第一篇：酒店前臺(tái)銷售技巧

酒店前臺(tái)售房技巧

一、報(bào)價(jià)方法

總臺(tái)對(duì)客報(bào)價(jià)是飯店為擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷售，運(yùn)用口頭描述技藝，引起客人的購(gòu)買欲望，借以擴(kuò)大銷售的一種推銷方法。其中包含著推銷技巧、語言藝術(shù)、職業(yè)品德等內(nèi)容，在實(shí)際推銷工作中，非常講究報(bào)價(jià)的針對(duì)性，只有適時(shí)采取不同的報(bào)價(jià)方法，才能達(dá)到銷售的最佳效果。掌握?qǐng)?bào)價(jià)方法，是搞好推銷工作的一項(xiàng)基本功，以下是飯店常見的幾種報(bào)價(jià)方法

1、高低趨向報(bào)價(jià)

這是針對(duì)講究身份、地位的客人設(shè)計(jì)的，這種報(bào)價(jià)法首先向客人報(bào)明飯店的最高房?jī)r(jià)，讓客人了解飯店所提供高標(biāo)準(zhǔn)房間及與其相配的環(huán)境和設(shè)施，在客人對(duì)此不感興趣時(shí)再轉(zhuǎn)向銷售較低價(jià)格的客房，我們接待員要善于運(yùn)用語言技巧說動(dòng)客人，高價(jià)伴隨的高級(jí)享受，誘使客人做出購(gòu)買決策，當(dāng)然，所報(bào)價(jià)格應(yīng)相對(duì)合理，不宜過高。

2、低高趨向報(bào)價(jià)

這種報(bào)價(jià)可以吸引那些對(duì)房間價(jià)格作過比較的客人，為飯店帶來廣闊的客源市場(chǎng)，這種報(bào)價(jià)法有利于飯店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、排列報(bào)價(jià)法

這種報(bào)價(jià)法是將飯店所有現(xiàn)行價(jià)格按一定排列順序提供給客人；即先報(bào)最低價(jià)格，再報(bào)最高價(jià)格，最后報(bào)中間價(jià)格，讓客人有選擇適中價(jià)格的機(jī)會(huì)，這樣做，飯店既堅(jiān)持了明碼標(biāo)價(jià)，又維護(hù)了商業(yè)道德，既方便客人在整個(gè)房?jī)r(jià)體系中自由選擇，又增加了飯店出租高價(jià)客房，獲得更多收益的機(jī)會(huì)。

4、選則性報(bào)價(jià)

采用此類報(bào)價(jià)法要求總臺(tái)操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)姆績(jī)r(jià)范圍，一般報(bào)價(jià)不能超過兩種以上，以體現(xiàn)估量報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，避免選擇報(bào)價(jià)時(shí)猶豫不決。

5、利益引誘報(bào)價(jià)

這是一種對(duì)己預(yù)訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購(gòu)買高一檔次價(jià)格的客房。

6、弱化價(jià)格重要性報(bào)價(jià)

此類報(bào)價(jià)是將價(jià)格置于所提供的服務(wù)項(xiàng)目中，以減弱直觀價(jià)格的分量，增加客人購(gòu)買的可能性，此類報(bào)價(jià)一般由總臺(tái)接待人員用口頭語言進(jìn)行描述性報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)提供的服務(wù)項(xiàng)目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。

7、靈活報(bào)價(jià)

靈活報(bào)價(jià)是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)幅度，將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的一種方法。此報(bào)價(jià)一般是由飯店的收益管理中心決定，根據(jù)飯店的具體實(shí)際情況，在一定價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)浮動(dòng)，靈活報(bào)價(jià)，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。

二、總臺(tái)銷售技巧

（一）總臺(tái)銷售的一般工作要求：

1、銷售準(zhǔn)備：

（1）儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。

（2）總臺(tái)工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺(tái)區(qū)域干凈整齊，不零亂。

（3）熟悉飯店各種類型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。

（4）了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂場(chǎng)所等各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及公共區(qū)域的營(yíng)業(yè)時(shí)間與地點(diǎn)

2、服務(wù)態(tài)度：

（1）要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。

（2）要面部常帶微笑：對(duì)客人表示：“歡迎，見到您很高興”。

（3）要禮貌用語問候每位客人。

（4）舉止行為要恰當(dāng)、自然、誠(chéng)懇。

（5）回答問題要簡(jiǎn)單，明了，恰當(dāng)，不要夸張宣傳住宿條件。

（6）不要貶低客人，要耐心向客人解釋問題。

3、銷售工作：

（1）要善于用描述性語言，準(zhǔn)確使用形容詞介紹提供的幾種客房的優(yōu)勢(shì)，說明能給客人帶來好處以供客人選擇，但不要對(duì)幾種客房作令人不快的比較。

