第一篇：服裝銷售技巧與話術(shù)

服裝銷售技巧與話術(shù)

從事銷售，首先要認識新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有一定的語言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。

那么最佳時機： 1.當顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）2.當顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價 格、產(chǎn)品成分）5.當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）6.當顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）

服裝營業(yè)員的銷售技巧之推薦：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、合營手勢向顧客推薦。

4、合營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。服裝營業(yè)員的銷售技巧都是從實踐當中得來，還要運用到實踐當中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時時注意學習和積累銷售技巧?，F(xiàn)下服裝專賣店的數(shù)量越來越多，使得市場的競爭也是越來越激烈，如何能在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經(jīng)營者一直在摸索積累的，更是希望銷售人員不斷提高的。在這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧，與各人一起分享。服務專賣店銷售，第一步應該是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容的去應對接下來的銷售活動。

銷售時的五種心情： 1.信心：信心是一種無形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對未來重要的投資。2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到。3.耐心：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

接下來就是一系列的銷售過程中會泛起的一些技巧。

迎賓的技巧：只有在顧客踏入你的店堂后才會有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、2011秋冬服飾搭配愉快的氣氛中賞心悅目地購物。因此導購員應該顯示出對工作很熱情的樣子，動作敏捷、輕快利落，適時地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一

定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進店里，導購員不要急于上前打招呼，給顧客一個自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。

接待顧客的根本技巧：1.以我為中心的顧客：此類顧客對產(chǎn)呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。因此，仔細觀察其衣著、舉動，往往他關(guān)注最久的衣服就是他最感興趣的，這時店員應該主動為他找適合的尺寸試穿。2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應該主動與基交談，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內(nèi)容應該專業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。3.健談的顧客：對顧客應該少說話，多聽取。適時的拿取商品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業(yè)務繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌腿朔?，同進不要忽略了他。4.話少的顧客：先仔細觀察、判斷其興趣點，而后主動出擊，專業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點等，注意語言簡潔和感人。5.糾纏不戚的顧客：先要仔細聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場。6.挑剔的顧客：我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴格的查抄，顧客挑剔時應該滿懷信心，同進把更加嚴格的專業(yè)檢查標準告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。

促進銷售的技巧：

1、緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r運用。運用時要步步跟進，不成有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。

2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

3、冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。

4、多次推銷法：要包管第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。

服裝專賣店銷售技巧，除了從書本上學到，還要像經(jīng)驗一樣，慢慢的累積，并放到實踐中去測試，一系列的轉(zhuǎn)化之后，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。導購員在服裝銷售過程中有著不成替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝導購員銷售技巧的培訓，提高服裝導購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。

那么服裝導購員銷售技巧都有哪些呢？服裝導購員首先要做到以下幾點：

1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。4.注重形象。導購員以專業(yè)的形象泛起在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5．傾聽顧客說話。缺少經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。

第二篇：服裝銷售技巧和話術(shù)

服裝銷售技巧和話術(shù)在激烈的服裝市場競爭中，掌握服裝銷售技巧和話術(shù)是每個服裝銷售人員做好服裝銷售的基本武器。今天就為大家整理了一些服裝導購員的銷售技巧和話術(shù)，希望對大家都有所幫助。

從事服裝銷售，首先要認識新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有一定的語言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄。讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。

那么何時是最佳時機呢？

1.當顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）

2.當顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）

3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價 格、產(chǎn)品成分）

5.當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）

6.當顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）

服裝銷售技巧和話術(shù)推薦：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、合營手勢向顧客推薦。

4、合營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

第三篇：服裝銷售必備話術(shù)

服裝銷售員必備話術(shù)

在競爭激勵的服裝市場中，掌握服裝銷售技巧和話術(shù)是每個服裝銷售人員做好服裝銷售的必備技能。今天就為大家整理了一些服裝英才導購員的銷售技巧和話術(shù)，希望對大家都有所幫助。

從事服裝銷售，首先要認識新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有一定的語言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄。讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。

那么何時是最佳時機呢？

1.當顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）

2.當顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）

3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價 格、產(chǎn)品成分）

5.當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）

2.當顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）

服裝銷售技巧和話術(shù)推薦：

1、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

2、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

3、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

4、合營手勢向顧客推薦。

5、合營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

6、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

第四篇：服裝銷售技巧之話術(shù)

