第一篇：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的十大價(jià)格談判策略

企業(yè)狂人嚴(yán)介和說(shuō)過(guò)一句狂話(huà)：太平洋75%的利潤(rùn)都是在談判桌上賺回來(lái)的，只有25%的利潤(rùn)是一線(xiàn)員工辛辛苦苦干回來(lái)的。以前對(duì)這句話(huà)一直有些抵觸，源于不懂談判。后來(lái)轉(zhuǎn)而喜歡這句話(huà)，源于自己不懂談判失去了很多機(jī)會(huì)和利益。近年來(lái)，筆者學(xué)習(xí)談判，在實(shí)踐中運(yùn)用談判，有了一點(diǎn)感受，繼而分享。其實(shí)很多談判道理都懂，但要運(yùn)用時(shí)常常忘了。等到利益和機(jī)會(huì)失去了，才想起沒(méi)有運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁屑记?。這是最痛心疾首的事。

在終端銷(xiāo)售中，談判十分重要。很多導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檎勁屑寄苋狈?，不是沒(méi)有什么利潤(rùn)就是無(wú)法成交。偶然間，筆者發(fā)現(xiàn)國(guó)美一個(gè)導(dǎo)購(gòu)寫(xiě)的案例，仔細(xì)品讀，發(fā)現(xiàn)蘊(yùn)藏著很多的談判技巧。于是，整理之，剖析之，分享之。

一天中午，我去收銀臺(tái)點(diǎn)首歌聽(tīng)。聽(tīng)到一顧客和賣(mài)電視的人說(shuō)，電視有了，我們應(yīng)該買(mǎi)個(gè)什么樣的冰箱呢。

一聽(tīng)冰箱，立即來(lái)了精神。我馬上走進(jìn)顧客說(shuō)，老師，您想買(mǎi)冰箱嗎？要不去WK冰箱看看好嗎？

WK冰箱？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！

不過(guò)，顧客還是被我引到了我們的展臺(tái),我詳細(xì)地介紹了我們的冰箱。

顧客：怎么沒(méi)有能效標(biāo)識(shí)呢？別的冰箱都有。

我說(shuō)，我們是免檢產(chǎn)品，可以不貼。

我介紹了一款中高檔冰箱。

顧客開(kāi)始問(wèn)價(jià)錢(qián)了：多少錢(qián)？

4960元，我說(shuō)。

顧客：能不能優(yōu)惠啊？

我說(shuō)，那今天能定下來(lái)嗎？

顧客：價(jià)格合適的話(huà)，今天就可以買(mǎi)。

我問(wèn)，那您想多少錢(qián)買(mǎi)這臺(tái)冰箱??？

顧客：4500。

我說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。

顧客：那到底可以?xún)?yōu)惠多少??？ 我說(shuō)，我們的活動(dòng)價(jià)是4870元。

顧客：太貴了。

我說(shuō)，可是我們的冰箱好啊。

顧客想走，我就對(duì)顧客說(shuō)，要不您先坐會(huì)，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。

我把柜主任叫來(lái)，我們主任說(shuō)，4800是我們的底線(xiàn)。

那4600吧，顧客開(kāi)始加價(jià)了。

我們說(shuō)，我們進(jìn)貨價(jià)都不止這個(gè)價(jià)。

顧客看來(lái)是看上了，又開(kāi)價(jià)說(shuō)，4650吧，你們覺(jué)得合適就買(mǎi)，不行就算了。

主任說(shuō)，既然這位大叔相中了，那我們就賣(mài)給他吧，走個(gè)量。

顧客：有沒(méi)有禮品??？ 我說(shuō)，我們現(xiàn)在沒(méi)有，而且價(jià)格讓到最低了。

顧客：沒(méi)有禮品怎么可以！

我說(shuō)，要不我們從別的牌子調(diào)個(gè)贈(zèng)品吧。

就這樣，成交了。

這個(gè)是原汁原味的故事。導(dǎo)購(gòu)寫(xiě)得很簡(jiǎn)單，沒(méi)有把細(xì)節(jié)描述出來(lái)，但從字里行間我們不難發(fā)現(xiàn)，隱藏了很多的談價(jià)談判策略和銷(xiāo)售技巧。這位導(dǎo)購(gòu)運(yùn)用了十多種價(jià)格談判策略，盡管有的談判策略運(yùn)用得不是很到位，但對(duì)于一個(gè)冰箱導(dǎo)購(gòu)，已經(jīng)非常不錯(cuò)，加上她良好的職業(yè)心態(tài)，可以稱(chēng)之為超級(jí)導(dǎo)購(gòu)了。

1.直接報(bào)價(jià)

顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián)，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢(qián)。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話(huà)把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著500元嗎

銷(xiāo)售心態(tài)比什么都重要，銷(xiāo)售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

2.用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢(qián)？這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

3．要求對(duì)方報(bào)價(jià)

在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話(huà)，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線(xiàn)。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。看來(lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：賣(mài)彩電不如賣(mài)白菜。

4.對(duì)客戶(hù)的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線(xiàn)，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

5.報(bào)價(jià)留有余地標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線(xiàn)。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

6.價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)

顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買(mǎi)得起，也常常說(shuō)“太貴了”，因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢(qián)送給他。面對(duì)顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng)，有的說(shuō)不貴，有的說(shuō)物有所值，有的說(shuō)是有點(diǎn)貴，有的微微一笑?總之，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。4960元的冰箱，屬于高端冰箱了，在普通老百姓看來(lái)都是算貴的了，其他的冰箱一般2000左右都不錯(cuò)的了。所以導(dǎo)購(gòu)在這里用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)，而且充滿(mǎn)自信：可是我們的冰箱好啊。接下來(lái)一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

7.上級(jí)權(quán)利策略

顧客想走，導(dǎo)購(gòu)就對(duì)顧客說(shuō)，要不您先坐會(huì)，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒(méi)有單獨(dú)列出來(lái)，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開(kāi)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要留住客戶(hù)，并通過(guò)再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來(lái)解決。

這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低。導(dǎo)購(gòu)要相信：顧客都是談判高手。

8.尋求第三方幫助

在上級(jí)權(quán)利策略中，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)，通過(guò)電話(huà)，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用，因此，主任出場(chǎng)了。主任親自過(guò)來(lái)，并給出了4800的底價(jià)，說(shuō)明國(guó)美內(nèi)部主任和導(dǎo)購(gòu)的配合還算比較默契，同時(shí)說(shuō)明對(duì)該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來(lái)顧客開(kāi)價(jià)4650，主任同意了，也許這個(gè)價(jià)格權(quán)力只有主任才有。

主任和導(dǎo)購(gòu)之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的，比如，導(dǎo)購(gòu)只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，主任可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過(guò)了100元，那么就需要第三方介入了。

9.讓步的策略

價(jià)格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問(wèn)題，要么不能成交，要么利潤(rùn)很低，有的還要吵架，甚至氣勢(shì)洶洶。我們看看這個(gè)案例中價(jià)格讓步的過(guò)程：4960——4870——4800——4650。

從開(kāi)始的報(bào)價(jià)，到導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的“活動(dòng)價(jià)”，到主任的“底價(jià)”，到最后的成交價(jià)，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險(xiǎn)的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來(lái)越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。反觀顧客的報(bào)價(jià)，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600；第二次加價(jià)50元，從4600到4650。其實(shí)顧客再加30-50元是沒(méi)有問(wèn)題的，只是這里需要很好的價(jià)格談判技巧。

10.應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略

顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷滴優(yōu)惠。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明，馬上說(shuō)要禮品，大有“不給禮品就不買(mǎi)的架勢(shì)”，看來(lái)顧客是個(gè)談判高手。如今購(gòu)物，似乎到了沒(méi)有禮品無(wú)法銷(xiāo)售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因?yàn)槟悴灰碳也粫?huì)給你優(yōu)惠。

禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，一種促銷(xiāo)力量，起銷(xiāo)售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過(guò)來(lái)主動(dòng)要禮品，看來(lái)禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)是沒(méi)什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好導(dǎo)購(gòu)的資源調(diào)劑能力比較強(qiáng)，竟然可以從其他品牌那里弄個(gè)禮品。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)?fù)€有一個(gè)很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對(duì)禮品的訴求。

該導(dǎo)購(gòu)不僅談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，不錯(cuò)過(guò)任何銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。本來(lái)是去點(diǎn)歌，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)，說(shuō)明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專(zhuān)注才會(huì)有這種嗅覺(jué)和敏感。這就是超級(jí)導(dǎo)購(gòu)具有的特質(zhì)。原一平坐的士都能發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)，喬?吉拉德去餐館吃飯都要發(fā)幾張名片，海底撈的楊曉麗在公交車(chē)上都要找來(lái)兩個(gè)顧客。這樣的成功不難復(fù)制，只要有心，明天就會(huì)燦爛

來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)作者： 高定基

第二篇：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的十大價(jià)格談判策略

超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的十大價(jià)格談判策略

企業(yè)狂人嚴(yán)介和說(shuō)過(guò)一句狂話(huà)：太平洋75%的利潤(rùn)都是在談判桌上賺回來(lái)的，只有25%的利潤(rùn)是一線(xiàn)員工辛辛苦苦干回來(lái)的。以前對(duì)這句話(huà)一直有些抵觸，源于不懂談判。后來(lái)轉(zhuǎn)而喜歡這句話(huà)，源于自己不懂談判失去了很多機(jī)會(huì)和利益。近年來(lái)，筆者學(xué)習(xí)談判，在實(shí)踐中運(yùn)用談判，有了一點(diǎn)感受，繼而分享。其實(shí)很多談判道理都懂，但要運(yùn)用時(shí)常常忘了。等到利益和機(jī)會(huì)失去了，才想起沒(méi)有運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁屑记?。這是最痛心疾首的事。

在終端銷(xiāo)售中，談判十分重要。很多導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檎勁屑寄苋狈Γ皇菦](méi)有什么利潤(rùn)就是無(wú)法成交。偶然間，筆者發(fā)現(xiàn)國(guó)美一個(gè)導(dǎo)購(gòu)寫(xiě)的案例，仔細(xì)品讀，發(fā)現(xiàn)蘊(yùn)藏著很多的談判技巧。于是，整理之，剖析之，分享之。

一天中午，我去收銀臺(tái)點(diǎn)首歌聽(tīng)。聽(tīng)到一顧客和賣(mài)電視的人說(shuō)，電視有了，我們應(yīng)該買(mǎi)個(gè)什么樣的冰箱呢。

