第一篇：會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促銷實(shí)戰(zhàn)技巧(保健品行業(yè))

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促銷實(shí)戰(zhàn)技巧（保健品行業(yè)）

聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn)

1、深度溝通，建立信賴

2、加深痛苦，追求快樂

3、激發(fā)欲望，采取行動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買率技巧

（一）、現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客

1、聽——聽專家講課是否認(rèn)真

2、看——看資料是否仔細(xì)

3、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

4、問——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷政策

（二）、現(xiàn)場(chǎng)顧客分類

1、幾率很大——只須稍做動(dòng)員即可產(chǎn)生銷售

2、幾率較大——須做一定努力

3、幾率一般——現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買可能性較小

（注：現(xiàn)場(chǎng)的重點(diǎn)是是第二類，應(yīng)將現(xiàn)場(chǎng)的重點(diǎn)放在這類顧客身上，如果第二類顧客購(gòu)買，則第一類顧客購(gòu)買的幾率就會(huì)更大，如果前兩類顧客都購(gòu)買了，則對(duì)第三類顧客有一定的觸動(dòng)作用。）

（三）、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造

1、最好在活動(dòng)正式開始前能有銷售，在顧客陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候就能看到已有人購(gòu)買，此時(shí)主持人可適時(shí)煽情

2、開出第一單時(shí)，要讓現(xiàn)場(chǎng)所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看著員工將產(chǎn)品放在購(gòu)買者的身旁，此時(shí)如條件允許，最好能有掌聲等激勵(lì)的行為

3、將售出的所有貨物放在醒目處，讓所有的人都能看到，如有可能，將購(gòu)買者分散在大廳的各個(gè)方位，最好能從每個(gè)角度都能看到

4、主持人要不停地煽情，介紹促銷政策、購(gòu)買情況等（可自言自語）

（四）、借勢(shì)

1、與主持人、專家、檢測(cè)人員密切配合（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾

（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任

（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買心理

（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。

（五）、現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)

1、專家講座后

2、消費(fèi)者反饋后

3、娛樂節(jié)目后

4、本桌有人購(gòu)買后

5、已有意向的在會(huì)前促銷

在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好

（六）、現(xiàn)場(chǎng)如何把握顧客

1、在活動(dòng)前要根據(jù)電話邀約及家訪時(shí)要判定那些顧客是重點(diǎn)顧客，哪些是次重點(diǎn)顧客

2、將重點(diǎn)客戶安排在榮譽(yù)老顧客旁，以相互介紹的形式，請(qǐng)老顧客協(xié)助解說

3、講課結(jié)束后要推薦專家進(jìn)行病情咨詢，（事先和專家溝通一下，客戶簡(jiǎn)略情況及希望銷售品種要講清），也可先測(cè)試微循環(huán)，一定要將客戶的情況詳細(xì)填在表格上，跟隨測(cè)試，測(cè)試后將表格帶到咨詢處，依照表格測(cè)試結(jié)果請(qǐng)專家針對(duì)性解說。

4、作為活動(dòng)專員最重要的一點(diǎn)是，要認(rèn)真分析該客戶的心理，即引起他疑慮的地方，一定要找準(zhǔn)。一般主要有以下幾種情況：A、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、效果。B、對(duì)價(jià)格有疑惑。C、對(duì)售后服務(wù)有疑慮（萬一出現(xiàn)問題怎么解決？），然后依他的心理分析，說透，要大膽地把問題點(diǎn)出來（笑著說），然后做感情文章，始終記住一句話：人心總是肉長(zhǎng)的，重感情，不要在客戶疑慮時(shí)放棄，一定不要有放棄的想法，臨門一腳重點(diǎn)在此。話語柔和，不讓客戶有插口說話的機(jī)會(huì)，活動(dòng)專員要自問自答（替客戶回答），暗示客戶下決定。（詳情見銷售應(yīng)對(duì)）

（七）、顧客有購(gòu)買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價(jià)還價(jià)

2、關(guān)心贈(zèng)品

3、主動(dòng)詢問有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來且到場(chǎng)較早

5、主動(dòng)說出自己的詳細(xì)病情，詢問相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單

7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問（“如果我。。，這真的。。嗎？”）

8、對(duì)你越來越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同你所說的9、身體語言放松下來

10、現(xiàn)場(chǎng)有聽、看、摸、問等行為

（八）、臨門一腳—成交方法

1、假設(shè)（選擇）成交法

“阿姨，你是要大全套還是小全套或是。。。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。?；蚴?。。，您是要哪一種呢？”

2、緊迫感成交法

對(duì)方有購(gòu)買欲，有尚在憂郁，可以給對(duì)方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購(gòu)買的好處

3、從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項(xiàng)，介紹老顧客的購(gòu)買、個(gè)人（健康）等情況

4、失落感成交法

對(duì)客戶有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對(duì)方要求太多增品，或引起對(duì)方反感。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓校ā斑@段時(shí)間，我們的……存貨有限，我打個(gè)電話問一下看還有沒有好嗎？……哇，阿姨，你太辛運(yùn)了……”

5、富蘭克林成交法

把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購(gòu)買是正確的選擇。

6、反敗為勝法

問客戶為什么不買，看有無挽回的余地。

無論有無成交，記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

（九）、自身修煉

1、首先自已要對(duì)產(chǎn)品非常有信心，不能僅僅把自己定位在做銷售上，要看到在完成銷售的同時(shí)也是把健康和快樂帶給顧客，這是一項(xiàng)雙贏的工作

2、了解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)及醫(yī)學(xué)保健知識(shí)，介紹產(chǎn)品時(shí)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對(duì)方帶來的好處（利益），不要羅列產(chǎn)品自身特點(diǎn)。

3、分析顧客猶豫的原因，對(duì)癥下藥（如價(jià)格貴、做不了主、不相信療效等）

4、付定金：100元為宜

5、信任——同情——幫助

活動(dòng)注意事項(xiàng)

