第一篇：開發(fā)白酒類經(jīng)銷商方案

第一階段、白酒市場調(diào)研及分析

一、醬香型白酒市場動(dòng)態(tài)

（1）醬香型白酒在未來10年內(nèi)都會(huì)是中國白酒的消費(fèi)趨勢，從上世紀(jì)80年代開始，醬香酒和濃香酒就在10-15的輪回間跳動(dòng)。前些年，醬香型白酒市場在全國的消費(fèi)市場中所占比例甚微，2005年占整個(gè)白酒消費(fèi)市場份額僅5%。但是，醬香酒的綠色、有機(jī)、健康的內(nèi)在品質(zhì)，健康消費(fèi)理念的感召。隨著人們生活水平的提高，健康消費(fèi)的理念已經(jīng)被越來越多的人落實(shí)到餐桌上。在不能沒酒、不能缺酒的時(shí)代，在既要激情又要健康的時(shí)代，醬香型白酒無疑成了這個(gè)時(shí)代的新寵。這種情況正在迅速改變。

（2）GB/T26760-2011作為首個(gè)專門針對醬香型白酒的國家標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范了醬香型白酒的市場，更有利于我們的發(fā)展。傳統(tǒng)的釀造工藝、不可替代的地理環(huán)境、悠久的歷史文化、酒水的益處。醬香白酒走勢看好，既體現(xiàn)出白酒市場追求綠色、有機(jī)、健康消費(fèi)的一種時(shí)代趨勢，也是白酒行業(yè)順勢而為調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升市場競爭力的必然結(jié)果。

二、現(xiàn)有競爭力的調(diào)研、（1）隨著白酒行業(yè)的發(fā)展，近幾年來，賴茅酒一直保持景氣的發(fā)展，“十二五”規(guī)劃對貴州茅臺鎮(zhèn)酒有了新的布局，不僅支持白酒企業(yè)通過收購、并購、充足等方式實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以此來提高醬香型酒產(chǎn)業(yè)集中度和企業(yè)的競爭力，更大力推動(dòng)釀酒產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)。另一方面，也推動(dòng)釀酒企業(yè)的進(jìn)入資本市場，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)格局。

（2）進(jìn)入2012年，白酒行業(yè)在“十二五”規(guī)劃的指引下，將抓住機(jī)遇，在未來的發(fā)展中，白酒企業(yè)或?qū)⒃诋a(chǎn)品、市場等方面取得長足的進(jìn)步，獲得更大的發(fā)展。

第二階段、白酒的市場定位階段、一、醬香型白酒市場定位

(1)品牌傳播要充分地表達(dá)品牌定位，讓目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)識、理解、接受這一定位，使定位與消費(fèi)者的心靈產(chǎn)生共鳴。品牌傳播有公關(guān)、廣告、包裝、價(jià)格、營銷渠道等多種途徑，其中最主要的是廣告。廣告通過圖文結(jié)合、聲情并茂的方式，立體展現(xiàn)品牌定位，是品牌定位最強(qiáng)有力的傳播方式。品牌定位通過整合傳播，不斷地將有關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，從而提高品牌“三度”，提升品牌形象。

（2）根據(jù)具體產(chǎn)品的特點(diǎn)對產(chǎn)品進(jìn)行定位。賴茅酒是自己產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，適合的消費(fèi)人群，屬于中高低檔哪類定位。

第三階段、開發(fā)尋找渠道經(jīng)銷商、（1）選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：資金、銷售網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營理念。

(2)公司的招商政策：區(qū)域、任務(wù)、付款方式、廣告與促銷力度、售后服務(wù)、年終返利、價(jià)格等等。

(3)尋找方法: 根據(jù)公司制定開發(fā)客戶的標(biāo)準(zhǔn)初步篩選出我們要求的代理商。并通過網(wǎng)絡(luò)、工商目錄、終端經(jīng)銷商終端銷售點(diǎn)的推薦等等，開發(fā)區(qū)域市場經(jīng)銷商。

（4）市場調(diào)查、a、當(dāng)?shù)亓闶凵痰暾{(diào)研、觀察競品陳列貨品，生產(chǎn)日期、整齊、豐滿程度，及擺放方法。b、堆頭擺放方法、位置及陳列品種、數(shù)量、面積。默記產(chǎn)品價(jià)格、品種、著重注意特價(jià)產(chǎn)品。c、向促銷導(dǎo)購人員提出產(chǎn)品質(zhì)疑，了解其專業(yè)程度。向貨架主管了解競品銷售代表的拜訪頻率及店內(nèi)規(guī)范陳列標(biāo)準(zhǔn)、向營業(yè)員或?qū)з徣藛T了解貨架補(bǔ)貨要求及每周淡旺季補(bǔ)貨頻率和其它情況。d、拜訪終端采購負(fù)責(zé)人，了解進(jìn)店手續(xù)、費(fèi)用明細(xì)、折扣及其它情況并邀請向我們提供信譽(yù)、實(shí)力較好的供貨商名單。并探問競品情況，索要負(fù)責(zé)人名片。e、尋找競品業(yè)務(wù)人員向其了解詳細(xì)情況。

第四階段，合作與維護(hù)代理商

一、（1）、準(zhǔn)備;企業(yè)簡介、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品上市方案、銷售計(jì)劃、代理商銷售合作方案、樣品、質(zhì)檢報(bào)告、衛(wèi)生許可報(bào)告、各種認(rèn)證、分銷政策、合同范本、年度媒體推廣計(jì)劃、年度終端促銷計(jì)劃和各城市調(diào)查報(bào)告

