第一篇：別做正常傻瓜讀后感

12級心理學(xué)人力資源方向28號陳麗娟

讀書筆記之《別做正常的傻瓜》

《別做正常的傻瓜》，從書名來看這是一本描述正常人在日常生活中種種不理性的選擇的書。所謂當(dāng)局者迷，我們自身卻并不知曉自己身上種種的不理性，本書從心理學(xué)的角度剖析我們?yōu)槭裁磿?huì)在不知不覺中作出一些欠理性決策的書，它也是一本行為決策學(xué)的入門書籍。我嘗試從筆者角度進(jìn)行分析。

這本書非常吸引人，從開始就是不斷的列舉事例，讓讀者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)作出選擇，然后再剖析我們是如何作出這些選擇的。

書的一開始就揭示了影響我們經(jīng)濟(jì)行為的一個(gè)重要概念：心理賬戶。所謂心理賬戶，就是人們把實(shí)際上客觀等價(jià)的支出或收益在心理上卻分到了不同的賬戶中去了。人們傾向于把相似的支出歸到同一個(gè)賬戶中，并單獨(dú)鎖定起來，不讓預(yù)算在各個(gè)賬戶中流通。有些抽象，是吧，那么下面的經(jīng)驗(yàn)會(huì)幫我們更深刻的理解這個(gè)概念。假設(shè)你買了張很貴的音樂會(huì)的門票，結(jié)果卻把門票丟了，你還會(huì)再花那么多的錢去買一張票去聽那個(gè)音樂會(huì)嗎？再假設(shè)另一種情況，你想聽音樂會(huì)，結(jié)果你在去買音樂會(huì)的門票的路上把手機(jī)（手機(jī)與票價(jià)差不多）給丟了，你還會(huì)買票嗎？是不是第一種情況下我們大多不會(huì)再去買票聽音樂會(huì)呢？反正我開始是這么選的。而實(shí)際上，在兩種情況下，我們的損失都是一樣的，而我們在第二種情況下卻是很有可能會(huì)去聽音樂會(huì)的。這就是心理賬戶在其作用了，我們在不知不覺中給不同的事情分配了不同的賬戶，音樂會(huì)和通信劃分到了不同的賬戶。還有一種情況就是，我們是不是會(huì)對自己辛苦賺來的錢和買彩票得來的錢區(qū)別對待呢？這實(shí)際上也是心理賬戶在起作用。還有很多很多的事情，也和我們的心理賬戶相關(guān)，比如工作計(jì)劃的制定，我們期望每天都差不到的收益；政府在刺激消費(fèi)的時(shí)候退稅方式不同所產(chǎn)生的效果會(huì)有很大的不同（當(dāng)然這事不可能在宇宙的中心發(fā)生）；我們是不是在手上有一定數(shù)目的整錢的時(shí)候舍不得花，而在有些零錢的時(shí)候卻不會(huì)計(jì)較，反而花的更快呢？

還有有感觸是書中講到的交易偏見。在日常的生活中，我們是不是會(huì)發(fā)現(xiàn)買了很多沒有用的東西呢？我想很多人會(huì)有這樣的感覺。交易偏見有兩種：一種是合算偏見，另一種是比例偏見。所謂合算偏見就是我們覺得買某件東西是“非常合算的”好像占了不少商家的便宜一樣。比如商家促銷打折，或者是地域差價(jià)讓我們覺得“賺了”。這些都是比較好理解的，我們在買東西的時(shí)候更應(yīng)該考慮這個(gè)東西是不是我們自己所需要的，而不是這個(gè)東西到底到底有多合算。還有一種情況就是在一些情況下，我們會(huì)因?yàn)橛X得“不合算”而不去做一些選擇。比如書中提到的在不同地方的買藥事件。

第三個(gè)是“沉沒成本誤區(qū)”。假設(shè)單位發(fā)了張音樂會(huì)的門票，外面下著狂風(fēng)暴雪，你只有步行一個(gè)小時(shí)才能到達(dá)音樂會(huì)的地點(diǎn)你還會(huì)去聽音樂會(huì)嗎？另外一種情況，假設(shè)你存了好久的錢，買了張音樂會(huì)的門票，同樣遇到了上面的情況，你會(huì)去聽音樂會(huì)嗎？是不是在兩種情況下答案不一樣？我們多半會(huì)在第二種情況下忍受暴風(fēng)雪去聽音樂會(huì)對嗎？這實(shí)際上也是心理賬戶的影響。我們因?yàn)樽约焊冻隽艘还P錢，所以會(huì)去聽音樂會(huì)，這種情況稱之為“沉沒成本誤區(qū)”。即人們在做決策的時(shí)候，不僅看這件事情對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經(jīng)在這件事情上有過投入。我們?nèi)ゲ蝗ヂ犚魳窌?huì)不應(yīng)該受到這個(gè)已經(jīng)支持的成本的影響，而是應(yīng)該看聽音樂會(huì)帶來的快樂是不是比忍受在暴風(fēng)雪中走一個(gè)小時(shí)的痛苦要多，即過去的成本不應(yīng)該影響現(xiàn)在的決定。在投資項(xiàng)目、買股票、甚至是交男女朋友上都存在這樣的誤區(qū)，書上給出了更多的詳細(xì)的例子。

第四個(gè)是“適應(yīng)性偏見”。會(huì)不會(huì)有這樣一種經(jīng)歷：我們認(rèn)為只要得到某個(gè)東西，或者是達(dá)到某種狀況，我們就會(huì)非常的快樂，比方說這幾年我就假設(shè)自己有一套房子就會(huì)非常幸福。但事實(shí)是不是這樣的呢？根據(jù)書上的說法，在有一套房子后的一段時(shí)間，我們是會(huì)感覺到很幸福，然而這種幸福感是不斷下降的，以至于過了一段時(shí)間后就完全沒感覺了，這就是所謂的“適應(yīng)性偏見”。所謂適應(yīng)性，就是指人們對外界環(huán)境的刺激隨時(shí)間的推移逐漸減弱的現(xiàn)象。所以才會(huì)出現(xiàn)婚姻中所謂的“七年之癢”。我們常常低估了自己適應(yīng)環(huán)境的能力，也是說我們會(huì)假想得到某個(gè)物品后會(huì)非常幸福，也會(huì)覺得失去某個(gè)東西會(huì)讓我們要死要活的，而事實(shí)是我們會(huì)很快適應(yīng)好的和不好的東西，特別是對物質(zhì)的東西，人的適應(yīng)力及其強(qiáng)大。但是還是有些東西我們是不大會(huì)使用的：1.極端的東西，比如讓你從100平米的房間搬到10平米的房間；2.人際比較。幸?；虿恍腋４蠖嗟臅r(shí)候是通過與周圍的人來比較來產(chǎn)生的，所以很多的時(shí)候，我們會(huì)覺得某個(gè)人會(huì)比較幸福，而他自己卻覺得自己一點(diǎn)都不幸福，很有可能是因?yàn)樗谒娜ψ又斜容^而言是沒有優(yōu)勢的，而在旁觀者眼中卻是很有優(yōu)勢的。3.變化也是人難以適應(yīng)的。比如人們?nèi)菀走m應(yīng)連續(xù)的噪音，而對時(shí)斷時(shí)續(xù)的噪音就很難容忍。這一點(diǎn)在找男女朋友中也是很重要的，很多人都很關(guān)注相貌，根據(jù)作者的說法，就是再漂亮的美女，我們也會(huì)慢慢的因?yàn)檫m應(yīng)而對其漂亮視而不見，而對她的脾氣，卻是很難的適應(yīng)的，特別是不好的脾氣，這就是為什么只聽說過忍受不了對方的脾氣而離婚，而沒聽說過忍受不了對方的相貌而離婚的。

