第一篇：保健品工作計劃書

保健品工作計劃書

購買保健品已經(jīng)成為人們追求生活品質(zhì)的一種時尚。那么，保健品工作計劃書怎么寫，你知道怎么寫嗎?如果不知道，就一起看看小編整理的內(nèi)容吧!

●以杭州為試點樣板市場，驗證產(chǎn)品定位、價格、消費群及推廣促銷策略，形成切實有效產(chǎn)品市場推廣手冊。

●以杭州樣板市場和產(chǎn)品市場推廣手冊為主要手段，在全國二、三線城市招商代理，以區(qū)域總代理的方式啟動二、三線城市銷售。

●以杭州市場為基礎(chǔ)，以滾動投入的方式逐步開拓浙江、江蘇、上海、北京、廣東等一線市場。

●形成公司主導(dǎo)一線市場，二、三級市場總代理的全國銷售網(wǎng)絡(luò)，逐步形成全國性品牌。

一)消費者分析

1、消費者購買保健品的原動力

① 現(xiàn)代社會處處充滿競爭，人們工作忙碌，生活壓力大，加上生存環(huán)境的污染嚴重和越來越高的醫(yī)療費用，促使消費者逐漸意識到需要一種簡便快捷的手段——即保健品來保證自身健康。

② 人們的生活水平越來越高，保健意識好，有能力并且愿意花錢購買保健品來保證自己的身體健康。

③ 大部分消費者都是在身體出現(xiàn)不適感后，才確切引發(fā)出服用保健品的念頭，可見，許多消費者仍希望保健品具有較明確的“治療”效果。

④ 消費者對保健品的療效希望，主要有：

● 恢復(fù)體能、補充精力

● 緩解大腦疲勞、提高大腦缺氧耐受力

● 改善睡眠

● 抗疲勞、抗衰老

● 防治心血管疾病和老年病癥

2、影響消費者購買保健品的因素

① 外因：

● 廣告宣傳因素：大部分消費者之所以認識、相信并購買保健品，主要是通過媒體廣告、促銷活動、終端宣傳與電話直銷等方式。

● 社會關(guān)系因素：一方面中國人重視關(guān)系網(wǎng)，在購買保健品的決策過程中，以親朋好友為中心的關(guān)系網(wǎng)起到了巨大影響;另一方面，我國流行節(jié)日送禮，而保健品就成為人們送禮的很好選擇。

● 特殊相關(guān)群體：家庭、促銷員、醫(yī)生對于保健品消費，起到了重要推動作用。其中，相當(dāng)部分的保健品來自家庭，促銷員對送禮的購買者起作用，醫(yī)生、朋友的推薦對于自用的購買者起作用。

● 價格因素：消費者在選擇保健品時，對價格比較看重，尤其是老年消費者，價格因素對自用者的影響比較明顯。

② 內(nèi)因：社會對保健品的推波助瀾只是保健消費的外力，而人們生活方式的改變與心理趨向才是保健消費的內(nèi)力

● 時尚因素：如今人們的生活水平越來越高，購買保健品已經(jīng)成為人們追求生活品質(zhì)的一種時尚。一般來說，收入越高，服用保健品者越多。

● 傳統(tǒng)文化影響：從古至今，人們都比較重視食養(yǎng)，國人長期形成的“身體好，靠補品”的心理，為保健品的拓展提供了很大空間。

● 社會從眾心理：模仿因素、感染因素和從眾因素，均成為人們服用保健品的社會心理原因。

3、消費者的決策過程——哪種保健品更受歡迎?

