第一篇：陶瓷銷售技巧

關(guān)于銷售技巧我覺(jué)得是這樣的：

銷售不是單一的說(shuō)話，憑借多年的銷售經(jīng)驗(yàn)。我給你的建議是，第一要對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉，知道自己產(chǎn)品的特長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。在給顧客講解的時(shí)候多說(shuō)優(yōu)勢(shì)，這是基本的。其次就是掌握溝通技巧和成交技巧了，這個(gè)需要學(xué)習(xí)，需要一個(gè)過(guò)程來(lái)了解，掌握顧客的購(gòu)買心理，說(shuō)出適當(dāng)?shù)脑?，如何引?dǎo)顧客一步一步購(gòu)買，這些都不是說(shuō)誰(shuí)給你幾句話就行的，我建議你看看杜云生老師的絕對(duì)成交和無(wú)敵談判你，這個(gè)對(duì)做銷售的幫助非常大。

賣場(chǎng)專業(yè)銷售員的素質(zhì)要求：技能

■良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。

良好的語(yǔ)言表達(dá)能力是實(shí)現(xiàn)客戶溝通的必要技能和技巧。

■豐富的行業(yè)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)。

豐富的專業(yè)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)是解決客戶問(wèn)題的必備武器，不論銷售哪種商品都應(yīng)具備豐富的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

要成為產(chǎn)品的專家，就必須要能夠解決客戶的問(wèn)題。

客戶最希望得到的就是銷售人員的幫助。

熟練的專業(yè)技能是賣場(chǎng)銷售專家的必修課。

■優(yōu)雅的形體語(yǔ)言表達(dá)技巧。

掌握優(yōu)雅的形體語(yǔ)言表達(dá)技巧，能體現(xiàn)出賣場(chǎng)銷售專家的專業(yè)素質(zhì)。

優(yōu)雅的形體語(yǔ)言表達(dá)技巧指的是氣質(zhì)，內(nèi)在氣質(zhì)會(huì)通過(guò)外形象表露出來(lái)，舉手投足、說(shuō)話方式、笑容，都表現(xiàn)出你是不是一個(gè)專家。

■思維敏捷，具備對(duì)客戶心理活動(dòng)的洞察力。

對(duì)客戶心理活動(dòng)的洞察力是做好客戶服務(wù)工作的關(guān)鍵所在。

具備敏捷的思維，探尋客戶需求能力和快速的響應(yīng)能力。

■具備良好的人際關(guān)系溝通能力。

具備良好的人際關(guān)系溝通能力，與客戶之間的溝通會(huì)變得更順暢和愉快。

具備專業(yè)的客戶服務(wù)電話接聽(tīng)技巧。

專業(yè)的客戶服務(wù)電話接聽(tīng)技巧是賣場(chǎng)銷售專家的另一項(xiàng)重要技能，必須掌握

怎樣接客戶服務(wù)電話，怎么提問(wèn)，如何傾聽(tīng)，如何反饋。

■良好的傾聽(tīng)能力。

良好的傾聽(tīng)能力是實(shí)現(xiàn)客戶溝通的必要保障。

賣場(chǎng)銷售專家的素質(zhì)要求：品格

■忍耐與寬容是優(yōu)秀賣場(chǎng)銷售的一種美德。

忍耐與寬容是面對(duì)無(wú)理客戶的法寶。銷售人員需要有包容心，要包容和理解客戶。

客戶的性格不同，人生觀、世界觀、價(jià)值觀也不同，你甚至要比對(duì)待朋友還要好地去對(duì)待他。

■不輕易承諾，說(shuō)了就要做到。

不要輕易地承諾，隨便答應(yīng)客戶，可能會(huì)給工作造成被動(dòng)。

必須要注重自己的諾言，一旦答應(yīng)客戶，就要盡心盡力去做到。

要考慮到后續(xù)服務(wù)人員的便利性，避免急于達(dá)成客戶成交時(shí)的不恰當(dāng)表達(dá)?！鲇掠诔袚?dān)責(zé)任。

要有勇氣承擔(dān)各種各樣的責(zé)任和失誤。

客戶服務(wù)是一個(gè)企業(yè)的服務(wù)窗口，應(yīng)該去包容整個(gè)企業(yè)對(duì)客戶帶來(lái)的損失。不要推托是那個(gè)部門的責(zé)任，一切責(zé)任都需要通過(guò)溝通把它化解。擁有博愛(ài)之心，真誠(chéng)地對(duì)待每一人。

謙虛是做好客戶服務(wù)工作的要素之一。

擁有一顆謙虛之心是人類的美德。

一個(gè)賣場(chǎng)銷售專家需要具備較高的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)技巧，什么都要懂，什么都要會(huì)，但不能去賣弄專業(yè)知識(shí)，不能輕視客戶。

