第一篇：超級導購的十大價格談判策略
超級導購的十大價格談判策略
企業(yè)狂人嚴介和說過一句狂話：太平洋75%的利潤都是在談判桌上賺回來的，只有25%的利潤是一線員工辛辛苦苦干回來的。以前對這句話一直有些抵觸，源于不懂談判。后來轉(zhuǎn)而喜歡這句話，源于自己不懂談判失去了很多機會和利益。近年來，筆者學習談判，在實踐中運用談判，有了一點感受，繼而分享。其實很多談判道理都懂，但要運用時常常忘了。等到利益和機會失去了，才想起沒有運用恰當?shù)恼勁屑记?。這是最痛心疾首的事。
在終端銷售中，談判十分重要。很多導購因為談判技能缺乏，不是沒有什么利潤就是無法成交。偶然間，筆者發(fā)現(xiàn)國美一個導購寫的案例，仔細品讀，發(fā)現(xiàn)蘊藏著很多的談判技巧。于是，整理之，剖析之，分享之。
一天中午，我去收銀臺點首歌聽。聽到一顧客和賣電視的人說，電視有了，我們應該買個什么樣的冰箱呢。
一聽冰箱，立即來了精神。我馬上走進顧客說，老師，您想買冰箱嗎？要不去WK冰箱看看好嗎？
WK冰箱？沒聽說過！
不過，顧客還是被我引到了我們的展臺,我詳細地介紹了我們的冰箱。
顧客：怎么沒有能效標識呢？別的冰箱都有。
我說，我們是免檢產(chǎn)品，可以不貼。
我介紹了一款中高檔冰箱。
顧客開始問價錢了：多少錢？
4960元，我說。
顧客：能不能優(yōu)惠??？
我說，那今天能定下來嗎？
顧客：價格合適的話，今天就可以買。
我問，那您想多少錢買這臺冰箱??？
顧客：4500。
我說，這個價格我們不可以的。
顧客：那到底可以優(yōu)惠多少?。?/p>
我說，我們的活動價是4870元。
顧客：太貴了。
我說，可是我們的冰箱好啊。
顧客想走，我就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領導。
我把柜主任叫來，我們主任說，4800是我們的底線。
那4600吧，顧客開始加價了。
我們說，我們進貨價都不止這個價。
顧客看來是看上了，又開價說，4650吧，你們覺得合適就買，不行就算了。
主任說，既然這位大叔相中了，那我們就賣給他吧，走個量。
顧客：有沒有禮品??？
我說，我們現(xiàn)在沒有，而且價格讓到最低了。
顧客：沒有禮品怎么可以！
我說，要不我們從別的牌子調(diào)個贈品吧。
就這樣，成交了。
這個是原汁原味的故事。導購寫得很簡單，沒有把細節(jié)描述出來，但從字里行間我們不難發(fā)現(xiàn)，隱藏了很多的談價談判策略和銷售技巧。這位導購運用了十多種價格談判策略，盡管有的談判策略運用得不是很到位，但對于一個冰箱導購，已經(jīng)非常不錯，加上她良好的職業(yè)心態(tài)，可以稱之為超級導購了。
1.直接報價
顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當?shù)摹?/p>
筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎
銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。
2.用反問回應價格訴求
當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。
3．要求對方報價
在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。
由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價?？磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥?，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。
4.對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。
5.報價留有余地
標價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。
6.價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑?總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。4960元的冰箱，屬于高端冰箱了，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的冰箱一般2000左右都不錯的了。所以導購在這里用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的冰箱好啊。接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。
7.上級權利策略
顧客想走，導購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領導來解決。
