第一篇：2014年家裝行業(yè)趨勢分析

2013年家裝行業(yè)潮流趨勢分析

如果問2013年家裝行業(yè)最“火”的詞語是什么?那么“低碳”“環(huán)?！碑?dāng)之無愧。2013的春晚混搭來襲，會(huì)給家裝行業(yè)掀起“混搭”浪潮嗎？，所以2013年，您不妨試試 “混搭風(fēng)格”一個(gè)房間兩個(gè)氣氛。

“混搭風(fēng)格”糅合東西方美學(xué)精華元素，將古今文化內(nèi)涵完美地結(jié)合于一體，充分利用空間形式與材料，創(chuàng)造出個(gè)性化的家居環(huán)境?；齑畈⒉皇呛唵蔚匕迅鞣N風(fēng)格的元素放在一起做加法，而是把它們有主有次地組合在一起?；齑畹檬欠癯晒?，關(guān)鍵看是否和諧。最簡單的方法是確定家具的主風(fēng)格，用配飾、家紡等來搭配。中西元素的混搭是主流，其次還有現(xiàn)代與傳統(tǒng)的混搭。在同一個(gè)空間里，不管是“傳統(tǒng)與現(xiàn)代”，還是“中西合璧”，都要以一種風(fēng)格為主，靠局部的設(shè)計(jì)增添空間的層次。

面對(duì)2013年，整個(gè)家裝行業(yè)將朝著什么樣的趨勢發(fā)展呢?

趨勢一：風(fēng)格告別一枝獨(dú)秀

中式風(fēng)格、日式風(fēng)格、韓國風(fēng)格、古典風(fēng)格、新古典風(fēng)格、現(xiàn)代風(fēng)格、后現(xiàn)代風(fēng)格以及歐陸風(fēng)格等等一起涌現(xiàn)，設(shè)計(jì)開始與國際化接軌，風(fēng)格趨向多元化。同時(shí)設(shè)計(jì)師的水平和設(shè)計(jì)質(zhì)量越來越受重視，到優(yōu)秀家裝企業(yè)尋找優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，探討優(yōu)秀家居設(shè)計(jì)方案成為家庭裝修的前提。越來越多的設(shè)計(jì)師通過現(xiàn)代的設(shè)計(jì)理念挖掘傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)工藝和材料，將裝飾材料保留傳統(tǒng)的風(fēng)格，并在此基礎(chǔ)上利用地域風(fēng)格的傳統(tǒng)雕刻(木雕、石雕)、繪畫和手工等技藝，增加居室效果

趨勢二：選材更重環(huán)保

品牌客戶大多積極參與家裝設(shè)計(jì)，環(huán)保意識(shí)較強(qiáng)，并將自己的生活習(xí)慣和喜好融入能夠表達(dá)和展示個(gè)性空間的未來家居中。家裝施工時(shí)只請家裝公司做基礎(chǔ)裝修，所用主材和配置的家具等均自己購買，更注重綠色環(huán)保，如環(huán)保涂料等較受歡迎，休閑家具亦已悄然興起。趨勢三：裝修群體以80后為主

隨著80后群體的成家立業(yè)，由于剛性需求使得他們逐步成為裝修主力軍，占據(jù)了家裝市場半壁江山。他們講求低碳環(huán)保，將家裝用材的環(huán)保與健康放在首位;面對(duì)居高不下的房價(jià)和羞澀的荷包，他們大多選擇小戶型（小戶型裝修效果圖）居室，即使裝修費(fèi)用很少也要講求創(chuàng)意、另類（另類裝修效果圖）、個(gè)性，對(duì)裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格要求很高。80后的這些需求影響和推動(dòng)了整個(gè)家居行業(yè)的發(fā)展，形成了這個(gè)時(shí)代特有的小戶型簡約（簡約裝修效果圖）家裝的消費(fèi)趨勢。狹小的生活空間，讓都市人類更希望能擁有一份閑庭信步的悠閑自在，尤其是現(xiàn)代都市新貴或個(gè)性前衛(wèi)的新興人類，對(duì)電子和高科新技術(shù)產(chǎn)品趨之若鶩，從而催生出家居生活的又一個(gè)全新領(lǐng)域智能家居。

趨勢四：家居風(fēng)格百變簡約成主流

由于現(xiàn)代（現(xiàn)代裝修效果圖）社會(huì)生活節(jié)奏加快，生活壓力增大，因此簡約舒適的家居受到越來越多消費(fèi)者的追捧。2013年百變混搭風(fēng)格將成為家裝設(shè)計(jì)的主流，這樣才能顯示出家裝的設(shè)計(jì)水平。

趨勢五：家裝行業(yè)“漲”聲響起

隨著原材料價(jià)格、運(yùn)輸物流、人工成本、賣場租金、渠道建設(shè)等成本的不斷上漲，家裝市場“漲”聲四起。

2013年，混搭裝飾將成為家裝行業(yè)最炙手可熱的關(guān)鍵詞，是未來家裝行業(yè)發(fā)展的新方向?；齑钤O(shè)計(jì)可以根據(jù)居室空間的大小、形狀，主人的生活習(xí)慣以及興趣愛好、自身經(jīng)濟(jì)情況，從整體上綜合策劃裝飾設(shè)計(jì)方案，從而體現(xiàn)出主人的個(gè)性品位，避免了“千家一面”。

第二篇：關(guān)于現(xiàn)階段家裝行業(yè)發(fā)展分析

關(guān)于現(xiàn)階段家裝行業(yè)發(fā)展分析

摘要：①我國的住宅建設(shè)，特別是城鎮(zhèn)住宅建設(shè)，經(jīng)歷了近30年的連續(xù)增長之后，已頗具規(guī)模，隨著人們生活水平的提高和住房制度改革的推進(jìn)，居住消費(fèi)占總消費(fèi)的比重迅速提高，人們越來越關(guān)注居住環(huán)境的改善，家裝行業(yè)發(fā)展很快，潛力巨大，同時(shí)也為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長提供了動(dòng)力。發(fā)展日趨成熟的家裝行業(yè)也開始形成相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈，逐步向產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化之路邁進(jìn)。

關(guān)鍵詞： 家裝產(chǎn)業(yè)化 產(chǎn)業(yè)鏈 個(gè)性定制 設(shè)計(jì)

[G232.3]

近些年來，伴隨中國經(jīng)濟(jì)的快速增長以及相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，家裝行業(yè)愈加顯示出了其巨大的發(fā)展?jié)摿?，除了不斷提高高科技、新材料、新工藝、新產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，不斷促進(jìn)行業(yè)科技進(jìn)步和產(chǎn)品的更新?lián)Q代，更是形成了一些適應(yīng)時(shí)代、適應(yīng)市場的新模式。如：連鎖、加盟、“一站式”、“整體家裝”、“實(shí)體家裝”、“配套家裝”、“整體家裝5S會(huì)員服務(wù)中心”、“家居藝術(shù)生活體驗(yàn)館”、“家居產(chǎn)業(yè)工業(yè)園”、“生產(chǎn)基地”等模式。數(shù)字化、智能化家居潮流也開始顯現(xiàn)。家裝行業(yè)分工較之以往更加細(xì)致，而從設(shè)計(jì)，施工，材料生產(chǎn)等個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都在向標(biāo)準(zhǔn)化，系列化，集約化，裝配化靠攏，這些都為家裝產(chǎn)業(yè)化的華麗登場鋪平了道路。

1家裝市場行業(yè)現(xiàn)狀

1.1資金要求低

家裝行業(yè)是不需墊資的行業(yè)，客戶在簽訂施工合同開工之前，就交納一定數(shù)量的工程預(yù)付款，并且隨著工程進(jìn)展分階段支付預(yù)付款，所以說只要有工程，就不怕做不了。

1.2技術(shù)含量低

目前的家裝工程還是以現(xiàn)場的手工制作為主，水電、木工、泥瓦、油漆工的活，只要找到有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的工人，都能做得下來，不需要特別的培訓(xùn)。目前行業(yè)內(nèi)流行的做法是裝修公司將施工部分包給一個(gè)工頭，讓他找工人，負(fù)責(zé)管理，更加的省事，當(dāng)然，在這種缺乏管理的操作模式下工程質(zhì)量難免良莠不分。

1.3人力資源

只要有人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，裝修公司就可以運(yùn)轉(zhuǎn)了。設(shè)計(jì)可以外包，施工可以外包，所以只要挾一個(gè)皮包，立馬就可成立一個(gè)裝修公司。②家裝游擊隊(duì)是對(duì)正規(guī)軍最大的威脅，因?yàn)榧s70～80%的市場份額還在游擊隊(duì)的手里。正規(guī)軍相當(dāng)長的路要走，還有相當(dāng)大的市場份額要去攻克。同時(shí)這種游擊隊(duì)往往打一槍換個(gè)地方，施工質(zhì)量得不到保證，經(jīng)常令消費(fèi)者陷入家裝陷阱。

1.4行業(yè)監(jiān)管力度低

③家裝市場和行業(yè)管理不健全，企業(yè)的誠信度低，自律水平差，裝修質(zhì)量粗糙、用材污染環(huán)境，達(dá)不到國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，使得家裝工程投訴居高不下，影響了行業(yè)均衡全面可持續(xù)發(fā)展，在一定程度上影響了人民的健康。因此，加強(qiáng)家裝業(yè)的管理，建立生產(chǎn)和產(chǎn)品的誠信體系和環(huán)保安全體系，改變傳統(tǒng)的裝修方式已刻不容緩。

1.5退出壁壘低

由于不需要大幅資金的投入，不需要固定的廠房，裝修行業(yè)的退出壁壘還是很低的。行情好的時(shí)候拉上幾個(gè)人開公司，行情不好的時(shí)候說散就散，不留一絲痕跡。由此可見這個(gè)市場競爭的激烈程度，市場容量己經(jīng)飽和，每天都有公司在倒閉，每天也都有虎視眈眈的進(jìn)入者闖進(jìn)來

2家裝行業(yè)的消費(fèi)產(chǎn)品和消費(fèi)群體分析

2.1家裝消費(fèi)產(chǎn)品分析

精裝修樓盤：家裝產(chǎn)業(yè)化集中體現(xiàn)在家裝行業(yè)所稱的“精裝修房”，在房地產(chǎn)行業(yè)則稱為“全裝修房”。④精裝修房一般都是價(jià)位較高的樓盤。消費(fèi)者對(duì)精裝修房的要求，材料要環(huán)保，健康舒適；智能控制富于個(gè)性化；信譽(yù)良好，品質(zhì)優(yōu)良；手續(xù)齊全、合同清晰；省時(shí)省力，踏實(shí)放心。隨著人們精品意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)材料、工藝、家具、家電及個(gè)性化風(fēng)格的更完全的要求，家裝不僅要求功能齊全，而且需要美觀舒適，東方特色與西方經(jīng)典相互補(bǔ)短，要求越來越高。

