第一篇：白酒經(jīng)銷(xiāo)商管理制度
經(jīng)銷(xiāo)商管理制度
為保證經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)益，讓公司能規(guī)范化管理特制訂以下條例 一：市場(chǎng)保證金及管理制度
1.經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商認(rèn)可，乙方在簽訂經(jīng)銷(xiāo)商合同7日之內(nèi)交納
萬(wàn)代理保證金，逾期本合同自動(dòng)失效。
2.市場(chǎng)保證金主要用于協(xié)議區(qū)域代理權(quán)的確認(rèn)和市場(chǎng)規(guī)范運(yùn)作的保障
3.如乙方有竄貨行為，甲方有權(quán)扣除乙方“代理保證金”，并取消其代理資格
4.本合同終止時(shí)，乙方完成代理合同并無(wú)違規(guī)行為，甲方必須全額退還乙方代理保證金，但不計(jì)利息。
5.乙方在地理期間如發(fā)現(xiàn)所代理產(chǎn)品區(qū)域以外的區(qū)域竄貨（以箱號(hào)為準(zhǔn)），甲方有權(quán)做相應(yīng)的處罰或沒(méi)收全部代理保證金，情節(jié)嚴(yán)重者可取消其代理資格。二：雙方義務(wù)和責(zé)任制度
1.甲方必須向乙方提供合格的產(chǎn)品和相應(yīng)的質(zhì)檢報(bào)告。
2.甲方應(yīng)向乙方提供當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的分布情況，不得向乙方以外的單位或個(gè)人提供同等或高于乙方讓利范圍的支持，不得向乙方所在區(qū)域的單位或個(gè)人直接提供產(chǎn)品，若直供銷(xiāo)售額劃歸協(xié)議乙方銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3.乙方根據(jù)市場(chǎng)實(shí)情，在全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)的前提下，積極維護(hù)甲方的價(jià)格體制，不得亂改售價(jià)影響全盤(pán)市場(chǎng)。
4.合同其滿(mǎn)后，乙方在完成經(jīng)銷(xiāo)合同的情況下優(yōu)先享有續(xù)約權(quán)。
5.乙方不得以低于甲方開(kāi)票價(jià)格進(jìn)行批發(fā)和銷(xiāo)售，如有違背取消代理經(jīng)銷(xiāo)資格相關(guān)優(yōu)惠政策，并可追究相應(yīng)的責(zé)任。
6.乙方應(yīng)定期按甲方要求提供公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一切情況（以資料形式），并及時(shí)回籠貨款，否則停止發(fā)貨，乙方應(yīng)向甲方提供銷(xiāo)售終端明細(xì)表（防止其它經(jīng)銷(xiāo)商竄貨，所以乙方應(yīng)每月向甲方提供產(chǎn)品的去向表，否則甲方有權(quán)不予返點(diǎn)）三：違約責(zé)任
違約方應(yīng)承擔(dān)因違約帶來(lái)另一方帶來(lái)的全部間接或直接的經(jīng)濟(jì)損失。四：免責(zé)條款
1.因產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題造成經(jīng)濟(jì)損失由甲方承擔(dān)，若經(jīng)檢驗(yàn)非品質(zhì)問(wèn)題造成的經(jīng)濟(jì)損失由乙方自行承擔(dān)，如果因質(zhì)量問(wèn)題造成需退貨，乙方必須保證包裝完好才能退。五：其它補(bǔ)充
1.本合同屬雙方商業(yè)機(jī)密，任何一方不得隨意向第三方泄露本合同內(nèi)容。2.本合同一式兩份均為正本，甲乙雙方各持一份，簽章后即刻生效 3.本合同未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商后簽訂補(bǔ)充合同。
4.甲乙雙方如有爭(zhēng)議，本著友好協(xié)商的態(tài)度解決并達(dá)成共識(shí)，如協(xié)商不成，在甲方所在地法院訴訟解決。
甲方單位（簽章）乙方單位（簽章）法定代表人（簽字）法定代表人（簽字）地區(qū)經(jīng)理／業(yè)務(wù)代表（簽字）業(yè)務(wù)經(jīng)理（簽字）簽訂日期： 年 月 日
第二篇：白酒經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)卷調(diào)查
白酒經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)卷調(diào)查
調(diào)查行業(yè)： □名煙名酒 □商超 □酒行 □酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店
調(diào)查店名：
聯(lián)系電話(huà)：
經(jīng)營(yíng)品牌：□大汗五星貢 □大汗金尊 □大汗銀尊 □瀘州老窖 □尖裝五糧液 □大汗二鍋頭
□金駱駝 □河套王 □洋河系列 □千里香 □郎酒系列 □五糧醇 □瀏陽(yáng)河 □寧城老窖 □小糊涂仙 □古井貢 □沱牌酒 □鄂爾多斯系列 □紅星二鍋頭 □板城燒鍋酒 □老銀川 □金六福 □牛欄山二鍋頭 □汾酒系列 □杏花村系列 □衡水老白干 □雙鉤大曲
其它：
暢銷(xiāo)白酒度數(shù)：□36o □38o □39o □42o □45o □46o □52o
其它：
暢銷(xiāo)白酒價(jià)位：□10-20 □20-40 □40-80 □80-160 □160-300 □300以上
其它：
主要銷(xiāo)售渠道：□個(gè)人 □團(tuán)購(gòu) □單位 □商超 □酒店
經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品時(shí)最看重因素依次是（）
1、企業(yè)實(shí)力
2、產(chǎn)品知名度
3、廠(chǎng)家支持力度
4、利潤(rùn)空間
5、市場(chǎng)需求量
經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間：
第三篇：白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃：如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商
白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃：如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商
在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中，作為載體的網(wǎng)絡(luò)，越來(lái)越被廣大商家，特別是民用消費(fèi)品的商家所倚重。而網(wǎng)絡(luò)能否正常的運(yùn)營(yíng)，有一個(gè)很關(guān)鍵的要素，就是網(wǎng)絡(luò)中承上啟下的經(jīng)銷(xiāo)商們，他們能否在理念上、利益上與廠(chǎng)家保持一致。這是產(chǎn)品能否決勝的關(guān)鍵。
在實(shí)際運(yùn)作中，—般把對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)分為四種：
1、時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)
時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷(xiāo)商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式。一般分月、季、年或者為特殊目標(biāo)市場(chǎng)而設(shè)定時(shí)段獎(jiǎng)勵(lì)、時(shí)間扣，與功能獎(jiǎng)勵(lì)配合起來(lái)運(yùn)用；在市場(chǎng)特殊時(shí)期，為合理運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)間和資金資源也可以單獨(dú)使用。時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)—般分常規(guī)性持續(xù)激勵(lì)與目標(biāo)性暫時(shí)激勵(lì)。要把握好目標(biāo)性暫時(shí)激勵(lì)的時(shí)段，特別是對(duì)二批商的激勵(lì)，—般在二個(gè)月以?xún)?nèi)為宜，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)易造成心理慣性，上去了拿不下來(lái)。
2、功能獎(jiǎng)勵(lì)
1）數(shù)量品種獎(jiǎng)：
在設(shè)計(jì)各種獎(jiǎng)勵(lì)之初，必須考慮市場(chǎng)狀況和階段性操作目標(biāo)，明確在通路上要保護(hù)何種形態(tài)、何種銷(xiāo)量地位、何種層次的經(jīng)銷(xiāo)商利益和各層次空間，使其與長(zhǎng)期戰(zhàn)略相一致。每個(gè)商家有其特殊的市場(chǎng)設(shè)計(jì)，以配合各階段的市場(chǎng)策略。例如，前期的入市需求，中期狙擊某競(jìng)爭(zhēng)品、增加新品種和強(qiáng)化占有率，后期的利潤(rùn)中心主義，必然會(huì)對(duì)不同階段的經(jīng)營(yíng)數(shù)量和品種做有計(jì)劃的調(diào)整。因廠(chǎng)家各個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)和特殊的品種操作獎(jiǎng)勵(lì)，使商家與廠(chǎng)家在市場(chǎng)各個(gè)階段，達(dá)成占有率與利潤(rùn)的一致性，同時(shí)也適合市場(chǎng)的變化。
2）鋪市陳列獎(jiǎng)： 在產(chǎn)品入市階段，必須評(píng)估市場(chǎng)容量、網(wǎng)絡(luò)容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠(chǎng)方根據(jù)情況應(yīng)給予人力、運(yùn)力的適當(dāng)補(bǔ)貼、特殊的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎(jiǎng)勵(lì)。
3）網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)：
為避免經(jīng)銷(xiāo)商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)量萎縮，除了派員跟蹤等措施外，也可以獎(jiǎng)勵(lì)形式刺激經(jīng)銷(xiāo)商，維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適應(yīng)規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。
4）價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)：
現(xiàn)在諸多暢銷(xiāo)產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價(jià)等情況，導(dǎo)致各經(jīng)銷(xiāo)商最終喪失獲利空間，所以除了打貨碼、合同約束、合理的價(jià)格設(shè)計(jì)和嚴(yán)密的市場(chǎng)督察外，還應(yīng)在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)，作為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)控。本獎(jiǎng)設(shè)制應(yīng)考慮價(jià)格差異、地域運(yùn)費(fèi)、人力和銷(xiāo)量等因素。
