第一篇：保健品會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)操作流程

會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)操作流程

會(huì)議營銷分為會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后3步曲：

1．會(huì)前：要做好會(huì)前內(nèi)外的準(zhǔn)備工作

1．1會(huì)前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作

A．會(huì)前要制定好會(huì)議的日期以及會(huì)議的主題（一般情況下要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主，我們?cè)谠O(shè)計(jì)主題的要主要造勢與煽情。以便于我們?cè)跁?huì)場營造會(huì)議氣氛，拉近距離，消除顧客防御心理）

B．提前將會(huì)議精神貫徹到每一位營銷員心里，以便于按主題開展工作

C．根據(jù)會(huì)場的容量，定出邀請(qǐng)到會(huì)人數(shù)，以及該場會(huì)議的預(yù)期銷售額與個(gè)人銷售任務(wù)。

D．將出席會(huì)議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強(qiáng)力包裝邀請(qǐng)專家）這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心）

1．2會(huì)前的外部準(zhǔn)備工作

A．會(huì)務(wù)組必須在會(huì)前協(xié)調(diào)好相關(guān)會(huì)議事宜，每天公報(bào)準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場地的敲定、備貨、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會(huì)場用品等絕對(duì)不許出錯(cuò)）

B．每一個(gè)員工在明確會(huì)議精神，個(gè)人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪。家訪時(shí)必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對(duì)重點(diǎn)客戶要在表格上做重點(diǎn)記號(hào)，以便于專家在現(xiàn)場做更細(xì)密的促銷工作。

C．員工在家訪邀請(qǐng)的過程中，主管要隨時(shí)監(jiān)控，了解情況，給預(yù)指導(dǎo)以便保證到會(huì)率和現(xiàn)場銷售。

1．3邀請(qǐng)?jiān)瓌t：

A．會(huì)議前2天所有工作人員（會(huì)務(wù)組、營銷部、專家組等）要提前開一個(gè)摸底會(huì)，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始打敲定電話。

B．邀請(qǐng)時(shí)要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請(qǐng)C.沒炒熟的不請(qǐng)

D．沒把握的不請(qǐng)。

E．必須上門邀請(qǐng)。

一．會(huì)中的運(yùn)營流程：

1．會(huì)場要嚴(yán)格按照會(huì)議流程進(jìn)行，現(xiàn)場營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會(huì)務(wù)組操作。

2．員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。

3．會(huì)議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點(diǎn)

4．在聽講時(shí)員工要配合現(xiàn)場

氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客

5．促銷時(shí)機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”

6．切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會(huì)場。

二．會(huì)后運(yùn)營流程：

A．營銷部做總結(jié)統(tǒng)計(jì)工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）

B．會(huì)務(wù)組同時(shí)做總結(jié)（流程是否合理、現(xiàn)場氣氛是否以達(dá)到預(yù)期效果，主題是否貼切鮮明）

C．營銷經(jīng)理、主管、會(huì)務(wù)主管、專家開總結(jié)會(huì)，并預(yù)備下一次會(huì)議

D．員工要做好會(huì)后具體執(zhí)行工作：

會(huì)上有銷售的要做好售后服務(wù)，并利用老顧客發(fā)展新顧客

會(huì)上沒有銷售的要電話回訪，家訪絕對(duì)不可冷落。也許他是我們下一位購買顧客。

會(huì)議營銷目標(biāo)市場的搜集

一．目標(biāo)選擇原則：有病、有錢、有意識(shí)、有知識(shí)（有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費(fèi)者又有錢又有閑）

二．目標(biāo)來源途徑：

1．科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園

2．媒體互動(dòng)（電臺(tái)營銷）

3．單位全體員工（退休和在職）

4．老顧客轉(zhuǎn)介紹

三．目標(biāo)級(jí)別賽選：

1．A類：有意向購買者

2．B類：無意向但有意識(shí)具備購買條件

3．C類：無意向又不具備條件，但是可以列會(huì)者

會(huì)議營銷的控場原則：

一．內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩

二．動(dòng)靜結(jié)合三．專家講解時(shí)間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語言講解不要講太多術(shù)語。專業(yè)術(shù)語可以畫龍點(diǎn)睛作為點(diǎn)綴，專家的演講要起到當(dāng)頭棒喝的作用（哦，原來如此）

四．會(huì)議開始就要調(diào)動(dòng)氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進(jìn)入正題――了解病情的來龍去脈，表示理解生病的苦難―――推出產(chǎn)品的優(yōu)勢與科學(xué)適用性―――可舉例說明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法――描繪健康人的美好生活―――闡述有錢不等于有健康，但是健康可以帶來財(cái)富（講故事）―――宣讀今天的促銷原則

五．會(huì)議營銷成功與否與一批懂業(yè)務(wù)，會(huì)做人的，有責(zé)任心的好員工是分不開的，要做到細(xì)致第一就會(huì)成功第一。

第二篇：會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)流程

會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)流程

會(huì)議促銷中的5W1H

what：為什么開會(huì)，目的是什么，準(zhǔn)備什么東西（會(huì)議物料，如橫幅、海報(bào)、宣傳彩頁、宣傳單、名片，課件，易拉寶，電腦，幻燈機(jī)），要充分運(yùn)用公司現(xiàn)有宣傳品，營造一個(gè)熱烈的會(huì)場氣氛 when：何時(shí)開會(huì)，何時(shí)準(zhǔn)備，會(huì)議議程

where：會(huì)議在哪里開，在哪里住，在哪里吃飯，在哪里銷售

who：會(huì)議由誰主辦，由誰主持，由誰主講，哪些人參加，哪些人服務(wù) why：是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，總結(jié)收獲與失誤

how：會(huì)議方式，座談，講課，互動(dòng)，促銷，發(fā)放試用樣品等

一、確定會(huì)議基本情況

業(yè)務(wù)員了解包括會(huì)議開始時(shí)間、持續(xù)時(shí)間、參加人數(shù)、人員狀況、會(huì)議方式（專題講座、推廣會(huì)、返利會(huì)還是年終獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)），可能費(fèi)用等，如有參會(huì)或組會(huì)必要，向上級(jí)請(qǐng)示。

并不是什么地方都可以開推廣會(huì)，什么時(shí)間都可以開，什么產(chǎn)品都可以開的。要根據(jù)地方（重點(diǎn)區(qū)域）、時(shí)間（使用旺季）、產(chǎn)品（季節(jié)緊，銷量大，但知名度不高，市場前景好）來選擇有無必要開。

推廣會(huì)要開的有意義，有必要，可行，要能達(dá)到會(huì)議的主要目的。達(dá)到目標(biāo)中的主要目的，就基本可以算是成功的會(huì)議。

會(huì)議促銷的優(yōu)點(diǎn)：

1、集中宣傳，短時(shí)高效的完成對(duì)一區(qū)域的宣傳工作，對(duì)季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品尤其重要；

