第一篇：模擬商務(wù)談判計(jì)劃

模 擬 商 務(wù) 談 判 策 劃 書

班

級(jí)：小組成員：李

2010級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷01班

夢(mèng)

李建軍 蔣文凱 廖甚佳

范子龍 龍

夫

談 判 目 錄

一、談判雙方公司背景

二、談判主題

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

五、談判目標(biāo)

六、程序及具體策略

七、準(zhǔn)備談判資料

八、制定應(yīng)急預(yù)案

一.◆談判公司雙方背景◆

甲方：寶鋼集團(tuán)有限公司 乙方：澳大利亞力拓礦業(yè)公司

甲方背景：寶鋼集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱寶鋼）是中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的鋼鐵企業(yè)，2003年至2010年，寶鋼連續(xù)7年進(jìn)入世界500強(qiáng),。寶鋼鋼鐵主業(yè)立足于生產(chǎn)高技術(shù)含量﹑高附加值鋼鐵精品，年產(chǎn)鋼能力3000萬(wàn)噸左右，盈利水平居世界領(lǐng)先地位，產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

乙方背景：澳大利亞力拓礦業(yè)公司是世界最大礦業(yè)公司之一，力拓集團(tuán)成立于1873年，是一家集礦產(chǎn)資源勘探、開采及加工于一體的跨國(guó)集團(tuán),其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)遍布全球，主要資產(chǎn)分布在澳大利亞和北美洲，同時(shí)在南美洲、亞洲、歐洲和南非也有大量業(yè)務(wù)。主要產(chǎn)品包括鋁、銅、鉆石、能源產(chǎn)品(如煤和鈾)、黃金、工業(yè)礦物(如硼砂、二氧化鈦、鹽和滑石)以及鐵礦石。

二.◆談判主題◆--鐵礦石基準(zhǔn)價(jià)談判

三.◆談判人員組成◆

主

談：龍

夫，公司談判全權(quán)代表

決 策 人：廖甚佳，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：李建軍，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題

技術(shù)顧問(wèn)：范子龍，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題

法律顧問(wèn)：李

夢(mèng)，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題

四.◆雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析◆

我方利益：以最低價(jià)格購(gòu)買鐵礦石

對(duì)方利益：要求我方以盡量高的價(jià)格購(gòu)買其產(chǎn)品

在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下盡量減少成本，并希望與我方建成長(zhǎng)期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢(shì)：我方的購(gòu)買量大，時(shí)間長(zhǎng)，可選擇其他礦石公司合作

我方劣勢(shì)：如果談判不成，可能喪失以后合作的機(jī)會(huì) 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：第二大采礦業(yè)集優(yōu)勢(shì)：是全球團(tuán)，實(shí)力雄厚

對(duì)方業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)多年，國(guó)際口碑很好

對(duì)方劣勢(shì)：中國(guó)是其最大的市場(chǎng)，出口給中國(guó)的鐵礦收入為108億美元，占鐵礦創(chuàng)利里的53%，占總利潤(rùn)的31%左右。

五.◆談判目標(biāo)◆

最高目標(biāo)：將價(jià)格壓到最低，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下合作條件下的合同。127.2美元/噸，對(duì)方包物流費(fèi)用

實(shí)際需求目標(biāo)：138.74美元/噸，對(duì)方包物流費(fèi)用

最低目標(biāo)：143.4美元/噸，對(duì)方包物流費(fèi)用

六.◆程序及具體策略◆

1.開局

方案一：感情交流式開局策略

通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅。告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出價(jià)格底線我方不能接受的對(duì)策：

要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即價(jià)格解釋。了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)。

我方無(wú)法承擔(dān)這個(gè)價(jià)格，告訴對(duì)方我方是其最大的出口國(guó)，一旦達(dá)不成協(xié)議，會(huì)使雙方失利。

我國(guó)政府對(duì)本企業(yè)的用匯額度有一定的限制，我方只能認(rèn)可127.2美元/噸。

澳洲政府征稅，將直接影響到我國(guó)鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)成本。

2.中期階段

策略一：不接受策略

我方無(wú)法承擔(dān)這個(gè)價(jià)格(技術(shù)人員，財(cái)務(wù)人員等相關(guān)人員闡述我方公司的具體狀況)策略二：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名：廖甚佳，充當(dāng)白臉,主要談（中國(guó)是其最大的出口國(guó)，寸步不讓打持久戰(zhàn)對(duì)雙方的不利，主要是對(duì)多方不利），另外一名：龍夫，充當(dāng)紅臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略。退一步進(jìn)兩步（如果達(dá)到做到迂回補(bǔ)償充分利用手中籌碼適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