（2）、講解內(nèi)容、銷售合作計(jì)劃、年度媒體投放計(jì)劃、年度終端促銷計(jì)劃、上市方案、代理商政策、銷售計(jì)劃、和代理商達(dá)成初步意向，進(jìn)行深入談判。注意事項(xiàng)：儀容儀表、談吐、舉止規(guī)范；熟練掌握和運(yùn)用業(yè)務(wù)對答錄協(xié)商部分； 反復(fù)演練所展示內(nèi)容并靈活運(yùn)用

二、內(nèi)容：代理協(xié)議、銷售計(jì)劃、雙方責(zé)權(quán)。

目的：簽訂代理合同、明確雙方責(zé)權(quán)。簽約、督促代理商打款進(jìn)貨。

第二篇：白酒經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

白酒經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

對于渠道的建設(shè)與管理，不論是二級還是三級渠道模式，從本質(zhì)上講，就是對經(jīng)銷商的開發(fā)與管理。即使是一級渠道模式，從廠家的管理角度分析，在發(fā)展到一定階段后，也是將自己的區(qū)域性銷售公司進(jìn)行股份制改造或按經(jīng)銷商對待和管理

一、經(jīng)銷商類型分析

大部分白酒企業(yè)尋找經(jīng)銷商基本上采用以下三種方法：一是通過糖酒會(huì)。作為經(jīng)銷商最集中的場所，每年兩季的糖酒會(huì)號稱天下第一會(huì)，因此，有許多的白酒企業(yè)都會(huì)在糖酒會(huì)上不惜重金招商，不僅會(huì)上介紹會(huì)下談，而且會(huì)后還寄材料、樣品。但認(rèn)真追究不難發(fā)現(xiàn)，對大部分白酒企業(yè)來講，真正通過糖酒會(huì)招商成功的客戶寥寥無幾，糖酒會(huì)只不過是企業(yè)和產(chǎn)品在同行和經(jīng)銷商面前露臉的地方。二是公司有組織、有計(jì)劃或者無計(jì)劃的派銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，根據(jù)企業(yè)的安排到市場找經(jīng)銷商、找客戶。三是企業(yè)確定了營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃，有計(jì)劃、有步驟地選擇市場、組織團(tuán)隊(duì)，通過當(dāng)?shù)氐碾娨?、?bào)紙廣告誠招經(jīng)銷商，通過相互的拜訪，確定合作關(guān)系。

面對漫漫市場，企業(yè)如何尋找并選擇好適合自己產(chǎn)品特點(diǎn)的經(jīng)銷商？首先，我們要了解經(jīng)銷商的來源與組成，白酒企業(yè)的經(jīng)銷商由以下幾部分組成：一是國營的糖酒公司、副食品批發(fā)公司。二是由以上公司分流出來的人員組建的私營公司。三是改革開放20多年以來，由于批發(fā)市場的崛起，培養(yǎng)和造就的一批從事糖酒、食品、飲料批發(fā)的個(gè)體戶，有些經(jīng)過長時(shí)間的積累和發(fā)展，已經(jīng)成為酒水、飲料批發(fā)的大經(jīng)銷商。我們從經(jīng)營方式的不同以及從產(chǎn)品適用性考慮，可以把經(jīng)銷商分為兩種類型，即批發(fā)型和終端型。

1、批發(fā)型

該類型的經(jīng)銷商不論是規(guī)模大的、還是規(guī)模小的，是經(jīng)營時(shí)間長的、還是時(shí)間短的，經(jīng)營品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點(diǎn)：

?經(jīng)營方式是坐商，客戶自己上門提貨，即使是送貨也是老客戶，主動(dòng)開發(fā)市場的愿望比較差，客戶既有區(qū)域市場的便民店、小商場、酒店，也有郊區(qū)以及周邊城市的二、三級批發(fā)商

?在經(jīng)營場所上，大部分選擇在城市的批發(fā)市場或者酒水批發(fā)街租賃鋪位，如北京的小井市場、哈爾濱的道里區(qū)等

?在經(jīng)營品種上，夏秋主要經(jīng)營啤酒、飲料，冬春以白酒為主，經(jīng)營品種非常多，圍繞食品、酒水、飲料，什么好銷賣什么

?從經(jīng)營品牌上看，大多數(shù)經(jīng)營暢銷品牌，既包括全國名牌如茅臺、五糧液，也包括地方性名牌，有些規(guī)模多、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商甚至是名牌產(chǎn)品的總代理

?從經(jīng)營利潤上看，由于以經(jīng)營大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營的品牌、品種的差異化小、競爭激烈，致使產(chǎn)品的價(jià)格透明度高、利潤率非常低

2、終端型

該類經(jīng)銷商有些是從批發(fā)型派生出來的，有些是這幾年剛剛成立的專業(yè)酒水、飲料代理公司。其在經(jīng)營上有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

?在經(jīng)營方式上是行商，自己主動(dòng)開發(fā)客戶，客戶主要是大中型酒店、商場、超市?在經(jīng)營場所上，也選擇酒水市場或其附近辦公，有些甚至選擇中高檔寫字樓?在經(jīng)營的品種上，相對比較少，而且比較固定，以中高檔產(chǎn)品為主

