第一篇：《如何快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)》

陳 安 之 國(guó) 際 訓(xùn) 練 機(jī) 構(gòu)《如何快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)》

參加人員：公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、中高層管理員、銷(xiāo)售人員，其他職員 培訓(xùn)時(shí)間：120分鐘（全天候不論時(shí)間段，需提前預(yù)約）培訓(xùn)地點(diǎn)：貴公司培訓(xùn)室或會(huì)議室

人生最大的敵人是自己，一句話(huà)道破人生真諦，為什么有人比我們成功百倍千倍！為什么有的企業(yè)盈利，有的企業(yè)虧損？雖然我們沒(méi)有做錯(cuò)什么，但是不是也需要了解下成功者到底做對(duì)了什么？陳安之國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)的金牌講師將與您道破天機(jī)......無(wú)論你是獅子還是羚羊你都必須奔跑，否則將被大自然淘汰......無(wú)論你是總裁還是員工你都必須學(xué)習(xí)，否則將被市場(chǎng)淘汰......備選內(nèi)容：

□ 如何增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力

□ 如何激發(fā)員工積極、熱情、敬業(yè)的工作態(tài)度

□ 如何提升員工忠誠(chéng)度與責(zé)任心

□ 如何突破心理障礙、增強(qiáng)行動(dòng)力、快速達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo) □ 如何全力以赴、百分之百對(duì)自己生命負(fù)責(zé)任

□ 如何讓員工感恩老板，感恩公司、發(fā)自?xún)?nèi)心的以公司為家，努力 工作可以幫助貴公司在最短的時(shí)間內(nèi)最快速的達(dá)成貴公司的年度、季度、月 度目標(biāo)，同時(shí)感謝貴公司對(duì)我們的支持和信賴(lài)！愿此次活動(dòng)能推進(jìn)我們之間的友誼和財(cái)富！最后祝愿貴公司財(cái)源廣進(jìn)！大展宏圖??！

企業(yè)必備事項(xiàng)：

1、邀請(qǐng)方有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿，董事長(zhǎng)/總經(jīng)理需全場(chǎng)參與培訓(xùn)，否則講師有權(quán)取消本次演講。且需提前30分鐘與講師溝通了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。

2、有足夠時(shí)間讓所有參會(huì)者參加完會(huì)議，中途不會(huì)有其他事件干擾。

3、布置好培訓(xùn)室：

1）配置白板一塊，白板筆二支。

2）配備、調(diào)試好麥克風(fēng)、投影儀、電腦、音響。

3）學(xué)員準(zhǔn)備好筆、筆記本。

4、需派車(chē)接送講師，準(zhǔn)備好鮮花、紅牛。

5、做歡迎橫幅（熱烈歡迎陳安之國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)金牌講師蒞臨本公司指導(dǎo)）

6、公司名稱(chēng)：_____________________公司地址：___________________

7、演講時(shí)間：年月日，周（上）午時(shí)分

8、參加人數(shù) _________人，車(chē)接時(shí)間：時(shí) ________分

貴公司總裁確認(rèn)簽名：______________手機(jī)：______________

您真誠(chéng)的朋友 ：劉玉東聯(lián)系電話(huà)： ***

預(yù)祝我們的演講圓滿(mǎn)成功！

第二篇：怎樣才能快速提升業(yè)績(jī)？

怎樣才能快速提升業(yè)績(jī)？

提升業(yè)績(jī)，一直是企業(yè)致力的目標(biāo)，對(duì)于以盈利為目的的企業(yè)來(lái)說(shuō)，提升企業(yè)形象，提升產(chǎn)品知名度，打造品牌等等，企業(yè)做多方面的努力，最終目的都是為了實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升。企業(yè)要怎樣才能快速提升業(yè)績(jī)？這也是很多企業(yè)主的疑惑，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面努力：

1.努力提升產(chǎn)品的質(zhì)量

質(zhì)量是一個(gè)老生常談的話(huà)題，但是業(yè)績(jī)的提升，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量是關(guān)鍵。一款高質(zhì)量的產(chǎn)品，更容易獲得用戶(hù)的青睞，這是毋庸置疑的。提供的產(chǎn)品和服務(wù)好，用戶(hù)口碑也自然會(huì)好，會(huì)帶來(lái)更多的用戶(hù)，從而對(duì)產(chǎn)品業(yè)績(jī)的提升大有幫助。所以企業(yè)要提升業(yè)績(jī)，就得嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，做好產(chǎn)品的售前售后服務(wù)。

2.提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧

產(chǎn)品業(yè)績(jī)的提升，是在產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的前提下。一款產(chǎn)品要銷(xiāo)售出去，銷(xiāo)售人員的技巧是很重要的。所以企業(yè)要定期對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括產(chǎn)品要如何向用戶(hù)介紹，與客戶(hù)溝通的方式等等。嫻熟的銷(xiāo)售技巧，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的提升，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的提升。

3．利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳推廣

產(chǎn)品要銷(xiāo)售出去，自然少不了一個(gè)推廣的過(guò)程，廣告是最直接最有效的方式，對(duì)打開(kāi)市場(chǎng)，拓寬銷(xiāo)路特別有效。但是媒體廣告尤其是電視廣告費(fèi)用高昂，對(duì)于資金相對(duì)短缺的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是無(wú)法承受的?，F(xiàn)在企業(yè)比較傾向成本相對(duì)較低，但是效果也比較好且見(jiàn)效比較快的網(wǎng)絡(luò)推廣，目前網(wǎng)絡(luò)推廣主要是以下兩種模式：

“網(wǎng)站+seo”模式：

這是傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式且一直延續(xù)至今，利用企業(yè)的官網(wǎng)展示產(chǎn)品，從而讓用戶(hù)通過(guò)網(wǎng)站了解產(chǎn)品，主動(dòng)找上門(mén)咨詢(xún)，促成訂單，提升業(yè)績(jī)。這種以網(wǎng)站為核心的推廣，前提是要努力提升網(wǎng)站在搜索引擎的排名，才能讓更多的用戶(hù)通過(guò)搜索同類(lèi)產(chǎn)品找到您的網(wǎng)站，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量的提升。要提升網(wǎng)站的排名，首先要做好網(wǎng)站的內(nèi)部?jī)?yōu)化，再就是向外發(fā)布外鏈接，從而獲得大量高質(zhì)量而穩(wěn)定的外鏈接。提升網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量，從而提升業(yè)績(jī)。

提升信息的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面：

提升信息的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，是近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新模式?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)這么多，要提升信息的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，就得在多個(gè)平臺(tái)上發(fā)布信息，做推廣，像在各大商貿(mào)平臺(tái)發(fā)布分類(lèi)信息，供求信息；以群發(fā)郵件的形式向用戶(hù)郵箱發(fā)布廣告信息，在不能發(fā)布廣告的平臺(tái)，比如論壇和博客等，以軟文的形式發(fā)布信息。要在多個(gè)平臺(tái)上做多方位的推廣需要較多的時(shí)間和人力去實(shí)現(xiàn)，可以借助營(yíng)銷(xiāo)軟件來(lái)輔助，可以更高效，像最近熱銷(xiāo)的SKYCC組合營(yíng)銷(xiāo)軟件就能夠多方位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，且操作特別簡(jiǎn)單。

第三篇：快速提升業(yè)績(jī)的方法

快速提升業(yè)績(jī)的方法

只需很小的投入，成功運(yùn)用向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售就能給你帶來(lái)5％～25％的收益增加。在銀行和保險(xiǎn)業(yè)，這種銷(xiāo)售方式的收益尤為明顯。

