第一篇：校園市場(chǎng)綜合郵政開發(fā)營(yíng)銷策劃書

ⅩⅩ校園市場(chǎng)綜合開發(fā)營(yíng)銷策劃書

一、市場(chǎng)分析

（一）優(yōu)勢(shì)

經(jīng)過近幾年來(lái)對(duì)校園市場(chǎng)的開拓，郵政取得的社會(huì)效應(yīng)顯著，樹立了較好的品牌形象，鞏固了與院校合作的基礎(chǔ)，培育了一定的用郵消費(fèi)群體。使用郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品，逐步成為幫助校方、學(xué)生解決困難的有效方式。同時(shí)，郵政營(yíng)銷隊(duì)伍得到鍛煉，營(yíng)銷能力有了顯著提高。

（二）機(jī)會(huì)

截至2012年底，全省共有各級(jí)各類學(xué)校25842所，在校生1038萬(wàn)人。其中：幼兒園9431所，在園幼兒145萬(wàn)人；義務(wù)教育小學(xué)11633所，在校生434萬(wàn)人；普通初中學(xué)校2116所，在校生200萬(wàn)人；普通高中及中等職業(yè)學(xué)校1001所，在校生152萬(wàn)人；高等教育，普通高等學(xué)校、獨(dú)立學(xué)院和成人高等學(xué)校96所，在學(xué)人數(shù)總規(guī)模102萬(wàn)人。教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，為校園市場(chǎng)的持續(xù)繁榮奠定了基礎(chǔ)。

各類學(xué)校為加快發(fā)展，做大規(guī)模，急需尋找有效的形式和方法來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)能力。校園人數(shù)眾多，目標(biāo)群體集中，消費(fèi)需求旺盛、跟隨性強(qiáng)，使?fàn)I銷更具有針對(duì)性。

（三）劣勢(shì)

郵政在校園市場(chǎng)的營(yíng)銷公關(guān)、支撐服務(wù)方面缺乏連續(xù)性、系統(tǒng)性，營(yíng)銷模式相對(duì)單一，靈活性不足；郵政產(chǎn)品、宣傳、活動(dòng)、優(yōu)惠等尚未對(duì)校園群體構(gòu)成深刻印象。

（四）威脅

各類商家對(duì)校園市場(chǎng)滲透的力度不斷加大，服務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不斷加?。皇袌?chǎng)進(jìn)入壁壘較高，部分促銷、推銷活動(dòng)不允許在校園內(nèi)舉行；學(xué)生是一個(gè)無(wú)經(jīng)濟(jì)來(lái)源的群體，其消費(fèi)能力相對(duì)較弱。

綜上分析，校園市場(chǎng)具有客戶群體大、剛性需求旺、營(yíng)銷效率高、從眾消費(fèi)心理強(qiáng)等特點(diǎn)；而郵政擁有豐富的郵政產(chǎn)品體系、遍及城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)資源、眾多的客戶資源、廣泛的社會(huì)關(guān)系等優(yōu)勢(shì)，通過加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)、創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷模式，做好營(yíng)銷策劃，充分整合產(chǎn)品資源、社會(huì)資源、企業(yè)資源，能夠大力拓展郵政校園市場(chǎng)，促進(jìn)郵政多項(xiàng)業(yè)務(wù)全面發(fā)展。

二、營(yíng)銷思路

以客戶需求為導(dǎo)向，以郵教合作為依托，以創(chuàng)新營(yíng)銷為重點(diǎn)，加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷策劃和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)外資源整合，豐富營(yíng)銷活動(dòng)，組合郵政產(chǎn)品，聚合營(yíng)銷力量，強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，加大校園市場(chǎng)開發(fā)的廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場(chǎng)的占有率和影響力。

三、目標(biāo)市場(chǎng) 1.大中專院校市場(chǎng)； 2.中小學(xué)校市場(chǎng)； 3.幼兒園市場(chǎng)。

四、營(yíng)銷目標(biāo)

ⅩⅩ年，全省力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)校園市場(chǎng)函件收入5000萬(wàn)元，集郵收入200萬(wàn)元，校園報(bào)刊補(bǔ)續(xù)訂流轉(zhuǎn)額3500萬(wàn)元;大中專院校布放新型報(bào)刊亭 16個(gè)；校園包裹市場(chǎng)占有率90%，在大中專院校建設(shè)便民服務(wù)站；代理金融代收付業(yè)務(wù)資金5億元，沉淀額市場(chǎng)占有率達(dá)15%；教育儲(chǔ)蓄1億元，基金定投1000萬(wàn)元，期交保險(xiǎn)1000萬(wàn)元；綠卡開辦率80%，個(gè)人網(wǎng)銀注冊(cè)率達(dá)60%。

五、營(yíng)銷策略

根據(jù)校園市場(chǎng)的特點(diǎn)，按大中專院校、中小學(xué)校、幼兒園三大市場(chǎng)對(duì)“開學(xué)季、學(xué)中季、畢業(yè)季、慶典季、節(jié)日季”等五個(gè)重要時(shí)段做好重點(diǎn)項(xiàng)目開發(fā)及營(yíng)銷策劃工作，具體舉措如下：

（一）大中專院校市場(chǎng)---開學(xué)季

1.“招生信函，圓夢(mèng)理想”

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：6月20日至9月30日

（2）產(chǎn)品定義：招生數(shù)據(jù)庫(kù)商函是專為教育類機(jī)構(gòu)招生宣傳所用的一項(xiàng)新型商業(yè)信函業(yè)務(wù)，以郵件為傳播載體，將各類教育機(jī)構(gòu)概況、師資力量、就業(yè)前景等相關(guān)招生信息傳遞給目標(biāo)生源。

（3）產(chǎn)品形式：套封式商函。

（4）產(chǎn)品規(guī)格：統(tǒng)一7號(hào)、9號(hào)標(biāo)準(zhǔn)信封（5）目標(biāo)市場(chǎng)：

①重點(diǎn)高等院校。這類高等學(xué)校比較注重對(duì)學(xué)校的實(shí)力和知名度的宣傳介紹，通常采用寄遞學(xué)校招生簡(jiǎn)章等形式向重點(diǎn)高中畢業(yè)生、校長(zhǎng)、畢業(yè)班班主任、教師進(jìn)行宣傳。

②二類院校。以職業(yè)技術(shù)學(xué)院和普通本科院校獨(dú)立學(xué)院為主，目標(biāo)主要為普通高中的學(xué)生，招生信函寄遞對(duì)象為普通高中畢業(yè)生、高中校長(zhǎng)、教師等。四是職業(yè)培訓(xùn)和資質(zhì)培訓(xùn)等。大專院校內(nèi)的各種培訓(xùn)實(shí)體及社會(huì)資質(zhì)考試培訓(xùn)對(duì)招生的需求很大。這類商函發(fā)寄對(duì)象主要為在校大學(xué)生等。

（5）營(yíng)銷進(jìn)度安排

?啟動(dòng)階段：6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道聯(lián)系，設(shè)計(jì)素材搜集。

②招商設(shè)計(jì)階段：6月20日-8月20日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營(yíng)銷。③印刷制作階段：7月10日-8月20日 ④投遞階段：7月30日-9月30日（6）營(yíng)銷組織

?在市函件局設(shè)臵商函項(xiàng)目經(jīng)理，針對(duì)目標(biāo)學(xué)校和市場(chǎng)情況，進(jìn)行項(xiàng)目策劃、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和計(jì)劃分解等，具體協(xié)調(diào)省市縣工作、解決市縣客戶經(jīng)理營(yíng)銷難點(diǎn)、協(xié)調(diào)郵政內(nèi)部服務(wù)部門、業(yè)務(wù)的推進(jìn)和數(shù)據(jù)的上報(bào)工作。

②招生商函項(xiàng)目采取客戶經(jīng)理營(yíng)銷制，市局采取綜合、專職和專業(yè)客戶經(jīng)理營(yíng)銷，縣局采取綜合客戶經(jīng)理營(yíng)銷，確保“一一對(duì)應(yīng)”，明確學(xué)校相關(guān)責(zé)任人。

2.《新生入學(xué)指南》手冊(cè)

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：7月20日至9月5日

（2）產(chǎn)品定義：刊登衣、食、住、行、玩、通訊、電子數(shù)碼產(chǎn)品、圖書等信息，免費(fèi)發(fā)放給本地大中專院校的新生。

（3）目標(biāo)市場(chǎng)：新生入學(xué)前后是學(xué)生集中消費(fèi)期，郵政商函可以為各行業(yè)客戶提供準(zhǔn)確的入學(xué)新生名址信息和業(yè)務(wù)宣傳平臺(tái)。

①目標(biāo)客戶：通信行業(yè)、金融行業(yè)、旅行社、保險(xiǎn)公司、酒店餐飲、醫(yī)院、學(xué)習(xí)用品、票務(wù)信息、日常用品、體育運(yùn)動(dòng)服裝等。

②目標(biāo)受眾：大中專院校新生。（4）產(chǎn)品內(nèi)容

?客戶的宣傳廣告及產(chǎn)品的促銷打折信息、優(yōu)惠券等；

②當(dāng)?shù)氐慕煌ň€路圖、生活旅游指南、名俗、學(xué)習(xí)、書店等公益信息方面的生活常識(shí)，增強(qiáng)了手冊(cè)的可讀性，有效提升了郵政的知名度和名譽(yù)度。

（5）產(chǎn)品形式：本冊(cè)式（6）產(chǎn)品規(guī)格及價(jià)格：大度16開或大32開，封面250g覆亮膜，內(nèi)頁(yè)105g紙全彩頁(yè)印刷膠裝。（各市局可根據(jù)實(shí)際情況自行確定）

（7）發(fā)布范圍：各類學(xué)校新生及新生父母。（8）發(fā)行方式

①隨高考錄取通知書一同寄遞到考生手中。

②由郵政名址部門提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息，或各市局與當(dāng)?shù)貙W(xué)校合作，由學(xué)校提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息，通過名址信息寄遞到考生手中。

③通過各大中專院校統(tǒng)一派發(fā)。（9）營(yíng)銷進(jìn)度安排

?啟動(dòng)階段：7月20日-8月1日，主要做好各大高校投放渠道聯(lián)系，設(shè)計(jì)素材搜集。

②招商設(shè)計(jì)階段：8月10日-8月20日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營(yíng)銷。

③印刷制作階段：8月10日-8月25日 ④投遞階段：8月25日-9月5日。3.高等院校報(bào)刊圖書

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：寄送高考錄取通知書期間和9-10月份新學(xué)期收訂期。

（2）營(yíng)銷目標(biāo)：碼洋凈增4000萬(wàn)元。

（3）產(chǎn)品策略：《大學(xué)新生》、《微創(chuàng)業(yè)三十六計(jì)》圖書和暢銷報(bào)刊。

（4）價(jià)格策略

?省發(fā)行局向報(bào)刊社爭(zhēng)取高費(fèi)率，提高郵政支付代辦費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)； ②將部分利潤(rùn)讓渡客戶，原則上把35%的發(fā)行費(fèi)率留給基層。（5）營(yíng)銷措施

?在寄送高考錄取通知書時(shí)，大力推介《大學(xué)新生》。②對(duì)在校大學(xué)生特別是應(yīng)屆畢業(yè)生，推介《微創(chuàng)業(yè)三十六計(jì)》，滿足其創(chuàng)業(yè)、就業(yè)需求。

③爭(zhēng)取高校團(tuán)委、學(xué)生會(huì)的配合，采取勤工儉學(xué)等方式，宣傳推廣暢銷報(bào)刊，有效覆蓋學(xué)生寢室。

④通過報(bào)刊亭進(jìn)校園，加大暢銷報(bào)刊的展示銷售力度。五是依靠形象報(bào)刊，搭建發(fā)布平臺(tái)，開展廣告經(jīng)營(yíng)，深度挖掘高校學(xué)生這一群體的商業(yè)價(jià)值。

4.學(xué)校代收代付業(yè)務(wù)

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：2-3月份和9-10月份開學(xué)期間（2）目標(biāo)市場(chǎng)：各類對(duì)學(xué)校市場(chǎng)，以大中專院校為主；（3）營(yíng)銷目標(biāo)：代收付業(yè)務(wù)（學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)）資金5億元，沉淀額占15%；綠卡開辦率80%，個(gè)人網(wǎng)銀注冊(cè)率60%。

（4）產(chǎn)品策略：主推代收學(xué)雜費(fèi)業(yè)務(wù)、代發(fā)工資、代發(fā)獎(jiǎng)學(xué)金等代收付業(yè)務(wù)，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行及布放商易通或POS機(jī)業(yè)務(wù)。

（5）營(yíng)銷措施

?把握關(guān)鍵人。主要是在學(xué)校有一定話語(yǔ)權(quán)的人或影響著代收付業(yè)務(wù)的單位，如教育局、財(cái)政局；

②把握關(guān)鍵時(shí)間。務(wù)必在寒暑假前后半月與學(xué)校溝通，洽談合作事項(xiàng)，在開學(xué)前后半月加以實(shí)施；

③把握關(guān)鍵事件。對(duì)參與高考人員，要加大發(fā)卡力度，并附加電子銀行等業(yè)務(wù)。

④爭(zhēng)取關(guān)鍵機(jī)構(gòu)許可。要積極爭(zhēng)取金融監(jiān)管部門的支持，加大對(duì)校園網(wǎng)點(diǎn)、ATM/CRS等自助設(shè)備的布放，為校園師生提供便利服務(wù)。商易通或POS機(jī)可免費(fèi)贈(zèng)送校方財(cái)務(wù)，提供收、付、轉(zhuǎn)款便利。

---畢業(yè)季 1.校園包裹

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：6月中旬至7月中旬;11月中旬至1月中旬；（2）目標(biāo)市場(chǎng)：全日制大中專院校畢業(yè)生。（3）產(chǎn)品定位：以快遞包裹為主，普通包裹為輔。

（4）營(yíng)銷目標(biāo)：全省郵政力爭(zhēng)進(jìn)駐所有院校收寄校園包裹，確保市場(chǎng)占有率達(dá)90%以上。

（5）營(yíng)銷措施：

①周密部署，做好前期摸底工作。各市局要成立校園包裹營(yíng)銷項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，做好摸底調(diào)查、公關(guān)聯(lián)絡(luò)、宣傳方案制定、現(xiàn)場(chǎng)收寄、后勤保障等工作，力爭(zhēng)消滅院校收寄空白點(diǎn)。

②加大公關(guān)，做好與校方溝通工作。各市局要充分利用大客戶部門與各高校業(yè)已形成的良好合作關(guān)系，積極取得校方支持，為郵政進(jìn)入校園創(chuàng)造良好的氛圍。

③互惠互利,找到最佳結(jié)合點(diǎn)。要站在校方的角度多加考慮，將郵政資源和校方資源有機(jī)結(jié)合并充分利用起來(lái)，形成互動(dòng)合作，找到最佳結(jié)合點(diǎn)，真正贏得校方的認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)雙贏。

④靈活掌控，做好價(jià)格策略激勵(lì)工作。一是利用“給畢業(yè)生們的一封信”，以張貼海報(bào)、散發(fā)宣傳單等形式告知學(xué)生，同時(shí)還可采取送禮品促銷的辦法；二是各市局可對(duì)定點(diǎn)收寄的校園包裹制定優(yōu)惠政策；三是為爭(zhēng)取集團(tuán)客戶，對(duì)要求免費(fèi)提供包裝箱的客戶，各市局可視情況自行確定；四是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、郵政進(jìn)入難度較大的個(gè)別學(xué)校，可采取由校方出面組織收寄、郵政部門按一定比例支付代辦費(fèi)的辦法解決。⑤加大業(yè)務(wù)宣傳推廣。利用郵政DM商函、短信、門戶網(wǎng)站等渠道進(jìn)行宣傳；聯(lián)合校內(nèi)團(tuán)委、行政處等部門大力宣傳，在校內(nèi)懸掛橫幅，張貼主題海報(bào)，散發(fā)宣傳單，同時(shí)通過?？?、公告欄推廣。

⑥細(xì)化服務(wù)措施。一是提前進(jìn)駐校園。在摸清各院校畢業(yè)生離校時(shí)間后，項(xiàng)目組工作人員要于5月底或10月底進(jìn)駐學(xué)校，提前發(fā)放包裹詳情單，設(shè)立專門收寄點(diǎn)，為學(xué)生交寄包裹提供一切便利。二是開展零距離服務(wù)，把郵政服務(wù)延伸到校園，組織力量深入到各畢業(yè)生宿舍，開展上門收寄，提供驗(yàn)視、封包、稱重、填單、收款、開票、裝袋、封袋等一條龍服務(wù)；三是做好親情化服務(wù)。要關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，于細(xì)微處盡可能為學(xué)生提供更多的方便，如現(xiàn)場(chǎng)為學(xué)生備好解渴的飲用水，為學(xué)生自備的編織袋提供地址書寫布條、粗碳筆、針線等用品。對(duì)有包裹交寄意向的，可先發(fā)放包裝用品，為學(xué)生提供方便快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；四是保證充足的運(yùn)能，合理調(diào)度，趟車要隨叫隨到，確保包裹在收寄后兩小時(shí)內(nèi)及時(shí)運(yùn)走，堅(jiān)決杜絕包裹積壓現(xiàn)象。