這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談判高手。
8.尋求第三方幫助
在上級權利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用，因此，主任出場了。主任親自過來，并給出了4800的底價，說明國美內(nèi)部主任和導購的配合還算比較默契，同時說明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價4650，主任同意了，也許這個價格權力只有主任才有。
主任和導購之間的價格權力分配是不一樣的，比如，導購只有100元的優(yōu)惠權力，主任可以有200元的優(yōu)惠權力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元，那么就需要第三方介入了。
9.讓步的策略
價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960——4870——4800——4650。
從開始的報價，到導購說的“活動價”，到主任的“底價”，到最后的成交價，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。
反觀顧客的報價，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600；第二次加價50元，從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價格談判技巧。
10.應對要求升級策略
顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷滴優(yōu)惠。在確定成交價格的基礎上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會給你優(yōu)惠。
禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好導購的資源調(diào)劑能力比較強，竟然可以從其他品牌那里弄個禮品。當然，導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。
該導購不僅談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶，不錯過任何銷售機會。本來是去點歌，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶，說明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級導購具有的特質(zhì)。原一平坐的士都能發(fā)現(xiàn)大客戶，喬·吉拉德去餐館吃飯都要發(fā)幾張名片，海底撈的楊曉麗在公交車上都要找來兩個顧客。這樣的成功不難復制，只要有心，明天就會燦爛。
第二篇：超級導購的十大價格談判策略
企業(yè)狂人嚴介和說過一句狂話：太平洋75%的利潤都是在談判桌上賺回來的，只有25%的利潤是一線員工辛辛苦苦干回來的。以前對這句話一直有些抵觸，源于不懂談判。后來轉(zhuǎn)而喜歡這句話，源于自己不懂談判失去了很多機會和利益。近年來，筆者學習談判，在實踐中運用談判，有了一點感受，繼而分享。其實很多談判道理都懂，但要運用時常常忘了。等到利益和機會失去了，才想起沒有運用恰當?shù)恼勁屑记?。這是最痛心疾首的事。
在終端銷售中，談判十分重要。很多導購因為談判技能缺乏，不是沒有什么利潤就是無法成交。偶然間，筆者發(fā)現(xiàn)國美一個導購寫的案例，仔細品讀，發(fā)現(xiàn)蘊藏著很多的談判技巧。于是，整理之，剖析之，分享之。
一天中午，我去收銀臺點首歌聽。聽到一顧客和賣電視的人說，電視有了，我們應該買個什么樣的冰箱呢。
一聽冰箱，立即來了精神。我馬上走進顧客說，老師，您想買冰箱嗎？要不去WK冰箱看看好嗎？
WK冰箱？沒聽說過！
不過，顧客還是被我引到了我們的展臺,我詳細地介紹了我們的冰箱。
顧客：怎么沒有能效標識呢？別的冰箱都有。
我說，我們是免檢產(chǎn)品，可以不貼。
我介紹了一款中高檔冰箱。
顧客開始問價錢了：多少錢？
4960元，我說。
顧客：能不能優(yōu)惠?。?/p>
我說，那今天能定下來嗎？
顧客：價格合適的話，今天就可以買。
我問，那您想多少錢買這臺冰箱?。?/p>
顧客：4500。
我說，這個價格我們不可以的。
顧客：那到底可以優(yōu)惠多少啊？ 我說，我們的活動價是4870元。
顧客：太貴了。
我說，可是我們的冰箱好啊。
顧客想走，我就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領導。
我把柜主任叫來，我們主任說，4800是我們的底線。