（2）不要直接詢問客人要求哪種價(jià)格的房間，應(yīng)在描述客房情況的過程中，試探客人要哪種房間。

（3）要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。

（4）不要放棄對(duì)潛在客人推銷客房。必要時(shí)可派人陪同他們參觀幾中不同類型的客房，增進(jìn)與客人之間關(guān)系，這將有助于對(duì)猶豫不決的客人促成銷售。

是以禮取人法 如果對(duì)所有入住的客人都采用雷同的接待方法，勢(shì)必喪失了針對(duì)性。優(yōu)秀的前廳工作人員，應(yīng)慧眼識(shí)人，從客人步入店門的一刻起，在簡(jiǎn)單的迎賓過程中，需迅速為其分級(jí)定檔，并根據(jù)其可能接受的消費(fèi)水平打開突破口，因人而異，運(yùn)用不同的推銷策略、價(jià)格水平，盡量達(dá)到多招徠客人的效果。然而，這種分級(jí)定檔絕非因失禮而令客人受冷遇，繼而拂袖而去，帶來經(jīng)濟(jì)損失。只有做到對(duì)入住客人的一視同仁，以禮儀、禮貌、熱情、周到的服務(wù)贏得好評(píng)，換取信譽(yù)，促使成功。

二是巧用畫蛇添足法 所謂畫蛇添足法，是動(dòng)用報(bào)價(jià)方式的一種技巧，即先報(bào)基本價(jià)，再報(bào)服務(wù)價(jià)，以此法可削弱客人聞價(jià)色變的可能性，將其動(dòng)搖程度降到最小限度。一般來講，星級(jí)賓館飯店以百分比提成的形式向客人收取的服務(wù)費(fèi)用，確實(shí)令部分客人望價(jià)興嘆。故而運(yùn)用畫蛇添足法時(shí)，一方面確?？腿藢?duì)房?jī)r(jià)心中有數(shù)，不致開房后又發(fā)生顧慮；另一方面應(yīng)堅(jiān)持靈活報(bào)價(jià)的前提，機(jī)動(dòng)地穿插傳統(tǒng)的沖式報(bào)價(jià)、三明式報(bào)價(jià)、魚尾式報(bào)價(jià)等方法。另外，在平季或淡季時(shí)，飯店為做到薄利多銷，常采用折扣方式，此時(shí)的畫蛇添足法便有了另一番妙用。在報(bào)出房?jī)r(jià)的同時(shí)，竭力描述蛇尾的實(shí)惠，諸如“在此房?jī)r(jià)的基礎(chǔ)上，我們可以給您折扣。這種折扣只在本季度生效”，等等推銷詞，無疑會(huì)使客人動(dòng)心。

四是循循善誘法 推銷客房在很多方面與推銷商品一樣，要生動(dòng)地描繪、耐心地講解，以達(dá)到成交的目的。此時(shí)，循循善誘法便會(huì)顯示人特有的魅力。

首先，順藤摸瓜，通過三言兩語的交談，洞察出客人的消費(fèi)趨勢(shì)，以此為出發(fā)點(diǎn)拓展開來，向客人提供多種選擇，并針對(duì)不同特色一一詳盡，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

其次，盡可能推銷附加服務(wù)，即把各類服務(wù)項(xiàng)目展現(xiàn)于客人面前。此舉的目的并非吸引其消費(fèi)，純粹在培養(yǎng)一種應(yīng)有盡有的意識(shí)，使客人感到入住該店能足不出戶，心想事成。

再者，不輕易錯(cuò)過一位可能的客人，尤其是需要努力誘導(dǎo)。在條件允許的情況下，可直接帶領(lǐng)客人多的團(tuán)組參觀房間及內(nèi)部設(shè)施，以爭(zhēng)取那些消費(fèi)水平高卻又不愿?jìng)}促下決定的客人。

酒店前臺(tái)推銷客房的技巧

在飯店接待服務(wù)工作中，前臺(tái)服務(wù)人員不只是接受客人預(yù)訂或局限于為客人安排住房，還必須熟練掌握推銷客房技巧，向客人推銷客房。推銷客房可從以下三點(diǎn)把握：

一、準(zhǔn)確地掌握客人特征

前臺(tái)服務(wù)人員應(yīng)有敏銳的觀察能力，及時(shí)地掌握客人的類型及特點(diǎn)，因人而異地推銷客房這樣，才能獲得成功。如針對(duì)商務(wù)客人，對(duì)于沒有商務(wù)樓層的酒店，服務(wù)員應(yīng)向他們推銷安靜的且?guī)в袝?huì)客廳的房間；針對(duì)旅游客人，可推薦能欣賞到美景的客房，針對(duì)年老客人，應(yīng)推薦寧靜且靠近電梯的客房。