2.畢業(yè)生紀(jì)念冊(cè)

（1）目標(biāo)市場(chǎng)：大中專院校。

（2）其他內(nèi)容：同中學(xué)市場(chǎng)--畢業(yè)生紀(jì)念冊(cè)。--慶典（節(jié)日）季 1.集郵業(yè)務(wù)

（1）目標(biāo)市場(chǎng)：結(jié)合大中專院校周年慶典活動(dòng)為客戶提供高、中、低檔多檔次、多層次的集郵產(chǎn)品供他們使用。

（2）產(chǎn)品策略：大、中專院校定向郵品、學(xué)生的個(gè)性化郵品。2.教師節(jié)函件業(yè)務(wù)

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：8月10日至9月20日（2）目標(biāo)市場(chǎng)：大中專院校老師（3）產(chǎn)品策略：制作賀卡型慰問卡和廣告優(yōu)惠券；整合社會(huì)資源，搭建廣告平臺(tái)，策劃“打開有禮”郵簡(jiǎn)；發(fā)布教師節(jié)中郵專送廣告專版；為目標(biāo)客戶制作發(fā)布數(shù)據(jù)庫(kù)信函。

（4）營(yíng)銷措施：

①通過向教育主管部門的匯報(bào)和溝通取得教師名址；

②形成廣告、媒體招商方案，選定目標(biāo)客戶，尋求合作共贏。開展認(rèn)真的分析與調(diào)研，將市場(chǎng)客戶進(jìn)行細(xì)分，重點(diǎn)選擇教師群體感興趣的和可以讓教師接受的客戶，精心挑選有代表性的行業(yè)進(jìn)行有目的性的招商，如通信業(yè)、購(gòu)物商場(chǎng)、大型超市、汽車、房產(chǎn)、書店等，組織客戶經(jīng)理全面進(jìn)行營(yíng)銷；

③根據(jù)教師節(jié)特點(diǎn)，策劃具有針對(duì)性強(qiáng)、可行性強(qiáng)的節(jié)日產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案，以供教育主管部門和廣告目標(biāo)客戶選擇。

（5）營(yíng)銷進(jìn)度安排

?前期準(zhǔn)備階段：8月10日前，市局?jǐn)M定活動(dòng)匯報(bào)材料和招商策劃方案，確定活動(dòng)內(nèi)容，策劃設(shè)計(jì)選定產(chǎn)品，聯(lián)系意向性合作單位；

②專題匯報(bào)階段：8月10日至15日，市局向當(dāng)?shù)卣徒逃鞴懿块T匯報(bào)活動(dòng)情況；

③活動(dòng)實(shí)施階段：8月15日至9月10日，做好活動(dòng)招商、產(chǎn)品組織和慰問信的寄發(fā)工作。

④活動(dòng)總結(jié)階段：9月10日至9月20日，做好活動(dòng)總結(jié)工作，形成案例。

（二）中小學(xué)市場(chǎng)---開學(xué)季

1.“招生信函，圓夢(mèng)理想”（1）目標(biāo)市場(chǎng)： ?民辦普通高校和職業(yè)學(xué)校。這些學(xué)校為確保生源，一般選擇投入不高、針對(duì)性宣傳較強(qiáng)的媒體進(jìn)行招生，吸引學(xué)生前來(lái)就讀。商函寄發(fā)對(duì)象主要為：初、高中畢業(yè)生、學(xué)生家長(zhǎng)、中學(xué)校長(zhǎng)、教師、村委會(huì)負(fù)責(zé)人等。

②寒暑假輔導(dǎo)、興趣班等。寒暑期輔導(dǎo)、興趣班等招生發(fā)寄對(duì)象主要為中小學(xué)校在校學(xué)生。

③勞動(dòng)保障部門。勞保部門一般會(huì)依托技工院校和各類職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，大力開展針對(duì)落榜生的技能培訓(xùn)?？衫贸醺咧新浒裆沸畔椭鞯貏趧?dòng)保障部門宣傳政策。

（2）其他內(nèi)容：同大中專院校市場(chǎng)--“招生信函，圓夢(mèng)理想”。2.省教育社報(bào)刊

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：5-6月份和9-10月份新學(xué)期收訂。

（2）營(yíng)銷目標(biāo)：由4.6億元增長(zhǎng)到5億元，凈增4000萬(wàn)元，穩(wěn)固郵政在區(qū)域市場(chǎng)的主渠道地位。

（3）產(chǎn)品策略：以省教育社發(fā)行報(bào)刊為主打產(chǎn)品。

（4）價(jià)格策略：省發(fā)行局向報(bào)刊社爭(zhēng)取高費(fèi)率，提高郵政支付代辦費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)；將部分利潤(rùn)讓渡客戶，原則上把35%的發(fā)行費(fèi)率留給基層單位。

（5）營(yíng)銷措施：

?聯(lián)合省教育廳，加強(qiáng)郵政與教育合作發(fā)行力度。

②采取《致學(xué)生家長(zhǎng)一封信》方式，規(guī)避政策監(jiān)管，保護(hù)學(xué)校收訂組織的積極性，實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)。

③深化與學(xué)校的合作，以全網(wǎng)郵政校園核心報(bào)刊為主，彌補(bǔ)省教育報(bào)刊社的產(chǎn)品不足，滿足學(xué)校多樣化需求。

（6）渠道策略： ?發(fā)展自有渠道，發(fā)揮專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量，針對(duì)重點(diǎn)客戶，進(jìn)行集中開發(fā)。

②整合內(nèi)部資源，整合各專業(yè)客戶資源、營(yíng)銷平臺(tái)促進(jìn)教輔報(bào)刊業(yè)務(wù)開展。

③依托外部渠道，引進(jìn)一些社會(huì)關(guān)系廣、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)多的教育系統(tǒng)有關(guān)人員，發(fā)展報(bào)刊發(fā)行站、社區(qū)服務(wù)站、三農(nóng)服務(wù)站等社會(huì)代辦人員，力爭(zhēng)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,實(shí)施郵政教輔進(jìn)學(xué)校。

④發(fā)展流動(dòng)渠道，組織開展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。（7）宣傳策略：

?利用數(shù)據(jù)庫(kù)商函、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的LED屏和郵政車輛等自有媒體 進(jìn)行宣傳。

②利用報(bào)紙、電視廣播、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒等社會(huì)媒體資源，對(duì)郵政教輔報(bào)刊進(jìn)行分層次的宣傳。

③通過組織開展試讀、知心姐姐講故事、公益大講堂、手拉手活動(dòng)、研討會(huì)、作文大賽、致家長(zhǎng)一封信等活動(dòng)，提高郵政教輔業(yè)務(wù)校園中的影響力。

④組織重點(diǎn)客戶召開業(yè)務(wù)推介會(huì)，進(jìn)行郵政教輔業(yè)務(wù)推薦。3.中小學(xué)報(bào)刊圖書

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：5-6月份和9-10月份新學(xué)期收訂。

（2）營(yíng)銷目標(biāo)：中學(xué)報(bào)刊由1400萬(wàn)元增長(zhǎng)到5000萬(wàn)元，凈增3600萬(wàn)元，樹立郵政教輔圖書發(fā)行品牌和專屬經(jīng)營(yíng)模式；小學(xué)報(bào)刊圖書由7.9億元增長(zhǎng)到10億元，凈增2.1億元；加強(qiáng)國(guó)學(xué)教育，培養(yǎng)兒童閱讀習(xí)慣，建立與教育部所轄兩家一級(jí)學(xué)會(huì)的合作。

（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)以服務(wù)中、高考為主線的《經(jīng)典作文》系列圖書和《中、高考信息快遞》等教輔報(bào)刊；小學(xué)以《教育周報(bào)》、《小作家報(bào)》、《閱讀天下》、《課堂內(nèi)外》素質(zhì)類報(bào)刊和《學(xué)英語(yǔ)》、《學(xué)習(xí)周報(bào)》、《學(xué)苑新報(bào)》、《學(xué)習(xí)報(bào)》、《學(xué)習(xí)方法報(bào)》等教輔報(bào)刊為主。

（4）營(yíng)銷措施：--中學(xué)學(xué)校

?利用高考類圖書報(bào)刊有利時(shí)機(jī)，擴(kuò)大高考類圖書期刊的銷售。②《經(jīng)典作文》系列圖書由課堂內(nèi)外期刊社出版，該社作為關(guān)工委會(huì)報(bào)，具有較強(qiáng)的其影響力，由關(guān)工委發(fā)文，可爭(zhēng)取教育主管部門的行業(yè)支持。

③借助《中、高考信息快遞》教輔報(bào)刊學(xué)科、版本的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，針對(duì)本省進(jìn)行版本的拆分，使產(chǎn)品更加適合本地市場(chǎng)，滿足學(xué)生中、高考階段學(xué)科的需求。

--小學(xué)學(xué)校

?利用《教育周報(bào)》作為教育部中國(guó)教育學(xué)會(huì)會(huì)報(bào)的優(yōu)勢(shì)，借助《課堂內(nèi)外》作為關(guān)工委會(huì)報(bào)的優(yōu)勢(shì)，由關(guān)工委發(fā)文，爭(zhēng)取教育主管部門的行業(yè)支持。

②發(fā)揮教輔報(bào)刊全學(xué)科、全版本、全系列的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，滿足各學(xué)科的需求。

③爭(zhēng)取中宣部、國(guó)家新聞出版廣電總局聯(lián)合發(fā)文，利用《閱讀天下》作為國(guó)家新聞出版廣電總局向全國(guó)唯一推薦的社會(huì)主義核心價(jià)值觀系列叢書的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，采取行政組織、家庭購(gòu)買、第三方贈(zèng)送等方法，對(duì)中小學(xué)各年級(jí)和學(xué)校圖書館進(jìn)行分類發(fā)行。

④利用《小作家報(bào)》作為教育部中國(guó)現(xiàn)代化語(yǔ)文學(xué)會(huì)會(huì)報(bào)的優(yōu)勢(shì)，由教育部中國(guó)現(xiàn)代化語(yǔ)文學(xué)會(huì)、新華網(wǎng)、光明日?qǐng)?bào)社聯(lián)合發(fā)文，開展“美麗中國(guó)〃國(guó)學(xué)推廣”百?gòu)?qiáng)縣評(píng)選活動(dòng)，面向?qū)W校授予“國(guó)學(xué)教育示范學(xué)?！狈Q號(hào)和國(guó)際尚德教育支持，面向教師提供論文發(fā)布便利，面向家長(zhǎng)宣傳國(guó)學(xué)教育讀本的作用。

（5）渠道、價(jià)格、宣傳策略：同省教育報(bào)刊項(xiàng)目。4.集郵業(yè)務(wù)

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：9-10月份

（2）目標(biāo)市場(chǎng)：全省各類中小學(xué)校。（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)紀(jì)念封、郵折等產(chǎn)品。

（4）營(yíng)銷措施：與學(xué)校老師聯(lián)系，在開學(xué)期間舉辦“校園第一課——集郵進(jìn)校園”，在校內(nèi)舉辦集郵展覽、設(shè)臵攤點(diǎn)宣傳新郵預(yù)訂、個(gè)性化郵票等業(yè)務(wù)。

--學(xué)中季 1.校園成績(jī)賬單

（1）產(chǎn)品定義：校園成績(jī)賬單是以促進(jìn)家校聯(lián)系為目的，記錄在校學(xué)生學(xué)習(xí)生活等各方面發(fā)展情況的記錄單。

（2）目標(biāo)客戶：全省各類中小學(xué)校在校學(xué)生家長(zhǎng)。（3）產(chǎn)品形式及價(jià)格： ①套封式，定價(jià)1.20/封 ②郵簡(jiǎn)式，定價(jià)1.00/封 ③信卡式，定價(jià)2.00/封（4）營(yíng)銷措施

①與教育部門合作開發(fā)

由當(dāng)?shù)亟逃块T要求，各校通過寄遞考試成績(jī)單的形式加強(qiáng)與家長(zhǎng)的聯(lián)系、做好家校通服務(wù)，告知家長(zhǎng)學(xué)生在校表現(xiàn)及成績(jī)，進(jìn)一步密切學(xué)校、家長(zhǎng)之間的關(guān)系。

②第三方廣告贊助開發(fā) 有條件的局可以聯(lián)系廣告商，落實(shí)賬單開發(fā)經(jīng)費(fèi)，再開發(fā)各校的學(xué)生成績(jī)賬單業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)廠家、學(xué)校、家長(zhǎng)三方共贏的局面。

③自助式學(xué)生成績(jī)賬單

可先與學(xué)校聯(lián)合召開家長(zhǎng)會(huì)或發(fā)送宣傳征訂單,以家長(zhǎng)付費(fèi)方式，做好學(xué)生成績(jī)賬單業(yè)務(wù)推介,并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行登計(jì)與收費(fèi)。

2.代理金融

（1）目標(biāo)客戶：農(nóng)村留守兒童；留守兒童父母、監(jiān)管人或委托人；相關(guān)中、小學(xué)校老師；行政事業(yè)相關(guān)單位，婦聯(lián)、共青團(tuán)、教育局、人保公司、文明辦、衛(wèi)生局及基層組織；愛心人士。

（2）營(yíng)銷目標(biāo)：教育儲(chǔ)蓄1億元，基金定投1000萬(wàn)元，期交保險(xiǎn)1000萬(wàn)元；

（3）營(yíng)銷措施

①郵務(wù)類書信比賽、校園教輔類報(bào)刊訂閱資金結(jié)算，轉(zhuǎn)變以往收取現(xiàn)金的方式，變化為運(yùn)用綠卡刷卡消費(fèi)；并為綠卡繳費(fèi)兒童提供9.5折的優(yōu)惠。

②將郵務(wù)類產(chǎn)品作為代理金融愛心禮品，開展送祝?；顒?dòng)。對(duì)留守兒童家庭在郵政資產(chǎn)類業(yè)務(wù)達(dá)到1萬(wàn)元以上的客戶，免費(fèi)贈(zèng)送兩個(gè)學(xué)期的成績(jī)對(duì)賬單服務(wù)；對(duì)郵政資產(chǎn)業(yè)務(wù)達(dá)到5萬(wàn)元以上的客戶，免費(fèi)贈(zèng)送一學(xué)期教輔類報(bào)刊，為留守兒童提供有效的學(xué)習(xí)輔助資料。

③借助政府類機(jī)構(gòu)力量，開展愛心捐贈(zèng)活動(dòng)，為社會(huì)捐贈(zèng)提供重要平臺(tái)。凡是愛心人士捐贈(zèng)的衣物、學(xué)習(xí)用具寄遞費(fèi)用全免，捐贈(zèng)金額由郵政按照相關(guān)機(jī)構(gòu)要求，按照名單實(shí)行代發(fā)。

④對(duì)由郵政代發(fā)的留守兒童政府財(cái)政補(bǔ)貼性資金，根據(jù)資金歸屬，在政府機(jī)構(gòu)建立的“留守兒童工作室”、“兒童之家”、“陽(yáng)光之家”等場(chǎng)所免費(fèi)提供教輔類報(bào)刊或兒童畫冊(cè)、書籍等。⑤找準(zhǔn)關(guān)鍵人物。幼兒園找園長(zhǎng)，中小學(xué)校找校長(zhǎng)、財(cái)務(wù)人員；對(duì)于統(tǒng)談不成功的，要深入農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，走低端營(yíng)銷，逐一突破。

⑥維護(hù)關(guān)鍵人員。通過節(jié)日短信，定期走訪，禮品贈(zèng)送等方式加強(qiáng)與關(guān)鍵人的聯(lián)系，鞏固與關(guān)鍵人員的關(guān)系。

⑦加強(qiáng)營(yíng)銷宣傳。要將留守兒童公益活動(dòng)與代理金融業(yè)務(wù)相結(jié)合，有利于提升郵政對(duì)社會(huì)的影響力和美譽(yù)度；將宣傳與重點(diǎn)時(shí)段有機(jī)結(jié)合，做好幼兒園、中小學(xué)校在開學(xué)期間的宣傳工作；將宣傳與送金融知識(shí)、反假幣活動(dòng)有機(jī)結(jié)合。

