第一篇：會(huì)銷員工轉(zhuǎn)介紹方法淺析

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會(huì)銷員工轉(zhuǎn)介紹方法淺析

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

想要成功，想要賺大錢，就請(qǐng)正視轉(zhuǎn)介紹的力量，這是對(duì)準(zhǔn)客戶行銷時(shí)應(yīng)有的心態(tài)。具備以下的十種態(tài)度，才有機(jī)會(huì)得到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單。

一、準(zhǔn)顧客寧愿透過轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識(shí)你。陌生電話訪問往往會(huì)讓準(zhǔn)顧客有被入侵的感覺，透過朋友的介紹則準(zhǔn)顧客一般不會(huì)排斥你的來電。

二、轉(zhuǎn)介紹的方式具有最大經(jīng)濟(jì)效益。想想廣告DM的成本有多高？舉辦顧客聯(lián)誼會(huì)的費(fèi)用也不薄。然而轉(zhuǎn)介紹而來的名單幾乎是不需要花上一分一毫，何樂而不為呢？

三、勿以產(chǎn)品大小評(píng)斷顧客的價(jià)值。不管顧客購(gòu)買的產(chǎn)品是大小，都需要和顧客保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。顧客對(duì)你的信任度越高，你才有可能得到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單。

四、和顧客建立彼此信任的關(guān)系。良好和諧的關(guān)系能夠成交一套產(chǎn)品，卻不足以得到轉(zhuǎn)介紹名單，顧客對(duì)你的信賴感不夠深，當(dāng)然不想轉(zhuǎn)介紹朋友給你認(rèn)識(shí)，以免日后要承擔(dān)你服務(wù)不周的責(zé)任。

五、誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)。盡可能地提供顧客需要的各方面的服務(wù)，即使對(duì)你的產(chǎn)品銷售沒有任何的助益，也要確定每一次的聯(lián)絡(luò)都有帶給顧客實(shí)質(zhì)的利益。

六、不要輕視顧客人脈的力量。和顧客建立朋友的感情，運(yùn)用他們的人脈關(guān)系，轉(zhuǎn)介紹名單無(wú)可限量。

七、提供顧客轉(zhuǎn)介紹名單。有舍才有得，期待別人給你轉(zhuǎn)介紹名單，不妨多多提供顧客所需要的名單。

八、向顧客不斷地要求轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)顧客表示對(duì)你的服務(wù)非常滿意時(shí)，你一定提醒自己要求轉(zhuǎn)介紹。

九、得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。如果你自認(rèn)為提供顧客合適又符合需求的產(chǎn)品，服務(wù)又很周到，也建立了彼此的信賴感，那么就應(yīng)該要求得到轉(zhuǎn)介紹名單，千萬(wàn)別覺得不好意思。

十、期待得到轉(zhuǎn)介紹名單。對(duì)于顧客的轉(zhuǎn)介紹，一定要抱著期待的心態(tài)，才會(huì)積極地爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹名單。

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

第二篇：會(huì)銷人轉(zhuǎn)介分析

會(huì)銷企業(yè)老顧客轉(zhuǎn)介紹現(xiàn)狀分析

老顧客轉(zhuǎn)介紹是會(huì)銷企業(yè)大家公認(rèn)最有效的營(yíng)銷方法。但從另一方面看，也是最難以控制的，因?yàn)闀?huì)銷企業(yè)這么多銷售人員，能將老顧客轉(zhuǎn)介紹用到極致的不多。

老顧客轉(zhuǎn)介紹是用于客戶開發(fā)最主要的方法。它通過已成交的老顧客介紹身邊的人加入同一組織或使用同種產(chǎn)品，進(jìn)而讓組織隊(duì)伍或者產(chǎn)品服用人群倍增。想想中共的組織發(fā)展歷程，轉(zhuǎn)介紹讓組織隊(duì)伍在短時(shí)間內(nèi)發(fā)展神速。

老顧客轉(zhuǎn)介紹具有耗時(shí)少、成本低、成功率高等優(yōu)點(diǎn)，頻繁用于各類銷售活動(dòng)中。

但事實(shí)上，老顧客轉(zhuǎn)介紹的效果并不如我們預(yù)期想象的那樣。我們希望老顧客轉(zhuǎn)介紹能為我們帶來業(yè)績(jī)上的改善和客戶資源數(shù)據(jù)的豐富，卻往往出現(xiàn)成本高效率低的情況。即花了很大的代價(jià)，卻得不到我們想要的結(jié)果?癥結(jié)在哪？我們也學(xué)著中醫(yī)“望聞問切”，自我診斷一下。

望：看過很多會(huì)銷企業(yè)的老顧客轉(zhuǎn)介紹，整體氛圍很好，人氣也很高，但統(tǒng)計(jì)出來實(shí)際效果并不好，很多人帶朋友來的目地很明確就是拿禮品，拿完走人，但對(duì)于我們而言，錢、時(shí)間、精力都花了，結(jié)果卻不盡如人意，長(zhǎng)此以往，業(yè)務(wù)員的積極性受到了極大的挫傷。聞：我和很多會(huì)銷企業(yè)的一線業(yè)務(wù)員及老總聊過，讓他們頭疼的業(yè)績(jī)瓶頸最大的癥結(jié)就是新顧客來源以及新顧客向會(huì)員與成交客戶的轉(zhuǎn)化。業(yè)務(wù)員抱怨公司沒有成熟的轉(zhuǎn)介體系，干得很累，還出不了業(yè)績(jī)。而會(huì)銷企業(yè)的老總們則抱怨伙伴業(yè)績(jī)少，能力差，干得不好還容易跳槽，員工隊(duì)伍流失率高，無(wú)形加重了公司的負(fù)擔(dān)和成本。

問：?jiǎn)査麄優(yōu)槭裁磿?huì)出現(xiàn)這樣的問題，總結(jié)出來一個(gè)老顧客轉(zhuǎn)介紹效果不好，要么是轉(zhuǎn)介紹體系缺乏可行性，要么在執(zhí)行過程中不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，導(dǎo)致轉(zhuǎn)介紹方案執(zhí)行不下去。

切：總結(jié)多數(shù)老顧客轉(zhuǎn)介紹不成功的原因： 1）業(yè)務(wù)員不好意思開口要求老顧客轉(zhuǎn)介紹； 2）開口轉(zhuǎn)介，跟進(jìn)不夠，實(shí)際效果不佳； 3）老顧客轉(zhuǎn)介紹了，沒有好的模式轉(zhuǎn)化。

再深入地探索，出現(xiàn)上述三點(diǎn)原因的根本是我們沒有給員工及客戶提供好的轉(zhuǎn)介紹載體和平臺(tái)，也沒有告訴老顧客到底應(yīng)該怎么說，也沒有提供具體的活動(dòng)能夠方便老客戶帶朋友，而老客戶如果一次兩次帶不到朋友，他們的積極性也是會(huì)受挫。

因此我覺得對(duì)于老顧客群體內(nèi)在需求的研究以及轉(zhuǎn)介紹載體與平臺(tái)的構(gòu)建是解決老顧客轉(zhuǎn)介紹問題的根本所在。

搭建老顧客轉(zhuǎn)介紹平臺(tái)的思路

前一篇會(huì)銷企業(yè)老顧客轉(zhuǎn)介紹現(xiàn)狀分析對(duì)會(huì)銷企業(yè)老顧客的瓶頸及問題做了闡述。也提到解決老顧客轉(zhuǎn)介紹問題的根本所在就是搭建老顧客轉(zhuǎn)介紹平臺(tái)，他的作用就是通過搭建老顧客轉(zhuǎn)介紹平臺(tái)，降低老顧客所帶新朋友的防備心理，從而讓組織目標(biāo)更易實(shí)現(xiàn)。老顧客轉(zhuǎn)介紹的構(gòu)建就是為了幫助會(huì)銷企業(yè)實(shí)現(xiàn)新客戶來源與業(yè)績(jī)倍增。

首先我們必須認(rèn)識(shí)到老顧客轉(zhuǎn)介紹是一個(gè)系統(tǒng)性的工作，不能急于求成，轉(zhuǎn)介系統(tǒng)設(shè)計(jì)得好，一切都會(huì)水到渠成。

我認(rèn)為老顧客轉(zhuǎn)介紹流程體系大致可分為：老顧客轉(zhuǎn)介紹會(huì)+小型活動(dòng)（茶話會(huì)、分享會(huì)、生日會(huì)）+指定交流點(diǎn)登記+發(fā)放轉(zhuǎn)介紹券，從而實(shí)現(xiàn)循環(huán)老顧客轉(zhuǎn)介紹。

成熟的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)能夠保證轉(zhuǎn)介紹的質(zhì)量與持續(xù)性。上述老顧客轉(zhuǎn)介紹體系中最核心的基礎(chǔ)是要開好老顧客轉(zhuǎn)介紹會(huì)。做好動(dòng)員工作，充分地發(fā)動(dòng)老顧客積極地投入到轉(zhuǎn)介紹工作中，是老顧客轉(zhuǎn)介會(huì)的核心目的。那么如何才能開好老顧客轉(zhuǎn)介紹會(huì)呢？

會(huì)銷企業(yè)如何才能開好老顧客轉(zhuǎn)介紹會(huì)呢？

上一篇《搭建老顧客轉(zhuǎn)介紹平臺(tái)的思路》中提到老顧客轉(zhuǎn)介紹體系中最核心的基礎(chǔ)是要開好老顧客轉(zhuǎn)介紹會(huì)。那么如何才能開好老顧客轉(zhuǎn)介紹會(huì)呢？

1.會(huì)前顧客分析

以初級(jí)會(huì)員轉(zhuǎn)介紹會(huì)為例，會(huì)員顧客是否能幫助轉(zhuǎn)介紹，根據(jù)其特性可分為以下幾類：

1）第一類顧客，他愿意給你轉(zhuǎn)介紹是因?yàn)樗灰魏魏锰?，就給你轉(zhuǎn)介紹，這類顧客喜歡出風(fēng)頭，愛表現(xiàn)，喜歡榮譽(yù)。所以，這類顧客要讓他們多上臺(tái)發(fā)言，多表彰，多鼓勵(lì)。

2）第二類顧客，就很現(xiàn)實(shí)了，要給予好處，其實(shí)這類顧客也很容易處理，只要轉(zhuǎn)介紹的好處足夠吸引人，他們會(huì)非常積極地帶朋友過來，我們要做的就是準(zhǔn)備好一切把新顧客接待好。

3）第三類顧客，他給你轉(zhuǎn)介紹既不要榮譽(yù)也不要好處，介紹量不大，但極容易成功。這類顧客文化層次較高，一般不轉(zhuǎn)介紹，但只要向別人轉(zhuǎn)介，成功率就非常高。

4）第四類顧客，是這四種顧客中最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的，他什么要求都沒有，只是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，遇到了合適的才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你。

這四類顧客都可以是老顧客轉(zhuǎn)介紹會(huì)的參會(huì)對(duì)象，區(qū)別在于側(cè)重點(diǎn)不同。第一類和第二類顧客是重點(diǎn)，這兩類顧客的數(shù)量和質(zhì)量是決定轉(zhuǎn)介會(huì)成效的關(guān)鍵。

2.會(huì)中流程設(shè)計(jì)

當(dāng)然，老顧客轉(zhuǎn)介紹會(huì)核心流程的設(shè)計(jì)，是具體實(shí)施的關(guān)鍵。會(huì)前顧客分析及顧客邀約好了，下一步就是會(huì)議操作的環(huán)節(jié)。

流程的設(shè)計(jì)要滿足兩個(gè)要求：

一、流程要順暢；

二、能夠幫助實(shí)現(xiàn)會(huì)議目標(biāo)。

流程的順暢與會(huì)前準(zhǔn)備、人員分工以及會(huì)場(chǎng)控制有關(guān)。那么，重點(diǎn)就是如何設(shè)計(jì)流程能幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

我們采用倒推法，老顧客轉(zhuǎn)介紹會(huì)的目標(biāo)是發(fā)動(dòng)老顧客帶朋友，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。那我們就要思考，怎么做才能把老顧客發(fā)動(dòng)起來呢？對(duì)老顧客群體的分析是關(guān)鍵。既然上述四類顧客中第一類和第二類顧客是我們達(dá)成目標(biāo)的主要群體，那么流程的設(shè)計(jì)就要針對(duì)這兩類顧客量身定做。