現(xiàn)在有個(gè)更有趣的問題：假設(shè)你是個(gè)女孩子，前些天有人給你安排了個(gè)相親，你們素未謀面，恰好室友也有空，你覺得要不要帶室友一起去，讓她給參謀下呢？這就涉及到聯(lián)合評估和單獨(dú)評估的問題了。所謂聯(lián)合評估，就是在評價(jià)一個(gè)事物的時(shí)候，有明確的另外的事物可以比較，而單獨(dú)評估就是你沒有其他事物可以比較，只能單獨(dú)評價(jià)一個(gè)事物。在單獨(dú)評估的時(shí)候，有些特征是容易評價(jià)的，而有些事難以評價(jià)的。但是在單獨(dú)評價(jià)的時(shí)候，人們更傾向于被那些易于評價(jià)的特征所影響而做出欠理性的決策，而很多時(shí)候難以評價(jià)的特征實(shí)際上是更有價(jià)值的。比如買一本二手的字典，如果一本封面破損但是單詞量大，而另一本比較新但是詞匯量小，你會(huì)買那一本呢？應(yīng)該是單詞量大的對吧（聯(lián)合評估）。再假設(shè)，你在店子只看到了一本封面破損的字典或者只有一本看上去很新的字典（沒有了比較，單獨(dú)評估），是不是會(huì)因?yàn)檫@部字典封面破損而不買或者是因?yàn)檩^新而買了？在單獨(dú)評估中我們只關(guān)注了容易評估的性質(zhì)（新舊），而忽視了它的較難評估的特性（單詞量）。所以開始提出的問題，如果你的明顯比女伴有優(yōu)勢，你就應(yīng)該帶她去（聯(lián)合評估），而女伴和你差不多甚至比你更優(yōu)秀，你就應(yīng)該獨(dú)自去（單獨(dú)評估）。

人們所有的活動(dòng)，無非是追求平衡與幸福。通過研究前面的那些現(xiàn)象，結(jié)合我們學(xué)習(xí)過的心理學(xué)知識，我們在日常生活中不要急于作出決定，通過適當(dāng)?shù)姆治觯ㄟ^對比與平衡，條條大路通羅馬，幸福處處在。

第二篇：別做正常的傻瓜讀后感

讀后感

《別做正常的傻瓜》全書基本上是通過對于日常生活中會(huì)遇到的一些事例的描述，來反映行為決策理論的一些內(nèi)容。其實(shí)生活處處是決策，人很多時(shí)候是非理性動(dòng)物；所以這本書看完之后，再看生活中一些事情，很多都能聯(lián)系上去?！皳Q位法”就是通常被采取的手段之一。而通常人們都是會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知偏差的，沒有多少人能夠時(shí)時(shí)刻刻保持理性認(rèn)知。當(dāng)然，我也不例外

本書的幾個(gè)部分從不同角度描述了人在決策中出現(xiàn)的偏差。第一章中描述心理帳戶對行為的影響，人在心里上分為不同的賬戶，其中有個(gè)例子讓我很難忘，就是同是一千塊錢去聽音樂會(huì)，如果在第一種情況下丟了音樂會(huì)的票很少人會(huì)再花一千去買，而如果你丟時(shí)同價(jià)值的別的，但還會(huì)再花一千去看票，在第一種情況下人們會(huì)認(rèn)為花了二千去看這場音樂會(huì)，第二種情況下是花了一千，但其實(shí)都是等價(jià)的，只是自己放在了不同的賬戶中而已。例如，一元錢原本是完全可以替代的，不過由于時(shí)間和空間上的原因，導(dǎo)致人們在心理賬戶中對于一元錢作出不同的評價(jià)。而自己辛苦賺來的和靠彩票獲得的，感受程度也不一樣，花費(fèi)的速度也不可以同日而語。

在人們的日常生活中經(jīng)常出現(xiàn)沉沒成本的事情，正常人往往出于想挽回已經(jīng)發(fā)生卻無法收回的所謂沉沒成本，而做出很多欠理性的行為。如何能避免此類事情的發(fā)生呢？只要考慮這項(xiàng)消費(fèi)之后需要耗費(fèi)的精力和能夠帶來的好處，再綜合評定它能否給自己帶來正效用。進(jìn)行投資時(shí)，把目光投向前方，審時(shí)度勢，如果發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)投資并不能盈利，應(yīng)該及早停掉，不要吝惜已投下去的各項(xiàng)成本，在此我非常同意作者的意見，用換位思考法，當(dāng)你在遇到相似的問題時(shí)，不仿考慮一下?lián)Q位，這樣能讓你更明確自己的想法，做出更加理性的判斷

本書中還講到了過于自信，正常人往往過于自信，過于自信雖有三大優(yōu)點(diǎn)，但是卻會(huì)給我們的決策帶來種種弊端。然而不自信會(huì)使我們喪失前進(jìn)的勇氣，過于自信又會(huì)致使大意失荊州，這該如何是好？你過于自信？沒自信？還是要作一個(gè)理性的人？本文中給出了很好的答案，希望大家能夠記住，在鼓勵(lì)士氣、鼓舞斗志的時(shí)候，我們應(yīng)該充分地自信；而在具體行事時(shí)，我們應(yīng)該謹(jǐn)慎而有自知之明，做好充分的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗。

本文中最吸引我的地方是對適應(yīng)性的描述，也許你還沒有注意到，人有很強(qiáng)的適應(yīng)性。因此，不要以為你現(xiàn)在對某樣?xùn)|西非常滿意就認(rèn)定它一定會(huì)給你帶了很多快樂。然而，正常人往往會(huì)低估自己的適應(yīng)性，花很多精力和金錢去追求那些以為可以給自己帶來長久快樂的東西，結(jié)果卻未必能如想象中那么快樂。但是人并非對所有的東西都能適應(yīng)。極端的、變化的東西會(huì)難以適應(yīng)，人際比較也會(huì)帶來不適應(yīng)。

總的來說，很多時(shí)候還是要多換位思考，多從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度想，不要總是依靠直覺行事，要多一些理性思考。

第三篇：讀書筆記之《別做正常的傻瓜》

讀書筆記之《別做正常的傻瓜》

別做正常的傻瓜，從書名就可以看出這是一本描述正常人在日常生活中種種不理性的選擇，而我們自身卻并不知道自己的身上的種種的不理性，這就是一本從心理學(xué)的角度剖析我們?yōu)槭裁磿?huì)在不知不覺中作出的一些欠理性的決策的書，它也是一本

行為決策學(xué)的入門書籍。

這是一本非常吸引人閱讀下去的書籍，從開始就是不斷的列舉事例，并讓讀者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)作出選擇，然后再剖析我們是如何作出這些不合理的選擇的。所以還是非常推薦沒讀過這本書的人讀一下的。

