第一篇:營(yíng)銷人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃書
營(yíng)銷人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃書
1、計(jì)劃書要有明確目的市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要“師出有明”,所謂的這個(gè)“明”就是要明確你此行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的,只有這個(gè)目的明確了,你才能告訴你的你的團(tuán)隊(duì)和決策者你想做什么,你的目的是什么,意義何在,在這個(gè)前提下你才能取得決策者的支持,贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合,因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講開(kāi)篇之初明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的這是一個(gè)首要任務(wù)。
2、計(jì)劃書要能清晰反映市場(chǎng)的特性
一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書在目的明確后找到這個(gè)市場(chǎng)的特性或者說(shuō)特點(diǎn),才能對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作具有指導(dǎo)意義,這樣的一個(gè)計(jì)劃書才能讓決策者對(duì)你所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí),也是你獲取資源前提條件,因?yàn)椴还軐?duì)于一個(gè)新市場(chǎng)還是一個(gè)老市場(chǎng)來(lái)說(shuō),每一個(gè)市場(chǎng)都有各自的特點(diǎn)和區(qū)別,對(duì)于新市場(chǎng)來(lái)講,由于過(guò)去沒(méi)有了解,需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí),而對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)而言,隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無(wú)聲的發(fā)生著變化,過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙,這就要對(duì)老市場(chǎng)進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解,因而通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查掌握第一手的資料,對(duì)市場(chǎng)的全局有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知就是我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)前夕所要做的首要工作,一般情況下對(duì)與市場(chǎng)的對(duì)與市場(chǎng)特性的正確地認(rèn)識(shí),在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調(diào)查,首先是整體市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查,了解市場(chǎng)人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo),來(lái)確定我們的購(gòu)買者。第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查,了解整體市場(chǎng)的消費(fèi)能力和水平,為后期市場(chǎng)目標(biāo)確定提供依據(jù)。第三、對(duì)人文環(huán)境的調(diào)查,了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相關(guān)指標(biāo),找到我們的消費(fèi)者。最后、對(duì)零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查,了解主流市場(chǎng)在哪,確定我們市場(chǎng)后期進(jìn)攻的方向。當(dāng)然至于其它的市場(chǎng)情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)去做調(diào)查內(nèi)容的增減。通過(guò)這樣的調(diào)查我們就會(huì)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí),通過(guò)分析找到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的特性,找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。
3、計(jì)劃書要客觀反映市場(chǎng)情況找到市場(chǎng)的進(jìn)入機(jī)會(huì)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在,在每一個(gè)市場(chǎng)不可能只有一個(gè)單品牌的孤立存在,我們會(huì)遇到不同的競(jìng)品,正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成了市場(chǎng)的價(jià)格體系和競(jìng)爭(zhēng)的格局,同時(shí)也造就一個(gè)市場(chǎng)的氛圍,作為對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)而言,我們首先要正視這種格局和氛圍的存在,從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西,解剖和找到出市場(chǎng)的空隙,其次,對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品
