第一篇：某研究生保健品總部實(shí)習(xí)會(huì)議營銷論文節(jié)選

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某研究生保健品總部實(shí)習(xí)會(huì)議營銷論文節(jié)選

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

一、2009年集團(tuán)問題排名反饋內(nèi)容需協(xié)助解決部門反饋匯總客戶資源收集難市場部802條連心俱樂部建設(shè)滯后客戶服務(wù)部612條競爭對(duì)手惡意攻擊公關(guān)部523條店面布置陳舊總部統(tǒng)一解決335條會(huì)議流程老化市場部312條基層員工流失過多人事部235條產(chǎn)品更新緩慢技術(shù)部136條售后服務(wù)有待改進(jìn)客戶服務(wù)部45條

注：員工調(diào)查問卷為1000份，每份問卷只勾選3項(xiàng)，公司內(nèi)部資料整理。

二、客戶資源收集問題。

就XX公司而言，上表可以很清楚的看出在2009年，令員工最頭痛的就是客戶資源收集問題，排名第二的是連心俱樂部建設(shè)滯后，這其實(shí)也直接關(guān)系到客戶資源收集，因?yàn)檫B心俱樂部的建設(shè)是為老顧客服務(wù)的，如果這一塊跟不上，老顧客介紹新顧客參加會(huì)議的積極性就大大降低了。

那么我們?nèi)绾卫脧V告為我們收集顧客資源呢，行業(yè)內(nèi)的中脈集團(tuán)就做得很不錯(cuò)，可以借鑒學(xué)習(xí)，以前在家用醫(yī)療保健行業(yè)，廣告的宣傳目的直接暗示著銷售，催促顧客馬上體驗(yàn)購買，這對(duì)于動(dòng)輒就數(shù)干元的產(chǎn)品，這樣的宣傳方式只能嚇走顧客，中脈調(diào)整策略之后，淡化了廣告極力宣揚(yáng)商品的特性，更多的采用軟文的方式報(bào)道企業(yè)的公益性活動(dòng)或是相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)的最新動(dòng)態(tài)，然后通過電臺(tái)采取類似醫(yī)院專家講座的模式把目標(biāo)顧客記錄到數(shù)據(jù)庫當(dāng)中，取得了不錯(cuò)的收集效果。中脈還定期舉辦廣告風(fēng)暴大會(huì)，把全國的廣告精英集合到南京，展開激烈碰撞，這期間發(fā)表了數(shù)篇關(guān)于中脈品牌的報(bào)道，根據(jù)媒體效應(yīng)，產(chǎn)品認(rèn)知度在短時(shí)期內(nèi)席卷全國，這種模式一度成為中脈的獨(dú)特競爭優(yōu)勢(shì)。

三、關(guān)于采用現(xiàn)代科技智能營銷模式解決專家客服問題

以深圳市場為例，XX公司有13個(gè)經(jīng)營部，55個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，這其中有13個(gè)門市(專賣店)，健康專家3位，除出會(huì)議安排，大部分時(shí)間都由子公司市場部調(diào)度，一來效率很低，一天頂多能跑4個(gè)經(jīng)營部，二來增加了公司的營運(yùn)成本。一般情況下經(jīng)營部遇上顧客咨詢，人數(shù)不多還好解決，超過6人就比較難辦了，畢竟員工的專業(yè)水平有限，只能求助于專家，若能及時(shí)安排過來，問題也就解決了，如果其它經(jīng)營部也有這么多上門咨詢的顧客那該怎么辦呢。有一種方法可以解決目前的窘境，前不久由騰訊公司開發(fā)的RTX企業(yè)通信平臺(tái)正式在公司的幾個(gè)一類市場測(cè)試運(yùn)行，從員工的反饋結(jié)果來看還是相當(dāng)理想的。專賣店因?yàn)槎寂渲糜须娫捄碗娔X器材，只需要再采購攝像頭、帶麥克風(fēng)的話筒，再由技術(shù)人員在每臺(tái)電腦上安裝RTX客戶端即可。若下次再出現(xiàn)顧客咨詢過多，專家安排不過來的情況下，我們可以通過先進(jìn)的信息技術(shù)進(jìn)行同步信號(hào)處理，既省錢又省力。

此外，在客戶信息化管理方面，公司投入巨資的顧客服務(wù)系統(tǒng)—— CRM系統(tǒng)于2007年4月1日在全國同步推行。通過不斷提升服務(wù)質(zhì)量，在短短半年時(shí)間里我們對(duì)顧客進(jìn)行了403038次服務(wù)，其中進(jìn)行了255898次上門服務(wù)。產(chǎn)生了翡翠卡愛心大使1名，金卡愛心大使199名，銀卡愛心大使1 1735 名，普通卡愛心大使29242名，新增了8萬多名新顧客。

四、養(yǎng)生館旗艦店建設(shè)的意義

●開設(shè)養(yǎng)生館的優(yōu)點(diǎn)：

1)解決了會(huì)議營銷無固定會(huì)議場所，給顧客一種踏實(shí)的感覺。

2)利用養(yǎng)生功法學(xué)習(xí)提高全民保健意識(shí)，豐富服務(wù)內(nèi)容。

3)能有效解決邀請(qǐng)顧客難的問題，之前采用會(huì)議營銷，每次都讓顧客去開會(huì)，警覺度高的顧客就不一定去，就算去了也覺得銷售意識(shí)太濃，下次邀請(qǐng)就難了，而養(yǎng)生館不同，它是一個(gè)只提供服務(wù)的場所，既沒有專家的純產(chǎn)品講解，也沒有會(huì)后的促銷環(huán)節(jié)，顧客大可以在一種放松的心態(tài)下學(xué)習(xí)養(yǎng)生知識(shí)。

