第一篇：海南旺季房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書（共）

海南房產(chǎn)銷售計(jì)劃書

乾坤

6月23日

2014

拓展銷售新思路 整合資源，立體營銷，轉(zhuǎn)換思維扭轉(zhuǎn)

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

旅游地產(chǎn)拓展?fàn)I銷和渠道新思路

2014年，是一個(gè)或許不能用簡單好壞的詞就能概括的年份，對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商來說，這是一個(gè)不折不扣的饑荒年。全世界都在觀望，賣得出吆喝，賣不動(dòng)房子。站在2014的寒冬大地回望2013年的地產(chǎn)高速增長，就像一場醒過來的狂歡大夢(mèng)，這場夢(mèng)是積壓多年的剛需的釋放，也有恐慌性需求的無目的釋放。無論是整體利潤率的逐步下降，還是一些中小房地產(chǎn)企業(yè)不堪競爭退出舞臺(tái)，殘酷無比的現(xiàn)狀都在用事實(shí)警告著世界：轉(zhuǎn)換思維是扭轉(zhuǎn)乾坤的必要之路。

思變能活，求穩(wěn)未必好過。地產(chǎn)圈業(yè)內(nèi)的遠(yuǎn)見人士已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，采取跨界營銷才是在危機(jī)下抱團(tuán)共贏的秘笈?？缃绮⒉皇峭蝗幻俺龅男赂拍?，手游網(wǎng)絡(luò)營銷和房地產(chǎn)的結(jié)合也大有年頭。但市面上絕大多數(shù)電商給房地產(chǎn)營銷帶來能夠落地的銷量，卻少之又少。披著電商的皮，做的卻還是傳統(tǒng)營銷的泛泛傳播，這樣廣泛撒網(wǎng)的聽天由命型傳統(tǒng)營銷思路之下，信息的到達(dá)率都無法保證，更別說房地產(chǎn)開發(fā)商真正需要的“來電來訪”和成交量了。

在傳統(tǒng)的房產(chǎn)銷售的常規(guī)是：做廣告、談客戶、導(dǎo)購看房、翻樓書，然后是簽合同。我們暫且把從廣告起步帶來的客戶群稱為第一營銷渠道，那么，值得注意2

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃 的是由互聯(lián)網(wǎng)包裝而產(chǎn)生的市場信任度，由客戶間互相傳遞而產(chǎn)生的客戶群，是至關(guān)重要的房產(chǎn)第二營銷渠道。

從當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)營銷渠道的現(xiàn)狀，引出對(duì)其營銷渠道建構(gòu)的緊迫性和建構(gòu)路徑的思考，提出開發(fā)商渠道定位、轉(zhuǎn)型、心理契約的三大主張，以應(yīng)對(duì)即將到來的激烈市場競爭。

大家都知道，海南旅游地產(chǎn)營銷難點(diǎn)的本質(zhì)是一樣的，就是如何有效解決客源地與房源地的分離及其所帶來的一些列問題。主要體現(xiàn)在：

一、客戶渠道過于分散

遍布全國各地的客源，使得渠道選擇和拓展難度非常大。并且每家企業(yè)的銷售費(fèi)用總是有限的。在這種情況下，如何合理布點(diǎn)和深耕，提升產(chǎn)出比？ 解決方案：

1、在客源集中地進(jìn)行客戶梳理和引導(dǎo)

2、做好客戶分析，組織客戶參觀樓盤

3、島外信息的采集和建立渠道網(wǎng)

4、掌握島內(nèi)和島外分銷情況摸底，建立分銷關(guān)系網(wǎng)

5、海南旅游產(chǎn)品眾多，用小禮物回饋購買客戶，建立互信，發(fā)展新客源。

二、媒體費(fèi)用難以控制

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分散的客戶來源地決定了信息投放不可能向傳統(tǒng)城市地產(chǎn)一樣。如何有效地進(jìn)行信息整合？ 解決方案：

1、發(fā)揮老年人作用，用老年人銷售。

2、建立客戶信息網(wǎng)絡(luò)，有針對(duì)性一對(duì)一發(fā)展推廣項(xiàng)目。

三、項(xiàng)目信息覆蓋有限

如何展示項(xiàng)目特色，強(qiáng)化體驗(yàn)，轉(zhuǎn)賣點(diǎn)為買點(diǎn)？ 解決方案：置業(yè)顧問的培訓(xùn)和培養(yǎng)是整個(gè)銷售的重點(diǎn)，發(fā)揮做線作用，置業(yè)顧問以老帶新為主導(dǎo)，置業(yè)顧問讓利給老客戶來達(dá)到介紹新客源。

四、服務(wù)鏈條無限延長

從省外客戶摸排、活動(dòng)召集、意向認(rèn)籌、客戶導(dǎo)入、現(xiàn)場接待、解籌認(rèn)購、交房入住、物業(yè)管理、物業(yè)經(jīng)營等等，旅游地產(chǎn)的服務(wù)環(huán)節(jié)被無限延長，也使得客戶接待服務(wù)環(huán)節(jié)困難不少。

解決方案：做好島外和島內(nèi)分銷商或島外售樓處和本項(xiàng)目置業(yè)顧問的對(duì)接，置業(yè)顧問素質(zhì)要不斷提高，置業(yè)顧問對(duì)接客戶要有序有章，講解要到位。車隊(duì)要完全聽命銷售部，便于協(xié)調(diào)管理。

根據(jù)上述，旅游地產(chǎn)營銷模式的以上局限，歸根結(jié)底還是由旅游地產(chǎn)房源地與客源地相互分離的本質(zhì)決定的。所以根據(jù)這個(gè)本質(zhì)，提出如下思路：

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一、結(jié)合旅游房源目的地建設(shè)，前瞻性包裝房源目的地，同步面向重點(diǎn)客源地深度營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。即：“立體”營銷模式=房源目的地物業(yè)營銷 + 客源地派單營銷 + 網(wǎng)絡(luò)空中營銷。

二、旅游地產(chǎn)立體營銷模式解決的問題

1、向消費(fèi)者導(dǎo)向的全面轉(zhuǎn)型

從旅游地產(chǎn)房源營銷到立體營銷模式，這是一個(gè)根本性的轉(zhuǎn)變，也需要我們做一個(gè)全面的轉(zhuǎn)型。涉及到以下幾點(diǎn)：

第一點(diǎn)是競爭轉(zhuǎn)向物業(yè)推廣樣品間建設(shè)感官認(rèn)同。營銷戰(zhàn)略要有一個(gè)根本性的調(diào)整，從以前的房源地項(xiàng)目與項(xiàng)目之間的競爭戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向?yàn)樽约喉?xiàng)目的立體建設(shè)戰(zhàn)略。

第二，現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)為長遠(yuǎn)，不但要對(duì)應(yīng)現(xiàn)實(shí)需求，更重要的是挖掘潛在需求，創(chuàng)造新興需求，瞄準(zhǔn)這個(gè)長遠(yuǎn)的市場。

第三，推行立體互動(dòng)建設(shè)。歸根結(jié)底是從置業(yè)顧問導(dǎo)向轉(zhuǎn)為消費(fèi)者導(dǎo)向，這就是一個(gè)全面轉(zhuǎn)型的概念。這就要求目的地、客源地、網(wǎng)絡(luò)三者的互動(dòng)。

2、目的地形象的持久創(chuàng)新

現(xiàn)在旅游地產(chǎn)房源的形象營銷基本上都是一次性營銷。所以，需要研究一個(gè)持久創(chuàng)新的機(jī)制、持久5

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保持形象的機(jī)制。立體營銷模式的構(gòu)建可以構(gòu)成持久保持形象的機(jī)制。

3、信息效能最大化

我們要追求信息的效能，同時(shí)要達(dá)到成本效能最大化，就需要擴(kuò)大渠道，并要減少信息的衰減。在擴(kuò)大渠道方面，立體營銷模式中的客源地營銷就可以開發(fā)一系列其它的渠道，如社區(qū)，各種俱樂部，協(xié)會(huì)，商會(huì)，工會(huì)，其他社團(tuán)組織，客源地各種媒體。在減少信息的衰減方面，單純的目的地營銷，客人所收到的信息經(jīng)常是二手三手，經(jīng)過扭曲、經(jīng)過削減的信息。然而，通過客源地的建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷可以努力減少衰減，可以實(shí)現(xiàn)針對(duì)客源地和目標(biāo)客戶群進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，4、形成市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，市場服務(wù)功能得到強(qiáng)化，客源地營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷就形成了便利化服務(wù)，構(gòu)建了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：購買方便；保障安全；保險(xiǎn)到位；家庭回訪。

5、“守株待兔”營銷策略亟待轉(zhuǎn)變，面對(duì)冷淡的市場，除了走傳統(tǒng)的價(jià)格優(yōu)惠路線，提升產(chǎn)品品質(zhì)外，轉(zhuǎn)變營銷策略也顯得尤為重要，一方面推出差異化的銷售策略，另一方面房企也開始進(jìn)行銷售方式的轉(zhuǎn)變，開始變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊，積極挖掘客源。

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三、旅游地產(chǎn)房源地的營銷渠道策略

1.旅游地產(chǎn)房源地的營銷策略

第一，樹立新穎別致的營銷觀念。以消費(fèi)者為核心，站在消費(fèi)者的角度思考問題。通過目的地的整體營銷活動(dòng)來系統(tǒng)地回報(bào)利益相關(guān)者。這一點(diǎn)不是旅游地產(chǎn)目的地一時(shí)的或短期的想法，而是旅游地產(chǎn)房源地深層思考和長期追求的東西；

第二，營銷目標(biāo)多元化。旅游地產(chǎn)房源地不僅是一個(gè)為游客提供游覽、娛樂、住宿、購物、養(yǎng)老、養(yǎng)生體驗(yàn)等多種旅游地產(chǎn)需求的綜合體，同時(shí)它也包含了分別提供產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)施等不同的利益相關(guān)者，每個(gè)利益相關(guān)者有著各自不同的利益點(diǎn)，甚至是矛盾的，而他們的每個(gè)行為都會(huì)影響到游客對(duì)目的地形象的看法，甚至決定對(duì)目的地的選擇。所以，只有當(dāng)這些利益相關(guān)者的利益點(diǎn)擁有對(duì)接點(diǎn)的時(shí)候，才能保證旅游地產(chǎn)房源地的優(yōu)越發(fā)展；

第三，突出旅游地產(chǎn)目的地形象。旅游地產(chǎn)目的地營銷組織必須結(jié)合目的地本身的旅游地產(chǎn)資源及產(chǎn)品的特征和客源地消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，提煉出一個(gè)統(tǒng)一的、有鮮明個(gè)性的旅游地產(chǎn)目的地形象。