二、靈活地介紹客房情況

服務(wù)員必須了解賓館各類客房?jī)r(jià)格，了解客房的種類、位置形狀、朝向、面積、設(shè)施設(shè)備等。

A、向客人推銷客房過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)客房?jī)r(jià)值而不是價(jià)格，使客人感到我們銷售的客房物有所值，那么客房?jī)r(jià)值就容易被客人所接受。因此，推銷客房不能簡(jiǎn)單地向客人說“210元的標(biāo)準(zhǔn)間您住嗎？”而應(yīng)該對(duì)推銷的客房作適當(dāng)?shù)拿枋?，如安靜的、臨街的、豪華的、經(jīng)濟(jì)的、最大的等等，還可強(qiáng)調(diào)對(duì)客人自身的好處，如“房間安靜，您旅途勞累，能夠休息好”、“房間朝向，您可以欣賞到街景”等等。

B、人第一次到賓館或客人沒有具體說明需要哪種類型的客房，服務(wù)員可根據(jù)客人的特點(diǎn)，向他推薦兩種或三種不同價(jià)格的客房讓客人自己選擇。介紹時(shí)，應(yīng)從高價(jià)格客房開始到低價(jià)格客房。例如：“陽面、臨街、便于會(huì)客的雙人套房350元”、“高樓層、安靜舒適的雙人間280元”、“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的雙人間210元”。這樣由高到低的順序報(bào)價(jià)，客人選擇高價(jià)位客房的機(jī)會(huì)更大一些。

C、客人需要實(shí)地參觀客房，服務(wù)員可以請(qǐng)客人參觀幾種不同類型客

房注意要選擇景色、環(huán)境、采光、設(shè)施、房間保養(yǎng)等方面較好的客房使客人有直觀的感受。同時(shí)在參觀過程中應(yīng)巧妙地回答客人提出的各種問題，解除客人的疑慮。

三、巧妙地引導(dǎo)客人

遇到猶豫不決的客人時(shí)，服務(wù)員應(yīng)分析他們的心理活動(dòng)，耐心地介紹，千方百計(jì)地消除他們的疑慮?？腿艘部赡懿幌矚g某類房間而找脫辭，服務(wù)員不要堅(jiān)持自己的意見，應(yīng)尊重客人，對(duì)客人的選擇要表示贊同支持，使客人感到自己的選擇是正確的。并迅速為客人辦理入住登記手續(xù)。有的客人會(huì)因種種原因，沒有下榻賓館，但是令人滿意的服務(wù)是吸引客人的一種潛在的重要因素，在與客人接觸的整個(gè)過程中，前臺(tái)人員禮貌熱情的接待會(huì)給客人留下很深的印象，客人還會(huì)再次光臨賓館的。

第二篇：酒店前臺(tái)工作技巧

酒店前臺(tái)工作的方法與技巧

酒店的前臺(tái)作為酒店的門面和窗口，代表酒店的最大利益，當(dāng)前臺(tái)發(fā)生各種各樣的事情的時(shí)候，前臺(tái)能否完成則關(guān)系著酒店的經(jīng)濟(jì)等各種利益。同時(shí)酒店前臺(tái)的營(yíng)銷技巧也是組合在接待的過程當(dāng)中。前臺(tái)接待，應(yīng)該比其他崗位的員工具有更高的素質(zhì)，這樣才能給賓客留下深刻的印象；倘若賓客能將某位或某些位前臺(tái)接待作為心中“理想的選擇”，那么，就可以達(dá)到接待工作與銷售相結(jié)合的理想效果了。

實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的關(guān)鍵在于兩個(gè)方面，那就是前臺(tái)工作人員和賓客。要使前臺(tái)服務(wù)做到賓客真正滿意，需注意以下幾點(diǎn)：

第一、前臺(tái)接待要工作認(rèn)真、仔細(xì)、對(duì)操作流程非常熟練。工作時(shí)必須聚精會(huì)神，不能有絲毫的馬虎；對(duì)電腦系統(tǒng)要掌握得非常熟練，盡量免除客人排隊(duì)等候，以造成不良影響。尤其是商務(wù)酒店的消費(fèi)者，最忌諱的就是等待。“時(shí)間就是金錢”，對(duì)他們來說，這點(diǎn)尤為重要。所以前臺(tái)接待要多設(shè)身處地地為客人考慮，這樣才能得到顧客的好評(píng)。

第二、要善于溝通。前臺(tái)接待的工作有時(shí)十分緊張忙碌，有時(shí)則會(huì)稍顯空閑。如何利用稍空閑的時(shí)候跟客人溝通，這也是一門讀不完的“社會(huì)經(jīng)驗(yàn)學(xué)”。前臺(tái)接待必須眼疾手快，耳聽八方，眼觀六路，能說會(huì)道而且具有說服力。一位賓客第一次下榻飯店，如果剛好前臺(tái)接待的工作比較寬松，就可以適當(dāng)減慢操作流程，利用這段時(shí)間跟客人溝通。當(dāng)然，怎么溝通還得看語言的表達(dá)能力了。只有把飯店看成是自己的，才能全心全意地和客人溝通。不必為了溝通而為客人實(shí)行優(yōu)惠或打折，和生意有關(guān)的只是人際關(guān)系，而不是“糖果”。從賓客方面來看，一般也會(huì)有三種類型：

