第一篇：營銷--超級(jí)導(dǎo)購法則

【轉(zhuǎn)】超級(jí)導(dǎo)購法則

超級(jí)導(dǎo)購法則：

超級(jí)導(dǎo)購員十四種服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變

現(xiàn)代導(dǎo)購的觀念

顧客認(rèn)知產(chǎn)品價(jià)值的七個(gè)階段

產(chǎn)品介紹四步曲

顧客購買的七個(gè)心理階段

顧客購買的“八”字訣

促成交易的技巧

一個(gè)顧客的價(jià)值思考?超級(jí)導(dǎo)購員十四種服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變

*將顧客的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念

*將顧客眼前的利益轉(zhuǎn)化為長遠(yuǎn)的利益

*將顧客對(duì)產(chǎn)品的需求轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂玫母惺?/p>

*將買賣產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念

*將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念

*將售貨員的身份轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柕纳矸?/p>

*將顧客的身份轉(zhuǎn)變?yōu)槔吓笥训纳矸?/p>

*將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\友善的態(tài)度

*將推銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)橥葡髡\信

*將面對(duì)拒絕的恐懼轉(zhuǎn)變?yōu)槌山黄鯔C(jī)

*將沉悶的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?/p>

*將銷售的每一句話轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)素的演講

*將每一次面對(duì)進(jìn)店客戶溝通轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘难葜v

*將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子

現(xiàn)代導(dǎo)購的觀念

不要讓對(duì)方感到你在推銷產(chǎn)品，而是讓對(duì)方感到與你說話是一個(gè)生活化的溝通，是關(guān)注對(duì)方利益的一種說服。

在說服別人之前必須說服自己，對(duì)你自己的行業(yè)，對(duì) 己的公司，對(duì)自己的品

牌，對(duì)自己所掌握的專業(yè)知識(shí)是

否了解和信任推銷產(chǎn)品前，先推銷公司，推銷公司前先推銷自己，推銷自己的專業(yè)之前先推銷你的真誠和信任。

公司信任專業(yè)知識(shí)自己產(chǎn)品

推銷并不是在簡單銷售產(chǎn)品的功能，而是在銷售產(chǎn)品給顧 客帶來的利益，即

產(chǎn)品的價(jià)值組合體（款式、經(jīng)濟(jì)性、健 康、耐用、舒適感等）

*銷售機(jī)票：你是推銷航空公司的快捷、周到、熱誠有禮的服務(wù)和顧客的尊貴感

覺，及乘飛機(jī)的安全、舒適的內(nèi)心滿足。

*銷售汽車：你是銷售顧客使用時(shí)的安全、方便、尊貴和自豪的感受。*銷售內(nèi)衣：你是在向顧客傳播美麗、舒適、自信及維持美好身材曲線和健康的選擇。

顧客認(rèn)知產(chǎn)品價(jià)值的七個(gè)階段

接觸、認(rèn)知、比較、評(píng)識(shí)、確認(rèn)、購買、評(píng)價(jià)

一、接觸：

過程：對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生注意和興趣

顧客表征：感到新鮮好奇，被某些特殊的東西所吸引并有興趣

顧客需要：被吸引后帶著好奇心和興趣，希望進(jìn)一步了解

銷售工作：以特別的方式來吸引顧客的注意力，并激起其好奇心和興趣

銷售人員表現(xiàn)：富創(chuàng)意、親和、熱誠

二、認(rèn)知：

過程：了解產(chǎn)品利益并產(chǎn)生聯(lián)想

顧客表征：專心聽介紹，自己翻資料，觸摸，感受產(chǎn)品的各種好處。顧客需要：了解產(chǎn)品，了解價(jià)格，了解服務(wù)，了解導(dǎo)購員，感受購物環(huán)境。銷售工作：吸引顧客的注意和興趣，產(chǎn)品介紹，品牌介紹，資料說明，環(huán)境因

素，服務(wù)素質(zhì)。

銷售人員表現(xiàn)：表現(xiàn)專業(yè)形象。

三、比較：

過程：與其它產(chǎn)品作各方面比較。

顧客表征：不斷發(fā)問窮根究底，次數(shù)較多，時(shí)間較長。

顧客需要：品牌與品牌，產(chǎn)品與產(chǎn)品，價(jià)格與價(jià)格，服務(wù)與服務(wù)反復(fù)比較。銷售工作：對(duì)市場、競爭對(duì)手和競爭產(chǎn)品的充分了解，站在顧客的立場提出忠

懇的分析。

銷售人員表現(xiàn)：誠懇，客觀，理解。

四、評(píng)說：

過程：判斷利弊，找出

顧客表征：沉默，不喜好別人打擾

顧客需要：對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行評(píng)判；對(duì)品牌進(jìn)行評(píng)判；對(duì)導(dǎo)購服務(wù)人員工作進(jìn)行

