第一篇：運(yùn)作管理：四招提升店鋪銷售業(yè)績(jī)

運(yùn)作管理：四招提升店鋪銷售業(yè)績(jī)

“為什么沒(méi)有業(yè)績(jī)？”這是許多終端店鋪經(jīng)常會(huì)問(wèn)自己和員工的一句話。作為店鋪的導(dǎo)購(gòu)等銷售人員也會(huì)這樣自問(wèn)。是自己的商品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了？是目前經(jīng)濟(jì)不景氣？郜鎮(zhèn)坤想要告訴店鋪經(jīng)營(yíng)者，不要再找客觀原因，店鋪業(yè)績(jī)不能提升，更重要的是從自己身上找原因，業(yè)績(jī)不好不能怨天尤人，同樣，業(yè)績(jī)提升也并不是沒(méi)有辦法的事情。

在這里，門店銷售管理培訓(xùn)專家郜鎮(zhèn)坤教店鋪經(jīng)營(yíng)者四招提升銷售業(yè)績(jī)。第一招：正確的商鋪選址策略提升業(yè)績(jī)

1、同類商鋪聚集的街區(qū)

在很多地方我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，同類商鋪往往聚集在某一個(gè)街區(qū)，而這樣更能夠招攬顧客。從顧客的角度分析，有這么多的店面供選擇表示貨品齊全，可以比較參考，選擇面比較寬，而且也不怕價(jià)格不公道。因此，店鋪經(jīng)營(yíng)者不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，同業(yè)越多，人氣越旺，業(yè)績(jī)也就越好。

商鋪生意是扎堆的生意，消費(fèi)者進(jìn)入特定商圈選購(gòu)自己滿意的商品，主要是比較選擇的結(jié)果。郜鎮(zhèn)坤提醒商鋪經(jīng)營(yíng)者牢記一點(diǎn)，消費(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的商品比較。因此，只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn)，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

2、人口密度高的地區(qū)

居民聚居、人口集中的地方是適宜開(kāi)設(shè)店鋪的地方。在人口集中的地方，人們有著各種各樣的對(duì)于商品的大量需求，如果店鋪能夠設(shè)在這樣的地方，致力于滿足人們的需要，那肯定會(huì)生意興隆，此種地段的店鋪收入通常也比較穩(wěn)定。

3、交通便利的地區(qū)

比如旅客上下車較多的街道上，幾個(gè)主要車站的附近，或者顧客并行距離很近的街道?？墒苟鄶?shù)人購(gòu)物都較為方便。

第二招：商鋪導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)提升提高業(yè)績(jī)

有經(jīng)驗(yàn)的的商鋪老板能夠從導(dǎo)購(gòu)的銷售統(tǒng)計(jì)表中看出，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購(gòu)可以輕松提高20%以上的銷售業(yè)績(jī)。商鋪經(jīng)營(yíng)獲利來(lái)源主要靠的就是顧客的臨時(shí)決策購(gòu)買能力，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購(gòu)能夠正確揣摩顧客的心理并積極引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決

定，讓顧客心甘情愿的套腰包，并不斷積累回頭客。可以這么說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)素養(yǎng)與銷售能力將直接影響到店面的業(yè)績(jī)。

因此，商鋪要想提升業(yè)績(jī)就要培養(yǎng)一批在個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能方面都很優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。如何提升導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能呢？方式有兩種，一種是通過(guò)自己的努力學(xué)習(xí)來(lái)不斷的提高，另一種就是接受專業(yè)人員的培訓(xùn)。而作為一名在銷售前線與培訓(xùn)工作都有著的較為豐富經(jīng)驗(yàn)的講師，提升店面銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能，是郜鎮(zhèn)坤一生不變的追求，也是要把自己所掌握的一些技巧和方法都交與大家的義不容辭的義務(wù)。

什么是職業(yè)素養(yǎng)呢？職業(yè)素養(yǎng)是人類在社會(huì)活動(dòng)中需要遵守的行為規(guī)范。如果把一個(gè)職業(yè)人或一個(gè)企業(yè)比作一棵樹(shù)，根系就是其職業(yè)素養(yǎng)，枝、干、葉、型就是其顯現(xiàn)出來(lái)的職業(yè)素養(yǎng)的表象。要想枝繁葉茂，必須根系發(fā)達(dá)。

導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)主要可通過(guò)以下幾方面提升：

1、培養(yǎng)積極的心態(tài)

成功學(xué)大師拿破侖·希爾經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，造成人與人之間成功與失敗的巨大反差的關(guān)鍵性因素就是心態(tài)。保持積極的心態(tài)能夠使人精力充沛，對(duì)成功充滿信心并堅(jiān)持不懈的追求。

對(duì)于店面導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，同樣要擁有積極的心態(tài)，導(dǎo)購(gòu)每天都要面對(duì)形形色色的顧客，要保持良好的心態(tài)面對(duì)顧客的異議，面對(duì)顧客能夠微笑并稱贊對(duì)方，從細(xì)微的工作中發(fā)現(xiàn)美好的事物并不斷鼓勵(lì)自己前行，是不錯(cuò)的提升銷售業(yè)績(jī)、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的方法。

2、良好的溝通能力

表面上來(lái)看，溝通能力似乎就是一種能說(shuō)會(huì)道的能力，實(shí)際上它包含更多的內(nèi)容，包括一個(gè)人從穿著打扮到言談舉止等一切行為的能力。一個(gè)具有良好溝通能力的人，他可以將自己所擁有的專業(yè)知識(shí)及能力充分的發(fā)揮出來(lái)，去感染對(duì)方，給對(duì)方留下“我最棒”、“我可以信賴”的印象。

在實(shí)際店面銷售更是考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)溝通能力的時(shí)機(jī)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)能夠從顧客進(jìn)店的那一刻起就觀察出顧客的購(gòu)買意圖，再搭配良好的溝通能力，進(jìn)一步獲悉顧客的消費(fèi)心理，最終促成銷售。

3、專業(yè)的銷售技巧

技巧是起到畫龍點(diǎn)睛的作用。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員不但要有專業(yè)知識(shí)，心態(tài)也須端正，如果沒(méi)有良好的銷售技巧的話，有可能在“臨門一腳”關(guān)鍵時(shí)刻也會(huì)把煮熟的鴨子弄飛。這里講的技巧主要體現(xiàn)在：會(huì)說(shuō)，即“能否說(shuō)到點(diǎn)子上”；會(huì)聽(tīng)，即“理解顧客心聲，把握顧客需求”；會(huì)看，即“從細(xì)節(jié)觀察顧客本文轉(zhuǎn)載于華夏陶瓷網(wǎng)需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)”；會(huì)干，即“善于處理顧客異議,巧妙促成顧客購(gòu)買”；會(huì)想，即“想客戶之所想，急客戶之所急”。

第三招：商鋪形象管理提升業(yè)績(jī)

店面形象管理是影響店面業(yè)績(jī)的重要因素之一，重點(diǎn)就要在店面外觀形象與店員職業(yè)素養(yǎng)上提升。職業(yè)素養(yǎng)前面已經(jīng)提到，這里不再贅述，郜鎮(zhèn)坤重點(diǎn)闡述下門店圍觀形象的管理。

一、門店外觀形象呈現(xiàn)