那4600吧，顧客開始加價了。
我們說，我們進貨價都不止這個價。
顧客看來是看上了，又開價說，4650吧，你們覺得合適就買，不行就算了。
主任說，既然這位大叔相中了，那我們就賣給他吧，走個量。
顧客：有沒有禮品啊？ 我說，我們現(xiàn)在沒有，而且價格讓到最低了。
顧客：沒有禮品怎么可以！
我說，要不我們從別的牌子調(diào)個贈品吧。
就這樣，成交了。
這個是原汁原味的故事。導購寫得很簡單，沒有把細節(jié)描述出來，但從字里行間我們不難發(fā)現(xiàn)，隱藏了很多的談價談判策略和銷售技巧。這位導購運用了十多種價格談判策略，盡管有的談判策略運用得不是很到位，但對于一個冰箱導購，已經(jīng)非常不錯，加上她良好的職業(yè)心態(tài)，可以稱之為超級導購了。
1.直接報價
顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當?shù)摹?/p>
筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎
銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。
2.用反問回應價格訴求
當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。
3．要求對方報價
在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。
由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。
4.對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。
5.報價留有余地標價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。
6.價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑?總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。4960元的冰箱，屬于高端冰箱了，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的冰箱一般2000左右都不錯的了。所以導購在這里用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的冰箱好啊。接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。
7.上級權利策略
顧客想走，導購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領導來解決。
這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談判高手。
8.尋求第三方幫助
在上級權利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用，因此，主任出場了。主任親自過來，并給出了4800的底價，說明國美內(nèi)部主任和導購的配合還算比較默契，同時說明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價4650，主任同意了，也許這個價格權力只有主任才有。
主任和導購之間的價格權力分配是不一樣的，比如，導購只有100元的優(yōu)惠權力，主任可以有200元的優(yōu)惠權力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元，那么就需要第三方介入了。
9.讓步的策略
價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960——4870——4800——4650。
從開始的報價，到導購說的“活動價”，到主任的“底價”，到最后的成交價，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。反觀顧客的報價，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600；第二次加價50元，從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價格談判技巧。
10.應對要求升級策略
顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷滴優(yōu)惠。在確定成交價格的基礎上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會給你優(yōu)惠。
禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好導購的資源調(diào)劑能力比較強，竟然可以從其他品牌那里弄個禮品。當然，導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。
該導購不僅談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶，不錯過任何銷售機會。本來是去點歌，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶，說明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級導購具有的特質(zhì)。原一平坐的士都能發(fā)現(xiàn)大客戶，喬?吉拉德去餐館吃飯都要發(fā)幾張名片，海底撈的楊曉麗在公交車上都要找來兩個顧客。這樣的成功不難復制，只要有心，明天就會燦爛
來源：中國營銷傳播網(wǎng)作者： 高定基
第三篇：超級導購策略篇（共）
超級導購策略
擁有好的產(chǎn)品不一定有好的銷售業(yè)績，相反，有能力管理經(jīng)銷商團隊，積極提供終端培訓支持，更能迅速提升銷售業(yè)績?！扒澜K端”是門窗行業(yè)的競爭的主陣地，而“導購員”是終端門店的靈魂。如何把終端導購員隊伍納入到廠家的管理和培訓體系中來，全面打造品牌渠道終端的“超級導購”隊伍，為經(jīng)銷商提供最直接有效的培訓支持，是現(xiàn)如今門窗行業(yè)越來越關注的營銷話題。
何謂渠道終端“超級導購”
1、超級導購概述
導購員，顧名思義是引導、指導客戶購買的人，工作職責明確，且表達了主動性和創(chuàng)造性。“超級導購”更具有動感，她讓顧客感受到更貼心的服務，體現(xiàn)了以客戶為核心的現(xiàn)代市場營銷觀念，更能創(chuàng)造出一流的銷售業(yè)績。
“導購”是導購員與顧客聯(lián)系的紐帶，是一門有效地和客戶交流的藝術。簡單地說導購是向顧客解釋某件商品能給顧客帶來的實際好處，直到顧客發(fā)自內(nèi)心地想購買這件產(chǎn)品。具體內(nèi)容可概括為兩項：一是為顧客提供服務；二是幫助顧客做出最佳購物的選擇。
2、超級導購的特征
2.1從公司角度看：超級導購具有積極的工作態(tài)度，飽滿的工作熱情；他們具有嫻熟的推銷和溝通技巧，他們總會找到客戶的特定需求，并創(chuàng)造出驕人的銷售業(yè)績。
2.2從顧客角度看：超級導購具有獨立的工作能力，良好的人際關系；他們有禮貌，有耐心，態(tài)度友好、親切而且熱情；他們能竭誠為客戶服務，關心顧客的利益、意見和要求。
3、超級導購的意義 國外統(tǒng)計分析顯示：28%的顧客是計劃性購買，即購買前主意已定；72%的顧客是隨意性購買，即受現(xiàn)場導購的影響。豐富的產(chǎn)品時代，要吸引顧客購買更需要超級導購。
3.1超級導購是品牌形象的真正代言人； 3.2超級導購是品牌與客戶的溝通橋梁； 3.3超級導購是達成品牌的銷售精英； 3.4超級導購是品牌實際的服務大使。
木門窗行業(yè)的終端導購隊伍現(xiàn)狀
終端缺少靈魂是目前門窗行業(yè)終端渠道的主要缺陷和特點。如果把整個門窗行業(yè)的渠道終端賣場比作一個有生命的生物體的話，那么賣場的面積、大小、裝修、貨架、展示、柜臺等等都是肉體，只有“導購員”才是靈魂，只有導購員以及體現(xiàn)在導購員身上的專業(yè)素質(zhì)才是靈魂。導致門窗行業(yè)終端缺少靈魂的主要原因有以下幾點：
1、終端導購觀念不足
銷售渠道的拓寬與暢通是品牌做大做強的關鍵，企業(yè)想迅速占有市場份額，渠道的發(fā)展便是最為核心的問題。任何企業(yè)都明白渠道發(fā)展的重要性，但明白和看透卻是兩碼事。渠道終端的靈魂是“導購員”的素質(zhì)，品牌的銷售業(yè)績最終都要落到導購員的專業(yè)素養(yǎng)上。
2、終端導購專業(yè)不足
營銷人都清楚，廠家如果不能在渠道終端導購員的身上進行有效地投入，就會像足球場上的臨門一腳總會射偏一樣，業(yè)績沒有了落腳點，再多的營銷投入都變成了“神馬都是浮云”，無法真正獲得銷售業(yè)績的提升。
3、廠家管理意識不足 經(jīng)銷商自主經(jīng)營自負盈虧，廠家似乎也找到了理由忽略對終端導購員的管理。有好多門窗企業(yè)對自己的銷售團隊管理還做不好，也就談不上對經(jīng)銷商的團隊進行管理，廠家對渠道終端的人員管理不足，表面是營銷管理能力問題，實則是企業(yè)老板對終端管理意識的不足，沒有真正認識到品牌競爭的核心和本質(zhì)。
門窗行業(yè)如何打造超級導購隊伍越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有渠道和傳播能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。銷售渠道已成為當今企業(yè)關注的重心，而“超級導購”是渠道終端克敵制勝的最重要武器之一。