除了力拓，還有巴西和印度兩大供應(yīng)商，買二斷一。

3、休局階段：根據(jù)需要，中途可進(jìn)行休局調(diào)整 4.最后談判階段： 策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

策略三：達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七.◆準(zhǔn)備資料◆

1.近期鐵礦石價(jià)格情況 2.對(duì)方的公司情況 3.對(duì)方的談判人員情況

4.技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人員分別了解我方公司的這三個(gè)方面的具體狀況與難處，發(fā)表什么樣的言論使對(duì)方讓步。

5.力拓與中國(guó)近期的貿(mào)易關(guān)系，中國(guó)時(shí)期最大的出口國(guó)等等（這個(gè)主要作為使其降價(jià)的把柄）

八.◆制定應(yīng)急預(yù)案◆

1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2.如果在談判期間，我方已退到底線，而對(duì)方還不滿意，并將談判定在一個(gè)及其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中。

應(yīng)對(duì)措施：我方通過(guò)說(shuō)明合作可以帶來(lái)雙贏來(lái)緩解氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方這一合作對(duì)雙方的重要性。

第二篇：商務(wù)談判模擬（范文）

模擬商務(wù)談判情景劇

一、談判雙方

甲方：中國(guó)康佳集團(tuán)成都分公司

乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館

二、背景

雅安賓館準(zhǔn)備把每個(gè)房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購(gòu)部門正在四處收集資料，仔細(xì)對(duì)比，以確定性價(jià)比較高的電視。

XXX電視集團(tuán)問(wèn)訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提交了一份具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策劃方案。但由于分公司有重要會(huì)議，三天內(nèi)必須返回成都。

三、雙方采用的談判策略

甲方: 知己知彼 先報(bào)價(jià)策略

乙方：糖衣炮彈 拖延時(shí)間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣

三、談判詳情

談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會(huì)議室

談判時(shí)間：2009年10月15日（星期四）

具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué) 市場(chǎng)部經(jīng)理-------張燕 乙方：采購(gòu)部經(jīng)理-------周洪瑞 采購(gòu)部助理-------劉逸雯

四、劇本

場(chǎng)景一：乙方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。（乙方先說(shuō)了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4點(diǎn)

乙（助理）：您好，我是雅安賓館采購(gòu)部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來(lái)接見各位。

甲（工）：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場(chǎng)部經(jīng)理。

乙（助理）：你好，歡迎你們來(lái)到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！

乙（助理）：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過(guò)了你們遞交的產(chǎn)品資料，對(duì)你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。

甲（市場(chǎng)）：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的！哈哈?.乙（助理）：能采購(gòu)到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球，聽說(shuō)溫家寶總理都專程去深圳華僑城視察了貴公司。

甲（工）：呵呵，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說(shuō)明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。

乙（助理）：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。

甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。請(qǐng)問(wèn)你們XX經(jīng)理何時(shí)回來(lái)呢？

乙（助理）：估計(jì)他明天下午回來(lái)，要不到處游覽一番。

乙（助理）：（不給對(duì)方機(jī)會(huì)，馬上說(shuō)）我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾??！要不這樣吧，當(dāng)你們的導(dǎo)游，領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧，怎么樣？

甲（工）：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，對(duì)了，不知道你們這次來(lái)雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。

（乙在套談判日期）

甲（市場(chǎng)）：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司?（說(shuō)完，捂了嘴巴）（時(shí)間泄露了）

乙（助理）：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊?我們雅安地雖小，但景點(diǎn)多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧?。ǚ稚⒆⒁饬Γ瑪_亂談判日程，拖延時(shí)間）

甲（工）：也好，麻煩啦。

（就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來(lái)的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說(shuō)經(jīng)理不在，而且還有時(shí)間為由，拖延談判時(shí)間。很快，星期一就要到了，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?lè)，他們沒有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備）（星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行）