二手房市場：二手房市場多處于老舊樓盤，以二次裝修的客戶為主，很難集中做精裝修，但也占領(lǐng)著一定的市場空間。

高檔的別墅、豪宅：別墅已不再是極少數(shù)富豪的專利，已趨向于向眾多的中產(chǎn)家庭，目前在國內(nèi)別墅市場，特別是北京，上海，廣州，深圳以及沿海等經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)較快的城市，不僅有專門為富豪設(shè)計(jì)的豪華獨(dú)幢別墅，也有對(duì)高級(jí)白領(lǐng)等一批中產(chǎn)階級(jí)提供的實(shí)用性別墅，產(chǎn)品類型也從獨(dú)立別墅發(fā)展到聯(lián)排別墅，雙拼別墅（聯(lián)體別墅），一躍二，三躍四的復(fù)式別墅，空中別墅等多種類型，正是產(chǎn)品類型的不斷創(chuàng)新，別墅的消費(fèi)群體也從金子塔尖擴(kuò)展到薪富階層。該類產(chǎn)品主要針對(duì)個(gè)性化需求很強(qiáng)的客戶資源。

政府保障住房等其他家裝消費(fèi)產(chǎn)品：這部分主要針對(duì)低端市場，以簡單裝修為主，雖然知道設(shè)計(jì)的重要性，但是由于受經(jīng)濟(jì)等多方面制約，對(duì)設(shè)計(jì)的消費(fèi)能力較低。

2.2消費(fèi)人群分析

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)正由溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，社會(huì)結(jié)構(gòu)也由金子塔型向兩頭尖中間粗的紡錘形轉(zhuǎn)變，中產(chǎn)階層隊(duì)伍日益擴(kuò)大。作為得風(fēng)氣之先的朝陽區(qū)，更是聚集了一大批先富起來的中產(chǎn)階級(jí)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這部分消費(fèi)者對(duì)健康，環(huán)保的裝飾材料情有獨(dú)鐘，對(duì)裝飾公司的家裝設(shè)計(jì)品位青睞有加，對(duì)高檔家居裝修的需求較多。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查分析顯示高檔住宅買家已呈現(xiàn)出知識(shí)化，年輕化的趨向，一批擁有高等學(xué)歷，年齡在30-45歲的年輕“薪富一族”已成為購買的生力軍，這部分人集中在高級(jí)白領(lǐng)和金領(lǐng)2個(gè)階層中，職業(yè)多為私營業(yè)主，房地產(chǎn)開發(fā)商，汽車商，金融界成功人士。另外還有就是外籍來京務(wù)工人員，多為外企高管，對(duì)生活品質(zhì)要求較高。此外隨著80后結(jié)婚潮的到來，婚房裝修消費(fèi)市場也是一個(gè)不容忽視的方面。

2.3消費(fèi)者關(guān)心的問題

從消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)來看，對(duì)于全裝修來講，客戶關(guān)心的問題有：裝修質(zhì)量，裝修成本，裝修工期，材料環(huán)保以及售后服務(wù)這幾個(gè)方面。需要說明的是，裝飾裝修設(shè)計(jì)也很重要，但由于普通消費(fèi)者有自己的主觀傾向和對(duì)裝修方案的控制力，也就是說，家居裝修方案的最終結(jié)果是消費(fèi)者根據(jù)自己的審美意識(shí)，居住理念以及生活方式的訴求和設(shè)計(jì)師進(jìn)行交流互動(dòng)的產(chǎn)物，因此通常來說，消費(fèi)者對(duì)家居裝飾設(shè)計(jì)更多的是關(guān)心，咨詢的成分較多，有能力消費(fèi)設(shè)計(jì)的還主要集中在能夠購買高端住宅的群體中。

隨著家裝市場的不斷規(guī)范，客戶的要求也越來越高，從重視裝修材料的質(zhì)量，施工的質(zhì)量，又增加了對(duì)裝修后的新居室內(nèi)空氣質(zhì)量的熱切關(guān)注。裝飾材料雖然都選擇達(dá)標(biāo)建材，甚至環(huán)保建材，但在室內(nèi)有限的空間內(nèi)，有害物質(zhì)釋放后的積聚濃度也有可能超出室內(nèi)空氣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。因此，要從設(shè)計(jì)，選材，施工，檢測等方面綜合考慮，力爭使竣工后的室內(nèi)空氣質(zhì)量達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)。在設(shè)計(jì)上要盡量降低材料的使用密度，材料選擇方面的控制主材輔材必須以環(huán)保建材為主，關(guān)鍵材料如細(xì)木工板，多層板，乳膠漆，油漆，白膠，萬能膠，建筑膠等必須首選環(huán)保建材，加強(qiáng)施工過程的控制，嚴(yán)格按施工，開展自檢-自理-再檢，以高度的責(zé)任心對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)。工廠化裝修的好處就在于能最大限度的降低裝修過程中對(duì)環(huán)境的污染。

3家裝產(chǎn)業(yè)鏈分析

3.1設(shè)計(jì)占據(jù)家裝產(chǎn)業(yè)鏈主導(dǎo)地位

完全依靠設(shè)計(jì)來盈利的設(shè)計(jì)事務(wù)所在歐美，日韓等一些發(fā)達(dá)國家比較常見，但是就目前國內(nèi)家裝行業(yè)而言并沒有出現(xiàn)完全依靠設(shè)計(jì)來盈利的設(shè)計(jì)事務(wù)所，這主要和國情有關(guān)，國內(nèi)家裝公司大多數(shù)的盈利點(diǎn)還是來自于材料（如建材，家具，家飾等）和施工方面，比較知名的大型家裝公司如：東易日盛，元洲，龍發(fā)，弘高等，其設(shè)計(jì)盈利最高能達(dá)40-45%，一般在30%-35%之間，這其中大部分還主要集中在公裝設(shè)計(jì)，高端住宅設(shè)計(jì)等范圍。

如弘高是集工程設(shè)計(jì)，景觀設(shè)計(jì)，家具設(shè)計(jì)，工藝美術(shù)品設(shè)計(jì)為一體的專業(yè)化公司，在家裝市場方面，其投資創(chuàng)建的HOMEGO項(xiàng)目是國內(nèi)唯一一家大眾家居整體服務(wù)提供商，HOMEGO以消費(fèi)者的理想家園所應(yīng)具備的生活元素為項(xiàng)目起點(diǎn)，從產(chǎn)品配套整合出發(fā)，落實(shí)完美家居的整體服務(wù)理念，滿足客戶對(duì)“家”的理想需求，幫助客戶完成理想家園的構(gòu)建與實(shí)現(xiàn)，提供完整的一站式家居構(gòu)建服務(wù)。盡管這種新型的服務(wù)方式可能領(lǐng)跑未來家裝市場，但是其設(shè)計(jì)盈利的比例也只占到了整個(gè)家裝份額的25%左右，而家裝設(shè)計(jì)部分也只占到弘高公司設(shè)計(jì)份額的一小部分，但是家裝整體盈利（含設(shè)計(jì)，施工，家具等方面）卻占到弘高公司整體營業(yè)額的1/3。

盡管如此，我們?nèi)匀徊荒芎鲆曉O(shè)計(jì)的重要作用以及其帶來的豐厚回報(bào)。以百安居為例，其下屬的設(shè)計(jì)師中心，2011年普通設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)費(fèi)為50元/平方米，高級(jí)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)費(fèi)為100元/平方米，而設(shè)計(jì)咨詢費(fèi)為1260，咨詢期間不向消費(fèi)者提供任何形式的圖紙，一旦確認(rèn)方案，即按出圖階段分期付款。同時(shí)在百安居設(shè)計(jì)師中心為適應(yīng)現(xiàn)代人快節(jié)奏的裝修方式，提供了標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，個(gè)性化設(shè)計(jì)等多種形式，不同風(fēng)格，不同價(jià)位的裝修套餐，從設(shè)計(jì)到施工，材料采購提供一站式的服務(wù)。這種套餐式的裝修方式對(duì)消費(fèi)者來說節(jié)約了時(shí)間，對(duì)裝飾公司來說也降低了成本，可以盡最大限度的擴(kuò)大盈利空間。

同時(shí)在行業(yè)內(nèi)一些專門做別墅的裝飾公司，設(shè)計(jì)收費(fèi)為200-300元/平方米，一般別墅的面積多在300平方米左右，而高端別墅通常在1000平方米以上。相對(duì)百安居的設(shè)計(jì)師中心而言，專業(yè)的別墅設(shè)計(jì)收費(fèi)雖高，收益也更大，但是設(shè)計(jì)師付出的勞動(dòng)也是很多的，設(shè)計(jì)師的個(gè)人能力也更全面，除了要出方案，出圖紙外，還要隨時(shí)在施工現(xiàn)場指導(dǎo)施工，幫助業(yè)主把好施工決算關(guān)，陪同業(yè)主到市場進(jìn)行家具選型，家居陳設(shè)品的購置等。由于社會(huì)中產(chǎn)階級(jí)的不斷增加，別墅的消費(fèi)不僅僅局限于富人群體，近幾年比較流行的300平米左右的雙拼別墅，聯(lián)排別墅，躍層式別墅等等，從不同形式上滿足了不同群體的消費(fèi)需求。在北京別墅的消費(fèi)群體來源廣泛，企業(yè)的高級(jí)白領(lǐng)，外籍來京人員，商人，藝術(shù)家，地方政府官員的子女等等，都是消費(fèi)別墅的主力。專門做別墅的裝飾公司為此也設(shè)立了特別的業(yè)務(wù)部門，通過各種營銷手段簽單，這也是和普通大眾化家裝不同的地方。

通過以上數(shù)據(jù)不難看出設(shè)計(jì)在家裝份額中所占的比例不高，但是在家裝產(chǎn)業(yè)鏈中，卻是投資回報(bào)率最高的項(xiàng)目。投入和產(chǎn)出的落差決定了收益的多寡，除了設(shè)計(jì)外，家居陳設(shè)品，高端定制家具都是利潤比較豐厚的項(xiàng)目。相較而言，施工方面由于目前行業(yè)透明度高，競爭激烈，利潤空間明顯在逐漸縮小。“輕舟菜單式裝修”“龍發(fā)的5S店”“弘高HOMEGO”“百安居一站式采購”等模式都在很大程度上降低了成本投入，很好的適應(yīng)的家裝產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展趨勢。

3.2家裝產(chǎn)業(yè)鏈中生產(chǎn)者的分類

具有前瞻性的家裝企業(yè)大多是在2000年后開始發(fā)展全國市場，并采用多種形式拓展：主要采取連鎖，加盟，收購，合作，直營等形式。發(fā)展全國戰(zhàn)略中較為成功多為北方裝飾企業(yè)。采用直營管理方式為主的代表公司：東易日盛，科寶，龍發(fā)，業(yè)之峰；采用特許經(jīng)營管理方式為主的代表公司：輕舟,元洲,亞光亞，今朝；采用收購，合作的拓展方式為主的代表公司：居泰隆，城市人。

作為家裝產(chǎn)業(yè)鏈中的生產(chǎn)者他們在全國裝飾行業(yè)區(qū)域發(fā)展中也呈現(xiàn)出不同的經(jīng)營特點(diǎn):

長三角地區(qū)：大多數(shù)裝飾企業(yè)多推行“成品化拼裝集成”，高端設(shè)計(jì)，市場及客戶有著明顯的細(xì)分，其在工人管理方面進(jìn)行“直線”管理。