（4）營(yíng)銷進(jìn)度安排

①準(zhǔn)備階段（1月-2月；7月至8月）

全面收集園校留守兒童相關(guān)信息，建立有效客戶信息名址，為發(fā)展提供方向。包括兒童姓名、地址、聯(lián)系方式、就讀園校、在家人員、父母（姓名、務(wù)工地址、聯(lián)系方式、回家頻次）、是否在郵政開立儲(chǔ)蓄賬戶等。信息收集方式：一是深入園校，通過學(xué)生花名冊(cè)獲取信息；二是利用信息采集表，深入鄉(xiāng)村街道收集信息；三是借助與留守兒童關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的單位，比如婦聯(lián)、教育局，進(jìn)行數(shù)據(jù)采集。三是開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，對(duì)留守兒童在外務(wù)工家長(zhǎng)散發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)商函，重點(diǎn)推介郵政綠卡、個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)。

②營(yíng)銷階段（3月-4月；8月15日至12月底）

開學(xué)前半月，對(duì)代收學(xué)雜費(fèi)項(xiàng)目與學(xué)校進(jìn)行洽談，再次確認(rèn)，并組織分配人員做好代收付項(xiàng)目準(zhǔn)備工作；二是開學(xué)期間，組織人員攜帶移動(dòng)服務(wù)終端、驗(yàn)鈔機(jī)、扎條、章戳、收款憑證深入校園進(jìn)行資金代收，并將代收款項(xiàng)及時(shí)存入學(xué)校指定賬戶；三是年前半月，通過外出務(wù)工人座談會(huì)、三次梯型走訪方式，對(duì)外出務(wù)工人員集中宣傳，注重推薦教育儲(chǔ)蓄、基金定投業(yè)務(wù)產(chǎn)品，幫家長(zhǎng)辦理教育理財(cái)，；四是對(duì)重點(diǎn)老師，婦聯(lián)、教育等單位進(jìn)行走訪，協(xié)作政府類機(jī)構(gòu)開展“關(guān)愛留守兒童”活動(dòng)。--畢業(yè)季

1.畢業(yè)生紀(jì)念冊(cè)

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：3月底至7月底

（2）產(chǎn)品定義：畢業(yè)生紀(jì)念冊(cè)是以畢業(yè)留念為目的，展現(xiàn)學(xué)生在校就讀期間各種表現(xiàn)以及母校風(fēng)光，充分滿足母校與學(xué)生之間，老師與學(xué)生之間及同窗好友之間的畢業(yè)紀(jì)念、情感留駐需求的產(chǎn)品。

（3）目標(biāo)市場(chǎng)：根據(jù)以往成功開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，確定以初、高中及中等職業(yè)院校為主攻市場(chǎng)。此外，黨校、成人教育、行業(yè)短期培訓(xùn)、校友會(huì)等市場(chǎng)可作為延伸市場(chǎng)進(jìn)行拓展開發(fā)。

（4）產(chǎn)品內(nèi)容：

①學(xué)校簡(jiǎn)介、校長(zhǎng)寄語(yǔ)、校園采風(fēng)：量身設(shè)計(jì)定做，容納大量的實(shí)景圖片，充分展示校容校貌、校園文化和師生風(fēng)采。

②師生通訊錄、留言板：包含姓名、家庭住址、聯(lián)系電話、郵箱等內(nèi)容，可作為通訊資料長(zhǎng)期保存。

③畢業(yè)班級(jí)師生合影 ④畢業(yè)生個(gè)性化郵票 ⑤畢業(yè)生個(gè)性化明信片 ⑥電子相冊(cè)（光盤）

（5）產(chǎn)品形式：橫版大度16開（適合放臵班級(jí)合影并確保頭像清晰），彩色印刷，封面采用250克銅版紙，覆亞膜，內(nèi)頁(yè)使用157克銅版紙，一般10-20頁(yè)，20-40個(gè)版面。

（6）產(chǎn)品規(guī)格及價(jià)格：根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格、印制數(shù)量及目標(biāo)消費(fèi)群體接受能力定價(jià)，業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)建議在30%以上。（7）營(yíng)銷進(jìn)度安排

①客戶開發(fā)階段（3月底至4月中旬）

針對(duì)縣域市場(chǎng)，主推性價(jià)比較高的普通版產(chǎn)品；針對(duì)城市市場(chǎng)，注重郵政特色和時(shí)尚元素的融合，開發(fā)特色化高端產(chǎn)品。在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介時(shí)，可采取比價(jià)策略，即通過與傳統(tǒng)班級(jí)合影照片的費(fèi)用作對(duì)比，突出郵政產(chǎn)品性價(jià)比高的優(yōu)勢(shì)。

②設(shè)計(jì)拍照，定稿制作階段（4月中旬至5月中旬）

根據(jù)約定時(shí)間安排拍照服務(wù)，要求考前3-4月份拍照，5月份交貨；考后拍照，制作交貨時(shí)間相應(yīng)延長(zhǎng)到7月份?？蛻艉炞侄ǜ搴蠼挥捎S印刷制作，按照協(xié)議時(shí)間交付客戶。

③售后服務(wù)，收款結(jié)算階段（5月中旬至7月底）

制作完成后及時(shí)組織交貨，并向?qū)W?；蛘甙嗉?jí)收款。在制作時(shí)建議有一定比例的余量，向?qū)W校主要領(lǐng)導(dǎo)、畢業(yè)班級(jí)老師及家庭困難的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)送。可有效提高客戶滿意度，體現(xiàn)人文關(guān)懷，同時(shí)樹立郵政良好形象，爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作。

2.“金榜題名，郵政賀喜”

（1）產(chǎn)品定義：根據(jù)商家產(chǎn)品促銷、廣告宣傳、折扣信息等內(nèi)容，定制產(chǎn)品開發(fā)主題，通過與學(xué)?；蜞]政速遞合作，將相關(guān)信函寄遞給高考錄取生。

（2）產(chǎn)品形式：套封式商函、郵簡(jiǎn)式商函、以電影卡為載體的商函，信封上加印“金榜題名，郵政賀喜”字樣，可放多個(gè)客戶宣傳內(nèi)容，也可以由單個(gè)客戶專門發(fā)布。

（3）目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)客戶為通訊運(yùn)營(yíng)商，手機(jī)銷售商，賓館、酒樓，眼鏡、電腦、體育用品、箱包經(jīng)銷商，旅行社，旅游景點(diǎn)等；目標(biāo)受眾為應(yīng)屆高考錄取生、高考錄取生家庭。（4）營(yíng)銷進(jìn)度安排

?啟動(dòng)階段：6月20日-7月1日，主要做好各校高考錄取生投放渠道聯(lián)系，設(shè)計(jì)素材搜集；

②招商階段：6月20日-8月10日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營(yíng)銷；

③印刷制作階段：7月15日-8月5日；

④投遞階段：7月20日-9月30日，根據(jù)高考考生錄取批次進(jìn)行投遞。

3.集郵業(yè)務(wù)

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：7-8月份

（2）目標(biāo)市場(chǎng)：全省各類中學(xué)學(xué)校。（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)紀(jì)念封、郵折等產(chǎn)品。

（4）營(yíng)銷措施：通過在校區(qū)設(shè)臵攤點(diǎn)，宣傳畢業(yè)類個(gè)性化郵票項(xiàng)目，將畢業(yè)留言冊(cè)與個(gè)性化郵票相結(jié)合，推出既能同學(xué)留言又能將老師、好友照片上郵票的畢業(yè)紀(jì)念個(gè)性化郵票折（冊(cè)）。

---節(jié)日季：教師節(jié) 1.集郵業(yè)務(wù)

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：7至9月份（2）目標(biāo)市場(chǎng)：全省各類中學(xué)。

（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)紀(jì)念封、郵折等產(chǎn)品。

（4）營(yíng)銷措施：加強(qiáng)與各地教育主管部門溝通，聯(lián)合開發(fā)“十佳教師”、“我心目中最美教師”等主題郵冊(cè)，通過各校征訂，營(yíng)銷教師節(jié)郵冊(cè)。

2.函件業(yè)務(wù)

內(nèi)容同大中專院校市場(chǎng)。（略）

（三）幼兒市場(chǎng)---開學(xué)季 1.幼兒刊物

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：8-9月份幼兒園開學(xué)

（2）產(chǎn)品策略：以《幼兒特色教育》、《幼兒畫報(bào)》、《會(huì)保 護(hù)自己的紅袋鼠》、《嘟嘟熊》、《不懂安全的大灰狼》、《蒙學(xué)》、《兒童早教聽書館》等權(quán)威、全面、實(shí)用、有趣的知名品牌讀物為主。

（3）營(yíng)銷措施：一是加強(qiáng)與園長(zhǎng)、老師的聯(lián)系、溝通，爭(zhēng)取得到支持，大力開發(fā)幼兒園市場(chǎng)；二是做好產(chǎn)品組合推廣營(yíng)銷，如推出家長(zhǎng)和幼兒閱讀的親子套餐產(chǎn)品套餐等。

（4）渠道、價(jià)格、宣傳策略：同大中專院校市場(chǎng)--高等院校報(bào)刊圖書。

---節(jié)日季

1.“兒童節(jié)”集郵業(yè)務(wù)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：4-5月份

（2）目標(biāo)市場(chǎng)：全省各類幼兒園。

（3）產(chǎn)品策略：以“金色童年”、“愛心呵護(hù)幸福成長(zhǎng)”等為思路開發(fā)個(gè)性化郵票。等專題個(gè)性化郵票產(chǎn)品

（4）營(yíng)銷措施：以集團(tuán)公司發(fā)行的《小蝌蚪找媽媽》郵票為契機(jī)，策劃開發(fā)兒童教育類專題郵折和郵冊(cè)，以郵教合作為依托，展開營(yíng)銷工作。

2.教師節(jié)集郵及函件業(yè)務(wù) 同中小學(xué)市場(chǎng)開發(fā)。（略）

六、項(xiàng)目控制

（一）營(yíng)銷組織 1.省直各專業(yè)局成立項(xiàng)目管控小組，負(fù)責(zé)本專業(yè)校園市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品及項(xiàng)目策劃、落地推進(jìn)及專業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)。

2.各市局市場(chǎng)部負(fù)責(zé)校園市場(chǎng)綜合營(yíng)銷開發(fā)項(xiàng)目的策劃和組織實(shí)施，組建由大客戶中心、各專業(yè)局參加的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，明確職責(zé)及分工，加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)化資源整合。

3.各市局、縣局大客戶中心負(fù)責(zé)貴賓四級(jí)及以上大客戶（年用郵收入20萬(wàn)元以上）的學(xué)校綜合營(yíng)銷和維護(hù)，負(fù)責(zé)綜合客戶經(jīng)理培訓(xùn)。

4.各市專業(yè)局負(fù)責(zé)對(duì)校園市場(chǎng)本專業(yè)產(chǎn)品和項(xiàng)目營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷培訓(xùn)及組織實(shí)施；負(fù)責(zé)對(duì)綜合大客戶營(yíng)銷提供專業(yè)支撐。

（二）項(xiàng)目督導(dǎo)

1.省直各專業(yè)局、各市縣局要制定項(xiàng)目推進(jìn)時(shí)間表，按進(jìn)度落實(shí)項(xiàng)目推進(jìn)。

2.實(shí)時(shí)跟進(jìn)督導(dǎo)。加強(qiáng)項(xiàng)目定期督導(dǎo)通報(bào)工作，及時(shí)通報(bào)重點(diǎn)項(xiàng)目推進(jìn)情況、發(fā)展亮點(diǎn)、存在的問題，及時(shí)總結(jié)和推廣好的經(jīng)驗(yàn)。3.做好幫扶工作。省直專業(yè)局、市局要做好項(xiàng)目進(jìn)展落后單位的幫扶工作，幫助查找問題、分析原因，理清思路，明確改進(jìn)措施。

（三）規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序

各市、縣郵政局要嚴(yán)格按照集團(tuán)公司、省公司相關(guān)文件要求，明確營(yíng)銷界面，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，如有違規(guī)，經(jīng)查屬實(shí)，省公司將按有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。

七、工作要求

校園市場(chǎng)綜合開發(fā)是ⅩⅩ年全省郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)項(xiàng)目，整合資源是核心，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)是保證，聚合營(yíng)銷是關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是根本。為此要突出抓好以下幾項(xiàng)工作：

1.領(lǐng)導(dǎo)高度重視，創(chuàng)造發(fā)展條件 省直各專業(yè)局、各市局要高度重視，分管領(lǐng)導(dǎo)要親自負(fù)責(zé)，做好省教育廳、市教育局等大客戶的公關(guān)工作，市場(chǎng)部對(duì)內(nèi)要制定激勵(lì)政策，對(duì)外要加強(qiáng)與教育部門、報(bào)刊社、出版社等部門的合作，爭(zhēng)取宣傳部、共青團(tuán)、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等相關(guān)部門的支持，創(chuàng)造良好的內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境。

2.切入校園市場(chǎng)，豐富營(yíng)銷活動(dòng)

省直各專業(yè)局、各市局要認(rèn)真研究、貫徹落實(shí)集團(tuán)公司要求開展的“書香中國(guó)、校慶活動(dòng)、安全進(jìn)校園、紅領(lǐng)巾郵局、環(huán)保宣傳、試讀營(yíng)銷、節(jié)日?？?、校長(zhǎng)論壇、關(guān)愛留守兒童、科普宣傳、家長(zhǎng)學(xué)校、繪畫大賽、作文大賽及書信大賽”等系列主題營(yíng)銷活動(dòng)。

3.細(xì)化實(shí)施方案，組織項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)

省直專業(yè)局、各市、縣局要逐級(jí)建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，以項(xiàng)目為抓手，因地制宜地細(xì)化校園市場(chǎng)綜合開發(fā)實(shí)施方案，各項(xiàng)措施細(xì)化量化，突出抓好示范單位的發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流，形成校園市場(chǎng)綜合開發(fā)的良好態(tài)勢(shì)。

4.強(qiáng)化客戶開發(fā)，注重發(fā)展實(shí)效

各級(jí)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)要做到上下貫通、橫向聯(lián)合、縱向落實(shí)，整合郵政營(yíng)銷人員、投遞人員、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、投遞段道、社會(huì)發(fā)行站及社區(qū)服務(wù)站等營(yíng)銷力量，對(duì)學(xué)校實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷，達(dá)到每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)成規(guī)模地開發(fā)一所示范學(xué)校的“一所一?！蹦繕?biāo)。

5.優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)水平

各市、縣局要以客戶需求為中心，堅(jiān)持“幫客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念，遵循誰(shuí)開發(fā)誰(shuí)負(fù)責(zé)誰(shuí)牽頭的要求，實(shí)行“一條龍”、“一站式”的系統(tǒng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷提高對(duì)校園客戶的服務(wù)水平，通過做好售前、售中、售后服務(wù)，促進(jìn)校園市場(chǎng)開發(fā)可持續(xù)發(fā)展。

第二篇：校園市場(chǎng)綜合開發(fā)營(yíng)銷策劃書

校園市場(chǎng)綜合開發(fā)營(yíng)銷策劃書

一、市場(chǎng)分析

（一）優(yōu)勢(shì)

經(jīng)過近幾年來(lái)對(duì)校園市場(chǎng)的開拓，郵政取得的社會(huì)效應(yīng)顯著，樹 立了較好的品牌形象，鞏固了與院校合作的基礎(chǔ)，培育了一定的用郵 消費(fèi)群體。使用郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品，逐步成為幫助校方、學(xué)生解決困難的 有效方式。同時(shí)，郵政營(yíng)銷隊(duì)伍得到鍛煉，營(yíng)銷能力有了顯著提高。

（二）機(jī)會(huì)

教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，為校園市場(chǎng)的持續(xù)繁榮奠定了基礎(chǔ)。各類學(xué)校為加快發(fā)展，做大規(guī)模，急需尋找有效的形式和方法來(lái) 提高其競(jìng)爭(zhēng)能力。校園人數(shù)眾多，目標(biāo)群體集中，消費(fèi)需求旺盛、跟 隨性強(qiáng)，使?fàn)I銷更具有針對(duì)性。

（三）劣勢(shì)

郵政在校園市場(chǎng)的營(yíng)銷公關(guān)、支撐服務(wù)方面缺乏連續(xù)性、系統(tǒng)性，營(yíng)銷模式相對(duì)單一，靈活性不足；郵政產(chǎn)品、宣傳、活動(dòng)、優(yōu)惠等尚 未對(duì)校園群體構(gòu)成深刻印象。

（四）威脅

各類商家對(duì)校園市場(chǎng)滲透的力度不斷加大，服務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng) 爭(zhēng)不斷加劇；市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較高，部分促銷、推銷活動(dòng)不允許在校園 內(nèi)舉行；學(xué)生是一個(gè)無(wú)經(jīng)濟(jì)來(lái)源的群體，其消費(fèi)能力相對(duì)較弱。綜上分析，校園市場(chǎng)具有客戶群體大、剛性需求旺、營(yíng)銷效率高、從眾消費(fèi)心理強(qiáng)等特點(diǎn)；而郵政擁有豐富的郵政產(chǎn)品體系、遍及城鄉(xiāng) 的網(wǎng)絡(luò)資源、眾多的客戶資源、廣泛的社會(huì)關(guān)系等優(yōu)勢(shì)，通過加強(qiáng) 專業(yè)聯(lián)動(dòng)、創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷模式，做好營(yíng)銷策劃，充分整合產(chǎn)品資源、社會(huì)資源、企業(yè)資源，能夠大力拓展郵政校園市場(chǎng)，促進(jìn)郵政多項(xiàng)業(yè) 務(wù)全面發(fā)展。

