第一篇：《銷售風(fēng)險(xiǎn)管理》考試要點(diǎn)

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理

單選題：

1.銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失三者的關(guān)系？p5

銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失

2.銷售風(fēng)險(xiǎn)的類型？p7

按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類，按銷售風(fēng)險(xiǎn)所致的后果分類，按銷售風(fēng)險(xiǎn)的損害對(duì)象分類

3.銷售風(fēng)險(xiǎn)的最大特征p9

銷售風(fēng)險(xiǎn)多數(shù)是投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，既存在損失可能性，有存在獲利可能性

4.銷售風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估p27

是指：銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、分析、評(píng)價(jià)和預(yù)警決策的全過(guò)程

5.首要風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)是什么？p40

是提供對(duì)潛在事項(xiàng)進(jìn)行定性和定量的計(jì)量方法

6.事故樹(shù)分析的原理？p44

即從結(jié)果分析原因

7.銷售威脅分析的原理？p45

是通過(guò)編制對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)構(gòu)成威脅的事故一覽表，來(lái)分析造成企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)的各種原因

8.銷售流的運(yùn)行規(guī)律p51

主輔率、協(xié)同率、波動(dòng)率

9.侵權(quán)分為哪幾類？p59

故意侵權(quán)、過(guò)失侵權(quán)、無(wú)過(guò)失權(quán)

10.企業(yè)所面臨的潛在責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾種？p60

產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、合同責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、廣告責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

11.變異系數(shù)p74-75（自我理解）

12.銷售風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)價(jià)法p81

等級(jí)評(píng)價(jià)法是從企業(yè)銷售特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)現(xiàn)狀的分析判斷，將人、客、物、環(huán)、法五個(gè)基本要素列出全面的檢查項(xiàng)目，并將每一檢查項(xiàng)目分成優(yōu)、良、中、劣四等。

13.銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方式p103（對(duì)照書本熟記）

1.銷售風(fēng)險(xiǎn)控制2.財(cái)務(wù)處存在的銷售風(fēng)險(xiǎn)因素

14.銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的含義p104

風(fēng)險(xiǎn)避免是以放棄或拒絕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)作為控制方法來(lái)回避損失發(fā)生的可能性

15.銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的基本方法？p106

放棄或終止某項(xiàng)銷售活動(dòng)的實(shí)施；改變某項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)

16.分割和復(fù)制同其他損失抑制措施有明顯區(qū)別

p111最后一段-112第一段，及第二段第一句

17.銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)性非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移p114-115

指企業(yè)將自己可能的銷售風(fēng)險(xiǎn)損失所致的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)人以外的其他經(jīng)濟(jì)單位的一種風(fēng)險(xiǎn)處理手段，其實(shí)質(zhì)是通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)移，使轉(zhuǎn)讓人得到外來(lái)資金，以補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生所造成的損失。

18.免責(zé)約定p116

合同的一方通過(guò)合同條款，對(duì)合同中發(fā)生的對(duì)他人人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失的責(zé)任轉(zhuǎn)移給另一方承擔(dān)，即通過(guò)主要針對(duì)其他事項(xiàng)的合同中的條款來(lái)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。

19.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的組成p136

四個(gè)基本要素：數(shù)據(jù)庫(kù)、軟件、硬件、運(yùn)行人員

20.風(fēng)險(xiǎn)溝通的含義與目標(biāo)p139

廣義，風(fēng)險(xiǎn)溝通泛指所有風(fēng)險(xiǎn)信息在來(lái)源于去處之間流通的過(guò)程；狹義，是指對(duì)于危害健康、環(huán)境等的風(fēng)險(xiǎn)信息，在有利害關(guān)系的團(tuán)體之間進(jìn)行的一種有目的的信息流通過(guò)程

21.銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警p145

是分析銷售過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)水平，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)的一種提前的信息警報(bào)或警告的方法（p146第一段第二句，第二段，第一句）

22.預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分？p147

無(wú)警、輕警、中警、重警和巨警

23.客戶信用檔案的內(nèi)容與管理原則p167

檔案內(nèi)容：基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀；

24.客戶信用檔案管理的原則p168

管理原則：動(dòng)態(tài)管理、突出重點(diǎn)、靈活運(yùn)用、專人負(fù)責(zé)

25.調(diào)查的結(jié)果處理p1711、編寫客戶信用調(diào)查報(bào)告

2、信用狀況突變情況下的處理（對(duì)照書本）

26.資信評(píng)估方法p176（計(jì)算公式）

27.客戶資信等級(jí)的管理p179（按案例題理解）

28.客戶信用限度的確定p180

是指企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大的賒購(gòu)金額

29.信用期限的確定p182（根據(jù)書本理解，公式）

30.加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的方法p186

拜訪管理、關(guān)系管理、篩選管理

31.留置p216（倒數(shù)三段理解）

32.貸款結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)p231-234

33.不良貸款的原因探析p234

34.應(yīng)收賬款的功能與成本p242

35.銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)p264-266，269

36.銷售人員應(yīng)具備的基本能力p281

收集信息的能力、與客戶溝通的能力、銷售拉引的能力、克服困難的能力

37.加強(qiáng)質(zhì)量的管理，品牌策略的風(fēng)險(xiǎn)防范p300

38.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗的銷售原因分析p304

39.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范的方法p306

40.銷售渠道選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范p312

密集分銷策略、選擇性分銷渠道策略、獨(dú)家分銷策略

41.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)防范p313-314

42.促銷預(yù)算p320

量入為出法、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法

43.銷售活動(dòng)及促銷p32

2多選題

44.銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失三者的意義p5

銷售風(fēng)險(xiǎn)因素是指促使或引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的條件，以及銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，倒使損失增加、擴(kuò)大的條件；

銷售風(fēng)險(xiǎn)事故是指引起銷售風(fēng)險(xiǎn)損失的直接或間接的原因；

銷售風(fēng)險(xiǎn)損失是指非故意、非計(jì)劃、非預(yù)期的經(jīng)濟(jì)價(jià)值減少的事實(shí)；分為實(shí)質(zhì)損失、收入損失、費(fèi)用損失和責(zé)任損失四種

45.銷售風(fēng)險(xiǎn)按銷售風(fēng)險(xiǎn)所致的后果分類p7（2）

46.銷售風(fēng)險(xiǎn)的特征p8-9

客觀性、主觀性、偶然性、可變性、投機(jī)性

47.銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別步驟p38-39

48.銷售風(fēng)險(xiǎn)分析p

4349.銷售風(fēng)險(xiǎn)的形成機(jī)理分析p48

50.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的設(shè)想p55

51.銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)價(jià)法p81

52.損失資料的收集p71

53.銷售風(fēng)險(xiǎn)的隔離p110-111

54.銷售風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移三種形式p113

1.保險(xiǎn)2.控制型的非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移3.財(cái)務(wù)型的非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

55.銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移p114

56.風(fēng)險(xiǎn)溝通的類型和方式p141

57.客戶信用檔案管理的原則p168

58.信用政策制定p238

59.客戶不愿支付的風(fēng)險(xiǎn)管理、無(wú)力支付的風(fēng)險(xiǎn)管理p245

60.銷售人員心理風(fēng)險(xiǎn)的防范p27

1案例題（按照書本介紹途徑解決問(wèn)題，無(wú)準(zhǔn)確題目）

61.銷售純粹風(fēng)險(xiǎn)分析p5響風(fēng)險(xiǎn)決策的因素p90公司危機(jī)事件溝通p144-145

62.客戶資信評(píng)估內(nèi)容p172 客戶資信等級(jí)管理p179 貸款回收控制方法p246 銷售人員道

德風(fēng)險(xiǎn)p264

63.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)防范與竄貨管理p313-318

64.案例：豐田汽車召回p36-37 銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別法p39

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的含義和銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門功能p11

銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方法來(lái)處理風(fēng)險(xiǎn)，需滿足的4個(gè)條件p120

案例分析題知識(shí)點(diǎn)：

模塊一：

1、銷售財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析p571、企業(yè)財(cái)產(chǎn)與權(quán)益――主要有抵押權(quán)、留置權(quán)、承租人和受托人的權(quán)益等；

2、財(cái)產(chǎn)損失形態(tài)――見(jiàn)58頁(yè)圖2－113、財(cái)產(chǎn)損失金額評(píng)估――常用的有重置成本法、現(xiàn)行市價(jià)法和收益現(xiàn)值法

2、影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的兩個(gè)特殊因素是什么？影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的內(nèi)在因素有哪些？p90

特殊因素：第一，效益與成本因素。第二，電動(dòng)機(jī)因素。

內(nèi)在因素：決策的動(dòng)機(jī)、決策者的個(gè)性、決策者的態(tài)度、決策者所承受的壓力與情緒；

3、公司危機(jī)事件的溝通，如何處理？p145

危機(jī)事件的成功管理就是要承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，采取恰當(dāng)?shù)氖侄涡迯?fù)局勢(shì)，同時(shí)要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽(tīng)到你的正確言論。

危機(jī)管理的關(guān)鍵是危機(jī)預(yù)防，不管這種警戒的準(zhǔn)備是主動(dòng)的還是在法規(guī)的壓力下被迫實(shí)施的。便如果危機(jī)真的已經(jīng)爆發(fā)了的話，那么周密細(xì)致的應(yīng)急計(jì)劃就會(huì)盡是減小災(zāi)難的影響。

此外開(kāi)誠(chéng)布公的溝通政策也能夠幫助盡量減少事故對(duì)公司的傷害。

模塊二：

1、客戶資信評(píng)估的內(nèi)容主要包括哪五個(gè)方面？p172

企業(yè)素質(zhì)、資金實(shí)力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景。

2、客戶資信等級(jí)，如何確定是哪個(gè)等級(jí)？如A級(jí)的確認(rèn)。對(duì)不同資信等級(jí)的客戶如何進(jìn)行不同的管理？p179

A級(jí)：企業(yè)盈利水平很高；短期債務(wù)的支付能力和長(zhǎng)期債務(wù)的償還能力很強(qiáng)；企業(yè)經(jīng)營(yíng)處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定因素對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的影響很小。

B級(jí)：水平在同行業(yè)中處于平均水平；具有足夠的短期債務(wù)支付能力和長(zhǎng)期債務(wù)償還能力；經(jīng)營(yíng)處于良性循環(huán)狀態(tài)，但企業(yè)的蒙蒙與發(fā)展易受企業(yè)內(nèi)外部不確定因素的影響，從而使企業(yè)能力的償債能力產(chǎn)生較大波動(dòng)。

C級(jí)：水平相對(duì)較低，甚至出現(xiàn)虧損；短期債務(wù)支付能力和長(zhǎng)期使用債務(wù)償還能力不足，經(jīng)營(yíng)狀況不好；促使C級(jí)客戶經(jīng)營(yíng)與發(fā)展走向良性循環(huán)的內(nèi)外部因素較少。

D級(jí)：虧損嚴(yán)重；臥龍西于資不抵債的狀態(tài)，短期債務(wù)支付困難，長(zhǎng)期債務(wù)償還能力極差，企業(yè)經(jīng)營(yíng)一直不好，基本處于惡性循環(huán)狀態(tài)，促使D級(jí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)及發(fā)展走向良性循環(huán)太太的內(nèi)外部因素極少，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)或已經(jīng)資不抵債，屬破產(chǎn)企業(yè)。

3、貸款回收控制的方法，如建立客戶貸款回收管理臺(tái)帳、滾動(dòng)清欠方法p246

建立客戶貨款回收管理臺(tái)賬，滾動(dòng)清欠方法，利用賬齡分析監(jiān)督應(yīng)收款的收回，圖表控制法。

4、銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)的含義及表現(xiàn)？p264

職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)：瞧不起銷售工作、認(rèn)為銷售很容易、對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)。

社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)：貪污銷售費(fèi)用，不努力開(kāi)拓市場(chǎng)；接受客戶回扣，不顧公司的利益；幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作，從中獲取好處；利用職務(wù)之便，謀取個(gè)人私利。

模塊三： 企業(yè)定價(jià)有哪些策略？p313 企業(yè)防止定價(jià)策略風(fēng)險(xiǎn)的手段是根據(jù)不同情況靈活選用定價(jià)策略，可供企業(yè)選擇的定價(jià)策略包括： ①新產(chǎn)品定價(jià)策略 ②系列產(chǎn)品定價(jià)策略 ③心理定價(jià)策略 ④聲望定價(jià)策略

2、什么是竄貨？有哪些類型？竄貨的原因是什么？p315 為了達(dá)到一定的目的或利益，將產(chǎn)品越區(qū)銷售或越級(jí)銷售，造成市場(chǎng)混亂的銷售行為。目前，這種現(xiàn)象大量地存在于流通市場(chǎng)中，而且是一個(gè)讓企業(yè)頭痛的問(wèn)題。竄貨可分為惡性竄貨、自然竄貨、良性竄貨。竄貨的原因可分為主動(dòng)竄貨誘因和被動(dòng)竄貨誘因。主動(dòng)竄貨誘因包括 ①利潤(rùn)是導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨的最直接的因素； ②價(jià)格因素； ③年中銷量返利和促銷費(fèi)用導(dǎo)致實(shí)際價(jià)格差。