2.旅游地產(chǎn)客源地營銷策略

客源地的成功營銷是游客價(jià)值鏈體現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)7

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節(jié)，這里建議通過三個(gè)策略來實(shí)現(xiàn)客源地的成功營銷。

第一是依據(jù)旅游地產(chǎn)項(xiàng)目的資源特性選擇合理的客源地城市（如三亞周邊），這里主要確立的關(guān)鍵是客源城市的數(shù)量和旅游地產(chǎn)資源特質(zhì)覆蓋或者輻射的城市范圍?？梢园凑章糜蔚禺a(chǎn)資源的區(qū)位特質(zhì)、交通潛能以及差異化功能來劃分目標(biāo)客源城市，也可以按照客源城市集群的方式確立城市旅游地產(chǎn)目的地的客源城市。

第二是按照目標(biāo)客源地確立實(shí)用的傳播手段。從具體操作來說，首先要對(duì)旅游地產(chǎn)目的地的鎖定客源進(jìn)行摸底調(diào)查，確保旅游地產(chǎn)客源地的目標(biāo)客源的總量以及關(guān)注旅游地產(chǎn)方式把握準(zhǔn)確；其次要瞄準(zhǔn)目標(biāo)客源關(guān)注程度最高的優(yōu)勢(shì)媒體和廣告平臺(tái)進(jìn)行重點(diǎn)突破的旅游地產(chǎn)宣傳，比如客源城市的電視臺(tái)優(yōu)勢(shì)頻道、專業(yè)以及行業(yè)報(bào)紙雜志內(nèi)刊、旅游地產(chǎn)同業(yè)的交流刊物等等；其三瞄準(zhǔn)特殊群體游客進(jìn)行的專題營銷，比如一些專業(yè)機(jī)構(gòu)策劃創(chuàng)意的“1+N”經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的旅游地產(chǎn)活動(dòng)，比如針對(duì)特殊人群策劃的沙龍旅游地產(chǎn)推廣，比如戶外廣告推廣模式，比如針對(duì)社區(qū)居民策劃的“送健康進(jìn)社區(qū)”，針對(duì)節(jié)日節(jié)事人群開展的“情人節(jié)的相伴走進(jìn)春天”、“老年節(jié)”等；

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第三是根據(jù)出行習(xí)慣設(shè)立準(zhǔn)確的銷售渠道。從長期的游客出行習(xí)慣來看，國內(nèi)主要的出行方式有四種。一是依托社會(huì)大交通，比如飛機(jī)、火車、城際軌道交通、輪船等；二是公路包車，目前的高速公路網(wǎng)絡(luò)使得包車旅游地產(chǎn)成為主要交通方式；三是自家車、自駕車聯(lián)合出游；四是俱樂部出游模式，比如城市中眾多的驢游、背包客、徒步客、自行車客等等。以上四種出游方式的覆蓋，決定了游客銷售渠道變的更加細(xì)分，更加具體。為此，可以按照旅行社系統(tǒng)、行業(yè)工會(huì)社區(qū)協(xié)會(huì)、自家車自駕車俱樂部、各種消費(fèi)環(huán)節(jié)的VIP客戶群進(jìn)行一對(duì)一的專題營銷推廣活動(dòng)，比如一些城市旅行社自發(fā)組織的客源聯(lián)盟組織，比如各種各樣的夏令營、冬令營、科普營、探險(xiǎn)營模式；

3.旅游地產(chǎn)的電子商務(wù)營銷策略

2014年房產(chǎn)面臨的不是政策轉(zhuǎn)變，而是地產(chǎn)商和電子商務(wù)的聯(lián)姻跨行業(yè)的轉(zhuǎn)變時(shí)代。旅游地產(chǎn)本身是回歸大自然的行為，但在“數(shù)字化生存”的信息時(shí)代，卻在不知不覺中被打上了時(shí)代的烙印。通過網(wǎng)絡(luò)，可以對(duì)“景點(diǎn)介紹”、“自駕游路書”、“游記”，還是旅行社、線路“推介”、攝影圖片等各個(gè)方面進(jìn)行搜索。還可在網(wǎng)上尋找交通地圖、景點(diǎn)地圖、餐飲地圖，了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、民俗文化、歷史傳承、名人古跡、9

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乃至特色小吃、土特產(chǎn)品等。另外現(xiàn)在的機(jī)票已經(jīng)電子化，賓館也可以網(wǎng)上預(yù)訂，旅游地產(chǎn)的方方面面都與數(shù)字化形成了千絲萬縷的聯(lián)系。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)

第一，網(wǎng)絡(luò)營銷可以超越時(shí)間和空間限制進(jìn)行信息交換，并且通過網(wǎng)絡(luò)分銷技術(shù)的介入，能夠使?fàn)I銷和分銷有效互動(dòng)，節(jié)省了大量中間環(huán)節(jié)成本；

第二，互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度和傳播覆蓋面遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于傳統(tǒng)媒體，互聯(lián)網(wǎng)上的一個(gè)話題，可以在短短幾天內(nèi)成為上億網(wǎng)民熱議的話題，這絕對(duì)是傳統(tǒng)媒體做不到的；

第三，互聯(lián)網(wǎng)的多媒體功能使網(wǎng)絡(luò)營銷可以集中圖、文、聲等各種媒體的傳播形式，創(chuàng)造出虛擬環(huán)境，立體化地傳播旅游地產(chǎn)信息，使受眾獲得極佳的體驗(yàn)，從而能進(jìn)一步提高營銷活動(dòng)的效果；

第四，互聯(lián)網(wǎng)具有人類社會(huì)最大限度的交互式自由空間。無論是旅游地產(chǎn)企業(yè)和團(tuán)體，還是旅游地產(chǎn)者，都可以自由地發(fā)布和尋找信息，自由地互動(dòng)式地在網(wǎng)上溝通。因此，旅游地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有精準(zhǔn)營銷、雙向互動(dòng)營銷、參與式營銷的特點(diǎn)；

第五，旅游地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有高度的整合性，它可以將旅游地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)、售價(jià)、渠道、促銷、市場調(diào)研、10

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咨詢、交易、結(jié)算、投訴等所有旅游地產(chǎn)事務(wù)一網(wǎng)打盡；

第六，旅游地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有無與倫比的高效率，突出地表現(xiàn)在信息量大、精確度最高、更新最快、傳遞最迅捷。

四、據(jù)國家統(tǒng)計(jì)現(xiàn)在60歲以上老年人在2億7千多萬，在2020年我國將迎接老年化時(shí)代，老年人在人口的54%以上，在我三年銷售樓盤里雇傭老年人派代和用老年人銷售房產(chǎn)來看，老年人的能力、親和力還有社會(huì)關(guān)系網(wǎng)來看，以后是老年人銷售的時(shí)期即將到來，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與房產(chǎn)銷售相結(jié)合，建立龐大老年人銷售團(tuán)隊(duì)（設(shè)想建立老年之家聊天交友軟件簡稱：老年之家娛樂寶）利用老年大學(xué)和老年 協(xié)會(huì)為依托。一：整；資源整合!你能整合多少資源，多少渠道，你將來就會(huì)得到多少客源！

二：借；造船過河不如借船過河。

趨勢(shì)，無法阻擋；

抉擇，要有智慧！

手機(jī)覆蓋面大而廣，手機(jī)營銷也是當(dāng)今最廣最快。老年之家娛樂寶：手游手聊交友，也是當(dāng)今最有潛力的市場和消費(fèi)人群，列：每日資訊（房產(chǎn)信息，老年資訊），老年人課堂（房產(chǎn)信息講座，老年健康保健知識(shí)），雷達(dá)掃描本地區(qū)附近交友（附近房產(chǎn)信息、超11

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市信息、醫(yī)院信息。旅行社，免費(fèi)給端口自己上傳自己家的），老年人聊天室，老年活動(dòng)室（棋牌室游戲），歌曲戲曲之家（收集49年到90年曲目），廣場舞交流之家（博客），書畫展示（個(gè)人書畫展示），老年人論壇，菜籃子（超市和附近市場信息），明星老人（快樂老人，銷售老人，交際活躍老人），老年人旅游，攝影交流（利用GPS和雷達(dá)掃描這個(gè)端口給各家旅行社發(fā)景點(diǎn)信息，車、船、飛機(jī)、酒店、餐飲、當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)品等）。老年棋牌室“棋牌比賽”是棋牌游戲比賽平臺(tái)，也是大眾傳播最快接受最快的游戲。它以“競技”為核心，通過組織比賽的方式，讓玩家在“與人斗其樂無窮”的緊張刺激中度過歡樂的游戲時(shí)間。平臺(tái)提供了斗地主，?；?，麻將，拖拉機(jī)、金三順、德州撲克、臺(tái)球等多款游戲，獲勝的玩家可以通過這些免費(fèi)的比賽贏得豐富獎(jiǎng)品。利用農(nóng)場游戲（改變成房產(chǎn)建設(shè)游戲，游戲內(nèi)容建設(shè)房屋、小區(qū)、園林景觀等）在游戲當(dāng)中建立對(duì)話窗口，如棋牌游戲（玩中有獎(jiǎng)品快速擴(kuò)大范圍），做任務(wù)游戲（設(shè)立任務(wù)如多少有效客戶電話等），網(wǎng)絡(luò)時(shí)時(shí)講座（為游戲玩者洗腦，為開發(fā)商獨(dú)立開發(fā)客戶資源，節(jié)省營銷成本）等。這樣就能把手機(jī)網(wǎng)絡(luò)銷售和房產(chǎn)營銷結(jié)合在一起，也是營銷的一次突破。在玩中娛樂在玩中賺錢，培養(yǎng)營銷概12

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念，為開發(fā)商服務(wù)，做到人人營銷人人推廣。這種線上營銷體系，才讓房地產(chǎn)開發(fā)商們真正看到融冰的曙光。這個(gè)體系結(jié)合了分眾的精準(zhǔn)傳播動(dòng)線和朋友圈的熟人經(jīng)濟(jì)模式，以娛樂的工具組合為重心，實(shí)現(xiàn)了房地產(chǎn)商跨界的再創(chuàng)新升級(jí)。從“引入客源”到“數(shù)據(jù)扭轉(zhuǎn)”再到“成交”，整個(gè)流程在體系內(nèi)形成一個(gè)自然的完美閉環(huán)，完整貫穿了地產(chǎn)商的銷售節(jié)點(diǎn)，全程可控，效率高。