2、能快速布點(diǎn)，對(duì)新產(chǎn)品快速進(jìn)入市場非常有利；

3、效果立即顯現(xiàn)，現(xiàn)場定貨量直接表明該產(chǎn)品市場接受度，特別對(duì)同類型競爭產(chǎn)品較多尤為具有代表性；

4、宣傳得當(dāng)，能很好樹立公司良好形象，對(duì)一公司新進(jìn)入一地區(qū)非常有益；

5、生動(dòng)宣傳，深刻形象地解讀產(chǎn)品，能使客戶較牢的記住產(chǎn)品特性，同時(shí)記住公司；

6、快速獲得客戶的下線客戶資料，掌握其銷售網(wǎng)絡(luò)；

7、直接面對(duì)基層，了解基層動(dòng)態(tài)、心聲；

8、同時(shí)能宣傳一公司多個(gè)產(chǎn)品，達(dá)到一會(huì)多產(chǎn)品的帶動(dòng)效果。

會(huì)議（專題促銷）的缺點(diǎn)：

1、需要財(cái)力支持，較耗財(cái)力。推廣中的禮品及促銷費(fèi)用等等都需要財(cái)力，會(huì)議直接導(dǎo)致推廣費(fèi)大幅上升；

2、，人力較難組織，尤其在經(jīng)銷商影響力不大、農(nóng)忙季節(jié)時(shí)，加上開會(huì)多在農(nóng)忙時(shí)節(jié)，而參會(huì)零售商的多少直接影響會(huì)議結(jié)果；

3、會(huì)議組織難度大。零售商離會(huì)場距離不等，加上時(shí)間觀念不強(qiáng)，紀(jì)律性差，到會(huì)時(shí)間拖的較長；

4、經(jīng)銷商參加的會(huì)議越來越多，模式大致相同，經(jīng)銷商胃口越來越大，如同樣的會(huì)議組織，則會(huì)議效果會(huì)越來越差；會(huì)議也需要不斷創(chuàng)新。

二、會(huì)議目標(biāo)和預(yù)算

業(yè)務(wù)員制定目標(biāo)應(yīng)具體到會(huì)議現(xiàn)場銷售額，發(fā)放資料數(shù)量，收集客戶資料數(shù)量；

1，促進(jìn)現(xiàn)場定貨；

2，解讀產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品，強(qiáng)化賣點(diǎn)； 3，短期內(nèi)把產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剌^全面的布點(diǎn)； 4，宣傳公司，樹立公司高大、良好的形象；

5，快速獲得客戶的下線客戶資料，掌握其銷售網(wǎng)絡(luò)； 6，增進(jìn)客戶及零售商信心。

在節(jié)約的原則下提出預(yù)算：開會(huì)前還要先預(yù)測會(huì)議費(fèi)用及大概能達(dá)到的目標(biāo)，保證費(fèi)用在合理承受范圍。

根據(jù)會(huì)議規(guī)模，費(fèi)用從1000-6000元不等，一般在8000以內(nèi)。專題推廣會(huì)的主要費(fèi)用有：

1，用餐；基本240-500元一桌；如喝酒則要高一點(diǎn)； 2，禮品；50元左右的禮品即可； 3，獎(jiǎng)品；根據(jù)需要來，分大中?。?/p>

4，現(xiàn)場定貨產(chǎn)生的促銷費(fèi)用；根據(jù)定貨量的多少，靈活安排；

5，其他雜務(wù)費(fèi)用，如煙，打車，打印、復(fù)印，臨時(shí)買的用品；500以內(nèi)。

三、批準(zhǔn)會(huì)議方案后，準(zhǔn)備人員和物料

在會(huì)議前十五天（考慮到路途、運(yùn)輸時(shí)間）開始物料準(zhǔn)備，包括橫幅、海報(bào)、宣傳彩頁、宣傳單、名片，課件，易拉寶，電腦，幻燈機(jī)，會(huì)議簽名簿等，準(zhǔn)備數(shù)量比計(jì)劃量稍多一點(diǎn)（如準(zhǔn)備專場會(huì)，煙酒等需提前購買）。確定參會(huì)人員及分工（會(huì)議由誰主辦，由誰主持，由誰主講，哪些人參加，哪些人服務(wù)）。準(zhǔn)備開會(huì)禮品、促銷用品、獎(jiǎng)品等。

四、會(huì)議準(zhǔn)備

1，人。關(guān)鍵因素，要組織足夠的客戶參會(huì)，盡量保證區(qū)域內(nèi)的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有至少一個(gè)客戶，同時(shí)要盡量使來的客戶都是有效的客戶，有定貨潛力的客戶，有推廣能力的客戶，并提前通知客戶開會(huì)的有關(guān)事項(xiàng)； 2，物。會(huì)議中使用的物品，包括宣傳品（海報(bào)、折頁、條幅、易拉寶、宣傳光盤等等），工具（電腦、投影儀、音響、話筒、相機(jī)、墻布、膠帶、圖釘、剪刀等），記錄用品（打印好的登記名冊(cè)、筆等）等； 3，地。會(huì)議場所，也很重要，分高中低幾檔，盡量早環(huán)境較好檔次高價(jià)格也便宜的地方。同時(shí)會(huì)議場所也要能容納足夠的參會(huì)人員，能放置宣傳設(shè)備，最好能提供用餐，這樣比較方便。

4，時(shí)間。要提前一周以上把會(huì)議地點(diǎn)、時(shí)間等定下并通知到與會(huì)者，提前半月以上準(zhǔn)備會(huì)議。要保證準(zhǔn)備開會(huì)的足夠的時(shí)間。同時(shí)要設(shè)計(jì)好會(huì)議每個(gè)流程的時(shí)間，保證會(huì)議時(shí)間；

5，內(nèi)容。會(huì)議內(nèi)容與開會(huì)主題相關(guān)，要有突出的重點(diǎn)產(chǎn)品，重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)宣傳，可根據(jù)時(shí)間確定是否帶講其它次要產(chǎn)品及講多久，同時(shí)要有

宣傳公司的內(nèi)容，對(duì)于早期進(jìn)入一地區(qū)的公司尤其要有公司宣傳一塊。開會(huì)前一定要準(zhǔn)備好會(huì)議演講內(nèi)容，準(zhǔn)備好幻燈，并熟記。

五、會(huì)場布置

如開專題會(huì)，需提前與經(jīng)銷商共同確定會(huì)議地點(diǎn)、吃飯地點(diǎn)、銷售地點(diǎn)。住宿地距會(huì)場步行不超過5分鐘。

充分運(yùn)用公司現(xiàn)有宣傳品，營造一個(gè)熱烈的會(huì)場氣氛。至少提前一天布置會(huì)場，要求主題明確，懸掛橫幅，大量粘貼主要產(chǎn)品海報(bào)，易拉寶擺放到主席臺(tái)或門口等醒目位置，預(yù)先把說明單頁和名片擺放到桌上，查看投影儀、電腦是否能順利使用，提前調(diào)試，否則要進(jìn)行調(diào)整。零售商接待登記。

