第一篇：“中國銷售管理水平證書及銷售管理專業(yè)自學考試”項目合作邀請函

中國市場學會

“中國銷售管理專業(yè)水平證書考試和銷售管理專業(yè)自學考試”

SMAT項目合作邀請函

各高等院校（本科、高職、高專）、中等職業(yè)技術(shù)學校、職業(yè)高中院（校、系）領(lǐng)導：

隨著世界經(jīng)濟一體化步伐的加快，國際市場經(jīng)濟發(fā)展日益活躍，我國企業(yè)在國內(nèi)、國際市場上的銷售競爭也日趨激烈。銷售是市場流通領(lǐng)域的主體，是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵所在，在當今全球金融危機的大背景下，我國企業(yè)面臨前所未有的壓力與挑戰(zhàn)，產(chǎn)能過剩、消費不足、銷路滯脹、銷售人才匱乏，銷售管理落后已成為企業(yè)生存與發(fā)展的瓶頸。為緩解這方面人才的壓力，全國高等教育自學考試指導委員會與中國市場學會共同打造，聯(lián)合推出高等教育自學考試銷售管理專業(yè)和中國銷售管理專業(yè)水平證書考試“一考多證”教育模式（簡稱SMAT項目），為社會和企業(yè)培養(yǎng)具有國際化視野、本土化經(jīng)驗、管理創(chuàng)新、策劃能力、團隊精神和實踐能力的應(yīng)用型急需人才。

2009年9月21日，全國考委（2009）5號文件明文確認在全國范圍內(nèi)開展“中國銷售管理專業(yè)水平證書和銷售管理專業(yè)自學考試”項目，旨在逐步將我國銷售管理人才的培訓和使用納入職業(yè)化、規(guī)范化、國際化管理的軌道，提高企業(yè)銷售管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、管理水平和職業(yè)能力，促進企業(yè)銷售管理隊伍專業(yè)化和職業(yè)化進程，以適應(yīng)我國社會主義市場經(jīng)濟建設(shè)的需要。截止2012年3月，SAMT項目已在上海、湖南、浙江、廣東等23個省市正式開考，另有4、5個省份已經(jīng)確定或即將開考。中國市場學會SMAT項目部作為SMAT項目在全國的常設(shè)管理機構(gòu)，在嚴格執(zhí)行全國考委（2009）5號文件精神的基礎(chǔ)上，本著項目品牌化、教學標準化、運營特色化的項目運作思路，全權(quán)負責SMAT項目在全國的運營推廣。為了在市場上取得競爭優(yōu)勢，在中國市場學會的品牌和教學資源優(yōu)勢保證下，SMAT項目部通過多角度的研究和多環(huán)節(jié)的實驗，開創(chuàng)了融考生培訓、師資培訓、招生工作人員培訓、教務(wù)考務(wù)人員培訓、考生報考前職業(yè)取向測評于一體的系統(tǒng)教育工程。完善的證書課程師資培訓保證了SMAT項目高品質(zhì)持續(xù)發(fā)展；有效的考生培訓和測評保證了考生持續(xù)學習的興趣和獲得證書后的高就業(yè)率；保姆式的招生宣傳推廣人員培訓保證了項目的生命力，創(chuàng)新的教務(wù)考務(wù)人員培訓為項目的長久發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)，這些構(gòu)建了SMAT項目的核心競爭力。

SMAT項目部一改過去類似雙證項目只做項目授權(quán)，不做項目支持的模式，以“扶上馬送一程”的項目運作思路，將SMAT項目全面推向“雙證書”培訓市場。到目前為止，SMAT項目已經(jīng)在全國范圍內(nèi)建立了23個省管中心，300余家授權(quán)助學機構(gòu)，為該項目的全國推廣奠定了穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

如果您擁有相應(yīng)的師資力量、設(shè)施條件和“雙證書”培訓項目運營與管理經(jīng)驗，如果您希望借助SMAT項目，提升學生的綜合就業(yè)能力和學歷層面，幫助學生更快更好地找到適合自己的工作，歡迎您深入了解、考察SMAT項目。

貴校若有意愿合作，請在仔細審閱本函相關(guān)附件后直接與SMAT項目部工作人員聯(lián)系，我們將安排人員與您進行對接合作事宜。

中國市場學會市場營銷教育辦公室

SMAT項目部

2012.03.18

附件：

1、SMAT項目介紹

2、SMAT項目開考文件

3、SMAT項目合作模式

4、SMAT項目助學機構(gòu)申請流程

5、SMAT項目助學機構(gòu)申請條件

6、SMAT項目助學機構(gòu)審批登記表

7、SMAT項目證書樣本

地 址：北京市東城區(qū)廣渠門內(nèi)大街90號新裕商務(wù)大廈B座805

網(wǎng) 址：

電 話：010－56292701-203

手 機： 133 1112 5611

聯(lián)系人：廖老師

郵 箱：lierenjiaoyu@263.net

第二篇：自學考試銷售團隊管理三七作業(yè)

一、簡述銷售團隊的定義及建立銷售團隊的意義

銷售團隊的定義：銷售團隊是指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。團隊成員之間共享信息。共同制定決策，以便每個成員更好的承擔自己的責任。

建立銷售團隊的意義：一個銷售團隊對一個企業(yè)有著重要的作用，銷售人員是代表企業(yè)與客戶聯(lián)系的主要橋梁。而具有團隊協(xié)作精神的銷售人員所組成的銷售團隊，對于企業(yè)實現(xiàn)自身的銷售目標更是起到了不可估量的作用，為客戶提供符合客戶要求和祈望的服務(wù)。