場(chǎng)景二：

乙（助理）：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場(chǎng)部X經(jīng)理。

乙（經(jīng)理）：你好！你好！

乙（經(jīng)理）：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請(qǐng)多原諒。

甲（工）：還好，你們助理真是個(gè)很好的導(dǎo)游，我們玩的很開心。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢？

乙（經(jīng)理）：還在考察、對(duì)比當(dāng)中！

甲（市場(chǎng)）：不會(huì)是去談采購(gòu)電視的過(guò)程吧！

乙（經(jīng)理）：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報(bào)價(jià)，尤其是長(zhǎng)虹的價(jià)格很合理，呵呵，所以很難抉擇?。ü什家申嚕?/p>

甲（工）：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧？把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠(chéng)意。

乙（經(jīng)理）：沒有辦法，他們提前約定了談判的時(shí)間，去綿陽(yáng)來(lái)回加談判最快也需要3天。（望向助理）你沒有向康佳公司說(shuō)清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）

甲（市場(chǎng)）：事先約定，能理解嘛！X經(jīng)理，讓我們開始吧

1乙（經(jīng)理）：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對(duì)不起各位。好吧！由我方先助理說(shuō)一下我們的采購(gòu)要求。

乙（助理）：我方本次采購(gòu)為： 42寸液晶電視30臺(tái)，32寸液晶電視20臺(tái)。共50臺(tái)液晶電視。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。（故意少報(bào)的5臺(tái)，做為最后的要價(jià)籌碼）

乙（經(jīng)理）：看過(guò)貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯(cuò)，不知報(bào)價(jià)多少。

（甲方由于考慮到5臺(tái)55的電視，制定的報(bào)價(jià)表與此時(shí)情況不符）

甲（市場(chǎng)）：（避而不答）據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢？

乙（經(jīng)理）：（計(jì)謀失敗，另謀他計(jì)）呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長(zhǎng)虹談過(guò)了，感覺他們的55寸876很不錯(cuò)，報(bào)價(jià)都很合理。準(zhǔn)備明天過(guò)去簽約。（給對(duì)方施加壓力）

甲（工程）：看來(lái)貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。（具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等）

乙（助理）：對(duì)方能否對(duì)你們的所提供的55、42、32的電視一一報(bào)價(jià)。

甲（市場(chǎng)）：我方55寸68系列的報(bào)價(jià)9990元/臺(tái)，42寸60系列的報(bào)價(jià)為4780元/臺(tái)，32寸62系列的報(bào)價(jià)為2450元/臺(tái)，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。乙（經(jīng)理）：（搶話說(shuō)）呵呵，根據(jù)我們對(duì)同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。

（甲方?jīng)]有料到對(duì)方對(duì)價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問(wèn)地介紹品牌）

甲（工程）：（突出品牌價(jià)值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來(lái)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）乙（經(jīng)理）：貴公司知道國(guó)內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了，42寸和32寸價(jià)格也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低。

（甲方發(fā)現(xiàn)，對(duì)方要求我們?cè)?5寸上讓步，對(duì)42、32的報(bào)價(jià)基本予以接受。）（現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進(jìn)無(wú)力，欲罷不能。）

（甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所。）

（甲方市場(chǎng)也是在裝著找東西，低頭不語(yǔ)，一會(huì)兒工程部經(jīng)理回來(lái)。）甲方（工程）：這報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的？

甲方（市場(chǎng)）：是半個(gè)月前定的。

甲方（工程）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價(jià)格是半月前定的，也就是按照九月的市場(chǎng)價(jià)格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購(gòu)5臺(tái)55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定（試探對(duì)方底牌）。

乙方（經(jīng)理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對(duì)方能給與多大的折扣呢？（投石問(wèn)路）

乙方（助理）：也就是采購(gòu)康佳5臺(tái)55寸68系列液晶電視，30臺(tái)42寸60系列液晶電視，20臺(tái)32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后10月的價(jià)格呢？

甲方（市場(chǎng)）：經(jīng)過(guò)成本核實(shí)，并向老總申請(qǐng)了一個(gè)工程特價(jià)，我方同意在以前的報(bào)價(jià)上給予貴公司5%的折扣，如果對(duì)方再覺得價(jià)格高的話，可以選擇其他品牌。（試探對(duì)方底細(xì)，把壓力還給對(duì)方）

乙方（經(jīng)理）：（剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢(shì)）貴公司的價(jià)格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。