現(xiàn)代人們的消費越來越趨向理性化，其購買決策是要經(jīng)歷一個信息收集、方案評價到?jīng)Q策購買的理性過程：

確定問題→信息收集→對備選方案的評價→選擇產(chǎn)品→購買試用→檢驗比較→再購/停購

● 確定問題：

因生活、工作壓力以及自感身體不適，在確定健康問題出現(xiàn)在哪些方面之后，就會產(chǎn)生對保健品的需要。

● 收集信息：

即尋找與自身健康問題相符的保健產(chǎn)品。通過對廣告的信息接納，視覺化的闡釋，了解各種保健品的品牌、功能效果、服用方式，價格等信息。

● 對備選方案的評價

在收集了足夠的保健產(chǎn)品信息后，就會確定幾種保健品，并對它們進行比較、評價，一般還會向營業(yè)員或親友問詢。

● 選擇產(chǎn)品

經(jīng)過上面的比較、評價和咨詢，消費者便會從幾種保健品中選擇出他們認為最好、最合適的一種保健品。

● 購買試用

當(dāng)消費者在心理確定了一種保健品后，就會產(chǎn)生購買行為，進行試用。

● 檢驗比較

消費者服用后，通常會有一個將價格與價值、功能與心理期望作比較的過程，以得出是否再次購買的決定

● 再購/停購

當(dāng)消費者覺得此保健品的功能比自己的心理預(yù)期高的時候，就會產(chǎn)生物超所值的念頭，便會再次產(chǎn)生購買行為;反之，消費者便會放棄此保健品而選擇其他保健品。

1、杭州保健品市場的特點：

(1)杭州地區(qū)相對比較富裕，居民生活水平高。

(2)人們保健意識強。

(3)杭州地區(qū)的同類保健產(chǎn)品比較多，人們對保健品的認識和了解比較多，購買決策比較理性。

(4)保健品廠家一般都把華東地區(qū)作為中國保健品市場的試驗地，有一些成功的案例，也

有一些失敗了，市場的多變性和復(fù)雜性決定了本產(chǎn)品的投放一定要切合實際。

在杭州的保健品品牌有：安利紐崔萊系列、正大青春寶系列、中華烏雞精(同元系列)、立鉆、森山、胡慶余堂鐵皮類、養(yǎng)生堂系列、生命維他、民生小金維他、朵朵紅系列、今日系列、太太、女人緣、蜂之語、康富來血爾、紅桃K、腦白金、黃金搭檔、三精系列、腸清茶、瑞年氨基酸、清目片、賽天仙、東阿阿膠、中脈系列、珍奧核酸、綠A螺旋藻等。

放眼杭州經(jīng)濟，一直以來它都保持著強勁的發(fā)展勢頭，各種保健品爭得你死我活，市場競爭十分激烈。同類保健產(chǎn)品比較多，保健功能復(fù)雜多樣。本產(chǎn)品在杭州上市，機遇與挑戰(zhàn)并存。

2、杭州消費者消費行為的特點：

(1)當(dāng)?shù)鼐用癖＝∫庾R強，保健觀念較成(2)保健禮品市場空間龐大。

(3)信賴大廣告產(chǎn)品，對銷售歷史久的產(chǎn)品更偏愛;

(4)對產(chǎn)品和包裝有更高的要求。

(5)老年消費者偏愛有感情交流銷售的產(chǎn)品(體驗式營銷等互動方式推廣的產(chǎn)品)，這也是產(chǎn)品附加值的重要體現(xiàn)方式之一。

1、善清?善安軟膠囊，具有以下優(yōu)勢：

① 產(chǎn)品的功能性：能有效提高大腦對缺氧的耐受力，改善睡眠。具有安神鎮(zhèn)靜，清除體內(nèi)自由基，補充精力，改善血流動力學(xué)，改善腦供血供氧，改善腦神經(jīng)營養(yǎng)等保健功效。

② 本品對用腦過度造成的腦疲勞、腦損傷、腦供血不足，以及失眠、健忘，腦血管疾病后遺癥，胸痛、胸悶、心絞痛等心血管疾病，腦梗塞、腦力衰退、血管性或早老性老年癡呆等病癥有較好的防治作用。

③ 產(chǎn)品的科技性：本品的科技含量高，保健功能多，優(yōu)于其它保健品/食品。

④ 產(chǎn)品的天然性：本品為純天然產(chǎn)品，以云南地道特產(chǎn)藥材三七為主要原料，適合現(xiàn)代綠色健康理念。

⑤ 本品為無毒產(chǎn)品，不會導(dǎo)致突變作用，不會對體重、食物利用率、血液學(xué)、臟體有不良影響。

⑥ 本品為膠囊劑型，易于服用，攜帶方便;生物利用度高，容易為身體吸收，從而藥效更佳;潔凈衛(wèi)生，產(chǎn)品不存在二次污染，更利于現(xiàn)代職業(yè)上班族選擇。

2、善清?善安軟膠囊，具有以下劣勢：

① 本品價格較高(高于大部分保健品)，會令消費者的購買決策更加甚重。這是本產(chǎn)品上市面臨的重要問題，同時也是廣告宣傳的重點。像腦白金、安神補腦液等保健品的價格也就在幾十元一盒，而本產(chǎn)品的價格將近400元，這樣消費者在接受時會有一定的難度。