一聽(tīng)冰箱，立即來(lái)了精神。我馬上走進(jìn)顧客說(shuō)，老師，您想買(mǎi)冰箱嗎？要不去WK冰箱看看好嗎？

WK冰箱？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！

不過(guò)，顧客還是被我引到了我們的展臺(tái),我詳細(xì)地介紹了我們的冰箱。

顧客：怎么沒(méi)有能效標(biāo)識(shí)呢？別的冰箱都有。

我說(shuō)，我們是免檢產(chǎn)品，可以不貼。

我介紹了一款中高檔冰箱。

顧客開(kāi)始問(wèn)價(jià)錢(qián)了：多少錢(qián)？

4960元，我說(shuō)。

顧客：能不能優(yōu)惠??？

我說(shuō)，那今天能定下來(lái)嗎？

顧客：價(jià)格合適的話(huà)，今天就可以買(mǎi)。

我問(wèn)，那您想多少錢(qián)買(mǎi)這臺(tái)冰箱??？

顧客：4500。

我說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。

顧客：那到底可以?xún)?yōu)惠多少啊？

我說(shuō)，我們的活動(dòng)價(jià)是4870元。

顧客：太貴了。

我說(shuō)，可是我們的冰箱好啊。

顧客想走，我就對(duì)顧客說(shuō)，要不您先坐會(huì)，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。

我把柜主任叫來(lái)，我們主任說(shuō)，4800是我們的底線(xiàn)。

那4600吧，顧客開(kāi)始加價(jià)了。

我們說(shuō)，我們進(jìn)貨價(jià)都不止這個(gè)價(jià)。

顧客看來(lái)是看上了，又開(kāi)價(jià)說(shuō)，4650吧，你們覺(jué)得合適就買(mǎi)，不行就算了。

主任說(shuō)，既然這位大叔相中了，那我們就賣(mài)給他吧，走個(gè)量。

顧客：有沒(méi)有禮品啊？

我說(shuō)，我們現(xiàn)在沒(méi)有，而且價(jià)格讓到最低了。

顧客：沒(méi)有禮品怎么可以！

我說(shuō)，要不我們從別的牌子調(diào)個(gè)贈(zèng)品吧。

就這樣，成交了。

這個(gè)是原汁原味的故事。導(dǎo)購(gòu)寫(xiě)得很簡(jiǎn)單，沒(méi)有把細(xì)節(jié)描述出來(lái)，但從字里行間我們不難發(fā)現(xiàn)，隱藏了很多的談價(jià)談判策略和銷(xiāo)售技巧。這位導(dǎo)購(gòu)運(yùn)用了十多種價(jià)格談判策略，盡管有的談判策略運(yùn)用得不是很到位，但對(duì)于一個(gè)冰箱導(dǎo)購(gòu)，已經(jīng)非常不錯(cuò)，加上她良好的職業(yè)心態(tài)，可以稱(chēng)之為超級(jí)導(dǎo)購(gòu)了。

1.直接報(bào)價(jià)

顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián)，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢(qián)。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話(huà)把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著500元嗎

銷(xiāo)售心態(tài)比什么都重要，銷(xiāo)售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

2.用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢(qián)？這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

3．要求對(duì)方報(bào)價(jià)

在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話(huà)，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線(xiàn)。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)?？磥?lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：賣(mài)彩電不如賣(mài)白菜。

4.對(duì)客戶(hù)的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線(xiàn)，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

5.報(bào)價(jià)留有余地

標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線(xiàn)。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

6.價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)

顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買(mǎi)得起，也常常說(shuō)“太貴了”，因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢(qián)送給他。面對(duì)顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng)，有的說(shuō)不貴，有的說(shuō)物有所值，有的說(shuō)是有點(diǎn)貴，有的微微一笑?總之，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。4960元的冰箱，屬于高端冰箱了，在普通老百姓看來(lái)都是算貴的了，其他的冰箱一般2000左右都不錯(cuò)的了。所以導(dǎo)購(gòu)在這里用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)，而且充滿(mǎn)自信：可是我們的冰箱好啊。接下來(lái)一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

7.上級(jí)權(quán)利策略

顧客想走，導(dǎo)購(gòu)就對(duì)顧客說(shuō)，要不您先坐會(huì)，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒(méi)有單獨(dú)列出來(lái)，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開(kāi)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要留住客戶(hù)，并通過(guò)再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來(lái)解決。

這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低。導(dǎo)購(gòu)要相信：顧客都是談判高手。

8.尋求第三方幫助

在上級(jí)權(quán)利策略中，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)，通過(guò)電話(huà)，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用，因此，主任出場(chǎng)了。主任親自過(guò)來(lái)，并給出了4800的底價(jià)，說(shuō)明國(guó)美內(nèi)部主任和導(dǎo)購(gòu)的配合還算比較默契，同時(shí)說(shuō)明對(duì)該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來(lái)顧客開(kāi)價(jià)4650，主任同意了，也許這個(gè)價(jià)格權(quán)力只有主任才有。

主任和導(dǎo)購(gòu)之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的，比如，導(dǎo)購(gòu)只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，主任可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過(guò)了100元，那么就需要第三方介入了。

9.讓步的策略

價(jià)格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問(wèn)題，要么不能成交，要么利潤(rùn)很低，有的還要吵架，甚至氣勢(shì)洶洶。我們看看這個(gè)案例中價(jià)格讓步的過(guò)程：4960——4870——4800——4650。