二、闡述銷售團隊與銷售群體的區(qū)別

（1）在目標方面。銷售群體的目標必須與銷售組織目標保持一致，而銷售團隊除了組織目標之外，還可以制定自己的目標。

（2）在領(lǐng)導方面：作為銷售群體應(yīng)該有明確的領(lǐng)導人；而銷售團隊可能不同，尤其是銷售團隊發(fā)展到成熟階段，團隊成員共享決策權(quán)。

（3）在協(xié)作方面：協(xié)作性是銷售群體和銷售團隊最根本的差異，銷售群體的協(xié)作性可能是中等程度的，而銷售團隊充滿了一種齊心協(xié)力的氣氛。

（4）在技能方面：銷售群體成員的技能可能是不同的，也可能是相同的；而銷售團隊是把具有不同知識、技能、和經(jīng)驗的綜合在一起，各成員的技能是相互補充的。

（5）在責任方面：銷售群體的領(lǐng)導者要承擔很大的責任，而銷售團隊領(lǐng)導者或是每一個銷售成員都要承擔責任，甚至要相互作用、共同負責。

（6）在績效方面：銷售群體的績效是每一個個體績效相加之和，而銷售團隊的績效是由團隊成員共同合作完成的，其績效可能是一加一大于二。

三、理論聯(lián)系實踐分析銷售團隊的領(lǐng)導的特點及稱職的領(lǐng)導者應(yīng)該做到哪些特點？

答：銷售團隊領(lǐng)導的特點：（1）銷售團隊的方針名確。

（2）銷售團隊領(lǐng)導者頭腦清醒，其領(lǐng)導作用得到發(fā)揮。（3）銷售團隊內(nèi)都能夠相互溝通。稱職領(lǐng)導的特點：（1）意識到領(lǐng)導的責任。（2）發(fā)揮領(lǐng)導的作用。（3）加強團隊及自我管理。（4）徹底加強事前管理。（5）發(fā)揮領(lǐng)導的自主性和主導性。（6）具有領(lǐng)導者具備的行為特點。

四、分析銷售團隊的積極作用。

（1）促進新產(chǎn)品的推廣。（2）促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新。

（3）促進競爭，從而推動產(chǎn)品的改善革新，提高經(jīng)營效率降低成本。

（4）通過刺激“消費—就業(yè)??一消費”循環(huán)來增加消費者收入。（5）銷售團隊成員的待遇很好。（6）銷售團隊中，女性人員日益增加。

五、闡述銷售團隊存在的問題。

（1）狀態(tài)懶散，辦事不利落。（2）銷售動作魯莽。（3）優(yōu)秀團隊成員帶走客戶。（4）存在“雞肋”成員。（5）能人招不到，好人留不住。（6）銷售業(yè)績不穩(wěn)定。

六．闡述銷售目標的稽核方式以及對象。

銷售目標管理的執(zhí)行結(jié)果與過程必須時時加以稽核:（1）評價人員。包括銷售人員、上司、主辦評價部門。（2）評價時間。包括日常評價、定期評價、年底總評價。（3）評價原因。為了改善銷售，改善組織，完善人事管理之資料。

（4）評價內(nèi)容。包括結(jié)果的評價和完成過程的評價。（5）評價方式。包括絕對評價和相對評價。稽核對象。

銷售目標的稽核，是稽核銷售目標的完成情況，就稽核對象而言，可區(qū)分為產(chǎn)品、部門、人員、經(jīng)銷店的稽核檢討。（1）產(chǎn)品的稽核。包括了解產(chǎn)品的生產(chǎn)線的情況，并與銷售目標相比較，急躁掌握消長狀況并采取措施；了解市場銷售變化，來擬定銷售戰(zhàn)術(shù)。

（2）部門稽核。部門目標管理的評價是每月、每季或舉行，為評估團隊績效的重要資料。各部門主管應(yīng)擬定為達成各自單位目標，所必須完成的各項行動方針與執(zhí)行方案。

（3）銷售人員的稽核。各部門或干部的目標管理稽核，仍有賴第一線銷售人員的目標管理績效。

（4）經(jīng)銷店的稽核。評估各經(jīng)銷店的銷售情況，溝通廠商與經(jīng)銷店是關(guān)系，以促成未來更緊密的交易結(jié)合。

七、解釋概念：薪酬、純粹薪水制度、純粹傭金制度、純粹獎金制度、薪水加傭金制。

（1）薪酬：薪酬是企業(yè)對銷售人員給企業(yè)所做的貢獻，包括他們實現(xiàn)的績效，付出的努力、時間、學識、技能、經(jīng)驗以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)的回報或答謝。

（2）純粹薪水制度：無論銷售人員的銷貨額多少，均可于一定的工作時間之內(nèi)或得一種定額的薪酬，又稱計時工資制、固定工資制。固定薪酬的調(diào)整，主要依照評價銷售人員的表現(xiàn)及績效的結(jié)果。

（3）純粹傭金制度：純粹傭金制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按照一定的比率的銷售額給予傭金。

（4）純粹獎金制度：獎金制度是向銷售人員付酬的一項重要手段，主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予獎勵，也有向特殊事件給予獎勵的，獎金可以月發(fā)，也可以年發(fā)。