綜上所述，我所總結(jié)的開好老顧客轉(zhuǎn)介紹會(huì)的操作核心點(diǎn)：

1）、說服顧客為什么要幫助公司轉(zhuǎn)介紹，操作關(guān)鍵點(diǎn)：以情感為主，利益為輔

2）、告知顧客如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，操作關(guān)鍵點(diǎn)：給老顧客帶新顧客來的工具

3）、幫助公司轉(zhuǎn)介紹的好處：發(fā)揮余熱，得到實(shí)在的利益。

4）、“老”字為先，關(guān)鍵點(diǎn)：主持人、幻燈片的講解人必須為老顧客熟悉的老員工，有親切感，易于產(chǎn)生情感互動(dòng)。會(huì)議營(yíng)銷創(chuàng)新培訓(xùn)

（各階段員工培訓(xùn)方向和講故事能力）

一、會(huì)銷培訓(xùn)必須分類

1、入職1個(gè)月左右成員：基礎(chǔ)培訓(xùn)包括企業(yè)文化、營(yíng)銷模式、產(chǎn)品知識(shí)。

培訓(xùn)人：部門經(jīng)理、優(yōu)秀員工。目的：人人會(huì)講、能說。2、2-6個(gè)月成員：重點(diǎn)培訓(xùn)包括企業(yè)文化、營(yíng)銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)。培訓(xùn)人：經(jīng)理、銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、優(yōu)秀員工。目的：練好基本功，打鐵需要本身硬。

3、半年以上成員：提升培訓(xùn)包括企業(yè)文化、計(jì)劃管理、營(yíng)銷技能、帶人能力。

培訓(xùn)人：經(jīng)理、銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、優(yōu)秀員工。目的：不僅自己做得好，更能幫助別人一塊做得好，向管理干部邁進(jìn)。4、1年以上成員：提升培訓(xùn)包括企業(yè)文化、營(yíng)銷理念、育人等。培訓(xùn)人：基地總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總部領(lǐng)導(dǎo)、外出學(xué)習(xí)。

二、培養(yǎng)講故事的能力

生動(dòng)的故事在腦海中形成一個(gè)豐富的形象，而一個(gè)善于講故事的人則會(huì)將人們帶到很強(qiáng)的真實(shí)環(huán)境中。那會(huì)銷企業(yè)培養(yǎng)員工講故事的能力必須執(zhí)行的以下六個(gè)步驟：

1、高管層積極參與。對(duì)下一代領(lǐng)導(dǎo)者的培養(yǎng)，高管層的被動(dòng)式支持也是不夠的，不能把任務(wù)壓給高級(jí)管理人員。如果僅僅是10個(gè)高管成員中的2個(gè)或3個(gè)人參與講故事，其重要性會(huì)大打折扣。換句話說，高管層必須在整個(gè)過程中全力參與。

2、就有效領(lǐng)導(dǎo)力確定統(tǒng)一觀點(diǎn)。高管團(tuán)隊(duì)要注意自己的建議，因?yàn)樗麄円坏┧麄儏⑴c指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)力，就需要對(duì)企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)力方式進(jìn)行深入反思。

3、考慮所有可行方案。并不是領(lǐng)導(dǎo)力方面的每一個(gè)教訓(xùn)都要形成故事進(jìn)行討論、反思，講故事并不是培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的唯一技巧與方式。其他技巧與方式——如結(jié)構(gòu)化指導(dǎo)、商學(xué)院課程甚至精心準(zhǔn)備的基礎(chǔ)課程——都會(huì)有幫助，而且可以和講故事結(jié)合在一起。

4、挑選合適的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。最好是由高管團(tuán)隊(duì)中對(duì)這個(gè)計(jì)劃持有高度熱情的人負(fù)責(zé)。熱情可以導(dǎo)致成功，成功是具有傳染性的。團(tuán)隊(duì)可以包括hr高管，由他確定在崗位上具有發(fā)展?jié)摿Φ娜藛T。此外，可以考慮外部咨詢顧問的合作與支持，他們具有良好的培訓(xùn)技巧，對(duì)高管人員及演講技能的培訓(xùn)非常有幫助。

5、對(duì)講故事的人予以指導(dǎo)，并確定課程參與者。具有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的咨詢師會(huì)幫助領(lǐng)導(dǎo)者教練構(gòu)建故事，讓故事變得更適合學(xué)習(xí)，同時(shí)指導(dǎo)高管進(jìn)行預(yù)講，使故事變得沖突性更強(qiáng)，更具沖擊力。此外，精心挑選課程的參與者，最好是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力面臨的挑戰(zhàn)有一定的思考。讓他們?cè)敿?xì)了解課程的目的，明確在對(duì)話中所要承擔(dān)的責(zé)任。在參與課程之前要接受360度反饋方法訓(xùn)練。

6、講故事時(shí)要注意對(duì)話、思考與行動(dòng)。故事情節(jié)在這里并不是重要的，只是激發(fā)討論的催化劑。故事不宜太長(zhǎng)，最好控制在30分鐘之內(nèi)。故事講完后，一起深入討論故事情境中的領(lǐng)導(dǎo)力挑戰(zhàn)。接著，鼓勵(lì)參與者結(jié)合之前給定的問題進(jìn)行思考，制定一個(gè)執(zhí)行方案，以強(qiáng)化他們的學(xué)習(xí)，幫助他們成為一個(gè)更為有效的領(lǐng)導(dǎo)者。

但講故事并不是一個(gè)萬(wàn)能藥方，如同其他管理技巧一樣，它可以幫助構(gòu)建組織能力的重要部分，如果與其他的管理工具結(jié)合運(yùn)用，效果會(huì)更好。

如何發(fā)展忠誠(chéng)顧客

建立以會(huì)議為核心的服務(wù)營(yíng)銷管理模式，與每位老顧客保持各種形式的緊密聯(lián)系，并提供周到、完善的售后跟蹤服務(wù)，對(duì)于企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展起到積極作用。

顧客在會(huì)場(chǎng)購(gòu)買我們產(chǎn)品后，我們與顧客的關(guān)系才真正開始，首先我們要電話跟蹤顧客。這其中主要包括：

（一）健康顧問：親情跟蹤、（二）咨詢醫(yī)生：回訪跟蹤。

具體為：

親情跟蹤

聯(lián)歡會(huì)后2天左右，對(duì)參加聯(lián)歡會(huì)但未達(dá)成購(gòu)買的顧客，進(jìn)行會(huì)后電話跟蹤。

1．前期準(zhǔn)備（具體請(qǐng)參閱會(huì)前電話邀約中的電話準(zhǔn)備）:

顧客檔案（記錄有顧客的聯(lián)系方式及身體狀況）、調(diào)整情緒。

2．具體步驟為：

在電話撥通后：

員工：“阿姨，您好，我是xx保健品公司某某，我們?cè)凇痢寥盏摹痢谅?lián)誼會(huì)上見過面”（停頓，等其反應(yīng)）。

“上次聯(lián)歡會(huì)中，我們送您一本書，您看了嗎？”

顧客：“我還沒有時(shí)間看?！?/p>

員工：“那本書很不錯(cuò)，建議你看看，您上次說您的血糖為xxx、尿糖xxx，如果不及時(shí)改善的話，會(huì)出現(xiàn)各種并發(fā)癥如心腦血管疾病等?！保ńY(jié)合顧客的病癥）

顧客：“那我服用后真的會(huì)有效果嗎？”

員工：“你看上次聯(lián)歡會(huì)上，那位xxx，也是吃了我們的產(chǎn)品，體力精力有了很大的改善，幾十歲的人，還能騎著自行車到處跑。您還記得與您同坐一桌的那位xxx，不是也買了嗎？他現(xiàn)在吃著感覺很好?！?/p>

??

在顧客有購(gòu)買意向后：

“這幾天我們有促銷活動(dòng)，與聯(lián)歡會(huì)中政策一樣，您具體要買幾盒？是5盒還是6盒？是今天給您送去，還是明天？”

??

顧客若無(wú)購(gòu)買意向：

您今后若有問題請(qǐng)同我聯(lián)系，歡迎您下次再來參加聯(lián)誼會(huì)。

電話回訪

當(dāng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品后，要定期回訪與階段回訪相結(jié)合，除按公司回訪制度所規(guī)定的進(jìn)行回訪外，還要根據(jù)顧客的不同情況跟蹤追訪，根據(jù)具體的個(gè)性差異進(jìn)行不同的解釋，出現(xiàn)問題要及時(shí)、圓滿地解決。

回訪中要注意征求老顧客對(duì)公司及產(chǎn)品的意見及建議，并及時(shí)反饋，糾正。做好詳細(xì)的回訪記錄。

1．回訪內(nèi)容主要涉及：

（1）詢問反應(yīng)

（2）有效反應(yīng)

（3）顯效反應(yīng)

（4）服用劑量的適時(shí)調(diào)整

（5）多方面健康咨詢服務(wù)

（6）處理好投訴、抱怨

2．具體為：

（1）回訪時(shí)間：

第一次回訪時(shí)間：從購(gòu)物之日起，一周內(nèi)完成第一次回訪。

第二次回訪時(shí)間：繼首次回訪后一月內(nèi)。

特殊的顧客要隨時(shí)調(diào)整回訪時(shí)間，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行跟蹤回訪。

（2）回訪內(nèi)容：

第一次回訪：

維系與顧客間的親情聯(lián)系，并感謝其對(duì)公司及其產(chǎn)品的信賴，宣講xx產(chǎn)品的定義，使其增強(qiáng)服用信心，實(shí)現(xiàn)由實(shí)質(zhì)效應(yīng)向心理感覺效應(yīng)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，并指導(dǎo)其服用劑量，告知一月內(nèi)再次回訪。

第二次回訪：

了解身體改善情況，肯定其功效，化解報(bào)怨并指導(dǎo)顧客適時(shí)調(diào)整其服用劑量，鼓勵(lì)其繼續(xù)服用，揭示其再購(gòu)買或向他人推存該產(chǎn)品，告之若再需要購(gòu)買公司產(chǎn)品時(shí)可與公司服務(wù)熱線或營(yíng)銷人員聯(lián)系，并如實(shí)做好詳細(xì)記錄。

（3）回訪中的文明用語(yǔ)：

“您好、請(qǐng)、別客氣、或謝謝您買了我們公司的產(chǎn)品，謝謝您的合作，再見”。

（4）電話回訪中的注意事項(xiàng)：

請(qǐng)參考會(huì)前的電話邀約中的注意事項(xiàng)及會(huì)中與顧客溝通時(shí)的注意事項(xiàng)。

對(duì)服用有效的顧客，除正常的回訪外，還要保持良好的溝通，以便及時(shí)了解服用動(dòng)態(tài)，堅(jiān)定其服用我們產(chǎn)品的信心。使顧客充分享受到顧客至上的權(quán)力。由此便于維系凝聚顧客與公司、顧客與銷售人員的親情關(guān)系，增強(qiáng)其更多、更好的口碑效應(yīng)。以此來促進(jìn)公司長(zhǎng)期、健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

發(fā)展榮譽(yù)顧客

榮譽(yù)顧客是指我們的老顧客，是服用我們產(chǎn)品效果較好的、購(gòu)買次數(shù)較多的、且自身活動(dòng)能力很強(qiáng)的。主要是想通過此項(xiàng)工作的開展來鞏固公司與顧客的關(guān)系，樹立良好的口碑宣傳效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客、員工與顧客、顧客與顧客產(chǎn)的良性互動(dòng)。

（一）榮譽(yù)顧客確定標(biāo)準(zhǔn)：

（1）熱愛生活，熱愛生命，注重健康，保健意識(shí)較強(qiáng)；

（2）支持老人健康事業(yè)，樂于為老年群體做奉獻(xiàn)；

（3）語(yǔ)言表達(dá)能力較強(qiáng)，社會(huì)活動(dòng)能力較強(qiáng)，有感召力、有影響力，最好有一定的社會(huì)地位；

（4）關(guān)愛、支持企業(yè)事業(yè)的發(fā)展。

（5）必須是服用過一定量的我公司產(chǎn)品，且服用有明顯效果；

（二）具體內(nèi)容工作如下：

1．定期舉辦系列活動(dòng)：

2．組織系列旅游活動(dòng)：

3．特邀一些榮譽(yù)顧客做企業(yè)雜志的編委會(huì)委員：

4．節(jié)慶日的拜訪：

5．身體健康知識(shí)的重點(diǎn)培訓(xùn)以及開發(fā)系列新產(chǎn)品后的重點(diǎn)培訓(xùn)工作：

6．合理地選擇、布置榮譽(yù)顧客所在區(qū)域，發(fā)揮他們真正的的口碑宣傳作用。

7．讓榮譽(yù)顧客真正起到顧客與公司間銜接溝通作用。

在把顧客培養(yǎng)為忠誠(chéng)顧客的基礎(chǔ)上，通過其良好的口碑宣傳效應(yīng)，發(fā)動(dòng)老顧客帶動(dòng)新顧客，不斷擴(kuò)大我們公司產(chǎn)品的用戶群，從而進(jìn)一步增強(qiáng)公司市場(chǎng)銷售的寬度與廣度。為市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展提供一堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