5）合理庫(kù)存獎(jiǎng)：
經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存一定要適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量，考慮運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量，保持合適數(shù)量與品種。另外，合理庫(kù)存也起著調(diào)控經(jīng)銷(xiāo)商資金、精力和華夏酒報(bào):郵發(fā)代號(hào)23-189 當(dāng)?shù)剜]局可訂閱為我所用的作用。
6）現(xiàn)金獎(jiǎng)：
提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，對(duì)越接近交易期付款的客戶(hù)越要優(yōu)惠；反之，超過(guò)臨界點(diǎn)的客戶(hù)，給予利息處罰。
7）協(xié)作獎(jiǎng)：
為商家的政策執(zhí)行、廣告促銷(xiāo)配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，強(qiáng)化廠(chǎng)商關(guān)系，是淡化利益的一種有效手段。
3、模糊獎(jiǎng)勵(lì)
此獎(jiǎng)勵(lì)主要是指在一些銷(xiāo)量較大的民用消費(fèi)品行業(yè)，為防止經(jīng)銷(xiāo)商知曉折扣底價(jià)，進(jìn)行非正當(dāng)價(jià)格折讓?zhuān)蛢r(jià)競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)價(jià)格空間而實(shí)施的一種獎(jiǎng)勵(lì)方式。其優(yōu)點(diǎn)在于，可有效控制經(jīng)銷(xiāo)商的低價(jià)傾銷(xiāo)；缺點(diǎn)在于，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)運(yùn)用較多。
4、文化獎(jiǎng)勵(lì) 觀乎天文以察時(shí)變，觀乎人文以化成天下。文化一詞的來(lái)源，本身就說(shuō)明人類(lèi)還有更深的心理需求。
人總是社會(huì)的人，除了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行上述利益激勵(lì)外，更應(yīng)該關(guān)注對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的文化激勵(lì)。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵(lì)其自尊、自主，能滿(mǎn)足其更深層的心理需求，同時(shí)也強(qiáng)化了雙方非利益的長(zhǎng)久合作關(guān)系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價(jià)值觀、審美觀都能成為文化激勵(lì)的要點(diǎn)。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡化主客體，在利益一致上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應(yīng)該是所有激勵(lì)的極致吧。現(xiàn)在企業(yè)對(duì)短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對(duì)長(zhǎng)期的深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能不說(shuō)是一大遺憾。
5、獎(jiǎng)勵(lì)的方式與送達(dá)
獎(jiǎng)勵(lì)—般由現(xiàn)金、貨物或配贈(zèng)物構(gòu)成，大經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于較長(zhǎng)時(shí)段的持續(xù)折扣較有興趣，而鋪貨數(shù)量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪“寧要一塊現(xiàn)的，不要十塊欠的”，就很能表明其心態(tài)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)的形態(tài)，有時(shí)直接影響到市場(chǎng)的價(jià)格管控，所以在產(chǎn)品的入市設(shè)計(jì)與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價(jià)格空間與促進(jìn)手段，作為市場(chǎng)調(diào)節(jié)的預(yù)備隊(duì)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的階段性促銷(xiāo)，最好能用促銷(xiāo)品的方式搭贈(zèng)，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈(zèng)，以免變相降價(jià)；另外操作時(shí)間、線(xiàn)路一定要短，要有針對(duì)性。
針對(duì)二批商無(wú)忠誠(chéng)度、投機(jī)性強(qiáng)和一批商短視、擠占對(duì)二批的促銷(xiāo)和獎(jiǎng)勵(lì)的情況，一是要將獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)、準(zhǔn)確送達(dá)促銷(xiāo)層級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，加強(qiáng)市場(chǎng)管理與人員監(jiān)控；二是要巧用倉(cāng)裝物為載體直達(dá)二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎(jiǎng)卡等方式。企業(yè)應(yīng)運(yùn)用多種方式，防止獎(jiǎng)勵(lì)流失。
市場(chǎng)法無(wú)定法、勢(shì)無(wú)定式，關(guān)鍵并非是熟背什么促銷(xiāo)模式，而應(yīng)根據(jù)自己對(duì)企業(yè)的理解，對(duì)操作對(duì)象的理解，對(duì)客觀大環(huán)境的理解，掌握市場(chǎng)操作的時(shí)機(jī)與節(jié)奏，掌握—個(gè)“度”字，巧用資源，以達(dá)到市場(chǎng)操作的成功。
第四篇：白酒經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理
有家白酒公司曾對(duì)不同品牌進(jìn)行口感測(cè)試，測(cè)試品種為五糧液、茅臺(tái)、該公司品牌和市場(chǎng)售價(jià)在二十多元的其他白酒品牌。盲測(cè)結(jié)果，大多數(shù)受測(cè)人不習(xí)慣茅臺(tái)酒的口感，而認(rèn)可五糧液和認(rèn)可其他品牌的人數(shù)相比也只有細(xì)微差距。白酒產(chǎn)品現(xiàn)在已高度同質(zhì)化，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，企業(yè)只有通過(guò)品牌傳播的差異化、渠道的優(yōu)化才能創(chuàng)造真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。白酒企業(yè)的分銷(xiāo)策略大都采用經(jīng)銷(xiāo)商模式，如何建立起雙贏、高效、穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)的廠(chǎng)商關(guān)系，是眾多廠(chǎng)家追求的目標(biāo)。
一、現(xiàn)階段白酒廠(chǎng)商的矛盾及原因白酒市場(chǎng)目前的主要矛盾是廠(chǎng)商之間的矛盾：廠(chǎng)家抱怨經(jīng)銷(xiāo)商難以溝通，對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行到位，抱怨經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展跟不上市場(chǎng)的發(fā)展；商家抱怨廠(chǎng)家不理解經(jīng)銷(xiāo)商的難處，營(yíng)銷(xiāo)方案脫離市場(chǎng)等等。產(chǎn)生這些矛盾大致有以下原因：
1、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)整體不高。（1）、現(xiàn)在的白酒經(jīng)銷(xiāo)商要么是原來(lái)的糖酒公司人員出來(lái)承包，要么從夫妻店發(fā)展而來(lái)，大部分沒(méi)有受過(guò)系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，目光短淺，缺乏發(fā)展品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。（2）、管理能力欠缺。（3）、銷(xiāo)售人員素質(zhì)普遍不高，更談不上專(zhuān)業(yè)化。（4）、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不全，很難完全覆蓋區(qū)域類(lèi)所有的酒店、超市、便民店渠道。（5）、資金實(shí)力一般，資信程度不高。
2、廠(chǎng)家方面。（1）、許多廠(chǎng)家缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制落后。（2）、部分廠(chǎng)家特別是一些小廠(chǎng)缺乏誠(chéng)信，甚至欺騙經(jīng)銷(xiāo)商。（3）、銷(xiāo)售人員素質(zhì)低下，不能滿(mǎn)足現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)特別是掌控終端的要求。
3、白酒市場(chǎng)不夠規(guī)范。許多中小酒廠(chǎng)偷稅漏稅，終端賄賂銷(xiāo)售花樣不斷等。
4、雙方僅僅是一種交易關(guān)系，缺乏有效的溝通、理解和信任。
二、如何管理和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
（一）、合作伙伴關(guān)系---廠(chǎng)商之間應(yīng)發(fā)展的關(guān)系廠(chǎng)商矛盾產(chǎn)生的根源在于傳統(tǒng)的廠(chǎng)商關(guān)系僅僅是一種交易營(yíng)銷(xiāo)，雙方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，從國(guó)外到國(guó)內(nèi)，伙伴營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越流行，建立一種合作伙伴關(guān)系，成為許多廠(chǎng)商之間的共同愿望，雙方的矛盾也可迎刃而解。
1、合作伙伴關(guān)系的含義：類(lèi)似人與人之間的關(guān)系：溝通、理解、信任、尊重、合作從而達(dá)到雙贏。
2、合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)：
（1）以合作為前提。廠(chǎng)方主動(dòng)為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)，提供市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)與支持；商家積極反饋信息，維護(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和品牌等。（2）、雙方追求的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的、雙贏的利益。（3）、伙伴營(yíng)銷(xiāo)大多以長(zhǎng)期合同為基礎(chǔ)，雙方明確交易條件，界定各自責(zé)任。（4）、雙方也會(huì)存在分歧，但廠(chǎng)商之間會(huì)通過(guò)溝通來(lái)解決并最終達(dá)成一致。