（5）薪水加傭金制度：薪水加傭金制度是以單位銷售或總售貨金額的較少百分率為傭金，每月連同薪水支付，或年終時累計來支付。

八、簡述純粹薪水制度的特點及應(yīng)用。

(1)固定工資制，對于產(chǎn)品銷量大的企業(yè)來說，是成本最低的一種薪酬模式。

（2）固定工資制在調(diào)動銷售人員的工作積極性方面，效率是最低的。

（3）由于穩(wěn)定的收入，銷售人員會缺乏一種不斷的取得銷售合同或訂單的迫切感。

（4）固定工資制在發(fā)放時易于管理，在銷售費用的預(yù)算上也易于進行預(yù)算和管理。

（5）固定工資制對于那些希望有一個穩(wěn)定的收入來源、不希望冒太大的風險的人來說會較有吸引力，對于那些充滿沖勁的人來說，固定工資的吸引力較低。

（6）固定工資制對于某些產(chǎn)品的銷售也具有一定的優(yōu)點。例如一些銷售周期很長的產(chǎn)品。

（7）對于培訓期間的銷售人員來說，給予固定工資報酬，可以使他們有穩(wěn)定的收入，安心工作。

（8）固定工資制使銷售人員的收入可或得保障，使銷售人員有安全感；容易了解且計算容易；適用于若干集體努力的銷售工作。但缺乏激勵作用，不易激發(fā)銷售人員的創(chuàng)新性；就薪酬多寡而言，有薄待工資優(yōu)良者及厚待工資惡劣者之嫌；不適于急需快速擴張業(yè)務(wù)的企業(yè)。

九、簡述純粹傭金制度的特點及應(yīng)用。

（1）采用銷售傭金制，銷售人員的收入直接和銷售業(yè)績掛鉤（2）在采取傭金制時，為了防止銷售人員降低產(chǎn)品的售價或給予客戶大的折扣以取得更大的銷售額，銷售經(jīng)理必須制定相應(yīng)的措施。

（3）在傭金制度下，銷售人員的薪酬支出與銷售金額掛鉤。銷售額高傭金支出也會增加；反之傭金支出降低。

（4）銷售傭金獎勵的主要依據(jù)的是銷售業(yè)績，所以難免會將銷售人員的主要精力導向盡快取得銷售合同的工作上，可能會導致工作人員忽視客戶服務(wù)。

（5）依靠銷售傭金作為主要來源的銷售人員在企業(yè)銷售處于低潮，或者企業(yè)的產(chǎn)品缺乏競爭力時，可能會選擇離職另謀高就。

（6）傭金制也可能導致銷售人員只注重短期的行為而忽視與客戶建立成員關(guān)系的弊端，銷售人員的業(yè)績難免會有差異。

（7）傭金制會使銷售人員在收取傭金以后，根本不愿意去催討債務(wù)。

（8）實行傭金制，對每年的銷售，銷售經(jīng)理都可以確切的知道成本。

（9）實行傭金制，不利于培養(yǎng)銷售團隊的團隊精神，不利于新的銷售人員的培養(yǎng)。

十、簡述特別獎勵制度的應(yīng)用。特別獎勵制度：特別獎勵就是規(guī)定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。這種額外給予的獎勵分為錢財獎勵以及非錢財獎勵兩種。錢財獎勵包括直接加薪水或傭金，或間接的福利，如假期加薪，保險制度、退休金制等。非錢財獎勵的方式也很多，如通過銷售競賽給予銷售人員一定的榮譽，像記功頒發(fā)獎?wù)录凹o念品等。額外獎勵可根據(jù)銷售人員超出配額的程度、控制銷售費用的效果及所或得新客戶的數(shù)量等。采用這種薪酬模式，鼓勵作用更為廣泛有力，常常可以促進滯銷產(chǎn)品的銷售；但獎勵標準或基礎(chǔ)不牢靠，這就是足以引起銷售人員之間的不平以及管理方面的困擾。

淺談團隊建設(shè)與管理

內(nèi)容摘要：

在競爭愈益激烈、市場變得日益復雜的情況下加強對銷售業(yè)務(wù)的領(lǐng)導和團隊的管理，就顯得越來越重要了。企業(yè)和企業(yè)管理不善或者管理水平不高，企業(yè)融資渠道不暢，導致營銷業(yè)績不理想，嚴重阻礙了企業(yè)的發(fā)展。單從銷售管理方面看，新經(jīng)濟時代銷售理念的更新，人們越來越認識到銷售記錄的突破已不是個人的行為，而是銷售團隊精誠合作的結(jié)果，于是團體建設(shè)的重要性不斷顯現(xiàn)。銷售團隊建設(shè)對于企業(yè)的發(fā)展，同樣占有著舉足輕重的地位。關(guān)鍵詞：目標制定，市場營銷，激勵，團隊建設(shè) 正文：

對于一個銷售團隊來講，有太多的東西需要我們?nèi)ネ诰蚝团?，一個團隊的開始，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說是一個團隊的性格，一個團隊的性格決定性作用是來自己這個團隊帶頭人的性格，無論是好的壞的都會被一定層次的傳遞。如何建立一個團隊的靈魂呢？首先、必須有一個明確的目標，平時做銷售我們經(jīng)常會講到目標、目標，今天講的這個目標和你銷售目標可能會有一定的差距，團隊的目標是指一個年來或者一個季度來，我們的團隊要達到什么樣的水準，我們團隊里面要產(chǎn)生多少個主管，誕生多少個精英，人數(shù)要增加幾個人等大方向的目標，這個目標確定下來后，必須和組員進行溝通，就算你現(xiàn)在只有兩個人，你也必須把你帶團隊的雄心壯志表現(xiàn)給他們，這樣才能讓大家覺得跟著你還有很長的路可以走。

