第一篇：服裝導(dǎo)購員銷售服務(wù)流程

服裝導(dǎo)購員銷售服務(wù)流程

一、了解顧客購買心理過程，等于撐握了顧客的購買心理，這樣更有利于促進(jìn)成交率。研究表明，顧客的購買心理過程有注視(被產(chǎn)品所吸引)-興趣(以產(chǎn)品產(chǎn)生興趣)-聯(lián)想(產(chǎn)品的用途)-欲望(產(chǎn)生購買心理)-比較(觸摸產(chǎn)品，了解用途)-信心(由產(chǎn)品的質(zhì)量、導(dǎo)購員的解說而來)-行動(dòng)(產(chǎn)生購買行業(yè))-滿足(得到滿意的服務(wù))。

二、做好銷售前準(zhǔn)備。在進(jìn)行服裝銷售前，導(dǎo)購員要做好隨時(shí)接待顧客的準(zhǔn)備。保持良好的精神狀態(tài)、面帶微笑。而不是沒有顧客上門就一群人聚在一起聊天。同時(shí)，導(dǎo)購員可以趁著空閑的時(shí)間，整理賣場產(chǎn)品、賣場陳列。這樣可以保持賣場整潔，同時(shí)可以吸引顧客注意。

三、撐握接近顧客時(shí)機(jī)。撐握接近顧客時(shí)機(jī)很重要。有些導(dǎo)購員在顧客進(jìn)門時(shí)就迫不及待的接近顧客介紹產(chǎn)品，這樣只會(huì)讓顧客反感，或者把顧客嚇跑，什么時(shí)候接近顧客是比較好的時(shí)機(jī)呢?如果顧客注視一款產(chǎn)品很久、產(chǎn)生觸摸產(chǎn)品的行為、突然在某一產(chǎn)品面前站住時(shí)，導(dǎo)購員就可以接近顧客。向顧客介紹產(chǎn)品的具體用途、特點(diǎn)。在與顧客溝通過程 中，還需要揣摩顧客的購買需要，這樣更有利于銷售成功率。

四、學(xué)會(huì)勸說。在向顧客介紹了產(chǎn)品的特征用途之后，導(dǎo)購員需要“勸說”顧客購買產(chǎn)品，那么如何“勸說”顧客購買產(chǎn)品呢?可以采取下面幾種方法：實(shí)事求是的“勸說”，主要就產(chǎn)品的用途說服顧客購買;投其所好的“勸說”，根據(jù)顧客的興趣，說服顧客。在“勸說”顧客購買產(chǎn)品的過程中，導(dǎo)購員需要配合一些手勢(shì)，介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，善于與其他品牌進(jìn)行比較，證明產(chǎn)品的價(jià)值，這樣才能使“勸說”產(chǎn)生效果。

五、撐握成交的進(jìn)機(jī)。了解成交的時(shí)機(jī)，當(dāng)消費(fèi)者不再發(fā)問，若有所思，開始詢問價(jià)錢時(shí)，這代表顧客已經(jīng)開始有購習(xí)產(chǎn)品的沖動(dòng)了。這時(shí)導(dǎo)購員可以在旁邊“督促”他們，讓他們盡快下決心購習(xí)。當(dāng)顧客購買了產(chǎn)品后，導(dǎo)購員還需要引領(lǐng)顧客前去交款，幫顧客做好包裝，同時(shí)，還需要迎送顧客出門，并歡迎他們下次繼續(xù)光臨。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也是留住顧、建立顧客信賴感、提高連鎖店知名度的重要手段。

第二篇：服裝導(dǎo)購員銷售技巧

服裝導(dǎo)購員銷售技巧

在服裝銷售的過程中，導(dǎo)購員不僅起著加速銷售的作用，而且也代表著商家的外在形象，因此，很多商家不惜重金對(duì)服裝導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高服裝導(dǎo)購員的銷售技巧，下文就介紹了服裝導(dǎo)購員的銷售技巧進(jìn)行了介紹，可供參考!要掌握服裝導(dǎo)購員的銷售技巧，我們可以從以下兩個(gè)方面做起!