人到的差不多后正式開始會(huì)議。

六、會(huì)議現(xiàn)場控制

主講人對(duì)現(xiàn)場的控制。主講人應(yīng)衣著整潔、正式，根據(jù)當(dāng)?shù)睾蜁?huì)議情況充分準(zhǔn)備，精神飽滿、聲音宏亮，采用提問、有獎(jiǎng)回答等方式進(jìn)行與聽眾的互動(dòng)。

其他人員對(duì)會(huì)場的控制和秩序維護(hù)。

充分體現(xiàn)對(duì)會(huì)議和主講人的尊重，忌在下面開小會(huì)，發(fā)現(xiàn)應(yīng)及時(shí)溫和阻止。

會(huì)議內(nèi)容：

1，經(jīng)銷商開場白，禮貌客氣，簡單介紹廠家，即公司人員和公司等，為下一步導(dǎo)入宣傳鋪墊； 2，公司員工出場，禮貌開場；

3，主講公司，宣傳公司；控制20分鐘以內(nèi)；

4，宣傳重點(diǎn)產(chǎn)品；中間設(shè)置問題，帶動(dòng)參會(huì)者；可邀請(qǐng)零售商現(xiàn)場現(xiàn)身說藥（需事先溝通安排）； 5，安排提問、答問；

現(xiàn)場定貨抽獎(jiǎng)：

1，經(jīng)銷商說明促銷政策； 2，安排領(lǐng)頭人帶頭定貨；

3，經(jīng)銷商人員開單，我公司人員開抽獎(jiǎng)票； 4，現(xiàn)場造勢、鼓動(dòng)，帶動(dòng)氣氛； 5，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 6，抽獎(jiǎng)。

會(huì)議進(jìn)行中：安排人員服務(wù)

1，安排我公司人員和經(jīng)銷商人員做好紀(jì)律維護(hù)； 2，安排相關(guān)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)會(huì)場茶水等；

3，防止部分參會(huì)者借故離開會(huì)場，影響氣氛；

會(huì)議后：安排公司人員發(fā)放禮品 安排宴席：事前定好。

七、突發(fā)事情處理

可能出現(xiàn)的一些突發(fā)事件，主要影響預(yù)期的會(huì)議費(fèi)用或產(chǎn)生一些副作用。

如：1，經(jīng)銷商宣布促銷辦法時(shí)和我們預(yù)先協(xié)商的不一致，可能導(dǎo)致會(huì)議費(fèi)用增加；

2，會(huì)議預(yù)期的人數(shù)不夠或過多，臨時(shí)禮品不夠或過多，飯局安排不足或過多；

3，定貨數(shù)量超過或沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，可能導(dǎo)致獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置不合理； 4，個(gè)別經(jīng)銷商可能不配合會(huì)議，講一些對(duì)產(chǎn)品形象不好的話，影響會(huì)議效果；

5，由于其他原因?qū)е铝闶凵虉?bào)到時(shí)間過晚，或臨時(shí)來不了，導(dǎo)致會(huì)議很難及時(shí)開；

6，由于人的失誤導(dǎo)致統(tǒng)計(jì)不準(zhǔn)，影響促銷。

八、會(huì)后現(xiàn)場的收拾

妥善處置會(huì)議物料，防止重要宣傳品（如易拉寶）和紀(jì)念品被哄搶。

九、總結(jié)及跟蹤

開完會(huì)議后并不代表促銷已經(jīng)結(jié)束，會(huì)議后的跟蹤常規(guī)促銷往往能起到加深會(huì)議促銷作用的良好效果。

對(duì)會(huì)議的成敗得失進(jìn)行總結(jié)，以利對(duì)后面的會(huì)議提高。對(duì)會(huì)議的費(fèi)用與預(yù)算進(jìn)行小結(jié)，對(duì)控制費(fèi)用提出有效的方法。對(duì)人員安排和會(huì)議細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)提高。

第三篇：如何操作保健品會(huì)議營銷主持

明確會(huì)議主持人的工作

1.控制會(huì)議的氣氛

召開一個(gè)會(huì)議，會(huì)議主持人應(yīng)認(rèn)真地肩負(fù)起最大的責(zé)任，他應(yīng)能很好地掌控到全局，應(yīng)能有效地觀察到所有參會(huì)者及其反應(yīng)，決定整個(gè)會(huì)議氣氛的基調(diào)。會(huì)議主持人也許有一些個(gè)人的偏好，但是無論如何不能把所有的會(huì)議都開成個(gè)人風(fēng)格的會(huì)議。會(huì)議主持者應(yīng)當(dāng)按照會(huì)議的性質(zhì)、傳達(dá)的內(nèi)容來定位會(huì)議的風(fēng)格。會(huì)議主持者需要適時(shí)地區(qū)分參會(huì)者的不同風(fēng)格，控制會(huì)議的氣氛。

2.控制會(huì)議時(shí)間、推動(dòng)會(huì)議的進(jìn)程

作為會(huì)議的主持人，如果能充分地準(zhǔn)備，完全能有效地控制會(huì)議的時(shí)間。會(huì)議過程中，盡量不要拖延；發(fā)現(xiàn)會(huì)議誤入歧途或有一些拖延時(shí)，會(huì)議主持者應(yīng)立即以最快的速度調(diào)整到正常的議程中。會(huì)議主持者給參會(huì)者提供一個(gè)討論某項(xiàng)問題的環(huán)境，或傳達(dá)信息，一定要按照會(huì)議的議程進(jìn)行。此外，有很多專家在場時(shí)，會(huì)議主持者一定要做到不卑不亢。3.協(xié)調(diào)發(fā)言

協(xié)調(diào)參會(huì)者的發(fā)言是會(huì)議主持者的另一項(xiàng)非常重要的工作，只有協(xié)調(diào)好參會(huì)者的發(fā)言，才能更好地將整個(gè)會(huì)議引向一個(gè)良好的進(jìn)程。這其中包括如何充分調(diào)動(dòng)參會(huì)者的積極性，讓其主動(dòng)、自覺地發(fā)言；或參會(huì)者積極性太高時(shí)，適當(dāng)?shù)匕盐諘?huì)議的進(jìn)程。4.觀察參會(huì)者的反應(yīng)并給予及時(shí)的反饋

觀察參會(huì)者的反應(yīng)并給予一些及時(shí)的反饋是會(huì)議主持者的職責(zé)。觀察參會(huì)者的反應(yīng)，并給予反饋，有助于整個(gè)會(huì)議的順利進(jìn)行，同時(shí)還能很有成效地和參會(huì)者進(jìn)行有效的溝通，從而為高效率的會(huì)議奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。5．做討論的總結(jié)

剔除小的、次要的問題，進(jìn)行討論的總結(jié)是會(huì)議主持者的職責(zé)，這樣可以保證會(huì)議的成果，引導(dǎo)會(huì)議的良性進(jìn)展，而不至于使會(huì)議最終沒有任何效果，或亂七八糟、沒有任何的條理性。