一、脾氣暴燥、易煩易亂的客人。這類客人稍有不如意就會(huì)投訴。面對(duì)這類客人，前臺(tái)接待在工作中，不但要注意自己的表情、動(dòng)作、言語、甚至說話的聲音（相信他們不會(huì)對(duì)親切優(yōu)美的聲音起煩燥之心），而且要考慮到他們?nèi)胱?、退房時(shí)的習(xí)慣。如果象對(duì)待家人那樣體貼、主動(dòng)，為他們提供富有人性化的服務(wù)，相信他們不會(huì)動(dòng)輒投訴的。

二、性格比較溫和的客人。這類客人往往能多為飯店服務(wù)員考慮。但是，千萬不要因?yàn)檫@樣，前臺(tái)接待就不自覺地降低了自己的服務(wù)質(zhì)量；相反，要更熱心地為他們服務(wù)，哪怕就是一句客套的話，一聲溫馨的祝福與問候。我們的付出能使客人滿意，那就是最好的回報(bào)?？腿藵M意，也就自然而然地認(rèn)定這家飯店了。

三、介于上述兩種性格的客人。前臺(tái)接待得留意他們的臉部表情，善于揣摩客人的心理，并根據(jù)其心情來提供服務(wù)。對(duì)待任何人，只要抓住特點(diǎn)，就沒有解不開的難題。前臺(tái)就是最大的也是最直接的酒店服務(wù)職位，前臺(tái)的銷售做好了，酒店的經(jīng)濟(jì)利益就上去了，同時(shí)各種利益也相繼到來。不能把前臺(tái)的職位簡(jiǎn)單的看成是接待客人而已。

第三篇：酒店前臺(tái)售房技巧

酒店前臺(tái)售房技巧

一、報(bào)價(jià)方法

前臺(tái)對(duì)客報(bào)價(jià)是酒店為擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷售，運(yùn)用口頭描述技藝，引起客人的購(gòu)買欲望，借以擴(kuò)大銷售的一種推銷方法。其中包含著推銷技巧、語言藝術(shù)、職業(yè)品德等內(nèi)容，在實(shí)際推銷工作中，非常講究報(bào)價(jià)的針對(duì)性，只有適時(shí)采取不同的報(bào)價(jià)方法，才能達(dá)到銷售的最佳效果。掌握?qǐng)?bào)價(jià)方法，是搞好推銷工作的一項(xiàng)基本功，以下是酒店常見的幾種報(bào)價(jià)方法

1、高低趨向報(bào)價(jià)

這是針對(duì)講究身份、地位的客人設(shè)計(jì)的，這種報(bào)價(jià)法首先向客人報(bào)明酒店的最高房?jī)r(jià)，讓客人了解酒店所提供高標(biāo)準(zhǔn)房間及與其相配的環(huán)境和設(shè)施，在客人對(duì)此不感興趣時(shí)再轉(zhuǎn)向銷售較低價(jià)格的客房，我們接待員要善于運(yùn)用語言技巧說動(dòng)客人，高價(jià)伴隨的高級(jí)享受，誘使客人做出購(gòu)買決策，當(dāng)然，所報(bào)價(jià)格應(yīng)相對(duì)合理，不宜過高。

2、低高趨向報(bào)價(jià)

這種報(bào)價(jià)可以吸引那些對(duì)房間價(jià)格作過比較的客人，為酒店帶來廣闊的客源市場(chǎng)，這種報(bào)價(jià)法有利于酒店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、排列報(bào)價(jià)法

這種報(bào)價(jià)法是將酒店所有現(xiàn)行價(jià)格按一定排列順序提供給客人；即先報(bào)最低價(jià)格，再報(bào)最高價(jià)格，最后報(bào)中間價(jià)格，讓客人有選擇適中價(jià)格的機(jī)會(huì)，這樣做，酒店既堅(jiān)持了明碼標(biāo)價(jià)，又維護(hù)了商業(yè)道德，既方便客人在整個(gè)房?jī)r(jià)體系中自由選擇，又增加了酒店出租高價(jià)客房，獲得更多收益的機(jī)會(huì)。

4、選則性報(bào)價(jià)

采用此類報(bào)價(jià)法要求前臺(tái)操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)姆績(jī)r(jià)范圍，一般報(bào)價(jià)不能超過兩種以上，以體現(xiàn)估量報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，避免選擇報(bào)價(jià)時(shí)猶豫不決。

5、利益引誘報(bào)價(jià)

這是一種對(duì)己預(yù)訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購(gòu)買高一檔次價(jià)格的客房。

