第一篇：珠寶營業(yè)員培訓方案

眾卓咨詢珠寶營業(yè)員培訓方案

珠寶營業(yè)員培訓方案

感謝眾卓咨詢郜杰講師分享課程：

課程時間：2天

課程地點：待定

課程參與：I8538II3O7

5課程收益：

打造導購人員職業(yè)化心態(tài)

提升導購人員銷售技巧

提升企業(yè)整體競爭力

要保持顧客的安全感必須學會分辨顧客。進店臨柜的顧客按購買意圖分為三種：

1、--有明確購買目的的顧客，這類顧客目標明確，進店后往往直奔某一柜臺，主動向營業(yè)員提出購買某一商品的要求，這類顧客男性居多;

2、--有購買目標但不明確的顧客。這類顧客 進店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺后也不提出購買要求；

3、--沒有購買打算，來閑逛商店的顧客。這類顧客進店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹，徘徊觀望；有的專往熱鬧的地方湊。對不同的顧客營業(yè)員應該采取不同的措施。

在國外，商業(yè)專家通過 大量的實地觀察和對比分析，得出的結論是：店員做著與營業(yè) 相關的活動最能吸引顧客觀賞、挑選和購買，如擦柜臺、整理商品、稱重、包裝、接待顧客、記錄營業(yè)狀況等，我們比喻為“吸引顧客的舞蹈”。

事先打算在店內(nèi)購物的顧客對于店員積極熱情的接待感到滿意，即使熱情推薦商品他們也不會離開。店員們把這種目的型顧客的意見當成是全體顧客的“聲音”，漸漸適應了這種接待顧客的方法。然而現(xiàn)實中目的型顧客為數(shù)很少，絕大部分是隨意性很強的閑散性顧客。這些閑散性顧客一般都避開難進的店，選擇易進的店，他們常常是憑一時之情緒，對任何微小的刺激反應都很敏感，稍不注意他們就會跑掉。

只有更多的人進店，才會有更多的人購物，聰明的店主懂得要想生意興隆，必須吸引更多的閑散性顧客進入店內(nèi)，以保持店內(nèi)顧客數(shù)量，店內(nèi)顧客一多，外面的人會看得清楚，店內(nèi)顧客的活動對店外的人們具有很強的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況本身就說明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感，店內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會吸引一批接一批的新顧客。

過去曾以事先決定商店和商品后再去買東西的目的性顧客為主流，這些顧客一旦決定 某一商店或商品，如果沒有什么特殊理由，是不會改變主意的，但是，現(xiàn)代顧客對于購買東西的感覺發(fā)生了深刻的變化，平時閑逛商店的顧客，有時也會突然購買高檔商品，或者為將來的購買尋找目標，這些顧客雖說是隨意性很大的閑散型，但能否更多地吸引這類顧客 將決定其營業(yè)額的高低。

那么，讓我們看看這些閑散型顧客喜歡什么，喜歡什么樣的店，即吸引顧客的舞蹈，討厭什么，討厭什么樣的店，即驅(qū)趕顧客的舞蹈。

★“吸引顧客的舞蹈”眾卓咨詢 培訓合作 O37I 8888 I67I1、欣賞安全信號能招來大批顧客

豐富的商品和突出的商品空間可以暗示顧客隨便參觀。用精致的飾品點綴商品空間可延長顧客的滯留時間。

2、店員活動是吸引顧客的關鍵因素

店員都緊張地工作著，商店會呈現(xiàn)一派生機。店員從容的動作使顧客放心。正確的程序化的店員行為能使生意興隆。

3、成功的秘訣是裝出沒有注意的樣子顧客站到柜臺前時，店員不必急著打招呼，等顧客開始詢問時，再迅速熱情地接待。

4、現(xiàn)場制作對顧客最具有吸引力

5、易進易出的設計能吸引顧客進店

★“驅(qū)趕顧客的舞蹈”

1、店員站在門口堵住店門，顧客是不愿意進來的2、店員站著等待，是招不來顧客的當?shù)陠T開門前就做好準備工作，一字站開或在店中央站著，這種等待顧客的姿勢，主人意識表現(xiàn)得十分強烈，銷售期待心理很濃，顧客陷入店員的視線包圍，就會望而卻步。