通過系列的新老顧客交流活動(dòng)的舉辦，如新老顧客茶話會(huì)、新老顧客旅游活動(dòng)、新老顧客聯(lián)誼會(huì)??來創(chuàng)造“新顧客”與“老顧客”交流的一個(gè)空間，從而來全面促進(jìn)以老帶新工作的開展。使每一位顧客都能成長(zhǎng)為我們企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。

東北大區(qū) 會(huì)務(wù)部

2011年9月1日整理

第三篇：會(huì)銷之員工管理

會(huì)銷人網(wǎng)

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會(huì)銷之員工管理

上個(gè)星期，會(huì)銷界大仙，道號(hào)“子虛先生”的大盛老兄光臨《老年產(chǎn)業(yè)》編輯部。此公從事會(huì)銷十余年，做過業(yè)內(nèi)巨頭的高管，也曾個(gè)人創(chuàng)業(yè)，成績(jī)斐然。見面自有一番寒暄，回想當(dāng)年，唏噓不止。聊起現(xiàn)在會(huì)銷界的是非長(zhǎng)短，此公意氣風(fēng)發(fā)，指點(diǎn)江山，頗有一番仙風(fēng)道骨，依稀可見“煮酒論英雄”的派頭。評(píng)論人、事往往一語(yǔ)中的，言語(yǔ)辛辣，表情豐富，手舞足蹈，口沫橫飛。雖然某些個(gè)別用詞荒誕偏激，不過真知灼見比比皆是。遂暗中囑咐同事偷偷錄音，事后整理后收獲頗豐，整理成系列文章，不敢獨(dú)享，拿出來和讀者共同賞析?！⒁獗Ｃ?，一般人我不告訴他！

大盛侃會(huì)銷系列第一回

員工管理

有人，才有一切；我比員工更主動(dòng)

話說大盛前幾天，和一個(gè)做了8年會(huì)銷、獨(dú)立創(chuàng)業(yè)3年的老哥們兒“某甲”重聚，吃的是川菜火鍋，炭火通紅。一番寒暄之后，向大盛大吐苦水：“8年前，你做我們的營(yíng)銷經(jīng)理，我還完全不懂營(yíng)銷、不懂管理。作為新人，我那個(gè)時(shí)候干勁十足，好幾年都是一個(gè)月500元底薪、4%--5%的銷售提成就讓我感到非常的滿足。我決心要不斷努力，想在幾年后成為一個(gè)像你一樣的、可以管理幾百人的團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理。可是隨著對(duì)行業(yè)的一步步了解，感覺自己已經(jīng)成熟，開始大膽創(chuàng)業(yè)。誰(shuí)料想，當(dāng)上了老板，卻讓我遇到了怎么也解決不了的難題：

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)難。3年前開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，加我8個(gè)員工，每月8--10萬(wàn)元的銷售額，可是3年過去了，月月都招人，現(xiàn)在12個(gè)員工三個(gè)服務(wù)站，每月10—15萬(wàn)元的銷售回款，員工1200元底薪，10—15%的銷售提成，可1年以上的員工只有3個(gè)。新員工成長(zhǎng)慢，經(jīng)常培訓(xùn)也不管用。常搞集體活動(dòng)，可人心還是不齊。我也總能沖在一線和他們一起工作。感覺有很多想法與點(diǎn)子卻沒有可用之人來共同實(shí)現(xiàn)；我的隊(duì)伍哪輩子才能壯大？

2、開店了，也沒掙著錢。新客戶越來越難收集，開會(huì)沒人氣。很多廠家都開體驗(yàn)店、服務(wù)站，也搶走了不少的老客戶資源。沒轍，我也提高投入開店，本以為雙重的成本投入會(huì)換回一加一大于二效果，可是結(jié)果還是一加一等于一，差哪兒了呢？ 會(huì)銷人網(wǎng)

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3、選品種難，模式模糊。有了增加品種的念頭后，就在會(huì)銷網(wǎng)站留言，各廠家的回復(fù)非常踴躍，幾乎天天都能接到招商電話，資料也接了進(jìn)百份，家家都有自己的道理、自己的優(yōu)勢(shì)，多數(shù)還會(huì)吹噓自己的先進(jìn)“模式”。可嘗試過兩家后發(fā)現(xiàn)，都是盯著我的老顧客資源，雖然頭兩場(chǎng)活動(dòng)蠻好的，可是我一統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)忠實(shí)老顧客的數(shù)量有減無(wú)增，新客戶開發(fā)聊聊無(wú)幾。產(chǎn)品、模式我該怎么選？

4、創(chuàng)新難、突破難。國(guó)家提創(chuàng)新、行業(yè)提創(chuàng)新、廠家提創(chuàng)新、員工提創(chuàng)新就連顧客都說要?jiǎng)?chuàng)新。可到底怎樣算創(chuàng)新？換個(gè)方式洗老顧客就叫創(chuàng)新？換個(gè)概念來炒作就叫創(chuàng)新？增加服務(wù)流程和服務(wù)成本就叫創(chuàng)新？銷售鏈條和周期不斷延長(zhǎng)難道是創(chuàng)新？更不用說西藥添加、假冒偽劣了……

5、費(fèi)用不斷增加。員工、房租、場(chǎng)地、專家……

6、…………”

一番話惹得大盛開懷的笑：哈哈哈，“我滴天哪！我這日子可沒法過了……”，有點(diǎn)祥林嫂的意思了！哈哈，聽起來你好像還很委屈似的，但就我看來，恐怕這多數(shù)的困難都是你自己造成的！

某甲登時(shí)面如菜色：這，這，這……，怎么可能？！

大盛：怎么不可能？待俺問你幾個(gè)問題，你來回答！

首先是人員與團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的問題：

1、只想著擁有一個(gè)上規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，可是你想要這個(gè)團(tuán)隊(duì)來干什么？難道大家就是要來幫助你實(shí)現(xiàn)今年比去年賺錢多的欲望嗎？你有戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃嗎？你有和大家相關(guān)的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)嗎？

如果你每天都只是告訴員工這個(gè)月我們要做30萬(wàn)的回款，每人都有獎(jiǎng)金；下個(gè)月要上新產(chǎn)品，大家可以賣更多的錢；除了錢之外，沒有一個(gè)對(duì)于社會(huì)責(zé)任、企業(yè)發(fā)展和個(gè)人價(jià)值的明確目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃的話，你自然留不住員工，會(huì)賺錢的員工，很快就會(huì)向可以賺到更多錢的地方流動(dòng)。查看所有創(chuàng)業(yè)成功的、從很小一點(diǎn)點(diǎn)做大的團(tuán)隊(duì)的資料，無(wú)一不是首先擁有一個(gè)遠(yuǎn)大的清晰的共同目標(biāo)，才能凝聚一支不計(jì)眼前得失、全力拼搏向前的核心隊(duì)伍，將這種力量去放大、復(fù)制、傳承，就會(huì)吸引無(wú)數(shù)的團(tuán)隊(duì)追隨者。會(huì)銷人網(wǎng)

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古人云：上下同欲者勝。如果你的目標(biāo)只是你的目標(biāo)，和員工沒什么事兒，那么員工的工作就是在幫你一個(gè)人、完成你個(gè)人的目標(biāo)和夢(mèng)想而已，員工的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性從哪里來？共產(chǎn)黨之所能夠讓億萬(wàn)人同心同德建黨建國(guó)，是因?yàn)槊飨先思腋嬖V大家，我們推翻了蔣介石和三座大山，就可以“打土豪，分田地”，可以吃“土豆燒熟了，再加牛肉”；可以住“樓上樓下、電燈電話”的房子、豐衣足食的日子，還能全民奔向共產(chǎn)主義，投身解放全人類的偉大目標(biāo)。所以，想要解決人員問題，不要只是在員工培訓(xùn)時(shí)告訴員工一定要有清晰目標(biāo)，首先你自己要有一個(gè)不是那么自私、有對(duì)眾人有利、還對(duì)社會(huì)有益的清晰戰(zhàn)略目標(biāo)。你要比員工更主動(dòng)！

2、難道員工就不愿意成為3年前開始創(chuàng)業(yè)的你嗎？小公司更容易留住員工，只要快速發(fā)展。越想快速發(fā)展的公司越要有規(guī)劃，如果你現(xiàn)在開始做規(guī)劃定目標(biāo)，你就一定要注意這一點(diǎn)，就是將你的員工發(fā)展規(guī)劃進(jìn)去，要非常能夠切合實(shí)際的、大家都會(huì)認(rèn)同的目標(biāo)。然后讓每一個(gè)員工都知道，并作為自我的職業(yè)生涯規(guī)劃基礎(chǔ)。也許你會(huì)說我讓他們做過，但是沒用！請(qǐng)問你有輔導(dǎo)過嗎、你有不斷地督促嗎、你有不斷地去幫助實(shí)現(xiàn)嗎……？你真正了解你的員工嗎？這一切都是持續(xù)的在進(jìn)行嗎？

你要讓每一個(gè)員工都清楚的知道，伴隨著團(tuán)隊(duì)的由小到大，他們可以得到什么、實(shí)現(xiàn)什么（千萬(wàn)不要只談錢），并且每天你都在為這個(gè)目標(biāo)這么努力；你也會(huì)關(guān)心和幫助每個(gè)員工、實(shí)現(xiàn)每個(gè)階段的目標(biāo)。在你的隊(duì)伍上升到一定的規(guī)模之前，理想、共同拼搏比制度更重要。所以，你要比員工更主動(dòng)！

3、員工成長(zhǎng)慢，難道8年前你學(xué)銷售的時(shí)候，就是這樣接受培訓(xùn)的嗎？培訓(xùn)的關(guān)鍵難道就是每天都要有新內(nèi)容新觀念？又不是到劇場(chǎng)聽相聲，總的來一點(diǎn)新段子。我想你接受過的培訓(xùn)也非常的多了，每一次都覺得很有道理，可為什么你正真掌握的，用起來的又有很少呢？

原因很簡(jiǎn)單，就是照著實(shí)踐的太少，練習(xí)太少。你的員工也一樣。要讓員工掌握并照著做，還做得很好實(shí)際上方法很簡(jiǎn)單，就是減少每次培訓(xùn)的知識(shí)量，然后不斷地要大家練習(xí)再練習(xí)，直到變成一種習(xí)慣、一種自然，然后開始下一項(xiàng)培訓(xùn)與訓(xùn)練。日復(fù)一日，你的團(tuán)隊(duì)會(huì)變得整齊劃

一、你的團(tuán)隊(duì)成員會(huì)越來越相像，你們的風(fēng)格、文化才會(huì)在員工的行為中展現(xiàn)出來。把這種訓(xùn)練變成日?；愕膯T工成長(zhǎng)自然會(huì)變快很多。所以員工成長(zhǎng)，你要比員工更主動(dòng)！會(huì)銷人網(wǎng)

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4、過于依賴員工個(gè)人的悟性和努力，依賴廠家模式支持，你有團(tuán)隊(duì)自身服務(wù)特點(diǎn)嗎？再上一個(gè)問題里就提到了員工訓(xùn)練的問題，我們把大家身上的所有可復(fù)制的優(yōu)點(diǎn)都拿出來提煉、總結(jié)，并學(xué)習(xí)和不斷訓(xùn)練，加上扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)和反復(fù)不斷的練習(xí)會(huì)讓你的“笨”員工也很快變得“有悟性”。