4)能夠很好地展示公司的企業(yè)文化，很大一部分顧客在購物的時(shí)候都是從了解企業(yè)開始的，在養(yǎng)生館四周可以布置企業(yè)發(fā)展史和獲獎(jiǎng)殊榮，正中擺放大屏幕電視機(jī)，滾動(dòng)播放包括企業(yè)文化在內(nèi)的各種短片，我們雖然不直接介紹產(chǎn)品，但是有需要的顧客他們是會(huì)用心觀察的。

5)節(jié)省了部分場地租借費(fèi)用，并且樹立了很好的店面形象。

●實(shí)施過程中需要引起注意的地方：

1)企業(yè)設(shè)計(jì)養(yǎng)生功法需要有自身的特色，且適合老年人鍛煉、容易推廣，最后所設(shè)計(jì)出的養(yǎng)生功法有一定的保健作用，通過學(xué)習(xí)確實(shí)達(dá)到了強(qiáng)身健體的效果。

2)養(yǎng)生館的員工應(yīng)具備養(yǎng)生文化知識(shí)、醫(yī)療保健知識(shí)、熟悉養(yǎng)生功法、了解企業(yè)文化內(nèi)涵。

3)養(yǎng)生館內(nèi)的產(chǎn)品擺放應(yīng)體現(xiàn)層次感、在每個(gè)產(chǎn)品上做一些裝飾，并開設(shè)有產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)。

在家用醫(yī)療保健行業(yè)，各企業(yè)大行會(huì)議營銷之道，紛紛把服務(wù)作為核心競爭力，這其實(shí)是有點(diǎn)本末倒置了，試想如果沒有一個(gè)好的產(chǎn)品作為支撐，你提供的服務(wù)再好，也只不過是溫柔的謊言，上當(dāng)?shù)倪€是顧客，所以曾有人戲言會(huì)議營銷是用最熱情、最貼身的服務(wù)賣最貴、最差的產(chǎn)品。這也是導(dǎo)致顧客誠心度不斷下降的主要原因之一。當(dāng)然造成這種尷尬境地有一個(gè)很客觀的原因，那就是會(huì)議營銷企業(yè)大多走代理之路，往往同時(shí)經(jīng)營不同的幾個(gè)產(chǎn)品，他們追求的是短、頻、快，銷量一旦遇到困難就換一個(gè)其它的產(chǎn)品，這樣的操作模式是很難形成品牌效應(yīng)的。

XX公司走的是自主研發(fā)之路，從創(chuàng)業(yè)至今所有的網(wǎng)點(diǎn)都是自己經(jīng)營，沒有采取代理制，從源頭保障了產(chǎn)品形象的統(tǒng)一性，但是經(jīng)過二十年的企業(yè)運(yùn)營，顧客對(duì)品牌的要求也越來越高，特別是像家用醫(yī)療器械這一類的產(chǎn)品，價(jià)位本來就偏高，一臺(tái)頻譜水機(jī)少則三四千元，多則接近一萬，你若只是單純的提供服務(wù)，顧客是絕對(duì)不會(huì)買帳的，再加之現(xiàn)有的專賣店比較分散，樣機(jī)擺放都很少，從根本上還達(dá)不到產(chǎn)品展示的效果。行業(yè)內(nèi)的其它企業(yè)也意識(shí)到了這些問題，并做了一些很好的嘗試，比如說珍奧就率先在全國建立了“珍奧健康家園”，集品牌展示和會(huì)議開展于一提，還有天年的“天年健康新時(shí)空“，多多少少在品牌建設(shè)方面邁出了一步。

XX公司目前準(zhǔn)備在各子公司建立一到兩家養(yǎng)生館，關(guān)于養(yǎng)生館的建設(shè)，這在前面已有所提及，建立養(yǎng)生館的初衷其實(shí)就是為了增強(qiáng)XX品牌的認(rèn)知度。與此同時(shí)，增加顧客的產(chǎn)品體驗(yàn)，既能培養(yǎng)顧客的感情又能帶動(dòng)提升品牌效應(yīng)，可以利用旅游的形式分批組織顧客參觀XX工廠；或者在公司總部開設(shè)水機(jī)博物館或展覽室，介紹中國的水文化、飲水與健康知識(shí)、水機(jī)的發(fā)展史、介紹頻譜水原理，在顯著位置開設(shè)公司榮譽(yù)欄等。