下載了“老年之家娛樂寶”的用戶會(huì)因?yàn)榉道睦骝?qū)動(dòng)，主動(dòng)在朋友圈里分享開發(fā)商的樓盤和活動(dòng)信息。為了保證這些信息可以成功傳播到意向客戶處，首批的傳播用戶是借由數(shù)據(jù)庫的精準(zhǔn)分析實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確覆蓋的。經(jīng)過這樣一輪信息的集中投放，準(zhǔn)購房者的信息和意愿會(huì)迅速直達(dá)置業(yè)顧問人員的手機(jī)中，置業(yè)顧問在進(jìn)行跟蹤回訪?！袄夏曛見蕵穼殹辨i定高意向客戶，從預(yù)約看房到達(dá)成交易，推廣節(jié)奏穩(wěn)準(zhǔn)狠，不浪費(fèi)一丁點(diǎn)資源，開發(fā)商的每一分推廣費(fèi)用都花在了刀刃上。

整個(gè)體系的核心思路，延續(xù)了房產(chǎn)營銷利用老年人的親和力、人脈關(guān)系網(wǎng)、老年人的推銷思維，達(dá)成“眾銷”和“獲利”。用老年人介紹客人發(fā)展客源，這是一個(gè)以結(jié)果為導(dǎo)向，全程可控的營銷平臺(tái)，在整個(gè)13

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市場處于萎靡不振的今天，為開發(fā)商注入一支強(qiáng)心針，破冰之戰(zhàn)再無懼矣。

五、網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1、，細(xì)分市場，精準(zhǔn)營銷。準(zhǔn)確細(xì)分市場目標(biāo)人群，客戶是喜歡休閑還是探險(xiǎn)，喜歡自駕車還是乘坐公共交通工具，喜歡自然風(fēng)光還是喜歡歷史人文，喜歡住賓館還是露營等等，針對(duì)客戶的不同需求，采取有效的營銷手段；

2、，信息豐富，表現(xiàn)形式多樣。通過新聞、論壇、博客、郵件等多種渠道，文字、圖片、視頻、游戲等多種展現(xiàn)形勢(shì)，向客戶提供各種旅游地產(chǎn)資訊，也可以允許用根據(jù)個(gè)人的興趣喜好進(jìn)行定制，提供個(gè)性化服務(wù)；

3，不受時(shí)間、地域、語言的限制，全球營銷。通過互聯(lián)網(wǎng)可以不受時(shí)間、地域、語言的限制，面向全球發(fā)布各種資訊，實(shí)現(xiàn)全球化營銷，更可以并且通過包括例如QQ，MSN等即時(shí)通訊軟件，實(shí)現(xiàn)與游客的直接交流。也可設(shè)置留言板塊，幫助游客解決疑難問題；

4，投資少，效果可以跟蹤測(cè)量。網(wǎng)絡(luò)營銷投資少，持續(xù)時(shí)間長，并且營銷的效果可以通過技術(shù)手段可以展示房產(chǎn)效果，進(jìn)行有效地跟蹤和分析，幫助客14

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

戶及時(shí)有效了解本樓盤信息，達(dá)到最好的資源配置。

其實(shí)在地產(chǎn)圈里，作為中國互聯(lián)網(wǎng)大國來說，將購房者、開發(fā)商和經(jīng)紀(jì)人全面納入多方獲利圈的電商模式，還屬首例，即使有大批模仿者的盲目跟風(fēng)。在這種情況下，先行者先轉(zhuǎn)型，正是一個(gè)成熟企業(yè)的做法。以“老年之家娛樂寶”為前端營銷陣地，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)均利精神，有情懷，有擔(dān)當(dāng)，不僅開發(fā)商偷著樂，買房的人又何嘗不是得其所哉。畢竟，無論市場再寒冬，剛需都是客觀存在的。正視并且積極應(yīng)對(duì)，那么褪寒之后，就是春天。綜上所述今年旺季房產(chǎn)銷售計(jì)劃 根據(jù)本樓盤制定 銷售周期

按時(shí)間分為4個(gè)階段，第一階段（整理培訓(xùn)期），第二階段（蓄水期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）。

第一階段（整理培訓(xùn)期）時(shí)間：進(jìn)入案場售樓處

目的：早期客戶積累，掌握客戶意想，為蓄水做準(zhǔn)備 總編制：總監(jiān)1名、副總監(jiān)1名、銷售經(jīng)理2名，售樓員、助理、大客戶經(jīng)理、電話客服專員共80名，15

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程師1名、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)3名，網(wǎng)絡(luò)講師1名，拓展經(jīng)理1名，助理1名、派單組長5名，派單員120名。

六個(gè)售樓處人員配置，每個(gè)售樓處置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名，派單組長1名，派單員10-15名。

銷售道具準(zhǔn)備：樓盤模型、施工圖紙、看板、LOGE墻、樓書、宣傳單片、銷售手冊(cè)等

工作內(nèi)容：1 通過回訪老客戶傳推廣樓盤

客戶積累，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推廣（微信平臺(tái)、手機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電商平臺(tái)）

A 做好客戶登記積累工作，為銷售做準(zhǔn)備

B根據(jù)客戶累計(jì)及登記意向情況，制定銷售計(jì)劃及銷售價(jià)格 3 客戶接待

A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買，銷講要熟練，引導(dǎo)客戶看樓盤、以及樣板間。B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料 C 與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)規(guī)定及情況

4派單員進(jìn)行初期宣傳大量發(fā)放宣傳單頁和拉客戶看房，拉客成交提成和置業(yè)顧問平分。

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò)拓展每天每人線上發(fā)展老年拓展人員每天5個(gè)。網(wǎng)絡(luò)關(guān)注率每天以百遞增，每月關(guān)注率以五千遞增。提成按本部門成交提成按總業(yè)績的0.2%提 網(wǎng)絡(luò)講師每周建立五個(gè)老年拓展隊(duì)伍，每個(gè)隊(duì)伍不少于5人，每月已遞增方式增加拓展人數(shù)。提成按本部門總業(yè)績的0.1%提 電話客服專員把每天網(wǎng)絡(luò)拓展和來電客戶名單，整理好后回訪跟蹤，有意向交給置業(yè)顧問，為置業(yè)顧問鎖定目標(biāo)客戶人群，提成和置業(yè)顧問平分。

第二階段（蓄水期）時(shí)間：銷售當(dāng)月

目的：六個(gè)售樓處銷售去劃10%以上最低任務(wù)100套起

人員安排：每個(gè)售樓處置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名，派單組長1名，派單員10-15名 銷售道具準(zhǔn)備：五證、空白預(yù)售合同，預(yù)售合同樣本及相關(guān)附件

工作內(nèi)容：1銷售推廣 2 日常銷售

A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買，引導(dǎo)看17

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

房。

B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料 C 與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)規(guī)定及情況

預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳。4 促銷活動(dòng)（本活動(dòng)視銷售情況而定，詳活動(dòng)情況）

派單宣傳，大量拉客戶看房，每天每人5組客戶5組電話號(hào)，網(wǎng)絡(luò)推廣和目標(biāo)客戶人群鎖定。第三階段（銷售中期）時(shí)間：銷售熱銷期后3個(gè)月 目的：六個(gè)售樓處銷售去劃50%以上

人員安排：每個(gè)售樓處置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名，派單組長1名，派單員10-15名 工作內(nèi)容： 1日常銷售

A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，帶客看房，推薦客戶購買

B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料 C 與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活18

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

動(dòng)規(guī)定及情況

2預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳 3派單推廣和媒體宣傳（詳見廣告媒體計(jì)劃）

宣傳途徑：媒體廣告，圍墻廣告 第四階段（銷售后期）時(shí)間：銷售中期后至交房

目的：六個(gè)售樓處銷售去劃95%以上

人員安排：每個(gè)售樓處置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名，派單組長1名，派單員3名 工作內(nèi)容：1 日常銷售

A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買 B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料 C 與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)及情況

2預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳 3 協(xié)助交房辦理

協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交房時(shí)可能出現(xiàn)的意19

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

外情況 銷控

樓盤銷控由銷售總監(jiān)掌握，推廣原則：把銷售情況差的優(yōu)先推薦，好位置的戶型做適當(dāng)保留。簽約

為保證資金的及時(shí)回籠，在銷售時(shí)收取客戶定金，7天到一個(gè)月內(nèi)客戶須直接支付首付款做為定房依據(jù)，并在七天內(nèi)辦理相關(guān)簽約手續(xù)。

對(duì)于內(nèi)定客戶須在銷售三天內(nèi)支付首付款并辦理相關(guān)手續(xù)，否則將不予保留，另行出售，另行出售須通知開發(fā)商并得到開發(fā)商的同意方可執(zhí)行。另行出售前須以書面形式通知客戶。

為保證資金的及時(shí)回籠，建議開發(fā)商以銷控掌控為由，拒絕關(guān)系戶對(duì)于延遲付款及簽約的要求，特殊情況須及時(shí)通知。折扣

本案場關(guān)系戶內(nèi)定最高折扣為95折。

在銷售熱銷期一星期內(nèi)，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無折扣。

關(guān)系戶簽定合同須持開發(fā)商開具的折扣單方可生效。漲價(jià)

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

公司可根據(jù)銷售情況對(duì)樓盤調(diào)整價(jià)格，價(jià)格調(diào)整后須交總部，經(jīng)總部同意簽字后放可執(zhí)行。推廣手段

銷售一星期內(nèi)簽約的客戶一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無折扣，內(nèi)部認(rèn)購給內(nèi)部折扣按每年情況進(jìn)行。銷售一月后價(jià)格調(diào)整漲價(jià)，價(jià)格漲幅視銷售情況而定。

銷售日銷售工作安排

銷售前一星期對(duì)外公布價(jià)格，通知登記客戶再次到售樓處，確定其購買意向，告之客戶銷售預(yù)定流程。對(duì)意向客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，登記編號(hào)，進(jìn)行通知。銷售前一天通知關(guān)系戶進(jìn)行內(nèi)部簽約，支付首付款。銷售期間房號(hào)確認(rèn)以支付首付款為界定標(biāo)準(zhǔn)。銷售強(qiáng)效期預(yù)定時(shí)間為十五天，三天后督促已定客戶至售樓處進(jìn)行簽約手續(xù)，并同時(shí)辦理銀行按揭手續(xù)。附錄

案場紀(jì)律

一、作息制度

1、由于銷售行業(yè)的特殊性，銷售現(xiàn)場所有人員每周21

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

休息一天（輪休），銷售人員因特殊情況串休應(yīng)提前一天向案場經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可串休，但每天不能超過二人，周六、周日及特殊時(shí)期不準(zhǔn)休息。