二、營(yíng)銷思路

以客戶需求為導(dǎo)向，以郵教合作為依托，以創(chuàng)新營(yíng)銷為重點(diǎn)，加 強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷策劃和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)外資源整合，豐富營(yíng)銷活動(dòng)，組合郵政產(chǎn)品，聚合營(yíng)銷力量，強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，加大校園市場(chǎng)開發(fā)的 廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場(chǎng)的占有率和影響力。

三、目標(biāo)市場(chǎng)

1.大中專院校市場(chǎng)； 2.中小學(xué)校市場(chǎng)； 3.幼兒園市場(chǎng)。

四、營(yíng)銷策略

根據(jù)校園市場(chǎng)的特點(diǎn)，按大中專院校、中小學(xué)校、幼兒園三大市 場(chǎng)對(duì)“開學(xué)季、學(xué)中季、畢業(yè)季、慶典季、節(jié)日季”等五個(gè)重要時(shí)段 做好重點(diǎn)項(xiàng)目開發(fā)及營(yíng)銷策劃工作，具體舉措如下：

（一）大中專院校--開學(xué)季 1.“招生信函，圓夢(mèng)理想”

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：6 月 20 日至 9 月 30 日（2）產(chǎn)品定義：招生數(shù)據(jù)庫(kù)商函是專為教育類機(jī)構(gòu)招生宣傳所用 的一項(xiàng)新型商業(yè)信函業(yè)務(wù)，以郵件為傳播載體，將各類教育機(jī)構(gòu)概 況、師資力量、就業(yè)前景等相關(guān)招生信息傳遞給目標(biāo)生源。（3）產(chǎn)品形式：套封式商函。（4）產(chǎn)品規(guī)格：統(tǒng)一 7 號(hào)、9 號(hào)標(biāo)準(zhǔn)信封（5）目標(biāo)市場(chǎng)： ①重點(diǎn)高等院校。這類高等學(xué)校比較注重對(duì)學(xué)校的實(shí)力和知名度 的宣傳介紹，通常采用寄遞學(xué)校招生簡(jiǎn)章等形式向重點(diǎn)高中畢業(yè)生、校長(zhǎng)、畢業(yè)班班主任、教師進(jìn)行宣傳。②二類院校。以職業(yè)技術(shù)學(xué)院和普通本科院校獨(dú)立學(xué)院為主，目 標(biāo)主要為普通高中的學(xué)生，招生信函寄遞對(duì)象為普通高中畢業(yè)生、高 中校長(zhǎng)、教師等。四是職業(yè)培訓(xùn)和資質(zhì)培訓(xùn)等。大專院校內(nèi)的各種培 訓(xùn)實(shí)體及社會(huì)資質(zhì)考試培訓(xùn)對(duì)招生的需求很大。這類商函發(fā)寄對(duì)象主 要為在校大學(xué)生等。（5）營(yíng)銷組織 ?在市函件局設(shè)臵商函項(xiàng)目經(jīng)理，針對(duì)目標(biāo)學(xué)校和市場(chǎng)情況，進(jìn) 行項(xiàng)目策劃、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和計(jì)劃分解等，具體協(xié)調(diào)省市縣工作、解決市 縣客戶經(jīng)理營(yíng)銷難點(diǎn)、協(xié)調(diào)郵政內(nèi)部服務(wù)部門、業(yè)務(wù)的推進(jìn)和數(shù)據(jù)的 上報(bào)工作。②招生商函項(xiàng)目采取客戶經(jīng)理營(yíng)銷制，市局采取綜合、專職和專 業(yè)客戶經(jīng)理營(yíng)銷，縣局采取綜合客戶經(jīng)理營(yíng)銷，確?！耙灰粚?duì)應(yīng)”，明確學(xué)校相關(guān)責(zé)任人。

2.《新生入學(xué)指南》手冊(cè)

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)： 7 月 20 日至 9 月 5 日（2）產(chǎn)品定義：刊登衣、食、住、行、玩、通訊、電子數(shù)碼產(chǎn) 品、圖書等信息，免費(fèi)發(fā)放給本地大中專院校的新生。（3）目標(biāo)市場(chǎng)：新生入學(xué)前后是學(xué)生集中消費(fèi)期，郵政商函可 以為各行業(yè)客戶提供準(zhǔn)確的入學(xué)新生名址信息和業(yè)務(wù)宣傳平臺(tái)。①目標(biāo)客戶：通信行業(yè)、金融行業(yè)、旅行社、保險(xiǎn)公司、酒店餐 飲、醫(yī)院、學(xué)習(xí)用品、票務(wù)信息、日常用品、體育運(yùn)動(dòng)服裝等。②目標(biāo)受眾：大中專院校新生。（4）產(chǎn)品內(nèi)容：客戶的宣傳廣告及產(chǎn)品的促銷打折信息、優(yōu)惠券等； ②當(dāng)?shù)氐慕煌ň€路圖、生活旅游指南、名俗、學(xué)習(xí)、書店等公益 信息方面的生活常識(shí)，增強(qiáng)了手冊(cè)的可讀性，有效提升了郵政的知名 度和名譽(yù)度。（5）產(chǎn)品形式：本冊(cè)式（6）產(chǎn)品規(guī)格及價(jià)格： 大度 16 開或大 32 開，封面 250g 覆亮膜，內(nèi)頁(yè) 105g 紙全彩頁(yè)印刷膠裝。（各市局可根據(jù)實(shí)際情況自行確定）（7）發(fā)布范圍：各類學(xué)校新生及新生父母。（8）發(fā)行方式 ①隨高考錄取通知書一同寄遞到考生手中。②由郵政名址部門提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息，或各市局與當(dāng) 地學(xué)校合作，由學(xué)校提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息，通過名址信息寄 遞到考生手中。③通過各大中專院校統(tǒng)一派發(fā)。（5）營(yíng)銷措施 ：在寄送高考錄取通知書時(shí)，大力推介《大學(xué)新生》。②對(duì)在校大學(xué)生特別是應(yīng)屆畢業(yè)生，推介《微創(chuàng)業(yè)三十六計(jì)》，滿足其創(chuàng)業(yè)、就業(yè)需求。③爭(zhēng)取高校團(tuán)委、學(xué)生會(huì)的配合，采取勤工儉學(xué)等方式，宣傳推 廣暢銷報(bào)刊，有效覆蓋學(xué)生寢室。④通過報(bào)刊亭進(jìn)校園，加大暢銷報(bào)刊的展示銷售力度。五是依靠 形象報(bào)刊，搭建發(fā)布平臺(tái)，開展廣告經(jīng)營(yíng)，深度挖掘高校學(xué)生這一群 體的商業(yè)價(jià)值。

2.學(xué)校代收代付業(yè)務(wù)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)： 2-3 月份和 9-10 月份開學(xué)期間（2）目標(biāo)市場(chǎng)：各類對(duì)學(xué)校市場(chǎng)，以大中專院校為主；（3）產(chǎn)品策略：主推代收學(xué)雜費(fèi)業(yè)務(wù)、代發(fā)工資、代發(fā)獎(jiǎng)學(xué)金 等代收付業(yè)務(wù)，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行及布放商易通或 POS 機(jī)業(yè)務(wù)。（4）營(yíng)銷措施 ?把握關(guān)鍵人。主要是在學(xué)校有一定話語(yǔ)權(quán)的人或影響著代收付 業(yè)務(wù)的單位，如教育局、財(cái)政局； ②把握關(guān)鍵時(shí)間。務(wù)必在寒暑假前后半月與學(xué)校溝通，洽談合作 事項(xiàng)，在開學(xué)前后半月加以實(shí)施； ③把握關(guān)鍵事件。對(duì)參與高考人員，要加大發(fā)卡力度，并附加電 子銀行等業(yè)務(wù)。④爭(zhēng)取關(guān)鍵機(jī)構(gòu)許可。要積極爭(zhēng)取金融監(jiān)管部門的支持，加大對(duì) 校園網(wǎng)點(diǎn)、ATM/CRS 等自助設(shè)備的布放，為校園師生提供便利服務(wù)。商易通或 POS 機(jī)可免費(fèi)贈(zèng)送校方財(cái)務(wù)，提供收、付、轉(zhuǎn)款便利。

（二）大中專院校--畢業(yè)季 1.校園包裹

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)： 6 月中旬至 7 月中旬;11 月中旬至 1 月中旬；（2）目標(biāo)市場(chǎng)：全日制大中專院校畢業(yè)生。（3）產(chǎn)品定位：以快遞包裹為主，普通包裹為輔。（4）營(yíng)銷目標(biāo)：全省郵政力爭(zhēng)進(jìn)駐所有院校收寄校園包裹，確保市場(chǎng)占有率達(dá) 90%以上。（5）營(yíng)銷措施： ①周密部署，做好前期摸底工作。各市局要成立校園包裹營(yíng)銷項(xiàng) 目領(lǐng)導(dǎo)小組，做好摸底調(diào)查、公關(guān)聯(lián)絡(luò)、宣傳方案制定、現(xiàn)場(chǎng)收寄、后勤保障等工作，力爭(zhēng)消滅院校收寄空白點(diǎn)。②加大公關(guān)，做好與校方溝通工作。各市局要充分利用大客戶部 門與各高校業(yè)已形成的良好合作關(guān)系，積極取得校方支持，為郵政進(jìn) 入校園創(chuàng)造良好的氛圍。③互惠互利 ,找到最佳結(jié)合點(diǎn)。要站在校方的角度多加考慮，將 郵政資源和校方資源有機(jī)結(jié)合并充分利用起來(lái)，形成互動(dòng)合作，找到 最佳結(jié)合點(diǎn)，真正贏得校方的認(rèn)可 ,實(shí)現(xiàn)雙贏。④靈活掌控，做好價(jià)格策略激勵(lì)工作。一是利用“給畢業(yè)生們的 一封信”，以張貼海報(bào)、散發(fā)宣傳單等形式告知學(xué)生，同時(shí)還可采取 送禮品促銷的辦法； 二是各市局可對(duì)定點(diǎn)收寄的校園包裹制定優(yōu)惠政 策；三是為爭(zhēng)取集團(tuán)客戶，對(duì)要求免費(fèi)提供包裝箱的客戶，各市局可 視情況自行確定；四是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、郵政進(jìn)入難度較大的個(gè)別學(xué) 校，可采取由校方出面組織收寄、郵政部門按一定比例支付代辦費(fèi)的 辦法解決。⑤加大業(yè)務(wù)宣傳推廣。利用郵政 DM 商函、短信、門戶網(wǎng)站等渠 道進(jìn)行宣傳；聯(lián)合校內(nèi)團(tuán)委、行政處等部門大力宣傳，在校內(nèi)懸掛橫 幅，張貼主題海報(bào)，散發(fā)宣傳單，同時(shí)通過?？⒐鏅谕茝V。⑥細(xì)化服務(wù)措施。一是提前進(jìn)駐校園。在摸清各院校畢業(yè)生離校 時(shí)間后，項(xiàng)目組工作人員要于 5 月底或 10 月底進(jìn)駐學(xué)校，提前發(fā)放 包裹詳情單，設(shè)立專門收寄點(diǎn)，為學(xué)生交寄包裹提供一切便利。二是 開展零距離服務(wù)，把郵政服務(wù)延伸到校園，組織力量深入到各畢業(yè)生 宿舍，開展上門收寄，提供驗(yàn)視、封包、稱重、填單、收款、開票、裝袋、封袋等一條龍服務(wù)；三是做好親情化服務(wù)。要關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，于細(xì)微處盡可能為學(xué)生提供更多的方便，如現(xiàn)場(chǎng)為學(xué)生備好解渴的飲 用水，為學(xué)生自備的編織袋提供地址書寫布條、粗碳筆、針線等用品。對(duì)有包裹交寄意向的，可先發(fā)放包裝用品，為學(xué)生提供方便快捷的優(yōu) 質(zhì)服務(wù)；四是保證充足的運(yùn)能，合理調(diào)度，趟車要隨叫隨到，確保包 裹在收寄后兩小時(shí)內(nèi)及時(shí)運(yùn)走，堅(jiān)決杜絕包裹積壓現(xiàn)象。

2.畢業(yè)生紀(jì)念冊(cè)（1）目標(biāo)市場(chǎng)：大中專院校。（2）其他內(nèi)容：同中學(xué)市場(chǎng)--畢業(yè)生紀(jì)念冊(cè)。

（三）大中專院校--慶典（節(jié)日）季 1.集郵業(yè)務(wù)（1）目標(biāo)市場(chǎng)：結(jié)合大中專院校周年慶典活動(dòng)為客戶提供高、中、低檔多檔次、多層次的集郵產(chǎn)品供他們使用。（2）產(chǎn)品策略：大、中專院校定向郵品、學(xué)生的個(gè)性化郵品。2.教師節(jié)函件業(yè)務(wù)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)： 8 月 10 日至 9 月 20 日（2）目標(biāo)市場(chǎng)：大中專院校老師（3）產(chǎn)品策略：制作賀卡型慰問卡和廣告優(yōu)惠券；整合社會(huì)資 源，搭建廣告平臺(tái)，策劃“打開有禮”郵簡(jiǎn)；發(fā)布教師節(jié)中郵專送廣 告專版；為目標(biāo)客戶制作發(fā)布數(shù)據(jù)庫(kù)信函。（4）營(yíng)銷措施： ①通過向教育主管部門的匯報(bào)和溝通取得教師名址； ②形成廣告、媒體招商方案，選定目標(biāo)客戶，尋求合作共贏。開 展認(rèn)真的分析與調(diào)研，將市場(chǎng)客戶進(jìn)行細(xì)分，重點(diǎn)選擇教師群體感興 趣的和可以讓教師接受的客戶，精心挑選有代表性的行業(yè)進(jìn)行有目的 性的招商，如通信業(yè)、購(gòu)物商場(chǎng)、大型超市、汽車、房產(chǎn)、書店等，組織客戶經(jīng)理全面進(jìn)行營(yíng)銷； ③根據(jù)教師節(jié)特點(diǎn)，策劃具有針對(duì)性強(qiáng)、可行性強(qiáng)的節(jié)日產(chǎn)品營(yíng) 銷策劃方案，以供教育主管部門和廣告目標(biāo)客戶選擇。（5）營(yíng)銷進(jìn)度安排：前期準(zhǔn)備階段：8 月 10 日前，市局?jǐn)M定活動(dòng)匯報(bào)材料和招商策 劃方案，確定活動(dòng)內(nèi)容，策劃設(shè)計(jì)選定產(chǎn)品，聯(lián)系意向性合作單位； ②專題匯報(bào)階段：8 月 10 日至 15 日，市局向當(dāng)?shù)卣徒逃?管部門匯報(bào)活動(dòng)情況； ③活動(dòng)實(shí)施階段：8 月 15 日至 9 月 10 日，做好活動(dòng)招商、產(chǎn)品 組織和慰問信的寄發(fā)工作。④活動(dòng)總結(jié)階段： 9 月 10 日至 9 月 20 日，做好活動(dòng)總結(jié)工作，形成案例。

（四）中小學(xué)市場(chǎng)---開學(xué)季 1.“招生信函，圓夢(mèng)理想”