評(píng)判；對(duì)是否物有所值進(jìn)行評(píng)判。

銷售工作：耐心等待，或“還有什么我來告訴您呢？”

銷售人員表現(xiàn)：耐心等待。

五、確認(rèn)：

過程：確認(rèn)自己的選擇是正確的顧客表征：自覺與不自覺地表示認(rèn)同產(chǎn)品，試探性的壓價(jià)。

顧客需要：價(jià)格再優(yōu)惠，得到服務(wù)承諾的確認(rèn)，希望得到尊重，盡快成交。銷售工作：對(duì)顧客提出的需要如不能滿足應(yīng)表示歉意，要適當(dāng)贊揚(yáng)顧客的選擇

是正確的。

銷售人員表現(xiàn)：切忌過分興奮。

六、購買：

過程：愿意為商品付出代價(jià)。

顧客表征：興奮、平常、顧慮、異常

顧客需要：買單，開票

銷售工作：引導(dǎo)好顧客買單，開票，做好售后服務(wù)叮囑，留下好印象，爭取顧

客的口碑和重復(fù)消費(fèi)。

銷售人員表現(xiàn)：態(tài)度認(rèn)真

七、評(píng)價(jià):

過程：以使用后的感受與預(yù)先期望和公司承諾進(jìn)行比較總結(jié)。

顧客表征：滿意、非常滿意、不滿意，上當(dāng)受騙。

顧客需要：非常滿意者與人分享重復(fù)消費(fèi)。

銷售工作：了解顧客的使用情況，理好發(fā)生的各種問題，找機(jī)會(huì)與顧客溝通，聯(lián)系。

銷售人員表現(xiàn)：責(zé)任感。

產(chǎn)品介紹四步曲

一，了解顧客的需要

二，介紹產(chǎn)品的特征

三，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

四，介紹產(chǎn)品會(huì)帶來的利益

顧客購買的七個(gè)心理階段

引起注意

產(chǎn)生興趣

使用聯(lián)想

擁有的欲望

進(jìn)行比較

產(chǎn)生信賴

認(rèn)定購買

顧客購買的“八”字訣

新---新穎時(shí)尚

美---美麗

名---品牌名氣尊貴

實(shí)---實(shí)惠，耐用

信---信賴度

異---標(biāo)新立異追求個(gè)性化

廉---價(jià)格低廉

廦---特殊嗜好

促成交易的技巧

小狗交易法：先讓顧客。

多者擇一法：以多個(gè)款式的試穿達(dá)成一件以上產(chǎn)品的交易。

推定承諾法：提倡讓顧客已經(jīng)承諾購買，不斷朝此方向努力。

反問成交法：當(dāng)顧客發(fā)問時(shí)，以回應(yīng)或問句反問對(duì)方，來促成交易（原來你要

買的是什么）

優(yōu)惠協(xié)定法（是否確定要產(chǎn)品）：折扣前要同顧客取得一個(gè)口頭的協(xié)定。買兩

件九折，一件九折要請(qǐng)示。

本利比較法：將商品的價(jià)值與顧客利益作比較，來說明商品的價(jià)值。

利弊比較法：將商品的不利面轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣妗?/p>

獨(dú)一無二法：以唯一的機(jī)會(huì)來促使顧客下購買決定。

直接發(fā)問法：直接提問，問出原因。

間接發(fā)問法：以間接的方式去引導(dǎo)核心問題

心理暗示法：不斷重復(fù)一些有利于增強(qiáng)顧客購買信心的問句，達(dá)到暗示的作用，并推動(dòng)成交。

一個(gè)顧客的價(jià)值思考?

1.__________________________

2.__________________________

3.__________________________

4.__________________________

是什么決定市場穿透?

顧客滿意度決定產(chǎn)品的市場穿透程度

產(chǎn)品品質(zhì)加服務(wù)的品質(zhì)顧客的滿意度

構(gòu)成服務(wù)過程的所有關(guān)健時(shí)刻服務(wù)的品質(zhì)

員工的服務(wù)警覺性每一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻所提供服務(wù)的品質(zhì)

服務(wù)的理念(信息，價(jià)值觀）警覺性

影響服務(wù)品質(zhì)的五大因素

可靠度（32%）反應(yīng)度（22%）保證（19%）同情心（16%）有形化（11%）可靠度：令人可依靠，并能正確執(zhí)行所承諾的服務(wù)的能力，它是構(gòu)成服務(wù)品質(zhì)的最重要的決定因素和核心要素。

l反應(yīng)度：指企業(yè)員工幫助顧客及時(shí)服務(wù)的意愿和積極程度。

l保證：指員工的知識(shí)與禮貌，所給予顧客的一種信任感和信心的能力。l同情心：是一種“感同身受”的情懷，是為顧客提供關(guān)心和個(gè)性服務(wù)的表現(xiàn)。l有形化：將無形的服務(wù)透過產(chǎn)品，專賣店，服務(wù)人員以及各種轉(zhuǎn)播材料表現(xiàn)出