3、經(jīng)銷商主導(dǎo)的竄貨及解決方法？竄貨的市場(chǎng)防范和控制手段？p318 經(jīng)銷商竄貨手段： ①由于各區(qū)域市場(chǎng)狀況的不同，各地經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格也不同，導(dǎo)致某些經(jīng)銷商為了掙取進(jìn)貨價(jià)格差進(jìn)行竄貨。②經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)或矛盾容易引起竄貨。③經(jīng)銷商和企業(yè)之間的矛盾造成竄貨。

4、竄貨的市場(chǎng)防范和控制手段: ①培訓(xùn)一支有優(yōu)良市場(chǎng)銷售規(guī)范的銷售隊(duì)伍； ②合理劃分銷售區(qū)域，清掃竄貨滋生土壤，讓竄貨沒(méi)有存活環(huán)境； ③制定科學(xué)的銷售計(jì)劃，企業(yè)應(yīng)確保產(chǎn)品年度總供求的平衡，避免因市場(chǎng)變化引起供求失衡而催生竄貨； ④制定科學(xué)的價(jià)格策略，減少竄貨誘因產(chǎn)生，包括橫向、縱向和兩者結(jié)合的方式； ⑤采取有效的防止竄貨策略。

模塊四：

1、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別？銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別分析過(guò)程包含哪兩個(gè)環(huán)節(jié)？p37 銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指在銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生之前，人們運(yùn)用各種方法系統(tǒng)地、連續(xù)的認(rèn)識(shí)所面臨的各種銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的潛在原因。銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)。銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別分析過(guò)程包含一下兩個(gè)環(huán)節(jié)： ①感知風(fēng)險(xiǎn)，即了解客觀存在的各種銷售風(fēng)險(xiǎn)； ②分析風(fēng)險(xiǎn)，即分析引起風(fēng)險(xiǎn)事故的各種因素。感知風(fēng)險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)，分析風(fēng)險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的關(guān)鍵。只有通過(guò)感知風(fēng)險(xiǎn)，才能進(jìn)一步在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分析，尋找可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的各種因素，為擬定風(fēng)險(xiǎn)處理方案、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理決策服務(wù)。

2、銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的實(shí)施過(guò)程由哪些結(jié)構(gòu)組成？銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的步驟？p39 圖2-2 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別步驟 風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ)：業(yè)務(wù)分析報(bào)告、基準(zhǔn)假設(shè)分析、非確定性事件、歷史事件經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、解決問(wèn)題事項(xiàng)。潛在限制條件：企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理文化、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理資源、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理自身因素、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工具：風(fēng)險(xiǎn)提示列表、風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)、流程圖管理、風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)卷。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別報(bào)告：企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)登記手冊(cè)。

3、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的含義？銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門主要具有哪四個(gè)功能？p11 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理屬于微觀經(jīng)濟(jì)的范疇，是指為了應(yīng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)與構(gòu)建銷售風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)所采用的各類監(jiān)控方法與過(guò)程的統(tǒng)稱。通俗的解釋：銷售風(fēng)險(xiǎn)管理，是指企業(yè)圍繞總體銷售目標(biāo)通過(guò)在企業(yè)銷售管理各個(gè)環(huán)節(jié)和銷售過(guò)程中按照銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的基本原則，培育良好的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理文化，設(shè)計(jì)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的框架體系，建構(gòu)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的基本程序，建立健全銷售風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度，從而為實(shí)現(xiàn)銷售管理的總體目標(biāo)提供合理保證的過(guò)程和方法。有以下四個(gè)功能：影響銷售風(fēng)險(xiǎn)、監(jiān)控銷售風(fēng)險(xiǎn)、評(píng)價(jià)銷售風(fēng)險(xiǎn)、有效配置銷售風(fēng)險(xiǎn)管理資源。

4、運(yùn)用銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方法處理風(fēng)險(xiǎn)，需要滿足哪些條件？什么是銷售風(fēng)

險(xiǎn)自留？p120 需要滿足以下三個(gè)條件: ①轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間的損失必須能夠明確的劃分。②受讓人應(yīng)當(dāng)有能力并愿意承受適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)責(zé)任。③應(yīng)用這種方法，對(duì)于轉(zhuǎn)讓人和受讓人雙方來(lái)說(shuō)，應(yīng)該都是有利的。銷售風(fēng)險(xiǎn)自留又叫銷售風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，是指由企業(yè)自己承擔(dān)由銷售風(fēng)險(xiǎn)事故所造成的損失。

第二篇：銷售風(fēng)險(xiǎn)管理復(fù)習(xí)要點(diǎn)

單項(xiàng)與多項(xiàng)選擇題

1、什么是銀行本票？匯票？

答：銀行本票是申請(qǐng)人(付款人)將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)；

商業(yè)匯票是典型的票據(jù)。它是收款人或付款人(或承兌申請(qǐng)人)簽發(fā)，由承兌人承兌，并于到期日向收款人或被背書人支付款項(xiàng)的票據(jù)。

2、什么是密集分銷？舉例？

答：采用這種策略的生產(chǎn)者在所有銷售渠道中不加選擇，任何中間商都可以銷售己的產(chǎn)品，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越多越好，使產(chǎn)品在更大市場(chǎng)上廣泛推銷，消費(fèi)者可隨隨地買到商品：這種分銷方式通常用于日常消費(fèi)品和工業(yè)品中通用程度較高供應(yīng)品．如通用件、小件工具等，對(duì)這類商品，消費(fèi)者不太重視商標(biāo)廠牌希望供應(yīng)及時(shí)方便：但這種策略要增加生產(chǎn)者的流通費(fèi)用．一般要由生產(chǎn)負(fù)擔(dān)產(chǎn)品全部廣告與宣傳費(fèi)用。如果銷路不暢，可能被較高的銷售費(fèi)用拖跨。

3、新產(chǎn)品定價(jià)有哪些策略？

答：一是撇脂法，二是滲透法

4、在風(fēng)險(xiǎn)管理中，有哪些變異量數(shù)？

答：全距、平均絕對(duì)差、方差和標(biāo)準(zhǔn)差以及變異系數(shù)等

5、銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)價(jià)法有哪些？

答：（1）等級(jí)評(píng)價(jià)法；（2）宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法；（3）風(fēng)險(xiǎn)地圖

6、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的“組合觀”？

答：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理要求從整個(gè)企業(yè)范圍或組合的角度去考慮風(fēng)險(xiǎn)：不同單元的風(fēng)險(xiǎn)可能處于各單元的風(fēng)險(xiǎn)容限之內(nèi)，但是放到一起以后，風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)有“疊加效應(yīng)從而超過(guò)該企業(yè)作為一個(gè)整體的風(fēng)險(xiǎn)容限，在這種情況下需要附加的或另外的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)，以便使風(fēng)險(xiǎn)處于企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)容限之內(nèi)；相反，企業(yè)范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)也可能會(huì)自然地“相互抵消”，從而不需要另外的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)。

7、銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的含義？

答：風(fēng)險(xiǎn)避免是以放棄或拒絕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)作為控制方法來(lái)回避損失發(fā)生的可能性。風(fēng)險(xiǎn)避免是各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)中最簡(jiǎn)單亦較為消極的一種

8、如何預(yù)防銷售損失？

答：(一)在損失發(fā)生前采取損失抑制措施；(二)在損失發(fā)生后采取損失抑制措施

(二)在損失發(fā)生后采取損失抑制措施

9、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的特點(diǎn)？

答：（1）．功能齊全；（2）內(nèi)容買用；（3）操作簡(jiǎn)便

10、分割銷售風(fēng)險(xiǎn)單位中的“分散”，其具體內(nèi)容和措施？

答：分散是風(fēng)險(xiǎn)控制的另一種對(duì)策，它通過(guò)增加風(fēng)險(xiǎn)單位的數(shù)量．將特定的風(fēng)險(xiǎn)在更大的樣空間里進(jìn)行分散，以此來(lái)減少單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)單位的損失；分散是增加企業(yè)控制下的獨(dú)立風(fēng)險(xiǎn)單位數(shù)量，達(dá)到減少總體損失的目的；經(jīng)濟(jì)單位分散風(fēng)險(xiǎn)的辦法是通過(guò)內(nèi)部擴(kuò)散來(lái)實(shí)現(xiàn)

11、什么是信用額度？

答：信用額度是指企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大的賒購(gòu)金額。

12、銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)中，社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)包括哪些？

答：（1）貪污銷售費(fèi)用；（2）接受客戶回扣；（3）幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作；（4）利用職務(wù)之便，謀取個(gè)人私利

13、銷售人員社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵？

答：這是指銷售人員社會(huì)道德素質(zhì)較差，具有惡意行為或不良企圖，如貪贓枉法，徇私舞弊，從而給企業(yè)造成風(fēng)險(xiǎn)損失。

14、在分銷渠道的選擇上，有哪三種策略？

答：（1）密集分銷策略（2）選擇性分銷渠道策略（3）獨(dú)家分銷策略

15、在促銷組合中，最有效的促銷手段，同時(shí)也具有最大的風(fēng)險(xiǎn)的是：廣告促銷

16、銷售風(fēng)險(xiǎn)的最大特征是什么？

答： 投機(jī)性

17、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估？

答：銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估就是指銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警決策的全過(guò)程。

18、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別？什么是竄貨？

答： 銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指風(fēng)險(xiǎn)管理人員通過(guò)對(duì)大量來(lái)源可靠的銷售信息資料進(jìn)行系統(tǒng)了解和分析，認(rèn)清企業(yè)存在的各種銷售風(fēng)險(xiǎn)因素，進(jìn)而確定企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)及其性質(zhì)，并把握其發(fā)展趨勢(shì)。

竄貨的概念，通常我們把它解釋為。為了達(dá)到一定的目的或利益，將產(chǎn)品越區(qū)銷售或越級(jí)銷售，造成市場(chǎng)混亂的銷售行為

19、銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失三者的關(guān)系？

答：銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、銷售風(fēng)險(xiǎn)事故、銷售風(fēng)險(xiǎn)損失三者之間的關(guān)系是：銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失

20、銷售人員的銷售技巧型是指什么？

答：銷售技巧型銷售人員既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系，但他們往往只注意顧客的購(gòu)買心理，而不考慮顧客的實(shí)際需要，具體表現(xiàn)為該類型銷售人員既不愿丟掉生意，又不愿丟掉顧客，講究和氣生財(cái)。

21、暮景分析是指什么？

答：幕景分析法是一種能識(shí)別關(guān)鍵因素及其影響的方法。一個(gè)幕景就是一項(xiàng)事業(yè)或組織未來(lái)某種狀態(tài)的描述，可以在計(jì)算機(jī)上計(jì)算和顯示，也可用圖表曲線等簡(jiǎn)述

22、客戶流失風(fēng)險(xiǎn)屬于什么？

答：客戶流失風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)管理不善或?qū)蛻絷P(guān)系認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致客戶關(guān)系的背離或客戶的流失而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)

23、各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)中最簡(jiǎn)單亦較為消極的一種是：風(fēng)險(xiǎn)避免

24、采用銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方法處理銷售風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)有哪些？

答：（1）這種方法所適用的對(duì)象是比較廣泛的；（2）具體操作措施靈活多樣；（3）直接成本較低（4）有利于促進(jìn)全社會(huì)控制風(fēng)險(xiǎn)、減少風(fēng)險(xiǎn)

25、微觀銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些？

答：顧客風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)公眾風(fēng)險(xiǎn)以及企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)

26、什么是變異量數(shù)？

答：在統(tǒng)計(jì)學(xué)中，一類是表明離散趨勢(shì)的指標(biāo)，稱作變異量數(shù)

27、如何避免銷售風(fēng)險(xiǎn)？

28、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是指什么？

答：銷售責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

29、銷售風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性：風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)程度正相關(guān)

30、銷售風(fēng)險(xiǎn)的最大特征： 投機(jī)性

31、什么是變異系數(shù)|？

答：變異系數(shù)是級(jí)差、標(biāo)準(zhǔn)差和方差一樣都是反映數(shù)據(jù)離散程度的絕對(duì)值，其數(shù)據(jù)大小不僅受變量值離散程度的影響，而且還受變量值平均水平大小的影響。一般來(lái)說(shuō)，變量值平

均水平高，其離散程度的測(cè)度值也大，反之越小。

32、銷售風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性：風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)程度正相關(guān)

33、什么是心理定價(jià)？舉例？ 答：每一件產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。心理定價(jià)策略包括以下幾種形式：①尾數(shù)定價(jià)法；②整數(shù)定價(jià)法；③對(duì)比定價(jià)法，34、各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)中最簡(jiǎn)單亦為消極的一種是指：風(fēng)險(xiǎn)避免

