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      酒店?duì)I銷策劃

      時(shí)間:2019-05-14 04:13:19下載本文作者:會(huì)員上傳
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      第一篇:酒店?duì)I銷策劃

      酒店?duì)I銷策劃

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      酒店?duì)I銷策劃定義,指為了使一個(gè)酒店更好的盈利更好的發(fā)展,通過(guò)對(duì)酒店的市場(chǎng)環(huán)境以及相關(guān)環(huán)境進(jìn)行科學(xué)的分析制定出來(lái)的酒店在一定時(shí)期內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)的行為方針、戰(zhàn)略、目標(biāo)以及實(shí)施方案。

      中文名酒店?duì)I銷策劃

      外文名The hotel marketing planning

      對(duì)象酒店

      作用使一個(gè)酒店更好的盈利更好的發(fā)展

      目錄

      1注意的問(wèn)題

      ? 雷同

      ? 異想天開(kāi)

      ? 天馬行空

      ? 超級(jí)模仿秀

      ? 小氣

      2酒店?duì)I銷的管理規(guī)則

      ? 戰(zhàn)略規(guī)則

      ? 社區(qū)規(guī)則

      ? 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則

      ? 留住顧客規(guī)則

      ? 完善化規(guī)則

      ? 預(yù)測(cè)規(guī)則

      ? 品牌規(guī)則

      ? 服務(wù)規(guī)則

      ? 流程規(guī)則

      ? 市場(chǎng)細(xì)分規(guī)則

      ? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇規(guī)則

      ? 目標(biāo)市場(chǎng)定位規(guī)則

      ? 差異化規(guī)則

      ? 組合規(guī)則

      ? 銷售規(guī)則

      ? 整體規(guī)則

      ? 機(jī)敏性規(guī)則

      ? 功用性規(guī)則

      ? 體驗(yàn)規(guī)則

      ? 新媒體規(guī)則

      3微博來(lái)做酒店?duì)I銷策劃

      1注意的問(wèn)題

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      雷同

      外甥打燈籠----照舅(舊)。好象酒店策劃太容易做了,今年如此,明年如此,年年如此,真應(yīng)了一句話:年年歲歲花相似,歲歲看看人不同。不知道顧客會(huì)不會(huì)因?yàn)樘煜み@個(gè)策劃而照顧多一下。要知道,現(xiàn)在的世界,是日新月異,觀念、流行都在變,不超前,也不要滯后嘛。

      異想天開(kāi)

      只要感覺(jué)這招式古怪,就拿來(lái)說(shuō)了,是痛是癢就不重要了。新點(diǎn)子是不一定都是好的,要能夠?yàn)槟繕?biāo)服務(wù),這才是好的。

      天馬行空

      說(shuō)的天花亂墜,不知道說(shuō)的是什么,也不能執(zhí)行。就像一輛漂亮的仿真玩具車,好看,坐進(jìn)去感覺(jué)也差不多,就是沒(méi)有動(dòng)力,跑不了。

      超級(jí)模仿秀

      有不少人把別人的東西搬了過(guò)來(lái),改都不改一下。真是不折不扣的“拿來(lái)主義”。市場(chǎng)殘酷的現(xiàn)實(shí)卻是:只相信第一。模仿也可以,有句話是這樣說(shuō)的,創(chuàng)新就是80%的模仿加上20%的創(chuàng)新。實(shí)在不行,創(chuàng)新20%也可以。

      小氣

      甚至策劃書非常具體,執(zhí)行性也很好,可是看來(lái)看去就不沒(méi)有那種氣勢(shì),需要酒店活動(dòng)不是家庭活動(dòng),是既要求大氣磅薄,也要溫馨動(dòng)人的,最基本的要求,就是要對(duì)人的視覺(jué)、心理形成良性的刺激,起到煸情的作用。

      2酒店?duì)I銷的管理規(guī)則

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      戰(zhàn)略規(guī)則

      營(yíng)銷是一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)概念

      這是成為一家成功的營(yíng)銷飯店的第一條基本規(guī)則。在經(jīng)濟(jì)全球化的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)環(huán)境里,傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。飯店受到外部驅(qū)動(dòng)因素諸如技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的壓力,也面臨自己內(nèi)部組織變化的挑戰(zhàn)———相關(guān)利益者、員工和組織文化的新變化等,營(yíng)銷已不再是有關(guān)銷售、廣告甚至像由Jerome?McCarthy(麥卡錫)提出的4Ps———產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、銷售渠道(Place)與推廣(Promo-tion)所包含的狹窄內(nèi)容了。

      社區(qū)規(guī)則

      營(yíng)銷是每一個(gè)員工的事業(yè)

      在一家飯店里,理想的狀況是:組織機(jī)構(gòu)幾乎是扁平的和沒(méi)有層次的。在一家成功的營(yíng)銷飯店里,甚至不存在營(yíng)銷部門。因?yàn)?,營(yíng)銷不是一個(gè)部門的責(zé)任,單純依靠一個(gè)部門的力量是不能把營(yíng)銷工作做好的。如果將營(yíng)銷明確為一項(xiàng)部門性工作的話,這個(gè)部門就會(huì)變成一個(gè)難以完成營(yíng)銷工作的虛弱部門。因此,所有的部門應(yīng)該成為營(yíng)銷部門,所有的工作應(yīng)該成為營(yíng)銷工作。

      競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則

      營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)是一場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn)爭(zhēng)

      營(yíng)銷飯店不單純追求短期的利潤(rùn),它關(guān)注建立與顧客長(zhǎng)期良好關(guān)系所產(chǎn)生的價(jià)值。不幸的是,這一條飯店?duì)I銷管理的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則經(jīng)常與上市飯店公司股東追求股票交易所反映的股票的短期收益價(jià)值不一致。雖然股東依據(jù)飯店公司季度財(cái)務(wù)報(bào)告所反映的收益價(jià)值買進(jìn)與賣出股票,但是,營(yíng)銷飯店應(yīng)該具有超越這種短期成果評(píng)價(jià)的戰(zhàn)略眼光。

      留住顧客規(guī)則

      關(guān)注顧客的忠誠(chéng),而不僅僅是關(guān)注顧客的滿意

      由于營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)成為價(jià)值戰(zhàn)爭(zhēng),由于飯店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為為顧客提供更多價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng),因此,對(duì)成功的營(yíng)銷飯店來(lái)說(shuō)僅僅關(guān)注顧客的滿意是不夠的。營(yíng)銷飯店的最終目標(biāo)應(yīng)該是培育忠誠(chéng)的顧客。

      完善化規(guī)則

      聚焦差異化

      一家成功的營(yíng)銷飯店應(yīng)該聚焦差異化,而不僅僅是提供一般水平的產(chǎn)品與服務(wù)。為了使一家營(yíng)銷飯店能依據(jù)第一條基本規(guī)則培育忠誠(chéng)的顧客,這家飯店必須個(gè)性化地關(guān)注顧客。這一完善化規(guī)則要求營(yíng)銷飯店與顧客建立親密的關(guān)系。親密得足以使飯店了解顧客需要解決的基本問(wèn)題與具體內(nèi)容;密切得足以理解顧客的各種期望。在產(chǎn)品與服務(wù)日益豐富多彩的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里,每一位顧客都渴望獲得獨(dú)特的服務(wù)。