3、過于熱情會趕走顧客一些還沒有決定購買什么的顧客，對店員行為特別敏感，若受到積極接待，他們會很 快走開。

4、接待顧客時機過早，必然會導致失敗

★微笑服務的魅力

對服務行業(yè)來說，至關重要的是微笑服務。美國一家百貨商店的人事經(jīng)理曾經(jīng)說過，她寧愿雇傭一個沒上完小學但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學博士。一個營業(yè)員怎樣給顧客提供一流的微笑服務呢？

★要有發(fā)自內(nèi)心的微笑

對于顧客來說，營業(yè)員硬擠出來的笑還不如不笑。有些商店提出“開發(fā)笑的資源”，強求營業(yè)員向顧客去笑，甚至鼓勵或要求營業(yè)員回家對著鏡子練笑，這都是不明智的做法。

微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。營業(yè)員并不僅僅在柜臺上展示微笑，在生活中處處都應有微笑，在工作崗位上只要把顧客當作自己的朋友，當作一個人來尊重他，你就會很自然地向他發(fā)出會心的微笑。因些，這種微笑不用靠行政命令強迫，而是作為一個有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。

★要排除煩惱

一位優(yōu)秀的女營業(yè)員臉上總帶著真誠的微笑。一次與人聊天，朋友問她：“你一天到晚地笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“世上誰沒有煩惱？關鍵是不要也不應被煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個輕松愉快的心情?！比羰菭I業(yè)員們都能善于做這種“情緒過濾”，就不愁在服務崗位上沒有晴朗的笑容了。營業(yè)員遇到了不順心的事，難免心情也會不愉快，這時再強求他對顧客滿臉微笑，似乎是太不盡情理?？墒欠展ぷ鞯奶厥庑?，又決定了營業(yè)員不能把自己的情緒發(fā)泄在顧客身上。所以營業(yè)員必須學會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠伴隨自己，把歡樂傳遞給顧客。

★要有寬闊的胸懷

營業(yè)員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關重要。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營業(yè)員一定要謹記“忍一時風平浪靜，退一步海闊天空”。有些顧客在選購商品時猶猶豫豫，花費了很多時間，但是到了包裝或付款時，卻頻頻催促營業(yè)員。遇到這

種情況，營業(yè)員絕對不要不高興或發(fā)脾氣，應該這么想：“他一定很喜歡這種東西，所以才會花那么多時間去精心挑選，現(xiàn)在他一定急著把商品帶回去給家人看，所以他才會催我”。在這種想法下，營業(yè)便會對顧客露出。

★體諒的微笑。

總之，當你擁有寬闊的胸懷時，工作中就不會患得患失，接待顧客也不會斤斤計較，你就能永遠保持一個良好的心境，微笑服務會變成一件輕而易舉的事。

★要與顧客有感情上的溝通

微笑服務，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當你向顧客微笑時，要表達的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務。”微笑體現(xiàn)了這種良好的心境。

2、--用提問把握顧客購物的思想脈搏。對話藝術中很重要的一點是提問題（提一個或一系列問題），問題要提得及時，提得正確。提問題不僅有利于接觸了解，而且還能激發(fā)并引導思路。提問題通常要在顧客挑選物品之前，使他覺得他自己在自由地，獨立地做出決斷，這樣可以免遭來自顧客的可能的防衛(wèi)性反應。

但是并非每一個問題都會問得成功。因為既然是提問就要求回答，如果顧客沒有什么 可回答的，這便可能使售貨員心里感到不快。

提出了問題并仔細聽取了回答，售貨員似乎“摸到了顧客購物的思想脈搏”，感到了他 對商品，對自己的建議的態(tài)度。所以你若想把商品售出，就要努力讓顧客先開口說話。

3、--嘴上談著商品，心里想著顧客。商業(yè)中談話的藝術還意味著售貨員有通過獨特的一系列論證說服顧客的能力，這一系列論證和解數(shù)學題時采用的嚴密的、富有邏輯的推論不同。

（1）--它有具體個性的針對性，也就是說，它的立足點不是各種各樣的論據(jù)，而只是那些對顧客來說最重要的論據(jù)。比如一位顧客要買手機送人。售貨員應將他的注意力放在手機是否新穎，是否時髦，品牌最響亮，拿得出手，有品味，最后要將注意力放在能否讓受禮者喜歡這些方面。如果選購的是自用，那么重要的是它的質(zhì)量，它的實用性。