珠三角地區(qū)：傳承以往的工程與設(shè)計(jì)模式，其在“文化營銷”具有鮮明的地域特點(diǎn)。

北方地區(qū)： 形成以設(shè)計(jì)，工程，家居集成配套產(chǎn)品為核心的營銷模式，具有顯著的依托“市場”發(fā)展特點(diǎn)。

4家裝行業(yè)發(fā)展趨勢分析

4.1人力成本提高：

國家勞動(dòng)保障的完善導(dǎo)致勞動(dòng)力成本增加，高等教育的普及造成勞動(dòng)力減少，使得傳統(tǒng)家裝企業(yè)大部分盈利模式差的企業(yè)出局。

4.2行業(yè)門檻不斷提高：

國家和主管部門將出臺(tái)更為嚴(yán)格的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)準(zhǔn)入制度將更加嚴(yán)格，導(dǎo)致裝飾企業(yè)受限嚴(yán)重，盈利降低，只有規(guī)?；推放苹钠髽I(yè)才能生存。

4.3精裝修領(lǐng)域不斷的擴(kuò)量：

住宅環(huán)境要求的不斷升級(jí)，裝修更趨于理性化的消費(fèi)，因此住宅產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化將在中國實(shí)行，導(dǎo)致只有工廠化和標(biāo)準(zhǔn)化的家裝企業(yè)才能吃到勝利的果實(shí)，家裝行業(yè)巨頭由此產(chǎn)生。

4.4住宅產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施：

“低碳環(huán)保，節(jié)能減排”是未來人類最大共識(shí)問題，將涵蓋所有社會(huì)單元及社會(huì)活動(dòng)，由此產(chǎn)生“住宅產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化”，它將由國家倡導(dǎo)，企業(yè)先行，工廠化家裝企業(yè)與地產(chǎn)商聯(lián)手的，行業(yè)主管部門制定標(biāo)準(zhǔn)，最終通過立法全社會(huì)的廣泛應(yīng)用。

4.5工廠化的必然趨勢：

精裝修放量，滿足客戶個(gè)性化定制，提升家裝服務(wù)與產(chǎn)品品質(zhì)，單值利潤加大，降低成本，環(huán)保作業(yè)，縮短工期，標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施，資本的整合……，都離不開家裝企業(yè)工廠化，只要家裝企業(yè)的品牌得到大眾認(rèn)可，工廠投入產(chǎn)出比合理，產(chǎn)能與銷量能相對(duì)平衡，某種意義上說任何工廠家裝企業(yè)都可以上馬。

4.6家裝企業(yè)的專業(yè)化細(xì)分：

為滿足高端家居消費(fèi)市場需求，因此家裝企業(yè)出現(xiàn)服務(wù)更為細(xì)致的模塊如“軟裝”，“智能”，導(dǎo)致家裝企業(yè)功能分化嚴(yán)重，轉(zhuǎn)型公司增多。設(shè)計(jì)類，施工類，專業(yè)安裝類，監(jiān)理檢測類……市場分割嚴(yán)重，競爭格局更為慘烈。

4.7資本進(jìn)入家裝企業(yè)：

資本與傳統(tǒng)家裝企業(yè)的完美碰撞，兩個(gè)都有的結(jié)果：一部分套現(xiàn)走人對(duì)行業(yè)打擊巨大；另一部分借用資本發(fā)展規(guī)模和加大優(yōu)勢效益，品牌不斷堅(jiān)固，成為行業(yè)巨頭。2009年元洲裝飾并購重慶佳天下，中宇與國際品牌高儀達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議；2010年東方家園建材超市分別在超市和家裝領(lǐng)域分別尋求合作伙伴，積極展開收購合并；業(yè)之峰通過收購，控股當(dāng)?shù)丶已b公司的方式進(jìn)入上海市場；紅星美凱龍并購吉盛偉邦雖然未果但是在行業(yè)內(nèi)依然造成了很大的關(guān)注。資本進(jìn)入家裝，合資并購使市場的馬太效應(yīng)逐步凸顯，強(qiáng)者愈強(qiáng)，這也是家裝企業(yè)謀求更大商業(yè)版圖的必然趨勢。

4.8電子商務(wù)型家裝企業(yè)產(chǎn)生：

互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)對(duì)百姓消費(fèi)的影響，使得主材價(jià)格，工費(fèi)完全透明化，客戶和家裝企業(yè)不再“信息不對(duì)稱”。透明化后導(dǎo)致傳統(tǒng)家裝企業(yè)與電子商務(wù)的結(jié)合，設(shè)計(jì)，材料，家具，飾品，電器，日用品等都在網(wǎng)絡(luò)上通過電子商務(wù)進(jìn)行消費(fèi)，產(chǎn)生眾多“水泥+鼠標(biāo)”的家裝企業(yè)。

4.9設(shè)計(jì)潮回歸，主動(dòng)付費(fèi)設(shè)計(jì)意識(shí)的產(chǎn)生：

對(duì)業(yè)主而言，業(yè)主需要設(shè)計(jì)師的指點(diǎn)；對(duì)材料商而言，他們也希望獲得設(shè)計(jì)師的肯定。設(shè)計(jì)師通過他們的設(shè)計(jì)，在業(yè)主和材料企業(yè)之間，架設(shè)了溝通和交流的橋梁，業(yè)主消費(fèi)設(shè)計(jì)的意識(shí)也在逐漸凸顯，與以往相比更加尊重設(shè)計(jì)師的勞動(dòng)成果，“付費(fèi)設(shè)計(jì)”也從原先行業(yè)的“三令五申”變成約定俗成的行為。根據(jù)住宅大小，品質(zhì)的不同設(shè)計(jì)收費(fèi)也不同，從50元/平方米到400元/平方米不等。

從家裝行業(yè)發(fā)展趨勢表現(xiàn)出來的種種現(xiàn)象，不難看出在未來的家裝市場仍要堅(jiān)持以家裝產(chǎn)業(yè)化為主。⑤家裝產(chǎn)業(yè)化作為住宅產(chǎn)業(yè)化的一個(gè)重要分支，通過裝修施工這個(gè)最后環(huán)節(jié)直接造就終極產(chǎn)品給終端用戶。家裝產(chǎn)業(yè)化實(shí)際上就是使設(shè)計(jì)、施工、材料生產(chǎn)等環(huán)節(jié)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、集約化、裝配化，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化。通過打造家裝產(chǎn)業(yè)鏈，將家裝的各個(gè)環(huán)節(jié)有效的整合，為業(yè)主提供完全按照標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行工廠化生產(chǎn)，安裝的產(chǎn)品，為業(yè)主量體裁衣設(shè)計(jì)符合個(gè)性化需求的產(chǎn)品，做到家裝所涉及的環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行，這種工廠化量產(chǎn)將會(huì)極大的降低成本，有效控制風(fēng)險(xiǎn)。通過產(chǎn)業(yè)化模式打造行業(yè)發(fā)展之路，同時(shí)注重個(gè)性化定制，合理有效的整合家裝產(chǎn)業(yè)鏈，在產(chǎn)品開發(fā)，地域擴(kuò)張，渠道開拓，經(jīng)營模式等多個(gè)方面展開新思路，新方法?？赡茏詈蟮募已b行業(yè)會(huì)向集中化、少數(shù)化、規(guī)模化、壟斷化發(fā)展，擁有更充足的資金，將使企業(yè)在收購、并購方面有更大的施展空間。

家裝行業(yè)的喜怒哀樂，我只略窺一二，以上文字僅供同仁參考及討論。

文獻(xiàn)參考：

孫克放《住宅全裝修 推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的重要切入點(diǎn)》

張鈞《家裝企業(yè)規(guī)?；l(fā)展經(jīng)營的戰(zhàn)略探索》

孫克放《住宅全裝修推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的重要切入點(diǎn)》

李光斗《家裝行業(yè)如何打造名牌企業(yè)及營銷策略》

曲毅《借鑒國外經(jīng)驗(yàn)加速打造住宅裝修產(chǎn)業(yè)化》

第三篇：家裝行業(yè)工作總結(jié)

工作感想

在樂家上班已經(jīng)半個(gè)月了，在這半個(gè)月里面我參加了水電學(xué)習(xí)、交流會(huì)、項(xiàng)目經(jīng)理和監(jiān)理的培訓(xùn)，也參加了公司十一月的啟動(dòng)大會(huì)。從這一系列的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)中，讓第一次進(jìn)入家裝行業(yè)的我學(xué)習(xí)了很多新的東西，同時(shí)也讓我感受到了樂家的公司文化。下面談?wù)勎以跇芳野雮€(gè)月的工作中的感觸。

1、安全：安全無小事

無論是我以前工作的建筑工地，還是現(xiàn)在從事的家裝公司，個(gè)人覺得安全要放在第一位。把安全放在首位，對(duì)公司進(jìn)行規(guī)范化管理，對(duì)員工進(jìn)行定期安全教育，并舉辦安全學(xué)習(xí)月到現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練與活動(dòng)以提高員工的安全意識(shí)，“時(shí)時(shí)警惕自己，關(guān)心別人。”消除各種安全隱患，要在安全上大力投入。

在公司的十一月份啟動(dòng)大會(huì)中聽到了項(xiàng)目經(jīng)理何軍帶傷工作的事跡。這種兢兢業(yè)業(yè)的態(tài)度確實(shí)值得公司員工學(xué)習(xí)，但是從另外一個(gè)方面來說也給我們敲響了一個(gè)警鐘。我們現(xiàn)場的工人是否正確操作機(jī)械工具；對(duì)于傷情的草率處理是否會(huì)對(duì)身體造成更嚴(yán)重的傷害；帶傷工作是否真的有效率？所以我并不認(rèn)同帶傷了還要堅(jiān)持住崗位工作，提高現(xiàn)場工人的安全意識(shí)尤為重要。

2、質(zhì)量與服務(wù)：家裝行業(yè)和很多行業(yè)一樣不僅僅是工程的質(zhì)量也包含著服務(wù)。

質(zhì)量從施工中體現(xiàn)。俗話說“金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如客戶的夸獎(jiǎng)，金杯銀杯不如客戶的口碑?！庇纱丝梢娰|(zhì)量對(duì)一個(gè)公司的重要性，任何品牌、名牌，要想獲得大家都青睞最根本的還是要看質(zhì)量，良好的過硬的、穩(wěn)定的質(zhì)量，才是產(chǎn)品立足的基石。任何一個(gè)崗位的疏忽和輕視都會(huì)對(duì)公司的整體質(zhì)量造成不同程度的影響。

我們樂家的公司形象口碑要從哪里來？銷售人員的服務(wù)態(tài)度是一方面，設(shè)計(jì)師貼心的設(shè)計(jì)是一方面，也來源于我們現(xiàn)在施工人員的施工質(zhì)量。這需要靠整個(gè)樂家人共同來打造和創(chuàng)建。從電話營銷到進(jìn)店洽談，從工藝流程到細(xì)節(jié)處理。只有真真正正的把每一位業(yè)主的家當(dāng)成自己的家在裝修了，把每一位業(yè)主當(dāng)自己的親人在對(duì)待了，口碑自然而然就有了。