?從經(jīng)營品牌上看，由于其銷售成本比較高，不喜歡經(jīng)營價(jià)格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且其經(jīng)營的品牌要求區(qū)域總代理

?從經(jīng)營利潤上看，雖然毛利潤比較高，但銷售成本與批發(fā)型經(jīng)銷商相比，運(yùn)輸、人力、促銷成本費(fèi)用高，因此利潤和風(fēng)險(xiǎn)成正比

雖然我們還可以再細(xì)分，但都離不開這兩種基本模式。他們的共同點(diǎn)及興趣點(diǎn)有以

下幾方面：

?經(jīng)營利潤率

經(jīng)營利潤率是經(jīng)銷商代理品牌時(shí)考慮的一個(gè)很重要的因素。對新品牌或者決定以“終端”銷售為主的產(chǎn)品，他們往往要求有比較高的利潤以支撐其銷售費(fèi)用，而對暢銷品牌，相對利潤低一些也能接受。

?經(jīng)營難度（市場需求）

根據(jù)市場開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，他們在選擇代理品牌時(shí)，會(huì)對產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、市場定位、以及目前市場競爭狀況等各種因素進(jìn)行綜合判斷，以確定新代理品牌經(jīng)營難度的大小。?廠家的支持和服務(wù)水平

這是在經(jīng)營上比較成熟的經(jīng)銷商最關(guān)心的問題，如在產(chǎn)品導(dǎo)入期，廠家是否能協(xié)助鋪貨，是否有廣告和促銷的支持；廠家的綜合管理和服務(wù)水平等等。

?廠家的管理水平（市場的控制能力）

廠家的管理水平實(shí)際上就是廠家對市場的控制能力，大部分經(jīng)銷商都十分關(guān)心廠家的市場控制力，害怕出現(xiàn)“前人栽樹，后人乘涼”的“竄貨”問題。

?廠家的長期承諾

長期承諾從本質(zhì)上講是一個(gè)誠信問題。有些企業(yè)由于管理體制的問題，在出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)或者主管更換等情況時(shí)，就有可能推翻當(dāng)初制定政策，而有些企業(yè)為眼前的利益或者個(gè)人私利也會(huì)損害經(jīng)銷商利益，種種不確定因素使經(jīng)銷商更愿意選擇那些管理更成熟的企業(yè)。為什么每年經(jīng)銷商都踴躍的向杭州娃哈哈集團(tuán)公司預(yù)交保證金，其很重要一點(diǎn)就是娃哈哈的長期承諾能夠兌現(xiàn)，贏得了經(jīng)銷商的信任，這種信任不僅包括了對娃哈哈的管理和服務(wù)水平的信任，也包括了對其企業(yè)理念和價(jià)值觀的認(rèn)同。

?資金需求和付款方式

貨款的支付方式其實(shí)是以上各種綜合因素的表現(xiàn)形式。對于一個(gè)利潤率高、經(jīng)營難度小、廠家支持力度大、控制能力強(qiáng)的品牌，作到現(xiàn)款現(xiàn)貨不是一件難度大的事，相反，即使是代銷有些經(jīng)銷商也不一定愿意。

二、如何結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略開發(fā)并選擇經(jīng)銷商

許多初涉白酒市場的企業(yè)和中小型企業(yè)，在市場擴(kuò)展過程中，對于經(jīng)銷商的選擇，常常會(huì)產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、廣告費(fèi)等方面漫天要價(jià)；有些經(jīng)銷商雖然對你品牌的認(rèn)同感很高，但缺乏營銷管理和市場運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略；有些企業(yè)選擇經(jīng)銷商時(shí)，對銷售經(jīng)理和市場代表上報(bào)的經(jīng)銷商不管不問，只關(guān)心交易方式是否為現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一筆交易完成后，幾個(gè)月過去，市場銷售平平，最后不歡而散??其實(shí)，許多問題是完全可以避免、解決的。企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過程，就好比找對象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，不論是批發(fā)型還是終端型，都一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力、營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進(jìn)行分析決策。除了渠道建設(shè)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)即經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、可控制性標(biāo)準(zhǔn)和適用性標(biāo)準(zhǔn)以外，在選擇經(jīng)銷商時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、多種選優(yōu)法

在選擇經(jīng)銷商時(shí)，不論是通過糖酒會(huì)認(rèn)識的、朋友介紹的，還是自己親自到市場考察了解的，都一定要多選擇幾家，不能沒有標(biāo)準(zhǔn)拿錢就是好的。我們在東北市場曾經(jīng)犯過這樣的錯(cuò)誤，有一個(gè)經(jīng)銷商看好我們其中一個(gè)品牌，拿出80萬現(xiàn)款買斷區(qū)域市場經(jīng)銷權(quán)，但是，他沒有終端銷售網(wǎng)絡(luò)和管理的經(jīng)驗(yàn)。而另外一家有非常成熟的網(wǎng)絡(luò)，但在付款方式上無法與我們達(dá)成一致，我們最后和第一家簽約，結(jié)果是這個(gè)經(jīng)銷商用了

2年的時(shí)間才將80萬的貨賣完，不僅經(jīng)銷商自己賠錢，也使我們失去了市場開發(fā)的機(jī)會(huì)。

2、以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，確定選擇何種類型的經(jīng)銷商

如果產(chǎn)品線長、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實(shí)力、經(jīng)營時(shí)間長的批發(fā)型經(jīng)銷商可能更合適。因?yàn)橹械蜋n系列產(chǎn)品進(jìn)入市場，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經(jīng)銷商有過硬的二、三級分銷的批發(fā)能力。相反，如果品牌和品種比較單