加強自己的業(yè)務(wù)能力，曾經(jīng)有某個機構(gòu)做過調(diào)查，一個團隊的人員能留下來，最直接的影響原因是這個團隊主管的個人能力起著決定性的作用，之前經(jīng)常有一些同行抱怨自己說做了這么久了，公司還是不給人，不讓他晉升主管。這個要分兩種情況，一種是公司確實覺得你不行，不給你人了，另外一個種是公司還在考驗?zāi)慊蛘吣阈枰诩儤I(yè)務(wù)的板塊做的更加的穩(wěn)健和扎實一些。從這一點看來，不要太著急的去晉升，而應(yīng)該在業(yè)務(wù)的部分狠狠的下功夫的。記住、該來的一定會來的。同時、我覺得無論是作為一個普通的銷售人員還是銷售管理，都應(yīng)該要深刻的記住“學習”兩個字，而且要敏感的學習，也許你出去逛街看到別人在推銷，我經(jīng)常會過去，學習人家是怎么做的，有個大師說得好：人生就是一場大型的講座，如果你不懂得學習和積累，你注定要被淘汰。還有一定就是要總結(jié)，有總結(jié)了，才能是屬于自己的東西，把你所學的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個筆記的效果是相差百倍的，有了總結(jié)，后期你才有談資，你才有真正屬于自己的東西。

團隊強調(diào)的是協(xié)同工作，所以團隊的工作氣氛很重要，它直接影響團隊的合作能力。沒有完美的個人，只有無敵的團隊，團隊中的個人能力取長補短，相互協(xié)作，即能造就出一個好的團隊，所以才有“三個臭皮匠賽過諸葛亮”之說。在一個團隊中，每個成員都有自己的優(yōu)點缺點。作為團隊的一員應(yīng)該主動去尋找團隊成員的優(yōu)點和積極品質(zhì)，如果團隊的每位成員，都主動去尋找其它成員的積極品質(zhì)，那么團隊的協(xié)作就會變得很順暢，工作效率就會提高。團隊精神最高境界“不拋棄，不放棄”。

馬云說過：給你一群笨蛋不是你的錯，但是如果三年后他們還是一群笨蛋，那就是你的問題了。這個時候和一些同行聊天，經(jīng)常會提到人員留不住的問題，我覺得一個人新人給你，不但需要對業(yè)務(wù)技能的輔導，更需要你對他職業(yè)生涯進行一定的規(guī)劃，特別是業(yè)務(wù)的開始，很難很苦，你要怎么去規(guī)劃他的生涯，或者你所談吐出來的東西能不能讓他覺得你有水準，因為三年后也許他會成為你，他看到未來的自己如果是很沒有水準的話，相信他是不會跟著你的。這個我建議可以適當?shù)目匆恍┮曨l，很多大師對業(yè)務(wù)人員未來的規(guī)劃都說的很好，如果你覺得自己不行，就直接讓他們看看那些視頻，這個規(guī)劃需要的是真誠以待，不是去忽悠他們，那是不長久的。

激勵需要認可。根據(jù)馬斯洛的需求層次，一旦基本需求得到滿足，社會認可的需求就會提高。事實上，心理學家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，人為得到公眾的認可甚至比為了金錢付出的還要多得多。人們渴望公認；并且一旦他們贏得了認可，必須是明朗、公開和迅速的給予承認。認可的授予必須是給予某種結(jié)果，而不是某種努力。必須避免授予員工“好職工”或“企業(yè)最有貢獻獎”（過于寬泛的稱號），這樣的“公認”將在被授予者和其他人的眼里“貶值”。

最后，是關(guān)于團隊的文化，其實這點和團隊的靈魂很像，但是又有差別，我之前十幾個人的團隊，基本比較好的員工都有屬于自己的封號，比如，團隊經(jīng)費全部由一個人來管理，叫做CFO，比如團隊中有個人close很厲害，我們封他為“殺手”當然一些團隊經(jīng)常做的，必須團隊聚餐，集體活動等這些都是應(yīng)該的，這一點主要還是圍繞一個原則就是讓大家多多接觸工作外的形象，進一步促進大家的感情和戰(zhàn)斗力。當然，作為團隊的帶頭人，你也必須和其中的某幾個比較有意見的下屬保持好個人關(guān)系，這些都會影響到你后期做什么決策，是否大家會推進，是否回去執(zhí)行都有很大的關(guān)系。

通過本篇文章系統(tǒng)的對銷售團隊建設(shè)存在的問題做出了理論的分析，較全面的闡述了銷售團隊的管理與建設(shè)的現(xiàn)狀、問題，并提出了解決團隊建設(shè)、管理問題的策略以及怎樣提高團隊。在此，將團隊建設(shè)存在問題和團隊關(guān)凱存在的問題進行了比較全面的分析，但由于資料收集和自身的認識水平有限，導致本人的研究深度還不夠，難以對團隊建設(shè)存在的問題形成系統(tǒng)化的認識，需要在實踐中進行進一步總結(jié)和歸納。