      預(yù)測(cè)規(guī)則

      關(guān)注主動(dòng)行動(dòng)

      一家成功的營(yíng)銷飯店應(yīng)該主動(dòng)采取行動(dòng),而不僅僅是做出被動(dòng)的反應(yīng)。任何飯店必須適應(yīng)飯店業(yè)目前的發(fā)展環(huán)境。如果一家飯店如上面第二條規(guī)則所說(shuō)的,做到充分地與顧客融為一體,那么,這家飯店就已經(jīng)為變化作好了準(zhǔn)備。這家飯店甚至應(yīng)該預(yù)測(cè)變化,并主動(dòng)采取行動(dòng)來(lái)應(yīng)對(duì)變化。

      品牌規(guī)則

      避免陷入無(wú)差別的陷阱

      這是營(yíng)銷飯店需要遵循的第一條創(chuàng)造價(jià)值的規(guī)則。對(duì)飯店來(lái)說(shuō),品牌不僅僅是一個(gè)名字,也不僅僅是一種標(biāo)識(shí)或象征符號(hào)。品牌是營(yíng)銷飯店提供的價(jià)值的指示器。它是一把代表飯店產(chǎn)品、服務(wù)、人員甚至所在地點(diǎn)或國(guó)家的聯(lián)想的傘。品牌的聯(lián)想狀況是由一家飯店的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、顧客滿意度、顧客忠誠(chéng)計(jì)劃和價(jià)值鏈管理等各種因素決定的。

      服務(wù)規(guī)則

      避免陷入文牘主義陷阱

      這是營(yíng)銷飯店必須遵循的創(chuàng)造價(jià)值的第二條規(guī)則。對(duì)一家飯店來(lái)說(shuō),服務(wù)不僅僅是售前服務(wù)、銷售中服務(wù)與售后服務(wù)。服務(wù)不僅僅是為顧客提供免費(fèi)的電話號(hào)碼和維修服務(wù)。服務(wù)是一家營(yíng)銷飯店提高其價(jià)值的決定性因素。

      流程規(guī)則

      避免陷入分工的職能導(dǎo)向陷阱

      這里的流程是指為顧客創(chuàng)造與提供價(jià)值的過(guò)程。它反映了一家飯店的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量、成本和為顧客提供產(chǎn)品與服務(wù)過(guò)程的情況,也是指一家飯店為顧客提供價(jià)值的手段。

      市場(chǎng)細(xì)分規(guī)則

      創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

      這一戰(zhàn)略由三個(gè)要素構(gòu)成,即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和目標(biāo)市場(chǎng)定位。這三個(gè)要素都是占有顧客市場(chǎng)份額的驅(qū)動(dòng)因素。

      目標(biāo)市場(chǎng)選擇規(guī)則

      有效地分配你的資源

      依據(jù)傳統(tǒng)的定義,目標(biāo)市場(chǎng)選擇是為一家飯店的產(chǎn)品和服務(wù)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。在這里,我們將目標(biāo)市場(chǎng)選擇定義為有效地分配飯店資源的戰(zhàn)略。為什么?因?yàn)轱埖甑馁Y源始終是有限的。這里需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題是如何使飯店有限的資源與所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)相適合,使飯店的利潤(rùn)最大化。因此,我們將目標(biāo)市場(chǎng)選擇稱為一家飯店的“適合”戰(zhàn)略或“適匹”(飯店資源與目標(biāo)市場(chǎng)最適合匹配)戰(zhàn)略。

      目標(biāo)市場(chǎng)定位規(guī)則

      可信地引導(dǎo)你的顧客

      依據(jù)傳統(tǒng)的定義,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位,就是運(yùn)用你飯店提供的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)占領(lǐng)你顧客頭腦中的印象的戰(zhàn)略。

      差異化規(guī)則

      內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施一體化

      我們將差異化定義為:“對(duì)提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施的差異化整合”。擁有差異化的產(chǎn)品是飯店支持其定位的重要舉措。對(duì)提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施的差異化進(jìn)行整合是飯店?duì)I銷的核心戰(zhàn)術(shù)。

      組合規(guī)則

      將提供物、物流與傳播一體化

      飯店市場(chǎng)里存在三種類型的營(yíng)銷組合。第一種是破壞性的營(yíng)銷組合。這種營(yíng)銷組合不增加顧客的價(jià)值,也不會(huì)幫助飯店建設(shè)自己的品牌。第二種是仿效型的營(yíng)銷組合。這種營(yíng)銷組合經(jīng)常模仿其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有的營(yíng)銷組合。第三種是創(chuàng)造性的營(yíng)銷組合。這種營(yíng)銷組合支持飯店的營(yíng)銷戰(zhàn)略(市場(chǎng)細(xì)分—目標(biāo)市場(chǎng)選擇 —目標(biāo)市場(chǎng)定位)和其他營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)原則(差異化—銷售),并且創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值(品牌—服務(wù)—流程)。

      銷售規(guī)則

      將飯店、顧客與關(guān)系一體化

      營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的最后一個(gè)要素是銷售。這里的銷售絕不是僅指?jìng)€(gè)人銷售,而是指所有與將產(chǎn)品銷售給顧客相關(guān)的活動(dòng)———“通過(guò)飯店的產(chǎn)品與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)”。這也是整合飯店、顧客與關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)。

      整體規(guī)則

      平衡戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值

      在分別說(shuō)明了9個(gè)營(yíng)銷管理的核心因素(市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、目標(biāo)市場(chǎng)定位、差異化、營(yíng)銷組合、銷售、品牌、服務(wù)和流程)后,實(shí)施營(yíng)銷管理時(shí),營(yíng)銷飯店需要在經(jīng)營(yíng)層面與戰(zhàn)略層面上平衡這些要素。營(yíng)銷飯店應(yīng)該能夠在實(shí)施過(guò)程中協(xié)調(diào)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值因素。營(yíng)銷

      戰(zhàn)略是要解決如何贏得顧客頭腦占有率的問(wèn)題。

      機(jī)敏性規(guī)則

      將營(yíng)銷工作的“什么?為什么?如何?”整合起來(lái)

      飯店位于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的、動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境里,技術(shù)、消費(fèi)者行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)都以一種復(fù)雜的方式在變化,因此,一家飯店只有保持機(jī)敏性才能生存。那么,如何做才能保持飯店的機(jī)敏性呢?