營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。服裝銷售語言技巧可以讓服裝銷售人員更快的與顧客進行有效的溝通，了解顧客內(nèi)心的消費想法，從而有針對性的進行銷售策略，因此，對于服裝銷售語言技巧的學習和積累是服裝銷售人員日常的功課。我們一起來看一下都有哪些服裝銷售語言技巧。

顧客的服裝消費過程中，雖然自主權(quán)在自己的手上，但很大一部分也是需要服裝營業(yè)員的促單過程，而這其中的服裝銷售語言技巧不得不說功勞顯著。

商業(yè)工作需要營業(yè)員做到語言美。服裝銷售語言技巧主要包括使顧客愉快的技巧，化解矛盾的技巧，善意幽默的技巧，結(jié)構(gòu)襯托的技巧，以正驅(qū)邪的技巧，純凈有效的技巧，成功推銷的技巧等。

(1)使顧客愉快 營業(yè)員在工作中，要經(jīng)常面帶微笑，要時刻想到多給顧客一些快樂，一些贊美。使顧客高興，自己也心情愉快。從微小的動作到姿態(tài)語言都能體現(xiàn)出營業(yè)員的良好品質(zhì)。

(2)化解矛盾好的語言就像一種潤滑劑，調(diào)節(jié)著與顧客之間的關(guān)系，減少摩擦。營業(yè)員不能苛求每一位顧客都具有較高的修養(yǎng)和高貴的氣質(zhì)，每一位顧客都和顏悅色。營業(yè)員要具有不計較顧客態(tài)度的心態(tài)，面對各種顧客使用不同的服務語言，講究語言技巧，時時處處表現(xiàn)出禮貌的態(tài)度，表現(xiàn)出冷靜耐心忍讓的心態(tài)，再配合得體的語言，使顧客的不滿情緒得到緩解，化干戈為玉帛，使矛盾順利解決。

(3)以正驅(qū)邪營業(yè)員每天接待的顧客大多數(shù)是友好和善的，但也有極個別的品質(zhì)低下、不懷好意的人故意搗亂。營業(yè)員面對低級庸俗的顧客要注意運用語言技巧，既不失禮貌又堅持原則，不卑不亢，有禮有節(jié)，維護自身的尊嚴。

(4)善意幽默 幽默的最直接的功能就是引人發(fā)笑，在這幽默的笑聲里，人們可以感覺到這里面含著嚴肅、美好、善意和崇高。幽默的語言是藝術(shù)的語言，是智慧的體現(xiàn)。幽默具有解除困境、引人思考、內(nèi)含批評和調(diào)動情緒等多種功能。營業(yè)員要注意知識的學習，掌握廣博的文化知識，熟練得體的運用幽默的語言為顧客服務，給顧客一種美的享受。幽默語言的運用也有它的禁忌，在運用時要注意忌表意不清，容易引起誤會。忌說粗俗傷大雅的幽默話，忌淫邪下流，忌淺薄滑稽，忌尖刻無禮，這樣的幽默語言，只能使顧客反感。營業(yè)員在使用幽默語言時要分清對象、看清場合、辨清氣氛、講究分寸、講究說話藝術(shù)，運用好幽默的語言技巧。

(5)對比襯托在商業(yè)活動中，營業(yè)員應用服務語言時，要注意說話的對比襯托語言的對比襯托是指營業(yè)員在工作時，經(jīng)常會遇到有些顧客所問的事情，不好直接回答或照實回答，而要利用其他言辭作襯托和替補，以明白無誤地解釋清楚。營業(yè)員在使用襯托詞語時要慎重選擇，要明白所選詞語的感情色彩和褒貶意思，不可掉以輕心，防止錯用詞語，造成不良的形象。貼切準確運用語言是營業(yè)員提高服務效果所必須具備的基本技能。

(6)使語言不斷純化 服務語言不僅要求是質(zhì)樸的、準確的、簡練的，而且也要求是純凈的語言。純凈的敬客語言一般是沒有口頭語，少用隱語和雅語等。營業(yè)員要經(jīng)常注意檢查分析自己的用語，去除不文明的口頭語，努力使自己的語言純凈。營業(yè)員要經(jīng)常學習，掌握廣博的知識，豐富語言的詞匯量，不用粗俗語，避免用深奧難懂、夸張可笑的詞語。如果營