參考文獻：

1.程森成，歐遠海，余呈先企業(yè)團隊精神的構(gòu)建《武漢理工大學學報(社會科學版)》2004第5期

2.王茂森論出版社企業(yè)文化的三要素《出版發(fā)行研究》2004第2期

第三篇：中國銷售管理專業(yè)水平證書考試

中國銷售管理專業(yè)水平證書考試

中國銷售管理專業(yè)水平證書（Sales Management Accreditation Test,簡稱：SMAT）考試是為了培養(yǎng)適應(yīng)我國經(jīng)濟發(fā)展需要和滿足不同行業(yè)、不同層次需求的專業(yè)銷售管理人員。其基本要求是：應(yīng)試人員通過對有關(guān)課程的學習，掌握銷售管理基本知識和職業(yè)技能，具備良好的職業(yè)道德，培養(yǎng)成為理論知識夠用、職業(yè)技能實用的銷售管理應(yīng)用型人才。中國銷售管理專業(yè)水平證書分三個級別，即中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書、中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書、中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書。證書由中國市場學會與教育部考試中心聯(lián)合頒發(fā)，全國通用，行業(yè)認可，教育部網(wǎng)站和行業(yè)官網(wǎng)可查詢。

取得中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書規(guī)定的5門課程（含實踐環(huán)節(jié)）單科合格證者，獲得《中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書》；取得中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書規(guī)定的3門課程（含實踐環(huán)節(jié)）單科合格證、并通過企業(yè)銷售管理案例研究報告評審者，獲得《中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書》；取得中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書規(guī)定的3門課程（含實踐環(huán)節(jié)）單科合格證、具備三年以上工作經(jīng)驗并通過企業(yè)銷售管理案例研究報告評審及答辯者，獲得《中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書》。

中國銷售管理專業(yè)水平證書單科考核合格，可以在高等教育自學考試銷售管理專業(yè)（?？?、獨立本科段）中獲得相應(yīng)課程的學分。

具體情況

本項目在中國市場學會市場營銷教育辦公室的歸口管理下，由SMAT項目部負責具體運作。

報考資格

凡在市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)、市場管理等領(lǐng)域工作或希望從事相關(guān)工作的人員，均可自愿選擇不同證書的考試。銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理助理三種專業(yè)水平證書考試報名資格沒有學歷、專業(yè)等方面的限制，亦不需要逐級報考。

2.考試形式

證書課程考試（實踐環(huán)節(jié)除外）采用全國統(tǒng)一考試方式，實踐環(huán)節(jié)考核參照《高等教育自學考試實踐性環(huán)節(jié)考核管理試行辦法》執(zhí)行，“企業(yè)銷售管理案例研究報告”及“企業(yè)銷售管理案例研究報告答辯”具體要求另行規(guī)定。

課程設(shè)置

課程說明

1.《銷售管理學》

本課程為中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書課程。主要考核內(nèi)容包括：銷售活動的計劃、銷售區(qū)域管理、銷售過程管理、銷售人員的培養(yǎng)與激勵、銷售渠道建設(shè)、銷售模式與技巧、客戶管理、客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)管理、信用銷售管理、中間商客戶管理、促銷管理、銷售競爭、銷售績效的評估與銷售控制等，探討了市場經(jīng)濟條件下企業(yè)銷售管理的基本思路、方法和操作步驟，指出了企業(yè)銷售管理實踐中存在的問題及解決的措施。

通過對以上內(nèi)容的學習，要求考生能夠在掌握銷售管理的基本理論、方法和策略的基礎(chǔ)上，掌握銷售活動中對客戶、團隊及個人的管理能力，培養(yǎng)銷售管理的效率分析和競爭能力。

2.《促銷管理》

本課程為中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括：促銷概述、促銷人員的能力和素質(zhì)、對消費者的促銷策略、對渠道促銷策略的運用、組合促銷策略、促銷決策組織與管理、促銷調(diào)查與促銷研究、促銷心理、促銷策略、銷售促進管理、廣告宣傳管理、人員推銷管理、促銷活動效果評估和促銷管理等。

通過對以上內(nèi)容的學習，要求考生在理解促銷管理基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，能夠掌握不同類型促銷的方法和技巧，促銷調(diào)查策劃書的設(shè)計、組織、執(zhí)行、評估等能力。

3.《銷售客戶溝通》

本課程為中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括：溝通與購買行為、溝通

過程、溝通組合、信息通訊技術(shù)在客戶溝通中的作用、有效溝通、會議、會見和談判中的溝通、使用統(tǒng)計數(shù)據(jù)和圖像信息、書面溝通方式、客戶服務(wù)與客戶關(guān)懷等。

通過對以上內(nèi)容的學習，要求考生在理解溝通的基本概念、方法和流程的基礎(chǔ)上，能夠掌握銷售過程中一般的溝通技巧，并學會利用現(xiàn)有信息通訊技術(shù)和其他溝通媒介，全面地實現(xiàn)有效同客戶進行溝通。

4.《零售管理》

本課程為中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括：零售業(yè)態(tài)、零售企業(yè)組織管理、顧客管理、零售店的選址、零售企業(yè)籌資管理、零售企業(yè)形象管理、零售商品的規(guī)劃、供應(yīng)鏈管理、價格管理、促銷管理、零售企業(yè)人力資源管理、零售企業(yè)信息管理、零售連鎖經(jīng)營管理、零售企業(yè)戰(zhàn)略管理等方面。

通過對以上內(nèi)容的學習，要求考生在理解零售管理基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，掌握零售管理的一般管理方法和手段，掌握零售管理過程中策劃、組織執(zhí)行及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