我和陳經(jīng)理在工地巡視金源四季城二區(qū)902室就遇到了一位叫鄧永超老人，當(dāng)時(shí)家里水電剛剛完工。地板磚材料剛送到現(xiàn)場，需要老人現(xiàn)場確認(rèn)。這位老人在常人的眼光來看屬于挑剔型客戶，比較難處理。老人覺得現(xiàn)場進(jìn)的瓷磚與之前在惠裝店里面看到的磚的顏色色差比較大，堅(jiān)持要更換。我們陳經(jīng)理比較耐心的給老人解釋，雖然最后老人還是比較執(zhí)拗的堅(jiān)持更換。

從這件小事里面也讓我開始思考以后面對(duì)這種類型的客戶應(yīng)該如何處理。后來我也特地的去了解了一下情況，聽說老人和他兒子一起居住，家里的強(qiáng)弱電都是老人自己走的線路。得知這個(gè)情況以后，我個(gè)人開始站在老人的角度去思考?，F(xiàn)在一套房的房價(jià)幾乎可以說需要花老人一輩子的積蓄，家裝也需要一大筆的錢，兒子還沒有結(jié)婚。這也可能是老人為什么要剔除強(qiáng)弱電這一塊自己來做的原因，為了節(jié)省。同樣老人也想給兒子有一個(gè)暖暖的新家，希望用最少的錢做到最好，這也就是老人為何對(duì)地磚色差這么挑剔的原因了?？蓱z天下父母心，都希望給孩子最好的。想到這么其實(shí)我也就并不覺得這一類相對(duì)挑剔的客戶比較難處理了。對(duì)于挑剔型客戶要找到他挑剔的根源，可以從根源著手，用替他兒子考慮的角度出發(fā)來與老人協(xié)商，這樣什么事情都會(huì)迎刃而解。

3、成本控制：成本決定利潤，如何有效的控制成本將決定你利潤的大小。

到樂家的第一天，公司就組織了交流會(huì)到現(xiàn)場進(jìn)行學(xué)習(xí)。在路上就聽到了許多老的項(xiàng)目經(jīng)理在抱怨說現(xiàn)在公司給的價(jià)格太低更本沒錢掙，不想做了這之類的話。因?yàn)槲乙彩莿傔M(jìn)公司的監(jiān)理，聽老監(jiān)理說在樂家做監(jiān)理是要自己招項(xiàng)目經(jīng)理的。當(dāng)時(shí)也沒深究這個(gè)問題。給我的第一感覺就是如果要是按他們這樣說，那我今后要招項(xiàng)目經(jīng)理來不是特別的困難，這個(gè)想法讓我很困惱幾天。后來靜下心來想想如果真的掙不到錢，他們?yōu)槭裁催€不走呢？而且在徐經(jīng)理給我的惠裝的現(xiàn)場工地單上，我發(fā)現(xiàn)每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理手上接的活還不少。加上這十幾天的了解發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的單子是沒有以前一個(gè)單子掙的錢多了，但是不掙錢是不可能的，虧錢就更談不上了。只是現(xiàn)在的利潤和心里的預(yù)期有落差，導(dǎo)致了老的項(xiàng)目經(jīng)理情緒上的波動(dòng)。由于利潤少了，所以現(xiàn)場的不少工地出現(xiàn)了許多“節(jié)約成本”的施工。公司工藝流程以及規(guī)范要求或多或少的都被打了折扣。如線管里穿5-6根線、沒包黃臘管，水電布線不橫平豎直，臥室、廁所共一路線等等。這種看似在材料上節(jié)約了，但是往往給業(yè)主留下了各種隱患。被查出來僅僅要罰款而且還要返工得不償失。如何做好成本控制，其實(shí)公司的規(guī)范與流程就是一本成本控制的寶典。不是節(jié)約一點(diǎn)線幾根管，偷幾個(gè)工就控制了成本的。只有都根據(jù)規(guī)范來施工，減少返工或者不出現(xiàn)返工才是對(duì)成本的最好控制。當(dāng)然成本控制的方法很多，提高施工人員效率；加強(qiáng)過程控制；加大成品保護(hù)力度；優(yōu)化施工方案等等這些都需要項(xiàng)目經(jīng)理去提升自己的管理水平才能來實(shí)現(xiàn)利益最大化。

4、細(xì)節(jié)：細(xì)節(jié)決定成敗。

一個(gè)大眾化的產(chǎn)品如何能脫穎而出靠的是什么？細(xì)節(jié)。所以說細(xì)節(jié)決定成敗這句話一點(diǎn)都沒有錯(cuò)。徐總在11月8號(hào)的早會(huì)上說了一件事情就是7號(hào)休息的時(shí)候早上有人裝修打擾了休息，結(jié)果還是本公司的。這個(gè)事情讓我想到了一個(gè)故事。

一個(gè)馬掌丟了一個(gè)國家。1485年，國王查理三世在決定由誰統(tǒng)治英國的波斯沃司戰(zhàn)役中被擊敗，而導(dǎo)致這次失敗的根本原因竟然是少了一枚小小的馬掌釘。戰(zhàn)斗進(jìn)行的當(dāng)天上午，查理派一馬夫去準(zhǔn)備自己的戰(zhàn)馬。這個(gè)馬夫在臨時(shí)為戰(zhàn)馬釘馬掌時(shí)，急于求成，不顧第四個(gè)馬掌少了一枚馬掌釘，硬要鐵匠用別的東西勉強(qiáng)湊合。結(jié)果，兩軍交鋒時(shí)，這匹戰(zhàn)馬在半途中就掉了一只馬掌，查理國王被掀翻在地，成了叛軍的俘虜。也因此，從那時(shí)起，人們就說：少了一枚鐵釘，丟了一個(gè)馬掌；丟了一個(gè)馬掌，跑了一匹戰(zhàn)馬；跑了一匹戰(zhàn)馬，敗了一場戰(zhàn)役；敗了一場戰(zhàn)役，失去一個(gè)國家。也看到了我們公司在一些細(xì)節(jié)上處理的還不夠好，對(duì)于新小區(qū)新樓盤來說，大家都在裝修倒是沒什么。但是對(duì)于老的小區(qū)來說，入住的人數(shù)也比較多。如果裝修我們能夠做到提前給已經(jīng)入住的業(yè)主打招呼，會(huì)不會(huì)給我們公司的形象加分呢？會(huì)不會(huì)無形中就是給公司打了廣告呢？會(huì)不會(huì)進(jìn)一步的增加我們的業(yè)績呢？答案我想是肯定的。5、1.01365 與0.99365理論。

第一次看到這組數(shù)字是在公司十一月的啟動(dòng)大會(huì)上，第一眼看到這種數(shù)字我已經(jīng)明白了其中的意思，但是我沒有想到的是兩者相差的會(huì)有這么多。私下的用手機(jī)計(jì)算器算了一下一個(gè)約為37.783，另一個(gè)約為0.025，著實(shí)讓我小小的吃驚了一下。

從量變到質(zhì)變的一個(gè)過程，并不是量變就能引發(fā)質(zhì)變，而是量變到一定程度，事物內(nèi)部矛盾發(fā)生了改變才會(huì)發(fā)生質(zhì)變。所以先前的量變都是一個(gè)積累，通俗的用成語說叫厚積薄發(fā)。人生的成功之路更象一場馬拉松賽跑而不是百米沖刺，前100米領(lǐng)先者不一定就能成為全程的優(yōu)秀者，甚至都不可能跑完全程。在這遙遠(yuǎn)的征途上，基礎(chǔ)的積累將會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。

這就是我在半個(gè)月中樂家的一點(diǎn)工作感想，希望能在接下來的日子里與樂家人一起進(jìn)步，讓改變發(fā)生。

第四篇：家裝渠道分析

家裝渠道推行建議

一般情況下，用戶裝修首先選擇的是家裝公司，并通過家裝公司相關(guān)人員了解相關(guān)的裝修信息，特別是品牌形象較好的家裝公司，家裝公司相關(guān)人員的推薦往往在銷售中起到關(guān)鍵作用。因此，家裝公司作為開拓展廳外業(yè)務(wù)的重要銷售渠道，一旦與家裝公司形成良好合作關(guān)系，操作得當(dāng)，將使我們的產(chǎn)品銷售更加順暢簡捷。

一、與家裝公司的良好合作能為品牌銷售和推廣提供良好平臺(tái)

1、獲取更多信息（擴(kuò)大信息來源渠道）；

1）競爭品牌信息：通過與家裝公司相關(guān)人員的溝通，我們將了解更多關(guān)于競

爭品牌信息，包括其價(jià)位、賣點(diǎn)、銷售政策（手段）等，便于我們采取更多有效策略給予有力還擊；（裝飾公司提供價(jià)格，產(chǎn)品質(zhì)量，售后等差別，更直觀的彌補(bǔ)自身不足）

2）樓盤信息：包括新交付樓盤、即將交付樓盤（包括精裝修樓盤）、各大樓盤的裝修狀況以及業(yè)主購買能力等，為進(jìn)一步小區(qū)推廣操作提供指引；（合作后，交付樓盤的客戶名單，小區(qū)推廣費(fèi)用的分擔(dān)）

3）展會(huì)信息：展會(huì)銷售也很重要，我們的參展經(jīng)驗(yàn)還很缺乏。通過家裝公司，我們將了解更多展會(huì)信息，學(xué)習(xí)參展經(jīng)驗(yàn)，為我們開展展會(huì)銷售提供依據(jù)；（參加展會(huì)的目的在于宣傳品牌，提升產(chǎn)品知名度，更直接的接觸家裝公司具體項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）

4）目標(biāo)客戶信息：通過家裝公司相關(guān)人員獲取客戶信息，采取相應(yīng)措施，例

如電話銷售方式等，提高投入產(chǎn)出率。（提高成單量的同時(shí)，也是輔助家裝公司成單并擴(kuò)大該公司的利潤，從而使雙方利益都得到最大化。）

2、增強(qiáng)品牌推廣以及銷售渠道建設(shè)；

1）通過與家裝公司的相關(guān)合作，裝修用戶能夠在各類家裝公司均能了解到東

生地板的相關(guān)信息，從而能夠極大的增加?xùn)|生地板的認(rèn)知度；（家裝公司宣傳DM單報(bào)價(jià)單都有東生地板的LOGO或產(chǎn)品報(bào)價(jià)，無形當(dāng)中又是免費(fèi)的宣傳廣告）

2）裝修公司相關(guān)人員對(duì)東生產(chǎn)品的助銷作用。（做好產(chǎn)品的培訓(xùn)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)

品先打動(dòng)內(nèi)部人員，在其自家或親屬有需求的時(shí)候優(yōu)先選擇東生，根深蒂固扎根家裝內(nèi)部，從而創(chuàng)造出東生壟斷該公司主材地板項(xiàng)目）

二、合作形式

1、公司層面合作

1）我們暫時(shí)將目前家裝公司分為A、B、C、D四類：

A類家裝公司：具有相當(dāng)實(shí)力，并有意與我部建立密切的合作關(guān)系；

對(duì)于該類家裝公司，我們將重點(diǎn)對(duì)待，從推廣和促銷等等各方面緊密協(xié)調(diào)。B類家裝公司：具有相當(dāng)實(shí)力，已與別的地板品牌建立合作關(guān)系，但表示有意向與東生進(jìn)行合作，對(duì)于本類家裝公司我們將盡力爭取達(dá)成合作，進(jìn)入A類；