6.跟進(jìn)會(huì)議的決定

做一個(gè)會(huì)議主持，對(duì)于初、中級(jí)的經(jīng)理而言，會(huì)議要達(dá)到的目的以及最終的會(huì)議結(jié)果是很重要的一部分工作。通過會(huì)議達(dá)成一些目標(biāo)，若只有希望而沒有實(shí)際的行動(dòng)，也是沒有意義的會(huì)議。會(huì)議主持者應(yīng)認(rèn)真地對(duì)會(huì)議高度負(fù)責(zé)，應(yīng)及時(shí)地對(duì)整個(gè)會(huì)議的決策和結(jié)果進(jìn)行跟蹤，以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。此外為了讓會(huì)議有效，除了前面提到的會(huì)議準(zhǔn)備，會(huì)議主持者還應(yīng)進(jìn)行會(huì)前的最后的準(zhǔn)備，否則，失敗的準(zhǔn)備等于準(zhǔn)備了失敗。會(huì)前最后的準(zhǔn)備包括：一定要最后核實(shí)一下曾經(jīng)準(zhǔn)備過的資料；會(huì)議的地點(diǎn)以及情況；確認(rèn)參與者；器材的等各種準(zhǔn)備情況。會(huì)議現(xiàn)場的控制

做好會(huì)議的準(zhǔn)備之后，會(huì)議主持者可以開始會(huì)議。在會(huì)議過程中，每個(gè)人都希望會(huì)議能順利地進(jìn)行，但是也經(jīng)常會(huì)有一些意想不到的問題會(huì)出現(xiàn)，這就需要會(huì)議主持者有效地控制會(huì)議的現(xiàn)場。1.無人回應(yīng)

會(huì)議進(jìn)行過程中，當(dāng)會(huì)議主持者提出一些問題時(shí)，存在沒有任何人回答的可能，在這種情況下，會(huì)議主持者應(yīng)該怎么辦呢？沒有人應(yīng)答的場面會(huì)對(duì)整個(gè)會(huì)議目標(biāo)最終的達(dá)成產(chǎn)生負(fù)面影響，因?yàn)榈貌坏椒答?。?huì)議主持者就一定要想辦法鼓勵(lì)參會(huì)者說出自己的意見和建議。

當(dāng)遇到這一問題時(shí)，會(huì)議主持人就應(yīng)該使用一些技巧來鼓勵(lì)參會(huì)者的發(fā)言。最簡單的辦法就是點(diǎn)出參會(huì)者的名字，這樣冷場的局面就很容易打破。此外，會(huì)議主持者還可以通過運(yùn)用眼神來鼓勵(lì)參會(huì)者發(fā)言。實(shí)際上，會(huì)議主持者點(diǎn)到一個(gè)人名字時(shí)，這個(gè)人會(huì)特別集中精力、特別認(rèn)真地去思考問題。而且往往在第一個(gè)參會(huì)者發(fā)言之后，其他參會(huì)者就會(huì)開始活躍起來，踴躍地發(fā)言。實(shí)際上，這跟人與人之間的破冰有關(guān)，會(huì)議主持者應(yīng)打破沉默的堅(jiān)冰，開好會(huì)議的頭，不將沉默帶到會(huì)議的過程中。

2.個(gè)別參會(huì)者不停地大發(fā)議論

與冷場相反，個(gè)別參會(huì)者有時(shí)不停地高談闊論，也會(huì)造成尷尬的局面。會(huì)議的大部分時(shí)間被個(gè)別的同事獨(dú)自占去了，儼然成了他的個(gè)人專場，作為會(huì)議的主持人又應(yīng)該怎么辦呢？

◆直接打斷，回避這個(gè)問題，進(jìn)行下面的議題 作為會(huì)議主持人，有推進(jìn)會(huì)議議程的職責(zé)。于是很多會(huì)議主持者就會(huì)直截了當(dāng)?shù)卮驍?，回避問題，直接轉(zhuǎn)到下面的議題。實(shí)際上，這種做法是錯(cuò)誤的，這是主持人不能控制局面的典型表現(xiàn)。回避這個(gè)問題，會(huì)造成不好的結(jié)果。如果議題還沒有討論，只有一個(gè)人在沒完沒了的發(fā)言，而會(huì)議主持者就當(dāng)作討論完了，這是主持者不能掌控局面的一個(gè)最典型的表現(xiàn)。

◆讓員工充分發(fā)表意見，并試圖參與討論?；诿裰鞯南敕?，很多會(huì)議主持者會(huì)采用“讓員工們充分發(fā)表意見，并試圖參與討論”的方法來解決個(gè)別參會(huì)者大發(fā)議論的問題。這種做法也是錯(cuò)誤的，如果每提出一個(gè)問題都如此進(jìn)行，會(huì)議將占據(jù)工作的全部時(shí)間。因?yàn)槿绻麊T工提出一個(gè)問題就進(jìn)行討論，參與者將輪流成為主持人，那么所有的時(shí)間就被討論這些細(xì)枝末節(jié)的問題所占去了。

◆打斷，并要求大家先集中問題，再有針對(duì)性地解決最后一個(gè)方法是“打斷，并且要求大家先集中問題”，如果問題是共性的，那么有針對(duì)性的解決；如果問題不是共性的，則可以略過，與員工在會(huì)后單獨(dú)地解決。解決主要問題是提高會(huì)議效率的好方法。在有人不停地大發(fā)議論時(shí)，會(huì)議主持者要打斷，征求大家的意見，然后繼續(xù)推動(dòng)會(huì)議的議程。此外，會(huì)議主持者還可以通過限制發(fā)言時(shí)間的辦法制止個(gè)別人不停地大發(fā)議論。3.進(jìn)行小范圍的討論

在經(jīng)理或主管的心目中，可能會(huì)有個(gè)別重點(diǎn)員工，該重點(diǎn)員工可能是經(jīng)理培養(yǎng)發(fā)展的對(duì)象，也可能是能帶來最好業(yè)績的員工。通常在這種情況下，一旦他們提出問題，主管或經(jīng)理在作為會(huì)議主持時(shí)，就愿意多跟他們進(jìn)行溝通，結(jié)果可能就會(huì)使其他的員工感覺受到冷落。那么，會(huì)議主持者應(yīng)該如何有效地避免這種情況的發(fā)生呢？

◆對(duì)參會(huì)者提出的問題置之不理，進(jìn)行下面的議題對(duì)參會(huì)者提出的問題置之不理，是會(huì)議主持者最容易也直接想到的辦法。但是這種做法是錯(cuò)誤的，鼓勵(lì)參會(huì)者提出問題是會(huì)議主持者的職責(zé)，如果對(duì)參會(huì)者提出的問題置之不理，不僅會(huì)直接打擊參會(huì)者的積極性，更重要的是對(duì)于解決問題毫無幫助。因?yàn)?，?huì)議主持者沒有確定該問題是否屬于共性的問題，就直接放棄了，對(duì)于會(huì)議目標(biāo)的達(dá)成會(huì)有負(fù)面的影響，很容易造成損失。