相信大多數(shù)光顧過(guò)麥當(dāng)勞或是肯德基人都有這樣的經(jīng)歷：在你點(diǎn)完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務(wù)員一般都會(huì)問(wèn)您：“需要加一份新炸的薯?xiàng)l嗎？”其實(shí)這就是向上銷(xiāo)售(Up-selling)的一種典型方式。這里的“薯?xiàng)l”作為向上銷(xiāo)售的誘餌，誘使消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。實(shí)事上，向上銷(xiāo)售的方式不僅僅存在于快餐廳里，在其他的商品市場(chǎng)上，也很常見(jiàn)。比如，在你購(gòu)買(mǎi)化妝品的時(shí)，本來(lái)你只想購(gòu)買(mǎi)一個(gè)口紅，但是在售貨員的說(shuō)服下你會(huì)再購(gòu)買(mǎi)一套眼影。

除了向上銷(xiāo)售之外，還有另一種非常類(lèi)似的銷(xiāo)售銷(xiāo)售方式交叉銷(xiāo)售(Cross-selling)，它屬于是向上銷(xiāo)售的變型。與向上銷(xiāo)售不同的是，交叉銷(xiāo)售并不是引導(dǎo)顧客再購(gòu)買(mǎi)一些價(jià)格更高或是更有價(jià)值的商品（服務(wù)），而是根據(jù)顧客早先的購(gòu)買(mǎi)，發(fā)現(xiàn)顧客的多種需求，并通過(guò)滿(mǎn)足其需求而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售多種相關(guān)的商品(服務(wù))。大多數(shù)女士都會(huì)有這樣的購(gòu)物經(jīng)歷，本來(lái)去逛商場(chǎng)只是準(zhǔn)備買(mǎi)一件外套的，但是，售貨員小姐又向您推薦一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又經(jīng)不住誘惑買(mǎi)了這個(gè)包包。實(shí)際上，這就是交叉銷(xiāo)售。

很多時(shí)候人們都把向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售作為兩個(gè)同義詞，實(shí)際上這是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的縱向及橫向的兩條不同思路。兩者的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。打個(gè)比方說(shuō)，一位顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)一套海軍服款式的套裝，向上銷(xiāo)售的話(huà)，就要?jiǎng)袼偃ベI(mǎi)一件同款的風(fēng)衣。而交叉銷(xiāo)售則會(huì)建議該顧客購(gòu)買(mǎi)一些相關(guān)的搭配物，比如黑色高跟鞋，因?yàn)橐酝?gòu)買(mǎi)該套裝的人都會(huì)配上一雙黑色高跟鞋，或是因?yàn)檫@位顧客曾經(jīng)在這里買(mǎi)過(guò)一雙高跟鞋。

在實(shí)踐中，商家往往不夠重視向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的作用，只是在最后一分鐘才會(huì)例行公事地問(wèn)上一句：“還需要什么別的嗎？”殊不知有技巧地向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售對(duì)增加商家的收益有明顯的作用。這里就向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售給商家建議：第一，只管去做！第二，同時(shí)要對(duì)其進(jìn)行很好的管理。

有效管理，創(chuàng)造無(wú)限收益

只需很小的投入，向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售就能帶來(lái)5％～25％的收益增加。很多廠(chǎng)商都有這樣的經(jīng)歷：花很大的成本和投入進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，使收益增加了一定比例，但是結(jié)算利潤(rùn)時(shí)才發(fā)現(xiàn)，收益只能和投入持平，有時(shí)候甚至還不能持平。而對(duì)于向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售而言，企業(yè)所需的投入很小，對(duì)于收益的增加作用卻很明顯。

但是向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售最終能帶給你5％還是25％的收益增加，取決于你是否對(duì)其進(jìn)行有效的管理。所謂有效的管理主要是指：哪些商品（服務(wù)）可以進(jìn)行向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售，對(duì)哪些消費(fèi)者可以進(jìn)行向上和交叉銷(xiāo)售，以及增加對(duì)哪些顧客向上和交叉銷(xiāo)售的頻率等。

電信營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)師馬克·哈迪給出了關(guān)于購(gòu)買(mǎi)者會(huì)接受向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的規(guī)則：

1.沒(méi)有嘗試，肯定沒(méi)有收獲；

2.采取一些適當(dāng)?shù)拇胧?，但并沒(méi)有針對(duì)單個(gè)的消費(fèi)者或是細(xì)分市場(chǎng)的針對(duì)性的措施，則收益增加比例會(huì)達(dá)到20％～25％；

3.如果采取針對(duì)性的措施，則收益增加的比例能達(dá)到35％～50％。

這里有一個(gè)關(guān)于不同措施帶來(lái)不同收益的例子：一家食品店，通過(guò)提供打折的甜點(diǎn)進(jìn)行向上銷(xiāo)售，帶來(lái)了20％的收益增加。而運(yùn)動(dòng)用品商店，組織了會(huì)員俱樂(lè)部，為會(huì)員提供一些打折優(yōu)惠活動(dòng)，并向非會(huì)員消費(fèi)者推銷(xiāo)其會(huì)員卡，進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，結(jié)果有50％的消費(fèi)者都加入了他們的會(huì)員俱樂(lè)部?？梢?jiàn)，對(duì)向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售進(jìn)行有的放矢的管理會(huì)給商家?guī)?lái)意想不到的收益。

不斷改進(jìn)通向成功之路

很多時(shí)候，為了更好地實(shí)施向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售，就需要不斷地實(shí)踐和不斷地改進(jìn)—選擇一些商品或服務(wù)進(jìn)行向上或是交叉銷(xiāo)售，評(píng)估其效果，通過(guò)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)調(diào)查消費(fèi)者對(duì)這些銷(xiāo)售方式的反映和意見(jiàn)，然后再根據(jù)消費(fèi)者的意見(jiàn)修改這些最初的方案??這是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程。

一家體育健身器材公司，就是在這樣持續(xù)不斷的微小改進(jìn)中，在6個(gè)月之內(nèi)，使其訂單量的增幅從17％增加到了24％。僅僅通過(guò)對(duì)管理流程細(xì)節(jié)的一些改善，都能帶來(lái)如此大的收益增加，而這樣做的成本卻并不高，試問(wèn)還有什么其他的營(yíng)銷(xiāo)方式能在相同的成本條件下，帶來(lái)這樣的效果呢？

任何對(duì)于向上銷(xiāo)售最初方案的反饋，都會(huì)影響到下一步的工作，比如如何對(duì)向上銷(xiāo)售的商品進(jìn)行優(yōu)化等。還是拿上面提到的那家體育健身器材公司來(lái)說(shuō)，該公司進(jìn)行向上銷(xiāo)售的商品（優(yōu)惠方式）主要有6種。比如，其中一種是如果消費(fèi)者能一次付清貨款而不使用按揭的話(huà)，能享受打折和免費(fèi)送貨。這些措施聽(tīng)起來(lái)似乎有些復(fù)雜，但是，因?yàn)槊宽?xiàng)措施都是針對(duì)特定的商品和顧客的，對(duì)于每種商品和特定的顧客而言，是非常簡(jiǎn)單明了的。通過(guò)一系列向上銷(xiāo)售的組合措施，顧客增加了25%。

不能忽略的原則

對(duì)于向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售我們應(yīng)該遵循什么樣的原則呢？也許有人會(huì)認(rèn)為剛才我們提到的20％～25％的增加就是一個(gè)原則。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，實(shí)事上顧客的感受和態(tài)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比收益的增加更重要。前面提到的那家體育健身器材公司另一項(xiàng)向上銷(xiāo)售的措施，使訂單額增加了60％。另一家護(hù)膚品公司將皮膚護(hù)理作為向上銷(xiāo)售的項(xiàng)目，雖然將該項(xiàng)目原有的價(jià)格提高了30％，依然通過(guò)交叉銷(xiāo)售帶來(lái)了35％的收益增加。