      功用性規(guī)則

      將“目前、未來(lái)與之間的間隔”連接起來(lái)

      營(yíng)銷飯店不能今天創(chuàng)造利潤(rùn),明天就虧損了。它也不能僅考慮明天而忘記了今天。營(yíng)銷飯店應(yīng)理解將現(xiàn)在、未來(lái)與兩者之間的間隔連接起來(lái)的任務(wù)與價(jià)值。

      體驗(yàn)規(guī)則

      誘導(dǎo)與增加顧客的心靈價(jià)值

      這條規(guī)則的基本原理和做法是:適當(dāng)保持與利用產(chǎn)品的稀有性或唯一性。因?yàn)樵S多追求體驗(yàn)價(jià)值的顧客渴望獲得稀有的物品,他們對(duì)稀有物品的價(jià)值評(píng)價(jià)很高。如上海金茂君悅大酒店的獨(dú)特建筑風(fēng)格,使很多擁有高收入的海外顧客產(chǎn)生至少要住一次、體驗(yàn)一下的沖動(dòng)。新媒體規(guī)則

      個(gè)人化及與顧客同在20世紀(jì)90年代,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使上述營(yíng)銷步驟變得更加迅速與直接了。最近跨越軟件、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通信和媒體多個(gè)行業(yè),涉及內(nèi)容、技術(shù)、開(kāi)發(fā)、分銷和消費(fèi)等多個(gè)領(lǐng)域的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了顯著的變化:媒體無(wú)處不在、編輯隨處可見(jiàn)、顧客不斷變化。

      [1]

      3微博來(lái)做酒店?duì)I銷策劃

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      據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第28 次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示,2011年上半年,中國(guó)微博用戶數(shù)量已突破2億,預(yù)計(jì)2013年用戶規(guī)模將達(dá)到3.8億。在2億的微博用戶群中,18─30歲的年輕用戶占67%,大學(xué)本科學(xué)歷以上的占63%,收入為3000—4999元的占36.1%,年輕化、高學(xué)歷化、高收入化是微博用戶群體的主要特征,而這些群體正是酒店最主要的現(xiàn)實(shí)和潛在的目標(biāo)客戶。龐大的用戶數(shù)量和強(qiáng)大的傳播影響力使微博成為酒店無(wú)法忽視的新興營(yíng)銷渠道,如何利用微博開(kāi)展?fàn)I銷和擴(kuò)大品牌影響力成為業(yè)內(nèi)關(guān)心的熱點(diǎn)話題。

      據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì),截至2011年6月30日,開(kāi)通新浪微博賬戶的中國(guó)酒店數(shù)量為1871家,其中通過(guò)了新浪V認(rèn)證的酒店賬戶數(shù)量為907家,占總數(shù)量的48%。在1871家酒店微博賬戶中,國(guó)際品牌酒店為243家,占總數(shù)量的13%;上海、北京、廣東的酒店微博賬戶數(shù)量為385家,占總數(shù)量的20%。在這些酒店微博中,粉絲數(shù)量超過(guò)1000的有183家,占總數(shù)量的9.7%。粉絲數(shù)量在1000人-2000人有94家;2000-5000人有51家;5000-1萬(wàn)人有8家;1萬(wàn)-2萬(wàn)人有14家;2萬(wàn)人以上的有16家。

      很多酒店對(duì)開(kāi)展微博營(yíng)銷有很大期待,筆者認(rèn)為,酒店首先要明確用微博做什么,目標(biāo)受眾群體在哪里及如何發(fā)展,受眾群體的活躍發(fā)博和互動(dòng)時(shí)間是什么時(shí)候,如何用合適的內(nèi)容去引起受眾的興趣和共鳴等。

      微博內(nèi)容強(qiáng)化體驗(yàn)功能

      酒店微博不能僅滿足于介紹產(chǎn)品功能、價(jià)格以及服務(wù),更要注重讓消費(fèi)者建立起對(duì)產(chǎn)品的感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同。要利用微博平臺(tái)開(kāi)展體驗(yàn)活動(dòng),讓消費(fèi)者通過(guò)參與深入理解和體驗(yàn)品牌內(nèi)涵,進(jìn)而認(rèn)同品牌并逐漸醞釀起購(gòu)買沖動(dòng)。

      (1)扣人心弦的體驗(yàn)主題。微博體驗(yàn)主題要在強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)的同時(shí)融入酒店品牌基因。如,香格里拉酒店集團(tuán)攜手新浪微博開(kāi)展的“我的香格里拉”攝影大賽活動(dòng),邀請(qǐng)微博粉絲透過(guò)鏡頭捕捉“香格里拉”優(yōu)雅、自然、寧?kù)o、迷人和關(guān)愛(ài)的精神氣質(zhì),粉絲踴躍參與,共收到3000多幅照片,他們用鏡頭捕捉和詮釋了自己心中的“香格里拉”,所有照片2011年12月至2012年6月在北京國(guó)貿(mào)大酒店、上海浦東香格里拉大酒店、廣州香格里拉大酒店和成都香格里拉大酒店巡回展出,吸引更多人成為了香格里拉的粉絲。

      (2)多樣化的體驗(yàn)形式。微博體驗(yàn)包括多種體驗(yàn)形式。①主題討論。博友們可針對(duì)特定主題進(jìn)行充分的討論和溝通,闡述并分享各自觀點(diǎn),不斷加深對(duì)主題的理解和體會(huì)。②圖片欣賞與作品創(chuàng)作。圖片極具視覺(jué)沖擊效果,與體驗(yàn)主題相關(guān)的圖片分享,有助于深化旅游酒店粉絲們的品牌體驗(yàn)。比如香格里拉酒店集團(tuán)開(kāi)展的:“美圖與美文”,同大家分享曼谷之旅的美食、美景,極受粉絲歡迎。對(duì)酒店而言,滿足粉絲需求是其微博營(yíng)銷的目標(biāo)和動(dòng)力。注重內(nèi)心情感和娛樂(lè)功能

      微博信息僅限140字,內(nèi)容要集中關(guān)注粉絲真正關(guān)心的事情,單一的產(chǎn)品促銷和廣告會(huì)讓粉絲們敬而遠(yuǎn)之。因此,微博內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)情感風(fēng)格,多采用粉絲喜歡的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言如“親”、“給力”等,并用口語(yǔ)化的啊、呀、耶、哦之類的詞及笑臉表情來(lái)表達(dá)情感。在語(yǔ)言風(fēng)格上,酒店可以創(chuàng)造富有特色的語(yǔ)言風(fēng)格,類似于“凡客體”、華為的“I Wanna CU”、諾基亞的“成就體”。輕松有趣的語(yǔ)言風(fēng)格,容易引發(fā)粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)仿效。酒店微博還可用社會(huì)名人、高管、員工或是自創(chuàng)虛擬形象來(lái)為酒店代言,比如7天連鎖酒店微博自創(chuàng)“小7”品牌卡通圖案,形象生動(dòng)可愛(ài),讓粉絲們倍感親切。

      故事與代言?shī)蕵?lè)化。酒店可在微博中塑造粉絲感興趣的酒店典型人物形象,如大堂經(jīng)理、大廚、調(diào)酒師、服務(wù)生等角色,用他們的眼光和口氣來(lái)闡述現(xiàn)實(shí)中發(fā)生的種種生動(dòng)有趣的故事,匯聚成粉絲競(jìng)相追看的“酒店微博劇”。[2]

      完善微博電子商務(wù)功能

      研究發(fā)現(xiàn),有相當(dāng)多的微博粉絲根據(jù)從微博上看到的信息選擇酒店訂房、訂餐。酒店要完善信息服務(wù)和咨詢建議,為微博粉絲提供多樣化的信息服務(wù)和消費(fèi)選擇。酒店可在旅游旺季,把客房每周預(yù)訂信息及時(shí)對(duì)外進(jìn)行預(yù)報(bào),包括酒店星級(jí)、房間數(shù)量、預(yù)訂率和預(yù)訂電話等信息;也可借助某些微博平臺(tái)擁有的電子商務(wù)、電子支付等功能實(shí)現(xiàn)預(yù)訂、支付、點(diǎn)評(píng)一體化的在線體驗(yàn)流程;還可通過(guò)超鏈接、圖片和視頻來(lái)展示酒店的軟硬件設(shè)施、服務(wù)過(guò)程、環(huán)境氛圍等,讓粉絲們“眼見(jiàn)為實(shí)”。[2]