（1）目標(biāo)市場(chǎng)： ?民辦普通高校和職業(yè)學(xué)校。這些學(xué)校為確保生源，一般選擇投 入不高、針對(duì)性宣傳較強(qiáng)的媒體進(jìn)行招生，吸引學(xué)生前來(lái)就讀。商函 寄發(fā)對(duì)象主要為：初、高中畢業(yè)生、學(xué)生家長(zhǎng)、中學(xué)校長(zhǎng)、教師、村 委會(huì)負(fù)責(zé)人等。②寒暑假輔導(dǎo)、興趣班等。寒暑期輔導(dǎo)、興趣班等招生發(fā)寄對(duì)象 主要為中小學(xué)校在校學(xué)生。③勞動(dòng)保障部門。勞保部門一般會(huì)依托技工院校和各類職業(yè)培訓(xùn) 機(jī)構(gòu)，大力開展針對(duì)落榜生的技能培訓(xùn)?？衫贸醺咧新浒裆沸?息幫助各地勞動(dòng)保障部門宣傳政策。（2）其他內(nèi)容：同大中專院校市場(chǎng)--“招生信函，圓夢(mèng)理想”。2.省教育社報(bào)刊（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)： 5-6 月份和 9-10 月份新學(xué)期收訂。（2）產(chǎn)品策略：以省教育社發(fā)行報(bào)刊為主打產(chǎn)品。（3）價(jià)格策略：省發(fā)行局向報(bào)刊社爭(zhēng)取高費(fèi)率，提高郵政支付 代辦費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)；將部分利潤(rùn)讓渡客戶，原則上把 35%的發(fā)行費(fèi)率留 給基層單位。（4）營(yíng)銷措施： ?聯(lián)合省教育廳，加強(qiáng)郵政與教育合作發(fā)行力度。②采取《致學(xué)生家長(zhǎng)一封信》方式，規(guī)避政策監(jiān)管，保護(hù)學(xué)校收 訂組織的積極性，實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)。③深化與學(xué)校的合作，以全網(wǎng)郵政校園核心報(bào)刊為主，彌補(bǔ)省教 育報(bào)刊社的產(chǎn)品不足，滿足學(xué)校多樣化需求。（5）渠道策略：發(fā)展自有渠道，發(fā)揮專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量，針對(duì)重點(diǎn)客戶，進(jìn)行集中開發(fā)。②整合內(nèi)部資源，整合各專業(yè)客戶資源、營(yíng)銷平臺(tái)促進(jìn)教輔報(bào)刊 業(yè)務(wù)開展。③依托外部渠道，引進(jìn)一些社會(huì)關(guān)系廣、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)多的教育系統(tǒng) 有關(guān)人員，發(fā)展報(bào)刊發(fā)行站、社區(qū)服務(wù)站、三農(nóng)服務(wù)站等社會(huì)代辦人 員，力爭(zhēng)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 ,實(shí)施郵政教輔進(jìn)學(xué)校。④發(fā)展流動(dòng)渠道，組織開展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。（6）宣傳策略： ?利用數(shù)據(jù)庫(kù)商函、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的 LED 屏和郵政車輛等自有媒體 進(jìn)行宣傳。②利用報(bào)紙、電視廣播、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒等社會(huì)媒體資源，對(duì)郵 政教輔報(bào)刊進(jìn)行分層次的宣傳。③通過組織開展試讀、知心姐姐講故事、公益大講堂、手拉手活 動(dòng)、研討會(huì)、作文大賽、致家長(zhǎng)一封信等活動(dòng)，提高郵政教輔業(yè)務(wù)校 園中的影響力。④組織重點(diǎn)客戶召開業(yè)務(wù)推介會(huì)，進(jìn)行郵政教輔業(yè)務(wù)推薦。

2.中小學(xué)報(bào)刊圖書

（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)： 5-6 月份和 9-10 月份新學(xué)期收訂。（2）營(yíng)銷目標(biāo)：中學(xué)報(bào)刊由 1400 萬(wàn)元增長(zhǎng)到 5000 萬(wàn)元，凈增 3600 萬(wàn)元，樹立郵政教輔圖書發(fā)行品牌和專屬經(jīng)營(yíng)模式；小學(xué)報(bào)刊 圖書由 7.9 億元增長(zhǎng)到 10 億元，凈增 2.1 億元；加強(qiáng)國(guó)學(xué)教育，培 養(yǎng)兒童閱讀習(xí)慣，建立與教育部所轄兩家一級(jí)學(xué)會(huì)的合作。（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)以服務(wù)中、高考為主線的《經(jīng)典作文》系 列圖書和《中、高考信息快遞》等教輔報(bào)刊；小學(xué)以《教育周報(bào)》、《小作家報(bào)》、《閱讀天下》、《課堂內(nèi)外》素質(zhì)類報(bào)刊和《學(xué)英語(yǔ)》、《學(xué)習(xí)周報(bào)》、《學(xué)苑新報(bào)》、《學(xué)習(xí)報(bào)》、《學(xué)習(xí)方法報(bào)》等教輔 報(bào)刊為主。（4）營(yíng)銷措施：--中學(xué)學(xué)校 ?利用高考類圖書報(bào)刊有利時(shí)機(jī)，擴(kuò)大高考類圖書期刊的銷售。②《經(jīng)典作文》系列圖書由課堂內(nèi)外期刊社出版，該社作為關(guān)工 委會(huì)報(bào)，具有較強(qiáng)的其影響力，由關(guān)工委發(fā)文，可爭(zhēng)取教育主管部門 的行業(yè)支持。③借助《中、高考信息快遞》教輔報(bào)刊學(xué)科、版本的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，針對(duì)本省進(jìn)行版本的拆分，使產(chǎn)品更加適合本地市場(chǎng)，滿足學(xué)生中、高考階段學(xué)科的需求。--小學(xué)學(xué)校 ?利用《教育周報(bào)》作為教育部中國(guó)教育學(xué)會(huì)會(huì)報(bào)的優(yōu)勢(shì)，借助 《課堂內(nèi)外》作為關(guān)工委會(huì)報(bào)的優(yōu)勢(shì)，由關(guān)工委發(fā)文，爭(zhēng)取教育主管 部門的行業(yè)支持。②發(fā)揮教輔報(bào)刊全學(xué)科、全版本、全系列的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，滿足各學(xué) 科的需求。③爭(zhēng)取中宣部、國(guó)家新聞出版廣電總局聯(lián)合發(fā)文，利用《閱讀天 下》 作為國(guó)家新聞出版廣電總局向全國(guó)唯一推薦的社會(huì)主義核心價(jià)值 觀系列叢書的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，采取行政組織、家庭購(gòu)買、第三方贈(zèng)送等方 法，對(duì)中小學(xué)各年級(jí)和學(xué)校圖書館進(jìn)行分類發(fā)行。④利用 《小作家報(bào)》 作為教育部中國(guó)現(xiàn)代化語(yǔ)文學(xué)會(huì)會(huì)報(bào)的優(yōu)勢(shì)，由教育部中國(guó)現(xiàn)代化語(yǔ)文學(xué)會(huì)、新華網(wǎng)、光明日?qǐng)?bào)社聯(lián)合發(fā)文，開展 “美麗中國(guó)〃國(guó)學(xué)推廣”百?gòu)?qiáng)縣評(píng)選活動(dòng)，面向?qū)W校授予“國(guó)學(xué)教育 示范學(xué)?！狈Q號(hào)和國(guó)際尚德教育支持，面向教師提供論文發(fā)布便利，面向家長(zhǎng)宣傳國(guó)學(xué)教育讀本的作用。（5）渠道、價(jià)格、宣傳策略：同省教育報(bào)刊項(xiàng)目。

3.集郵業(yè)務(wù)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)： 9-10 月份（2）目標(biāo)市場(chǎng)：全省各類中小學(xué)校。（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)紀(jì)念封、郵折等產(chǎn)品。（4）營(yíng)銷措施：與學(xué)校老師聯(lián)系，在開學(xué)期間舉辦“校園第一 課——集郵進(jìn)校園”，在校內(nèi)舉辦集郵展覽、設(shè)臵攤點(diǎn)宣傳新郵預(yù)訂、個(gè)性化郵票等業(yè)務(wù)。--學(xué)中季 1.校園成績(jī)賬單（1）產(chǎn)品定義：校園成績(jī)賬單是以促進(jìn)家校聯(lián)系為目的，記錄在校學(xué) 生學(xué)習(xí)生活等各方面發(fā)展情況的記錄單。（2）目標(biāo)客戶：全省各類中小學(xué)校在校學(xué)生家長(zhǎng)。（3）產(chǎn)品形式及價(jià)格： ①套封式，定價(jià) 1.20/封 ②郵簡(jiǎn)式，定價(jià) 1.00/封 ③信卡式，定價(jià) 2.00/封（4）營(yíng)銷措施 ①與教育部門合作開發(fā) 由當(dāng)?shù)亟逃块T要求，各校通過寄遞考試成績(jī)單的形式加強(qiáng)與家 長(zhǎng)的聯(lián)系、做好家校通服務(wù)，告知家長(zhǎng)學(xué)生在校表現(xiàn)及成績(jī)，進(jìn)一步 密切學(xué)校、家長(zhǎng)之間的關(guān)系。②第三方廣告贊助開發(fā) 有條件的局可以聯(lián)系廣告商，落實(shí)賬單開發(fā)經(jīng)費(fèi)，再開發(fā)各校的 學(xué)生成績(jī)賬單業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)廠家、學(xué)校、家長(zhǎng)三方共贏的局面。③自助式學(xué)生成績(jī)賬單 可先與學(xué)校聯(lián)合召開家長(zhǎng)會(huì)或發(fā)送宣傳征訂單 , 以家長(zhǎng)付費(fèi)方 式，做好學(xué)生成績(jī)賬單業(yè)務(wù)推介 ,并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行登計(jì)與收費(fèi)。

五、項(xiàng)目控制

（一）營(yíng)銷組織 1.省直各專業(yè)局成立項(xiàng)目管控小組，負(fù)責(zé)本專業(yè)校園市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn) 品及項(xiàng)目策劃、落地推進(jìn)及專業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)。

2.各市局市場(chǎng)部負(fù)責(zé)校園市場(chǎng)綜合營(yíng)銷開發(fā)項(xiàng)目的策劃和組織 實(shí)施，組建由大客戶中心、各專業(yè)局參加的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，明確職責(zé)及分 工，加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)化資源整合

3.各市局、縣局大客戶中心負(fù)責(zé)貴賓四級(jí)及以上大客戶（年用郵 收入 20 萬(wàn)元以上）的學(xué)校綜合營(yíng)銷和維護(hù)，負(fù)責(zé)綜合客戶經(jīng)理培訓(xùn)。

4.各市專業(yè)局負(fù)責(zé)對(duì)校園市場(chǎng)本專業(yè)產(chǎn)品和項(xiàng)目營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷 培訓(xùn)及組織實(shí)施；負(fù)責(zé)對(duì)綜合大客戶營(yíng)銷提供專業(yè)支撐。

（二）項(xiàng)目督導(dǎo) 1.省直各專業(yè)局、各市縣局要制定項(xiàng)目推進(jìn)時(shí)間表，按進(jìn)度落實(shí) 項(xiàng)目推進(jìn)。

2.實(shí)時(shí)跟進(jìn)督導(dǎo)。加強(qiáng)項(xiàng)目定期督導(dǎo)通報(bào)工作，及時(shí)通報(bào)重點(diǎn)項(xiàng) 目推進(jìn)情況、發(fā)展亮點(diǎn)、存在的問題，及時(shí)總結(jié)和推廣好的經(jīng)驗(yàn)。

3.做好幫扶工作。省直專業(yè)局、市局要做好項(xiàng)目進(jìn)展落后單位的 幫扶工作，幫助查找問題、分析原因，理清思路，明確改進(jìn)措施。

六、工作要求

1.領(lǐng)導(dǎo)高度重視，創(chuàng)造發(fā)展條件 省直各專業(yè)局、各市局要高度重視，分管領(lǐng)導(dǎo)要親自負(fù)責(zé)，做好 省教育廳、市教育局等大客戶的公關(guān)工作，市場(chǎng)部對(duì)內(nèi)要制定激勵(lì)政 策，對(duì)外要加強(qiáng)與教育部門、報(bào)刊社、出版社等部門的合作，爭(zhēng)取宣 傳部、共青團(tuán)、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等相關(guān)部門的支持，創(chuàng)造良好的內(nèi)外部 發(fā)展環(huán)境。

2.切入校園市場(chǎng)，豐富營(yíng)銷活動(dòng) 省直各專業(yè)局、各市局要認(rèn)真研究、貫徹落實(shí)集團(tuán)公司要求開展 的“書香中國(guó)、校慶活動(dòng)、安全進(jìn)校園、紅領(lǐng)巾郵局、環(huán)保宣傳、試 讀營(yíng)銷、節(jié)日?？⑿ｉL(zhǎng)論壇、關(guān)愛留守兒童、科普宣傳、家長(zhǎng)學(xué)校、繪畫大賽、作文大賽及書信大賽”等系列主題營(yíng)銷活動(dòng)。

3.細(xì)化實(shí)施方案，組織項(xiàng)目運(yùn)營(yíng) 省直專業(yè)局、各市、縣局要逐級(jí)建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，以項(xiàng)目為抓手，因地制宜地細(xì)化校園市場(chǎng)綜合開發(fā)實(shí)施方案，各項(xiàng)措施細(xì)化量化，突 出抓好示范單位的發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流，形成校園市場(chǎng)綜合開發(fā)的良 好態(tài)勢(shì)。

4.強(qiáng)化客戶開發(fā)，注重發(fā)展實(shí)效 各級(jí)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)要做到上下貫通、橫向聯(lián)合、縱向落實(shí)，整合郵政 營(yíng)銷人員、投遞人員、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、投遞段道、社會(huì)發(fā)行站及社區(qū)服務(wù) 站等營(yíng)銷力量，對(duì)學(xué)校實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷，達(dá)到每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)成規(guī)模地 開發(fā)一所示范學(xué)校的“一所一校”目標(biāo)。

5.優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)水平各市、縣局要以客戶需求為中心，堅(jiān)持“幫客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理 念，遵循誰(shuí)開發(fā)誰(shuí)負(fù)責(zé)誰(shuí)牽頭的要求，實(shí)行“一條龍”、“一站式” 的系統(tǒng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷提高對(duì)校園客戶的服務(wù)水平，通過做好售前、售中、售后服務(wù)，促進(jìn)校園市場(chǎng)開發(fā)可持續(xù)發(fā)展。

第三篇：邢臺(tái)郵政校園市場(chǎng)綜合開發(fā)方案[小編推薦]

附件1：

邢臺(tái)郵政校園市場(chǎng)綜合開發(fā)方案

校園是郵政服務(wù)的重要對(duì)象，為充分開發(fā)我市校園業(yè)務(wù)市 場(chǎng)，特制定如下實(shí)施方案：

一、校園市場(chǎng)分析

校園市場(chǎng)具有客戶群體大、剛性需求旺、營(yíng)銷效率高、受網(wǎng)絡(luò)沖擊小、從眾消費(fèi)心理強(qiáng)、按學(xué)期組織經(jīng)營(yíng)等特點(diǎn)，蘊(yùn)含著較大的發(fā)展?jié)摿?。根?jù)邢臺(tái)市統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，全市擁有各類學(xué)校2606所（含幼兒園），在校學(xué)生多達(dá)129萬(wàn)人，其中幼兒園學(xué)生16.7萬(wàn)人、小學(xué)生58萬(wàn)人、初中生22萬(wàn)人、高中生12.6萬(wàn)人、中等職業(yè)教育生19.9萬(wàn)人、本?？茖W(xué)生5.3萬(wàn)人，校園成為郵政業(yè)務(wù)的重要分眾市場(chǎng)。

針對(duì)校園這塊極大的消費(fèi)市場(chǎng)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，郵政內(nèi)部各專業(yè)必須相互融合，聯(lián)動(dòng)發(fā)展。各專業(yè)要不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，本著方便客戶、滿足校園客戶需求的理念，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化，不斷為校園客戶提供推陳出新的產(chǎn)品組合，以此提高校園市場(chǎng)占有率。以郵政專屬產(chǎn)品為重點(diǎn)，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)，比如函件專業(yè)的招生商函、成績(jī)單賀卡、畢業(yè)生紀(jì)念冊(cè)等產(chǎn)品，包裹專業(yè)的愛心包裹、校園包裹、勸募志愿者等公益活動(dòng)，發(fā)行專業(yè)的幼兒讀物、校園教輔、中高考專項(xiàng)圖書等產(chǎn)品。

二、發(fā)展思路

貫徹全國(guó)郵政經(jīng)營(yíng)服務(wù)會(huì)議精神，按照整合企業(yè)資源的業(yè)務(wù)

方針，以客戶需求為導(dǎo)向，以郵教合作為依托，以創(chuàng)新營(yíng)銷為重點(diǎn)，加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)和資源整合，提升策劃水平，豐富營(yíng)銷活動(dòng)，組合郵政產(chǎn)品，聚合營(yíng)銷力量，強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，加大校園市場(chǎng)開發(fā)的廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場(chǎng)的占有率和影響力。

三、校園營(yíng)銷重點(diǎn)項(xiàng)目（產(chǎn)品）

（一）畢業(yè)生紀(jì)念冊(cè)（形象期刊）

1、概述

中小學(xué)時(shí)期在人生中是一段重要的時(shí)期，也是極具轉(zhuǎn)折意義的時(shí)期。在每年的6月份，各中小學(xué)畢業(yè)生都要離開自己的母校，或者到更高學(xué)府繼續(xù)深造，或到社會(huì)上開始新的生活，為給這段時(shí)期留下一段美好的記憶，各學(xué)校都制作各種不同形式的紀(jì)念品作為學(xué)生一生的畢業(yè)留念，而個(gè)性化畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)以其精美的設(shè)計(jì)，由學(xué)校統(tǒng)一定制，利用學(xué)校風(fēng)景、班級(jí)活動(dòng)、教師寄語(yǔ)、通訊錄、同學(xué)留言等設(shè)計(jì)項(xiàng)目，完全滿足廣大師生的要求。