（二）、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的管理廠(chǎng)商關(guān)系基本上要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：廠(chǎng)家主導(dǎo)、廠(chǎng)商博弈、廠(chǎng)商合作。目前白酒廠(chǎng)商之間大多屬于第二階段，要達(dá)到廠(chǎng)商合作階段，要求雙方都具備現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，能進(jìn)行通暢的溝通。鑒于目前白酒經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)不高的現(xiàn)實(shí)，雙方自然達(dá)到這一階段還不現(xiàn)實(shí)，廠(chǎng)家還需要通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，使兩者達(dá)到或者接近合作伙伴的關(guān)系，管理經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系可從以下三方面入手：
1、選擇好營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴。根據(jù)*點(diǎn)白酒經(jīng)銷(xiāo)商可分為：終端型：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以酒店、超市、便民店的終端為主。批發(fā)型：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以批發(fā)為主。根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)和性格經(jīng)銷(xiāo)商可分為：智慧型：有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，容易溝通，有自己的思路又能接受廠(chǎng)家正確的指導(dǎo)；自大型：屬經(jīng)驗(yàn)型，沒(méi)有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，固執(zhí)而難以溝通，雖有一定思路卻缺乏系統(tǒng)性和長(zhǎng)期性；依賴(lài)型：不具備現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，沒(méi)有主見(jiàn)但容易溝通，信任依賴(lài)廠(chǎng)家。理想的營(yíng)銷(xiāo)伙伴應(yīng)為終端型兼智慧型、次之為終端型兼依賴(lài)型；自大型的經(jīng)銷(xiāo)商不是理想的合作伙伴，但在能夠監(jiān)控的前提下，可給其一定的利潤(rùn)空間主要由其自己操作。
2、建立一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理系統(tǒng)。一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)包括以下內(nèi)容：
（1）、經(jīng)銷(xiāo)商的布局。劃分單元營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，并確定單元營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域是獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)還是分品種經(jīng)銷(xiāo)，是分渠道經(jīng)銷(xiāo)還是其他經(jīng)銷(xiāo)方式。（2）、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。采用經(jīng)銷(xiāo)制的區(qū)域市場(chǎng)，有沒(méi)有一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商是決定市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。而現(xiàn)在大部分白酒廠(chǎng)家發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有任何招商計(jì)劃，主要由銷(xiāo)售人員帶著樣品在茫茫人海里去尋找，有的銷(xiāo)售人員為了找到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商甚至許諾一些根本做不到的事情，結(jié)果找到經(jīng)銷(xiāo)商既是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的開(kāi)始，可能也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的終結(jié)。完善的招商計(jì)劃至少應(yīng)包括：市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃（經(jīng)濟(jì)、人口、白酒消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)
手等）、目標(biāo)客戶(hù)調(diào)查計(jì)劃（經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量、渠道、業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、公司規(guī)模和資信、物流能力、管理水平等）、招商計(jì)劃（媒體宣傳、經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)、業(yè)務(wù)人員洽談等）、市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃（產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)開(kāi)拓方案等）。（3）、經(jīng)銷(xiāo)商的支持計(jì)劃。目前白酒在各區(qū)域市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)成敗，表面上是經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上卻是各廠(chǎng)家綜合實(shí)力的較量，是廠(chǎng)家要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持的結(jié)果。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持主要有：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、廣告宣傳、終端促銷(xiāo)支持等。（4）、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)。激勵(lì)是經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理體系重要組成部分，有效的激勵(lì)可以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)積極性。廠(chǎng)家可以通過(guò)返利及合作獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的目的。返利分為明返和暗返，主要有：?jiǎn)纹糠道?，坎?jí)返利，月返，季返，年返等。合作獎(jiǎng)勵(lì)主要有：專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)、預(yù)付款獎(jiǎng)勵(lì)、網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)和品種分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、合理庫(kù)存獎(jiǎng)勵(lì)等。廠(chǎng)家可以根據(jù)自己的實(shí)際采用不同的激勵(lì)措施。（5）、經(jīng)銷(xiāo)商的控制。營(yíng)銷(xiāo)大師菲力浦、科特勒將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制分為五種力量：強(qiáng)制力量、法律力量、報(bào)酬力量、專(zhuān)家力量、相關(guān)力量（通過(guò)兩者之間的關(guān)系），并指出最好采用的是相關(guān)力量，慎用強(qiáng)制力量。但目前在白酒市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商群體都不成熟的情況下，利用法律力量和報(bào)酬力量，通過(guò)合同規(guī)范和約束雙方的行為也許是最佳的選擇，合同應(yīng)有以下內(nèi)容：A、規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品和市場(chǎng)范圍（銷(xiāo)售區(qū)域或者渠道）。B、雙方的主要責(zé)任。如廠(chǎng)家的責(zé)任是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)、進(jìn)行品牌宣傳等；經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫(kù)存等。C、合作與支持計(jì)劃。例如廠(chǎng)家準(zhǔn)備在一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)備按銷(xiāo)售額投入20%的銷(xiāo)售費(fèi)用，可以和經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)合同約定：經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)付款獲得2%、保持安全庫(kù)存獲得1%、完成網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)和品種分銷(xiāo)獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷(xiāo)售目標(biāo)獲得3%、宣傳促銷(xiāo)公司投入6%。D、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道沖突的主要原因，這個(gè)問(wèn)題解決不好整個(gè)渠道體系可能就會(huì)崩潰。雙方可在合同中明確產(chǎn)品價(jià)格體系，竄貨處罰規(guī)定。（6）、經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估與改進(jìn)。市場(chǎng)在不斷變化，經(jīng)銷(xiāo)商也在不斷變化，因此對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估是必要的。主要可對(duì)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)、費(fèi)用率、資金、網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)和品種分銷(xiāo)、陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行、服務(wù)工作、庫(kù)存對(duì)進(jìn)行評(píng)估。廠(chǎng)家通過(guò)評(píng)估對(duì)達(dá)不到要求的部分經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，要求其進(jìn)行改進(jìn)。對(duì)難以溝通的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)考慮在該區(qū)域增加新的經(jīng)銷(xiāo)商或者更換經(jīng)銷(xiāo)商。