      發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用

      酒店應(yīng)充分發(fā)揮微博中意見(jiàn)領(lǐng)袖的號(hào)召力,讓盡可能多的目標(biāo)顧客主動(dòng)并且樂(lè)意接受酒店所要傳達(dá)的信息,以提升微博營(yíng)銷的效果。如香格里拉酒店集團(tuán)舉辦的第二屆“我的香格里拉”攝影大賽邀請(qǐng)?jiān)u委包括著名電影導(dǎo)演田壯壯,中央美院設(shè)計(jì)學(xué)院副院長(zhǎng)、攝影系教授王川,復(fù)旦大學(xué)視覺(jué)文化研究中心副主任顧錚和知名媒體人洪晃,引發(fā)粉絲們對(duì)該活動(dòng)的大量留言和轉(zhuǎn)發(fā),用極小的成本,吸引了上萬(wàn)微博粉絲的高度注意,成功實(shí)現(xiàn)了宣傳推廣酒店品牌的目的。

      實(shí)踐證明,酒店通過(guò)微博不僅可以有效地去感知顧客需求,提升酒店知名度,還可以較低的成本維系顧客關(guān)系,擴(kuò)展客戶資源,讓酒店產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞出去。因此,酒店應(yīng)當(dāng)注重開(kāi)發(fā)微博營(yíng)銷的商務(wù)價(jià)值,采取正確的營(yíng)銷策略,使微博在營(yíng)銷中發(fā)揮更大的作用。[2

      第二篇:酒店?duì)I銷策劃

      關(guān)于威酒2010年第四季度營(yíng)銷活動(dòng)策劃

      隨著經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展,酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)也已經(jīng)相當(dāng)激烈,加上目前酒店經(jīng)營(yíng)情況與往期相對(duì)低迷,因此,搞好整個(gè)營(yíng)銷工作成為振中之重。我們首先以市場(chǎng)為向?qū)ВY(jié)合以往的銷售經(jīng)驗(yàn)理論,制定一個(gè)切合實(shí)際的活動(dòng)方案,以下是我個(gè)人有關(guān)餐飲營(yíng)銷策劃活動(dòng)的觀點(diǎn)。

      我們以餐飲為作為重點(diǎn),進(jìn)行市場(chǎng)推廣,目的吸引社會(huì)散客,留住長(zhǎng)客。根據(jù)第四季度的節(jié)假日排布情況與當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)尚潮流,我認(rèn)為將“圣誕節(jié)”做為四季度營(yíng)銷活動(dòng)的主心,重點(diǎn)搞好圣誕節(jié)的酒店餐飲營(yíng)銷工作。以下是我為圣誕節(jié)營(yíng)銷工作設(shè)計(jì)的一些活動(dòng)。

      活動(dòng)對(duì)象:根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,圣誕節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)的主流市場(chǎng)定位在本地年輕人群及有小孩的家庭消費(fèi)。

      活動(dòng)時(shí)間:2010年12月15日――2010年12月28日?;顒?dòng)設(shè)計(jì):選擇一個(gè)合適的場(chǎng)地制作一間精美的圣誕屋和圣誕樹,并在此做以合適的布置,體現(xiàn)出濃重的圣誕氣氛,作為拍照?qǐng)龅?,同時(shí)讓員工裝扮成圣誕老人可供選擇合影及其它的服務(wù),對(duì)于照片,可設(shè)計(jì)成為新年掛歷作為獎(jiǎng)品。

      獎(jiǎng)品方案:當(dāng)客人達(dá)到一定消費(fèi)時(shí),或者通過(guò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)產(chǎn)生,才能享受拍照并制作成掛歷的權(quán)利。當(dāng)然獎(jiǎng)品也不能如此單一,應(yīng)設(shè)計(jì)多階梯式的獎(jiǎng)品,除了家庭常用的生活用品之外,也適當(dāng)考慮時(shí)下流行的玩具、娃娃造型等獎(jiǎng)品。抽獎(jiǎng)對(duì)象為來(lái)美食城達(dá)到一定消費(fèi)的客人,對(duì)于一定消費(fèi)設(shè)置適當(dāng),不可門檻過(guò)高。

      活動(dòng)目標(biāo):通過(guò)此活動(dòng)來(lái)吸引年輕時(shí)尚的消費(fèi)人群,拉攏社會(huì)散客消費(fèi),提高酒店人氣,提升營(yíng)業(yè)額,促進(jìn)酒店其它營(yíng)業(yè)項(xiàng)目的發(fā)展,推動(dòng)酒店整體實(shí)力的提高。

      活動(dòng)注意:

      1.整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中,節(jié)日氛圍很重要,采購(gòu)質(zhì)量稍好的布置材料,做好布置準(zhǔn)

      備工作。

      2.在活動(dòng)過(guò)程中,要注意保證菜肴質(zhì)量口感,也推出節(jié)日實(shí)惠菜一同參與活動(dòng)。

      用實(shí)力贏得客人,留住客人。

      3.在活動(dòng)期間,保證人力資源充足,跟上服務(wù)質(zhì)量和速度,不掉服務(wù)。

      4.對(duì)于獎(jiǎng)品照片掛歷設(shè)計(jì)盡量做得簡(jiǎn)潔美觀大方,同時(shí)進(jìn)行成本核算,在成本

      控制下保證掛歷的質(zhì)量。

      5.促銷一定要做到真正的促銷,不要把客戶當(dāng)傻瓜,他們知道如何消費(fèi),也知

      道如何不消費(fèi)。誠(chéng)意待人,貨真價(jià)實(shí)保證生意會(huì)拉過(guò)來(lái)的。

      6.要不斷研究客戶心理,從客戶生活的言、行、舉、止來(lái)觀察,找到突破口,很多人都有共同的弱點(diǎn)的,就如同每個(gè)人都喜歡美味一樣。深入細(xì)化的分析,找到共同點(diǎn)。

      7.做好安保工作,節(jié)假日客人流動(dòng)量較大,保證客人物品的安全,讓客人放心

      消費(fèi)。

      第三篇:酒店?duì)I銷策劃

      酒店?duì)I銷策劃

      酒店?duì)I銷策劃定義,指為了1244863380@qq.com使一個(gè)酒店更好的盈利更好的發(fā)展,通過(guò)對(duì)酒店的市場(chǎng)環(huán)境以及相關(guān)環(huán)境進(jìn)行科學(xué)的分析制定出來(lái)的酒店在一定時(shí)期內(nèi)營(yíng)銷活1244863380@qq.com動(dòng)的行為方針、戰(zhàn)略、目標(biāo)以及實(shí)施方案。酒店?duì)I銷策劃中要注意的幾個(gè)問(wèn)題