業(yè)員的服務語言忽視了純凈的技巧，滿嘴口頭語、措辭噦唆、粗俗低級、隨意夸張等，再好聽的音調(diào)，也難收到好的效果。

(7)成功推銷是目的 商外貿(mào)服裝店里的外貿(mào)服裝是為了銷售的，營業(yè)員的任務就是要把這些外貿(mào)服裝推銷出去，而要實現(xiàn)這個目標，離不開推銷語言的技巧，營業(yè)員的推銷語言，一定要能激起顧 客的購買情緒，才能達到推銷的目的。在推銷過程中，語言與動作要相配合，外貿(mào)服裝的陳列與展示也要符合顧客的習慣購買心理，使顧客對外貿(mào)服裝的質(zhì)量和價值滿意度提高，給顧客留下好的印象，這樣才能更好地完成銷售，贏得回頭客，爭取新顧客。

服裝銷售話術(shù)舉例、您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的 ??、看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人 , 您對流行(材料)有這么專業(yè)的認識 ??、您真是行家，這么了解我們的品牌 ??、您先生(太太)真帥(漂亮)??(故作低聲，但最好讓他 / 她聽到)5、您女兒(孩子)真漂亮 ??、您真年輕!身材真好 ??、您真會搭配，很多人穿不出效果，其實是不懂搭配。當然，要懂也不易，因為搭配也是藝術(shù) ??、這衣服就像專門為您訂做的 ??、您雖然有一點胖，但您很有氣質(zhì) ??、您雖然不算高，但您很漂亮 ??、這衣服上身很舒服(舒適);這衣服可以突出 ??(曲線或優(yōu)點);這衣服可以遮擋 ??(不雅或缺點);這衣服選料 ??(一定要引導和暗示衣服的優(yōu)越性)。

服裝銷售語言技巧有很多細節(jié)的東西，銷售人員要學會因時因地因人的去掌握及使用，同時還要從實踐過程中不斷的總結(jié)經(jīng)驗才能不斷的進步。

第五篇：服裝銷售技巧和話術(shù)有哪些

服裝銷售技巧和話術(shù)有哪些？

一、服裝批發(fā)網(wǎng)對服裝銷售技巧簡介

現(xiàn)在在各種品牌日益激烈的時候，銷售技巧和話術(shù)就非常重要，因為它不僅關(guān)系到銷售的成績還關(guān)系到品牌在大眾心中的評價。

二、服裝銷售技巧分析

1、你們品牌的女針織衫和其它的為什么這么難看、而且質(zhì)量這么差、還這么貴？你們的衣服太老氣了？款式太難看？

錯誤應對：是的，在我沒來品牌之前我也這么認為，那是因為我不了解品牌的產(chǎn)品，有優(yōu)質(zhì)的售后服務和質(zhì)量，價格的保證承諾，在宜興買到同品牌、同質(zhì)量、同款式的話我們雙倍退還你的差價，所以你可以盡管放心購買。

語言模板：

導購員：是的先生，你這個問題提的非常好；在我還沒有來品牌上班以前我也是這么認為的，可是當我進到公司經(jīng)過專業(yè)知識的培訓后，我就真的不是這樣認為了；先生，給我一點時間讓我給您作個介紹好嗎？但現(xiàn)在我不這么認為，因為我們品牌的風格與定位主要針對的是像您一樣的XX人士、相信您也注意觀察到了其實我們公司的風格與款式跟其它品是有一部份不太一樣、因為現(xiàn)在品牌之間在形成同質(zhì)化竟爭的同時也成在差異化竟爭、但我們公司優(yōu)質(zhì)的售后服務肯下定讓您放心、質(zhì)量肯定沒有問題，先生這邊請、、、、、（引導顧客去試衣，并在這過程中了解相應信號有針對解決）