6、弱化價(jià)格重要性報(bào)價(jià)

此類報(bào)價(jià)是將價(jià)格置于所提供的服務(wù)項(xiàng)目中，以減弱直觀價(jià)格的分量，增加客人購(gòu)買的可能性，此類報(bào)價(jià)一般由前臺(tái)接待人員用口頭語言進(jìn)行描述性報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)提供的服務(wù)項(xiàng)目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。

7、靈活報(bào)價(jià)

靈活報(bào)價(jià)是根據(jù)酒店的現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)幅度，將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的一種方法。此報(bào)價(jià)一般是由酒店的收益管理中心決定，根據(jù)酒店的具體實(shí)際情況，在一定價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)浮動(dòng)，靈活報(bào)價(jià)，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。

二、前臺(tái)銷售技巧

（一）前臺(tái)銷售的一般工作要求：

1、銷售準(zhǔn)備：

（1）儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。

（2）前臺(tái)工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺(tái)區(qū)域干凈整齊，不零亂。

（3）熟悉酒店各種類型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。

（4）了解酒店所有餐廳，酒吧，娛樂場(chǎng)所等各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及公共區(qū)域的營(yíng)業(yè)時(shí)間與地點(diǎn)

2、服務(wù)態(tài)度：

（1）要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。

（2）要面部常帶微笑：對(duì)客人表示：“歡迎光臨，見到您很高興”。

（3）要禮貌用語問候每位客人。

（4）舉止行為要恰當(dāng)、自然、誠(chéng)懇。

（5）回答問題要簡(jiǎn)單、明了、恰當(dāng)，不要夸張宣傳住宿條件。

（6）不要貶低客人，要耐心向客人解釋問題。

3、銷售工作：

（1）要善于用描述性語言，準(zhǔn)確使用形容詞介紹提供的幾種客房的優(yōu)勢(shì)，說明能給客人帶來好處以供客人選擇，但不要對(duì)幾種客房作令人不快的比較。

（2）不要直接詢問客人要求哪種價(jià)格的房間，應(yīng)在描述客房情況的過程中，試探客人要哪種房間。

（3）要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。

（4）不要放棄對(duì)潛在客人推銷客房。必要時(shí)可派人陪同他們參觀幾種不同類型的客房，增進(jìn)與客人之間關(guān)系，這將有助于對(duì)猶豫不決的客人促成銷售。

①以禮取人法：

如果對(duì)所有入住的客人都采用雷同的接待方法，勢(shì)必喪失了針對(duì)性。優(yōu)秀的前廳工作人員，應(yīng)慧眼識(shí)人，從客人步入店門的一刻起，在簡(jiǎn)單的迎賓過程中，需迅速為其分級(jí)定檔，并根據(jù)其可能接受的消費(fèi)水平打開突破口，因人而異，運(yùn)用不同的推銷策略、價(jià)格水平，盡量達(dá)到多招來客人的效果。然而，這種分級(jí)定檔絕非因失禮而令客人受冷遇，繼而拂袖而去，帶來經(jīng)濟(jì)損失。只有做到對(duì)入住客人的一視同仁，以禮儀、禮貌、熱情、周到的服務(wù)贏得好評(píng)，換取信譽(yù)，促使成功。

②巧用畫蛇添足法：

所謂畫蛇添足法，是動(dòng)用報(bào)價(jià)方式的一種技巧，即先報(bào)基本價(jià)，再報(bào)服務(wù)價(jià)，以此法可削弱客人聞價(jià)色變的可能性，將其動(dòng)搖程度降到最小限度。一般來講，星級(jí)賓館酒店以百分比提成的形式向客人收取的服務(wù)費(fèi)用，確實(shí)令部分客人望價(jià)興嘆。故而運(yùn)用畫蛇添足法時(shí)，一方面確?？腿藢?duì)房?jī)r(jià)心中有數(shù)，不致開房后又發(fā)生顧慮；另一方面應(yīng)堅(jiān)持靈活報(bào)價(jià)的前提，機(jī)動(dòng)地穿插傳統(tǒng)的沖式報(bào)價(jià)、③明式報(bào)價(jià)、魚尾式報(bào)價(jià)等方法：

在平季或淡季時(shí)，酒店為做到薄利多銷，常采用折扣方式，此時(shí)的畫蛇添足法便有了另一番妙用。在報(bào)出房?jī)r(jià)的同時(shí)，竭力描述蛇尾的實(shí)惠，諸如“在此房?jī)r(jià)的基礎(chǔ)上，我們可以給您折扣。這種折扣只在本季度生效”等等推銷詞，無疑會(huì)使客人動(dòng)心。