1、店鋪標(biāo)志。標(biāo)志是一家店鋪向顧客展示自己的名片，郜鎮(zhèn)坤從事多年門店銷售管理培訓(xùn)工作，在深入到企業(yè)客戶內(nèi)部考察過(guò)程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的終端店鋪在背景墻、標(biāo)志墻及玻璃幕墻上隨意掛置張貼其他物品，影響了店面的整體形象美觀。要知道，標(biāo)志就如人的臉面，只有整潔的形象才能獲得他人好感，對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，同樣如此。

2、展示柜。門店的整體形象由店內(nèi)所有物品構(gòu)成，展示柜作為占據(jù)門店大部分空間的物品，一定要與門店整體形象設(shè)計(jì)風(fēng)格相一致。這其中就要牽涉到色彩搭配的相關(guān)知識(shí)，不同的色彩帶給人的感受不同，門店要結(jié)合自身實(shí)際情況，比如，產(chǎn)品性質(zhì)、客戶類型等綜合考慮色彩定位，這樣才能迎合客戶需求，帶來(lái)舒服的視覺(jué)體驗(yàn)。當(dāng)然，展示柜的形狀也在設(shè)計(jì)范圍之內(nèi)。

3、音響。

4、燈光。店面燈光的設(shè)計(jì)，對(duì)商品及店內(nèi)購(gòu)物氣氛也有一定的影響，要特別注意燈光的明暗度，太明或太暗都會(huì)影響商品陳列效果。店內(nèi)照明燈光設(shè)計(jì)要堅(jiān)持不留照明死角原則，同時(shí)做好照明分區(qū)搭配，不同的商品用不同的燈具表現(xiàn)。要做到突出局部重點(diǎn)商品、表現(xiàn)商品材質(zhì)肌理等效果。

5、商品陳列。

商品的陳列是一門藝術(shù)，他涵蓋了美學(xué)、視覺(jué)藝術(shù)等多種知識(shí)。我們?cè)谕獬雎眯袝r(shí)，見(jiàn)到好的人文景觀設(shè)計(jì)會(huì)不自覺(jué)的駐足流連觀看。就在于它充分迎合了人們對(duì)于美學(xué)及視覺(jué)的要求，帶給人舒服、美觀的感受。對(duì)于店鋪商品陳列同樣如此，好的商品陳列與搭配能夠帶給人美的享受，激發(fā)客人想要將其據(jù)為己有的欲望。

關(guān)于商品陳列的技巧等相關(guān)知識(shí)這里就不在贅述，郜鎮(zhèn)坤會(huì)在以后的文章中相繼提到。

二、門店形象設(shè)計(jì)原則

現(xiàn)在任何一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上，終端門店都是數(shù)不勝數(shù)，如何在眾多的門店中脫穎而出？這里有六個(gè)原則要注意：

1、整體美觀原則

門店形象最重要的就是要考慮整體效果。必須做到整齊劃

一、美觀醒目和清潔衛(wèi)生。商品的陳列要跟購(gòu)物的環(huán)境相匹配，生動(dòng)的陳列要與整潔美觀的購(gòu)物環(huán)境相匹配，這樣才能夠取到很好的陳列效果。在整體美觀方面的要求，除了要保證整體形象的一致和統(tǒng)一，更加要保證門店內(nèi)產(chǎn)品和裝飾和諧統(tǒng)一。

2、貨品豐富原則

豐富的貨品可以讓顧客有更多的選擇余地，同時(shí)也會(huì)給客戶帶來(lái)該公司產(chǎn)品豐富的好印象，能夠很大程度的吸引顧客的注意力。逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候，那些賣飲品的店鋪紛紛把庫(kù)存都擺到門口就是為了營(yíng)造一種熱銷的形象，吸引顧客購(gòu)買。但是貨品豐富也要講究原則，并不是把所有的貨品都雜亂無(wú)章的堆放在一起就可以了，要注意陳列的區(qū)隔性，不同品類和風(fēng)格的產(chǎn)品要加以區(qū)別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品定位，在陳列上進(jìn)行區(qū)別，保證豐富的貨品能夠帶來(lái)無(wú)限的購(gòu)物遐想。

3、充分展示原則

主導(dǎo)產(chǎn)品或具有戰(zhàn)略意義引導(dǎo)消費(fèi)的產(chǎn)品，在展示的過(guò)程中要做到充分展示的原則，展示的產(chǎn)品要盡量做到平面和立體相結(jié)合的原則。保證展示的全方位效果，并且在展示的過(guò)程中要根據(jù)產(chǎn)品銷售的策略適當(dāng)引入產(chǎn)品的文化元素，以產(chǎn)生品牌聯(lián)想，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

4、新品優(yōu)先原則

廠家新推出的商品要陳列在門店的突出位置。新品推廣時(shí)廠家在一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)，同時(shí)會(huì)有相應(yīng)的廣告支持，充分利用廠家的廣告資源，保證新品能夠成為新的市場(chǎng)賣點(diǎn)加以推廣，能夠吸引消費(fèi)者的眼球，提高銷售能力。

5、一目了然原則

商品的陳列最重要的一點(diǎn)就是要讓進(jìn)店顧客能夠?qū)ι唐返母鞣N屬性一目了然，這樣才能幫助顧客迅速做出是否購(gòu)買的判斷，激發(fā)其沖動(dòng)性購(gòu)買的心理。這樣就必須做到：

貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客。

每一種商品不能被其它商品擋住視線。

貨架下層不易看清的陳列商品，可以傾斜陳列。

顏色相近的商品陳列時(shí)應(yīng)注意色帶色差區(qū)分。

6、伸手可及的原則

在商品的陳列過(guò)程中，要注意商品的陳列高度，力求達(dá)到伸手可及，讓顧客能夠感受到商品的質(zhì)感，并通過(guò)觸摸的方式，增加對(duì)產(chǎn)品的了解，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望，在消費(fèi)過(guò)程中，消費(fèi)者更希望能夠直接觸及到商品，而非通過(guò)觀察就能夠作出購(gòu)買的決定。

第四招：產(chǎn)品促銷與推廣提升業(yè)績(jī)

日日有活動(dòng)，月月有促銷，這是當(dāng)前各行業(yè)市場(chǎng)的真實(shí)寫照。終端的促銷推廣與良好的服務(wù)已經(jīng)成為提高門店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好終端的促銷與服務(wù)也是我們提升店面銷量的重要砝碼。

1、促銷是業(yè)績(jī)提升的催化劑

中國(guó)的消費(fèi)者從眾心理較為明顯，這就決定了賣場(chǎng)中的第一要素不是賣產(chǎn)品，而是先怎樣聚攏人。專賣店只有來(lái)了顧客，才會(huì)有與顧客文章出處是華夏陶瓷網(wǎng)溝通和交流的機(jī)會(huì)，如果顧客沒(méi)有到來(lái)，沒(méi)有人流量一切都是空談。

而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促銷。促銷是作用就是活化店鋪氣氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顧客成交了。

無(wú)論是淡季還是旺季，店鋪都可以通過(guò)有效的促銷手段在店鋪內(nèi)制造“熱賣”氣氛。通過(guò)短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場(chǎng)占有率和店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