導購員：這個問題太棒了，我也有這想法，但進品牌后經(jīng)過接觸一段時間我才發(fā)現(xiàn)，其實每一個定價的背后都有他獨特的賣點，因為現(xiàn)在資訊非常發(fā)達，顧客也能清晰的掌握商品信息，如果一種產(chǎn)品的價值不能跟價格相對應的話，這個產(chǎn)品的生命力肯定不長的，先生你說是嗎？先生，請給我一次能為你服務的機會好嗎，讓我在服裝的專業(yè)知識上給您作一個簡單的介紹，先生是這樣的，我今天給您作這樣的一個介紹，并不是希望您一定要購買我們的產(chǎn)品，目的是為了方便您在以后選擇服裝的過程中有一個更清晰的了解和對比？、、、、、、、（為顧客介紹衣服）

品牌觀點：路靠走出來，產(chǎn)品靠塑造出來，轉(zhuǎn)移也是一種美。

2、我都買了一千多塊錢的了、我不要你們的貴賓卡、不如送我一只98元的手提包！

錯誤應對：先生很感謝你的支持，只是我們這里買滿。元....是公司規(guī)定的，如果你真的很喜歡這個包的話，只需付98元就可以了；

語言模板

導購員：先生，您提的這個想法我也非常希望能幫您實現(xiàn)、先生您看這樣好不好，讓我占用您一小點時間把我們公司的情況給您作一個簡單的介紹好嗎，謝謝！我們公司是一個連鎖企業(yè)，連鎖企業(yè)的優(yōu)點就是對消費者保證絕對的消費公平，因為我們每一個消費者都非常希望能夠有一個非常公平的消費環(huán)境和公平的消費待遇；它的每一個環(huán)節(jié)或活動的執(zhí)行都是經(jīng)過嚴格的構(gòu)思和檢查后作一個系統(tǒng)的管理與執(zhí)行的，這就是一個優(yōu)秀的連鎖企業(yè)為消費者提供一個良好的消費平臺的最佳保障；像我們的每一個操作流程都是統(tǒng)一操作的，也就是每一個小的環(huán)節(jié)變化對我們來說都是一個系統(tǒng)的工程，先生您說對嗎？所以我們非常感謝像您這樣的一直支持和理解我們的顧客，正因為有了像您們這樣好的顧客，我們公司才有了今天的發(fā)展，所以先生，我發(fā)自內(nèi)心的希望能夠得到您的理解，謝謝！再說您選的這件衣服的確和您的氣質(zhì)非常的吻合，我真的希望這件衣服能夠穿在您的身上，如果是因為這個禮品的問題而導致這件衣服和您擦肩而過的話，那我覺得真的是太可惜、太不值得的了！先生您說是嗎？先生那您是穿著走還是打包走呢（幫助顧客下決心）？

品牌觀點：打西洋拳，不如打太極拳。

3、你們女裝品牌的衣服太貴了？如果能打折就買？

錯誤應對：我們專賣店是不打折的，而且價位實惠，在我們這里消費，可以享受到終身免費維修、整燙、剪邊、織補。一年消費滿500元可以免費給您辦一張VIP貴賓卡，那您就成為我們品牌的貴賓了，還可以在我們連鎖店長期享受到XX折最優(yōu)惠的折扣。

導購員：先生，除了價格之外其它您都滿意吧，在這一點上面我也非常希望能夠幫到您同時我有一個這樣的看法：我想在您購買的過程中，價格的考慮應該只是一方面原因吧！主要還是要看這款適不適合自己、如果不適合自己就算再優(yōu)惠、您買回去穿幾次就不想穿了的話，這樣價格算起還更高、您說是吧！正因為這件衣服是這樣的價格才值得向您這樣的XX人士推薦；我們這款服裝是這個季節(jié)賣的最好的，我們每天都要賣出去好幾件；您仔細看一下這款衣服的面料、工藝都是非常獨特的，真的和您的氣質(zhì)非常的吻合，這一款衣服您穿起來真的很適合，如果不能穿在您身上我覺得實在太可惜了，先生您不防給我一次能為您服務的機會，讓您來體驗一下我們的服務，先生您想一想，開奔馳和開桑塔納的感覺是絕對不一樣的，您說對嗎？那先生我給您包起來好嗎，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢！是我?guī)湍€是您自已來呢？那先生這邊請（促成生意）

