第一篇：模擬商務(wù)談判流程

模擬商務(wù)談判流程（30分鐘）

第一部分：背對背演講（共5分鐘）

1、背對背演講（各方2分鐘）：一方首先上場，利用演講的方式，向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例題理解，切入點(diǎn)，策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)，同時充分展示己方的風(fēng)采。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。

要求：

（1）必須按演講的方式進(jìn)行，控制時間，聲情并茂，力求打動觀眾和評委。

（2）A方先上場，B方后上場演講。

（3）每一方演講時間不得超過2分鐘，還剩30秒時有人提示。

（4）演講由上場隊員中的1位來完成，但演講者不能是己方主談。

（5）在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個方面的闡述：介紹本方代表隊的名稱、隊伍構(gòu)成和隊員的分工（每個隊取一個有特色的名字）；本方對談判案例題的理解和解釋；對談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)；最后要喊一句最能體現(xiàn)本隊特色的口號。

2、主持人提問及陳述（共3分鐘）

（1）主持人提問（每方提問及回答不超過1分鐘），演講隊員必須用最簡短的話回答。這些問題不計入評分標(biāo)準(zhǔn)。

（2）主持人引導(dǎo)性陳述（1分鐘）:雙方陳詞及主持人提問結(jié)束

以后，主持人做賽前的引導(dǎo)性陳述，強(qiáng)調(diào)并擴(kuò)大雙方的差距和分歧。最后引出參賽隊員，進(jìn)入下一階段。

第二部分：進(jìn)入正式模擬談判階段（25分鐘）

1、開局階段（3分鐘）

此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，剩1分鐘時有人提示。發(fā)言時，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。

開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：

（1）入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員。（2）有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。（3）試探對方的談判條件和目標(biāo)。（4）對談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。

（5）不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。

（6）在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。（7）可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。（8）適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。

2、談判中期階段（15分鐘）

此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機(jī)會，也不能寡言少語任憑對方表

現(xiàn)。

此階段雙方累計時間共10分鐘，不分開計，剩1分鐘時有人提示。此階段雙方應(yīng)完成：

（1）對談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判。

（2）使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。

（3）尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行談判。

（4）為達(dá)成交易，尋找共識。（5）獲得己方的利益最大化。

（6）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識。（7）出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。

（8）雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進(jìn)行過多追問。

（9）注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。

3、休局、局中點(diǎn)評（2分鐘）

（1）此階段為談判過程中暫停，共2分鐘，剩30秒時有工作人員提示。

在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改。

（2）在選手退場期間由一位評委上臺點(diǎn)評（1分鐘）局中點(diǎn)評要求：

a、對談判雙方的前期表現(xiàn)進(jìn)行局中點(diǎn)評，但不做最后的總結(jié)性陳述。

b、向觀眾提示下一步雙方應(yīng)該采取的策略，預(yù)測可能的談判結(jié)果。

c、提出讓觀眾思考的1—2個問題，為后面的收尾階段留出懸念。d、局中點(diǎn)評評委與終場點(diǎn)評評委不能是同一個人。

4、最后談判（沖刺）階段（5分鐘）

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。

本階段雙方應(yīng)完成：

（1）對談判條件進(jìn)行最后交鋒，盡量達(dá)成交易。（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。（3）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。（4）進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對對方表示感謝。

（5）如果這一階段雙方因各種原因沒有達(dá)成協(xié)議，也要留下再合作的空間。

第二篇：模擬商務(wù)談判

關(guān)于舉辦第二屆模擬商務(wù)談判技能競賽的通知

為深入踐行“以德為行，以學(xué)為上”教育思想，培養(yǎng)我院學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，提高學(xué)生的從業(yè)實(shí)踐水平，提升學(xué)生口頭表達(dá)能力與技巧，增強(qiáng)學(xué)生團(tuán)隊意識及協(xié)作能力，特舉辦第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之模擬商務(wù)談判技能競賽。相關(guān)事項通知如下：

一、活動主題

校園論商務(wù) 職場獻(xiàn)精英

二、活動時間

2011年4月—5月

三、組織機(jī)構(gòu)

主辦：共青團(tuán)廣東技術(shù)師范學(xué)院委員會

承辦：共青團(tuán)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院總支部委員會

組織：機(jī)電學(xué)院團(tuán)總支秘書委

四、參賽對象及要求

在校全日制在冊學(xué)生

由于比賽形式限制，本次比賽不接受個人報名。選手以團(tuán)隊（4人）形式參賽，每支團(tuán)隊由策劃人、技術(shù)顧問、法律顧問等組成。參賽前做好充分準(zhǔn)備，形成團(tuán)隊的談判策劃書。