此類家裝公司大致可分為兩種情況：

①與原有地板公司合作不夠理想，有可能轉(zhuǎn)而與東生合作成為A類； ②考慮與一家以上地板品牌合作，采取繼續(xù)跟進(jìn)、逐步滲透策略。

C類家裝公司：具有相當(dāng)實(shí)力，但已與另外地板品牌建立合作關(guān)系，目前無

意與東生合作；

對(duì)于該類家裝公司，可以選擇放棄，也可以通過特殊渠道，逐步滲透，盡量爭取有實(shí)力設(shè)計(jì)師與我們私下合作。

D類家裝公司：眾多中小家裝公司。

對(duì)于該類家裝公司，在人力物力有限情況下，根據(jù)具體情況，逐步積累適合合作公司，可以不用主動(dòng)出擊，以免消耗人力物力。

2）合作步驟與方式

①搜集信息：通過各種展會(huì)，報(bào)刊以及網(wǎng)絡(luò)等各種渠道收集和了解相關(guān)家裝公司經(jīng)營狀況，包括該公司簽單量（套數(shù)）、銷售額、主要客戶群體分布狀況（區(qū)域）、相關(guān)負(fù)責(zé)人（一般為材料部或是相關(guān)經(jīng)理）以及單套簽單金額等；

②了解人際關(guān)系原理（目標(biāo)人的性別、年齡、學(xué)歷、興趣愛好等）：與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步溝通，深入了解該公司狀況，側(cè)重于了解該公司目前所合作的地板品牌以及客戶群體，初步判斷與該家裝公司進(jìn)一步合作的可能性以及合作前景；

③確定合作方式：與家裝公司建立良好合作關(guān)系后，合理有效的操作模式也相當(dāng)重要，在以往與家裝公司合作中，主要采用有以下幾種推廣方式：

1)捆綁銷售：

即家裝公司在裝修預(yù)算中將東生產(chǎn)品作為裝修材料一起報(bào)價(jià)；

此種方式為首選合作方式，合作最為密切，可以將家裝公司中客戶全面覆蓋，操作也最為簡單直接有效，而且大大減輕了公司的人力物力（減少針對(duì)非目標(biāo)客戶的投入），目標(biāo)客戶一覽無遺。

對(duì)此，該家裝公司設(shè)計(jì)師對(duì)于東生產(chǎn)品以及報(bào)價(jià)必須有相當(dāng)?shù)牧私?。?duì)該家裝公司的前期投入也將相應(yīng)增加，包括公關(guān)費(fèi)用以及人員培訓(xùn)等。

當(dāng)然，此銷售模式前提對(duì)該家裝公司的品牌形象以及實(shí)力也應(yīng)有相當(dāng)要求。

2)公司推薦：

家裝公司將東生列為指定地板供應(yīng)商，在報(bào)價(jià)單附件上列出東生產(chǎn)品相關(guān)資料（產(chǎn)品資料和促銷方案等）；

對(duì)于地板，大多客戶都要求自選。因而，家裝公司無法亦無須將地板報(bào)價(jià)做入工程預(yù)算中，合作自然也只能相對(duì)松散。

3)合作推廣：

家裝公司一般也有相應(yīng)推廣和促銷活動(dòng)，在此期間，我們也可以相應(yīng)介入配合推廣，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同在相關(guān)媒體宣傳造勢；

共同促銷：如裝修金額達(dá)到一定額度，贈(zèng)送相應(yīng)價(jià)值的東生產(chǎn)品（所贈(zèng)產(chǎn)品費(fèi)用與家裝公司共同分擔(dān)）。

共同推廣：如小區(qū)活動(dòng)、媒體、業(yè)主咨詢會(huì)等，利用各自優(yōu)勢，資源共享。

與家裝公司的合作推廣，必須考慮設(shè)計(jì)師的利益，不然很可能就是事倍功半！

2、設(shè)計(jì)師推廣：

通過家裝公司設(shè)計(jì)師以及相關(guān)人員推薦用戶使用東生產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師是用戶交流最多，也是最為信任的。因此，設(shè)計(jì)師的推薦往往起到關(guān)鍵作用。即使用戶可能對(duì)設(shè)計(jì)師的推薦不是很認(rèn)可，但如果你與設(shè)計(jì)師的關(guān)系處理不當(dāng)，與客戶傳遞一些不利于品牌的信息，那對(duì)于銷售就直接產(chǎn)生了負(fù)面影響。

因此，對(duì)于家裝公司設(shè)計(jì)師，我們即使不能全面達(dá)成緊密合作關(guān)系，至少

我們能將我們的政策信息傳播到位，這樣至少設(shè)計(jì)師不至于詆毀（貶低）東生產(chǎn)品。（抓住重點(diǎn)，每個(gè)公司都篩選出一到兩位，易溝通，人際關(guān)系較好的設(shè)計(jì)師重點(diǎn)培養(yǎng)，先把他培養(yǎng)成主推東生產(chǎn)品的專職設(shè)計(jì)師，再通過他，去發(fā)展他的圈，逐步滲透該公司設(shè)計(jì)師這個(gè)層面。）

家裝公司拜訪常見情況

業(yè)務(wù)員進(jìn)入家裝公司最好是有備而去，通過各種展會(huì)以及各種活動(dòng)等先對(duì)家裝公司部分人員認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，通常情況下，好多家裝公司是最初接觸的，因此，被人拒絕也是常理之中。

情況通常是這樣發(fā)生：

① 業(yè)務(wù)員進(jìn)入家裝公司無人理睬（材料商見的多了）；

② 直接被相關(guān)人員拒絕，被告知已有與別的地板品牌合作；業(yè)務(wù)員還是應(yīng)該繼續(xù)了解相關(guān)相關(guān)信息，包括合作品牌檔次價(jià)位、合作方式等，然后進(jìn)行針對(duì)性分析，尋找合適的合作機(jī)會(huì)；

③ 被訪問者很忙，只要求放下產(chǎn)品資料，以后再談；這種情況最多。以上各種情況在實(shí)際運(yùn)作過程中應(yīng)該是司空見慣，這就需要業(yè)務(wù)員有一定的韌性和觀察力，找出家裝公司的關(guān)鍵人物和關(guān)鍵信息，便于下一步工作的開展。

當(dāng)然，對(duì)于無意與東生進(jìn)行整體合作的公司，但該公司具有一定的實(shí)力，我們還是該采取特殊方式，可以直接找到該家裝公司有實(shí)力設(shè)計(jì)師（具有一定接單能力），進(jìn)行局部合作或者私下合作等方式切入，盡量能夠獲取一定份額。

三、合作執(zhí)行

與家裝公司合作，單單簽訂一份書面協(xié)議是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到位的，合作成功與否主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1、定期組織家裝公司設(shè)計(jì)師進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)培訓(xùn)，便于設(shè)計(jì)師向用戶介紹東生產(chǎn)品；

2、如果條件許可，可以與家裝公司設(shè)計(jì)師等相關(guān)人員進(jìn)行定期聯(lián)誼（例如會(huì)餐、戶外活動(dòng)等），增進(jìn)雙方了解。

3、與合作家裝公司主要設(shè)計(jì)師都能建立良好關(guān)系，東生為首要推薦品牌。衡量指標(biāo)：

1)家裝公司宣傳推廣資料上在適當(dāng)位置附有東生標(biāo)志，令裝修用戶能在各類合作家裝公司比較顯眼的位置都能看到東生的傳播渠道；

2)家裝公司在各類展會(huì)以及小區(qū)促銷設(shè)點(diǎn)上均附帶東生地板的最新信息；

3)家裝公司設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)作品上和前期銷售推薦上都帶有東生地板。

四、費(fèi)用控制

對(duì)于家裝公司合作上，合理控制費(fèi)用相當(dāng)重要，一定要把握一定尺度，否則將成待宰羔羊!

廣告費(fèi)用：

在同家裝公司合作中，參加各種展會(huì)、小區(qū)推廣、各種媒體廣告等均需相應(yīng)的廣告投入。在這方面中，各個(gè)家裝公司操作方式均不相同，有些家裝公司在這方面操作較多，也較為規(guī)范，而有些家裝公司胃口很大，出價(jià)隨意性強(qiáng)。招待費(fèi)用：

為與家裝公司相關(guān)人員保持良好關(guān)系，日常的關(guān)系維護(hù)也相當(dāng)重要，所以一

些日常招待費(fèi)用也在所難免。當(dāng)然投入也需要根據(jù)該公司單量情況而定，必須避免無效性投入。

重要設(shè)計(jì)師，每周通電話兩次，見面一次；

普通設(shè)計(jì)師，每周通話至少一次，根據(jù)情況拜訪；

重要家裝公司，每周至少拜訪一次；

每次設(shè)計(jì)師返點(diǎn)，自己親自送上，再根據(jù)設(shè)計(jì)是個(gè)人喜好，請吃飯、喝茶或者就是贈(zèng)送小禮品。

家裝公司扣點(diǎn)：

按照市場常規(guī)，家裝公司扣點(diǎn)一般在5-25%左右，這樣既能保證家裝公司一定利益，也能保證己方一定利潤空間。當(dāng)然，各地市場特性不一樣，得根據(jù)具體情況而定。但在扣點(diǎn)談判中，一定要注意策略，很少有人能輕易滿足第一次報(bào)價(jià)，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)扣點(diǎn)比我們高的也一定存在。所以第一次談一定要少，而且只能逐步的增加，最后再根據(jù)市場情況，決定一個(gè)固定扣點(diǎn)。

這個(gè)扣點(diǎn)只要存在，只要還算合理，家裝設(shè)計(jì)師就沒理由拒絕我們的東西，至少不會(huì)貶低我們的產(chǎn)品，阻礙我們的成交。

而扣點(diǎn)結(jié)算方式各個(gè)家裝公司操作方式各有不同，有些家裝公司扣點(diǎn)需要打入公司帳內(nèi)，再由公司分配到個(gè)人，該方案難以保證設(shè)計(jì)師所得，容易影響設(shè)計(jì)師推薦的積極性。最合理的方式為：用戶簽單后，通知設(shè)計(jì)師成單情況，預(yù)計(jì)出貨日期，鋪裝后直接將扣點(diǎn)打入設(shè)計(jì)師帳戶上或由專職負(fù)責(zé)該公司該設(shè)計(jì)師的業(yè)務(wù)人員親自送去，并作口頭感謝和激勵(lì)。

每個(gè)家裝公司和設(shè)計(jì)師都要有獨(dú)立的登記：包括帶單數(shù)量、成交數(shù)量等。制定遞增激勵(lì)制度。

附件1

家裝設(shè)計(jì)師合作

一、合作步驟:

1.初次拜訪:

以良好的形象、積極的心態(tài)、平等合作的態(tài)度登門拜訪,同時(shí)做好受挫的心理準(zhǔn)備,看該公司的客戶數(shù)量、素養(yǎng)品位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、仔細(xì)觀察分析哪些是主要設(shè)計(jì)師,盡可能的多記住些信息,留意細(xì)節(jié)如:設(shè)計(jì)師的穿著特征、電話號(hào)碼、口音等以利于準(zhǔn)備下次拜訪的談資,如遇拒絕,切忌過于糾纏,避免留下不良印象,時(shí)間宜短,不宜過長.（流程店面經(jīng)理—主材經(jīng)理或?qū)з彙O(shè)計(jì)總監(jiān)—設(shè)計(jì)師）

