第一篇：美容師事半功倍的溝通技巧

美容師事半功倍的溝通技巧

前來(lái)了解產(chǎn)品的顧客

特征：這類(lèi)顧客進(jìn)店一般神情自若，隨便環(huán)視產(chǎn)品，臨柜也不急于提出購(gòu)買(mǎi)要求。

接待技巧：對(duì)這類(lèi)顧客，美容師應(yīng)讓其在輕松氣氛下隨意瀏覽，只要在她對(duì)某個(gè)產(chǎn)品發(fā)生興趣，表露出喜歡的神情時(shí)才能接觸，注意不能用眼睛老盯著她，以免使其產(chǎn)生緊張戒備，也不能過(guò)早地與其接觸，以免驚擾她。在適當(dāng)情況下，可主動(dòng)熱情地介紹和推介適合產(chǎn)品、新產(chǎn)品、暢銷(xiāo)品或降價(jià)產(chǎn)品。

無(wú)意購(gòu)買(mǎi)的顧客

特征：這類(lèi)顧客進(jìn)店沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意思，只是為了感受氣氛，消磨時(shí)光，但也不排除她們會(huì)有沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為或?yàn)橐院筚?gòu)買(mǎi)而觀看產(chǎn)品，這類(lèi)顧客有的談笑風(fēng)生,東瞧西看;有的猶猶豫豫,徘徊觀看;還有的哪里熱鬧就往哪里去。

接待技巧：對(duì)這類(lèi)顧客，如果不接近柜臺(tái)就不必急于接觸，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)她到柜臺(tái)察看產(chǎn)品時(shí)，就要熱情接待。

需要參謀的顧客

特征：這類(lèi)顧客進(jìn)店后喜歡到處看，好像要提問(wèn)或咨詢(xún)什么似的，購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)少，拿不定主意，愿意征求美容師的意見(jiàn)。

接待技巧：對(duì)于這些顧客，美容師要主動(dòng)打招呼，并說(shuō)：“需要我?guī)兔?”也要大膽熱情地談出自己的看法，即使你的觀點(diǎn)和她的不一致，她也會(huì)因解釋合理而感謝你。

想自己挑選的顧客

特征：有的顧客愿意自己一心一意地挑選產(chǎn)品，不愿讓別人招呼。這類(lèi)顧客購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)豐富，自信心強(qiáng)，輕易不接受別人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，不愿與美容師過(guò)多地交流。

接待技巧：對(duì)于這類(lèi)顧客，美容師應(yīng)讓其自由挑選，不必過(guò)多推介產(chǎn)品，只要適當(dāng)留意就行了。

下不了決心的顧客

特征：有的顧客猶豫不決，總是下不了購(gòu)買(mǎi)的決心，感到買(mǎi)也可以，但心里又想也許以后會(huì)有更好一些的產(chǎn)品。

接待技巧：對(duì)這樣的顧客，美容師應(yīng)該積極地從旁建議，不斷發(fā)出成交信號(hào)，促使其下決心購(gòu)買(mǎi)。

有既定購(gòu)買(mǎi)目的的顧客

特征：這類(lèi)顧客也許曾經(jīng)使用過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品，也許是忠實(shí)顧客，在全部顧客中所占比例較小。一般進(jìn)店后目光集中、腳步輕快、直奔產(chǎn)品，指名要購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確，對(duì)產(chǎn)品的用途和方法也比較清楚。

接待技巧：這類(lèi)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理是“求速”，因此，應(yīng)抓住她臨近柜臺(tái)的瞬間馬上接近，積極推介。動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確，并盡快把產(chǎn)品包裝好送給顧客，以求迅速成交。同時(shí)，要把握好以下幾點(diǎn)：面帶笑容，點(diǎn)頭示意;記清面容，以免下次接待時(shí)忘記。