1、工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作證，醫(yī)生穿白大褂。

2、顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩綬帶，舉止端莊，親切自然，微笑致意，彬彬有禮。

3、促銷員在引導(dǎo)各自顧客時(shí)，選擇性進(jìn)行檢測(cè)、咨詢、溝通(促銷)貫穿于整個(gè)活動(dòng)過程，切忌強(qiáng)行硬銷。

4、在活動(dòng)過程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”、“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意地為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)。

5、促銷員之間必須互補(bǔ)，團(tuán)隊(duì)觀念強(qiáng)，避免“非自己的顧客則淡漠之”的錯(cuò)誤思想。務(wù)必記住他(她)是我們的消費(fèi)者，是我們共同的上帝。

6、注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會(huì)場(chǎng)氣氛，會(huì)場(chǎng)氛圍決定銷量，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。

第二篇：會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促銷實(shí)戰(zhàn)技巧

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促銷實(shí)戰(zhàn)技巧（保健品行業(yè)）

聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn)

1． 深度溝通，建立信賴

2． 加深痛苦，追求快樂

3． 激發(fā)欲望，采取行動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買率技巧

（一）、現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客

1、聽——聽專家講課是否認(rèn)真

2、看——看資料是否仔細(xì)

3、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

4、問——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷政策

（二）、現(xiàn)場(chǎng)顧客分類

1、幾率很大——只須稍做動(dòng)員即可產(chǎn)生銷售

2、幾率較大——須做一定努力

3、幾率一般——現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買可能性較小

（注：現(xiàn)場(chǎng)的重點(diǎn)是是第二類，應(yīng)將現(xiàn)場(chǎng)的重點(diǎn)放在這類顧客身上，如果第二類顧客購(gòu)買，則第一類顧客購(gòu)買的幾率就會(huì)更大，如果前兩類顧客都購(gòu)買了，則對(duì)第三類顧客有一定的觸動(dòng)作用。）

（三）、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造

1、最好在活動(dòng)正式開始前能有銷售，在顧客陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候就能看到已有人購(gòu)買，此時(shí)主持人可適時(shí)煽情

2、開出第一單時(shí)，要讓現(xiàn)場(chǎng)所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看著員工將產(chǎn)品放在購(gòu)買者的身旁，此時(shí)如條件允許，最好能有掌聲等激勵(lì)的行為

3、將售出的所有貨物放在醒目處，讓所有的人都能看到，如有可能，將購(gòu)買者分散在大廳的各個(gè)方位，最好能從每個(gè)角度都能看到

4、主持人要不停地煽情，介紹促銷政策、購(gòu)買情況等（可自言自語）

（四）、借勢(shì)

1、與主持人、專家、檢測(cè)人員密切配合（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾

（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任

（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買心理

（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。

（五）、現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)

1、專家講座后

2、消費(fèi)者反饋后

3、娛樂節(jié)目后

4、本桌有人購(gòu)買后

5、已有意向的在會(huì)前促銷

在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好

（六）、現(xiàn)場(chǎng)如何把握顧客

1、在活動(dòng)前要根據(jù)電話邀約及家訪時(shí)要判定那些顧客是重點(diǎn)顧客，哪些是次重點(diǎn)顧客

2、將重點(diǎn)客戶安排在榮譽(yù)老顧客旁，以相互介紹的形式，請(qǐng)老顧客協(xié)助解說

3、講課結(jié)束后要推薦專家進(jìn)行病情咨詢，（事先和專家溝通一下，客戶簡(jiǎn)略情況及希望銷售品種要講清），也可先測(cè)試微循環(huán)，一定要將客戶的情況詳細(xì)填在表格上，跟隨測(cè)試，測(cè)試后將表格帶到咨詢處，依照表格測(cè)試結(jié)果請(qǐng)專家針對(duì)性解說。

4、作為活動(dòng)專員最重要的一點(diǎn)是，要認(rèn)真分析該客戶的心理，即引起他疑慮的地方，一定要找準(zhǔn)。一般主要有以下幾種情況：A、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、效果。B、對(duì)價(jià)格有疑惑。C、對(duì)售后服務(wù)有疑慮（萬一出現(xiàn)問題怎么解決？），然后依他的心理分析，說透，要大膽地把問題點(diǎn)出來（笑著說），然后做感情文章，始終記住一句話：人心總是肉長(zhǎng)的，重感情，不要在客戶疑慮時(shí)放棄，一定不要有放棄的想法，臨門一腳重點(diǎn)在此。話語柔和，不讓客戶有插口說話的機(jī)會(huì)，活動(dòng)專員要自問自答（替客戶回答），暗示客戶下決定。（詳情見銷售應(yīng)對(duì)）

（七）、顧客有購(gòu)買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價(jià)還價(jià)

2、關(guān)心贈(zèng)品

3、主動(dòng)詢問有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來且到場(chǎng)較早

5、主動(dòng)說出自己的詳細(xì)病情，詢問相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單

7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問（“如果我。。，這真的。。嗎？”）

8、對(duì)你越來越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同你所說的9、身體語言放松下來

10、現(xiàn)場(chǎng)有聽、看、摸、問等行為

（八）、臨門一腳—成交方法

1．假設(shè)（選擇）成交法

“阿姨，你是要大全套還是小全套或是。。。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。?；蚴?。。，您是要哪一種呢？”

2．緊迫感成交法

對(duì)方有購(gòu)買欲，有尚在憂郁，可以給對(duì)方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購(gòu)買的好處

3．從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項(xiàng)，介紹老顧客的購(gòu)買、個(gè)人（健康）等情況

4．失落感成交法

對(duì)客戶有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對(duì)方要求太多增品，或引起對(duì)方反感。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓?，（“這段時(shí)間，我們的??存貨有限，我打個(gè)電話問一下看還有沒有好嗎？??哇，阿姨，你太辛運(yùn)了??”

