第一篇：經(jīng)營珠寶的營業(yè)員該如何做

? 經(jīng)營珠寶的營業(yè)員該如何做？

一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識。以充份認(rèn)識商品特點(diǎn)。對自己所銷售的珠寶,更要有良好的認(rèn)知, 方能有足夠的信心利用這些知識打動顧客。作為一個成功的銷售員, 必須對店內(nèi)的存貨了如指掌,這樣才能迅速向客人提供商品, 無須客人久候,使客人對你有信心。值得一提約是, 在向銷售員解釋商品優(yōu)點(diǎn)時,應(yīng):

1、利用特點(diǎn)說明價值

要認(rèn)識到珠寶的某些特點(diǎn),正是顧客所尋求的價值所在, 不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點(diǎn), 而是要把這些特點(diǎn)演變成對顧客有用的“好處”、“優(yōu)點(diǎn)”, 以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。

2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價值

解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。

3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感

能夠觸動顧客在情感方面的“需要”, 可激發(fā)出多種多樣的動機(jī), 這時需要銷售員根據(jù) 消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷, 進(jìn)而提供有針對性的服務(wù).這些動機(jī)常見的有: 求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時,如果能做一些有針對性的工作;這些動機(jī)都是我們可以利用的.top-sales.com.cn/yx/xsjq/Index.html

一、基本銷售5步

良好接待

a、身體語言：

面向鋪外、微笑、眼神接觸、點(diǎn)頭、向前招呼。

b、語言溝通：

歡迎光臨玫瑰至尊鉆石！

您好！請隨便參觀！有什么可以幫到您？

我叫小李，有什么需要請隨便找我。

c、注意：

不可視而不見，不可亦步亦趨，不可過度熱情。應(yīng)讓對方站定觀看時，才邀請坐下及奉茶

1.買什么？

先了解顧客的購買目標(biāo)。

a、用眼睛：

找尋顧客購買商品種類、款式、價錢。

b、用嘴巴：

有什么可以幫到您？

這個款式是新來的，讓我拿給您看好嗎？

2.喜歡嗎？

確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯誤。

a、主動介紹

—請坐，我叫小李，這是我的名片。

—先生/小姐，請問貴姓？

—黃先生/李小姐，您好！

—讓我拿給您看好嗎？（顧客長久注視的產(chǎn)品）

—我一定拿最好的給您！（顧客要求推薦的產(chǎn)品）

留意要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。

要使在展示貨品時取得最佳的效果，建議注意以下幾個主要步驟：

⑴在柜臺上準(zhǔn)備一個小托盤，供擺放鉆飾。

⑵在同一個價格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（2-3件）。

⑶自己先注視飾品三秒鐘，稱贊其美麗和優(yōu)雅。

⑷首先展示價格高的貨品。

⑸讓顧客試戴貨品。

⑹柜臺上常備一面鏡子。

⑺協(xié)助顧客作出適當(dāng)?shù)谋容^。

⑻介紹主要特點(diǎn)及顧客購買的好處（所帶來的心理滿足）。

⑼顧客欣賞飾品時，不可站在顧客的正對面，應(yīng)站在顧客左或右前方讓顧客慢慢欣賞，不要催促他們。

⑽要知道在適當(dāng)時候保持沉默，讓顧客“愛上”手中之物。

⑾令他們感到貨品象是專為他們而設(shè)計。

⑿以“你的鉆石”來稱呼那件貨品。

⒀讓他們在兩者之間作出選擇，直至他們作出自己的選擇，而不要給他們一大堆貨品。⒁留心達(dá)成交易的信號。

b、邀請試戴

—不用客氣，請隨便試戴。

c、協(xié)助試戴

—讓我?guī)湍愦魃先ズ脝幔?/p>

d、邀請照鏡

—看一看，美不美？

顧客可能出現(xiàn)多次的挑選，應(yīng)耐心不斷的提供。

其他營業(yè)員可贊美客人試戴的效果。

3.多詢問、多聆聽、多了解

切記：成功了解顧客越多，成功銷售越高。

a詢問購買動機(jī)：—買東西是送給人，或是自己戴呢？

b多聆聽和觀察：—盡量收集足夠情報。

c了解顧客動機(jī)：—按其動機(jī)分析，做出適合回應(yīng)。

投資-------------------保值、增值

送禮-------------------大件、名貴、包裝

代購-------------------交代、品質(zhì)、價錢

自用-------------------價廉、物美、堅固、耐用

4.談價錢

對公司、個人、貨品要有信心，面對顧客的異議要真誠回應(yīng)。

a顧客計價

—以公司的規(guī)定開價予顧客，及公司的優(yōu)勢作為還價的根據(jù)點(diǎn)

b顧客異議

—面露微笑，靜心聆聽，分析動機(jī)，適當(dāng)回應(yīng)。

c重復(fù)益處

—令顧客感受物有所值及機(jī)不可失或找同事協(xié)助。

顧客異議的回應(yīng)