2、作息時(shí)間：

正常工作時(shí)間：7：30——21：30（案場輪休）銷售期間如須加班由案場經(jīng)理試情況安排 特殊情況由案場經(jīng)理試情況安排

中午輪流吃飯，前臺(tái)和電話客服專員必須留人值班。

3、考勤制度：每月考勤起止日期由當(dāng)月1日至當(dāng)月30日（或31日），由案場及行政部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和監(jiān)督，上班嚴(yán)禁遲到、早退。事假須提前一天向銷售案場書面請(qǐng)假，事假一天扣除當(dāng)日工資。節(jié)假日員工需輪流值班。病假需在上班前通知案場。

二、崗位職責(zé)

置業(yè)顧問：銷售住宅、商服、車位，認(rèn)真接待客戶，每天填寫來人、來電登記表，拓展來訪登記，記錄完整的客戶跟蹤檔案，每月至少一次到周邊項(xiàng)目做市調(diào)一次，并將市場上的最新動(dòng)態(tài)記錄下來在會(huì)上討論。

三、禮儀規(guī)范及現(xiàn)場紀(jì)律

1、置業(yè)顧問要時(shí)刻注意個(gè)人形象，保持良好的精神狀態(tài)，上班時(shí)間必須佩戴公司工作牌，穿公司統(tǒng)一制服，保持工作服的整潔干凈無異味，保持襯衣袖口、22

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

衣領(lǐng)干凈，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔褲褲。違者罰款50元。

2、皮鞋光亮不帶泥土，襪子配合得當(dāng)。

3、男員工衣冠整潔，頭發(fā)梳理整齊無頭屑，不得留長發(fā)和染發(fā)，不留胡須和指甲。違者罰款50元。

4、女員工必須淡妝上崗，頭發(fā)梳理整齊無頭屑，不得染鮮艷顏色的頭發(fā)，不得佩戴夸張戒指、耳環(huán)等飾物，不濃妝艷抹，指甲長度不得超過5毫米，不涂帶顏色的指甲油，指甲內(nèi)不藏污垢，在7：45前梳理完畢，做好上崗準(zhǔn)備。違者罰款50元。

5、不允許在銷售現(xiàn)場內(nèi)高聲喧嘩，不允許談?wù)撆c工作無關(guān)的話題，不允許做出不雅和不文明的舉止（嬉戲、追逐、打鬧、吵架、爭客戶、摳鼻子、隨意脫鞋等）。違反一次罰款100元，嚴(yán)重者給予除名處理。

6、電腦等辦公設(shè)備由銷售助理統(tǒng)一保管、使用，未經(jīng)同意，不得隨便使用，若有必要須經(jīng)負(fù)責(zé)人同意。員工不得利用公司復(fù)印機(jī)復(fù)印公司業(yè)務(wù)以外的資料，并應(yīng)時(shí)時(shí)注意節(jié)約用紙，違者罰款100元。

7、不得擅自離開工作崗位。上班時(shí)間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬?，違者罰款100元，累計(jì)三次者給予除名處理。

8、需保持案場的整潔和衛(wèi)生，不得將資料、電話亂23

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

堆亂放。離座后須將座椅放回原位，不得將座椅亂擺亂放。違者罰款50元。

9、不得在洽談?wù)剠^(qū)及案場內(nèi)進(jìn)食任何零食或飲料，違者罰款50元。

10、不得閱讀任何與本樓盤銷樓無關(guān)的書籍、刊物，違者罰款50元。

11、不得私下做與售樓無關(guān)的事情，不得化妝、修指甲、睡覺。違反一次罰款50元。

12、在前臺(tái)不得相互聊天，看報(bào)紙，并不得與門崗、保安、司機(jī)或其它人員聊天。違者罰50元。

13、外來非購房客戶進(jìn)入售樓中心，接待員須提示其到入門處兩旁位置就座。

14、銷售人員的朋友到訪售樓部，不得進(jìn)入辦公區(qū)。違者罰款50元。

15、非本部門人員到案場打電話，必須站于工作臺(tái)外操作，相關(guān)銷售人員有義務(wù)阻止其進(jìn)入工作臺(tái)。違者罰款20元。

16、每天需認(rèn)真填寫相關(guān)的客戶登記表格和資料，隨時(shí)備查和按時(shí)上交，作好客戶檔案，另對(duì)于客戶反映的問題及意見須以書面形式當(dāng)天提交。突擊檢查不合格者一次罰款200元。

17、按時(shí)保質(zhì)保量完成銷售案場布置的工作任務(wù)，非24

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

客觀原因引起的工作任務(wù)未完成一次罰款50元。

18、銷售案場在每天8：00時(shí)對(duì)置業(yè)顧問著裝、禮儀、考勤進(jìn)行檢查，對(duì)未按時(shí)著裝完畢作好銷售準(zhǔn)備工作者，一次罰款20元。

19、銷售案場每天上下班后，利用15分鐘時(shí)間案場經(jīng)理組織銷售人員進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)和總結(jié)，針對(duì)當(dāng)天遇到的問題設(shè)想解決方案。

20、長時(shí)間離開售樓中心或帶客戶看房須攜帶手機(jī)，違者罰款10元。

21、外出辦事須攜帶手機(jī)通訊工具，方便公司隨時(shí)與之聯(lián)系。休息時(shí)從早上7點(diǎn)到晚上9點(diǎn)要隨時(shí)開機(jī)，不得關(guān)機(jī)。手機(jī)不開機(jī)者罰款20元。

22、一次性紙杯為客戶提供，使用一次性紙杯喝水者罰款10元。

23、愛護(hù)公司，保持辦公區(qū)域的整潔，不得亂扔垃圾，違者罰款10元。

24、上班之前及上班時(shí)間不得飲酒，違者罰款50元。

25、任何時(shí)間不得在售樓中心打架、罵人，違反者罰款50元，嚴(yán)重者可予以除名處理。

銷售案場及公司行政部有權(quán)對(duì)上述以外的不規(guī)范行為進(jìn)行適當(dāng)處罰。對(duì)于上述處罰條款如違反一次，按罰款額度處罰，第二次罰雙倍，第三次在第二次金額25

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

基礎(chǔ)上罰雙倍，以此類推。嚴(yán)重違規(guī)者做除名處理。

四、違紀(jì)處理

1、利用價(jià)格、房號(hào)以其它不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)及其它置業(yè)顧問正常利益者。

2、泄露公司機(jī)密給客戶或其它項(xiàng)目，使公司造成損失者。

3、拒絕上級(jí)下達(dá)的任務(wù)工作，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。

4、多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評(píng)教育者仍無法改正者。

5、盜竊公司及私人財(cái)物，或公司機(jī)密文件及客戶資料者。

6、散布謠言及流言蜚語，搬弄是非，攻擊抵毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者。為加強(qiáng)銷售制度的管理，嚴(yán)肅公司紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)以上嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，將予以除名。被公司除名的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重及所造成損失者后果追究其刑事責(zé)任。除名員工的工資及傭金視具體情況由銷售案場與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決定是否發(fā)放。案場接待

電話接聽要求及禮儀要求

1案場劃定電話接聽區(qū)域，由銷售人員按輪排接聽電26

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

話，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督；

2銷售案場銷售熱線電話響鈴不得超過三次，必須有銷售人員接聽； 接聽電話時(shí)，銷售員必須保持端正的座姿，面帶微笑，若電話轉(zhuǎn)接后銷售人員在銷售柜臺(tái)外接聽電話須保持端正的站姿。在初始接聽時(shí)須致：“樓盤名˙您好！” 當(dāng)客戶指定找某銷售員須致：“請(qǐng)稍等”電話轉(zhuǎn)接者須致：“您好我是***”。在銷售現(xiàn)場工作的人員利用案場電話進(jìn)行私人用途每次不允許超過3分鐘。電話接聽的客戶資料管理及要求 銷售人員在接聽客戶來電后必須填寫來電表。案場備用一個(gè)專用文件欄，銷售人員將來電表填寫完畢后，歸入本組專用文件欄，銷售人員接聽來電后要完整記錄于來電登記表上，來電登記表填滿后（5分鐘之內(nèi)），放回文件欄，每日中午12：00、下午17：30分之前由每組主管將本組來電表收齊，交于行政助理，并協(xié)助行政助理在每日晚18：00以前將來電記錄輸入電腦。表填寫滿后，銷售人員應(yīng)主動(dòng)放回文件欄，然后補(bǔ)充新表，注明日期，銷售主管要定時(shí)檢查；

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃 表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反應(yīng)真實(shí)情況，評(píng)估媒體效果。接聽者若要離開接聽區(qū)域，經(jīng)本組主管確認(rèn)后，可由同組人員代替，具體人員由主管自行安排，但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽電話。電話中如詢問銷控、銷售率等敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度，拒絕電話中解答或約定時(shí)間邀來電者到現(xiàn)場。6 銷售人員在接聽電話后必須確認(rèn)來電顯示號(hào)碼是否正確，或留取客戶其他的可直接聯(lián)系的電話，并注明家或辦公室電話。接聽要點(diǎn) 目的：讓客戶來現(xiàn)場 在接聽過程中著重宣傳本樓盤的特點(diǎn)及具體優(yōu)越性，通常客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、付款等方面的問題。銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入。3 注意事項(xiàng)

A 對(duì)銷售說辭應(yīng)進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。

B 廣告發(fā)布前應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。C接聽電話的時(shí)間應(yīng)以5分鐘為限。

D接聽時(shí)盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問。

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

E約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并告訴他你將專程等候?，F(xiàn)場接待

銷售人員應(yīng)首先致以問候，再配合沙盤模型做項(xiàng)目簡單講解，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶需求，做到心中有數(shù)，以便隨后做推薦。做完模型講解后，可邀請(qǐng)客戶參觀樣板間，在參觀樣板間過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)房型的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶做此輔助性介紹。同時(shí)，銷售人員也有維護(hù)樣板間陳設(shè)物品完好、樣板間清潔整齊的責(zé)任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片，此時(shí)銷售人員應(yīng)對(duì)客戶所關(guān)心的問題做解答，并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式，按揭還款等細(xì)則，并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達(dá)項(xiàng)目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定的意思。（但表達(dá)的方式切忌過于直白）

具體內(nèi)容如下：

A、到第一個(gè)接待客房的置業(yè)顧問必須在客戶進(jìn)門前起，并向客戶致意：“您好，”“您是第一次來嗎？”“您是否與我們業(yè)務(wù)員有過聯(lián)系”如果是第一次來，則此置業(yè)顧問說“您這邊請(qǐng)，我來向您介紹一下”如果客29

