第一篇：美容師的銷售技巧培訓(xùn)

美容師的銷售技巧培訓(xùn)

一、自我要求

1、形象要求：給予人一種專業(yè)，親切，柔和，端莊，整潔，優(yōu)等美好的感覺(jué)，整體讓給人一種舒服并值得信賴的感覺(jué)。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。

2、具有絕對(duì)的自信心，用行動(dòng)來(lái)表達(dá)就是“銷售=銷售你的自信”。自信來(lái)源于哪里？自信建立在你的人格 力上，最主要是你的專業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的性能，使用方式等專業(yè)知識(shí)了如指掌。

3、真誠(chéng)：你的語(yǔ)言行為，眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧

客一種真誠(chéng)的感覺(jué)。

4、主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等到而且思維敏

捷，通過(guò)細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來(lái)了解顧客需要什么？

5、熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到

體貼。

二、如何主動(dòng)接近顧客

顧客到來(lái)時(shí)主動(dòng)迎向前，目視顧客，使用熱情禮貌的語(yǔ)言招呼客人，在與客人相距1。5米時(shí)，身體微向前，但是不超過(guò)15 度然后使用規(guī)范用語(yǔ)：“您好、歡迎 臨、請(qǐng)便看看。（或有什么可以幫到你的呢？）”視顧客的年紀(jì)和身份稱呼顧客，除年齡特別大的女士之外，一般都稱呼小姐。

三、怎樣了解顧客的要求

1、觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作，表情、眼神，切記以貌

取人。

2、詢問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么

久了，不知道你想用在哪個(gè)方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性地進(jìn)行講解。

3、傾聽(tīng)法：仔細(xì) 聽(tīng)顧客講話,適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微

笑表示認(rèn)同,在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥,不要盲目地進(jìn)行銷售.通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī),當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對(duì)顧客的態(tài)度要熱情,誠(chéng)懇,耐心細(xì)致全面具體就可.四、顧客心理分析

——顧客最關(guān)心的是什么？

顧客最關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品本身，還有產(chǎn)品使用之后帶給好的效果和自身的享受。

1、求實(shí)心理：此類顧客講究?jī)?nèi)在質(zhì)量，實(shí)際效果，以

經(jīng)濟(jì)收入中等居多，對(duì)待此種顧客應(yīng)耐心細(xì)致地對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、功能進(jìn)行講解。

2、求惠心理：這種顧客特別注重從價(jià)格實(shí)惠，以經(jīng)濟(jì)

收入偏低，節(jié)儉者居多。對(duì)此種顧客應(yīng)宣傳同類產(chǎn)品的比價(jià)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的強(qiáng)大功能，引導(dǎo)顧客離

開(kāi)價(jià)格上的關(guān)注。

3、求新心理：這種顧客在經(jīng)濟(jì)上沒(méi)有什么問(wèn)題，愛(ài)美

意識(shí)比較強(qiáng)烈，有種追求新穎時(shí)尚的心理，對(duì)其著重于突出產(chǎn)品的新潮性。

4、品牌心理：這類顧客多數(shù)比較理性，綜合素質(zhì)偏高，文化層次也不錯(cuò)。此類顧客比較注重品牌在社會(huì)上的聲譽(yù)，對(duì)其應(yīng)強(qiáng)調(diào)袋子公司文化背景及產(chǎn)品的知名度。

5、女性購(gòu)買化妝品之“三心”

虛榮心：上帝創(chuàng)造女人的時(shí)候，給予女人的一張臉，但女人又給了自己一張臉。

恐懼心：害怕老，擔(dān)心雀斑、青春痘等影響自已的形象。攀比心：朋友用了，領(lǐng)導(dǎo)用了，自已也不甘落后。

在美容院做行銷的工作，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，美容師可以用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，充分利用女人的“三心”對(duì)顧客進(jìn)行心理攻克。

五、怎樣把握成交的機(jī)會(huì)