35、什么是留置？舉例 答：留置又叫扣押權(quán)，它是針對(duì)因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)

36、銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的基本方法有哪些？

答：

（一）放棄或終止某項(xiàng)銷售活動(dòng)的實(shí)施(二)改變某項(xiàng)活動(dòng)的性質(zhì)

37、免責(zé)約定的含義及其具體規(guī)定？

答：免責(zé)約定是指合同的一方通過(guò)合同條款，對(duì)合同中發(fā)生的對(duì)他人人身傷害和產(chǎn)損失的責(zé)任轉(zhuǎn)移給另一方承擔(dān)，即通過(guò)主要針對(duì)其他事項(xiàng)的合同中的條款來(lái)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；

38、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息由哪四個(gè)部分組成？

答：銷售風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)有四個(gè)基本要素組成，數(shù)據(jù)庫(kù)、軟件、硬件、運(yùn)行人員。

39、在風(fēng)險(xiǎn)管理中，有哪些變異量數(shù)？

答：常用的變異量數(shù)是方差和標(biāo)準(zhǔn)差

40、什么是風(fēng)險(xiǎn)因素？什么是風(fēng)險(xiǎn)容限？ 答：風(fēng)險(xiǎn)因素是指增加風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的頻率或嚴(yán)重程度的任何事件。構(gòu)成風(fēng)險(xiǎn)因素的條件越多，發(fā)生損失的可能性就越大，損失就會(huì)越嚴(yán)重。

風(fēng)險(xiǎn)容限是相對(duì)于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而言所能接受的偏離程度。風(fēng)險(xiǎn)容限能夠被計(jì)量，而且通常采用與目標(biāo)相同的單位進(jìn)行計(jì)量。

41、銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)價(jià)的方法有哪些？

答：(一)等級(jí)評(píng)價(jià)法(二)宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法(三)風(fēng)險(xiǎn)地圖

42、有哪些類型？

43、新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的途徑有哪些？

答：（1）出售（2）轉(zhuǎn)包或分包（3）租賃（4）互換

44、什么是侵權(quán)？侵權(quán)分為哪三類？每類具體內(nèi)容是什么？

答：侵權(quán)是指因侵害他人合法或自然的財(cái)產(chǎn)權(quán)利和人身權(quán)利而可能受到受害人起訴并承擔(dān)民事賠償責(zé)任的違法行為：侵權(quán)分為故意侵權(quán)、過(guò)失侵權(quán)、無(wú)過(guò)失侵權(quán)三類。

(1)故意侵權(quán)。它指行為人能夠預(yù)見(jiàn)自己的違法行為會(huì)對(duì)他人造成損害，而放任這種結(jié)果的發(fā)生：例如，某食品廠銷售有明顯質(zhì)量問(wèn)題的食品，結(jié)果造配消費(fèi)者食物中毒：風(fēng)險(xiǎn)管理者只要給予適當(dāng)?shù)淖⒁獗阃耆梢员苊狻?/p>

(2)過(guò)失侵權(quán)。它指行為人應(yīng)該預(yù)見(jiàn)或可以預(yù)見(jiàn)自己的違法行為可能會(huì)給也人造成的損害結(jié)果，卻沒(méi)有預(yù)見(jiàn)或已預(yù)見(jiàn)但輕信可以避免，以致結(jié)果的發(fā)生：如某商場(chǎng)地面太滑，造成某顧客購(gòu)物時(shí)滑倒并摔傷。風(fēng)險(xiǎn)管理者只要給予之夠的重視，處處謹(jǐn)慎行事，還是可以避免因過(guò)失而產(chǎn)生的民事責(zé)任：

(3)無(wú)過(guò)失侵權(quán)。它指即使沒(méi)有過(guò)失也必須承擔(dān)賠償責(zé)任。例如，企業(yè)的“品責(zé)任，只要消費(fèi)者能證明產(chǎn)品存在缺陷，并且此缺陷是引起損失的近因，墜業(yè)就必須承擔(dān)民事賠償責(zé)任，而無(wú)論有無(wú)過(guò)失。

45、宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些？

答：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境

46、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的特點(diǎn)？

答：（1）功能齊全（2）內(nèi)容實(shí)用（3）操作簡(jiǎn)便

47、如何進(jìn)行危機(jī)事件的成功管理？

答：危機(jī)事件的成功管理，就是要承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，采取恰當(dāng)?shù)氖侄涡迯?fù)局勢(shì)，同時(shí)要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽(tīng)到你的正確言論，但是公司對(duì)問(wèn)題的歸類常常出現(xiàn)問(wèn)題，它們往往傾向于關(guān)注技術(shù)和科學(xué)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上的理性層面．而忽視了公眾對(duì)該問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和理解。它們沒(méi)能參透一個(gè)更重要的道理，就是一個(gè)問(wèn)題可以從不同的角度來(lái)理解，而且感情往往是一個(gè)強(qiáng)大的變化驅(qū)動(dòng)力。

48、新產(chǎn)品定價(jià)有哪些策略？

答：一是撇脂法；二是滲透法

49、企業(yè)定價(jià)有哪些策略？

答：

1、新產(chǎn)品定價(jià)策略 2．系列產(chǎn)品定價(jià)策略3．心理定價(jià)策略 4．聲望定價(jià)策略

50、銷售合同擔(dān)保具有哪些法律特征？又有哪些擔(dān)保形式？

答：銷售合同的擔(dān)保，是銷售合同雙方當(dāng)事人為了保證銷售合同的切實(shí)履行依照法律規(guī)定或雙方協(xié)議采取一定的措施保障債權(quán)人實(shí)現(xiàn)其債權(quán)的法律辦法。擔(dān)保本身不能獨(dú)立存在，它必須以業(yè)已簽訂的銷售合同為設(shè)立的前提條件．保證義務(wù)與所保證的合同履行義務(wù)之間的關(guān)系，是一種從屬關(guān)系：保證義務(wù)依銷售合同的訂立而產(chǎn)生，依銷售合同的履行而消失。常見(jiàn)的擔(dān)保形式有定金、保證、抵押、質(zhì)押、留置五種

51、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)有哪些特征？

答：這些數(shù)據(jù)要求具有完整性、統(tǒng)一性且數(shù)據(jù)的獲取必須利用合理的財(cái)力和時(shí)間。

52、銷售風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)中損前目標(biāo)有哪些？

53、答：（1）經(jīng)濟(jì)目標(biāo)2)安全系數(shù)目標(biāo)3)合法性目標(biāo)

53、損前目標(biāo)： 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、安全系數(shù)目標(biāo)、合法性目標(biāo)

54、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析有哪些方法？

答：(一)風(fēng)險(xiǎn)清單(列表)(二)事故樹(shù)分析(三)銷售威脅分析(四)風(fēng)險(xiǎn)事件跟蹤

(五)慕景分析六)銷售風(fēng)險(xiǎn)因素預(yù)先分析

55、宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些？

答：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境

56、銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些特征？

（1）客觀性(2)主觀性（3）偶然性(4)可變性(5)投機(jī)性

58、銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警有哪些等級(jí)？

一級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為無(wú)警；二級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為輕警告； 三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為中警；四級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為重警；五級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為巨警

59、質(zhì)押需要注意哪幾點(diǎn)？

一是以匯票、支票、本票、債券、存款單、倉(cāng)單、提單出質(zhì)的；

二是以載明兌現(xiàn)或者提貨日期的匯票、支票、本票、債券、存款單、倉(cāng)單

三是以依法可以轉(zhuǎn)讓的股票出質(zhì)的四是以依法可以轉(zhuǎn)讓的商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)出質(zhì)的60、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的具體形式有哪些？

出售、轉(zhuǎn)包或分包、租賃、互換

61、企業(yè)微觀銷售風(fēng)險(xiǎn)分為： 顧客風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)公眾風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)。

62、銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)價(jià)的方法有哪些？

(一)等級(jí)評(píng)價(jià)法(二)宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法(三)風(fēng)險(xiǎn)地圖

63、銷售可靠度有哪三個(gè)維度或要素？

所謂銷售可靠度，是指銷售環(huán)境、銷售系統(tǒng)、銷售管理各要素，在特定期間內(nèi)相互作用，達(dá)成預(yù)定銷售功能的概率

64、什么是信用額度？

信用額度是指企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大的賒購(gòu)金額。

65、什么是DSO，如何計(jì)算？

DSO（days sales outstanding）指一家企業(yè)把他的帳目變成現(xiàn)金的平均時(shí)間。（銷售變現(xiàn)天數(shù)）

66、什么是匯兌結(jié)算？其特點(diǎn)是什么？

匯兌結(jié)算是匯款人委托銀行將款項(xiàng)匯給外地收款人的結(jié)算方式，俗稱“匯款”。

特點(diǎn)是：收、付雙方不一定要事先汀立合同，也不局限于商品銷售款項(xiàng)匯劃：款項(xiàng)可由匯入行轉(zhuǎn)入收款人賬戶，手續(xù)簡(jiǎn)便；按照銀行傳遞憑證的方法不同，匯兌結(jié)算分為信匯、電匯兩種方式：這種結(jié)算方式信譽(yù)度較高。

67、信用政策包括哪三部分？

信用政策主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三部分。

68、銷售方格理論，如按銷售人員的心理態(tài)度構(gòu)成的五種基本類型？

研究了銷售人員和銷售對(duì)象之間的人際關(guān)系和買賣關(guān)系，建立了“銷售方格理論”：從銷售員態(tài)度、顧客態(tài)度以及兩種態(tài)度之間的聯(lián)系二個(gè)方面具體說(shuō)明具有什么態(tài)

舶人才能成為優(yōu)秀的銷售人員。這一理論有助于銷售人員掌握顧客的心理特征。做到知己知彼。

五種基本類型。

(1)漠不關(guān)心型，（2）軟心腸型(3)干練型(4)防衛(wèi)型(5)尋求答案型

69、要獲得客戶資信評(píng)價(jià)的各種信息，必須做好哪三項(xiàng)工作？

要獲得客戶資信評(píng)價(jià)的各種信息，必須做好三項(xiàng)工作：

(1)建立客戶交易臺(tái)賬，對(duì)每筆業(yè)務(wù)往來(lái)都應(yīng)有詳細(xì)的記錄；

(2)多與客戶的會(huì)計(jì)、保管、業(yè)務(wù)員、供應(yīng)商等接觸，從中獲得有關(guān)客戶‘營(yíng)及資信方面的大量信息。

(3)對(duì)獲取的大量信息，有些甚至是互相矛盾的信息去偽存真，去粗存精，保證信息的真實(shí)、準(zhǔn)確和可靠。

70、銷售合同擔(dān)保具有哪些法律特征？又有哪些擔(dān)保形式？

銷售合同的擔(dān)保，是銷售合同雙方當(dāng)事人為了保證銷售合同的切實(shí)履行依照法律規(guī)定或雙方協(xié)議采取一定的措施保障債權(quán)人實(shí)現(xiàn)其債權(quán)的法律辦法。

見(jiàn)的擔(dān)保形式有定金、保證、抵押、質(zhì)押、留置五種

71、銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些實(shí)施方式？

通過(guò)談判、合同條款及其他途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

72、如何管理不同信用等級(jí)客戶

73、什么是三級(jí)銷售風(fēng)險(xiǎn)？四級(jí)銷售風(fēng)險(xiǎn)？

74、影響銷售風(fēng)險(xiǎn)溝通成效的因素有哪些？

影響風(fēng)險(xiǎn)溝通成效的因素眾多，可以概括為以下五個(gè)方面：

1．傳播媒體 2．緊急警告與風(fēng)險(xiǎn)教育3．固有的知識(shí)與信念4．信賴程度5．時(shí)機(jī)

75、整個(gè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是什么？

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是銷售責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

76、銷售風(fēng)險(xiǎn)的系統(tǒng)性是指什么？

77、什么是留置？在采取留置這種擔(dān)保方式時(shí)需要注意什么？

留置又叫扣押權(quán)，它是針對(duì)因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)

(1)留置權(quán)的使用范圍非常有限：(2)被留置的財(cái)物的所有權(quán)仍屬于被留置的一方，一旦被留置的一方當(dāng)事人在處置期限內(nèi)履行了合同義務(wù)，該項(xiàng)財(cái)物即返還原主

78、銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)的定義？

銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)是指在銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中，由于銷售人員的惡意行為或不良企圖等道德問(wèn)題．故意使銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生或損失擴(kuò)大，從而發(fā)生的銷售風(fēng)險(xiǎn)。

79、銷售風(fēng)險(xiǎn)的最大特征？

投機(jī)性

80、不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，可以有一定的賒銷額度和匯款限期，針對(duì)（A級(jí)客戶）；可以現(xiàn)設(shè)一個(gè)信用額度，一般要求新款現(xiàn)貨，針對(duì)（B級(jí)客戶）