2、店鋪促銷流程

一般店鋪的促銷流程為：

1)先確定目標(biāo)

2)促銷對(duì)象

3)促銷時(shí)間(特殊的時(shí)間/商場(chǎng)周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略決定)

4)促銷主題(激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物沖動(dòng)/讓促銷活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意)

5)促銷方式與研究(優(yōu)惠券/贈(zèng)品/積分點(diǎn)券/獎(jiǎng)勵(lì)/銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列和時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以舊換新/抽獎(jiǎng))

6)媒體的選擇與分析

3、店鋪促銷方法

促銷的方法有很多種，作為店鋪經(jīng)營(yíng)者不能一提到店鋪促銷，就知道特價(jià)、打折這些個(gè)方法，其實(shí)促銷方法的不同，最終達(dá)到的效果卻也不盡相同。

近年來(lái)，隨著各種媒介的興起，商家的促銷手段也不斷的花樣翻新，像今年2月14號(hào)情人節(jié)，在北京、上海、廣州、成都、重慶、武漢、香港七地，騰訊微博同時(shí)舉辦了一個(gè)名為“最大聲的告白”微博上墻線上線下互動(dòng)活動(dòng)。春節(jié)經(jīng)濟(jì)、圣誕節(jié)經(jīng)濟(jì)……多年之前，這些節(jié)假日只是實(shí)體商家的營(yíng)銷狂歡。但今年，微博、SNS社交網(wǎng)站也不甘寂寞，即便不參與商品銷售，騰訊、新浪、人人網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也希望依賴“感情營(yíng)銷”機(jī)會(huì)，獨(dú)攬眼球經(jīng)濟(jì)，以便在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)用戶數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)。

店鋪業(yè)績(jī)提升要考慮多方面因素，大生意是從小生意開(kāi)始做起，從細(xì)節(jié)上把握每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，并做到最好，業(yè)績(jī)提升將不再是難題。

第二篇：店鋪管理—如何提升銷售業(yè)績(jī)

如何提升銷售業(yè)績(jī)

銷售業(yè)績(jī)是企業(yè)的生命線，是企業(yè)獲取利潤(rùn)的基礎(chǔ)。因此，不斷提升銷售業(yè)績(jī)是企業(yè)生存和下一步發(fā)展的主要途徑。而企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)來(lái)源于商場(chǎng)中每個(gè)品牌的銷售業(yè)績(jī)，只有每個(gè)品牌的銷售業(yè)績(jī)提升了，才能保證企業(yè)的銷售提升。

●制定銷售計(jì)劃是品牌業(yè)績(jī)提升的行動(dòng)指南

●有效的商品陳列展示和賣場(chǎng)布置是品牌業(yè)績(jī)提升的道具 ●豐富的商品知識(shí)及銷售技巧是品牌業(yè)績(jī)提升的主要手段 ●有效的庫(kù)存管理是品牌業(yè)績(jī)提升的根本保障

一、制定銷售計(jì)劃的重要性

有利于減少工作中的失誤，通過(guò)計(jì)劃過(guò)程，可以預(yù)計(jì)未來(lái)可能的變化，從而制定適應(yīng)變化的最佳方案，減少工作中的失誤。

有利于明確工作目標(biāo)、計(jì)劃，制定的目標(biāo)為各級(jí)員工指明了組織發(fā)展方向，可以使員工的行動(dòng)對(duì)準(zhǔn)既定目標(biāo)。

有利于提高經(jīng)濟(jì)效益，計(jì)劃為下屬提供了明確的工作目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的確最佳途徑，提高了工作效率和利益

有利于控制工作計(jì)劃、工作組織活動(dòng)制定目標(biāo)、指標(biāo)、步驟、進(jìn)度和預(yù)計(jì)成果，是控制活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。制定計(jì)劃的兩個(gè)重點(diǎn) *制定銷售計(jì)劃

*主管工作時(shí)間的合理分配 制定銷售計(jì)劃

小組計(jì)劃下達(dá)后，主管層層分解到品牌； 品牌將計(jì)劃分解到每月、每周、每天；

小組每天晨會(huì)時(shí)主管可下達(dá)每個(gè)品牌每天的銷售計(jì)劃；并對(duì)昨天的銷售情況進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于不趕進(jìn)度的品牌及時(shí)提出指導(dǎo)意見(jiàn)，以確保周計(jì)劃的完成； 小組周會(huì)時(shí)可對(duì)一個(gè)周的品牌銷售情況及進(jìn)度進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于不趕進(jìn)度的品牌及時(shí)提出指導(dǎo)意見(jiàn)，以確保月計(jì)劃的完成；

組月會(huì)時(shí)可對(duì)一個(gè)月的品牌銷售情況及進(jìn)度進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于不趕進(jìn)度的品牌及時(shí)提出指導(dǎo)意見(jiàn)，以確保年計(jì)劃的完成； 主管工作時(shí)間的合理分配

主管營(yíng)業(yè)前的時(shí)間應(yīng)該重點(diǎn)在賣場(chǎng)和員工一起打掃衛(wèi)生、檢查商品，而我們往往會(huì)忙于一些其它的事情，浪費(fèi)掉這短短的黃金間。

備注：營(yíng)業(yè)前的時(shí)間雖然短暫，但是就這短暫的幾十分鐘是主管和員工最好的溝通、貼近的時(shí)間。

營(yíng)業(yè)前的工作 召開(kāi)晨會(huì)

檢查賣場(chǎng)商品陳列，做好指導(dǎo)工作 帶領(lǐng)員工清理衛(wèi)生

核對(duì)前日?qǐng)?bào)表傳公司，要求廠家及時(shí)補(bǔ)貨。（可根據(jù)報(bào)表、卡片，匯總出缺貨明細(xì)）

檢查效果燈、背景燈是否正常開(kāi)啟 員工做好迎賓準(zhǔn)備

第三篇：如何提升店鋪銷售業(yè)績(jī)

如何提升店鋪銷售業(yè)績(jī)？

“為什么沒(méi)有業(yè)績(jī)？”這是許多終端店鋪經(jīng)常會(huì)問(wèn)自己和員工的一句話。作為店鋪的導(dǎo)購(gòu)等銷售人員也會(huì)這樣自問(wèn)。是自己的商品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了？是目前經(jīng)濟(jì)不景氣？

其實(shí)，店鋪經(jīng)營(yíng)者不要再找客觀原因，店鋪業(yè)績(jī)不能提升，更重要的是從自己身上找原因，業(yè)績(jī)不好不能怨天尤人，同樣，業(yè)績(jī)提升也并不是沒(méi)有辦法的事情。

第一招：正確的商鋪選址策略提升業(yè)績(jī)

1、同類商鋪聚集的街區(qū)

在很多地方我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，同類商鋪往往聚集在某一個(gè)街區(qū)，而這樣更能夠招攬顧客。從顧客的角度分析，有這么多的店面供選擇表示貨品齊全，可以比較參考，選擇面比較寬，而且也不怕價(jià)格不公道。因此，店鋪經(jīng)營(yíng)者不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，同業(yè)越多，人氣越旺，業(yè)績(jī)也就越好。