■強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感。

“今天你賣了嗎？”這是很多導(dǎo)購(gòu)員見(jiàn)面時(shí)相互問(wèn)候的一句口頭禪，面對(duì)這個(gè)問(wèn)候，如何才能多一些笑逐顏開(kāi)少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營(yíng)銷中總結(jié)出來(lái)的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。

第一步 塑造權(quán)威形象

顧客在什么時(shí)候最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的推薦可能會(huì)自己另做選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專家一個(gè)解決問(wèn)題的救星，換句話說(shuō)，就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過(guò)程中，顧客也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。

決定顧客購(gòu)買決策的信任因素主要來(lái)于于四個(gè)方面，即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購(gòu)員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的感覺(jué)時(shí)，銷售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會(huì)上，筆者曾問(wèn)到會(huì)的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢？”因?yàn)槟闼憩F(xiàn)出來(lái)的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子！塑造權(quán)威形象的好處由此可見(jiàn)一斑！

第二步發(fā)現(xiàn)顧客需求

塑造權(quán)威形象只是銷售的基礎(chǔ)工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點(diǎn)，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，就有可能會(huì)出現(xiàn)“對(duì)牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說(shuō)法，你如果來(lái)點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會(huì)怎樣呢？因此，導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，便宜又實(shí)惠”等這類無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門鈴的無(wú)效話語(yǔ)，我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問(wèn)話術(shù)語(yǔ)，讓顧客在回答的過(guò)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個(gè)舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購(gòu)員的影響力了。

第三步 闡述利益提供證明

恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說(shuō)對(duì)了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷售過(guò)程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益？面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò)，導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴

族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過(guò)賣文化的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客——當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候，價(jià)格也就不再那么重要了。

當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺(jué)，即提供證明或提供參照物?！绑w驗(yàn)營(yíng)銷”是一種好方法，說(shuō)到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)的過(guò)程中對(duì)你的話語(yǔ)得到驗(yàn)證，他才會(huì)真正的相信你。

第四步 與客戶互動(dòng)

曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來(lái)欣賞是最好不過(guò)的，所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因此到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。

銷售也是一樣，導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自表演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流，導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬，而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。與顧客的互動(dòng)主要包括四個(gè)方面，即語(yǔ)言、思維、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。

語(yǔ)言方面的互動(dòng)，主要通過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷售過(guò)程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)是隱藏在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的，即通過(guò)對(duì)方所表達(dá)出來(lái)的信息，抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。

表情方面的互動(dòng)對(duì)于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開(kāi)心靈的窗戶說(shuō)出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說(shuō)出來(lái)了。同時(shí)從賣場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時(shí)候，一個(gè)會(huì)心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。

當(dāng)然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺(jué)。因此，在銷售的過(guò)程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂，并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。

第五步 處理客戶異議

在銷售過(guò)程中很容易碰到類似的問(wèn)題：

顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”

導(dǎo)購(gòu)：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過(guò)的”

顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生??”

好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無(wú)意中給我們挖了個(gè)坑，不是說(shuō)這樣那樣的問(wèn)題就是說(shuō)你的價(jià)格太貴了，反正，每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗?，則關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒(méi)有白費(fèi)。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷售臺(tái)詞，將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候，就基本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。

第六步 臨門一腳達(dá)成交易

有很多導(dǎo)購(gòu)員都曾經(jīng)懊惱過(guò)：明明談的時(shí)候感覺(jué)很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？

其實(shí)，這就和求婚一樣，主動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你，而是你當(dāng)時(shí)沒(méi)把握機(jī)會(huì)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客：“您覺(jué)得可以嗎？你感覺(jué)還有哪些不滿意的地方？”一樣，結(jié)果客人想了想最后來(lái)一句：我再看看??轉(zhuǎn)身出門不見(jiàn)了。

一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對(duì)面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方：“您覺(jué)得可以嗎？”于是別人醒過(guò)來(lái)了開(kāi)始思考可不可以。

因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)候，要主動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會(huì)達(dá)成交易。

第二篇：陶瓷銷售技巧

1、“學(xué)會(huì)先交朋友，再談銷售”。記住成功的銷售人員都具有

非凡的親和力，善于博取客戶的信賴，讓客戶喜歡你，接受你。

2、“尋找‘關(guān)系’，從無(wú)到有”。銷售人員以尋找客戶、銷售

產(chǎn)品作為目標(biāo)而進(jìn)行一切商業(yè)活動(dòng)。也許在坐車、吃飯等身邊的人就是自己絕好潛在的客戶。你從他的閑聊中能捕捉到有用信息。如你能獻(xiàn)出自己的真誠(chéng)的微笑，即使他拒絕了你的推銷，但你也認(rèn)識(shí)了他，同時(shí)也讓他知道了你的產(chǎn)品存在。也許，他就是你的一個(gè)很好的信息傳遞員。