品類來(lái)講由于其實(shí)用功能的不同,對(duì)于處于市場(chǎng)中的消費(fèi)者而言就會(huì)存在購(gòu)買習(xí)慣和場(chǎng)所的選擇,再次,由于時(shí)間或者銷售時(shí)機(jī)的存在,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所采取的方式和方法就會(huì)不同,最后,由于各種復(fù)合因素的相互作用,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在不同的變數(shù),但是通過(guò)找到這些不同就會(huì)找到市場(chǎng)的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)和時(shí)機(jī),成功的機(jī)會(huì)就會(huì)越大,因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講真實(shí)反映了這些問(wèn)題找到了這些點(diǎn),也就向決策者指出了了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)所在,讓決策者看到了開(kāi)發(fā)的希望,獲取支持和實(shí)施的可能性就會(huì)加大。
4、計(jì)劃書要明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
不是所有的競(jìng)品都是我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手,只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競(jìng)品才是我們真正的對(duì)手,因而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇或者說(shuō)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,就需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)品進(jìn)行斟酌和篩選,可能最終我們會(huì)找到一個(gè)或者兩到三個(gè)對(duì)手,對(duì)于出現(xiàn)兩個(gè)或三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)這就需要再次聚焦對(duì)手從中找到一個(gè)對(duì)我們最具抗衡力競(jìng)品成為我們的對(duì)手,只有找到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能找到去要超越的目標(biāo),使市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作根據(jù)備針對(duì)性。在選定好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后,我們還需要做的工作就是對(duì)對(duì)手有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí),去對(duì)對(duì)手進(jìn)行全面的分析,了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和我方可利用的機(jī)會(huì)和對(duì)手手給我們帶來(lái)威脅,只有做到這兩點(diǎn)才能讓對(duì)手完全暴露在我們面前,市場(chǎng)計(jì)劃書才能有的放矢,市場(chǎng)后期開(kāi)發(fā)工作才能避實(shí)擊虛。
5、計(jì)劃書要正視自身的優(yōu)劣勢(shì)
正確認(rèn)識(shí)自身往往是最難的,要么高看自身目空一切致使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃無(wú)法實(shí)施付諸東流,要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費(fèi),因而在作市場(chǎng)計(jì)劃書時(shí)每一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理必須對(duì)企業(yè)的情況了如指掌,正視自身的優(yōu)劣勢(shì),才能在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中或者在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書中制定符合自身的實(shí)施方案,揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克敵制勝。
6、計(jì)劃書要闡明市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則
一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要一個(gè)明細(xì)的思路貫穿于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程,指導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作在既定的軌道上的進(jìn)行,一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書的開(kāi)發(fā)原則可以說(shuō)就是后期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的指導(dǎo)思想,這個(gè)原則提出不僅要符合市場(chǎng)的現(xiàn)狀同時(shí)又要對(duì)后期的工作具有前瞻性的指導(dǎo)意義,因而對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則不僅是解決一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路的問(wèn)題同時(shí)也是保持一個(gè)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中方向一致的重要因素,也只有在原則確定的大前提下認(rèn)識(shí)才能一致,手段才能更有效的發(fā)揮作用。