5．富蘭克林成交法

把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購(gòu)買是正確的選擇。

6．反敗為勝法

問客戶為什么不買，看有無挽回的余地。

無論有無成交，記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

（九）、自身修煉

1、首先自已要對(duì)產(chǎn)品非常有信心，不能僅僅把自己定位在做銷售上，要看到在完成銷售的同時(shí)也是把健康和快樂帶給顧客，這是一項(xiàng)雙贏的工作

2、了解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)及醫(yī)學(xué)保健知識(shí)，介紹產(chǎn)品時(shí)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對(duì)方帶來的好處（利益），不要羅列產(chǎn)品自身特點(diǎn)。

3、分析顧客猶豫的原因，對(duì)癥下藥（如價(jià)格貴、做不了主、不相信療效等）

4、付定金：100元為宜

5、信任——同情——幫助

活動(dòng)注意事項(xiàng)

1.工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作證，醫(yī)生穿白大褂。

2.顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩綬帶，舉止端莊，親切自然，微笑致意，彬彬有禮。

3.促銷員在引導(dǎo)各自顧客時(shí)，選擇性進(jìn)行檢測(cè)、咨詢、溝通(促銷)貫穿于整個(gè)活動(dòng)過程，切忌強(qiáng)行硬銷。

4.在活動(dòng)過程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”、“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意地為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)。

5.促銷員之間必須互補(bǔ)，團(tuán)隊(duì)觀念強(qiáng)，避免“非自己的顧客則淡漠之”的錯(cuò)誤思想。務(wù)必記住他(她)是我們的消費(fèi)者，是我們共同的上帝。

6.注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會(huì)場(chǎng)氣氛，會(huì)場(chǎng)氛圍決定銷量，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。

6招最實(shí)用的與客戶打交道技巧

1．1會(huì)前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作

A．會(huì)前要制定好會(huì)議的日期以及會(huì)議的主題（一般情況下要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主，我們?cè)谠O(shè)計(jì)主題的要主要造勢(shì)與煽情。以便于我們?cè)跁?huì)場(chǎng)營(yíng)造會(huì)議氣氛，拉近距離，消除顧客防御心理）

B．提前將會(huì)議精神貫徹到每一位營(yíng)銷員心里，以便于按主題開展工作

C．根據(jù)會(huì)場(chǎng)的容量，定出邀請(qǐng)到會(huì)人數(shù)，以及該場(chǎng)會(huì)議的預(yù)期銷售額與個(gè)人銷售任務(wù)。

D．將出席會(huì)議的主講專家的特長(zhǎng)交代給每一工作人員，（給工作人

員信心和強(qiáng)力包裝邀請(qǐng)專家）這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心）

1．2會(huì)前的外部準(zhǔn)備工作

A．會(huì)務(wù)組必須在會(huì)前協(xié)調(diào)好相關(guān)會(huì)議事宜，每天公報(bào)準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場(chǎng)地的敲定、備貨、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會(huì)場(chǎng)用品等絕對(duì)不許出錯(cuò)）

B．每一個(gè)員工在明確會(huì)議精神，個(gè)人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪。家訪時(shí)必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對(duì)重點(diǎn)客戶要在表格上做重點(diǎn)記號(hào)，以便于專家在現(xiàn)場(chǎng)做更細(xì)密的促銷工作。

C．員工在家訪邀請(qǐng)的過程中，主管要隨時(shí)監(jiān)控，了解情況，給預(yù)指導(dǎo)以便保證到會(huì)率和現(xiàn)場(chǎng)銷售。

1．3邀請(qǐng)?jiān)瓌t：

A．會(huì)議前2天所有工作人員（會(huì)務(wù)組、營(yíng)銷部、專家組等）要提前開一個(gè)摸底會(huì)，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始打敲定電話。

B．邀請(qǐng)時(shí)要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請(qǐng)C.沒炒熟的不請(qǐng)

D．沒把握的不請(qǐng)。

E．必須上門邀請(qǐng)。

一．會(huì)中的運(yùn)營(yíng)流程：

1．會(huì)場(chǎng)要嚴(yán)格按照會(huì)議流程進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會(huì)務(wù)組操作。

2．員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。

3．會(huì)議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點(diǎn)4．在聽講時(shí)員工要配合現(xiàn)場(chǎng)氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客

5．促銷時(shí)機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”

6．切記，無論現(xiàn)場(chǎng)是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場(chǎng)一樣，面帶微笑將顧客送出會(huì)場(chǎng)。

二．會(huì)后運(yùn)營(yíng)流程：

A．營(yíng)銷部做總結(jié)統(tǒng)計(jì)工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）

B．會(huì)務(wù)組同時(shí)做總結(jié)（流程是否合理、現(xiàn)場(chǎng)氣氛是否以達(dá)到預(yù)期效果，主題是否貼切鮮明）

C．營(yíng)銷經(jīng)理、主管、會(huì)務(wù)主管、專家開總結(jié)會(huì)，并預(yù)備下一次會(huì)議

D．員工要做好會(huì)后具體執(zhí)行工作：

會(huì)上有銷售的要做好售后服務(wù)，并利用老顧客發(fā)展新顧客

會(huì)上沒有銷售的要電話回訪，家訪絕對(duì)不可冷落。也許他是我們下一位購(gòu)買顧客。會(huì)議營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的搜集

一．目標(biāo)選擇原則：有病、有錢、有意識(shí)、有知識(shí)（有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費(fèi)者又有錢又有閑）