◆建議其他員工也就此發(fā)表意見，大家都參與討論，建議其它員工也就此發(fā)表意見，參與討論是主管從個(gè)人角度判斷，該參會(huì)者提出的問題屬于共性問題，因此建議其他員工也就此發(fā)表意見的一種做法。實(shí)際上，其他參會(huì)者不一定了解該問題的前因后果，因此不一定能有效地提出多少意見和建議。有調(diào)查數(shù)字顯示由于個(gè)別員工提出個(gè)性問題而致使會(huì)議跑題的現(xiàn)象大約占整個(gè)會(huì)議的50%。而有83%的人會(huì)對(duì)會(huì)議跑題感到苦惱，由此可見這是一個(gè)十分嚴(yán)重的問題。因此，這是一種錯(cuò)誤的做法。如果每提出一個(gè)問題都如此進(jìn)行，會(huì)議將占據(jù)了工作的全部時(shí)間。

◆重復(fù)參會(huì)者提出的問題，并參其他參會(huì)者確認(rèn)此問題有無共性，這是會(huì)議主持者正確的做法。既然會(huì)議主持者鼓勵(lì)參會(huì)者提出問題，那么就要正視所提出的問題，向參會(huì)者確認(rèn)其所提出的問題，并與其他參與者共同確認(rèn)該問題的可探討性。此外，如果會(huì)議主持人企圖以更大的聲音壓倒小會(huì)的聲音，只會(huì)得到適得其反的不良結(jié)果，弄得自己疲憊不堪。取得滿意的會(huì)議效果 掌握了會(huì)議主持的技巧，并有效地控制會(huì)議現(xiàn)場后，處理好突發(fā)事件，會(huì)議主持者可以帶領(lǐng)參會(huì)者成功地完成一個(gè)完整的會(huì)議過程，但并不等同于實(shí)現(xiàn)了會(huì)議的最終目標(biāo)。會(huì)議是否有績效、能否真正地產(chǎn)生效果取決于會(huì)議主持者對(duì)于會(huì)議結(jié)果的及時(shí)跟蹤。管理者要取得滿意的會(huì)議效果，需要制訂行動(dòng)計(jì)劃、跟蹤執(zhí)行、責(zé)任到人、限制時(shí)間、確認(rèn)理解?！粜袆?dòng)計(jì)劃

要取得滿意的會(huì)議結(jié)果，在整個(gè)會(huì)議進(jìn)程中，非常關(guān)健的一項(xiàng)也是最后一項(xiàng)，即行動(dòng)計(jì)劃。通過會(huì)議，管理者最終要得出決議，決議以后執(zhí)行的方法，這都需要制訂行動(dòng)計(jì)劃。

通常情況下，管理者會(huì)將行動(dòng)計(jì)劃交給一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或行政，讓其依據(jù)決議制訂一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃。實(shí)際上，這樣制訂出的行動(dòng)計(jì)劃并不一定能有效地讓員工很好地執(zhí)行。因?yàn)閱T工有可能將其作為傳達(dá)文件看待，還有可能員工對(duì)其分工不認(rèn)可和不滿意，導(dǎo)致了員工的不愿意執(zhí)行。最終導(dǎo)致會(huì)議毫無結(jié)果。因此，若有必要，管理者一定要在會(huì)議過程中制訂一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，對(duì)于各參會(huì)者所負(fù)責(zé)的內(nèi)容，所有的參會(huì)者應(yīng)該有所共識(shí)。

◆執(zhí)行的跟蹤

達(dá)成共識(shí)，確定各參會(huì)者所負(fù)的責(zé)任之后，執(zhí)行的跟蹤就成為接下來最為關(guān)鍵的一步。執(zhí)行的跟蹤包括制訂跟蹤負(fù)責(zé)人和跟蹤的方法。通常，執(zhí)行的跟蹤要明確所要完成的項(xiàng)目、跟蹤的負(fù)責(zé)人、完成項(xiàng)目的限制時(shí)間、可能涉及的合作部門和個(gè)人、所要達(dá)成的目標(biāo)以及衡量的方法等各方面的內(nèi)容?！糌?zé)任到人

責(zé)任到人即確定最終由誰來負(fù)責(zé)某項(xiàng)具體任務(wù)，這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。管理者一定要避免讓員工們?cè)谒较吕飬f(xié)商確定職責(zé)所在，這樣會(huì)造成效率降低，并且有可能造成項(xiàng)目的無法完成，成員之間也會(huì)相互推卸責(zé)任，從而最終影響了整個(gè)會(huì)議目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、決策的執(zhí)行?！魰r(shí)間限制

時(shí)間限制是為保證項(xiàng)目的規(guī)定進(jìn)度而制訂的。有些項(xiàng)目會(huì)議通常在每個(gè)星期或項(xiàng)目取得一定進(jìn)展時(shí)，定期召開回顧會(huì)議。通過限制時(shí)間，管理者可以有效地把握整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展程度，并能有效地最終保證項(xiàng)目的完成，實(shí)現(xiàn)會(huì)議的目標(biāo)。

◆確認(rèn)理解

以上步驟完全完成之后，管理者還需要針對(duì)分工責(zé)任人、項(xiàng)目的時(shí)間限制等問題，詢問所有參會(huì)者是否理解并認(rèn)可，即進(jìn)行確認(rèn)理解的過程。只有得到全部員工的認(rèn)可，并使得員工明確了自己的職責(zé)所在以及時(shí)間上的限制，整個(gè)項(xiàng)目的完成才能可靠地得到最大程度的保障及可檢查性。完成確認(rèn)理解的過程，那么整個(gè)會(huì)議從準(zhǔn)備到實(shí)施及最后跟進(jìn)的過程也就完成了?！拘〗Y(jié)】

完成會(huì)議的準(zhǔn)備之后，管理者進(jìn)入到會(huì)議進(jìn)行的過程中，為成功地?fù)?dān)任會(huì)議主持人的角色，管理者需要正確而熟練地掌握會(huì)議的主持技巧：自信、關(guān)注參會(huì)者、考慮會(huì)議話題、注意反饋、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、分清主次、運(yùn)用輔助的設(shè)施；明確會(huì)議主持者的職責(zé)；管理者還需要成功地應(yīng)對(duì)會(huì)議中的突發(fā)事件，以有效地控制會(huì)議的進(jìn)程。最后，會(huì)議滿意效果的取得還要制訂行動(dòng)計(jì)劃、跟蹤執(zhí)行、責(zé)任到人、限制時(shí)間、再次地確認(rèn)理解。你準(zhǔn)備好了嗎？

第四篇：醫(yī)藥保健品會(huì)議營銷操作技巧

醫(yī)藥保健品會(huì)議營銷操作技巧

“會(huì)議營銷”是近幾年風(fēng)靡醫(yī)藥保健品營銷界的一種操作手法，其徹底改變了依靠常規(guī)媒體投入廣告的操作手法，而是直接采取與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行交流，最

終使得消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為、企業(yè)最終達(dá)到銷售的一種運(yùn)作手法。

一、會(huì)議營銷操作背景：

那么“會(huì)議營銷”與其它的營銷模式有何區(qū)別？實(shí)際上“會(huì)議營銷”的前身就是以前的“活動(dòng)營銷”，也叫“數(shù)據(jù)庫營銷”，“活動(dòng)營銷”又分為室內(nèi)與室外，室外的“活動(dòng)營銷”就是常規(guī)的促銷、公關(guān)、義診活動(dòng)，而室內(nèi)的“活動(dòng)營銷”就是現(xiàn)在的“會(huì)議營銷”。