② 本品的藥理作用專業(yè)性強，不易被消費者了解和認識

③ 新品牌，沒有知名度。

④ 生產(chǎn)商在杭州市場基本上也缺乏知名度的支持。

3、善清?善安軟膠囊的機會點：

① 杭州保健品市場容量大，本品質(zhì)量優(yōu)異，將有很大的發(fā)展空間。

② 本品主要成份三七在中藥市場占有較高知名度，同時，中國人對中藥有良好的認同感。

③ 產(chǎn)品具有很好的科技性、天然性、功能性，這是本品上市推廣的重點。

抓住消費者心理，大多數(shù)時候，消費者購買藥品或保健品，購買的不僅是藥品本身，更多的是對健康、美麗等許多美好狀態(tài)的向往。單一的產(chǎn)品本身無法促使消費者產(chǎn)生這方面的聯(lián)想，也難以喚起消費者的購買欲望。通過強化品牌形象，在整合傳播中傳播一種健康、自信的理念，創(chuàng)造一種美好理想的聯(lián)想結(jié)果，最大限度地調(diào)動消費者的購買欲。

④ 富有新意的個性化品牌將會在這個競爭圈中獨樹一幟。

眾多品牌產(chǎn)品功效的同質(zhì)化，必然會造成千篇一律的產(chǎn)品形象。怎樣突破這個固定模式，走一條讓消費者能記住的品牌形象之路，是我們要努力的。同時，我們應(yīng)該加強銷售終端建設(shè)，宣傳切入點準(zhǔn)確、深入細致。

1、善清?善安軟膠囊的主要賣點：

● 本品的保健功效：

提高大腦缺氧耐受力，改善睡眠;

第二篇：保健品推廣計劃書

保健品推廣規(guī)劃書

推廣方案的初步設(shè)定，分為三個步驟：前期準(zhǔn)備，運營階段，完善階段。

一、前期準(zhǔn)備

1、產(chǎn)品的選擇與分析

根據(jù)淘寶網(wǎng)及阿里巴巴的調(diào)查顯示，減肥瘦身的產(chǎn)品有以下幾類：膠囊，減肥茶，口服藥片，速溶片，減肥貼，瘦身梅。

其中除了減肥貼之外，其他的產(chǎn)品都是口服類的，這樣來看，選擇減肥貼作為主賣產(chǎn)品的優(yōu)勢就更大一些，并且減肥貼之類的相對于其他類產(chǎn)品來說對身體的傷害會更小一些，而且更方便，價格也相對來說比較便宜，更易被廣大的人所接受。

2、市場分析和競爭對手分析

經(jīng)過調(diào)查目前減肥產(chǎn)品在淘寶上賣的比較好的幾種產(chǎn)品有諾瑞特、碧生源、綠瘦、嘉龍等品牌，根據(jù)產(chǎn)品的概念不同可分為自然減肥、局部減肥、營養(yǎng)減肥、科學(xué)減肥、塑身減肥、磁療減肥?，F(xiàn)在網(wǎng)上普遍存在的產(chǎn)品都已經(jīng)被很多人所試過了，不管哪款產(chǎn)品都會有差評，這樣來說，一款新的產(chǎn)品要比網(wǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品更具有吸引力?，F(xiàn)在普遍的現(xiàn)象，肥胖者迫切想減掉身上的肉，尤其是女性，不管什么樣的減肥藥她們都愿意去嘗試，尤其是一款新出減肥的產(chǎn)品，只要廣告打的好，描述夠吸引人，她們都會愿意掏腰包去嘗試一下。這也就說明了新產(chǎn)品的市場前景還是挺可觀的。

3、平臺的選擇：淘寶、微商或商城

在平臺的選擇上主要以淘寶和微商為主，這兩種形式都可以找人一件代發(fā)，這樣會節(jié)省前期的一些成本。而商城是我們后期所要考慮的。

之后取得單個產(chǎn)品的代理權(quán)，可建立在線訂購的網(wǎng)站也可以說官網(wǎng)，可直接在網(wǎng)上下單訂購。

4、開店準(zhǔn)備（淘寶、微商店鋪開通，域名的選擇，商城的搭建）

5、品牌名的確認

二、運營階段

1、對產(chǎn)品進行全面的了解

不管選定哪款產(chǎn)品，首先要對該產(chǎn)品進行細致的了解包括產(chǎn)品的屬性、成分、預(yù)計的效果、有無副作用等等。根據(jù)產(chǎn)品的這些信息來編寫廣告語、網(wǎng)站的內(nèi)容和話術(shù)的整理。