二．目標(biāo)來源途徑：

1．科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園

2．媒體互動(dòng)（電臺(tái)營(yíng)銷）

3．單位全體員工（退休和在職）

4．老顧客轉(zhuǎn)介紹

三．目標(biāo)級(jí)別賽選：

1．A類：有意向購(gòu)買者

2．B類：無意向但有意識(shí)具備購(gòu)買條件

3．C類：無意向又不具備條件，但是可以列會(huì)者

會(huì)議營(yíng)銷的控場(chǎng)原則：

一．內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩

二．動(dòng)靜結(jié)合三．專家講解時(shí)間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語言講解不要講太多術(shù)語。專業(yè)術(shù)語可以畫龍點(diǎn)睛作為點(diǎn)綴，專家的演講要起到當(dāng)頭棒喝的作用（哦，原來如此）

四．會(huì)議開始就要調(diào)動(dòng)氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進(jìn)入正題――了解病情的來龍去脈，表示理解生病的苦難―――推出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與科學(xué)適用性―――可舉例說明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法――描繪健康人的美好生活―――闡述有錢不等于有健康，但是健康可以帶來財(cái)富（講故事）―――宣讀今天的促銷原則

五．會(huì)議營(yíng)銷成功與否與一批懂業(yè)務(wù)，會(huì)做人的，有責(zé)任心的好員工是分不開的，要做到細(xì)致第一就會(huì)成功第一。

第三篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)操作流程

會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)操作流程

會(huì)議營(yíng)銷分為會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后3步曲：

1．會(huì)前：要做好會(huì)前內(nèi)外的準(zhǔn)備工作

1．1會(huì)前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作

A．會(huì)前要制定好會(huì)議的日期以及會(huì)議的主題（一般情況下要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主，我們?cè)谠O(shè)計(jì)主題的要主要造勢(shì)與煽情。以便于我們?cè)跁?huì)場(chǎng)營(yíng)造會(huì)議氣氛，拉近距離，消除顧客防御心理）

B．提前將會(huì)議精神貫徹到每一位營(yíng)銷員心里，以便于按主題開展工作

C．根據(jù)會(huì)場(chǎng)的容量，定出邀請(qǐng)到會(huì)人數(shù)，以及該場(chǎng)會(huì)議的預(yù)期銷售額與個(gè)人銷售任務(wù)。

D．將出席會(huì)議的主講專家的特長(zhǎng)交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強(qiáng)力包裝邀請(qǐng)專家）這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心）

1．2會(huì)前的外部準(zhǔn)備工作

A．會(huì)務(wù)組必須在會(huì)前協(xié)調(diào)好相關(guān)會(huì)議事宜，每天公報(bào)準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場(chǎng)地的敲定、備貨、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會(huì)場(chǎng)用品等絕對(duì)不許出錯(cuò)）

B．每一個(gè)員工在明確會(huì)議精神，個(gè)人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪。家訪時(shí)必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對(duì)重點(diǎn)客戶要在表格上做重點(diǎn)記號(hào)，以便于專家在現(xiàn)場(chǎng)做更細(xì)密的促銷工作。

C．員工在家訪邀請(qǐng)的過程中，主管要隨時(shí)監(jiān)控，了解情況，給預(yù)指導(dǎo)以便保證到會(huì)率和現(xiàn)場(chǎng)銷售。

1．3邀請(qǐng)?jiān)瓌t：

A．會(huì)議前2天所有工作人員（會(huì)務(wù)組、營(yíng)銷部、專家組等）要提前開一個(gè)摸底會(huì)，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始打敲定電話。

B．邀請(qǐng)時(shí)要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請(qǐng)C.沒炒熟的不請(qǐng)

D．沒把握的不請(qǐng)。

E．必須上門邀請(qǐng)。

一．會(huì)中的運(yùn)營(yíng)流程：

1．會(huì)場(chǎng)要嚴(yán)格按照會(huì)議流程進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會(huì)務(wù)組操作。

2．員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。

3．會(huì)議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點(diǎn)

4．在聽講時(shí)員工要配合現(xiàn)場(chǎng)

氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客

5．促銷時(shí)機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”

6．切記，無論現(xiàn)場(chǎng)是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場(chǎng)一樣，面帶微笑將顧客送出會(huì)場(chǎng)。

二．會(huì)后運(yùn)營(yíng)流程：

A．營(yíng)銷部做總結(jié)統(tǒng)計(jì)工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）

B．會(huì)務(wù)組同時(shí)做總結(jié)（流程是否合理、現(xiàn)場(chǎng)氣氛是否以達(dá)到預(yù)期效果，主題是否貼切鮮明）

C．營(yíng)銷經(jīng)理、主管、會(huì)務(wù)主管、專家開總結(jié)會(huì)，并預(yù)備下一次會(huì)議

D．員工要做好會(huì)后具體執(zhí)行工作：

會(huì)上有銷售的要做好售后服務(wù)，并利用老顧客發(fā)展新顧客

會(huì)上沒有銷售的要電話回訪，家訪絕對(duì)不可冷落。也許他是我們下一位購(gòu)買顧客。

會(huì)議營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的搜集

一．目標(biāo)選擇原則：有病、有錢、有意識(shí)、有知識(shí)（有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費(fèi)者又有錢又有閑）

二．目標(biāo)來源途徑：

1．科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園

2．媒體互動(dòng)（電臺(tái)營(yíng)銷）

3．單位全體員工（退休和在職）

4．老顧客轉(zhuǎn)介紹

三．目標(biāo)級(jí)別賽選：

1．A類：有意向購(gòu)買者

2．B類：無意向但有意識(shí)具備購(gòu)買條件

3．C類：無意向又不具備條件，但是可以列會(huì)者

會(huì)議營(yíng)銷的控場(chǎng)原則：

一．內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩

二．動(dòng)靜結(jié)合三．專家講解時(shí)間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語言講解不要講太多術(shù)語。專業(yè)術(shù)語可以畫龍點(diǎn)睛作為點(diǎn)綴，專家的演講要起到當(dāng)頭棒喝的作用（哦，原來如此）