而“會(huì)議營銷”的實(shí)質(zhì)也就是把產(chǎn)品的準(zhǔn)消費(fèi)群體從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行面對(duì)面直銷的一個(gè)過程，而這個(gè)過程的的演變主要是由于醫(yī)藥保健品市場環(huán)境的不斷變化和各種廣告信譽(yù)危機(jī)而導(dǎo)致的，由于醫(yī)藥保健品市場競爭矛盾重重及廣告宣傳的嚴(yán)重同質(zhì)化，使得醫(yī)藥保健品行業(yè)制約力不斷強(qiáng)化，所以各商家徹底突破了以“常規(guī)廣告牽頭”、“單純銷售”為唯一目標(biāo)的思維框架，而在對(duì)產(chǎn)品的“銷售”上尋求另類的突破與創(chuàng)新，在原先的營銷策略上和終端操作上進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)理念，更加注重人性化、情感化、服務(wù)化的營銷，發(fā)展與消費(fèi)者的相互依賴、相互滿足、相互理解，將目標(biāo)主要著眼于“消費(fèi)者到底能為商家?guī)矶嗌匍L期的價(jià)值”和“商家能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來多少長期的價(jià)值”，最終導(dǎo)致了現(xiàn)在一對(duì)一或者面對(duì)面的“直銷”模式，而“會(huì)議營銷”則是直銷的核心體現(xiàn)。

二、會(huì)議營銷操作思路：

“會(huì)議營銷”也就是“數(shù)據(jù)庫營銷”，其操作起來一般比較困難，程序也比較復(fù)雜，如果某一個(gè)環(huán)節(jié)操作不好，就會(huì)影響整個(gè)操作程序，尤其是“會(huì)議前”的工作，更加重要，這也許是許多商家為什么不去操作的主要原因。

“會(huì)議營銷”的基本操作程序主要分三步：即會(huì)議前、會(huì)議中、會(huì)議后，這三步中，其中“會(huì)議前”最為重要，因?yàn)椤皶?huì)議前”消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的整理和收集如果不到位，會(huì)直接影響整個(gè)“會(huì)議營銷”的操作。

1、會(huì)議前： “會(huì)議前”的主要工作是收集消費(fèi)者詳細(xì)的數(shù)據(jù)庫，將適合自己銷售產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同的渠道進(jìn)行收集和整理，而且消費(fèi)者的數(shù)據(jù)必須：真實(shí)、詳細(xì)、客觀、實(shí)用，收集整理完消費(fèi)者的數(shù)據(jù)后，再確定“會(huì)議營銷” 1的舉辦時(shí)間、舉辦地點(diǎn)、舉辦內(nèi)容，并進(jìn)一步策劃“會(huì)議營銷”的整體操作思路和操作程序，制定詳細(xì)的操作步驟，對(duì)現(xiàn)場的人員進(jìn)行不同的分工和定位，另外對(duì)“會(huì)議營銷”舉辦的地點(diǎn)、現(xiàn)場布置、控制、實(shí)施全部進(jìn)行定位，然后再根據(jù)消費(fèi)者不同的狀況進(jìn)行分類處理，并電話通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場，由此可見，“會(huì)議前”的工作對(duì)于整個(gè)“會(huì)議營銷”是非常重要的。

2、會(huì)議中： “會(huì)議中”主要是針對(duì)“會(huì)議營銷”的活動(dòng)現(xiàn)場開展的各種工作，其中最重要的就是現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品的各種促銷活動(dòng)，所以現(xiàn)場可以根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品功效、消費(fèi)群體、環(huán)境因素等的不同，可以開展一些娛樂游戲或者向現(xiàn)場消費(fèi)者贈(zèng)送禮品等，通過對(duì)“會(huì)議營銷”策略性的操控和把握，盡最大的努力去激發(fā)現(xiàn)場消費(fèi)者的購買欲望和購買行為，但是，在對(duì)“會(huì)議營銷”整個(gè)過程的操作中，一定要突出“會(huì)議營銷”的客觀、實(shí)際、理性、高度，不能存在其它消極的因素。

3、會(huì)議后： “會(huì)議后”的主要工作是對(duì)“會(huì)議營銷”的不足進(jìn)行總結(jié)，為下一次的“會(huì)議營銷”總結(jié)更加好的操作經(jīng)驗(yàn)，另外將參加“會(huì)議營銷”的消費(fèi)者再次進(jìn)行詳細(xì)的整理、篩選、歸類、存檔，并再次通過電話感謝參加“會(huì)議營銷”的消費(fèi)者。

三、會(huì)議營銷優(yōu)勢和劣勢：

“會(huì)議營銷”涉及的范圍比較廣，實(shí)際上是：事件營銷、活動(dòng)營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷的一個(gè)綜合體，是眾多營銷范疇的一個(gè)統(tǒng)一體，因此相對(duì)其它的營銷模式來說，操作難度比較大，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都會(huì)直接影響整個(gè)“會(huì)議營銷”的成與敗。

1、“會(huì)議營銷”最大的優(yōu)勢： “廣告投入低、操作周期短、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)小、銷售成本低”等特點(diǎn)，而且可以直接面對(duì)消費(fèi)者，直接產(chǎn)生銷售利潤，快速回籠資金，加快銷售環(huán)節(jié)，為產(chǎn)品的繼續(xù)銷售保證了相對(duì)穩(wěn)定的、忠實(shí)的消費(fèi)群體。

2、“會(huì)議營銷”最大的劣勢在于： “數(shù)據(jù)收集難、影響面窄、操作難度大、涉及面廣、過程控制難、信任度增強(qiáng)慢、環(huán)節(jié)緊扣性強(qiáng)、對(duì)傳統(tǒng)營銷手段沖擊大、容易與同類產(chǎn)品發(fā)生沖突、獲得地政理解難度大”等特點(diǎn)。

“會(huì)議營銷”從外表看起來好象非常容易操作，但是由于其涉及面廣，如：“產(chǎn)品特點(diǎn)、舉辦環(huán)境、地政、媒體、消費(fèi)者數(shù)據(jù)、前期準(zhǔn)備、策劃能力、過程控制、操控能力、現(xiàn)場管理、員工定位、員工意識(shí)、公關(guān)能力”等因素都是非常重要的，如果哪一個(gè)環(huán)節(jié)解決不好，會(huì)直接影響整個(gè)“會(huì)議營銷”的成功與失敗。所以一般人如果對(duì)“會(huì)議營銷”的操作沒有經(jīng)驗(yàn)，切不可跟風(fēng)，否則對(duì)產(chǎn)品生命周期的延續(xù)及市場的破壞性非常大。