5.《網(wǎng)絡(luò)銷售》

本課程為中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括：網(wǎng)絡(luò)銷售概論、網(wǎng)絡(luò)銷售戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、網(wǎng)絡(luò)銷售市場環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)銷售目標市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)采購、網(wǎng)絡(luò)溝通。

通過對以上內(nèi)容的學習，要求考生在理解網(wǎng)絡(luò)銷售的基本理論、實際運作的方法和手段的基礎(chǔ)上，掌握網(wǎng)絡(luò)銷售手段和工具的類型及具體操作方法、掌握網(wǎng)絡(luò)銷售計劃的制定過程和基本框架，掌握網(wǎng)絡(luò)銷售的過程中奉獻控制和評估的能力。

6.《市場調(diào)研與銷售預(yù)測》

本課程為中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括：市場調(diào)查原理，市場調(diào)查的組織機構(gòu)，市場調(diào)查的抽樣設(shè)計，調(diào)查資料的采集方法和統(tǒng)計處理，描述和解釋問卷，調(diào)研報告的撰寫，廣告效果的測定，市場調(diào)查的操作方法，根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果，對市場未來走向進行科學的分析方法及如何撰寫調(diào)研報告。同時，還介紹了SPSS軟件的操作方法。

通過對以上內(nèi)容的學習，要求考生能夠在掌握市場調(diào)研與銷售預(yù)測的基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，掌握從事市場調(diào)查工作的基本能力，熟悉市場調(diào)查所能解決的問題，須遵循的程序、規(guī)范等，熟練掌握各種市場調(diào)查方法的要點、步驟，從而能夠很好勝任市場調(diào)查組織實施的任務(wù)。并能夠根據(jù)調(diào)研的數(shù)據(jù)進行科學的分析，為銷售預(yù)測提供客觀依據(jù)。

7.《銷售渠道管理》

本課程為中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括：銷售渠道概述、銷售管理的基本要素、銷售渠道基本成員、銷售管理中的關(guān)系營銷；銷售渠道戰(zhàn)略、設(shè)計銷售渠道、選

擇渠道成員、渠道管理和渠道成員激勵、渠道沖突的處理、評估銷售渠道績效等。

通過對以上內(nèi)容的學習，要求考生能夠在理解銷售渠道管理的基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，掌握渠道設(shè)計、管理、激勵、評估等方面的基本能力，掌握渠道危機的創(chuàng)新解決問題的能力，能夠提高整體渠道各級成員運用效率的能力。

8.《銷售客戶管理》

本課程是中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書課程。全面、系統(tǒng)地介紹了銷售客戶與客戶資源管理的基本理論、實施方法、關(guān)鍵技術(shù)及實踐應(yīng)用。主要內(nèi)容包括：銷售客戶管理的基本知識、理論方法及戰(zhàn)略；銷售客戶資源管理流程設(shè)計、現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)管理以及潛在銷售客戶資源挖掘；銷售客戶管理信息系統(tǒng)構(gòu)建及客戶信息管理軟件的功能、結(jié)構(gòu)和實施方法；銷售客戶信息的整合應(yīng)用、效用評價以及相關(guān)理論發(fā)展趨勢。

通過對以上內(nèi)容的學習，要求考生能夠在理解銷售客戶管理基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)地理解銷售客戶資源管理戰(zhàn)略、客戶互動管理與數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在客戶管理方面應(yīng)用的理論，熟練掌握銷售客戶管理的實施流程和方法、熟練運用銷售客戶管理軟件的使用能力。

9.《組織間銷售》

本課程為中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書課程。以關(guān)系銷售理念貫穿全課程，系統(tǒng)地介紹了組織銷售的基本理論、理念、方法及策略。主要內(nèi)容包括：組織間銷售概論，組織購買行為，組織間銷售的關(guān)系戰(zhàn)略，組織市場細分，組織需求分析，組織市場的產(chǎn)品管理和新產(chǎn)品開發(fā)，組織市場的服務(wù)管理，組織市場渠道與物流管理，組織市場的定價策略，組織市場的溝通策略。

通過對以上內(nèi)容的學習，要求考生能夠在理解組織間銷售的基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上，掌握組織間銷售的特征和類型，掌握客戶溝通的溝通手段與方法，并能夠針對大客戶的采購模式，采取創(chuàng)新性的銷售策略。

10.《銷售風險管理》

本課程為中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括：銷售風險的含義及本質(zhì)、銷售風險識別、銷售風險衡量、銷售風險控制與處理、銷售風險評價與預(yù)警、銷售風險管理決策、客戶資信評估與管理、銷售合同風險排查、貨款回收的風險控制、銷售戰(zhàn)略與策略風險防范、銷售人員風險防范、銷售風險管理信息系統(tǒng)等。

通過對以上內(nèi)容的學習，理解銷售風險管理基本概念、方法和流程的基礎(chǔ)上，學會采用系統(tǒng)地思維方式，用定性和定量相結(jié)合的方法，為企業(yè)設(shè)計風險管理指標體系，并能夠預(yù)測、決策、控制風險的發(fā)生、過程與范圍。

11.《物流與供應(yīng)鏈管理》

本課程為中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括：物流管理概述，供應(yīng)鏈管理，運輸管理，倉儲和庫存管理，裝卸搬運、包裝與流通加工，物流配送管理，物流信息管理，物流組織與人力資源管理，物流戰(zhàn)略管理，物流成本管理，物流服務(wù)管理，國際物流與現(xiàn)代物流發(fā)展趨勢。