根據(jù)目前的現(xiàn)狀，XX公司各類銷售人員的占比大概在90％左右，其實(shí)在這個(gè)行業(yè)一點(diǎn)都不夸張，人人都是銷售員、人人都是活動(dòng)的參與者、人人都要對(duì)每場活動(dòng)負(fù)責(zé)，并且每個(gè)人的獎(jiǎng)金都與銷量掛鉤，一線的銷售員是這樣，總經(jīng)理也是這樣，所以銷售隊(duì)伍非常之龐大，有銷量就有提成，否則就只有非常微薄的底薪，活動(dòng)是一場接著一場，工作壓力都很大，造成的怪圈就是公司天天有人走，人事部天天在招人，以前好象也沒什么，現(xiàn)在新的《勞動(dòng)法》一出臺(tái)，極大的保護(hù)了勞動(dòng)者的權(quán)益，但是間接的增加了我們的人力成本。下一步，公司要想以優(yōu)惠的價(jià)格吸引顧客，需改變?cè)嫉摹叭撕?zhàn)術(shù)”策略，對(duì)各級(jí)銷售人員結(jié)合“健康保健師”等級(jí)認(rèn)證政策，激發(fā)員工的銷售熱情，以猛龍出江的氣勢(shì)打造精兵強(qiáng)干的隊(duì)伍，這樣人力資源成本將會(huì)有所下降。會(huì)議費(fèi)用這塊，公司應(yīng)改變以往的游擊戰(zhàn)術(shù)，這樣既增加了費(fèi)用，也加大了消費(fèi)者的不信任感，為什么要打一槍換一個(gè)地方呢，所以養(yǎng)生館的理念就很好，既能夠很好的積累客源，并且能夠成為公司的固定會(huì)議場所，這樣會(huì)議成本也就降低了。

以往公司設(shè)計(jì)渠道，更多是考慮量的問題，比如一個(gè)地區(qū)硬性規(guī)定要開多少個(gè)點(diǎn)，少一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，分公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)責(zé)任人將會(huì)受到不同程度的處罰，當(dāng)然這在公司早期快速發(fā)展過程中起到了非常關(guān)鍵的作用，并成功的突圍廣東市場走向全國。但是發(fā)展至今，弊端已逐漸顯現(xiàn)，那就是市場推廣只關(guān)注橫向發(fā)展，全國各服務(wù)點(diǎn)的數(shù)量已達(dá)到1824家，所在城市平均下來有30多家，卻忽視了對(duì)每個(gè)服務(wù)點(diǎn)的縱向發(fā)展，所有的網(wǎng)點(diǎn)都普遍存在設(shè)施陳舊、裝潢簡單、地段優(yōu)勢(shì)不明顯，公司投下去的錢就這樣被稀釋掉了，你想想這樣的服務(wù)點(diǎn)，顧客愿意進(jìn)去嗎? 4C理論是以追求顧客滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)的就是我們開設(shè)任何服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)要以顧客的滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該多站在顧客的角度去考慮，不要單純以開店為目的，特別是我們這個(gè)行業(yè)，顧客群都以中老年人為主，他們對(duì)服務(wù)點(diǎn)能提供的便利性要求更高，以引起了同行業(yè)其它企業(yè)的密切關(guān)注，大連珍奧集團(tuán)在這方面就做得挺好，在各大社區(qū)開設(shè)“社區(qū)服務(wù)點(diǎn)”，也正好響應(yīng)了中國醫(yī)療改革對(duì)社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的關(guān)注，值得我們借鑒。下一步，集中優(yōu)勢(shì)力量在所屬城市開設(shè)5到7家形象店，關(guān)閉銷量很差的服務(wù)點(diǎn)。此外，借鑒珍奧開設(shè)“社區(qū)服務(wù)點(diǎn)”的創(chuàng)意把各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)重新調(diào)整，形成以養(yǎng)生館為健康理念的宣講基地，形象店為公司宣傳主題活動(dòng)、員工與顧客溝通感情的場所，各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為公司資料發(fā)放場所的有效渠道布局。最后，繼續(xù)走自主經(jīng)營之路將是公司一貫堅(jiān)持的真理。通過以上的渠道建設(shè)，真正把各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)做成顧客愛去、顧客想去和顧客不得不去的場所，從根本上解決只有舉行各類會(huì)議活動(dòng)才有銷量的窘境，通過日常銷售提升銷量。

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

第二篇：保健品營銷和會(huì)議營銷

保健品營銷和會(huì)議營銷

保健品會(huì)議營銷就溝通技巧而言，有很多種！但是，有一種筆者還是比較贊同的，就是“投其所好溝通法”。深刻了解了客戶的個(gè)人喜好和狀態(tài)，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)話題，可以自然的拉近與客戶之間的關(guān)系，為最終成交打下較好的基礎(chǔ)！是一個(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)步驟都環(huán)環(huán)相扣；雖然推廣產(chǎn)品的效果不錯(cuò)，但做好并不容易，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏都會(huì)使整個(gè)計(jì)劃前功盡棄；當(dāng)今由于傳統(tǒng)渠道運(yùn)作成本越來越高，使得一些非傳統(tǒng)的營銷模式如“會(huì)議營銷”收到越來越多人的重視。并不是所有的醫(yī)藥保健品都適合會(huì)議營銷方式，比如傳統(tǒng)的普藥及一些大家熟知的保健品就不適合，所以操作會(huì)議營銷的前提是看產(chǎn)品。

會(huì)議營銷

1、確定產(chǎn)品

適合會(huì)議營銷的產(chǎn)品有以下幾方面：

A、中老年保健用品。

B、短期內(nèi)就見效的產(chǎn)品。

C、零售價(jià)，利潤空間大的產(chǎn)品。

D、質(zhì)量過硬、效果好的產(chǎn)品。

2、尋找目標(biāo)會(huì)員

如何讓目標(biāo)人群來參加會(huì)議是會(huì)議營銷成功與否的關(guān)鍵之一。下列幾點(diǎn)可供參考：

A、買數(shù)據(jù)庫。根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)人群到醫(yī)院買病例名單，是一條迅速建立數(shù)據(jù)庫的捷徑。現(xiàn)在醫(yī)院幾乎全是電腦管理，病例查找很方便。有了名單就可以通過打電話或發(fā)信函的方式邀請(qǐng)顧客參加會(huì)議。要注意病例是否享受公費(fèi)醫(yī)療，公費(fèi)醫(yī)療的消費(fèi)者一般不會(huì)自己掏錢購買產(chǎn)品，這樣的病例往往是無效的病例。