品牌觀點：絕路亦是出路，危機亦是轉(zhuǎn)機。

4、我買了這件衣服回去要是我家人不喜歡或穿不了可以拿回來退貨嗎？

錯誤應對：

1、不好意思，如果說他穿不了可以拿來換號；

2、如果他不喜歡，我們可以給他換其它款。語言模板：

導購員：先生，這一點可以放心，如果說他不能穿或您家人不喜歡的話，只要不影響我們的第二次銷售，在規(guī)定的時間內(nèi)您可以拿來我們幫您換一款其它風格的就行了，同時再加上我們綜合一下您家人的情況，挑一款適合的給您帶回去，這樣的話就能避免這些情況了、而且我們品牌的宗旨是：為所有的顧客挑選一款最適合他的衣服，因為顧客的滿意是我們永遠的追求（導購應引導換款而不引導退貨）。品牌觀點：幫助顧客、以誠換心

5、你們的衣服和其他品牌的比還是有懸殊的錯誤應對：是的，我們和他們的經(jīng)營不一樣，而且質(zhì)量我們是完全可以向您保證的，比如你看一下這款

是的，他們主要是單一品牌，而我們是組合的風格更多，是的，我們的定位不同，他們的款式跟我們的款式相同，相同質(zhì)量，但價格卻相差一三百塊錢。

語言模板：

導購員：是的先生，我們跟其他品牌確實有不同之處，因為每一個品牌都有他自己獨特的風格；我們公司的經(jīng)營宗旨是一切以客戶價值為核心，以顧客利益為最大化為準則，所以我們公司的服裝在款式、質(zhì)量、設(shè)計風格上多樣化、在性價比上或服務上都非常注重，我們的目的是為了讓每一個消費者在品牌都能挑出一款適合他自己風格的衣服；先生您主要是喜歡哪一種風格的衣服呢？我覺得這款衣服的風格非常適合您的氣質(zhì)，先生您不防試一下好嗎，這邊請、、、、（轉(zhuǎn)移在銷售上來）

品牌觀點：直貶別人不如認同別人、同時巧妙推薦自己。

6．我都買了這么多了你就送我一張VIP吧,佐丹奴批發(fā)價格，錯誤應對

1，不好意思，不滿。是不可以的，2．我也沒辦法。這是公司規(guī)定的，不可以,看農(nóng)科頻道安全教育觀后感300字 星期！

語言模板：

導購員：先生你這個問題提得太好了，之前也有一些顧客給我們提了這個問題，我們及時把這一情況匯報給公司，我們公司通過一段時間討論調(diào)查后分析、怎樣才能給我們的貴賓一個好的、實用的禮品，所以公司最后確定起動我們的VIP項目、只要您持有我們公司的VIP卡就可以在我們連鎖店長期享受到XX折最優(yōu)惠的折扣及免費整燙維修各類服務、對了先生您今天主要是想了解哪一種風格的產(chǎn)品呢？讓我為您介紹一下，（把顧客引導到服裝價值上去）品牌觀點：小的觀點，必出大的效果

7、你們家毛料的衣服都沒有，還說什么品牌店呢？

錯誤應對：你說得有道理，但是衣服是否有毛料并不取決于品牌的知名度，主要是衣服的版型，而毛料衣服的洗滌和保養(yǎng)又是一種專業(yè)的工作。

導購員：先生這個問題提得太好了，之前也有很多顧客給我提過這個問題，先生您對服裝應該也是非常了解！有時間的話一定要好好向您請教一下；今天有幸能為先生您服務我非常高興；聽先生這樣一說，可能平時都喜歡穿毛料的衣服是吧哦原來是這樣，請問先生您主要是在什么場合穿比較多呢（答：出差、商務洽談、經(jīng)常在辦公室坐著辦公）。哦，原來是這樣呀！因為我們的衣服是比較年輕化的休閑服，；再說我們家產(chǎn)品的性質(zhì)和羊毛相比本來就不大，而且垂直感特別強，防皺性也非常好，穿上它給人的感覺很......，由其適合XX的時候穿；當然我們公司也會引進幾款、對了我們公司的XX款式剛到，我覺得這款服裝非常值得與您共同研究一下，先生這邊請（拿起衣服跟他介紹并讓他試一下，同時在交流中引導灌輸消費觀！如某種衣服面料的特性更適于什么樣的場合穿等?。?/p>