      雷同

      外甥打燈籠----照舅(舊)。好象酒店策劃太容易做了,今年如此,明年如此,年年如此,真應(yīng)了一句話:年年歲歲花相似,歲歲看看人不同。不知道顧客會(huì)不會(huì)因?yàn)樘煜み@個(gè)策劃而照顧多一下。要知道,現(xiàn)在的世界,是日新月異,觀念、流行都在變,不超前,也不要滯后嘛。異想天開(kāi)

      只要感覺(jué)這招式古怪,就拿來(lái)說(shuō)了,是痛是癢就不重要了。新點(diǎn)子是不一定都是好的,要能夠?yàn)槟繕?biāo)服務(wù),這才是好的。

      天馬行空

      說(shuō)的天花亂墜,不知道說(shuō)的是什么,也不能執(zhí)行。就像一輛漂亮的仿真玩具車,好看,坐進(jìn)去感覺(jué)也差不多,就是沒(méi)有動(dòng)力,跑不了。超級(jí)模仿秀

      有不少人把別人的東西搬了過(guò)來(lái),改都不改一下。真是不折不扣的“拿來(lái)主義”。市場(chǎng)殘酷的現(xiàn)實(shí)卻是:只相信第一。模仿也可以,有句話是這樣說(shuō)的,創(chuàng)新就是80%的模仿加上20%的創(chuàng)新。實(shí)在不行,創(chuàng)新20%也可以。

      小氣

      甚至策劃書非常具體,執(zhí)行性也很好,可是看來(lái)看去就不沒(méi)有那種氣勢(shì),需要酒店活動(dòng)不是家庭活動(dòng),是既要求大氣磅薄,也要溫馨動(dòng)人的,最基本的要求,就是要對(duì)人的視覺(jué)、心理形成良性的刺激,起到煸情的作用。

      戰(zhàn)略規(guī)則

      營(yíng)銷是一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)概念

      這是成為一家成功的營(yíng)銷飯店的第一條基本規(guī)則。在經(jīng)濟(jì)全球化的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)環(huán)境里,傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。飯店受到外部驅(qū)動(dòng)因素諸如技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的壓力,也面臨自己內(nèi)部組織變化的挑戰(zhàn)———相關(guān)利益者、員工和組織文化的新變化等,營(yíng)銷已不再是有關(guān)銷售、廣告甚至像由Jerome?McCarthy(麥卡錫)提出的4Ps———產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、銷售渠道(Place)與推廣(Promo-tion)所包含的狹窄內(nèi)容了。

      社區(qū)規(guī)則

      營(yíng)銷是每一個(gè)員工的事業(yè)

      在一家飯店里,理想的狀況是:組織機(jī)構(gòu)幾乎是扁平的和沒(méi)有層次的。在一家成功的營(yíng)銷飯店里,甚至不存在營(yíng)銷部門。因?yàn)?,營(yíng)銷不是一個(gè)部門的責(zé)任,單純依靠一個(gè)部門的力量是不能把營(yíng)銷工作做好的。如果將營(yíng)銷明確為一項(xiàng)部門性工作的話,這個(gè)部門就會(huì)變成一個(gè)難以完成營(yíng)銷工作的虛弱部門。因此,所有的部門應(yīng)該成為營(yíng)銷部門,所有的工作應(yīng)該成為營(yíng)銷工作。

      競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則

      營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)是一場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn)爭(zhēng)

      營(yíng)銷飯店不單純追求短期的利潤(rùn),它關(guān)注建立與顧客長(zhǎng)期良好關(guān)系所產(chǎn)生的價(jià)值。不幸的是,這一條飯店?duì)I銷管理的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則經(jīng)常與上市飯店公司股東追求股票交易所反映的股票的短期收益價(jià)值不一致。雖然股東依據(jù)飯店公司季度財(cái)務(wù)報(bào)告所反映的收益價(jià)值買進(jìn)與賣出股票,但是,營(yíng)銷飯店應(yīng)該具有超越這種短期成果評(píng)價(jià)的戰(zhàn)略眼光。

      留住顧客規(guī)則

      關(guān)注顧客的忠誠(chéng),而不僅僅是關(guān)注顧客的滿意

      由于營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)成為價(jià)值戰(zhàn)爭(zhēng),由于飯店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為為顧客提供更多價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng),因此,對(duì)成功的營(yíng)銷飯店來(lái)說(shuō)僅僅關(guān)注顧客的滿意是不夠的。營(yíng)銷飯店的最終目標(biāo)應(yīng)該是培育忠誠(chéng)的顧客。

      完善化規(guī)則

      聚焦差異化

      一家成功的營(yíng)銷飯店應(yīng)該聚焦差異化,而不僅僅是提供一般水平的產(chǎn)品與服務(wù)。為了使一家營(yíng)銷飯店能依據(jù)第一條基本規(guī)則培育忠誠(chéng)的顧客,這家飯店必須個(gè)性化地關(guān)注顧客。這一完善化規(guī)則要求營(yíng)銷飯店與顧客建立親密的關(guān)系。親密得足以使飯店了解顧客需要解決的基本問(wèn)題與具體內(nèi)容;密切得足以理解顧客的各種期望。在產(chǎn)品與服務(wù)日益豐富多彩的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里,每一位顧客都渴望獲得獨(dú)特的服務(wù)。

      預(yù)測(cè)規(guī)則

      關(guān)注主動(dòng)行動(dòng)

      一家成功的營(yíng)銷飯店應(yīng)該主動(dòng)采取行動(dòng),而不僅僅是做出被動(dòng)的反應(yīng)。任何飯店必須適應(yīng)飯店業(yè)目前的發(fā)展環(huán)境。如果一家飯店如上面第二條規(guī)則所說(shuō)的,做到充分地與顧客融為一體,那么,這家飯店就已經(jīng)為變化作好了準(zhǔn)備。這家飯店甚至應(yīng)該預(yù)測(cè)變化,并主動(dòng)采取行動(dòng)來(lái)應(yīng)對(duì)變化。品牌規(guī)則1244863380@qq.com

      避免陷入無(wú)差別的陷阱

      這是營(yíng)銷飯店需要遵循的第一條創(chuàng)造價(jià)值的規(guī)則。對(duì)飯店來(lái)說(shuō),品牌不僅僅是一個(gè)名字,也不僅僅是一種標(biāo)識(shí)或象征符號(hào)。品牌是營(yíng)銷飯店提供的價(jià)值的指示器。它是一把代表飯店產(chǎn)品、服務(wù)、人員甚至所在地點(diǎn)或國(guó)家的聯(lián)想的傘。品牌的聯(lián)想狀況是由一家飯店的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、顧客滿意度、顧客忠誠(chéng)計(jì)劃和價(jià)值鏈管理等各種因素決定的。

      服務(wù)規(guī)則1244863380@qq.com

      避免陷入文牘主義陷阱

      這是營(yíng)銷飯店必須遵循的創(chuàng)造價(jià)值的第二條規(guī)則。對(duì)一家飯店來(lái)說(shuō),服務(wù)不僅僅是售前服務(wù)、銷售中服務(wù)與售后服務(wù)。服務(wù)不僅僅是為顧客提供免費(fèi)的電話號(hào)碼和維修服務(wù)。服務(wù)是一家營(yíng)銷飯店提高其價(jià)值的決定性因素。