7、計(jì)劃書要寫出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不可能是一蹴而就,需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行,才能夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ),取得到圓滿的成功,同時(shí)市場(chǎng)計(jì)劃書如果一次性定下過(guò)高的目標(biāo)必然會(huì)造成兩個(gè)弊端:一是、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員急功近利的思想,二是、一次性任務(wù)過(guò)重完不成會(huì)損害業(yè)務(wù)人員的積極性,不利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),因而對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃工作而言,市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃書應(yīng)該分階段寫出市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟,明確每個(gè)階段市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的重點(diǎn)任務(wù)和目標(biāo),時(shí)時(shí)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的熱情和業(yè)務(wù)人員的激情,沖刺下一個(gè)新的目標(biāo)。
8、計(jì)劃書要明確所需的支持
一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)必然會(huì)遇到種種的困難,同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力是無(wú)法完成的,需要企業(yè)、經(jīng)銷商和一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn),才能實(shí)現(xiàn),這就要求企業(yè)不僅需要提供人力的支持,同時(shí)需要費(fèi)用的投入和政策支持,才能實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目的,因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講必須明確作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所需要公司給與人員、費(fèi)用、政策等關(guān)鍵東西才能是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不是無(wú)源之水、無(wú)木之本,當(dāng)然作為企業(yè)進(jìn)行的人員、費(fèi)用、政策的投入市場(chǎng)經(jīng)理在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書中必需要明確人員如何分工、費(fèi)用如何投入、政策如何運(yùn)用等等相關(guān)問(wèn)題,取得決策者認(rèn)同明白投入的去向,才能獲取更好的支持與信任。
9、計(jì)劃書要有可預(yù)見(jiàn)效果、目標(biāo)或?qū)笃谑袌?chǎng)的影響意義
對(duì)于銷售工作來(lái)講,通過(guò)銷售額、銷售量、鋪貨率、投入產(chǎn)出比等具體數(shù)字和指標(biāo)說(shuō)話是對(duì)其工作成果的最好的證明,同時(shí)運(yùn)用這樣可以量化的數(shù)字也更具說(shuō)服力,然而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講,有具體可量化化的數(shù)字可以讓決策者能更直觀了解所開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的容量,不僅如此通過(guò)對(duì)后期市場(chǎng)可預(yù)見(jiàn)的效果和對(duì)市場(chǎng)影響意義的描述更能影響決策者的信心
最后,一個(gè)好的開(kāi)發(fā)計(jì)劃書,還需要營(yíng)銷經(jīng)理深入市場(chǎng),結(jié)合自身的行業(yè)實(shí)際情況去完善其中的內(nèi)容,同時(shí)也需要營(yíng)銷經(jīng)理在制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書時(shí)多思多想。
第二篇:營(yíng)銷人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃書
1、計(jì)劃書要有明確目的市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要“師出有明”,所謂的這個(gè)“明”就是要明確你此行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的,只有這個(gè)目的明確了,你才能告訴你的你的團(tuán)隊(duì)和決策者你想做什么,你的目的是什么,意義何在,在這個(gè)前提下你才能取得決策者的支持,贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合,因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講開(kāi)篇之初明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的這是一個(gè)首要任務(wù)。
2、計(jì)劃書要能清晰反映市場(chǎng)的特性