2.二次拜訪:

時(shí)間不宜超過三天,在去之前,一定要為自己找到合適的理由,通常以送資料/小禮物為由,一定要給上次阻止你的人留下好的印象(通過閑聊,找到共同話題,贊美是屢試不敗的法寶),為切入主題掃清障礙.最好能與一位設(shè)計(jì)師接觸上,獲得該家裝公司的基本信息,通過他對(duì)所有的設(shè)計(jì)師有初步認(rèn)識(shí),確定那些是骨干,下次拜訪重點(diǎn)攻破.（尋找該公司重點(diǎn)突破口，重點(diǎn)對(duì)象私下聯(lián)系）

3.通過兩次拜訪確定合作對(duì)象,了解其個(gè)人喜好、性格、資歷等,投其所好,重點(diǎn)跟進(jìn).4.跟進(jìn)方式:主要合作公司一周拜訪兩次,次要公司一周一次,對(duì)設(shè)計(jì)師經(jīng)常電話問候,在節(jié)假日、生日等重要日子送份貼心小禮物,先做朋友后做生意,邊交朋友邊做生意.5.對(duì)于簽約合作比較好公司，定期給該公司些壓力。（將你的任務(wù)額分給他們，請求他們協(xié)助完成，如能完成單獨(dú)給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)）

二、合作執(zhí)行:與家裝公司合作一定要有一份措辭嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膮f(xié)議,協(xié)議中既要明確其利益又需兼顧對(duì)其要求合作愉快于否,協(xié)議的內(nèi)容很重要,同時(shí)還要注意以下幾點(diǎn):

1.想要設(shè)計(jì)師幫我們成功推薦產(chǎn)品首先要讓他們了解我們產(chǎn)品及服務(wù),所以定期的對(duì)他們培訓(xùn)很有必要.2.可以在適當(dāng)時(shí)機(jī)適當(dāng)場合舉辦設(shè)計(jì)師沙龍、比較有意義的聯(lián)宜活動(dòng)等,這樣可以鞏固我們之間的合作關(guān)系.3.合作過程中信譽(yù)最重要,關(guān)于設(shè)計(jì)師的反點(diǎn)及一定要及時(shí)準(zhǔn)確的反給設(shè)計(jì)師,同時(shí)可送些小禮物,以示合作愉快.三、建議:

1.給人良好的第一印象.（第一次陌生拜訪最正裝，二次可以根據(jù)該公司的情況，步入圈子可以調(diào)整）

2.讓對(duì)方覺得與我們有相同的利益.3.適當(dāng)夸張公司業(yè)績.4.幽默是最好的潤滑劑.5.誠懇、守信

附件2

公關(guān)和合作中的一些小細(xì)節(jié)建議：

1、不能合作的大牌設(shè)計(jì)師，可以聘請為店面設(shè)計(jì)顧問，給自己的人員進(jìn)行家裝知識(shí)培訓(xùn)等，變向給自己創(chuàng)造合作的機(jī)會(huì)。

2、一但設(shè)計(jì)師要推薦客戶，一定要和設(shè)計(jì)師溝通好客戶購買的詳細(xì)信息：包括款式、顏色、價(jià)格、和什么品牌在比較等。

3、成交小技巧：和設(shè)計(jì)師溝通好后，一般建議準(zhǔn)備好推薦兩款不同價(jià)位的產(chǎn)品，客戶一般都比較相信設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師在現(xiàn)場幫客戶拿主意。

4、和設(shè)計(jì)師合作在成交第一單的時(shí)候，一定要及時(shí)的將返點(diǎn)親自送到設(shè)計(jì)師手中，最好能再給設(shè)計(jì)師一點(diǎn)小禮物（如果是專人在跑的，一定要說成是自己向老板申請的）。

5、在裝飾公司上樣的，如果有成交的意向客戶，我們一定安排人員現(xiàn)場協(xié)助成交。

6、在不損害公司利益的條件下，可以把供貨價(jià)格調(diào)整上去一點(diǎn)，把多出來的利益給到主材或者店內(nèi)銷售人員處。

第五篇：酒水行業(yè)分析及趨勢

酒水行業(yè)分析及趨勢

摘要: 我國酒類市場主要包括白酒、啤酒、葡萄酒等多種酒類品種，白酒是中國悠久釀酒文化的結(jié)晶，影響也最為廣泛，啤酒和葡萄酒都是舶來品，但是近幾年來市場發(fā)展也極為迅速。那么，中國酒水行業(yè)現(xiàn)狀到底如何？發(fā)展趨勢又如...酒水行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

一、行業(yè)規(guī)模及增長速度

我國飲料酒制造業(yè)近幾年仍呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢。其中，2009年全國白酒產(chǎn)量達(dá)706.93萬噸，同比增長23.82%，比2008年15.8%的增幅提高8個(gè)百分點(diǎn)；全國啤酒產(chǎn)量為4236.38萬噸，同比增長7.09%，基本保持在低穩(wěn)增長的態(tài)勢；全國葡萄酒產(chǎn)量為96萬噸，同比增長27.63%，實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值超過200億元，同比增長20.4%；黃酒產(chǎn)量為106.29萬噸，同比增長13.99%，增速有所提升。

二、市場集中度及品牌發(fā)展

1．白酒

中國白酒行業(yè)企業(yè)林立，既有獲得生產(chǎn)許可證的正規(guī)企業(yè)，又著數(shù)量眾多的作坊式企業(yè)，甚至無證作坊。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國白酒企業(yè)的保守?cái)?shù)量要在18000家以上。由于白酒企業(yè)大多采取多品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)實(shí)際運(yùn)營的品牌數(shù)量要遠(yuǎn)超過這個(gè)數(shù)字?？梢灶A(yù)測，白酒行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品品牌總量要超過40000個(gè)。

從1996-2001年，中國白酒產(chǎn)量基本呈持續(xù)下滑態(tài)勢。自2003年以來，中國白酒產(chǎn)量基本步入穩(wěn)定期，并且穩(wěn)從中略升。2010年，白酒行業(yè)生產(chǎn)勢頭良好，預(yù)計(jì)產(chǎn)量可達(dá)到500萬噸以上，甚至可以逼近700萬噸大關(guān)。相對(duì)于2009年的白酒產(chǎn)量，2010年白酒產(chǎn)量增速有望超過20%。

中國白酒市場正在從無序走向有序，從市場分散走向市場集中，盡管行業(yè)成熟進(jìn)程相對(duì)于其他食品行業(yè)來說步調(diào)較慢。目前，市場集中之勢正在白酒行業(yè)上演，這包括品牌集中與地理集中。在白酒行業(yè)多品牌共存的市場格局中，市場份額將向大型名優(yōu)白酒企業(yè)的強(qiáng)勢品牌集中的趨勢。我國白酒市場集中度向著大型企業(yè)、“大品牌”集中：前20位的骨干企業(yè)的銷售收入基本上占全行業(yè)的40％之多，利稅占全行業(yè)的60％左右，產(chǎn)量約占全行業(yè)的30％。另外，白酒市場的地理性集中也很明顯，白酒產(chǎn)銷的地理性優(yōu)勢明顯：中國白酒銷售額1/3在四川實(shí)現(xiàn)，還有1/3在河南、安徽、山東、貴州、廣東等省份實(shí)現(xiàn)，另外1/3在其他省份實(shí)現(xiàn)。如今，川酒的雄風(fēng)依舊在。

2．啤酒

經(jīng)過市場競爭的優(yōu)勝劣汰及企業(yè)間的并購整合，目前中國啤酒企業(yè)數(shù)量為250家左右，擁有工廠550家，以及1500個(gè)啤酒品牌?？傮w來說，中國啤酒市場供過于求，產(chǎn)過于銷。

在2002年，中國啤酒產(chǎn)量就已達(dá)到2386萬千升，首次超過美國成為世界第一啤酒生產(chǎn)大國。到2009年，中國啤酒產(chǎn)量超過4200萬噸，已連續(xù)8年保持世界第一。

啤酒行業(yè)是一個(gè)追求“新鮮”的行業(yè)，啤酒產(chǎn)銷轉(zhuǎn)化效率越高，市場形勢越好。市場容量增大，市場需求增加，這是導(dǎo)致啤酒產(chǎn)能擴(kuò)大的重要原因之一。

中國啤酒市場集中度也越來越高，十大啤酒企業(yè)的市場集中度已經(jīng)達(dá)到70%。其中，華潤雪花、青島、燕京均已成為全國性啤酒品牌，均占有10%以上的市場份額，并共同占據(jù)了行業(yè)40%以上的市場份額。而作為市場第二梯隊(duì)的金星啤酒、重慶啤酒、珠江啤酒、金威啤酒市場份額一般要在5%以下。另據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在國內(nèi)啤酒市場中，中高端啤酒只占不到20%的市場份額。而在啤酒高端市場上，以百威、喜力、嘉士伯等為主的國外品牌則占據(jù)了大約70%的市場份額。在國內(nèi)千家啤酒廠商中，也只有青島、燕京、珠江等品牌一直致力于中高端啤酒。在中高端市場上，外資品牌已占據(jù)了大半壁江山。

3．葡萄酒

根據(jù)2010年1月份國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，2009年全年葡萄酒產(chǎn)量為96萬噸，增速27.63%，較2008年回升3.8個(gè)百分點(diǎn)。從單月來看，葡萄酒12月產(chǎn)量為13.24萬噸，同比上升72.78%，較11月的增速繼續(xù)提升15個(gè)百分點(diǎn)。從2009年5月開始，葡萄酒的產(chǎn)量開始轉(zhuǎn)正，進(jìn)入四季度，葡萄酒的產(chǎn)量增速一度超過白酒，成為釀酒行業(yè)中的領(lǐng)頭羊。2009年全國（不含港澳臺(tái)地區(qū)）進(jìn)口葡萄酒總量達(dá)1.7億升，比2008年增長4.93%。

三、銷售渠道現(xiàn)狀

如今，白酒市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)呈現(xiàn)出多元化態(tài)勢：按香型、按文化、按性別、那年齡、按區(qū)位、按功用、按情境、按渠道，等等。不管白酒企業(yè)怎樣細(xì)分市場，必須要確保市場規(guī)?；?，以及細(xì)分市場必須有其濃厚的專屬文化，具有獨(dú)特的文化特質(zhì)與獨(dú)特的生活方式。

總體來說，白酒銷售渠道主要有七類：一是流通型渠道，如批發(fā)市場、商超、專賣店、名酒店等。二是餐飲型渠道，如中高端酒店、KTV、酒吧、咖啡廳等。三是慶典型渠道，諸如家庭聚會(huì)、同學(xué)聚會(huì)、商務(wù)聚會(huì)等。四是服務(wù)型渠道，如企業(yè)組建品牌俱樂部，或加入目標(biāo)消費(fèi)者聚集的外部俱樂部，以及組織會(huì)員到開展戶外旅游、探險(xiǎn)活動(dòng)等。五是禮品收藏渠道，不僅可以是禮品，還可以是收藏品，更可以作理財(cái)產(chǎn)品。六是團(tuán)購渠道，企事業(yè)單位福利性購買，或者消費(fèi)者聯(lián)合起來的集團(tuán)性購買。七是創(chuàng)新型渠道，諸如郵政銷售渠道、煙草渠道、客運(yùn)渠道（列車、飛機(jī)等）……