(三)、建設(shè)一支好的銷(xiāo)售隊(duì)伍如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商是連接品牌和消費(fèi)者的紐帶，那么業(yè)務(wù)人員就是連接廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的紐帶。再好的系統(tǒng)也需要人去執(zhí)行，在傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)中，廠(chǎng)方業(yè)務(wù)代表主要工作就是催款，發(fā)貨，既不協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也不反饋市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的信息。而經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理，歸根到底還要由業(yè)務(wù)人員來(lái)完成，沒(méi)有一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍是做不到的，這要求廠(chǎng)方的業(yè)務(wù)代表既要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，還要指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍；要善于溝通，甚至還要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。廠(chǎng)家可以通過(guò)以下方式來(lái)建設(shè)一支精干的銷(xiāo)售隊(duì)伍：
1、建立高效的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)。一個(gè)好的組織結(jié)構(gòu)要能滿(mǎn)足規(guī)范、快速、靈活的要求。閻愛(ài)杰在“郎酒180天”中對(duì)郎酒銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)調(diào)整有許多可供其他白酒廠(chǎng)家借鑒之處：A、建立并強(qiáng)化市場(chǎng)部。設(shè)市場(chǎng)總監(jiān)一人，在市場(chǎng)部下設(shè)三個(gè)二級(jí)部門(mén)，一是品牌部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃與管理；二是促銷(xiāo)部，負(fù)責(zé)策劃和監(jiān)控全國(guó)的促銷(xiāo)活動(dòng)；三是公關(guān)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)同媒體打交道，組織媒體對(duì)品牌做正面報(bào)道。B、將銷(xiāo)售部分兩個(gè)部門(mén)：一是銷(xiāo)售運(yùn)作部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)與運(yùn)作有關(guān)的工作，如向工廠(chǎng)下達(dá)包裝計(jì)劃，處理訂單，發(fā)貨，管理大庫(kù)，管理辦事處內(nèi)勤，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等；二是銷(xiāo)售部，設(shè)銷(xiāo)售總監(jiān)一人。銷(xiāo)售部下設(shè)若干個(gè)一級(jí)部門(mén)，大區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。大區(qū)總經(jīng)理下轄辦事處主任和城市經(jīng)理，負(fù)責(zé)一個(gè)重要的省會(huì)城市或數(shù)個(gè)地區(qū)級(jí)市場(chǎng)。在大城市，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行渠道定向(如商場(chǎng)超市或餐飲，市區(qū)或外埠)。C、在總經(jīng)辦新增兩個(gè)職務(wù)，一是銷(xiāo)售系統(tǒng)與發(fā)展經(jīng)理，負(fù)責(zé)完善銷(xiāo)售公司的各種運(yùn)作系統(tǒng)和制度，制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，組織對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)等；二是全國(guó)重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)同國(guó)際大店的總部談判和分店協(xié)調(diào)工作。
2、建立優(yōu)秀的管理機(jī)制和工作流程，要做到合理授權(quán)、責(zé)權(quán)統(tǒng)一、各級(jí)崗位職責(zé)明確，反應(yīng)迅速、靈活。
3、對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)可招聘素質(zhì)較高的銷(xiāo)售人員。
4、制定合理的薪酬體系，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行激勵(lì)。
5、制定合理的業(yè)績(jī)考核制度，注重過(guò)程管理，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督與評(píng)估。
不僅要承受零售終端的苛刻盤(pán)剝，還要應(yīng)付廠(chǎng)家價(jià)格體系控制不力帶來(lái)的竄貨威脅。北京報(bào)道代理汾酒的魏先生向記者直言：現(xiàn)在做白酒代理生意越來(lái)越難做了。經(jīng)銷(xiāo)商不僅要承受零售終端的苛刻盤(pán)剝，還要設(shè)法應(yīng)付廠(chǎng)家價(jià)格體系控制不力帶來(lái)的竄貨威脅，面對(duì)這兩頭的“壓力”，他感覺(jué)到這是他進(jìn)入白酒經(jīng)銷(xiāo)十多年來(lái)最艱難的時(shí)候。與魏先生有同感的經(jīng)銷(xiāo)商不在少數(shù)，記者從近日在天津舉辦的“現(xiàn)代白酒商家贏銷(xiāo)論壇”了解到，多數(shù)白酒經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的前途十分困惑。加之白酒行業(yè)的相關(guān)稅收政策即將做出調(diào)整，雖然無(wú)論內(nèi)容如何，肯定會(huì)促進(jìn)白酒生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，但對(duì)廣大白酒經(jīng)銷(xiāo)商而言，惟一的趨勢(shì)只能是更加向優(yōu)勢(shì)企業(yè)靠攏，然而優(yōu)勢(shì)企業(yè)畢竟只是少數(shù)，經(jīng)銷(xiāo)商被淘汰的速度只能比以前更快、更殘酷。竄貨讓經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家“雙輸”自去年以來(lái)，大量的業(yè)外資本進(jìn)入白酒行業(yè)，隨之帶來(lái)了一些全新的營(yíng)銷(xiāo)理念和操作手法，并不斷以強(qiáng)勢(shì)的力量在搶奪著眾多傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的飯碗。代理汾酒經(jīng)銷(xiāo)十余年的魏總深有感觸地向記者表示，這些新銳白酒不僅廣告拉力巨大，而且終端促銷(xiāo)也高招迭出，讓我們這些傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷(xiāo)商倍感生存壓力，真是既羨慕又無(wú)奈。總之一句話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商們一致的感覺(jué)就是：白酒行業(yè)的游戲規(guī)則亂了。新游戲規(guī)劃的進(jìn)入，對(duì)于傳統(tǒng)名酒企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是一次考驗(yàn)。國(guó)內(nèi)知名白酒營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人、上海藍(lán)澄策劃咨詢(xún)公司總經(jīng)理閆愛(ài)杰在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，早先的名酒，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響較為嚴(yán)重，普遍的現(xiàn)象就是廠(chǎng)家重產(chǎn)，商家重銷(xiāo)，在這樣的背景之下，竄貨幾乎是不可避免的，進(jìn)而形成“價(jià)格倒掛”。他舉了一個(gè)例子：如A經(jīng)銷(xiāo)商從廠(chǎng)家拿來(lái)到10元的價(jià)格，在價(jià)格混亂的市場(chǎng)背景下，迫于市場(chǎng)壓力，他可以以10元或者更低的價(jià)格賣(mài)出，在這樣的情況下，廠(chǎng)家往往會(huì)給予一定的價(jià)格補(bǔ)貼：如賣(mài)9.8元，則補(bǔ)貼0.5元；甚至賣(mài)9.3元?jiǎng)t可得到1元的補(bǔ)貼，總之是賣(mài)出價(jià)越低補(bǔ)貼越高。這樣做的一個(gè)直接后果就是廠(chǎng)家的負(fù)擔(dān)越來(lái)越重了，而一旦不補(bǔ)貼，商家就可能不做了。據(jù)閆介紹，在白酒行業(yè)內(nèi)，除茅臺(tái)、五糧液及劍南春靠極強(qiáng)的市場(chǎng)拉動(dòng)力，情況好一些外，其他老牌名酒廠(chǎng)家在流通領(lǐng)域都普遍存在這個(gè)問(wèn)題。這種不合理的流通費(fèi)用，已成為白酒行業(yè)中的頑疾，廠(chǎng)家和商家均不得利。然而，經(jīng)銷(xiāo)商終歸是追求“有利可圖”的，因此后來(lái)眾多經(jīng)銷(xiāo)商便轉(zhuǎn)而去賣(mài)小糊涂仙、金六福、瀏陽(yáng)河等新銳的二線(xiàn)名酒，因?yàn)檫@些新銳能提供更高的利潤(rùn)空間，但他同時(shí)也表示，即使如此，讓經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)觀的情形也不會(huì)維持多久，因?yàn)閾?jù)他發(fā)現(xiàn)，類(lèi)似的情況近期又在這些新銳身上發(fā)生了。