（2）--所用論據(jù)要有選擇。論證的最終效果并不是論據(jù)效果的簡單相加。常常是一個對顧客非常實際的論據(jù)所起到的效果勝過其他十個很正確的，但對顧客來說是無關痛癢的論據(jù)。用一個尚不足為憑的、不能說明問題的論據(jù)去補充說明其據(jù)以增強說服力，其結果反而會抵消已取得的效果。

（3）--話不用多，但要有份量。售貨員若想把商品所有的優(yōu)點都列舉出來會導致無必要的廢話，反而會引起不信任。而且懷疑和猶豫可能出現(xiàn)并反復發(fā)生在顧客購物的各個階段，包括在購物以后，如果售貨員針對其中的一個或幾個說一些有分量的話，那么會令人信服得多。如果部分論據(jù)尚未充分利用而是讓顧客對產(chǎn)品的優(yōu)點回家后自己去了解，這樣只會改善購物行為的后效應，而不會產(chǎn)生任何負作用。

需要強調(diào)的是，“有分量”并非是把話說得絕對、武斷。這種口氣會使得顧客產(chǎn)生心理上的防御反應，比如，顧客把話說了一半就突然離去?；蛘卟患臃瘩g地聽售貨員說話，然后堅定地拒絕購買。

（4）--對顧客的任何一種不同意見都不能置若罔聞。商業(yè)論證不僅要證實自己觀點的正確，還要打消談話對方的疑慮。如果對顧客的不同意見不作答復，會讓人覺得售貨員對商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。為避免這一點，對顧客任何一種不同意見都不能置之不理。應該防止這樣一種錯誤認識、把顧客的不同意見當作是吹毛求庇，不信任。相反，顧客的不同意見恰恰說明他對商品很關心，說明他有吸取你的意見和愿望。這樣的顧客比光聽不說話或者只用一句話來回答問題的顧客好說服得多。不同的意見只能反映出顧客的立場，暴露出他的憂慮所在。

第二篇：珠寶營業(yè)員崗前培訓學習體會

經(jīng)過兩天的培訓，我學到了關于貴金屬、翡翠、玉、寶石、鉆石等高檔商品的認識，和與客人交談的小部分技巧和注意事項，還有公司的規(guī)章制度，還有就是銷售的緊接環(huán)節(jié)---開單；的基本知識，不過最重要的還是禮儀，因為當一個人沒有禮儀，面部沒有笑容的話，是很難留住客人的。詳細心得如下：

1、先說禮儀，一天早上，開聲是很重要的，因為歡迎客人和唱歌一樣，如果沒有通過開聲，練音的話，到了有客人來時，可能會口被卡住一樣，不能自然發(fā)音。要領是在說你好的同時要彎腰，但眼不能一邊底頭一邊彎，這樣會很恐怖；然后到歡迎光臨興華金珠寶時，視口說話速度來調(diào)節(jié)手臂擺角速度，眼目視手部，不要緊張；然后在移動到柜臺與客人交談前步伐要爽快，給人有專業(yè)感。開早會前領導問好答“好，很好”；顧客離開事，不管他有沒有買東西，都要說“多謝曬，慢慢行”但是不可以做擺手姿勢，不然會有送客的感覺，有損形象；還有就是歡迎客人事，雙手要蓋住褲頭上一點腹部位置。

2、營業(yè)時的安全；由于售賣的商品是貴重物品，而且體積細小，但價格貴，容易被騙子或盜賊看上，所以一個工作人員只能盡量面對一個客人，而且工作人員最多只能拿兩件商品出柜臺做展示，拿項鏈做展示時還要用手指溝著托盤一邊的小部分位置，一個可以固定位置，二來可以防止安全事件發(fā)生，還可以叫同事過來幫手和客人配戴；拿玉鐲(zhuo)時也需要用食指鉤住鐲一邊，然后才能幫客人帶上；力所能及的為客人戴上介指，而且要非常準的看出客人手指的直徑，盡量在三次試帶下就準確為客人算中合適的介指。若有客人是一群來的話，分散工作人員做一對一營業(yè)時，店里面應該有一個人不受理客人的選貨要求，盡量看好店內(nèi)各個位置，以防有盜竊事件發(fā)生。