來的品牌價(jià)值。

黃金法則：己所不為勿施于人

白金法則：投其所好

第二篇：超級(jí)導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

超級(jí)導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程

本培訓(xùn)適合： 服裝導(dǎo)購 家具銷售 電話銷售 終端銷售

課程背景：

經(jīng)過多年對(duì)一線銷售人員、房地產(chǎn)、服飾家具導(dǎo)購、電話銷售以及銷售主管的培訓(xùn)和調(diào)研顯示：公司一方面新人留不住、老員工沒激情、主管壓力越來越大，另一方面產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、品牌種類繁多，使競爭形勢(shì)更加激烈。

公司面臨著員工流失率嚴(yán)重、團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力、業(yè)績下降或不穩(wěn)定、市場占有率降低、利潤越來越少等問題嚴(yán)重影響公司的生存和發(fā)展。

本培訓(xùn)旨在通過改變心態(tài)來激發(fā)員工工作熱情，快速提升溝通能力來提升銷售業(yè)績，通過提高異議處理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力來打造高效團(tuán)隊(duì)，從而增加銷售業(yè)績和利潤，來幫助公司快速發(fā)展壯大。

課程收益：

為什么工作態(tài)度決定我們?nèi)松某蓴?。如何打造團(tuán)隊(duì)凝聚力。

如何運(yùn)用溝通的四大技巧來提升銷售業(yè)績。怎樣才能撬開顧客的嘴巴并快速獲取信任。

怎樣的報(bào)價(jià)方式可以使產(chǎn)品賣得更好、賣得更久、賣得更貴。如何應(yīng)對(duì)顧客的異議處理，臨門一腳，拿下訂單。

課時(shí)及課程形式： 為期一天，6個(gè)小時(shí)

參加人員：

銷售主管、銷售代表、店長、營業(yè)導(dǎo)購

主講人簡介：

晨曦，現(xiàn)任管子企業(yè)管理咨詢（上海）有限公司資深講師，擁有十幾年豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，并負(fù)責(zé)對(duì)新員工和在職員工的銷售培訓(xùn)工作，擁有豐富的銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，技能實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，幽默風(fēng)趣的培訓(xùn)風(fēng)格，運(yùn)用改變心態(tài)可以改變業(yè)績的銷售理念，贏得了合作公司的滿意和學(xué)員的好評(píng)。

課程核心內(nèi)容

第一節(jié)提升門店業(yè)績，先明白簡單道理

一、你在為誰工作嗎

二、今天地努力工作，是為了明天更好地生活

三、距離金牌導(dǎo)購，您到底有多少差距

四、是誰在驅(qū)逐顧客 六

怎樣獲取顧客的信任

第二節(jié) 做門店銷售很簡單

一、做門店越簡單越有效

二、如何把顧客做成朋友

三、什么叫導(dǎo)購

四、導(dǎo)購四步驟

第三節(jié) 與顧客溝通技巧

一、沒有不好溝通的顧客

二、溝通應(yīng)注意的問題點(diǎn)

三、自我說服----聯(lián)想

四、自我說服----人性

五、成功的關(guān)鍵----傾聽

第四節(jié)

提升業(yè)績的四大法寶

一、認(rèn)同技巧

二、提問技巧

三、贊美應(yīng)注意的問題

四、引導(dǎo)購買

第五節(jié)

如何招呼顧客

一、用正確的方法做事

二、店中無客戶，你在做什么

三、招呼顧客的幾種方法

四、如何快速建立融洽的關(guān)系

第六節(jié)

如何理解顧客需求，確定產(chǎn)品

一、適合的才是最好的二、向醫(yī)生學(xué)習(xí)

三、產(chǎn)品推介

第七節(jié)

如何展示產(chǎn)品賣點(diǎn)

一、專家才是贏家

二、找到問題點(diǎn)并解決

三、FABE介紹：

四、關(guān)注細(xì)節(jié)

五、讓顧客體驗(yàn)

六、成套銷售

第八節(jié)

如何異議處理

一、顧客為什么有異議

二、處理異議四步驟

三、為什么顧客愛殺價(jià)

四、誰先報(bào)價(jià)誰先死

五、提升價(jià)值讓顧客覺得值得

六、逐級(jí)遞減報(bào)價(jià)技巧

七、如何不降價(jià)也開單

第九節(jié)