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

戶與其他置業(yè)顧問聯(lián)系過，則此顧問說：“您請(qǐng)稍等一下，我?guī)湍夷衬场?/p>

B、如果與該客戶聯(lián)系過的其它置業(yè)顧問暫時(shí)不在，則此置業(yè)顧問說：“對(duì)不起，某某暫時(shí)不在，您看我代他幫您介紹（處理）一下是否可以”某置業(yè)顧問接待客戶落座后，下一位接待客戶的置業(yè)顧問負(fù)責(zé)給客戶倒水，并說：“您好，請(qǐng)喝水”如果倒水不及時(shí)或洽談區(qū)的客戶桌上沒有水，下一位接客戶的置業(yè)顧問罰款10元。如下一位接客戶的置業(yè)顧問沒在，每一位置業(yè)顧問都有義務(wù)為客戶倒水。

C、置業(yè)顧問接待來訪客戶，必須帶齊以下物品：名片、樓書、資料夾（戶型圖、價(jià)目表、付款方式等必備材料）、計(jì)算器、筆、來訪登記等用具。D、當(dāng)置業(yè)顧問與客戶談話時(shí)，如需其暫時(shí)離開或向其詢問事宜，必須走至近前，向客戶致意：“對(duì)不起，打擾一下”然后方可向此顧問詢問是否需要接聽電話等事宜。

E、置業(yè)顧問返回售樓大廳，須負(fù)責(zé)將接待客戶時(shí)所有桌、椅擺放整齊，水杯、紙張等清理干凈，保持大廳的整潔。違者罰款20元。

F、對(duì)有意向的客戶，置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)填寫來訪登記、客戶跟蹤記錄檔案，經(jīng)銷售助理確認(rèn)生效。

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

G、置業(yè)顧問嚴(yán)禁挑選客戶，不得冷落客戶。不論客戶的外表、來訪動(dòng)機(jī)，置業(yè)顧問都要全力接待，違者罰款20元，嚴(yán)重者予以除名處理。

H、每個(gè)置業(yè)顧問都有義務(wù)幫助其它人員成交。其它置業(yè)顧問的客戶來訪、來電，或該顧問不在，由本組人員接待。本組人員不在由銷售案場將客戶分配其它顧問臨時(shí)接待，銷售案場經(jīng)理有權(quán)將客戶安排給任何顧問臨時(shí)接待，被安排人員不得以任何理由推辭。業(yè)務(wù)管理 銷控

銷控由銷售總監(jiān)總負(fù)責(zé)管理，置業(yè)顧問查詢銷控須通過銷售經(jīng)理，不得未通過銷售經(jīng)理擅自將銷控給客戶。

銷售總監(jiān)須與開發(fā)商保持緊密聯(lián)系，經(jīng)常核對(duì)銷控以保證銷控的正確性，避免重復(fù)銷售的情況出現(xiàn)。銷售前由開發(fā)商將內(nèi)定客戶名單給予銷售總監(jiān)以便銷控，避免重復(fù)置業(yè)顧問推薦。

如遇內(nèi)定關(guān)系戶須通過銷售總監(jiān)與開發(fā)商確認(rèn)后方可。簽約

客戶在公司簽訂《商品房買賣合同》同時(shí)必須付足首付款，若客戶簽約時(shí)付款不足，必須由置業(yè)顧問向銷31

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

售案場經(jīng)理申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可簽約。如果客戶按揭付款，一并將按揭手續(xù)辦完。

置業(yè)顧問須督促客戶按時(shí)簽約，支付簽約金額，以保證資金回籠

銷售經(jīng)理對(duì)屢次督促仍不肯簽約的，經(jīng)與開發(fā)商協(xié)商后有權(quán)將其另行售出 折扣

置業(yè)顧問無權(quán)給予客戶折扣，如遇特殊情況報(bào)銷售經(jīng)理和總監(jiān)，由銷售總監(jiān)根據(jù)情況與開發(fā)商協(xié)商后，由開發(fā)商出具折扣單方可生效。

關(guān)系戶折扣由開發(fā)商出具折扣單單方不可生效。設(shè)計(jì)變更

對(duì)與特殊情況客戶提出設(shè)計(jì)變更的，須以書面形式提出，交銷售總監(jiān)與開發(fā)商工程部協(xié)商其可行性后，方可給予客戶答復(fù)。

合同履行（催款、催交文件）按揭辦理——銀行人員辦理

客戶遇特殊情況（如資金確有困難，家有變故等），由案場經(jīng)理看情況處理，但簽約不允許超過二個(gè)星期，特殊情況報(bào)開發(fā)商處理。業(yè)務(wù)制度

1、客戶登記制度

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

置業(yè)顧問必須將當(dāng)天電話咨詢和現(xiàn)場來客情況在來人、來電上登記并交由銷售助理確認(rèn)?？蛻粲涗洐n案由銷售助理保存。

2、客戶確認(rèn)制度

A、客戶確認(rèn)嚴(yán)格按來訪登記的文字形式以登記在先者為準(zhǔn)。同一日接待的客戶，根據(jù)實(shí)際調(diào)查的情況，先接待的有效。

B、無法判別時(shí)，以合作為原則。

C、客戶交納定金或簽約之日起，該客戶確認(rèn)自然備檔。

3、客戶撞單處理

A、發(fā)生撞單按來訪登記先后作為唯一判別的標(biāo)準(zhǔn)。B、發(fā)生撞單由銷售案場經(jīng)理判別客戶由哪個(gè)置業(yè)顧問跟進(jìn)，如撞單顧問擅自主動(dòng)與該客戶聯(lián)系，則視情節(jié)嚴(yán)重予以警告或開除。

C、故意搶單者，如未損害公司利益，扣發(fā)其該單全部傭金，搶單者立即開除。

D、惡意毀單損害公司利益者，立即開除，其未得之傭金全部扣發(fā)。

4、認(rèn)購及銷控管理?xiàng)l例

A、樓盤銷控工作由銷售案場經(jīng)理負(fù)責(zé)

B、置業(yè)顧問必須得到銷售案場經(jīng)理確認(rèn)后，方可與33

海南旺季樓盤銷售計(jì)劃

客戶簽署預(yù)定書或《商品房買賣合同》。

C、銷售案場進(jìn)行銷控前，必須以收到客戶的認(rèn)購定金或首期房款為原則。

D、置業(yè)顧問不得在銷售案場不知道或銷控結(jié)果未果的情況下，自行銷控，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果。

E、銷售案場需將最新購房的客房資料登記于銷控登記表，并將銷售進(jìn)度及時(shí)匯報(bào)給銷售總監(jiān)。李治剛 2014-6-23 34

第二篇：房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書

銷售計(jì)劃

? 銷售周期

按時(shí)間分為4個(gè)階段，第一階段（開盤前期），第二階段（開盤熱銷期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）。第一階段（開盤前期）

時(shí)間：進(jìn)入案場售樓處至樓盤開盤

目的：早期客戶積累，掌握客戶意想，為開盤做準(zhǔn)備 人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售主管1名，銷售經(jīng)理1名

銷售道具準(zhǔn)備：樓盤模型、項(xiàng)目宣傳片、施工圖紙、LOGE墻、樓書、宣傳單片等

工作內(nèi)容：

1、通過各種媒體宣傳推廣樓盤 2、客戶積累

A 做好客戶登記積累工作，為開盤銷售做準(zhǔn)備

B根據(jù)客戶累計(jì)及登記意想情況計(jì)劃制定開盤計(jì)劃及銷售價(jià)格 3、客戶接待

A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買 B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料

C 與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)規(guī)定及情況

4、媒體宣傳

宣傳途徑：開原市內(nèi)各媒體廣告、公交線路車體廣告、路旗、市內(nèi)各主要路段大型戶外廣告、工地現(xiàn)場圍擋廣告、各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告、DM單等。

第二階段（開盤熱銷期）時(shí)間：開盤當(dāng)月

目的：銷售去劃50-60%以上

人員安排：置業(yè)顧問6名，銷售主管1名，銷售經(jīng)理1名 銷售道具準(zhǔn)備：五證、認(rèn)購協(xié)議書、空白預(yù)售合同，預(yù)售合同樣本及相關(guān)附件 工作內(nèi)容：

1、開盤銷售

2、日常銷售

A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買 B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料

C 與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)規(guī)定及情況

3、預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳 4、促銷活動(dòng) 5、媒體宣傳

宣傳途徑：東北三省媒體廣告、相關(guān)城市火車站、人流聚集地戶外廣告、市內(nèi)各主要路段大型戶外廣告、工地現(xiàn)場圍擋廣告、公交線路車體廣告、路旗、DM單、錄制相關(guān)電視臺(tái)專訪類節(jié)目等。第三階段（銷售中期）時(shí)間：銷售熱銷期后3個(gè)月 目的：銷售去劃80%以上

人員安排：置業(yè)顧問6名，銷售主管1名，銷售經(jīng)理1名 工作內(nèi)容：

1、日常銷售

A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買 B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料

C 與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)規(guī)定及情況

2、預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳

3、媒體宣傳

宣傳途徑：東北三省媒體廣告、相關(guān)城市火車站、人流聚集地戶外廣告、市內(nèi)各主要路段大型戶外廣告、工地現(xiàn)場圍擋廣告、公交線路車體廣告、路旗、DM單、錄制相關(guān)電視臺(tái)專訪類節(jié)目等。第四階段（銷售后期）時(shí)間：銷售中期后至交房 目的：銷售去劃95%以上

人員安排：置業(yè)顧問6名，銷售主管1名，銷售經(jīng)理1名 工作內(nèi)容：

1、日常銷售

A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買 B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料

C 與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動(dòng)及情況

2、預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳 3、協(xié)助交房辦理

協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交房時(shí)可能出現(xiàn)的意外情況 宣傳途徑：圍墻廣告

? 銷控

樓盤銷控由銷售經(jīng)理掌握，推廣原則：把銷售情況差的優(yōu)先推薦，好位置的商鋪?zhàn)鲞m當(dāng)保留。

? 簽約

為保證資金的及時(shí)回籠，在開盤時(shí)不收取客戶定金，客戶須直接支付首付款做為定房依據(jù)，并在三天內(nèi)辦理相關(guān)簽約手續(xù)。

對(duì)于內(nèi)定客戶須在開盤三天內(nèi)支付首付款并辦理相關(guān)手續(xù)，否則將不予保留，另行出售，另行出售前須以書面形式通知客戶。

為保證資金的及時(shí)回籠，拒絕關(guān)系戶對(duì)于延遲付款及簽約的要。

? 折扣

本案場關(guān)系戶內(nèi)定最高折扣為 折。

在開盤熱銷期一星期內(nèi)，一次性付款 折，按揭付款 折，一星期后一次性付款 折，按揭付款無折扣。

關(guān)系戶簽定合同須持董事長或總經(jīng)理開具的折扣單方可生效。

? 漲價(jià) 公司可根據(jù)銷售情況對(duì)樓盤調(diào)整價(jià)格，價(jià)格調(diào)整后須交董事長同意簽字后放可執(zhí)行。