五、競賽信息發(fā)布

（一）競賽公共郵箱：gdin_swtp2011@126.com密碼：swtp201

1（二）競賽評委會郵箱：gdin_swtpzl@126.com（資格賽、初賽、復(fù)賽、決賽各團(tuán)隊的企劃書均發(fā)至此郵箱，此郵箱僅供評委審核作品用，不對外公開）

六、比賽辦法

1、模擬商務(wù)談判大賽采取組隊形式，4人一隊，分為資格賽，初賽、復(fù)賽、決賽4個階段。賽事成立組委會，資格賽、初賽、復(fù)賽、決賽均由組委會選定特定的談判題目。

2、資格賽：資格賽以遞交談判策劃書方式進(jìn)行。各參賽團(tuán)隊根據(jù)題目中的案例、談判方案以及要求，撰寫談判策劃書上交。由組委會組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書進(jìn)行評定。

3、初賽：資格賽的優(yōu)勝隊伍晉級初賽，初賽以PPT演講方式進(jìn)行。

4、復(fù)賽：復(fù)賽以一對一談判對壘方式進(jìn)行。評委選出4支優(yōu)勝隊伍進(jìn)入總決賽。

5、決賽：決賽以一對一談判對壘方式進(jìn)行。評委對決賽的4支隊伍進(jìn)行評分，最后以總分確定比賽結(jié)果。

七、活動要求

1．選手在比賽過程中應(yīng)服從主辦方的安排； 2．在會談過程中應(yīng)遵從主持人的協(xié)調(diào)； 3．談判過程中應(yīng)尊重談判對手和評委； 4．在正式談判中要求選手衣著要莊重得體；

5．參賽者用語要文明，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語攻擊對方； 6．賽團(tuán)隊若出現(xiàn)違規(guī)（如擾亂談判競賽過程、蓄意制造虛假談判現(xiàn)象等）行為，將取消其繼續(xù)參加比賽和評獎的資格。

八、注意事項

（一）參賽選手的各項詳細(xì)個人資料必須清晰有效。

（二）參賽人員名單不得隨意更改。報名后的有關(guān)文件（如獲獎證書等）以報名表登記的人員及其姓名為準(zhǔn)。

（三）常用方式變更應(yīng)及時通知競賽承辦單位，同時提交電子版報名表至模擬商務(wù)談判技能競賽公共郵箱。

九、獎項設(shè)置

根據(jù)《關(guān)于舉辦第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院大學(xué)生科技學(xué)術(shù)節(jié)的通知》（廣師團(tuán)委?2011?9號）相關(guān)要求設(shè)置獎項。

附件：

1.第二屆模擬商務(wù)談判技能競賽報名表 2.第二屆模擬商務(wù)談判技能競賽報名匯總表 3.第二屆模擬商務(wù)談判技能競賽日程

機(jī)電學(xué)院團(tuán)總支

二〇一一年四月十四日

第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之 大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競賽報名表

注：

1、參賽團(tuán)隊必須由4位成員組成，允許同院系之間跨專業(yè)跨年級組隊。

2、在“團(tuán)隊角色”一欄中，填寫團(tuán)隊各成員在團(tuán)隊中負(fù)責(zé)的模塊的角色，如策劃人、技術(shù)顧問、法律顧問、財務(wù)顧問等。

3、本報名表由各參賽隊伍負(fù)責(zé)人統(tǒng)一填好，并將其以“班級+團(tuán)隊名稱”命名，并發(fā)

給各班長匯總。

第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技

學(xué)術(shù)節(jié)之大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競賽報名匯總表

班級：班長：短號：

1、此表由各班班長填寫。

2、班長填好匯總表后將匯總表后，一并將各參賽團(tuán)隊報名表以“班級+參賽隊伍數(shù)目”命名，壓縮打包于2011年4月21日下午6:00發(fā)至秘書委郵箱（jdxymsw@126.com）

3、各團(tuán)隊報名表和匯總表的書面版同時于2011年4月21日下午6:00交至團(tuán)學(xué)辦公室。

第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之 大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競賽日程

第三篇：商務(wù)談判模擬試題

2.在一場涉及機(jī)械設(shè)備買賣的國際談判中，談判雙方在價格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價格比其他國家的同類產(chǎn)品價格要高出近10%.面對買方代表對價格的反對意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對？