對(duì)于啤酒市場來說，市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要有四個(gè)：

第一，按原料細(xì)分，可分為黃啤酒、黑啤酒，它們是采用不同發(fā)麥芽為原料，而產(chǎn)生不同色度的啤酒。黑啤酒具有一定的市場潛力，在市場上具有良好的成長性。

第二，根據(jù)滅菌方式細(xì)分，可以分為生啤酒與熟啤酒。而純生啤酒比熟啤酒更純正、更新鮮、更富有營養(yǎng)、更具市場潛力，將成為企業(yè)角逐的重點(diǎn)。日本純生啤酒產(chǎn)銷量占啤酒總產(chǎn)銷量的比例為95％，德國純生啤酒產(chǎn)銷量已占總產(chǎn)銷量的50％，美國純生啤酒市場份額也能占到30％以上，但在中國，純生啤酒產(chǎn)銷量不足5％，足可見空間之大。

第三，按消費(fèi)群體的消費(fèi)層次，包括身份、地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、購買力等因素，可細(xì)分為高端啤酒、中端啤酒與低端啤酒。高端啤酒的利潤高于中低端啤酒數(shù)倍，中高端啤酒市場成為啤酒企業(yè)爭相發(fā)力的目標(biāo)。

第四，按銷售渠道細(xì)分。有些啤酒針對(duì)中小零售終端，而有些啤酒針對(duì)中高端餐飲酒店或夜場，或者服務(wù)于專供渠道。

第五，按性別細(xì)分，有啤酒企業(yè)根據(jù)性別，分別推出更具有針對(duì)性的男士與女士啤酒。諸如藍(lán)帶啤酒，推出女士啤酒——“藍(lán)帶L”和男士啤酒——“藍(lán)帶B2”。

中國葡萄酒營銷渠道是從白酒渠道上復(fù)制過來的，復(fù)制有其可行之處，因此，現(xiàn)在中國葡萄酒市場還是按終端賣場、餐飲、特殊渠道等來運(yùn)作的。

四、酒水行業(yè)面臨的競爭

1．白酒行業(yè)的競爭特征

一是高端市場競爭喧囂吵鬧。高端酒市場規(guī)模雖然不及中低端市場，但卻有著利潤空間巨大、有利于提升品牌形象等特點(diǎn)。實(shí)際上，白酒市場的產(chǎn)銷量和經(jīng)營利潤分別呈“金字塔”和“倒金字塔”型，高端白酒雖然比例小，但利潤約占50%；而中端白酒的比例和利潤均為35%；低端白酒的比例最大，但利潤最小。

二是“強(qiáng)龍”難壓“地頭蛇”。在大部分省份，區(qū)域性強(qiáng)勢品牌率占據(jù)市場龍頭地位，并且區(qū)域性品牌已經(jīng)建立了穩(wěn)健的“市場根據(jù)地”。但是，全國性性大品牌在市場下沉過程中，必然會(huì)大力拓展區(qū)域性市場，這樣“強(qiáng)龍”與“地頭蛇”之間難免會(huì)短兵相接。不過，即便全國性大品牌，對(duì)于區(qū)域性強(qiáng)勢品牌亦很難撼動(dòng)其在區(qū)域市場上的統(tǒng)治地位。尤其是中低端白酒品牌，區(qū)域性品牌更是占盡了天時(shí)、地利與人和的優(yōu)勢。

三是“正規(guī)軍”難打贏“游擊隊(duì)”。在中國，農(nóng)村人口占據(jù)大半，農(nóng)村的白酒市場可謂潛力非凡。

就白酒的消費(fèi)者群來看，占人口總量20％的城市人口白酒消費(fèi)占55％，而占人口總量80％的農(nóng)村人口消費(fèi)占45％。但是，在鄉(xiāng)村市場，很多全國性品牌卻幾乎無所作為。結(jié)果，“正規(guī)軍”斗不過“土八路”，農(nóng)村市場被一些“雜牌”、“小品牌”、“鄉(xiāng)村品牌”所占據(jù)，甚至壟斷。很多大中型酒企在農(nóng)村市場上無所作為，甚至被“小品牌”、“雜牌”所打敗，原因很復(fù)雜：一是價(jià)值偏差，二是價(jià)格偏差，三是傳播失靈。在農(nóng)村市場，消費(fèi)者品牌觀念相對(duì)弱化，于是會(huì)出現(xiàn)一線品牌不敵二三線品牌的現(xiàn)象。

四是市場競爭陣地明顯轉(zhuǎn)移。主要體現(xiàn)為三個(gè)方面：一是從線下營銷到線上營銷，如董酒成立了北京董酒電子商務(wù)有限責(zé)任公司，在網(wǎng)絡(luò)上銷售公司旗下的系列產(chǎn)品。二是商超渠道潛力有限，白酒企業(yè)將精耕細(xì)作餐飲渠道。三是新型渠道爭奪戰(zhàn)將上演，由于新型渠道畢竟不是傳統(tǒng)渠道，很難做到多品牌經(jīng)營或合作，這就決定型渠道資源的稀缺性與價(jià)值性，如河南張弓酒業(yè)、寶豐酒，賒店老酒等品牌都利用郵政渠道買過酒，而五糧液金葉神則開發(fā)了煙草系統(tǒng)，等等。第五，替代品競爭介入度高，任何一個(gè)白酒品牌都要面對(duì)直接競爭對(duì)手與間接競爭對(duì)手，而間接競爭對(duì)手則常為替代品與他擇品。替代品主要是紅酒、黃酒、洋酒或者啤酒，這對(duì)白酒市場產(chǎn)生了巨大的沖擊，白酒市場萎縮與這些替代品市場的成長有一定關(guān)系。

2．啤酒行業(yè)的競爭特征

一是品牌競爭。啤酒產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，品質(zhì)不再是企業(yè)核心競爭力的最重要部分，競爭力則體現(xiàn)為品牌。如今，啤酒市場競爭已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代，品牌將成為啤酒企業(yè)今后的競爭焦點(diǎn)。

二是布局競爭。啤酒企業(yè)不用產(chǎn)品競爭市場，而是用資本來擴(kuò)張市場，通過有效戰(zhàn)略布局，進(jìn)行市場并購，收割區(qū)域性品牌。在啤酒行業(yè)在銷售服務(wù)上，有一個(gè)有效半徑問題，即可輻射150-200公里，所以戰(zhàn)略布局是其拓展全國市場的重要舉措。

三是產(chǎn)品競爭。啤酒同質(zhì)化程度很高，啤酒企業(yè)無不想通過產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)差異制勝的夢想，往往通過市場細(xì)分，或者新的市場機(jī)會(huì)，但這種創(chuàng)新往往具有很大的風(fēng)險(xiǎn)。啤酒行業(yè)產(chǎn)品線單一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很難合理，產(chǎn)品組合很難做到優(yōu)化。

四是規(guī)模競爭。啤酒企業(yè)曾一度跑馬圈地，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)規(guī)模、銷售規(guī)模與品牌規(guī)模。因?yàn)閾碛幸?guī)模，才能產(chǎn)生規(guī)模效益，既有利于市場占有，又有利于降低成本，還有利于提升贏利能力。

五是價(jià)格競爭。在中國啤酒供求矛盾不能得到改善，反而加劇，品牌效應(yīng)得不到充分發(fā)揮的情況下，啤酒行業(yè)長期的“價(jià)格戰(zhàn)”并不能因規(guī)模擴(kuò)張而得以扭轉(zhuǎn)，反而會(huì)因局部市場競爭程度的加劇而愈演愈烈，“價(jià)格戰(zhàn)”把整個(gè)行業(yè)都打得很痛。

3．葡萄酒行業(yè)的競爭體現(xiàn)

一是進(jìn)口“洋文化”的延續(xù)。葡萄酒不是中國的主流酒文化。不可否認(rèn)，經(jīng)歷過自由競爭市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)國家，其品牌文化的基礎(chǔ)與客觀的品質(zhì)特點(diǎn)都是我們需要學(xué)習(xí)的，但是長期以來也形成了“進(jìn)口的就是好”的觀點(diǎn)。而對(duì)于起步較晚及作為新世界的中國葡萄酒來說更是如此。

二是國產(chǎn)葡萄酒品質(zhì)問題造成進(jìn)口酒市場需求增加。葡萄酒的質(zhì)量是種出來的，而不是做出來的，“七分種植，三分工藝”即是此意。葡萄才是中國葡萄酒的核心競爭力。雖然，在發(fā)展上，國產(chǎn)葡萄酒已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了勾兌酒向國際標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)變；實(shí)現(xiàn)了工業(yè)產(chǎn)品向農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變；實(shí)現(xiàn)了原料由不適宜地區(qū)向適宜地區(qū)即西部轉(zhuǎn)移；與歐洲葡萄酒國家橫向?qū)Ρ戎校覀円呀?jīng)掌握了最先進(jìn)的生產(chǎn)工藝、更優(yōu)秀的設(shè)施設(shè)備并擁有更大的規(guī)模、更美觀的酒窖；從消費(fèi)市場上講，國內(nèi)快速增長，它們逐年下降，并且比它們活躍得多……但是，我們在葡萄種植上的理念與技術(shù)上的短板，已經(jīng)讓我們落后在起跑線上。

三是高端消費(fèi)市場的帶動(dòng)影響。國際政務(wù)與商務(wù)交流、海歸人員、進(jìn)出口貿(mào)易等方式，讓一部分社會(huì)高端人群提前接觸體驗(yàn)到了進(jìn)口葡萄酒的文化并帶回國內(nèi)，從而成為進(jìn)口葡萄

酒文化的傳播者與市場推動(dòng)者，有效帶動(dòng)并拉動(dòng)了市場需求。

酒水行業(yè)的發(fā)展趨勢

一、總體趨勢

1．白酒

一是由單糧型向多糧型轉(zhuǎn)變。多糧酒與單糧酒相比，具有出酒率高、生產(chǎn)效率高、經(jīng)濟(jì)效益好等優(yōu)點(diǎn)，將為白酒企業(yè)所重視與推崇。并且，多糧型酒由于在口味方面具備很多優(yōu)勢，正在受到市場的歡迎。

二是復(fù)合香型將更受市場推崇。白酒確立了五大香型：濃、清、醬、米及其他香型，而其他香型又進(jìn)一步細(xì)化為六小香型：鳳型、特型、兼香型、芝麻香型、藥香型、老白干型。三是消費(fèi)者從重視酒香轉(zhuǎn)向關(guān)注口感。消費(fèi)者正輕嗅覺重味覺，飲用體驗(yàn)超越嗅覺體驗(yàn)，飲用體驗(yàn)直接關(guān)系到是否購買或者再次回頭購買。