臨門一腳，迅速開單

一、開單時(shí)間點(diǎn)

二、如何提升成交

三、如何在成交后盡力避免悔單

第十節(jié)

如何挽留顧客----做好服務(wù)，不離不棄

一、銷售不會(huì)結(jié)束

二、感動(dòng)顧客

顧客服務(wù)要做別人不敢做的事勤勞的蜜蜂有糖吃三、四、投訴是顧客給我們的最后機(jī)會(huì)

1、如何預(yù)防顧客投訴：

2、處理投訴的技巧：

第三篇：營銷策劃書超級(jí)

中低端平板電腦營銷計(jì)劃書

平板電腦：

平板電腦是PC家族新增加的一名成員，其外觀和筆記本電腦相似，但不是單純的筆記本電腦，它可以被稱為筆記本電腦的濃縮版。其外形介于筆記本和掌上電腦之間，但其處理能力大于掌上電腦，比之筆記本電腦，它除了擁有其所有功能外，還支持手寫輸入或者語音輸入，移動(dòng)性和便攜性都更勝一籌。

平板電腦的主要特點(diǎn)是顯示器可以隨意旋轉(zhuǎn)，一般采用小于10.4英寸的液晶屏幕，并且都是帶有觸摸識(shí)別的液晶屏，可以用電磁感應(yīng)筆手寫輸入。平板式電腦集移動(dòng)商務(wù)、移動(dòng)通信和移動(dòng)娛樂為一體，具有手寫識(shí)別和無線網(wǎng)絡(luò)通信功能，被稱為筆記本電腦的終結(jié)者。平板電腦按結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)大致可分為兩種類型，即集成鍵盤的“可變式平板電腦”和可外接鍵盤的“純平板電腦”。平板式電腦本身內(nèi)建了一些新的應(yīng)用軟件，用戶只要在屏幕上書寫，即可將文字或手繪圖形輸入計(jì)算機(jī)。

可變式平板電腦

此中類型是將鍵盤與電腦主機(jī)集成在一起，電腦主機(jī)則通過一個(gè)巧妙的結(jié)構(gòu)與數(shù)位液晶屏緊密連接，液晶屏與主機(jī)折疊在一起時(shí)可當(dāng)做一臺(tái)“純平板電腦”使用，而將液晶屏掀起時(shí)，該機(jī)又可作為一臺(tái)具有數(shù)字墨水和手寫輸入/操控功能的筆記本電腦。值得一提的是，它的屏幕不僅可以進(jìn)行上下翻折，還可以進(jìn)行180°的旋轉(zhuǎn)，從而使它可以更方便地將顯示畫面展示給用戶或電腦旁的其他人員?？傮w上看，相比于“純平板電腦”，“可變式平板電腦”（“雙用”平板電腦）更接近于筆記本電腦。

它附帶有可拆卸的鍵盤，能夠運(yùn)行Windows系統(tǒng)下的應(yīng)用程序。平板電腦還可作為臺(tái)式PC的補(bǔ)充，為后者添加手寫錄入和語音錄入的功能?？傊?，人們將以全新的方式更頻繁地使用PC。

平板電腦目前市場：

自喬布斯推出IPAD以來，截止2012年全球范圍內(nèi)已經(jīng)銷售 1億多萬臺(tái)，回憶喬布斯重新執(zhí)政蘋果以來的動(dòng)作，從iPod,到IPHONE，再到今天的IPAD，無不在全球消費(fèi)市場掀起一陣熱浪。蘋果公司已經(jīng)不僅僅是在運(yùn)作產(chǎn)品，而是在引領(lǐng)科技的時(shí)尚，甚至有人說喬布斯不是在賣產(chǎn)品，而是在賣奢侈品。在蘋果之前，還沒有任何一家科技公司能夠達(dá)到如此高的境界。而平板電腦也是從上網(wǎng)本和電子書這一類產(chǎn)品發(fā)展而來的。IPAD的推出，使得近期平板電腦市場如火如荼，各大廠商也紛紛出擊平板電腦市場。漢王Touchpad先一步上市，聯(lián)想、惠普、戴爾、長城、國美已經(jīng)在年內(nèi)跟進(jìn)。各大企業(yè)都想在這個(gè)領(lǐng)域分一杯羹，“平板電腦”大戰(zhàn)已經(jīng)拉開帷幕。來看看其中的奧秘：

第一：便攜，平板電腦只是作為一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，滿足人們隨時(shí)在線尤其是瀏覽方面的要求，并不是取代筆記本，兩個(gè)產(chǎn)品線可以獨(dú)立并存。如果在未來平板電腦推出跟小尺寸的屏幕，攜帶將會(huì)更方便，將會(huì)替代其他職能終端設(shè)備。平板電腦將會(huì)成為一個(gè)規(guī)?；莫?dú)立市場。