      流程規(guī)則1244863380@qq.com

      避免陷入分工的職能導(dǎo)向陷阱

      這里的流程是指為顧客創(chuàng)造與提供價(jià)值的過(guò)程。它反映了一家飯店的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量、成本和為顧客提供產(chǎn)品與服務(wù)過(guò)程的情況,也是指一家飯店為顧客提供價(jià)值的手段。

      市場(chǎng)細(xì)分規(guī)則1244863380@qq.com

      創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

      這一戰(zhàn)略由三個(gè)要素構(gòu)成,即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和目標(biāo)市場(chǎng)定位。這三個(gè)要素都是占有顧客市場(chǎng)份額的驅(qū)動(dòng)因素。

      目標(biāo)市場(chǎng)選擇規(guī)則1244863380@qq.com

      有效地分配你的資源

      依據(jù)傳統(tǒng)的定義,目標(biāo)市場(chǎng)選擇是為一家飯店的產(chǎn)品和服務(wù)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。在這里,我們將目標(biāo)市場(chǎng)選擇定義為有效地分配飯店資源的戰(zhàn)略。為什么?因?yàn)轱埖甑馁Y源始終是有限的。這里需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題是如何使飯店有限的資源與所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)相適合,使飯店的利潤(rùn)最大化。因此,我們將目標(biāo)市場(chǎng)選擇稱為一家飯店的“適合”戰(zhàn)略或“適匹”(飯店資源與目標(biāo)市場(chǎng)最適合匹配)戰(zhàn)略。

      目標(biāo)市場(chǎng)定位規(guī)則1244863380@qq.com

      可信地引導(dǎo)你的顧客

      依據(jù)傳統(tǒng)的定義,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位,就是運(yùn)用你飯店提供的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)占領(lǐng)你顧客頭腦中的印象的戰(zhàn)略。

      差異化規(guī)則1244863380@qq.com

      內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施一體化

      我們將差異化定義為:“對(duì)提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施的差異化整合”。擁有差異化的產(chǎn)品是飯店支持其定位的重要舉措。對(duì)提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施的差異化進(jìn)行整合是飯店?duì)I銷的核心戰(zhàn)術(shù)。組合規(guī)則1244863380@qq.com

      將提供物、物流與傳播一體化

      飯店市場(chǎng)里存在三種類型的營(yíng)銷組合。第一種是破壞性的營(yíng)銷組合。這種營(yíng)銷組合不增加顧客的價(jià)值1244863380@qq.com,也不會(huì)幫助飯店建設(shè)自己的品牌。第二種是仿效型的營(yíng)銷組合。這種營(yíng)銷組合經(jīng)常模仿其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有的營(yíng)銷組合。第三種是創(chuàng)造性的營(yíng)銷組合。這種營(yíng)銷組合支持飯店的營(yíng)銷戰(zhàn)略(市場(chǎng)細(xì)分—目標(biāo)市場(chǎng)選擇 —目標(biāo)市場(chǎng)定位)和其他營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)原則(差異化—銷售),并且創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值(品牌—服務(wù)—流程)。銷售規(guī)則1244863380@qq.com

      將飯店、顧客與關(guān)系一體化

      營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的最后一個(gè)要素是銷售。這里的銷售絕不是僅指?jìng)€(gè)人銷售,而是指所有與將產(chǎn)品銷售給顧客相關(guān)的活動(dòng)———“通過(guò)飯店的產(chǎn)品與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)”。這也是整合飯店、顧客與關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)。整體規(guī)則1244863380@qq.com

      平衡戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值

      在分別說(shuō)明了9個(gè)營(yíng)銷管理的核心因素(市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、目標(biāo)市場(chǎng)定位、差異化、營(yíng)銷組1244863380@qq.com合、銷售、品牌、服務(wù)和流程)后,實(shí)施營(yíng)銷管理時(shí),營(yíng)銷飯店需要在經(jīng)營(yíng)層面與戰(zhàn)略層面上平衡這些要素。營(yíng)銷飯店應(yīng)該能夠在實(shí)施過(guò)程中協(xié)調(diào)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值因素。營(yíng)銷戰(zhàn)略是要解決如何贏得顧客頭腦占有率的問(wèn)題。

      機(jī)敏性規(guī)則1244863380@qq.com

      將營(yíng)銷工作的“什么?為什么?如何?”整合起來(lái)

      飯店位于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的1244863380@qq.com、動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境里,技術(shù)、消費(fèi)者行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)都以一種復(fù)雜的方式在變化,因此,一家飯店只有保持機(jī)敏性才能生存。那么,如何做才能保持飯店的機(jī)敏性呢?功用性規(guī)則

      將“目前、未來(lái)與之間的間隔”連接起來(lái)

      營(yíng)銷飯店不能今天創(chuàng)造1244863380@qq.com利潤(rùn),明天就虧損了。它也不能僅考慮明天而忘記了今天。營(yíng)銷飯店應(yīng)理解將現(xiàn)在、未來(lái)與兩者之間的間隔連接起來(lái)的任務(wù)與價(jià)值。

      體驗(yàn)規(guī)則

      誘導(dǎo)與增加顧客的心靈價(jià)值

      這條規(guī)則的基本原理和做法是:適當(dāng)保持與利用產(chǎn)品的稀有性或唯一性。因?yàn)樵S多追求體驗(yàn)價(jià)1244863380@qq.com值的顧客渴望獲得稀有的物品,他們對(duì)稀有物品的價(jià)值評(píng)價(jià)很高。如上海金茂君悅大酒店的獨(dú)特建筑風(fēng)格,使很多擁有高收入的海外顧客產(chǎn)生至少要住一次、體驗(yàn)一下的沖動(dòng)。新媒體規(guī)則

      個(gè)人化及與顧客同在20世紀(jì)90年代,互聯(lián)網(wǎng)1244863380@qq.com的發(fā)展使上述營(yíng)銷步驟變得更加迅速與直接了。最近跨越軟件、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通信和媒體多個(gè)行業(yè),涉及內(nèi)容、技術(shù)、開(kāi)發(fā)、分銷和消費(fèi)等多個(gè)領(lǐng)域的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了顯著的變化:媒體無(wú)處不在、編輯隨處可見(jiàn)、顧客不斷變化。

      [1]

      第四篇:酒店?duì)I銷策劃一

      酒店?duì)I銷策劃一 市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)得職能部,是酒店提高聲譽(yù),樹立良好公眾形象得一個(gè)重要窗口,它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策,制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手得作用,它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道,開(kāi)拓市場(chǎng),提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

      針對(duì)營(yíng)銷部得工作職能,我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部××年工作思路,現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào):

      一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

      今年重點(diǎn)工作之一建立完善得客戶檔案,對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶得所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位得折扣等,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日,通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們得祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶得感情交流,聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。

      二、開(kāi)拓創(chuàng)新,建立靈活得激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng),爭(zhēng)取客源

      今年?duì)I銷部將配合酒店整體新得營(yíng)銷體制,重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,提高營(yíng)銷代表得工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員得積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話得二、三、四工作步驟,以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表,通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

      強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表得工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營(yíng)造一個(gè)和諧、積極得工作團(tuán)體。

      三、熱情接待,服務(wù)周到

      接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),最大限度滿足賓客得精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見(jiàn),了解客戶得需求,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

