參差荇菜，左右采之。

窈窕淑女，琴瑟友之。

參差荇菜，左右芼之。

窈窕淑女，鐘鼓樂之。

《關(guān)雎》出自《詩經(jīng)?國風(fēng)?周南》，是《詩經(jīng)》的首篇，它是反映一個青年對一位容貌美麗姑娘的愛慕和追求，寫他求而不得的痛苦和想象求而得之的喜悅。它是我國愛情詩之祖。不僅反映的是令人喜聞樂見的愛情題材，還具有獨到的藝術(shù)特色。關(guān)雎：篇名它是從詩篇中第一句中摘取來的?！对娊?jīng)》的篇名都是這樣產(chǎn)生的?！蛾P(guān)雎》首愛情抒情詩，久流傳民間；很好的顯現(xiàn)了當(dāng)時年輕人表達愛意的方式。

18.《黃鶴樓》·崔顥

昔人已乘黃鶴去，此地空余黃鶴樓。

黃鶴一去不復(fù)返，白云千載空悠悠。

晴川歷歷漢陽樹，芳草萋萋鸚鵡洲。

日暮鄉(xiāng)關(guān)何處是？煙波江上使人愁。

崔顥（704～754），汴州（今河南開封）人,唐代詩人。這首詩是吊古懷鄉(xiāng)之佳作,詩以豐富的想象力將讀者引入遠古，又回到現(xiàn)實種種情思和自然景色交融在一起，有誰能不感到它的凄婉蒼涼。這首詩歷來為人們所推崇，被列為唐人七律之首。詩人登臨古跡黃鶴樓，泛覽眼前景物，即景而生情，詩興大作，脫口而出，一瀉千里。既自然宏麗，又饒有風(fēng)骨。詩雖不協(xié)律，但音節(jié)瀏亮而不拗口。真是信手而就，一氣呵成，成為歷代所推崇的珍品。即使有一代“詩仙”之稱的李白，也不由得佩服得連連贊嘆，覺得自己還是暫時止筆為好。為此，李白還遺憾得嘆氣說：“眼前好景道不得，崔顥題詩在上頭！”

17.《青玉案·元夕》· 辛棄疾

東風(fēng)夜放花千樹，更吹落、星如雨。寶馬雕車香滿路。鳳簫聲動，玉壺光轉(zhuǎn)，一夜魚龍舞。

蛾兒雪柳黃金縷，笑語盈盈暗香去。眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。

作為一首婉約詞，這首《青玉案》與北宋婉約派大家晏殊和柳永相比，在藝術(shù)成就上毫不遜色。詞作從極力渲染元宵節(jié)絢麗多彩的熱鬧場面入手，反襯出一個孤高淡泊、超群拔俗、不同于金翠脂粉的女性形象，寄托著作者政治失意后，不愿與世俗同流合污的孤高品格。從詞調(diào)來講，《青玉案》十分別致，它原是雙調(diào)，上下闋相同，只是上闋第二句變成三字一斷的疊句，跌宕生姿。下闋則無此斷疊，一片三個七字排句，可排比，可變幻，隨詞人的心意，但排句之勢是一氣呵成的，單單等到排比完了，才逼出煞拍的警策句。古代詞人寫上元燈節(jié)的詞，不計其數(shù)，辛棄疾的這一首，卻沒有人認為可有可無，因此也可以稱作是豪杰了。

16.《登高》·杜甫

風(fēng)急天高猿嘯哀，渚清沙白鳥飛回。

無邊落木蕭蕭下，不盡長江滾滾來。

萬里悲秋常作客，百年多病獨登臺。

艱難苦恨繁霜鬢，潦倒新停濁酒杯。

這是一首最能代表杜詩中景象蒼涼闊大、氣勢渾涵汪茫的七言律詩。前兩聯(lián)寫登高聞見之景，后兩聯(lián)抒登高感觸之情。由情選景，寓情于景，渾然一體，充分表達了詩人長年飄泊、憂國傷時、老病孤愁的復(fù)雜感情。而格調(diào)卻雄壯高爽，慷慨激越，高渾一氣，古今獨步。