甲顧客異議商品的價格。

a首先確定顧客的選擇

—確定顧客的需要（光芒四射，你一定喜歡）

—獲得顧客的同意（我想你都同意）

—嘉許顧客的選擇（你的決定好明智）

b討價還價

乙顧客異議是表達(dá)自己的看法

1、首先接受顧客的看法，然后才婉轉(zhuǎn)解釋。

2、顧客永遠(yuǎn)是對的。

丙顧客異議商品的質(zhì)量。

1、細(xì)心解釋商品的資料（例：鉆石的4C、翡翠的稀有）。

2、發(fā)表銷售論據(jù)：（例：鉆石的特性）。

—審美價值（迷人處在于它對光所產(chǎn)生的獨(dú)特效果）

—實(shí)際價值（稀少/能保值/攜帶方便）

—持久價值（不起化學(xué)變化/不易損傷/耐熱性高/具永久性）

—情感價值（表示愛情的喜悅和恒久）

3、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹：

產(chǎn)品特征 引發(fā)好處 顧客利益

4、品質(zhì)保障：已有的國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測證書及免費(fèi)的顧客認(rèn)可機(jī)構(gòu)的檢驗確認(rèn)。

5、拉關(guān)系

愛心殺手—--以嘉許對方的選擇、品德、美貌、行為，去拉近雙方的關(guān)系。

a如不合適

—必須主動建議其他首飾。

b缺貨

—必須積時與總公司聯(lián)絡(luò)。

c如不合意

—必須保持禮貌，要求保持聯(lián)系。

結(jié)帳期間

a附加推銷

這只戒指有耳環(huán)可以配對，拿給你看好嗎？

b售后服務(wù)