這里有個(gè)不容忽視的原則：永遠(yuǎn)不要向消費(fèi)者推銷(xiāo)那種誰(shuí)也不需要的產(chǎn)品(服務(wù))。如果是一樣沒(méi)有用的東西，無(wú)論它的折扣多么誘人，即便它只需要5塊錢(qián)，也沒(méi)有誰(shuí)愿意去買(mǎi)。所以，想要通過(guò)向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售作為一種推銷(xiāo)過(guò)時(shí)的存貨想法，只是在浪費(fèi)時(shí)間而已。

每個(gè)品牌都有著自己獨(dú)特的特點(diǎn)，而成功實(shí)現(xiàn)向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的關(guān)鍵是注意觀(guān)察消費(fèi)者，量體裁衣地為不同的消費(fèi)者提供有針對(duì)性的向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的套餐。

技術(shù)能幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

要想出色地進(jìn)行向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售，采用一些先進(jìn)的技術(shù)絕對(duì)可以使你如虎添翼，比如，采用一些科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分程序。確保你的系統(tǒng)給那些第一次買(mǎi)你商品的顧客和那些常常買(mǎi)你商品的顧客以不一樣的向上銷(xiāo)售的方式。仔細(xì)想想鐘愛(ài)某類(lèi)商品的消費(fèi)者會(huì)偏愛(ài)哪些其他的商品，讓你的系統(tǒng)專(zhuān)為他們提供他們可能會(huì)喜歡的產(chǎn)品(服務(wù))來(lái)實(shí)現(xiàn)向上銷(xiāo)售。

每個(gè)品牌都有著自己獨(dú)特的特點(diǎn)，而成功實(shí)現(xiàn)向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的關(guān)鍵是注意觀(guān)察消費(fèi)者，量體裁衣地為不同的消費(fèi)者提供有針對(duì)性的向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的套餐。如果你真正這樣做了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一條增加利潤(rùn)的非常有效的方式。

相關(guān)鏈接

向上銷(xiāo)售：可能更好的理解應(yīng)該是追加銷(xiāo)售。是指向顧客銷(xiāo)售某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的升級(jí)品、附加品，或者其他用以加強(qiáng)其原有功能或者用途的產(chǎn)品或服務(wù)。這里的特定產(chǎn)品或者服務(wù)必須具有可延展性，追加的銷(xiāo)售標(biāo)的與原產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)甚至相同，有補(bǔ)充或者加強(qiáng)或者升級(jí)的作用。

交叉銷(xiāo)售：是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿(mǎn)足其多種需求的營(yíng)銷(xiāo)方式，從橫向角度開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)。例如，一個(gè)高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員卡的購(gòu)買(mǎi)者，可能也是一個(gè)轎車(chē)購(gòu)買(mǎi)者，并且是一位健康服務(wù)購(gòu)買(mǎi)者。如果了解這個(gè)顧客的消費(fèi)屬性和興趣愛(ài)好，我們就可以有更多的客觀(guān)參考因素來(lái)判斷。同時(shí)注意：所有這些參考因素必須要有數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)進(jìn)行存儲(chǔ)和分類(lèi)。

交叉銷(xiāo)售在銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的作用最明顯，因?yàn)檫@些行業(yè)中產(chǎn)品具有特殊性，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)這種服務(wù)的同時(shí)必須向企業(yè)提交有關(guān)的資料，他們的數(shù)據(jù)是主營(yíng)業(yè)務(wù)的天然副產(chǎn)品

第四篇：快速提高汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

汽車(chē)銷(xiāo)售人員的五項(xiàng)技能（以客戶(hù)認(rèn)可的專(zhuān)家身份，客觀(guān)的態(tài)度，幫助客戶(hù)建立他們認(rèn)可的買(mǎi)車(chē)標(biāo)準(zhǔn)）

望：充分調(diào)動(dòng)雙眼的能力，通過(guò)有效的觀(guān)察、洞察客戶(hù)的心理活動(dòng)，從而掌握未來(lái)他們需求與決策方向

? 要以貌取人這樣才能發(fā)現(xiàn)顧客的特點(diǎn)，找到切入的話(huà)題；不要以貌取人，對(duì)待所有的顧客一視同仁，所以第一個(gè)貌是一種方法，第二個(gè)貌是一種態(tài)度，有先后發(fā)生的次序的。

? 對(duì)客戶(hù)語(yǔ)言行為的觀(guān)察可以了解客戶(hù)所在地區(qū)，發(fā)達(dá)地區(qū)關(guān)注他們以往對(duì)汽車(chē)的了解程度及專(zhuān)業(yè)知識(shí)，落后地區(qū)的要更關(guān)注他們購(gòu)車(chē)的目的；其次從客戶(hù)的語(yǔ)言行為可以判斷其文化程度以決定用何種交流方式溝通；最后在一群人中還可以準(zhǔn)確判斷出誰(shuí)是有決定權(quán)的人。

? 對(duì)身體語(yǔ)言的觀(guān)察可以有效幫助你判斷客戶(hù)對(duì)你的介紹建議的反應(yīng)如何，也可以用來(lái)收集客戶(hù)在展廳里對(duì)哪種，哪臺(tái)車(chē)或者車(chē)的哪部份感興趣。

? 注意觀(guān)察客戶(hù)來(lái)到展廳后的態(tài)度，是積極配合的還是冷漠的，是無(wú)所謂的還是挑剔的。

? 對(duì)客戶(hù)來(lái)時(shí)的交通工具的觀(guān)察將有助于判斷客戶(hù)的決策傾向，是有經(jīng)驗(yàn)的還是無(wú)經(jīng)驗(yàn)的，是關(guān)心新技術(shù)的還是只關(guān)心動(dòng)力或者外形顏色的？

? 對(duì)客戶(hù)通訊工具的觀(guān)察可以看出是追新時(shí)尚新技術(shù)的還是保守穩(wěn)重喜歡成熟性，性能的穩(wěn)定性外形的樸實(shí)性或莊重性。如果用的是名牌手機(jī)，可能對(duì)新品牌不太信任，更關(guān)注品牌發(fā)展歷史與品質(zhì)，如果他的手機(jī)很跳，可能關(guān)心外形，時(shí)尚等。如果打電話(huà)完了看手表可能是注意數(shù)字很細(xì)致的人，如果好象閑聊的比較多，可能是對(duì)錢(qián)比較松的，不太爭(zhēng)的。

聞：充分利用第六感的能力怪客戶(hù)的細(xì)微變化保持高度的敏感，不放過(guò)任何有利于汽車(chē)銷(xiāo)售和能夠與富戶(hù)成交的機(jī)會(huì)

? 如果我定下來(lái)，款怎么付？這時(shí)應(yīng)該問(wèn)顧客您指的是A車(chē)還是B車(chē)，進(jìn)一步確認(rèn)顧客的需求。

? 裝一個(gè)助力要多少錢(qián)？這時(shí)應(yīng)該先問(wèn)一下顧客買(mǎi)車(chē)是不是一定需要助力？

? 客戶(hù)做出決策的過(guò)程在我們看來(lái)應(yīng)該從右腦來(lái)引導(dǎo)，而不要從左腦去理性分析，這樣只會(huì)延長(zhǎng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期，我們不應(yīng)該強(qiáng)化客戶(hù)的理性思維，而應(yīng)該把握稍縱即逝的機(jī)會(huì)。

? 準(zhǔn)客戶(hù)的表現(xiàn)：反復(fù)詢(xún)問(wèn)與產(chǎn)品有關(guān)的細(xì)節(jié)內(nèi)容；反復(fù)壓價(jià)，并提出購(gòu)買(mǎi)假設(shè)（此時(shí)要分清客戶(hù)處于調(diào)查階段的壓價(jià)還是成交階段的壓價(jià)）；要求銷(xiāo)售人員作出承諾，這時(shí)要避免說(shuō)一些含糊不清的回答，“可能，也許，應(yīng)該說(shuō)等等”；提出假設(shè)性的問(wèn)題；在展廳中停留時(shí)間較長(zhǎng)，并反復(fù)盤(pán)算和觀(guān)察（此時(shí)不要打擾他們，當(dāng)他們有要求時(shí)要馬上上前提供服務(wù)，在他們離開(kāi)時(shí)要消除他們的疑慮，這樣下次他們?cè)賮?lái)時(shí)就不再是看車(chē)了解服務(wù)了，而是討論成交細(xì)節(jié)了）