目標(biāo)不明確的顧客

特征：這類(lèi)顧客一看到美容師就會(huì)說(shuō)“我只是看看，今天不一定買(mǎi)”。也就是說(shuō)，在進(jìn)店之前，她早就準(zhǔn)備好了怎樣提問(wèn)及回答，她會(huì)輕松地與美容師交談。她們屬于沒(méi)有明確具體購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和目標(biāo)模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例較大。她們有時(shí)候看起來(lái)好像很有主見(jiàn)，但一經(jīng)美容師的推介就會(huì)很容易改變主意。

接待技巧：一般來(lái)說(shuō)，對(duì)付這類(lèi)顧客的難度最大，此時(shí)美容師的耐心就顯得十分重要，如果你能堅(jiān)持到最后，其成交的可能性較大。除了耐心之外，還需要較強(qiáng)的說(shuō)服力來(lái)幫助其選購(gòu)產(chǎn)品。雖然她們?nèi)菀撞扇》穸ǖ膽B(tài)度，但質(zhì)量好的產(chǎn)品她們不會(huì)抵抗。因此，只要美容師提出能打動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)誘因，就可以成交。

第二篇：美容師與顧客基本的溝通技巧

美容師與顧客基本的溝通技巧

顧客去美容院享受服務(wù)時(shí)，與美容師的接觸最多，因此美容師與顧客的溝通尤為重要，有一個(gè)好的溝通技巧可以幫助美容師超出美容話題，進(jìn)而延伸到表達(dá)關(guān)心及了解顧客心理、生理狀況的層面。讓美容師與顧客建立良好的關(guān)系，讓美容院更好地發(fā)展。美容師與顧客良好和諧的關(guān)系賴(lài)于溝通技巧的好壞與否。

首先從面部直觀感覺(jué)體現(xiàn)出來(lái)，微笑是世界通用的語(yǔ)言。以真誠(chéng)的心對(duì)待每一位顧客，用你的笑容打動(dòng)顧客。反之，如果拉長(zhǎng)個(gè)臉，誰(shuí)看了都不會(huì)高興。就算是想做美容，生意也是在無(wú)意中流失。真誠(chéng)的微笑是發(fā)自?xún)?nèi)心的、真誠(chéng)的，如果在談笑間就能解決一個(gè)生意的話，那因此快樂(lè)的人不僅僅是顧客一個(gè)人。

俗話說(shuō)“會(huì)說(shuō)話的人，也善于聽(tīng)別人說(shuō)話”。做一位號(hào)聽(tīng)眾，才能懂得如何說(shuō)話的人。這兩者之間的關(guān)系微妙，復(fù)雜。一個(gè)顧客更加注重的是你是否關(guān)心她的需要，而不是自己一味的給不需要某項(xiàng)產(chǎn)品的窮追不舍的推薦。如果你的顧客感覺(jué)你把她們的興趣放在心上，她們有可能聽(tīng)從你的忠告。

如果你期望你的話會(huì)帶來(lái)重大的意義，就必定先進(jìn)發(fā)展和顧客之間的信任關(guān)系。再者、絕對(duì)要避免與其他的顧客共享有關(guān)于任何特定顧客護(hù)理肌膚的資訊。相對(duì)而言，美容師應(yīng)該養(yǎng)成保守秘密的好習(xí)慣。無(wú)形中顧客也會(huì)提高對(duì)美容師的信任度。