本公司有免費(fèi)清洗服務(wù)，歡迎你隨時帶回來。

禮貌送客

a起立送客、握手道別：我送你出去！

b送客至門外：多謝光臨，歡迎下次再來。再見！

售后事宜

a不可令飾物失去光澤、飾柜留下指印、座椅凌亂，必須清潔，放回適當(dāng)位置。

b不可背后批評顧客，必須常思成敗/得失。

基本運(yùn)用

員工態(tài)度；

營業(yè)員：早上好！歡迎光臨玫瑰至尊鉆石！請隨便參觀。

（眼神接觸、點(diǎn)頭、上前招呼）

顧客：（面露喜悅、點(diǎn)頭、魚貫進(jìn)店）

營業(yè)員：（亦步亦趨跟著）您想買什么呢？

顧客：（厭煩地）我先看看，可以嗎？

注意：不可過度熱情、不可視而不見。

營業(yè)員：（面露喜悅）

經(jīng)理：（眼見營業(yè)員心情欠佳，立即將營業(yè)員調(diào)離現(xiàn)場）

銷售技巧1——買什么？

顧客：（在柜臺前留戀）

營業(yè)員：（站立）您好！有什么可以幫到您呢？

顧客：先看一下。

營業(yè)員：好呀！我叫小李，有什么需要請隨便找我。

顧客：（繼續(xù)左顧右盼）

營業(yè)員：（繼續(xù)站立、面露微笑用眼睛留心顧客購買商品的種類、款式、價錢）

營業(yè)員：（顧客坐下以后）我叫小李，這是我的名片。（送給同行的每一位）先生/小姐請問貴姓？

顧客：我姓黃，這位是我女友姓李。

營業(yè)員：黃先生/李小姐，你們好！

銷售技巧2——喜歡嗎？

營業(yè)員：這個款式是新回來的，讓我拿給你看好嗎？（將顧客定睛觀看的商品拿出來，將貨品用展示盆盛載，展示給顧客欣賞。）

顧客：（將貨品拿在手里，并細(xì)心觀看）

營業(yè)員：不用客氣，請隨便試戴。

讓我?guī)湍愦魃先ズ脝?？（協(xié)助試戴）

（并從背柜取出鏡子并抹凈，展示顧客面前）

營業(yè)員：看一看，美不美？

顧客：（無任何說話回應(yīng)，但手指卻指向飾柜內(nèi)另一件戒指）

請拿這只戒指看一看。

營業(yè)員：好呀！是否這一件？

營業(yè)員：（將貨品拿出來，把陳列托放在展示盤上，把貨品交于顧客或代為飾戴）注意：確定顧客所需才做介紹。

顧客李小姐：（面向黃先生）你感覺哪一件比較好看？

顧客黃先生：（老是欣賞第一件戒指）我沒有特別意見，你喜歡就可以了，最重要有一對。顧客李小姐：（從黃先生手中拿回第一件比較）

營業(yè)員：李小姐，你是否較為喜歡第一件戒指呢？

顧客李小姐：我感覺第一件戒指較為好看。

營業(yè)員：是呀！我都有同感，因為您的手指生得比較纖細(xì)，配戴這個款式戒指特別好看。注意：真誠的贊賞，適合的建議。

顧客李小姐：（面露喜悅，笑著說）感謝你的贊賞。

顧客黃先生：（指第一件戒指）這一件戒指有沒有男款呢？

營業(yè)員：有的，這是中性款式，男女都合用，我拿給你看。

銷售技巧3——怎么用？

營業(yè)員：可否告訴我，買戒指有什么特別的意義呢？

顧客黃先生：我們買回來是結(jié)婚用的。

營業(yè)員：恭喜恭喜，白金堅固耐用，鉆石永恒不變，兩位選對了結(jié)婚信物。

營業(yè)員：選了那一天結(jié)婚呀？

顧客黃先生：下個月。

營業(yè)員：??！好事接近了，今年是吉年，很多人結(jié)婚。

注意：了解顧客越多，成功銷售越高銷售技巧4——談價錢

顧客黃先生：請問這對戒指多少錢？

營業(yè)員：（以公司的規(guī)定開價）合計9800元。

顧客黃先生：這么貴！前面的珠寶店沒有這么貴！

顧客李小姐：我的朋友剛剛買了一對戒指，跟這一對差不多，但價錢相差很遠(yuǎn)。注意：顧客永遠(yuǎn)是對的。

營業(yè)員：是！是！這對戒指光芒四射，你沒有選錯。

顧客李小姐：這個，你說的對！但是，價錢是比較貴呀！

營業(yè)員：（用珠寶首飾認(rèn)識及養(yǎng)護(hù)手冊的介紹）鉆石的價值以4C衡量。重量是最容易分別，但顏色、凈度、車工較難認(rèn)識。

營業(yè)員：所以兩顆重量相同的鉆石，其他3C的差異，其價格就有很大的分別。

顧客李小姐：這個我明白，但是我感覺真的貴了一點(diǎn)點(diǎn)！

營業(yè)員：鉆石迷人處在于對光所產(chǎn)生的獨(dú)特效果，所以一顆車工好的鉆石能發(fā)出璀璨的光芒，跟一顆車工差的鉆石所發(fā)出的光芒相差很遠(yuǎn)。

※注意：重復(fù)益處，令顧客感受物有所值及機(jī)不可失。

營業(yè)員：黃先生、李小姐真是很聰明，懂得去選擇這對光芒四射、象征愛情的熱烈的鉆石戒指作為結(jié)婚紀(jì)念物，我看你一定不會將就買貨的，選一些光彩較差的鉆石。

顧客李小姐：當(dāng)然了！可否便宜些。

營業(yè)員：我們的公司有銷售規(guī)定，如果你這么喜歡，讓我向經(jīng)理請示好嗎？

營業(yè)員：經(jīng)理，這位先生、小姐很喜歡這對戒指作為結(jié)婚信物，要求再便宜一點(diǎn)。經(jīng)理：?。」矁晌恍禄榭鞓罚ㄎ帐肿ＹR）。

經(jīng)理：我們的公司有銷售規(guī)定，我們做員工的，必須按章處理。小李，您拿注意再便宜一點(diǎn)！營業(yè)員：再給你額外的9.5折，好嗎？

顧客李小姐：我都覺得貴了些！

銷售技巧5——拉關(guān)系

營業(yè)員：不算太貴，但貴是物有所值！兩位帶著這對結(jié)婚戒指，我相信，您的朋友一定好羨慕您們擁有一對這么漂亮的戒指，及非常欣賞你們的眼光。屆時千萬不要忘記我小李的介紹，介紹顧客給我！

顧客黃先生：你再便宜一點(diǎn)給我，我日后帶多些客人給你。

營業(yè)員：（喜悅地）是感謝您。這樣吧，最后價錢，你不買我都沒有辦法，￥8800，好吉利，發(fā)完又發(fā)！祝您們白頭到老，永結(jié)同心。

顧客黃先生：好啦！謝謝您，代我包裝吧。

售后服務(wù)/附加推銷

營業(yè)員：本公司有免費(fèi)的清洗服務(wù)，歡迎你任何時間回來，讓我為你服務(wù)。路過本店，也非常歡迎光臨，閑聊一下，飲杯茶，大家交個朋友。

營業(yè)員：咦！我們剛剛回來的一套新的耳環(huán)，很適合結(jié)婚宴會配戴，拿給你看好嗎？ 營業(yè)員：這套首飾高貴、大方，令新娘更添風(fēng)采。