從開(kāi)始的報(bào)價(jià)，到導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的“活動(dòng)價(jià)”，到主任的“底價(jià)”，到最后的成交價(jià)，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險(xiǎn)的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來(lái)越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。

反觀顧客的報(bào)價(jià)，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600；第二次加價(jià)50元，從4600到4650。其實(shí)顧客再加30-50元是沒(méi)有問(wèn)題的，只是這里需要很好的價(jià)格談判技巧。

10.應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略

顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷滴優(yōu)惠。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明，馬上說(shuō)要禮品，大有“不給禮品就不買(mǎi)的架勢(shì)”，看來(lái)顧客是個(gè)談判高手。如今購(gòu)物，似乎到了沒(méi)有禮品無(wú)法銷(xiāo)售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因?yàn)槟悴灰?，商家不?huì)給你優(yōu)惠。

禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，一種促銷(xiāo)力量，起銷(xiāo)售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過(guò)來(lái)主動(dòng)要禮品，看來(lái)禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)是沒(méi)什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好導(dǎo)購(gòu)的資源調(diào)劑能力比較強(qiáng)，竟然可以從其他品牌那里弄個(gè)禮品。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)?fù)€有一個(gè)很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對(duì)禮品的訴求。

該導(dǎo)購(gòu)不僅談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，不錯(cuò)過(guò)任何銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。本來(lái)是去點(diǎn)歌，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)，說(shuō)明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專(zhuān)注才會(huì)有這種嗅覺(jué)和敏感。這就是超級(jí)導(dǎo)購(gòu)具有的特質(zhì)。原一平坐的士都能發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)，喬·吉拉德去餐館吃飯都要發(fā)幾張名片，海底撈的楊曉麗在公交車(chē)上都要找來(lái)兩個(gè)顧客。這樣的成功不難復(fù)制，只要有心，明天就會(huì)燦爛。

第三篇：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)策略篇（共）

超級(jí)導(dǎo)購(gòu)策略

擁有好的產(chǎn)品不一定有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，相反，有能力管理經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，積極提供終端培訓(xùn)支持，更能迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！扒澜K端”是門(mén)窗行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)的主陣地，而“導(dǎo)購(gòu)員”是終端門(mén)店的靈魂。如何把終端導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍納入到廠家的管理和培訓(xùn)體系中來(lái)，全面打造品牌渠道終端的“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”隊(duì)伍，為經(jīng)銷(xiāo)商提供最直接有效的培訓(xùn)支持，是現(xiàn)如今門(mén)窗行業(yè)越來(lái)越關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)題。

何謂渠道終端“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”

1、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)概述

導(dǎo)購(gòu)員，顧名思義是引導(dǎo)、指導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的人，工作職責(zé)明確，且表達(dá)了主動(dòng)性和創(chuàng)造性?！俺?jí)導(dǎo)購(gòu)”更具有動(dòng)感，她讓顧客感受到更貼心的服務(wù)，體現(xiàn)了以客戶(hù)為核心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，更能創(chuàng)造出一流的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

“導(dǎo)購(gòu)”是導(dǎo)購(gòu)員與顧客聯(lián)系的紐帶，是一門(mén)有效地和客戶(hù)交流的藝術(shù)。簡(jiǎn)單地說(shuō)導(dǎo)購(gòu)是向顧客解釋某件商品能給顧客帶來(lái)的實(shí)際好處，直到顧客發(fā)自?xún)?nèi)心地想購(gòu)買(mǎi)這件產(chǎn)品。具體內(nèi)容可概括為兩項(xiàng)：一是為顧客提供服務(wù)；二是幫助顧客做出最佳購(gòu)物的選擇。

2、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的特征

2.1從公司角度看：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)具有積極的工作態(tài)度，飽滿(mǎn)的工作熱情；他們具有嫻熟的推銷(xiāo)和溝通技巧，他們總會(huì)找到客戶(hù)的特定需求，并創(chuàng)造出驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2.2從顧客角度看：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)具有獨(dú)立的工作能力，良好的人際關(guān)系；他們有禮貌，有耐心，態(tài)度友好、親切而且熱情；他們能竭誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)，關(guān)心顧客的利益、意見(jiàn)和要求。

3、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的意義 國(guó)外統(tǒng)計(jì)分析顯示：28%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)，即購(gòu)買(mǎi)前主意已定；72%的顧客是隨意性購(gòu)買(mǎi)，即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的影響。豐富的產(chǎn)品時(shí)代，要吸引顧客購(gòu)買(mǎi)更需要超級(jí)導(dǎo)購(gòu)。

3.1超級(jí)導(dǎo)購(gòu)是品牌形象的真正代言人； 3.2超級(jí)導(dǎo)購(gòu)是品牌與客戶(hù)的溝通橋梁； 3.3超級(jí)導(dǎo)購(gòu)是達(dá)成品牌的銷(xiāo)售精英； 3.4超級(jí)導(dǎo)購(gòu)是品牌實(shí)際的服務(wù)大使。