商鋪生意是扎堆的生意，消費(fèi)者進(jìn)入特定商圈選購(gòu)自己滿意的商品，主要是比較選擇的結(jié)果。請(qǐng)商鋪經(jīng)營(yíng)者牢記一點(diǎn)，消費(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的商品比較。因此，只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn)，就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

2、人口密度高的地區(qū)

居民聚居、人口集中的地方是適宜開(kāi)設(shè)店鋪的地方。在人口集中的地方，人們有著各種各樣的對(duì)于商品的大量需求，如果店鋪能夠設(shè)在這樣的地方，致力于滿足人們的需要，那肯定會(huì)生意興隆，此種地段的店鋪收入通常也比較穩(wěn)定。

3、交通便利的地區(qū)

比如旅客上下車較多的街道上，幾個(gè)主要車站的附近，或者顧客并行距離很近的街道?？墒苟鄶?shù)人購(gòu)物都較為方便。

第二招：商鋪導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)提升提高業(yè)績(jī)

有經(jīng)驗(yàn)的的商鋪老板能夠從導(dǎo)購(gòu)的銷售統(tǒng)計(jì)表中看出，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購(gòu)可以輕松提高20%以上的銷售業(yè)績(jī)。商鋪經(jīng)營(yíng)獲利來(lái)源主要靠的就是顧客的臨時(shí)決策購(gòu)買能力，優(yōu)秀的商鋪導(dǎo)購(gòu)能夠正確揣摩顧客的心理并積極引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定，讓顧客心甘情愿的套腰包，并不斷積累回頭客?？梢赃@么說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)素養(yǎng)與銷售能力將直接影響到店面的業(yè)績(jī)。

因此，商鋪要想提升業(yè)績(jī)就要培養(yǎng)一批在個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能方面都很優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。如何提升導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素養(yǎng)與銷售技能呢？方式有兩種，一種是通過(guò)自己的努力學(xué)習(xí)來(lái)不斷的提高，另一種就是接受專業(yè)人員的培訓(xùn)。

什么是職業(yè)素養(yǎng)呢？職業(yè)素養(yǎng)是人類在社會(huì)活動(dòng)中需要遵守的行為規(guī)范。如果把一個(gè)職業(yè)人或一個(gè)企業(yè)比作一棵樹(shù)，根系就是其職業(yè)素養(yǎng)，枝、干、葉、型就是其顯現(xiàn)出來(lái)的職業(yè)素養(yǎng)的表象。要想枝繁葉茂，必須根系發(fā)達(dá)。

導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)主要可通過(guò)以下幾方面提升：

1、培養(yǎng)積極的心態(tài)

成功學(xué)大師拿破侖·希爾經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，造成人與人之間成功與失敗的巨大反差的關(guān)鍵性因素就是心態(tài)。保持積極的心態(tài)能夠使人精力充沛，對(duì)成功充滿信心并堅(jiān)持不懈的追求。對(duì)于店面導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，同樣要擁有積極的心態(tài)，導(dǎo)購(gòu)每天都要面對(duì)形形色色的顧客，要保持良好的心態(tài)面對(duì)顧客的異議，面對(duì)顧客能夠微笑并稱贊對(duì)方，從細(xì)微的工作中發(fā)現(xiàn)美好的事物并不斷鼓勵(lì)自己前行，是不錯(cuò)的提升銷售業(yè)績(jī)、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的方法。

2、良好的溝通能力

表面上來(lái)看，溝通能力似乎就是一種能說(shuō)會(huì)道的能力，實(shí)際上它包含更多的內(nèi)容，包括一個(gè)人從穿著打扮到言談舉止等一切行為的能力。一個(gè)具有良好溝通能力的人，他可以將自己所擁有的專業(yè)知識(shí)及能力充分的發(fā)揮出來(lái)，去感染對(duì)方，給對(duì)方留下“我最棒”、“我可以信賴”的印象。

在實(shí)際店面銷售更是考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)溝通能力的時(shí)機(jī)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)能夠從顧客進(jìn)店的那一刻起就觀察出顧客的購(gòu)買意圖，再搭配良好的溝通能力，進(jìn)一步獲悉顧客的消費(fèi)心理，最終促成銷售。

3、專業(yè)的銷售技巧

技巧是起到畫龍點(diǎn)睛的作用。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員不但要有專業(yè)知識(shí)，心態(tài)也須端正，如果沒(méi)有良好的銷售技巧的話，有可能在“臨門一腳”關(guān)鍵時(shí)刻也會(huì)把煮熟的鴨子弄飛。這里講的技巧主要體現(xiàn)在：會(huì)說(shuō)，即“能否說(shuō)到點(diǎn)子上”；會(huì)聽(tīng)，即“理解顧客心聲，把握顧客需求”；會(huì)看，即“從細(xì)節(jié)觀察顧客本文轉(zhuǎn)載于華夏陶瓷網(wǎng)需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)”；會(huì)干，即“善于處理顧客異議,巧妙促成顧客購(gòu)買”；會(huì)想，即“想客戶之所想，急客戶之所急”。

第三招：商鋪形象管理提升業(yè)績(jī)

店面形象管理是影響店面業(yè)績(jī)的重要因素之一，重點(diǎn)就要在店面外觀形象與店員職業(yè)素養(yǎng)上提升。

一、門店外觀形象呈現(xiàn)

1、店鋪標(biāo)志。標(biāo)志是一家店鋪向顧客展示自己的名片，郜鎮(zhèn)坤從事多年門店銷售管理培訓(xùn)工作，在深入到企業(yè)客戶內(nèi)部考察過(guò)程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的終端店鋪在背景墻、標(biāo)志墻及玻璃幕墻上隨意掛置張貼其他物品，影響了店面的整體形象美觀。要知道，標(biāo)志就如人的臉面，只有整潔的形象才能獲得他人好感，對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，同樣如此。

2、展示柜。門店的整體形象由店內(nèi)所有物品構(gòu)成，展示柜作為占據(jù)門店大部分空間的物品，一定要與門店整體形象設(shè)計(jì)風(fēng)格相一致。這其中就要牽涉到色彩搭配的相關(guān)知識(shí)，不同的色彩帶給人的感受不同，門店要結(jié)合自身實(shí)際情況，比如，產(chǎn)品性質(zhì)、客戶類型等綜合考慮色彩定位，這樣才能迎合客戶需求，帶來(lái)舒服的視覺(jué)體驗(yàn)。當(dāng)然，展示柜的形狀也在設(shè)計(jì)范圍之內(nèi)。

3、音響。

4、燈光。店面燈光的設(shè)計(jì)，對(duì)商品及店內(nèi)購(gòu)物氣氛也有一定的影響，要特別注意燈光的明暗度，太明或太暗都會(huì)影響商品陳列效果。店內(nèi)照明燈光設(shè)計(jì)要堅(jiān)持不留照明死角原則，同時(shí)做好照明分區(qū)搭配，不同的商品用不同的燈具表現(xiàn)。要做到突出局部重點(diǎn)商品、表現(xiàn)商品材質(zhì)肌理等效果。