2、推廣：

站內(nèi)推廣：開展免費試用活動，活動期間每個ID免費領(lǐng)取產(chǎn)品一次（針對不同價格產(chǎn)品，免費領(lǐng)取的量也是不同的），之后覺得有效果的，就必須購買使用。站外推廣：

普推：包括QQ群，百度推廣，論壇等。其中以QQ群推廣為主要的推廣方式，保健品推廣規(guī)劃書

初步設(shè)想的是以買家的身份向人推薦產(chǎn)品，主要操作：加入一些相關(guān)的女性群，在群里活躍混熟，加一些有意向減肥的人為好友，在QQ空間里發(fā)隱形廣告，主要以推薦產(chǎn)品為主。

廣告位：因為產(chǎn)品主要針對女性，這樣我們選擇一些女性相對集中的論壇（女性話題論壇，育兒論壇等）來尋找廣告位；另外，小說，電影網(wǎng)站也是我們尋找廣告位的地方，小說網(wǎng)站主要在言情小說區(qū)投放廣告位。

淘寶客：針對產(chǎn)品利潤的不同設(shè)置相對較高比例的傭金來吸引淘客的關(guān)注，并在各大淘寶客論壇、淘寶客相關(guān)QQ群發(fā)布招募淘客信息。

刷單：通過刷單來提升產(chǎn)品的銷量，從來拉動需求。畢竟產(chǎn)品的銷量會影響客戶的選擇。（1）根據(jù)流量來確定每天刷的筆數(shù)，這種刷法相對來說安全一些；（2）找人秒刷，這種成本較低，而且見效也快，不過風(fēng)險較高。

網(wǎng)站：

（1）百度競價網(wǎng)盟（開通百度競價需要保健品批件）、AG網(wǎng)盟廣告

（2）建立女性相關(guān)論壇，論壇內(nèi)容主要針對女性話題。找專人每天對論壇進行維護和內(nèi)容的更新。針對這個情況，找的這個人最好懂網(wǎng)站優(yōu)化，如果不懂會對其進行簡單的培訓(xùn)。做這個論壇的目的主要是為了儲備流量資源，為以后做廣告做準(zhǔn)備。

3、服務(wù)：

（1）開通服務(wù)QQ，妥善處理客戶反應(yīng)出的問題；（2）定期回訪客戶，詢問使用效果。

三、完善階段

1、產(chǎn)品授權(quán)，建立品牌

（1）與生產(chǎn)商交涉獲得產(chǎn)品的使用權(quán)（2）建立自己的品牌

2、部門發(fā)展

（1）推廣部：負責(zé)產(chǎn)品的推廣，活動的策劃、（2）招商部：負責(zé)招收各類線下線上代理。（3）銷售部：負責(zé)產(chǎn)品的銷售工作。（4）客服部：負責(zé)售前咨詢及售后服務(wù)。

保健品推廣規(guī)劃書

（5）物流部：負責(zé)客戶資料的整理和產(chǎn)品的配送。

第三篇：保健品商業(yè)計劃書

北京華經(jīng)縱橫咨詢有限公司

【引言】

養(yǎng)生保健在我國一直是構(gòu)成傳統(tǒng)文化中的重要元素，隨著國內(nèi)經(jīng)濟文化水平的不斷提高，大眾對自身的健康也越來越關(guān)注，自我保健意識越來越強，越來越科學(xué)理性，為我國保健品行業(yè)帶來了無限的發(fā)展商機。

目前我國保健食品行業(yè)主要由大三市場組成：1.以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，以藥用植物為原料的產(chǎn)品；2.以營養(yǎng)學(xué)理論為基礎(chǔ)，以各類營養(yǎng)物質(zhì)為資源的營養(yǎng)補充劑；3.以生物學(xué)為理論基礎(chǔ)，通過生物轉(zhuǎn)化生成的產(chǎn)品。目前我國健康產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值5600億元左右，生產(chǎn)企業(yè)約1700家，銷售企業(yè)約2.5萬家，銷售規(guī)模達900億元。2011年全年銷售規(guī)模超過千億無。截至到2011年底，我國已審批保健食品11862個，其中國產(chǎn)11197個，進口665個。產(chǎn)值超3000億元。