簡(jiǎn)單與案例分析題

1.銷售人員心理態(tài)度的幾種基本類型。

2.合同法規(guī)定當(dāng)事人可以解除合同的幾種情形

3.影響風(fēng)險(xiǎn)溝通成效的因素？

4.財(cái)務(wù)型風(fēng)險(xiǎn)處理技術(shù)中保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的差異性

5.銷售風(fēng)險(xiǎn)的特征

6.銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法有哪些

7.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門的功能

8.計(jì)劃性銷售風(fēng)險(xiǎn)自留的具體措施

第三篇：銷售管理(銷售風(fēng)險(xiǎn)管理一)

2012年11月中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書考試

（銷售風(fēng)險(xiǎn)管理一）

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）

下列各ABCD四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、銷售風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性：風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)程度正相關(guān)。P-

52、銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的概率與銷售損失的程度具有（反比）關(guān)系。銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失.P-63、銷售風(fēng)險(xiǎn)的最大的特征：投機(jī)性 P-94、按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類，下面哪一種銷售風(fēng)險(xiǎn)列入的不恰當(dāng)(銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、銷售道德風(fēng)險(xiǎn)、銷售心理風(fēng)險(xiǎn))。

5、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析方法中的事故樹(shù)分析（事故樹(shù)分析是對(duì)可能引起損失事故進(jìn)行研究，并探究其原因和結(jié)果的一種方法，它遵循邏輯學(xué)演繹分析原則，即從結(jié)果分析原因）P-446、在銷售流的運(yùn)行規(guī)律中，協(xié)同率主要體現(xiàn)在哪三個(gè)方面 P-51

一是時(shí)間協(xié)同，五條流（商流、權(quán)流、貨幣流、信息流和促銷流）在流動(dòng)中必須保持時(shí)間上的協(xié)調(diào)性；

二是多端協(xié)同，銷售流流動(dòng)具有多端性；

三是流量協(xié)同，銷售流最大化的基本條件是銷售線各節(jié)點(diǎn)的流量能力協(xié)調(diào)一致。

7、企業(yè)所面臨的潛在責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)主要包括哪三種？P-59，60

（1）產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)（2）合同責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)（3）廣告責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。

8、在風(fēng)險(xiǎn)管理中，有哪些變異量數(shù)？P-74

有全距、平均絕對(duì)差、方差、標(biāo)準(zhǔn)差、變異系數(shù)等

9、整個(gè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是（銷售風(fēng)險(xiǎn)管理決策）P-8910、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的“組合觀”？P-104

企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理要求從整個(gè)企業(yè)范圍或組合的角度去考慮風(fēng)險(xiǎn)。不同單元的風(fēng)險(xiǎn)可能分別處于各單元的容限之內(nèi)，但是放到一起后，風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)有“疊加效應(yīng)”，從而超過(guò)一個(gè)整體的風(fēng)險(xiǎn)容限，在這種情況下需要附加的或另外的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)，以便使風(fēng)險(xiǎn)處于企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)容限之內(nèi)。相反，企業(yè)范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)也可能會(huì)自然地“相互抵消”，從而不需要另外的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)。

11、各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)中最簡(jiǎn)單亦較為消極的一種是（風(fēng)險(xiǎn)避免）.P-10412、分割銷售風(fēng)險(xiǎn)單位中的“分散”，其具體內(nèi)容和措施？P-111

分散是風(fēng)險(xiǎn)控制的另一種對(duì)策，它通過(guò)增加風(fēng)險(xiǎn)單位的數(shù)量，將特定的風(fēng)險(xiǎn)在更大的空間里進(jìn)行分散，以此來(lái)減少單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)單位的損失。

13、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)由四個(gè)基本要素組成：（數(shù)據(jù)庫(kù)、軟件、硬件、運(yùn)行人員）。其中，數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)包括：銷售業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)記錄信息、客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息等。銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息由哪四個(gè)部分組成？其核心是——數(shù)據(jù)庫(kù)。P-13614、如何進(jìn)行危機(jī)事件的成功管理？P-14

5危機(jī)事件的成功管理就是要承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，采取恰當(dāng)?shù)氖侄涡迯?fù)局勢(shì)，同時(shí)要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽(tīng)到你的正確言論。

危機(jī)管理的關(guān)鍵是危機(jī)預(yù)防，不管這種警戒的準(zhǔn)備是主動(dòng)的還是在法規(guī)的壓力下被迫實(shí)施的。便如果危機(jī)真的已經(jīng)爆發(fā)了的話，那么周密細(xì)致的應(yīng)急計(jì)劃就會(huì)盡是減小災(zāi)難的影響。此外開(kāi)誠(chéng)布公的溝通政策也能夠幫助盡量減少事故對(duì)公司的傷害

15、客戶信用檔案的內(nèi)容有哪些？基礎(chǔ)資料是客戶的最基本的原始資料。P-167 168

（1）基礎(chǔ)資料（2）客戶特征（3）業(yè)務(wù)狀況（4）交易現(xiàn)狀

16、對(duì)于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取哪些對(duì)策？P-171

（1）要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人。（2）增加領(lǐng)用保證金。

（3）交易合同取得公證。（4）減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制。

（5）接受代位償債和代物償債

17、針對(duì)（A級(jí)客戶）不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，可以有一定的賒銷額度和回款限期，針對(duì)（B級(jí)客戶）可以現(xiàn)設(shè)一個(gè)信用限度，一般要求新款現(xiàn)貨，針對(duì)(C級(jí)客戶).P-179 18018、如何管理不同信用等級(jí)的客戶？例如，對(duì)D級(jí)客戶，不給予任何信用交易。P-179 180 針對(duì)A級(jí)客戶不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，可以有一定的賒銷額度和回款限期

針對(duì)B級(jí)客戶 可以現(xiàn)設(shè)一個(gè)信用限度

針對(duì) C級(jí)客戶 一般要求新款現(xiàn)貨

對(duì)D級(jí)客戶，不給予任何信用交易

19、一般用于金額不大、履約時(shí)間不長(zhǎng)、不甚重要或距離較近。頻繁交易的場(chǎng)合或業(yè)務(wù)往來(lái)比較信賴的單位之間的是（口頭合同）。P-20120、什么是留置？在采取留置這種擔(dān)保方式叫需要注意什么? P-216

留置又叫扣押權(quán)，它是針對(duì)因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承擔(dān)合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)。

在采取留置這種擔(dān)保方式時(shí)需要注意：

（1）留置權(quán)的使用范圍非常有限。

（2）被留置的財(cái)物的所有權(quán)仍屬于被留置的一方，一旦被留置的一方當(dāng)事人在處置期內(nèi)履

行了合同義務(wù)，該財(cái)物即返還原主。

21、進(jìn)入賒銷陷阱有哪些原因？不良貸款的原因中屬于買方原因有哪些？P-235

進(jìn)入賒銷陷阱的原因

（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈（2）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)急功近利（3）銷售人員迫于銷售任務(wù)的壓力 不良貨款的買方原因

（1）經(jīng)營(yíng)狀況不佳（2）資金周轉(zhuǎn)不佳（3）故意拖欠

22、不僅是一種結(jié)算方式，而且也是一種促銷行為——（商業(yè)匯票）。P-23423、在回款工作的四種態(tài)度中，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí),一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段——（銷貨主導(dǎo)型）；理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并談判進(jìn)行考慮——（戰(zhàn)略導(dǎo)向型）。P-23724、銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)的定義？銷售人員的職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)有哪些表現(xiàn)？P-26

5銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)是指在銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中，由于銷售人員的惡意行為或不良企圖等道德問(wèn)題，故意使銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生或損失擴(kuò)大，從而發(fā)生的銷售風(fēng)險(xiǎn)。

銷售人員的職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)可分為職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)和社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)

職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為：

（1）瞧不起銷售工作；（2）認(rèn)為銷售很容易；（3）對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)

社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為：

（1）貪污銷售費(fèi)用，不努力開(kāi)拓市場(chǎng)；（2）接受客戶回扣，不顧公司利益；

（3）幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作，從中獲取好處；（4）利用職務(wù)之便，謀取個(gè)人私利。

25、銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)中，企業(yè)在相關(guān)方面的道德失敗，具體在各層面都表現(xiàn)在哪些方面？如對(duì)政府層面、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層面??P-2661、對(duì)政府層面

（1）逃稅（2）給政府有關(guān)部門的官員行賄（3）不遵守法律

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層面：

（1）非法獲得有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（2）惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、顧客層面

（1）行賄（2）給顧客誤導(dǎo)性的信息或建議，促使顧客下訂單。

4、產(chǎn)品層面：

（1）出售可能給人造成危害的產(chǎn)品（2）出售質(zhì)次的產(chǎn)品或服務(wù)

5、員工層面：

（1）不公正地對(duì)待員工（2）給董事會(huì)成員特別是陷進(jìn)去的董事會(huì)成員過(guò)多的金錢。

6、供貨商

（1）運(yùn)用公司勢(shì)力以過(guò)低的價(jià)格取得商品（2）與供貨商的員工訂立協(xié)議，以不正當(dāng)?shù)氖侄稳〉秘浧贰?/p>

26、銷售人員應(yīng)具備哪些基本能力？P-281 282

（1）搜索信息的能力－情報(bào)奇手（2）與客戶溝通的能力－溝通高手

（3）銷售拉引的能力－吸引能手（4）克服困難的能力－行動(dòng)強(qiáng)手

27、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范有哪些其體方法？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些具體途徑？P306 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范的具體方法包括：

（1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)回避；（2）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；

（3）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)削減；（4）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)控制。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的具體途徑包括：

（1）進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投保；（2）進(jìn)行項(xiàng)目組合；（3）進(jìn)行橫向聯(lián)合。

28、新產(chǎn)品定價(jià)有哪些策略？P-313 314

一是撇脂法(高價(jià))，二是滲透法（低價(jià)）。

29、促銷預(yù)算方法：

根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)承受能力確定促銷預(yù)算-(量入為出法)．以一定期間的銷售額的一定比率確定促銷預(yù)算——（銷售百分比法）：以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷費(fèi)用為支出基準(zhǔn)——（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法）：根據(jù)銷售計(jì)劃決定的企業(yè)特定目標(biāo)，確定達(dá)到目標(biāo)必須完成的任務(wù)以及估計(jì)為完成任務(wù)所需要的費(fèi)用——（目標(biāo)任務(wù)法）。P-32030、要擴(kuò)大銷售，有哪兩利，方法？P-322

一是新開(kāi)銷路，二是增加份額。

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確的選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)的位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

1、銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失三者的關(guān)系？P-6

（1）銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失；

（2）銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生概率較高的銷售風(fēng)險(xiǎn)，其銷售風(fēng)險(xiǎn)損失的程度一般較低；

（3）而銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生概率較低的銷售風(fēng)險(xiǎn)，其銷售風(fēng)險(xiǎn)損失的程度一般較高；

（4）經(jīng)常發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)事故所造成的損失往往小于很少發(fā)生的那些風(fēng)險(xiǎn)事故所造成的損失。

2、銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些特征？P-8 9

（1）客觀性（2）主觀性（3）偶然性（4）可變性（5）投機(jī)性

3、銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的實(shí)施過(guò)程。圖2-2,基礎(chǔ)、條件、工具和報(bào)告P-39

（1）風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ)1.業(yè)務(wù)分析報(bào)告2.基準(zhǔn)假設(shè)分析3.非確定性事件4.歷史事件經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

5.解決問(wèn)題事項(xiàng)

（2）潛在限制條件1.企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理文化2.企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理資源3.企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理自身因素4.企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃

（3）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工具1.風(fēng)險(xiǎn)提示列表2.風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)3.流程圖管理4.風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)卷

（4）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別報(bào)告1.企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)登記手冊(cè)

4、宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些？P-49

銷售宏觀環(huán)境主要包括：

（1）人口環(huán)境、（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（3）政治法律環(huán)境

（4）社會(huì)文化環(huán)境（5）科技環(huán)境（6）自然環(huán)境

企業(yè)宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)可分為以上六個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)。

5、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)具有哪些特性？P-71 完整性、統(tǒng)一性、相關(guān)性、系統(tǒng)性

要求這些數(shù)據(jù)的獲取必須利用合理的財(cái)力和時(shí)間

6、銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)價(jià)的方法有哪些？P-81

（1）等級(jí)評(píng)價(jià)法（2）宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法（3）風(fēng)險(xiǎn)地圖

7、銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些實(shí)施方式？P-115 117

中和、免責(zé)約定、保證書、公司化。

8、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警從邏輯上講包括價(jià)格階段：（明確警義、尋找警源、分析警兆、預(yù)報(bào)警度）。一般把預(yù)警指標(biāo)劃分為：（無(wú)警100，88、輕警88，69、中警69，31、重警31，12、巨警 12，0）P-1479、銷售合同擔(dān)保具有哪些法律特征？又有哪些擔(dān)保形式？P-213