第二：由于采用了低成本的處理器和軟件，平板電腦的價(jià)格相對(duì)便宜。在未來將會(huì)替代上

網(wǎng)本市場，甚至可以做到像手機(jī)一樣人手一臺(tái)。

第三：應(yīng)用系統(tǒng)方面，平板電腦也有著更多選擇?，F(xiàn)在常見的iPhoneOS、Android、Windows、Palm 四大系統(tǒng)。

我們分析一下各個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)的代表性產(chǎn)品：

1.iPhoneOS：該系統(tǒng)是一個(gè)有排他性的封閉系統(tǒng)，但應(yīng)用軟件眾多每一項(xiàng)都需付費(fèi)，使用成本較高；該系統(tǒng)的代表產(chǎn)品是IPAD。

2.Windows智能系統(tǒng)：該系統(tǒng)門檻最低，兼容性最強(qiáng)，但也最占系統(tǒng)資源，續(xù)航能力會(huì)有影響；代表產(chǎn)品漢王TouchPad。

3.Android：該系統(tǒng)作為開放性系統(tǒng)，所有軟件都能免費(fèi)使用，廠商們還可以對(duì)系統(tǒng)的功能和操作進(jìn)行修改，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的兼容性更好；代表產(chǎn)品INLE影樂EPAD。

平板電腦是筆記本電腦市場發(fā)展到一定階段后的細(xì)分和拓展，是一個(gè)新增市場?，F(xiàn)在歐美市場的筆記本電腦普及率比中國高，很多消費(fèi)者在考慮購買平板電腦，因此有其一定的市場。在中國，筆記本電腦普及率還較低，平板電腦不會(huì)成為主流，但是由于筆記本電腦的絕對(duì)數(shù)量大，平板電腦應(yīng)該有一定的市場需求量。

另外，平板電腦的出現(xiàn)，對(duì)于顯示屏尺寸介于智能手機(jī)和筆記本電腦之間的一些產(chǎn)品，如電子書、大屏幕PMP和PND，可能會(huì)有一些沖突。比較平板電腦和電子書，由于其尺寸不同，因此應(yīng)用方面也會(huì)有所不同，電子書較小，更便于隨身攜帶。但是總體來看，平板電腦的市場應(yīng)該更好一些。因?yàn)椤半娮訒备嗍且环N功能，而不會(huì)形成一個(gè)大量的獨(dú)立市場。現(xiàn)在的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品中，主流的有智能手機(jī)，另外還有筆記本電腦，截止到目前，還沒有出現(xiàn)其他合適的革命性終端。根據(jù)市場研究機(jī)構(gòu)Gartner 的預(yù)測，2009-2014年全球手機(jī)出貨量將保持5.1%的年復(fù)合增長率，其中智能手機(jī)高達(dá)30.7%；同期筆記本電腦的出貨量也會(huì)保持22.7%的年復(fù)合增長率。今后幾年，智能手機(jī)和筆記本電腦仍是最大的增長點(diǎn)，其它終端可能會(huì)出現(xiàn)，但出貨量不會(huì)很大。未來，無論智能手機(jī)和筆記本電腦，還是平板電腦和電子書，只有融合更多功能、更加易用的產(chǎn)品才會(huì)受到消費(fèi)者的普遍歡迎。

平板市場存在的問題：

目前有3類企業(yè)參與平板電腦市場的競爭，一類廠商山寨廠商；第二類是品牌廠商，聯(lián)想、惠普、戴爾等PC企業(yè)；而第三類則是消費(fèi)數(shù)碼企業(yè)能。目前這些平板廠商普遍呈現(xiàn)出兩極分化的趨勢(shì)。一種是一些品牌廠商憑借自己品牌的知名度，獲得了跟多的消費(fèi)者的青睞，因此獲得了更多的市場；而另一種則是一些新興的數(shù)碼品牌，即使有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，但是卻得不到市場的認(rèn)可。所以就產(chǎn)生了現(xiàn)階段存在著中低端平板電腦銷量不容樂觀的問題，其受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來，帶動(dòng)了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。人們對(duì)自身生活要求的提高和生活節(jié)奏的變快，人們不能總是帶著笨重的筆記本電腦進(jìn)行工作，所以需要平板電腦這一方便又輕盈的辦公工具。而現(xiàn)階段所存在的問題是高端平板電腦太貴，而中低端平板電腦因受到使用者質(zhì)量及性能的疑問，導(dǎo)致其銷量不足。可見，消除使用者的這些顧慮，中端平板電腦的發(fā)展?jié)摿€是很大的。