品牌觀點：合理的拒絕觀念是好，但請教式的溝通也是一門不錯藝術(shù)！

8、你們家的外套面料怎么都是滌綸加沾膠的，而且沒有B版的，穿不了??？

錯誤應對：我們家的衣服穿上身就很特別的，現(xiàn)在人考慮的面料只是一方面，最關(guān)鍵的是看適合于否，您說先生是嗎，而且版型的話，現(xiàn)在很少人穿得特別寬松，都是穿著很時尚的。

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導購員：先生，您問的這個問題問的非常好，是否能請教一下先生您的貴姓呢；是這樣的，像滌綸這款面料的話呢，在許多朋友的記憶中還是感覺像以前的“的確良”面料，其實不是，（本段話可以省略）它的另外一個名字叫聚脂纖維，其特性是：防皺、筆挺、耐磨性超過任何一款纖維；其次由于它是從多種植物里面提練出來的一種植物纖維，通過人工技術(shù)處理后形成的一種合成纖維，具備了多種面料的優(yōu)點和特性，所以滌綸和沾膠的面料制作而成的服飾穿起來非常的舒適、易保養(yǎng)、易存放；先生我覺得這們家剛到的XX新款比較適合您個人的氣質(zhì)，而且也走的非常的好，讓我們一起來感覺一下吧、、、、、當然寬松版我們也會進一些！

導購員：針對版型：先生，您問的這個問題問的非常好，請問怎么稱呼先生您呢；是這樣的，這款服裝的設(shè)計是根據(jù)我們XX人的體形而單獨設(shè)計的（簡稱為AB版），因為我們宜興人的體形相比要秀氣一些，當然B版我們也會進一些、、、、、！因為我們的設(shè)計師建議這款上衣適合XX風格來搭配，這樣顯得更為時尚,短袖佐丹奴T恤，如果寬松了就沒有味道了；像先生您就非常適合、、、、、，先生，您不買沒關(guān)系，請先跟我來試一下這件衣服的整體搭配效果吧

品牌的觀點：以數(shù)據(jù)、事實說話，將優(yōu)勢擴大化

9、你們公司服裝的吊牌上注明含羊毛，但實際上沒有含羊毛的成分，而且還不能用水洗、機洗，只能干洗？錯誤應對：哦，這樣呀，那可能是廠家印錯了吧，不好意思您再換看別的吧

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導購員：先生，您好！您有這種想法我能理解，同時請允許我給您做一個詳細的介紹；我們產(chǎn)品所含的成分是80%的滌綸和20%的沾膠，這就已經(jīng)是100%的面料成分了；吊牌上有注明含毛料，目的是很清晰的讓顧客知道，我們這款服裝它已具備羊毛的質(zhì)感；并還有另外一層意思：是國家規(guī)定的正牌商品必須是有這樣正確的標識和規(guī)定，因為我們店內(nèi)銷售的每一個品牌都屬于國家規(guī)定的正牌商品；我們品牌的使命就是：不管是在價格上還是在服務上都要為顧客提供最優(yōu)質(zhì)、最滿意的產(chǎn)品；注明不可以機洗主要是為了更好的保護好衣服的版型，像先生您就非常適合我們店的這款衣服、、、、、，先生，您不買沒關(guān)系，請先跟我來試一下這件衣服的整體搭配效果吧？

導購員：先生，是這樣的，服裝如果您要用水洗或機洗的話實際上也是可以的，只不過是為了延長其服裝的壽命,佐丹奴短袖批發(fā)價格，才建議您拿去干洗的；注明不可以機洗主要是為了更好的保護好衣服的版型，畢竟衣服也像人的身體一樣同樣需要好好的保養(yǎng)嘛！而且您看的這款衣服也是非常珍貴的喲？我們的這種建議是為先生您著想，希望您穿上我們的衣服后更能給您的形象增加一份光彩，讓您更有氣質(zhì)，而且還可以給我們做做宣傳喲、、、、、10、你們家的毛衣和絲制T恤會起球嗎？起球退貨嗎？