1、要善察言觀色，一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買的可能性，就要立

即把握住。如何判斷顧客心理？一般情況下，顧客如有下列反應(yīng)，就表明他已有購(gòu)買的意圖。

A、反復(fù)仔細(xì)、愛(ài)不釋手的查看產(chǎn)品。

B、慎重的掂量?jī)r(jià)格，問(wèn)能不能再優(yōu)惠點(diǎn)點(diǎn)？

C、提出一些反對(duì)意見(jiàn)，問(wèn)這款美容用品真的有那么好

嗎？

D、故意對(duì)產(chǎn)品挑剔，講這個(gè)不好，那個(gè)有毛病等。E、詢問(wèn)你如何階段性使用，或者如何和家里化妝品搭

配使用。

2、三個(gè)最佳成交的時(shí)期

A、向顧客介紹完一個(gè)產(chǎn)品的最大利益時(shí)。

B、有效化解顧客提出的異議時(shí)。

C、顧客發(fā)出成交信號(hào)時(shí)。

3、主動(dòng)——自信——堅(jiān)持

A、主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求。

B、自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心。

C、64%的行銷人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。研究

表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4——5次提出成交時(shí)往往能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)裝聾作啞。

六、如何促成交易

1、請(qǐng)求成交法：比如，有的客人東挑西挑，拿不不定期主

意時(shí)，你可以說(shuō)，這套美白產(chǎn)品這么優(yōu)惠你就要這套吧！

2、假定成交法：例如：你是要美白去斑補(bǔ)水套組吧？我?guī)?/p>

你拿過(guò)來(lái)。買不買她會(huì)有反應(yīng)。

3、選擇成交法：二選一。例如：這幾種都是保濕化妝品，功能都差不多，你需要哪種呢？她會(huì)你肯定的答案。

4、暗示成交法：例如：你真有眼光，我們的產(chǎn)品是目前市

場(chǎng)上最好銷的，特別適合像你這樣高貴具有魅力的美人。

5、最后成交法：利用顧客“機(jī)不可失，失不再來(lái)”的心理，告訴顧客本優(yōu)惠只有當(dāng)月或當(dāng)日才有。

6、總而言之，在銷售的過(guò)程中，需要付出多方面的努力，如能夠做到如下十點(diǎn)，銷售業(yè)績(jī)更加蒸蒸日上：

a、做事多一點(diǎn)

b、理由強(qiáng)一點(diǎn)

c、脾氣小一點(diǎn)

d、說(shuō)話輕一點(diǎn)

e、微笑多一點(diǎn)

f、度量大一點(diǎn)

g、腦筋活一點(diǎn)

h、行動(dòng)快一點(diǎn)

i、效率高一點(diǎn)

第二篇：美容師銷售技巧

美容師銷售技巧十八招

1、溝通

① 微笑，眼神的交流；

② 傾聽(tīng)，做良好的聽(tīng)眾；

③ 了解顧客真正需要什么；

④ 要培養(yǎng)自己有良好的判斷力；

⑤ 要用問(wèn)題的方式溝通；

⑥ 引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)自己的需求（或痛苦），產(chǎn)生逃離痛苦的欲望，而滿足顧客的需要。