理性的區(qū)分廠家提供的模式，首先的抵御住誘惑，取其精華防其不足，不斷地提煉自生的服務(wù)特點(diǎn)，訓(xùn)練，執(zhí)行，你的風(fēng)格自然會(huì)形成，不要夢(mèng)想有一整套方案一下就解決這個(gè)問題。這樣做還有一個(gè)巨大的好處，一段時(shí)間以后，你就是大家常說的“終端為王”的王者，你會(huì)擁有自己特色的“終端”，你會(huì)有機(jī)會(huì)擁有穩(wěn)定的不斷壯大的客戶群，你會(huì)成為各廠家追捧的明星。所以員工服務(wù)水平的高低，你要比員工更主動(dòng)！

5、難道你認(rèn)為的團(tuán)隊(duì)建設(shè)就是一起吃喝、一起春游、發(fā)點(diǎn)獎(jiǎng)金嗎？告訴你我在十年前剛參加銷售工作的時(shí)候，每天大家總結(jié)自己的成長(zhǎng)、自己的收獲，感謝所得到的幫助……是最開心的時(shí)候，過年回家，發(fā)現(xiàn)在半個(gè)月前爸媽就收到了公司寄來的遠(yuǎn)紅內(nèi)衣，是最感動(dòng)的時(shí)候，每一點(diǎn)滴的努力和進(jìn)步都會(huì)得到認(rèn)可和表?yè)P(yáng)，很多做的不好的和不足之處也都會(huì)得到指正和教導(dǎo)，所以我一干就是5、6年，雖然當(dāng)時(shí)的收入確實(shí)很低。

搞團(tuán)隊(duì)建設(shè)是要清晰地認(rèn)識(shí)人性的弱點(diǎn)，避免貪婪、懶惰、自私情緒素的滋生，不斷培養(yǎng)和放大人們對(duì)榮譽(yù)感、責(zé)任感、事業(yè)心、成就感的最求。用人的長(zhǎng)處，將合適的人放在合適的位置，在不斷訓(xùn)練中打造你的堅(jiān)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)。（當(dāng)然也要盡力的保證員工的物質(zhì)利益。）團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，你要比員工更主動(dòng)！

6、所謂領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人魅力的鍛煉？成熟的領(lǐng)導(dǎo)人魅力難道是英雄的魅力？

請(qǐng)你多去體會(huì)一下，有魅力的領(lǐng)導(dǎo)，他在員工的心目中是一種值得信賴的判斷，是一種可以依賴的判斷，是一種能夠理解我的判斷，是一種會(huì)不斷支持和鼓勵(lì)我的判斷，也是一種不敢懈怠的判斷，更是一種威信的判斷。所以提升你的魅力，你要比員工更努力！

大盛一番話，直說得某甲滿面通紅，連連稱是。見此情景，大盛更加得意，小脖一揚(yáng)，頗有奧巴馬登基大典演說的風(fēng)姿，總結(jié)道：

總之，有人才有一切。想要打造一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，你必須比員工更主動(dòng)。設(shè)定清晰的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，把握人性的特點(diǎn)，將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)（利益）有效結(jié)合，幫助他們形成明確的職涯規(guī)劃并督促其實(shí)現(xiàn)。將培訓(xùn)變成每天持續(xù)進(jìn)行的訓(xùn)練，打造有自己特色的客戶 會(huì)銷人網(wǎng)

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服務(wù)體系；把自己變成最優(yōu)質(zhì)的客戶終端，站在人性的角度去理解團(tuán)隊(duì)文化，把自己變成一個(gè)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)人。這樣一來你的團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作才會(huì)達(dá)你所愿。

某甲一看，真是“士別三日，當(dāng)刮目相看”！當(dāng)年的高手，今天的子虛先生果然目光如炬，一針見血，趕緊抓住大聲手臂：哥，你說的太對(duì)了！我咋就沒想到呢？！哥！我敬你一杯酒！你指點(diǎn)指點(diǎn)小弟，我的店干開不賺錢是咋回事呢？求你了，賺了錢我和你對(duì)對(duì)半分！

大盛仰脖把酒一飲而盡，躊躇滿志，笑吟吟的看著某甲：好，下面我給你講一講我對(duì)店會(huì)結(jié)合的看法，我堅(jiān)信一加一肯定會(huì)大于二……

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第四篇：會(huì)銷部員工培訓(xùn)手冊(cè)..

會(huì) 銷 部 培 訓(xùn) 手 冊(cè)

你一生能掙多少錢？

您有沒有想過一個(gè)問題? 假設(shè)您一輩子工作40年、月休4天、一天要工作8個(gè)小時(shí)、一個(gè)小時(shí)的薪水的10元，一輩子永遠(yuǎn)不吃、不喝、不消費(fèi)...您辛苦了40年得到的是多少?算給您看...一年12個(gè)月365天，月休4天，一年的工作天數(shù): 365-(4X12)=317,一天要工作8個(gè)小時(shí)，一個(gè)小時(shí)的薪水10元，一天的薪水: 10X8=80元/天 一年的年收入: 317X80=25360元/年,工作了40年，換來的: 25360X40=1014400元,一輩子 這是您一輩子辛苦工作到老40年，你從20歲工作到60歲，完全不吃、不喝、不花錢換來的...100萬(wàn)收入，但是您絕對(duì)不可能一輩子永遠(yuǎn)完全不吃、不喝、不消費(fèi)，買車買房？娶個(gè)漂亮老婆？對(duì)于你來說簡(jiǎn)直是扯談。所以您這輩子做到老還是不可能有千萬(wàn)的存款收入。況且你不一定達(dá)到一小時(shí)賺10元。你可以自己根據(jù)你的年收入自己算算你這40年能賺多少錢，難道那就是你的人生嗎？所以更要懂得把握好的機(jī)會(huì)，如果一輩子真的有機(jī)會(huì)可以讓您少奮斗20年、甚至30年，讓您真的改變?nèi)松?，您覺得值得不值得把握? 但不管如何，如果您還是不敢勇于嘗試、不敢勇于給自己一次機(jī)會(huì)，不敢勇于給自己創(chuàng)造人生奇跡的機(jī)會(huì)，你這輩子就注定只能平凡得過一生，而沒有辦法讓自己及家人過好生活。

大多數(shù)人靠打工拿工資，用自己的血汗去成就老板的事業(yè)，用自己的辛勤去烘托領(lǐng)導(dǎo)的輝煌。工作40年工資不過千，省吃儉用幾十年，買個(gè)小套房還要貸款、借錢。

錢究竟從那里來？成功的奧秘在哪里？許多人百思不得其解。

錢來源于頭腦，錢往有頭腦的人的口袋里鉆，正所謂：腦袋空空口袋空空，腦袋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)口袋滿滿。

做生意好賺錢。十多年前第一批被人認(rèn)為“沒出息”的去擺地?cái)?，十多年后的今天個(gè)個(gè)成了大老板，今天你也要擺地?cái)偅?00年也成不了大老板！生意競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，辦工廠？開百貨？炒股票？做期貨？……有人說，我有技術(shù)就好了。其實(shí)送你百項(xiàng)專利也只是廢紙一張，有幾個(gè)教授、工程師是富翁？有人說，我要是有資金就好了，其實(shí)借你一千萬(wàn)你敢拿過去做保證賺錢的生意？

人與人的最大差別是脖子以上的部分，有人長(zhǎng)期走入賺錢的誤區(qū)，一想到賺錢就想到開工廠、開店鋪。這一想法不突破，就抓不住許多在他看來不可能的新機(jī)遇。真正想一想，成功與失敗、富有與貧窮只是因?yàn)楫?dāng)初的一念之差。當(dāng)初要帶幾千元?dú)⑦M(jìn)股市幾年后便成了百萬(wàn)富翁。當(dāng)初只要花幾百元愿意去擺地?cái)?0年后就成了大老板?？墒怯腥苏f，如果我當(dāng)初做會(huì)比他們賺錢更多。不錯(cuò)，是的，你的能力比他強(qiáng)，你的資金比他多，你的經(jīng)驗(yàn)或許比他足。可是明擺著就是當(dāng)初一念之差，你的觀念決定了你當(dāng)初不去做，你不去做的觀念決定了你10年后的今天還是很窮，不同的觀念導(dǎo)致了不同的人生。

有人面對(duì)一個(gè)來之不易的良好機(jī)會(huì)總是拿不定把握，于是去問他人，問了10人肯定9人說不能做，于是放棄了。其實(shí)機(jī)遇來源于新生事物，而新生事物之所以新就是因?yàn)?0%以上的人還不知道、不認(rèn)識(shí)，等90%的人知道了就不再是新生事物。就拿網(wǎng)上賺錢來說，你問10個(gè)人，很可能10個(gè)人都搖頭，但再過一段時(shí)間，這10個(gè)人都點(diǎn)頭時(shí)，我想這個(gè)市場(chǎng)就已經(jīng)開始飽和了！

世界已進(jìn)入了一個(gè)新時(shí)代，財(cái)富的概念已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化。財(cái)富不再以占有土地、礦產(chǎn)、工廠、勞力等有形資產(chǎn)的多少來衡量；而是以擁有信息、知識(shí)、智慧、比特等無(wú)形資源的多少來衡量了。索羅斯在3個(gè)月內(nèi)賺12億美金，比爾．蓋茨在短短幾年內(nèi)成為世界首富，揚(yáng)致遠(yuǎn)、張朝陽(yáng)、丁磊從一無(wú)所有到億萬(wàn)富翁只用了2年時(shí)間、英國(guó)的阿塔拉從窮學(xué)生到億萬(wàn)富翁的歷程只有5個(gè)月，而李澤楷一夜之間賺了他父親李嘉誠(chéng)一輩子的錢......這些奇跡，用傳統(tǒng)思維是無(wú)法想象的“在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，世界500強(qiáng)與普通人站在同一條起跑線上”。你相信這一點(diǎn)，明日的富翁或許就是你！

第一批下海經(jīng)商的人----富了,第一批買原始股的人----富了,第一批買地皮的人----富了。

他們富了,因?yàn)樗麄兏矣谠诖蠖鄶?shù)人還在猶豫不決的時(shí)候就作出了實(shí)際行動(dòng)。他們先行一步,便搶得了商機(jī),占領(lǐng)了市場(chǎng)。今天,網(wǎng)上賺錢也是新生事物,在很多人還不了解的時(shí)候,你開始行動(dòng),你便搶得了商機(jī),占領(lǐng)了市場(chǎng)的制高點(diǎn)。早一天加入，你就早一天獲得成功！

在中國(guó)網(wǎng)上能賺錢，絕大多數(shù)的人都不敢相信，因?yàn)閯偲鸩健Ｔ捰终f回來，只要有10%的人理解就足夠啦，你要知道，有錢人就在10%里面，不在90%，90%的人注定永遠(yuǎn)是平民百姓。你是屬于 90%的人呢？還是想成為10%中的一員!

成功只青睞于有膽識(shí)的人!難道，一定要等到全國(guó)人民告訴你網(wǎng)絡(luò)真的可以賺錢你才加入嗎？那個(gè)時(shí)候什么都晚了!成功的人看到別人還沒看到的，做別人還沒開始做的。

臺(tái)灣有句俗語(yǔ)說：“人兩腳。錢四腳。用錢追錢。比人追錢要快得多，而且省力得多”。當(dāng)今社會(huì)。如果還按照傳統(tǒng)的思維方式支配自己的行為，不去打破常規(guī)，那就會(huì)越走越艱難。因?yàn)槟芊褓嶅X，并不在于你投資多少，有多少好的產(chǎn)品。而是你敢不敢去把握社會(huì)發(fā)展的先機(jī)，開發(fā)你的天賦與潛能以智招財(cái)。而不是以“苦”換財(cái)。無(wú)論現(xiàn)在或?qū)?，它都決定了你人生的經(jīng)濟(jì)狀況。人的潛能用得越多，便有越多的潛能可用，成功者只是比普通人多用了一點(diǎn)潛能，你的潛能可能還沒有真正發(fā)掘出來。以你的能力加上我們?yōu)槟闾峁┑臋C(jī)遇，你只會(huì)成功，不會(huì)失敗。

你一生要花多少錢

在和平年代排除風(fēng)險(xiǎn)及不明朗因素的情況下，一個(gè)人到底要多少錢才能度過安穩(wěn)的一生。答案是：397.2萬(wàn)元人民幣。

有人或許會(huì)對(duì)這一答案驚詫不已，“真的要花這么多嗎？”事實(shí)上，我們是在“精打細(xì)算”后得出的結(jié)論。

買一套像樣的房子，包括裝修在內(nèi)大約需要50萬(wàn)。我想，50萬(wàn)能解決的房子一定位于北京的順義、廣州的東圃或者是上海浦東機(jī)場(chǎng)附近，這些都是等待晉級(jí)的城鄉(xiāng)結(jié)合部。