市場對(duì)策

營銷方式總體來說，中低端平板電腦銷售的方式不外兩種：實(shí)體店銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售，而從現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展來看，網(wǎng)絡(luò)銷售的份額很大，但是為了不令使用者存在著質(zhì)量及性能的顧慮，必須開實(shí)體店來讓使用著體驗(yàn)，提升消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

市場供需關(guān)系是影響市場變化的主要因素，在激烈地市場競爭中，企業(yè)及投資人能否全面準(zhǔn)確地了解自己以及所處的環(huán)境，做出適時(shí)有效的市場決策是制勝的關(guān)鍵。市場供需情況就是為了解行情、分析環(huán)境提供依據(jù)，是企業(yè)了解市場和把握發(fā)展方向的重要手段，是輔助企業(yè)決策的重要工具。本報(bào)告根據(jù)對(duì)平板電腦監(jiān)測統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，通過技術(shù)手段，形成的連續(xù)性監(jiān)測數(shù)據(jù)，反映了一定時(shí)期內(nèi)中國平板電腦生產(chǎn)消費(fèi)的現(xiàn)狀、變化及趨勢(shì)。未來平板電腦市場內(nèi)將以兩類廠商為主，一種是像過去一樣視平板電腦為純硬件產(chǎn)品的企業(yè)，以臺(tái)灣及日本的大多數(shù)PC企業(yè)為主；而另一類則以惠普戴爾及聯(lián)想為代表，廠商深入?yún)⑴c內(nèi)容定制以獲取更大的市場。

中低端平板電腦要打破這一僵局，必須加大自己的宣傳力度，要敢于把自己的產(chǎn)品推銷出去，以自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在市場上立足腳。并且，要不斷得更新和提升自己的技術(shù)水平，讓消費(fèi)者得到好評(píng)。當(dāng)然，在此過程中要拒絕山寨，不能讓山寨毀了一個(gè)品牌。

平板電腦大戰(zhàn)不僅徹底撼動(dòng)了長達(dá)十?dāng)?shù)年Wintel聯(lián)盟的壟斷地位，同時(shí)也為眾多終端廠商未來的發(fā)展方向帶來了挑戰(zhàn)，雖然無法預(yù)測這次大戰(zhàn)的結(jié)局，但是這場大戰(zhàn)已經(jīng)給平靜十多年的電腦市場帶來了最大的變數(shù)。

第四篇：超級(jí)導(dǎo)購策略篇（共）

超級(jí)導(dǎo)購策略

擁有好的產(chǎn)品不一定有好的銷售業(yè)績，相反，有能力管理經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，積極提供終端培訓(xùn)支持，更能迅速提升銷售業(yè)績?！扒澜K端”是門窗行業(yè)的競爭的主陣地，而“導(dǎo)購員”是終端門店的靈魂。如何把終端導(dǎo)購員隊(duì)伍納入到廠家的管理和培訓(xùn)體系中來，全面打造品牌渠道終端的“超級(jí)導(dǎo)購”隊(duì)伍，為經(jīng)銷商提供最直接有效的培訓(xùn)支持，是現(xiàn)如今門窗行業(yè)越來越關(guān)注的營銷話題。

何謂渠道終端“超級(jí)導(dǎo)購”

1、超級(jí)導(dǎo)購概述

導(dǎo)購員，顧名思義是引導(dǎo)、指導(dǎo)客戶購買的人，工作職責(zé)明確，且表達(dá)了主動(dòng)性和創(chuàng)造性?！俺?jí)導(dǎo)購”更具有動(dòng)感，她讓顧客感受到更貼心的服務(wù)，體現(xiàn)了以客戶為核心的現(xiàn)代市場營銷觀念，更能創(chuàng)造出一流的銷售業(yè)績。

“導(dǎo)購”是導(dǎo)購員與顧客聯(lián)系的紐帶，是一門有效地和客戶交流的藝術(shù)。簡單地說導(dǎo)購是向顧客解釋某件商品能給顧客帶來的實(shí)際好處，直到顧客發(fā)自內(nèi)心地想購買這件產(chǎn)品。具體內(nèi)容可概括為兩項(xiàng)：一是為顧客提供服務(wù)；二是幫助顧客做出最佳購物的選擇。

2、超級(jí)導(dǎo)購的特征

2.1從公司角度看：超級(jí)導(dǎo)購具有積極的工作態(tài)度，飽滿的工作熱情；他們具有嫻熟的推銷和溝通技巧，他們總會(huì)找到客戶的特定需求，并創(chuàng)造出驕人的銷售業(yè)績。