木門(mén)窗行業(yè)的終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍現(xiàn)狀

終端缺少靈魂是目前門(mén)窗行業(yè)終端渠道的主要缺陷和特點(diǎn)。如果把整個(gè)門(mén)窗行業(yè)的渠道終端賣(mài)場(chǎng)比作一個(gè)有生命的生物體的話(huà)，那么賣(mài)場(chǎng)的面積、大小、裝修、貨架、展示、柜臺(tái)等等都是肉體，只有“導(dǎo)購(gòu)員”才是靈魂，只有導(dǎo)購(gòu)員以及體現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員身上的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)才是靈魂。導(dǎo)致門(mén)窗行業(yè)終端缺少靈魂的主要原因有以下幾點(diǎn)：

1、終端導(dǎo)購(gòu)觀念不足

銷(xiāo)售渠道的拓寬與暢通是品牌做大做強(qiáng)的關(guān)鍵，企業(yè)想迅速占有市場(chǎng)份額，渠道的發(fā)展便是最為核心的問(wèn)題。任何企業(yè)都明白渠道發(fā)展的重要性，但明白和看透卻是兩碼事。渠道終端的靈魂是“導(dǎo)購(gòu)員”的素質(zhì)，品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最終都要落到導(dǎo)購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)上。

2、終端導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)不足

營(yíng)銷(xiāo)人都清楚，廠家如果不能在渠道終端導(dǎo)購(gòu)員的身上進(jìn)行有效地投入，就會(huì)像足球場(chǎng)上的臨門(mén)一腳總會(huì)射偏一樣，業(yè)績(jī)沒(méi)有了落腳點(diǎn)，再多的營(yíng)銷(xiāo)投入都變成了“神馬都是浮云”，無(wú)法真正獲得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

3、廠家管理意識(shí)不足 經(jīng)銷(xiāo)商自主經(jīng)營(yíng)自負(fù)盈虧，廠家似乎也找到了理由忽略對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員的管理。有好多門(mén)窗企業(yè)對(duì)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理還做不好，也就談不上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，廠家對(duì)渠道終端的人員管理不足，表面是營(yíng)銷(xiāo)管理能力問(wèn)題，實(shí)則是企業(yè)老板對(duì)終端管理意識(shí)的不足，沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到品牌競(jìng)爭(zhēng)的核心和本質(zhì)。

門(mén)窗行業(yè)如何打造超級(jí)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有渠道和傳播能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，而“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”是渠道終端克敵制勝的最重要武器之一。

1、完善廠商合作關(guān)系

對(duì)渠道的本質(zhì)應(yīng)有充分的認(rèn)識(shí)，其本質(zhì)是“廠商之間共同財(cái)富的平臺(tái)”，廠商依托渠道平臺(tái)有效實(shí)施品牌在市場(chǎng)的發(fā)展大計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)廠商的共同目標(biāo)。從資源占有來(lái)講，廠家對(duì)渠道終端不僅要提供政策支持，更要提供終端店面團(tuán)隊(duì)人員的管理支持，提升導(dǎo)購(gòu)水平打造超級(jí)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，從而帶動(dòng)渠道終端業(yè)績(jī)的快速提升和持續(xù)提升，使渠道成員獲得長(zhǎng)久成功而不僅僅是短期效益，這才是廠商合作關(guān)系的最佳狀態(tài)。

2、終端導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練支持

渠道終端對(duì)廠家來(lái)講十分重要，品牌廠家要充分利用培訓(xùn)工作，有計(jì)劃的為經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)購(gòu)人員提供各種訓(xùn)練，包括產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、溝通技巧、服務(wù)技巧等。終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍整體水平的提高，是渠道終端業(yè)績(jī)提升的根本，也是廠家銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的根本。

3、健全培訓(xùn)管理機(jī)制

提升渠道終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的技能，不是一朝一夕的工作，需要得到廠家持續(xù)不斷的支持。品牌廠家首先得自己有一套健全的培訓(xùn)管理機(jī)制，確保自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能得到專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練，才有機(jī)會(huì)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)運(yùn)作，將培訓(xùn)落實(shí)到渠道的終端。如果廠家自己都沒(méi)有相對(duì)健全的培訓(xùn)管理機(jī)制，對(duì)渠道終端進(jìn)行培訓(xùn)支持也就成了一句空話(huà)。

4、專(zhuān)業(yè)事還需專(zhuān)業(yè)人來(lái)做 提升渠道終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的技能，需要專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)老師來(lái)做。不是廠家的區(qū)域經(jīng)理到店面指導(dǎo)一下就可以的事情，何況很多廠家的區(qū)域經(jīng)理根本就不懂導(dǎo)購(gòu)的技術(shù)。店面導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客如何提供最佳的服務(wù)，創(chuàng)造出最佳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是一門(mén)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)問(wèn)，是一門(mén)高超的銷(xiāo)售溝通藝術(shù)，品牌廠家要想真正的提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就要秉持專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事的原則，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)公司的老師，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)、渠道終端的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，這才是業(yè)績(jī)提升的根本之道。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)--超級(jí)導(dǎo)購(gòu)法則

【轉(zhuǎn)】超級(jí)導(dǎo)購(gòu)法則

超級(jí)導(dǎo)購(gòu)法則：

超級(jí)導(dǎo)購(gòu)員十四種服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變

現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)的觀念

顧客認(rèn)知產(chǎn)品價(jià)值的七個(gè)階段

產(chǎn)品介紹四步曲

顧客購(gòu)買(mǎi)的七個(gè)心理階段

顧客購(gòu)買(mǎi)的“八”字訣

促成交易的技巧

一個(gè)顧客的價(jià)值思考?超級(jí)導(dǎo)購(gòu)員十四種服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變