六、論述題（15分）

怎樣理解談判讓步的精神實(shí)質(zhì)是以主動滿足對方需要的方式來換取自己需要

1.試論商務(wù)談判的平等互利原則及其對談判活動的重要意義.2.試述遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則及其對商務(wù)談判的重要意義.3.試述“合作性”是關(guān)系商務(wù)談判成功與否的重要理念.4.根據(jù)你了解的商務(wù)禮儀的相關(guān)知識說明在談判過程中禮儀的重要性以及要注意哪些方面得禮儀。

5.舉例說明在談判中如何運(yùn)用處理立場和利益關(guān)系的原則。

1.某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備出售他的三臺更新下來的同型號舊數(shù)控機(jī)床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準(zhǔn)備開價每臺50萬元，共150萬元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報價階段，該老板正欲先報價，卻突然停止，暗想： “還是先聽聽對方的想法為妙！”結(jié)果，對方在對這三臺機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評價后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺65萬元買下這三臺機(jī)床，共計195萬元，多一分都不行?！痹摾习甯`喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價還價一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對方成交，買方卻非常滿足。

請回答：

（1）先后報價對這宗交易的雙方起了什么作用？

（2）什么情況下先報價才會有利？

答題要點(diǎn)：

（1）先報價一方較早地暴露了自己的底牌，使后報價一方很好地了解了對方的意圖，制定了更有針對性的策略，從而使交易向有利于后報價方的方向轉(zhuǎn)變。

（2）采取先報價策略主要有以下條件：自己對行情很了解；對對方的要求也有充分調(diào)查；自己的報價肯定會超出對方所期望的范圍，先發(fā)制人；其次是己方實(shí)力占優(yōu)，希望能夠通過先報價給對方施加壓力，等等。

3.根據(jù)你的親身經(jīng)歷或是你所了解的有關(guān)情況，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F(tuán)時談判所涉及的主要內(nèi)容，并說明需要特別注意的一些事項。

答題要點(diǎn)：

一定要要舉出自己的實(shí)際經(jīng)歷，或是了解的到實(shí)際情況，要有細(xì)節(jié)說明，不要過于籠統(tǒng)。旅游談判的主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂、旅游時間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、退費(fèi)規(guī)定、旅游購物、違約責(zé)任、安全保險等。但對于不同的實(shí)際例子重點(diǎn)會有所不同。

需要特別注意的事項可根據(jù)具體情況對兩三個方面進(jìn)行說明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強(qiáng)行購物安排等等，不需要面面俱到。

1.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場。隨著談判的進(jìn)行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。

試問：①該委托人使用的是什么談判策略? ②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實(shí)現(xiàn)途徑有哪些? ④對方代表如何應(yīng)對這種策略?

第四篇：模擬商務(wù)談判情景劇

模擬商務(wù)談判情景劇

一、談判雙方

甲方：TCL成都分公司

乙方：四川省德陽市優(yōu)客賓館

二、背景

優(yōu)客賓館準(zhǔn)備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細(xì)對比，以確定性價比較高的電視。

XXX電視集團(tuán)問訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競爭對手，提交了一份具有很強(qiáng)競爭優(yōu)勢的策劃方案。但由于分公司有重要會議，三天內(nèi)必須返回成都。

三、雙方采用的談判策略 甲方: 知己知彼 先報價策略

乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣

三、談判詳情

談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會議室 談判時間：2014年4月19星期六 具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué) 市場部經(jīng)理-------張燕 乙方：采購部經(jīng)理-------周洪瑞 采購部助理-------劉逸雯

四、劇本

場景一：乙方采取拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。（乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4點(diǎn) 乙（助理）：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來接見各位。

甲（工）：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場部經(jīng)理。

乙（助理）：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！

甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！

乙（助理）：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的產(chǎn)品資料，對你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。

甲（市場）：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的！哈哈?.乙（助理）：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球，聽說溫家寶總理都專程去深圳華僑城視察了貴公司。

甲（工）：呵呵，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。

乙（助理）：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。請問你們XX經(jīng)理何時回來呢？ 乙（助理）：估計他明天下午回來，要不到處游覽一番。乙（助理）：（不給對方機(jī)會，馬上說）我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一

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下真的是遺憾啊！要不這樣吧，當(dāng)你們的導(dǎo)游，領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧，怎么樣？ 甲（工）：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。（乙在套談判日期）

甲（市場）：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司?（說完，捂了嘴巴）（時間泄露了）乙（助理）：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊?我們雅安地雖小，但景點(diǎn)多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧?。ǚ稚⒆⒁饬?，擾亂談判日程，拖延時間）