一、服裝導(dǎo)購員首先要做到以下幾點(diǎn)：

1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3.注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。

4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

二、服裝導(dǎo)購員要掌握接近客戶的方法

在銷售過程中，服裝導(dǎo)購員可以采取以下幾種方法去接近客戶。

1.提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎?

這件衣服很適合您!

請(qǐng)問您穿多大號(hào)的?

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

2.介紹接近法

看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹：

a、特性(品牌、款式、面料、顏色)

b、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)

c、好處(舒適、吸汗、涼爽)

互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

3.贊美接近法

即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。如：您的包很特別，在哪里買的?

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)

俗語：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示

友好，并樂意與你交流。

4.示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。

試穿的注意事項(xiàng)：

a.主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

b.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

c.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

d.評(píng)價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

第三篇：服裝導(dǎo)購員銷售技巧

服裝導(dǎo)購員銷售技巧

“顧客光臨”，營業(yè)員是靜靜地走開，還是輕輕地留下，這里蘊(yùn)含著營業(yè)員的商業(yè)功底。作為一名普通的消費(fèi)者，筆者同大多數(shù)女性具有共同的愛好--逛商店。但在逛的過程中，經(jīng)常會(huì)碰到令人尷尬的場面：正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺(tái)還沒看清商品時(shí)，營業(yè)員就馬上湊上來一聲連一聲地追問“買什么”或忙不迭的把商品遞到你面前。在這種情況下，顧客不回答或不作反應(yīng)顯得很不禮貌，窘迫中的顧客留下一句“隨便看看”后，便惶惶然匆匆離去。

90年代的大商場，都十分注重營造優(yōu)美的購物環(huán)境，提供豐富多彩、適銷對(duì)路的商品，但往往忽視營業(yè)員素質(zhì)及柜臺(tái)接待技巧和方法。同顧客直接打交道的營業(yè)員一向被看作商鋪的門臉，其形象也是商場整體形象的反映。所以營業(yè)員素質(zhì)的高低，接待技巧如何對(duì)商店來講是至關(guān)重要的。

柜臺(tái)接待技巧一：“男女有別”

由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。男性消費(fèi)者在購買商品以前，一般都有明確的目標(biāo)，所以在購買過程中動(dòng)機(jī)形成迅速，對(duì)自己的選擇具有較強(qiáng)的自信性。當(dāng)幾種購買動(dòng)機(jī)發(fā)生沖突時(shí)，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男性消費(fèi)者不愿“斤斤計(jì)較”，也不喜歡花很多時(shí)間去選擇、比較，即使買到的商品稍有毛病，只要無關(guān)大局，就不去追究。男性消費(fèi)者在購買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，他們一般是強(qiáng)調(diào)商品的效用及其物理屬性，感情色彩比較淡薄，很少有沖動(dòng)性購買，也很少有反悔退貨現(xiàn)象。針對(duì)男性消費(fèi)者的這些特點(diǎn)，營業(yè)員應(yīng)主動(dòng)熱情地接待，積極推薦商品，詳細(xì)介紹商品的性能、特點(diǎn)、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿足男性消費(fèi)者求快的心理要求。

在購買過程中，女性消費(fèi)者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響，一則廣告或一群人爭相搶購的場面，都可能引發(fā)女性消費(fèi)者特別是年輕女性消費(fèi)者一次沖動(dòng)性購買，所以女性消費(fèi)者購買后后悔及退貨現(xiàn)象比較普遍。同時(shí)，女性消費(fèi)者比較強(qiáng)調(diào)商品的外觀形象及美感，注重商品的實(shí)用性與具體利益。在購買商品時(shí)，即要求商品完美，具有時(shí)代感，符合社會(huì)潮流，又要從商品的實(shí)用性大小去衡量商品的價(jià)值及自身利益。這就是女性消費(fèi)者走東店進(jìn)西店，比來比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購買決心的原因。

所以營業(yè)員在接待女性顧客時(shí)，需要更多的熱情和耐心，提供更周到細(xì)致的服務(wù);不要急于成交，給她們足夠的挑選、比較的時(shí)間，滿足其求真的心理。

柜臺(tái)接待技巧二：“察顏觀色”