5、商品陳列。

商品的陳列是一門藝術(shù)，他涵蓋了美學(xué)、視覺(jué)藝術(shù)等多種知識(shí)。我們?cè)谕獬雎眯袝r(shí)，見(jiàn)到好的人文景觀設(shè)計(jì)會(huì)不自覺(jué)的駐足流連觀看。就在于它充分迎合了人們對(duì)于美學(xué)及視覺(jué)的要求，帶給人舒服、美觀的感受。對(duì)于店鋪商品陳列同樣如此，好的商品陳列與搭配能夠帶給人美的享受，激發(fā)客人想要將其據(jù)為己有的欲望。

二、門店形象設(shè)計(jì)原則

現(xiàn)在任何一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上，終端門店都是數(shù)不勝數(shù)，如何在眾多的門店中脫穎而出？這里有六個(gè)原則要注意：

1、整體美觀原則

門店形象最重要的就是要考慮整體效果。必須做到整齊劃

一、美觀醒目和清潔衛(wèi)生。商品的陳列要跟購(gòu)物的環(huán)境相匹配，生動(dòng)的陳列要與整潔美觀的購(gòu)物環(huán)境相匹配，這樣才能夠取到很好的陳列效果。在整體美觀方面的要求，除了要保證整體形象的一致和統(tǒng)一，更加要保證門店內(nèi)產(chǎn)品和裝飾和諧統(tǒng)一。

2、貨品豐富原則

豐富的貨品可以讓顧客有更多的選擇余地，同時(shí)也會(huì)給客戶帶來(lái)該公司產(chǎn)品豐富的好印象，能夠很大程度的吸引顧客的注意力。逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候，那些賣飲品的店鋪紛紛把庫(kù)存都擺到門口就是為了營(yíng)造一種熱銷的形象，吸引顧客購(gòu)買。

但是貨品豐富也要講究原則，并不是把所有的貨品都雜亂無(wú)章的堆放在一起就可以了，要注意陳列的區(qū)隔性，不同品類和風(fēng)格的產(chǎn)品要加以區(qū)別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品定位，在陳列上進(jìn)行區(qū)別，保證豐富的貨品能夠帶來(lái)無(wú)限的購(gòu)物遐想。

3、充分展示原則

主導(dǎo)產(chǎn)品或具有戰(zhàn)略意義引導(dǎo)消費(fèi)的產(chǎn)品，在展示的過(guò)程中要做到充分展示的原則，展示的產(chǎn)品要盡量做到平面和立體相結(jié)合的原則。保證展示的全方位效果，并且在展示的過(guò)程中要根據(jù)產(chǎn)品銷售的策略適當(dāng)引入產(chǎn)品的文化元素，以產(chǎn)生品牌聯(lián)想，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

4、新品優(yōu)先原則

廠家新推出的商品要陳列在門店的突出位置。新品推廣時(shí)廠家在一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)，同時(shí)會(huì)有相應(yīng)的廣告支持，充分利用廠家的廣告資源，保證新品能夠成為新的市場(chǎng)賣點(diǎn)加以推廣，能夠吸引消費(fèi)者的眼球，提高銷售能力。

5、一目了然原則

商品的陳列最重要的一點(diǎn)就是要讓進(jìn)店顧客能夠?qū)ι唐返母鞣N屬性一目了然，這樣才能幫助顧客迅速做出是否購(gòu)買的判斷，激發(fā)其沖動(dòng)性購(gòu)買的心理。這樣就必須做到：貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客。

每一種商品不能被其它商品擋住視線。

貨架下層不易看清的陳列商品，可以傾斜陳列。

顏色相近的商品陳列時(shí)應(yīng)注意色帶色差區(qū)分。

6、伸手可及的原則

在商品的陳列過(guò)程中，要注意商品的陳列高度，力求達(dá)到伸手可及，讓顧客能夠感受到商品的質(zhì)感，并通過(guò)觸摸的方式，增加對(duì)產(chǎn)品的了解，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望，在消費(fèi)過(guò)程中，消費(fèi)者更希望能夠直接觸及到商品，而非通過(guò)觀察就能夠作出購(gòu)買的決定。

第四招：產(chǎn)品促銷與推廣提升業(yè)績(jī)

日日有活動(dòng)，月月有促銷，這是當(dāng)前各行業(yè)市場(chǎng)的真實(shí)寫照。終端的促銷推廣與良好的服務(wù)已經(jīng)成為提高門店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好終端的促銷與服務(wù)也是我們提升店面銷量的重要砝碼。

1、促銷是業(yè)績(jī)提升的催化劑

中國(guó)的消費(fèi)者從眾心理較為明顯，這就決定了賣場(chǎng)中的第一要素不是賣產(chǎn)品，而是先怎樣聚攏人。專賣店只有來(lái)了顧客，才會(huì)有與顧客文章出處是華夏陶瓷網(wǎng)溝通和交流的機(jī)會(huì)，如果顧客沒(méi)有到來(lái)，沒(méi)有人流量一切都是空談。

而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促銷。促銷是作用就是活化店鋪氣氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顧客成交了。

無(wú)論是淡季還是旺季，店鋪都可以通過(guò)有效的促銷手段在店鋪內(nèi)制造“熱賣”氣氛。通過(guò)短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場(chǎng)占有率和店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

2、店鋪促銷流程

一般店鋪的促銷流程為：

1）先確定目標(biāo)

2）促銷對(duì)象

3）促銷時(shí)間（特殊的時(shí)間/商場(chǎng)周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略決定）

4）促銷主題（激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物沖動(dòng)/讓促銷活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意）

5）促銷方式與研究（優(yōu)惠券/贈(zèng)品/積分點(diǎn)券/獎(jiǎng)勵(lì)/銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列和時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以舊換新/抽獎(jiǎng)）

6）媒體的選擇與分析

3、店鋪促銷方法

促銷的方法有很多種，作為店鋪經(jīng)營(yíng)者不能一提到店鋪促銷，就知道特價(jià)、打折這些個(gè)方法，其實(shí)促銷方法的不同，最終達(dá)到的效果卻也不盡相同。

近年來(lái)，隨著各種媒介的興起，商家的促銷手段也不斷的花樣翻新，像今年2月14號(hào)情人節(jié)，在北京、上海、廣州、成都、重慶、武漢、香港七地，騰訊微博同時(shí)舉辦了一個(gè)名為“最大聲的告白”微博上墻線上線下互動(dòng)活動(dòng)。春節(jié)經(jīng)濟(jì)、圣誕節(jié)經(jīng)濟(jì)??多年之前，這些節(jié)假日只是實(shí)體商家的營(yíng)銷狂歡。但今年，微博、SNS社交網(wǎng)站也不甘寂寞，即便不參與商品銷售，騰訊、新浪、人人網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也希望依賴“感情營(yíng)銷”機(jī)會(huì)，獨(dú)攬眼球經(jīng)濟(jì)，以便在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)用戶數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)。

店鋪業(yè)績(jī)提升要考慮多方面因素，大生意是從小生意開(kāi)始做起，從細(xì)節(jié)上把握每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，并做到最好，業(yè)績(jī)提升將不再是難題。

第四篇：店鋪銷售業(yè)績(jī)的提升

店鋪銷售業(yè)績(jī)的提升

一、提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵

首先，我們需要了解：誰(shuí)是我們店鋪?zhàn)钪匾娜耍?/p>

顧客是我們最重要的人！

為什么說(shuō)顧客是我們最重要的人？

我們的業(yè)績(jī)（收入）來(lái)源于哪里？

當(dāng)然是來(lái)源于顧客！

只有顧客對(duì)我們銷售的商品和提供的服務(wù)滿意，才會(huì)心甘情愿的購(gòu)買。因此，提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是要讓顧客滿意。