白酒的終端管理千頭萬(wàn)緒，如何組織銷(xiāo)售隊(duì)伍，管理銷(xiāo)售隊(duì)伍是做好終端管理工作的第一步。有人說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍是經(jīng)銷(xiāo)商的事情，和企業(yè)有什么關(guān)系??！但是，市場(chǎng)實(shí)踐表明，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍組織管理不僅僅是區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的事情，也是白酒企業(yè)的一件大事。區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)的高低，拓展市場(chǎng)的能力優(yōu)劣，將直接影響白酒企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，影響白酒品牌在區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售隊(duì)伍，培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍，組織管理經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，將對(duì)白酒品牌在終端的表現(xiàn)創(chuàng)造巨大的效益。在協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售隊(duì)伍之前，企業(yè)必須首先弄清該市場(chǎng)、該經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)情況怎樣？?jī)?yōu)點(diǎn)在哪里？企業(yè)的品牌對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)提出怎樣的要求？需要建立
怎樣的配套隊(duì)伍來(lái)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的需要？需要應(yīng)用何種方式和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面溝通，以確保銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)完整？建立這樣的銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)生多大的投入，將產(chǎn)生怎樣的預(yù)期效應(yīng)？等等問(wèn)題確認(rèn)之后，擬定明確的方案。如果經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)中是屬于獨(dú)立經(jīng)營(yíng)企業(yè)的白酒品牌，在經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)保持無(wú)竟品狀態(tài)，那么企業(yè)可以在銷(xiāo)售隊(duì)伍建立的前期給予一定的補(bǔ)貼，以促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商建立專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的積極性；如果經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾種白酒品牌，那么企業(yè)就必須在投入上進(jìn)行全盤(pán)考慮，思考以單一品牌事業(yè)部的方式來(lái)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。這是組織管理的基礎(chǔ)。從組織管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的過(guò)程來(lái)看，涉及到以下一些內(nèi)容：１、組織結(jié)構(gòu)的建立。建立怎樣的組織結(jié)構(gòu)？是承包制，還是經(jīng)理負(fù)責(zé)制？是面對(duì)不同的終端設(shè)立不同的管理小組還是統(tǒng)一進(jìn)行組織管理？組織結(jié)構(gòu)建立的核心是必須讓銷(xiāo)售隊(duì)伍處于高度運(yùn)動(dòng)狀態(tài)——必須能夠?qū)Ω黝?lèi)終端作出迅速的反應(yīng)，必須能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地保證品牌在終端中保持優(yōu)越的地位，必須能夠迅速地實(shí)施各種促銷(xiāo)計(jì)劃，必須在執(zhí)行的環(huán)節(jié)得到良好的監(jiān)控。２、組織結(jié)構(gòu)需要怎樣的銷(xiāo)售人員。大部分白酒經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)不高，僅僅充當(dāng)送貨員或者聯(lián)絡(luò)員的作用。在零售業(yè)態(tài)大變革的市場(chǎng)，這種銷(xiāo)售人員的角色已經(jīng)過(guò)時(shí)，已經(jīng)不適合市場(chǎng)的要求，服務(wù)的要求。因此，提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，培養(yǎng)在終端、促銷(xiāo)、理貨和現(xiàn)場(chǎng)溝通的專(zhuān)職銷(xiāo)售人員是一個(gè)重點(diǎn)。３、需要多少銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員的數(shù)量是依據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況以及市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況來(lái)確定的。銷(xiāo)售人員的數(shù)量不在多，在于精干，細(xì)致，具備良好的執(zhí)行能力。４、尋找一個(gè)好主管，成功了一半。銷(xiāo)售主管是經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍組織管理的關(guān)鍵。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)，有水平的主管在日常工作中能夠更好地理解區(qū)域市場(chǎng)，能夠?qū)ζ髽I(yè)的品牌管理、營(yíng)銷(xiāo)方案理解透徹，從而在實(shí)際工作中演化為具體的執(zhí)行細(xì)則，分解各項(xiàng)任務(wù)和指標(biāo)，并注重各項(xiàng)任務(wù)、指標(biāo)的考核和評(píng)估，將對(duì)終端市場(chǎng)產(chǎn)生重大的影響。在經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍建立之后，白酒企業(yè)就必須把銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)作為一個(gè)重要工作來(lái)抓。培訓(xùn)什么？培訓(xùn)的重點(diǎn)是品牌的管理模式，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方式以及該品牌在區(qū)域市場(chǎng)的整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商由于在管理和經(jīng)營(yíng)思想上的薄弱，對(duì)自己銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理基本上處于原始狀態(tài)——有多少人，做多少事；缺乏規(guī)劃，缺乏執(zhí)行，缺乏銷(xiāo)售的主動(dòng)性和競(jìng)爭(zhēng)力。鑒于這種情況，白酒企業(yè)的專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員必須善于引導(dǎo)，利用自身對(duì)市場(chǎng)的理解，利用企業(yè)的資源，甚至借助于外部機(jī)構(gòu)的合作，把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)意圖傳播給銷(xiāo)售隊(duì)伍，并設(shè)計(jì)出適合區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行方案，在充分溝通后進(jìn)行實(shí)施?！@樣，白酒企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制加強(qiáng)了，對(duì)終端的表現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)信息的掌握加強(qiáng)了，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的反應(yīng)速度加快了，企業(yè)的餓營(yíng)銷(xiāo)方案，企業(yè)的各項(xiàng)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)措施在有序的管理中得到執(zhí)行。當(dāng)然，培訓(xùn)是一個(gè)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的工程，需要白酒企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)中不斷給予完善，不斷給予加深。組織管理的最終目的是實(shí)現(xiàn)白酒品牌在銷(xiāo)量上提高，在占有率上超過(guò)對(duì)手，在知名度、美譽(yù)度上勝過(guò)對(duì)手，因此，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是組織管理的保障。評(píng)估銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)市場(chǎng)所產(chǎn)生的影響，評(píng)估銷(xiāo)售隊(duì)伍在終端環(huán)節(jié)的執(zhí)行能力，評(píng)估銷(xiāo)售隊(duì)伍在信息收集方面的成果，評(píng)估銷(xiāo)售人員在回款上的業(yè)績(jī)，評(píng)估銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)未來(lái)品牌發(fā)展產(chǎn)生的效益，評(píng)估企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃在市場(chǎng)的執(zhí)行效果，等等等等。通過(guò)評(píng)估，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)得到肯定，而業(yè)績(jī)差、執(zhí)行不力的銷(xiāo)售人員被淘汰——評(píng)估，考核是為了保證業(yè)績(jī)，保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行，保證經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍處于運(yùn)動(dòng)狀態(tài)。我們知道，獅子率領(lǐng)的羊群能夠打敗羊率領(lǐng)的獅子群，但是，高水平的銷(xiāo)售隊(duì)伍，不一定能夠創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，原因何在呢？在經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍組織管理中，最重要的是如何讓銷(xiāo)售人員去貫徹，去執(zhí)行已經(jīng)制訂好的營(yíng)銷(xiāo)方案，如何讓普通的銷(xiāo)售人員充分地在市場(chǎng)終端的方方面面展示才能，如何讓銷(xiāo)售隊(duì)伍保持高昂的士氣和戰(zhàn)斗力。在終端的銷(xiāo)售執(zhí)行中，更需要理貨“專(zhuān)家”，酒店溝通“專(zhuān)家”，農(nóng)村市場(chǎng)拓展“專(zhuān)家”，團(tuán)體消費(fèi)銷(xiāo)售“專(zhuān)家”以及促銷(xiāo)活動(dòng)組織“專(zhuān)家”等等專(zhuān)業(yè)型的銷(xiāo)售人員。曹操說(shuō)過(guò)，攬?zhí)煜掠⒉?，以道馭之，無(wú)所不可。在白酒經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍組織管理中，英才就是那些善于在終端做細(xì)致工作，善于執(zhí)行，善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的人。