2、推銷自己

要想推銷產(chǎn)品首先要把自己推銷出去。

① 定位——你是顧客的皮膚專家；

② 加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)（形象、知識(shí)、服務(wù)）

③ 真誠(chéng)待人，贊美顧客；

④ 訓(xùn)練自己有動(dòng)聽(tīng)的聲音，講話要自信并具有感染力。

3、團(tuán)隊(duì)精神

4、不要給顧客消費(fèi)壓力。

5、幫顧客做決定。

6、模仿行為推銷，做顧客喜歡的人——她自己。

7、不斷重復(fù)，告訴顧客立刻使用此產(chǎn)品對(duì)她的好處是什么？不使用將會(huì)給她帶來(lái)什么影響？

8、善于用顧客轉(zhuǎn)介紹法，并給到顧客好處或感激。

9、引證法，利用各種資料、人、案例（確實(shí)是你親身經(jīng)歷的，并相信的）。

10、發(fā)生投訴時(shí)，讓顧客感覺(jué)是上帝，“贊同顧客的說(shuō)法，同時(shí)??”。

11、開(kāi)處方。

12、不用考慮顧客有沒(méi)有錢。

13、賣一瓶害顧客，賣一套愛(ài)顧客。

14、目標(biāo)明確、重點(diǎn)突出。

15、10句話有兩句與銷售有關(guān)，要想推銷產(chǎn)品需要與顧客談?wù)摦a(chǎn)品以外的話題，顧客真正感興趣的話題。

16、過(guò)熟人關(guān)。

17、標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言、口語(yǔ)化表達(dá)。

18、產(chǎn)品的靈活演繹及搭配，早晚及四季護(hù)膚。

第三篇：2014最新美容師銷售技巧

2014最新美容師銷售技巧

隨著人們經(jīng)濟(jì)水平以及審美觀念的不斷提升，女性越來(lái)越重視自己的身體狀況，包括皮膚、身材以及女性身體內(nèi)部的各種問(wèn)題，這就促使了美容行業(yè)的快速發(fā)展。由于美容行業(yè)投資小利潤(rùn)大，所以美容美體店隨處可見(jiàn)，女性朋友們蜂擁而至，美容變得越來(lái)越大眾化，不再是有錢人的奢侈服務(wù)，美容行業(yè)的人才需求也越來(lái)越緊迫。而美容行業(yè)如何才能獲得長(zhǎng)久的發(fā)展呢，這就需要從各方面入手了。既要開(kāi)發(fā)新的美容項(xiàng)目，又要掌握新的行業(yè)動(dòng)態(tài)，最重要的是需要美容師不斷提升自己的技巧和職業(yè)素養(yǎng)，這樣才可以保證美容行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

美容師作為美容行業(yè)的核心人物，必須具備良好的職業(yè)道德和專業(yè)的技能，這樣才可以使顧客放心，才可以獲得長(zhǎng)久的發(fā)展。銷售是美容師的第二工作重點(diǎn)，如何使顧客放心的使用你的產(chǎn)品，這是美容師提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，那么美容師應(yīng)該具備怎樣的銷售技巧才算是合格的呢，接下來(lái)麗妍呼和浩特美容學(xué)校為你一一闡述。

美容師的職業(yè)素養(yǎng)很重要

一個(gè)職業(yè)素養(yǎng)高的美容師不但要具備專業(yè)的技能還需要具備良好的形象，給顧客第一印象是好的，才可能進(jìn)行接下來(lái)的工作。一個(gè)好的美容師必須具備良好的親和力，要多微笑，給人親切的感覺(jué)。美

容師想要?jiǎng)偃蚊廊葸@份工作除了具備良好的形象以外，最重要的是要有豐富的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)以及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這樣才可以成為合格的美容師。美容師還需要具備良好的溝通能力，因?yàn)槊廊輲熜枰私忸櫩偷男枨蠛鸵鈭D，這就需要有良好的溝通能力，可以拉近與顧客之間的距離，這樣有助于接下來(lái)的銷售。一個(gè)良好的心態(tài)對(duì)于美容師來(lái)說(shuō)是非常重要的，面對(duì)任何困難和壓力都要微笑面對(duì)，保持良好的心理素質(zhì)，這樣才可以擁有高品質(zhì)的職業(yè)素養(yǎng)。

掌握女人的消費(fèi)心理

去美容院的大多是女性，而美容師也以女性居多。有的女性做美容純粹是為了美麗，而有的女性則是為了各種原因，所以美容師在銷售時(shí)一定要在談話中分析顧客的消費(fèi)心理，這樣可以做有針對(duì)性的銷售。女人的消費(fèi)心理大致有以下幾種：求廉、求實(shí)、求新、求名、求美、求知等，這幾種心理是女性特有的消費(fèi)心理，美容師只要掌握好這幾種消費(fèi)心理，運(yùn)用合適的銷售對(duì)策，這樣既可以滿足顧客的要求，也可以增加銷售成功的幾率，大大節(jié)省了銷售的時(shí)間。

針對(duì)不同的顧客隨機(jī)應(yīng)變很重要

美容師在做銷售時(shí)不能按部就班的進(jìn)行，每個(gè)顧客的性格都不同，如果一味的按照那一套銷售詞來(lái)銷售，顧客會(huì)很反感的，這就需要美容師有很強(qiáng)的隨機(jī)應(yīng)變能力，從顧客的性格入手，看什么樣的性格適合什么樣的銷售方法，這樣才可以有針對(duì)性的進(jìn)行接下來(lái)的工