法律特征：訂立擔(dān)保合同（或條款），就可以成為促使當(dāng)事人履行合同的動(dòng)力和壓力，同時(shí)也是違反合同后處理的依據(jù)。

擔(dān)保形式：包括定金、保證、抵押、質(zhì)押、留置五種。

10、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)回避方式（回退式回避，繞道式回避）：．產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移途徑：（進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投保，進(jìn)行項(xiàng)目組合，進(jìn)行橫向聯(lián)合）。P-306

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計(jì)50分）

案例一

1、客戶資信評(píng)價(jià)的內(nèi)容P-172

企業(yè)素質(zhì)、資金實(shí)力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景。

2.不良貨款的原因探析P-234235

造成不良貸款的原因有以下四個(gè)方面的因素

（1）賣方原因：

缺乏法律憑證，要帳討債務(wù)無(wú)門；

對(duì)客戶缺乏資信調(diào)查

進(jìn)入賒銷陷阱

A：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 B：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)急功近利C：銷售人員迫于銷售任務(wù)的壓力

貸款回收制度不健全

（2）買方原因

經(jīng)營(yíng)狀況不佳

資金周轉(zhuǎn)不佳

故意拖欠

（3）買賣雙方的原因包括

A：合同糾紛B：產(chǎn)品滯銷

（4）宏觀環(huán)境因素包括

A：信用管理體系不完善B：經(jīng)濟(jì)立法不健全C：經(jīng)濟(jì)不景氣

案例二

1.銷售財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析 P-57

（1）企業(yè)財(cái)產(chǎn)與權(quán)益――主要有抵押權(quán)、留置權(quán)、承租人和受托人的權(quán)益等；

（2）財(cái)產(chǎn)損失形態(tài)――見(jiàn)58頁(yè)圖2－11

（3）財(cái)產(chǎn)損失金額評(píng)估――常用的有重置成本法、現(xiàn)行市價(jià)法和收益現(xiàn)值法

2.影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的兩個(gè)特殊因素是什么？影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的內(nèi)在因素有哪些？ P-90兩個(gè)特殊因素

（1）效益與成本因素。（2）時(shí)機(jī)因素。

內(nèi)在因素

（1）決策的動(dòng)機(jī)（2）決策者的個(gè)性（3）決策者的態(tài)度（4）決策者所承受的壓力與情緒

3．公司危機(jī)事件的溝通，如何處理？ P-1445

危機(jī)事件的成功管理就是要承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，采取恰當(dāng)?shù)氖侄涡迯?fù)局勢(shì)，同時(shí)要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽(tīng)到你的正確言論。

危機(jī)管理的關(guān)鍵是危機(jī)預(yù)防，不管這種警戒的準(zhǔn)備是主動(dòng)的還是在法規(guī)的壓力下被迫實(shí)施的。便如果危機(jī)真的已經(jīng)爆發(fā)了的話，那么周密細(xì)致的應(yīng)急計(jì)劃就會(huì)盡是減小災(zāi)難的影響。此外開(kāi)誠(chéng)布公的溝通政策也能夠幫助盡量減少事故對(duì)公司的傷害

第四篇：風(fēng)險(xiǎn)管理要點(diǎn)總結(jié)-Elane

1.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理是對(duì)項(xiàng)目全壽命期內(nèi)遭遇到的能導(dǎo)致項(xiàng)目不良后果的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，從而保證項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.風(fēng)險(xiǎn)是未來(lái)結(jié)果的不確定性。

3.風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題起源于第一次世界大戰(zhàn)的德國(guó)。

4.風(fēng)險(xiǎn)是某些不確定性以及由其可能引起的偏離預(yù)定目標(biāo)的不良后果的綜合。

5.風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)構(gòu)成要素：一個(gè)事件、該事件發(fā)生的可能性和該事件發(fā)生后產(chǎn)生的不良后果。6.風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)：不確定性；后果的現(xiàn)實(shí)性；風(fēng)險(xiǎn)的可控制性。

風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)是不確定性，這種不確定性表現(xiàn)于多個(gè)未來(lái)的不良后果及其發(fā)生的可能性。風(fēng)險(xiǎn)的不確定性存在于風(fēng)險(xiǎn)事件或事故發(fā)生之前。7.對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制可分為主動(dòng)控制和被動(dòng)控制。

8.按風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因可分為自然風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)暴、火災(zāi)、洪水等）、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)（罷工、戰(zhàn)爭(zhēng)、玩忽職守或者是國(guó)際關(guān)系、國(guó)家政策、政治經(jīng)濟(jì)、科技、軍事的發(fā)展戰(zhàn)略造成的風(fēng)險(xiǎn)）、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)營(yíng)管理能力降低、市場(chǎng)預(yù)測(cè)失控、價(jià)格變動(dòng)或成本需求變化等）、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)（技術(shù)的不成熟、技術(shù)的復(fù)雜性工作人員掌握技術(shù)的程度等因素導(dǎo)致的）和管理風(fēng)險(xiǎn)。9.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)是指在項(xiàng)目生命周期內(nèi)，由于某些不確定性而可能導(dǎo)致項(xiàng)目偏離目標(biāo)，造成項(xiàng)目損失的風(fēng)險(xiǎn)。

10.管理風(fēng)險(xiǎn)的策略不能與管理項(xiàng)目目標(biāo)的策略相分離。

11.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)具有以下特征：客觀性；偶然性和規(guī)律性；多樣性。

12.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理是指項(xiàng)目承擔(dān)單位對(duì)項(xiàng)目全壽命期內(nèi)可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)行預(yù)測(cè)、識(shí)別、分析、評(píng)估，并在此基礎(chǔ)上采取措施，提出對(duì)策，減少風(fēng)險(xiǎn)的損失，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的科學(xué)管理方法。風(fēng)險(xiǎn)管理是需要花錢的。

13.對(duì)于項(xiàng)目而言，重要的是如何減少風(fēng)險(xiǎn)和監(jiān)視風(fēng)險(xiǎn)，并不一定將風(fēng)險(xiǎn)化為零。

14.風(fēng)險(xiǎn)貫穿于項(xiàng)目全壽命周期，因而風(fēng)險(xiǎn)管理是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。風(fēng)險(xiǎn)管理是項(xiàng)目管理流程與規(guī)范中的重要組成部分，制定風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)則、明確風(fēng)險(xiǎn)管理崗位與職責(zé)是做好風(fēng)險(xiǎn)管理的基本保障。

15.風(fēng)險(xiǎn)是與人們的行為相聯(lián)系的，這種行為不僅包括個(gè)人行為，也包括群體或組織行為，而行為受決策左右，因此，風(fēng)險(xiǎn)與人們的決策有關(guān)?？陀^條件的變化是風(fēng)險(xiǎn)的重要成因，盡管人們無(wú)力控制客觀狀態(tài)，卻可以認(rèn)識(shí)并掌握客觀現(xiàn)狀變化的規(guī)律性，與相關(guān)的客觀狀態(tài)作出科學(xué)的預(yù)測(cè)，這也是風(fēng)險(xiǎn)管理的重要前提。

16.風(fēng)險(xiǎn)是指可能的影響與項(xiàng)目目標(biāo)發(fā)生偏離。偏離是各種各樣的，且重要程度不同，因而復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，好與壞有時(shí)很難截然分開(kāi)，需要根據(jù)具體情況加以分析。盡管風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)負(fù)偏離，但實(shí)際中肯定也存在正偏離。風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)最大的安全保障，首先，風(fēng)險(xiǎn)管理能為項(xiàng)目組提供安全的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，能促進(jìn)其決策的科學(xué)化、合理化，能促進(jìn)其經(jīng)濟(jì)效益的提高，并保障經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)；其實(shí)，風(fēng)險(xiǎn)管理有利于資源分配達(dá)到最佳組合，有利于減少風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失及其不良影響，有利于創(chuàng)造出一個(gè)保障項(xiàng)目實(shí)施的良好環(huán)境，對(duì)大型工程項(xiàng)目的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和不斷發(fā)展起到重要的穩(wěn)定作用。17.開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)管理的目的就是完成項(xiàng)目目標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)管理作用：保護(hù)項(xiàng)目的進(jìn)度、成本、質(zhì)量（項(xiàng)目是一次性的、臨時(shí)的）；一次交付成功；防止“驚訝”；防止危機(jī)發(fā)生或控制風(fēng)險(xiǎn)后果的蔓延。

18.在項(xiàng)目生命周期中風(fēng)險(xiǎn)分析開(kāi)始的越早，有效風(fēng)險(xiǎn)管理的范圍就越寬。在項(xiàng)目生命周期中早于計(jì)劃階段開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)管理通常很困難，因?yàn)轫?xiàng)目容易變化而且定義的不太明確。19.在項(xiàng)目生命周期較早階段實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程具有戰(zhàn)略性較強(qiáng)、戰(zhàn)術(shù)性差、難以定量、不太正式、更具有創(chuàng)造性的特點(diǎn)。最好是在概念階段，早期實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理可以促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施的思考，從而可以探討實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的全新方式；

20.當(dāng)前重點(diǎn)解決的問(wèn)題：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理教育；形成管理制度；建立項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)網(wǎng)。21.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程分五個(gè)階段：風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃（是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目生命周期內(nèi)制定如何組織和進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督和控制的規(guī)劃）、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別（首先要識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的種類，方法有頭腦風(fēng)暴法、SWOT法、網(wǎng)絡(luò)圖法、敏感性分析法、故障樹(shù)分析法）、風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)與評(píng)價(jià)（常用的方法主觀評(píng)分法、層次分析法、模糊綜合評(píng)價(jià)、網(wǎng)絡(luò)分析法）、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)（風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案必須考慮風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重程度、項(xiàng)目目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施所花的費(fèi)用，綜合決策選擇應(yīng)對(duì)措施）、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。

22.風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃是指確定一套系統(tǒng)、全面、有機(jī)配合、協(xié)調(diào)一致的風(fēng)險(xiǎn)管理策略和方法并將其形成文件的過(guò)程。

23.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃階段主要要考慮的問(wèn)題：風(fēng)險(xiǎn)管理策略是否正確、可行；實(shí)施的管理策略和手段是否符合總目標(biāo)。

24.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃主要工作：一是決策者針對(duì)項(xiàng)目面對(duì)的形式選定行動(dòng)方案；二是選擇適合于已選定行動(dòng)路線的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。

25.風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃是一個(gè)迭代過(guò)程，包括評(píng)估、控制、監(jiān)控和記錄項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的各種活動(dòng)，其工作成果記入風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)計(jì)劃兩個(gè)文件。

26.通過(guò)制定風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃實(shí)現(xiàn)下列目的：盡可能消除風(fēng)險(xiǎn)；隔離風(fēng)險(xiǎn)并使之盡量降低；制定若干備選行動(dòng)方案；建立時(shí)間和經(jīng)費(fèi)儲(chǔ)備以應(yīng)付不可避免的風(fēng)險(xiǎn)。

27.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃就是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的一整套計(jì)劃，主要包括定義項(xiàng)目組及成員，風(fēng)險(xiǎn)管理的行動(dòng)方案及方式，選擇合適的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，確定風(fēng)險(xiǎn)判斷的依據(jù)等，用于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)的計(jì)劃和實(shí)踐形式進(jìn)行決策。它的結(jié)果將是整個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的戰(zhàn)略性和壽命期的指導(dǎo)性綱領(lǐng)。

28.進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)，應(yīng)考慮的因素：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理策略、預(yù)先定義角色和職責(zé)、雇主的風(fēng)險(xiǎn)容忍度、風(fēng)險(xiǎn)管理模板和工作分解結(jié)構(gòu)。

29.風(fēng)險(xiǎn)的基本特征：至少是部分未知的；是隨時(shí)間變化的；是可管理的，即可通過(guò)人為活動(dòng)來(lái)改變它的形式和程度。

30.風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃的目的，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是強(qiáng)化有組織、有目的的風(fēng)險(xiǎn)管理思路和途徑，以預(yù)防、減輕、遏止或消除不良事件的發(fā)生及產(chǎn)生的影響。

31.風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃內(nèi)容包括：風(fēng)險(xiǎn)管理人員；管理方法；風(fēng)險(xiǎn)管理的時(shí)間周期；風(fēng)險(xiǎn)的類別級(jí)別及說(shuō)明；管理基準(zhǔn)；風(fēng)險(xiǎn)的匯報(bào)形式；跟蹤。

32.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃的依據(jù)：項(xiàng)目規(guī)劃中所包含或涉及的有關(guān)內(nèi)容；項(xiàng)目組織及個(gè)人所經(jīng)歷和積累的風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)及實(shí)踐；決策者、責(zé)任方及授權(quán)情況；項(xiàng)目利益相關(guān)者對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的敏感程度及可承受能力；可獲取的數(shù)據(jù)及管理系統(tǒng)情況；