顧客李小姐對顧客黃先生：真是很漂亮呀！我好喜歡！

顧客黃先生：請問多少錢？

營業(yè)員：一口價￥28000。

顧客黃先生：真的不打折？

營業(yè)員：從今天開始，你已經(jīng)是我的好朋友，我沒有騙你，是親友價，不可以再減價。如何成為一個成功的營削代表。

應(yīng)具備的要素

—取悅顧客并協(xié)助他們選擇渴望得到的商品。

—表現(xiàn)得熱誠，營造一種輕松而有生氣的購物氣氛。

—一個專業(yè)的售貨員是能直接聯(lián)系顧客的需求，展示貨品對顧客的利益，從而建立一種個人的關(guān)系。

—樂于幫助顧客，將最合適的貨品提供給顧客，要“創(chuàng)造”客人的需求，而不僅僅是“提供”客人的需求，以確保他們滿意和再次光臨。

—必須有豐富的專業(yè)知識，使顧客對你有信心。

—要懂得在適當(dāng)?shù)臅r候退開，有些顧客確實(shí)只想獨(dú)自逛逛，讓他們舒適的選購，殷勤而不礙事的態(tài)度，給予顧客靜心選擇的機(jī)會，切記不要強(qiáng)迫客人接受你的意見。

—令顧客滿意并經(jīng)常光顧，甚至帶同朋友一齊來。

—我們在推銷貨品的同時也是在推銷自己：禮貌、修養(yǎng)、自信心、談吐、熱情的態(tài)度、真誠、專業(yè)知識等。

—即使顧客和你的意見不一或直接反駁你的觀點(diǎn)，你也不要馬上直接爭論，應(yīng)先肯定其觀點(diǎn)，再迂回說明。

熟練運(yùn)用4個W和4個H的功能

4個W

WHAT—這件貨品是什么，同其他貨品不同的地方

WHEN—適合什么時候佩帶，新貨何時到

WHERE—貨品放在那里，WHO—適合何種人佩帶，“年齡，膚色，身體……”

4個H

HOW TO MATCH—如何搭配

HOW MUCH—價錢

HOW MANY SIZE —有多少種尺寸（規(guī)格）可選擇

HOW TO SALES——如何銷售（針對此產(chǎn)品）

第二篇：珠寶營業(yè)員年終總結(jié)

珠寶營業(yè)員年終總結(jié)

【導(dǎo)語】工作總結(jié)必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細(xì)。這部分內(nèi)容主要的是對工作的主客觀的條件、有利和不利的條件以及工作的環(huán)境和基礎(chǔ)的等進(jìn)行分析。工作總結(jié)頻道為您整理了《珠寶營業(yè)員年終總結(jié)怎么寫》，感謝閱讀！【篇一】

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待，如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實(shí)際上就是一個小小的廣告。

2、適時地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置

是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。工作幫手網(wǎng)收集整理，3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機(jī)械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”…….營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同

事們的注意，當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是的廣告”，“影響力的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機(jī)的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機(jī)很重要，在銷售的整個過程中抓住機(jī)會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時。

5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚(yáng)長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

6、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的

開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁?？”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會損壞其他寶石”?！詈笥靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗

對于顧客進(jìn)行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己?！酒?/p>

光陰似箭，日月如梭，回首20xx，很多回憶猶如昨天發(fā)生；展望20xx，心中充滿了深深的期待。掐指算算來到公司將近6個月了，這幾個月中讓有我很多感觸：有感動，有辛酸，有淚水，當(dāng)然擁有更多的是快樂和溫馨。

作為魯濱首飾的一名普通的導(dǎo)購員，由剛開始對金銀珠寶銷售一無所知，到現(xiàn)在能與客戶溝通自如，這其中的進(jìn)步，離不開領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事的指點(diǎn)?，F(xiàn)將20xx年個人的總結(jié)的一點(diǎn)無不足道的拙見和教訓(xùn)以及對新一年的工作和大家分享一下：首先珠寶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了?！边@就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營業(yè)員的工作?？偟膩碚f的話，一個好的銷售要從以下幾個方面入手才能更好地服務(wù)于顧客達(dá)成交易。

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

2、適時地接待顧客

3、充分展示珠寶飾品

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識

5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

6、促進(jìn)成交

7、售后服務(wù)

8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗

今后工作中要在鞏固已取得的業(yè)績基礎(chǔ)上，加強(qiáng)去珠寶首飾的了解，提高自己的銷售技巧，借鑒他人成功的經(jīng)驗，總結(jié)失敗原因，及時改正。不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。