一、產(chǎn)品定位比較高，那么選擇終端型的比較適宜。但是，也要注意其代理的白酒品牌的多少、目標(biāo)客戶是否有沖突、廠家的綜合實(shí)力以及在市場的運(yùn)營能力。

3、對擬選擇經(jīng)銷商的評估

大部分企業(yè)只對經(jīng)銷商作定性的判斷，特別是主要人員個(gè)人的意見對企業(yè)系統(tǒng)地評價(jià)和考核經(jīng)銷商影響很大，干擾了企業(yè)對經(jīng)銷商作出客觀的評價(jià)，為防止這種情況發(fā)生，企業(yè)應(yīng)制定量化的評價(jià)系統(tǒng)，從定性和定量兩方面對經(jīng)銷商進(jìn)行客觀、全面的考評：定量分析表

考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重

地域覆蓋二、三級分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤

員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度

定性分析表

考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重

企業(yè)文化價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則

經(jīng)營管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率

公司的成長性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況

三、經(jīng)銷商的管理

如果說選擇好經(jīng)銷商是婚姻的開始，那么這場婚姻能否長久保持并開花結(jié)果，其關(guān)鍵就是對經(jīng)銷商的管理。對經(jīng)銷商管理的好壞直接關(guān)系到企業(yè)市場戰(zhàn)略的實(shí)施以及最終合作雙方能否賺錢實(shí)現(xiàn)“雙贏”。經(jīng)銷商管理的核心包括三方面：一是市場運(yùn)作的管理，二是貨款的管理，三是市場運(yùn)作和貨款管理的執(zhí)行者——市場代表的管理。

1、市場運(yùn)作的管理

大多數(shù)企業(yè)在與經(jīng)銷商簽訂合同、匯款發(fā)貨后，認(rèn)為萬事大吉，其實(shí)這只是萬里長征走完了第一步，如果缺乏對經(jīng)銷商市場運(yùn)作的管理，即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，也面臨著客戶及市場的丟失，而代銷業(yè)務(wù)則存在更多的風(fēng)險(xiǎn)。所以，對經(jīng)銷商管理的核心是對其市場運(yùn)作的過程管理，它包括以下幾點(diǎn)：

?信息系統(tǒng)的管理

營銷信息系統(tǒng)的管理就是對市場信息的收集、整理、分析的過程。它既包括區(qū)域市場的人文環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、消費(fèi)需求、偏好度等基本市場信息，也包括競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告等策略。通過營銷信息系統(tǒng)的建立，我們能及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)，并與經(jīng)銷商共同制定和調(diào)整行銷策略。

?策略執(zhí)行的管理

區(qū)域市場營銷策略雖然是由企業(yè)與經(jīng)銷商共同制定的，但策略的貫徹執(zhí)行主要靠經(jīng)銷商。而一個(gè)經(jīng)銷商常常經(jīng)營許多種品牌，且產(chǎn)品品種多，其中既有白酒，也可能有紅酒、啤酒、飲料，既可能代理你的品牌，也可能代理其他的品牌，而且經(jīng)銷商興趣點(diǎn)無

時(shí)無刻不在發(fā)生著變化。有些經(jīng)銷商當(dāng)著企業(yè)老總或者大區(qū)經(jīng)理的面說的挺好，但回過頭來執(zhí)行時(shí)可能是另外一套。在市場運(yùn)作中經(jīng)常會(huì)看到這樣一些現(xiàn)象：銷售、促銷人員的投入比合同約束的少；企業(yè)投入的促銷品挪用到其他品牌上；對二、三級經(jīng)銷商的返利不能到位；低價(jià)“竄貨”或者不執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格政策??因此必須對經(jīng)銷商的執(zhí)行策略進(jìn)行管理。

?動(dòng)態(tài)的評估考核

經(jīng)常性地對經(jīng)銷商市場運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行評估和考核，并建立評估標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場運(yùn)作過程中存在的問題和困難，以便及時(shí)溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可根據(jù)自己的產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略，對下表所列各項(xiàng)指標(biāo)在市場開拓中所占的比重進(jìn)行量化的考評，對經(jīng)銷商市場運(yùn)營情況進(jìn)行定期評估，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在經(jīng)營中存在的問題，促使廠商建立良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)市場的“雙贏”。

定性分析表

考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重

企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度

人際關(guān)系與我方市場代表以及二、三級分銷商的關(guān)系

對公司的評價(jià)對企業(yè)及市場策略的評價(jià)

商品的陳列對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列

定量分析表

考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重

銷售額銷售額的月、季度、年增長狀況

銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動(dòng)情況貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率

商品庫存從庫存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判斷銷售的真實(shí)性

授信額度授信額度的變動(dòng)與銷售額的比較等

企業(yè)要根據(jù)自己的特點(diǎn)，對以上項(xiàng)目重要程度所占比重打分，以總分100分計(jì)算，85分以上為優(yōu)秀，70-85分之間為合格，70分以下是警戒線，必須對得分低的項(xiàng)目進(jìn)行分析、查找原因，并盡快溝通解決。