3、崗前的知識培訓，產(chǎn)品知識的教道。在這步認識了黃金，和金（或K金）、鉑、銀、珍珠、翡翠、玉石、鉆石、寶石；其產(chǎn)品有黃金制產(chǎn)品，例如足金介指，項鏈，手鐲，耳環(huán)，還有黃金擺件（經(jīng)過提問，得知是一個全足金的擺設物，而里面是沒有其他金屬或基礎托架、摸，但由于制造有一定難度，所以要手加工費）按質(zhì)量和每天金價來計算總價；K金，例如18K，原來K的單位是K=4.166%，為何24K是千足金（理論值），其答案是18K=18*4.166%=74.998（含金量約為75%），按公式推到24K=24*4.166%=99.984%（99.9%為千足金）；但有客人會問，18K金和18K白金有什么區(qū)別啊，有人會人為18K白金里面所謂的金是“鉑”金，其實是連一點鉑都沒有，而且在黃金的基礎上添加其他金屬來加強硬度的同時，控制加入各項金屬之間的量比，從而有可能地將18K金的顏色得到改變。鉑，這個貴金屬由于存在地球上比較少，所以珍貴，被歐洲，尤其是英國人所喜愛，由于鉑金貴，而且硬度是黃金的兩倍，所以是不會制造低于99%以下含鉑合金都可以夠硬度鑲嵌鉆石；在中國，年輕一多人，尤其是有錢的而又準備結婚的新人，都會選擇鉑來做介指，高貴中帶來點年輕的感覺。銀，眾所周知，銀價格低于黃金，賣前已經(jīng)定價格，不用按當天銀價計算，但銀有很多中醫(yī)測量功效，受年紀大一點的群眾喜愛。

珍珠分淡水珠和咸水珠，用放大鏡看會帶有點紋路（如果沒有的話，肯定是假貨），不過珍珠有大小和圓弧度之分，例如搞一條個個珍珠都一樣大的項鏈，估計需要找人多個場，收集N個珍珠，才能收集到一條看上去每珍珠大小一致的珍珠項鏈，價格自然貴。翡翠玉石，翡翠或玉石不同與金或鉑，雕刻好之后就不能改變其形狀，正所謂“千金而得，好玉難求”，一個紋路好的玉是非常難得，而且極有觀賞價格，或者從中得到很多奧妙，引起人的聯(lián)想（想畢加索的抽象畫一樣）。鉆石，鉆石分5種暇級，就是在鉆石中微粒量，微粒多會程白色，而一顆鉆石一定會有57個面，或者底部尖頭加一個58個，這樣才能算上是一顆鉆石，由于要銑這么多面，所以鉆石貴在加工費。

4、開單，在開單這個環(huán)節(jié)，很多知識都是跟會計掛鉤，字要寫得清晰，數(shù)字要整齊，盡量貼底部，不留修改的位置，且計算都不難（比起以前的大學成本會計實操要容易得多），所以很能掌握，待上崗后能靈活運用。在現(xiàn)場工作時開單前要先收回商品。寫好單的要點是：認真看請產(chǎn)品的標牌上信息，先想后寫，寫字工整，數(shù)目清晰，不要慌張，但也不要寫錯，以免令顧客等得不耐煩。