? 成交客戶(hù)（確定品牌，車(chē)型，只是選經(jīng)銷(xiāo)商或細(xì)節(jié)了）的特征：把目前的汽車(chē)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)行比較；以產(chǎn)品和服務(wù)方面的問(wèn)題為借口要求降價(jià)；主動(dòng)向親友或同行人員表明購(gòu)買(mǎi)該車(chē)的理由；主動(dòng)向銷(xiāo)售人員介紹自己對(duì)此車(chē)的好感；當(dāng)著你的面抱怨其它品牌的產(chǎn)品；身體語(yǔ)言和情緒的變化（肢體語(yǔ)言和情緒在整個(gè)信息表達(dá)中占到了93%的比例）

問(wèn)：充分利用語(yǔ)言的能力，借助專(zhuān)業(yè)的詢(xún)問(wèn)技巧，深入洞察客戶(hù)的需求

? 必須改變銷(xiāo)售人員“壟斷會(huì)談”的情況，你以為客戶(hù)需要了解關(guān)于汽車(chē)產(chǎn)品的所有信息后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？ ? 不允許銷(xiāo)售人員冒犯客戶(hù)，“戰(zhàn)勝客戶(hù)”

? 自己對(duì)產(chǎn)品不有信心，所以言不由衷，讓顧客懷疑（給你一千萬(wàn)你肯定不是買(mǎi)自己正在銷(xiāo)售的車(chē)）。因此在銷(xiāo)售中要聲情并貌，語(yǔ)言只占7%，溝通的情緒占38%，體態(tài)語(yǔ)占55% ? 誘導(dǎo)性詢(xún)問(wèn)：用“吧”來(lái)代替“嗎”有效促成交易，但可能會(huì)讓顧客有強(qiáng)迫感

? 開(kāi)放性問(wèn)題：收集信息全面，氣氛好，但可能費(fèi)時(shí)，方向不明確 ? 封閉性問(wèn)題：節(jié)省時(shí)間可控制內(nèi)容，但收集信息不全面，氣氛一般 ? 如果你覺(jué)得你總是被顧客牽著走，是因?yàn)槟阌藐愂鲂缘姆绞?，最?jiǎn)單的辦法應(yīng)該是通過(guò)詢(xún)問(wèn)來(lái)發(fā)覺(jué)得顧客的需要，然后有的放矢地介紹。

切：充分應(yīng)用一些與客戶(hù)最終購(gòu)車(chē)目標(biāo)密切關(guān)聯(lián)的條件，判斷并確認(rèn)客戶(hù)的真實(shí)需求

? 汽車(chē)銷(xiāo)售的起點(diǎn)----客戶(hù)的需求與欲望

? 汽車(chē)銷(xiāo)售的終點(diǎn)----最大限度地滿(mǎn)足這些需求與欲望 ? 汽車(chē)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)----汽車(chē)產(chǎn)品的品牌，效用與價(jià)格

? 注意顧客需求的連續(xù)性，尤其是在做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)和上門(mén)提車(chē)時(shí)，只要有充分的預(yù)見(jiàn)性就可以推銷(xiāo)更多的附加產(chǎn)品給顧客。

? 注意顧客需求的發(fā)展性，客戶(hù)在使用了一段時(shí)間后就會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的某些功能不夠用了，如果之前你與他經(jīng)常溝通，那么他的錢(qián)還有得賺

? 注意顧客需求的彈性，有的時(shí)候可以讓顧客買(mǎi)高一檔次的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冊(cè)谶x擇時(shí)也不愿意被銷(xiāo)售人員看不起，雖然他們內(nèi)心希望降低一個(gè)檔次

? 要注意建立顧客需求的認(rèn)同感和排他性，可以是汽車(chē)本身，品牌，經(jīng)銷(xiāo)商和你本人。

? 客戶(hù)為什么來(lái)（進(jìn)入展廳時(shí)）：來(lái)這里之前，您到過(guò)哪些地方看過(guò)同樣的車(chē)??？他們都給您些什么樣的承諾和保障？您感他們?nèi)绾?？您感覺(jué)他們哪些地方還不能令你滿(mǎn)意？您希望我能給您什么樣的承諾和保障？您那些朋友喜歡什么樣的汽車(chē)？ ? 客戶(hù)為什么走（準(zhǔn)備離開(kāi)展廳時(shí)）：能否請(qǐng)教一下您下不了決定的原因是什么？您還有什么別的問(wèn)題需要我?guī)兔鉀Q的嗎？ ? 客戶(hù)為什么買(mǎi)（下單或來(lái)提車(chē)時(shí)）：能請(qǐng)教一下為什么您這么喜歡這臺(tái)車(chē)嗎？您覺(jué)得它最吸引您的是哪里？能否請(qǐng)您提點(diǎn)意見(jiàn)和建議？ ? 客戶(hù)為什么不買(mǎi)（再看一看，再考慮一下）：請(qǐng)問(wèn)是什么原因讓您放棄選擇我們的車(chē)？

聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)，真正領(lǐng)悟?qū)捀鲬?hù)所表達(dá)出來(lái)的購(gòu)車(chē)意圖，獲得客戶(hù)對(duì)自己公司及車(chē)的認(rèn)同。

? 沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)，主觀(guān)地對(duì)客戶(hù)的需求目標(biāo)進(jìn)行判斷：我以為，我認(rèn)為，這樣會(huì)讓顧客覺(jué)得你過(guò)多關(guān)注自己的感受，而不關(guān)心他們的感受。

? 沒(méi)有給客戶(hù)足夠的表達(dá)空間：言多必失。比如打斷對(duì)方的話(huà)題，不站在對(duì)方的立場(chǎng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)，或者在聽(tīng)的時(shí)候缺乏誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度。? 你說(shuō)得越多，顧客知道的就越多，以后要處理的真實(shí)的和假的異議也越多

? 聽(tīng)的三個(gè)步驟：第一步做好準(zhǔn)備工作（倒水，安靜的環(huán)境，都坐下來(lái)，帶上記錄本）第二步記錄，一是防止遺忘，也是表明尊重；第三步是理解，要確認(rèn)雙方的理解是一樣的。

? 三A原則：accetp----接納客戶(hù)；appreciate----重視客戶(hù);admire----欣賞客戶(hù)，贊美客戶(hù)（事實(shí)求是，應(yīng)夸在點(diǎn)子上，如果客戶(hù)發(fā)表了對(duì)后面的工作有利的看法，銷(xiāo)售人員又給予了贊美，將大大增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲與信心）。

其實(shí)影響客戶(hù)的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售人員。沒(méi)有在客戶(hù)需求上下功夫，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不知道客戶(hù)的真實(shí)需求，不知道客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)與自己的汽車(chē)產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何。

注意：客戶(hù)要求看的車(chē)不一定就是他會(huì)買(mǎi)的車(chē)，如果你在介紹的時(shí)候沒(méi)有針對(duì)性，或者態(tài)度表現(xiàn)不夠積極，那么一是容易讓顧客不滿(mǎn)，二是往往自己處于被動(dòng)。

建立與陌生客戶(hù)融洽的溝通：從客戶(hù)的年齡，服飾，語(yǔ)言，身體語(yǔ)言，態(tài)度，交通工具，通信工具，氣質(zhì)，行為等方面知時(shí)與客戶(hù)建立情感上的溝通，以消除陌生感。比較輕松的開(kāi)場(chǎng)白就是即讓客戶(hù)感覺(jué)到受尊重和重視又不會(huì)覺(jué)得太過(guò)熱情有壓迫感。