作。

有針對(duì)性的聊天

想要了解顧客的心理以及性格都是需要進(jìn)行溝通以后才會(huì)知道的，所以怎樣打開(kāi)顧客的話匣子是非常重要的。如果顧客和你沒(méi)話可說(shuō)，那想要成功銷售就會(huì)比較困難了。在和顧客溝通時(shí)一定要聊顧客感興趣的話題，有針對(duì)性的聊天，目的是拉近和顧客之間的距離，取得顧客對(duì)你的信任，這樣顧客才可以相信你的產(chǎn)品和你的技術(shù)，做到無(wú)條件的支持。

避免使用生硬的銷售術(shù)語(yǔ)

在和顧客交流時(shí)一定要避免使用生硬的銷售術(shù)語(yǔ)，因?yàn)轭櫩筒欢@些銷售術(shù)語(yǔ)，這會(huì)給溝通帶來(lái)很大的麻煩，也不利于銷售。所以美容師一定要用簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)向顧客推薦，這樣顧客會(huì)更容易接受，銷售成功的幾率也會(huì)大大提高。

把自己當(dāng)做是醫(yī)生

女人都是愛(ài)美的，所以大多數(shù)顧客是為了改善皮膚問(wèn)題而來(lái)做美容的，這時(shí)候美容師就可以把自己當(dāng)做是醫(yī)生，找出顧客皮膚中存在的問(wèn)題，有針對(duì)性的引導(dǎo)、教育，接下來(lái)你就可以利用你的專業(yè)知識(shí)來(lái)為顧客推薦適合的產(chǎn)品和美容項(xiàng)目，告訴顧客用的好處以及不用的后果，引導(dǎo)顧客接受你的推薦，這樣你的銷售就算是成功了一大步了。

針對(duì)以上幾點(diǎn)，美容師一定要牢牢記住，用良好的形象和積極的心態(tài)對(duì)待自己的工作，對(duì)待自己的顧客，這樣才可能取得良好的銷售成績(jī)，得到長(zhǎng)足的發(fā)展。

第四篇：美容師的銷售技巧

★ 美容師的銷售技巧

（美容師如何做到更好的銷售業(yè)績(jī)——銷售技巧）

美容院的銷售十步法：細(xì)節(jié)的服務(wù)+引導(dǎo)）

第一步：充分準(zhǔn)備

美容院以服務(wù)引導(dǎo)銷售，所以要讓客人感受到我們的服務(wù)是專業(yè)的，是一種放松的享受，包括：

（1）店面形象，店內(nèi)衛(wèi)生；

（2）店內(nèi)形象：飲食規(guī)定、服裝、團(tuán)隊(duì)形象、面部表情、肢體語(yǔ)

言、禮貌用語(yǔ)；

（3）資材物品

第二步：消除戒備心

（1）戒太冷漠，太熱情（欲速則不達(dá)）

（2）不要把目光集中在來(lái)店顧客臉上

（3）禮貌用語(yǔ)

（4）差異化經(jīng)營(yíng)（不要看自己有什么，要看別人沒(méi)什么）

第三步：建立信賴感

（1）見(jiàn)人減歲，見(jiàn)物加價(jià)

（2）學(xué)會(huì)贊美別人

贊美的優(yōu)點(diǎn)：真誠(chéng)的贊美、贊美一個(gè)點(diǎn)、贊美別人引以為豪的地方、適時(shí)地贊美、讓他有飄飄然的感覺(jué)

第四步：客戶的接待

（1）ABC法則的運(yùn)用

客戶、美容師、美容顧問(wèn)座位的安排

（3）接待的語(yǔ)述

（4）客人的問(wèn)題可以用筆詳細(xì)記錄

第五步：性格分析

（1）不同性格的客戶對(duì)待

A能力型：贊美顧客、少講專業(yè)知識(shí)、多講產(chǎn)品與效果、真誠(chéng)服務(wù)獲得認(rèn)同

B活躍型：抓住需求多引導(dǎo)，適時(shí)扭轉(zhuǎn)話題再溝通，不要被客人的思路引導(dǎo)而不能忘記主題

C平穩(wěn)型：客戶需求難表現(xiàn)，內(nèi)心判斷自選擇，分析問(wèn)題再解決方法詳細(xì)認(rèn)真服務(wù)好，認(rèn)可美容師后成交快