33.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃的過(guò)程：分析項(xiàng)目目標(biāo)、外部環(huán)境、項(xiàng)目資源等有關(guān)資料，并利用wbs、風(fēng)險(xiǎn)核對(duì)表等工具，從風(fēng)險(xiǎn)的角度分析項(xiàng)目的主要特點(diǎn)；定義負(fù)責(zé)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的機(jī)構(gòu)和人員，明確各機(jī)構(gòu)和人員的職責(zé)、審批權(quán)限；定義項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析所采用的主要技術(shù)、工具；定義項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的類型、級(jí)別，以及判定某些事件為風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)；確定項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的主要應(yīng)對(duì)措施，以及應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)所需的資源的數(shù)量和分配的預(yù)案；確定進(jìn)行項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的時(shí)間周期或開(kāi)始和結(jié)束日期、跟蹤手段；編寫有關(guān)文檔。

34.在具體的規(guī)劃過(guò)程中，還要考慮三個(gè)問(wèn)題：一是風(fēng)險(xiǎn)管理策略本身是否正確、可行；二是實(shí)施管理策略的措施和手段是否符合項(xiàng)目總目標(biāo)；三是需要考慮其他客觀條件對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的影響。

35.在風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)，項(xiàng)目班子首先應(yīng)當(dāng)采取主動(dòng)行動(dòng)，盡量減少已知風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目成功的概率。其次，項(xiàng)目班子必須考慮，為了減少風(fēng)險(xiǎn)并觀察、研究是是否有新的風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)，還要付出多大的努力。

36.制定風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃的主要手段是召開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃會(huì)議，參加人員包括項(xiàng)目經(jīng)理和負(fù)責(zé)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的團(tuán)隊(duì)成員。在風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃過(guò)程中，最為常用的項(xiàng)目管理工具是風(fēng)險(xiǎn)管理圖表和項(xiàng)目工作分解結(jié)構(gòu)。

37.風(fēng)險(xiǎn)管理的三個(gè)重要圖表是風(fēng)險(xiǎn)核對(duì)表（將各個(gè)側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行分類以理解風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，可幫助人們徹底識(shí)別在特定領(lǐng)域內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)）、風(fēng)險(xiǎn)管理表格（記錄著管理風(fēng)險(xiǎn)的基本信息，是一種系統(tǒng)地記錄風(fēng)險(xiǎn)信息并跟蹤到底的方式，任何人在任何時(shí)候都可用風(fēng)險(xiǎn)管理識(shí)別表，也可匿名評(píng)閱）和風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)模式（表明了識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目的信息組織方式，他將風(fēng)險(xiǎn)信息組織起來(lái)供人們查詢、跟蹤狀態(tài)、排序和產(chǎn)生報(bào)告）。

38.工作分解結(jié)構(gòu)：是將項(xiàng)目按照其內(nèi)在結(jié)構(gòu)或?qū)嵤┻^(guò)程的順序進(jìn)行逐層分解而形成的結(jié)構(gòu)示意圖，他可以將項(xiàng)目分解到相對(duì)獨(dú)立的、內(nèi)容單一的、便于管理的、易于成本核算與檢查的工作單元，并能把各工作單元在項(xiàng)目中的地位與構(gòu)成直觀地表示出來(lái)。39.風(fēng)險(xiǎn)=概率*損害程度

40.風(fēng)險(xiǎn)分析包括風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)。

41.風(fēng)險(xiǎn)分析就是查明項(xiàng)目活動(dòng)在哪些方面、哪些地方、什么時(shí)候可能什么出現(xiàn)問(wèn)題。哪些地方潛藏著風(fēng)險(xiǎn)；查明之后要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化，確定各風(fēng)險(xiǎn)的大小以及輕重緩急順序，并在此基礎(chǔ)上提出為減少風(fēng)險(xiǎn)而供選擇的各種行動(dòng)路線和方案。其中，查明風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程稱為項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別；對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)行量化、估算風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生的概率和其后果的過(guò)程稱為項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)；對(duì)每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目的總體風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)、確定其嚴(yán)重程度的過(guò)程稱為風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)。

42.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析的第一步。

43.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別包括確定風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源、風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的條件、描述其風(fēng)險(xiǎn)特征和確定哪些風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間有可能影響本項(xiàng)目。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別不是一次就可以完成的事，應(yīng)當(dāng)在項(xiàng)目的自始至終定期進(jìn)行。44.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的依據(jù)：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃；項(xiàng)目規(guī)劃；風(fēng)險(xiǎn)種類；歷史資料；項(xiàng)目的制約因素和假定。

45.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的過(guò)程：首先收集資料（主要收集三個(gè)方面的：收集有關(guān)項(xiàng)目項(xiàng)目本身情況的資料；收集與項(xiàng)目所處的環(huán)境相關(guān)的一些信息資料；收集歷史上同類項(xiàng)目的有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理資料，如同類項(xiàng)目的成敗得失情況的等），然后分析資料，最后根據(jù)分析結(jié)果將所有的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別出來(lái)，并以適當(dāng)?shù)男问捷敵觥?6.在具體的分析資料、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，還可以利用一些具體的工具和技術(shù)?？刹捎玫?tīng)柗品?，頭腦風(fēng)暴法或?qū)＜颐嬲劦刃畔⑹占夹g(shù)來(lái)獲取新的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)信息資源，或采取SWOT技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)核對(duì)表、工作分解結(jié)構(gòu)、故障樹(shù)分析法、敏感性分析等從已有的資料中識(shí)別出風(fēng)險(xiǎn)事件。

47.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別之后要把結(jié)果整理出來(lái)，寫成書面文件，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別成果包括：風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源表；風(fēng)險(xiǎn)的分類或分組；風(fēng)險(xiǎn)癥狀；對(duì)項(xiàng)目管理其他方面的要求。

48.風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)的對(duì)象是項(xiàng)目的各單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)有幾個(gè)目的：加深對(duì)項(xiàng)目本身和環(huán)境的理解，進(jìn)一步尋找實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的可行方案；務(wù)必使項(xiàng)目所有的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)都經(jīng)過(guò)充分、系統(tǒng)而又有條理的考慮；明確不確定性對(duì)項(xiàng)目其他各個(gè)方面的影響；估計(jì)和比較項(xiàng)目各種方案或行動(dòng)路線的風(fēng)險(xiǎn)大小，從中選擇威脅最少、機(jī)會(huì)最多的方案或行動(dòng)路線； 49.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)就是估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)、估算風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生的概率及其后果嚴(yán)重程度，以明確項(xiàng)目的不確定性。風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)有主觀和客觀兩種，客觀的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)以歷史數(shù)據(jù)和資料為依據(jù)。主觀的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)無(wú)歷史數(shù)據(jù)和資料可參照，靠的是人的經(jīng)驗(yàn)和判斷。50.使用概率分析方法衡量風(fēng)險(xiǎn)大小，需要知道風(fēng)險(xiǎn)事件的發(fā)生概率和后果大小。

51.決策一般涉及5個(gè)方面：項(xiàng)目必須有一個(gè)或多個(gè)明確的目標(biāo)；項(xiàng)目面臨的各種可能，或稱風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)；各種風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)出現(xiàn)或發(fā)生的概率；供選擇的各種方案或行動(dòng)路線；每一種

方案下，項(xiàng)目處于各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)下的后果的大小。

52.計(jì)量是為了取得有關(guān)數(shù)值或排列順序，計(jì)量使用標(biāo)識(shí)、序數(shù)、基數(shù)和比率四種標(biāo)度。

標(biāo)識(shí)標(biāo)度：不同的顏色和符號(hào)可以作為標(biāo)識(shí)標(biāo)度；

序數(shù)標(biāo)度：事先確定一個(gè)基準(zhǔn)，然后按照與這個(gè)基準(zhǔn)的差距大小將風(fēng)險(xiǎn)排出先后順序，使之彼此區(qū)別開(kāi)來(lái)，利用序數(shù)標(biāo)度還能判斷一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是大于、等于還是小于另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。比率標(biāo)度不但可以確定風(fēng)險(xiǎn)彼此之間差別的大小，還可以確定一個(gè)計(jì)量起點(diǎn)。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率就是一種比率標(biāo)度。

53.概率分布是顯示各種結(jié)果發(fā)生概率的函數(shù)。兩種類型的隨機(jī)變量：離散型隨機(jī)變量和連續(xù)型隨機(jī)變量。常用的概率分布：均勻分布、三角分布、指數(shù)分布、正態(tài)分布、對(duì)數(shù)正態(tài)分布、二項(xiàng)分布。

54.風(fēng)險(xiǎn)度：

FD=標(biāo)準(zhǔn)差/均值；風(fēng)險(xiǎn)度越大，表示不確定性越大，風(fēng)險(xiǎn)也越大。

55.主觀概率就是在一定條件下，對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生可能性大小的一種主觀相信程度的度量。與客觀概率區(qū)別是：主觀概率無(wú)法用試驗(yàn)或統(tǒng)計(jì)的訪求來(lái)檢驗(yàn)其正確性。主觀概率的大小常常根據(jù)人們長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)、對(duì)項(xiàng)目活動(dòng)及其有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)事件的了解來(lái)估計(jì)。56.合成概率: 介于主觀和客觀估計(jì)之間行程的概率，稱之為合同概率。他不直接有大量實(shí)驗(yàn)貨計(jì)算分析得到，也不是完全由主觀判斷或計(jì)算分析得出，二是介于兩者之間。57.效用:就是當(dāng)一種有形或無(wú)形的東西是個(gè)人的需要得到一定程度的滿足或失去時(shí)，個(gè)人給予這個(gè)有形或無(wú)形的東西的評(píng)價(jià)，這個(gè)評(píng)價(jià)值就是效用值。

58.效用值是收益或損失大小x的函數(shù)，叫做效用函數(shù)。一般可規(guī)定：決策者最愿意接受的收益對(duì)應(yīng)的效用值為1，而最不愿意接受的損失對(duì)應(yīng)的效用值是0.59.效用曲線：保守型、中間型、冒險(xiǎn)型。具有保守型效用曲線的決策者對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)不利后果的態(tài)度，即損失的效用值特別敏感。具有冒險(xiǎn)型效用曲線的決策者對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)損失的效用值比較遲鈍。也就是說(shuō)，損失盡管已增加了很多，但效用值卻減少不多。60.風(fēng)險(xiǎn)事件造成的損失大小要從三個(gè)方面來(lái)衡量：損失性質(zhì)、損失范圍和損失的時(shí)間分布。

損失性質(zhì)：指損失是屬于政治性的、經(jīng)濟(jì)性的還是技術(shù)性的。損失范圍：包括嚴(yán)重程度、變化幅度和分布情況。

時(shí)間分布：指風(fēng)險(xiǎn)事件是突發(fā)的還是隨著時(shí)間的推移逐漸至損，該損失是很快就能感受到，還是隨著時(shí)間的推移逐漸顯露出來(lái)。損失的時(shí)間分布對(duì)于項(xiàng)目的成敗關(guān)系極大。61.在風(fēng)險(xiǎn)事件后果的估計(jì)中，通常分為三種情況：假定項(xiàng)目各種狀態(tài)出現(xiàn)的概率為1，即一定會(huì)出現(xiàn)。用盈虧平衡分析和敏感性分析；風(fēng)險(xiǎn)事件出現(xiàn)的各種狀態(tài)已知，而且這些狀態(tài)發(fā)生的概率也已知，按照期望收益最大原則或期望效用值最大原則來(lái)估計(jì)；不但風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的各種狀態(tài)發(fā)生的概率未知，而且究竟會(huì)出現(xiàn)哪些狀態(tài)也不能完全確定，這種情況下人們只能通過(guò)主觀判斷來(lái)進(jìn)行估計(jì)。用等概率準(zhǔn)則，樂(lè)觀準(zhǔn)則，悲觀準(zhǔn)則，最小后悔值準(zhǔn)則；其他風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法：決策樹(shù)、PERT、GERT和隨即模擬法。62.Page 44 例題3-4 63.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)就是對(duì)單個(gè)的風(fēng)險(xiǎn)事件和項(xiàng)目的總體風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)的過(guò)程。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)就可以對(duì)單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的大小給出評(píng)價(jià)，并對(duì)項(xiàng)目中所有的風(fēng)險(xiǎn)按大小進(jìn)行排序。風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)的重點(diǎn)是對(duì)項(xiàng)目各階段單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行概率估計(jì)和后果的量化，而沒(méi)有從系統(tǒng)角度來(lái)考慮項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)影響，也沒(méi)有系統(tǒng)考慮這些風(fēng)險(xiǎn)能否影響項(xiàng)目的主要目標(biāo)。而項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)則是在風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)的基礎(chǔ)上，評(píng)價(jià)出單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事件的大小，對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)事件按其大小進(jìn)行排序，選出主要的影響因素。