營業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好，有針對(duì)性的進(jìn)行接待。

1.從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷

不同的消費(fèi)者，對(duì)商品的需求各不相同。一般來講，老年人講究方便實(shí)用，中年人講究美觀大方，青年人講究時(shí)髦漂亮;工人喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識(shí)分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當(dāng)消費(fèi)者臨近柜臺(tái)時(shí)，營業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推測其職業(yè)和愛好，有針對(duì)性的推薦介紹商品。

2.從視線、言談、舉止上判斷

眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應(yīng)。從消費(fèi)者的言談舉止、表情流露能進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需要和購買動(dòng)機(jī)，還可以看出消費(fèi)者的脾氣和性格。動(dòng)作敏捷、說話干脆利索的消費(fèi)者，其性格一般是豪爽明快的，對(duì)這種消費(fèi)者，營業(yè)員應(yīng)迅速為其推介商品，快速達(dá)成交易。在挑選商品時(shí)，動(dòng)作緩慢，挑來比去，猶豫不決的消費(fèi)者，一般屬于順從型的性格特征，獨(dú)立性較差。對(duì)于這種消費(fèi)者，營業(yè)員應(yīng)耐心周到，幫助其挑選，并適當(dāng)?shù)募右越忉專偈蛊渥鞒鲑徺I決定。

3.從消費(fèi)者的相互關(guān)系上判斷

消費(fèi)者到商店買東西，特別是購買數(shù)量較多、價(jià)格較高的商品時(shí)，大多是結(jié)伴而來，在選購時(shí)由于各自的個(gè)性特征及興趣、愛好不同，意見往往不一致。接待這樣的消費(fèi)者，營業(yè)員要弄清以下情況：

①誰是出錢者。有些時(shí)候符合出錢者的意愿是很重要的。

②誰是商品的使用者。有些時(shí)候使用者對(duì)選定商品有決定作用。

③誰是同行者中的“內(nèi)行”。由于“內(nèi)行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對(duì)商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以后，營業(yè)員還要細(xì)心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然后以“守門人”為中心，幫助他們統(tǒng)一意見，選定商品。

1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。

2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。

3，專業(yè)度的撐握;做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。

4，增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知識(shí)，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。

5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)

銷售技巧五條金律

現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見，認(rèn)為如果客戶提的問

題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。

第二：同意客戶的感受

當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

第四篇：服裝導(dǎo)購員銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

服裝導(dǎo)購員銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

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姓名：** 班級(jí)：** 學(xué)號(hào)： **號(hào)

實(shí)習(xí)單位：**實(shí)業(yè)股份有限公司

實(shí)習(xí)部門：人力部到直營部

實(shí)習(xí)崗位：導(dǎo)購

實(shí)習(xí)所在地：**

實(shí)習(xí)單位指導(dǎo)人：** 職務(wù)：人力資源部總監(jiān)

實(shí)習(xí)時(shí)間：***．**．**——****.**．**

為期3個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，在這三個(gè)月的實(shí)習(xí)中，貼近了社會(huì)，豐富了社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，使自身對(duì)社會(huì)有了初步的感性認(rèn)識(shí)，并且學(xué)到了許多課本以外的知識(shí)，受益非淺?，F(xiàn)在我就對(duì)這三個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：

一、實(shí)習(xí)單位概況

1．實(shí)習(xí)單位性質(zhì)：**實(shí)業(yè)股份有限公司屬私營實(shí)體。創(chuàng)建于****年**月，其前身**制衣實(shí)業(yè)有限公司成立于****年**月。

2．實(shí)習(xí)單位規(guī)模：屬中型企業(yè)，現(xiàn)代化的工廠按國際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和建造，可年產(chǎn)各類服裝**余萬件。集團(tuán)固定資產(chǎn)：**億元。員工****余人。目前已擁有****多家專賣店（廳，柜）

3．實(shí)習(xí)單位經(jīng)營狀況：經(jīng)濟(jì)效益良好，在**同行業(yè)居龍頭地位，是**服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從**年起，公司率先導(dǎo)入特許經(jīng)營理念，全力拓展專賣計(jì)劃，市場綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領(lǐng)域保持第一名。