3、“朋友、生意兩不誤”。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該了解何時(shí)

該“溫和地銷售”，何時(shí)默默的離開(kāi)。強(qiáng)硬的銷售結(jié)果很可能遭到拒絕，如果經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)展得來(lái)的關(guān)系會(huì)更長(zhǎng)久，生意也會(huì)水到渠成。與客戶交朋友時(shí)，記得以真誠(chéng)的態(tài)度，言談不要流露出功利心。同時(shí)平時(shí)培養(yǎng)一些高雅的興趣愛(ài)好，可能有助于結(jié)交檔次較高的朋友，從而與他們發(fā)展客戶關(guān)系。

4、“學(xué)會(huì)怎么樣結(jié)交陌生客戶”。在與陌生朋友交往初期，要

放松氣氛，真誠(chéng)待人，讓對(duì)方把信任之門打開(kāi)。熟悉后，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)制造機(jī)緣進(jìn)行拜訪——利用他的個(gè)人人際關(guān)系，還可以向其親朋好友介紹。記住，不可突兀拜訪陌生客戶，直接表明銷售意圖，這樣很可能遭到拒絕或白眼。

5、“與客戶建立良好深厚的友誼”。一定記住每一個(gè)客戶的名

字，建立客戶檔案，保持良好的溝通。銷售人員應(yīng)該言出必行，讓客戶感覺(jué)到你很重視、尊重他，從而他才會(huì)把你當(dāng)成朋友。記得遇到節(jié)日或他的生日時(shí)，可以給他一份小禮物或一聲問(wèn)候，這樣讓人感覺(jué)你很有誠(chéng)意、對(duì)他很尊重。

6、“從客戶的愛(ài)好下手”。一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)掌握很多種

方法與客戶建立良好的關(guān)系。投機(jī)所好，也許是建立客戶關(guān)系另一個(gè)有效途徑。

7、“用共同愛(ài)好打動(dòng)客戶”，俗話說(shuō)“道不同不相為謀”。人

人都喜歡與自己興趣愛(ài)好、個(gè)性相似的人交往，這樣能產(chǎn)生共鳴，產(chǎn)生莫名的親切感。

8、“該行動(dòng)時(shí)，立刻付出行動(dòng)”。銷售人員是否真心誠(chéng)意，客

戶是能夠感受到的，口頭說(shuō)說(shuō)與付出行動(dòng)的差距在于是否真正將客戶當(dāng)成朋友。與客戶交友貴在真誠(chéng)，不可急功近利。用行動(dòng)為客戶提供便利，解決問(wèn)題。其實(shí)，給人家方便也是為自己提供便利。

9、“切忌交淺言深”。與朋友初交就把心掏給了對(duì)方，無(wú)話不

談，結(jié)果很可能使自己“受傷”。一定記得，說(shuō)話一定只能三分真七分假，不可和盤托出。俗話說(shuō)“逢人只說(shuō)三分話”。而且這三分話不在重要話內(nèi)。

10、“積累人脈就是積累財(cái)富”。人脈在很大的程度上決定著一

個(gè)人財(cái)脈，善于經(jīng)營(yíng)人脈的人便是一個(gè)積累財(cái)富的人。未來(lái)能夠用有限的資本創(chuàng)造出無(wú)限的財(cái)富，每個(gè)人都應(yīng)該積

極地通過(guò)各種方式接觸各行各業(yè)的人，從而擴(kuò)大自己的人脈。油路良好的人脈，財(cái)富便隨之而來(lái)。

11、“有人脈才有競(jìng)爭(zhēng)力”。眼睛不能只盯著錢的人做不成大買

賣。買賣中也有人情在，抓住了這個(gè)人情，買賣也就成功了一半。

12、建立人脈關(guān)系就是挖井的過(guò)程，付出的是一點(diǎn)點(diǎn)汗水，得

到的是源源不斷的財(cái)富。銷售領(lǐng)域里得到最高業(yè)績(jī)的一個(gè)概念就是“搖錢樹(shù)”概念。人脈銷售就是一個(gè)開(kāi)枝散葉，開(kāi)花結(jié)果的過(guò)程，成功來(lái)自于85%的人脈，15%的專業(yè)知識(shí)。因此，學(xué)會(huì)利用生意場(chǎng)上的人脈，是銷售人員的一種基本功。

13、每個(gè)人有自己的人脈，我們可以充分用他人的人脈去發(fā)展

自己的人脈。如果本人認(rèn)識(shí)300人，而這300人再有每個(gè)人300人的人脈，循環(huán)下去3次，那數(shù)目就能達(dá)約3千萬(wàn)人的可觀了。如果從中認(rèn)識(shí)或有效人員能為萬(wàn)分之一，那這個(gè)數(shù)字也是可觀了。