? 推廣手段

開盤一星期內(nèi)簽約的客戶一次性付款 折，按揭付款 折，一星期后一次性付款 折，按揭付款無折扣。

開盤一星期后價(jià)格調(diào)整漲價(jià)，價(jià)格漲幅視銷售情況而定。租賃客戶積累，打消投資客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)顧慮。

開盤日銷售工作安排

開盤前一星期對(duì)外公布價(jià)格，通知登記客戶再次到售樓處，確定其購買意向，告之客戶開盤預(yù)定流程。

對(duì)意向客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，根據(jù)其登記編號(hào)前后，錯(cuò)開時(shí)間段進(jìn)行通知。

開盤前一天通知關(guān)系戶進(jìn)行內(nèi)部簽約，支付首付款。開盤期間房號(hào)確認(rèn)以支付首付款為界定標(biāo)準(zhǔn)。

開盤強(qiáng)效期預(yù)定時(shí)間為三天，三天后督促已定客戶至售樓處進(jìn)行簽約手續(xù)，并同時(shí)辦理銀行按揭手續(xù)。

附錄 ? 案場紀(jì)律

一、作息制度

1、由于銷售行業(yè)的特殊性，銷售現(xiàn)場所有人員每周休息一天，銷售人員因特殊情況串休應(yīng)提前一天向?qū)０附?jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可串休，但每天不能超過二人，周六、周日及特殊時(shí)期不準(zhǔn)休息。

2、作息時(shí)間：

正常工作時(shí)間：9：00——17：30 開盤期間如須加班由專案經(jīng)理試情況安排 特殊情況由專案經(jīng)理試情況安排

中午輪流吃飯，前臺(tái)和熱線必須留人值班。

3、考勤制度：每月考勤起止日期由當(dāng)月1日至當(dāng)月30日（或31日），由專案及行政部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和監(jiān)督，上班嚴(yán)禁遲到、早退。事假須提前一天向銷售專案書面請(qǐng)假，事假一天扣除當(dāng)日工資。節(jié)假日員工需輪流值班。病假需在上班前通知專案，病假一天扣除當(dāng)日工資。

二、崗位職責(zé)

置業(yè)顧問：銷售住宅、商服、車位，認(rèn)真接待客戶，每天填寫來人、來電登記表，記錄完整的客戶跟蹤檔案，每月至少一次到周邊項(xiàng)目做市調(diào)一次，并將市場上的最新動(dòng)態(tài)記錄下來在會(huì)上討論。

三、禮儀規(guī)范及現(xiàn)場紀(jì)律

1、置業(yè)顧問要時(shí)刻注意個(gè)人形象，保持良好的精神狀態(tài)，上班時(shí)間必須佩戴公司工作牌，穿公司統(tǒng)一制服，保持工作服的整潔干凈無異味，保持襯衣袖口、衣領(lǐng)干凈，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔褲褲。違者罰款10元。

2、皮鞋光亮不帶泥土，襪子配合得當(dāng)。

3、男員工衣冠整潔，頭發(fā)梳理整齊無頭屑，不得留長發(fā)和染發(fā)，不留胡須和指甲。違者罰款10元。

4、女員工必須淡妝上崗，頭發(fā)梳理整齊無頭屑，不得染鮮艷顏色的頭發(fā)，不得佩戴夸張戒指、耳環(huán)等飾物，不濃妝艷抹，指甲長度不得超過5毫米，不涂帶顏色的指甲油，指甲內(nèi)不藏污垢，在8：45前梳理完畢，做好上崗準(zhǔn)備。違者罰款10元。

5、不允許在銷售現(xiàn)場內(nèi)高聲喧嘩，不允許談?wù)撆c工作無關(guān)的話題，不允許做出不雅和不文明的舉止（嬉戲、追逐、打鬧、吵架、爭客戶、摳鼻子、隨意脫鞋等）。違反一次罰款10元，嚴(yán)重者給予除名處理。

6、電腦等辦公設(shè)備由銷售助理統(tǒng)一保管、使用，未經(jīng)同意，不得隨便使用，若有必要須經(jīng)負(fù)責(zé)人同意。員工不得利用公司復(fù)印機(jī)復(fù)印公司業(yè)務(wù)以外的資料，并應(yīng)時(shí)時(shí)注意節(jié)約用紙，違者罰款10元。

7、不得擅自離開工作崗位。上班時(shí)間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬?，違者罰款50元，累計(jì)三次者給予除名處理。

8、需保持案場的整潔和衛(wèi)生，不得將資料、電話亂堆亂放。離座后須將座椅放回原位，不得將座椅亂擺亂放。違者罰款10元。

9、不得在洽談?wù)剠^(qū)及案場內(nèi)進(jìn)食任何零食或飲料，違者罰款50元。

10、不得閱讀任何與本樓盤銷樓無關(guān)的書籍、刊物，違者罰款50元。

11、不得私下做與售樓無關(guān)的事情，不得化妝、修指甲、睡覺。違反 一次罰款50元。

12、在前臺(tái)不得相互聊天，看報(bào)紙，并不得與門崗保安或其它人員聊天。違者罰10元。

13、外來非購房客戶進(jìn)入售樓中心，接待員須提示其到入門處兩旁位置就座。

14、銷售人員的朋友到訪售樓部，不得進(jìn)入辦公區(qū)。違者罰款50元。

15、非本部門人員到案場打電話，必須站于工作臺(tái)外操作，相關(guān)銷售人員有義務(wù)阻止其進(jìn)入工作臺(tái)。違者罰款20元。

16、每天需認(rèn)真填寫相關(guān)的客戶登記表格和資料，隨時(shí)備查和按時(shí)上交，作好客戶檔案，另對(duì)于客戶反映的問題及意見須以書面形式當(dāng)天提交。突擊檢查不合格者一次罰款20元。

17、按時(shí)保質(zhì)保量完成銷售專案布置的工作任務(wù)，非客觀原因引起的工作任務(wù)未完成一次罰款50元。

18、銷售專案在每天8：45時(shí)對(duì)置業(yè)顧部著裝、禮儀、考勤進(jìn)行檢查，對(duì)未按時(shí)著裝完畢作好銷售準(zhǔn)備工作者，一次罰款20元。

19、銷售專案每天上下班后，利用15分鐘時(shí)間組織銷售人員進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)和總結(jié)，針對(duì)當(dāng)天遇到的問題設(shè)想解決方案。

20、長時(shí)間離開售樓中心或帶客戶進(jìn)樓看房須攜帶手機(jī)，違者罰款10元。

21、外出辦事須攜帶手機(jī)、呼機(jī)等通訊工具，方便公司隨時(shí)與之聯(lián)系。休息時(shí)從早上9點(diǎn)到晚上9點(diǎn)要隨時(shí)開機(jī)，不得關(guān)機(jī)。手機(jī)不開機(jī)及連呼三次不復(fù)機(jī)者罰款20元。

22、一次性紙杯為客戶提供，使用一次性紙杯喝水者罰款10元。

23、愛護(hù)公司，保持辦公區(qū)域的整潔，不得亂扔垃圾，違者罰款10元。

24、上班之前及上班時(shí)間不得飲酒，違者罰款50元。

25、任何時(shí)間不得在售樓中心打架、罵人，違反者罰款50元，嚴(yán)重者可予以除名處理。

26、不允許置業(yè)顧問做私單，替客戶炒房從中謀取利益。

銷售專案及公司行政部有權(quán)對(duì)上述以外的不規(guī)范行為進(jìn)行適當(dāng)處罰。對(duì)于上述處罰條款如違反一次，按罰款額度處罰，第二次罰雙倍，第三次在第二次金額基礎(chǔ)上罰雙倍，以此類推。嚴(yán)重違規(guī)者做除名處理。

四、違紀(jì)處理

1、利用價(jià)格、房號(hào)以其它不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)及其它置業(yè)顧問正常利益者。

2、銷售人員做私單，協(xié)助客戶炒房，從中謀取利益者。

3、泄露公司機(jī)密給客戶或其它項(xiàng)目，使公司造成損失者。

4、拒絕上級(jí)下達(dá)的任務(wù)工作，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。

5、多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評(píng)教育者仍無法改正者。

6、盜竊公司及私人財(cái)物，或公司機(jī)密文件及客戶資料者。

7、散布謠言及流言蜚語，搬弄是非，攻擊抵毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者。為加強(qiáng)銷售制度的管理，嚴(yán)肅公司紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)以 上嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，將予以除名。被公司除名的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重及所造成損失者后果追究其刑事責(zé)任。除名員工的工資及傭金視具體情況由銷售專案與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決定是否發(fā)放。

?

? 案場接待 電話接聽要求及禮儀要求

1案場劃定電話接聽區(qū)域，由銷售人員按輪排接聽電話，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督；

2銷售案場銷售熱線電話響鈴不得超過三次，必須有銷售人員接聽； 3 接聽電話時(shí)，銷售員必須保持端正的座姿，面帶微笑，若電話轉(zhuǎn)接后銷售人員在銷售柜臺(tái)外接聽電話須保持端正的站姿。在初始接聽時(shí)須致：“樓盤名˙您好！” 當(dāng)客戶指定找某銷售員須致：“請(qǐng)稍等”電話轉(zhuǎn)接者須致：“您好我是***”。在銷售現(xiàn)場工作的人員利用案場電話進(jìn)行私人用途每次不允許超過3分鐘。

電話接聽的客戶資料管理及要求 銷售人員在接聽客戶來電后必須填寫來電表。案場備用一個(gè)專用文件欄，銷售人員將來電表填寫完畢后，歸入本組專用文件欄，銷售人員接聽來電后要完整記錄于來電登記表上，來電登記表填滿后（5分鐘之內(nèi)），放回文件欄，每日中午12：00、下午17：30分之前由每組主管將本組來電表收齊，交于行政助理，并協(xié)助行政助理在每日晚18：00以前將來電記錄輸入電腦。表填寫滿后，銷售人員應(yīng)主動(dòng)放回文件欄，然后補(bǔ)充新表，注明日期，銷售主管要定時(shí)檢查； 表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反應(yīng)真實(shí)情況，評(píng)估 媒體效果。接聽者若要離開接聽區(qū)域，經(jīng)本組主管確認(rèn)后，可由同組人員代替，具體人員由主管自行安排，但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽電話。5 電話中如詢問銷控、銷售率等敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度，拒絕電話中解答或約定時(shí)間邀來電者到現(xiàn)場。銷售人員在接聽電話后必須確認(rèn)來電顯示號(hào)碼是否正確，或留取客戶其他的可直接聯(lián)系的電話，并注明家或辦公室電話。接聽要點(diǎn) 目的：讓客戶來現(xiàn)場 在接聽過程中著重宣傳本樓盤的特點(diǎn)及具體優(yōu)越性，通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、付款等方面的問題。銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入。3 注意事項(xiàng)