這首律詩很特別，其四聯(lián)句句押韻，皆為工對，且首聯(lián)兩句，又句中自對，可謂“一篇之中，句句皆律，一句之中，字字皆律”。就寫景而言，有工筆細描（首聯(lián)），寫出風(fēng)、天、猿、渚、沙、鳥六種景物的形、聲、色、態(tài)，每件景物均只用一字描寫，卻生動形象，精煉傳神；有大筆寫意（頷聯(lián)），傳達出秋的神韻。難怪明代胡應(yīng)麟《詩藪》說，全詩“五十六字，如海底珊瑚，瘦勁難名，沉深莫測，而精光萬丈，力量萬鈞。通章章法、句法、字法，前無昔人，后無來學(xué)，微有說者，是杜詩，非唐詩耳。然此詩自當(dāng)為古今七言律第一，不必為唐人七言律第一也”。

15.《飲酒》·陶淵明

結(jié)廬在人境，而無車馬喧。

問君何能爾？心遠地自偏。

采菊東籬下，悠然見南山。

山氣日夕佳，飛鳥相與還。

此中有真意，欲辨已忘言。

陶淵明（約365—427），字元亮，晚年更名潛。九江柴桑（今江西九江市）人，東晉末期南朝宋初期詩人、辭賦家、散文家。相關(guān)作品有《飲酒》、《桃花源記》《五柳先生傳》等。南朝時期，陶淵明的文學(xué)地位，雖得不到應(yīng)有的肯定，但他的詩文作品，流傳越來越廣，影響越來越大。到了隋唐時期，有越來越多的詩人喜歡陶淵明的詩文，對陶淵明的評價越來越高。蘇軾在《與蘇轍書》中說“吾與詩人無所甚好，獨好淵明之詩淵明作詩不多，然其詩質(zhì)而實綺，癯而實腴，自曹、劉、鮑、謝、李、杜諸人，皆莫過也”。蘇東坡把陶詩放在李白、杜甫之上，有失公允，但他用“質(zhì)而實綺，癯而實腴”八個字，概括陶詩的藝術(shù)風(fēng)格，還是很準(zhǔn)確的。陶淵明的不朽詩篇，陶淵明的偉大人品，影響了李白、杜甫、白居易、蘇東坡、辛棄疾等幾代文人的思想和創(chuàng)作。為中國文學(xué)的發(fā)展和繁榮，作出了不可估量的貢獻。

本篇是《飲酒》二十首中的第五首。詩歌的主旨是展示詩人運用魏晉玄學(xué)“得意忘象”之說領(lǐng)悟“真意”的思維過程，富于理趣。前四句平易得如同口語，其實結(jié)構(gòu)非常嚴密。第一句平平道出，第二句轉(zhuǎn)折，第三句承上發(fā)問，第四句回答作結(jié)。高明在這種結(jié)構(gòu)毫無生硬的人為痕跡。讀者的思路不知不覺被作者引導(dǎo)到第四句上去了。難怪連造語峻峭的王安石也大發(fā)感慨：自有詩人以來，無此四句！

14.《永遇樂·京口北固亭懷古 》·辛棄疾

千古江山，英雄無覓，孫仲謀處。舞榭歌臺，風(fēng)流總被，雨打風(fēng)吹去。斜陽草樹，尋常巷陌，人道寄奴曾住。想當(dāng)年，金戈鐵馬，氣吞萬里如虎。

元嘉草草，封狼居胥，贏得倉皇北顧。四十三年，望中猶記，烽火揚州路。可堪回首，佛貍祠下，一片神鴉社鼓。憑誰問：廉頗老矣，尚能飯否？

同屬豪放派，與蘇軾相比，辛棄疾少了一份曠達、一份雄邁，多了幾許悲涼、幾許蒼勁。“大江東去，浪淘盡千古風(fēng)流人物”，“亂石穿空，驚濤拍岸，卷起千堆雪”，何等豪邁，何等雄壯!這是辛棄疾做不到的。全詞基調(diào)雖是豪放，卻流淌著一股濃郁的悲涼、惆悵之情。上片“千古江山”，起句偉岸、挺拔，“英雄無覓”卻筆鋒一轉(zhuǎn)，調(diào)子低了下來。這首詞是南宋豪放派詞人辛棄疾的代表作，也是最優(yōu)秀的愛國詞作之一，歷來備受后人傳頌，有人甚至稱此詞為辛詞之首。楊慎在《詞品》中說:“辛詞當(dāng)以京口北固亭懷古《永遇樂》為第一”。