另外，《課堂內(nèi)外》雜志可提供畢業(yè)紀(jì)念形象期刊服務(wù)。

2、產(chǎn)品介紹

一般來(lái)說，畢業(yè)生紀(jì)念冊(cè)可包括以下四部分：

（1）校園風(fēng)采篇：選取學(xué)校特色景點(diǎn)、代表建筑物等圖片，并附加簡(jiǎn)單的文字介紹，圖文并茂，充分展示校園風(fēng)光，為廣大畢業(yè)生留下一份關(guān)于母校最美的回憶。

（2）老師寄語(yǔ)篇：表達(dá)各班級(jí)主任對(duì)學(xué)生的叮嚀期望，學(xué)生看到老師的寄語(yǔ)，想到師生間親密無(wú)間的接觸，老師們往日的

諄諄教導(dǎo)，一份好的寄語(yǔ)，不僅能夠?qū)W(xué)生學(xué)習(xí)生活各方面進(jìn)行客觀全面的評(píng)價(jià)，而且可以促使學(xué)生不斷自我完善和提高，成為學(xué)校獻(xiàn)給學(xué)生最好的禮物。

（3）班級(jí)活動(dòng)篇：豐富多彩的班級(jí)活動(dòng)是學(xué)生印象最深刻的記憶，以班級(jí)活動(dòng)照片為題材，記錄學(xué)生班級(jí)日常生活的點(diǎn)滴細(xì)節(jié)，為學(xué)生留下最美好的回憶。

（4）同學(xué)情誼篇：主要包括學(xué)生的家庭地址、聯(lián)系方式、畢業(yè)感言等個(gè)人信息，方便同學(xué)之間互相聯(lián)系

3、合作方式：

1）由學(xué)生自愿認(rèn)購(gòu)，學(xué)校統(tǒng)一確定數(shù)量，郵政局印制完畢后配發(fā)給學(xué)校，由學(xué)校分發(fā)給定制的學(xué)生，并收取定制費(fèi)用。

2）采用第三方付費(fèi)方式，由郵政局進(jìn)行招商，在紀(jì)念冊(cè)中加入贊助方宣傳頁(yè)。學(xué)校統(tǒng)一確定數(shù)量，郵政局印制完畢后配發(fā)給學(xué)校，由學(xué)校分發(fā)給定制的學(xué)生，不向?qū)W生和學(xué)校收取定制費(fèi)用。

3）《課堂內(nèi)外》雜志一次訂閱1000冊(cè)以上贈(zèng)送封

二、封

三、封底、封面logo。新增特刊插頁(yè)，刊首語(yǔ)等成本自付。另可贈(zèng)送網(wǎng)站宣傳。

（二）招生商函

近年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和國(guó)家政策的扶持，全省各類學(xué)校，特別是一些職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、民辦學(xué)校等如雨后春筍般迅速發(fā)展，并形成了激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面。各學(xué)校之間為爭(zhēng)取生

源，都在想方設(shè)法拓寬招生渠道。而郵政的招生商函作為一種招生途徑，具有針對(duì)性強(qiáng)、費(fèi)用低廉、發(fā)布廣泛的特點(diǎn)，越來(lái)越受到招生學(xué)校的重視，使用量也在逐年增加。

招生商函是商業(yè)信函的一種，以信函為載體，依托郵政龐大的有效數(shù)據(jù)資源，選擇有針對(duì)性的目標(biāo)學(xué)生名址并進(jìn)行寄遞商函廣告。郵政企業(yè)可以提供設(shè)計(jì)、打印、封裝、寄遞等一條龍服務(wù),幫助提升院校的招生競(jìng)爭(zhēng)力。

招生商函可以通過“招生信函”標(biāo)識(shí)吸引收件人，針對(duì)不同學(xué)校開發(fā)有特色的招生郵資封及招生簡(jiǎn)章，宣傳內(nèi)容可以包括校園文化、景點(diǎn)風(fēng)光、學(xué)校標(biāo)識(shí)、師資力量、專業(yè)介紹、教學(xué)條件、辦學(xué)規(guī)模等。

招生商函以郵資封為載體，通過郵政擁有的學(xué)生名址庫(kù)、家長(zhǎng)名址庫(kù)、本地居民庫(kù)等精品名址數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷效果。

（三）高考大禮包

高考經(jīng)濟(jì)蘊(yùn)藏著巨大的潛在商機(jī)，很多商家都會(huì)對(duì)高考學(xué)生進(jìn)行大量的促銷宣傳。大多數(shù)商家會(huì)選擇一些傳統(tǒng)媒體，例如報(bào)紙、電視廣告等，這些媒體覆蓋面廣，但針對(duì)性差，費(fèi)用偏高。比較而言，郵政企業(yè)每年向高考錄取學(xué)生寄遞錄取通知書的同時(shí)，可以將商家的宣傳廣告直接送達(dá)到學(xué)生手中，為商家的促銷宣傳搭起了更有效的平臺(tái)。

“高考大禮包”是隨高考錄取通知書一同向考生免費(fèi)發(fā)放的，旨在讓高考中榜的考生在收到錄取通知書的時(shí)候，不但領(lǐng)略

到辛勤付出后勝利的喜悅，還能收到意想不到的一份驚喜和實(shí)惠。對(duì)于眾商家來(lái)說，投入適量的宣傳費(fèi)用，選擇最恰當(dāng)?shù)氖鼙娙巳哼M(jìn)行宣傳，投入產(chǎn)出比會(huì)比平時(shí)大的多。

“高考大禮包”形式可為紙質(zhì)手提袋，封面可印制廣告，內(nèi)部可放置各種形式的宣傳頁(yè)和產(chǎn)品實(shí)物。或開發(fā)為較為規(guī)范的本冊(cè)式中郵廣告特刊。其宣傳形式靈活多樣，可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)錄取通知書廣告位的不足，使高考媒體形式更加豐富，投遞渠道也更廣泛。

另外，還可將《大學(xué)新生》一書納入“高考大禮包”中。《大學(xué)新生》是一本讓高三畢業(yè)生提前了解大學(xué)、并幫助其快速適應(yīng)大學(xué)生活的書籍，該書自2005年出版以來(lái)，每年更新，已經(jīng)得到社會(huì)各界高度認(rèn)可。

（四）校園郵資封、校園明信片

校園郵資封和校園明信片是每個(gè)學(xué)校特有的“名片”，隨著校園郵資封、片業(yè)務(wù)的深入開展，已經(jīng)有越來(lái)越多的院校認(rèn)可這種新穎而實(shí)用的宣傳方式，校園郵資封、片上可以設(shè)計(jì)各院校有特色的宣傳文字和圖片，能很好地為學(xué)校弘揚(yáng)自身文化、突出個(gè)性、提升形象和知名度而服務(wù)，是一項(xiàng)長(zhǎng)期開展的校園營(yíng)銷項(xiàng)目，宣傳效果行之有效。

（五）幼兒安全教材

據(jù)我國(guó)疾病監(jiān)測(cè)和傷害流行病學(xué)調(diào)查的結(jié)果測(cè)算，全國(guó)每年約4000萬(wàn)中小學(xué)生、幼兒遭受到各種意外傷害，52%的兒童意外

傷害發(fā)生在家庭，19%發(fā)生在道路，12%發(fā)生在幼兒園和學(xué)校中，兒童意外傷害已經(jīng)成為兒童健康成長(zhǎng)的頭號(hào)“殺手”。

幼兒安全教育已被列入了幼兒園的教學(xué)計(jì)劃安排，成為了幼兒園安全教育必修課。發(fā)行專業(yè)引入幼兒安全教材多由故事、兒歌、圖片、動(dòng)畫片組成，既適合幼兒園教學(xué)，又適合孩子及家長(zhǎng)學(xué)習(xí)，特別適合幼兒園使用。

幼兒安全教材的目標(biāo)客戶明確，操作模式簡(jiǎn)單。各市局首先要準(zhǔn)確掌握本地各類幼兒園數(shù)量、人數(shù)、園長(zhǎng)及主要負(fù)責(zé)人等詳細(xì)資料；然后有計(jì)劃、分階段、分層次、分區(qū)域組織實(shí)施營(yíng)銷工作。在營(yíng)銷過程中，可通過贈(zèng)送掛圖和幼兒安全知識(shí)動(dòng)漫卡片，調(diào)動(dòng)幼兒園的積極性和購(gòu)買行為，共同做好推廣工作。

同時(shí)，要抓住“六一”兒童節(jié)這個(gè)時(shí)點(diǎn)。每逢“六一”兒童節(jié)，多數(shù)單位將給員工14歲以下子女贈(zèng)送圖書報(bào)刊等禮品，眾多家長(zhǎng)樂于將報(bào)刊圖書作為贈(zèng)送給孩子的禮物，是幼兒圖書營(yíng)銷的黃金時(shí)機(jī)。

目前我市幼兒安全圖書主要種類包括：

《開學(xué)第一課〃知識(shí)守護(hù)生命》精裝版：國(guó)內(nèi)首部“字典”級(jí)兒童安全教材。全方位呵護(hù)孩子的身心安全，讓家長(zhǎng)安心。內(nèi)含一套兒童安全動(dòng)漫圖書3冊(cè)、配套光盤1張。另贈(zèng)送暑期燕娃娃動(dòng)漫夏令營(yíng)88元現(xiàn)金卡一張。

《開學(xué)第一課?知識(shí)守護(hù)生命》禮品版：國(guó)內(nèi)首部“字典”級(jí)兒童安全教材。內(nèi)含一套兒童安全動(dòng)漫圖書3冊(cè)、光盤1張和

票房過億的動(dòng)畫電影“賽爾號(hào)”中的兒童安全定位手機(jī)1部。此手機(jī)具有安全定位，SOS求救，遠(yuǎn)程監(jiān)控，親情按鍵、一鍵撥號(hào)，超低輻射，超長(zhǎng)待機(jī)等10大功能。全方位呵護(hù)孩子的身心安全，讓家長(zhǎng)安心。

（六）中、高考專項(xiàng)圖書

中、高考一向是社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)，也是郵政部門服務(wù)的重點(diǎn)。廣大中高考考生為應(yīng)對(duì)升學(xué)考試壓力，對(duì)考前復(fù)習(xí)指南、考場(chǎng)試題預(yù)測(cè)、作文素材類資料需求強(qiáng)烈。但目前各地書刊市場(chǎng)，針對(duì)考前復(fù)習(xí)指南、考場(chǎng)試題預(yù)測(cè)、作文素材類資料紛繁復(fù)雜，不利考生快捷有效獲取備考信息。

郵政企業(yè)作為國(guó)家的專業(yè)報(bào)刊發(fā)行機(jī)構(gòu)，其代理的產(chǎn)品多具有權(quán)威性、創(chuàng)新性、實(shí)用性的特點(diǎn)，是提高學(xué)生應(yīng)試水平的有益讀物，在老師、學(xué)生和家長(zhǎng)中具有較好的美譽(yù)度。

各縣（市、區(qū)）局、專業(yè)局可以通過印發(fā)宣傳品，充分利用與學(xué)校建立的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，有效開發(fā)潛在目標(biāo)市場(chǎng)，圍繞產(chǎn)品特點(diǎn)加強(qiáng)宣傳和公關(guān)，組織開展針對(duì)性上門宣傳、介紹性營(yíng)銷等活動(dòng)，向考生大力推薦，引導(dǎo)、激發(fā)購(gòu)買需求，引導(dǎo)學(xué)校、老師、家長(zhǎng)、學(xué)生購(gòu)買郵政校園圖書。

主推產(chǎn)品包括：

1、《經(jīng)典作文》系列：《經(jīng)典作文》系列叢書用最具借鑒價(jià)值的作文范本詮釋經(jīng)典、演繹美文；用海量經(jīng)典、熱點(diǎn)、新鮮素材為中學(xué)生打造素材“航母”；用數(shù)百個(gè)立意構(gòu)思的經(jīng)典論據(jù)

塑造寫作規(guī)則和模板，從學(xué)生寫作和教師閱卷的雙重角度指導(dǎo)寫作技巧。它能快速調(diào)動(dòng)學(xué)生寫作激情、輕松積累海量作文素材、主動(dòng)掌握寫作技巧；是一套系統(tǒng)、科學(xué)、實(shí)用、權(quán)威的高分作文速成教科書。

2、《讀者》高考增刊：增刊所選內(nèi)容精選于《讀者》30年的精美文章，選材廣泛，題材新穎獨(dú)特，并匯集海內(nèi)外雜志期刊精品佳作，幫助考生旁征博引、引經(jīng)據(jù)典，以他山之石，得高山美玉，提高文章的可讀性和說服力。

（七）校園教輔

中小學(xué)教輔材料是學(xué)校教育和學(xué)生學(xué)習(xí)的重要輔助工具，包含圖書、報(bào)紙、期刊、音像制品、電子出版物等多種形態(tài)。當(dāng)前，中小學(xué)教輔材料品種多、發(fā)行渠道混亂，很多被個(gè)體、報(bào)刊出版社自辦發(fā)行搶占。

面對(duì)這種情況，郵政企業(yè)要依靠發(fā)行專業(yè)專兼職營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)本地中小學(xué)校報(bào)刊訂閱情況進(jìn)行了一次詳細(xì)的摸底調(diào)查，了解學(xué)校、教師和學(xué)生們的真實(shí)需求。聯(lián)系正規(guī)出版社，按實(shí)際要求組織適合的校園教輔產(chǎn)品，分片區(qū)分年級(jí)邀請(qǐng)各學(xué)校校長(zhǎng)、家長(zhǎng)代表參加校園報(bào)刊推介會(huì)，推介郵政訂閱報(bào)刊的優(yōu)勢(shì)及郵發(fā)教輔類報(bào)刊對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)上的幫助，提高營(yíng)銷成功率。校園教輔產(chǎn)品還可以采用試讀營(yíng)銷的模式，聯(lián)合報(bào)刊社開展贈(zèng)送樣報(bào)樣刊營(yíng)銷活動(dòng)，由報(bào)刊社給予一定量的樣報(bào)樣刊支持，郵政企業(yè)做好樣報(bào)發(fā)放，向家長(zhǎng)發(fā)出《致家長(zhǎng)的一封信》，通過跟蹤樣報(bào)的反饋情況，促進(jìn)報(bào)刊收訂。

同時(shí)，對(duì)于校園教輔類報(bào)刊，要采取集中投遞、專人投遞的模式，直接送到教師或?qū)W生手中，縮短了報(bào)刊投遞時(shí)間，保證了投遞質(zhì)量，加強(qiáng)了與學(xué)校、教師和學(xué)生的溝通。

另外，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的普及，以“中國(guó)統(tǒng)一教育網(wǎng)學(xué)習(xí)卡”、花朵網(wǎng)“U-key”和升學(xué)網(wǎng)“高考擇?？ā钡犬a(chǎn)品為代表的數(shù)字媒體圖書在市場(chǎng)上也逐漸占有一定份額，可通過活動(dòng)推廣宣傳，利用出版單位的教育資源，聯(lián)合策劃公益講堂、作文競(jìng)賽、繪畫比賽等活動(dòng)，達(dá)到宣傳、推介數(shù)字產(chǎn)品的目的。

（八）少兒書信文化活動(dòng)

書信作為中華民族傳統(tǒng)文化之一，五千年的歷史積淀出其博大精深的豐厚內(nèi)涵，書信寫作增進(jìn)了人與人之間的關(guān)心、關(guān)愛和關(guān)懷。少兒書信文化活動(dòng)旨在弘揚(yáng)我國(guó)傳統(tǒng)書信文化，提高青少年的文學(xué)素養(yǎng)。在青少年學(xué)生中間開展書信文化活動(dòng)，普及書信寫作知識(shí)，展現(xiàn)書信文化活動(dòng)的特殊魅力，活動(dòng)公益性強(qiáng)，社會(huì)接受度高。

少兒書信文化活動(dòng)具有公益性質(zhì)，郵政企業(yè)在其中起到的是整合的作用：首先是與政府相關(guān)部門溝通，促成活動(dòng)的開展，其次是與學(xué)校洽談活動(dòng)細(xì)節(jié)，安排學(xué)生作品的布置和回收工作。第三郵政企業(yè)通過廣告招商，籌集活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，印制比賽專用信封、信紙。信封正面設(shè)計(jì)主題LOGO，可以進(jìn)行商家企業(yè)的形象宣傳；信封背面廣告位較大，可以進(jìn)行主打產(chǎn)品或服務(wù)宣傳，信紙的數(shù)

量可以根據(jù)需求增加，以3—5頁(yè)為宜。第四，活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組對(duì)征集的作品進(jìn)行評(píng)選、上報(bào)和表彰。

由于參賽作品信封由學(xué)生本人填寫，包括學(xué)生姓名、詳細(xì)地址、郵編、父母姓名和聯(lián)系電話等信息，還可以進(jìn)一步完善郵政的名址數(shù)據(jù)。