第三篇：珠寶營業(yè)員試題

珠寶營業(yè)員考試試題

姓名班組日期一：填空題。

1、俗話說：翡為，翠為；而可以稱得上“翡翠”的產(chǎn)地只有。

2、翡翠有多種顏色，請列舉幾種顏色類別

3、翡翠的A貨是指。翡翠的B貨是指。翡翠的C貨是恉。

4、加工成B

5。

6、翡翠的種有。及。

8、軟玉是和為主要成分的礦物合體。

9、折射率和相對密度，軟玉分別為 和；翡翠分別為和，在硬度方面，軟玉低于翡翠。

10。翡翠的硬度是。翡翠溶點介于

11、翡翠價值主要取決于、透明度、、地子、、瑕疵、裂紋、等等。

12。

二：選擇題。（不定項選擇）

1、佛手的諧音喩為（）

A福壽雙全B長壽健康C事事如意D佛光普照

2、翡翠的礦物學名（）

A軟玉B硬玉C剛玉D和田玉

3、翡翠中的“翠’ 色是指（）

A綠B紅、黃C 紫色D青色

4、翡翠的主要產(chǎn)地（）

A新疆B泰國C緬甸D南非

5、翡翠的市場優(yōu)勢是（）已蔚然成風。

A愛玉B 賞玉C 佩玉D 玩玉E 藏玉

6、軟玉。中國佷多地方都有，而以新疆一帶的白玉最為名，品種有（）

A 白玉B 岫巖玉C 青玉D 碧玉E 黃玉F 墨玉

7、翡翠產(chǎn)地，緬甸境內(nèi)，在山上稱為（），在河底稱為（）。

A山石B水石

8、翡翠的顏色有（）等，其中“福綠壽” 是指()顏色。

A 綠B 紫C 紅D 黃E 黑F 白

9、結晶特點（）致密集合體，原料呈塊狀，次生料為（）狀。

A 單斜晶系B 常呈柱狀C 纖維狀D 氈狀E 礫石

10、翡翠雕刻常見方法如下幾種（）。

A 浮雕B 透雕C 鏤空雕D 線雕E 陰雕F 圓雕

11、與翡翠相似的玉石有很多，市場上常見的品種有（）。

A 澳玉B 馬來玉C 東陵玉D 不倒翁E 獨山玉F 岫玉H 水鈣鋁榴石甚至玻璃

12、翡翠的顏色基調(diào)大致可分為以下（）種。

A 白色B 紅色C 綠色D 黑色E 黃色F 紫色

.13、以舊換新業(yè)務中，足金工費元/克。千足金工費元/克。2011年

在大璽購買的3.135克黃金飾品現(xiàn)換購4.034克新款黃金飾品，需要補現(xiàn)金。

14.足金是指含金量達到以上的金。

二 不定項選擇題：

1柜臺將首飾掛出來，讓顧客觸摸或試戴，這種方式是從（）角度刺激顧客的購買欲望？

A.視覺和觸覺B.視覺和聽覺C.聽覺和觸覺D.嗅覺和聽覺

2:對急燥型顧客，銷售人員應該采取的不正確的應對措施為（）

A.按照正常的服務態(tài)度對待顧客

B.稍稍降低服務質(zhì)量

C.隨便推薦一款產(chǎn)品

D.在保證服務質(zhì)量的同時，加快速度

3:“公欲善其事，必先利其器”，是指在店面銷售過程中，首先要（）

A.合理儲存貨物

B.改善服務態(tài)度

C.提高銷售技能

D.保持賣場整潔

4:以下選項中，哪一條不是正確應對趕時間顧客的方法？（）

A.拉攏顧客的同伴B.吸引顧客的孩子C.降低服務質(zhì)量D.加快服務速度

5．店鋪中不正確的坐姿為（）

A身子挺直

B坐在椅子的中央

C雙腳稍叉開*坐姿端正但不硬不可

D挪動椅子或頭枕著椅背

6做到個人能力與團隊精神并重需要具備（）

A重視個人能力的提升,更重視團隊成員之間的和諧配合B和諧的賣場氣氛來自于成員之間的和睦關系

C能與周圍商家建立良好關系。

D和商場做好協(xié)調(diào)及關系。

三：簡述題。

1、公司的儀容，儀表要求有哪些？

2、在銷售中，你是運用哪些接待技巧打動顧客？

3、如何對翡翠進行質(zhì)量評價？

4、簡要敘述如何分辯翡翠的A、B、C貨？

5、每家賣翡翠的商家都打折銷售，為什么你們樹明玉雕按照原價銷售呢？我覺得某某翡

翠的品種比你們的好，還打折呢？

6、為什么你們店有些品種和其他的店看起來差不多，人家的才賣2388元，你們卻要賣3798元呢？

第四篇：珠寶營業(yè)員年終總結

珠寶營業(yè)員年終總結

【導語】工作總結必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細。這部分內(nèi)容主要的是對工作的主客觀的條件、有利和不利的條件以及工作的環(huán)境和基礎的等進行分析。工作總結頻道為您整理了《珠寶營業(yè)員年終總結怎么寫》，感謝閱讀！【篇一】