B、在媒體做廣告。通過媒體做廣告邀請(qǐng)目標(biāo)人群聽講座、參加聯(lián)誼會(huì)都是好方法。如果用報(bào)媒發(fā)布消息，版面大小隨會(huì)議規(guī)模及自身實(shí)力而定；只要內(nèi)容有吸引力，有時(shí)一個(gè)豆腐塊就能使會(huì)場爆滿。

C、派發(fā)入場券。有些產(chǎn)品屬于大眾型用品，通過印刷類似電影票形式的入場券，然后免費(fèi)發(fā)給一些機(jī)關(guān)、團(tuán)體、居委會(huì)、工會(huì)、干休所等部門，這種方式不只效果明顯而且費(fèi)用也較低一些。

D、發(fā)會(huì)議通知。一些沒有實(shí)力的經(jīng)銷商，剛開始搞會(huì)議營銷時(shí)，就通過印一些通知、好消息等方法，然后發(fā)到各小區(qū)信箱或行人手中；這種方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知單300張。

E、和老干局等類似部門聯(lián)系。通過協(xié)商與老干局、居委會(huì)等類似部門合作，有時(shí)小規(guī)模的會(huì)議只需在這些地方的黑板報(bào)上寫個(gè)通知即可。

3、確定開會(huì)時(shí)間及地點(diǎn)

時(shí)間一般選在節(jié)假日，開會(huì)地點(diǎn)一般選擇與會(huì)者熟悉的地方。現(xiàn)在會(huì)議營銷都在大賓館或大酒店的會(huì)議室召開，這樣的地方環(huán)境好，顧客可以一邊坐著沙發(fā)喝茶一邊聽講。環(huán)境舒適時(shí)顧客不但愿意來，而且集中注意力聽講。還有電影院包場也是常用的地方，不過電影院的環(huán)境稍差，現(xiàn)在用的越來越少了。

4、營銷人員選擇及培訓(xùn)

會(huì)場的營銷人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會(huì)者的信任。選人要就地取材，千萬不能找外地人。會(huì)議營銷流動(dòng)性強(qiáng)，消費(fèi)者最擔(dān)心被騙。當(dāng)?shù)厝丝梢哉f出自己的工作地點(diǎn)等，盡量降低與會(huì)者的顧慮，如果時(shí)一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會(huì)者怎敢相信，更不要說讓其掏錢購買了。好的營銷人員不但能很清楚的介紹產(chǎn)品、服務(wù)患者，而且能很恰當(dāng)?shù)呐浜现髦v人形成良好的會(huì)場售賣氛圍，所以營銷人員的培訓(xùn)也時(shí)至關(guān)重要的步驟。

5、主講人

主講人的水平高低對(duì)會(huì)議營銷來說起著至關(guān)重要的作用，因此挑選主講人千萬不可

掉以輕心。還有為主講人設(shè)計(jì)好的報(bào)口（主講人的報(bào)告）也尤為關(guān)鍵。有時(shí)為了增加吸引力不能只講產(chǎn)品知識(shí)，許多成功的講座都是從養(yǎng)生保健、預(yù)防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內(nèi)容中老年人一般都愛聽。顧客有疑問時(shí)，必須誠實(shí)、充滿信心地回答他的問題。主講人講話如不能做到引人入勝，活動(dòng)肯定半途而廢。

A、主講人講到產(chǎn)品時(shí)盡可能使用個(gè)人的實(shí)例來現(xiàn)身說法，或引用附近人的實(shí)例來解說與示范。

B、主講人必須要選當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊囊宦?，這樣的主講人不但只是豐富，在現(xiàn)場能解答與會(huì)者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。

C、在講課前一定要對(duì)所請(qǐng)主講人說明會(huì)議講座的商業(yè)性質(zhì)，我們可以多給報(bào)酬，必要時(shí)可用與銷售掛鉤的方式和主講人進(jìn)行聯(lián)合。

6、培訓(xùn)