14、愛(ài)面子，忌熟人，講情面，是銷售人員成功的障礙。由于

這些障礙，而使自己錯(cuò)失近在身旁的業(yè)務(wù)很劃不來(lái)的。銷售人員能否積極主動(dòng)地尋找銷售機(jī)會(huì)決定了他能否創(chuàng)造出良好的業(yè)績(jī)。只要銷售人員肯留意，處處是商機(jī)。記住，對(duì)朋友或親人要足夠真誠(chéng)，不要利用感情和親情銷售劣質(zhì)產(chǎn)品。這樣會(huì)“失道寡助”，導(dǎo)致自己走上眾叛親離下場(chǎng)。

15、與不同行業(yè)的朋友共享人脈資源，有效的擴(kuò)大自己的關(guān)系

網(wǎng)，也不失為一種有效的手段。

16、只要有心，朋友無(wú)處不在。要想有驕人的業(yè)績(jī)，就必須要

建立自己的人脈關(guān)系。積極的心態(tài)、熱情開(kāi)朗的性格、樂(lè)于助人的性格以及堅(jiān)強(qiáng)不屈的意志力，是建立人脈的內(nèi)在因素。交良師益友，不交酒肉朋友，這是銷售人員建立人脈的外部保證。

17、如果達(dá)成交易之后，打電話問(wèn)候、寫信、發(fā)短信或發(fā)電子

郵件給客戶有如下好處：

第一：對(duì)接到客戶的訂單表示感謝，這是禮貌行為。

第二：與客戶溝通感情，建立關(guān)系。“一回生，二回熟，三回老朋友”，“親戚越走越親”。寫信是接觸客戶的方法之一，也是成本最低廉的方法。

第三：減少了客戶“買了以后又后悔”的感覺(jué)。一般人在買了東西后可能感覺(jué)有點(diǎn)后悔，如果當(dāng)客戶接到銷售人員的感謝信后，后悔感會(huì)消失。

銷售人員寫信給客戶意義不在于信，在于與客戶保持聯(lián)系，融洽關(guān)系，溝通感情。銷售人員與客戶保持密切的關(guān)系，可以戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。西方企業(yè)界流傳一句格言是：“你忘記客戶，客戶也會(huì)忘記你”。

18、將人脈網(wǎng)隨身攜帶，不忘保鮮，經(jīng)常保持聯(lián)系。

19、“好風(fēng)憑借力，送我上青云”。一個(gè)人在事業(yè)上要想獲得成功，除了自己的努力奮斗之外，有時(shí)還需要借助他人的力量，才能平步青云。因此、平時(shí)與朋友交往，待人要真誠(chéng)，目光放遠(yuǎn)，不因小事破壞了關(guān)系。

20、一般人都有從眾心理，看到周圍的人買了這個(gè)產(chǎn)品，自己再去買就會(huì)感覺(jué)到有一定的安全感，銷售人員向潛在的客戶暗示他的朋友對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，就能獲得客戶的信任與合作。

21、銷售人員給客戶的賀卡不僅僅是向客戶表示購(gòu)買產(chǎn)品的感謝，更要讓客戶感受到你對(duì)他的深刻印象，因?yàn)槿硕枷矚g被別人重視。當(dāng)客戶受到了感動(dòng)，和你的關(guān)系會(huì)更進(jìn)一步，他就會(huì)替你傳播好名聲，這樣，你的人脈就會(huì)更穩(wěn)更廣。

22、客戶需要的不僅僅是你的產(chǎn)品，還需要你的友誼和尊重，產(chǎn)品是很多人都能提供的，但友誼和尊重卻并不是如此，因此，有人情味的銷售人員才能受客戶歡迎。談業(yè)務(wù)并不意味著生活中其他事均與此無(wú)關(guān)，客戶希望你與他共同分享某一好消息時(shí)，你只需要一句表示祝賀的話就可以做到。同時(shí)，要學(xué)會(huì)控制自己的負(fù)面情緒，不要讓自己的消極情緒影響到客戶。

23、一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售道理：有愛(ài)心，你才能感動(dòng)“上帝”。對(duì)客戶多點(diǎn)關(guān)懷，多付出一點(diǎn)愛(ài)心，你就會(huì)得到你應(yīng)用的回報(bào)。銷售人員的長(zhǎng)相可以不美，口才可以不是很好，但是要會(huì)動(dòng)情，要會(huì)感動(dòng)客戶，善于抓住客戶的需求，善于抓住感動(dòng)客戶的點(diǎn)。

24、“要討母親的歡心，莫過(guò)于贊揚(yáng)她的孩子”。“客戶用情感購(gòu)物，用理智判斷得失”。多一點(diǎn)人情味，少一點(diǎn)銷售的感覺(jué)。