四．會(huì)議開始就要調(diào)動(dòng)氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進(jìn)入正題――了解病情的來龍去脈，表示理解生病的苦難―――推出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與科學(xué)適用性―――可舉例說明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法――描繪健康人的美好生活―――闡述有錢不等于有健康，但是健康可以帶來財(cái)富（講故事）―――宣讀今天的促銷原則

五．會(huì)議營(yíng)銷成功與否與一批懂業(yè)務(wù)，會(huì)做人的，有責(zé)任心的好員工是分不開的，要做到細(xì)致第一就會(huì)成功第一。

第四篇：醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷操作技巧

醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷操作技巧

“會(huì)議營(yíng)銷”是近幾年風(fēng)靡醫(yī)藥保健品營(yíng)銷界的一種操作手法，其徹底改變了依靠常規(guī)媒體投入廣告的操作手法，而是直接采取與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行交流，最

終使得消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為、企業(yè)最終達(dá)到銷售的一種運(yùn)作手法。

一、會(huì)議營(yíng)銷操作背景：

那么“會(huì)議營(yíng)銷”與其它的營(yíng)銷模式有何區(qū)別？實(shí)際上“會(huì)議營(yíng)銷”的前身就是以前的“活動(dòng)營(yíng)銷”，也叫“數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷”，“活動(dòng)營(yíng)銷”又分為室內(nèi)與室外，室外的“活動(dòng)營(yíng)銷”就是常規(guī)的促銷、公關(guān)、義診活動(dòng)，而室內(nèi)的“活動(dòng)營(yíng)銷”就是現(xiàn)在的“會(huì)議營(yíng)銷”。

而“會(huì)議營(yíng)銷”的實(shí)質(zhì)也就是把產(chǎn)品的準(zhǔn)消費(fèi)群體從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行面對(duì)面直銷的一個(gè)過程，而這個(gè)過程的的演變主要是由于醫(yī)藥保健品市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化和各種廣告信譽(yù)危機(jī)而導(dǎo)致的，由于醫(yī)藥保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重及廣告宣傳的嚴(yán)重同質(zhì)化，使得醫(yī)藥保健品行業(yè)制約力不斷強(qiáng)化，所以各商家徹底突破了以“常規(guī)廣告牽頭”、“單純銷售”為唯一目標(biāo)的思維框架，而在對(duì)產(chǎn)品的“銷售”上尋求另類的突破與創(chuàng)新，在原先的營(yíng)銷策略上和終端操作上進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)理念，更加注重人性化、情感化、服務(wù)化的營(yíng)銷，發(fā)展與消費(fèi)者的相互依賴、相互滿足、相互理解，將目標(biāo)主要著眼于“消費(fèi)者到底能為商家?guī)矶嗌匍L(zhǎng)期的價(jià)值”和“商家能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來多少長(zhǎng)期的價(jià)值”，最終導(dǎo)致了現(xiàn)在一對(duì)一或者面對(duì)面的“直銷”模式，而“會(huì)議營(yíng)銷”則是直銷的核心體現(xiàn)。

二、會(huì)議營(yíng)銷操作思路：

“會(huì)議營(yíng)銷”也就是“數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷”，其操作起來一般比較困難，程序也比較復(fù)雜，如果某一個(gè)環(huán)節(jié)操作不好，就會(huì)影響整個(gè)操作程序，尤其是“會(huì)議前”的工作，更加重要，這也許是許多商家為什么不去操作的主要原因。

“會(huì)議營(yíng)銷”的基本操作程序主要分三步：即會(huì)議前、會(huì)議中、會(huì)議后，這三步中，其中“會(huì)議前”最為重要，因?yàn)椤皶?huì)議前”消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的整理和收集如果不到位，會(huì)直接影響整個(gè)“會(huì)議營(yíng)銷”的操作。

1、會(huì)議前： “會(huì)議前”的主要工作是收集消費(fèi)者詳細(xì)的數(shù)據(jù)庫，將適合自己銷售產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同的渠道進(jìn)行收集和整理，而且消費(fèi)者的數(shù)據(jù)必須：真實(shí)、詳細(xì)、客觀、實(shí)用，收集整理完消費(fèi)者的數(shù)據(jù)后，再確定“會(huì)議營(yíng)銷” 1的舉辦時(shí)間、舉辦地點(diǎn)、舉辦內(nèi)容，并進(jìn)一步策劃“會(huì)議營(yíng)銷”的整體操作思路和操作程序，制定詳細(xì)的操作步驟，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的人員進(jìn)行不同的分工和定位，另外對(duì)“會(huì)議營(yíng)銷”舉辦的地點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)布置、控制、實(shí)施全部進(jìn)行定位，然后再根據(jù)消費(fèi)者不同的狀況進(jìn)行分類處理，并電話通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，由此可見，“會(huì)議前”的工作對(duì)于整個(gè)“會(huì)議營(yíng)銷”是非常重要的。

2、會(huì)議中： “會(huì)議中”主要是針對(duì)“會(huì)議營(yíng)銷”的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)開展的各種工作，其中最重要的就是現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的各種促銷活動(dòng)，所以現(xiàn)場(chǎng)可以根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品功效、消費(fèi)群體、環(huán)境因素等的不同，可以開展一些娛樂游戲或者向現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者贈(zèng)送禮品等，通過對(duì)“會(huì)議營(yíng)銷”策略性的操控和把握，盡最大的努力去激發(fā)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，但是，在對(duì)“會(huì)議營(yíng)銷”整個(gè)過程的操作中，一定要突出“會(huì)議營(yíng)銷”的客觀、實(shí)際、理性、高度，不能存在其它消極的因素。