買一輛性能尚可的車至少得花15萬(wàn)。一輛車的使用期頂多10年，30年就得買3輛車，加上維修保養(yǎng)、稅金兼罰金，至少花去100萬(wàn)。

養(yǎng)一個(gè)孩子，從呱呱墜地到大學(xué)畢業(yè)，要30萬(wàn)。30萬(wàn)是把一個(gè)智力正常的孩子養(yǎng)到僅僅自食其力的年齡，不包括送出國(guó)門去深造，也不包括學(xué)習(xí)鋼琴、繪畫、舞蹈、球類、南拳北腿、電子游戲……

孝敬父母要43.2萬(wàn)元。因?yàn)橐粚?duì)夫妻要養(yǎng)4個(gè)老人，按每月給每個(gè)老人300元計(jì)算。但如今老年人在生活質(zhì)量大大提高后，普遍高壽。兒女們至少要敬孝道30年以上。全家開銷108萬(wàn)元。也就是每個(gè)月的花費(fèi)3000元左右。

一家3000元管住了溫飽和低層次的社交，在交上水電煤氣電話網(wǎng)絡(luò)、小區(qū)管理費(fèi)，剩下的錢至多隔三差五喝頓早茶。每周的運(yùn)動(dòng)應(yīng)選擇家庭體罰式的運(yùn)動(dòng)，如拖地板、轉(zhuǎn)呼啦圈、跳跳繩，或者干脆爬樓梯。上了歲數(shù)，就到街心花園或樓下的架空層去，跟著大媽、大伯去跳紅扇舞、打太極拳，最要緊的是清心寡欲。

休閑費(fèi)30萬(wàn)元，一年1萬(wàn)。如今一年的雙休日和節(jié)假日，累積一塊竟然有140多天，超過全年的1/3，歇著就要消費(fèi)。一家三口看看電影，出去走走，一萬(wàn)元就不見了。中國(guó)這么大，這每年1萬(wàn)的“出去走走”，實(shí)在是走走市郊而已。別說跨出國(guó)門，就連大山大水，邊陲名勝，新疆西藏等等，也只可望而不及。

退休養(yǎng)老36萬(wàn)。這一條很要命，這筆開銷僅僅預(yù)算到退休后15年的生活費(fèi)用，預(yù)算的生活標(biāo)準(zhǔn)是———每月老兩口只花2000元。由此，每對(duì)夫妻月收入不能低于1.1033萬(wàn)元，而中國(guó)大部分城市夫妻月收入只有6000元左右，一輩子下來，資金的缺口是181萬(wàn)元左右。那么，夢(mèng)想的缺口呢？更可怕的是，它揭露了一“令人不快”的真相———人生的有效期，只有30年。

算一下一個(gè)普通打工的人一生中的收入。

人一般在20歲到25歲之前是沒有收入的，只是花錢。20到25歲左右參加工作，開始時(shí)收入不高，隨著年齡和工作能力的提高，你的工資在增長(zhǎng)，到了50到55歲后你的收入會(huì)有所下降，因?yàn)檫@時(shí)你退休了。大約70到75歲，收入就立即停發(fā)了。請(qǐng)大家靜下心來，仔細(xì)想一想，我們先不考慮未來物價(jià)的上漲，也不考慮工資今后會(huì)不會(huì)增加，我們就以我們現(xiàn)在所在的城市工薪族平均工資為例，來算一下一個(gè)打工的這輩子的收人是多少.一般一個(gè)普通工薪族的月平均工資，我們先定為 1000元，那從你 20歲到 70歲這 50年，你一生的總收人就是 1000 X 12個(gè)月份 X 50年=60萬(wàn)，一般情況下，這就是一個(gè)普通工薪族一生的工資！如果這個(gè)錢人家一下給你，還可以做點(diǎn)大事?？勺屓藷o(wú)奈的是這是人家每月給你一點(diǎn)點(diǎn)。

現(xiàn)在，請(qǐng)?jiān)试S我向大家問幾個(gè)問題：第一，你知不知道現(xiàn)在沒有福利分房了？如果在你們居住的城市中你要自己購(gòu)買一套二室一廳的住房，再加上普通裝修，并且地理位置適中，要買這所房子你大約要用多少錢？有朋友講，要用到15到20萬(wàn)！第二個(gè)問題，隨著公費(fèi)醫(yī)療制度的改革，今后你的醫(yī)療費(fèi)用也要你自己準(zhǔn)備了。人一生中是要長(zhǎng)幾場(chǎng)大病的。既然說到大病，那每一場(chǎng)大病都是用萬(wàn)元來計(jì)算的。有專家預(yù)測(cè)，人一生中要給自己留15萬(wàn)元以上的費(fèi)用，作為醫(yī)療保證，才是比較安全的。第三個(gè)問題。；子女教育要用多少錢？最近有關(guān)部門做了一項(xiàng)調(diào)查，他們預(yù)測(cè)一個(gè)孩子從生下來到大學(xué)畢業(yè)，大約要花去15萬(wàn)。我們算一算這三項(xiàng)加起來己經(jīng)是50萬(wàn)了，那我們還要衣食住行、婚喪嫁娶，看來憑工資收人，這60萬(wàn)元明顯是不夠的！

那有人會(huì)問我，我父母過去的工資很低，子女也很多，他們能過得來，我們?yōu)槭裁催^不去？我告訴大家一個(gè)秘密，任何一個(gè)國(guó)家，當(dāng)住房、醫(yī)療、教育的費(fèi)用，要讓每一個(gè)人和每一個(gè)家庭自己承擔(dān)時(shí)，生活壓力立即開始！過去，在我們的國(guó)家這種壓力是有政府和國(guó)家承擔(dān)的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來，一切都在慢慢的改變，因此我們每個(gè)人每時(shí)每刻都在感到緊張！感到一種強(qiáng)大的生活壓力。我們怕生病，怕失業(yè)，怕出現(xiàn)意外事故，但是該發(fā)生的事，還是會(huì)發(fā)生的。中國(guó)十大朝陽(yáng)行業(yè)

第一，銷售人才居榜首：優(yōu)秀的銷售人員月薪可達(dá)萬(wàn)元以上。

第二，地產(chǎn)穩(wěn)居前三甲：房地產(chǎn)從業(yè)人員月薪在8000-10000元左右。

第三，金融行業(yè)魅力不減：金融行業(yè)經(jīng)理人，月薪7000元左右。

第四，物流業(yè)錢途看好：運(yùn)輸／物流行業(yè)經(jīng)理人，月薪7000元左右。

第五，IT業(yè)復(fù)蘇回暖：計(jì)算機(jī)行業(yè)經(jīng)理人，月薪6000元以上。

第六，咨詢業(yè)行情走高：資深顧問，月薪在8000元左右。第七，網(wǎng)絡(luò)游戲業(yè)人員奇缺：月薪約8000元，少有人問津。

第八，醫(yī)藥人才驟然升溫：平均月薪可達(dá)4500元。

第九，網(wǎng)絡(luò)傳媒職位需求增加：平均月薪在4000-5000元，高的有1萬(wàn)元以上。

第十，教師成職場(chǎng)上的“香餑餑”：高校教師，月薪5000元以上.怎樣看待營(yíng)銷

我們每一個(gè)人，從出生那天起，我們都一直在從事著營(yíng)銷 剛出生的嬰兒，銷售的是哭聲 少年時(shí)，銷售的是我們求知的心理

成年時(shí)，為了生計(jì)，我們首先要把自己銷售出去 中年時(shí)，我們銷售的是我們的技能 老年時(shí)，我們銷售的是親情

所以，我們每一個(gè)人一生都在銷售。而縱觀我們身邊所有的人，凡是收入較高，收入穩(wěn)定的人，大都是在做銷售。醫(yī)生銷售的是自己的本領(lǐng)，教師銷售的是自己的知識(shí)，網(wǎng)絡(luò)游戲銷售的是自己的技術(shù)等等，可以說，我們身邊的每一個(gè)人無(wú)時(shí)無(wú)刻不在銷售。

正確認(rèn)識(shí)銷售

銷售不是低微的工作，銷售是神圣的，是崇高的，是偉大的。試想，若一個(gè)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有實(shí)現(xiàn)銷售，那么，會(huì)出現(xiàn)什么現(xiàn)象? 一個(gè)民族若沒有什么東西可以銷售，那么，又會(huì)怎樣？

一個(gè)國(guó)家若沒有東西進(jìn)行銷售，那有出現(xiàn)什么結(jié)果。下崗，失業(yè)，與世隔絕．．．．．．等等 所以，我們要敢于銷售，要正確面對(duì)銷售。

認(rèn)清銷售

過去，銷售占到銷售活動(dòng)中的40%，產(chǎn)品占30%，信任占20%，服務(wù)占10% 現(xiàn)在，服務(wù)占40%，信任占30%，產(chǎn)品占20%，銷售占10% 從廣告詞看營(yíng)銷

真誠(chéng)到永遠(yuǎn)-----海爾 新飛廣告做的好，沒有新飛冰箱好-----新飛 沒有最好，只有更好---澳柯瑪 選擇營(yíng)銷，就選擇了挑戰(zhàn)

從事營(yíng)銷行業(yè)需要具備的條件

一:成就心態(tài)，一切成功人士的心靈支柱

如果一個(gè)人沒有強(qiáng)烈一定要成功的欲望，那他是不會(huì)采取任何行動(dòng)來達(dá)成目標(biāo)的。

二:積極心態(tài) 一切成功人士的共同性格

兩個(gè)人從窗子里往外看，一個(gè)人看到地上的泥土，一個(gè)人看到天上的星星。

積極的心態(tài)會(huì)促使你從問題里找機(jī)會(huì)，消極的心態(tài)會(huì)讓你從機(jī)會(huì)中找問題。

三:學(xué)習(xí)心態(tài) 打開成功之門的金鑰匙

整個(gè)世界都在進(jìn)步，你要想成功，想超過千萬(wàn)個(gè)甘于平庸的人，你就得不斷的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)才是永續(xù)成功的動(dòng)力，逆水行舟，不進(jìn)則退，人生亦如此。四:付出心態(tài) 打破原有舒適環(huán)境的唯一訣竅

你付出多少你就會(huì)得到多少，你付出的越多你得到的就越多，條件是你必須先付出，一份耕耘一份收獲，一份付出一份回報(bào)，這個(gè)世界是公平的，當(dāng)你不問回報(bào)地付出的時(shí)候，奇跡就發(fā)生了。

五:自律心態(tài) 人格魅力的包裝師

你可以在所有的時(shí)候欺騙某些人，你也可以在某些時(shí)候欺騙所有的人，但你無(wú)法在所有的時(shí)候欺騙所有的人，成功的人必定是高度嚴(yán)謹(jǐn)自律的人，必定是以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己的人 六:寬容心態(tài) 梳理人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑

大肚能容天下能容之事，開口常笑天下可笑之人，寬容的力量是巨大的，寬容可以使你的敵人越來越少，朋友越來越多，林肯運(yùn)用寬容的力量使自己成為美國(guó)第16屆總統(tǒng)。朋友們，我們呢? 七:平常心態(tài) 失敗與成功的平衡器

不以物喜，不以已悲；窮則獨(dú)善其身，達(dá)則兼濟(jì)天下。保持一顆平常的心，淡看世間的起起落落，讓我們終生擁有健康的身體，此乃革命的最大本錢。八:感恩心態(tài) 倍增人生價(jià)值的一條“心”路

我們身邊任何一個(gè)人都沒有義務(wù)要幫助我們，我們每一個(gè)人都沒有權(quán)利要求別人幫助我們，對(duì)于朋友塹陌鎦 ；騁豢鷗卸韉男膥對(duì)身邊的每一個(gè)人都懷有一顆感恩的心，將使我們的成功之路越來越寬，越來越好走，助人者助已，成功是團(tuán)隊(duì)的共贏!營(yíng)銷行業(yè)的三步曲：

第一步：成功的把自己推銷給自己 第二步：成功的把自己推銷給別人 第三步：成功的把產(chǎn)品推銷給別人 先看第一步：成功的把自己推銷給自己

要知道，連自己都不喜歡自己公司的產(chǎn)品，你怎么能有足夠的信心去推銷公司的產(chǎn)品呢？所以，首先要相信公司的產(chǎn)品。對(duì)公司的產(chǎn)品就像處男（女）朋友那樣熱愛。