4．實(shí)習(xí)單位主要產(chǎn)品：集團(tuán)以服飾為主業(yè)，涉及香煙，酒，茶，皮具，實(shí)習(xí)相關(guān)大全：http://shixi.xiexiebang.com/房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領(lǐng)帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以**茄克衫最為著名，素有“***”美譽(yù)。

5．實(shí)習(xí)單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務(wù)流程：

5．1公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有H.K，上海，日本三地優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師，每年兩次的服裝定貨會(huì)時(shí)設(shè)計(jì)出最新的款式，設(shè)計(jì)出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產(chǎn)車間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長選購，由倉庫發(fā)貨到各直營專賣店和代理商。也有一部分貨品是外單，全部出口。

5．2專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會(huì)——營業(yè)開始——準(zhǔn)備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實(shí)開標(biāo)——核對(duì)單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后——賬目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會(huì)組織——環(huán)境清場

6．實(shí)習(xí)單位的經(jīng)營管理特點(diǎn)與利弊

6．1集團(tuán)一直堅(jiān)持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識(shí)”為宗旨對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過對(duì)員工的有效激勵(lì)來充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。

6．2利弊

比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。實(shí)習(xí)相關(guān)大全：http://shixi.xiexiebang.com/你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)性服務(wù)；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。

B．真正尊重顧客。

要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。

C．和顧客建立情感聯(lián)系。

給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。

D．制定公平合理的價(jià)格，而不是最低的價(jià)格。

要懂得價(jià)值等于顧客的全方位體驗(yàn)。適當(dāng)開展促銷，對(duì)銷售的產(chǎn)品提供保障。

E．為顧客提供便利。

現(xiàn)代人惜時(shí)如金，因此專賣店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，實(shí)習(xí)報(bào)告網(wǎng)快速地結(jié)賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結(jié)賬通道設(shè)置等多種手段，給顧客帶來實(shí)實(shí)在在的便利。

三、我的實(shí)習(xí)心得

通過這次實(shí)習(xí)，使我認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化對(duì)于企業(yè)生命的重要性。企業(yè)文化是企業(yè)將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營體系，從而快速提升企業(yè)的凝聚力，并且增強(qiáng)了經(jīng)營體系不斷創(chuàng)新的能力。而創(chuàng)新又不僅是企業(yè)家或員工個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)行為更是一種生命力更強(qiáng)的、創(chuàng)造價(jià)值更高的經(jīng)營要素。

3個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，十分感謝公司對(duì)我提供的幫助。能夠擁有這樣的經(jīng)歷，無論是對(duì)現(xiàn)在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運(yùn)。在這里，我能夠有機(jī)會(huì)通過實(shí)踐來加深自己的服裝專業(yè)知識(shí)，學(xué)會(huì)了如何合理的把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際操作中，讓我充分的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會(huì)了和善待人，也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)！這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài)，也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，融入社會(huì)，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，在實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

此時(shí)此刻；即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實(shí)的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。

第五篇：導(dǎo)購員銷售操作流程

深圳市皇室太古實(shí)業(yè)有限公司

店面銷售操作流程

顧客進(jìn)店導(dǎo)購員接待的步驟具體如下：

優(yōu)秀的導(dǎo)購員在銷售過程中應(yīng)表現(xiàn)出：主動(dòng)、熱情、靈活。

一：顧客通過柜臺(tái)前營業(yè)員致歡迎詞。（打招呼）

1：歡迎詞包括：“歡迎光臨”“請(qǐng)欣賞我們的飾品”“歡迎參觀”

2：顧客進(jìn)入專賣店原則上要求一位導(dǎo)購員致歡迎詞，不必大家一起招呼。

3：要求導(dǎo)購員具有很強(qiáng)的親和力，微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的微笑。

二：通過親情的溝通掌握顧客購買的意向，緊扣顧客的心理并對(duì)顧客感興趣的飾品有針對(duì)性的介紹；（接待）

1：一般導(dǎo)購員在銷售中常見的溝通的方法：觀察法、詢問法、勸說。

2：交流溝通的方式必須是表現(xiàn)出極大的靈活性和主動(dòng)性。

3：親情溝通：導(dǎo)購員在銷售過程中適當(dāng)運(yùn)用親情溝通不僅可以減緩銷售壓力的氛圍，更主要的是通過親情的溝通縮短與顧客之間的距離，贏得顧客的信任。