書的一開始就揭示了影響我們經(jīng)濟(jì)行為的一個(gè)重要概念：心理賬戶。所謂心理賬戶，就是人們把實(shí)際上客觀等價(jià)的支出或收益在心理上卻分到了不同的賬戶中去了，人們傾向于把相似的支出歸到同一個(gè)賬戶中，并單獨(dú)鎖定起來，不讓預(yù)算在各個(gè)賬戶中流通。有些抽象，是吧，那么下面的經(jīng)驗(yàn)會(huì)幫我們更深刻的理解這個(gè)概念。假設(shè)你買了張很貴的音樂會(huì)的門票，結(jié)果卻把門票丟了，你還會(huì)再花那么多的錢去買一張票去聽那個(gè)音樂會(huì)嗎？再假設(shè)另一種情況，你想聽音樂會(huì)，結(jié)果你在去買音樂會(huì)的門票的路上把手機(jī)（手機(jī)與票價(jià)差不多）給丟了，你還會(huì)買票嗎？是不是第一種情況下我們大多不會(huì)再去買票聽音樂會(huì)呢？反正我開始是這么選的。而實(shí)際上，在兩種情況下，我們的損失都是一樣的，而我們在第二種情況下卻是很有可能會(huì)去聽音樂會(huì)的。這就是心理賬戶在其作用了，我們在不知不覺中給不同的事情分配了不同的賬戶，音樂會(huì)和通信劃分到了不同的賬戶。還有一種情況就是，我們是不是會(huì)對自己辛苦賺來的錢和買彩票得來的錢區(qū)別對待呢？這實(shí)際上也是心理賬戶在起作用。還有很多很多的事情，也和我們的心理賬戶相關(guān)，比如工作計(jì)劃的制定，我們期望每天都差不到的收益；政府在刺激消費(fèi)的時(shí)候退稅方式不同所產(chǎn)生的效果會(huì)有很大的不同（當(dāng)然這事不可能在宇宙的中心發(fā)生）；我們是不是在手上有一定數(shù)目的整錢的時(shí)候舍不得花，而在有些零錢的時(shí)候卻不會(huì)計(jì)較，反而花的更快呢？

在日常的生活中，我們是不是會(huì)發(fā)現(xiàn)買了很多沒有用的東西呢？我想很多人會(huì)有這樣的感覺。這實(shí)際上就是書上所說的交易偏見。交易偏見有兩種：一種是合算偏見，另一種是比例偏見。所謂合算偏見就是我們覺得買某件東西是“非常合算的”好像占了不少商家的便宜一樣。比如商家促銷打折，或者是地域差價(jià)讓我們覺得“賺了”。這些都是比較好理解的，我們在買東西的時(shí)候更應(yīng)該考慮這個(gè)東西是不是我們自己所需要的，而不是這個(gè)東西到底到底有多合算。還有一種情況就是在一些情況下，我們會(huì)因?yàn)橛X得“不合算”而不去做一些選擇。比如你要從法蘭克?；厣虾?，你要買一種安眠藥才能睡著，你知道在上海賣500塊，而在法蘭克福機(jī)場卻只要250塊，你會(huì)買嗎？八成會(huì)吧。而另外一種情況，假設(shè)你知道在上海這種藥賣5塊，在法蘭克福機(jī)場卻要200，你會(huì)買嗎？八成不會(huì)吧。你看，我們所做的決策是不是受到了完全沒必要的東西的影響？上海賣什么價(jià)格影響了我們是不是會(huì)買，而我們本身卻是在法蘭克福。我們應(yīng)該只關(guān)注我們是不是愿意付一定數(shù)量的錢來換取在飛機(jī)上的安睡，而不應(yīng)該關(guān)心它在上海賣多少錢，是不是？另外的一種偏見是比例偏見，一個(gè)典型的例子就是人們在買房子的時(shí)候似乎對1%的折扣不太在意，而對其他商品幾塊錢的折扣卻非常在意，這兩個(gè)這個(gè)的比例雖然差距很大，而實(shí)際對應(yīng)的絕對值卻有著巨大的差距，所以我們

不應(yīng)該受到這種比例的數(shù)值的影響。

假設(shè)單位發(fā)了張音樂會(huì)的門票，外面下著狂風(fēng)暴雪，你只有步行一個(gè)小時(shí)才能到達(dá)音樂會(huì)的地點(diǎn)你還會(huì)去聽音樂會(huì)嗎？另外一種情況，假設(shè)你存了好久的錢，買了張音樂會(huì)的門票，同樣遇到了上面的情況，你會(huì)去聽音樂會(huì)嗎？是不是在兩種情況下答案不一樣？我們多半會(huì)在第二種情況下忍受暴風(fēng)雪去聽音樂會(huì)對嗎？這實(shí)際上也是心理賬戶的影響。我們因?yàn)樽约焊冻隽艘还P錢，所以會(huì)去聽音樂會(huì)，這種情況稱之為“沉沒成本誤區(qū)”。即人們在做決策的時(shí)候，不僅看這件事情對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經(jīng)在這件事情上有過投入。我們?nèi)ゲ蝗ヂ犚魳窌?huì)不應(yīng)該受到這個(gè)已經(jīng)支持的成本的影響，而是應(yīng)該看聽音樂會(huì)帶來的快樂是不是比忍受在暴風(fēng)雪中走一個(gè)小時(shí)的痛苦要多，即過去的成本不應(yīng)該影響現(xiàn)在的決定。在投資項(xiàng)目、買股票、甚至是交男女朋友上都存在這樣的誤區(qū)，書上給出了更多的詳細(xì)的例子。

你有自知之明嗎？沒人會(huì)認(rèn)為自己沒有自知之明吧？實(shí)際上卻不是這樣的，在很多的時(shí)候，我們沒有自己想象的那么優(yōu)秀。這種現(xiàn)象就叫過于自信。一個(gè)事例就是：研究人員分別問丈夫和妻子自己在日常生活中承擔(dān)了百分之多少的家務(wù)，結(jié)果雙方結(jié)果百分比的平均值是130%，也就是說起碼有一方，更有可能是雙方都高估了自己承擔(dān)的家務(wù)的比例。在工作中也存在這樣的情況，員工通常認(rèn)為自己付出比得到的多。過于自信有一些好處，可以讓我們在生活中積極的面對一些問題，比如青春期個(gè)子高的人最終成功的比例也很高；但同時(shí)也存在很多缺點(diǎn)，最常見的就是規(guī)劃的誤區(qū)，我們總傾向于做一些過于自信的計(jì)劃；再就是過于自信會(huì)讓我們打無準(zhǔn)備的仗，從而降低成功的可能。