乙方（助理）：把起草的文件遞給對(duì)方的市場(chǎng)部經(jīng)理手中。

甲方（工程）：（拿過(guò)文件放在手中，看了兩眼，價(jià)格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)）對(duì)方開除的條件也太苛刻了，難道長(zhǎng)虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價(jià)。（強(qiáng)硬）

（談判進(jìn)入僵局）

甲方（市場(chǎng)）：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對(duì)方帶來(lái)了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場(chǎng)價(jià)格都在2600元左右。（強(qiáng)硬）

乙方（經(jīng)理）：哈哈，確實(shí)欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報(bào)價(jià)，行就簽，否則我方馬上就退出談判。（最后通牒）

甲方互相商量計(jì)算著。

甲方（工程部經(jīng)理）：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。

乙方相互商量后

乙方（經(jīng)理）：我方?jīng)]有異議。

甲方（工程部經(jīng)理）：合作愉快

乙方（助理）：那請(qǐng)二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。

簽約

第三篇：模擬商務(wù)談判

關(guān)于舉辦第二屆模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽的通知

為深入踐行“以德為行，以學(xué)為上”教育思想，培養(yǎng)我院學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，提高學(xué)生的從業(yè)實(shí)踐水平，提升學(xué)生口頭表達(dá)能力與技巧，增強(qiáng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)及協(xié)作能力，特舉辦第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽。相關(guān)事項(xiàng)通知如下：

一、活動(dòng)主題

校園論商務(wù) 職場(chǎng)獻(xiàn)精英

二、活動(dòng)時(shí)間

2011年4月—5月

三、組織機(jī)構(gòu)

主辦：共青團(tuán)廣東技術(shù)師范學(xué)院委員會(huì)

承辦：共青團(tuán)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院總支部委員會(huì)

組織：機(jī)電學(xué)院團(tuán)總支秘書委

四、參賽對(duì)象及要求

在校全日制在冊(cè)學(xué)生

由于比賽形式限制，本次比賽不接受個(gè)人報(bào)名。選手以團(tuán)隊(duì)（4人）形式參賽，每支團(tuán)隊(duì)由策劃人、技術(shù)顧問(wèn)、法律顧問(wèn)等組成。參賽前做好充分準(zhǔn)備，形成團(tuán)隊(duì)的談判策劃書。

五、競(jìng)賽信息發(fā)布

（一）競(jìng)賽公共郵箱：gdin_swtp2011@126.com密碼：swtp201

1（二）競(jìng)賽評(píng)委會(huì)郵箱：gdin_swtpzl@126.com（資格賽、初賽、復(fù)賽、決賽各團(tuán)隊(duì)的企劃書均發(fā)至此郵箱，此郵箱僅供評(píng)委審核作品用，不對(duì)外公開）

六、比賽辦法

1、模擬商務(wù)談判大賽采取組隊(duì)形式，4人一隊(duì)，分為資格賽，初賽、復(fù)賽、決賽4個(gè)階段。賽事成立組委會(huì)，資格賽、初賽、復(fù)賽、決賽均由組委會(huì)選定特定的談判題目。

2、資格賽：資格賽以遞交談判策劃書方式進(jìn)行。各參賽團(tuán)隊(duì)根據(jù)題目中的案例、談判方案以及要求，撰寫談判策劃書上交。由組委會(huì)組織大賽評(píng)委對(duì)各參賽隊(duì)伍的談判策劃書進(jìn)行評(píng)定。

3、初賽：資格賽的優(yōu)勝隊(duì)伍晉級(jí)初賽，初賽以PPT演講方式進(jìn)行。

4、復(fù)賽：復(fù)賽以一對(duì)一談判對(duì)壘方式進(jìn)行。評(píng)委選出4支優(yōu)勝隊(duì)伍進(jìn)入總決賽。

5、決賽：決賽以一對(duì)一談判對(duì)壘方式進(jìn)行。評(píng)委對(duì)決賽的4支隊(duì)伍進(jìn)行評(píng)分，最后以總分確定比賽結(jié)果。

七、活動(dòng)要求

1．選手在比賽過(guò)程中應(yīng)服從主辦方的安排； 2．在會(huì)談過(guò)程中應(yīng)遵從主持人的協(xié)調(diào)； 3．談判過(guò)程中應(yīng)尊重談判對(duì)手和評(píng)委； 4．在正式談判中要求選手衣著要莊重得體；