      四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

      經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)得信息,掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)得信息,以便制定營(yíng)銷決策和靈活得推銷方案。

      五、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào)

      與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客得需求,主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力,創(chuàng)造最佳效益。

      加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位得關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作得支持和合作。

      ×年,營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),開(kāi)拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,創(chuàng)造營(yíng)銷部得新形象、新境界。

      營(yíng)銷策劃二 營(yíng)銷的目的是什么?是為了客源,有了客源,酒店才能發(fā)展。

      《一》酒店的整體名稱太土,土的一點(diǎn)文化底蘊(yùn)也沒(méi)有。體現(xiàn)不了菜系名稱。門面裝修太簡(jiǎn)單,門面噴繪太單調(diào)。背景不起眼,招牌不明顯。搞商務(wù)的人,進(jìn)來(lái)覺(jué)得沒(méi)有品味,沒(méi)有檔次,約朋友過(guò)來(lái)小聚一下,覺(jué)得沒(méi)有面子,要想小酢一下的進(jìn)來(lái),覺(jué)得這里會(huì)不會(huì)很花錢。《二》為了讓“酒店”成為一個(gè)長(zhǎng)期的品牌,推出廣告菜,這些菜要特別便宜,但又非常有特

      色,吃上一次 你就會(huì)想吃第二次

      《三》迎賓進(jìn)行改革,不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風(fēng),把迎賓也做出文化來(lái)。如:上海菜,在門口,客人進(jìn)入時(shí)地方話送上歡迎詞,而出來(lái)時(shí),又要用同樣的地方話,送歡送詞?!端摹放嘤驮炀透咚刭|(zhì)員工,飯店服務(wù)生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的,客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒(méi)有一流的員工就沒(méi)有一流的服務(wù)。沒(méi)有滿意的員工就沒(méi)有滿意的客戶。員工是飯店最寶貴的財(cái)富和資源。

      《五》飯店創(chuàng)新要遵照老客戶的要求去進(jìn)行,充分征求顧客的意見(jiàn),及時(shí)改進(jìn)工作。使老顧客感受到新服務(wù)新變化,對(duì)于 新顧客要加大宣傳飯店特色,突出與其他飯店不一樣的地方。

      如:服務(wù)人員服飾 服務(wù)形式背景音樂(lè)。

      《六》建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道,最有效 最便捷的營(yíng)銷手段,如:大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)。<蓮~山 課件>

      《七》營(yíng)銷方式。以特價(jià)經(jīng)營(yíng),還是特色菜式來(lái)打開(kāi)知名度。

      《八》主動(dòng)推銷,主動(dòng)聯(lián)系企事業(yè)單位,采取提前預(yù)定享受折扣的促銷方式,或?qū)ι眨?/p>

      宴的主人贈(zèng)送神秘禮物吸引客人提高預(yù)訂率。

      《九》制作有酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品,除了能享受高層次的氣氛,還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用,還能提高我們的檔次。在發(fā)放上可以根據(jù)消費(fèi)的高低,贈(zèng)品與

      之相配,但需要專人負(fù)責(zé)。

      《十》菜單的種類盡量做到豐富多彩??梢栽O(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選,本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、來(lái)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、、《十一》建立和收集《客源人事檔案》,如市委×××領(lǐng)導(dǎo)×年×月×日生日,×公司×年×月×日年慶,×××領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚紀(jì)念日,到時(shí)提前發(fā)放賀信以此用來(lái)加強(qiáng)與食客的聯(lián)系,使我們有一

      批穩(wěn)定的客源。

      《十二》餐后服務(wù):就餐后,客人除得贈(zèng)品、優(yōu)惠券外,安排一兩個(gè)人為客人免費(fèi)洗車(憑餐券或其它手續(xù))事雖小,卻能給客人減少許多麻煩,以此來(lái)增加客人對(duì)的印象,從而更

      好的為酒店創(chuàng)造效益。

      《十三》設(shè)計(jì)消費(fèi)者調(diào)查表,凡消費(fèi)者剪下此表格填寫正確,可當(dāng)作優(yōu)惠券來(lái)飯店消費(fèi),并

      憑表格參加抽獎(jiǎng),抽出百名幸運(yùn)消費(fèi)者,營(yíng)造積極的社會(huì)影響,帶動(dòng)消費(fèi)。

      《十四》開(kāi)展主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動(dòng),讓消費(fèi)者寫下餐飲過(guò)程遇到的種種麻

      煩,想辦法解決,這樣既起到了促進(jìn)消費(fèi)的作用,而且積累了寶貴的消費(fèi)者資料。餐飲業(yè)有這么一句話:“金杯、銀杯不如口碑”。眾多信息渠道中,消費(fèi)者對(duì)周圍相關(guān)群體如家庭成員、朋友、同事提供信息的重視程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告信息和推銷人員提供的信息,他們特別傾向于從相關(guān)群體獲取消費(fèi)信息,并會(huì)繼續(xù)把信息傳播給別人,讓信息加上人們的主觀評(píng)價(jià)不斷傳播下去,所以在很多情況下,“口碑”的滲透效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)本身的促銷活

      動(dòng)。

      第五篇:酒店?duì)I銷策劃方案

      酒店?duì)I銷策劃方案

      通過(guò)此營(yíng)銷策劃,努力使酒店以獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、和長(zhǎng)期培養(yǎng)起來(lái)的品牌優(yōu)勢(shì),在新一輪本市高星級(jí)酒店洗牌過(guò)程當(dāng)中鞏固和提升酒店市場(chǎng)份額。其與中心城市的若接若離的地理位置,可以讓賓客暫離城市的喧囂,有其特有的幽靜和私密性;同時(shí),聯(lián)合當(dāng)?shù)芈糜尉?、景點(diǎn)和游樂(lè)場(chǎng)。在本地市場(chǎng)以高檔度假的國(guó)際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點(diǎn),在外地市場(chǎng)則通過(guò)各類歷史文化賣點(diǎn),吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會(huì)議會(huì)務(wù)客來(lái)此逗留消費(fèi)。我們將把餐飲做得更有特色、把客房做得更細(xì)致、把旅游項(xiàng)目開(kāi)發(fā)得更透徹,也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)勢(shì)。

      一、市場(chǎng)客源結(jié)構(gòu)細(xì)分

      根據(jù)酒店獨(dú)特的地理位置及本地區(qū)市場(chǎng)及周邊市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)分析,加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢(shì):高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲,優(yōu)良的會(huì)議設(shè)施,豐富的娛樂(lè)休閑設(shè)施,可以把我們酒店定位為華東地區(qū)精品會(huì)務(wù)度假型酒店,休閑度假會(huì)所。

      客源結(jié)構(gòu)可分為:

      1)華東地區(qū)中小型高端會(huì)務(wù)團(tuán);

      2)全國(guó)高檔旅游度假團(tuán);

      3)來(lái)本市的商務(wù)散客;

      4)本地區(qū)企業(yè)高層會(huì)議;

      5)區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會(huì)議,及高規(guī)格的接待安排。

      二、促銷方式

      1、網(wǎng)絡(luò)促效

      1)酒店預(yù)定網(wǎng):