會(huì)不會(huì)有這樣一種經(jīng)歷：我們認(rèn)為只要得到某個(gè)東西，或者是達(dá)到某種狀況，我們就會(huì)非常的快樂，比方說這幾年我就假設(shè)自己有一套房子就會(huì)非常幸福。但事實(shí)是不是這樣的呢？根據(jù)書上的說法，在有一套房子后的一段時(shí)間，我們是會(huì)感覺到很幸福，然而這種幸福感是不斷下降的，以至于過了一段時(shí)間后就完全沒感覺了，這就是所謂的“適應(yīng)性偏見”。所謂適應(yīng)性，就是指人們對外界環(huán)境的刺激隨時(shí)間的推移逐漸減弱的現(xiàn)象。所以才會(huì)出現(xiàn)婚姻中所謂的“七年之癢”。我們常常低估了自己適應(yīng)環(huán)境的能力，也是說我們會(huì)假想得到某個(gè)物品后會(huì)非常幸福，也會(huì)覺得失去某個(gè)東西會(huì)讓我們要死要活的，而事實(shí)是我們會(huì)很快適應(yīng)好的和不好的東西，特別是對物質(zhì)的東西，人的適應(yīng)力及其強(qiáng)大。但是還是有些東西我們是不大會(huì)使用的：1.極端的東西，比如讓你從100平米的房間搬到10平米的房間；2.人際比較。幸福或不幸福大多的時(shí)候是通過與周圍的人來比較來產(chǎn)生的，所以很多的時(shí)候，我們會(huì)覺得某個(gè)人會(huì)比較幸福，而他自己卻覺得自己一點(diǎn)都不幸福，很有可能是因?yàn)樗谒娜ψ又斜容^而言是沒有優(yōu)勢的，而在旁觀者眼中卻是很有優(yōu)勢的。3.變化也是人難以適應(yīng)的。比如人們?nèi)菀走m應(yīng)連續(xù)的噪音，而對時(shí)斷時(shí)續(xù)的噪音就很難容忍。這一點(diǎn)在找男女朋友中也是很重要的，很多人都很關(guān)注相貌，根據(jù)作者的說法，就是再漂亮的美女，我們也會(huì)慢慢的因?yàn)檫m應(yīng)而對其漂亮視而不見，而對她的脾氣，卻是很難的適應(yīng)的，特別是不好的脾氣，這就是為什么只聽說過忍受不了對方的脾氣而離婚，而沒聽說過忍受不了對方的相貌而離婚的。

有一句話叫做“失去之后才懂得珍惜”，講的就是失去一件東西讓我們更加珍視它。如下兩種情況，你覺得那種對你影響更大：撿到100塊錢和在車上被偷了100塊錢。是不是被偷的惱火程度遠(yuǎn)大于撿到100塊錢的快樂程度？為什么

會(huì)這樣呢？因?yàn)槲覀兌际菗p失規(guī)避的。所謂損失規(guī)避就是說相同的一樣?xùn)|西，人們失去他所經(jīng)歷的痛苦要遠(yuǎn)大于得到他所帶來的快樂。損失規(guī)避引出了幾種有趣的現(xiàn)象：賦予效應(yīng)、安于現(xiàn)狀和語義效應(yīng)。賦予效應(yīng)是商家常用的一種推銷的手段，即先給你使用，并給你退回的權(quán)利，但是由于損失規(guī)避，大多的時(shí)候我們是不會(huì)退還的，從而將貨物買了下來；安于現(xiàn)狀就是說即使有好的機(jī)會(huì)，但是考慮到可能的損失，我們還是不會(huì)做出改變而安于現(xiàn)狀；語義效應(yīng)講的是在同一件事物，說法不同會(huì)有很大的差別：對顧客強(qiáng)調(diào)可能的“失”會(huì)讓顧客更加容易做出不理性的決定。比如醫(yī)生說做手術(shù)可以將存活率從80%提高到90%的效果遠(yuǎn)不如說不做手術(shù)存活率就會(huì)減少10%對患者有效果。

還是100塊錢的例子，假設(shè)你被偷了100塊和你今天少賺了100塊那個(gè)對你影響更大？是不是還是被偷？這是損失規(guī)避的另外一個(gè)影響：忽視未得收益。這個(gè)事情一過典型的例子就是作者去飯館吃飯，由于飯店菜味道好兒生意很好，所以又很多人在排隊(duì)。作者問飯館的管理者如果在一定的時(shí)間吃完能不能打折，因?yàn)檫@樣他們就可以招待更多的客戶了，飯店的管理者拒絕了他們的要求，所以他們在里面邊吃邊看球，幾乎占據(jù)了那個(gè)包廂一晚上。而同時(shí)作者聽見大堂經(jīng)理卻為了一杯飲料和客戶爭吵。由此可見這個(gè)飯店只看見了直接的損失（打折，一杯飲料），而忽視了未得的收益（如果可以讓客人早點(diǎn)走，可以招待更多的客戶賺更多的錢）。而實(shí)際上在這個(gè)例子中未得的收益和直接的損失都是飯店的損失，而后者損失要大得多，管理者卻視而不見。我覺得自己在很多時(shí)候也是忽視了未得收益，只看到了直接損失。

在可以還價(jià)的地方買東西，你是傾向于讓別人先開價(jià)還是自己先給對方一個(gè)價(jià)格呢？我一般都是先問別人出多少錢能賣。實(shí)際上這是一個(gè)非常吃虧的戰(zhàn)術(shù)，即“定位調(diào)整偏見”。不管是判斷人還是一件事情，你對其第一印象就是一種可定位的“錨”，一旦定下來后面收到的信息常常會(huì)受到這個(gè)“錨”的影響。對方給出一個(gè)價(jià)格后，我們在心理上已經(jīng)有個(gè)錨了，針對這個(gè)錨所做的調(diào)整很多時(shí)候是不夠的，所以在談判中，自己先開價(jià)是非常有利的，這樣會(huì)給對方定下一個(gè)“錨”，即使有調(diào)整，很多時(shí)候也是不充分的。而要克服定位偏見，首先就是要克服過于自信，去懷疑自己的第一判斷，不斷的接受新的信息修改自己的判斷。這一點(diǎn)在詢問別人意見的時(shí)候也非常重要，在詢問別人意見之前最后有自己全面的考慮，否則很容易因?yàn)槁犃藙e人的意見而有了先入之見，反而不利于做出合理的決策?，F(xiàn)在有個(gè)更有趣的問題：假設(shè)你是個(gè)女孩子，前些天有人給你安排了個(gè)相親，你們素未謀面，恰好室友也有空，你覺得要不要帶室友一起去，讓她給參謀下呢？這就涉及到聯(lián)合評估和單獨(dú)評估的問題了。所謂聯(lián)合評估，就是在評價(jià)一個(gè)事物的時(shí)候，有明確的另外的事物可以比較，而單獨(dú)評估就是你沒有其他事物可以比較，只能單獨(dú)評價(jià)一個(gè)事物。在單獨(dú)評估的時(shí)候，有些特征是容易評價(jià)的，而有些事難以評價(jià)的。但是在單獨(dú)評價(jià)的時(shí)候，人們更傾向于被那些易于評價(jià)的特征所影響而做出欠理性的決策，而很多時(shí)候難以評價(jià)的特征實(shí)際上是更有價(jià)值的。比如買一本二手的字典，如果一本封面破損但是單詞量大，而另一本比較新但是詞匯量小，你會(huì)買那一本呢？應(yīng)該是單詞量大的對吧（聯(lián)合評估）。再假設(shè)，你在店子只看到了一本封面破損的字典或者只有一本看上去很新的字典（沒有了比較，單獨(dú)評估），是不是會(huì)因?yàn)檫@部字典封面破損而不買或者是因?yàn)檩^新而買了？在單獨(dú)評估中我們只關(guān)注了容易評估的性質(zhì)（新舊），而忽視了它的較難評估的特性（單詞量）。所以開始提出的問題，如果你的你明顯比女伴有優(yōu)勢，你就應(yīng)該帶她去（聯(lián)合評估），而女伴和你差不多甚至比你更優(yōu)秀，你就應(yīng)該獨(dú)自去（單

獨(dú)評估）。

人們的所有的活動(dòng)，無非是追求幸福。通過研究前面的那些現(xiàn)象，可以得到下面的這些幸福準(zhǔn)則:

1.好事一起享受不如單獨(dú)享受；

2.壞事分開忍受不如一起忍受

3.大好事小壞事分開經(jīng)歷不如一起經(jīng)歷

4.大壞事小好事一起經(jīng)歷不如分開經(jīng)歷

5.好事晚說不如早說

6.壞事早說不如晚說

7.禁止的好事不如變化的好事（比如換一套大的住房，不如每年出去旅游帶來的幸福多）

8.變動(dòng)的壞事不如禁止的壞事（比如換一套小的房子就比每天花更多的時(shí)間在路上好）

9.小獎(jiǎng)不如不獎(jiǎng)

10.小罰不如不罰

11.好事有選擇不如無選擇

12.壞事無選擇不如有選擇

13.大中之小不如小中之大（送禮的原則）

14.有用的不如無用的（送禮的原則）

15.說要的不如想要的（送禮的原則）

16.公開的不如不公開的（薪資的原則）

第四篇：讀書筆記(別做正常的傻瓜)（共）

《別做正常的傻瓜》讀書筆記

《別做正常的傻瓜》是一本教人理性思考的書，用許多身邊的例子深入淺出地分析了許多我們習(xí)以為常但實(shí)質(zhì)上不夠理性的心理誤區(qū)。閱讀的過程中，經(jīng)常會(huì)有恍然大悟、啞然失笑的感受。這本書能夠幫助我們更加理性地思考、避免成為“正常的傻瓜”。但我從另一個(gè)角度想，人如果太理性就會(huì)顯得不近人情，而古話說得好：“人無癖，不可于交，以其無深情也；人無疵，不可于交，以其無真氣也”。任何事情都不能過分，要把握好度，否則過猶不及。過分強(qiáng)調(diào)理性，意味著過分地算計(jì)、過分地思量考慮，于人于己其實(shí)是沒有好處的。

正常人往往會(huì)低估自己的適應(yīng)性，包括使你感到快樂或是痛苦的經(jīng)歷。這些經(jīng)歷往往會(huì)使你的幸福指數(shù)在一段時(shí)間的波動(dòng)后又恢復(fù)如初。也許當(dāng)時(shí)還沒有意識到，在生命的長河中，這些經(jīng)歷只是帶來了短暫的快樂或痛感。

作者舉了不少例子，如青澀的初戀帶來的痛不欲生卻重生的心理過程；年輕時(shí)對婚姻向往時(shí)的幸福感以及婚后五年的不同階段的幸福指數(shù)比照研究。這些例子皆說明了人們愈合心痕和忘卻滿足感的天賦。特別在物質(zhì)方面，人們?nèi)菀自敢馊セǜ嗟木徒疱X去追求那些以為可以給自己帶來長久快樂的東西，結(jié)果未必能如想象中的那么快樂。

然而，人并非對所有的東西都能適應(yīng)。①.極端的東西會(huì)難以適應(yīng)；②.人際比較也會(huì)帶來不適應(yīng)和心理的長久失衡；③.特別的，變化的東西也難以適應(yīng)。舉個(gè)例子，脾氣差的美女和勤勞質(zhì)樸的丑女吳迪比起來，更多男士容易因選擇了前者被折騰得鼻青眼腫。反思下來，丑相貌較臭脾氣更容易忍受。由此得出：和物質(zhì)和表象相比，精神、特質(zhì)方面的東西不那么容易被消磨掉，因?yàn)榫瘛赓|(zhì)方面的東西通常是以變化的形式出現(xiàn)的，所以不太容易感到厭倦。

所以：“再做決策的時(shí)候，要意識到人本身固有的適應(yīng)性能力，不要單把注意力但放在那些物質(zhì)的東西上，因?yàn)槟銜?huì)對它們很快產(chǎn)生適應(yīng)性，你的幸福感容易因此留戀不前，相反，在滿足過一定的物質(zhì)需要后，應(yīng)該更加關(guān)注和精神以及心靈有關(guān)的東西，把錢用在能給你帶來長久快樂的地方。”

那么，到底什么可以給你帶來長久的快樂呢？

第五篇：不做正常傻瓜-讀書筆記

不做正常傻瓜

人的心靈跟無垠的宇宙空間一樣主要是由未知領(lǐng)域構(gòu)成的，很難用根本性的規(guī)律來總結(jié)，即使有，也存在很大的局限性，所以對于人的心理（亦即人性方面）只能總結(jié)一些局部性的規(guī)律來解釋，這些特色往往與人類的最低層的生存本能有很大的聯(lián)系，有些是人類進(jìn)化早期就有的，有的是逐漸進(jìn)化而來的。這些特點(diǎn)在當(dāng)今的社會(huì)中又有新的表現(xiàn)形式。

了解人性是一件非常有趣有用的事。

第一部分

其一、心理賬戶

錢的本質(zhì)都是一樣的，但是人們往往因?yàn)殄X的去向不同（花在什么方面），來源方式不同（掙的方式不同，甚至錢的多少不同導(dǎo)致處理方式不一樣。要花的錢一旦規(guī)劃好了，往往也劃入不同的賬戶，?？顚Ｓ?，而且心理賬戶的錢一旦轉(zhuǎn)移或花掉，就關(guān)閉了，很難再逆轉(zhuǎn)。心理賬戶很隨機(jī)，也很細(xì)，人們往往把相似用途的錢歸于一個(gè)賬戶中，各個(gè)賬戶相對獨(dú)立，各有各的預(yù)算，不能正常流動(dòng)。

例

一、股票在賬面上的損失和實(shí)際賣掉的損失，實(shí)際上是一樣的，但卻被歸入了不同的心理賬戶，你決定是否留住或者再買回來往往取決于你對后市漲跌的判斷，但是錢在賬面損失賬戶的時(shí)候，不想賣掉，而賣掉之后進(jìn)入了實(shí)際損失賬戶之后往往不想買回來。一旦一個(gè)賬戶關(guān)閉了，很難再回去，例

二、你買音樂會(huì)門票的錢進(jìn)入了音樂會(huì)門票心理賬戶，一旦買完，這個(gè)賬戶就關(guān)閉了，比如你買的門票丟了，你不會(huì)再買一張，因?yàn)橘I完之后這個(gè)賬戶關(guān)閉了，而假如你在買票之前丟了400元錢，你可能還會(huì)再去買門票，因?yàn)榇藭r(shí)音樂會(huì)門票賬戶是開著的，看起來你損失了一樣的錢：400元，但是導(dǎo)致的行為卻不一樣。其實(shí)你是否看音樂會(huì)應(yīng)該取決于你是否真的想看。

同樣的錢因?yàn)槭杖雭碓床煌绞讲煌?，時(shí)間不同而設(shè)臵不同賬戶。

例

一、出租司機(jī)為了每月維持一個(gè)相對固定的收入，而把收入分?jǐn)傇诿刻斓哪繕?biāo)上，一旦完成目標(biāo)就收工，但雨天活多應(yīng)多干一陣，因?yàn)檫@時(shí)的一小時(shí)頂平時(shí)的兩小時(shí)，其它天活少，應(yīng)少干，但司機(jī)們往往會(huì)忽視這個(gè)問題，結(jié)果導(dǎo)致雨天活多的時(shí)候過早收工，而晴天往往干得很晚，這樣不能很好的利用效率。（根據(jù)天設(shè)臵自己的收入賬戶預(yù)算。）投資中也有這種心理賬戶，比如買股票，你可以根據(jù)自己每天的不同設(shè)臵賬戶，也可以每周每年每月，如果按天設(shè)臵的話就可能頻繁操作，而按月的話往往會(huì)眼光更長遠(yuǎn)一些。