（九）校園包裹

每年6、7月份是大中專畢業(yè)生離校的時(shí)間，為了使廣大學(xué)生有一個(gè)輕松愉快、安全便捷的旅途，郵政企業(yè)為莘莘學(xué)子提供了安全便捷的“校園包裹”服務(wù)。采取進(jìn)駐院校方式現(xiàn)場(chǎng)收寄，方便廣大師生，縮短學(xué)生寄遞包裹的等待時(shí)間。同時(shí)還可以為學(xué)生提供便捷的特產(chǎn)“購(gòu)買+寄遞”家鄉(xiāng)包裹服務(wù)和航空客票、火車票預(yù)訂服務(wù)。

（十）“關(guān)愛留守兒童”活動(dòng)：聯(lián)合婦聯(lián)等相關(guān)部門，以“關(guān)愛留守兒童”為主題，面向機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位籌集資金贈(zèng)閱“愛心報(bào)刊”，采取集訂分送方式，促進(jìn)校園報(bào)刊規(guī)模增長(zhǎng)。可在雜志上以加腰封、封套、標(biāo)簽等形式，標(biāo)注捐贈(zèng)企業(yè)信息，宣傳贊助企業(yè)形象。

第四篇：郵政營(yíng)銷綜合考試

一、單選題(共40題，每題1.0分，共40.0分)1.某客戶提出郵政EMS的價(jià)格過高，我們應(yīng)（）。

? ? ? ? A.不做任何解釋

B.將價(jià)格與安全聯(lián)系起來(lái)解釋 C.將價(jià)格與速度聯(lián)系起來(lái)解釋

D.將價(jià)格與服務(wù)聯(lián)系起來(lái)解釋

正確答案：B 得分：1.0分

2.“只有經(jīng)過分析才能獲得客戶深層的、真正的需求”反映的是市場(chǎng)信息的哪一種特征？（）

? ? ? ? A.時(shí)間性

B.分散性 C.間接性

D.再創(chuàng)性

正確答案：C 得分：0.0分

3.禮儀的本質(zhì)是()，是對(duì)不同對(duì)象，不同場(chǎng)合下的各種事的優(yōu)化處理。

? ? ? ? A.“敬”、“和” B.“敬”、“誠(chéng)” C.“誠(chéng)”、“善” D.“善”、“和”

正確答案：A 得分：1.0分

4.“管理部門為基層服務(wù)，全局為用戶服務(wù)”。企業(yè)管理的這項(xiàng)要求是根據(jù)郵政職業(yè)道德中的哪條提出的？（）? ? ? ? A.鉆研業(yè)務(wù)技術(shù)，提高職業(yè)技能

B.積極開拓進(jìn)取，勇于大膽創(chuàng)新 C.堅(jiān)持用戶至上，優(yōu)質(zhì)高效服務(wù) D.全網(wǎng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，局部服從全局

正確答案：D 得分：1.0分

5.團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，應(yīng)采用顧問式領(lǐng)導(dǎo)方式的階段是（）。

? ? ? ? A.成立期

B.動(dòng)蕩期 C.穩(wěn)定期 D.高效期

正確答案：C 得分：1.0分

6.平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議是（）。

? ? ? ? A.合同

B.格式合同 C.不可抗力 D.消費(fèi)者權(quán)益

正確答案：A 得分：1.0分 7.下列業(yè)務(wù)屬于普遍服務(wù)的是（）。

? ? ? A.黨報(bào)黨刊發(fā)行業(yè)務(wù)

B.信函業(yè)務(wù)

C.特快專遞業(yè)務(wù) ? D.物流業(yè)務(wù)

正確答案：B 得分：1.0分

8.在郵政商函業(yè)務(wù)開發(fā)中容易引發(fā)著作權(quán)侵權(quán)的是（）。

? ? ? ? A.圖片付費(fèi)證明表達(dá)為著作權(quán)許可使用費(fèi)

B.未成年人享有著作權(quán) C.互聯(lián)網(wǎng)上的作品有著作權(quán)

D.圖片付費(fèi)證明表達(dá)為稿費(fèi)

正確答案：D 得分：1.0分

9.“根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新”反映的是市場(chǎng)信息的哪一種特征？（）

? ? ? ? A.時(shí)間性

B.分散性 C.間接性 D.再創(chuàng)性

正確答案：D 得分：1.0分

10.關(guān)于報(bào)價(jià)的敘述，不正確的是（）。

? ? ? ? A.提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格

B.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、清楚

C.談判是要讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，以便自己隨時(shí)調(diào)整

D.解釋報(bào)價(jià)要突出商品或服務(wù)的價(jià)值

正確答案：C 得分：1.0分

11.清晨六問和靜夜六思屬于哪種目標(biāo)管理的方法？()? ? ? ? A.成果激勵(lì)法

B.公開承諾法 C.定期檢視法 D.差距刺激法

正確答案：C 得分：1.0分

12.在闡述我們?nèi)杖丈碡?cái)產(chǎn)品時(shí)，下列說法最合適的是（）。

? ? ? ? A.日日升屬于財(cái)富系列的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

B.日日升非常靈活方便 C.日日升年化收益率高

D.日日升收益最高可到活期的四倍

正確答案：D 得分：0.0分

13.營(yíng)銷人員在工作中要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這條要求符合郵政營(yíng)銷人員工作守則中的哪條？（）

? ? ? ? A.遵紀(jì)守法、嚴(yán)守秘密

B.開拓市場(chǎng)、雙贏為本

C.誠(chéng)實(shí)守信、尊重客戶

D.團(tuán)結(jié)協(xié)作、顧全大局

正確答案：B 得分：1.0分

14.某客戶經(jīng)理經(jīng)朋友介紹認(rèn)識(shí)了一位資金實(shí)力雄厚的個(gè)人客戶，該客戶大量資金都存于建行，經(jīng)過幾次的接觸了解，客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)該客戶比較健談，性格開朗，聊起天來(lái)指手畫腳，很是投入，并且對(duì)投資理財(cái)方面很有經(jīng)驗(yàn)，而且對(duì)市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)有獨(dú)到的見解。根據(jù)這些信息，可以初步判斷該客戶的性格類型是（）。

? ? A.分析型

B.支配型 ? ? C.表達(dá)型

D.和藹型

正確答案：C 得分：0.0分

15.下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷概念理解不正確的是（）。

? ? ? ? A.最終目標(biāo)是滿足需求和欲望

B.是銷售

C.是社會(huì)過程和管理過程

D.核心是交換

正確答案：B 得分：1.0分

16.使用“盲點(diǎn)擴(kuò)大法”主要是為了讓客戶（）。

? ? ? ? A.產(chǎn)生需求

B.意識(shí)到需求 C.忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 D.下購(gòu)買決定

正確答案：B 得分：1.0分

17.最注重人際關(guān)系的和諧與團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的性格類型是（）型。

? ? ? ? A.權(quán)威型

B.表達(dá)型

C.和藹型

D.分析型

正確答案：C 得分：1.0分 18.我們和客戶由于有過良好的業(yè)務(wù)合作，下次客戶需要此類業(yè)務(wù)時(shí)愿意再次與我們合作，這種現(xiàn)象通常被稱為()。

? ? ? ? A.慣性思緒

B.共享合作 C.路徑依賴 D.合作共贏

正確答案：C 得分：0.0分 19.EQ占遺傳的比例是（）。

? ? ? ? A.20-30% B.30-40% C.40-50% D.50-60%

正確答案：A 得分：1.0分

20.某客戶經(jīng)理去拜訪客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)該公司老板的辦公室十分的整潔，所有的東西都擺放的井井有條，老板的穿戴也十分講究。在洽談過程中，很多部門無(wú)論事情大小都來(lái)請(qǐng)示該老板，只有在得到老板的批準(zhǔn)以后才去具體的工作，根據(jù)這些信息，可以初步判斷該客戶的性格類型是（）。

? ? ? ? A.分析型

B.支配型 C.表達(dá)型 D.和藹型

正確答案：A 得分：0.0分

21.商務(wù)談判是以價(jià)格談判為核心，關(guān)于價(jià)格的敘述正確的是（）。

? A.價(jià)格的磋商是不可避免的 ? ? ? B.價(jià)格一定能改變

C.低價(jià)格顧客一定滿意 D.價(jià)格問題一般最后磋商

正確答案：A 得分：1.0分

22.戰(zhàn)略價(jià)值客戶追求的目的是什么？（）

? ? ? ? A.企業(yè)型銷售

B.交易型銷售 C.關(guān)系型銷售 D.整合銷售

正確答案：A 得分：0.0分

23.癌癥病患中悲觀者比樂觀者的死亡率高出（）。

? ? ? ? A.1倍

B.2倍 C.3倍 D.4倍

正確答案：D 得分：1.0分

24.遞交客戶的方案應(yīng)包括什么內(nèi)容？（）

? ? ? ? A.分析郵政

B.合作可行性分析

C.利益

D.客戶需求 正確答案：B 得分：1.0分

25.下列業(yè)務(wù)屬于商業(yè)性服務(wù)的是（）。

? ? ? ? A.普通明信片業(yè)務(wù)

B.盲人讀物寄遞業(yè)務(wù)

C.普通印刷品業(yè)務(wù)

D.物流業(yè)務(wù)

正確答案：D 得分：1.0分

26.尊重上級(jí)是一種天職，尊重同事是一種（），尊重客戶是一種（），尊重所有人是一種（）。依次填：

? ? ? ? A.常識(shí)、本份、教養(yǎng)

B.本份、教養(yǎng)、常識(shí) C.本份、常識(shí)、教養(yǎng) D.教養(yǎng)、本份、常識(shí)

正確答案：C 得分：1.0分 27.市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是（）。

? ? ? ? A.生產(chǎn)

B.分配 C.交換 D.促銷

正確答案：C 得分：1.0分

28.有句話叫，“生產(chǎn)構(gòu)成（），買賣構(gòu)成（）”。

? A.行業(yè)、交易 ? ? ? B.行業(yè)、市場(chǎng)

C.市場(chǎng)、行業(yè)

D.市場(chǎng)、交易

正確答案：B 得分：0.0分

29.某客戶經(jīng)理被辦公室張主任引薦到董事長(zhǎng)辦公室，董事長(zhǎng)一本正經(jīng)的坐著，指著客戶經(jīng)理說：“你請(qǐng)坐，有啥事請(qǐng)說，我只給五分鐘時(shí)間”，客戶經(jīng)理簡(jiǎn)單而認(rèn)真的向張董事長(zhǎng)介紹郵政賀卡，沒等客戶經(jīng)理說完，張董事長(zhǎng)說：“情況我知道，你做一個(gè)方案直接交給張主任就可以了?！备鶕?jù)這些信息，可以初步判斷該客戶的性格類型是（）。

? ? ? ? A.分析型

B.支配型 C.表達(dá)型 D.和藹型

正確答案：B 得分：0.0分

30.（）是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望價(jià)值。

? ? ? ? A.預(yù)期價(jià)值

B.顧客價(jià)值 C.理想價(jià)值 D.社會(huì)價(jià)值

正確答案：B 得分：0.0分

31.談判是一個(gè)讓步和拒絕的辯證過程，關(guān)于讓步的敘述正確的是（）。

? ? ? A.讓步最好一步到位

B.讓步的幅度要適度

C.迫使對(duì)方讓步的方法一般很難奏效 ? D.只要讓步對(duì)方一定滿意

正確答案：B 得分：1.0分

32.在“盲點(diǎn)擴(kuò)大法”里，“盲點(diǎn)”又可以理解成我們業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的（）。

? ? ? ? A.特點(diǎn)

B.優(yōu)勢(shì) C.劣勢(shì) D.價(jià)格

正確答案：B 得分：1.0分 33.職場(chǎng)沖突最主要的原因是（）。

? ? ? ? A.薪酬待遇

B.性格不合 C.權(quán)力失衡 D.不當(dāng)批評(píng)

正確答案：D 得分：1.0分

34.最關(guān)注細(xì)節(jié)和遵守時(shí)間的性格類型是（）型。

? ? ? ? A.權(quán)威型

B.表達(dá)型 C.和藹型

D.分析型

正確答案：D 得分：1.0分

35.企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)是（）。? ? ? ? A.生產(chǎn)

B.顧客 C.產(chǎn)品

D.質(zhì)量

正確答案：B 得分：1.0分

36.每個(gè)人的能力都有限,要想有所成就我們必須借助（）。

? ? ? ? A.團(tuán)隊(duì)

B.他人

C.群體 D.公司

正確答案：A 得分：1.0分

37.某客戶經(jīng)理得知某公司在中秋節(jié)來(lái)臨的時(shí)候想給全國(guó)各地經(jīng)銷商發(fā)放些福利，客戶經(jīng)理向該公司介紹了思鄉(xiāng)月業(yè)務(wù)，舉出其他成功使用過思鄉(xiāng)月業(yè)務(wù)的公司的例子，客戶最終同意了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。在營(yíng)銷過程中客戶經(jīng)理主要運(yùn)用了FABE模式中的（）。

? ? ? ? A.屬性

B.特點(diǎn) C.利益 D.證據(jù)

正確答案：D 得分：1.0分

38.禮儀是外觀形象的（）。

? ? A.核心

B.表達(dá) ? ? C.體現(xiàn)

D.靈魂

正確答案：D 得分：1.0分

39.談判小組中有人要價(jià)很高，態(tài)度不好使對(duì)手產(chǎn)生反感；然后另一人友好禮貌，通情達(dá)理，使對(duì)手放松警惕，這種談判策略是（）。

? ? ? ? A.制造競(jìng)爭(zhēng)

B.軟硬兼施 C.疲勞戰(zhàn)術(shù) D.威脅策略

正確答案：B 得分：1.0分

40.下列業(yè)務(wù)哪些是郵政企業(yè)專營(yíng)的？（）

? ? ? ? A.普通明信片業(yè)務(wù)

B.特快專遞業(yè)務(wù)

C.普通印刷品業(yè)務(wù)

D.快遞包裹業(yè)務(wù)

正確答案：A 得分：1.0分

二、多選題(共20題，每題1.0分，共20.0分)41.客戶對(duì)我們的產(chǎn)品提出價(jià)格過高，可能說明（）。

? ? ? A.對(duì)產(chǎn)品感興趣

B.對(duì)其他方面是滿意的C.解釋好價(jià)格可能會(huì)成交 ? D.客戶會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高拒絕購(gòu)買

正確答案：ABC 得分：0.0分

42.按照郵政業(yè)務(wù)版塊，郵政業(yè)務(wù)可分為三大類，分別是（）。

? ? ? ? A.郵務(wù)類業(yè)務(wù)

B.商業(yè)性業(yè)務(wù)

C.郵政速遞物流業(yè)務(wù)

D.郵政金融業(yè)務(wù)

正確答案：ACD 得分：1.0分 43.遞物與接物的原則是（）。

? ? ? ? A.雙手接

B.雙手遞

C.考慮對(duì)方的方便

D.考慮對(duì)方的安全

正確答案：ABCD 得分：1.0分

44.談判的基本過程包括（）。

? ? ? ? A.充分準(zhǔn)備

B.良好開局

C.積極磋商

D.成功簽約

正確答案：ABCD 得分：1.0分 45.年底賀卡營(yíng)銷，某團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員幾年來(lái)一直和當(dāng)?shù)刂ｋU(xiǎn)公司合作制作賀卡，每年收入約在2萬(wàn)元左右，在新一年，該團(tuán)隊(duì)賀卡目標(biāo)為10萬(wàn)元，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人督促營(yíng)銷人員盡快上門營(yíng)銷該保險(xiǎn)公司，但營(yíng)銷人員出于該單位長(zhǎng)期是自己負(fù)責(zé)，按照誰(shuí)的客戶誰(shuí)營(yíng)銷誰(shuí)維護(hù)的原則，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷人員并不急于上門，而是計(jì)劃詳細(xì)制作一個(gè)能保存量擴(kuò)增量的方案后再進(jìn)行營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一方面急于出成績(jī)，一方面為業(yè)務(wù)提成，經(jīng)督促營(yíng)銷人員幾次未果后，親自上門營(yíng)銷，最終簽訂賀卡協(xié)議，但只形成6000元收入。以上案例中本位主義的危害主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面()。

? ? ? ? A.團(tuán)隊(duì)成員之間相互不信任

B.無(wú)法完成既定目標(biāo)

C.整個(gè)團(tuán)隊(duì)的利益受損

D.給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造機(jī)會(huì)

正確答案：ABC 得分：1.0分

46.廣告中不得使用中華人民共和國(guó)的（）。

? ? ? ? A.國(guó)旗

B.國(guó)徽

C.國(guó)歌

D.文字

正確答案：ABC 得分：1.0分

47.市場(chǎng)營(yíng)銷管理的內(nèi)容有（）。

? ? ? ? A.理念

B.定價(jià)