活動(dòng)現(xiàn)場維護(hù)人員培訓(xùn)內(nèi)容如下：

A、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

B、活動(dòng)現(xiàn)場維護(hù)技巧。

C、活動(dòng)現(xiàn)場銷售技巧。

D、各個(gè)維護(hù)人員知道活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行流程。

所請(qǐng)醫(yī)生培訓(xùn)內(nèi)容（活動(dòng)前一天開始培訓(xùn)醫(yī)生）

A.產(chǎn)品知識(shí)。

B.活動(dòng)執(zhí)行流程及促銷手段。

7、活動(dòng)現(xiàn)場組合參與有獎(jiǎng)（邀請(qǐng)時(shí)通知）

A、目的：增加患者的到場率。

B、順便起到廣告效益。

C、獎(jiǎng)品：香皂、優(yōu)惠卡等。

免費(fèi)測(cè)血糖或血壓等（咨詢醫(yī)生負(fù)責(zé)，服務(wù)人員配合）

A、要求：有病例卡、由患者本人參加。

B、按先來后到的順序測(cè)量。

C、測(cè)量完后聽專家知識(shí)講座，活動(dòng)技術(shù)領(lǐng)禮品及病例卡。

免費(fèi)專家咨詢程序如下：

A、登記、測(cè)量、聽知識(shí)講座。

B、進(jìn)行專家咨要出示所測(cè)血糖值。

C、再由現(xiàn)場的服務(wù)人員領(lǐng)到專家面前咨詢。

購物摸獎(jiǎng)程序：

A、活動(dòng)快結(jié)束時(shí)有專人負(fù)責(zé)摸獎(jiǎng)。

B、患者摸獎(jiǎng)時(shí)需出示公司收據(jù)及病例卡。

C、每位只摸獎(jiǎng)一次。

8、銷售技巧

會(huì)議營銷成功與否，銷售技巧是關(guān)鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據(jù)產(chǎn)品及會(huì)議的流程安排，按照具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。這里舉一例說明，希望能拋磚引玉。

我們?cè)诖硪粋€(gè)治療心腦血管的藥品時(shí)，主要采用會(huì)議營銷形式推廣，一場會(huì)議做下來最少銷售7－8萬元。會(huì)議操作如下：

首先在當(dāng)?shù)氐拿襟w上刊登某注明教授來講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽知識(shí)講座。在會(huì)議中巧用“回訪單”，采取“限量購買”的銷售方式。具體操作如下：

A、第一次講座結(jié)束后患者填寫一張回訪單才可領(lǐng)取贈(zèng)品。在這里要注意的時(shí)如果會(huì)議準(zhǔn)備連續(xù)開三次，每天一次，那每次講座不要超過2小時(shí)且每次發(fā)贈(zèng)品時(shí)只發(fā)一天的量。這樣多數(shù)患者就為領(lǐng)贈(zèng)品第二天仍會(huì)來聽課，直到第三天?；卦L單設(shè)計(jì)很簡單，內(nèi)容包括患者的姓名、住址、聯(lián)系電話及病情，然后空出幾欄留給患者填寫服用感受。

B、第二次講課時(shí)首先根據(jù)回訪單的回收情況，確定人們對(duì)產(chǎn)品的使用效果，預(yù)計(jì)購買人數(shù)，然后采用限量購買。比如預(yù)計(jì)當(dāng)天能銷100盒就只準(zhǔn)備80盒。如果產(chǎn)品的每盒售價(jià)不超過50元，就要求按療程購買，否則不賣，要不然吃不夠療程，效果沒達(dá)到預(yù)期，反到出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。在這種解釋下，加上產(chǎn)品數(shù)量有限，患者往往就會(huì)一買一個(gè)療程或幾個(gè)療程。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭相搶購的局面，再加上按療程購買的要求，兩方面結(jié)合起來將是有效提升銷售額的極好方法。

銷售時(shí)間可告訴患者：“今天總公司特批供應(yīng)XXX產(chǎn)品，希望大家通過服用后達(dá)到口碑傳播的宣傳目的，因此今天我們一不賣零售價(jià)，二不賣批發(fā)價(jià)，三不賣出廠價(jià)，今天為了宣傳只賣成本價(jià)！由于數(shù)量有限只有X盒，請(qǐng)大家不要擁擠，排隊(duì)購買。”這些語言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購買欲望。

9、會(huì)議流程設(shè)計(jì)

會(huì)議流程可根據(jù)具體情況可靈活設(shè)計(jì)，執(zhí)行步驟：

A、工作人員布置會(huì)場

B、患者到場按次序發(fā)號(hào)登記

C、免費(fèi)檢測(cè)

D、主講醫(yī)生進(jìn)行知識(shí)講座

E、講座結(jié)束患者向醫(yī)生請(qǐng)教問題

F、會(huì)議組織者宣布銷售信息

G、提前約好的患者開始行動(dòng)

H、會(huì)場的營銷員開始游說購買

I、購買后登記建立數(shù)據(jù)庫

10、執(zhí)行時(shí)的注意事項(xiàng)

A、服務(wù)營銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時(shí)機(jī)。

B、注意醫(yī)生講座與銷售的銜接，不要脫節(jié)，否則可能竹籃大水一場空。做承諾時(shí)要打好擦邊球，如患者詢問產(chǎn)品的效果時(shí)一定要充滿信心地告訴他幾天顯效。這種說法看是很大承諾，其實(shí)給自己留了很大余地：因?yàn)樵S對(duì)表象都可以說成顯效。

C、要有專人負(fù)責(zé)意外事故的防范工作，防止出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。

11、回訪服務(wù)

會(huì)議結(jié)束后通過服務(wù)跟蹤卡定期或不定期回訪，了解患者的使用情況，通過后續(xù)的咨詢服務(wù)贏得患者的口白傳播將是擴(kuò)大回應(yīng)營銷效果的很好方法。

第三篇：保健品會(huì)議營銷遭遇

保健品會(huì)議營銷遭遇“冰凍”

天年，作為我國知名的保健品公司，1999年便在哈爾濱施行了會(huì)議營銷的模式，成為哈爾濱較早的會(huì)議營銷者之一。7年之后的今天，天年雖然已經(jīng)擁有了自己的一批客戶群，但他們認(rèn)為2006年是保健品的冰凍期，他們希望這一期間能有一些小型、非正規(guī)會(huì)議營銷企業(yè)被淘汰出局。