25、要想成功地進(jìn)行人情促銷：第一，產(chǎn)品要讓用戶愉悅；第二，不能采用“銷售”的方式與客戶溝通；第三，要說(shuō)法讓你的客戶相信你，喜歡你。記住送禮物應(yīng)當(dāng)相對(duì)便宜些，不要客戶有太大的壓力。

26、做好銷售，不僅要深入市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶的要求，還要研究客戶的心理。先讓客戶信任你，并卸下厚重的防備心，這樣客戶才會(huì)接受你的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售人員與客戶的交往是投之以桃、報(bào)之以李的，若投之以溫情，則報(bào)之以有情。

27、當(dāng)你一直和那些潛在的客戶保持聯(lián)系后，他們需要你的產(chǎn)品是就會(huì)想起你。記得感謝拜訪過(guò)的每位客戶，哪怕他沒(méi)有購(gòu)買你的產(chǎn)品。

第三篇：陶瓷銷售技巧 銷售員如何學(xué)會(huì)請(qǐng)客吃飯

陶瓷銷售技巧 銷售員如何學(xué)會(huì)請(qǐng)客吃飯

出處：中國(guó)陶瓷網(wǎng)[ 2009-2-14 9:46:34 ] 責(zé)任編輯：SAM 瀏覽人數(shù)：1195

提供電子操作手冊(cè)服務(wù)請(qǐng)客吃飯應(yīng)該是銷售員工作的一部分，許多沒(méi)有達(dá)成的協(xié)議可以在飯桌上達(dá)成；許多合同細(xì)節(jié)上的爭(zhēng)議可以通過(guò)吃飯解決；許多沒(méi)有談成的業(yè)務(wù)，可以通過(guò)一頓飯來(lái)談成。因此請(qǐng)客吃飯，在銷售員的工作中應(yīng)該是非常重要的?？捎性S多銷售員因?yàn)椴粫?huì)請(qǐng)客吃飯，反而適得其反，由于吃飯花了錢還把事情辦砸了。通過(guò)這篇文章我想談?wù)勅绾握?qǐng)客吃飯的問(wèn)題。

好的銷售員在請(qǐng)客吃飯之前，都會(huì)有很周密的策劃，會(huì)給吃飯一個(gè)明確的定義和任務(wù)。也就是吃飯的分類，是飯口的工作餐，還是為達(dá)到目的的攻關(guān)餐，是為了聯(lián)絡(luò)感情的聚會(huì)，還是為慶祝合作成功的慶祝餐；由于吃飯的意義性質(zhì)不同，所要達(dá)到的目的也不同。因此在吃飯前，自己心里一定要明確。也就是請(qǐng)客吃飯第一招：為目地而吃飯。

由于吃飯的意義不同，所要參加的人員自然不一樣。我發(fā)現(xiàn)很多銷售員請(qǐng)客戶吃飯時(shí)，對(duì)作陪的人員不加選擇，結(jié)果由于作陪的人不會(huì)說(shuō)話，或者很會(huì)說(shuō)話，一頓飯吃完了，業(yè)務(wù)沒(méi)談成，到讓自己的朋友和客戶成了朋友。所以請(qǐng)客吃飯的第二招：精心選擇作陪人員。

請(qǐng)客吃飯的第三招：懂得禮貌，安排好坐位。這一點(diǎn)很多年輕的銷售員都不很在意，在請(qǐng)客吃飯時(shí)，坐位的安排沒(méi)有長(zhǎng)序，無(wú)形中得罪了客戶還不知道。特別是在宴請(qǐng)政府官員或者長(zhǎng)輩時(shí)，一定要按順序安排。當(dāng)我們進(jìn)入餐廳后，直對(duì)門口的位置是主賓位，主賓位的右手是次賓位以此類推，主賓位的左手邊是主陪位，一般這次參加宴會(huì)的主方級(jí)別最高的落座，以此類推。當(dāng)然根據(jù)吃飯的性質(zhì)不一樣，可做調(diào)整但大體不要違反禮貌原則。

根據(jù)宴會(huì)的性質(zhì)不一樣，要保持不同的氣氛。如是要解決合同的未盡事宜或者要攻關(guān)，先要傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，再根據(jù)情況做適當(dāng)?shù)那⒄劇２灰活櫱⒄劧顺燥?，吃飯喝酒這時(shí)是談判和攻關(guān)的潤(rùn)滑劑。當(dāng)有冷場(chǎng)時(shí)，就以喝酒來(lái)活躍氣氛。請(qǐng)客吃飯第四招：吃中談，談中吃，一切為了達(dá)成目的。