1、完善廠商合作關系
對渠道的本質(zhì)應有充分的認識，其本質(zhì)是“廠商之間共同財富的平臺”，廠商依托渠道平臺有效實施品牌在市場的發(fā)展大計，從而實現(xiàn)廠商的共同目標。從資源占有來講，廠家對渠道終端不僅要提供政策支持，更要提供終端店面團隊人員的管理支持，提升導購水平打造超級導購隊伍，從而帶動渠道終端業(yè)績的快速提升和持續(xù)提升，使渠道成員獲得長久成功而不僅僅是短期效益，這才是廠商合作關系的最佳狀態(tài)。
2、終端導購訓練支持
渠道終端對廠家來講十分重要，品牌廠家要充分利用培訓工作，有計劃的為經(jīng)銷商導購人員提供各種訓練，包括產(chǎn)品知識、營銷技巧、溝通技巧、服務技巧等。終端導購隊伍整體水平的提高，是渠道終端業(yè)績提升的根本，也是廠家銷售業(yè)績提升的根本。
3、健全培訓管理機制
提升渠道終端導購隊伍的技能，不是一朝一夕的工作，需要得到廠家持續(xù)不斷的支持。品牌廠家首先得自己有一套健全的培訓管理機制，確保自己的營銷團隊能得到專業(yè)的營銷訓練，才有機會通過營銷團隊的專業(yè)運作，將培訓落實到渠道的終端。如果廠家自己都沒有相對健全的培訓管理機制，對渠道終端進行培訓支持也就成了一句空話。
4、專業(yè)事還需專業(yè)人來做 提升渠道終端導購隊伍的技能，需要專業(yè)的培訓老師來做。不是廠家的區(qū)域經(jīng)理到店面指導一下就可以的事情，何況很多廠家的區(qū)域經(jīng)理根本就不懂導購的技術。店面導購員面對顧客如何提供最佳的服務，創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績，是一門專業(yè)性很強的學問，是一門高超的銷售溝通藝術，品牌廠家要想真正的提升銷售業(yè)績，就要秉持專業(yè)人做專業(yè)事的原則，聘請專業(yè)營銷咨詢顧問公司的老師，對企業(yè)的營銷團隊、經(jīng)銷商團隊、渠道終端的導購員進行專業(yè)訓練，這才是業(yè)績提升的根本之道。
第四篇：營銷--超級導購法則
【轉(zhuǎn)】超級導購法則
超級導購法則：
超級導購員十四種服務觀念的轉(zhuǎn)變
現(xiàn)代導購的觀念
顧客認知產(chǎn)品價值的七個階段
產(chǎn)品介紹四步曲
顧客購買的七個心理階段
顧客購買的“八”字訣
促成交易的技巧
一個顧客的價值思考?超級導購員十四種服務觀念的轉(zhuǎn)變
*將顧客的消費觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念
*將顧客眼前的利益轉(zhuǎn)化為長遠的利益
*將顧客對產(chǎn)品的需求轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂玫母惺?/p>
*將買賣產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉沼^念
*將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值觀念
*將售貨員的身份轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柕纳矸?/p>
*將顧客的身份轉(zhuǎn)變?yōu)槔吓笥训纳矸?/p>
*將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\友善的態(tài)度
*將推銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)橥葡髡\信
*將面對拒絕的恐懼轉(zhuǎn)變?yōu)槌山黄鯔C
*將沉悶的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?/p>
*將銷售的每一句話轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)素的演講
*將每一次面對進店客戶溝通轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘难葜v
*將每一個抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子
現(xiàn)代導購的觀念
不要讓對方感到你在推銷產(chǎn)品，而是讓對方感到與你說話是一個生活化的溝通，是關注對方利益的一種說服。
在說服別人之前必須說服自己，對你自己的行業(yè)，對 己的公司，對自己的品
牌，對自己所掌握的專業(yè)知識是
否了解和信任推銷產(chǎn)品前，先推銷公司，推銷公司前先推銷自己，推銷自己的專業(yè)之前先推銷你的真誠和信任。
公司信任專業(yè)知識自己產(chǎn)品
推銷并不是在簡單銷售產(chǎn)品的功能，而是在銷售產(chǎn)品給顧 客帶來的利益，即