錯誤應對：先生，毛衣是屬于長纖維制品，起毛、起球是正常的，不過在一般情況不磨擦的話是不會

起球的，如果有誰告訴你毛衣100%不起球的那是不可能的。除非他只買你這件衣服。如果我們不是我們衣服本身的質(zhì)量問題。我們是不能退貨的。

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導購員：先生您這個問題提得太棒了，這也是我們很多顧客所關(guān)心的問題；請您給我一點時間讓我在毛衣專業(yè)洗滌/保養(yǎng)知識上給您作一個介紹好嗎？是這樣的：毛衣是屬長纖維制品，本身表面就有一層毛細纖維，在穿的過程中產(chǎn)生靜電以后表層的細毛就會打結(jié)形成毛球現(xiàn)象，所以經(jīng)常磨擦到的地方會起一點小疙瘩；您在洗滌時最好翻過來洗，避免直接搓洗；另外毛衣穿久了，有些部位會磨得發(fā)亮，這時您可用醋、水各半混合液在發(fā)亮部位噴灑一下或在洗劑里滴數(shù)滴阿摩尼亞再洗滌,怎樣提高服裝銷售方面的技巧與經(jīng)驗，洗后色澤絲毫不損，就可恢復原樣。所以你只要按我們給您提供的保養(yǎng)方法去操作的話就可以避免起球的情況發(fā)生了；如果有類似的情況，您隨時拿過來，我們一定以最快的時間幫您處理好，這點你完全可以放心。

品牌觀點：以自己的專業(yè)與經(jīng)驗，往往是打開客戶心門的鑰匙。

11、建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納建議

錯誤應對

1、喜歡的話，可以試穿。

2、這是我們的新款，歡迎試穿

3、這件也不錯,杜絕隱患 保障安全 紫光新品 免維護液晶拼接系統(tǒng)為監(jiān)控中心保駕，試一下吧。語言模板

導購員：先生，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個周期賣得最火的一款,佐丹奴短袖T恤批發(fā)，每天都要賣出好幾件呢。以您的身材和氣質(zhì)，我相信您穿上后效果一定非常不錯！來，這邊有試衣間，您先試穿一下看看效果怎么樣…（不等回答就提著衣服主動引導顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客）；（如果對方還不動）先生，衣服是一定要穿上身才會有感覺的，您說是嗎？先生，我有一個小小的請求：只要您能給我一次為您服務的機會，我一定會幫助您挑選出一套最適合您的衣服；其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說很再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關(guān)系，來我先幫您把衣服的扣子解開吧；（再次拿起衣服主動引導試衣）

導購員：先生，您真有眼光，這款衣服是我們的新款。賣得非常好！來，我給您介紹一下，這款衣服采用***工藝和面料，導入***風格與款式，非常受像您這樣的成功人士歡迎。以您的氣質(zhì)體形，我認為您穿這件衣服效果一定不錯。來，先生，光我說好還不行，這邊有試衣間，您可以看已穿上看看效果，這邊請…（提著衣服引導顧客去試衣間）；（如果對方還不動）很多先生當需要為自己購買服飾時，都不知道什么樣的衣服適合自己，只有平時多挑選、試穿，自己有需求時，才能選擇到適合自己的，先生您說是吧！先生，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試，其實，您今天買不買這件衣服真的沒有什么關(guān)系，不過我確實是想為您提供最好的服務，請問是不是我剛才的介紹有什么問題？為了我能為您提供更好的服務，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）

品牌觀點：拋棄根深蒂固的散貨觀念；服飾門店銷售需要不斷創(chuàng)新的意識

12、熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答“我隨便看看”

錯誤應對：

1、沒有關(guān)系，您隨便看盾吧。

2、哦，好的，那您隨便看吧。

3、您先看看，喜歡可以試試。

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導購員：是的，先生，買衣服一定要多了解、多比較，這樣才能買到自己合適的服裝。沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看、多了解一下我們品牌的風格，等到哪天想買的時候，才知道怎么幫自己挑一件適合的衣服；先生請給我一點時間，允許我在服裝搭配、專業(yè)知識上給您作個介紹以方便您下次在挑選衣服的時候更能找到自己中意的、喜歡的款式（根據(jù)顧客的膚色、穿著打扮進行匯報）；作筒單的介紹之后再引導/先生請

看一下這是我們剛到的新款或請問您一般比較喜歡穿哪一類風格的衣服？

導購員：確實，買一件對我們適合的衣服是不容易的，多了解一下完全有必要！沒有關(guān)系的先生，您先隨便看看，有需要我為您服務的時候隨時叫我（不管顧客買不買，我們的服務都一流的）。先生，您今天買不買沒有關(guān)系，只是我真的很想為您提供最好的服務；請問您今天是想看看上衣還是…