C.產(chǎn)品

D.促銷和分銷

正確答案：ABCD 得分：0.0分 48.常見的客戶開發(fā)方法有哪些？()

? ? ? ? A.團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷

B.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

C.體驗(yàn)營(yíng)銷

D.個(gè)人營(yíng)銷

正確答案：BC 得分：0.0分

49.服務(wù)前置、服務(wù)后延包括的主要內(nèi)容有（）。

? ? ? ? A.主動(dòng)提貨方便客戶

B.跟蹤查詢防止延誤

C.培訓(xùn)客戶正確使用產(chǎn)品或服務(wù)

D.確保財(cái)務(wù)服務(wù)質(zhì)量

正確答案：ABCD 得分：1.0分 50.下列業(yè)務(wù)屬于普遍服務(wù)的是（）。

? ? ? ? A.物流業(yè)務(wù)

B.包裹（小件）業(yè)務(wù)

C.特快專遞業(yè)務(wù)

D.印刷品（小件）業(yè)務(wù)

正確答案：BD 得分：1.0分

51.客戶類型有哪些？()

? ? A.內(nèi)在價(jià)值型客戶

B.策略價(jià)值型客戶 ? ? C.外在價(jià)值型客戶

D.戰(zhàn)略價(jià)值型客戶

正確答案：ACD 得分：0.0分

52.下列選項(xiàng)中，屬于圖表的優(yōu)勢(shì)的是（）。

? ? ? ? A.邏輯性強(qiáng)

B.直觀

C.易理解

D.易接受

正確答案：BCD 得分：1.0分

53.市場(chǎng)包含下列哪些內(nèi)容？（）

? ? ? ? A.產(chǎn)品

B.消費(fèi)人口

C.購(gòu)買力

D.購(gòu)買欲望

正確答案：ABCD 得分：1.0分 54.情商管理的目的是（）。

? ? ? ? A.抑制本能

B.察覺情緒

C.壓制表達(dá)

D.引導(dǎo)強(qiáng)化正面情緒

正確答案：BD 得分：1.0分 55.收集的項(xiàng)目資料包括（）。

? ? ? ? A.客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃

B.通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題

C.決策人和影響者

D.采購(gòu)時(shí)間表、采購(gòu)預(yù)算和采購(gòu)流程

正確答案：ABCD 得分：1.0分

56.營(yíng)銷人員熱愛郵政事業(yè)主要體現(xiàn)在（）。

? ? ? ? A.熱愛郵政的忠心

B.奉獻(xiàn)郵政的誠(chéng)心

C.發(fā)展郵政的信心

D.服務(wù)客戶的愛心

正確答案：ABCD 得分：1.0分

57.某市局要在旗縣向客戶大力推廣VIP卡。在某縣局有13個(gè)儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)，但只有其中4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有發(fā)放VIP卡的權(quán)限，市局要求旗縣把存款金額在5萬(wàn)元以上的儲(chǔ)戶都發(fā)放VIP卡，那么沒權(quán)限的網(wǎng)點(diǎn)要向客戶宣傳到有權(quán)限的網(wǎng)點(diǎn)辦理，而有權(quán)限的網(wǎng)點(diǎn)要全力服務(wù)好來(lái)辦理VIP卡的客戶。在工作落實(shí)過程中，沒有權(quán)限的網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)自身客戶到有權(quán)限的網(wǎng)點(diǎn)去辦卡，怕客戶被搶；有權(quán)限網(wǎng)點(diǎn)又擔(dān)心客戶流量過大，工作量過大，所以也不愿做宣傳，導(dǎo)致這項(xiàng)工作整體落實(shí)進(jìn)度較慢。以下哪些原因是VIP卡推廣不好的主要原因()。

? ? ? ? A.客戶對(duì)VIP不認(rèn)同

B.管理不順暢

C.網(wǎng)點(diǎn)存在嚴(yán)重的本位主義思想

D.制度不合理

正確答案：BCD 得分：1.0分

58.在談判接近尾聲時(shí)，常常使用最終出價(jià)策略，關(guān)于這種策略的敘述正確的是（）。? ? ? ? A.最后出價(jià)，不急表態(tài)

B.最后讓步，步子要小

C.最后一次，要有條件

D.最后無(wú)條件讓步迅速促成交易

正確答案：ABC 得分：1.0分

59.市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)有（）。

? ? ? ? A.整體性

B.動(dòng)態(tài)性

C.可控性

D.復(fù)合性

正確答案：ABCD 得分：1.0分

60.某客戶經(jīng)理得知本市新開了一家民辦中醫(yī)院，業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿^大。但該醫(yī)院社會(huì)資源不充足，知名度較低，急于提升本醫(yī)院的美譽(yù)度?？蛻艚?jīng)理得知這一消息后，主動(dòng)與院方聯(lián)系，為其策劃了一期醫(yī)學(xué)研討聯(lián)誼活動(dòng)，邀請(qǐng)了市內(nèi)醫(yī)院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及知名醫(yī)師參加，針對(duì)中醫(yī)相關(guān)知識(shí)進(jìn)行公益宣傳，同時(shí)邀請(qǐng)媒體進(jìn)行跟蹤，通過這次活動(dòng)，醫(yī)院知名度得到較大提升，也建立了郵政與客戶的良好關(guān)系，促成了商函、形象化年冊(cè)、物流配送等相關(guān)業(yè)務(wù)。案例中用到的接近方法是（）。

? ? ? ? A.愛好接近法

B.禮物接近法

C.難題接近法

D.策劃接近法

正確答案：CD 得分：0.0分

三、判斷題(共20題，每題2.0分，共40.0分)

61.制定了營(yíng)銷計(jì)劃，要嚴(yán)格按計(jì)劃去組織實(shí)施，不能調(diào)整或更改。（）? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：B 得分：2.0分

62.遞交領(lǐng)導(dǎo)的方案中一定要有客戶重要性的分析，用于說服領(lǐng)導(dǎo)支持方案。（）

? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：A 得分：2.0分

63.使用他人的文字作品不需要經(jīng)著作權(quán)人（作者）本人的授權(quán)許可。（）

? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：B 得分：2.0分

64.收集客戶信息時(shí)，應(yīng)注意關(guān)注客戶的背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、項(xiàng)目資料和關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料等。（）

? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：A 得分：2.0分

65.目前，制約數(shù)據(jù)庫(kù)商函業(yè)務(wù)發(fā)展最大的瓶頸是名址庫(kù)更新維護(hù)不到位。（）

? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：A 得分：0.0分

66.消費(fèi)者行為是指感知、認(rèn)知、行為以及環(huán)境因素的互動(dòng)過程，是人類履行生活中交易職能的行為基礎(chǔ)。（）? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：A 得分：2.0分

67.在談判準(zhǔn)備時(shí)首先要確定談判的目標(biāo)。（）

? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：A 得分：2.0分

68.著作權(quán)人無(wú)年齡及行為能力方面的限制，使用未成年人的作品需要取得其監(jiān)護(hù)人的授權(quán)許可方可使用。（）

? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：A 得分：2.0分

69.使用盲點(diǎn)擴(kuò)大法時(shí)一定要注意從實(shí)際出發(fā)進(jìn)行合理的推測(cè)，杜絕無(wú)中生有或盲目夸大。（）

? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：A 得分：2.0分

70.服務(wù)的不可感知性決定了消費(fèi)者在接受服務(wù)時(shí)要面臨比實(shí)物消費(fèi)更大的風(fēng)險(xiǎn)。（）

? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：A 得分：2.0分

71.市場(chǎng)營(yíng)銷管理是為了創(chuàng)造滿足個(gè)人和群體需要的交換，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷的過程。（）? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：B 得分：0.0分

72.若服務(wù)中需要借助某些實(shí)物協(xié)助生產(chǎn)，實(shí)物的所有權(quán)不涉及轉(zhuǎn)移問題。（）

? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：A 得分：2.0分

73.團(tuán)隊(duì)之所以成立是為了實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。（）

? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：A 得分：2.0分 74.肢體語(yǔ)言也可以傳達(dá)情緒。（）

? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：A 得分：2.0分

75.沒有與職業(yè)相應(yīng)的技能是談不上職業(yè)道德的。（）

? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：A 得分：0.0分

76.中國(guó)郵政經(jīng)營(yíng)理念一直圍繞“服務(wù)基層、服務(wù)三農(nóng)”，那么它屬于完全壟斷性市場(chǎng)。（）? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：B 得分：2.0分

77.磋商是談判的中心環(huán)節(jié)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但一般比較輕松。（）

? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：B 得分：2.0分

78.轉(zhuǎn)移折扣是指在銷售時(shí)堅(jiān)持原有產(chǎn)品價(jià)格不降低，使用其他產(chǎn)品或業(yè)務(wù)給客戶提供一定優(yōu)惠，增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。（）

? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：A 得分：2.0分

79.普通明信片的寄遞屬于郵政企業(yè)專營(yíng)。（）

? ? A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：A 得分：2.0分

80.營(yíng)銷人員職業(yè)道德情感常常表現(xiàn)為道德行為中的一種堅(jiān)持精神、自我約束的能力。（）

? ? A.正確 B.錯(cuò)誤

正確答案：B 得分：0.0分

第五篇：護(hù)士節(jié)郵政營(yíng)銷策劃書

關(guān)愛護(hù)士感恩醫(yī)護(hù)人員

——512國(guó)際護(hù)士節(jié)營(yíng)銷策劃方案

一、項(xiàng)目主題

5.12國(guó)際護(hù)士節(jié)即將來(lái)臨，護(hù)士這兩個(gè)字成為媒體和大眾關(guān)注的焦點(diǎn)，在有些人眼里里，護(hù)士是白衣天使，純潔美麗；在有些人眼里，護(hù)士只是從事打針發(fā)藥等簡(jiǎn)單工作的初級(jí)勞動(dòng)者。在中國(guó)目前醫(yī)療改革的關(guān)鍵時(shí)刻，作為醫(yī)療從業(yè)者中最大的一個(gè)職業(yè)群體，似乎略顯沉默。在08年的汶川特大地震中，四川衛(wèi)生系統(tǒng)的快速反應(yīng)和白衣戰(zhàn)士們?cè)谖ｋU(xiǎn)面前英勇無(wú)畏、沖鋒在前的場(chǎng)景至今仍令人難忘，這一天對(duì)于衛(wèi)生系統(tǒng)的員工來(lái)說顯得尤為特殊。廣大護(hù)士恪盡職守,履行救死扶傷、服務(wù)人民的神圣責(zé)任，以忠誠(chéng)的服務(wù)理念、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和精湛的專業(yè)技術(shù)，兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地戰(zhàn)斗在護(hù)理崗位上，表現(xiàn)出良好的職業(yè)道德和高尚的思想品質(zhì)。這種以人為先，勤勉敬業(yè)，吃苦耐勞，無(wú)私奉獻(xiàn)的精神值得全社會(huì)的尊重和稱贊。

二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)

我們從媒體中了解一些關(guān)于護(hù)士的報(bào)道：2005年底安徽護(hù)士長(zhǎng)丁艾梅過勞死，2006年9月，成都兒童醫(yī)院護(hù)士長(zhǎng)張德麗因壓力過大和醫(yī)患關(guān)系緊張含淚辭職；2006年12月，蘇州市市立醫(yī)院北區(qū)陳艷枝護(hù)士長(zhǎng)因壓力過大跳樓自殺；2007年4月，上海梅山醫(yī)院某護(hù)士從宿舍樓上墜落，自殺原因還是壓力……。

與之相伴的是業(yè)內(nèi)從業(yè)人士不斷報(bào)告中國(guó)護(hù)士嚴(yán)重缺編，護(hù)士工作壓力過大，白衣天使折翅。過勞死，抑郁癥，自殺等這些本不該是

天使去承擔(dān)的東西，卻不斷的出現(xiàn)在我們面前，悲劇仍然在發(fā)生，如果現(xiàn)狀還不改變，丁艾梅不是第一個(gè)過勞死，也不會(huì)是最后一個(gè)。2006年國(guó)際護(hù)士節(jié)，中國(guó)護(hù)士網(wǎng)站長(zhǎng)的一篇略帶調(diào)侃性的文章《關(guān)于不讓護(hù)士累死的通知》在護(hù)士群體中引發(fā)了巨大共鳴，點(diǎn)擊次數(shù)高達(dá)10萬(wàn)多次，相關(guān)評(píng)論數(shù)千條。通知在護(hù)士群體中流傳，無(wú)數(shù)護(hù)士渴望通知變成真正的現(xiàn)實(shí)，但似乎卻仍然遙遠(yuǎn)……除了在護(hù)士節(jié)給予他們關(guān)注以外，社會(huì)應(yīng)該在平時(shí)也多關(guān)心這些問題。

在512期間護(hù)士節(jié)的活動(dòng)備受關(guān)注，在醫(yī)務(wù)工作者堅(jiān)守醫(yī)護(hù)一線的情況下，若能成功開發(fā)護(hù)士節(jié)慰問卡，不單能為護(hù)士們送去溫暖，還將給醫(yī)院以及贊助商帶來(lái)巨大的社會(huì)效益和一定的經(jīng)濟(jì)效益。

各行各業(yè)可抓住5?12國(guó)際護(hù)士節(jié)的契機(jī)，利用日常賀卡宣傳面廣，圖文并茂制作精美的特點(diǎn)以節(jié)日為機(jī)，開發(fā)護(hù)士節(jié)慰問卡以及“愛電影看天下”活動(dòng)引起社會(huì)以及媒體的積極關(guān)注，給醫(yī)護(hù)一線的護(hù)士們送去市委、市政府和社會(huì)各界的問候，做到政企合作，一節(jié)多贏。

三、產(chǎn)品介紹

（一）（1）產(chǎn)品規(guī)格：普通明信片（郵資映日荷花）148*100mm

（2）產(chǎn)品形式：除郵資、郵政編碼等不是廣告位的部分不能改變以外，其它廣告位可根據(jù)客戶需求量身定做。

（3）產(chǎn)品價(jià)格：2.8元/枚（100枚起印，100枚遞增）1.2元/枚（1000枚起印，整倍數(shù)遞增）

（4）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：①針對(duì)貴集團(tuán)的不同特點(diǎn)、不同要求，可定制有領(lǐng)導(dǎo)題字、文化印章、建筑景觀產(chǎn)品在內(nèi)的個(gè)性化郵資封。?廣告信封具

有圖文并茂，是重要的傳播媒介，是貴集團(tuán)樹立自身形象的重要載體，具有極高的宣傳價(jià)值。?廣告信封印有郵資，寄遞時(shí)無(wú)須粘貼郵票，使用更方便。

（5）適用對(duì)象：政府、企業(yè)宣傳慰問。

（6）營(yíng)銷技巧：可政府帶頭，醫(yī)療產(chǎn)品企業(yè)贊助。

（二）（1）產(chǎn)品規(guī)格：《愛電影看天下》電影卡

（2）產(chǎn)品形式：除封面不是廣告位的部分不能改變以外，其它廣告位可根據(jù)客戶需求量身定做。

（3）產(chǎn)品價(jià)格：小規(guī)格普卡（2元）信卡（2.8元）賀卡（5.5元）（具體起印量及要求按市局文件為準(zhǔn)）

（4）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：①上央視：電影卡具備報(bào)名參加《愛電影送學(xué)》欄目的功能。每期《愛電影送學(xué)》欄目錄制的現(xiàn)場(chǎng)均設(shè)有“特別觀眾區(qū)”，特別觀眾區(qū)的觀眾有機(jī)會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)與影視明星進(jìn)行互動(dòng)表演或參與明星的生活體驗(yàn)活動(dòng)。

?秀表演：項(xiàng)目推廣活動(dòng)中參與者可進(jìn)行的才藝及拍攝DV的展示，勝出者可成為《愛電影送學(xué)》欄目特別觀眾，赴現(xiàn)場(chǎng)參與節(jié)目錄制，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行才藝表演與展示，并通過電視進(jìn)行播出；其拍攝的優(yōu)秀DV作品有機(jī)會(huì)在電影網(wǎng)或電影頻道其他欄目中播出。

?看電影：可根據(jù)每枚電影卡上的唯一明碼和驗(yàn)證密碼登錄電影網(wǎng)觀影專區(qū)點(diǎn)播觀看1次價(jià)值2元的付費(fèi)電影。觀影機(jī)會(huì)為每月1萬(wàn)人次，先到先得。

④中大獎(jiǎng)：電影卡每周設(shè)獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)名額20人，獎(jiǎng)品為流行數(shù)碼類產(chǎn)品、旅游產(chǎn)品等，每期不同，價(jià)值約為稅前5000元。

（5）適用對(duì)象：宣傳內(nèi)容多，企業(yè)獨(dú)自宣傳

（6）營(yíng)銷技巧：產(chǎn)品可多元化選擇，宣傳效果全面。

成都市郵政局

2012.03.22