      攜程、藝龍、芒果等訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式,酒店目前已經(jīng)簽定了一批優(yōu)質(zhì)訂房公司,按效果付費(fèi),今后酒店還會(huì)陸續(xù)在網(wǎng)路推銷旅游路線和優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。

      2)旅游中介網(wǎng):同程網(wǎng),此網(wǎng)站是中國(guó)最大的旅游中介網(wǎng),平臺(tái)上主要是全國(guó)各地旅游中介商,酒店可以通過(guò)此平臺(tái)讓全國(guó)的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店。

      2、人員促銷

      1)設(shè)計(jì)、印制酒店新裝修的宣傳單冊(cè),組織營(yíng)銷部等人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門拜訪和郵寄。

      2)由營(yíng)銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽定裝修后新的優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷我們酒店的會(huì)員卡。

      3)制作有酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品,由營(yíng)銷人員在上門拜訪時(shí)贈(zèng)送給大客戶,在以后的營(yíng)銷活動(dòng)中也可使用。

      三、具體針對(duì)性策劃方案

      (一)高端會(huì)務(wù)客源促銷

      1)本市政府各職能部門

      2)本市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等

      3)在本市投資的各大外商企業(yè)

      4)本地商務(wù)中介公司以及各大商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)

      2、建全代理制

      組織市內(nèi)外會(huì)務(wù)客源,定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。計(jì)劃完備的會(huì)議服務(wù)設(shè)施、提供優(yōu)質(zhì)的會(huì)議全程服務(wù)。

      (二)散客客源

      散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),是我們酒店客房追求高利潤(rùn),比較穩(wěn)定的客源市場(chǎng),在開(kāi)拓散客市場(chǎng)時(shí),因本酒店地理位置的原因,所以,重點(diǎn)是本市場(chǎng),其次是外地來(lái)本市的商務(wù)、度假、休閑散客。

      1、加強(qiáng)與本市本地企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定大客戶,大力開(kāi)發(fā)新客戶;

      2、針對(duì)散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠;

      3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià)),含客房、餐飲、娛樂(lè)為一體。

      (三)餐飲市場(chǎng)推廣

      1、以高檔餐飲為主,做自己的特色菜,打造自己的王牌菜,以高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量建立本地區(qū)的最響亮的服務(wù)口碑,最終打造成本地區(qū)最具特色的餐飲品牌。

      2、定期推出不同的特色菜,以保持老客戶的忠誠(chéng)度。

      3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴、相關(guān)節(jié)日宴等,特別是加大年底的企業(yè)年夜飯促銷。

      4、開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴,贈(zèng)送客房,或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

      5、餐飲價(jià)格制定應(yīng)該使用平和的心態(tài)對(duì)待,特別是高檔酒水、海鮮等,不能以宰客為手段,應(yīng)采取“放長(zhǎng)線”手段,具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)特別是性價(jià)比比較明顯的菜肴品種,定價(jià)不能太昂貴,基本與“**酒店”和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持一致或略微下降,才能夠贏得顧客的良好口碑。

      (四)休閑娛樂(lè)的推廣

      1、集中宣傳酒店的休閑娛樂(lè)服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目,客人在酒店多逗留一天,就可以使我們產(chǎn)生額外的經(jīng)濟(jì)效益,這個(gè)中心思路不可以動(dòng)搖。

      2、努力推廣戶外騎馬、賽車、高爾夫等旅游項(xiàng)目的發(fā)展和推廣。

      3、努力把推廣花園婚宴、PATTY、雞尾酒會(huì)等活動(dòng)統(tǒng)籌組織起來(lái),增加酒店在娛樂(lè)項(xiàng)目的趣味性。

      (五)消費(fèi)鏈建立

      1、外部宣傳和促銷

      1)與本地新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時(shí)更要抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性、公益性的新聞報(bào)道宣傳,提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

      2)人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷,通過(guò)旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它方法建立宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來(lái)。

      2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)的建立

      建立酒店互聯(lián)網(wǎng)。目前酒店已經(jīng)申請(qǐng)國(guó)際域名,網(wǎng)站訂房系統(tǒng)已經(jīng)全面完善??腿擞斡[酒店的服務(wù)介紹、預(yù)訂酒店、了解酒店最新動(dòng)態(tài)和促銷活動(dòng)等等,都可以通過(guò)我們的網(wǎng)站進(jìn)行,同時(shí),內(nèi)容豐富、形式新穎、生動(dòng)活潑的網(wǎng)頁(yè)資料,給可以良好的心理感受,將促成客人進(jìn)一步關(guān)注和了解酒店詳情的心理,促成消費(fèi)業(yè)務(wù)的完成。

      (六)提高回頭率

      通過(guò)促銷,把客人引進(jìn)來(lái),留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下)才能提高存量,只有積累,才會(huì)有存量的增加,才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)),同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利——推行“消費(fèi)積分卡”:消費(fèi)達(dá)到一定的金額,享受贈(zèng)送房,或憑此卡享受優(yōu)惠折扣,住房一定數(shù)量后,憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡,贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)等。

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        酒店開(kāi)業(yè)營(yíng)銷策劃

        酒店開(kāi)業(yè)營(yíng)銷策劃 一、 開(kāi)業(yè)期間所有充卡會(huì)員均可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 獎(jiǎng)品: 一等獎(jiǎng):筆記本電腦一臺(tái) 二等獎(jiǎng):蘋果手機(jī)一部 三等獎(jiǎng):價(jià)值2000元的情侶手表一對(duì) 二、充值有驚喜,多充多得......

        酒店?duì)I銷策劃方案

        乾坤酒店?duì)I銷策劃方案 一、 市場(chǎng)分析 隨著習(xí)主席上臺(tái),節(jié)儉風(fēng)的持續(xù),酒店業(yè)高端市場(chǎng)今年進(jìn)入前所未有的“寒冬”,大單量較往年大幅下滑。目前,大部分大單消費(fèi)是一些企事業(yè)單位、......

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        按照目前旅店情況,首先樹立"以市場(chǎng)為先導(dǎo),以銷售為龍頭"的思想;為了更好的開(kāi)展銷售工作,制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣規(guī)劃,并在工作中逐步實(shí)施。第一章目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù):萬(wàn)元/......

        酒店?duì)I銷策劃方案

        營(yíng)銷策劃方案 題目:惠 州 康 帝 美 食 嘉 年 華 專業(yè):酒店管理 策劃單位:第2 組 組長(zhǎng):04111018 組員:04111030 04111024 目錄 1、封面----1 2、目錄-----2 3、酒店概況---......

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        酒 店 營(yíng) 銷 策 劃 方 案 班級(jí):旅管1001班姓名:唐幸 二零一二年五月十二酒店?duì)I銷策劃方案營(yíng)銷方案主要是指酒店的長(zhǎng)期計(jì)劃,他要解決企業(yè)未來(lái)3――5年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。要......

        酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

        福州市2016年xx酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 ——14酒管⑴班 陳冬瑩 一、目標(biāo)任務(wù) 1、客房目標(biāo)任務(wù):××××萬(wàn)元; 2、餐飲目標(biāo)任務(wù):××××萬(wàn)元; 3、娛樂(lè)目標(biāo)任務(wù):×××萬(wàn)元; 4、起止時(shí)間:......