④循循善誘法：

推銷客房在很多方面與推銷商品一樣，要生動(dòng)地描繪、耐心地講解，以達(dá)到成交的目的。此時(shí)，循循善誘法便會(huì)顯示人特有的魅力。

首先，順藤摸瓜，通過三言兩語的交談，洞察出客人的消費(fèi)趨勢(shì)，以此為出發(fā)點(diǎn)拓展開來，向客人提供多種選擇，并針對(duì)不同特色一一詳盡，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

其次，盡可能推銷附加服務(wù)，即把各類服務(wù)項(xiàng)目展現(xiàn)于客人面前。此舉的目的并非吸引其消費(fèi)，純粹在培養(yǎng)一種應(yīng)有盡有的意識(shí)，使客人感到入住該店能足不出戶，心想事成。

再者，不輕易錯(cuò)過一位可能的客人，尤其是需要努力誘導(dǎo)。在條件允許的情況下，可直接帶領(lǐng)客人多的團(tuán)組參觀房間及內(nèi)部設(shè)施，以爭(zhēng)取那些消費(fèi)水平高卻又不愿?jìng)}促下決定的客人。

在飯店接待服務(wù)工作中，前臺(tái)服務(wù)人員不只是接受客人預(yù)訂或局限于為客人安排住房，還必須熟練掌握推銷客房技巧，向客人推銷客房。推銷客房可從以下三點(diǎn)把握：

一、準(zhǔn)確地掌握客人特征

前臺(tái)服務(wù)人員應(yīng)有敏銳的觀察能力，及時(shí)地掌握客人的類型及特點(diǎn)，因人而異地推銷客房這樣，才能獲得成功。如針對(duì)商務(wù)客人，對(duì)于沒有商務(wù)樓層的酒店，服務(wù)員應(yīng)向他們推銷安靜的且?guī)в袝?huì)客廳的房間；針對(duì)旅游客人，可推薦能欣賞到美景的客房，針對(duì)年老客人，應(yīng)推薦寧靜且靠近電梯的客房。

二、靈活地介紹客房情況

服務(wù)員必須了解賓館各類客房?jī)r(jià)格，了解客房的種類、位置形狀、朝向、面積、設(shè)施設(shè)備等。

A、向客人推銷客房過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)客房?jī)r(jià)值而不是價(jià)格，使客人感到我們銷售的客房物有所值，那么客房?jī)r(jià)值就容易被客人所接受。因此，推銷客房不能簡(jiǎn)單地向客人說“210元的標(biāo)準(zhǔn)間您住嗎？”而應(yīng)該對(duì)推銷的客房作適當(dāng)?shù)拿枋觯绨察o的、臨街的、豪華的、經(jīng)濟(jì)的、最大的等等，還可強(qiáng)調(diào)對(duì)客人自身的好處，如“房間安靜，您旅途勞累，能夠休息好”、“房間朝向，您可以欣賞到街景”等等。

B、人第一次到賓館或客人沒有具體說明需要哪種類型的客房，服務(wù)員可根據(jù)客人的特點(diǎn)，向他推薦兩種或三種不同價(jià)格的客房讓客人自己選擇。介紹時(shí)，應(yīng)從高價(jià)格客房開始到低價(jià)格客房。例如:“陽面、臨街、便于會(huì)客的雙人套房350元”、“高樓層、安靜舒適的雙人間280元”、“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的雙人間210元”。這樣由高到低的順序報(bào)價(jià)，客人選擇高價(jià)位客房的機(jī)會(huì)更大一些。

C、客人需要實(shí)地參觀客房，服務(wù)員可以請(qǐng)客人參觀幾種不同類型客

房注意要選擇景色、環(huán)境、采光、設(shè)施、房間保養(yǎng)等方面較好的客房使客人有直觀的感受。同時(shí)在參觀過程中應(yīng)巧妙地回答客人提出的各種問題，解除客人的疑慮。

三、巧妙地引導(dǎo)客人

遇到猶豫不決的客人時(shí)，服務(wù)員應(yīng)分析他們的心理活動(dòng)，耐心地介紹，千方百計(jì)地消除他們的疑慮?？腿艘部赡懿幌矚g某類房間而找脫辭，服務(wù)員不要堅(jiān)持自己的意見，應(yīng)尊重客人，對(duì)客人的選擇要表示贊同支持，使客人感到自己的選擇是正確的。并迅速為客人辦理入住登記手續(xù)。有的客人會(huì)因種種原因，沒有下榻賓館，但是令人滿意的服務(wù)是吸引客人的一種潛在的重要因素，在與客人接觸的整個(gè)過程中，前臺(tái)人員禮貌熱情的接待會(huì)給客人留下很深的印象，客人還會(huì)再次光臨賓館的。

酒店?duì)I銷有技巧，如何做好酒店?duì)I銷，使你的酒店生意興隆，顧客盈門呢？在酒店的經(jīng)營(yíng)收入中，客房的收入占據(jù)了酒店收入來源的一大部分，可以說，酒店客房的收入直接關(guān)系到了酒店的整體收入是否盈利。那么做好酒店客房的營(yíng)銷促銷就顯得尤為重要。做好酒店客房促銷，是顧客選擇價(jià)錢貴的豪華的客房可以增加酒店的收入。