64.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)主要依據(jù)：風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃；風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和估計(jì)的成果；項(xiàng)目進(jìn)展情況；項(xiàng)目類型。

65.進(jìn)行項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的方法分為定性、定量、定性與定量相結(jié)合的三類，常用方法有層次

分析法，決策樹(shù)法、模糊綜合評(píng)價(jià)法，故障樹(shù)分析法、隨機(jī)模擬法。

66.風(fēng)險(xiǎn)矩陣：風(fēng)險(xiǎn)概率及影響程度可以用定性的方式進(jìn)行評(píng)估，如非常高、高、一般、低和非常低。

67.概率樹(shù)：是一種用來(lái)分析和進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的方法，它能幫助我們探索風(fēng)險(xiǎn)之間的聯(lián)系。簡(jiǎn)化問(wèn)題并確定各種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)項(xiàng)目方案的影響。68.50頁(yè)例3-5看看

53頁(yè)課后題第7題

69.德?tīng)柗品ɡ脤＜业闹腔酆徒?jīng)驗(yàn)來(lái)預(yù)測(cè)“可能出現(xiàn)的結(jié)果”，這對(duì)于識(shí)別項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、判斷風(fēng)險(xiǎn)可能產(chǎn)生的后果都很在幫助。德?tīng)柗品ū举|(zhì)上是一種反饋匿名函詢法。特點(diǎn)是：匿名性、多次反饋、小組的統(tǒng)計(jì)回答。預(yù)測(cè)結(jié)果可用表格、直觀圖或文字?jǐn)⑹龅刃问奖硎?。過(guò)程：匿名征求專家意見(jiàn)→歸納、統(tǒng)計(jì)→匿名反饋→歸納、統(tǒng)計(jì)??若干輪后，停止。

70.頭腦風(fēng)暴法更注重想出主意的數(shù)量而不是質(zhì)量。應(yīng)用頭腦風(fēng)暴時(shí)就遵循兩個(gè)原則：不進(jìn)行討論，沒(méi)有判斷性評(píng)論。頭腦風(fēng)暴法在幫助解決問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)獲得最佳可能方案時(shí)，是很有效的。

71.核對(duì)表進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的優(yōu)點(diǎn)：快而簡(jiǎn)單，缺點(diǎn)是受到項(xiàng)目可比性的限制。72.SWOT是英語(yǔ)Strength（優(yōu)勢(shì)）、Weakness(劣勢(shì))、Opportunity(機(jī)遇)和Threat(威脅)的縮寫。是一種環(huán)境分析方法，作為一種系統(tǒng)分析工具，其主要目的是對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅各方面，從多角度對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析識(shí)別。SWOT技術(shù)能夠辯證地分析項(xiàng)目的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)，主要適合于在項(xiàng)目的立項(xiàng)時(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析時(shí)使用。73.看一下64頁(yè)表4-5道斯矩陣

組合分析內(nèi)外部環(huán)境

74.SWOT分析的要點(diǎn)在于：SWOT分析重在比較，特別是項(xiàng)目（或企業(yè)）的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)要著重比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，另外與行業(yè)平均水平的比較也非常重要；SWOT分析形式上很簡(jiǎn)單，但實(shí)際上是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，只有準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)項(xiàng)目自身和所處行業(yè)才能對(duì)項(xiàng)目（或企業(yè)）的優(yōu)劣勢(shì)和外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅有一個(gè)準(zhǔn)確的把握；SWOT必須要承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，尊重現(xiàn)實(shí)，特別對(duì)項(xiàng)目（或企業(yè)）自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析要苦于實(shí)施的基礎(chǔ)之上，要量化，而不是靠個(gè)別人的主觀臆斷。

75.決策樹(shù)：又稱決策圖。根據(jù)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的基本特點(diǎn)，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)要能反映項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的背景環(huán)境，同時(shí)又要能描述項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率、后果以及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。因而是一種形象化和有效的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方法。

76.決策樹(shù)：決策節(jié)點(diǎn)用□，狀態(tài)節(jié)點(diǎn)用○，結(jié)果節(jié)點(diǎn)用△?？匆幌?6頁(yè)例4-2 77.層次分析法（AHP）是一種定性與定量相結(jié)合的系統(tǒng)分析方法，把復(fù)雜的問(wèn)題分解成各個(gè)組成因素，將這些因素按支配關(guān)系分組形成有序的遞階層次結(jié)構(gòu)，通過(guò)兩兩比較的方式確定層次中諸因素的相對(duì)重要性。然后綜合人的判斷以決定決策諸因素相對(duì)重要性的順序。AHP體現(xiàn)了人們決策思維的基本特征，即分解、判斷、綜合。

78.層次分析法（AHP）的步驟：建立層次結(jié)構(gòu)模型，構(gòu)造判斷矩陣，層次單排序，層次總排序，一致性檢驗(yàn)。

79.模糊綜合評(píng)價(jià)：可以用來(lái)對(duì)人、事、物進(jìn)行全面、正確而又定量的評(píng)價(jià)。

80.直接影響到原來(lái)的項(xiàng)目管理決策，這些因素被稱之為敏感性因素；有些因素即使在較大的數(shù)值范圍內(nèi)變化，但只引起項(xiàng)目評(píng)價(jià)指標(biāo)很小的變化甚至沒(méi)有變化，這些因素就被稱為不敏感因素。敏感性分析：就是指論證備選方案中一個(gè)或多個(gè)因素發(fā)生變化時(shí)，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)所帶來(lái)的變化程度和預(yù)測(cè)分析。

項(xiàng)目管理活動(dòng)一般處在動(dòng)態(tài)的復(fù)雜環(huán)境中，所以一般要進(jìn)行敏感性分析。進(jìn)行敏感性分析時(shí)要考慮資金的時(shí)間價(jià)值，采用現(xiàn)值分析法。

81.敏感性分析可以是對(duì)項(xiàng)目中的單一因素進(jìn)行分析，即假設(shè)項(xiàng)目活動(dòng)其他因素不變，只分

析一個(gè)敏感性的因素的變化對(duì)項(xiàng)目活動(dòng)的影響，這稱之為單因素敏感性分析；敏感性分析也可是對(duì)項(xiàng)目中的多個(gè)因素進(jìn)行分析，即同時(shí)分析多個(gè)因素變化對(duì)項(xiàng)目活動(dòng)的影響，這稱之為多因素敏感性分析。

82.敏感性分析的步驟：確定分析指標(biāo)（敏感性分析采用指標(biāo)要與經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)一致。通常采用評(píng)價(jià)值為備選方案的凈現(xiàn)值和內(nèi)部收益率）；選定分析因素及其變化范圍。

83.敏感性分析是不確定性分析中的一個(gè)重要方法，在充分肯定其作用的同時(shí)，也要注意它的局限性：這種分析是將幾個(gè)影響因素割裂開(kāi)，逐個(gè)分析的，如果幾個(gè)因素同時(shí)作用，則不能單獨(dú)依靠敏感性分析進(jìn)行決策，還應(yīng)配合其他方法進(jìn)行；每種影響因素的變化幅度是由分析人員主觀確定的，如果是事先未作認(rèn)真的調(diào)查研究或收集的數(shù)據(jù)不全、不準(zhǔn)、敏感性分析得出的預(yù)測(cè)可能帶有較大的片面性，甚至導(dǎo)致決策失誤。

84.故障樹(shù)分析（FTA）用于大型復(fù)雜系統(tǒng)可靠性、安全性分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的一種方法?？捎糜陧?xiàng)目的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析，分析項(xiàng)目的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)源。

85.對(duì)于所研究系統(tǒng)的各類故障狀態(tài)或不正常工作情況皆稱為故障事件；各種完好狀態(tài)或正常工作情況皆稱為成功事件，兩者均稱為事件。故障樹(shù)分析中所關(guān)心的結(jié)果事件稱為頂事件，他是故障樹(shù)分析的目標(biāo)，位于故障樹(shù)的頂端。僅導(dǎo)致其他事件發(fā)生的原因事件稱為底事件。

86.故障樹(shù)中所用的符號(hào)有三類：事件符號(hào)、邏輯符號(hào)、轉(zhuǎn)移符號(hào)。

87.隨機(jī)模擬也稱蒙特卡羅模擬法，主要依據(jù)概率分布對(duì)隨機(jī)變量進(jìn)行抽樣，然后將樣本代入數(shù)學(xué)模型進(jìn)行計(jì)算得到應(yīng)變量的結(jié)果，經(jīng)過(guò)大量的抽樣組合得到的大量的結(jié)果樣本，從而可以通過(guò)統(tǒng)計(jì)方法對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析。隨機(jī)模擬法是一種以概率理論和方法為基礎(chǔ)的數(shù)值計(jì)算方法，它以是否適合于計(jì)算機(jī)上使用為重要標(biāo)志。

88.隨機(jī)模擬的過(guò)程：構(gòu)造描述問(wèn)題的概率過(guò)程；實(shí)現(xiàn)從已知概率分布的抽樣；產(chǎn)生結(jié)果樣本，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。89.在項(xiàng)目管理中，進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)常常是伴隨發(fā)生的，當(dāng)項(xiàng)目的進(jìn)度拖期風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，不可避免的會(huì)影響到項(xiàng)目的總成本。反之亦然。90.看一下122頁(yè)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)的基本原理

91.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是一種制定計(jì)劃和對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行管理的方法，它廣泛的應(yīng)用于一次性工程項(xiàng)目的管理。網(wǎng)絡(luò)圖是由工作、事項(xiàng)、線路三個(gè)要素組成的。PERT和GERT技術(shù)是基于雙代號(hào)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃圖的網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃優(yōu)化的內(nèi)容包括時(shí)間（工期）優(yōu)化和時(shí)間（工期）--成本優(yōu)化。網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃圖的主要形式是：?jiǎn)未?hào)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃圖和雙代號(hào)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃圖。92.圖解評(píng)審法（GERT）：它是綜合網(wǎng)絡(luò)理論、概率論和自動(dòng)控制技術(shù)中的信號(hào)流圖法而成的一種廣義網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃法。計(jì)劃評(píng)審技術(shù)：PERT，它與關(guān)鍵路徑法的主要區(qū)別在于：CPM是以經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)來(lái)確定各項(xiàng)工作的時(shí)間，而PERT則把各項(xiàng)工作的時(shí)間作為隨即變量來(lái)處理。前者是以縮短時(shí)間、提高投資效益為目的，而后者則能指出縮短時(shí)間、節(jié)約費(fèi)用的關(guān)鍵所在。

93.μ=（a+4m+b）/6 ；

方差=（b-a）2/36 其中a是樂(lè)觀估計(jì)值，b是悲觀估計(jì)值。M是最可能值。

94.項(xiàng)目技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是指在預(yù)定的約束條件下，作為項(xiàng)目結(jié)果的產(chǎn)品達(dá)不到要求的性能或技術(shù)指標(biāo)的可能性及差額幅度。

95.項(xiàng)目技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析指標(biāo)體系模型中，一級(jí)指標(biāo)包括構(gòu)成項(xiàng)目技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的六個(gè)方面，即設(shè)計(jì)的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、試驗(yàn)的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、設(shè)施的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、保障的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、管理的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，二級(jí)指標(biāo)則分別包括與上述六個(gè)方面對(duì)應(yīng)的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)區(qū)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，并在第三級(jí)指標(biāo)上按照所關(guān)聯(lián)技術(shù)的成熟性、復(fù)雜性、相關(guān)性、可行性、標(biāo)準(zhǔn)性對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行度量。

96.項(xiàng)目技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析的結(jié)果用分析報(bào)告形式體現(xiàn)出來(lái)。以反映出項(xiàng)目的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)狀況，為決策或管理機(jī)構(gòu)提出風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的措施建議和意見(jiàn)，并作為對(duì)項(xiàng)目技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控的基本依據(jù)。分析報(bào)告可以按設(shè)計(jì)、實(shí)驗(yàn)、生產(chǎn)、設(shè)施、保障、管理等不同類別或按不同管理級(jí)別分別撰寫，最后匯總形成整個(gè)項(xiàng)目的報(bào)告?？匆幌卤?-10技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告。97.風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的主要依據(jù)：風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃；風(fēng)險(xiǎn)排序；風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知；可接受風(fēng)險(xiǎn)水平。98.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略：減輕風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防，損失抑制）；風(fēng)險(xiǎn)回避；風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；接受風(fēng)險(xiǎn)。

99.減輕風(fēng)險(xiǎn)措施是一種積極的風(fēng)險(xiǎn)處理方法策略，他通過(guò)各種技術(shù)和方法降低損失發(fā)生的可能性，縮小其后果的不利影響程度。按照減輕風(fēng)險(xiǎn)措施執(zhí)行時(shí)間可分為風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生前、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生中和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后三種不同階段的風(fēng)險(xiǎn)控制方法；應(yīng)用在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生前的方法基本上相當(dāng)于風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防，而應(yīng)用在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的控制實(shí)際上就是損失抑制；（例如：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防：飛機(jī)設(shè)計(jì)為具有雙發(fā)動(dòng)機(jī)）