無(wú)論是何種性質(zhì)的吃飯都不要出現(xiàn)：酒喝多了，胡說(shuō)八道；有女士在場(chǎng)時(shí)，不要無(wú)所顧及的講渾段子；也不要粗話滿天飛，更不要忘記了，吃飯的目的。要做到氣氛活躍，不失高雅，詼諧幽默，又不要亂開(kāi)玩笑，為了利益你爭(zhēng)我?jiàn)Z互不相讓，但也要彬彬有禮。

總之，請(qǐng)客吃飯也是一種學(xué)問(wèn)，是你銷售工作中必不可少的手段，用好了，無(wú)往而不利，用不好也會(huì)影響銷售業(yè)績(jī)，得罪客戶。

第四篇：陶瓷營(yíng)銷技巧：如何做好工程渠道銷售

陶瓷營(yíng)銷技巧：如何做好工程渠道銷售

2007年年底，我從東鵬陶瓷銷售精英班畢業(yè)后加入到江西上饒星光建材有限公司工作，負(fù)責(zé)上饒東鵬工程渠道的開(kāi)拓。工程渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)，創(chuàng)造公司效益非常重要的一個(gè)渠道。下面我想談?wù)勔荒陙?lái)我對(duì)如何做好工程工作，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)方面的認(rèn)識(shí)。

首先，要練好內(nèi)功。工程業(yè)務(wù)人員要熟練掌握行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)，清楚東鵬品牌的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；同時(shí)要對(duì)公司產(chǎn)品的價(jià)格體系了然于胸。因?yàn)楣こ探灰琢看?，交易雙方在價(jià)格上都特別敏感，在折扣權(quán)限上要把好關(guān)，為后期的談判預(yù)留空間。

其次，要具有良好的心態(tài)

一是要有耐心?；跂|鵬公司快人一步的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念。我們?cè)趯?shí)際的操作中，很多工程在買地皮，或挖土方時(shí)我們就已經(jīng)開(kāi)始備報(bào)跟蹤了，所以跟蹤和拜訪的周期可能很長(zhǎng)；東鵬磚是高檔高價(jià)磚。需要我們耐心細(xì)致地在與顧客的溝通中說(shuō)明顧客所購(gòu)物當(dāng)所值、物超所值，還有就是在價(jià)格談判的時(shí)候，還可能會(huì)出現(xiàn)拉鋸戰(zhàn)，誰(shuí)堅(jiān)持到最后誰(shuí)就是贏家，這些都是耐心和意志力的考驗(yàn)。

二是要靈活、大氣。只有先把自己推銷出去，才能把產(chǎn)品推銷出去。工程客戶多是些財(cái)大氣粗的老板，不然就是很有社會(huì)地位的人，他們都有著豐富的社會(huì)閱歷和生活經(jīng)驗(yàn)，作為一名年輕后輩，在日常與顧客的溝通交流中，應(yīng)始終保持一種虛心請(qǐng)教的心態(tài)，同時(shí)還要展示出年輕人的朝氣

和干勁。作為一個(gè)女生，可能存在一些不便，但是一定不要讓客戶覺(jué)得很嬌氣，經(jīng)驗(yàn)不足，傳遞給客戶的應(yīng)該是專業(yè)的銷售知識(shí)和敬業(yè)的工作態(tài)度。

三是要懂得調(diào)整自己的心態(tài)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求也越來(lái)越高，做業(yè)務(wù)有壓力，誰(shuí)也難免會(huì)遇到一些困難和挫折，只有始終保持一種積極的心態(tài)，才能不斷地激勵(lì)自己去進(jìn)步和突破。

再次是要做好客戶管理工作

這對(duì)做好工程業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)非常重要

一是要建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案。這就需要去全面收集工程信息。我們工程部現(xiàn)在已經(jīng)制作了工程客戶信息表，工程客戶聯(lián)系記錄表，工程銷量統(tǒng)計(jì)表，工程項(xiàng)目跟蹤進(jìn)度表。在宣傳物料上除了利用廠里提供的資源，我們還自己制作了上饒工程名錄，上饒工程相冊(cè)，展廳里也設(shè)有工程項(xiàng)目的展示櫥窗，用來(lái)宣傳和體現(xiàn)我們的工程實(shí)力，方便我們與工程客戶進(jìn)行溝通。

二是要了解和把握好工程關(guān)系方。搞清楚誰(shuí)有決定權(quán)，誰(shuí)有推薦影響力，制定拜訪計(jì)劃不斷持續(xù)地跟進(jìn)。工程業(yè)務(wù)有句俗話叫“做工程就是做關(guān)系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象；還要盡量熟悉客戶，做好朋友。了解客戶的飲食習(xí)慣、興趣愛(ài)好，經(jīng)?；c(diǎn)時(shí)間與其溝通：隔三差五電話聯(lián)系，吃頓飯聊聊天，節(jié)假日前后上門探訪。通過(guò)建立交情來(lái)開(kāi)發(fā)新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點(diǎn)顧客。因科學(xué)規(guī)律的“二八”原則表明：80%的效益往往是產(chǎn)生在20%的重點(diǎn)顧客身上。