*將顧客的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念

*將顧客眼前的利益轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益

*將顧客對(duì)產(chǎn)品的需求轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂玫母惺?/p>

*將買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念

*將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念

*將售貨員的身份轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)的身份

*將顧客的身份轉(zhuǎn)變?yōu)槔吓笥训纳矸?/p>

*將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\(chéng)友善的態(tài)度

*將推銷(xiāo)商品轉(zhuǎn)變?yōu)橥葡髡\(chéng)信

*將面對(duì)拒絕的恐懼轉(zhuǎn)變?yōu)槌山黄鯔C(jī)

*將沉悶的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?/p>

*將銷(xiāo)售的每一句話(huà)轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)素的演講

*將每一次面對(duì)進(jìn)店客戶(hù)溝通轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘难葜v

*將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子

現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)的觀念

不要讓對(duì)方感到你在推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是讓對(duì)方感到與你說(shuō)話(huà)是一個(gè)生活化的溝通，是關(guān)注對(duì)方利益的一種說(shuō)服。

在說(shuō)服別人之前必須說(shuō)服自己，對(duì)你自己的行業(yè)，對(duì) 己的公司，對(duì)自己的品

牌，對(duì)自己所掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是

否了解和信任推銷(xiāo)產(chǎn)品前，先推銷(xiāo)公司，推銷(xiāo)公司前先推銷(xiāo)自己，推銷(xiāo)自己的專(zhuān)業(yè)之前先推銷(xiāo)你的真誠(chéng)和信任。

公司信任專(zhuān)業(yè)知識(shí)自己產(chǎn)品

推銷(xiāo)并不是在簡(jiǎn)單銷(xiāo)售產(chǎn)品的功能，而是在銷(xiāo)售產(chǎn)品給顧 客帶來(lái)的利益，即

產(chǎn)品的價(jià)值組合體（款式、經(jīng)濟(jì)性、健 康、耐用、舒適感等）

*銷(xiāo)售機(jī)票：你是推銷(xiāo)航空公司的快捷、周到、熱誠(chéng)有禮的服務(wù)和顧客的尊貴感

覺(jué)，及乘飛機(jī)的安全、舒適的內(nèi)心滿(mǎn)足。

*銷(xiāo)售汽車(chē)：你是銷(xiāo)售顧客使用時(shí)的安全、方便、尊貴和自豪的感受。*銷(xiāo)售內(nèi)衣：你是在向顧客傳播美麗、舒適、自信及維持美好身材曲線(xiàn)和健康的選擇。

顧客認(rèn)知產(chǎn)品價(jià)值的七個(gè)階段

接觸、認(rèn)知、比較、評(píng)識(shí)、確認(rèn)、購(gòu)買(mǎi)、評(píng)價(jià)

一、接觸：

過(guò)程：對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生注意和興趣

顧客表征：感到新鮮好奇，被某些特殊的東西所吸引并有興趣

顧客需要：被吸引后帶著好奇心和興趣，希望進(jìn)一步了解

銷(xiāo)售工作：以特別的方式來(lái)吸引顧客的注意力，并激起其好奇心和興趣

銷(xiāo)售人員表現(xiàn)：富創(chuàng)意、親和、熱誠(chéng)

二、認(rèn)知：

過(guò)程：了解產(chǎn)品利益并產(chǎn)生聯(lián)想

顧客表征：專(zhuān)心聽(tīng)介紹，自己翻資料，觸摸，感受產(chǎn)品的各種好處。顧客需要：了解產(chǎn)品，了解價(jià)格，了解服務(wù)，了解導(dǎo)購(gòu)員，感受購(gòu)物環(huán)境。銷(xiāo)售工作：吸引顧客的注意和興趣，產(chǎn)品介紹，品牌介紹，資料說(shuō)明，環(huán)境因

素，服務(wù)素質(zhì)。

銷(xiāo)售人員表現(xiàn)：表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。

三、比較：

過(guò)程：與其它產(chǎn)品作各方面比較。

顧客表征：不斷發(fā)問(wèn)窮根究底，次數(shù)較多，時(shí)間較長(zhǎng)。

顧客需要：品牌與品牌，產(chǎn)品與產(chǎn)品，價(jià)格與價(jià)格，服務(wù)與服務(wù)反復(fù)比較。銷(xiāo)售工作：對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的充分了解，站在顧客的立場(chǎng)提出忠

懇的分析。

銷(xiāo)售人員表現(xiàn)：誠(chéng)懇，客觀，理解。

四、評(píng)說(shuō)：

過(guò)程：判斷利弊，找出

顧客表征：沉默，不喜好別人打擾

顧客需要：對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行評(píng)判；對(duì)品牌進(jìn)行評(píng)判；對(duì)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)人員工作進(jìn)行

評(píng)判；對(duì)是否物有所值進(jìn)行評(píng)判。

銷(xiāo)售工作：耐心等待，或“還有什么我來(lái)告訴您呢？”