什么是顧客滿意呢？

首先，顧客在購(gòu)買商品之前，會(huì)有一個(gè)價(jià)值判斷或是一種期望，并以此來(lái)決定是否購(gòu)買某公司的商品（服務(wù)）。當(dāng)顧客在購(gòu)買某公司商品之后，他會(huì)進(jìn)行一個(gè)比較，他是否滿意是取決于他在購(gòu)買之前的期望值與購(gòu)買商品（服務(wù)）后所獲得的價(jià)值。當(dāng)顧客在購(gòu)買后所得到的價(jià)值低于預(yù)先的期望，顧客就會(huì)感到不滿意；當(dāng)顧客在購(gòu)買后所得到的價(jià)值與預(yù)先的期望與預(yù)先的期望相同或超出，顧客就會(huì)滿意或非常滿意。

因此，顧客滿意成的感覺(jué)狀態(tài)?！?/p>

二、店鋪銷售業(yè)績(jī)受哪些因素的影響

銷售業(yè)績(jī)=來(lái)客數(shù)×客單價(jià)

（來(lái)客數(shù)= 進(jìn)店人數(shù)×成交率）

（客單價(jià)= 購(gòu)買件數(shù)×平均單價(jià)）

以10000元營(yíng)業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是20人，成交率為25%，來(lái)客數(shù)就是5人，他們客單價(jià)是2000元。

從上述構(gòu)成因素來(lái)看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

（一）提高進(jìn)店人數(shù)

1、店鋪選址

專賣店選址應(yīng)選在當(dāng)?shù)睾芊比A的地段，客流量較大。并且應(yīng)選在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中的地方，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手越集中的地方越有市場(chǎng)，同時(shí)相對(duì)于顧客而言品牌多的地方在選購(gòu)商品的時(shí)候便于選擇和比較，因此進(jìn)店的人就會(huì)多。

2、廣告、傳播媒介的宣傳力度

顧客在進(jìn)行購(gòu)買行為之前都會(huì)有一個(gè)信息收集的過(guò)程，這些信息的來(lái)源很多，一方面來(lái)源于生活中的常識(shí)，周邊人群的介紹，在周邊人群的介紹中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面來(lái)源于電視、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體。

因此加強(qiáng)廣告媒體的推廣力度，有助于顧客的信息收集。在廣告媒體投放時(shí)要注意，我們品牌的消費(fèi)群的定位，針對(duì)這類特定的消費(fèi)群他們平時(shí)喜歡看什么電視節(jié)目、報(bào)刊、雜志及看的時(shí)間段、地點(diǎn)（活動(dòng)場(chǎng)合）。媒體與時(shí)間段的選擇要符合我們的目標(biāo)，媒體主要以電

視臺(tái)、報(bào)刊、雜志。

3、店鋪形象

站在顧客的角度來(lái)看，當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)一家專賣店時(shí)，店鋪的形象、風(fēng)格、定位是否能吸引他的目光，同時(shí)與他的需求相符是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵。

4、顧客良好的口碑

通過(guò)導(dǎo)購(gòu)良好的服務(wù)，換來(lái)顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會(huì)讓更多的人知道法派，了解法派，鐘情法派。

5、促銷活動(dòng)的開(kāi)展

店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報(bào)、吸引顧客進(jìn)店。

（二）提高成交率

1、服務(wù)專業(yè)、到位。

2、產(chǎn)品吸引人。

3、購(gòu)物環(huán)境高雅、舒適。

4、較其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我們更有優(yōu)勢(shì)。

5、促銷活動(dòng)開(kāi)展。

（三）提高平均單價(jià)

1、附加推銷。

2、服飾搭配適當(dāng)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具有一定的審美眼光。

3、促銷活動(dòng)的開(kāi)展。

（四）提高購(gòu)買件數(shù)（量）

1、產(chǎn)品配置合理，補(bǔ)貨及時(shí)、貨源充足。

2、服務(wù)到位。

3、促銷活動(dòng)的開(kāi)展。

三、如何提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)？

要想提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)，我們需要站在顧客滿意的角度來(lái)分析：

（一）提升產(chǎn)品讓顧客對(duì)產(chǎn)品滿意

產(chǎn)品滿意是顧客滿意的前提，顧客和企業(yè)的關(guān)系首先體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，要作到產(chǎn)品滿意必須作好以下3方面的工作：

1、了解顧客需求

2、適應(yīng)顧客需求

為了適應(yīng)顧客需求，企業(yè)不僅要注意觀察正在發(fā)生的顧客需求變化，并且要先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握變化，準(zhǔn)確掌握變化的情況。

3、提供滿意的產(chǎn)品

1）對(duì)產(chǎn)品功能的滿意

包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等最為敏感，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，決不能把不合格的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，讓顧客買的放心。

2）對(duì)產(chǎn)品品位的滿意

產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、定位是關(guān)鍵。當(dāng)顧客走進(jìn)一家專賣店時(shí)，他不是看某一件產(chǎn)品，而是確定他是否走進(jìn)一家適合自己的專賣店，這時(shí)他會(huì)迅速的掃視一下專賣店里的陳列，擺放的產(chǎn)品，并決定是否在這家店里停留或進(jìn)行購(gòu)買。因此在各區(qū)域市場(chǎng)的適應(yīng)程度如風(fēng)格、款式、顏色、面料、尺碼等，它在很大程度上決定該區(qū)域顧客是否購(gòu)買該品牌，因此對(duì)公司而言必須要加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，多開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)定位相符的產(chǎn)品。

（二）提升店鋪的服務(wù)水平讓顧客對(duì)服務(wù)滿意

我們店鋪在服務(wù)水平的提升顯得尤為重要，因?yàn)楣緩漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)—采購(gòu)—生產(chǎn)—店鋪—銷售。在前期做了大量的工作，到了終端店鋪時(shí)，可能就因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的一句話、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作、或一個(gè)表情而使顧客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄。當(dāng)今服裝品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)并不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。

實(shí)施服務(wù)滿意的方法：

1、服務(wù)意識(shí)的訓(xùn)練

服務(wù)意識(shí)是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練才能逐漸形成，作為一種意識(shí)，他不能有規(guī)則來(lái)保持，他必須內(nèi)化在員工的人生觀里，成為一種自覺(jué)的思維意識(shí)。

2、建立完整的服務(wù)指標(biāo)

服務(wù)指標(biāo)是企業(yè)內(nèi)部為顧客提供全部服務(wù)的行為標(biāo)準(zhǔn)，僅有服務(wù)意識(shí)并不能保證有滿意的服務(wù)，企業(yè)還要建立一套完整的服務(wù)指標(biāo)。作為服務(wù)工作的指導(dǎo)和依據(jù)。