“會(huì)議營銷”的真正意義在于“營銷與市場、營銷與終端、營銷與廣告、營銷與消費(fèi)者”客觀綜合效能實(shí)現(xiàn)了最大化，是在廣告信譽(yù)危機(jī)及醫(yī)藥保健品營銷環(huán)境下產(chǎn)生的一種新型營銷手段和行之有效的操作途徑，其 通過商家與消費(fèi)者面對(duì)面的交流，最終與消費(fèi)者建立長期共存的情感紐帶，并且開展各種持續(xù)性、多樣化的溝通與服務(wù)，使得消費(fèi)者加深對(duì)銷售產(chǎn)品及企業(yè)的深入了解，進(jìn)一步對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品增強(qiáng)信心、購買率和忠誠度，同時(shí)也通過與消費(fèi)者的進(jìn)一步溝通，了解目標(biāo)消費(fèi)群體的個(gè)性化需求，不斷推出為滿足消費(fèi)需求而打造的精神愉悅和價(jià)值實(shí)現(xiàn)，為消費(fèi)者提供具有針對(duì)性的心理、物質(zhì)需求和精神上的滿足。

所以營銷模式的多樣化導(dǎo)致消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)化、個(gè)性化越來越明顯，因此不同的消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)必須采取不同的營銷操作手法，如果營銷操作手法一視同仁，那么市場肯定不會(huì)達(dá)到預(yù)期希望，所以 “會(huì)議營銷”也不是適合所有醫(yī)藥保健品或者醫(yī)療器械、化妝品，必須根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、產(chǎn)品功效、市場環(huán)境、廣告環(huán)境、監(jiān)管力度等因素進(jìn)行營銷手段的定位，否則不要隨意采取“會(huì)議營銷”來操作市場。

隨著《直銷法》的出臺(tái)，類似“會(huì)議營銷”的操作手法將加大對(duì)傳統(tǒng)營銷手段和本土營銷手段的沖擊，所以作為國內(nèi)的醫(yī)藥保健品企業(yè)在考慮營銷手段創(chuàng)新的同時(shí)，還要注重 “營銷組織結(jié)構(gòu)的本土化”，即：“營銷組織設(shè)計(jì)的本土化、營銷終端建設(shè)的本土化、營銷人員管理的本土化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的本土化、營銷手段的本土化等，只有這樣，才能抓住中國消費(fèi)群體的本土消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)，采取針對(duì)性的營銷手段，成功的可能性才會(huì)大一些。

第五篇：保健品營銷和會(huì)議營銷

保健品營銷和會(huì)議營銷

保健品會(huì)議營銷就溝通技巧而言，有很多種！但是，有一種筆者還是比較贊同的，就是“投其所好溝通法”。深刻了解了客戶的個(gè)人喜好和狀態(tài)，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)話題，可以自然的拉近與客戶之間的關(guān)系，為最終成交打下較好的基礎(chǔ)！是一個(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)步驟都環(huán)環(huán)相扣；雖然推廣產(chǎn)品的效果不錯(cuò)，但做好并不容易，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏都會(huì)使整個(gè)計(jì)劃前功盡棄；當(dāng)今由于傳統(tǒng)渠道運(yùn)作成本越來越高，使得一些非傳統(tǒng)的營銷模式如“會(huì)議營銷”收到越來越多人的重視。并不是所有的醫(yī)藥保健品都適合會(huì)議營銷方式，比如傳統(tǒng)的普藥及一些大家熟知的保健品就不適合，所以操作會(huì)議營銷的前提是看產(chǎn)品。

會(huì)議營銷

1、確定產(chǎn)品

適合會(huì)議營銷的產(chǎn)品有以下幾方面：

A、中老年保健用品。

B、短期內(nèi)就見效的產(chǎn)品。

C、零售價(jià)，利潤空間大的產(chǎn)品。

D、質(zhì)量過硬、效果好的產(chǎn)品。

2、尋找目標(biāo)會(huì)員

如何讓目標(biāo)人群來參加會(huì)議是會(huì)議營銷成功與否的關(guān)鍵之一。下列幾點(diǎn)可供參考：

A、買數(shù)據(jù)庫。根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)人群到醫(yī)院買病例名單，是一條迅速建立數(shù)據(jù)庫的捷徑?，F(xiàn)在醫(yī)院幾乎全是電腦管理，病例查找很方便。有了名單就可以通過打電話或發(fā)信函的方式邀請(qǐng)顧客參加會(huì)議。要注意病例是否享受公費(fèi)醫(yī)療，公費(fèi)醫(yī)療的消費(fèi)者一般不會(huì)自己掏錢購買產(chǎn)品，這樣的病例往往是無效的病例。

B、在媒體做廣告。通過媒體做廣告邀請(qǐng)目標(biāo)人群聽講座、參加聯(lián)誼會(huì)都是好方法。如果用報(bào)媒發(fā)布消息，版面大小隨會(huì)議規(guī)模及自身實(shí)力而定；只要內(nèi)容有吸引力，有時(shí)一個(gè)豆腐塊就能使會(huì)場爆滿。

C、派發(fā)入場券。有些產(chǎn)品屬于大眾型用品，通過印刷類似電影票形式的入場券，然后免費(fèi)發(fā)給一些機(jī)關(guān)、團(tuán)體、居委會(huì)、工會(huì)、干休所等部門，這種方式不只效果明顯而且費(fèi)用也較低一些。

D、發(fā)會(huì)議通知。一些沒有實(shí)力的經(jīng)銷商，剛開始搞會(huì)議營銷時(shí)，就通過印一些通知、好消息等方法，然后發(fā)到各小區(qū)信箱或行人手中；這種方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知單300張。

E、和老干局等類似部門聯(lián)系。通過協(xié)商與老干局、居委會(huì)等類似部門合作，有時(shí)小規(guī)模的會(huì)議只需在這些地方的黑板報(bào)上寫個(gè)通知即可。

3、確定開會(huì)時(shí)間及地點(diǎn)

時(shí)間一般選在節(jié)假日，開會(huì)地點(diǎn)一般選擇與會(huì)者熟悉的地方。現(xiàn)在會(huì)議營銷都在大賓館或大酒店的會(huì)議室召開，這樣的地方環(huán)境好，顧客可以一邊坐著沙發(fā)喝茶一邊聽講。環(huán)境舒適時(shí)顧客不但愿意來，而且集中注意力聽講。還有電影院包場也是常用的地方，不過電影院的環(huán)境稍差，現(xiàn)在用的越來越少了。

4、營銷人員選擇及培訓(xùn)

會(huì)場的營銷人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會(huì)者的信任。選人要就地取材，千萬不能找外地人。會(huì)議營銷流動(dòng)性強(qiáng)，消費(fèi)者最擔(dān)心被騙。當(dāng)?shù)厝丝梢哉f出自己的工作地點(diǎn)等，盡量降低與會(huì)者的顧慮，如果時(shí)一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會(huì)者怎敢相信，更不要說讓其掏錢購買了。好的營銷人員不但能很清楚的介紹產(chǎn)品、服務(wù)患者，而且能很恰當(dāng)?shù)呐浜现髦v人形成良好的會(huì)場售賣氛圍，所以營銷人員的培訓(xùn)也時(shí)至關(guān)重要的步驟。