五、六類(lèi)市場(chǎng)重組1.市場(chǎng)歸類(lèi)：(1)導(dǎo)入期市場(chǎng)：網(wǎng)點(diǎn)剛剛建起，鋪貨和其他配套推廣工作相隨跟進(jìn)；(2)培育成長(zhǎng)期市場(chǎng)：導(dǎo)入順利，銷(xiāo)售曲線(xiàn)在一定時(shí)期內(nèi)持續(xù)上揚(yáng)；
(3)成熟期市場(chǎng)：成長(zhǎng)迅速，已接近預(yù)計(jì)最大銷(xiāo)量值，各個(gè)渠道環(huán)節(jié)流通順暢且飽滿(mǎn)；(4)衰退期市場(chǎng)：所推廣的產(chǎn)品出現(xiàn)低價(jià)銷(xiāo)勢(shì)，已達(dá)到預(yù)計(jì)最大銷(xiāo)量。需要注意的是，衰退市場(chǎng)不等于衰退產(chǎn)品，如果主導(dǎo)品牌跟進(jìn)推廣及時(shí)，雖原有的產(chǎn)品銷(xiāo)量衰退，總體銷(xiāo)量仍比較穩(wěn)定，證明仍為成熟市場(chǎng)，而且是重點(diǎn)成熟市場(chǎng)，否則即為衰退市場(chǎng)；(5)釘子市場(chǎng)：導(dǎo)而不入，培而不長(zhǎng)，長(zhǎng)而不熟，過(guò)早夭亡，雖然在不同的階段出現(xiàn)問(wèn)題的原因不同，但面對(duì)投入與產(chǎn)出的失衡，都可歸入釘子市場(chǎng)；(6)重點(diǎn)市場(chǎng)：按既定方案，一定時(shí)期內(nèi)一切正常，且投入小于預(yù)計(jì)，產(chǎn)出大于預(yù)計(jì)，品牌替代與管理長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)。2.階段性評(píng)估：年終評(píng)估是戰(zhàn)略性總結(jié)，階段性評(píng)估是為了戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整、改善和提高。比照一個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的生命周期，至少要有四次評(píng)估：導(dǎo)入期評(píng)估導(dǎo)入是否順利；培育成長(zhǎng)期評(píng)估是否培而不長(zhǎng)；成熟期評(píng)估是否能延長(zhǎng)壽命或是否已過(guò)早出現(xiàn)了異常；衰退期評(píng)估為什么衰退，有無(wú)挽救措施。此外，釘子市場(chǎng)評(píng)估“釘子”在哪兒，怎樣將“釘子”拔下來(lái)；重點(diǎn)市場(chǎng)評(píng)估如何加強(qiáng)保護(hù)并能挖掘最大限度的潛能從而彌補(bǔ)綜合財(cái)務(wù)的失衡。3.市場(chǎng)重組：將六類(lèi)市場(chǎng)按類(lèi)別歸類(lèi)后，畫(huà)出一定時(shí)間內(nèi)的市場(chǎng)走勢(shì)曲線(xiàn)圖，同類(lèi)市場(chǎng)加以對(duì)比，就可以發(fā)現(xiàn)哪些市場(chǎng)發(fā)展正常，哪些市場(chǎng)發(fā)展優(yōu)秀，哪些市場(chǎng)發(fā)展遲緩，這樣將發(fā)展優(yōu)秀的市場(chǎng)重組在一起,可作為重點(diǎn)市場(chǎng)；發(fā)展遲緩的市場(chǎng)重組在一起找出問(wèn)題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，提高成功發(fā)展的概率；更重要的是將停滯不前的釘子市場(chǎng)重組在一起及時(shí)診斷，以免廠(chǎng)商的雙輸或單輸對(duì)整體戰(zhàn)略產(chǎn)生不利影響。4.釘子市場(chǎng)診斷，內(nèi)容如下：·產(chǎn)品是否對(duì)路：價(jià)格、包裝、度數(shù)、口味等；·渠道：密度是否足夠，延伸是否到位，重點(diǎn)終端餐飲店的工作是否做好；·廣告宣傳與產(chǎn)品推廣是否脫鉤，包括廣告方式的選擇是否正確；·廠(chǎng)商觀念是否統(tǒng)一：廠(chǎng)商雙方雖達(dá)成了推廣協(xié)議，但在具體推廣的態(tài)度上有分歧，這一點(diǎn)非常致命。此外，還包括雙方具體操作人員的合作是否默契；·推廣時(shí)間是否錯(cuò)位：不同的季節(jié)推廣的重點(diǎn)不同，銷(xiāo)勢(shì)是否與季節(jié)投入量不對(duì)稱(chēng)；·有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不外乎兩個(gè)，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)下力量大于對(duì)手或差異競(jìng)爭(zhēng)下出奇制勝。診斷是不是同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力量弱于對(duì)手，或是差異競(jìng)爭(zhēng)不是出奇制勝而是太離奇而脫離實(shí)際；·產(chǎn)品價(jià)格管理是否混亂，一定時(shí)間內(nèi)是否發(fā)生了價(jià)格內(nèi)訌；·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手黑箱操作；·增添了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：在原確定的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，又添加一個(gè)來(lái)勢(shì)更加兇猛，品牌更強(qiáng)的新對(duì)手。
六、客戶(hù)的定位與選擇凡是能銷(xiāo)或愿意銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商都是企業(yè)的客戶(hù)，但是什么樣的客戶(hù)或?qū)Ψ街荒茏鳛槭裁礃拥目蛻?hù)卻是大有講究的。
1.由客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)方式可將其分為如下種類(lèi)：(1)游擊客戶(hù)：不論其在專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)或是在市區(qū)內(nèi)的重要交通要道，也不管其是商場(chǎng)或者是超市，只要不做計(jì)劃性的主動(dòng)的產(chǎn)品整合推廣，而只靠品牌自身市場(chǎng)資源或廣告宣傳拉動(dòng)自然銷(xiāo)售的客戶(hù)，統(tǒng)統(tǒng)視為游擊客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)以機(jī)會(huì)銷(xiāo)售差額為主要盈利手段，被稱(chēng)作“機(jī)會(huì)盈利商”，因此不可將總代理的權(quán)力交給他們，只可作為一般的經(jīng)銷(xiāo)商或二批商；(2)品牌客戶(hù)：以某個(gè)品牌的總代理為支點(diǎn)，通過(guò)雙方整合推廣以獲取規(guī)模市場(chǎng)回報(bào)的同時(shí)，更重視其所總代理品牌的培養(yǎng)。這類(lèi)客戶(hù)有征服市場(chǎng)和戰(zhàn)勝對(duì)手的信心和勇氣，并把“賭注”壓在所經(jīng)營(yíng)品牌的成功上。品牌客戶(hù)又可分為專(zhuān)業(yè)品牌客戶(hù)（已經(jīng)成功代理過(guò)與本企業(yè)同類(lèi)酒的某個(gè)品牌，并擁有相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)和資源，而且在行業(yè)內(nèi)擁有一定的威信和影響）和非專(zhuān)業(yè)品牌客戶(hù)（成功代理過(guò)其他酒類(lèi)品牌的客戶(hù)）。以上只是客戶(hù)類(lèi)別的粗線(xiàn)條分析，只能作為可選擇性的參考，因?yàn)闊o(wú)論企業(yè)或是客戶(hù)的發(fā)展，都是動(dòng)態(tài)的，曾經(jīng)的成功不代表現(xiàn)在。2.市場(chǎng)范圍圈定目標(biāo)客戶(hù)群：依據(jù)可行性財(cái)務(wù)目標(biāo)分析所劃定的市場(chǎng)范圍，選擇所需的客戶(hù)；依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查后對(duì)市場(chǎng)的定
位（是游擊市場(chǎng)、品牌市場(chǎng)或戰(zhàn)略市場(chǎng)），確定所選客戶(hù)應(yīng)該必備的條件；依據(jù)應(yīng)該必備的條件作恰當(dāng)?shù)倪x擇。選到了合適者，就要進(jìn)一步了解其是否具有長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)——穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。3.穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)：準(zhǔn)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)是否穩(wěn)健是檢驗(yàn)客戶(hù)質(zhì)量的主要標(biāo)準(zhǔn)，包括決策者的人格是否較健全、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)和穩(wěn)定性如何、發(fā)展規(guī)劃的布局是否具有戰(zhàn)略上的穩(wěn)定性，以上種種最終體現(xiàn)在財(cái)務(wù)收支是否平衡和穩(wěn)定。如果客戶(hù)整日陷在財(cái)務(wù)困窘中或發(fā)展規(guī)劃的混亂中，這種客戶(hù)就不能作為廠(chǎng)商雙贏的戰(zhàn)略性伙伴。那么，客戶(hù)的財(cái)務(wù)穩(wěn)定，也是有相應(yīng)的資源，是不是就是企業(yè)的最佳選擇呢？4.態(tài)度決定準(zhǔn)客戶(hù)：不少業(yè)務(wù)員常這樣評(píng)估某客戶(hù)：他可是個(gè)大客戶(hù)，成功地代理過(guò)某某名牌，年?duì)I業(yè)額上千萬(wàn)元或上億元，在這個(gè)市場(chǎng)如果沒(méi)有他別想做得開(kāi)。試問(wèn)，這類(lèi)客戶(hù)雖有億萬(wàn)家當(dāng)，他準(zhǔn)備在與我方的合作中投入多少？他雖有豐富的資源和經(jīng)驗(yàn)，我方品牌在其計(jì)劃中將處于什么位置，是主導(dǎo)還是陪襯？因此適合企業(yè)的客戶(hù)不是看表面上的大與小，具備了基本的條件后，關(guān)鍵要看其對(duì)我方品牌真正的態(tài)度，看其是不是將主要精力和資源用在我方品牌上或者抽出多少資源做我方品牌。也就是說(shuō)，看其是否真正地想和企業(yè)建立唇齒相依的關(guān)系。同時(shí)，要看廠(chǎng)商對(duì)市場(chǎng)的定位在觀念上是否一致，愿不愿意在觀念一致的基礎(chǔ)上扎扎實(shí)實(shí)地推廣。因此不要看客戶(hù)有多大，要看客戶(hù)能與我方配合力度多大。找一個(gè)態(tài)度不端正的大客戶(hù)，就意味著廠(chǎng)家掉進(jìn)了一個(gè)自設(shè)的陷阱；選擇了一個(gè)態(tài)度端正且具有基本運(yùn)作資源的真實(shí)的客戶(hù)，縱然廠(chǎng)家在某些方面需多付出一些，但成功的彼岸卻一定能到達(dá)！