D疑慮型：生性多疑愛(ài)猜測(cè)，多用肯定和鼓勵(lì)，詳細(xì)服務(wù)細(xì)分析，適當(dāng)幫客做選擇

第六步：假設(shè)成交法

（1）不管買不買先告訴怎么用，效果會(huì)怎么樣

（2）第三者的見(jiàn)證（舉例）：我們來(lái)試一下

（3）慣性思維

第七步：引導(dǎo)法

客戶的成交不是一次講解就完成，在溝通的過(guò)程中多次引導(dǎo)，增強(qiáng)產(chǎn)品的賣品

第八步：臨門一腳

（1）做完給予贊美

（2）2選1法

第五篇：美容師銷售技巧.doc一

美容師銷售服務(wù)與技巧

（一）
一．如何探詢顧客的真正需求 從開(kāi)始推銷到推銷結(jié)束，探詢的活動(dòng)都在繼續(xù)，探詢是在幫你取得訂單

（一）取得明確的信息———————明確的信息是正確選擇推銷的前提

（二）相信自己，相信產(chǎn)品————只有自己相信了，顧客才會(huì)相信

（三）不要試圖“說(shuō)”服顧客，“聽(tīng)” 是關(guān)鍵，然后對(duì)癥下藥 1． “開(kāi)放式”提問(wèn)———————讓顧客充分闡述 目的：a。取得信息 b。讓顧客表示他的看法，想法 如：張小姐，您比較喜歡哪一類的產(chǎn)品呢？

開(kāi)放式的詢問(wèn)及用法
使用目的 1．了解重點(diǎn)及狀況 取 得 信 任 讓顧客 表達(dá)看 法及想 法 2．顧客期望的目的 3．顧客對(duì)其他的看法 4．了解需求 詢問(wèn) 您現(xiàn)在用的***怎么樣？ 您期望達(dá)到什么樣的效果呢？ 您認(rèn)為 A 品牌有什么優(yōu)點(diǎn)呢？ 您希望使用**牌子的嗎？ 對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)方面，您認(rèn)為有那些是還需要考 慮的？ 您的意思是。。。表達(dá)看法及想法 您的問(wèn)題是。。。您的想法是。。。

2． “閉鎖式”提問(wèn)———————讓客人回答“是”或“不是” 目的：a。獲取顧客對(duì)某一觀點(diǎn)的確認(rèn) 如：張小姐，您是否認(rèn)為化妝品的質(zhì)量是一個(gè)很重要的問(wèn)題？ b。在客人的確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) 如：張小姐，您認(rèn)為質(zhì)量是個(gè)很重要的問(wèn)題，我們的**產(chǎn)品正是。。。c。引導(dǎo)客人進(jìn)入你要談?wù)摰脑掝} 如：張小姐，我認(rèn)為您是一個(gè)追求時(shí)髦現(xiàn)代的女性，是嗎？ d．縮小范圍 如：張小姐，我明白您的意思，您最看重的是效果，是嗎？ e。確立優(yōu)先順序 如：張小姐，您最注重的香味，然后才是產(chǎn)品的包裝，是嗎？

閉鎖式詢問(wèn)案例
獲得確認(rèn) 在客人確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì) 引入要談?wù)摰脑掝} 縮小主題范圍 確立優(yōu)先順序 我想給您推薦一種剛上市，效果很好的***，您是否同意？ 您一定希望。。。我們的***就是。。。您的皮膚怎么好，我想您一定有什么秘訣！您的預(yù)算是否在 100 元左右？ 除了質(zhì)量以外，您是選擇以款式為主的，還 是以顏色為主？