其次，要喜歡自己，相信自己，徹底認(rèn)清自我價(jià)值，相信“世上沒有任何人和我一模一樣?！薄笆郎蠜]有任何人等同自己，沒有人的指紋、聲音、特征、個(gè)性和自己完全一樣”要相信“我是獨(dú)一無(wú)二的！”著名商人羅伯說過：“假如你要在別人那兒建立一個(gè)勝利者形象，你就必須首先建立一個(gè)勝利者的自我形象”。遵循以下原則：

相信自己，記住一句有力量的話：“如果你覺得能你就能” 結(jié)交有信心的人，遠(yuǎn)離消極、懦弱的人 使你的信心發(fā)揮最大的功效 做自己的主宰 保持忙碌

第二步：怎樣把自己推銷給別人

要站在別人的立場(chǎng)上問自己有人愿意買嗎？為了要成功的推銷自己，就必須成為大家最想要的，要讓大家和你有相同的的看法，讓別人喜歡自己、敬愛自己。必須注意以下幾點(diǎn)： 注意儀表 學(xué)會(huì)傾聽 要說真話 學(xué)會(huì)微笑 強(qiáng)化記憶 把持自我

第三步：怎樣把產(chǎn)品推銷給別人

要想辦法把自己和所要推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來，這樣，你就得把自己當(dāng)成最好的顧客，讓別人知道你自己是多么愛這一產(chǎn)品。要讓自己處在顧客的立場(chǎng)上，讓顧客覺得你在為他著想。這樣，顧客就愿意和你接觸，對(duì)你和你所要推銷的產(chǎn)品有興趣、有信心。

什么是會(huì)議營(yíng)銷

會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，就是通過企業(yè)通過各種途徑收集消費(fèi)者的資料，經(jīng)過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫(kù)，然后從中篩選出所要針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者，運(yùn)用組織會(huì)議的形式、并結(jié)合各種不同的促銷手段，進(jìn)行有針對(duì)性的銷售的一種營(yíng)銷模式。由于只有中老年人有大量的時(shí)間并有興趣參與會(huì)議，因此實(shí)際上，會(huì)議營(yíng)銷所針對(duì)的目標(biāo)對(duì)象主要是中老年人。

一般而言，會(huì)議營(yíng)銷由會(huì)議前營(yíng)銷、會(huì)議中營(yíng)銷、會(huì)議后營(yíng)銷三部分組成。會(huì)議前營(yíng)銷是收集消費(fèi)者名單，然后通知目標(biāo)消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)；會(huì)議中營(yíng)銷是在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷手法，進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；會(huì)議后營(yíng)銷是將參加了活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好會(huì)議后的營(yíng)銷工作。會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)

毋庸置疑，與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，會(huì)議營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)：

第一：針對(duì)性更強(qiáng)

隨著醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)的廣告轟炸所產(chǎn)生的作用越來越小，已經(jīng)很難令市場(chǎng)有新的起色。究其因就是由于傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツＪ绞轻槍?duì)廣泛的大眾，不能區(qū)分真正的目標(biāo)消費(fèi)者，不能滿足不同目標(biāo)消費(fèi)者的不同需求,在目標(biāo)消費(fèi)者越來越注重產(chǎn)品服務(wù)的今天，這種模式顯然已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的發(fā)展。

而會(huì)議營(yíng)銷非常有針對(duì)性的面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行推廣和促銷，這樣一來，不但很好的控制了費(fèi)用的支出，而且很好的解決了售后服務(wù)的問題。第二：有效性更強(qiáng)

會(huì)議營(yíng)銷是運(yùn)用收集到的目標(biāo)消費(fèi)者資料，進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品營(yíng)銷推廣，這樣就避免了傳統(tǒng)的廣告宣傳所存在的廣泛性和不確定性的缺陷，與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，會(huì)議營(yíng)銷更節(jié)約營(yíng)銷成本，能讓產(chǎn)品的推廣更有效率。因此對(duì)醫(yī)藥、保健品企業(yè)來說，在廣告愈來愈難以奏效而產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高的今天，會(huì)議營(yíng)銷不失為一種降低營(yíng)銷成本、提高營(yíng)銷效率的有效解決之道。第三：隱蔽性更強(qiáng)

在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，運(yùn)用電視、報(bào)紙、電臺(tái)等大眾傳媒來進(jìn)行廣告促銷是經(jīng)常的事情，這樣做的副反應(yīng)是：企業(yè)無(wú)形中將自己暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的面前，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的市場(chǎng)宣傳了如指掌。如此也就非常容易引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己發(fā)動(dòng)宣傳攻擊，從而削弱廣告的效果，使企業(yè)蒙受損失。

而會(huì)議營(yíng)銷則不同，它只是在企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者之間進(jìn)行，從而避免了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的正面交鋒，同時(shí)也降低了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷，不需要借助電視、報(bào)紙、電臺(tái)等大眾傳媒，這樣相比之下就要比傳統(tǒng)營(yíng)銷模隱蔽得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也難于發(fā)現(xiàn)，容易達(dá)到企業(yè)自己預(yù)期的目標(biāo)。同時(shí)由于是企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者之間面對(duì)面的有效溝通，拉近了雙方之間的距離，增強(qiáng)了目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

一、收集顧客資料，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是會(huì)議營(yíng)銷的四大要素之一

二、建立一個(gè)寵大以及良性的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是會(huì)議營(yíng)銷的四大要素之一，參加會(huì)議的有效顧客是決定會(huì)議是否成功的基礎(chǔ)，一個(gè)會(huì)議的顧客群體應(yīng)是由：老顧客+意向顧客+新顧客

組成的，老顧客是起到一個(gè)煸風(fēng)點(diǎn)火，增加顧客對(duì)產(chǎn)品信心的作用，一定得有老顧客到場(chǎng)，除了現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言，還需要在會(huì)中穿插，老顧客的邀請(qǐng)非常重要，既要善于言辭，又愿意為公司產(chǎn)品做推介，同時(shí)在使用公司產(chǎn)品中亦確實(shí)得到有效的改善，因此老顧客要邀請(qǐng)到不同的案例，不可都是一樣的，而意向顧客是我們要重點(diǎn)進(jìn)攻的對(duì)象，其它的都是圍繞這個(gè)進(jìn)行的，如果意向顧客太少，這個(gè)會(huì)議就會(huì)先天不足，也沒有開的意義，因此意向顧客在會(huì)議之前要進(jìn)行分析與研究，而踩點(diǎn)或促銷活動(dòng)是會(huì)議營(yíng)銷收集顧客的起跑點(diǎn)，會(huì)議營(yíng)銷是否能達(dá)到預(yù)期的目的和效果，起導(dǎo)火線的作用，三、小區(qū)踩點(diǎn)及活動(dòng)必須作好以下幾點(diǎn)：

1、了解小區(qū)的戶數(shù)，中老年人所占人口的比例，活動(dòng)規(guī)律和活動(dòng)場(chǎng)所，家庭情況。

2、調(diào)查小區(qū)中老年人的單位效益，即中老年人的經(jīng)濟(jì)收入狀況，以及對(duì)于消費(fèi)的決策人是誰(shuí)。

3、選擇檢測(cè)儀器收集病例的位置，會(huì)議的地點(diǎn)、空間、設(shè)備等情況。

4、調(diào)查曾經(jīng)是否舉行過其他營(yíng)銷會(huì)議以及效果如何。

5、調(diào)查本小區(qū)中老年人以往對(duì)于保健品的消費(fèi)情況

6、觀察海報(bào)的張貼位置，是不是引人注目。

7、與小區(qū)居委會(huì)談判，掌握談判技巧，并爭(zhēng)取讓他們給我們出謀劃策，配合我們的工作。

8、估計(jì)本次活動(dòng)期天氣變化對(duì)工作的影響。

9、書寫本次會(huì)議營(yíng)銷計(jì)劃書。

10、調(diào)查采集病例時(shí)、會(huì)議召開時(shí)會(huì)不會(huì)有工商、藥監(jiān)等干涉。

11、決定會(huì)議的時(shí)間是否會(huì)影響到顧客參加會(huì)議的到座率，離主要客戶群是否較遠(yuǎn)，是否需要解決接送問題。

12、對(duì)于有絕對(duì)銷售的但不允許進(jìn)行宣傳、促銷，體檢的小區(qū)，是最難的地方，也是最好的地方，一定要下工夫、想技巧、變相、變通（如利用私人關(guān)系、利用金錢關(guān)系，如找小區(qū)中好小便宜的管理人員進(jìn)行誘導(dǎo)，并給予一定的好處費(fèi)，或者將其變成公司員的兼職業(yè)務(wù)員，有時(shí)小區(qū)內(nèi)的活動(dòng)性比較強(qiáng)，整天走街竄巷的老頭老太太也是我們拉攏的對(duì)象）等方法解決，開辟出一條血路，達(dá)到我們的目的。

13、社區(qū)的分類有很多種，有成熟型社區(qū)，剛?cè)牖锏纳鐓^(qū)，有正在銷售的社區(qū)，有還未銷售的樓盤，這里講的是成熟型的社區(qū)，從另一個(gè)思路來說，社區(qū)也有分高尙社區(qū)，中等社區(qū)，從人口密集度來分，還有大社區(qū)，中型社區(qū)，小型社區(qū)，社區(qū)的選擇猶關(guān)重要。

社區(qū)促銷：

（1）、明確的時(shí)間觀念，根據(jù)季節(jié)、氣候進(jìn)行安排。建議：根據(jù)現(xiàn)在夏季，老年人的活動(dòng)規(guī)律，一般選擇周未時(shí)間，早上10：00~12：00現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)展示，或做身體檢測(cè)，或上門做水質(zhì)化驗(yàn)，下午一部分人檢測(cè)，另外一部分人電話回訪、家訪。（2）、明確的責(zé)任分工，根據(jù)會(huì)議組員工才能安排，發(fā)揮其長(zhǎng)處。

A：根據(jù)參與的人數(shù)規(guī)定每人家訪戶數(shù)，要求有多少人必須到場(chǎng)，到場(chǎng)人如果購(gòu)買產(chǎn)品，給予獎(jiǎng)勵(lì)：

B：下午檢測(cè)人員與家訪人員實(shí)行輪換制。

（3）、明確的獎(jiǎng)勵(lì)制度，多勞多得、少勞少得的規(guī)章制度，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

收集現(xiàn)場(chǎng)布置：

（1）、位置選擇恰當(dāng)，包括老人流量大，避免社會(huì)、政府干涉麻煩。

（2）、電源、水源方便。

（3）、合理的、充分的應(yīng)用宣傳工具：橫幅、X-架、儀器、傘、報(bào)紙、相關(guān)證件等。

收集原則：

（1）大面積撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)。

（2）登記、編號(hào)，建立檔案（3）根據(jù)客人情況，進(jìn)行A、B、C、D等級(jí)劃分，確定重點(diǎn)對(duì)象，作為重點(diǎn)溝通，通過溝通，誘導(dǎo)參加報(bào)告會(huì)，并購(gòu)買藥品。

（4）登記他現(xiàn)在有沒有用藥，用什么藥，作到心中有數(shù)。

3、使用體測(cè)儀器操作人員的職責(zé)：

（1）有一定的公關(guān)技巧，掌握一定的醫(yī)學(xué)知識(shí)。

（2）有一定的心理學(xué)特別是老年人的心理學(xué)知識(shí)，以便于同老年人溝通。

（3）會(huì)應(yīng)用肢體語(yǔ)言，讓患者從操作人員的肢體語(yǔ)言中看出自己的病情。

（4）掌握一定的老年人保健常識(shí)，以便于同老年人溝通。

4、其他工作人員的職責(zé)：

（1）做好監(jiān)督工作，隨時(shí)預(yù)防政府工作人員的干涉。

（2）做好宣傳工作，分工精細(xì)，口碑一致、語(yǔ)言清楚、有煽動(dòng)性，聲音洪亮。

（3）讓已檢測(cè)過的老年人為我們做工作，他們的朋友、鄰居都來參加我們的免費(fèi)檢測(cè)等。

5、相關(guān)臺(tái)詞：

（1）贊美：每一個(gè)人都愛聽贊美，這是人類的通性，必須掌握，熟練駕馭。

贊美的角度：衣著打扮、精神面貌、兒女孝順、通情達(dá)理、小孩漂亮，文化素質(zhì)，外型氣質(zhì)，家庭幸福等。但要求不能過分夸張，給人一種虛偽的感覺，應(yīng)是發(fā)自內(nèi)心的。