品牌觀點：主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由

13：顧客很喜歡，可陪伴的人都說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，總之老是挑刺

錯誤應對：

1.不會呀，我覺得挺好的。

2.這是我們這季的重點搭配。

3.這個很有特色呀，怎么不好看呢？

4.甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

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導購員：（對關(guān)聯(lián)人）這位先生，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！不防我們一起來交換一個看法：您是最了解您的朋友的，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢，我個人認為我們這款服裝的風格和您朋友的膚色、氣質(zhì)非常的吻合；那我們讓他來試一下好嗎？因為我們共同的目的都是為了幫助您的朋友選到一款最適合他的衣服對嗎？您看這個款式不管從面料、工藝上看，都是非常適合像您這位非常有個性的朋友穿的喲。

導購員：（對顧客）您的朋友對您真是用心。能有這樣的朋友真好！請問這位先生（對關(guān)聯(lián)人），您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下；我們可以一起來給您的朋友提建議，幫助您的朋友找一件更適合它的衣服。

導購員：（將目標轉(zhuǎn)移到關(guān)聯(lián)人身上）這位先生，你身上穿的這件衣服真的和您的個性很吻合，特別是這個肩寬、收腰、做工的精細等（說此話的時候一定要表現(xiàn)出你很真誠）；請問一下你是在哪里買的呢，我們下次進貨，就想銷售這種風格的服裝，一定要讓我們的顧客穿起來更有吸引力，就像您這樣的有個性；來，我們一起來給您的朋友提點建議，幫助您的朋友找一件更適合它的衣服、、、、、。

注：店內(nèi)的另外一個導購員也可以“引虎歸山”（把關(guān)聯(lián)人引開聊天或介紹服裝等）；以便當事人能更好、更快的達成和顧客的交易。

品牌觀點：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對立，關(guān)聯(lián)人可以成為朋友，也可以成為敵人

積極應對閑言碎語，沒人可以阻止別人的閑話

14：顧客擔心促銷商品有質(zhì)量問題；任憑怎么解釋都以為導購在騙他

錯誤應對

1． 您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

2． 都是同一批貨，不會有問題。

3． 都是一樣的衣服，怎么會呢？

4． 都是同一個品牌，沒有問題。

語言模板：

導購員：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況可能在其他地方也存在過。不過我可以負責任地告訴你，雖然我們這些衣服是特價品，但都我們公司認可的品牌，質(zhì)量是完全一樣可以保證的，并且價格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算！而且以我們公司..年的經(jīng)營信譽，近..多個銷售網(wǎng)點為您做這樣的承諾，您大可放心的購買。

導購員：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負責任地告訴您，這些促銷的衣服之前也都是正價商品，只是因為這個款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點請您放心。

導購員：您這個問題問得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過這一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是促銷的衣服，其實都是國家質(zhì)監(jiān)局認可的品牌，質(zhì)量也完全可以保證的。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的是非常劃算；我們推出這個促銷商品的目的是為了真正的回饋老顧客一直以來對我們公司的支持、關(guān)注和讓更多的新顧客來了解我們品牌，你可以仔細看看我們所有促銷商品的質(zhì)量和工藝，遠遠不只是值現(xiàn)在促銷的價格；所以您完全可以放心地選購,佐丹奴長袖T恤批發(fā)！

注：還可以尋問其痛苦，如是否以前曾經(jīng)上過當；還可以說明舉例，如自己是一樣的；同時希望幫助到顧客建立信賴！

品牌觀點：沒有不能引導的顧客，只有不會引導顧客的導購人員

三、服裝銷售技巧的總結(jié)

在針對服裝銷售的技巧培訓對于一個管理者來說不僅僅是一件事情，而是一個品牌的策略大問題，現(xiàn)在很多品牌已經(jīng)清楚的意識到這個問題。銷售技巧的好壞關(guān)系著品牌的長久發(fā)展的銷售業(yè)績，所以品牌管理者應該在銷售技巧和話術(shù)上對員工進行細致的講解和模擬，以最佳的狀態(tài)展現(xiàn)品牌的魅力。