3．積極的傾聽(tīng) a。什么是積極的傾聽(tīng)？---對(duì)于女人來(lái)說(shuō)，一對(duì)敏感而善解人意的耳朵比一雙 會(huì)說(shuō)話的眼睛更重要。人們?cè)凇奥?tīng)”的時(shí)候往往只能得到 25%的真意，所以，你必須“積極”的傾 聽(tīng)。積極傾聽(tīng)的原則：（a）站在對(duì)方的立場(chǎng)仔細(xì)傾聽(tīng)（b）要能確認(rèn)自己理解的是否就是對(duì)方所要表達(dá)的真意（c）要以誠(chéng)懇，專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ) b。傾聽(tīng)的技巧（a）讓顧客把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)（b）秉持客觀，公正的態(tài)度（c）對(duì)顧客的說(shuō)話不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度（d）掌握顧客的真正

想法 自問(wèn)下列問(wèn)題（a）顧客說(shuō)的是什么？他代表什么意思？（b）他說(shuō)的是事實(shí)，還是一個(gè)意見(jiàn)？（c）她說(shuō)的我能相信嗎？（d）她這樣說(shuō)的目的是什么？（e）從她的談話中，我知道了她的需求是什么嗎？（f）我能知道她希望購(gòu)買的條件嗎？

二，產(chǎn)品說(shuō)明技巧 如何將產(chǎn)品或服務(wù)的特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 成功的產(chǎn)品說(shuō)明，要讓顧客認(rèn)識(shí)到她的問(wèn)題，同時(shí)認(rèn)同你提供的產(chǎn)品能夠解決她 的問(wèn)題
1，什么是產(chǎn)品說(shuō)明 向顧客說(shuō)明產(chǎn)品和服務(wù)能夠給顧客帶來(lái)利益，期待顧客能夠購(gòu)買（1）產(chǎn)品說(shuō)明的目的

a． 喚醒顧客對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題的重視 b． 讓顧客知道可以得到那些改善 c． 讓顧客相信我們的產(chǎn)品能夠滿足她的需求（2）成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征 a． 完整明確說(shuō)出顧客的問(wèn)題，并說(shuō)出獲得解決問(wèn)題的程度和能達(dá)到的效果 b． 讓顧客相信你說(shuō)的一定能夠?qū)崿F(xiàn) c． 讓顧客感受到你的真誠(chéng)，相信你愿意為她解決問(wèn)題 2．如何將特性轉(zhuǎn)化成利益 不要說(shuō)自己的產(chǎn)品如何如何的好，要說(shuō)的是―――我們的產(chǎn)品能夠滿足顧客的需求（1）產(chǎn)品的特性 a。從原料著手 b． 從功能著手 c． 從包裝著手（2）特殊利益————能滿足客人的特殊要求（3）將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 美容師對(duì)顧客的最大貢獻(xiàn)，就是能夠滿足顧客特殊要求或幫助顧客得到最大的利益，顧客的利益最大，得到的滿足感就越大。（3）如何轉(zhuǎn)換 a． 從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊要求 b． 詢問(wèn)中得到顧客的特殊要求 c． 介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) d． 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) e． 介紹特殊利益 3．產(chǎn)品說(shuō)明的技巧（1）產(chǎn)品說(shuō)明的兩個(gè)原則 a．特性————優(yōu)點(diǎn)————特殊利益 b．指出問(wèn)題——提供對(duì)策——描繪使用后的利益（2）步驟 a。接待顧客 *問(wèn)候顧客 *傾聽(tīng)顧客的陳述 *引起顧客的注意及興趣 b。了解需求――――――客人的需求是什么 c．產(chǎn)品說(shuō)明――――――我們的產(chǎn)品能夠滿足客人的需求 d．化解異議――――――認(rèn)真傾聽(tīng) e．異議處理――――――解決矛盾 f．對(duì)顧客提出要求―――要求客人按照我們的方法使用