（2）微笑：能溝通人的心靈，好的微笑是苦練出來的。

（3）同情：老年人心靈脆弱，希望得到被人同情，表現(xiàn)對(duì)老年人的同情非常關(guān)鍵，同時(shí)也要獲得老年人的同情更好，會(huì)議營(yíng)銷中有一種文化就叫干媽文化，就是這里的延伸。

6、注意事項(xiàng)：

（1）、不提及我們的產(chǎn)品，以專業(yè)水準(zhǔn)的身份出現(xiàn)。（2）、不能過分的熱情，不給患者的病情的作任何定位。

（3）、突出參加會(huì)議的好處和利益。

（4）、約好電話回訪、家訪。

電話回訪的內(nèi)容021

與產(chǎn)品和顧客健康有關(guān)的有：詢問顧客服用的情況，用法、用量、有無(wú)效果、病情有無(wú)好轉(zhuǎn)、有無(wú)不良反應(yīng)、有何意見反饋等；詢問顧客最近的健康情況、飲食、睡眠、相關(guān)病癥的治療發(fā)展等。5b963

與產(chǎn)品和顧客健康不太相關(guān)的有：詢問顧客最近的工作生活狀況和業(yè)余活動(dòng)、興趣愛好、參加某個(gè)團(tuán)體、計(jì)劃到哪兒旅游等；詢問顧客家人的工作、學(xué)習(xí)、生活狀況以及興趣、愛好、特點(diǎn)等。醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

電話回訪的技巧ad5d62d40eb08

①注意自己的音質(zhì)。語(yǔ)音清晰優(yōu)美，悅耳動(dòng)聽，往往給顧客賞心悅目的感覺，這樣的電話，顧客會(huì)耐心地聽下去。而冷冰冰的聲音，模糊不清的聲音往往會(huì)失去顧客。做到語(yǔ)音清晰，就是保持嘴與話筒之間的距離。一般來講距離１０厘米為宜，說話聲音小的人可以小于１０厘米，否則應(yīng)大于１０厘米。習(xí)慣大聲大氣講話的人打電話時(shí)要有意識(shí)地把音量降低一些，但是說話聲音小的人不要勉強(qiáng)大聲說話，應(yīng)盡量離話筒近一點(diǎn)，切忌大喊大叫似的和對(duì)方通話。同樣，除非講秘密的事情，否則不要用特別小的聲音打電話。546fad7935fb907e醫(yī)藥

②傳遞給顧客的情緒要飽滿熱情，充滿關(guān)切。一方面，打電話前要求充分調(diào)動(dòng)積極的情緒，不要在情緒低落時(shí)打電話；另一方面，如果聲音太低或離話筒太近，以及說話沒有感情，沒有抑揚(yáng)頓挫的節(jié)奏，顧客也會(huì)有冷冰冰的感覺。3dcec ③說話語(yǔ)速盡量放慢，語(yǔ)氣溫和。abc30147ff3b7

④多聽少說，多讓顧客說話。6

⑤不要占用顧客太多時(shí)間，以免引起反感。66037e5adb8

⑥注意電話回訪時(shí)間，盡量避開顧客休息時(shí)間。

⑦如遇本人不在，則應(yīng)向其家人詢問并保持同等的尊重和禮貌。ee

1⑧結(jié)束時(shí)務(wù)必有祝福語(yǔ)，如祝您健康長(zhǎng)壽等。d71e6b0

⑨及時(shí)記錄回訪內(nèi)容，并加以總結(jié)提高。b3100be9 常見情況的應(yīng)對(duì)df9b

①服用效果好、對(duì)產(chǎn)品持肯定態(tài)度的。這是最容易應(yīng)對(duì)的人群，但相對(duì)數(shù)量不會(huì)大于３０％。d6469

②服用效果一般或有不良反應(yīng)、對(duì)產(chǎn)品持懷疑態(tài)度的。這是最需要重視的人群，專家、員工、公司領(lǐng)導(dǎo)的工作全要跟上，耐心地給予解釋，消除其疑慮，防止顧客流失。e

③對(duì)產(chǎn)品持肯定態(tài)度、但由于價(jià)格因素不打算重復(fù)購(gòu)買的。這需要進(jìn)一步向顧客灌輸健康系統(tǒng)工程的意識(shí)，讓其認(rèn)識(shí)到預(yù)防大于治療的重要性，讓顧客真正信奉“花錢買健康”的觀念，說服他重復(fù)購(gòu)買。bae54

④因種種原因?qū)Ξa(chǎn)品持不認(rèn)同態(tài)度的。拒絕是接受的開始，只要耐心找出原因，對(duì)癥下藥，再加上堅(jiān)持不懈的努力，多數(shù)人會(huì)轉(zhuǎn)變態(tài)度。

疑難問題解決方法： 一：你打錯(cuò)了

解決方法：一旦遇到顧客說你打錯(cuò)電話了，我們應(yīng)該馬上說：“您好，非常感謝您接聽我們的電話，在這了，我首先代表我們公司的員工祝您身體健康，合家歡樂?！苯又?，我們可多寒暄，多說一些類似緣分或者贊美的話以引起顧客的興趣，有利于溝通繼續(xù)進(jìn)行。

二：不用了，不用送了

解決方法：一旦遇到顧客說“不用了，不用送了”我們立即轉(zhuǎn)移話題，多從贊美的角度，同時(shí)，我們?cè)傧蝾櫩徒榻B時(shí)多說一些有關(guān)藥品和保健品是應(yīng)該怎樣選擇的，或者說一些心腦血管疾病發(fā)病的前兆以引起顧客的興趣，達(dá)到我們上門的目的。

ddfe1e971醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)上門回訪

上門回訪是服務(wù)人員直接到顧客家里為顧客提供服務(wù)的方式。它的主要優(yōu)點(diǎn)是可以縮短電話回訪的心理距離，使彼此能充分了解、溝通，也是和顧客增進(jìn)親切感、建立親密關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。有錢，有病，有保健意識(shí)，有經(jīng)濟(jì)支出權(quán)是我們常說的四有人群。對(duì)于了解有錢這個(gè)問題，我們可以采取“高空低打”的方法來實(shí)現(xiàn)。如：若該顧客是機(jī)床二廠退休，我們首先逗笑式的問“大爺，那你一個(gè)月收入得有3-4千吧？”顧客肯定會(huì)說“沒有，沒有，才2000多。”那我們?cè)倮^續(xù)問“那你老收入也得2700-2800?。俊边@時(shí)候顧客肯定會(huì)說“哪有，才2300多.”好了。做到此處以達(dá)到我們得目的了。詢問疾病可以通過問他吃什么藥，最近身體若何直接了解，為能引起顧客興趣，最好能給顧客講講用藥常識(shí)。對(duì)于保健意識(shí)，可以了解他目前服不服用保健品，對(duì)保健品持什么態(tài)度，然后我們給顧客分析一下保健品是如何分類的，以便讓顧客更加相信我們，達(dá)到我們得目的。對(duì)于經(jīng)濟(jì)支出權(quán)的了解就可以用開玩笑的方法去了解，使交談氣氛熱烈增進(jìn)感情

三次家訪每一訪的目的：

第一次：充分了解顧客的“四有”狀況，讓顧客徹底相信自己，讓顧客希望你再來。

第二次：在一訪的基礎(chǔ)之上，再增進(jìn)感情，同時(shí)，采用舉例子的方法委婉的向顧客介紹產(chǎn)品的好處，以便引起顧客的興趣。

第三次：在兩次家訪的基礎(chǔ)上，直接（間接）介紹產(chǎn)品并用多種方法論證產(chǎn)品功效，并制造良好由頭，發(fā)出邀請(qǐng)。7

上門回訪時(shí)應(yīng)注意以下技巧：

（１）事先必須和顧客約好時(shí)間，避免唐突式訪問；16814b0（２）讓顧客對(duì)自己產(chǎn)生好感；

（３）注意儀表風(fēng)度和穿著修飾；fcfe26e

（４）注重商務(wù)禮儀，站有站相，坐有坐相；7e01ccac72d7156b醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)（５）注意上門時(shí)間，千萬(wàn)不能以自己的工作方便來考慮，必須先考慮顧客的時(shí)間，特別要避開顧客的休息時(shí)間；dc454284d72e9bbb醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)濟(jì)報(bào)（６）發(fā)揮笑容的魅力，美國(guó)成功學(xué)家戴爾?卡耐基說過：只要有辦法使對(duì)方從心底笑出聲來，彼此成為朋友的路就展現(xiàn)在眼前；ae9（７）贊美顧客是打開話匣子最好的方式，是建立親密關(guān)系的法寶，只要你的贊美有根據(jù)（可以是他的氣質(zhì)，也可以是他家里的擺設(shè)），自己發(fā)自內(nèi)心喜歡并羨慕對(duì)方，對(duì)方埋藏于內(nèi)心的自尊心受到你的尊重，那他一定會(huì)很高興； 0

醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

（８）以豐富的專業(yè)知識(shí)，塑造專業(yè)形象，只有具備了豐富的產(chǎn)品和醫(yī)學(xué)知識(shí)，才能更自信地出現(xiàn)在顧客面前，從而贏得顧客對(duì)你的信賴； e7ad48cc74b

醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

（９）敏于世故，學(xué)會(huì)察顏觀色，注意顧客的“情緒”，如果上門時(shí)覺察到顧客陷于情緒低潮，注意力無(wú)法集中，對(duì)交談沒有興趣，你最好體諒顧客的心

境，另約時(shí)間回訪；397ef7078

（１０）帶點(diǎn)小禮物上門，如給顧客家中的小孩帶點(diǎn)糖果、玩具等，會(huì)馬上贏得顧客的好感；d334ef47931fe698醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

（１１）對(duì)顧客家人保持同等興趣，切忌單獨(dú)和顧客神侃而忽視了其家人，別忘了你忽視的家人也許是有實(shí)際購(gòu)買決定權(quán)的人；26b1ae5b3fd7b藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

（１２）促使顧客介紹新顧客時(shí)應(yīng)注意必須是老顧客出于自發(fā)的動(dòng)機(jī)，自然

而然地推介；

（１３）與顧客的簡(jiǎn)單接觸一般是很難判斷顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力或有無(wú)可能成為忠誠(chéng)顧客的，但通過觀察對(duì)方的室內(nèi)裝修、有無(wú)高檔家具電器等細(xì)節(jié)卻較易作出判斷，在已購(gòu)買的顧客中必定有少部分會(huì)是你潛在的３ａ級(jí)顧客，這種顧客的特點(diǎn)是購(gòu)買力特強(qiáng)，社會(huì)關(guān)系廣泛，轉(zhuǎn)介紹潛力很大，極易成為你主要收入的保障者，一旦發(fā)現(xiàn)這種顧客，需要銷售人員投入更多的精力，全方位服務(wù)于這種顧客，以便投其所好，快速建立親密關(guān)系； 305edc15d7ce醫(yī)

（１４）在回訪過程中，有一些銷售人員會(huì)因?yàn)樘峁┝藘?yōu)質(zhì)的服務(wù)而獲得顧客的信賴和喜歡，顧客為了表達(dá)內(nèi)心的感激而向銷售人員贈(zèng)送禮物，這時(shí)千萬(wàn)要記住，別給顧客留下貪小便宜的印象，學(xué)會(huì)婉言謝絕是聰明的做法，除非你不接受會(huì)傷害到顧客的自尊心，須知：提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是每個(gè)銷售人員的義務(wù)；a2（１５）在顧客家中逗留時(shí)間不宜過長(zhǎng)，避免浪費(fèi)對(duì)方過多時(shí)間而引起反感；

（１６）一個(gè)專業(yè)的銷售人員應(yīng)力求善始善終，道別時(shí)和上門時(shí)一樣重要，要收拾好自己的座位、茶杯，幫顧客清理衛(wèi)生，感謝顧客的接待、真誠(chéng)的祝福、出門時(shí)輕輕關(guān)門等細(xì)節(jié)都是回訪中很重要的細(xì)節(jié)，忽視道別時(shí)的藝術(shù)，往往導(dǎo)致顧客流失（１７）越是條件艱苦越要?jiǎng)?chuàng)造拜訪機(jī)會(huì)，事實(shí)上，在酷暑難耐的中午，或在大雪紛飛的冬日，當(dāng)你如約出現(xiàn)在顧客門前的時(shí)候，是你贏得忠誠(chéng)顧客的最佳時(shí)機(jī)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)沒有理由不被你打動(dòng)； 1cb（１８）及時(shí)記錄回訪內(nèi)容，加以總結(jié)提高。