其次給每位進(jìn)店的顧客一本宣傳冊(cè)，或者宣傳單。也許你的顧客會(huì)覺(jué)得你是在用心的為她提高服務(wù)。在和顧客溝通時(shí)，不要對(duì)顧客要求過(guò)于苛刻，有時(shí)溝通時(shí)經(jīng)常因?yàn)轭櫩偷膽B(tài)度消極、抱怨或具攻擊性而難對(duì)付。美容師不妨以理解的態(tài)度接近顧客，并適度容許客人發(fā)泄情緒及表達(dá)意見(jiàn)，再進(jìn)一步聆聽(tīng)顧客的問(wèn)題及找尋解決上道?；蛟S美容師能因肯定顧客抱怨的重要性而增進(jìn)和諧的關(guān)系，如果一味地和顧客處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，則只觀事實(shí)流失掉這類(lèi)客源。而且交談時(shí)，如果自己的見(jiàn)解能獲得對(duì)方的認(rèn)同是一件樂(lè)事，當(dāng)雙方其一看法產(chǎn)生共鳴時(shí)，便會(huì)愉快地繼續(xù)話題。反之，如果一方的看法不被認(rèn)同，繼續(xù)交談會(huì)顯得很沒(méi)趣味，無(wú)法進(jìn)行下去，所以在交談中，適當(dāng)時(shí)點(diǎn)頭表示贊同或站在顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題，可增進(jìn)彼此間的感情，對(duì)工作幫助很大，細(xì)心找出客人的關(guān)心點(diǎn)和興趣點(diǎn)。最重要的是交談時(shí)，如果別人未說(shuō)完整句話時(shí)，便插話打斷客人說(shuō)話，這是很不禮貌的，這會(huì)使說(shuō)話的人不舒服。在聽(tīng)完對(duì)方的話后才回答，可以減少誤會(huì)的發(fā)生。

對(duì)于美容院來(lái)說(shuō)，要想讓顧客能高興的消費(fèi)，對(duì)你的服務(wù)滿(mǎn)意，他就會(huì)成為你忠實(shí)的客戶(hù)，還會(huì)間接的給你宣傳，所以美容師與顧客溝通時(shí)，一定要注意溝通技巧，給顧客留一個(gè)好印象。

第三篇：美容師溝通能力

美容師的溝通能力

一.把握顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

1.什么是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

為什么有的人愿意買(mǎi)昂貴、名牌的服裝，而有的人即使腰纏萬(wàn)貫也愛(ài)買(mǎi)便宜貨？為什么一個(gè)初學(xué)高爾夫球的人要買(mǎi)名牌的高爾夫球而不買(mǎi)普通牌子的球？為什么有的人即使一個(gè)字也不寫(xiě)也要在居室里擺上一張大大的寫(xiě)字臺(tái)？為什么有的美容院裝飾豪華，有的典雅，有的簡(jiǎn)單，為什么有的產(chǎn)品包裝華麗且極富格調(diào)品位，有的簡(jiǎn)潔┉因?yàn)檫@些商品能滿(mǎn)足不同顧客的需要，譬如走進(jìn)高檔豪華的美容院能炫耀顧客的身份和地位，大寫(xiě)字臺(tái)能體現(xiàn)擁有者愛(ài)學(xué)習(xí)、文化、修養(yǎng)高，購(gòu)買(mǎi)包裝景致華麗的化妝品，能彰顯擁有者尊貴的身份等。

這些特定的需要就決定了人們進(jìn)入你的美容院購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品而不是另外一種。這種影響顧客選擇、某種商品的原因就叫購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 取決于顧客的要求和需求。

在實(shí)踐中，研究顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)并非一件簡(jiǎn)單的事情。因?yàn)椋旱谝唬櫩偷膭?dòng)機(jī)往往是多種多樣的，有的還深藏不露。如到美容院做面部護(hù)理，有人是為了改善肌膚、有的是將之當(dāng)成一種休閑的生活方式，有的是為了顯示富有與成功。第二，同一動(dòng)機(jī)還可能引起多種購(gòu)買(mǎi)行為。

作為一名優(yōu)秀的美容師，必須了解不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，也就是說(shuō)，要知道顧客是在什么思想支配下作出購(gòu)買(mǎi)選擇的。惟有如此，美容師才能幫助顧客作出明智的選擇。例如，一個(gè)顧客想購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，她的興趣是于產(chǎn)品的品質(zhì)、效果、有無(wú)副作用等，而美容師總是強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)期間價(jià)格低廉，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，這個(gè)顧客肯定會(huì)覺(jué)得，價(jià)格低廉一定不會(huì)有很好的質(zhì)量保證，而且會(huì)對(duì)產(chǎn)品及廠家或美容院的信心產(chǎn)生懷疑，也即是該產(chǎn)品的特性與她的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不一致，從而就放棄購(gòu)買(mǎi)。