13.《琵琶行》·白居易

元和十年，予左遷九江郡司馬。明年秋，送客湓浦口，聞舟中夜彈琵琶者，聽其音，錚錚然有京都聲。問其人，本長安倡女，嘗學(xué)琵琶于穆、曹二善才，年長色衰，委身為賈人婦。遂命酒，使快彈數(shù)曲。曲罷憫然，自敘少小時歡樂事，今漂淪憔悴，轉(zhuǎn)徒于江湖間。予出官二年，恬然自安，感斯人言，是夕始覺有遷謫意。因為長句，歌以贈之，凡六百一十六言，命曰《琵琶行》。

潯陽江頭夜送客，楓葉荻花秋瑟瑟。主人下馬客在船，舉酒欲飲無管弦。醉不成歡慘將別，別時茫茫江浸月。忽聞水上琵琶聲，主人忘歸客不發(fā)。尋聲暗問彈者誰，琵琶聲停欲語遲。移船相近邀相見，添酒回?zé)糁亻_宴。千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面。轉(zhuǎn)軸撥弦三兩聲，未成曲調(diào)先有情。弦弦掩抑聲聲思，似訴平生不得意。低眉信手續(xù)續(xù)彈，說盡心中無限事。輕攏慢捻抹復(fù)挑，初為《霓裳》后《六幺》。大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私語。嘈嘈切切錯雜彈，大珠小珠落玉盤。間關(guān)鶯語花底滑，幽咽泉流冰下難。冰泉冷澀弦凝絕，凝絕不通聲暫歇。別有幽愁暗恨生，此時無聲勝有聲。銀瓶乍破水漿迸，鐵騎突出刀槍鳴。曲終收撥當(dāng)心畫，四弦一聲如裂帛。東船西舫悄無言，唯見江心秋月白。

沉吟放撥插弦中，整頓衣裳起斂容。自言本是京城女，家在蝦蟆陵下住。[蝦蟆(há ma)陵] 十三學(xué)得琵琶成，名屬教坊第一部。曲罷曾教善才服，妝成每被秋娘妒。五陵年少爭纏頭，一曲紅綃不知數(shù)。鈿頭銀篦擊節(jié)碎，血色羅裙翻酒污。今年歡笑復(fù)明年，秋月春風(fēng)等閑度。弟走從軍阿姨死，暮去朝來顏色故。門前冷落鞍馬稀，老大嫁作商人婦。商人重利輕別離，前月浮梁買茶去。去來江口守空船，繞船月明江水寒。夜深忽夢少年事，夢啼妝淚紅闌干。

我聞琵琶已嘆息，又聞此語重唧唧。同是天涯淪落人，相逢何必曾相識！我從去年辭帝京，謫居臥病潯陽城。潯陽地僻無音樂，終歲不聞絲竹聲。住近湓江地低濕，黃蘆苦竹繞宅生。其間旦暮聞何物？杜鵑啼血猿哀鳴。春江花朝秋月夜，往往取酒還獨傾。豈無山歌與村笛，嘔啞嘲哳（zhāo zh?。╇y為聽。今夜聞君琵琶語，如聽仙樂耳暫明。莫辭更坐彈一曲，為君翻作《琵琶行》。

感我此言良久立，卻坐促弦弦轉(zhuǎn)急。凄凄不似向前聲，滿座重聞皆掩泣。座中泣下誰最多?江州司馬青衫濕。

白居易(772--846)，中唐著名詩人，漢族，字樂天，號香山居士，晚年好佛，因而人稱詩佛,又自號樂天居士。白居易是中國文學(xué)史上負有盛名且影響深遠的唐代詩人和文學(xué)家，有“詩魔”和“詩王”之稱，他的詩在中國、日本和朝鮮等國有廣泛影響，是“新樂府運動”的領(lǐng)袖。他一生作詩很多，以諷喻詩為最有名，語言通俗易懂，被稱為“老嫗?zāi)芙狻?。敘事詩中《琵琶行》、《長恨歌》等極為有名!

這首詩的藝術(shù)性是很高的，其一，他把歌詠者與被歌詠者的思想感情融二為一，說你也是說我，說我也是說你，詩人以為他們“同是天涯淪落人”；其二，詩中的寫景物、寫音樂，手段都極其高超，而且又都和寫身世、抒悲慨緊密結(jié)合，氣氛一致，使作品自始至終浸沉在一種悲涼哀怨的氛圍里。其三，作品的語言生動形象，具有很強的概括力，而且轉(zhuǎn)關(guān)跳躍，簡潔靈活，所以整首詩膾炙人口，極易背誦。諸如“千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面”；“別有幽情暗恨生，此時無聲勝有聲”；“同是天涯淪落人，相逢何必曾相識”，等等都是多么凝煉優(yōu)美、多么叩人心扉的語句??！