產(chǎn)品的價值組合體（款式、經(jīng)濟性、健 康、耐用、舒適感等）
*銷售機票：你是推銷航空公司的快捷、周到、熱誠有禮的服務和顧客的尊貴感
覺，及乘飛機的安全、舒適的內(nèi)心滿足。
*銷售汽車：你是銷售顧客使用時的安全、方便、尊貴和自豪的感受。*銷售內(nèi)衣：你是在向顧客傳播美麗、舒適、自信及維持美好身材曲線和健康的選擇。
顧客認知產(chǎn)品價值的七個階段
接觸、認知、比較、評識、確認、購買、評價
一、接觸：
過程：對產(chǎn)品產(chǎn)生注意和興趣
顧客表征：感到新鮮好奇，被某些特殊的東西所吸引并有興趣
顧客需要：被吸引后帶著好奇心和興趣，希望進一步了解
銷售工作：以特別的方式來吸引顧客的注意力，并激起其好奇心和興趣
銷售人員表現(xiàn)：富創(chuàng)意、親和、熱誠
二、認知：
過程：了解產(chǎn)品利益并產(chǎn)生聯(lián)想
顧客表征：專心聽介紹，自己翻資料，觸摸，感受產(chǎn)品的各種好處。顧客需要：了解產(chǎn)品，了解價格，了解服務，了解導購員，感受購物環(huán)境。銷售工作：吸引顧客的注意和興趣，產(chǎn)品介紹，品牌介紹，資料說明，環(huán)境因
素，服務素質(zhì)。
銷售人員表現(xiàn)：表現(xiàn)專業(yè)形象。
三、比較：
過程：與其它產(chǎn)品作各方面比較。
顧客表征：不斷發(fā)問窮根究底，次數(shù)較多，時間較長。
顧客需要：品牌與品牌，產(chǎn)品與產(chǎn)品，價格與價格，服務與服務反復比較。銷售工作：對市場、競爭對手和競爭產(chǎn)品的充分了解，站在顧客的立場提出忠
懇的分析。
銷售人員表現(xiàn)：誠懇，客觀，理解。
四、評說：
過程：判斷利弊，找出
顧客表征：沉默，不喜好別人打擾
顧客需要：對產(chǎn)品質(zhì)量進行評判；對品牌進行評判；對導購服務人員工作進行
評判；對是否物有所值進行評判。
銷售工作：耐心等待，或“還有什么我來告訴您呢？”
銷售人員表現(xiàn)：耐心等待。
五、確認：
過程：確認自己的選擇是正確的顧客表征：自覺與不自覺地表示認同產(chǎn)品，試探性的壓價。
顧客需要：價格再優(yōu)惠，得到服務承諾的確認，希望得到尊重，盡快成交。銷售工作：對顧客提出的需要如不能滿足應表示歉意，要適當贊揚顧客的選擇
是正確的。
銷售人員表現(xiàn)：切忌過分興奮。
六、購買：
過程：愿意為商品付出代價。
顧客表征：興奮、平常、顧慮、異常
顧客需要：買單，開票
銷售工作：引導好顧客買單，開票，做好售后服務叮囑，留下好印象，爭取顧
客的口碑和重復消費。
銷售人員表現(xiàn)：態(tài)度認真
七、評價:
過程：以使用后的感受與預先期望和公司承諾進行比較總結(jié)。
顧客表征：滿意、非常滿意、不滿意，上當受騙。
顧客需要：非常滿意者與人分享重復消費。
銷售工作：了解顧客的使用情況，理好發(fā)生的各種問題，找機會與顧客溝通，聯(lián)系。
銷售人員表現(xiàn)：責任感。
產(chǎn)品介紹四步曲
一，了解顧客的需要
二，介紹產(chǎn)品的特征
三，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點
四，介紹產(chǎn)品會帶來的利益
顧客購買的七個心理階段
引起注意
產(chǎn)生興趣
使用聯(lián)想
擁有的欲望
進行比較
產(chǎn)生信賴
認定購買
顧客購買的“八”字訣
新---新穎時尚
美---美麗
名---品牌名氣尊貴
實---實惠，耐用
信---信賴度
異---標新立異追求個性化
廉---價格低廉
廦---特殊嗜好
促成交易的技巧
小狗交易法：先讓顧客。
多者擇一法：以多個款式的試穿達成一件以上產(chǎn)品的交易。
推定承諾法：提倡讓顧客已經(jīng)承諾購買，不斷朝此方向努力。
反問成交法：當顧客發(fā)問時，以回應或問句反問對方，來促成交易（原來你要
買的是什么）
優(yōu)惠協(xié)定法（是否確定要產(chǎn)品）：折扣前要同顧客取得一個口頭的協(xié)定。買兩
件九折，一件九折要請示。
本利比較法：將商品的價值與顧客利益作比較，來說明商品的價值。
利弊比較法：將商品的不利面轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣妗?/p>
獨一無二法：以唯一的機會來促使顧客下購買決定。
直接發(fā)問法：直接提問，問出原因。
間接發(fā)問法：以間接的方式去引導核心問題
心理暗示法：不斷重復一些有利于增強顧客購買信心的問句，達到暗示的作用，并推動成交。
一個顧客的價值思考?
1.__________________________
2.__________________________
3.__________________________
4.__________________________
是什么決定市場穿透?