4：“賣產(chǎn)品不如賣自己”，只有讓顧客首先接受我們的導(dǎo)購員，才有可能接受我們的服務(wù)最后購買我們的產(chǎn)品。（發(fā)揮自己的人格魅力）

三：當(dāng)顧客確定或默認(rèn)時(shí)，立即開票讓其買單。（成交）

1：防止顧客改變主意從而節(jié)外生枝。

2：讓顧客跟著導(dǎo)購員的思路走。

四：在給顧客包裝的時(shí)候建議顧客是否需要購買其他飾品（連帶銷售）

1：提醒顧客是否需要購買其他配套飾品，讓顧客覺得你在處處為他（她）著想。

如：一 顧客在柜臺(tái)已經(jīng)購買一根項(xiàng)鏈，可以建議她“我們公司剛到一批新款吊墜，和你的項(xiàng)鏈搭配效果會(huì)很好，價(jià)格也比較實(shí)惠，你不妨欣賞一下！”

五：交接時(shí)向顧客簡單介紹珠寶首飾的保養(yǎng)。

1：提醒顧客珠寶首飾需要定期的保養(yǎng)和維護(hù)。

2：防止顧客投訴時(shí)帶來的不必要麻煩。

六：歡送顧客離柜。（致歡送詞）

1：致歡送詞：“歡迎再次光臨”

2：目送顧客直至離開專賣店。

七：柜臺(tái)的整理：（飾品的整理和衛(wèi)生工作打掃）

1：顧客離柜三分鐘后整理飾品，對(duì)貨品進(jìn)行歸類、恢復(fù)原位。

2：顧客離店五分鐘后打掃柜臺(tái)。（包括玻璃柜臺(tái)內(nèi)外、鏡子）

3：帳務(wù)的整理：對(duì)銷售的飾品進(jìn)行消帳

注：

1）在銷售過程中營業(yè)員須帶白手套并使用托盤。（專業(yè)性）

1：白手套的目的主要是保持飾品的清潔。

2：托盤的作用：為了顯示飾品的視覺效果；防止飾品與玻璃柜臺(tái)發(fā)生劃痕影響產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

2）試戴翡翠手鐲時(shí)必須使用塑料薄膜和毛巾。

1：塑料薄膜的作用主要是為了增加潤滑度減少摩擦。

2：白毛巾有三個(gè)效果；

a：通過色差展示翡翠的視覺效果

b：放置于玻璃柜臺(tái)之上，防止翡翠手鐲脫落。

c：增大摩擦，固定手肘，保護(hù)因手肘的移動(dòng)而導(dǎo)致翡翠的滑落。

3）給顧客試戴同類飾品不得超過三枚。

注：本資料屬皇室太古內(nèi)部資料，切勿外泄！-1-！

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1：安全性（貨品展示過多，會(huì)存在安全隱患）

2：貨品展示過多，顧客可能會(huì)一時(shí)沒有主見，浪費(fèi)成交的最佳機(jī)會(huì)！

4）柜臺(tái)打掃要求：顧客離柜三分鐘整理飾品；五分鐘后打掃柜臺(tái)。

5）熟悉柜臺(tái)內(nèi)的貨品。要求營業(yè)員對(duì)本柜臺(tái)內(nèi)貨品要做到心中有數(shù)。（貨品的品種、數(shù)量、價(jià)格、款式分布，擺放的具體位置等等）

6）當(dāng)其他營業(yè)員需要幫忙時(shí)，需聆聽半分鐘，并以一人為主。

7）當(dāng)顧客離店時(shí)，切忌竊竊私語。

8）當(dāng)顧客提出需要買3000-4000元首飾的時(shí)候，導(dǎo)購員該如何幫他挑選？

9）鉆石4C中，哪個(gè)是最重要的？

舉例：

顏色：皮膚

切工：身材

凈度；胎記

款式；服裝

注：本資料屬皇室太古內(nèi)部資料，切勿外泄！-2-！