例

二、減稅和退稅對消費(fèi)的刺激效果也不一樣，減稅雖然相當(dāng)于給納稅人錢，但是減的還是納稅人辛苦錢賬戶里的，人們不會(huì)有多大感覺，而交完稅之后這個(gè)賬戶就關(guān)閉了，再退

給納稅人的錢就進(jìn)入了也許是意外之財(cái)?shù)馁~戶，花起來就更痛快一些，所以退稅效果好。

例

三、收入方式不同導(dǎo)致的消費(fèi)觀念和方式也不同。比如你賭博得來的錢和你辛苦賺來的錢，本質(zhì)上是一樣的，但是你花起來就很不同，我有的時(shí)候也犯同樣的毛病，父母給的錢和自己賺的錢，因?yàn)橄氲礁改纲嶅X不易，花起來就格外小心，而自己賺錢多一些，花起來就大方一些。刷卡消費(fèi)和現(xiàn)金消費(fèi)也因?yàn)殄X位于不同的心理賬戶而花起來不同。

例

四、錢每次來的多少不同，使用的方式也不同。有個(gè)現(xiàn)象叫大錢小花，小錢大花，我在上學(xué)當(dāng)家教的時(shí)候，一次50元，當(dāng)場給，結(jié)果每次很快我就花完了，而后來有次一次預(yù)支了500元，結(jié)果原封不動(dòng)的存起來了。

其二、交易效用偏見（心理預(yù)設(shè)參考價(jià)格與實(shí)際價(jià)格之絕對差）

我們買東西時(shí)通常要考慮的是東西對自己的實(shí)際效用，然后是價(jià)格，也就是性價(jià)比如何，但是我們買東西的往往會(huì)盤算另外一樣：即商品的參考價(jià)格和實(shí)際價(jià)格的差額效用，俗話說占便宜效用，這項(xiàng)東西其實(shí)跟我們是否買這個(gè)東西沒關(guān)系，卻影響著我們的行為。比如我們買被子，三種普通，豪華，超大豪華型，價(jià)格原價(jià)為450,550,650，你本來要買豪華型的，但是現(xiàn)在促銷，都是400元，結(jié)果你選了超大豪華型的，你明知被子太大沒用，但是你考慮一下便宜得最多，所以你買了超大，結(jié)果是不僅是沒用，而且經(jīng)常耷拉到地上弄臟。再比如你想托人到附近買瓶飲料，同樣牌子的飲料，有可能到酒店里買，也可能到小賣部里買，你對這兩個(gè)地方的預(yù)設(shè)參考價(jià)格就不一樣，比如2元買回來，小賣部的你會(huì)覺得買貴了，而酒店你覺得占便宜了，實(shí)際上東西是一樣的東西，但是你卻有不同的價(jià)格預(yù)期。所以我們經(jīng)常經(jīng)受不住促銷的誘惑買回來一些沒用的東西。所以真正刺激你買這些東西的原因可能是這個(gè)折扣，也就是交易效用本身，而不是產(chǎn)品的實(shí)際效用。所以你要清醒地不受交易效用的影響，而只考慮這個(gè)東西的實(shí)際效用。

其三、比例偏見

通常我們考慮的是交易效用的參考價(jià)格和實(shí)際價(jià)格的絕對差額，但我們更受影響的是在絕對差額一樣的情況下，我們更受相對差額的影響，比如20元的東西便宜5元肯定比125元變成120元更有成就感。舉例你想買個(gè)鬧鐘，100元，這時(shí)你聽說另外一個(gè)騎車10分鐘距離的地方有促銷，同樣產(chǎn)品50元就行了，你肯定會(huì)騎車去。再比如你想買塊名表，6500元一塊，而另外的同等距離地方便宜50元，6450元一塊，那么你是否去呢？很多人就不去了。實(shí)際上你省的錢都是50元，你對一輛車打折100元無動(dòng)于衷，而一個(gè)微波爐降價(jià)100元你卻會(huì)關(guān)注。再舉個(gè)例子，一位朋友花20萬買了套房子，因?yàn)檎麄€(gè)中介沒出力，所以他想把3%的手續(xù)費(fèi)全免，而中介只同意降到1.5%，但是需要到中介公司修改合同，可能需要花費(fèi)半天時(shí)間，他嫌麻煩不去了，放棄了3000元的優(yōu)惠，而平時(shí)他卻關(guān)注超市里的油鹽醬醋之類的打折促銷，實(shí)際上這些省不了幾毛錢。所以大處小比例的節(jié)約比小處大比例的節(jié)約要省很多。

第二部分

其一、沉沒成本

例

一、某天你正要去音樂會(huì)，結(jié)果天下暴風(fēng)雪，你如何決定是否去呢？如果是有人贈(zèng)給你的票，你會(huì)去嗎？如果是你自己辛苦排隊(duì)買的票，你會(huì)去嗎？經(jīng)過調(diào)查，前者會(huì)有很多人選擇不去，而后者會(huì)有很多人選擇去。這里面的原因就是沉沒成本謬誤：即人們在做一件事的時(shí)候，不僅看這件事對自己有沒有好處，還看自己在這件事上有沒有過投入。我們稱這種投入的精力，金錢，時(shí)間等稱為沉沒成本。其實(shí)沉沒成本不應(yīng)該影響我們的選擇的，過去的投入已經(jīng)過去了，不能挽回，我們應(yīng)該從現(xiàn)在的角度來決定，事實(shí)是我們經(jīng)常受到它的影響。

例

二、有個(gè)朋友經(jīng)常戴著一條不合適的領(lǐng)帶，問他為什么？他說花了500元買的，發(fā)現(xiàn)不合適了，但是不能扔了吧，所以就戴著了。事實(shí)是買領(lǐng)帶是為了讓自己更好看，如果不合適那就送人或者扔了，前面已經(jīng)花了500了，而又損害自己的帥氣，豈不損失更大。

例

三、投資方面的例子更多，很多公司因?yàn)橐呀?jīng)在某項(xiàng)目上投入很多了，雖然已經(jīng)發(fā)現(xiàn)成功率很低了，但是如果不做，那么前面的錢就白投了，結(jié)果繼續(xù)投入，自己的損失更大。

例

四、買股票也是這樣，兩個(gè)人一個(gè)4元買的，一個(gè)是8元買同樣的股票，現(xiàn)在價(jià)位是6元，你是否賣掉呢？也許兩個(gè)人會(huì)有不同的選擇，4元的會(huì)賣掉，而8元的會(huì)繼續(xù)持有，而實(shí)際上決定是否賣掉是要分析這只股票的走向趨勢，如果看好就繼續(xù)持有，如果不好那就賣掉，而不能看之前是花多少錢買的？很多情況就是這樣，4元可能喪失了繼續(xù)賺錢的機(jī)會(huì)，而8元因?yàn)樯岵坏觅u而被深度套牢。

所以我們一定不能被沉沒成本控制，過去的已經(jīng)過去，任何選擇要從現(xiàn)在的角度考慮。

其二、損失規(guī)避

損失規(guī)避用通俗的話講就是人們不愿失去所擁有的東西，對于同一樣的東西，人們失去它的痛苦程度要大于得到它的高興程度。從而人們?yōu)榱说玫剿ㄙM(fèi)的成本要小于失去它所要補(bǔ)償?shù)某杀?。除非得到的補(bǔ)償遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于損失。