其次是做到誠實(shí)守信、堅持不懈。

過去的一年取得一些成績和進(jìn)步，但一些方面還存在許多不足，一是學(xué)習(xí)的多，實(shí)踐的少。二是執(zhí)行的多，創(chuàng)新的少。三是工作中謹(jǐn)慎有余，開拓力度不夠。展望20xx，我將認(rèn)真思考自身的不足，努力改善自我，使自身的思想、道德修養(yǎng)，業(yè)務(wù)能力提高到一個全新的水平。努力的讓自己更快的掌握標(biāo)準(zhǔn)化，學(xué)會精細(xì)化，融入職業(yè)化！20xx，我看行！

第三篇：珠寶營業(yè)員試題

珠寶營業(yè)員考試試題

姓名班組日期一：填空題。

1、俗話說：翡為，翠為；而可以稱得上“翡翠”的產(chǎn)地只有。

2、翡翠有多種顏色，請列舉幾種顏色類別

3、翡翠的A貨是指。翡翠的B貨是指。翡翠的C貨是恉。

4、加工成B

5。

6、翡翠的種有。及。

8、軟玉是和為主要成分的礦物合體。

9、折射率和相對密度，軟玉分別為 和；翡翠分別為和，在硬度方面，軟玉低于翡翠。

10。翡翠的硬度是。翡翠溶點(diǎn)介于

11、翡翠價值主要取決于、透明度、、地子、、瑕疵、裂紋、等等。

12。

二：選擇題。（不定項選擇）

1、佛手的諧音喩為（）

A福壽雙全B長壽健康C事事如意D佛光普照

2、翡翠的礦物學(xué)名（）

A軟玉B硬玉C剛玉D和田玉

3、翡翠中的“翠’ 色是指（）

A綠B紅、黃C 紫色D青色

4、翡翠的主要產(chǎn)地（）

A新疆B泰國C緬甸D南非

5、翡翠的市場優(yōu)勢是（）已蔚然成風(fēng)。

A愛玉B 賞玉C 佩玉D 玩玉E 藏玉

6、軟玉。中國佷多地方都有，而以新疆一帶的白玉最為名，品種有（）

A 白玉B 岫巖玉C 青玉D 碧玉E 黃玉F 墨玉

7、翡翠產(chǎn)地，緬甸境內(nèi)，在山上稱為（），在河底稱為（）。

A山石B水石

8、翡翠的顏色有（）等，其中“福綠壽” 是指()顏色。

A 綠B 紫C 紅D 黃E 黑F 白

9、結(jié)晶特點(diǎn)（）致密集合體，原料呈塊狀，次生料為（）狀。

A 單斜晶系B 常呈柱狀C 纖維狀D 氈狀E 礫石

10、翡翠雕刻常見方法如下幾種（）。

A 浮雕B 透雕C 鏤空雕D 線雕E 陰雕F 圓雕

11、與翡翠相似的玉石有很多，市場上常見的品種有（）。

A 澳玉B 馬來玉C 東陵玉D 不倒翁E 獨(dú)山玉F 岫玉H 水鈣鋁榴石甚至玻璃

12、翡翠的顏色基調(diào)大致可分為以下（）種。

A 白色B 紅色C 綠色D 黑色E 黃色F 紫色

.13、以舊換新業(yè)務(wù)中，足金工費(fèi)元/克。千足金工費(fèi)元/克。2011年

在大璽購買的3.135克黃金飾品現(xiàn)換購4.034克新款黃金飾品，需要補(bǔ)現(xiàn)金。

14.足金是指含金量達(dá)到以上的金。

二 不定項選擇題：

1柜臺將首飾掛出來，讓顧客觸摸或試戴，這種方式是從（）角度刺激顧客的購買欲望？

A.視覺和觸覺B.視覺和聽覺C.聽覺和觸覺D.嗅覺和聽覺

2:對急燥型顧客，銷售人員應(yīng)該采取的不正確的應(yīng)對措施為（）

A.按照正常的服務(wù)態(tài)度對待顧客

B.稍稍降低服務(wù)質(zhì)量

C.隨便推薦一款產(chǎn)品

D.在保證服務(wù)質(zhì)量的同時，加快速度

3:“公欲善其事，必先利其器”，是指在店面銷售過程中，首先要（）

A.合理儲存貨物

B.改善服務(wù)態(tài)度

C.提高銷售技能

D.保持賣場整潔

4:以下選項中，哪一條不是正確應(yīng)對趕時間顧客的方法？（）

A.拉攏顧客的同伴B.吸引顧客的孩子C.降低服務(wù)質(zhì)量D.加快服務(wù)速度

5．店鋪中不正確的坐姿為（）

A身子挺直

B坐在椅子的中央

C雙腳稍叉開*坐姿端正但不硬不可

D挪動椅子或頭枕著椅背

6做到個人能力與團(tuán)隊精神并重需要具備（）