A 對(duì)銷售說辭應(yīng)進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。

B 廣告發(fā)布前應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。

C接聽電話的時(shí)間應(yīng)以2-3分鐘為限。

D接聽時(shí)盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問。E約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并告訴他你將專程等候。

現(xiàn)場接待 銷售人員應(yīng)首先致以問候，再配合沙盤模型做項(xiàng)目簡單講解，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶需求，做到心中有數(shù)，以便隨后做推薦。做完模型講解后，可邀請(qǐng)客戶參觀樣板間，在參觀樣板間過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)房型的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶做此輔助性介紹。同時(shí)，銷售人員也有維護(hù)樣板間陳設(shè)物品完好、樣板間清潔整齊的責(zé)任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片，此時(shí)銷售人員應(yīng)對(duì)客戶所關(guān)心的問題做解答，并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式，按揭還款等細(xì)則，并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達(dá)項(xiàng)目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定的意思。（但表達(dá)的方式切忌過于直白）

具體內(nèi)容如下：

A、到第一個(gè)接待客房的置業(yè)顧問必須在客戶進(jìn)門前起，并向客戶致意：“您好，”“您是第一次來嗎？”“您是否與我們業(yè)務(wù)員有過聯(lián)系”如果是第一次來，則此置業(yè)顧問說“您這邊請(qǐng)，我來向您介紹一下”如果客戶與其他置業(yè)顧問聯(lián)系過，則此顧問說：“您請(qǐng)稍等一下，我?guī)湍夷衬场?/p>

B、如果與該客戶聯(lián)系過的其它置業(yè)顧問暫時(shí)不在，則此置業(yè)顧問說：“對(duì)不起，某某暫時(shí)不在，您看我代他幫您介紹（處理）一下是否可以”某置業(yè)顧問接待客戶落座后，下一位接待客戶的置業(yè)顧問負(fù)責(zé)給客戶倒水，并說：“您好，請(qǐng)喝水”如果倒水不及時(shí)或洽談區(qū)的客戶桌上沒有水，下一位接客戶的置業(yè)顧問罰款10元。如下一位接客戶 的置業(yè)顧問沒在，每一位置業(yè)顧問都有義務(wù)為客戶倒水。

C、置業(yè)顧問接待來訪客戶，必須帶齊以下物品：名片、樓書、資料夾（戶型圖、價(jià)目表、付款方式等必備材料）、計(jì)算器、筆、來訪登記等用具。

D、當(dāng)置業(yè)顧問與客戶談話時(shí)，如需其暫時(shí)離開或向其詢問事宜，必須走至近前，向客戶致意：“對(duì)不起，打擾一下”然后方可向此顧問詢問是否需要接聽電話等事宜。

E、置業(yè)顧問返回售樓大廳，須負(fù)責(zé)將接待客戶時(shí)所有桌、椅擺放整齊，水杯、紙張等清理干凈，保持大廳的整潔。違者罰款20元。F、對(duì)有意向的客戶，置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)填寫來訪登記、客戶跟蹤記錄檔案，經(jīng)銷售助理確認(rèn)生效。

G、置業(yè)顧問嚴(yán)禁挑選客戶，不得冷落客戶。不論客戶的外表、來訪動(dòng)機(jī)，置業(yè)顧問都要全力接待，違者罰款20元，嚴(yán)重者予以除名處理。

H、每個(gè)置業(yè)顧問都有義務(wù)幫助其它人員成效。其它置業(yè)顧問的客戶來訪、來電，或該顧問不在，由組人員接待。本組人員不在由銷售專案將客戶分配其它顧問臨時(shí)接待，銷售專案有權(quán)將客戶安排給任何顧問臨時(shí)接待，被安排人員不得以任何理由推辭。

?

? 業(yè)務(wù)管理 銷控

銷控由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，置業(yè)顧問查詢銷控須通過銷售經(jīng)理，不得未通過銷售經(jīng)理擅自將物業(yè)出售給客戶。

銷售經(jīng)理須與開發(fā)商保持緊密聯(lián)系，經(jīng)常核對(duì)銷控以保證銷控的正確性，避免重復(fù)銷售的情況出現(xiàn)。

開盤前由開發(fā)商將內(nèi)定客戶名單給予銷售經(jīng)理以便銷控，避免重復(fù)置業(yè)顧問推薦。

如遇內(nèi)定關(guān)系戶須通過銷售經(jīng)理與開發(fā)商確認(rèn)后方可。簽約

客戶在公司簽訂《商品房買賣合同》同時(shí)必須付足首付款，若客戶簽約時(shí)付款不足，必須由置業(yè)顧問向銷售專案申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可簽約。如果客戶按揭付款，一并將按揭手續(xù)辦完。

置業(yè)顧問須督促客戶按時(shí)簽約，支付簽約金額，以保證資金回籠 銷售經(jīng)理對(duì)屢次督促仍不肯簽約的，經(jīng)與開發(fā)商協(xié)商后有權(quán)將其另行售出 折扣

置業(yè)顧問無權(quán)給予客戶折扣，如遇特殊情況報(bào)銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理根據(jù)情況與開發(fā)商協(xié)商后，由開發(fā)商出具折扣單方可生效。關(guān)系戶折扣由開發(fā)商出具折扣單單方可生效。設(shè)計(jì)變更

對(duì)與特殊情況客戶提出設(shè)計(jì)變更的，須以書面形式提出，交銷售經(jīng)理與開發(fā)商工程部協(xié)商其可行性后，方可給予客戶答復(fù)。合同履行（催款、催交文件）按揭辦理——銀行人員辦理

客戶遇特殊情況（如資金確有困難，家有變故等），由專案經(jīng)理看情

況處理，但簽約不允許超過二個(gè)星期，特殊情況報(bào)開發(fā)商處理。

業(yè)務(wù)制度

1、客戶登記制度

置業(yè)顧問必須將當(dāng)天電話咨詢和現(xiàn)場來客情況在來人、來電上登記并交由銷售助理確認(rèn)?？蛻粲涗洐n案由銷售助理保存。

2、客戶確認(rèn)制度

A、客戶確認(rèn)嚴(yán)格按來訪登記的文字形式以登記在先者為準(zhǔn)。同一日接待的客戶，根據(jù)實(shí)際調(diào)查的情況，先接待的有效。B、無法判別時(shí)，以合作為原則。

C、客戶交納定金或簽約之日起，該客戶確認(rèn)自然備檔。

3、客戶撞單處理

A、發(fā)生撞單按來訪登記先后作為唯一判別的標(biāo)準(zhǔn)。

B、發(fā)生撞單由銷售專案判別客戶由哪個(gè)置業(yè)顧問跟進(jìn)，如撞單顧問擅自主動(dòng)與該客戶聯(lián)系，則視情節(jié)嚴(yán)重予以警告或開除。

C、故意搶單者，如未損害公司利益，扣發(fā)其該單全部傭金，搶單者立即開除。

D、惡意毀單損害公司利益者，立即開除，其未得之傭金全部扣發(fā)。

4、認(rèn)購及銷控管理?xiàng)l例 A、樓盤銷控工作由銷售專案負(fù)責(zé)

B、置業(yè)顧問必須得到銷售專案確認(rèn)后，方可與客戶簽署預(yù)定書或《商品房買賣合同》。

C、銷售專案進(jìn)行銷控前，必須以收到客戶的認(rèn)購定金或首期房款為原則。

D、置業(yè)顧問不得在銷售專案不知道或銷控結(jié)果未果的情況下，自行銷控，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果。

E、銷售專案需將最新購房的客房資料登記于銷控登記表，并將銷售進(jìn)度及時(shí)匯報(bào)給總經(jīng)理。

第三篇：房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書范文三篇

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書一：

第一階段：項(xiàng)目開發(fā)前期階段

對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調(diào)查計(jì)劃，開展正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；

二、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查

①市場環(huán)境調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場入行考察

②房地產(chǎn)市場調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項(xiàng)目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。

四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。

第二階段：項(xiàng)目開發(fā)階段

跟蹤動(dòng)態(tài)市場行情，進(jìn)行競爭樓盤和競爭對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營銷策略；

主要工作內(nèi)容：

一、開展房地產(chǎn)市場動(dòng)態(tài)調(diào)查

深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開展競爭樓盤和競爭對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析

①競爭樓盤掃描

②替在競爭對(duì)手入入可能掃描；

③供給量分析

④競爭對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；

⑤競爭對(duì)手的市場定位及趨向

⑥競爭對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析

⑦競爭對(duì)手的背景和實(shí)力。

三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群

①消費(fèi)者的二手資料分析

②競爭對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項(xiàng)目的市場定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等；明確項(xiàng)目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納

②營銷總策略

③銷售價(jià)格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營銷推廣項(xiàng)目的策劃

*各階段推廣主題策劃

*各階段營銷分析與總匯

*各階段市場動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策

*各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②代理：

通過邀請(qǐng)招標(biāo)或公開招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)代理公司

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)代理公司各自提交營銷策劃報(bào)告

組織公司相關(guān)人員對(duì)《營銷策劃報(bào)告》入行評(píng)審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)代理公司。

簽訂《項(xiàng)目顧問服務(wù)合同》或《銷售代理合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。

第四篇：房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書

一、市場調(diào)研：

1，前言-----本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等；

2，市場分析------（1）當(dāng)前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）

（2）區(qū)域市場分析（銷售價(jià)格、成交情況）

3，近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)

4，競爭個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析

5，消費(fèi)者分析：

（1）購買者地域分布；

（2）購買者動(dòng)機(jī)

（3）功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）

（4）購買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）

6，結(jié)論

二、項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研

1，地塊狀況：

（1）位置

（2）面積

（3）地形

（4）地貌

（5）性質(zhì)

2，地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)

3，地塊周圍景觀（前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）

4，環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）

5，地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6，公共配套設(shè)施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）

7，地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）

三、項(xiàng)目投資分析

1，投資環(huán)境分析（1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策、開

（2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)

（3）目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)（價(jià)格、成本、效益）現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照）

2，土地建筑功能選擇（見下圖表）

3，現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照）

4，成本敏感性分析（1）容積率

6，投入產(chǎn)出分析（1）成本與售價(jià)模擬表

7，同類項(xiàng)目成敗的市場因素分析

四，營銷策劃

（一）市場調(diào)查 項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類物業(yè)中的地位排序）建筑規(guī)模與風(fēng)格 3 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）