在各飯店中，酒店客房因?yàn)榫频昕头垦b飾布置、面積規(guī)模、地理位置以及床的種類等的不同而價(jià)格各不相同。那么，前臺(tái)工作人員如何嫻熟地利用各種技巧吸引客人選擇中檔或豪華級(jí)客房，則對(duì)于增加飯店全部客房收入，平均出租率和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)具有十分重要的意義。這里簡(jiǎn)要介紹三種方法可以幫助你成功的向顧客促銷價(jià)錢貴的豪華客房。

1．任選法。使用這一技巧時(shí)，前臺(tái)服務(wù)員先向客人提供幾個(gè)可供選擇的價(jià)格，然后再問客人：'請(qǐng)問您喜歡哪一種?'這樣，服務(wù)員沒給客人施加任何壓力，客人會(huì)給自己施加一種壓力，從而會(huì)選擇一種中檔價(jià)格的客房。

可以看出，人們一般都不愿意走入極端。他們會(huì)認(rèn)為，選擇最便宜的客房會(huì)使其有失體

面，而選擇最昂貴的房間會(huì)顯得過分奢華。客人不由得內(nèi)心產(chǎn)生一種壓力驅(qū)使他們選擇中檔價(jià)格，同時(shí)也對(duì)自己及他人顯示了自己的合理性和某種讓步。

任選法的運(yùn)用可以有效地把握住客人，使其選擇中檔價(jià)格，而不至于滑到最低價(jià)格。

2．滲透法。相比之下，這種方法是先獲得客人對(duì)適中要求的認(rèn)可，從而為客人接受更進(jìn)一步的要求作出讓步。

在滲透法中，接受了第一個(gè)要求的客人會(huì)暗中顯示出他們接受得起這種要求。因此，這些人以后有可能接受更大的要求。接受導(dǎo)致更多的認(rèn)可，正像不接受導(dǎo)致以后的拒絕一樣。

下面舉個(gè)例子看看前臺(tái)服務(wù)員如何運(yùn)用滲透法增加客房銷售。一個(gè)前臺(tái)服務(wù)員正幫助一位客人辦理登記手續(xù)，這位客人事先預(yù)訂的是一間低檔次的客房。服務(wù)員說道，'若再加10元，可給您安排一張大號(hào)床'，或者'若再增加20元，您能住進(jìn)可看到海濱風(fēng)景的豪華間'，再或者，'只要再加35元，您可以享受到我們的全價(jià)服務(wù)，包括兩個(gè)人的早餐和晚餐。

客人一旦展示了某種程度的讓步(通過預(yù)訂客房等)，那么更大的讓步，如果只是一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用的增加，通常也會(huì)接受。

3．強(qiáng)制法。強(qiáng)制法是指銷售人員提出一個(gè)不合情理的要求，以至于不可能被人服從接受。當(dāng)這個(gè)要求被買主拒絕后，推銷員換一個(gè)較溫和的提議，這一提議有可能得到服從的反饋。這種方法在各種場(chǎng)合都能奏效。

強(qiáng)制法也可以很順利地應(yīng)用于客房預(yù)訂銷售或?qū)εR時(shí)來客的客房銷售上。這一方法可稱之為嚴(yán)密的建議型銷售。

推銷員(前臺(tái)服務(wù)員)一開始先強(qiáng)烈而熱情地推薦一個(gè)適合客人條件的最高房?jī)r(jià)，這可能有兩種結(jié)果：一是客人接受前臺(tái)服務(wù)員提供的最昂貴的客房，因?yàn)楫吘褂腥私?jīng)濟(jì)寬裕，出手大方。而且，有的客人就是想住最好的房間。二是在更多的典型情況下，客人會(huì)回絕最昂貴的客房。然后，前臺(tái)服務(wù)員把話題轉(zhuǎn)到另外一種較為昂貴的客房，并滔滔不絕地描述房間的長(zhǎng)處和特點(diǎn)。服務(wù)員應(yīng)就此鍥而不舍地開導(dǎo)下去，直至客人作出決定。當(dāng)然也有堅(jiān)持住低擋客房的客人，這另當(dāng)別論。

這一推銷方法是用來爭(zhēng)取盡可能多的客人預(yù)訂中、高檔客房。雖然喜歡算經(jīng)濟(jì)帳的客人會(huì)選擇低檔客房，但大多數(shù)客人會(huì)選擇中檔級(jí)客房?；セ莸脑瓌t會(huì)使許多客人相信，在拒絕了前臺(tái)服務(wù)員的建議以后，接受中檔客房便是一個(gè)理智的妥協(xié)。