3、會(huì)議后： “會(huì)議后”的主要工作是對(duì)“會(huì)議營(yíng)銷”的不足進(jìn)行總結(jié)，為下一次的“會(huì)議營(yíng)銷”總結(jié)更加好的操作經(jīng)驗(yàn)，另外將參加“會(huì)議營(yíng)銷”的消費(fèi)者再次進(jìn)行詳細(xì)的整理、篩選、歸類、存檔，并再次通過電話感謝參加“會(huì)議營(yíng)銷”的消費(fèi)者。

三、會(huì)議營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：

“會(huì)議營(yíng)銷”涉及的范圍比較廣，實(shí)際上是：事件營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的一個(gè)綜合體，是眾多營(yíng)銷范疇的一個(gè)統(tǒng)一體，因此相對(duì)其它的營(yíng)銷模式來說，操作難度比較大，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都會(huì)直接影響整個(gè)“會(huì)議營(yíng)銷”的成與敗。

1、“會(huì)議營(yíng)銷”最大的優(yōu)勢(shì)： “廣告投入低、操作周期短、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)小、銷售成本低”等特點(diǎn)，而且可以直接面對(duì)消費(fèi)者，直接產(chǎn)生銷售利潤(rùn)，快速回籠資金，加快銷售環(huán)節(jié)，為產(chǎn)品的繼續(xù)銷售保證了相對(duì)穩(wěn)定的、忠實(shí)的消費(fèi)群體。

2、“會(huì)議營(yíng)銷”最大的劣勢(shì)在于： “數(shù)據(jù)收集難、影響面窄、操作難度大、涉及面廣、過程控制難、信任度增強(qiáng)慢、環(huán)節(jié)緊扣性強(qiáng)、對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷手段沖擊大、容易與同類產(chǎn)品發(fā)生沖突、獲得地政理解難度大”等特點(diǎn)。

“會(huì)議營(yíng)銷”從外表看起來好象非常容易操作，但是由于其涉及面廣，如：“產(chǎn)品特點(diǎn)、舉辦環(huán)境、地政、媒體、消費(fèi)者數(shù)據(jù)、前期準(zhǔn)備、策劃能力、過程控制、操控能力、現(xiàn)場(chǎng)管理、員工定位、員工意識(shí)、公關(guān)能力”等因素都是非常重要的，如果哪一個(gè)環(huán)節(jié)解決不好，會(huì)直接影響整個(gè)“會(huì)議營(yíng)銷”的成功與失敗。所以一般人如果對(duì)“會(huì)議營(yíng)銷”的操作沒有經(jīng)驗(yàn)，切不可跟風(fēng)，否則對(duì)產(chǎn)品生命周期的延續(xù)及市場(chǎng)的破壞性非常大。

“會(huì)議營(yíng)銷”的真正意義在于“營(yíng)銷與市場(chǎng)、營(yíng)銷與終端、營(yíng)銷與廣告、營(yíng)銷與消費(fèi)者”客觀綜合效能實(shí)現(xiàn)了最大化，是在廣告信譽(yù)危機(jī)及醫(yī)藥保健品營(yíng)銷環(huán)境下產(chǎn)生的一種新型營(yíng)銷手段和行之有效的操作途徑，其 通過商家與消費(fèi)者面對(duì)面的交流，最終與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期共存的情感紐帶，并且開展各種持續(xù)性、多樣化的溝通與服務(wù)，使得消費(fèi)者加深對(duì)銷售產(chǎn)品及企業(yè)的深入了解，進(jìn)一步對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品增強(qiáng)信心、購(gòu)買率和忠誠(chéng)度，同時(shí)也通過與消費(fèi)者的進(jìn)一步溝通，了解目標(biāo)消費(fèi)群體的個(gè)性化需求，不斷推出為滿足消費(fèi)需求而打造的精神愉悅和價(jià)值實(shí)現(xiàn)，為消費(fèi)者提供具有針對(duì)性的心理、物質(zhì)需求和精神上的滿足。

所以營(yíng)銷模式的多樣化導(dǎo)致消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)化、個(gè)性化越來越明顯，因此不同的消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)必須采取不同的營(yíng)銷操作手法，如果營(yíng)銷操作手法一視同仁，那么市場(chǎng)肯定不會(huì)達(dá)到預(yù)期希望，所以 “會(huì)議營(yíng)銷”也不是適合所有醫(yī)藥保健品或者醫(yī)療器械、化妝品，必須根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、產(chǎn)品功效、市場(chǎng)環(huán)境、廣告環(huán)境、監(jiān)管力度等因素進(jìn)行營(yíng)銷手段的定位，否則不要隨意采取“會(huì)議營(yíng)銷”來操作市場(chǎng)。

隨著《直銷法》的出臺(tái)，類似“會(huì)議營(yíng)銷”的操作手法將加大對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷手段和本土營(yíng)銷手段的沖擊，所以作為國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥保健品企業(yè)在考慮營(yíng)銷手段創(chuàng)新的同時(shí)，還要注重 “營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的本土化”，即：“營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的本土化、營(yíng)銷終端建設(shè)的本土化、營(yíng)銷人員管理的本土化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的本土化、營(yíng)銷手段的本土化等，只有這樣，才能抓住中國(guó)消費(fèi)群體的本土消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)，采取針對(duì)性的營(yíng)銷手段，成功的可能性才會(huì)大一些。

第五篇：保健品營(yíng)銷和會(huì)議營(yíng)銷

保健品營(yíng)銷和會(huì)議營(yíng)銷

保健品會(huì)議營(yíng)銷就溝通技巧而言，有很多種！但是，有一種筆者還是比較贊同的，就是“投其所好溝通法”。深刻了解了客戶的個(gè)人喜好和狀態(tài)，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)話題，可以自然的拉近與客戶之間的關(guān)系，為最終成交打下較好的基礎(chǔ)！是一個(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)步驟都環(huán)環(huán)相扣；雖然推廣產(chǎn)品的效果不錯(cuò)，但做好并不容易，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏都會(huì)使整個(gè)計(jì)劃前功盡棄；當(dāng)今由于傳統(tǒng)渠道運(yùn)作成本越來越高，使得一些非傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式如“會(huì)議營(yíng)銷”收到越來越多人的重視。并不是所有的醫(yī)藥保健品都適合會(huì)議營(yíng)銷方式，比如傳統(tǒng)的普藥及一些大家熟知的保健品就不適合，所以操作會(huì)議營(yíng)銷的前提是看產(chǎn)品。