2、貨款的管理

我們在業(yè)界經(jīng)常聽到這樣一句話，“不代銷是等死，代銷是找死”。企業(yè)在市場開拓初期，讓經(jīng)銷商做到現(xiàn)款現(xiàn)貨幾乎是不可能的，尤其是中小型企業(yè)和不知名的品牌。所以，代銷或者給予經(jīng)銷商一定數(shù)量的鋪底貨是必不可少的。而大多數(shù)企業(yè)經(jīng)常把跑貨、呆死賬歸結(jié)于代銷，試想哪一個(gè)經(jīng)銷商愿意拿自己的錢進(jìn)貨，去經(jīng)銷一個(gè)不知名的品牌，然后再代銷給酒店、商場？所以，代銷本身并沒有錯(cuò)，關(guān)鍵問題一是給經(jīng)銷商合理的鋪底貨或者授信額度，二是通過銷售報(bào)表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險(xiǎn)。

?授信額度的測算

我們在開發(fā)一個(gè)新市場時(shí)，可通過初期調(diào)研了解該市場所有的酒店、商場、超市、便民店等終端客戶的規(guī)模數(shù)量等基本情況，以此為基礎(chǔ)，就能根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶確定基本的鋪貨對象，并核定鋪貨數(shù)量，從而基本計(jì)算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場經(jīng)銷商的鋪貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經(jīng)銷商一般無可厚非。

?銷售報(bào)表的運(yùn)用

由于銷售季節(jié)、產(chǎn)品定位、市場周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度也會(huì)不斷發(fā)生

變化。比如，夏季時(shí)由于白酒整體銷售量的下滑，就要降低授信額度，而伴隨著元旦、春節(jié)前市場銷售量急劇增加，額度就要提高；市場導(dǎo)入期，由于終端客戶的銷售量有限，鋪貨數(shù)量、金額比較低，可以給經(jīng)銷商比較低的授信額度，而隨著市場進(jìn)入成熟期，終端客戶的鋪貨量增加，經(jīng)銷商的授信額度就應(yīng)相應(yīng)擴(kuò)大??這一系列問題為銷售經(jīng)理決策增加了一定難度，所以，必須掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、銷售及回款報(bào)表。要做到這一點(diǎn)，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報(bào)表制度，及時(shí)了解銷售動(dòng)態(tài)。

3、市場代表的管理

在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，我們經(jīng)常聽到市場代表這樣一些事：在市場運(yùn)行中，市場代表形同虛設(shè)，既不能協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，又不能即時(shí)反饋經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)信息，甚至欺上瞞下，輕者使公司策略不能很好地貫徹執(zhí)行，重者與經(jīng)銷商串通一氣，盲目擴(kuò)大鋪底貨款和授信額度，欺騙公司。所以，對經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是對公司市場代表的管理。企業(yè)必須在確定經(jīng)銷商管理原則的前提下，首先對市場代表的崗位責(zé)任、作業(yè)方式等進(jìn)行明確和量化的考核，并進(jìn)行定期的培訓(xùn)，特別是針對市場運(yùn)作和授信額度的管理和考核。二是市場代表必須和經(jīng)銷商市場人員共同鋪貨、回訪、結(jié)賬，特別是二、三級分銷商和A類終端零售商。在銷售中有78：22法則，即78%的客戶創(chuàng)造了22%的銷售業(yè)績，而22%的客戶為你帶來78%的利潤，所以，要及時(shí)了解大客戶的銷售。另外，市場代表和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員、庫管、財(cái)務(wù)人員等保持良好的關(guān)系，以利于及時(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營狀況。

雖然制定的考核指標(biāo)可通過市場代表定期返回到公司進(jìn)行分析，但市場部人員和銷售主管也要定期回訪客戶，了解反饋信息的真實(shí)性以及市場動(dòng)態(tài)，因?yàn)樽兓鞘袌鲇篮愕闹黝}。

第三篇：白酒經(jīng)銷商問卷調(diào)查

白酒經(jīng)銷商問卷調(diào)查

調(diào)查行業(yè)： □名煙名酒 □商超 □酒行 □酒類專賣店

調(diào)查店名：

聯(lián)系電話：

經(jīng)營品牌：□大汗五星貢 □大汗金尊 □大汗銀尊 □瀘州老窖 □尖裝五糧液 □大汗二鍋頭

□金駱駝 □河套王 □洋河系列 □千里香 □郎酒系列 □五糧醇 □瀏陽河 □寧城老窖 □小糊涂仙 □古井貢 □沱牌酒 □鄂爾多斯系列 □紅星二鍋頭 □板城燒鍋酒 □老銀川 □金六福 □牛欄山二鍋頭 □汾酒系列 □杏花村系列 □衡水老白干 □雙鉤大曲

其它：

暢銷白酒度數(shù)：□36o □38o □39o □42o □45o □46o □52o

其它：

暢銷白酒價(jià)位：□10-20 □20-40 □40-80 □80-160 □160-300 □300以上

其它：

主要銷售渠道：□個(gè)人 □團(tuán)購 □單位 □商超 □酒店

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)最看重因素依次是（）

1、企業(yè)實(shí)力

2、產(chǎn)品知名度

3、廠家支持力度

4、利潤空間

5、市場需求量

經(jīng)銷商利潤空間：

第四篇：淺談如何開發(fā)經(jīng)銷商

淺談如何開發(fā)經(jīng)銷商！

第一步：找到你的市場在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確

第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)