有效收集客戶(hù)信息的要求：6W2H what：客戶(hù)買(mǎi)什么樣的車(chē)？ when：客戶(hù)準(zhǔn)備幾時(shí)買(mǎi)？ Where：準(zhǔn)備在哪里買(mǎi)？ Who：誰(shuí)做出購(gòu)買(mǎi)決策？ Why：客戶(hù)為什么要買(mǎi)車(chē)？ Which：準(zhǔn)備用哪種付款方式？ How：準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)？ How much：準(zhǔn)備花多少錢(qián)？

最有效的方法就是提問(wèn)：

您一般在哪里用車(chē)？城市還是鄉(xiāng)村？（用以確定顧客買(mǎi)車(chē)的要求，底盤(pán)懸掛等）您這車(chē)一般多少人乘坐?。浚ㄙI(mǎi)轎車(chē)還是SUV還是MPV）

您為什么想要買(mǎi)車(chē)？（想買(mǎi)車(chē)不一定會(huì)行動(dòng)，要買(mǎi)車(chē)則很快就會(huì)下決定）您覺(jué)得那家經(jīng)銷(xiāo)商有什么不太令您滿(mǎn)意的地方嗎？（了解顧客對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)需

求）

您能講講您對(duì)那車(chē)的感覺(jué)嗎？（了解他的用車(chē)體會(huì)和需求）還有誰(shuí)會(huì)跟您一塊來(lái)買(mǎi)車(chē)？（了解一下誰(shuí)做主，誰(shuí)影響）如果合適的話(huà)，您幾時(shí)決定要車(chē)？（了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲如何）

汽車(chē)的賣(mài)點(diǎn)是客戶(hù)說(shuō)了算的，我們認(rèn)為的賣(mài)點(diǎn)不一定能得到客戶(hù)的認(rèn)可。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，只有一點(diǎn)是最吸引他，讓他愿意花錢(qián)的，那就是能解決客戶(hù)的問(wèn)題。要讓顧客認(rèn)可和喜歡一臺(tái)車(chē)，必須找到他們買(mǎi)車(chē)最大的利基點(diǎn)（利益點(diǎn)），但不保證這個(gè)點(diǎn)一定與制造商的賣(mài)點(diǎn)一致。

縮小顧客的選擇范圍

當(dāng)客戶(hù)明確了他的一系列目標(biāo)之后，要讓他從造型美觀(guān)，動(dòng)力操控，舒適實(shí)用，安全，超值性五方面進(jìn)行介紹，讓客戶(hù)縮小需求范圍，達(dá)到解決最關(guān)鍵問(wèn)題的目標(biāo)。

提問(wèn)：張先生，請(qǐng)教一下如果就給您四十萬(wàn)，您買(mǎi)車(chē)考慮的五個(gè)方面中只能選一個(gè)，您選哪一個(gè)？

建立客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系，這需要有獨(dú)一無(wú)二的排他性?？梢允瞧?chē)本身的特性也可以是經(jīng)銷(xiāo)商在服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)。營(yíng)造能夠讓客戶(hù)“用心聽(tīng)你說(shuō)”的環(huán)境

? 注意細(xì)節(jié)，不要接電話(huà)，不要起身遠(yuǎn)離顧客接電話(huà)，如果顧客的電話(huà)響了，請(qǐng)他先接電話(huà)再談

? 讓客戶(hù)在心理上對(duì)你進(jìn)行確認(rèn)，認(rèn)同你，因此要先打破顧客的心理防線(xiàn)，讓他暢所欲言，“張先生，先說(shuō)明一下，我介紹的目的并不是要您馬上做出購(gòu)買(mǎi)決定，而主要是想讓你通過(guò)我的介紹對(duì)車(chē)輛有所了解，降低選車(chē)的麻煩，提高投資有效性”

世界上沒(méi)有十全十美的汽車(chē)，消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)的過(guò)程中采用的是排除法，因此 每一個(gè)銷(xiāo)售人員的工作應(yīng)該是兩方面：

? 建立客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)，保證你所在的車(chē)行和你的產(chǎn)品不被客戶(hù)排除掉 ? 針對(duì)客戶(hù)明確的需求進(jìn)行有效的產(chǎn)品展示與說(shuō)明

明確客戶(hù)關(guān)注汽車(chē)產(chǎn)品的哪個(gè)方面

? 應(yīng)該首先明確客戶(hù)到底關(guān)注的是哪個(gè)方面，哪些是優(yōu)先重點(diǎn)考慮的方面 ? 在介紹與展示的過(guò)程中，對(duì)于客戶(hù)最關(guān)注的問(wèn)題要說(shuō)明，還有別忘了你的附加利益也要說(shuō)明

? 應(yīng)該延續(xù)客戶(hù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的原有良好感受，即使是其它品牌的，“這車(chē)跟您的A6有相似的地方”

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型比較

展示將要推薦的汽車(chē)產(chǎn)品的技術(shù)資料

根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的選擇范圍有重點(diǎn)有選擇性地進(jìn)行針對(duì)性比較 列出傾向性車(chē)型的優(yōu)勢(shì)（采用詢(xún)問(wèn)的方式讓顧客來(lái)認(rèn)同）誘導(dǎo)客戶(hù)下購(gòu)買(mǎi)結(jié)論（漸進(jìn)式地讓客戶(hù)自己下結(jié)論）

關(guān)于奧迪A8和寶馬730的實(shí)例 ? 顧客問(wèn)奧迪A8是全鋁車(chē)身，寶馬730是不是？這時(shí)應(yīng)該先回答顧客的問(wèn)題，然后問(wèn)他，你能告訴我全鋁車(chē)身的車(chē)能給您帶來(lái)什么好處嗎？ ? 輕，但不可一次沖壓成型，日后維修成本高。

? 為什么買(mǎi)從來(lái)沒(méi)開(kāi)過(guò)的且有新技術(shù)的？新技術(shù)意味著多花一些不應(yīng)該花的錢(qián)，更大的使用風(fēng)險(xiǎn)，這樣的技術(shù)又是用在車(chē)輛內(nèi)部，人們不知道就無(wú)法體現(xiàn)你的投資價(jià)值。

? 寶馬的外型更具可識(shí)別性。

? 應(yīng)該多問(wèn)一句“為什么放棄在我們這里買(mǎi)車(chē)？是什么原因？”

掌握成交階段的主控權(quán)

? 客戶(hù)還沒(méi)下定單，因此很有可能再次改變主意 ? 不要因?yàn)榭蛻?hù)表現(xiàn)出成交信號(hào)而激動(dòng)不已 ? 注意客戶(hù)新提出的問(wèn)題

? 有效處理價(jià)格異議，如果是真實(shí)的要認(rèn)真對(duì)待，如果是虛假的則采用其它技巧

如何處理好臨門(mén)一腳

? 沒(méi)有把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

? 把協(xié)商階段的問(wèn)題放在了成交階段

? 心態(tài)問(wèn)題：害怕客戶(hù)拒絕，等客戶(hù)開(kāi)口，主動(dòng)放棄

? 在先前的過(guò)程中沒(méi)有轉(zhuǎn)為主動(dòng)位置，只是一個(gè)問(wèn)答機(jī)，疲于應(yīng)對(duì)

關(guān)于汽車(chē)的保修等問(wèn)題，事前叫說(shuō)明，前后是解釋?zhuān)ㄞq解）解決問(wèn)題不如預(yù)防問(wèn)題

例：經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)的點(diǎn)火線(xiàn)圈的問(wèn)題，應(yīng)該事先提醒客人每天都自檢一下。一是防止出問(wèn)題，二是教他一些汽車(chē)知識(shí)，一舉兩得呢