一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書在目的明確后找到這個(gè)市場(chǎng)的特性或者說(shuō)特點(diǎn),才能對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作具有指導(dǎo)意義,這樣的一個(gè)計(jì)劃書才能讓決策者對(duì)你所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí),也是你獲取資源前提條件,因?yàn)椴还軐?duì)于一個(gè)新市場(chǎng)還是一個(gè)老市場(chǎng)來(lái)說(shuō),每一個(gè)市場(chǎng)都有各自的特點(diǎn)和區(qū)別,對(duì)于新市場(chǎng)來(lái)講,由于過(guò)去沒(méi)有了解,需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí),而對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)而言,隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無(wú)聲的發(fā)生著變化,過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙,這就要對(duì)老市場(chǎng)進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解,因而通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查掌握第一手的資料,對(duì)市場(chǎng)的全局有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知就是我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)前夕所要做的首要工作,一般情況下對(duì)與市場(chǎng)的對(duì)與市場(chǎng)特性的正確地認(rèn)識(shí),在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調(diào)查,首先是整體市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查,了解市場(chǎng)人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo),來(lái)確定我們的購(gòu)買者。第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查,了解整體市場(chǎng)的消費(fèi)能力和水平,為后期市場(chǎng)目標(biāo)確定提供依據(jù)。第三、對(duì)人文環(huán)境的調(diào)查,了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相關(guān)指標(biāo),找到我們的消費(fèi)者。最后、對(duì)零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查,了解主流市場(chǎng)在哪,確定我們市場(chǎng)后期進(jìn)攻的方向。當(dāng)然至于其它的市場(chǎng)情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)去做調(diào)查內(nèi)容的增減。通過(guò)這樣的調(diào)查我們就會(huì)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí),通過(guò)分析找到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的特性,找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。
3、計(jì)劃書要客觀反映市場(chǎng)情況找到市場(chǎng)的進(jìn)入機(jī)會(huì)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在,在每一個(gè)市場(chǎng)不可能只有一個(gè)單品牌的孤立存在,我們會(huì)遇到不同的競(jìng)品,正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成了市場(chǎng)的價(jià)格體系和競(jìng)爭(zhēng)的格局,同時(shí)也造就一個(gè)市場(chǎng)的氛圍,作為對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)而言,我們首先要正視這種格局和氛圍的存在,從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西,解剖和找到出市場(chǎng)的空隙,其次,對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品品類來(lái)講由于其實(shí)用功能的不同,對(duì)于處于市場(chǎng)中的消費(fèi)者而言就會(huì)存在購(gòu)買習(xí)慣和場(chǎng)所的選擇,再次,由于時(shí)間或者銷售時(shí)機(jī)的存在,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所采取的方式和方法就會(huì)不同,最后,由于各種復(fù)合因素的相互作用,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在不同的變數(shù),但是通過(guò)找到這些不同就會(huì)找到市場(chǎng)的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)和時(shí)機(jī),成功的機(jī)會(huì)就會(huì)越大,因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講真實(shí)反映了這些問(wèn)題找到了這些點(diǎn),也就向決策者指出了了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)所在,讓決策者看到了開(kāi)發(fā)的希望,獲取支持和實(shí)施的可能性就會(huì)加大。
4、計(jì)劃書要明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
不是所有的競(jìng)品都是我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手,只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競(jìng)品才是我們真正的對(duì)手,因而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇或者說(shuō)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,就需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)品進(jìn)行斟酌和篩選,可能最終我們會(huì)找到一個(gè)或者兩到三個(gè)對(duì)手,對(duì)于出現(xiàn)兩個(gè)或三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)這就需要再次聚焦對(duì)手從中找到一個(gè)對(duì)我們最具抗衡力競(jìng)品成為我們的對(duì)手,只有找到了競(jìng)