12.《短歌行》其一·曹操

對酒當(dāng)歌，人生幾何？ 譬如朝露，去日苦多。

慨當(dāng)以慷，憂思難忘。何以解憂？唯有杜康。

青青子衿，悠悠我心。但為君故，沉吟至今。

呦呦鹿鳴，食野之蘋。我有嘉賓，鼓瑟吹笙。

明明如月，何時可掇？ 憂從中來，不可斷絕。

越陌度阡，枉用相存。契闊談宴，心念舊恩。

月明星稀，烏鵲南飛。繞樹三匝，何枝可依？

山不厭高，海不厭深。周公吐哺，天下歸心。

曹操，(155-220)即魏武帝，東漢末年杰出的政治家、軍事家、文學(xué)家、詩人，文學(xué)方面，在曹操父子的推動下形成了以三曹（曹操、曹丕、曹植）為代表的建安文學(xué)，史稱建安風(fēng)骨，在文學(xué)史上留下了光輝的一筆。南朝鐘嶸寫了一部《詩品》，品評詩人，區(qū)分第等，把曹操的詩置于下品。可是，曹操的詩卻有了一種震撼人心的巨大力量，使后代無數(shù)英雄志士為之傾倒若狂。

《短歌行》是漢樂府的舊題，屬于《相和歌?平調(diào)曲》。這就是說它本來是一個樂曲的名稱，這種樂曲怎么唱法，現(xiàn)在當(dāng)然是不知道了。這首詩是曹操的代表作之一。詩中抒發(fā)渴望招納賢才、建功立業(yè)的宏圖大愿。用四言體寫來，內(nèi)容深厚，莊重典雅，感情充沛。

11.《蜀道難》·李白

噫吁嚱！危乎高哉！蜀道之難，難于上青天。蠶叢及魚鳧，開國何茫然！爾來四萬八千歲，不與秦塞通人煙。西當(dāng)太白有鳥道，可以橫絕峨眉巔。地崩山摧壯士死，然后天梯石棧相鉤連。上有六龍回日之高標(biāo)，下有沖波逆折之回川。黃鶴之飛尚不得過，猿猱欲度愁攀援。青泥何盤盤！百步九折縈巖巒。捫參歷井仰脅息，以手撫膺坐長嘆。

問君西游何時還，畏途巉巖不可攀。但見悲鳥號古木，雄飛雌從繞林間。又聞子規(guī)啼夜月，愁空山。蜀道之難，難于上青天！使人聽此凋朱顏。連峰去天不盈尺，枯松倒掛倚絕壁。飛湍瀑流爭喧豗，砯崖轉(zhuǎn)石萬壑雷。其險也如此，嗟爾遠道之人胡為乎來哉？

劍閣崢嶸而崔嵬，一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開。所守或匪親，化為狼與豺。朝避猛虎，夕避長蛇。磨牙吮血，殺人如麻。錦城雖云樂，不如早還家。蜀道之難，難于上青天，側(cè)身西望長咨嗟。

《蜀道難》是李白最富浪漫主義色彩的代表作。這首詩，大約是唐玄宗天寶初年，李白第一次到長安時寫的?！妒竦离y》是他襲用樂府古題，展開豐富的想象，著力描繪了秦蜀道路上奇麗驚險的山川，并從中透露了對社會的某些憂慮與關(guān)切。據(jù)說賀知章讀至《蜀道難》時嘆曰：“子謫仙人也?！薄妒竦离y》可以說是李白的代表作,也是成名作。

10.《靜夜思》·李白

床前明月光，疑是地上霜。

舉頭望明月，低頭思故鄉(xiāng)。

短短四句詩，寫得清新樸素，明白如話。它的內(nèi)容是單純的，但同時卻又是豐富的。它是容易理解的，卻又是體味不盡的。詩人所沒有說的比他已經(jīng)說出來的要多得多。它的構(gòu)思是細致而深曲的，但卻又是脫口吟成、渾然無跡的。從這里，我們不難領(lǐng)會到李白絕句的“自然”、“無意于工而無不工”的妙境。它只是用敘述的語氣，寫遠客思鄉(xiāng)之情，然而它卻意味深長，耐人尋繹，千百年來，如此廣泛地吸引著讀者。一個作客他鄉(xiāng)的人，大概都會有這樣的感覺吧：白天倒還罷了，到了夜深人靜的時候，思鄉(xiāng)的情緒，就難免一陣陣地在心頭泛起波瀾；何況是月明之夜，更何況是明月如霜的秋夜！