A重視個人能力的提升,更重視團(tuán)隊成員之間的和諧配合B和諧的賣場氣氛來自于成員之間的和睦關(guān)系

C能與周圍商家建立良好關(guān)系。

D和商場做好協(xié)調(diào)及關(guān)系。

三：簡述題。

1、公司的儀容，儀表要求有哪些？

2、在銷售中，你是運(yùn)用哪些接待技巧打動顧客？

3、如何對翡翠進(jìn)行質(zhì)量評價？

4、簡要敘述如何分辯翡翠的A、B、C貨？

5、每家賣翡翠的商家都打折銷售，為什么你們樹明玉雕按照原價銷售呢？我覺得某某翡

翠的品種比你們的好，還打折呢？

6、為什么你們店有些品種和其他的店看起來差不多，人家的才賣2388元，你們卻要賣3798元呢？

第四篇：珠寶營業(yè)員培訓(xùn)方案

眾卓咨詢珠寶營業(yè)員培訓(xùn)方案

珠寶營業(yè)員培訓(xùn)方案

感謝眾卓咨詢郜杰講師分享課程：

課程時間：2天

課程地點(diǎn)：待定

課程參與：I8538II3O7

5課程收益：

打造導(dǎo)購人員職業(yè)化心態(tài)

提升導(dǎo)購人員銷售技巧

提升企業(yè)整體競爭力

要保持顧客的安全感必須學(xué)會分辨顧客。進(jìn)店臨柜的顧客按購買意圖分為三種：

1、--有明確購買目的的顧客，這類顧客目標(biāo)明確，進(jìn)店后往往直奔某一柜臺，主動向營業(yè)員提出購買某一商品的要求，這類顧客男性居多;

2、--有購買目標(biāo)但不明確的顧客。這類顧客 進(jìn)店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺后也不提出購買要求；

3、--沒有購買打算，來閑逛商店的顧客。這類顧客進(jìn)店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的專往熱鬧的地方湊。對不同的顧客營業(yè)員應(yīng)該采取不同的措施。

在國外，商業(yè)專家通過 大量的實(shí)地觀察和對比分析，得出的結(jié)論是：店員做著與營業(yè) 相關(guān)的活動最能吸引顧客觀賞、挑選和購買，如擦柜臺、整理商品、稱重、包裝、接待顧客、記錄營業(yè)狀況等，我們比喻為“吸引顧客的舞蹈”。

事先打算在店內(nèi)購物的顧客對于店員積極熱情的接待感到滿意，即使熱情推薦商品他們也不會離開。店員們把這種目的型顧客的意見當(dāng)成是全體顧客的“聲音”，漸漸適應(yīng)了這種接待顧客的方法。然而現(xiàn)實(shí)中目的型顧客為數(shù)很少，絕大部分是隨意性很強(qiáng)的閑散性顧客。這些閑散性顧客一般都避開難進(jìn)的店，選擇易進(jìn)的店，他們常常是憑一時之情緒，對任何微小的刺激反應(yīng)都很敏感，稍不注意他們就會跑掉。

只有更多的人進(jìn)店，才會有更多的人購物，聰明的店主懂得要想生意興隆，必須吸引更多的閑散性顧客進(jìn)入店內(nèi)，以保持店內(nèi)顧客數(shù)量，店內(nèi)顧客一多，外面的人會看得清楚，店內(nèi)顧客的活動對店外的人們具有很強(qiáng)的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況本身就說明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感，店內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會吸引一批接一批的新顧客。

過去曾以事先決定商店和商品后再去買東西的目的性顧客為主流，這些顧客一旦決定 某一商店或商品，如果沒有什么特殊理由，是不會改變主意的，但是，現(xiàn)代顧客對于購買東西的感覺發(fā)生了深刻的變化，平時閑逛商店的顧客，有時也會突然購買高檔商品，或者為將來的購買尋找目標(biāo)，這些顧客雖說是隨意性很大的閑散型，但能否更多地吸引這類顧客 將決定其營業(yè)額的高低。