1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

2、知彼（經(jīng)銷商、終端用戶、競爭對手）

第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考

業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場時(shí)，應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”，“木講“在正式動(dòng)手做佳句之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個(gè)規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。業(yè)務(wù)員對區(qū)域市場作了詳細(xì)充分的市場調(diào)查之后，應(yīng)該對區(qū)域市場要有一個(gè)全面的系統(tǒng)規(guī)劃。

區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢？

一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標(biāo)與市場份額目標(biāo)及進(jìn)度、切入市場的產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、選擇渠道模式、推進(jìn)的目標(biāo)縣（鄉(xiāng)村）市場與進(jìn)度、開發(fā)經(jīng)銷商的數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、銷售人員的布署與激勵(lì)措施、營銷推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、廣告計(jì)劃等內(nèi)容。業(yè)務(wù)員在正式啟動(dòng)或者調(diào)整市場之前，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，至少對區(qū)域市場的運(yùn)作有清晰的思路。這樣，業(yè)務(wù)員在運(yùn)作市場，開發(fā)新客戶時(shí)，不會(huì)盲目。

第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對象，做到有的放矢

業(yè)務(wù)員對區(qū)域市場進(jìn)行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對目標(biāo)區(qū)域市場所有經(jīng)銷商進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實(shí)際情況，確定擬開發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員選準(zhǔn)了經(jīng)銷商，不但能迅速將其開發(fā)成功，而且新開經(jīng)銷商對區(qū)域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售后服務(wù)保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。業(yè)務(wù)員要成功開發(fā)目標(biāo)經(jīng)銷商，首先必須找到符合公司發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。

業(yè)務(wù)員如何才能找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商呢？

首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是業(yè)務(wù)員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況。也許挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低，且工作量很大。確實(shí)這樣，要花費(fèi)很多的時(shí)間與精力。但是業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白：只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合公司發(fā)展需要的目標(biāo)客戶。

接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當(dāng)中，篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。

篩選的方法通?？刹扇煞N：感知法和科學(xué)評價(jià)法。感知法是業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，通過

與經(jīng)銷商的交流以及對其店面、倉庫、經(jīng)營產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢?？茖W(xué)評價(jià)法是區(qū)域銷售員設(shè)計(jì)一個(gè)《經(jīng)銷商綜合評價(jià)表》，包括經(jīng)銷商資金實(shí)力、信譽(yù)、銷量、銷售網(wǎng)點(diǎn)、市場開拓能力、服務(wù)能力等內(nèi)容，每項(xiàng)內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值，然后通過對經(jīng)銷商的調(diào)查實(shí)際對應(yīng)打分。達(dá)到什么分值就認(rèn)定該客戶符合公司發(fā)展的需要。

最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學(xué)評價(jià)法篩選目標(biāo)客戶，最終要考慮二點(diǎn)：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個(gè)什么位置，每月能達(dá)到多少的銷量。并且在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶。

第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬無一失

業(yè)務(wù)員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前，更主要的是對開發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價(jià)格（廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略、示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時(shí)機(jī)等等。而要做好這些準(zhǔn)備，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員對區(qū)域市場和目標(biāo)客戶的熟悉程度。

區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計(jì)算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測報(bào)告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等等。

業(yè)務(wù)員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時(shí)間和洽談多久的時(shí)間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。

第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感

業(yè)務(wù)員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是想辦法與經(jīng)銷商交朋友。

第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥

很多業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，急于求成的心理特別嚴(yán)重，走到經(jīng)銷商的店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽進(jìn)去了，反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實(shí)力，如何的優(yōu)秀，如此等等。而結(jié)果是不管自己講得多么動(dòng)聽，多么到位，但最終經(jīng)銷商還是無動(dòng)于衷。最有效的說服是說到點(diǎn)子上，也就是你所說的是客戶所關(guān)心的。因此，業(yè)務(wù)員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。

如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。多問，問什么呢？

問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營歷史，問客戶的經(jīng)營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷量，問客戶的經(jīng)營利潤與開支、問客戶市場競爭狀況，問客戶現(xiàn)有廠家對其主要支持，問客戶對現(xiàn)有廠家評價(jià)，問客戶現(xiàn)在的困惑，問客戶區(qū)域市場的發(fā)

展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業(yè)的了解程度。

多聽，為什么要多聽呢？

多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí)，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。

業(yè)務(wù)員應(yīng)以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應(yīng)。

經(jīng)銷商常見的需求有哪些？

1、利潤需求：經(jīng)銷商以賺錢為目的，其時(shí)刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價(jià)格高或者市場價(jià)格混亂，經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤比較低或者沒有利潤時(shí)，經(jīng)銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱。

2、發(fā)展需求：很多有做大做強(qiáng)欲望的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時(shí)，除了考察擬經(jīng)營品牌的價(jià)差和利潤外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實(shí)力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經(jīng)營區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。

3、感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的業(yè)務(wù)員和企業(yè)打交道。

因此，業(yè)務(wù)員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動(dòng)潛在經(jīng)銷商，使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成公司的現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷商。

第八步：顧問式銷售打動(dòng)經(jīng)銷商，做到潤物細(xì)無聲

業(yè)務(wù)員在正式說服經(jīng)銷商前，就應(yīng)該思考：經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品？一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品，更多的關(guān)注是你的產(chǎn)品給他能帶來什么利益，更多的關(guān)注經(jīng)銷你的產(chǎn)品比經(jīng)銷其他廠家的產(chǎn)品有哪些更多的好處。