第四篇：前臺(tái)銷售工作方法與技巧

前臺(tái)銷售工作方法與技巧

飯店前廳是飯店經(jīng)營(yíng)管理中的一個(gè)重要部門，它主要承擔(dān)以飯店客房的實(shí)際銷售為中心的一系列工作。例如為客人辦理入住，離店及結(jié)帳等經(jīng)營(yíng)中較為實(shí)際的工作。同時(shí)前廳還是飯店業(yè)務(wù)活動(dòng)和對(duì)客服務(wù)的一個(gè)綜合性部門。

為了增加客房銷售收入，前廳接待員的工作不僅直接面向客人辦理入住手續(xù)、排房，而且在接待服務(wù)工作中更應(yīng)搞好面對(duì)面的對(duì)客銷售。前廳銷售工作的成功與否，直接影響到客人對(duì)飯店的認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)和能否再一次的光顧，最終影響到飯店的經(jīng)營(yíng)效果。為了搞好前廳銷售工作，前廳接待員必須了解自己飯店所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)及其銷售對(duì)象。其中，掌握對(duì)客報(bào)價(jià)方法和推銷技巧是做好銷售工作的重要前提，所以，我們要不斷地研究自己的推銷技巧，總結(jié)并運(yùn)用這些方法和技巧，才是前廳工作取勝的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

第五篇：酒店銷售面試技巧

1、說一下你對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。

2、如果你是銷售員，你會(huì)怎樣去做市場(chǎng)。

3、你對(duì)營(yíng)銷和管理有什么獨(dú)特的見解。

一、先說下市場(chǎng)認(rèn)識(shí)：你可以從客戶群定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、廣告宣傳力度三方面進(jìn)行市場(chǎng)綜合分析。

二、如果你是銷售員，結(jié)合營(yíng)銷管理提出以下建議：

1、首先要鎖定目標(biāo)進(jìn)行市場(chǎng)定位，目標(biāo)市場(chǎng)即是對(duì)酒店產(chǎn)品有需求、有支付能力的客戶群，也是酒店能力所及的客戶群體。酒店要有針對(duì)性的研究目標(biāo)市場(chǎng)，做出詳細(xì)的分析，確定后采取主動(dòng)深入營(yíng)銷戰(zhàn)略，爭(zhēng)取更為廣闊的目標(biāo)市場(chǎng)。我們?cè)阪i定目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)，要竭盡全力維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度，維護(hù)的這些客戶是最好的免費(fèi)的口碑宣傳，也是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較難爭(zhēng)取的客戶群。

2、培養(yǎng)客戶群、減少營(yíng)業(yè)成本。一個(gè)酒店只有具有特色、良好的服務(wù)、具有新穎的賣點(diǎn)、與之產(chǎn)品相匹配的價(jià)格體系，真正實(shí)現(xiàn)客我共贏，方能維系良好的客我關(guān)系，才能談及客戶的忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)的顧客其自愿花錢購(gòu)買酒店的產(chǎn)品與服務(wù)，其消費(fèi)支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出隨意性客人，并且產(chǎn)生的口碑效應(yīng)是對(duì)酒店最好且免費(fèi)的宣傳。

3、節(jié)日營(yíng)銷與大席營(yíng)銷。中國(guó)作為一個(gè)禮儀之邦，每年節(jié)日在60余個(gè)，大家普遍比較重視的也有20多個(gè)，基本每個(gè)月都有節(jié)日，對(duì)于酒店來講可根據(jù)本地市場(chǎng)環(huán)境，根據(jù)不同的節(jié)日做出相應(yīng)的營(yíng)銷策劃與推廣。

4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。酒店要根據(jù)現(xiàn)狀制定服務(wù)及工作標(biāo)準(zhǔn)程序，規(guī)范技能操作。在對(duì)客服務(wù)過程中靈活的按其標(biāo)準(zhǔn)方能給客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。衡量?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是顧客滿意，我們也只有通過嚴(yán)抓培訓(xùn)、制定標(biāo)準(zhǔn)、靈活運(yùn)用才能實(shí)現(xiàn)客人最大滿意率。

5、執(zhí)行力度、督察力度。酒店管理者的通病大都集中在落實(shí)問題上，如若沒有執(zhí)行到位總是有很多借口。但若換個(gè)角度去思考問題、去解決問題、協(xié)調(diào)尋求解決方案，那么問題就迎刃而解。只有執(zhí)行力度上去了，工作質(zhì)量才能隨之提高。酒店業(yè)的發(fā)展壯大，服務(wù)質(zhì)量要不斷提升，因?yàn)槊鎸?duì)的是更高要求的客人。酒店業(yè)都強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)管理，提升細(xì)節(jié)管理就要加大督查力度，無問題—督導(dǎo)檢察可避免問題；有問題—可及時(shí)發(fā)現(xiàn)給予補(bǔ)救。