據(jù)了解，哈爾濱大大小小的會(huì)議營銷企業(yè)有100多家左右。這些企業(yè)被業(yè)內(nèi)人士分為“三三三”格局：其一是大型企業(yè)，逐漸走上產(chǎn)品品質(zhì)道路，如中脈、天年、珍奧、金晚霞等；其二是各種門檻較低的代理產(chǎn)品的小公司，利用公園、街頭拉攏顧客；其三是介于前兩者之間的企業(yè)，這些企業(yè)嘗試進(jìn)行會(huì)議營銷，又對(duì)會(huì)議營銷的內(nèi)涵缺少理解，在操作上常常進(jìn)入誤區(qū)。

由于各種不和諧因素的存在，會(huì)議營銷在哈爾濱已經(jīng)走向了下坡路。據(jù)了解，有的企業(yè)不僅是信任危機(jī)問題，還遇到了人員危機(jī)。銷售下滑產(chǎn)生的最直接后果是銷售人員不斷跳槽，這直接導(dǎo)致了企業(yè)的生存危機(jī)。會(huì)議營銷是不是當(dāng)今最好的保健品營銷模式，值得反思；會(huì)議營銷該如何進(jìn)行完善，值得反思。

冰城會(huì)議營銷進(jìn)入“冰凍期”

有人曾對(duì)會(huì)議營銷進(jìn)行過研究，認(rèn)為其實(shí)質(zhì)就是拉近顧客與產(chǎn)品的距離，對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)一名顧客進(jìn)行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式銷售，最終以實(shí)現(xiàn)銷售為目的。

隨著會(huì)議營銷的不斷深入，在哈爾濱出現(xiàn)了多種會(huì)議營銷的細(xì)分模式，包括科普營銷、旅游營銷、餐飲營銷、聯(lián)誼營銷等。無論哪種模式，都是要將顧客聚攏到一起，然后通過活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。在宣傳中，有專家問答、服務(wù)人員講解、消費(fèi)者體會(huì)等。按會(huì)議營銷的最初目的，這種做法省去了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的許多環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者更明白消費(fèi)，更深入了解

產(chǎn)品的質(zhì)量與功能。然而，有些企業(yè)的會(huì)議營銷所取得的效果恰恰相反，正像有些人說的“距離沒有了，美也沒有了”。為什么會(huì)產(chǎn)生這種效果？

“會(huì)議營銷的一些企業(yè)和形式中存在太多的不和諧因素”，一位業(yè)內(nèi)人士直言不諱。他說，某些企業(yè)的做法甚至影響了整個(gè)行業(yè)，讓人們對(duì)這種模式的存在產(chǎn)生疑問。某些企業(yè)太過于急功近利，會(huì)議模式甚至采取全封閉式，對(duì)消費(fèi)者的自由進(jìn)行了某種程度的限制；有的企業(yè)以吃飯、旅游為誘餌，如果消費(fèi)者不買產(chǎn)品則會(huì)被語言攻擊；有的企業(yè)純屬夸大宣傳，將全無功效的產(chǎn)品說得天花亂墜。在許多這樣的企業(yè)里，消費(fèi)者甚至企業(yè)員工，只能見到一般工作人員，卻根本見不到老總，為什么？因?yàn)槔峡傊雷约旱淖龇ú皇情L久之計(jì)，不想拋頭露面。就這樣，這些做法把會(huì)議營銷再一次推進(jìn)了信任危機(jī)的深淵。

于是，更多人將今年稱為保健品的“冰凍期”。“冰凍期”勢(shì)必會(huì)有一些企業(yè)面臨洗牌，有些企業(yè)步入直銷隊(duì)伍，有些企業(yè)轉(zhuǎn)向其他營銷模式，有些企業(yè)則直接被市場淘汰。這是一個(gè)不好的現(xiàn)實(shí)，卻預(yù)示著這種營銷模式正規(guī)化進(jìn)程的加快。

成也“會(huì)議”，敗也“會(huì)議”

“我們?yōu)槭裁磿?huì)采取會(huì)議營銷的模式？它自然有許多優(yōu)點(diǎn)。”曾經(jīng)在幾家公司工作過的一位資深業(yè)內(nèi)人士告訴記者。他說，會(huì)議營銷的產(chǎn)生是因?yàn)閭鹘y(tǒng)方式銷售保健品的費(fèi)用成本不斷增高，進(jìn)場費(fèi)、貨架費(fèi)、堆頭費(fèi)、專柜費(fèi)、店慶費(fèi)等等名目眾多的費(fèi)用更是讓企業(yè)苦不堪言，使急需資金投放廣告的廠家雪上加霜，從而形成了高進(jìn)場費(fèi)、高促銷費(fèi)、高維護(hù)費(fèi)、高風(fēng)險(xiǎn)、低利潤、低出貨、難結(jié)款的非常被動(dòng)的局面。保健品的傳統(tǒng)營銷與百貨業(yè)，尤其是百貨商場的發(fā)展幾乎同步。當(dāng)百貨商場面臨困境的時(shí)候，會(huì)議營銷出現(xiàn)了。

眾多的中、小型企業(yè)似乎抓住了一根救命稻草，找到了生存盈利的低風(fēng)險(xiǎn)途徑。天年作為較早的運(yùn)營者之一，他們認(rèn)為會(huì)議營銷的關(guān)鍵是服務(wù)，給顧客最好的服務(wù)。良好的產(chǎn)品質(zhì)量，如果再配以良好的服務(wù)，將會(huì)出現(xiàn)高重復(fù)購買率?！胺?wù)比產(chǎn)品更重要，服務(wù)跟不上，人們就不了解你的產(chǎn)品，產(chǎn)品就不能變?yōu)橛闷?。”為此，天年?chuàng)建了自己的健康科技館，推行保姆式服務(wù)。服務(wù)為那些有著優(yōu)良產(chǎn)品性能的正規(guī)企業(yè)創(chuàng)造了豐厚利潤。