業(yè)務(wù)員在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析行業(yè)的發(fā)展變化與趨勢，幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機(jī)會(huì)與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他下一步發(fā)展，強(qiáng)調(diào)我們公司是他最好的選擇之一，同時(shí)陳述公司的市場運(yùn)作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)等等。

第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮

業(yè)務(wù)員在開發(fā)客戶的過程中，肯定會(huì)遇到很多異議，包括公司產(chǎn)品價(jià)格太高、公司現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、市場處與淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。很多業(yè)務(wù)員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業(yè)失去了信心，甚至放棄對客戶繼續(xù)的解釋與說服。

業(yè)務(wù)員首先要有面對客戶異議的心理準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道自己的產(chǎn)品相對于其他廠家來說價(jià)格可能高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實(shí)苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始。客戶只有將問題拋出來，業(yè)務(wù)員才有可能對癥下

藥，各個(gè)擊破，最終贏得客戶的理解與認(rèn)同。

業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶陳述異議。可以直接問客戶，“X老板，你應(yīng)該對我們公司及我們公司的產(chǎn)品了解差不多了吧。你看，還有什么問題影響著我們的合作呢？”。也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運(yùn)工、其家人、其朋友等等去了解。

業(yè)務(wù)員接下來要分析客戶異議的真假?？蛻舢愖h的兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。

業(yè)務(wù)員針對客戶異議，調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價(jià)格確實(shí)高，可以調(diào)低價(jià)格或者說明客戶你的價(jià)格為什么會(huì)高，這種價(jià)格能夠幫助客戶帶來更多的價(jià)值等等。總之，要消除客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。

第十步：充分借用資源，做到推波助瀾

有時(shí)業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動(dòng)客戶。這時(shí)，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該反省，是自已能力問題還是缺乏公司強(qiáng)有力的政策支持呢？業(yè)務(wù)員針對有價(jià)值的、久攻不下的經(jīng)銷商，可以邀請公司領(lǐng)導(dǎo)等有影響力或者開發(fā)與溝通能力特別強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)前往溝通，給予政策支持；可以將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)所在地，讓他們參觀企業(yè)，現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實(shí)力，并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通與交流；也可以帶他們前往市場運(yùn)作成功的樣板市場或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場感受和體會(huì)?？傊?，業(yè)務(wù)員應(yīng)該利用一切可以利用的資源，來達(dá)到消除異議，成功開發(fā)的目的。

第十一步：締合約，下訂單

很多業(yè)務(wù)員前期作了大量的如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀公司等工作，經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營你的產(chǎn)品，但最終還是沒有向公司報(bào)計(jì)劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是業(yè)務(wù)員沒有盯緊經(jīng)銷商，針對經(jīng)銷商心中沒有目標(biāo)，缺乏危機(jī)感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)首先擬定好合同，拿到經(jīng)銷商那里，“X老板，我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護(hù)和保障你的權(quán)益，我擬定了一份經(jīng)銷合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來，你看行嗎？”主動(dòng)積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議。經(jīng)銷協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、下訂單、拿貨，“X老板，我們的合同已經(jīng)簽訂下來了，咱們是不是現(xiàn)在就確定一下提貨計(jì)劃，報(bào)下計(jì)劃，以便公司好安排。你看，這樣行嗎？”催促經(jīng)銷商下訂單，提貨。

第五篇：白酒營銷策劃：如何激勵(lì)經(jīng)銷商

白酒營銷策劃：如何激勵(lì)經(jīng)銷商

在現(xiàn)代營銷中，作為載體的網(wǎng)絡(luò)，越來越被廣大商家，特別是民用消費(fèi)品的商家所倚重。而網(wǎng)絡(luò)能否正常的運(yùn)營，有一個(gè)很關(guān)鍵的要素，就是網(wǎng)絡(luò)中承上啟下的經(jīng)銷商們，他們能否在理念上、利益上與廠家保持一致。這是產(chǎn)品能否決勝的關(guān)鍵。

在實(shí)際運(yùn)作中，—般把對經(jīng)銷商的激勵(lì)分為四種：

1、時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)

時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式。一般分月、季、年或者為特殊目標(biāo)市場而設(shè)定時(shí)段獎(jiǎng)勵(lì)、時(shí)間扣，與功能獎(jiǎng)勵(lì)配合起來運(yùn)用；在市場特殊時(shí)期，為合理運(yùn)用經(jīng)銷商時(shí)間和資金資源也可以單獨(dú)使用。時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)—般分常規(guī)性持續(xù)激勵(lì)與目標(biāo)性暫時(shí)激勵(lì)。要把握好目標(biāo)性暫時(shí)激勵(lì)的時(shí)段，特別是對二批商的激勵(lì)，—般在二個(gè)月以內(nèi)為宜，時(shí)間過長易造成心理慣性，上去了拿不下來。

2、功能獎(jiǎng)勵(lì)