會(huì)議營(yíng)銷

1、確定產(chǎn)品

適合會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品有以下幾方面：

A、中老年保健用品。

B、短期內(nèi)就見效的產(chǎn)品。

C、零售價(jià)，利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品。

D、質(zhì)量過硬、效果好的產(chǎn)品。

2、尋找目標(biāo)會(huì)員

如何讓目標(biāo)人群來參加會(huì)議是會(huì)議營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵之一。下列幾點(diǎn)可供參考：

A、買數(shù)據(jù)庫。根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)人群到醫(yī)院買病例名單，是一條迅速建立數(shù)據(jù)庫的捷徑。現(xiàn)在醫(yī)院幾乎全是電腦管理，病例查找很方便。有了名單就可以通過打電話或發(fā)信函的方式邀請(qǐng)顧客參加會(huì)議。要注意病例是否享受公費(fèi)醫(yī)療，公費(fèi)醫(yī)療的消費(fèi)者一般不會(huì)自己掏錢購(gòu)買產(chǎn)品，這樣的病例往往是無效的病例。

B、在媒體做廣告。通過媒體做廣告邀請(qǐng)目標(biāo)人群聽講座、參加聯(lián)誼會(huì)都是好方法。如果用報(bào)媒發(fā)布消息，版面大小隨會(huì)議規(guī)模及自身實(shí)力而定；只要內(nèi)容有吸引力，有時(shí)一個(gè)豆腐塊就能使會(huì)場(chǎng)爆滿。

C、派發(fā)入場(chǎng)券。有些產(chǎn)品屬于大眾型用品，通過印刷類似電影票形式的入場(chǎng)券，然后免費(fèi)發(fā)給一些機(jī)關(guān)、團(tuán)體、居委會(huì)、工會(huì)、干休所等部門，這種方式不只效果明顯而且費(fèi)用也較低一些。

D、發(fā)會(huì)議通知。一些沒有實(shí)力的經(jīng)銷商，剛開始搞會(huì)議營(yíng)銷時(shí)，就通過印一些通知、好消息等方法，然后發(fā)到各小區(qū)信箱或行人手中；這種方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知單300張。

E、和老干局等類似部門聯(lián)系。通過協(xié)商與老干局、居委會(huì)等類似部門合作，有時(shí)小規(guī)模的會(huì)議只需在這些地方的黑板報(bào)上寫個(gè)通知即可。

3、確定開會(huì)時(shí)間及地點(diǎn)

時(shí)間一般選在節(jié)假日，開會(huì)地點(diǎn)一般選擇與會(huì)者熟悉的地方?，F(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷都在大賓館或大酒店的會(huì)議室召開，這樣的地方環(huán)境好，顧客可以一邊坐著沙發(fā)喝茶一邊聽講。環(huán)境舒適時(shí)顧客不但愿意來，而且集中注意力聽講。還有電影院包場(chǎng)也是常用的地方，不過電影院的環(huán)境稍差，現(xiàn)在用的越來越少了。

4、營(yíng)銷人員選擇及培訓(xùn)

會(huì)場(chǎng)的營(yíng)銷人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會(huì)者的信任。選人要就地取材，千萬不能找外地人。會(huì)議營(yíng)銷流動(dòng)性強(qiáng)，消費(fèi)者最擔(dān)心被騙。當(dāng)?shù)厝丝梢哉f出自己的工作地點(diǎn)等，盡量降低與會(huì)者的顧慮，如果時(shí)一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會(huì)者怎敢相信，更不要說讓其掏錢購(gòu)買了。好的營(yíng)銷人員不但能很清楚的介紹產(chǎn)品、服務(wù)患者，而且能很恰當(dāng)?shù)呐浜现髦v人形成良好的會(huì)場(chǎng)售賣氛圍，所以營(yíng)銷人員的培訓(xùn)也時(shí)至關(guān)重要的步驟。

5、主講人

主講人的水平高低對(duì)會(huì)議營(yíng)銷來說起著至關(guān)重要的作用，因此挑選主講人千萬不可

掉以輕心。還有為主講人設(shè)計(jì)好的報(bào)口（主講人的報(bào)告）也尤為關(guān)鍵。有時(shí)為了增加吸引力不能只講產(chǎn)品知識(shí)，許多成功的講座都是從養(yǎng)生保健、預(yù)防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內(nèi)容中老年人一般都愛聽。顧客有疑問時(shí)，必須誠(chéng)實(shí)、充滿信心地回答他的問題。主講人講話如不能做到引人入勝，活動(dòng)肯定半途而廢。

A、主講人講到產(chǎn)品時(shí)盡可能使用個(gè)人的實(shí)例來現(xiàn)身說法，或引用附近人的實(shí)例來解說與示范。

B、主講人必須要選當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊囊宦?，這樣的主講人不但只是豐富，在現(xiàn)場(chǎng)能解答與會(huì)者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。

C、在講課前一定要對(duì)所請(qǐng)主講人說明會(huì)議講座的商業(yè)性質(zhì)，我們可以多給報(bào)酬，必要時(shí)可用與銷售掛鉤的方式和主講人進(jìn)行聯(lián)合。

6、培訓(xùn)