美容師銷售服務(wù)與技巧

（二）
一． 銷售前的準(zhǔn)備
1．充實(shí)各種專業(yè)知識(shí)
（1）熟悉美容院的服務(wù)項(xiàng)目 如果你能夠很熟練的面對(duì)著客人清晰的，如數(shù)家珍的說(shuō)出美容院的產(chǎn)品和項(xiàng)目，而 不是支支吾吾，一會(huì)要著這個(gè)一會(huì)要找那個(gè)，顧客是能根據(jù)你的熟練程度聯(lián)想到產(chǎn) 品的質(zhì)量和美容院的服務(wù)，也就是說(shuō)，顧客會(huì)考慮到你是否專業(yè)，是否應(yīng)該相信你。（2）熟悉產(chǎn)品 A． 產(chǎn)品的價(jià)格 B． 產(chǎn)品的效果及用途 C． 產(chǎn)品有何吸引人的特點(diǎn) D． 顧客使用產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意哪些要點(diǎn) E． 顧客購(gòu)買的動(dòng)

動(dòng)機(jī)是什么 F． 產(chǎn)品可滿足顧客何種需要（3）對(duì)顧客購(gòu)買心理進(jìn)行分析 A． 生理方面的需求 B． 其他層次的需求（4）顧客購(gòu)買信號(hào)的分析 A． 初步印象反應(yīng) B． 印象加深反應(yīng) C． 聯(lián)想問(wèn)題加深反應(yīng) D． 購(gòu)買欲望反應(yīng) E． 比較條件反應(yīng) F． 暗示決心反應(yīng) G． 討論問(wèn)題反應(yīng) H． 購(gòu)買后情緒反應(yīng)（5）對(duì)顧客類型的分析及對(duì)策 A． 節(jié)約型 特點(diǎn)：愛(ài)討價(jià)還價(jià)，選東西很仔細(xì)，愛(ài)占便宜，一直問(wèn)價(jià)格。對(duì)策：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)為主，選擇價(jià)格便宜的產(chǎn)品。B． 虛榮型 特點(diǎn)：喜歡吹噓自己的成就，穿著時(shí)髦，愛(ài)聽(tīng)贊美。對(duì)策：投其所好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的新穎性，引起其注意。C． 自負(fù)型 特點(diǎn)：穿著引人注意，喜歡談?wù)撟约海矚g聊天。

對(duì)策：假裝對(duì)其崇拜，拉回話題。D． 固執(zhí)型 對(duì)策：主觀意識(shí)強(qiáng)，不易動(dòng)搖，有明確購(gòu)買意愿，不愿接受別人的意見(jiàn)。對(duì)策：盡量滿足，反駁是盡量委婉。E． 苛求型 特點(diǎn)：喜歡吹毛求疵，不易說(shuō)服，喜歡自己掌握形勢(shì)。對(duì)策：抓住需求，介紹一些價(jià)值檔次較高的產(chǎn)品。F． 專家型 特點(diǎn)：喜歡圍繞產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)打轉(zhuǎn)，使美容師下不了臺(tái)。對(duì)策：不也與其在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)上打轉(zhuǎn)，盡量改變?cè)掝}。G． 反復(fù)無(wú)常型 特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，反復(fù)無(wú)常。對(duì)策：小心應(yīng)對(duì)，根據(jù)其心情確定服務(wù)形式，對(duì)方情緒不好時(shí)美容師更應(yīng)該友善。

2．迎接挑戰(zhàn)
（1）全力以赴-----對(duì)銷售工作無(wú)關(guān)的事盡量少做（2）堅(jiān)忍不拔-----“大數(shù)法則”100 位客人只能成功 10 個(gè)也已經(jīng)很不錯(cuò)了（3）高度自信-----自信是成功最好的助手

二．顧客與接洽
接洽是只顧客進(jìn)到店內(nèi)的初次接觸及面談或你向顧客做有關(guān)的訪問(wèn) 1．迎賓的技巧：只有先推銷好了自己，才能更好的推銷產(chǎn)品，顧客是否喜歡你 將會(huì)直接影響到她是否會(huì)選擇你的產(chǎn)品！
（1）（2）（3）（4）要有自然的表情 用清楚明亮的聲音表示歡迎 以形體動(dòng)作輔助表示歡迎 靈活地使用附加語(yǔ)言

2．接觸的四種方式：接觸時(shí)所表現(xiàn)出的一切，將是顧客是否喜歡你或者相信你 的第一步！
（1）（2）（3）（4）了解來(lái)意 介紹自己和美容院 贊揚(yáng)顧客的優(yōu)點(diǎn) 可借助咨詢資料進(jìn)行接觸