第五篇：如何管理好白酒經(jīng)銷(xiāo)商
有家白酒公司曾對(duì)不同品牌進(jìn)行口感測(cè)試，測(cè)試品種為五糧液、茅臺(tái)、該公司品牌和市場(chǎng)售價(jià)在二十多元的其他白酒品牌。盲測(cè)結(jié)果，大多數(shù)受測(cè)人不習(xí)慣茅臺(tái)酒的口感，而認(rèn)可五糧液和認(rèn)可其他品牌的人數(shù)相比也只有細(xì)微差距。
白酒產(chǎn)品現(xiàn)在已高度同質(zhì)化，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，企業(yè)只有通過(guò)品牌傳播的差異化、渠道的優(yōu)化才能創(chuàng)造真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。白酒企業(yè)的分銷(xiāo)策略大都采用經(jīng)銷(xiāo)商模式，如何建立起雙贏、高效、穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)的廠(chǎng)商關(guān)系，是眾多廠(chǎng)家追求的目標(biāo)。
一、現(xiàn)階段白酒廠(chǎng)商的矛盾及原因
白酒市場(chǎng)目前的主要矛盾是廠(chǎng)商之間的矛盾：廠(chǎng)家抱怨經(jīng)銷(xiāo)商難以溝通，對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行到位，抱怨經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展跟不上市場(chǎng)的發(fā)展；商家抱怨廠(chǎng)家不理解經(jīng)銷(xiāo)商的難處，營(yíng)銷(xiāo)方案脫離市場(chǎng)等等。產(chǎn)生這些矛盾大致有以下原因：
1、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)整體不高。
（1）、現(xiàn)在的白酒經(jīng)銷(xiāo)商要么是原來(lái)的糖酒公司人員出來(lái)承包，要么從夫妻店發(fā)展而來(lái)，大部分沒(méi)有受過(guò)系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，目光短淺，缺乏發(fā)展品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。
（2）、管理能力欠缺。
（3）、銷(xiāo)售人員素質(zhì)普遍不高，更談不上專(zhuān)業(yè)化。
（4）、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不全，很難完全覆蓋區(qū)域類(lèi)所有的酒店、超市、便民店渠道。
（5）、資金實(shí)力一般，資信程度不高。
2、廠(chǎng)家方面。
（1）、許多廠(chǎng)家缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制落后。
（2）、部分廠(chǎng)家特別是一些小廠(chǎng)缺乏誠(chéng)信，甚至欺騙經(jīng)銷(xiāo)商。
（3）、銷(xiāo)售人員素質(zhì)低下，不能滿(mǎn)足現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)特別是掌控終端的要求。
3、白酒市場(chǎng)不夠規(guī)范。許多中小酒廠(chǎng)偷稅漏稅，終端賄賂銷(xiāo)售花樣不斷等。
4、雙方僅僅是一種交易關(guān)系，缺乏有效的溝通、理解和信任。
二、如何管理和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
（一）、合作伙伴關(guān)系---廠(chǎng)商之間應(yīng)發(fā)展的關(guān)系
廠(chǎng)商矛盾產(chǎn)生的根源在于傳統(tǒng)的廠(chǎng)商關(guān)系僅僅是一種交易營(yíng)銷(xiāo)，雙方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，從國(guó)外到國(guó)內(nèi)，伙伴營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越流行，建立一種合作伙伴關(guān)系，成為許多廠(chǎng)商之間的共同愿望，雙方的矛盾也可迎刃而解。
1、合作伙伴關(guān)系的含義：類(lèi)似人與人之間的關(guān)系：溝通、理解、信任、尊重、合作從而達(dá)到雙贏。
2、合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)：
（1）以合作為前提。廠(chǎng)方主動(dòng)為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)，提供市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)與支持；商家積極反饋信息，維護(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和品牌等。
（2）、雙方追求的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的、雙贏的利益。
（3）、伙伴營(yíng)銷(xiāo)大多以長(zhǎng)期合同為基礎(chǔ)，雙方明確交易條件，界定各自責(zé)任。
（4）、雙方也會(huì)存在分歧，但廠(chǎng)商之間會(huì)通過(guò)溝通來(lái)解決并最終達(dá)成一致。
（二）、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的管理
廠(chǎng)商關(guān)系基本上要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：廠(chǎng)家主導(dǎo)、廠(chǎng)商博弈、廠(chǎng)商合作。目前白酒廠(chǎng)商之間大多屬于第二階段，要達(dá)到廠(chǎng)商合作階段，要求雙方都具備現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，能進(jìn)行通暢的溝通。鑒于目前白酒經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)不高的現(xiàn)實(shí)，雙方自然達(dá)到這一階段還不現(xiàn)實(shí)，廠(chǎng)家還需要通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，使兩者達(dá)到或者接近合作伙伴的關(guān)系，管理經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系可從以下三方面入手：
1、選擇好營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴。
根據(jù)網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)白酒經(jīng)銷(xiāo)商可分為：終端型：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以酒店、超市、便民店的終端為主。批發(fā)型：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以批發(fā)為主。根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)和性格經(jīng)銷(xiāo)商可分為：智慧型：有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，容易溝通，有自己的思路又能接受廠(chǎng)家正確的指導(dǎo)；自大型：屬經(jīng)驗(yàn)型，沒(méi)有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，固執(zhí)而難以溝通，雖有一定思路卻缺乏系統(tǒng)性和長(zhǎng)期性；依賴(lài)型：不具備現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，沒(méi)有主見(jiàn)但容易溝通，信任依賴(lài)廠(chǎng)家。
理想的營(yíng)銷(xiāo)伙伴應(yīng)為終端型兼智慧型、次之為終端型兼依賴(lài)型；自大型的經(jīng)銷(xiāo)商不是理想的合作伙伴，但在能夠監(jiān)控的前提下，可給其一定的利潤(rùn)空
間主要由其自己操作。
2、建立一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理系統(tǒng)。
一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)包括以下內(nèi)容：
（1）、經(jīng)銷(xiāo)商的布局。劃分單元營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，并確定單元營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域是獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)還是分品種經(jīng)銷(xiāo)，是分渠道經(jīng)銷(xiāo)還是其他經(jīng)銷(xiāo)方式。
（2）、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。采用經(jīng)銷(xiāo)制的區(qū)域市場(chǎng)，有沒(méi)有一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商是決定市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。而現(xiàn)在大部分白酒廠(chǎng)家發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有任何招商計(jì)劃，主要由銷(xiāo)售人員帶著樣品在茫茫人海里去尋找，有的銷(xiāo)售人員為了找到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商甚至許諾一些根本做不到的事情，結(jié)果找到經(jīng)銷(xiāo)商既是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的開(kāi)始，可能也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的終結(jié)。完善的招商計(jì)劃至少應(yīng)包括：市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃（經(jīng)濟(jì)、人口、白酒消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）、目標(biāo)客戶(hù)調(diào)查計(jì)劃（經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量、渠道、業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、公司規(guī)模和資信、物流能力、管理水平等）、招商計(jì)劃（媒體宣傳、經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)、業(yè)務(wù)人員洽談等）、市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃（產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)開(kāi)拓方案等）。