華經(jīng)縱橫認為，健康養(yǎng)生已經(jīng)越來越為世人所重視，隨著消費者人群數(shù)量的不斷增長，保健食品市場潛力巨大。同時，消費者需求的多樣化和多元化，也將促進細分市場的逐步建立和完善。

【目錄】

第一部分 摘要

一、保健品公司概況描述

二、保健品公司的宗旨和目標(biāo)

三、保健品公司目前股權(quán)結(jié)構(gòu)

四、已投入的資金及用途

五、保健品公司目前主要產(chǎn)品或服務(wù)介紹

六、市場概況和營銷策略

七、主要業(yè)務(wù)部門及業(yè)績簡介

八、核心經(jīng)營團隊

九、保健品公司優(yōu)勢說明

十、目前保健品公司為實現(xiàn)目標(biāo)的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用途、償還

十一、融資方案（資金籌措及投資方式及退出方案）

十二、財務(wù)分析

1．財務(wù)歷史數(shù)據(jù)

2．財務(wù)預(yù)計

3．資產(chǎn)負債情況

第二部分 綜述

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第一章 保健品公司介紹

一、保健品公司的宗旨

二、保健品公司簡介資料

三、各部門職能和經(jīng)營目標(biāo)

四、保健品公司管理

1．董事會

2．經(jīng)營團隊

3．外部支持

第二章 技術(shù)與產(chǎn)品

一、技術(shù)描述及技術(shù)持有

二、產(chǎn)品狀況

1．主要產(chǎn)品目錄

2．產(chǎn)品特性

3．正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡介

4．研發(fā)計劃及時間表

5．知識產(chǎn)權(quán)策略

6．無形資產(chǎn)

三、保健品產(chǎn)品生產(chǎn)

1．資源及原材料供應(yīng)

2．現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力

3．?dāng)U建設(shè)施、要求及成本，擴建后生產(chǎn)能力

4．原有主要設(shè)備及需添置設(shè)備

5．產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制

6．包裝與儲運

第三章 保健品市場分析

一、保健品市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分

二、目標(biāo)市場的設(shè)定

三、產(chǎn)品消費群體、消費方式、消費習(xí)慣及影響市場的主要因素分析

四、目前保健品公司產(chǎn)品市場狀況，產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段（空白/新開發(fā)/高成長/成熟/飽和）產(chǎn) 品排名及品牌狀況

五、市場趨勢預(yù)測和市場機會

六、行業(yè)政策

第四章 競爭分析

一、有無行業(yè)壟斷

二、從市場細分看競爭者市場份額

三、主要競爭對手情況：公司實力、產(chǎn)品情況

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四、潛在競爭對手情況和市場變化分析

五、保健品公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

第五章 保健品市場營銷

一、概述營銷計劃

二、保健品銷售政策的制定

三、保健品銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)

四、主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況

五、保健品銷售隊伍情況及銷售福利分配政策

六、促銷和市場滲透

1．主要促銷方式

2．廣告/公關(guān)策略、媒體評估

七、保健品產(chǎn)品價格方案

1．定價依據(jù)和價格結(jié)構(gòu)

2．影響價格變化的因素和對策

八、銷售資料統(tǒng)計和銷售紀錄方式，銷售周期的計算。

九、保健品市場開發(fā)規(guī)劃，銷售目標(biāo)

第六章 投資說明

一、資金需求說明（用量/期限）

二、資金使用計劃及進度

三、投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股-普通股、優(yōu)先股、任股權(quán)/對應(yīng)價格等）

四、資本結(jié)構(gòu)

五、回報/償還計劃

六、資本原負債結(jié)構(gòu)說明

七、投資抵押

九、吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)

十、股權(quán)成本

十一、投資者介入公司管理之程度說明

十二、報告

八、投資擔(dān)保

十三、雜費支付

第七章 投資報酬與退出

一、股票上市

二、股權(quán)轉(zhuǎn)讓

三、股權(quán)回購

四、股利

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第八章 風(fēng)險分析

一、資源風(fēng)險

二、市場不確定性風(fēng)險

三、研發(fā)風(fēng)險

四、生產(chǎn)不確定性風(fēng)險

五、成本控制風(fēng)險

六、競爭風(fēng)險

七、政策風(fēng)險

八、財務(wù)風(fēng)險

九、管理風(fēng)險

十、破產(chǎn)風(fēng)險

第九章 管理

一、保健品公司組織結(jié)構(gòu)