銷(xiāo)售人員表現(xiàn)：耐心等待。

五、確認(rèn)：

過(guò)程：確認(rèn)自己的選擇是正確的顧客表征：自覺(jué)與不自覺(jué)地表示認(rèn)同產(chǎn)品，試探性的壓價(jià)。

顧客需要：價(jià)格再優(yōu)惠，得到服務(wù)承諾的確認(rèn)，希望得到尊重，盡快成交。銷(xiāo)售工作：對(duì)顧客提出的需要如不能滿(mǎn)足應(yīng)表示歉意，要適當(dāng)贊揚(yáng)顧客的選擇

是正確的。

銷(xiāo)售人員表現(xiàn)：切忌過(guò)分興奮。

六、購(gòu)買(mǎi)：

過(guò)程：愿意為商品付出代價(jià)。

顧客表征：興奮、平常、顧慮、異常

顧客需要：買(mǎi)單，開(kāi)票

銷(xiāo)售工作：引導(dǎo)好顧客買(mǎi)單，開(kāi)票，做好售后服務(wù)叮囑，留下好印象，爭(zhēng)取顧

客的口碑和重復(fù)消費(fèi)。

銷(xiāo)售人員表現(xiàn)：態(tài)度認(rèn)真

七、評(píng)價(jià):

過(guò)程：以使用后的感受與預(yù)先期望和公司承諾進(jìn)行比較總結(jié)。

顧客表征：滿(mǎn)意、非常滿(mǎn)意、不滿(mǎn)意，上當(dāng)受騙。

顧客需要：非常滿(mǎn)意者與人分享重復(fù)消費(fèi)。

銷(xiāo)售工作：了解顧客的使用情況，理好發(fā)生的各種問(wèn)題，找機(jī)會(huì)與顧客溝通，聯(lián)系。

銷(xiāo)售人員表現(xiàn)：責(zé)任感。

產(chǎn)品介紹四步曲

一，了解顧客的需要

二，介紹產(chǎn)品的特征

三，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

四，介紹產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的利益

顧客購(gòu)買(mǎi)的七個(gè)心理階段

引起注意

產(chǎn)生興趣

使用聯(lián)想

擁有的欲望

進(jìn)行比較

產(chǎn)生信賴(lài)

認(rèn)定購(gòu)買(mǎi)

顧客購(gòu)買(mǎi)的“八”字訣

新---新穎時(shí)尚

美---美麗

名---品牌名氣尊貴

實(shí)---實(shí)惠，耐用

信---信賴(lài)度

異---標(biāo)新立異追求個(gè)性化

廉---價(jià)格低廉

廦---特殊嗜好

促成交易的技巧

小狗交易法：先讓顧客。

多者擇一法：以多個(gè)款式的試穿達(dá)成一件以上產(chǎn)品的交易。

推定承諾法：提倡讓顧客已經(jīng)承諾購(gòu)買(mǎi)，不斷朝此方向努力。

反問(wèn)成交法：當(dāng)顧客發(fā)問(wèn)時(shí)，以回應(yīng)或問(wèn)句反問(wèn)對(duì)方，來(lái)促成交易（原來(lái)你要

買(mǎi)的是什么）

優(yōu)惠協(xié)定法（是否確定要產(chǎn)品）：折扣前要同顧客取得一個(gè)口頭的協(xié)定。買(mǎi)兩

件九折，一件九折要請(qǐng)示。

本利比較法：將商品的價(jià)值與顧客利益作比較，來(lái)說(shuō)明商品的價(jià)值。

利弊比較法：將商品的不利面轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣妗?/p>

獨(dú)一無(wú)二法：以唯一的機(jī)會(huì)來(lái)促使顧客下購(gòu)買(mǎi)決定。

直接發(fā)問(wèn)法：直接提問(wèn)，問(wèn)出原因。

間接發(fā)問(wèn)法：以間接的方式去引導(dǎo)核心問(wèn)題

心理暗示法：不斷重復(fù)一些有利于增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心的問(wèn)句，達(dá)到暗示的作用，并推動(dòng)成交。

一個(gè)顧客的價(jià)值思考?

1.__________________________

2.__________________________

3.__________________________

4.__________________________

是什么決定市場(chǎng)穿透?

顧客滿(mǎn)意度決定產(chǎn)品的市場(chǎng)穿透程度

產(chǎn)品品質(zhì)加服務(wù)的品質(zhì)顧客的滿(mǎn)意度

構(gòu)成服務(wù)過(guò)程的所有關(guān)健時(shí)刻服務(wù)的品質(zhì)

員工的服務(wù)警覺(jué)性每一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻所提供服務(wù)的品質(zhì)

服務(wù)的理念(信息，價(jià)值觀）警覺(jué)性

影響服務(wù)品質(zhì)的五大因素

可靠度（32%）反應(yīng)度（22%）保證（19%）同情心（16%）有形化（11%）可靠度：令人可依靠，并能正確執(zhí)行所承諾的服務(wù)的能力，它是構(gòu)成服務(wù)品質(zhì)的最重要的決定因素和核心要素。

l反應(yīng)度：指企業(yè)員工幫助顧客及時(shí)服務(wù)的意愿和積極程度。

l保證：指員工的知識(shí)與禮貌，所給予顧客的一種信任感和信心的能力。l同情心：是一種“感同身受”的情懷，是為顧客提供關(guān)心和個(gè)性服務(wù)的表現(xiàn)。l有形化：將無(wú)形的服務(wù)透過(guò)產(chǎn)品，專(zhuān)賣(mài)店，服務(wù)人員以及各種轉(zhuǎn)播材料表現(xiàn)出