那么，讓我們看看這些閑散型顧客喜歡什么，喜歡什么樣的店，即吸引顧客的舞蹈，討厭什么，討厭什么樣的店，即驅(qū)趕顧客的舞蹈。

★“吸引顧客的舞蹈”眾卓咨詢 培訓(xùn)合作 O37I 8888 I67I1、欣賞安全信號能招來大批顧客

豐富的商品和突出的商品空間可以暗示顧客隨便參觀。用精致的飾品點(diǎn)綴商品空間可延長顧客的滯留時間。

2、店員活動是吸引顧客的關(guān)鍵因素

店員都緊張地工作著，商店會呈現(xiàn)一派生機(jī)。店員從容的動作使顧客放心。正確的程序化的店員行為能使生意興隆。

3、成功的秘訣是裝出沒有注意的樣子顧客站到柜臺前時，店員不必急著打招呼，等顧客開始詢問時，再迅速熱情地接待。

4、現(xiàn)場制作對顧客最具有吸引力

5、易進(jìn)易出的設(shè)計能吸引顧客進(jìn)店

★“驅(qū)趕顧客的舞蹈”

1、店員站在門口堵住店門，顧客是不愿意進(jìn)來的2、店員站著等待，是招不來顧客的當(dāng)?shù)陠T開門前就做好準(zhǔn)備工作，一字站開或在店中央站著，這種等待顧客的姿勢，主人意識表現(xiàn)得十分強(qiáng)烈，銷售期待心理很濃，顧客陷入店員的視線包圍，就會望而卻步。

3、過于熱情會趕走顧客一些還沒有決定購買什么的顧客，對店員行為特別敏感，若受到積極接待，他們會很 快走開。

4、接待顧客時機(jī)過早，必然會導(dǎo)致失敗

★微笑服務(wù)的魅力

對服務(wù)行業(yè)來說，至關(guān)重要的是微笑服務(wù)。美國一家百貨商店的人事經(jīng)理曾經(jīng)說過，她寧愿雇傭一個沒上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學(xué)博士。一個營業(yè)員怎樣給顧客提供一流的微笑服務(wù)呢？

★要有發(fā)自內(nèi)心的微笑

對于顧客來說，營業(yè)員硬擠出來的笑還不如不笑。有些商店提出“開發(fā)笑的資源”，強(qiáng)求營業(yè)員向顧客去笑，甚至鼓勵或要求營業(yè)員回家對著鏡子練笑，這都是不明智的做法。

微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。營業(yè)員并不僅僅在柜臺上展示微笑，在生活中處處都應(yīng)有微笑，在工作崗位上只要把顧客當(dāng)作自己的朋友，當(dāng)作一個人來尊重他，你就會很自然地向他發(fā)出會心的微笑。因些，這種微笑不用靠行政命令強(qiáng)迫，而是作為一個有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。

★要排除煩惱

一位優(yōu)秀的女營業(yè)員臉上總帶著真誠的微笑。一次與人聊天，朋友問她：“你一天到晚地笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“世上誰沒有煩惱？關(guān)鍵是不要也不應(yīng)被煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個輕松愉快的心情?！比羰菭I業(yè)員們都能善于做這種“情緒過濾”，就不愁在服務(wù)崗位上沒有晴朗的笑容了。營業(yè)員遇到了不順心的事，難免心情也會不愉快，這時再強(qiáng)求他對顧客滿臉微笑，似乎是太不盡情理?？墒欠?wù)工作的特殊性，又決定了營業(yè)員不能把自己的情緒發(fā)泄在顧客身上。所以營業(yè)員必須學(xué)會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠(yuǎn)伴隨自己，把歡樂傳遞給顧客。

★要有寬闊的胸懷

營業(yè)員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關(guān)重要。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營業(yè)員一定要謹(jǐn)記“忍一時風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”。有些顧客在選購商品時猶猶豫豫，花費(fèi)了很多時間，但是到了包裝或付款時，卻頻頻催促營業(yè)員。遇到這

種情況，營業(yè)員絕對不要不高興或發(fā)脾氣，應(yīng)該這么想：“他一定很喜歡這種東西，所以才會花那么多時間去精心挑選，現(xiàn)在他一定急著把商品帶回去給家人看，所以他才會催我”。在這種想法下，營業(yè)便會對顧客露出。

★體諒的微笑。

總之，當(dāng)你擁有寬闊的胸懷時，工作中就不會患得患失，接待顧客也不會斤斤計較，你就能永遠(yuǎn)保持一個良好的心境，微笑服務(wù)會變成一件輕而易舉的事。

★要與顧客有感情上的溝通

微笑服務(wù)，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當(dāng)你向顧客微笑時，要表達(dá)的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務(wù)?！蔽⑿w現(xiàn)了這種良好的心境。

2、--用提問把握顧客購物的思想脈搏。對話藝術(shù)中很重要的一點(diǎn)是提問題（提一個或一系列問題），問題要提得及時，提得正確。提問題不僅有利于接觸了解，而且還能激發(fā)并引導(dǎo)思路。提問題通常要在顧客挑選物品之前，使他覺得他自己在自由地，獨(dú)立地做出決斷，這樣可以免遭來自顧客的可能的防衛(wèi)性反應(yīng)。