差異化銷(xiāo)售：品牌差異化，產(chǎn)品差異化，服務(wù)差異化 建立客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)以實(shí)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售的手段。幫助客戶(hù)建立有利于自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，那么就可以影響客戶(hù)的選擇傾向，成交機(jī)會(huì)就會(huì)大。就像微軟，用它的操作系統(tǒng)規(guī)范了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

汽車(chē)產(chǎn)品差異化的銷(xiāo)售技術(shù)原則：

在客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)形成前，幫助他們建立有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系 在客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)形成后，引導(dǎo)他們重新認(rèn)識(shí)原有標(biāo)準(zhǔn)的缺陷，再建一套新的標(biāo)準(zhǔn) 在客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)形成并不可改變時(shí)，能夠?qū)λ麄兩砗蟮目蛻?hù)產(chǎn)生影響。

A． 你是客戶(hù)第一個(gè)光顧的汽車(chē)銷(xiāo)售商 顧客的特點(diǎn)：

? 對(duì)自己的目標(biāo)和需求不明確 ? 對(duì)價(jià)格的期望值較高 ? 容易受周?chē)说挠绊?/p>

? 對(duì)汽車(chē)不了解

? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商了解也不多 確立溝通目標(biāo)：

? 建立各戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員和公司的信任 ? 幫助客戶(hù)明確他們的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) ? 誘導(dǎo)客戶(hù)建立正確的消費(fèi)觀(guān)念

? 把我們的產(chǎn)品和公司設(shè)定成顧客的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

通過(guò)提問(wèn)可以了解顧客的背景情況，進(jìn)而把幫助形成購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) ? 來(lái)這里前以什么樣的方式了解過(guò)有關(guān)汽車(chē)方面的問(wèn)題？ ? 來(lái)之前看過(guò)什么樣的車(chē)？是否去過(guò)同品牌的車(chē)行？ ? 有沒(méi)有明確的品牌或車(chē)型傾向？ ? 你的朋友給過(guò)一些什么樣的建議？

? 在選車(chē)時(shí)哪些標(biāo)準(zhǔn)是必須要的，哪些是其次的？ ? 您買(mǎi)車(chē)主要用途是什么？ ? 多少人會(huì)經(jīng)常乘您的車(chē)？ ? 油耗很重要嗎？ ? 手動(dòng)還是自動(dòng)？ ? 真的要四驅(qū)嗎？

? 您覺(jué)得什么安全配置是必須的？ ? 真的需要很大的行李箱嗎？ ? 將來(lái)是否有獨(dú)立的車(chē)庫(kù)？

（以長(zhǎng)安林楊為例，油耗，動(dòng)力，上市三年）建立經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

? 經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模（人數(shù)，面積）? 資金實(shí)力情況（保證庫(kù)存）? 硬件情況（先進(jìn)的檢修設(shè)備）

? 人員素質(zhì)與專(zhuān)業(yè)度（提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)）

? 企業(yè)成立時(shí)間及發(fā)展歷史（五年以上的銷(xiāo)售維修經(jīng)驗(yàn)）? 經(jīng)銷(xiāo)商的聲譽(yù)（其他客戶(hù)的反饋）? 服務(wù)能力與特色

B你不是顧客選光顧的第一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商 了解顧客的基本情況

? 他們已經(jīng)基本確立了自己的品牌與車(chē)型，只是某些方面再求證 ? 或還在選擇中 你要做的是兩點(diǎn)

? 明確客戶(hù)處于哪個(gè)階段，如果是在調(diào)查階段，想辦法找出之前的銷(xiāo)售人員的破綻，重新建立有利于自己的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

? 如果是在成交階段，要想辦法了解一下為什么他還下不了決定，還擔(dān)心什么？如果他的擔(dān)心你可以解決，那可能還有機(jī)會(huì)

? 例“聽(tīng)您這樣介紹，是不是已經(jīng)有了自己喜歡的品牌和車(chē)型了呢？那為什么還沒(méi)有決定呢？”這時(shí)就讓顧客表達(dá)他的意見(jiàn)，如果是對(duì)本品牌的疑慮，那么要弱化，如果是對(duì)本品牌的肯定，要強(qiáng)化。

? 還要想辦法了解他是不是已經(jīng)有了別人建立的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)？具體內(nèi)容是什么？有無(wú)破綻？

? 客戶(hù)最關(guān)注的問(wèn)題是不是自己的產(chǎn)品所具備的？

? 無(wú)論成交與否，一定要重新建立一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)，品牌，車(chē)型，經(jīng)銷(xiāo)商等，即使他沒(méi)有成交，但他會(huì)把這些標(biāo)準(zhǔn)去影響他周?chē)娜?。不能贏(yíng)得生意也要贏(yíng)得客戶(hù)的認(rèn)同。

要努力幫助顧客建立正確的消費(fèi)觀(guān)念 ? 汽車(chē)將來(lái)的使用成本 ? 產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)保障 ? 成熟產(chǎn)品還是新產(chǎn)品 ? 對(duì)降價(jià)行為的分析

? 應(yīng)該結(jié)合消費(fèi)者自身的使用目標(biāo) ? 不要被廣告所騙

讓顧客感覺(jué)我們是站在他們的立場(chǎng)上幫助其選車(chē)

? 對(duì)自己企業(yè)的評(píng)價(jià)要客觀(guān)，應(yīng)找出與客戶(hù)需求相對(duì)應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，并且將之轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)（你有八年歷史，就向顧客說(shuō)選車(chē)行要五年以上）? 對(duì)自己產(chǎn)品的評(píng)價(jià)要適當(dāng)

? 對(duì)客戶(hù)的需求分析要有獨(dú)到見(jiàn)解

? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)要以褒為主。先肯定對(duì)手，在幫助分析此方面地客戶(hù)而言的利弊，并表明自己產(chǎn)品的獨(dú)到之處

? 不主動(dòng)談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果客戶(hù)提到了，我們點(diǎn)到為止

? 讓顧客感覺(jué)到如果有超出自己提供的服務(wù)之外的需求，你也能盡量想辦法滿(mǎn)足之

100%的感染力=7%語(yǔ)言感染力+38%情緒語(yǔ)氣感染力+55%體態(tài)語(yǔ)感染力

舉例看《三國(guó)演義》與聽(tīng)評(píng)書(shū)的效果是不一樣的，但語(yǔ)言?xún)?nèi)容是一樣的，為什么？

在銷(xiāo)售中的語(yǔ)言應(yīng)做到： ? 簡(jiǎn)潔 ? 專(zhuān)業(yè)

? 自信（雖然在銷(xiāo)售中話(huà)不能說(shuō)得太滿(mǎn)，但對(duì)自己品牌，產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)點(diǎn)還是要講，不要無(wú)謂的謙虛）

? 積極（請(qǐng)問(wèn)一下，除了您之外，還有誰(shuí)與您一道負(fù)責(zé)汽車(chē)采購(gòu)工作？）

（我們的車(chē)只有在小數(shù)城市做為出租車(chē)使用VS我們已經(jīng)在出租車(chē)的使用中有成功經(jīng)驗(yàn)）

多用請(qǐng)教 適當(dāng)停頓 保持流暢

注意保持熱情 控制節(jié)奏

注意語(yǔ)氣，可以對(duì)顧客提建議，但最好不要用求人的態(tài)度 控制音量

肢體語(yǔ)言：

? 微笑

? 坐姿與站姿 ? 手勢(shì)

如果顧客說(shuō)出了他對(duì)現(xiàn)在使用的車(chē)的不滿(mǎn)，那么就要問(wèn)清楚到底是哪個(gè)部件，哪方面不滿(mǎn)。

通常客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的不滿(mǎn)集中在以下四點(diǎn) ? 周?chē)说脑u(píng)價(jià)