通過對以上內(nèi)容的學習，要求考生在理解物流與供應(yīng)鏈管理的知識構(gòu)成要素，物流運作功能與過程管理、物流與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理及控制等內(nèi)容，掌握物流管理過程中的功能和過程管理的運用能力，掌握提高物流運營效率的規(guī)劃和創(chuàng)新的能力。

12.《企業(yè)銷售管理案例研究報告（中級）》

本課程為中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書課程，不計學分。銷售管理案例研究報告是對考生綜合實踐能力的考核；要求考生在完成相應(yīng)級別證書課程的基礎(chǔ)上，采取自選題的方式，獨立完成案例研究報告寫作。銷售管理案例研究報告要求考生將曾經(jīng)參與的某一個營銷實踐活動，以標準的案例格式進行研究與撰寫。報告包括兩個部分：案例展開部分與案例分析部分。其中，案例展開部分內(nèi)容包括：主體要素描述、案例決策背景介紹、事件經(jīng)過、決策方案及其比較；案例分析部分內(nèi)容包括：可參考與應(yīng)用的理論與方法簡介、有針對性地進行案例分析、可采用的策略研究。

13.《企業(yè)銷售管理案例研究報告（高級）》

本課程為中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書課程，不計學分。銷售管理案例研究報告 是對考生綜合實踐能力的考核；要求考生在完成相應(yīng) 級別證書課程 的基礎(chǔ)上，采取自選題的方式，將曾經(jīng)參與的某一個營銷實踐活動，以標準的案例格式獨立完成案例研究報告寫作。

案例研究報告的答辯要求考生掌握對決策環(huán)境的認知能力、事件沖突的描述能力、系統(tǒng)分析的綜合能力、決策方法的應(yīng)用能力、營銷策略的論證能力、方案實施的控制能力，并能夠?qū)λ捎玫牟呗耘c考生在實踐過程中所采用的策略進行比較，進而得出工作改進的建議，做到學以致用。

第四篇：深圳大學自學考試銷售管理本科畢業(yè)論文申請表

附件六：
姓名 工作 單位 通訊 地址 聯(lián)系 方式 論文 題目 課 1 2 電 話 手 機

深圳大學自學考試銷售管理本科 畢業(yè)論文申請表
性別 專業(yè) 銷售管理（本）準考證號碼 首次報考時間 郵 政 編 碼

QQ 號碼

程

名

稱

學 分 2 4 4 3 1 4 4 2 2 4 2 6 4 2 6 6 不計學分 14 4 6 4

考試成績

備

注

（03708）中國近現(xiàn)代史綱要（03709）馬克思主義基本原理概論（00043）經(jīng)濟法概論（財經(jīng)類）(00051)管理系統(tǒng)中計算機應(yīng)用（00052）管理系統(tǒng)中計算機應(yīng)用（實踐）（10500）市場調(diào)研與銷售預(yù)測（10501）銷售渠道管理（10516）銷售客戶管理（10517）銷售客戶管理（實踐）（10503）組織間銷售（10504）組織間銷售（實踐）（10511）銷售團隊管理（10505）銷售風險管理（10506）銷售風險管理（實踐）（10507）物流與供應(yīng)鏈管理（00149）國際貿(mào)易理論與實務(wù)（10512）銷售管理畢業(yè)論文（00015）英語

（二）（00183）消費經(jīng)濟學（00055）企業(yè)會計學（00181）廣告學

（一）

成

3 4 5 6

績

7 8 9 10

欄
[

11 12

由 考 生 如 實 填 寫
]

13 14 15 16 17 18 19 20 21

考生簽名： 填報日期：

第五篇：經(jīng)銷商項目合作銷售協(xié)議

用友軟件股份有限公司經(jīng)銷商項目合作銷售協(xié)議

經(jīng)銷商項目合作銷售協(xié)議

甲方：用友軟件股份有限公司南陽分公司

乙方：

甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，達成以下協(xié)議內(nèi)容。

一、合作銷售事項

甲方與乙方合作就項目向______客戶銷售版本號為（不包括升級產(chǎn)品），乙方協(xié)助甲方與該客戶的接洽和溝通，并適時開展商務(wù)拜訪、前期調(diào)研、項目規(guī)劃、配合及促成最終交易完成。

二、甲方義務(wù)

1、甲方負責提供完成合作銷售事項所需或客戶所要求的相關(guān)資料和信息。

2、甲方負責與該項目有關(guān)的技術(shù)工作，包括向客戶提供必要的技術(shù)案例、技術(shù)資料、咨詢方案等。

3、在項目推進過程中，甲方配合乙方參與必要的技術(shù)談判，提供與該項目相關(guān)的產(chǎn)品演示，并對客戶提出的產(chǎn)品問題做出及時解答和說明。

4、按本合同約定及時支付合作費。

三、乙方義務(wù)