但是并非每一個問題都會問得成功。因為既然是提問就要求回答，如果顧客沒有什么 可回答的，這便可能使售貨員心里感到不快。

提出了問題并仔細(xì)聽取了回答，售貨員似乎“摸到了顧客購物的思想脈搏”，感到了他 對商品，對自己的建議的態(tài)度。所以你若想把商品售出，就要努力讓顧客先開口說話。

3、--嘴上談著商品，心里想著顧客。商業(yè)中談話的藝術(shù)還意味著售貨員有通過獨(dú)特的一系列論證說服顧客的能力，這一系列論證和解數(shù)學(xué)題時采用的嚴(yán)密的、富有邏輯的推論不同。

（1）--它有具體個性的針對性，也就是說，它的立足點(diǎn)不是各種各樣的論據(jù)，而只是那些對顧客來說最重要的論據(jù)。比如一位顧客要買手機(jī)送人。售貨員應(yīng)將他的注意力放在手機(jī)是否新穎，是否時髦，品牌最響亮，拿得出手，有品味，最后要將注意力放在能否讓受禮者喜歡這些方面。如果選購的是自用，那么重要的是它的質(zhì)量，它的實(shí)用性。

（2）--所用論據(jù)要有選擇。論證的最終效果并不是論據(jù)效果的簡單相加。常常是一個對顧客非常實(shí)際的論據(jù)所起到的效果勝過其他十個很正確的，但對顧客來說是無關(guān)痛癢的論據(jù)。用一個尚不足為憑的、不能說明問題的論據(jù)去補(bǔ)充說明其據(jù)以增強(qiáng)說服力，其結(jié)果反而會抵消已取得的效果。

（3）--話不用多，但要有份量。售貨員若想把商品所有的優(yōu)點(diǎn)都列舉出來會導(dǎo)致無必要的廢話，反而會引起不信任。而且懷疑和猶豫可能出現(xiàn)并反復(fù)發(fā)生在顧客購物的各個階段，包括在購物以后，如果售貨員針對其中的一個或幾個說一些有分量的話，那么會令人信服得多。如果部分論據(jù)尚未充分利用而是讓顧客對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)回家后自己去了解，這樣只會改善購物行為的后效應(yīng)，而不會產(chǎn)生任何負(fù)作用。

需要強(qiáng)調(diào)的是，“有分量”并非是把話說得絕對、武斷。這種口氣會使得顧客產(chǎn)生心理上的防御反應(yīng)，比如，顧客把話說了一半就突然離去。或者不加反駁地聽售貨員說話，然后堅定地拒絕購買。

（4）--對顧客的任何一種不同意見都不能置若罔聞。商業(yè)論證不僅要證實(shí)自己觀點(diǎn)的正確，還要打消談話對方的疑慮。如果對顧客的不同意見不作答復(fù)，會讓人覺得售貨員對商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。為避免這一點(diǎn)，對顧客任何一種不同意見都不能置之不理。應(yīng)該防止這樣一種錯誤認(rèn)識、把顧客的不同意見當(dāng)作是吹毛求庇，不信任。相反，顧客的不同意見恰恰說明他對商品很關(guān)心，說明他有吸取你的意見和愿望。這樣的顧客比光聽不說話或者只用一句話來回答問題的顧客好說服得多。不同的意見只能反映出顧客的立場，暴露出他的憂慮所在。

第五篇：珠寶營業(yè)員總結(jié)

工作總結(jié)

一、工作回顧

愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，按時上下班，遵守各種規(guī)章制度。半年來工作積極主動，認(rèn)真地學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。上半年計劃任務(wù)73萬，實(shí)際完成858187元，完成任務(wù)的118%。

二、今后努力方向

1．在鞏固已取得的成績基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對珠寶首飾的了解, 提高自己的銷售技巧, 借鑒他人成功的經(jīng)驗?？偨Y(jié)失敗原因，及時改正。

2.不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。

3.以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來, 適時地接待顧客, 對于顧客進(jìn)行分析歸類，與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

4.掌握客戶心理、向先進(jìn)的同事學(xué)習(xí)，向有經(jīng)驗的同事學(xué)習(xí)，端正服務(wù)態(tài)度，為不斷提高珠寶銷售額而努力，為提高珠寶品牌聲譽(yù)和珠寶店的行業(yè)名聲而努力工作。

過去的工作中，盡管有一定的成績，但在一些方面還存在著不足，在今后的工作中我將認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，努力使工作業(yè)績?nèi)孢M(jìn)入一個新水平，保證完成全年的任務(wù)。