你面前有兩種情況進(jìn)行不同的選擇，第一種情況：A/你確定獲得10000元，B/請你拋一次硬幣，硬幣朝上你得20000元，朝下你分文未得

第二種情況：A/你確定損失10000元，B/請你拋一次硬幣，硬幣朝上你損失20000元，朝下你分文未損失

在一種情況下80%的選A，在第二種情況下80%的人選B。1/這說明，人們在面臨獲得的情況下是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的，2/而在損失的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)喜好的。

由此得出一些生活中的一些規(guī)律：

例

一、賦予效應(yīng)：比如賣給學(xué)生們一些杯子，4元一個(gè)，很多人不感興趣，所以不買。然后換個(gè)做法，把杯子都免費(fèi)贈(zèng)送給學(xué)生們，回頭說拿6元買回來，結(jié)果很多人也不賣?？偨Y(jié)來說就是很多人對于某樣?xùn)|西，得到他是往往覺得不怎么值錢，而一旦擁有后再放棄時(shí)就會(huì)感覺到這個(gè)東西的重要性，索取的價(jià)格要高于得到時(shí)的價(jià)錢。所以商家通常利用這種心理進(jìn)行7天無償退貨的促銷。很多人往往因?yàn)橘x予效應(yīng)而不愿去換貨或退貨。

例

二、安于現(xiàn)狀：只要改變現(xiàn)狀，肯定會(huì)改變很多東西，也就意味著放棄很多以前的做

法，物品，環(huán)境等很多，基于損失規(guī)避，很多人不愿去改變。薩繆爾森的實(shí)驗(yàn)：用一筆現(xiàn)金遺產(chǎn)去做投資，有不同的選項(xiàng)，比如風(fēng)險(xiǎn)不同的股票，債券，基金等，每個(gè)人都根據(jù)自己對于風(fēng)險(xiǎn)的偏好進(jìn)行投資，這是一個(gè)結(jié)果，然后換一種說法，假如遺產(chǎn)中有股票，或者是債券基金等，很多人都會(huì)按照遺產(chǎn)中原有的投資項(xiàng)進(jìn)行追加，而完全忽視了自己原來的投資選項(xiàng)。再比如婚姻的穩(wěn)定性，結(jié)婚時(shí)間越長越不容易離婚。

例

三、忽視未得收益：正常人往往重視已得收益，而忽視未得收益，因?yàn)榈玫绞值耐辉甘?，所以重視，而未得到的即使將來可能得到，但是也是在得到的過程中，還未轉(zhuǎn)到失去的過程中，所以往往會(huì)被忽視。這種未得收益有的時(shí)候也被稱為機(jī)會(huì)成本。比如我們往往會(huì)特別重視應(yīng)收賬款的幾千塊錢，但是卻忽視了不努力拜訪客戶可能會(huì)失去幾十萬的收益。

其三、錨定法則（定位效應(yīng)）

人們在做一系列連續(xù)的事情時(shí)，往往受第一印象的影響。這個(gè)第一印象就是這個(gè)先發(fā)生的事情上的某些信息特別有代表性的特點(diǎn)，這個(gè)特點(diǎn)給接受人形成很深的印象，從而在這件事上有了代表性的觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)影響到他在這方面事情上的判斷。這就形成了錨。這種代表性原則往往使人忽略了一些最簡單的原則，比如喜歡女權(quán)運(yùn)動(dòng)的銀行職員和銀行職員的可能性排列的偏差。所以正常人做決策的時(shí)候往往看哪個(gè)信息更有代表性，就主觀地認(rèn)為這個(gè)信息正確的可能性很大。比如連續(xù)扔硬幣，連著4次都是正面，第5次是正面還是反面？其實(shí)是50%，但很多人會(huì)認(rèn)為還會(huì)是正。比如喊價(jià)時(shí)要喊得高一些，顧客會(huì)受你的影響從而提高自己的購買價(jià)。

所以如何設(shè)臵對自己有利的錨，這是在以后做事的時(shí)候應(yīng)該注意的事情。

其四、可獲得性啟示

比如人們對自殺和謀殺的概率判斷。車禍概率和非典死亡概率的比較。吸煙，肥胖和酗酒的死亡率高于癌癥，車禍和心臟病。所以什么東西在你心目中越明顯、越突出，越容易搜尋，越容易想象，在你頭腦中占的比例就越大。

其五、過于自信

過于自信是人類的本性，也許是出于生存的本能，因?yàn)橛凶孕挪拍苡行判娜プ瞿承┦虑?，對未來充滿希望即使遇到挫折也不放棄。另外這種自信也會(huì)給自己帶來愉悅。但是人們往往不了解自己，可以用四格圖來表示，自己以為知道，自己以為不知道，自己真的知道，自己真的不知道，可以發(fā)現(xiàn)，很多人都是以為自己知道自己真的不知道的東西，當(dāng)然自卑的時(shí)候也會(huì)以為自己不知道自己真的知道的東西。

過于自信表現(xiàn)在人們?nèi)粘Ｐ袨榈暮芏喾矫妫瑢ψ约旱娜菝?，知識，能力，性格，品德，魅力等，比如90%的人認(rèn)為自己的駕駛技術(shù)高超，很少有人認(rèn)為自己低于平均水平。丈夫和妻子認(rèn)為自己做的家務(wù)總和為130%。很多人認(rèn)為照片照的很難看。通常人們往往會(huì)因?yàn)檫^于自信而制定一些不切實(shí)際的計(jì)劃，而通常是完不成的。裝修房子，建筑施工都是進(jìn)度拖后很多。

其六、適應(yīng)性偏見

我們通常會(huì)高估某些人的幸福感，比如有錢人，住大房子的，住在海邊的，買彩票中獎(jiǎng)的，當(dāng)大官的，也會(huì)低估某些人的幸福感，比如車禍的，得病的，同樣換到自己身上，也會(huì)預(yù)先高估某些事情對自己的影響。比如人們通常會(huì)認(rèn)為某些事情會(huì)讓自己很長時(shí)間都快樂，比如住進(jìn)大房子，買了新車子等，而這些快樂實(shí)際上持續(xù)不了多長時(shí)間，同時(shí)也會(huì)認(rèn)為很多事情會(huì)讓自己活不下去，比如離婚，失去親人等，實(shí)際上人們適應(yīng)的時(shí)間比想象的要快得多。實(shí)際上我們處于本能的自我保護(hù)意識會(huì)主動(dòng)去適應(yīng)或忘記某些不愉快的東西。適應(yīng)性指的是人們對外界環(huán)境的刺激逐漸減弱。另外人們對物質(zhì)性的東西適應(yīng)的更快

第三部分

其一、單獨(dú)評價(jià)與比較評價(jià)

所謂比較評價(jià)，就是你評價(jià)一樣事物的時(shí)候，你有明確的其它類似事物進(jìn)行參照，你可以同時(shí)分析兩件或兩件以上的事物。單獨(dú)評價(jià)就是你沒有參照物。

例

一、兩套茶具，一套24件杯盤，另一套40件杯盤，其中包含24件一樣的東西，有9件破損，剩余31件，你會(huì)怎么選擇？

兩套字典，一套2萬字條，有破損，一套全新，1一萬字條，價(jià)格一樣，你會(huì)怎么選擇？ 如果是比較選擇，就是兩樣合在一起選擇的話，很多人會(huì)選40件的和2萬字條的，而單獨(dú)選擇會(huì)完全相反，因?yàn)槟銌为?dú)選擇的時(shí)候，你只會(huì)根據(jù)你容易評價(jià)的因素，比如是否完整，或者是否有破損來評價(jià)，而對一套茶具到底應(yīng)該有多少套，字典的字條數(shù)到底有多少很難有數(shù)，而比較評價(jià)的時(shí)候往往評價(jià)的因素會(huì)多一些。