3、服務(wù)滿意度考察

員工對(duì)顧客的服務(wù)是否使顧客滿意，必須進(jìn)行考察。

1）調(diào)查方法

a、按時(shí)間分定期考察和進(jìn)行性考察。

b、按對(duì)象分全面、典型、抽象考察。

c、按方式分為直接考察、談話考察、問(wèn)卷考察。

2）服務(wù)考察內(nèi)容（員工、顧客意見(jiàn)考察）

4、服務(wù)滿意的行為強(qiáng)化（贊許、獎(jiǎng)賞、參與、職務(wù)提升）

5、服務(wù)滿意主要體現(xiàn)在：

1）售前：訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

a、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)

b、訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

① 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主推產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品的面料、風(fēng)格、款式、顏色

② 產(chǎn)品價(jià)格

③ 銷售情況平時(shí)來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、假日來(lái)客數(shù)、客單價(jià)。

④ 促銷活動(dòng)

⑤ 購(gòu)物環(huán)境，商品陳列

⑥ 待客方式

⑦ 找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)并進(jìn)行模仿，為自己所用。

2）售中：

3）售后：

① 建立和完善顧客檔案（法派真情男人網(wǎng)）

② 建立投訴和建議制度

（三）提升店鋪的形象讓顧客對(duì)形象滿意

站在顧客的角度來(lái)看，顧客對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)識(shí)除了廣告宣傳外，還應(yīng)該包括該品牌在視覺(jué)上是否引起他很大的注意，也就是我們平常說(shuō)的“第一印象”，店鋪形象是否吸引人是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵，如果我們從一開(kāi)始就沒(méi)有給顧客留下深刻的印象，那如何才能激發(fā)起顧客的購(gòu)買欲望。這點(diǎn)對(duì)于銷售價(jià)位高的服飾專賣店，顯得尤為重要。店鋪的形象可分為店鋪外部形象和店鋪內(nèi)部形象：

店鋪外部形象主要包括：

1、店招

店招就是店鋪的招牌，從品牌推廣的角度來(lái)看，在繁華的地段一個(gè)好的店招不公是店鋪?zhàn)涞氐臉?biāo)志，更是起到戶外廣告的作用。好的店招要求主要是有標(biāo)準(zhǔn)色（字）、寬 度、長(zhǎng)度、清潔、明亮、燈光要求是亮度、燈的間隔距離、打燈的時(shí)間。

2、櫥窗

櫥窗是最為有效的廣告形式，不管是路過(guò)的人還是開(kāi)車經(jīng)過(guò)的人，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步欣賞、觀望。

櫥窗陳列起到二個(gè)作用：一是品牌形象和風(fēng)格的展示，二是展示產(chǎn)品的作用。好的櫥窗陳列應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：

1）櫥窗陳列應(yīng)該要吸引人。

2）櫥窗陳列要以展示商品，服務(wù)顧客的原則。（要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息）

3）櫥窗陳列要有主題。

4）櫥窗陳列時(shí)，模特之間要有內(nèi)在的聯(lián)系。

5）櫥窗陳列時(shí)要有新鮮感。

6）櫥窗陳列是要注意燈光，色彩和清潔。

店鋪的內(nèi)部形象主要包括：

1、燈光、色彩

店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪為了節(jié)省電費(fèi)經(jīng)常在白天不開(kāi)燈或只開(kāi)一部分燈，影響店鋪的形象。店鋪的燈光有二種，次色光和曖色光，冷色光主要是金鹵燈到照明的效果，曖色光主要是聚光起到一種烘托賣場(chǎng)氣氛的作用。

2、裝璜、道具

3、擺設(shè)

與店鋪風(fēng)格相符，并隨著季節(jié)變化而改變。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在賣場(chǎng)最好能放幾盆綠色植物，給顧客一種自然清新的感覺(jué)。

4、音樂(lè)

與店鋪風(fēng)格相符，應(yīng)播放舒綬的音樂(lè)，如鋼琴等高雅音樂(lè)，不要放一些街頭歌謠，另類音樂(lè)。

5、空氣

店鋪的空氣應(yīng)給人一種清新感覺(jué)，店員應(yīng)外出用餐以免產(chǎn)生異味。在店鋪的各個(gè)角落放一些空氣清新劑。

6、溫度

賣場(chǎng)應(yīng)有空調(diào)，特別是嚴(yán)冬和炎夏，保持賣場(chǎng)的合理溫度。

7、清潔度

包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、玻璃柜、服飾、配件的清潔，要求做到?jīng)]有一絲灰塵和指印，在玻璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物和各種襯衫、鞋子的紙盒保持清爽整潔。

8、員工儀容儀表、制服，言談舉止

9、更衣室

要求有椅子、拖鞋、掛鉤、墊子、保持清潔、寬暢、無(wú)異味，在更衣室不能堆放雜物和其它物品。

10、顧客等候區(qū)

要求有沙發(fā)、茶幾、茶水、糖果、報(bào)刊、雜志、煙灰缸（干凈、無(wú)煙頭）。

11、洗手間

氣味清新、地面干燥、有手紙。

12、營(yíng)業(yè)氣氛營(yíng)造

配合節(jié)慶，促銷活動(dòng)，活用待機(jī)時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)員不能離開(kāi)商品，口離商品，盡量多向員工傳授一些商品知識(shí)，或好的感興趣的著裝知識(shí)，流行趨勢(shì)，（擴(kuò)展知識(shí)面）

13、商品陳列

（四）提升店鋪的管理水平

1、管理人員對(duì)員工管理（培訓(xùn)、授權(quán)、激勵(lì)）

作為一名店鋪的管理者，除了自身應(yīng)以身作則外，還肩負(fù)培訓(xùn)的職責(zé)，提高員工的業(yè)務(wù)水平，專業(yè)技能和確立員工明確的服務(wù)意識(shí)，讓每一個(gè)員工都學(xué)會(huì)站在顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題，我們提供服務(wù)的唯一目標(biāo)：顧客滿意。特別是處理顧客投訴的情況時(shí)，店鋪的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)適當(dāng)?shù)南路艡?quán)力，盡力讓一線的員工或管理者處理，不要事無(wú)巨細(xì)事必躬親，因?yàn)橐痪€的員工比你更了解當(dāng)時(shí)的情況，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是他們不會(huì)或者沒(méi)有能力做，而是他們沒(méi)有權(quán)力做，員工不是不敢做，而是怕做錯(cuò)了受批評(píng)，因此應(yīng)盡量放權(quán)給一線的員工并不忘對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

2、店鋪銷售管理

銷售計(jì)劃制定、執(zhí)行和檢查

1）銷售計(jì)劃制定的目的是要讓每一個(gè)員工每天都有目標(biāo)。

2）銷售計(jì)劃的制定應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、以往的銷售情況、品牌的推廣力度、廣告力

度。

3）銷售計(jì)劃制定后，應(yīng)分解到每一個(gè)月，每一天，同時(shí)要制定貨品的需求計(jì)劃。

4）每周銷售會(huì)議分折。

5）每天銷售推廣早會(huì)。

3、開(kāi)展各種形式的促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)的開(kāi)展目的：短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場(chǎng)占有率

和店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

1）先確定目標(biāo)

2）促銷對(duì)象

3）促銷時(shí)間（特殊的時(shí)間/商場(chǎng)周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略決定）

4）促銷主題（激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物沖動(dòng)/讓促銷活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意）

5）促銷方式與研究（優(yōu)惠券/贈(zèng)品/積分點(diǎn)券/獎(jiǎng)勵(lì)/銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列和時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以