2.一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的動(dòng)機(jī)是多種多樣的，且很復(fù)雜。就一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)來(lái)說(shuō)，可歸納為三大類(lèi)，即本能性動(dòng)機(jī)、心理性動(dòng)機(jī)和社會(huì)性動(dòng)機(jī)。

(1)本能性動(dòng)機(jī)

它是由人的生理本能需要所引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。如食物、飲料、服裝、房屋等物質(zhì)條件，有了這些東西人類(lèi)才能生存，它們是人類(lèi)最基本的生存欲望。隨著人們生活水平的提商，許多有經(jīng)濟(jì)能力的人士開(kāi)始追求更高層次生活質(zhì)量，對(duì)女士來(lái)說(shuō)，追求青春美麗，追求肌膚永遠(yuǎn)光潔嫩滑，往往不遺余力，那么，就要去購(gòu)買(mǎi)化妝品，去接受專(zhuān)業(yè)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)。

(2)心理性動(dòng)機(jī)

人的行為不僅受生理本能的驅(qū)使，而且還會(huì)受到心理活動(dòng)的支配。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的前后，常常伴隨著復(fù)雜的心理活動(dòng)。通過(guò)認(rèn)識(shí)、感情、意志等心理活動(dòng)過(guò)程而引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，稱(chēng)心理性動(dòng)機(jī)。這將成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決擇的主導(dǎo)因素。

心理性動(dòng)機(jī)分為兩種：即理智動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)。

理智是指人們的意識(shí)與思維一致，感情是指人們的行為受下意識(shí)支配。一般來(lái)講，人的行為受感情支配的比例要大于受理智支配。比較常見(jiàn)的感情動(dòng)機(jī)有：舒適、美麗、健美、美的享受、自尊或自我滿(mǎn)足、效仿或炫耀，占有欲、交際欲、恐懼或謹(jǐn)慎、好奇心或創(chuàng)造欲、責(zé)任感等等。

美容越來(lái)越受到人們的重視，許多美容消費(fèi)者開(kāi)始追求一種個(gè)性化的感性生活，尋求認(rèn)同、歸屬與自我實(shí)現(xiàn)感，使美容業(yè)步入了“感性時(shí)代”，就如買(mǎi)件衫要講究個(gè)性品位，而不僅限于用料、做工等的考究，現(xiàn)時(shí)買(mǎi)化妝品做面部護(hù)理等也示出這種趨向。

美容師若想把顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)搞清楚，就要采取觀其行為舉動(dòng)、提問(wèn)題、仔細(xì)揣摩心理的方法。

(3)社會(huì)性動(dòng)機(jī)

由人們所處的社會(huì)自然條件、經(jīng)濟(jì)條件和文化條件等因素而引起購(gòu)買(mǎi)商品的動(dòng)機(jī)被稱(chēng)為

社會(huì)性動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者的民族、職業(yè)、文化、風(fēng)俗、教育、支付能力以及社會(huì)、家庭、群體生活等，都會(huì)引起不同的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)。

上述本能性、心理性、社會(huì)性三種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，都有著內(nèi)在的相互聯(lián)系。在消費(fèi)者個(gè)體身上僅僅為了一種動(dòng)機(jī)而購(gòu)買(mǎi)商品的情況是少有的，往往是兼而有之。

3.具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

在實(shí)際生活中，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)要比上面說(shuō)的復(fù)雜而具體得多。消費(fèi)心理上一些常見(jiàn)的具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，大致可分為以下九種，在此不作詳述。