來(lái)的品牌價(jià)值。

黃金法則：己所不為勿施于人

白金法則：投其所好

第五篇：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

超級(jí)導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程

本培訓(xùn)適合： 服裝導(dǎo)購(gòu) 家具銷(xiāo)售 電話(huà)銷(xiāo)售 終端銷(xiāo)售

課程背景：

經(jīng)過(guò)多年對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、房地產(chǎn)、服飾家具導(dǎo)購(gòu)、電話(huà)銷(xiāo)售以及銷(xiāo)售主管的培訓(xùn)和調(diào)研顯示：公司一方面新人留不住、老員工沒(méi)激情、主管壓力越來(lái)越大，另一方面產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、品牌種類(lèi)繁多，使競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)更加激烈。

公司面臨著員工流失率嚴(yán)重、團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力、業(yè)績(jī)下降或不穩(wěn)定、市場(chǎng)占有率降低、利潤(rùn)越來(lái)越少等問(wèn)題嚴(yán)重影響公司的生存和發(fā)展。

本培訓(xùn)旨在通過(guò)改變心態(tài)來(lái)激發(fā)員工工作熱情，快速提升溝通能力來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，通過(guò)提高異議處理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力來(lái)打造高效團(tuán)隊(duì)，從而增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，來(lái)幫助公司快速發(fā)展壯大。

課程收益：

為什么工作態(tài)度決定我們?nèi)松某蓴?。如何打造團(tuán)隊(duì)凝聚力。

如何運(yùn)用溝通的四大技巧來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。怎樣才能撬開(kāi)顧客的嘴巴并快速獲取信任。

怎樣的報(bào)價(jià)方式可以使產(chǎn)品賣(mài)得更好、賣(mài)得更久、賣(mài)得更貴。如何應(yīng)對(duì)顧客的異議處理，臨門(mén)一腳，拿下訂單。

課時(shí)及課程形式： 為期一天，6個(gè)小時(shí)

參加人員：

銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)導(dǎo)購(gòu)

主講人簡(jiǎn)介：

晨曦，現(xiàn)任管子企業(yè)管理咨詢(xún)（上海）有限公司資深講師，擁有十幾年豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并負(fù)責(zé)對(duì)新員工和在職員工的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作，擁有豐富的銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，技能實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，幽默風(fēng)趣的培訓(xùn)風(fēng)格，運(yùn)用改變心態(tài)可以改變業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售理念，贏得了合作公司的滿(mǎn)意和學(xué)員的好評(píng)。

課程核心內(nèi)容

第一節(jié)提升門(mén)店業(yè)績(jī)，先明白簡(jiǎn)單道理

一、你在為誰(shuí)工作嗎

二、今天地努力工作，是為了明天更好地生活

三、距離金牌導(dǎo)購(gòu)，您到底有多少差距

四、是誰(shuí)在驅(qū)逐顧客 六

怎樣獲取顧客的信任

第二節(jié) 做門(mén)店銷(xiāo)售很簡(jiǎn)單

一、做門(mén)店越簡(jiǎn)單越有效

二、如何把顧客做成朋友

三、什么叫導(dǎo)購(gòu)

四、導(dǎo)購(gòu)四步驟

第三節(jié) 與顧客溝通技巧

一、沒(méi)有不好溝通的顧客

二、溝通應(yīng)注意的問(wèn)題點(diǎn)

三、自我說(shuō)服----聯(lián)想

四、自我說(shuō)服----人性

五、成功的關(guān)鍵----傾聽(tīng)

第四節(jié)

提升業(yè)績(jī)的四大法寶

一、認(rèn)同技巧

二、提問(wèn)技巧

三、贊美應(yīng)注意的問(wèn)題

四、引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)

第五節(jié)

如何招呼顧客

一、用正確的方法做事

二、店中無(wú)客戶(hù)，你在做什么

三、招呼顧客的幾種方法

四、如何快速建立融洽的關(guān)系

第六節(jié)

如何理解顧客需求，確定產(chǎn)品

一、適合的才是最好的二、向醫(yī)生學(xué)習(xí)

三、產(chǎn)品推介

第七節(jié)

如何展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

一、專(zhuān)家才是贏家

二、找到問(wèn)題點(diǎn)并解決

三、FABE介紹：

四、關(guān)注細(xì)節(jié)

五、讓顧客體驗(yàn)

六、成套銷(xiāo)售

第八節(jié)

如何異議處理

一、顧客為什么有異議

二、處理異議四步驟

三、為什么顧客愛(ài)殺價(jià)

四、誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死

五、提升價(jià)值讓顧客覺(jué)得值得

六、逐級(jí)遞減報(bào)價(jià)技巧

七、如何不降價(jià)也開(kāi)單

第九節(jié)

臨門(mén)一腳，迅速開(kāi)單

一、開(kāi)單時(shí)間點(diǎn)

二、如何提升成交

三、如何在成交后盡力避免悔單

第十節(jié)

如何挽留顧客----做好服務(wù)，不離不棄

一、銷(xiāo)售不會(huì)結(jié)束

二、感動(dòng)顧客

顧客服務(wù)要做別人不敢做的事勤勞的蜜蜂有糖吃三、四、投訴是顧客給我們的最后機(jī)會(huì)

1、如何預(yù)防顧客投訴：

2、處理投訴的技巧：