? 產(chǎn)品特性方面的問(wèn)題

? 給人的整體感覺(jué)和印象，品牌與成功，品牌與財(cái)富，車(chē)輛與個(gè)性與職業(yè)等 ? 售后服務(wù)方面的問(wèn)題

對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的總結(jié)

? 第一：讓客戶(hù)圍繞著銷(xiāo)售人員設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)開(kāi)成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排斥和對(duì)本方產(chǎn)品的認(rèn)可，首先讓客戶(hù)找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)主動(dòng)產(chǎn)生抗拒，另一方面讓客戶(hù)自己強(qiáng)化這些弱點(diǎn)的嚴(yán)重性，最后選擇銷(xiāo)售人員推薦的方案。切記，是客戶(hù)自己認(rèn)識(shí)上的轉(zhuǎn)變而非銷(xiāo)售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)。

? 第二：在銷(xiāo)售過(guò)程中找到顧客必須要買(mǎi)車(chē)的原因，并擴(kuò)大化，讓他們意識(shí)到必須要解決。并且要讓他們意識(shí)到這些問(wèn)題如果解決了將會(huì)帶來(lái)什么樣的益處。（如果您選擇的車(chē)有……的特點(diǎn)，您覺(jué)得對(duì)您來(lái)講有什么好處？要讓顧客自己說(shuō)出來(lái)。你是做生意的，您覺(jué)得你的客戶(hù)在簽單時(shí)會(huì)不會(huì)考查您的實(shí)力？）

客戶(hù)的需求是從暗示需求發(fā)展到明確需求的，我們要做的就是把客戶(hù)的需求放大

幾乎是完美的----我有一點(diǎn)不滿(mǎn)意----越來(lái)越不滿(mǎn)意了----必須立刻改變 釘子，馬掌，馬，騎手，口信，戰(zhàn)斗，戰(zhàn)爭(zhēng)

引用第三方證據(jù)的四項(xiàng)原則

真實(shí)性，具體而不空洞，生動(dòng)能打動(dòng)顧客，與介紹的主題有聯(lián)系

零干擾原則的應(yīng)用

? 當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案感興趣或提議時(shí)，要及時(shí)作有針對(duì)性的介紹

? 學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

? 做產(chǎn)品展示時(shí)要把握三個(gè)要點(diǎn)：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新

有效化解客戶(hù)異議的產(chǎn)品介紹法----群體趨同原理，大家都這么做 ? 首先肯定客戶(hù)本人的意見(jiàn)，我理解，我知道。。。

? 找一個(gè)背景與其相近，用第三者的口氣不是我不贊同，是跟你差不多的人都這么認(rèn)為，這點(diǎn) 樣如果他還是堅(jiān)持，那就跟這個(gè)群體不太一樣了。

? 同時(shí)還可以激發(fā)客戶(hù)的好奇心，讓他們理解為什么你推薦的產(chǎn)品是最好的

在介紹的過(guò)程中，如果客戶(hù)沒(méi)有主動(dòng)提出，不要賣(mài)弄自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

? 如果發(fā)現(xiàn)自己的介紹出了錯(cuò)，要及時(shí)修正，并向客戶(hù)表示歉意 ? 如果是客戶(hù)的錯(cuò)誤，要保全他的面子，表示出“不要緊”的微笑 ? 別在客戶(hù)前說(shuō)第三者的壞話(huà)，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其它的同事

留下顧客的聯(lián)系方式

? 建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商的信任

? 根據(jù)自己銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)能夠作為銷(xiāo)售種子的銷(xiāo)售要點(diǎn)，扔給客戶(hù)，以便下次聯(lián)系時(shí)有話(huà)可講，也就是尋找客戶(hù)關(guān)聯(lián)的情況。

? 設(shè)計(jì)一個(gè)客戶(hù)購(gòu)車(chē)需求表，應(yīng)包括：我的關(guān)注，我的其它要求，以前客戶(hù)聯(lián)系方式

電話(huà)在汽車(chē)銷(xiāo)售中的應(yīng)用

? 列出清單，做好時(shí)間安排表 ? 制定每一個(gè)電話(huà)的清晰目標(biāo) ? 明確電話(huà)中將要提到的問(wèn)題

? 清楚客戶(hù)在這個(gè)電話(huà)中將得到什么樣的利益 ? 預(yù)計(jì)客戶(hù)可能的提問(wèn)，做好回答的準(zhǔn)備 ? 清楚知道什么時(shí)候打電話(huà)給客戶(hù)最好 ? 準(zhǔn)備好所有的文件和書(shū)面資料

LSCPA的異議處理技巧 ? Listen，仔細(xì)聽(tīng)

? Share，分享感受，您的想法我完全理解 ? Clarify，澄清異議，明確抗拒所在 ? Present，提出你所方案

? Ask for action，提出下一步的行動(dòng)建議，要求客戶(hù)作出一定的承諾

打電話(huà)時(shí)要注意的問(wèn)題

? 安排好電話(huà)的順序，合理安排電話(huà)時(shí)間 ? 作好記錄

? 學(xué)會(huì)問(wèn)“為什么”，學(xué)會(huì)致謝 ? 提供足夠的信息

? 感情要豐富，保持微笑，還要會(huì)適時(shí)控制情緒

? 學(xué)會(huì)控制語(yǔ)速，給客戶(hù)留下深刻印象，要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) ? 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)打電話(huà)號(hào)的時(shí)機(jī)是否合適 ? 學(xué)會(huì)積極主動(dòng)的傾聽(tīng) ? 學(xué)會(huì)向客戶(hù)進(jìn)行求證 ? 建立信心

? 學(xué)會(huì)解決問(wèn)題，循序漸進(jìn)地解決

? 學(xué)會(huì)拓展客戶(hù)范圍，避免攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

電話(huà)結(jié)束時(shí)要做的事

? 建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商的信心 ? 幫助各戶(hù)了解他們的需求 ? 強(qiáng)調(diào)客戶(hù)利益，處理客戶(hù)抗拒

? 總結(jié)電話(huà)溝通的內(nèi)容，并與顧客達(dá)成一致 ? 為下次電話(huà)或見(jiàn)面留下話(huà)頭

汽車(chē)銷(xiāo)售人員不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)

? 無(wú)法在第一時(shí)間及以后贏(yíng)得顧客的好感 ? 不適當(dāng)?shù)慕涣鞣绞揭鹂蛻?hù)的誤會(huì)或不愉快

? 有意無(wú)意地夸大了汽車(chē)產(chǎn)品的某些特性（以為客戶(hù)不懂就亂說(shuō)）

? 在產(chǎn)品介紹中過(guò)多地使用專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)（請(qǐng)問(wèn)，您對(duì)這個(gè)功能的理解是……）? 惡意攻擊客戶(hù)已經(jīng)認(rèn)同的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

客戶(hù)異議的表現(xiàn) ? 沉默不語(yǔ) ? 尋找借口 ? 提出批評(píng) ? 提出新問(wèn)題 ? 繞圈子 ? 主觀(guān)臆斷 ? 表示懷疑

有些異議并不需要做出具體體詳細(xì)的澄清 ? 銷(xiāo)售人員權(quán)限之外或不能確定的事項(xiàng) ? 還沒(méi)有進(jìn)入成交階段客戶(hù)就要求報(bào)價(jià) ? 客戶(hù)的異議在后面的介紹中會(huì)有談到時(shí) ? 與實(shí)際情況不相符的異議 ? 三言?xún)烧Z(yǔ)講不清楚的異議 ? 超出銷(xiāo)售人員能力以外的異議 ? 難度大，不容易說(shuō)明的異議

客戶(hù)異議處理的方法 ? 缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換法 ? 忽視法 ? 反問(wèn)法

? 同理心處置法，我理解；是的，如果 ? 表明態(tài)度法（否定法）

成交信號(hào)