爭(zhēng)對(duì)手才能找到去要超越的目標(biāo),使市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作根據(jù)備針對(duì)性。在選定好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后,我們還需要做的工作就是對(duì)對(duì)手有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí),去對(duì)對(duì)手進(jìn)行全面的分析,了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和我方可利用的機(jī)會(huì)和對(duì)手手給我們帶來(lái)威脅,只有做到這兩點(diǎn)才能讓對(duì)手完全暴露在我們面前,市場(chǎng)計(jì)劃書才能有的放矢,市場(chǎng)后期開(kāi)發(fā)工作才能避實(shí)擊虛。
第三篇:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書
2010中京嘉信物流市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書
序言
孫子兵法曰:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。以北京為首、天津、河北為輔的京津冀,位于中國(guó)東部,是中國(guó)最具經(jīng)濟(jì)實(shí)力和活力的三角帶地區(qū),物流運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)總量占全國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的1/8,高科技的應(yīng)用領(lǐng)跑中國(guó)物流領(lǐng)域。
第一部分市場(chǎng)分析(京津冀)
石家莊市物流主要集中在南邊與北邊,南邊以瑞豐物流園最大,也是規(guī)劃最好的。有商戶七、八百家,物流園的配套設(shè)施比較完善,還有專門的配送車隊(duì),比北京的一些物流園都要正規(guī)。
石家莊市物流園里炒貨的不像北京那么多,大部分物流公司都有場(chǎng)地和倉(cāng)庫(kù);南邊其他的物流園大部分都是依托瑞豐物流園發(fā)展起來(lái)的。在瑞豐物流園的東北邊有一個(gè)華明物流園全是炒貨的,這里聚集了全國(guó)各地的車,信息部林立,南方的小黑板在這里也出現(xiàn)了。北邊物流園以批發(fā)市場(chǎng)南三條為依托發(fā)展起來(lái)的。七四二零物流園是北邊最大的,物流貨場(chǎng),聯(lián)誠(chéng)物流園都在這一塊。
石家莊市使用的物流信息網(wǎng)以佳信物流信息網(wǎng)為主。這一塊的物流刊物不多,最常見(jiàn)的就是兩種刊物:東方快車與物流資訊。
塘沽市物流主要集中在東邊與北邊,東邊以天津?qū)殲硣?guó)際物流園最大,也是規(guī)劃最好的。有商戶千家,物流園的配套設(shè)施比較完善,主要以專線運(yùn)輸為主,沒(méi)有零擔(dān)貨物。
蓋世理天津物流園區(qū)物流園最大,也是規(guī)劃最好的。有商戶千家,物流園的配套設(shè)施比較完善,主要以專線運(yùn)輸為主,沒(méi)有零擔(dān)貨物。
天津市內(nèi)物流主要在天津分兩個(gè)主要位置,一個(gè)是趙沽里的振東物流園,另一個(gè)是西青道延伸線不到楊柳青的奧森物流園,兩個(gè)超大規(guī)模的物流園發(fā)往全國(guó)各地的大量貨物,因天津是港口城市,很多進(jìn)港貨物通過(guò)兩個(gè)超大物流園再發(fā)送出去,市場(chǎng)商戶超過(guò)幾十萬(wàn)家,尤其奧森物流園完全體現(xiàn)了一個(gè)新生電子化物流園區(qū)。
第二部分市場(chǎng)狀況(京津冀)
物流園配貨站對(duì)掌中寶需求還是不錯(cuò)的,百分之五十的配貨站認(rèn)為會(huì)需要,如果信息量能達(dá)到他們心中的期望值,這個(gè)價(jià)格不是問(wèn)題。物流園里的車不太接受,因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期與配貨站的老板合作,配貨站老板給他們提供貨源并做擔(dān)保,使他們拉貨更方便省心,這部分人認(rèn)為不需要。所以線路穩(wěn)定、貨源穩(wěn)定的司機(jī)不需要掌中寶,路線不確定、貨源不穩(wěn)定的客戶對(duì)掌中寶有需求。
掌中寶最大的客戶群是跑城市周邊短途的大小車、廂車。也就是沒(méi)有穩(wěn)定貨源司機(jī)最需要,而且這些車輛送貨的路途都比較近,一般不需要擔(dān)保。
第三部分市場(chǎng)問(wèn)題(京津冀)
掌中寶在外地發(fā)展面臨的問(wèn)題:
1.信息問(wèn)題有沒(méi)有足夠的即時(shí)貨源信息吸引他們
2.掌中寶的配套落地問(wèn)題當(dāng)?shù)赜袥](méi)有我們合作的物流企業(yè)
3.掌中寶信息是否產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)
4.掌中寶的信號(hào)是否穩(wěn)定
5.GPS定位準(zhǔn)確性、導(dǎo)航功能(外地)
6.掌中寶是否能查詢證件
7.加入聯(lián)盟的好處與利益
第四部分市場(chǎng)實(shí)施(京津冀)
掌中寶要想在外地發(fā)展,必須與當(dāng)?shù)氐奈锪髌髽I(yè)或配貨站的機(jī)構(gòu)合作,物流專線聯(lián)盟就是一個(gè)很好的切入方式。專線聯(lián)盟的構(gòu)建提高物流行業(yè)加強(qiáng)與溝通,使其事半功倍。
代理、加盟是目前解決問(wèn)題(擔(dān)保、誠(chéng)信)的做好辦法,及解決市場(chǎng)銷售、信息發(fā)布、提高貨運(yùn)站品質(zhì)、提高公司知名度。
1,目標(biāo)客戶群要以當(dāng)?shù)氐膫€(gè)體司機(jī)為主,他們活動(dòng)區(qū)域?yàn)槌鞘兄苓吅袜徑h市。2,針對(duì)貨站代理,我公司必須出臺(tái)管理