四是中低度酒將成為主流，高度酒漸行漸遠(yuǎn)。市場決定生產(chǎn)，企業(yè)高度酒生產(chǎn)與市場投放規(guī)?？s減，尤其是60度白酒正遠(yuǎn)離市場，而38-53度白酒則深受市場歡迎。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料，目前我國高度白酒占12%，中度白酒占59%，低度白酒占29%。

五是產(chǎn)品健康化。營養(yǎng)健康是消費(fèi)者的最基本需求，也是食品安全的重要體現(xiàn)。健康飲酒不僅是消費(fèi)者的基本需求，更應(yīng)是企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品主張。

六是凈爽化白酒產(chǎn)品被看好。凈爽類白酒與世界烈性酒趨勢吻合，低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒作為新的白酒品種，是白酒行業(yè)發(fā)展的增長點(diǎn)。

2．啤酒

一是純生啤酒將成為產(chǎn)品主流。純生啤酒引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨勢，成為人們時(shí)尚消費(fèi)的首選。二是超高端啤酒將成奢侈品。中國已經(jīng)成為奢侈品消費(fèi)大國，這一點(diǎn)也引起了啤酒企業(yè)的注意，不少企業(yè)已經(jīng)開始盯緊啤酒奢侈品。但是，在超高端的奢侈品啤酒方面，國內(nèi)啤酒企業(yè)缺乏國際品牌的開發(fā)和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，并且品牌文化底蘊(yùn)不夠深厚，仍有較長的路要走。

三是中高端啤酒將成為角逐的重點(diǎn)。中高端啤酒是指目前在市場上隨處可見的純生、無醇、易拉罐、白啤酒、黑啤酒、有特殊保健功能的啤酒。不僅僅擁有較為廣闊的市場空間，還擁有較大的利潤空間，所以中高端產(chǎn)品將成為啤酒企業(yè)研發(fā)的重點(diǎn)。

四是啤酒核心成分與口感將發(fā)生變化。就啤酒核心產(chǎn)品來說，原汁濃度逐步降低，苦味和色澤減少，同時(shí)輔料比例將逐步提高。另外，啤酒含糖量不斷降低，低糖型將成為市場主流。

二、營銷模式與品牌戰(zhàn)略

1．營銷模式

首先看白酒，營銷模式創(chuàng)新有三大方向：

一是由交易型營銷模式轉(zhuǎn)向價(jià)值型營銷模式。白酒企業(yè)與渠道商之間正在由“兩家事”變成“一家人”，廠商價(jià)值一體化趨勢明顯。

二是由資源獨(dú)占型營銷模式向資源共享型模式轉(zhuǎn)變。白酒企業(yè)正在追求與渠道合作伙伴的互動(dòng)性、共贏性、對(duì)稱性、共享性，由生產(chǎn)廠商支配資源，到渠道商也可以反向支配資源。三是由單一營銷模式向復(fù)合型營銷模式轉(zhuǎn)變。白酒企業(yè)由“一條腿”走路變“多條腿”走路，多渠道模式拓展市場。即由一種合作模式變多種合作模式，可以是代理、經(jīng)銷、特許、專供、承包、買斷、貼牌、網(wǎng)銷、團(tuán)購等多種渠道模式中的兩種或多種組合。

未來，白酒行業(yè)涌現(xiàn)出很多具有潛力的渠道模式：

一是小區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷。渠道扁平化，必然淘汰渠道冗員，白酒廠家與小區(qū)經(jīng)銷商越來越近。除了具有實(shí)力的大包銷售商外，白酒企業(yè)會(huì)劃小銷區(qū)，并直接面對(duì)區(qū)域性經(jīng)銷模式，即小區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷，以促進(jìn)在區(qū)域市場上的深度分銷。

二是渠道股份模式。白酒企業(yè)會(huì)越來越重視渠道命脈，尤其是核心經(jīng)銷商這一“盤中盤”。比如瀘州老窖的區(qū)域銷售人員和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同入股，成立片區(qū)銷售公司，資金全部由經(jīng)銷商

出，董事長由經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生，但總經(jīng)理由瀘州老窖選派。

三是品牌運(yùn)營商模式。白酒以品牌制勝，必須使經(jīng)銷商從以運(yùn)營產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)到運(yùn)營品牌為中心上來，共同做大品牌與市場。

四是渠道定制模式。強(qiáng)勢白酒品牌不可忽視具有渠道網(wǎng)絡(luò)體系及市場推廣能力的經(jīng)銷商，通過貼牌或買斷包銷來銷售產(chǎn)品，如金六福、瀏陽河等品牌的崛起就是例證。

五是區(qū)域市場承包模式。白酒企業(yè)把區(qū)域市場承包給區(qū)域經(jīng)理，以明確市場責(zé)任，調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理積極性的同時(shí)，增強(qiáng)市場反應(yīng)靈活性，并且有利于渠道成本管控。

六是廠家渠道延伸模式。白酒行業(yè)存在兩種情況：一是生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入流通領(lǐng)域；二是經(jīng)銷商直接或間接進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域。既自銷自有品牌，又經(jīng)銷其他品牌。

七是借助投資人渠道。外資酒企跨品類并購，為白酒企業(yè)走出去進(jìn)入“外銷”市場增添了一條渠道。國際洋酒巨頭帝亞吉?dú)W入主全興集團(tuán)，并與水井坊簽訂一份獨(dú)家的“全球分銷協(xié)議”，為水井坊在全球免稅店和國際市場進(jìn)行銷售推廣。

就啤酒而言，銷售渠道已經(jīng)完成了初步變革，傳統(tǒng)的啤酒銷售長渠道（廠家——一批商——二批商——終端——消費(fèi)者）逐步被短渠道（廠家——一級(jí)經(jīng)銷商——終端——消費(fèi)者或廠家——終端——消費(fèi)者）所代替，渠道扁平化趨勢明顯?？傮w來說，啤酒主要有如下六種渠道模式：

一是啤酒生產(chǎn)廠家+地區(qū)（城市）分公司或辦事處+經(jīng)銷商+終端商。這在城市市場渠道開發(fā)與建設(shè)過程中，常常為啤酒企業(yè)所推崇，諸如青島、燕京、金星等啤酒企業(yè)，并且效果良好。其中，經(jīng)銷商可能是獨(dú)家經(jīng)銷，也可能是在區(qū)域內(nèi)設(shè)置多家經(jīng)銷商。

二是直銷渠道模式。這是目前啤酒營銷中發(fā)展較快的一種營銷渠道模式，尤其是在企業(yè)所在地和周邊城市市場，由企業(yè)直接進(jìn)行配銷。這不但開拓市場速度快，還有利于新品上市、產(chǎn)品鋪貨、價(jià)格控制、品牌提升和維護(hù)。

三是經(jīng)理人助銷模式。即經(jīng)理人+區(qū)域經(jīng)銷商模式+終端商模式。啤酒企業(yè)會(huì)委派經(jīng)理人到經(jīng)銷商處，充當(dāng)經(jīng)銷商的營銷總監(jiān)或者其他高層管理職位，全面負(fù)責(zé)該地區(qū)的市場拓展、運(yùn)營與管理。在這種模式下，區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)重大決策，以及財(cái)務(wù)管理，而啤酒企業(yè)委派的經(jīng)理人則負(fù)責(zé)日常經(jīng)營活動(dòng)，主要是營銷管理工作。

四是網(wǎng)絡(luò)渠道模式，即啤酒企業(yè)+專業(yè)渠道網(wǎng)站模式。當(dāng)然，這里的網(wǎng)站可以是行業(yè)垂直網(wǎng)站，也可以是團(tuán)購網(wǎng)站。2008年，日本啤酒巨頭麒麟啤酒與專業(yè)美食網(wǎng)站——中國美食網(wǎng)嘗試著開展全方位的合作，來拓展啤酒市場。

五是團(tuán)購模式，即啤酒企業(yè)+經(jīng)銷商+用戶（消費(fèi)者）。通常主要是針對(duì)節(jié)假日或喜慶市場，通過媒體或網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告，對(duì)用戶需求動(dòng)貨上門，或者設(shè)置團(tuán)購服務(wù)點(diǎn)。

六是外銷模式，即產(chǎn)品出口國際市場。啤酒企業(yè)可以與境外企業(yè)進(jìn)行資源互換方式，獲得渠道資源，也可以通過外貿(mào)渠道合作，實(shí)現(xiàn)“走出去”的目的。

2．品牌戰(zhàn)略

白酒企業(yè)在品牌戰(zhàn)略上，主要體現(xiàn)為五個(gè)層面：

一是多品牌經(jīng)營。任何一個(gè)白酒企業(yè)，都有兩個(gè)以上甚至數(shù)百個(gè)品牌（如五糧液）。在白酒行業(yè)，一牌多品、一品多牌、多品多牌現(xiàn)象并不少見，以及不同品牌之間的產(chǎn)品定位趨同，已經(jīng)成為白酒行業(yè)及企業(yè)的致命硬傷。白酒企業(yè)在戰(zhàn)略上，要加以梳理，強(qiáng)化品牌定位，進(jìn)行有效區(qū)隔，并進(jìn)行品牌削減與整合。

二是品牌帶動(dòng)戰(zhàn)略。對(duì)于多品牌運(yùn)營，白酒企業(yè)最聰明的辦法就是要先做大做強(qiáng)一個(gè)品牌，把其打造成強(qiáng)勢品牌，甚至名牌，以此帶動(dòng)其他品牌發(fā)展，這就是品牌帶動(dòng)戰(zhàn)略。在很難做到多品牌齊頭并進(jìn)的情況下，追求“一牌獨(dú)大”既現(xiàn)實(shí)又理性。

三是品牌跨界戰(zhàn)略。品牌聯(lián)合越來越多，品牌聯(lián)合的緊密程度也越來越大?？缃绾献鞑粌H能夠解決白酒企業(yè)品牌資源不足的問題，更是品牌個(gè)性化、時(shí)尚化、娛樂化等趨勢驅(qū)動(dòng)之下的必然抉擇。

四是品牌結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略。在多品牌經(jīng)營格局下，白酒企業(yè)要按不同品牌的市場地位、競爭作用，以及對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展等多方面因素來考慮，來優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造結(jié)構(gòu)化品牌。這樣不但可以避免品牌之間“內(nèi)耗”，還有利于提升品牌體系的整體競爭力，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

五是品牌形態(tài)戰(zhàn)略。品牌是一種生活方式，每一種品牌都代表了一種生活方式，代表了不同的生活形態(tài)。每一種生活方式都是由一系列品牌組成，每一種品牌所代表的是一個(gè)消費(fèi)品類。白酒品牌營銷的關(guān)鍵性任務(wù)就是把自己的品牌鑲嵌到到一種生活方式中，成為生活方式品牌集合下的一分子，進(jìn)入消費(fèi)者的“消費(fèi)菜單”。

六是品牌價(jià)值戰(zhàn)略。白酒品牌競爭的本質(zhì)是以價(jià)格為基礎(chǔ)的價(jià)值競爭，而價(jià)值是物質(zhì)價(jià)值與精神價(jià)值的集合體。所以，白酒企業(yè)必須以產(chǎn)品為基礎(chǔ)強(qiáng)化產(chǎn)品的物質(zhì)價(jià)值，以品牌為載體來強(qiáng)化精神價(jià)值，通過品牌來提升產(chǎn)品價(jià)值的溢價(jià)能力。