甲（工）：也好，麻煩啦。（就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經(jīng)理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備）（星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行）

場景二：

乙（助理）：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場部X經(jīng)理。乙（經(jīng)理）：你好！你好！乙（經(jīng)理）：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。甲（工）：還好，你們助理真是個很好的導(dǎo)游，我們玩的很開心。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢？

乙（經(jīng)理）：還在考察、對比當(dāng)中！甲（市場）：不會是去談采購電視的過程吧！乙（經(jīng)理）：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊（故布疑陣）。

甲（工）：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧？把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。乙（經(jīng)理）：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。（望向助理）你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）甲（市場）：事先約定，能理解嘛！X經(jīng)理，讓我們開始吧

乙（經(jīng)理）：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對不起各位。好吧！由我方先助理說一下我們的采購要求。

乙（助理）：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺，32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。（故意少報的5臺，做為最后的要價籌碼）

乙（經(jīng)理）：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。

（甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符）甲（市場）：（避而不答）據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢？

乙（經(jīng)理）：（計謀失敗，另謀他計）呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準(zhǔn)備明天過去簽約。（給對方施加壓力）甲（工程）：看來貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。（具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等）乙（助理）：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。甲（市場）：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。

乙（經(jīng)理）：（搶話說）呵呵，根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。

（甲方?jīng)]有料到對方對價格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問地介紹品牌）

甲（工程）：（突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來，打擊競爭對手）

乙（經(jīng)理）：貴公司知道國內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產(chǎn)品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。

（甲方發(fā)現(xiàn)，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。）（現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進(jìn)無力，欲罷不能。）（甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所。）（甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經(jīng)理回來。）

甲方（工程）：這報價是什么時候定的？ 甲方（市場）：是半個月前定的。甲方（工程）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定（試探對方底牌）。

乙方（經(jīng)理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢？（投石問路）

乙方（助理）：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后10月的價格呢？ 甲方（市場）：經(jīng)過成本核實(shí)，并向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。（試探對方底細(xì)，把壓力還給對方）

乙方（經(jīng)理）：（剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢）貴公司的價格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。

乙方（助理）：把起草的文件遞給對方的市場部經(jīng)理手中。甲方（工程）：（拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價還價）對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。（強(qiáng)硬）（談判進(jìn)入僵局）

甲方（市場）：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右。（強(qiáng)硬）乙方（經(jīng)理）：哈哈，確實(shí)欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的 折扣，55寸8%的折扣。最后報價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。（最后通牒）甲方互相商量計算著。甲方（工程部經(jīng)理）：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。乙方相互商量后 乙方（經(jīng)理）：我方?jīng)]有異議。甲方（工程部經(jīng)理）：合作愉快 乙方（助理）：那請二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。簽約

第五篇：模擬商務(wù)談判案例A

模擬商務(wù)談判案例A

保健品項目合資合作

談判A方：綠源牌茶公司（賣方）談判B方：信達(dá)建材公司（買方）

A方背景資料：

1、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)綠源品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值3000萬元人民幣。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于500萬元人民幣；

2、保證控股；(500<= X< 1500)

3、對資產(chǎn)評估的3000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計入成本）；

6、利潤分配問題。

談判目標(biāo)：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。(解決資金周轉(zhuǎn)、加大品牌知名度、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度問題

2、達(dá)到合資（合作）目的。

目前要解決的問題： 己方：

1． 盡量找出位于中國西南部，海拔超過2200米的茶叫什么茶，即找出該茶名。2． 茶多酚的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

3． 綠源品牌綠茶的品牌和創(chuàng)意，以及品牌注冊所花的資金

4． 策劃和宣傳戰(zhàn)略

5． 銷售渠道

6． 如何擴(kuò)大品牌知名度

7． 用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，擴(kuò)大宣傳力度的資金，進(jìn)行如何分配

8． 對資產(chǎn)評估的3000萬元人民幣中，品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等各自占的比重以及具體份額。9． 風(fēng)險分擔(dān)問題 10． 利潤分配問題

對方：

1． 有關(guān)建材的相關(guān)資料 2． 預(yù)計對方的出款金額 3． ……

大伙一起想想

還研究我方和對方哪些問題

我建議的分工方法： 1、2、9題一個人 3、7、8、10題兩個人 4、5、6題兩個人

收集有關(guān)對方信息一個人

具體哪些人解決哪些問題，由你們自己選。

希望大家集思廣益哈，彌補(bǔ)我沒想到的問題，回頭我們再集中下，討論討論