二、管理制度及勞動合同

三、人事計劃

四、薪資、福利方案

五、股權(quán)分配和認股計劃

第十章 財務(wù)分析

一、財務(wù)分析說明

二、財務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測

1．銷售收入明細表 2．成本費用明細表 3．薪金水平明細表 4．固定資產(chǎn)明細表

5．資產(chǎn)負債表

6．利潤及利潤分配明細表

7．現(xiàn)金流量表

8．財務(wù)指標(biāo)分析

中國產(chǎn)業(yè)競爭情報網(wǎng)相關(guān)研究成果《保健品項目可行性研究報告》

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第四篇：保健品推廣計劃書

保健品市場推廣計劃

總體策略

●以杭州為試點樣板市場，驗證產(chǎn)品定位、價格、消費群及推廣促銷策略，形成切實有效產(chǎn)品市場推廣手冊。

●以杭州樣板市場和產(chǎn)品市場推廣手冊為主要手段，在全國二、三線城市招商代理，以區(qū)域總代理的方式啟動二、三線城市銷售。

●以杭州市場為基礎(chǔ)，以滾動投入的方式逐步開拓浙江、江蘇、上海、北京、廣東等一線市場。

●形成公司主導(dǎo)一線市場，二、三級市場總代理的全國銷售網(wǎng)絡(luò)，逐步形成全國性品牌。

杭州市場推廣計劃

一、市場綜述

一）消費者分析

1、消費者購買保健品的原動力

① 現(xiàn)代社會處處充滿競爭，人們工作忙碌，生活壓力大，加上生存環(huán)境的污染嚴重和越來越高的醫(yī)療費用，促使消費者逐漸意識到需要一種簡便快捷的手段——即保健品來保證自身健康。

② 人們的生活水平越來越高，保健意識好，有能力并且愿意花錢購買保健品來保證自己的身體健康。

③ 大部分消費者都是在身體出現(xiàn)不適感后，才確切引發(fā)出服用保健品的念頭，可見，許多消費者仍希望保健品具有較明確的“治療”效果。

④ 消費者對保健品的療效希望，主要有：

● 恢復(fù)體能、補充精力

● 緩解大腦疲勞、提高大腦缺氧耐受力

● 改善睡眠

● 抗疲勞、抗衰老

● 防治心血管疾病和老年病癥

2、影響消費者購買保健品的因素

① 外因：

● 廣告宣傳因素：大部分消費者之所以認識、相信并購買保健品，主要是通過媒體廣告、促銷活動、終端宣傳與電話直銷等方式。

● 社會關(guān)系因素：一方面中國人重視關(guān)系網(wǎng)，在購買保健品的決策過程中，以親朋好友為中心的關(guān)系網(wǎng)起到了巨大影響；另一方面，我國流行節(jié)日送禮，而保健品就成為人們送禮的很好選擇。

● 特殊相關(guān)群體：家庭、促銷員、醫(yī)生對于保健品消費，起到了重要推動作用。其中，相當(dāng)部分的保健品來自家庭，促銷員對送禮的購買者起作用，醫(yī)生、朋友的推薦對于自用的購買者起作用。