先期以發(fā)展當(dāng)?shù)卮埸c(diǎn)為主,同時(shí)派業(yè)務(wù)員駐點(diǎn)協(xié)助調(diào)查開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。派駐業(yè)務(wù)員,幫助代理店制定銷售策略,解決機(jī)器使用和硬件問(wèn)題;同時(shí)不斷加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查,調(diào)整完善當(dāng)?shù)劁N售策略。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有初步規(guī)模后,建立分公司或者區(qū)域代理。
3,代理網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)公司要求統(tǒng)一著裝、門頭、語(yǔ)言。可以給代理網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一門面,提供宣傳彩頁(yè)和司機(jī)相關(guān)產(chǎn)品,以輔助代理店的銷售工作。
4,掌中寶用戶體驗(yàn)(針對(duì)用戶提出的意見(jiàn),加以改進(jìn))
5,車身置換廣告(在公司活動(dòng)期間,免費(fèi)為客戶提供掌中寶??蛻舫兄Z在其運(yùn)營(yíng)車輛上打公司廣告)
6,媒體廣告(通過(guò)電視、報(bào)刊、短信、展會(huì)、傳單)
7,研討會(huì)、座談會(huì)、互動(dòng)會(huì)。公司與客戶、客戶與客戶的面對(duì)面交流
可以與當(dāng)?shù)匚锪鲄f(xié)會(huì),組織機(jī)構(gòu),或者有影響力的物流公司合作,我們搭平臺(tái),他們邀約,我們定期搞搞座談交流會(huì),加強(qiáng)同行間互動(dòng),把握行業(yè)趨勢(shì),積極開(kāi)拓進(jìn)取。同時(shí)展示了我們公司的實(shí)力,團(tuán)結(jié)物流同行,擴(kuò)大公司影響力,促進(jìn)銷售。
8.客服與市場(chǎng)部人員定期回訪客戶
9.贈(zèng)送小禮品給終端用戶
2010中京嘉信物流市場(chǎng)預(yù)算計(jì)劃書
以石家莊物流市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為標(biāo)的,以三個(gè)月為一個(gè)周期。
差旅費(fèi)用(電話,交通,住宿,小禮品)5000元
物流協(xié)會(huì)合作贊助費(fèi)用,會(huì)宴邀請(qǐng)的費(fèi)用2萬(wàn)前期可以先不做
宣傳彩頁(yè),廣告,媒體廣告費(fèi)用5000元
機(jī)器的發(fā)送,返修費(fèi)用1000元
車身廣告費(fèi)用,包括個(gè)別地區(qū)車輛管理所的打點(diǎn)費(fèi)用待定
免費(fèi)贈(zèng)送的掌中寶的費(fèi)用,代賣機(jī)器樣機(jī)的費(fèi)用待定
以天津、塘沽、廊坊物流市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為標(biāo)的,以每個(gè)月或者一季度為一個(gè)周期。
差旅費(fèi)用(電話,交通,住宿,小禮品)3000元/每人/每月
與客戶座談1000元前期可以先不做
宣傳彩頁(yè),廣告,媒體廣告費(fèi)用6000元
車身廣告費(fèi)用,包括個(gè)別地區(qū)車輛管理所的打點(diǎn)費(fèi)用待定
免費(fèi)贈(zèng)送的掌中寶的費(fèi)用,代賣機(jī)器樣機(jī)的費(fèi)用待定
宣傳廣告
便簽紙
9*13cm
封皮200克膠版紙彩色印刷,內(nèi)頁(yè)100克膠版紙黑白印刷
每本50張
2000本計(jì)算 1元/本
臺(tái)歷250克紙光銅
印刷自己的內(nèi)容
1000個(gè)尺寸 210*140250克紙6元一本
1000個(gè)尺寸 230*150250克紙6.5元一本
已經(jīng)印好的燙字
4.5元/本
鼠標(biāo)墊
絲網(wǎng)印刷的話1000個(gè)1.5元/個(gè)
另一種印刷,印刷的圖案比較耐磨起訂5000個(gè)價(jià)格可達(dá)到1.5元/個(gè),制作數(shù)量減少單價(jià)有所上浮
車身廣告
噴漆形式每瓶噴漆0.75平米可噴3遍
普通漆6—12元/瓶
熒光漆30-40元/瓶
貼紙形式
可保一年不掉不退色的,45元/平米
招商會(huì)
根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),一般邀請(qǐng)20名來(lái)賓參加的招商會(huì)初步預(yù)算都在1萬(wàn)元左右,所以建議先開(kāi)通招商專線,逐一接待。只需要支付3000—5000元的推廣費(fèi)用便可啟動(dòng)此項(xiàng)目。你在雜志那里給添加一項(xiàng)
東方快車雜志
它是免費(fèi)向市場(chǎng)投放,如果想在雜志上做廣告的話
彩色整版600半版的為300
黑白整版400半版的為200
封面2400封底 1600
第四篇:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(討論稿)
此次市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的在于:充分發(fā)揮“燈塔”的品牌優(yōu)勢(shì),將燈塔工業(yè)涂料的優(yōu)良品質(zhì)帶給我們的顧客,占領(lǐng)市場(chǎng)分額。最終實(shí)現(xiàn)工業(yè)涂料的本地化生產(chǎn),增強(qiáng)“燈塔屯河”的整體競(jìng)爭(zhēng)力和實(shí)力!
想要達(dá)到這個(gè)目的,首先我們就必須對(duì)我們新疆市場(chǎng)、我們對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)及我們自己的優(yōu)劣勢(shì)有一個(gè)較為清楚的認(rèn)識(shí)。那么新疆的工業(yè)涂料市場(chǎng)究竟有那些特性呢?