例

二、有兩個(gè)島受災(zāi)，島A有1000戶，60%受災(zāi)，島B有18000戶，5%的人受災(zāi)，你在單獨(dú)評價(jià)和比較評價(jià)的時(shí)候會(huì)認(rèn)為哪個(gè)島得到援助應(yīng)該多一些？單獨(dú)是島A，比較是島B，單獨(dú)評價(jià)時(shí)往往會(huì)因?yàn)楸壤容^好懂而且易評價(jià)，而受災(zāi)人數(shù)是需要計(jì)算的，比比例難評價(jià)一些。

例

三、同樣的道理，買車的時(shí)候，車性能比較難評價(jià)，而外觀好看與否則一目了然，所以很多人買車往往就看外觀好看與否來決定是否購買，這對汽車廠也是個(gè)啟示，同樣在實(shí)踐中遇到這種單獨(dú)評價(jià)時(shí)，也要把易評價(jià)的因素搞得好一點(diǎn)，這樣容易勝出。

例

四、兩杯冰激凌，一杯5盎司，裝在一個(gè)小杯子里，一杯8盎司，裝在一個(gè)大的杯子里，單獨(dú)評價(jià)的時(shí)候會(huì)看是否滿，而不會(huì)關(guān)心盎司多少。

總結(jié)上面的分析，實(shí)際上我們在闡述這樣一個(gè)觀點(diǎn)：在單獨(dú)判斷中，有的特征是容易評價(jià)的（比如有無破損），有些特征是難以評價(jià)的（比如詞條數(shù)目）。在比較判斷的時(shí)候，由于可以互相比較，所有的特征都是容易評價(jià)的。但是，在單獨(dú)判斷的時(shí)候，人們會(huì)被那些容易評價(jià)的特征所影響而做出欠理性的決策，而很多情況下難評價(jià)的特征對評價(jià)人來說更有價(jià)值（比如詞條數(shù)目）。正常人在單獨(dú)判斷時(shí)往往會(huì)被那些容易評價(jià)但不是特別重要的特征所影響，從而做出失誤之舉。

其二、送禮和激勵(lì)員工的方法

1、大中之小不如小中之大，你購買禮品的時(shí)候，進(jìn)行的是比較評價(jià)，你可能覺得買一套500元的大衣比400元的圍巾更貴重，而受禮者是單獨(dú)評價(jià)，他只會(huì)用圍巾跟印象中的圍巾比，大衣跟印象中的大衣比，500元的大衣檔次肯定不高，而400元的圍巾的檔次那是相當(dāng)高了，給人感覺會(huì)受重視。所以你買禮品的時(shí)候不在于花錢多少，而在于你買的禮品在同類別里是否檔次不錯(cuò)。

2.、說要的不如想要的就是送人不好意思買，或者說舍不得買，或者說沒有理由買的東西，效果更佳。很多人往往因?yàn)槌杀?，時(shí)間，或者從小養(yǎng)成的習(xí)慣等因素舍不得進(jìn)行某些消費(fèi)，所以你要給1000元現(xiàn)金和1000元高檔餐廳消費(fèi)券來說，后者帶給員工的滿足快樂更多，而且會(huì)成為美好的回憶，而你要讓他們選擇的話，他們肯定會(huì)選現(xiàn)金，而現(xiàn)金將來怎么花的會(huì)完全淡忘，所以對你來說，發(fā)消費(fèi)券更合適。再比如全美聯(lián)合會(huì)杯，贈(zèng)送兩張免費(fèi)機(jī)票，允許參賽球星帶女友到夏威夷旅游，這種方式對財(cái)大氣粗的球星的吸引力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于發(fā)更多的獎(jiǎng)金。

3、有選擇不如無選擇到國慶節(jié)了，你可以提供員工免費(fèi)旅游和送電視兩種選擇，員工們事后會(huì)拿自己的選擇更另一種選擇進(jìn)行比較，度假的人會(huì)認(rèn)為自己是放棄了電視機(jī)的代價(jià)換來的，而選擇電視的人可能在看電視里的風(fēng)光時(shí)可能會(huì)產(chǎn)生失落的情緒，所以人們選擇認(rèn)為給他們帶來最大效用的東西可能并不能帶來最大程度的滿足。所以有時(shí)并不應(yīng)該詢問對方需要什么東西再送。

4、小獎(jiǎng)不如沒獎(jiǎng)一般人會(huì)認(rèn)為要讓別人做點(diǎn)事情，就應(yīng)該給點(diǎn)報(bào)酬，不管多少，有總比沒有好，實(shí)際上這是比較錯(cuò)誤的，比如發(fā)生了地震，有兩種獻(xiàn)血方案，一種是無償?shù)?，一種是每200cc10元錢，后者效果遠(yuǎn)不如前者，因?yàn)榍罢呤且环N公益行為，人們會(huì)愿意做出一些貢獻(xiàn)，而有物質(zhì)激勵(lì)會(huì)讓人覺得是這是一種經(jīng)濟(jì)行為，而10元的報(bào)酬實(shí)在太小了，人們會(huì)不愿去做。老頭用相反的方法來制止孩子扔石頭也是這個(gè)道理，所以要激勵(lì)他人積極做事，除非給予他和這件事相匹配的報(bào)酬，否則不如不給。這個(gè)道理在教育孩子或者激勵(lì)員工上都很適合。如果您的孩子對畫畫很感興趣，或者公司員工出于內(nèi)在動(dòng)力很積極投入工作時(shí)，最好不要采用外在激勵(lì)的手段去鼓勵(lì)他們，尤其是小的獎(jiǎng)勵(lì)。

反之，小的懲罰不如沒有懲罰，因?yàn)樽屓烁冻龊苄〉某杀揪头稿e(cuò)誤，就會(huì)鼓勵(lì)人們花錢買犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)而且會(huì)心安理得。人們做事往往是出于自己的內(nèi)在動(dòng)力，而一旦與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，就變成了一個(gè)經(jīng)濟(jì)交易。所以給小獎(jiǎng)不如不給，懲罰也是如此，小的懲罰不如沒有懲罰。

5、晚說不如早說基于人們對于快樂的很快滿足和淡忘，所以在獎(jiǎng)勵(lì)沒有發(fā)生之前早點(diǎn)通知，會(huì)讓人產(chǎn)生非常愉快的期待，這種期待往往比實(shí)際的獎(jiǎng)勵(lì)還要令人高興。

6、一次送不如兩次送每次送一樣的快樂比一次送兩樣的快樂要多，因?yàn)楦鶕?jù)邊際效用遞減，同一次的第二件往往效果會(huì)不如預(yù)期高。所以即使想一次送完也最好分成兩次以上送。

7、漲工資不如發(fā)獎(jiǎng)金也是基于人們適應(yīng)能力和邊際效用遞減的原理，工資漲完之后最初的興奮勁過了之后會(huì)慢慢適應(yīng)的，而獎(jiǎng)金往往出乎人們的意料，會(huì)帶來一次次的愉悅。而且工資漲完了之后如果以后再降下去會(huì)產(chǎn)生不好的效果，而獎(jiǎng)金則相對靈活。