1）數(shù)量品種獎(jiǎng)：

在設(shè)計(jì)各種獎(jiǎng)勵(lì)之初，必須考慮市場狀況和階段性操作目標(biāo)，明確在通路上要保護(hù)何種形態(tài)、何種銷量地位、何種層次的經(jīng)銷商利益和各層次空間，使其與長期戰(zhàn)略相一致。每個(gè)商家有其特殊的市場設(shè)計(jì)，以配合各階段的市場策略。例如，前期的入市需求，中期狙擊某競爭品、增加新品種和強(qiáng)化占有率，后期的利潤中心主義，必然會(huì)對不同階段的經(jīng)營數(shù)量和品種做有計(jì)劃的調(diào)整。因廠家各個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)和特殊的品種操作獎(jiǎng)勵(lì)，使商家與廠家在市場各個(gè)階段，達(dá)成占有率與利潤的一致性，同時(shí)也適合市場的變化。

2）鋪市陳列獎(jiǎng)： 在產(chǎn)品入市階段，必須評估市場容量、網(wǎng)絡(luò)容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠方根據(jù)情況應(yīng)給予人力、運(yùn)力的適當(dāng)補(bǔ)貼、特殊的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎(jiǎng)勵(lì)。

3）網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)：

為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，除了派員跟蹤等措施外，也可以獎(jiǎng)勵(lì)形式刺激經(jīng)銷商，維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適應(yīng)規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。

4）價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)：

現(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價(jià)等情況，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，所以除了打貨碼、合同約束、合理的價(jià)格設(shè)計(jì)和嚴(yán)密的市場督察外，還應(yīng)在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)，作為對經(jīng)銷商的調(diào)控。本獎(jiǎng)設(shè)制應(yīng)考慮價(jià)格差異、地域運(yùn)費(fèi)、人力和銷量等因素。

5）合理庫存獎(jiǎng)：

經(jīng)銷商的庫存一定要適合當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?，考慮運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量，保持合適數(shù)量與品種。另外，合理庫存也起著調(diào)控經(jīng)銷商資金、精力和華夏酒報(bào):郵發(fā)代號23-189 當(dāng)?shù)剜]局可訂閱為我所用的作用。

6）現(xiàn)金獎(jiǎng)：

提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，對越接近交易期付款的客戶越要優(yōu)惠；反之，超過臨界點(diǎn)的客戶，給予利息處罰。

7）協(xié)作獎(jiǎng)：

為商家的政策執(zhí)行、廣告促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，強(qiáng)化廠商關(guān)系，是淡化利益的一種有效手段。

3、模糊獎(jiǎng)勵(lì)

此獎(jiǎng)勵(lì)主要是指在一些銷量較大的民用消費(fèi)品行業(yè)，為防止經(jīng)銷商知曉折扣底價(jià)，進(jìn)行非正當(dāng)價(jià)格折讓，低價(jià)競爭，擾亂市場價(jià)格空間而實(shí)施的一種獎(jiǎng)勵(lì)方式。其優(yōu)點(diǎn)在于，可有效控制經(jīng)銷商的低價(jià)傾銷；缺點(diǎn)在于，經(jīng)銷商對獎(jiǎng)勵(lì)不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)運(yùn)用較多。

4、文化獎(jiǎng)勵(lì) 觀乎天文以察時(shí)變，觀乎人文以化成天下。文化一詞的來源，本身就說明人類還有更深的心理需求。

人總是社會(huì)的人，除了對經(jīng)銷商進(jìn)行上述利益激勵(lì)外，更應(yīng)該關(guān)注對經(jīng)銷商的文化激勵(lì)。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵(lì)其自尊、自主，能滿足其更深層的心理需求，同時(shí)也強(qiáng)化了雙方非利益的長久合作關(guān)系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價(jià)值觀、審美觀都能成為文化激勵(lì)的要點(diǎn)。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡化主客體，在利益一致上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應(yīng)該是所有激勵(lì)的極致吧。現(xiàn)在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對長期的深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能不說是一大遺憾。

5、獎(jiǎng)勵(lì)的方式與送達(dá)

獎(jiǎng)勵(lì)—般由現(xiàn)金、貨物或配贈(zèng)物構(gòu)成，大經(jīng)銷商對于較長時(shí)段的持續(xù)折扣較有興趣，而鋪貨數(shù)量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪“寧要一塊現(xiàn)的，不要十塊欠的”，就很能表明其心態(tài)。對經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)的形態(tài)，有時(shí)直接影響到市場的價(jià)格管控，所以在產(chǎn)品的入市設(shè)計(jì)與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價(jià)格空間與促進(jìn)手段，作為市場調(diào)節(jié)的預(yù)備隊(duì)。對經(jīng)銷商的階段性促銷，最好能用促銷品的方式搭贈(zèng)，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈(zèng)，以免變相降價(jià)；另外操作時(shí)間、線路一定要短，要有針對性。

針對二批商無忠誠度、投機(jī)性強(qiáng)和一批商短視、擠占對二批的促銷和獎(jiǎng)勵(lì)的情況，一是要將獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)、準(zhǔn)確送達(dá)促銷層級的經(jīng)銷商，加強(qiáng)市場管理與人員監(jiān)控；二是要巧用倉裝物為載體直達(dá)二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎(jiǎng)卡等方式。企業(yè)應(yīng)運(yùn)用多種方式，防止獎(jiǎng)勵(lì)流失。

市場法無定法、勢無定式，關(guān)鍵并非是熟背什么促銷模式，而應(yīng)根據(jù)自己對企業(yè)的理解，對操作對象的理解，對客觀大環(huán)境的理解，掌握市場操作的時(shí)機(jī)與節(jié)奏，掌握—個(gè)“度”字，巧用資源，以達(dá)到市場操作的成功。