新疆的工業(yè)涂料市場(chǎng)主要可分為五大類:第一類是石油石化行業(yè)。新疆的石油資源豐富,石化企業(yè)規(guī)模大,特點(diǎn):各類防腐涂料用量很大,但要打入這片市場(chǎng)前期投入大,進(jìn)入較難!第二類是其他化工、能源行業(yè)。如中泰化學(xué)、新疆眾和、新疆天業(yè),各個(gè)藥廠、火電廠、水泥廠等等,特點(diǎn):環(huán)氧類、氯化橡膠類、有機(jī)硅耐高溫類涂料用量大,且有時(shí)需包工包料。第三類是機(jī)械制造加工業(yè)。如東風(fēng)汽車廠、廣匯化機(jī)廠、昌德制桶、新能實(shí)業(yè)等等,特點(diǎn):醇酸、聚氨脂、丙烯酸類涂料用量大,是各個(gè)涂料生產(chǎn)廠家都在爭(zhēng)奪的對(duì)象!第四類是農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè),包括乳制品行業(yè)、玉米淀粉加工行業(yè)、果汁飲料加工行業(yè)等。特點(diǎn):主要使用環(huán)氧類地坪涂料,新疆作為農(nóng)業(yè)大省,市場(chǎng)潛力大,且多為包工包料!特別值得一說(shuō)的是,大部分涂料廠家并沒(méi)仔細(xì)關(guān)注這塊市場(chǎng),新疆只有少數(shù)幾家內(nèi)地專業(yè)做地坪涂料的廠子在做。第五類為出口貿(mào)易。新疆有著得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢(shì),這塊市場(chǎng)已經(jīng)有幾家企業(yè)在做了,如山東樂(lè)化,特地在米東建了廠子,主要以出口低端油漆業(yè)務(wù)為主。特點(diǎn):市場(chǎng)潛力大,但我們?nèi)狈@方面的經(jīng)驗(yàn)。以上便是新疆市場(chǎng)的一些特
點(diǎn)。
我們的對(duì)手有哪些?誰(shuí)才是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?他們的優(yōu)劣勢(shì)又是什么?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在,新疆市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可謂不少,本地生產(chǎn)廠家有蘭陵化工、紅山油漆、科發(fā)展(強(qiáng)潤(rùn))。前年,山東樂(lè)化也在米東建了新廠,外地的就比較多了,有西北永新、陜西寶塔山、成都祥和、奧林、彩星、上海開(kāi)林等等。上述所羅列廠家營(yíng)銷策略各有千秋,市場(chǎng)認(rèn)知程度各有不同。在重防腐類涂料中,主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為西北永新和蘭陵化工,西北永新的渠道銷售在新疆做的不錯(cuò),是我們值得學(xué)習(xí)的,而直銷是他的弱點(diǎn);蘭陵化工作為新疆本地最早生產(chǎn)重防腐涂料廠家,老板本人又是做銷售出身,對(duì)新疆市場(chǎng)了解的較為清楚,進(jìn)入石油、石化系統(tǒng)較早,但在一些機(jī)械制造企業(yè)和地坪涂料上,蘭陵沒(méi)有重視起來(lái),這是他的弱項(xiàng),個(gè)人感覺(jué)他的直銷不太好。這兩家企業(yè)從技術(shù)、品質(zhì)及知名度上講,西北永新是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他的優(yōu)點(diǎn)我上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了,主要再談一下他的劣勢(shì),直銷市場(chǎng)重視不夠,售后服務(wù)不到位,地坪涂料和防腐工程幾乎難覓他的蹤影,這些就是我們進(jìn)攻的要害。
知道了對(duì)手,那么我們自己呢?
正確認(rèn)識(shí)自身往往是最難的,我們的優(yōu)劣勢(shì)有哪些呢??jī)?yōu)勢(shì):
1、燈塔的知名度和品牌效應(yīng)。
2、決策層開(kāi)發(fā)工業(yè)涂料的決心和大力的政策扶持。
3、十年的乳膠漆銷售拓展有一定的銷售基礎(chǔ)。劣勢(shì):
1、對(duì)工業(yè)涂料市場(chǎng)不了解,非常缺乏相關(guān)銷售人才。
2、大部分產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)本地生產(chǎn),在一定程度上會(huì)影響市場(chǎng)的開(kāi)拓。
3、就工業(yè)涂料而言,燈塔屯河對(duì)于本地市場(chǎng)是新牌子,還需大力宣傳。以上的優(yōu)缺點(diǎn)是我們必須正視和逐步解決的。
一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要一個(gè)明確的思路貫穿于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程,指導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作在既定的軌道上進(jìn)行。只有在原則確定的大前提下認(rèn)識(shí)才能一致,手段才能更有效的發(fā)揮作用。
依據(jù)燈塔屯河現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)條件,個(gè)人認(rèn)為我們近期內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)遵循“重點(diǎn)抓,抓重點(diǎn)”的原則。所謂“重點(diǎn)抓”就是說(shuō),我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)以市場(chǎng)上需求量較大的工業(yè)漆入手,例如聚氨脂,丙烯酸類,醇酸磁漆等,還有技術(shù)含量高,燈塔具有明顯優(yōu)勢(shì)的高端重防腐,如耐高溫類涂料。所謂“抓重點(diǎn)”,就是說(shuō),我們?cè)陂_(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)程中,要明確哪些是大客戶,優(yōu)秀經(jīng)銷商,將他們作為重點(diǎn)來(lái)抓,例如石油、石化企業(yè),東風(fēng)汽車廠,專用汽車廠等,還有就是從西北永新的手里爭(zhēng)奪經(jīng)銷商。我認(rèn)為這個(gè)原則比較符合燈塔屯河的現(xiàn)狀。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不可能一蹴而就,需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程,有階段、有目標(biāo)的去進(jìn)行,在現(xiàn)階段,我認(rèn)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)任務(wù)應(yīng)放在盡快組建一支銷售隊(duì)伍上,而后緊接著進(jìn)行開(kāi)發(fā)客戶和發(fā)展經(jīng)銷商。在實(shí)戰(zhàn)中,使業(yè)務(wù)員盡快成長(zhǎng)起來(lái),最終打造一支專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