但是，會(huì)議營銷比起常規(guī)營銷風(fēng)險(xiǎn)降低的同時(shí)，也降低了門檻。一支隊(duì)伍，一個(gè)產(chǎn)品，一套方案，即可迅速啟動(dòng)某個(gè)區(qū)域市場，無廣告投入，無鋪貨風(fēng)險(xiǎn)，無店鋪建立，到處掃蕩打游擊。

某些企業(yè)將“熱情的服務(wù)”建立在“無功能的產(chǎn)品”基礎(chǔ)上，最終結(jié)果是消費(fèi)者感到上當(dāng)了，他們便再也不相信這種營銷模式，甚至，對(duì)之深惡痛絕。

一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)銷售人員告訴記者，他到公司走一圈，看一看產(chǎn)品，聽一聽他們的介紹，就知道這家公司是否會(huì)長久，自己是否需要留在這里。他說，會(huì)議營銷也好，傳統(tǒng)營銷也好，產(chǎn)品好是根基，會(huì)議營銷只不過是將產(chǎn)品與服務(wù)結(jié)合得更好。但是，一些公司的產(chǎn)品根本就談不上服務(wù)，因?yàn)槟切┍├?、無科技含量的產(chǎn)品，往往你越熱情，就會(huì)越加暴露產(chǎn)品質(zhì)量的低劣。因此說，保健品營銷，產(chǎn)品與形式的優(yōu)良缺一不可。

“會(huì)議營銷”何時(shí)解凍？

“我們開發(fā)的客戶群，大部分是老年人。而發(fā)達(dá)國家的客戶群往往都是有薪階層，真正的亞健康人群。這是我們的市場本質(zhì)差別?！痹诠枮I市一家知名度很高保健產(chǎn)品公司的高層職員如是說。他說：“依據(jù)市場客戶群，我不同意中國的保健市場已經(jīng)非常成熟的觀點(diǎn)。我的觀點(diǎn)是中國市場正在走向成熟，越來越多中青年意識(shí)到健康問題，意識(shí)到需要解決健康問題，這對(duì)于保健產(chǎn)品的研制者、生產(chǎn)者、銷售者而言是一件最好的不過的現(xiàn)象。”“冰凍期”過去很可能會(huì)迎來保健品的“春天”。這里面有許多的潛在因素，比如：優(yōu)勝劣汰會(huì)給那些質(zhì)量良好產(chǎn)品更廣闊的市場，經(jīng)銷模式會(huì)更加完善，客戶群會(huì)更加準(zhǔn)確等等。但是，會(huì)議營銷是否會(huì)走下去，營銷模式是否會(huì)有什么新的變化？業(yè)內(nèi)人士都有著自己的見解。有人認(rèn)為，會(huì)議營銷將與體驗(yàn)營銷相結(jié)合，開創(chuàng)出更直接面對(duì)消費(fèi)者的營銷模式。有人認(rèn)為，直銷將會(huì)為更多保健品企業(yè)所推崇和追隨。還有人認(rèn)為，會(huì)議營銷將會(huì)成為傳統(tǒng)營銷的輔助形式。

無論是哪種營銷，更多人都認(rèn)為信任危機(jī)是最大的障礙。只有在逾越信任危機(jī)障礙上下足功夫，保健品行業(yè)才能真正成熟起來，才能形成產(chǎn)業(yè)化。

在今天，不僅某些保健產(chǎn)品在研究自己的營銷模式，某些藥品也開始研究營銷模式，甚至進(jìn)入到會(huì)議營銷領(lǐng)域中來。隨著整個(gè)市場消費(fèi)理念的成熟，醫(yī)藥保健領(lǐng)域也日趨成熟。在采訪中，更多人都認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)，會(huì)議營銷模式進(jìn)入“冰凍期”可能是它走了彎路，但無論哪種營銷模式，只要夸大、誤導(dǎo)的成分偏大，它就會(huì)受到市場的懲罰

第四篇：保健品會(huì)議營銷工作方案

保健品會(huì)議營銷工作方案范文

我在XX年，會(huì)議營銷業(yè)績不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。20xx年，我將一如既往地按照我會(huì)議營銷企業(yè)的要求，在去年的會(huì)議營銷工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展會(huì)議營銷工作“的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立會(huì)議營銷工作目標(biāo)，全面開展20xx的會(huì)議營銷工作。20xx年會(huì)議營銷工作計(jì)劃現(xiàn)制如下：

一、要有好保健品會(huì)銷業(yè)績就得加強(qiáng)會(huì)議營銷知識(shí)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富經(jīng)驗(yàn)，采取多樣化形式，把學(xué)會(huì)議營銷與交流技能相會(huì)議營銷總結(jié)合。

二、在擁有老消費(fèi)者的同時(shí)還要不斷從快速開發(fā)新消費(fèi)者，要更多的.消費(fèi)者用上我們我會(huì)議營銷企業(yè)的會(huì)銷產(chǎn)品，為他們的健康帶來福音。