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員培訓(xùn)內(nèi)容如下：

A、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

B、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)技巧。

C、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧。

D、各個(gè)維護(hù)人員知道活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行流程。

所請(qǐng)醫(yī)生培訓(xùn)內(nèi)容（活動(dòng)前一天開始培訓(xùn)醫(yī)生）

A.產(chǎn)品知識(shí)。

B.活動(dòng)執(zhí)行流程及促銷手段。

7、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組合參與有獎(jiǎng)（邀請(qǐng)時(shí)通知）

A、目的：增加患者的到場(chǎng)率。

B、順便起到廣告效益。

C、獎(jiǎng)品：香皂、優(yōu)惠卡等。

免費(fèi)測(cè)血糖或血壓等（咨詢醫(yī)生負(fù)責(zé)，服務(wù)人員配合）

A、要求：有病例卡、由患者本人參加。

B、按先來后到的順序測(cè)量。

C、測(cè)量完后聽專家知識(shí)講座，活動(dòng)技術(shù)領(lǐng)禮品及病例卡。

免費(fèi)專家咨詢程序如下：

A、登記、測(cè)量、聽知識(shí)講座。

B、進(jìn)行專家咨要出示所測(cè)血糖值。

C、再由現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)人員領(lǐng)到專家面前咨詢。

購(gòu)物摸獎(jiǎng)程序：

A、活動(dòng)快結(jié)束時(shí)有專人負(fù)責(zé)摸獎(jiǎng)。

B、患者摸獎(jiǎng)時(shí)需出示公司收據(jù)及病例卡。

C、每位只摸獎(jiǎng)一次。

8、銷售技巧

會(huì)議營(yíng)銷成功與否，銷售技巧是關(guān)鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據(jù)產(chǎn)品及會(huì)議的流程安排，按照具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。這里舉一例說明，希望能拋磚引玉。

我們?cè)诖硪粋€(gè)治療心腦血管的藥品時(shí)，主要采用會(huì)議營(yíng)銷形式推廣，一場(chǎng)會(huì)議做下來最少銷售7－8萬元。會(huì)議操作如下：

首先在當(dāng)?shù)氐拿襟w上刊登某注明教授來講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽知識(shí)講座。在會(huì)議中巧用“回訪單”，采取“限量購(gòu)買”的銷售方式。具體操作如下：

A、第一次講座結(jié)束后患者填寫一張回訪單才可領(lǐng)取贈(zèng)品。在這里要注意的時(shí)如果會(huì)議準(zhǔn)備連續(xù)開三次，每天一次，那每次講座不要超過2小時(shí)且每次發(fā)贈(zèng)品時(shí)只發(fā)一天的量。這樣多數(shù)患者就為領(lǐng)贈(zèng)品第二天仍會(huì)來聽課，直到第三天?；卦L單設(shè)計(jì)很簡(jiǎn)單，內(nèi)容包括患者的姓名、住址、聯(lián)系電話及病情，然后空出幾欄留給患者填寫服用感受。

B、第二次講課時(shí)首先根據(jù)回訪單的回收情況，確定人們對(duì)產(chǎn)品的使用效果，預(yù)計(jì)購(gòu)買人數(shù)，然后采用限量購(gòu)買。比如預(yù)計(jì)當(dāng)天能銷100盒就只準(zhǔn)備80盒。如果產(chǎn)品的每盒售價(jià)不超過50元，就要求按療程購(gòu)買，否則不賣，要不然吃不夠療程，效果沒達(dá)到預(yù)期，反到出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。在這種解釋下，加上產(chǎn)品數(shù)量有限，患者往往就會(huì)一買一個(gè)療程或幾個(gè)療程。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的局面，再加上按療程購(gòu)買的要求，兩方面結(jié)合起來將是有效提升銷售額的極好方法。

銷售時(shí)間可告訴患者：“今天總公司特批供應(yīng)XXX產(chǎn)品，希望大家通過服用后達(dá)到口碑傳播的宣傳目的，因此今天我們一不賣零售價(jià)，二不賣批發(fā)價(jià)，三不賣出廠價(jià)，今天為了宣傳只賣成本價(jià)！由于數(shù)量有限只有X盒，請(qǐng)大家不要擁擠，排隊(duì)購(gòu)買?！边@些語言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購(gòu)買欲望。

9、會(huì)議流程設(shè)計(jì)

會(huì)議流程可根據(jù)具體情況可靈活設(shè)計(jì)，執(zhí)行步驟：

A、工作人員布置會(huì)場(chǎng)

B、患者到場(chǎng)按次序發(fā)號(hào)登記

C、免費(fèi)檢測(cè)

D、主講醫(yī)生進(jìn)行知識(shí)講座

E、講座結(jié)束患者向醫(yī)生請(qǐng)教問題

F、會(huì)議組織者宣布銷售信息

G、提前約好的患者開始行動(dòng)

H、會(huì)場(chǎng)的營(yíng)銷員開始游說購(gòu)買

I、購(gòu)買后登記建立數(shù)據(jù)庫

10、執(zhí)行時(shí)的注意事項(xiàng)

A、服務(wù)營(yíng)銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時(shí)機(jī)。

B、注意醫(yī)生講座與銷售的銜接，不要脫節(jié)，否則可能竹籃大水一場(chǎng)空。做承諾時(shí)要打好擦邊球，如患者詢問產(chǎn)品的效果時(shí)一定要充滿信心地告訴他幾天顯效。這種說法看是很大承諾，其實(shí)給自己留了很大余地：因?yàn)樵S對(duì)表象都可以說成顯效。

C、要有專人負(fù)責(zé)意外事故的防范工作，防止出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。

11、回訪服務(wù)

會(huì)議結(jié)束后通過服務(wù)跟蹤卡定期或不定期回訪，了解患者的使用情況，通過后續(xù)的咨詢服務(wù)贏得患者的口白傳播將是擴(kuò)大回應(yīng)營(yíng)銷效果的很好方法。