3．如何應(yīng)付接洽時(shí)遇到的異議：我們不是要壓倒顧客，不是要證明她錯(cuò)了，而 是尋找我們共同的合作點(diǎn)，因此，聆聽(tīng)顯得無(wú)比的重要！
（1）（2）（3）（4）聆聽(tīng)——————————有幫助你了解顧客為何會(huì)有異議 尊重與體恤———————能夠淡化或消除異議 重申目的————————再次表示自己誠(chéng)摯服務(wù)的態(tài)度 找到面談的機(jī)會(huì)—————尋找雙方共同的開(kāi)心的話題

4．

接洽時(shí)注意事項(xiàng)

（1）注意自己的

形象

（2）合理運(yùn)用身體語(yǔ)言（3）要修飾你的語(yǔ)言 a． 要引導(dǎo)顧客說(shuō)話 b． 語(yǔ)調(diào)柔和，吐詞清晰（4）要有專業(yè)知識(shí)和審美眼光

5． 6．

初次見(jiàn)面，盡量讓客人輕松 做好記錄

三．銷售步驟
1． 2． 3． 引起注意————————抓住顧客關(guān)心的問(wèn)題 激發(fā)興趣————————強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) 注意事項(xiàng)

a． 介紹能夠迎合顧客心理的產(chǎn)品 b． 熟練掌握所介紹的產(chǎn)品和項(xiàng)目 c． 盡快完成交易 d． 是介紹效果，不是推銷產(chǎn)品和項(xiàng)目 e． 用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言進(jìn)行介紹 f． 將介紹加以計(jì)劃 g． 聆聽(tīng)顧客意見(jiàn) h． 充分利用展示工具 i． 介紹產(chǎn)品時(shí)要傳達(dá)信任和肯定的信息

4．

刺激成交

成交是指成功銷售你做推薦的治療項(xiàng)目或相關(guān)的產(chǎn)品
（1）捕捉顧客購(gòu)買欲望的方法 a． 觀察法：面部表情，動(dòng)作，談話情形 b． 試探法：不可直問(wèn)（2）建議成交的策略 a． 假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買 b． 幫助顧客進(jìn)行挑選 c． 利用“怕買不到”的心理 d． 先買一點(diǎn)試用看看 e． 快刀斬亂麻———————斬不好會(huì)弄傷自己的手 f． 拜師學(xué)藝，態(tài)度誠(chéng)懇 g． 優(yōu)待法 h． 情景描述法 i． 二選一法則

5．

處理異議

（1）異議出現(xiàn)的原因 a． 不安——————延遲決定——————透露憂慮困擾 b． 未充分了解 c． 抱排斥態(tài)度（2）異議的類別 a． 不成立的：適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) b． 成立的：必須反應(yīng)（3）常見(jiàn)的異議 a． 不需要—————————不需要是因?yàn)檫€不清楚 b． 沒(méi)帶夠錢————————價(jià)格或優(yōu)惠條件不滿足 c． 下次在說(shuō)————————再次推銷（4）處理異議————LSCAP a。L——listen（細(xì)心聆聽(tīng)）b．S——share（尊重與體恤）c。C——charify（理清異議 d．A——ask.（詢問(wèn)）e．P——present（解說(shuō)）（5）售后服務(wù) a。親自訪問(wèn)：客人生病，消費(fèi)滿一年，特殊節(jié)日。。。b．書(shū)信問(wèn)候：感謝信，生日卡，結(jié)婚周年紀(jì)念卡，心意卡。。。c．電話通訊：常打電話問(wèn)候。。。d．給顧客驚喜：小禮物的派送。。。e．熟記顧客的姓名：記住別人的姓名是很大的尊重。。。

銷售的成功與否將影響美容院的直接利益；美容院的直接利益將 影響到美容師的直接利益；而影響到美容師銷售的，除了我們常常提 起的銷售技巧，更多的來(lái)自美容師自身所抱的態(tài)度。去做或者不去做 很重要，更重要的是------想做到什么樣的程度，用什么樣的態(tài)度去 做。。。