5、主講人

主講人的水平高低對(duì)會(huì)議營銷來說起著至關(guān)重要的作用，因此挑選主講人千萬不可

掉以輕心。還有為主講人設(shè)計(jì)好的報(bào)口（主講人的報(bào)告）也尤為關(guān)鍵。有時(shí)為了增加吸引力不能只講產(chǎn)品知識(shí)，許多成功的講座都是從養(yǎng)生保健、預(yù)防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內(nèi)容中老年人一般都愛聽。顧客有疑問時(shí)，必須誠實(shí)、充滿信心地回答他的問題。主講人講話如不能做到引人入勝，活動(dòng)肯定半途而廢。

A、主講人講到產(chǎn)品時(shí)盡可能使用個(gè)人的實(shí)例來現(xiàn)身說法，或引用附近人的實(shí)例來解說與示范。

B、主講人必須要選當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊囊宦?，這樣的主講人不但只是豐富，在現(xiàn)場能解答與會(huì)者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。

C、在講課前一定要對(duì)所請(qǐng)主講人說明會(huì)議講座的商業(yè)性質(zhì)，我們可以多給報(bào)酬，必要時(shí)可用與銷售掛鉤的方式和主講人進(jìn)行聯(lián)合。

6、培訓(xùn)

活動(dòng)現(xiàn)場維護(hù)人員培訓(xùn)內(nèi)容如下：

A、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

B、活動(dòng)現(xiàn)場維護(hù)技巧。

C、活動(dòng)現(xiàn)場銷售技巧。

D、各個(gè)維護(hù)人員知道活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行流程。

所請(qǐng)醫(yī)生培訓(xùn)內(nèi)容（活動(dòng)前一天開始培訓(xùn)醫(yī)生）

A.產(chǎn)品知識(shí)。

B.活動(dòng)執(zhí)行流程及促銷手段。

7、活動(dòng)現(xiàn)場組合參與有獎(jiǎng)（邀請(qǐng)時(shí)通知）

A、目的：增加患者的到場率。

B、順便起到廣告效益。

C、獎(jiǎng)品：香皂、優(yōu)惠卡等。

免費(fèi)測血糖或血壓等（咨詢醫(yī)生負(fù)責(zé)，服務(wù)人員配合）

A、要求：有病例卡、由患者本人參加。

B、按先來后到的順序測量。

C、測量完后聽專家知識(shí)講座，活動(dòng)技術(shù)領(lǐng)禮品及病例卡。

免費(fèi)專家咨詢程序如下：

A、登記、測量、聽知識(shí)講座。

B、進(jìn)行專家咨要出示所測血糖值。

C、再由現(xiàn)場的服務(wù)人員領(lǐng)到專家面前咨詢。

購物摸獎(jiǎng)程序：

A、活動(dòng)快結(jié)束時(shí)有專人負(fù)責(zé)摸獎(jiǎng)。

B、患者摸獎(jiǎng)時(shí)需出示公司收據(jù)及病例卡。

C、每位只摸獎(jiǎng)一次。

8、銷售技巧

會(huì)議營銷成功與否，銷售技巧是關(guān)鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據(jù)產(chǎn)品及會(huì)議的流程安排，按照具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。這里舉一例說明，希望能拋磚引玉。

我們?cè)诖硪粋€(gè)治療心腦血管的藥品時(shí)，主要采用會(huì)議營銷形式推廣，一場會(huì)議做下來最少銷售7－8萬元。會(huì)議操作如下：

首先在當(dāng)?shù)氐拿襟w上刊登某注明教授來講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽知識(shí)講座。在會(huì)議中巧用“回訪單”，采取“限量購買”的銷售方式。具體操作如下：

A、第一次講座結(jié)束后患者填寫一張回訪單才可領(lǐng)取贈(zèng)品。在這里要注意的時(shí)如果會(huì)議準(zhǔn)備連續(xù)開三次，每天一次，那每次講座不要超過2小時(shí)且每次發(fā)贈(zèng)品時(shí)只發(fā)一天的量。這樣多數(shù)患者就為領(lǐng)贈(zèng)品第二天仍會(huì)來聽課，直到第三天。回訪單設(shè)計(jì)很簡單，內(nèi)容包括患者的姓名、住址、聯(lián)系電話及病情，然后空出幾欄留給患者填寫服用感受。

B、第二次講課時(shí)首先根據(jù)回訪單的回收情況，確定人們對(duì)產(chǎn)品的使用效果，預(yù)計(jì)購買人數(shù)，然后采用限量購買。比如預(yù)計(jì)當(dāng)天能銷100盒就只準(zhǔn)備80盒。如果產(chǎn)品的每盒售價(jià)不超過50元，就要求按療程購買，否則不賣，要不然吃不夠療程，效果沒達(dá)到預(yù)期，反到出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。在這種解釋下，加上產(chǎn)品數(shù)量有限，患者往往就會(huì)一買一個(gè)療程或幾個(gè)療程。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭相搶購的局面，再加上按療程購買的要求，兩方面結(jié)合起來將是有效提升銷售額的極好方法。

銷售時(shí)間可告訴患者：“今天總公司特批供應(yīng)XXX產(chǎn)品，希望大家通過服用后達(dá)到口碑傳播的宣傳目的，因此今天我們一不賣零售價(jià)，二不賣批發(fā)價(jià)，三不賣出廠價(jià)，今天為了宣傳只賣成本價(jià)！由于數(shù)量有限只有X盒，請(qǐng)大家不要擁擠，排隊(duì)購買?！边@些語言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購買欲望。

9、會(huì)議流程設(shè)計(jì)

會(huì)議流程可根據(jù)具體情況可靈活設(shè)計(jì)，執(zhí)行步驟：

A、工作人員布置會(huì)場

B、患者到場按次序發(fā)號(hào)登記

C、免費(fèi)檢測

D、主講醫(yī)生進(jìn)行知識(shí)講座

E、講座結(jié)束患者向醫(yī)生請(qǐng)教問題

F、會(huì)議組織者宣布銷售信息

G、提前約好的患者開始行動(dòng)

H、會(huì)場的營銷員開始游說購買

I、購買后登記建立數(shù)據(jù)庫

10、執(zhí)行時(shí)的注意事項(xiàng)

A、服務(wù)營銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時(shí)機(jī)。

B、注意醫(yī)生講座與銷售的銜接，不要脫節(jié)，否則可能竹籃大水一場空。做承諾時(shí)要打好擦邊球，如患者詢問產(chǎn)品的效果時(shí)一定要充滿信心地告訴他幾天顯效。這種說法看是很大承諾，其實(shí)給自己留了很大余地：因?yàn)樵S對(duì)表象都可以說成顯效。

C、要有專人負(fù)責(zé)意外事故的防范工作，防止出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。

11、回訪服務(wù)

會(huì)議結(jié)束后通過服務(wù)跟蹤卡定期或不定期回訪，了解患者的使用情況，通過后續(xù)的咨詢服務(wù)贏得患者的口白傳播將是擴(kuò)大回應(yīng)營銷效果的很好方法。