三、對(duì)于老消費(fèi)者，和固定消費(fèi)者，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，登門拜訪送一些小禮物消費(fèi)者，好穩(wěn)定與消費(fèi)者關(guān)系。

四、20xx年會(huì)議營銷工作計(jì)劃

1：每周要拜服四個(gè)以上的新消費(fèi)者，還要有三個(gè)潛在消費(fèi)者。

2：見消費(fèi)者之前要多了解消費(fèi)者的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)消費(fèi)者合作。

3：為了20xx年的會(huì)銷保健品任務(wù)每場會(huì)我要努力完成5萬到10萬元的銷售額，為我會(huì)議營銷企業(yè)創(chuàng)造利潤。

4：一周一小會(huì)議營銷總結(jié)，每月一大會(huì)議營銷總結(jié)，看看有哪些會(huì)議營銷工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

5：和我會(huì)議營銷企業(yè)其他會(huì)銷同仁要有良好的溝通，有會(huì)議營銷團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長會(huì)議營銷技能。

6：對(duì)所有消費(fèi)者的會(huì)議營銷工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)會(huì)銷產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為我會(huì)議營銷企業(yè)樹立更好的形象，讓消費(fèi)者相信我們的會(huì)議營銷工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

7：對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)李云龍精神，會(huì)議營銷工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)會(huì)議營銷的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)會(huì)銷產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

第五篇：保健品會(huì)議營銷主持詞

主持交流詞

人那！不要等到失去健康的時(shí)候才去珍惜健康，不要等到孤獨(dú)無助的時(shí)候才去尋求幫助，不要借口忙就無暇顧及身體，那你永遠(yuǎn)不會(huì)有空閑?！叭粢藭r(shí)當(dāng)下了，若覓了時(shí)無了時(shí)”記住這句話，馬上行動(dòng)！

我們要提倡健康的老齡化，還要提倡健康的期望壽命。我們的平均的壽命是72歲，但是，我們的健康壽命比我們的實(shí)際壽命短了9.6歲，也就是說有些人還活著，但是他的生命的質(zhì)量不高，不能講話，不能自己做飯，不能自己走路，甚至偏癱，甚至變成植物人。這在任何一個(gè)國家都是一個(gè)極大的負(fù)擔(dān)，不管是對(duì)政府、對(duì)社會(huì)、對(duì)家庭，我們都不期望這樣。

生活方式

第一，我們自毀于我們創(chuàng)造的不健康的生活方式和行為； 第二，我們自毀于我們創(chuàng)造的環(huán)境污染;第三，我們自毀于不健康的生活方式和行為持續(xù)的存在。第一次衛(wèi)生革命:傳染病、地方病和寄生蟲病。第二次衛(wèi)生革命：慢性非傳染性疾病。

急性的要不就死掉了，要不就治好了；慢性疾病往往都是終身需要診療。我們不能等疾病發(fā)生以后再去弄，必須把這些知識(shí)告訴老百姓，防它。一種人側(cè)重于“養(yǎng)”，他們一定會(huì)獲得健康；一種人只知道“治”，他們很難獲得健康。

“治”？就是利用醫(yī)術(shù)和藥物對(duì)病人的身體或身體里存在的細(xì)菌病毒進(jìn)行攻擊，從而達(dá)到消除疾病的目的。

“養(yǎng)”？養(yǎng)就是不對(duì)疾病進(jìn)行攻擊，而是強(qiáng)化飲食、睡眠、運(yùn)動(dòng)、環(huán)境等生活性的手段，讓身體的體質(zhì)得到好轉(zhuǎn)，器官功能得到修復(fù)，免疫能力得到提升。重新強(qiáng)大的免疫身體系統(tǒng)對(duì)病毒進(jìn)行攻擊，最后達(dá)到自我康復(fù)的目的。

無數(shù)的事實(shí)證明，決定身體健康的根本不是治療，而是養(yǎng)生，養(yǎng)生成了人類疾病康復(fù)的決定因素。

養(yǎng)生是用保健的辦法來修復(fù)身體受損的器官、組織、細(xì)胞的功能，最后達(dá)到康復(fù)的目的?！爸问侵螛?biāo)，養(yǎng)是治本?！?/p>

治療有一定的危險(xiǎn)性，因?yàn)楹芏嗨幬镉卸靖弊饔茫中g(shù)則對(duì)身體進(jìn)行切割甚至切除。

養(yǎng)生則沒有任何危險(xiǎn)，安全可靠，因?yàn)轲B(yǎng)生就是生活本身。

如果我們把治療看做是一種消費(fèi)的話，那么養(yǎng)生便是投資。

中國13億人口，大家都需要健康，大家也非?？粗亟】怠Ｌ貏e在中國，不論是傳統(tǒng)文化，還是儒教文化，還是中醫(yī)文化，都強(qiáng)調(diào)養(yǎng)生保健。簡單一句話吧，要活要健康的活，要開開心心的活，也需要相當(dāng)?shù)谋＝≈R(shí)以及某些產(chǎn)品的支撐?，F(xiàn)在在中國來講，這也是大家的一個(gè)共識(shí)。

老年應(yīng)該是我們生命中最豐富的時(shí)期——我們可以享受經(jīng)驗(yàn)和智慧的香甜果實(shí)的豐收時(shí)期，享受由于早年的奮斗、抱負(fù)和壓力而失去的一些生活面的時(shí)期。簡而言之就是享受成熟的報(bào)償?shù)臅r(shí)期。