說(shuō)到這里就得提到費(fèi)用的支持。考慮到我們的重點(diǎn)客戶大多數(shù)在烏市,涂料銷售精英大多也在烏市的客觀情況,建議:
1、公司在烏市設(shè)立辦事處,以便人員招聘和業(yè)務(wù)拓展。
2、業(yè)務(wù)人員招聘及培訓(xùn),招聘人數(shù):6—8人;素質(zhì)要求:中專以上學(xué)歷,一年以上工作經(jīng)驗(yàn),從事過(guò)化工行業(yè)、建材行業(yè)銷售者優(yōu)先;待遇:底薪1000元+提成+五金+年終獎(jiǎng);招聘渠道:人才市場(chǎng)、報(bào)紙刊登廣告;時(shí)間安排:辦事處地點(diǎn)確定后一周內(nèi)完成人員的招聘、面試、篩選、確定;人員培訓(xùn):3天。
3、辦事處辦公桌椅、電腦(2臺(tái))、多合一打
印機(jī)一臺(tái)等。具體所需費(fèi)用由領(lǐng)導(dǎo)商議決定。
在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)進(jìn)程中,肯定會(huì)出現(xiàn)一些狀況,比如說(shuō):
1、業(yè)務(wù)員的高淘汰率問(wèn)題,通常淘汰率在60%左右,這就要求我們適時(shí)補(bǔ)充新鮮血液,同時(shí),在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中要多些人性化的管理,情感上給予關(guān)懷,業(yè)務(wù)上全力協(xié)助,幫助他們豎立信心。
2、回款難,呆死賬問(wèn)題。一方面完善財(cái)務(wù)制度,另一方面,多給業(yè)務(wù)員敲警鐘,篩選客戶時(shí),審慎對(duì)待,做到既不過(guò)度緊張,又不能麻痹大意。
3、物流問(wèn)題。因?yàn)榍捌谖覀兊漠a(chǎn)品大多依靠天津燈塔發(fā)貨,這就出現(xiàn)一個(gè)物流可靠性問(wèn)題。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn),由于進(jìn)疆商品運(yùn)輸線路長(zhǎng),路況復(fù)雜,氣候相對(duì)惡劣,這就可能出現(xiàn)貨運(yùn)周期過(guò)長(zhǎng)和貨物損壞甚至丟失的情況,使業(yè)務(wù)人員在客戶面前很被動(dòng),甚至出現(xiàn)丟單現(xiàn)象,這一點(diǎn)應(yīng)引起我們的足夠重視,從篩選貨運(yùn)公司時(shí)就要慎重對(duì)待。以上是業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中常會(huì)遇見(jiàn)的一些問(wèn)題,提出來(lái)希望防患于未然。
以上屬個(gè)人愚見(jiàn),必定還有許多不完善的地方,請(qǐng)各位不吝指正!如能引起大家思考,達(dá)到拋磚引玉的效果,則是我個(gè)人的榮幸!
第五篇:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書
一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的為了拓展公司規(guī)模,經(jīng)董事會(huì)研究,決定開(kāi)發(fā)還未涉足的西部市場(chǎng)。
二、待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的特征分析
目前,國(guó)家正在大力扶持大西北的發(fā)展,為在大西北投資創(chuàng)業(yè)提供了良好的契機(jī)。又因××公路和××鐵路的建成為進(jìn)入大西北提供了交通保障。××省盛產(chǎn)××原料,是我們生產(chǎn)××產(chǎn)品的主要原料。但西北地區(qū)人員相對(duì)比較稀少,且生活比較悠閑,所以人力資源會(huì)相對(duì)缺乏。為此,將投資××萬(wàn)元,打造自動(dòng)化流水線,將××省作為副射西北地區(qū)的市場(chǎng)根據(jù)地。
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我公司的優(yōu)、劣勢(shì)對(duì)比、分析
目前,我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有×××公司、×××公司和×××集團(tuán),基本市場(chǎng)在大中城市,并未進(jìn)入西北市場(chǎng)。關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比分析,表略。
四、開(kāi)發(fā)步驟
(1)開(kāi)發(fā)前期,先組織調(diào)研人員做好實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研工作。
(2)根據(jù)調(diào)研報(bào)告制訂開(kāi)發(fā)策略。
(3)在當(dāng)?shù)刈霎a(chǎn)品預(yù)售,對(duì)開(kāi)發(fā)策略進(jìn)行可行性驗(yàn)證。
(4)驗(yàn)證可行性后,制訂詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略方案。
五、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景預(yù)測(cè)
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè),進(jìn)入西部市場(chǎng)后,如果能打開(kāi)市場(chǎng),則可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)××元以上。如果產(chǎn)品在西北市場(chǎng)發(fā)展不順利,建廠成立生產(chǎn)基地將為公司節(jié)省××元。
六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所需的軟、硬件資源
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)事宜由市場(chǎng)部負(fù)責(zé),各部門要通力配合,給予支持。要求表,略。