(1)求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

(2)求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

(3)求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

(4)求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

(5)求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

(6)求優(yōu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

(7)求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

(8)求新購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

(9)攀比購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

二.應(yīng)付不同顧客的對(duì)策

不同的消費(fèi)者，由于受年齡、性別、群體、職業(yè)、民族等自身類(lèi)型的不同，以及生活習(xí)慣、興趣、愛(ài)好和個(gè)人的性格因素的影響，在對(duì)同一產(chǎn)品的選購(gòu)過(guò)程中往往表現(xiàn)出不同的心理差異。因此，美容師為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，除了必須掌握顧客在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)以外，還必須要了解這些個(gè)性不

一、氣質(zhì)不

一、形形色色的顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理特征，從而使自己的銷(xiāo)售服務(wù)更能迎合顧客的需求心理。下面我們結(jié)合多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與影響購(gòu)買(mǎi)的綜合因素，將消費(fèi)者類(lèi)型劃分如下幾類(lèi)。

1.理智穩(wěn)健型：

特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)建，不容易被美容師言辭說(shuō)服，對(duì)疑點(diǎn)必詳細(xì)詢(xún)問(wèn)。

對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、公司背景性質(zhì)、產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明，說(shuō)明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持。

2.感情沖動(dòng)型

特征：天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定.對(duì)策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒，美容師開(kāi)始時(shí)即大膽強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定，如不欲購(gòu)買(mǎi)須應(yīng)付得體，免影響他人。

3.沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。

對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了解顧客真正需要的目的。

4.優(yōu)柔寡斷型：

特征：猶豫不決，患得患失。

對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)，擴(kuò)大成果，促成其下定決心，達(dá)成交易。

5.喋喋不休型

特征：過(guò)分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。

對(duì)策：取得信賴(lài)，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任，從訂金到簽約“快刀斬亂麻”，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多

6.盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，夸夸其談，自以為是。

對(duì)策：穩(wěn)住立撥，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽(tīng)其評(píng)論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對(duì)方。

7.求神問(wèn)卦型

特征：決定權(quán)操于：“神意”或風(fēng)水先生。

對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

8.畏首畏尾型

特征：缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定。

對(duì)策：提出具有說(shuō)服力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證，博得其信賴(lài)。

9.神經(jīng)過(guò)敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。

對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。

10.斤斤計(jì)較型

特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭(zhēng)。

對(duì)策：利用氣氛相通，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定。

11.借故拖延型

特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。

對(duì)策：追求原因，設(shè)法解決。

第四篇：美容師銷(xiāo)售技巧

美容師銷(xiāo)售技巧十八招

1、溝通

① 微笑，眼神的交流；

② 傾聽(tīng)，做良好的聽(tīng)眾；

③ 了解顧客真正需要什么；

④ 要培養(yǎng)自己有良好的判斷力；

⑤ 要用問(wèn)題的方式溝通；

⑥ 引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)自己的需求（或痛苦），產(chǎn)生逃離痛苦的欲望，而滿(mǎn)足顧客的需要。

2、推銷(xiāo)自己

要想推銷(xiāo)產(chǎn)品首先要把自己推銷(xiāo)出去。

① 定位——你是顧客的皮膚專(zhuān)家；

② 加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)（形象、知識(shí)、服務(wù)）

③ 真誠(chéng)待人，贊美顧客；

④ 訓(xùn)練自己有動(dòng)聽(tīng)的聲音，講話要自信并具有感染力。

3、團(tuán)隊(duì)精神

4、不要給顧客消費(fèi)壓力。

5、幫顧客做決定。

6、模仿行為推銷(xiāo)，做顧客喜歡的人——她自己。

7、不斷重復(fù)，告訴顧客立刻使用此產(chǎn)品對(duì)她的好處是什么？不使用將會(huì)給她帶來(lái)什么影響？

8、善于用顧客轉(zhuǎn)介紹法，并給到顧客好處或感激。

9、引證法，利用各種資料、人、案例（確實(shí)是你親身經(jīng)歷的，并相信的）。

10、發(fā)生投訴時(shí)，讓顧客感覺(jué)是上帝，“贊同顧客的說(shuō)法，同時(shí)??”。

11、開(kāi)處方。

12、不用考慮顧客有沒(méi)有錢(qián)。

13、賣(mài)一瓶害顧客，賣(mài)一套愛(ài)顧客。

14、目標(biāo)明確、重點(diǎn)突出。

15、10句話有兩句與銷(xiāo)售有關(guān)，要想推銷(xiāo)產(chǎn)品需要與顧客談?wù)摦a(chǎn)品以外的話題，顧客真正感興趣的話題。