三是要懂得分析顧客的心理。工程業(yè)務(wù)中利益關(guān)系復(fù)雜，這種多贏局面需要用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據(jù)有

現(xiàn)貨或者能滿足供貨期的產(chǎn)品型號(hào)來(lái)定樣板，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的送樣和被認(rèn)可的程度，來(lái)確定有競(jìng)爭(zhēng)力的樣板。

在工程收款的時(shí)候要盡量杜絕工程客戶能拖就拖，能賴就賴的心理，因?yàn)橘Y金是有時(shí)間價(jià)值的。最好能要求客戶款到發(fā)貨，如果實(shí)在不能，可以通過(guò)交納定金、分期供貨、簽定合同等方式來(lái)盡量規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

其他細(xì)節(jié)還需要做好市場(chǎng)調(diào)研，知己知彼才不會(huì)在業(yè)務(wù)上陷入被動(dòng)；服務(wù)意識(shí)方面要不斷加強(qiáng)，服務(wù)工作要完善；顧客有需要的時(shí)候要反應(yīng)及時(shí)，工作有效率；做好公司內(nèi)部之間的溝通合作。

“小女生也能做大工程”，我有信心一定能夠完成工程部的銷售目標(biāo)。

第五篇：陶瓷銷售工作計(jì)劃

陶瓷銷售工作計(jì)劃

景德鎮(zhèn)是舉世聞名的瓷都，景德鎮(zhèn)出產(chǎn)的名瓷，具有“白如玉、聲如磬、薄如紙、明如鏡”四大特色。這四大特色體現(xiàn)在它的四大傳統(tǒng)品種之中。這四大傳統(tǒng)品種是:青花瓷，青花玲瓏瓷，粉彩及顏色釉。青翠欲滴的青花瓷。青花，就是白底藍(lán)花，屬于釉下彩瓷器的一種。彩繪顏料主要由氧化鈷等礦物配成。方法是在坯上畫出花卉紋樣，然后再?gòu)?fù)蓋白釉，入窯經(jīng)高溫焙燒而成。青花瓷色白花青，釉面白中泛青，青翠欲滴，幽美雅致，永不退色。青花瓷使用面廣，裝飾題材豐富，有龍鳳圖案，山水人物，花鳥以及當(dāng)時(shí)流行民間的《列國(guó)志》、《水滸傳》、《三國(guó)演義》等故事畫。連獲四次國(guó)際博覽會(huì)金質(zhì)獎(jiǎng)的青花梧桐西餐具就是以江西的六大名勝為畫面的。

一、制定營(yíng)銷計(jì)劃方案的目的

為使產(chǎn)品在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸率，提醒消費(fèi)者購(gòu)買，特制定該營(yíng)銷計(jì)劃方案。

二、當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析

1、陶瓷公司剛剛成立，宣傳力度不夠。

2、產(chǎn)品內(nèi)涵需要有新意

3、市場(chǎng)上陶瓷產(chǎn)品不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇。

4、作為一種陶冶情操、地位象征，提高人民生活質(zhì)量的陶瓷文化，陶瓷市場(chǎng)仍然較大。

三、機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析

1、機(jī)會(huì)

陶瓷進(jìn)入門檻較低，所需資金量不大。

2、威脅

陶瓷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

3、優(yōu)勢(shì)

“景德鎮(zhèn)陶瓷”品牌在消費(fèi)者心目中的品牌認(rèn)知度較高

4、劣勢(shì)

宣傳力度不夠大

四、營(yíng)銷目標(biāo)

總目標(biāo)：提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸率，提高產(chǎn)品在陶瓷市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率。

社會(huì)效益目標(biāo)：擴(kuò)大企業(yè)知名度，強(qiáng)化在消費(fèi)者心目中的地位。

五、營(yíng)銷策略

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品定位在中高端檔次，充分發(fā)揮“白如玉、聲如磬、薄如紙、明如鏡”四大特色，把產(chǎn)品作為地位象征的產(chǎn)品賣出。

2、價(jià)格策略

價(jià)格策略可以有暗提策略和明提策略兩種。

目前剛剛進(jìn)入該市場(chǎng)，采取跟隨策略，以市場(chǎng)上其它同類產(chǎn)品的價(jià)格為參考，避免價(jià)格戰(zhàn)。

價(jià)格計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)份額的影響：

1、企業(yè)必須具有成本優(yōu)勢(shì)

2、產(chǎn)品一般具有一定的市場(chǎng)彈性

3、應(yīng)用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段的前提必須是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的準(zhǔn)確判斷