5．參賽者用語(yǔ)要文明，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語(yǔ)攻擊對(duì)方； 6．賽團(tuán)隊(duì)若出現(xiàn)違規(guī)（如擾亂談判競(jìng)賽過(guò)程、蓄意制造虛假談判現(xiàn)象等）行為，將取消其繼續(xù)參加比賽和評(píng)獎(jiǎng)的資格。

八、注意事項(xiàng)

（一）參賽選手的各項(xiàng)詳細(xì)個(gè)人資料必須清晰有效。

（二）參賽人員名單不得隨意更改。報(bào)名后的有關(guān)文件（如獲獎(jiǎng)證書等）以報(bào)名表登記的人員及其姓名為準(zhǔn)。

（三）常用方式變更應(yīng)及時(shí)通知競(jìng)賽承辦單位，同時(shí)提交電子版報(bào)名表至模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽公共郵箱。

九、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

根據(jù)《關(guān)于舉辦第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院大學(xué)生科技學(xué)術(shù)節(jié)的通知》（廣師團(tuán)委?2011?9號(hào)）相關(guān)要求設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)。

附件：

1.第二屆模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽報(bào)名表 2.第二屆模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽報(bào)名匯總表 3.第二屆模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽日程

機(jī)電學(xué)院團(tuán)總支

二〇一一年四月十四日

第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之 大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽報(bào)名表

注：

1、參賽團(tuán)隊(duì)必須由4位成員組成，允許同院系之間跨專業(yè)跨年級(jí)組隊(duì)。

2、在“團(tuán)隊(duì)角色”一欄中，填寫團(tuán)隊(duì)各成員在團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)的模塊的角色，如策劃人、技術(shù)顧問(wèn)、法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等。

3、本報(bào)名表由各參賽隊(duì)伍負(fù)責(zé)人統(tǒng)一填好，并將其以“班級(jí)+團(tuán)隊(duì)名稱”命名，并發(fā)

給各班長(zhǎng)匯總。

第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技

學(xué)術(shù)節(jié)之大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽報(bào)名匯總表

班級(jí)：班長(zhǎng)：短號(hào)：

1、此表由各班班長(zhǎng)填寫。

2、班長(zhǎng)填好匯總表后將匯總表后，一并將各參賽團(tuán)隊(duì)報(bào)名表以“班級(jí)+參賽隊(duì)伍數(shù)目”命名，壓縮打包于2011年4月21日下午6:00發(fā)至秘書委郵箱（jdxymsw@126.com）

3、各團(tuán)隊(duì)報(bào)名表和匯總表的書面版同時(shí)于2011年4月21日下午6:00交至團(tuán)學(xué)辦公室。

第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之 大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽日程

第四篇：模擬商務(wù)談判心得體會(huì)

模擬商務(wù)談判心得體會(huì)1

上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了；然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開討論，拓寬大家的思路；雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。

講課方式靈活多樣，這使得我對(duì)和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因?yàn)槔罾蠋熒险n如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心里猜測(cè)著李老師這次又有什么獨(dú)到的見解，會(huì)向大家傳遞什么重要的理念，大家又會(huì)有什么經(jīng)典的觀點(diǎn)發(fā)表，也急著和大家分享自己最新的感悟。

其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的`資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。

還記得在談判前兩周，我們組就開始開會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。

通過(guò)對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如：

1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。

2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。

3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。

4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。

在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。

模擬商務(wù)談判心得體會(huì)2

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。

一、職責(zé)與履行情況

此次談判我們小組是代表。一方，談判標(biāo)的物是。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。

1、組織小組成員開會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2、作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問(wèn)題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來(lái)做。

3、合同的擬定

商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價(jià)格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來(lái)定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中，我主要是與對(duì)手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。

4、談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

二、認(rèn)識(shí)與體會(huì)

1、準(zhǔn)備階段的體會(huì)

模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過(guò)度的情景，爭(zhēng)得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂(lè)融融的人了，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來(lái)就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。

2、談判時(shí)的體會(huì)

談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略，一開始的'態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下，后來(lái)慢慢雙方開始讓步，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無(wú)論是對(duì)方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開發(fā)計(jì)劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng)；該讓步時(shí)要讓步，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后，說(shuō)話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。