? 在銷(xiāo)售人員面前把產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較

? 以產(chǎn)品和售后服務(wù)為中心，并以此為借口要求降價(jià)

? 關(guān)心買(mǎi)車(chē)之后的一些問(wèn)題，買(mǎi)兩個(gè)可不可以便宜？幾時(shí)可以交貨？如何上牌？維修如何？有沒(méi)有紅色？ ? 主動(dòng)介紹自己對(duì)產(chǎn)品的好感

? 主動(dòng)說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的理由 ? 自己在講別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是 ? 身體語(yǔ)言和情緒發(fā)生明顯變化

用含蓄的語(yǔ)言與客戶(hù)進(jìn)行交流

? 如果你要定的話(huà)，您想幾時(shí)把車(chē)開(kāi)回去？

? 您可以把身份證給我一下嗎？這樣明天您就可以開(kāi)著車(chē)回家了 ? 除了您之外，在合同上還要讓哪位簽字？

把握成交的機(jī)會(huì)：如果顧客說(shuō)對(duì)方比你便宜3000塊，你應(yīng)該說(shuō)“既然那家這么好都沒(méi)能讓您心動(dòng)，我能不能請(qǐng)教一下他們是不是哪些地方不太令您滿(mǎn)意”

汽車(chē)產(chǎn)品成交的前提條件

? 讓客戶(hù)深深地意識(shí)到不做出購(gòu)買(mǎi)決策才是最痛苦的事情（其實(shí)您也未必一定要買(mǎi)具備這些優(yōu)點(diǎn)的車(chē)，只要您能承擔(dān)這些風(fēng)險(xiǎn)的話(huà)，您覺(jué)得呢？）

? 企業(yè)的核心能力是指一個(gè)企業(yè)不同于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。要找出我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力能與客戶(hù)的利益相結(jié)合的地方，并加以加強(qiáng)，強(qiáng)化他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。

? 堅(jiān)定顧客對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品與服務(wù)毫不動(dòng)搖的信念。這是很好的發(fā)動(dòng)機(jī)，在兩年間，還沒(méi)有接到過(guò)因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)的原因而影響客戶(hù)使用的投訴。

應(yīng)對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議： ? 請(qǐng)顧客再說(shuō)一遍

? 利用他的不自信和貪心使其早下決定 ? 只能在次要方面讓步

? 過(guò)早讓步只會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售失利 ? 必須讓客戶(hù)也作出相應(yīng)的讓步

? 如果客戶(hù)說(shuō)不降價(jià)就不買(mǎi)，而又沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的動(dòng)作，那可以建議客戶(hù)選擇高一個(gè)檔次的車(chē)，然后提出優(yōu)惠的條件由客戶(hù)去選擇，以促使其最終選擇你的原始方案。

? 一攬子建議與方案，把裝飾等費(fèi)用一并考慮在內(nèi)

? 鼓勵(lì)客戶(hù)做出的決定，絕對(duì)要避免讓客戶(hù)感到整個(gè)成交過(guò)程有輸贏(yíng)。

簽訂汽車(chē)銷(xiāo)售合同后應(yīng)該馬上離開(kāi)簽約現(xiàn)場(chǎng)，以免顧客反悔 ? 第二天要給相關(guān)人員打電話(huà)或寄信表示感謝

? 成交的方法可以用框定目標(biāo)法，假設(shè)成交法，等等

有效避免客戶(hù)反悔的辦法

? 介紹產(chǎn)品要客觀(guān)，不要故意隱瞞

? 站在客戶(hù)的立場(chǎng)上評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品與服務(wù)

? 重視客戶(hù)的需求開(kāi)發(fā)，在成交前要與顧客達(dá)成需求一致 ? 巧妙地處理產(chǎn)品缺陷，變問(wèn)題為預(yù)防

正確處理客戶(hù)投訴

第一步：讓客戶(hù)充分發(fā)泄

? 拿出顧客投訴記錄表

? 在聽(tīng)的過(guò)程中不斷地點(diǎn)頭，嗯，啊 ? 保持眼神交流

? 不要試圖指出顧客的錯(cuò)誤

? 學(xué)會(huì)變更場(chǎng)地，最好在相對(duì)封閉的環(huán)境中 ? 學(xué)會(huì)變更人員，由高一級(jí)人員出馬 ? 學(xué)會(huì)變更時(shí)間，但要與客戶(hù)充分商量

第二步：向顧客充分道歉 第三步：收集信息

充分運(yùn)用提問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧 第四步：給出解決方案 第五步：征求顧客意見(jiàn) 第六步：跟蹤服務(wù)

正確的處理投訴用語(yǔ) ? 說(shuō)“我會(huì)。。。”以表達(dá)服務(wù)意愿 ? 說(shuō)“我理解。。?！币泽w諒對(duì)方情緒 ? 你一定知道，正如您所言 ? 您能。。。嗎 以緩解緊張程度 ? “您可以”來(lái)代替“不”

銷(xiāo)售人員的五個(gè)專(zhuān)業(yè)能力

? 要努力成為專(zhuān)家，只有專(zhuān)家才能讓客戶(hù)產(chǎn)生敬畏，才不會(huì)亂提要求。? 比老板更了解自己的公司

? 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解自己（品牌，產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商，特殊銷(xiāo)售政策）? 比客戶(hù)更了解客戶(hù)，比他們的知識(shí)面更廣 ? 比設(shè)計(jì)師更了解汽車(chē) ? 能幫助客戶(hù)投資理財(cái)

銷(xiāo)售人員的三重角色 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)

? 站在客戶(hù)立場(chǎng)上思考問(wèn)題 ? 關(guān)注客戶(hù)買(mǎi)車(chē)的需求

? 對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識(shí)更專(zhuān)業(yè)

汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)與客戶(hù)之間的橋梁（客戶(hù)，銷(xiāo)售公司，制造企業(yè)的溝通橋梁）企業(yè)和利潤(rùn)中心

? 應(yīng)該站在企業(yè)的立場(chǎng)上而非只考慮個(gè)人利益 ? 合理處置公司利益與客戶(hù)利益之間的關(guān)系 ? 利益最大化的同時(shí)考慮客戶(hù)滿(mǎn)意度的建立

第五篇：如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

員工大會(huì)發(fā)言提綱

如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

1.2.3.4.5.如何增加客戶(hù)進(jìn)店率

1.內(nèi)部企劃，在商場(chǎng)的重要位置放置宣傳畫(huà)，KT板，或地貼，做好商場(chǎng)或商圈內(nèi)部導(dǎo)引。

2.外部宣傳，在節(jié)日期間利用商場(chǎng)廣播，無(wú)線(xiàn)電廣播做好宣傳，網(wǎng)站上的宣傳。

3.老顧客介紹新顧客可獲有意義禮品。

4.利用微博，QQ等網(wǎng)絡(luò)手段在群上進(jìn)行宣傳。

5.參加一些公益活動(dòng)，在活動(dòng)上多加宣傳。

6.與高級(jí)會(huì)所，等目標(biāo)客群的消費(fèi)場(chǎng)所形成一些異業(yè)聯(lián)盟，利用其客戶(hù)會(huì)員資料，發(fā)展會(huì)員。如何留住熟客

1.在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)盡量提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做好產(chǎn)品宣傳，和顧客交流

2.詳細(xì)記錄顧客的資料，并做好會(huì)員基礎(chǔ)信息和消費(fèi)信息管理。

3.顧客誰(shuí)開(kāi)發(fā)誰(shuí)負(fù)責(zé)，具體負(fù)責(zé)到個(gè)人，長(zhǎng)期固定聯(lián)系。

4.在上述異業(yè)聯(lián)盟中可推聯(lián)名優(yōu)惠卡。

5.利用顧客的網(wǎng)絡(luò)信息及時(shí)溝通聯(lián)系.