聯(lián)誼會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)攻單

原則：針對(duì)A、B、C類顧客，依次進(jìn)行攻單

說明：聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)A類顧客轉(zhuǎn)變成B類顧客，C類顧客轉(zhuǎn)變成為B類顧客，要認(rèn)真把握。

導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因就是對(duì)顧客把握不準(zhǔn)。技能不過關(guān)。認(rèn)真解答如下問題： 我沒有錢

對(duì)策：顧客說自己沒有錢，80%的是謊話，所以，我們可以從以下方面來闡述： 一:健康和金錢孰輕孰重？

二：健康和家庭和子女有什么關(guān)系？ 三：做子女的最希望父母怎樣？

四：新世紀(jì)的老人應(yīng)該怎樣做才能減輕兒女們的負(fù)擔(dān)？ 我回家商量商量 對(duì)策：

一：健康和家庭和子女有什么關(guān)系？ 二：做子女的最希望父母怎樣？

三：激將法：辛辛苦苦一輩子，老是在為別人活者，也該為自己好好活一回了。四：從社會(huì)現(xiàn)象談起如“你走了，阿姨可怎么辦？整天自己面對(duì)一所空空蕩蕩的房子，家里少了歡聲笑語(yǔ)，少了爭(zhēng)吵，那還算一個(gè)家嗎？人不能太自私，不能只考慮自己，也要考慮別人的感受?！?/p>

真的管用嗎 對(duì)策：

一：舉例子論證法

二：承諾方式論證法“吃藥前先查血流變，3-6個(gè)月后復(fù)查，一對(duì)比就知道了?！?三：現(xiàn)場(chǎng)借用老顧客和專家論證法

四：親情感動(dòng)法“阿姨，我把你當(dāng)成了自己的母親，你說我能騙自己的母親嗎?”

意向顧客的判斷方法 A：現(xiàn)場(chǎng)詢問價(jià)格 B：現(xiàn)場(chǎng)詢問用法 C：認(rèn)真聽講記筆記

D：沉默不言，偶爾問一句相當(dāng)關(guān)鍵的問題 E：反復(fù)查閱說明書

F：愿意和老顧客聊天詢問情況

售后服務(wù) 目的：堅(jiān)持讓顧客服藥

轉(zhuǎn)介紹和追加單

方法：3天之內(nèi)回放，7天之內(nèi)追訪，15天之內(nèi)再訪 營(yíng)銷行業(yè)的四大法寶

誘：即引誘，引導(dǎo)著顧客的思路跟著自己的思路走 演：即演示，通過演示向顧客更直觀的介紹產(chǎn)品

比：即比較，拿自己公司的產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較 激：即刺激，通過刺激性的語(yǔ)言讓顧客臣服。

十六種推銷術(shù)贏得顧客

一、意向引導(dǎo)法

二、步步為營(yíng)法

三、保證賠償法

四、現(xiàn)性分析交易法

五、不斷追問法

六、施加壓力法

七、選擇方式成交法

八、誘導(dǎo)方式成交法

九、概率推算法

十、抓住習(xí)慣成交法

十一、連環(huán)交易法

十二、變換語(yǔ)氣成交法

十三、為他著想成交法

十四、形式變化成交法

十五、“假敗方式”成交法

十六、“對(duì)抗方式”成交法

第五篇：會(huì)銷模式[推薦]

會(huì)銷模式

來源：中國(guó)老年產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 發(fā)布日期：2012-6-13 點(diǎn)擊數(shù)：424 【字體：大 中 小】 用什么模式操作？——什么模式都不是萬(wàn)能的救命稻草！

由于工作關(guān)系，筆者每年大約要游走于國(guó)內(nèi)100多個(gè)城市為會(huì)銷同仁服務(wù)。不知從什么時(shí)候開始，當(dāng)和會(huì)銷朋友聊天的時(shí)候，對(duì)方基本都會(huì)問上這么一句，你們現(xiàn)在用什么模式操作呢？似乎不用新模式你就OUT了。每每談到這個(gè)話題的時(shí)候，心里真的有一種說不出滋味。第一，感覺各位同仁已經(jīng)把模式當(dāng)做救命稻草來拯救你的企業(yè)；第二，感覺各位會(huì)銷朋友已經(jīng)被各招商企業(yè)忽悠的迷失了自己。試想，一個(gè)沒有自己思想的老板這樣的企業(yè)會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展嗎？

關(guān)于模式問題我在這里與各位同仁交流下。請(qǐng)問，從事保健品會(huì)銷的企業(yè)現(xiàn)在哪家公司完全脫離了開會(huì)而產(chǎn)生銷售的？不管你是店鋪還是會(huì)員制，不管你用什么所謂的新模式，有沒有不開會(huì)就銷售的？最終我們不還是得把目標(biāo)人群請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)產(chǎn)生銷售嗎？不管大家怎么鼓吹什么新模式，我個(gè)人認(rèn)為，那只是在會(huì)議中加個(gè)元素而已，談不上什么新模式。如果哪一天哪位大師真的發(fā)明出了一種全新的銷售模式，那這個(gè)人肯定是天才。個(gè)人覺得這種情況基本不可能了，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入信息化時(shí)代，各種營(yíng)銷手段大家只要用心通過網(wǎng)絡(luò)完全可以知道，關(guān)鍵還是操作的人員。現(xiàn)在通過所謂新模式招商的，個(gè)人感覺那在是拿我們這幫會(huì)銷朋友當(dāng)290忽悠呢？

會(huì)銷，已經(jīng)成為一種常見的銷售模式和手段

隨著現(xiàn)在媒體的泛濫，電視機(jī)就連大部分農(nóng)村也已經(jīng)能夠收到60多個(gè)頻道，這還不算廣播和報(bào)紙等平面媒體。會(huì)銷這種銷售模式和網(wǎng)購(gòu)在中國(guó)將來必定會(huì)進(jìn)入一種主流銷售模式。關(guān)于會(huì)銷個(gè)人覺得它和其它行業(yè)的銷售沒什么太大的區(qū)別，不管什么行業(yè)銷售（除電話和網(wǎng)絡(luò)），業(yè)務(wù)員都得約見顧客，然后見面交流溝通最后產(chǎn)生銷售吧。而會(huì)銷不就是把前兩個(gè)內(nèi)容完成然后加一場(chǎng)會(huì)，在會(huì)議中間我們?cè)黾恿艘恍┐龠M(jìn)銷售的環(huán)節(jié)，我們?yōu)槭裁垂拇档倪@么厲害呢？再說它又不是醫(yī)藥保健行業(yè)的專利，這大家已經(jīng)明白。主因不過就是由于廣告費(fèi)用太高、投資太多，我們轉(zhuǎn)而通過人海戰(zhàn)術(shù)所使用的一種銷售手段而已。新模式不過是幾種常見模式的拼盤

談到模式，那現(xiàn)在就把這幾年我們?cè)谑袌?chǎng)上所見所聞的模式拿出來和大家交流下以共同學(xué)習(xí)進(jìn)步。由于我們做全國(guó)市場(chǎng)的緣故，所以，我公司的專家和我本人每月加起來的會(huì)要接近千場(chǎng)，所有專家走的城市加起來得有六、七百個(gè)，通過所見和所聞總結(jié)下來有以下這么幾種。

調(diào)研會(huì)模式：前期通過調(diào)研顧客答題的形式主要是增加顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，炒作項(xiàng)目的重要性，最后產(chǎn)品價(jià)格高開低走進(jìn)行銷售，實(shí)際上是電視直銷的后半部嫁接；

A.B會(huì)模式：A會(huì)收集資源通過強(qiáng)化教育顧客和篩選顧客，B會(huì)通過開會(huì)產(chǎn)生銷售，這種形式做快銷的使用比較多；

喜樂會(huì)模式：利用老年人貪便宜心理和同情心產(chǎn)生銷售，個(gè)人感覺這無(wú)外乎是一種坑爹模式，雖然你賣了一些貨，但屬于寅吃卯糧同時(shí)你幾年的信譽(yù)也許會(huì)付諸東流；

玩贈(zèng)品模式：把贈(zèng)品價(jià)值和價(jià)格包裝虛高，如果顧客購(gòu)買我們要銷售的產(chǎn)品，贈(zèng)品可以幾元或零元給顧客，讓顧客產(chǎn)生沖動(dòng)而搶單購(gòu)買。買芝麻送西瓜，仍舊是把贈(zèng)品的價(jià)格包裝超過了銷售的產(chǎn)品價(jià)格從而進(jìn)行銷售；

會(huì)員制模式：竟然還有企業(yè)拿此當(dāng)做新模式來忽悠代理商，代理商還真就有相信的。這本就不是什么新穎的模式，多少行業(yè)已經(jīng)用了多少年了，執(zhí)行起來比較繁瑣，不適合小型會(huì)銷企業(yè)；

以上是本人所見的部分大家所謂的新模式，或者再加入一種或幾種老方法的拼盤，時(shí)髦的說法叫“整合”，如此而已！但個(gè)人認(rèn)為，不論什么模式真正使用起來，一定要結(jié)合你的市場(chǎng)和你的員工隊(duì)伍以及你顧客的實(shí)際情況，千萬(wàn)要慎用，絕不能照抄照搬。大部分所謂的新模式，其實(shí)都是招商企業(yè)在挖代理商的模式，到時(shí)他們把錢賺走了，而你辛苦多年培養(yǎng)的品牌形象也毀于一旦。在實(shí)踐中，我公司根據(jù)各企業(yè)的不同，員工隊(duì)伍和顧客的情況，開發(fā)出了多種在保證不損傷代理商和顧客利益的情況下，適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些方法，比如我們使用的代購(gòu)、團(tuán)購(gòu)、明星會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)見面會(huì)、贈(zèng)品、授權(quán)、加一箱等等。哪些企業(yè)在為模式糾結(jié)？

個(gè)人感覺糾結(jié)于模式的，大部分都是中小型企業(yè)，而那些做的有規(guī)模的，他們有自己的思想和方法，絕不會(huì)輕易被某一招商企業(yè)忽悠了，來做他們所謂的新模式。而小企業(yè)之所以強(qiáng)調(diào)模式，是因?yàn)樗麄兩胬щy，把所謂的新模式當(dāng)成了企業(yè)的救命仙丹。

是不是有新模式你的企業(yè)就基業(yè)長(zhǎng)青了，你就賺錢了呢？現(xiàn)在大部分企業(yè)都在啃老，新員工難招，新顧客難找，老員工、老顧客又難留，為了留住員工和顧客，沒辦法只能先從老顧客下手，但是這無(wú)異于飲鴆止渴。除非你不想干了，否則，就不能做這么短線的行為。決定成敗的依舊是人

即使現(xiàn)在我們哪位大師真的發(fā)明了一種全新的商業(yè)模式，那么如果你沒有員工還有用嗎？就好比我們有再好的武器但當(dāng)敵人來的時(shí)候沒人用它，那還有用嗎？會(huì)銷主要是通過人力來產(chǎn)生銷售的，你的員工好招嗎？招來之后好留嗎？你的老員工是否出去占山為王了？如果你的根基出了問題，這時(shí)候模式還重要嗎？ 治病要先找病根，不要業(yè)績(jī)不好就認(rèn)為是模式的問題

如果你的銷量下滑了，首先作為老板要知道是哪出現(xiàn)了問題，另外老板一定要自我反思你的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處在哪里，千萬(wàn)不要認(rèn)為自己干什么都行，在會(huì)銷領(lǐng)域，個(gè)人覺得一個(gè)企業(yè)想做大，老板必須要具備這么幾種要素，第一，領(lǐng)袖氣質(zhì)，第二，管理能力，第三，企劃能力，四，培訓(xùn)能力，五，講座能力，這幾種能力尤其在企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期尤為重要，如果你哪方面有短板要招個(gè)忠心耿耿跟隨你的，很難，所以，也就決定了，都是做同樣的行業(yè)，為什么有的幾年發(fā)展很大很快，而有的企業(yè)已經(jīng)沒了，也是這么個(gè)問題。個(gè)人覺得解決以上幾個(gè)問題的最佳途徑是，找個(gè)可以幫到你的合作伙伴共同成長(zhǎng)。