2.2從顧客角度看：超級(jí)導(dǎo)購具有獨(dú)立的工作能力，良好的人際關(guān)系；他們有禮貌，有耐心，態(tài)度友好、親切而且熱情；他們能竭誠為客戶服務(wù)，關(guān)心顧客的利益、意見和要求。

3、超級(jí)導(dǎo)購的意義 國外統(tǒng)計(jì)分析顯示：28%的顧客是計(jì)劃性購買，即購買前主意已定；72%的顧客是隨意性購買，即受現(xiàn)場導(dǎo)購的影響。豐富的產(chǎn)品時(shí)代，要吸引顧客購買更需要超級(jí)導(dǎo)購。

3.1超級(jí)導(dǎo)購是品牌形象的真正代言人； 3.2超級(jí)導(dǎo)購是品牌與客戶的溝通橋梁； 3.3超級(jí)導(dǎo)購是達(dá)成品牌的銷售精英； 3.4超級(jí)導(dǎo)購是品牌實(shí)際的服務(wù)大使。

木門窗行業(yè)的終端導(dǎo)購隊(duì)伍現(xiàn)狀

終端缺少靈魂是目前門窗行業(yè)終端渠道的主要缺陷和特點(diǎn)。如果把整個(gè)門窗行業(yè)的渠道終端賣場比作一個(gè)有生命的生物體的話，那么賣場的面積、大小、裝修、貨架、展示、柜臺(tái)等等都是肉體，只有“導(dǎo)購員”才是靈魂，只有導(dǎo)購員以及體現(xiàn)在導(dǎo)購員身上的專業(yè)素質(zhì)才是靈魂。導(dǎo)致門窗行業(yè)終端缺少靈魂的主要原因有以下幾點(diǎn)：

1、終端導(dǎo)購觀念不足

銷售渠道的拓寬與暢通是品牌做大做強(qiáng)的關(guān)鍵，企業(yè)想迅速占有市場份額，渠道的發(fā)展便是最為核心的問題。任何企業(yè)都明白渠道發(fā)展的重要性，但明白和看透卻是兩碼事。渠道終端的靈魂是“導(dǎo)購員”的素質(zhì)，品牌的銷售業(yè)績最終都要落到導(dǎo)購員的專業(yè)素養(yǎng)上。

2、終端導(dǎo)購專業(yè)不足

營銷人都清楚，廠家如果不能在渠道終端導(dǎo)購員的身上進(jìn)行有效地投入，就會(huì)像足球場上的臨門一腳總會(huì)射偏一樣，業(yè)績沒有了落腳點(diǎn)，再多的營銷投入都變成了“神馬都是浮云”，無法真正獲得銷售業(yè)績的提升。

3、廠家管理意識(shí)不足 經(jīng)銷商自主經(jīng)營自負(fù)盈虧，廠家似乎也找到了理由忽略對(duì)終端導(dǎo)購員的管理。有好多門窗企業(yè)對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)管理還做不好，也就談不上對(duì)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，廠家對(duì)渠道終端的人員管理不足，表面是營銷管理能力問題，實(shí)則是企業(yè)老板對(duì)終端管理意識(shí)的不足，沒有真正認(rèn)識(shí)到品牌競爭的核心和本質(zhì)。

門窗行業(yè)如何打造超級(jí)導(dǎo)購隊(duì)伍越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有渠道和傳播能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢(shì)。銷售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，而“超級(jí)導(dǎo)購”是渠道終端克敵制勝的最重要武器之一。

1、完善廠商合作關(guān)系

對(duì)渠道的本質(zhì)應(yīng)有充分的認(rèn)識(shí)，其本質(zhì)是“廠商之間共同財(cái)富的平臺(tái)”，廠商依托渠道平臺(tái)有效實(shí)施品牌在市場的發(fā)展大計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)廠商的共同目標(biāo)。從資源占有來講，廠家對(duì)渠道終端不僅要提供政策支持，更要提供終端店面團(tuán)隊(duì)人員的管理支持，提升導(dǎo)購水平打造超級(jí)導(dǎo)購隊(duì)伍，從而帶動(dòng)渠道終端業(yè)績的快速提升和持續(xù)提升，使渠道成員獲得長久成功而不僅僅是短期效益，這才是廠商合作關(guān)系的最佳狀態(tài)。

2、終端導(dǎo)購訓(xùn)練支持

渠道終端對(duì)廠家來講十分重要，品牌廠家要充分利用培訓(xùn)工作，有計(jì)劃的為經(jīng)銷商導(dǎo)購人員提供各種訓(xùn)練，包括產(chǎn)品知識(shí)、營銷技巧、溝通技巧、服務(wù)技巧等。終端導(dǎo)購隊(duì)伍整體水平的提高，是渠道終端業(yè)績提升的根本，也是廠家銷售業(yè)績提升的根本。