第 1 頁

1、按照法律的規(guī)定和甲方的合作銷售條件，乙方將謹慎、勤勉地履行如下合同義務(wù)：

（1）通過電話、面談等方式，協(xié)助甲方與客戶的接洽和溝通，并以書面形式定期向甲方報告溝通內(nèi)容；

（2）對客戶進行前期調(diào)研，深入調(diào)查客戶的信息化建設(shè)需求，并出具結(jié)論性意見；

（3）提供客戶的項目建議和項目可行性分析報告；

（4）協(xié)助甲方分析、設(shè)計產(chǎn)品解決方案架構(gòu)事項；

（5）促成簽署最終項目合同。

（6）與甲方合作銷售有關(guān)的其他事項。

2、乙方為促成項目合同的簽訂及為履行本合作協(xié)議項下的義務(wù)而發(fā)生的費用由乙方自行承擔。

3、乙方不得在接洽和溝通過程中，向客戶推薦其他與甲方構(gòu)成競爭關(guān)系的軟件產(chǎn)品。

四、合作費及支付

作為上述條款中合作銷售的對價，甲方同意按照下述方式向乙方支付合作費：

1、合作費

乙方促成甲方與客戶簽約并履行合同約定義務(wù)的，合作費為甲方與客戶所簽項目合同金額（僅限于軟件使用許可合同金額）的％。未促成項目合同簽訂并有效履行的，乙方不得要求甲方支付合作費。

（1）甲方應(yīng)在項目合同簽訂并已經(jīng)有效履行后六個月內(nèi)將合作費的%一次性支付給乙方?；蛘?，（2）若項目合同分期支付，甲方將根據(jù)前款約定的合作費總額按項目合同付款進程同比例支付給乙方。在客戶款項到帳后且甲方收到乙方提交的發(fā)票后的五

（3）個工作日內(nèi)將合作費支付給乙方。

（4）甲方付款僅采用轉(zhuǎn)賬到乙方指定賬戶的形式。乙方賬戶信息：

開戶名稱：開戶賬號：開戶銀行：

五、轉(zhuǎn)委托

除非甲方事先書面同意，乙方不得將其在本合同項下的全部或部分權(quán)利和義務(wù)轉(zhuǎn)讓給任何第三方。

六、保密

乙方同意對本協(xié)議的簽訂、本協(xié)議的條款內(nèi)容以及本協(xié)議履行過程中，乙方可能獲悉的甲方內(nèi)部資料和其他專有或保密的技術(shù)經(jīng)營信息承擔保密義務(wù)。未經(jīng)甲方事先書面同意，不得在本協(xié)議目的以外使用上述信息，并不得向任何第三方披露上述信息。乙方的該保密義務(wù)不因本協(xié)議的變更、解除、終止而終止。如乙方違反該保密義務(wù)，應(yīng)賠償由此給甲方造成的任何損失。甲方在此同意對乙方提供的相關(guān)信息及內(nèi)容承擔保密義務(wù)。

七、違約責任

1、甲方未按本合同履行付款義務(wù)，乙方可要求其支付合作費，每逾期一天，應(yīng)按遲延支付服務(wù)費的萬分之一向乙方支付違約金；逾期超過三十（30）日，乙方

有權(quán)解除本合同。

2、如果乙方無正當理由不提供或不能按時完成本合同約定義務(wù)，甲方有權(quán)要求乙方退還部分或者全部已付的合作費。如果乙方的重大疏忽或惡意違約給甲方造成損失，則乙方應(yīng)賠償甲方直接、實際的損失。

八、合同期限

本合同的有效期自日起_______年_____月_____日至_______年_____月_____日止。

九、協(xié)議終止

出現(xiàn)以下情況之一，本協(xié)議終止（以日期較早者為準）：

1、如果依據(jù)甲方判斷，客戶方擬投資的項目費用低于甲方提供的產(chǎn)品及服務(wù)成本，甲方有權(quán)選擇放棄該項目，并書面通知乙方終止本協(xié)議；

2、客戶方未與甲方簽署項目合同或該項目合同未在合同有效期內(nèi)完整履行；

3、甲方與客戶方簽署的項目相關(guān)合同履行完畢，同時甲方并已付清乙方合作費。

4、客戶方與甲方解除項目合同，如客戶方要求甲方退還所收款項，乙方應(yīng)按甲方要求向甲方退回基于本協(xié)議已收的全部合作費。

十、適用法律和爭議解決

1、適用法律。本協(xié)議的內(nèi)容、解釋及其履行均應(yīng)遵守中華人民共和國（“中國”）法律。

2、爭議解決。凡由本合同引起的或與解釋或執(zhí)行本合同有關(guān)的任何爭議，各方應(yīng)首先通過友好協(xié)商或調(diào)解解決。協(xié)商或調(diào)解不成，雙方同意采取下列第種方式解決：

（1）向________仲裁委員會申請仲裁，仲裁應(yīng)依據(jù)該仲裁委員會當時的仲裁規(guī)則進行；仲裁裁決是終局的，對雙方都有約束力；仲裁費用應(yīng)由敗訴方承擔，除非仲裁裁決另有裁定。

（2）向_________市有管轄權(quán)的人民法院起訴。

十一、其他

1、對本協(xié)議的任何補充或修改，必須經(jīng)雙方同意并以書面形式予以補充，并作為本協(xié)議的組成部分，與協(xié)議具有同等法律效力。本協(xié)議附件與本協(xié)議具有同等法律效力，附件與本協(xié)議約定不一致時，以附件為準。

2、本協(xié)議經(jīng)雙方法定代表人或授權(quán)代表簽字并加蓋公章之日生效。

3、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

4、本協(xié)議未盡事宜，雙方應(yīng)友好協(xié)商，簽訂書面補充協(xié)議。

[以下無正文]

[簽字頁]

甲方：（機構(gòu)名稱）

授權(quán)代表：__________________________

日期：年月日

乙方：（授權(quán)經(jīng)銷商名稱）

授權(quán)代表：___________________________

日期：年月日