顧客滿意度決定產(chǎn)品的市場穿透程度
產(chǎn)品品質(zhì)加服務的品質(zhì)顧客的滿意度
構(gòu)成服務過程的所有關健時刻服務的品質(zhì)
員工的服務警覺性每一個關鍵時刻所提供服務的品質(zhì)
服務的理念(信息，價值觀）警覺性
影響服務品質(zhì)的五大因素
可靠度（32%）反應度（22%）保證（19%）同情心（16%）有形化（11%）可靠度：令人可依靠，并能正確執(zhí)行所承諾的服務的能力，它是構(gòu)成服務品質(zhì)的最重要的決定因素和核心要素。
l反應度：指企業(yè)員工幫助顧客及時服務的意愿和積極程度。
l保證：指員工的知識與禮貌，所給予顧客的一種信任感和信心的能力。l同情心：是一種“感同身受”的情懷，是為顧客提供關心和個性服務的表現(xiàn)。l有形化：將無形的服務透過產(chǎn)品，專賣店，服務人員以及各種轉(zhuǎn)播材料表現(xiàn)出
來的品牌價值。
黃金法則：己所不為勿施于人
白金法則：投其所好
第五篇：超級導購實戰(zhàn)培訓
超級導購實戰(zhàn)訓練課程
本培訓適合： 服裝導購 家具銷售 電話銷售 終端銷售
課程背景：
經(jīng)過多年對一線銷售人員、房地產(chǎn)、服飾家具導購、電話銷售以及銷售主管的培訓和調(diào)研顯示：公司一方面新人留不住、老員工沒激情、主管壓力越來越大，另一方面產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、品牌種類繁多，使競爭形勢更加激烈。
公司面臨著員工流失率嚴重、團隊缺乏凝聚力、業(yè)績下降或不穩(wěn)定、市場占有率降低、利潤越來越少等問題嚴重影響公司的生存和發(fā)展。
本培訓旨在通過改變心態(tài)來激發(fā)員工工作熱情，快速提升溝通能力來提升銷售業(yè)績，通過提高異議處理和優(yōu)質(zhì)服務的能力來打造高效團隊，從而增加銷售業(yè)績和利潤，來幫助公司快速發(fā)展壯大。
課程收益：
為什么工作態(tài)度決定我們?nèi)松某蓴?。如何打造團隊凝聚力。
如何運用溝通的四大技巧來提升銷售業(yè)績。怎樣才能撬開顧客的嘴巴并快速獲取信任。
怎樣的報價方式可以使產(chǎn)品賣得更好、賣得更久、賣得更貴。如何應對顧客的異議處理，臨門一腳，拿下訂單。
課時及課程形式： 為期一天，6個小時
參加人員：
銷售主管、銷售代表、店長、營業(yè)導購
主講人簡介：
晨曦，現(xiàn)任管子企業(yè)管理咨詢（上海）有限公司資深講師，擁有十幾年豐富的銷售經(jīng)驗，并負責對新員工和在職員工的銷售培訓工作，擁有豐富的銷售培訓經(jīng)驗，技能實戰(zhàn)性強，幽默風趣的培訓風格，運用改變心態(tài)可以改變業(yè)績的銷售理念，贏得了合作公司的滿意和學員的好評。
課程核心內(nèi)容
第一節(jié)提升門店業(yè)績，先明白簡單道理
一、你在為誰工作嗎
二、今天地努力工作，是為了明天更好地生活
三、距離金牌導購，您到底有多少差距
四、是誰在驅(qū)逐顧客 六
怎樣獲取顧客的信任
第二節(jié) 做門店銷售很簡單
一、做門店越簡單越有效
二、如何把顧客做成朋友
三、什么叫導購
四、導購四步驟
第三節(jié) 與顧客溝通技巧
一、沒有不好溝通的顧客
二、溝通應注意的問題點
三、自我說服----聯(lián)想
四、自我說服----人性
五、成功的關鍵----傾聽
第四節(jié)
提升業(yè)績的四大法寶
一、認同技巧
二、提問技巧
三、贊美應注意的問題
四、引導購買
第五節(jié)
如何招呼顧客
一、用正確的方法做事
二、店中無客戶，你在做什么
三、招呼顧客的幾種方法
四、如何快速建立融洽的關系
第六節(jié)
如何理解顧客需求，確定產(chǎn)品
一、適合的才是最好的二、向醫(yī)生學習
三、產(chǎn)品推介
第七節(jié)
如何展示產(chǎn)品賣點
一、專家才是贏家
二、找到問題點并解決
三、FABE介紹：
四、關注細節(jié)
五、讓顧客體驗
六、成套銷售
第八節(jié)
如何異議處理
一、顧客為什么有異議
二、處理異議四步驟
三、為什么顧客愛殺價
四、誰先報價誰先死
五、提升價值讓顧客覺得值得
六、逐級遞減報價技巧
七、如何不降價也開單
第九節(jié)
臨門一腳，迅速開單
一、開單時間點
二、如何提升成交
三、如何在成交后盡力避免悔單
第十節(jié)
如何挽留顧客----做好服務，不離不棄
一、銷售不會結(jié)束
二、感動顧客
顧客服務要做別人不敢做的事勤勞的蜜蜂有糖吃三、四、投訴是顧客給我們的最后機會
1、如何預防顧客投訴：
2、處理投訴的技巧：
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