16、過(guò)熟人關(guān)。

17、標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言、口語(yǔ)化表達(dá)。

18、產(chǎn)品的靈活演繹及搭配，早晚及四季護(hù)膚。

第五篇：美容師的銷(xiāo)售技巧

★ 美容師的銷(xiāo)售技巧

（美容師如何做到更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)——銷(xiāo)售技巧）

美容院的銷(xiāo)售十步法：細(xì)節(jié)的服務(wù)+引導(dǎo)）

第一步：充分準(zhǔn)備

美容院以服務(wù)引導(dǎo)銷(xiāo)售，所以要讓客人感受到我們的服務(wù)是專(zhuān)業(yè)的，是一種放松的享受，包括：

（1）店面形象，店內(nèi)衛(wèi)生；

（2）店內(nèi)形象：飲食規(guī)定、服裝、團(tuán)隊(duì)形象、面部表情、肢體語(yǔ)

言、禮貌用語(yǔ)；

（3）資材物品

第二步：消除戒備心

（1）戒太冷漠，太熱情（欲速則不達(dá)）

（2）不要把目光集中在來(lái)店顧客臉上

（3）禮貌用語(yǔ)

（4）差異化經(jīng)營(yíng)（不要看自己有什么，要看別人沒(méi)什么）

第三步：建立信賴(lài)感

（1）見(jiàn)人減歲，見(jiàn)物加價(jià)

（2）學(xué)會(huì)贊美別人

贊美的優(yōu)點(diǎn)：真誠(chéng)的贊美、贊美一個(gè)點(diǎn)、贊美別人引以為豪的地方、適時(shí)地贊美、讓他有飄飄然的感覺(jué)

第四步：客戶(hù)的接待

（1）ABC法則的運(yùn)用

客戶(hù)、美容師、美容顧問(wèn)座位的安排

（3）接待的語(yǔ)述

（4）客人的問(wèn)題可以用筆詳細(xì)記錄

第五步：性格分析

（1）不同性格的客戶(hù)對(duì)待

A能力型：贊美顧客、少講專(zhuān)業(yè)知識(shí)、多講產(chǎn)品與效果、真誠(chéng)服務(wù)獲得認(rèn)同

B活躍型：抓住需求多引導(dǎo)，適時(shí)扭轉(zhuǎn)話題再溝通，不要被客人的思路引導(dǎo)而不能忘記主題

C平穩(wěn)型：客戶(hù)需求難表現(xiàn)，內(nèi)心判斷自選擇，分析問(wèn)題再解決方法詳細(xì)認(rèn)真服務(wù)好，認(rèn)可美容師后成交快

D疑慮型：生性多疑愛(ài)猜測(cè)，多用肯定和鼓勵(lì)，詳細(xì)服務(wù)細(xì)分析，適當(dāng)幫客做選擇

第六步：假設(shè)成交法

（1）不管買(mǎi)不買(mǎi)先告訴怎么用，效果會(huì)怎么樣

（2）第三者的見(jiàn)證（舉例）：我們來(lái)試一下

（3）慣性思維

第七步：引導(dǎo)法

客戶(hù)的成交不是一次講解就完成，在溝通的過(guò)程中多次引導(dǎo)，增強(qiáng)產(chǎn)品的賣(mài)品

第八步：臨門(mén)一腳

（1）做完給予贊美

（2）2選1法