（3）、經(jīng)銷(xiāo)商的支持計(jì)劃。目前白酒在各區(qū)域市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)成敗，表面上是經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上卻是各廠(chǎng)家綜合實(shí)力的較量，是廠(chǎng)家要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持的結(jié)果。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持主要有：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、廣告宣傳、終端促銷(xiāo)支持等。
（4）、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)。激勵(lì)是經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理體系重要組成部分，有效的激勵(lì)可以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)積極性。廠(chǎng)家可以通過(guò)返利及合作獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的目的。返利分為明返和暗返，主要有：?jiǎn)纹糠道布?jí)返利，月返，季返，年返等。合作獎(jiǎng)勵(lì)主要有：專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)、預(yù)付款獎(jiǎng)勵(lì)、網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)和品種分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、合理庫(kù)存獎(jiǎng)勵(lì)等。廠(chǎng)家可以根據(jù)自己的實(shí)際采用不同的激勵(lì)措施。
（5）、經(jīng)銷(xiāo)商的控制。營(yíng)銷(xiāo)大師菲力浦、科特勒將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制分為五種力量：強(qiáng)制力量、法律力量、報(bào)酬力量、專(zhuān)家力量、相關(guān)力量（通過(guò)兩者之間的關(guān)系），并指出最好采用的是相關(guān)力量，慎用強(qiáng)制力量。但目前在白酒市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商群體都不成熟的情況下，利用法律力量和報(bào)酬力量，通過(guò)合同規(guī)范和約束雙方的行為也許是最佳的選擇，合同應(yīng)有以下內(nèi)容：
A、規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品和市場(chǎng)范圍（銷(xiāo)售區(qū)域或者渠道）。
B、雙方的主要責(zé)任。如廠(chǎng)家的責(zé)任是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)、進(jìn)行品牌宣傳等；經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫(kù)存等。
C、合作與支持計(jì)劃。例如廠(chǎng)家準(zhǔn)備在一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)備按銷(xiāo)售額投入20%的銷(xiāo)售費(fèi)用，可以和經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)合同約定：經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)付款獲得2%、保持安全庫(kù)
存獲得1%、完成網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)和品種分銷(xiāo)獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷(xiāo)售目標(biāo)獲得3%、宣傳促銷(xiāo)公司投入6%。
D、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道沖突的主要原因，這個(gè)問(wèn)題解決不好整個(gè)渠道體系可能就會(huì)崩潰。雙方可在合同中明確產(chǎn)品價(jià)格體系，竄貨處罰規(guī)定。
（6）、經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估與改進(jìn)。市場(chǎng)在不斷變化，經(jīng)銷(xiāo)商也在不斷變化，因此對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估是必要的。主要可對(duì)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)、費(fèi)用率、資金、網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)和品種分銷(xiāo)、陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行、服務(wù)工作、庫(kù)存對(duì)進(jìn)行評(píng)估。廠(chǎng)家通過(guò)評(píng)估對(duì)達(dá)不到要求的部分經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，要求其進(jìn)行改進(jìn)。對(duì)難以溝通的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)考慮在該區(qū)域增加新的經(jīng)銷(xiāo)商或者更換經(jīng)銷(xiāo)商。
(三)、建設(shè)一支好的銷(xiāo)售隊(duì)伍
如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商是連接品牌和消費(fèi)者的紐帶，那么業(yè)務(wù)人員就是連接廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的紐帶。再好的系統(tǒng)也需要人去執(zhí)行，在傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)中，廠(chǎng)方業(yè)務(wù)代表主要工作就是催款，發(fā)貨，既不協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也不反饋市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的信息。而經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理，歸根到底還要由業(yè)務(wù)人員來(lái)完成，沒(méi)有一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍是做不到的，這要求廠(chǎng)方的業(yè)務(wù)代表既要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，還要指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍；要善于溝通，甚至還要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。廠(chǎng)家可以通過(guò)以下方式來(lái)建設(shè)一支精干的銷(xiāo)售隊(duì)伍：
1、建立高效的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)。一個(gè)好的組織結(jié)構(gòu)要能滿(mǎn)足規(guī)范、快速、靈活的要求。閻愛(ài)杰在“郎酒180天”中對(duì)郎酒銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)調(diào)整有許多可供其他白酒廠(chǎng)家借鑒之處：
A、建立并強(qiáng)化市場(chǎng)部。設(shè)市場(chǎng)總監(jiān)一人，在市場(chǎng)部下設(shè)三個(gè)二級(jí)部門(mén)，一是品牌部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃與管理；二是促銷(xiāo)部，負(fù)責(zé)策劃和監(jiān)控全國(guó)的促銷(xiāo)活動(dòng)；三是公關(guān)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)同媒體打交道，組織媒體對(duì)品牌做正面報(bào)道。
B、將銷(xiāo)售部分兩個(gè)部門(mén)：
一是銷(xiāo)售運(yùn)作部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)與運(yùn)作有關(guān)的工作，如向工廠(chǎng)下達(dá)包裝計(jì)劃，處理訂單，發(fā)貨，管理大庫(kù)，管理辦事處內(nèi)勤，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等；
二是銷(xiāo)售部，設(shè)銷(xiāo)售總監(jiān)一人。銷(xiāo)售部下設(shè)若干個(gè)一級(jí)部門(mén)，大區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。大區(qū)總經(jīng)理下轄辦事處主任和城市經(jīng)理，負(fù)責(zé)一個(gè)重要的省會(huì)城市或數(shù)個(gè)地區(qū)級(jí)市場(chǎng)。在大城市，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行渠道定向(如商場(chǎng)超市或餐飲，市區(qū)或外埠)。
C、在總經(jīng)辦新增兩個(gè)職務(wù)，一是銷(xiāo)售系統(tǒng)與發(fā)展經(jīng)理，負(fù)責(zé)完善銷(xiāo)售公
司的各種運(yùn)作系統(tǒng)和制度，制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，組織對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)等；二是全國(guó)重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)同國(guó)際大店的總部談判和分店協(xié)調(diào)工作。
2、建立優(yōu)秀的管理機(jī)制和工作流程，要做到合理授權(quán)、責(zé)權(quán)統(tǒng)一、各級(jí)崗位職責(zé)明確，反應(yīng)迅速、靈活。
3、對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)可招聘素質(zhì)較高的銷(xiāo)售人員。
4、制定合理的薪酬體系，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行激勵(lì)。
5、制定合理的業(yè)績(jī)考核制度，注重過(guò)程管理，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督與評(píng)估。
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