現(xiàn)在你隨便找路人甲問問:“你會哪首詩啊,念首詩來聽聽啊”答案就是這首啊。世界上有唐人的地方就會有人讀這首詩,這首詩從傳誦方面來說可以說是中華第一詩。這首詩排名略后,原因是明清兩代對原詩做了修改，即為現(xiàn)在人們熟知的版本,且短短20個字不足以表達中華文化的深和美。

09.《離騷》·屈原

帝高陽之苗裔兮，朕皇考曰伯庸。攝提貞于孟陬兮，惟庚寅吾以降?；视[揆余初度兮，肇錫余以嘉名： 名余曰正則兮，字余曰靈均。

紛吾既有此內(nèi)美兮，又重之以修能。扈江離與辟芷兮，紉秋蘭以為佩。汩余若將不及兮，恐年歲之不吾與。朝搴阰之木蘭兮，夕攬洲之宿莽。

日月忽其不淹兮，春與秋其代序。惟草木之零落兮，恐美人之遲暮。不撫壯而棄穢兮，何不改乎此度也？ 乘騏驥以馳騁兮，來吾道夫先路也！

昔三后之純粹兮，固眾芳之所在。雜申椒與菌桂兮，豈維紉夫蕙茝！彼堯舜之耿介兮，既遵道而得路。何桀紂之昌披兮，夫唯捷徑以窘步。

惟黨人之偷樂兮，路幽昧以險隘。豈余身之憚殃兮，恐皇輿之?dāng)】?！忽奔走以先后兮，及前王之踵武。荃不察余之中情兮，反信讒以齌怒。

余固知謇謇之為患兮，忍而不能舍也。指九天以為正兮，夫唯靈修之故也。曰黃昏以為期兮，羌中道而改路?。ㄗ?）初既與余成言兮，后悔遁而有他。

余既不難夫離別兮，傷靈修之?dāng)?shù)化。余既滋蘭之九畹兮，又樹蕙之百畝。畦留夷與揭車兮，雜杜衡與芳芷。冀枝葉之峻茂兮，愿竢時乎吾將刈。

雖萎絕其亦何傷兮，哀眾芳之蕪穢。眾皆競進以貪婪兮，憑不厭乎求索。羌內(nèi)恕己以量人兮，各興心而嫉妒。忽馳騖以追逐兮，非余心之所急。

老冉冉其將至兮，恐修名之不立。朝飲木蘭之墜露兮，夕餐秋菊之落英。茍余情其信姱以練要兮，長顑頷亦何傷。攬木根以結(jié)茝兮，貫薜荔之落蕊。

矯菌桂以紉蕙兮，索胡繩之纚纚。謇吾法夫前修兮，非世俗之所服。雖不周于今之人兮，愿依彭咸之遺則。長太息以掩涕兮，哀民生之多艱。

余雖好修姱以鞿羈兮，謇朝誶而夕替。既替余以蕙纕兮，又申之以攬茝。亦余心之所善兮，雖九死其猶未悔。怨靈修之浩蕩兮，終不察夫民心。

眾女嫉余之蛾眉兮，謠諑謂余以善淫。固時俗之工巧兮，偭規(guī)矩而改錯。背繩墨以追曲兮，競周容以為度。忳郁邑余侘傺兮，吾獨窮困乎此時也。

寧溘死以流亡兮，余不忍為此態(tài)也。鷙鳥之不群兮，自前世而固然。何方圜之能周兮，夫孰異道而相安？ 屈心而抑志兮，忍尤而攘詬。

伏清白以死直兮，固前圣之所厚?；谙嗟乐徊熨猓觼泻跷釋⒎??；仉捃囈詮?fù)路兮，及行迷之未遠。步余馬于蘭皋兮，馳椒丘且焉止息。

進不入以離尤兮，退將復(fù)修吾初服。制芰荷以為衣兮，集芙蓉以為裳。不吾知其亦已兮，茍余情其信芳。高余冠之岌岌兮，長余佩之陸離。

芳與澤其雜糅兮，唯昭質(zhì)其猶未虧。忽反顧以游目兮，將往觀乎四荒。佩繽紛其繁飾兮，芳菲菲其彌章。民生各有所樂兮，余獨好修以為常。

雖體解吾猶未變兮，豈余心之可懲！女媭之嬋媛兮，申申其詈予曰： “鯀婞直以亡身兮，終然殀乎羽之野。汝何博謇而好修兮，紛獨有此姱節(jié)？