● 價格因素：消費者在選擇保健品時，對價格比較看重，尤其是老年消費者，價格因素對自用者的影響比較明顯。

② 內(nèi)因：社會對保健品的推波助瀾只是保健消費的外力，而人們生活方式的改變與心理趨向才是保健消費的內(nèi)力

● 時尚因素：如今人們的生活水平越來越高，購買保健品已經(jīng)成為人們追求生活品質(zhì)的一種時尚。一般來說，收入越高，服用保健品者越多。

● 傳統(tǒng)文化影響：從古至今，人們都比較重視食養(yǎng)，國人長期形成的“身體好，靠補品”的心理，為保健品的拓展提供了很大空間。

● 社會從眾心理：模仿因素、感染因素和從眾因素，均成為人們服用保健品的社會心理原因。

3、消費者的決策過程——哪種保健品更受歡迎？

現(xiàn)代人們的消費越來越趨向理性化，其購買決策是要經(jīng)歷一個信息收集、方案評價到?jīng)Q策購買的理性過程：

確定問題→信息收集→對備選方案的評價→選擇產(chǎn)品→購買試用→檢驗比較→再購/停購

● 確定問題：

因生活、工作壓力以及自感身體不適，在確定健康問題出現(xiàn)在哪些方面之后，就會產(chǎn)生對保健品的需要。

● 收集信息：

即尋找與自身健康問題相符的保健產(chǎn)品。通過對廣告的信息接納，視覺化的闡釋，了解各種保健品的品牌、功能效果、服用方式，價格等信息。

● 對備選方案的評價

在收集了足夠的保健產(chǎn)品信息后，就會確定幾種保健品，并對它們進行比較、評價，一般還會向營業(yè)員或親友問詢。

● 選擇產(chǎn)品

經(jīng)過上面的比較、評價和咨詢，消費者便會從幾種保健品中選擇出他們認為最好、最合適的一種保健品。

● 購買試用

當(dāng)消費者在心理確定了一種保健品后，就會產(chǎn)生購買行為，進行試用。

● 檢驗比較

消費者服用后，通常會有一個將價格與價值、功能與心理期望作比較的過程，以得出是否再次購買的決定

● 再購/停購

當(dāng)消費者覺得此保健品的功能比自己的心理預(yù)期高的時候，就會產(chǎn)生物超所值的念頭，便會再次產(chǎn)生購買行為；反之，消費者便會放棄此保健品而選擇其他保健品。

（二）杭州保健品市場分析

1、杭州保健品市場的特點：

（1）杭州地區(qū)相對比較富裕，居民生活水平高。

（2）人們保健意識強。

（3）杭州地區(qū)的同類保健產(chǎn)品比較多，人們對保健品的認識和了解比較多，購買決策比較理性。

（4）保健品廠家一般都把華東地區(qū)作為中國保健品市場的試驗地，有一些成功的案例，也有一些失敗了，市場的多變性和復(fù)雜性決定了本產(chǎn)品的投放一定要切合實際。

在杭州的保健品品牌有：安利紐崔萊系列、正大青春寶系列、中華烏雞精（同元系列）、立鉆、森山、胡慶余堂鐵皮類、養(yǎng)生堂系列、生命維他、民生小金維他、朵朵紅系列、今日系列、太太、女人緣、蜂之語、康富來血爾、紅桃K、腦白金、黃金搭檔、三精系列、腸清茶、瑞年氨基酸、清目片、賽天仙、東阿阿膠、中脈系列、珍奧核酸、綠A螺旋藻等。

放眼杭州經(jīng)濟，一直以來它都保持著強勁的發(fā)展勢頭，各種保健品爭得你死我活，市場競爭十分激烈。同類保健產(chǎn)品比較多，保健功能復(fù)雜多樣。本產(chǎn)品在杭州上市，機遇與挑戰(zhàn)并存。

2、杭州消費者消費行為的特點：

（1）當(dāng)?shù)鼐用癖＝∫庾R強，保健觀念較成

（2）保健禮品市場空間龐大。

（3）信賴大廣告產(chǎn)品，對銷售歷史久的產(chǎn)品更偏愛；

（4）對產(chǎn)品和包裝有更高的要求。

（5）老年消費者偏愛有感情交流銷售的產(chǎn)品（體驗式營銷等互動方式推廣的產(chǎn)品），這也是產(chǎn)品附加值的重要體現(xiàn)方式之一。

（三）產(chǎn)品分析

1、善清?善安軟膠囊，具有以下優(yōu)勢：

① 產(chǎn)品的功能性：能有效提高大腦對缺氧的耐受力，改善睡眠。具有安神鎮(zhèn)靜，清除體內(nèi)自由基，補充精力，改善血流動力學(xué)，改善腦供血供氧，改善腦神經(jīng)營養(yǎng)等保健功效。

② 本品對用腦過度造成的腦疲勞、腦損傷、腦供血不足，以及失眠、健忘，腦血管疾病后遺癥，胸痛、胸悶、心絞痛等心血管疾病，腦梗塞、腦力衰退、血管性或早老性老年癡呆等病癥有較好的防治作用。

③ 產(chǎn)品的科技性：本品的科技含量高，保健功能多，優(yōu)于其它保健品/食品。

④ 產(chǎn)品的天然性：本品為純天然產(chǎn)品，以云南地道特產(chǎn)藥材三七為主要原料，適合現(xiàn)代綠色健康理念。

⑤ 本品為無毒產(chǎn)品，不會導(dǎo)致突變作用，不會對體重、食物利用率、血液學(xué)、臟體有不良影響。⑥ 本品為膠囊劑型，易于服用，攜帶方便；生物利用度高，容易為身體吸收，從而藥效更佳；潔凈衛(wèi)生，產(chǎn)品不存在二次污染，更利于現(xiàn)代職業(yè)上班族選擇。