物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績、信譽(yù)、員工素質(zhì)）結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）

（二）、目標(biāo)客戶分析

1、經(jīng)濟(jì)背景

? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力

? 行業(yè)特征…… 公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）

家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）、價(jià)格定位 理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）成交價(jià)格價(jià)格策略

（四）、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）、廣告策略

1廣告的階段性劃分

2階段性的廣告主題

3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4廣告效果監(jiān)控

（六）、媒介策略媒介選擇

2軟性新聞主題

3媒介組合4投放頻率

5費(fèi)用估算

（七）、推廣費(fèi)用 現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）印刷品（銷售文件、售樓書等）

3媒介投放

五、概念設(shè)計(jì)

1，小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織

2，小區(qū)容積率的敏感性分析

3，小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車流）

4，小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校、會(huì)所、購物等）

5，小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意

6，小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意

7，小區(qū)戶型比例的搭配關(guān)系

8，小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及其面積劃分

9，小區(qū)環(huán)境綠化概念原則

10，小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意

六、識(shí)別系統(tǒng)

（一）核心部分 1，名稱

2，標(biāo)志

3，標(biāo)準(zhǔn)色

4，標(biāo)準(zhǔn)字體

（二）運(yùn)用部分

2，營銷中心

? 形象墻

? 門楣標(biāo)牌

? 指示牌

? 展板規(guī)范

? 胸卡

? 工作牌

? 臺(tái)面標(biāo)牌

1? 建筑規(guī)模與風(fēng)格；

2? 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）；

5? 物業(yè)管理（收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）；

6? 發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績、信譽(yù)、員工素質(zhì)）；

7? 結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）。

二、主力客戶群定位及其特征描述

三、價(jià)格定位

1． 理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）．實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷售目標(biāo)的成交價(jià)格）

3． 租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格）

4． 價(jià)格策略

入市時(shí)機(jī)

入市時(shí)機(jī)并非指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時(shí)候進(jìn)入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓，是建到正負(fù)零還是等到封頂再賣，是搶到競爭對(duì)手前開賣還是等人家賣完了再說，所謂時(shí)機(jī)成不成熟即此之謂。

五、廣告策略

1．廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）

2．階段性的廣告主題

3．階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4．廣告效果監(jiān)控

六、媒介策略

1． 媒介組合2．軟性新聞主題

3．投放頻率

4．費(fèi)用估算

七、推廣費(fèi)用

1． 現(xiàn)場包裝（VI設(shè)計(jì)、營銷中心、示范單位、圍板等）

2． 印刷品（銷售文件、售樓書等）3． 階段性廣告促銷費(fèi)用

八、營銷管理

現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出“房地產(chǎn)全程策劃營銷方案”，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：

1、項(xiàng)目投資策劃營銷；

2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷；

3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷；

4、項(xiàng)目形象策劃營銷；

5、項(xiàng)目營銷推廣策劃；

6、項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷；

8、項(xiàng)目二次策劃營銷；

第一章 項(xiàng)目投資策劃營銷

項(xiàng)目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。

項(xiàng)目投資策劃營銷可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。

一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析

1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查

.地理位置

.地質(zhì)地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

.七通一平現(xiàn)狀

2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃

.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.購物場所

.文化教育

.醫(yī)療衛(wèi)生

.金融服務(wù)

.郵政服務(wù).娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng)

.生活服務(wù)

.娛樂休息設(shè)施

.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素

.歷史人文區(qū)位影響

二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況

.國內(nèi)生產(chǎn)總值：

第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

利率

房地產(chǎn)按揭政策

其中房地產(chǎn)開發(fā)比重

.社會(huì)消費(fèi)品零售總額：

居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)

商品住宅價(jià)格指數(shù)

2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)

.項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

.政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

.短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

.各種檔次商品住宅客戶分析

.商品住宅客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)

2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)

3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)

4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)

四 項(xiàng)目市場定位

1、類比競爭樓盤調(diào)研

.類比競爭樓盤基本資料

.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析

.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料

.綜合評(píng)判

2、項(xiàng)目定位

.市場定位：

區(qū)域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建筑風(fēng)格定位

六 項(xiàng)目定價(jià)模擬

1、均價(jià)的確定

.住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法

有效需求成本加價(jià)法

A 分析有效市場價(jià)格范圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價(jià)格

運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)

2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬

.商品住宅定價(jià)法：

差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）

.各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：

確定基礎(chǔ)均價(jià)

確定系數(shù)

確定幅度

.具體單位定價(jià)模擬

七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析

1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬

.項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

.首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2、項(xiàng)目首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、項(xiàng)目收益部分模擬.結(jié)論

第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷

通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。

項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是以項(xiàng)目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。

一 總體規(guī)劃

1、項(xiàng)目地塊概述

.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項(xiàng)目臨界四周狀況

.項(xiàng)目地貌狀況

2、項(xiàng)目地塊情況分析

.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想

.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素

.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避

.項(xiàng)目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù) 二 建筑風(fēng)格定位

1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃

.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思

.建筑色彩計(jì)劃

2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示

.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：

多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示

不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示

針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示

其他特殊設(shè)計(jì)提示

.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示

三 主力戶型選擇

1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例

3、主力戶型設(shè)計(jì)提示

.一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示

.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示

.別墅戶型設(shè)計(jì)提示

第五章 項(xiàng)目營銷推廣策劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。

一 區(qū)域市場動(dòng)態(tài)分析

1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2、項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查

.項(xiàng)目概括

.市場定位

.銷售價(jià)格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應(yīng)用及投入頻率

.公關(guān)促銷活動(dòng)

.其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段

3、結(jié)論

二 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

1、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃

2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

三 目標(biāo)客戶群定位分析

1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況

3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析

.家庭成員結(jié)構(gòu)

.家庭收入情況

.住房要求、生活習(xí)慣

4、項(xiàng)目客戶群定位

.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定

市場調(diào)查資料匯總、研究

目標(biāo)市場特征描述

.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分

目標(biāo)客戶特征描述

目標(biāo)客戶資料

四 價(jià)格定位及策略

1、項(xiàng)目單方成本

2、項(xiàng)目利潤目標(biāo)

3、可類比項(xiàng)目市場價(jià)格

4、價(jià)格策略

.定價(jià)方法

.均價(jià)

.付款方式和進(jìn)度

.優(yōu)惠條款

.樓層和方位差價(jià)

.綜合計(jì)價(jià)公式

5、價(jià)格分期策略

.內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格

.入市價(jià)格

.價(jià)格升幅周期

.價(jià)格升幅比例

.價(jià)格技術(shù)調(diào)整

.價(jià)格變化市場反映及控制

.項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比表

五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析

3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正

5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作

.購房須知

.詳細(xì)價(jià)格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報(bào)、折頁

.認(rèn)購書

.正式合同

.交房標(biāo)準(zhǔn)

.物業(yè)管理內(nèi)容

.物業(yè)管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模

5、費(fèi)用估算

八 推廣費(fèi)用計(jì)劃

1、現(xiàn)場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動(dòng)

九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場包裝

十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正

1、效果測(cè)評(píng)形式

.進(jìn)行性測(cè)評(píng)

.結(jié)論性測(cè)評(píng)

2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)

.銷售收入

.企業(yè)利潤

.市場占有率

.品牌形象和企業(yè)形象

第六章 項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷

銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營銷思想（全面營銷）：

全過程營銷

全員營銷

.銷售網(wǎng)絡(luò)：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶

.銷售階段：

內(nèi)部認(rèn)購期

蓄勢(shì)調(diào)整期

開盤試銷期

銷售擴(kuò)張期

強(qiáng)勢(shì)銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動(dòng)

.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實(shí)施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認(rèn)購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

成交情況匯總

.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：

收款催款過程控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環(huán)節(jié)控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng)

與物業(yè)管理的交接

.銷售結(jié)束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)定 銷售工作中的處理個(gè)案記錄

銷售工作總結(jié)

二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施

三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施

四 銷售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項(xiàng)目統(tǒng)一說詞

戶型圖與會(huì)所平面圖

會(huì)所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建筑材料

物管內(nèi)容

.價(jià)格體系：

價(jià)目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用

入住流程

入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動(dòng)場、學(xué)校等）

.合同文本：

預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）

銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

個(gè)人住房抵押合同

個(gè)人住房公積金借款合同

個(gè)人住房商業(yè)性借款合同

保險(xiǎn)合同

第五篇：房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書

一、市場調(diào)研：

1，前言-----本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等；

2，市場分析------（1）當(dāng)前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）

（2）區(qū)域市場分析（銷售價(jià)格、成交情況）

3，近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)

4，競爭個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析

5，消費(fèi)者分析：

（1）購買者地域分布；

（2）購買者動(dòng)機(jī)

（3）功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）

（4）購買時(shí)機(jī)、季節(jié)性

（5）購買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）

（6）購買頻度

6，結(jié)論

二、項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研

1，地塊狀況：

（1）位置

（2）面積

（3）地形

（4）地貌

（5）性質(zhì)

3，地塊周圍景觀（前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）

4，環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）

5，地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6，公共配套設(shè)施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）

7，地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）

三、項(xiàng)目投資分析

1，投資環(huán)境分析

（1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策)

（2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)

（3）目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)（價(jià)格、成本、效益）現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照）

2，土地建筑功能選擇

3，現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照）

4，土地延展價(jià)值分析判斷（十種因素）

5，成本敏感性分析

（1）容積率

（2）資金投入

（3）邊際成本利潤

6，投入產(chǎn)出分析（1）成本與售價(jià)模擬表

（2）股東回報(bào)率

7，同類項(xiàng)目成敗的市場因素分析

四，營銷策劃

（一）市場調(diào)查項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類物業(yè)中的地位排序）建筑規(guī)模與風(fēng)格建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國產(chǎn)、保安、消防、通訊）功能配置（游泳池、網(wǎng)球場、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場、酒家、劇院等）物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績、信譽(yù)、員工素質(zhì)）結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）

（二）、目標(biāo)客戶分析

1、經(jīng)濟(jì)背景

? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力

? 行業(yè)特征…… 公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式

（三）、價(jià)格定位理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）成交價(jià)格租金價(jià)格價(jià)格策略

（四）、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）、廣告策略

1廣告的階段性劃分

2階段性的廣告主題

3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4廣告效果監(jiān)控

（六）、媒介策略媒介選擇

2軟性新聞主題

3媒介組合4投放頻率

5費(fèi)用估算

（七）、推廣費(fèi)用現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）印刷品（銷售文件、售樓書等）

3媒介投放