薋菉葹以盈室兮，判獨離而不服?！?眾不可戶說兮，孰云察余之中情？ 世并舉而好朋兮，夫何煢獨而不予聽？” 依前圣以節(jié)中兮，喟憑心而歷茲。

濟沅湘以南征兮，就重華而陳詞： “啟《九辨》與《九歌》兮，夏康娛以自縱。不顧難以圖后兮，五子用失乎家巷。（注3）羿淫游以佚畋兮，又好射夫封狐。

固亂流其鮮終兮，浞又貪夫厥家。澆身被服強圉兮，縱欲而不忍。日康娛而自忘兮，厥首用夫顛隕。夏桀之常違兮，乃遂焉而逢殃。

后辛之菹醢兮，殷宗用而不長。湯禹儼而祗敬兮，周論道而莫差。舉賢才而授能兮，循繩墨而不頗?；侍鞜o私阿兮，覽民德焉錯輔。

夫維圣哲以茂行兮，茍得用此下土。瞻前而顧后兮，相觀民之計極。夫孰非義而可用兮？孰非善而可服？ 阽余身而危死兮，覽余初其猶未悔。

不量鑿而正枘兮，固前修以菹醢?！?曾歔欷余郁邑兮，哀朕時之不當(dāng)。攬茹蕙以掩涕兮，沾余襟之浪浪。跪敷衽以陳辭兮，耿吾既得此中正。

駟玉虬以桀鹥兮，溘埃風(fēng)余上征。朝發(fā)軔于蒼梧兮，夕余至乎縣圃。欲少留此靈瑣兮，日忽忽其將暮。吾令羲和弭節(jié)兮，望崦嵫而勿迫。

路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。飲余馬于咸池兮，總余轡乎扶桑。折若木以拂日兮，聊逍遙以相羊。前望舒使先驅(qū)兮，后飛廉使奔屬。

鸞皇為余先戒兮，雷師告余以未具。吾令鳳鳥飛騰兮，繼之以日夜。飄風(fēng)屯其相離兮，帥云霓而來御。紛總總其離合兮，斑陸離其上下。

吾令帝閽開關(guān)兮，倚閶闔而望予。時曖曖其將罷兮，結(jié)幽蘭而延佇。世溷濁而不分兮，好蔽美而嫉妒。朝吾將濟于白水兮，登閬風(fēng)而紲馬。

忽反顧以流涕兮，哀高丘之無女。溘吾游此春宮兮，折瓊枝以繼佩。及榮華之未落兮，相下女之可詒。吾令豐隆乘云兮，求宓妃之所在。

解佩纕以結(jié)言兮，吾令蹇修以為理。紛總總其離合兮，忽緯繣其難遷。夕歸次于窮石兮，朝濯發(fā)乎洧盤。保厥美以驕傲兮，日康娛以淫游。

雖信美而無禮兮，來違棄而改求。覽相觀于四極兮，周流乎天余乃下。望瑤臺之偃蹇兮，見有娀之佚女。吾令鴆為媒兮，鴆告余以不好。

雄鳩之鳴逝兮，余猶惡其佻巧。心猶豫而狐疑兮，欲自適而不可。鳳皇既受詒兮，恐高辛之先我。欲遠集而無所止兮，聊浮游以逍遙。

及少康之未家兮，留有虞之二姚。理弱而媒拙兮，恐導(dǎo)言之不固。世溷濁而嫉賢兮，好蔽美而稱惡。閨中既以邃遠兮，哲王又不寤。

懷朕情而不發(fā)兮，余焉能忍而與此終古？ 索藑茅以筳篿兮，命靈氛為余占之。曰：“兩美其必合兮，孰信修而慕之？ 思九州之博大兮，豈惟是其有女？”

曰：“勉遠逝而無狐疑兮，孰求美而釋女？ 何所獨無芳草兮，爾何懷乎故宇？” 世幽昧以昡曜兮，孰云察余之善惡？ 民好惡其不同兮，惟此黨人其獨異！

戶服艾以盈要兮，謂幽蘭其不可佩。覽察草木其猶未得兮，豈珵美之能當(dāng)？ 蘇糞壤以充幃兮，謂申椒其不芳。欲從靈氛之吉占兮，