3、反思

在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：

（1）談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

（2）談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

（3）學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

（4）、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

三、收獲

通過(guò)這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩?lái)說(shuō)，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：

（1）知己知彼的原則

“知彼”，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸?，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

（2）互惠互利的原則

商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

（3）平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

（4）人與事分開的原則

在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

（5）求同存異的原則

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

（6）禮敬對(duì)手的原則

禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。

每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。

模擬商務(wù)談判心得體會(huì)3

本學(xué)期我選修了國(guó)際商務(wù)談判模擬認(rèn)真學(xué)習(xí)模擬了有關(guān)談判的知識(shí)，讓我受益頗多。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。同時(shí)，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，我們的談判獲得了一定的成效。

所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。

本學(xué)期我們模擬了四個(gè)談判，包括：丹麥陽(yáng)光快捷酒店與中國(guó)華威集團(tuán)地產(chǎn)項(xiàng)目談判，汽油添加劑同的談判，代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判，universal公司與hi-tech公司的機(jī)器人跨國(guó)合作項(xiàng)目的談判。這四個(gè)談判難度不斷提升，掛鉤不斷增加，期中還包括了索賠等項(xiàng)目。

為了談判能夠進(jìn)行順利，取得勝利。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的質(zhì)疑。

我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，及最低目標(biāo).我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，同時(shí)制定好談判議程。

開局階段，雙方要介紹參與人員，進(jìn)行寒暄，為本方創(chuàng)造有力條件。進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，提供報(bào)表，或法律文件。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。我們要對(duì)價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的'介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。同時(shí)還可以進(jìn)行一定的掛鉤，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最后則是進(jìn)行最終定奪。結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。我談判小組有四人組成，朱，常，文，其中我是本組的小組長(zhǎng)，為了更有效率，我組作了明確的分工，各司其職，包括了談判前，寫計(jì)劃書，查資料;談判中，主談判及職位;談判后，作總結(jié)等。通過(guò)我們的努力，我們完成了談判任務(wù)，通過(guò)模擬談判，加強(qiáng)了我們團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。

總之，通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，我認(rèn)為抓住了模擬練習(xí)的機(jī)會(huì)，鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，使自己的能力不斷提升。

模擬商務(wù)談判心得體會(huì)4

在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論；在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識(shí)：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽多講！

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的.過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

模擬商務(wù)談判心得體會(huì)5

短短5天的談判實(shí)訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙?！瘪v滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對(duì)面的談判。只是一次令人難忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自己把理論知識(shí)真正運(yùn)用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會(huì)了更多的談判技巧鍛煉了自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達(dá)能力?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì)；其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，很多人銷售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn)，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的.形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的多種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。

學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個(gè)過(guò)程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著一蹴而就。這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對(duì)自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì)產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)！

模擬商務(wù)談判心得體會(huì)6

題目：家樂(lè)福采購(gòu)溫州電動(dòng)車模擬談判（D1）

采購(gòu)數(shù)量：1萬(wàn)輛

談判背景：家樂(lè)福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)1萬(wàn)輛電動(dòng)車。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車不同型號(hào)的市場(chǎng)行情。

在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。

在第二輪談判中，買方要確定購(gòu)買項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。

組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍

通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè)福一方采購(gòu)溫州電動(dòng)車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的'談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：

商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車市場(chǎng)行情，知道我們要采購(gòu)的電動(dòng)車在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競(jìng)爭(zhēng)情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。

本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語(yǔ)，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià)，一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過(guò)我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“Could you ...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。

資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂(lè)福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

此外，我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。

總之，通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。

第五篇：模擬 商務(wù)談判計(jì)劃書格式

模擬商務(wù)談判計(jì)劃書格式

一、談判主題

二、談判團(tuán)隊(duì)組成（甲方或買方：乙方或賣方：）主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題（人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定）

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：（產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等）我方企業(yè)的背景：（企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等）對(duì)方企業(yè)的背景:（同上）

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2.談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）：

問(wèn)題1.分析

問(wèn)題2.分析

依次類推（問(wèn)題不限）

五、談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：（同上）

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案（即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)）

4.最后沖刺階段（策略和分析）

七、制定應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難？如何解決？）如遇談判僵局該如何處理

對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題（自由發(fā)揮）注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充；要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。