3、健全培訓(xùn)管理機(jī)制

提升渠道終端導(dǎo)購隊(duì)伍的技能，不是一朝一夕的工作，需要得到廠家持續(xù)不斷的支持。品牌廠家首先得自己有一套健全的培訓(xùn)管理機(jī)制，確保自己的營銷團(tuán)隊(duì)能得到專業(yè)的營銷訓(xùn)練，才有機(jī)會(huì)通過營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)運(yùn)作，將培訓(xùn)落實(shí)到渠道的終端。如果廠家自己都沒有相對(duì)健全的培訓(xùn)管理機(jī)制，對(duì)渠道終端進(jìn)行培訓(xùn)支持也就成了一句空話。

4、專業(yè)事還需專業(yè)人來做 提升渠道終端導(dǎo)購隊(duì)伍的技能，需要專業(yè)的培訓(xùn)老師來做。不是廠家的區(qū)域經(jīng)理到店面指導(dǎo)一下就可以的事情，何況很多廠家的區(qū)域經(jīng)理根本就不懂導(dǎo)購的技術(shù)。店面導(dǎo)購員面對(duì)顧客如何提供最佳的服務(wù)，創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績，是一門專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)問，是一門高超的銷售溝通藝術(shù)，品牌廠家要想真正的提升銷售業(yè)績，就要秉持專業(yè)人做專業(yè)事的原則，聘請(qǐng)專業(yè)營銷咨詢顧問公司的老師，對(duì)企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)、渠道終端的導(dǎo)購員進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練，這才是業(yè)績提升的根本之道。

第五篇：超級(jí)營銷課程大綱

1、熱身項(xiàng)目：刑偵檔案 人物地點(diǎn)（封閉式發(fā)問）時(shí)間（眉目傳情）密碼（驛站傳書）方

式（移花接木）

引入概念，市場定位：5W1H及3W1H SWOT分析

5W1H——深化，企業(yè)定位、商品定位、消費(fèi)者定位

案例：樂華彩電的定位；江中健胃消食片的市場定位

SWOT——由定位到戰(zhàn)略（韋小寶的SWOT分析）

案例：王老吉的SWOT分析

2、超級(jí)營銷第一輪操作：

引入：產(chǎn)品市場生命周期特點(diǎn)以及策略

地毯式營銷：初期地毯式營銷——目的精確制導(dǎo)

病毒式營銷：可口可樂病毒式營銷——需要（自行傳播媒介）——內(nèi)外資源整合 實(shí)戰(zhàn)：公關(guān)技巧

3、超級(jí)營銷第二輪操作：

引入：市場占有率

以顧客為中心：滿足多樣化需求

全變性：隨機(jī)應(yīng)變，適時(shí)變換策略、調(diào)整計(jì)劃、修正戰(zhàn)略，把戰(zhàn)略貫徹于現(xiàn)實(shí)行動(dòng)之中，不斷的適應(yīng)未來的變化。

目的——引入市場占有率：

1、以顧客為中心；

2、全局性；

3、長遠(yuǎn)性；

4、關(guān)鍵性；

5、全變性

引入：那些因素會(huì)影響市場占有率

產(chǎn)品的市場占有率就是某品牌產(chǎn)品的銷售額占整個(gè)行業(yè)銷售額的份額，因此它與該品牌產(chǎn)品的銷售有關(guān)，而且還與競爭態(tài)勢(shì)有關(guān)，與銷售、競爭有關(guān)的因素都會(huì)影響產(chǎn)品的市場占有率。

A：品牌知名度和品牌形象

B：消費(fèi)者偏好：洗發(fā)水、寶潔公司案例

實(shí)戰(zhàn)：

4、超級(jí)營銷第三輪操作：

引入：產(chǎn)品轉(zhuǎn)型：高端市場

原有產(chǎn)品產(chǎn)生利潤降低，A：向競爭不充分市場轉(zhuǎn)移；B向高端市場轉(zhuǎn)型：案例：洗衣機(jī)市場、華南超市轉(zhuǎn)型

品牌延展：一牌一品與一牌多品

一牌一品：成功案例：金嗓子；失敗案例：奇異芒果

一牌多品：成功案例：海爾、佳能等；失敗案例：光明牛奶回收時(shí)間。

信息即商機(jī)

實(shí)戰(zhàn)：如何進(jìn)行有效地信息調(diào)研

5、超級(jí)營銷第四輪操作：

惡性競爭的影響：案例：三鹿牛奶

如何避免惡性競爭：案例：牙齒保健行業(yè)：三種對(duì)手

實(shí)戰(zhàn)：

6、總結(jié)回顧