1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待，如果是專業(yè)店就應給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

2、適時地接待顧客

當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置

是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。工作幫手網(wǎng)收集整理，3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”…….營業(yè)員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同

事們的注意，當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是的廣告”，“影響力的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質(zhì)疑時。

5、引導消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

6、促進成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的

開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務

當顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么？”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會損壞其他寶石”?！詈笥靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

8、總結銷售過程和經(jīng)驗

對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己?！酒?/p>

光陰似箭，日月如梭，回首20xx，很多回憶猶如昨天發(fā)生；展望20xx，心中充滿了深深的期待。掐指算算來到公司將近6個月了，這幾個月中讓有我很多感觸：有感動，有辛酸，有淚水，當然擁有更多的是快樂和溫馨。

作為魯濱首飾的一名普通的導購員，由剛開始對金銀珠寶銷售一無所知，到現(xiàn)在能與客戶溝通自如，這其中的進步，離不開領導的培養(yǎng)和同事的指點。現(xiàn)將20xx年個人的總結的一點無不足道的拙見和教訓以及對新一年的工作和大家分享一下：首先珠寶銷售是一門藝術，營業(yè)員在整個銷售中起著至關重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營業(yè)員這樣說：“我的任務是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了?！边@就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關鍵是看營業(yè)員的工作?？偟膩碚f的話，一個好的銷售要從以下幾個方面入手才能更好地服務于顧客達成交易。

1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來

2、適時地接待顧客

3、充分展示珠寶飾品

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

5、引導消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

6、促進成交

7、售后服務

8、總結銷售過程和經(jīng)驗

今后工作中要在鞏固已取得的業(yè)績基礎上，加強去珠寶首飾的了解，提高自己的銷售技巧，借鑒他人成功的經(jīng)驗，總結失敗原因，及時改正。不斷加強素質(zhì)培養(yǎng)，進一步提高業(yè)務水平。

其次是做到誠實守信、堅持不懈。

過去的一年取得一些成績和進步，但一些方面還存在許多不足，一是學習的多，實踐的少。二是執(zhí)行的多，創(chuàng)新的少。三是工作中謹慎有余，開拓力度不夠。展望20xx，我將認真思考自身的不足，努力改善自我，使自身的思想、道德修養(yǎng)，業(yè)務能力提高到一個全新的水平。努力的讓自己更快的掌握標準化，學會精細化，融入職業(yè)化！20xx，我看行！

第五篇：珠寶營業(yè)員總結

工作總結

光陰似箭,日月如梭,轉(zhuǎn)眼間半年已經(jīng)過去,回顧本我的工作,可以說是取得了一些成績，但存在的問題也不少。為了更好地做好今后的各項工作，現(xiàn)將我的工作總結如下：

一、工作回顧

愛崗敬業(yè)，具有強烈的責任感和事業(yè)心，按時上下班，遵守各種規(guī)章制度。前三個月工作積極主動，認真地學習專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認真負責。但在后三個月的工作中比較消極，任務完成的不好，只完成了百分之八十的任務。

二、工作中的不足

1.營銷力度薄弱，沒有充分發(fā)揮個人能力。

2.工作積極性不高，缺乏主動性；有時候銷售不好思想就消極，對銷售失敗后的總結不夠。每一次銷售失敗都有它的原因，比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。服務質(zhì)量有待進一步提高。3.對客戶心理把握不夠。

三、今后努力方向

1．在鞏固已取得的成績基礎上，加強對珠寶首飾的了解, 提高自己的銷售技巧, 借鑒他人成功的經(jīng)驗。總結失敗原因，及時改正。

2.不斷加強素質(zhì)培養(yǎng)，進一步提高業(yè)務水平。

3.以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來, 適時地接待顧客, 對于顧客進行分析歸類，與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

4.掌握客戶心理、向先進的同事學習，向有經(jīng)驗的同事學習，端正服務態(tài)度，為不斷提高珠寶銷售額而努力，為提高珠寶品牌聲譽和珠寶店的行業(yè)名聲而努力工作。

過去的工作中，盡管有一定的成績，但在一些方面還存在著不足，在今后的工作中我將認真學習業(yè)務知識，努力使工作業(yè)績?nèi)孢M入一個新水平，保證完成全年的任務。