100.風(fēng)險(xiǎn)回避：是指當(dāng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性太大，不利后果也很嚴(yán)重，有無(wú)其他良好策略來(lái)減輕，主動(dòng)放棄項(xiàng)目或改變項(xiàng)目目標(biāo)與行動(dòng)方案，從而回避風(fēng)險(xiǎn)的一種策略。這種策略是從根本上放棄使用有風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目資源、項(xiàng)目技術(shù)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案等，從而避開(kāi)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的一類項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施。主要考慮下面幾個(gè)因素：對(duì)項(xiàng)目而言，某些風(fēng)險(xiǎn)也許不可能回避；對(duì)某些風(fēng)險(xiǎn)采用放棄項(xiàng)目的方法來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；回避了某一風(fēng)險(xiǎn)有可能產(chǎn)生別的新的風(fēng)險(xiǎn)。

101.風(fēng)險(xiǎn)回避是最徹底的回避重大風(fēng)險(xiǎn)的方法，但是徹底地放棄項(xiàng)目也會(huì)帶來(lái)其它負(fù)面影響：為回避風(fēng)險(xiǎn)而放棄項(xiàng)目就丟失了發(fā)展和其他各種機(jī)會(huì)；窒息了項(xiàng)目有關(guān)各方面的創(chuàng)造力。102.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)：是將項(xiàng)目本身面臨的損失風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給其他人或單位去承擔(dān)的行為；轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)又叫合伙分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，其目的不是降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和不利后果的大小，而是借用合同或協(xié)議，在風(fēng)險(xiǎn)事故一旦發(fā)生時(shí)將損失的一部分轉(zhuǎn)移到項(xiàng)目以外的第三方身上。主要有五種方式：出售、發(fā)包、開(kāi)脫責(zé)任合同、利用合同中的轉(zhuǎn)移責(zé)任條款、保險(xiǎn)與擔(dān)保。103.接受風(fēng)險(xiǎn)：是指項(xiàng)目管理層有意識(shí)地選擇承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所造成的后果，覺(jué)得自己可以承擔(dān)損失時(shí)，就可用這種策略。主動(dòng)地接受風(fēng)險(xiǎn)是一種有周密計(jì)劃、有充分準(zhǔn)備的風(fēng)險(xiǎn)處理方式。

104.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的全過(guò)程主要包括：風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控等工作。風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控主要包括風(fēng)險(xiǎn)的跟蹤和風(fēng)險(xiǎn)的控制。風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控主要依賴于項(xiàng)目?jī)?nèi)部信息的傳遞和各種方法、工具的綜合運(yùn)用。

105.風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控包括兩方面的工作：監(jiān)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，跟蹤已識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展變化情況，包括在整個(gè)項(xiàng)目周期內(nèi)，風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的條件和導(dǎo)致的后果變化；根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)變化情況及時(shí)應(yīng)對(duì)控制，并對(duì)已發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)及其產(chǎn)生的遺留風(fēng)險(xiǎn)和新增風(fēng)險(xiǎn)予以及時(shí)識(shí)別、分析，采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施。

106.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控依據(jù)的主要內(nèi)容：風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃；風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)計(jì)劃；項(xiàng)目溝通；附加風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和分析；項(xiàng)目評(píng)審。

107.實(shí)施項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的主要內(nèi)容：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)控制行動(dòng)產(chǎn)生的效果；及時(shí)發(fā)現(xiàn)和度量新的風(fēng)險(xiǎn)因素；跟蹤、評(píng)估殘余風(fēng)險(xiǎn)的變化和程度；監(jiān)控潛在風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展，監(jiān)測(cè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生征兆；提供啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變計(jì)劃的時(shí)機(jī)和依據(jù)。

108.掙值法是衡量項(xiàng)目執(zhí)行情況和純凈的常用分析方法。看一下168頁(yè)圖7-2 S曲線的應(yīng)用。109.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的基礎(chǔ)是項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)信息，其反映出項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的狀況。只有及時(shí)，準(zhǔn)確地獲取項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)信息，才能有效地對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施監(jiān)控。110.從風(fēng)險(xiǎn)分析的角度看，工程項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)一般有三種表現(xiàn)形式：產(chǎn)品達(dá)不到規(guī)定的性能或質(zhì)量水平；實(shí)際費(fèi)用過(guò)高；產(chǎn)品交付延遲。

111.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告用來(lái)向決策者和項(xiàng)目組織成員傳達(dá)風(fēng)險(xiǎn)信息，通報(bào)風(fēng)險(xiǎn)狀況和記錄風(fēng)險(xiǎn)處理活動(dòng)的效果。風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告的形式有多種，時(shí)間倉(cāng)促時(shí)可以用非正式的口頭形式報(bào)告，而里程碑審查時(shí)則需提出正式摘要報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容的詳略程度按接受報(bào)告人的需要確定。風(fēng)險(xiǎn)響應(yīng)計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理情況報(bào)告、風(fēng)險(xiǎn)日志。112.在項(xiàng)目管理中，由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)施。

113.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控政策規(guī)章確立原則：專業(yè)分工與協(xié)作統(tǒng)一；權(quán)責(zé)一致；經(jīng)濟(jì)效率；動(dòng)態(tài)全過(guò)程監(jiān)控；對(duì)擬采用的風(fēng)險(xiǎn)防范和應(yīng)對(duì)措施要進(jìn)行權(quán)衡比較分析，優(yōu)先效費(fèi)比高的措施，并確保其有效性；將信息的獲取與加工作為一項(xiàng)重要的工作。

第五篇：銷售風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)踐報(bào)告

企業(yè)對(duì)貨款回收風(fēng)險(xiǎn)的控制

銷售的結(jié)束以貨款回收為標(biāo)志，回收決定著利潤(rùn)，企業(yè)銷售商品必須按合同付款方式及時(shí)結(jié)算和回收，以使銷售工作能夠及時(shí)、安全、順利地進(jìn)行，保證銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。然而，目前許多企業(yè)都面臨貨款回收困難的問(wèn)題，這在一定程度上阻礙著企業(yè)的發(fā)展。因此熟悉結(jié)算方式，研究貨款回收也就顯得十分重要。

目前主要有八種結(jié)算方式，即現(xiàn)金結(jié)算、電子貨幣結(jié)算及匯兌結(jié)算、委托收款結(jié)算、銀行匯票、銀行支票、銀行本票、商業(yè)匯票等。

不良貨款的原因是

（一）賣方原因缺乏法律憑證，要賬討債無(wú)門對(duì)客戶缺乏資信調(diào)查進(jìn)入賒銷陷阱貨款回收制度不健全

（二）買方的原因經(jīng)營(yíng)狀況不佳資金周轉(zhuǎn)不佳故意拖欠

（三）買賣雙方的原因合同糾紛產(chǎn)品滯銷

（四）宏觀環(huán)境因素信用管理體系不完善經(jīng)濟(jì)立法不健全經(jīng)濟(jì)不景氣

一 信用政策的制定

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)應(yīng)充分利用信用銷售方式促銷，而貨款風(fēng)險(xiǎn)的加大又要求企業(yè)要嚴(yán)格控制貨款的回收。信用政策的制定就是要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶不同的信譽(yù)情況，制定企業(yè)合理的信用政策。信用政策主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三部分

（一）信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)用來(lái)衡量客戶是否有資格享受商業(yè)信用的最低條件。這是企業(yè)向客戶提供商業(yè)信用的首要前提。

（二）信用條件

信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件。它包括信用期限和現(xiàn)金折扣。

（三）收賬政策

收賬政策是指信用條件被違反時(shí)，企業(yè)所采取的收回應(yīng)收賬款的政策。在實(shí)際工作中，應(yīng)參照測(cè)算信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件的方法來(lái)制定相應(yīng)的信用政策。

（四）綜合信用政策

前面分析的是單項(xiàng)信用政策，但要制定最優(yōu)的信用政策，應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來(lái)，考慮這三者的綜合變化對(duì)銷售額、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本和收賬費(fèi)用的影響。其決策原則仍是賒銷的總收益應(yīng)大于因滯銷而帶來(lái)的總成本。

二 回款工作的四種態(tài)度

1消極導(dǎo)向型

在某些時(shí)候，企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使

銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，但企業(yè)必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問(wèn)題的適宜方式。

2銷貨主導(dǎo)型

這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，難免對(duì)以后回款工作帶來(lái)影響。

3回款主導(dǎo)型

在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于對(duì)外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)做第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額急劇下降。

4戰(zhàn)略導(dǎo)向型

這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。

三 制定回款政策時(shí)應(yīng)把握的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

提高回款工作的質(zhì)量，根本的問(wèn)題是加強(qiáng)管理，主要是處理好以下幾個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié) 1，回款工作目標(biāo)化。

2，回款工作激勵(lì)。

3，評(píng)估與指導(dǎo)。

應(yīng)收賬款的管理與控制

一，應(yīng)收賬款的功能與成本。

(一),應(yīng)收賬款的功能

1，增加銷售。

2，減少存貨。

（二），應(yīng)收賬款的成本

1，機(jī)會(huì)成本

2，管理費(fèi)用

3，壞賬成本

（三），預(yù)防債務(wù)的發(fā)生

對(duì)于新客戶，公司應(yīng)該從信用評(píng)估機(jī)構(gòu)和其他公司那里了解其信用情況。公司應(yīng)該意識(shí)到，有必要從真正的供貨商那里知道對(duì)方的信用情況。

貨款回收管理

（一）建立貨款回收風(fēng)險(xiǎn)處理機(jī)制

加強(qiáng)貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)管理首先應(yīng)嚴(yán)格要求按企業(yè)的有關(guān)規(guī)定區(qū)分“未付款”“拖欠款”和“呆壞賬”。

（二）創(chuàng)造回款實(shí)現(xiàn)的良好條件提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量

2重視客戶資信調(diào)查

3加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)

4回款工作制度化

（三）客戶無(wú)力支付的風(fēng)險(xiǎn)管理，企業(yè)應(yīng)做的重點(diǎn)工作有：（1）訂立合同前，調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)狀況。（2）要求客戶的母公司或第三方比如銀行提供擔(dān)保。（3）根據(jù)客戶的屬地及地位，尋找相關(guān)信用擔(dān)保。（4）要求按本國(guó)貨幣來(lái)付款。

拖欠貨款的清收的原則和注意事項(xiàng)

（一）拖欠貨款的清收的原則

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，拖欠貨款的清收手段有四種，即動(dòng)子以情、曉之以理、輔之以利、訴之以法。

（二）清收拖欠貨款的注意事項(xiàng)

（1）在采取行動(dòng)前，先弄清楚造成拖欠的原因。

（2）不要怕催款而失去客戶。

（3）當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)終止供貨。

（4）收款時(shí)間至關(guān)重要。

（5）采取漸進(jìn)的收款程序。

（6）不能因?yàn)閷?duì)方欠款，便有理占三分，拿出一副逼債的姿勢(shì)。

（7）不能客戶一訴苦就心軟。

（8）清債人員在催討欠款時(shí)發(fā)揮纏功。

（9）不能收受對(duì)方禮物或吃請(qǐng)。

（10）能夠協(xié)商解決的不要?jiǎng)佑梅伞?/p>

關(guān)于清收賬款辦法

（1）對(duì)固定大客戶的貨款，沉淀資金不應(yīng)超過(guò)公司規(guī)定的最高限額和最長(zhǎng)時(shí)限，一旦達(dá)

到規(guī)定的資信限額和最長(zhǎng)時(shí)限，應(yīng)盡快收款，否則應(yīng)停止發(fā)貨。

（2）應(yīng)充分利用公司回款方面的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)用戶及時(shí)回款。

（3）可根據(jù)客戶回款時(shí)間的長(zhǎng)短，按公司政策給予一定比例的回款折讓。

（4）對(duì)沒(méi)有資信保證的一般客戶，本著現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，在資金沒(méi)有保證的前提下不得

采用賒銷。

（5）各銷售單位在銷售中心中收取的貨款不論是現(xiàn)金、現(xiàn)匯，還是銀行承兌匯票，應(yīng)及

時(shí)匯往公司貨款中心，不得挪作他用。

（6）各銷售分公司及業(yè)務(wù)員收取的貨款應(yīng)足額入賬，不得隱瞞。

（7）要嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格政策，既不允許低于公司價(jià)格出售，又不應(yīng)高于公司價(jià)格出

售，以保證公司價(jià)格的一致性。

（8）各銷售單位要把回收貨款當(dāng)做頭等大事，不得全部推給銷售人員。應(yīng)留意客戶的銷

售額、收款額、未收額等，以免業(yè)務(wù)員計(jì)算錯(cuò)誤或做偽賬等，并經(jīng)常叮囑。