六、定價(jià)合理化

陶瓷的銷售價(jià)格一直是一個(gè)很難解決的問(wèn)題前期價(jià)格太高，通過(guò)媒介作用，消費(fèi)者“望瓷止步”?，F(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價(jià)，引起惡性競(jìng)爭(zhēng)。我認(rèn)為保持好的質(zhì)量同時(shí)，一定要有合理的定價(jià)，首先確定生產(chǎn)成本價(jià)，在計(jì)算出經(jīng)營(yíng)成本及你的合理利潤(rùn)，參考一下市場(chǎng)定出一個(gè)合理價(jià)格，既不能牟取暴利，也不要低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

七、提高營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)

一個(gè)陶瓷經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)，營(yíng)業(yè)員是陶瓷店的眼睛，提高營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)是開(kāi)好茶店的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為一個(gè)陶瓷營(yíng)業(yè)員，首先要有好的文化素質(zhì)，最好會(huì)一兩門外語(yǔ)，要掌握有關(guān)陶瓷的專業(yè)知識(shí)，包括陶瓷的種類、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、特點(diǎn)等。營(yíng)業(yè)員是直接與顧客打交道，關(guān)系到陶瓷店是否能夠產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。

八、建立規(guī)范的財(cái)務(wù)制度

經(jīng)營(yíng)必須建立規(guī)范的財(cái)務(wù)制度，這一點(diǎn)不能忽視，不管你用的營(yíng)業(yè)人員是誰(shuí)，都要做進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存、優(yōu)惠、報(bào)損現(xiàn)金賬目，月末盤點(diǎn)，毫不留情。

九、建立嚴(yán)格的營(yíng)業(yè)制度

作為經(jīng)營(yíng)者必須要制定營(yíng)業(yè)制度，否則，管理就會(huì)混亂

(一)早上8：00準(zhǔn)時(shí)上崗搞好店內(nèi)衛(wèi)生，保持柜臺(tái)整齊干凈，做好營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備。

(二)8：30分準(zhǔn)時(shí)開(kāi)業(yè)，工作服穿戴整齊。售貨員上班時(shí)不得涂化妝品、香水、染指甲。

(三)營(yíng)業(yè)過(guò)程中做到：

1、微笑服務(wù)、舉止端莊;

2、售貨時(shí)做到收款準(zhǔn)確，唱收唱付，百問(wèn)不厭，百拿不厭;

3、交遞商品時(shí)，文明禮貌;

4、遇到無(wú)理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說(shuō)明，熱情接待每一位顧客。

十、做好廣告、促銷工作

廣告、促銷對(duì)商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視、報(bào)紙等。條件不具備的也可利用營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員印制一些小廣告進(jìn)行宣傳。促銷應(yīng)該多做，形式多樣，可以優(yōu)惠，也可以按購(gòu)買的金額贈(zèng)送一些與陶瓷有關(guān)的禮品，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。

十一、解放思想——“POOM”主體營(yíng)銷

“POOM”主體營(yíng)銷是通過(guò)特定的即時(shí)調(diào)研對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入探究后，精準(zhǔn)，迅速地將產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)，品牌推廣，產(chǎn)品分銷等一系列電子商務(wù)內(nèi)容進(jìn)行有機(jī)結(jié)合的整合營(yíng)銷模型。

“POOM”包含四個(gè)層面的內(nèi)容：探究市場(chǎng)(probingmarketing)、線下?tīng)I(yíng)銷(offlinemarketing)線上營(yíng)銷(onlinemarketing)，移動(dòng)營(yíng)銷(mobilemarketing)。

(1)探究市場(chǎng)：

1、企業(yè)發(fā)展——企業(yè)定位、發(fā)展預(yù)測(cè)、PEST分析等

2、消費(fèi)需求——用戶使用行為、用戶購(gòu)買考慮因素等

3、產(chǎn)品研發(fā)——4p營(yíng)銷調(diào)研、SWOT分析

4、渠道下沉——5w1h研究

5、宣傳推廣——媒介市場(chǎng)調(diào)研等

6、公關(guān)維護(hù)——輿情監(jiān)測(cè)分析、口碑傳播效果評(píng)估等

7、滿意度——顧客滿意度調(diào)研

(2)線下?tīng)I(yíng)銷：

1、報(bào)紙雜志2、電視3、電臺(tái)廣播4、戶外廣告5、公關(guān)活動(dòng)

(3)線上營(yíng)銷：

有專門的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員、網(wǎng)上咨詢服務(wù)、網(wǎng)上交易等

(4)移動(dòng)營(yíng)銷：

充分利用電話或手機(jī)銷售，向移動(dòng)公司變相買取一些客戶的信息。相目標(biāo)群體發(fā)送短信或電話服務(wù)。