舊換新/抽獎(jiǎng)）

6）媒體的選擇與分析

平面媒體

a、報(bào)紙

是最佳的平面媒體，因其宣傳區(qū)域廣而深，滲透力強(qiáng)，時(shí)效佳。但報(bào)紙的費(fèi)用相對(duì)高，不同種類、不同的版面的報(bào)紙有不同的層次的讀者，應(yīng)針對(duì)此次促銷目標(biāo)消費(fèi)群，選擇合適的版面。

b、雜志

若是做形象廣告，提升品牌知名度而言，雜志是最佳的利器。尤其是專門性雜志，因

讀者群有一定劃分，針對(duì)性強(qiáng)、效果佳。

c、海報(bào)DM

要想達(dá)到“最少費(fèi)用，最佳效果”的，海報(bào)應(yīng)該有最佳的效果。海報(bào)應(yīng)有吸引力和美

觀實(shí)用的作用，讓顧客不會(huì)隨意丟棄。

d、POP

中文的含義是：“購(gòu)買點(diǎn)的廣告場(chǎng)”直接吸引顧客進(jìn)店，誘發(fā)顧客沖動(dòng)性購(gòu)買。賣場(chǎng)要

吸引顧客進(jìn)店、購(gòu)買，氣氛很重要，試想一個(gè)熱鬧繽紛的賣場(chǎng)和一個(gè)安靜平淡的賣場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者的吸引力誰(shuí)大？

e、戶外看板、騎樓及櫥窗

立面媒體：

a、電視

b、電臺(tái)

7）賣場(chǎng)的商品陳列

8）促銷效果的評(píng)估

這是檢驗(yàn)促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)及促銷花費(fèi)是否合算的唯一途徑。同時(shí)事后的評(píng)

估也可以為將來(lái)促銷活動(dòng)的策劃參考。

促銷評(píng)估的依據(jù)是消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反映。典型的衡量方法是折扣券的回報(bào)率、贈(zèng)

品的償付情況、競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的參與人數(shù)等。而短期的銷量變化幅度就是衡量其效果的最好依據(jù)。最常見(jiàn)的評(píng)估方法是比較促銷活動(dòng)前后及其過(guò)程中銷售額的變動(dòng)情形。

4、加盟商與總部的關(guān)系

加盟商和總部本身就是同坐一條船的，對(duì)于總部而言，如果加盟商沒(méi)有利潤(rùn)，就無(wú)法擁有 長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶，公司也不可能有好的發(fā)展：所以公司必須加強(qiáng)對(duì)加盟商的管理和扶持力度，而對(duì)加盟商而言，如果公司沒(méi)有發(fā)展，加盟商也同樣不能發(fā)展。因?yàn)楣镜姆龀趾图用松痰呐浜鲜蔷o密相連的。

第五篇：如何提升店鋪銷售業(yè)績(jī)

如何提升店鋪銷售業(yè)績(jī)

簡(jiǎn)單的說(shuō)，提升店鋪銷售就是提升顧客對(duì)店鋪或者品牌的滿意度；顧客在進(jìn)入店鋪之前，對(duì)所需要購(gòu)買的商品會(huì)有一個(gè)價(jià)值的判斷和期望值的。同時(shí)在試穿和接受商品介紹的過(guò)程會(huì)進(jìn)行一個(gè)比較，顧客是否滿意取決于之前的期望值與購(gòu)買商品所付出的價(jià)值。當(dāng)顧客購(gòu)買后所得到的商品價(jià)值底于之前的期望值，顧客就會(huì)感到不滿意；當(dāng)顧客在購(gòu)買后所的到的商品價(jià)值與預(yù)先的期望相同或者超出，顧客就會(huì)滿意或非常滿意。最有效的提升顧客滿意度的方法就是將商品正確信息傳達(dá)給顧客，讓顧客在選擇商品的同時(shí)，懂得更多與商品相關(guān)或者與商品鑒賞有關(guān)的知識(shí)；給顧客推薦商品，同時(shí)也是在推薦給顧客一種生活的消費(fèi)意識(shí)，讓顧客更了解生活。

提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的核心其實(shí)說(shuō)的簡(jiǎn)單一點(diǎn)，首先是一個(gè)數(shù)學(xué)問(wèn)題。銷售業(yè)績(jī)是所有進(jìn)店購(gòu)買顧客購(gòu)買了商品以后累計(jì)出來(lái)的一個(gè)結(jié)果匯總。在零售行業(yè)里圍繞銷售業(yè)績(jī)這一概念聯(lián)系這其他幾個(gè)數(shù)學(xué)概念。銷售業(yè)績(jī)= 來(lái)客數(shù)×客單價(jià)（來(lái)客數(shù)= 進(jìn)店人數(shù)×成交率；客單價(jià)= 購(gòu)買件數(shù)×平均單價(jià)）以10000元營(yíng)業(yè)額為例，當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是20人，成交率為25%，來(lái)客數(shù)就是5人，客單價(jià)是2000元。

基于以上幾個(gè)因素，我們可以分析出只要提高以下四頂因素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

（一）提高進(jìn)店人數(shù)：一個(gè)店鋪要怎樣才能吸引人進(jìn)去呢？我們導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該都知道，我們店鋪有三個(gè)不能見(jiàn)：一不能見(jiàn)苦臉；二不能見(jiàn)昏暗；三不能見(jiàn)混亂：由此可見(jiàn)，我們導(dǎo)購(gòu)在店內(nèi)的站姿如微笑是多么重要。另外就是我們的裝修要到位、燈光要明亮。還有很重要的一點(diǎn)就是我們的陳列（包括櫥窗的陳列）。色系的組合排列、服裝的搭配與展示都要給我們顧客一種專業(yè)的感覺(jué)。只要我們能做好這三點(diǎn)，那么提高進(jìn)店人數(shù)這點(diǎn)我們就可以成功了。

（二）提高成交率：如何才能使顧客滿意的購(gòu)買我們的產(chǎn)品呢？除了我們的產(chǎn)品要吸引人外，我們專業(yè)、用心的服務(wù)（對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的全面了解是服務(wù)之基礎(chǔ)）和舒適、高雅的購(gòu)物環(huán)境都是很重要的。另外，為了更好的達(dá)成銷售，我們除了要了解自己的產(chǎn)品外還需要了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛。

（三）提高平均單價(jià)：這就要求我們的導(dǎo)購(gòu)必須充分了解自己產(chǎn)品的同時(shí)還需要具有一定的審美眼光。通過(guò)搭配提高我們的續(xù)銷率來(lái)提高平均單價(jià)，另外我們需要附加推銷（如配飾）。

（四）提高購(gòu)買件數(shù)（量）：也是提高續(xù)銷率，那提高續(xù)銷率的一個(gè)前提條件，就是我們?cè)诩皶r(shí)補(bǔ)貨的同時(shí)一定要注意配置合理（配置合理就是指補(bǔ)貨時(shí)一定要考慮搭配），隨時(shí)保證貨源充足。

以上是提高店鋪銷售業(yè)績(jī)的部分因素，當(dāng)然還有很多因素都與我們的銷售業(yè)績(jī)有關(guān)，我還需要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐去發(fā)掘和發(fā)現(xiàn)。