2、善清?善安軟膠囊，具有以下劣勢：

① 本品價格較高（高于大部分保健品），會令消費者的購買決策更加甚重。這是本產(chǎn)品上市面臨的重要問題，同時也是廣告宣傳的重點。像腦白金、安神補腦液等保健品的價格也就在幾十元一盒，而本產(chǎn)品的價格將近400元，這樣消費者在接受時會有一定的難度。

② 本品的藥理作用專業(yè)性強，不易被消費者了解和認識

③ 新品牌，沒有知名度。

④ 生產(chǎn)商在杭州市場基本上也缺乏知名度的支持。

3、善清?善安軟膠囊的機會點：

① 杭州保健品市場容量大，本品質(zhì)量優(yōu)異，將有很大的發(fā)展空間。

② 本品主要成份三七在中藥市場占有較高知名度，同時，中國人對中藥有良好的認同感。

③ 產(chǎn)品具有很好的科技性、天然性、功能性，這是本品上市推廣的重點。

抓住消費者心理，大多數(shù)時候，消費者購買藥品或保健品，購買的不僅是藥品本身，更多的是對健康、美麗等許多美好狀態(tài)的向往。單一的產(chǎn)品本身無法促使消費者產(chǎn)生這方面的聯(lián)想，也難以喚起消費者的購買欲望。通過強化品牌形象，在整合傳播中傳播一種健康、自信的理念，創(chuàng)造一種美好理想的聯(lián)想結(jié)果，最大限度地調(diào)動消費者的購買欲。

④ 富有新意的個性化品牌將會在這個競爭圈中獨樹一幟。

眾多品牌產(chǎn)品功效的同質(zhì)化，必然會造成千篇一律的產(chǎn)品形象。怎樣突破這個固定模式，走一條讓消費者能記住的品牌形象之路，是我們要努力的。同時，我們應(yīng)該加強銷售終端建設(shè)，宣傳切入點準(zhǔn)確、深入細致。

二、市場定位

1、善清?善安軟膠囊的主要賣點：

● 本品的保健功效：

提高大腦缺氧耐受力，改善睡眠； 恢復(fù)體能，補充精力；

保護大腦，緩解腦疲勞、腦損傷；

防治心血管疾病和老年癡呆等病癥。

● 本品為天然保健產(chǎn)品，主要原料植物“三七”來自中國云南高原，綠色、有機、無公害。

● 本品科技含量高，采用現(xiàn)代提取分離技術(shù)制備Rg1、Rb1功能因子，高效液相色譜分析檢測，加工過程符合“良好生產(chǎn)規(guī)范”GMP。

2、目標(biāo)市場消費者人群定位

根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M人群特點和善清?善安軟膠囊保健功效，將目標(biāo)消費人群定位在白領(lǐng)中青年和老年人兩類消費人群

A、第一消費群：35—50歲，社會白領(lǐng)中青年人群

有利點：

① 這類人群一般為企業(yè)主管，業(yè)主等身份，收入高，購買力強。

② 工作行業(yè)特點，腦力活動大，易發(fā)生腦疲勞、失眠等癥狀

③ 工作壓力大，生活不規(guī)律的群體。

④ 對價格的敏感度低，對產(chǎn)品的要求高。

這部分人群對本產(chǎn)品的需求高，并且有能力購買。

不利點：

中青年的一般是上班族，職位相對高，文化水平高，他們接觸的保健品比較多，選擇面較廣，不利于建立產(chǎn)品的忠誠度；而且，這部分人群的空余時間少，不利于接受本產(chǎn)品的宣傳信息。

B、第二消費群：50歲以上的老年人

不利點：

① 不易受廣告等媒介影響，不易接受新事物。

② 對價格的敏感度較高。

有利點：

① 這類人群趨向老化，易患心血管疾病或各種老年病。

② 易于接受口碑營銷。

③ 杭州人群的年齡階層趨于老年化，為老齡化城市

④ 雖然老年人對產(chǎn)品的價格比較關(guān)注，但是，一旦老年人被認同了，就會產(chǎn)生長久的忠誠消費。

⑤ 杭州老年人的文化功底都比較深厚，這在對老年人的宣傳上是個很好的突破口，由于杭州的老年消費者偏愛有感情交流銷售的產(chǎn)品（體驗式營銷等互動方式推廣的產(chǎn)品），因此，多舉辦適于老年人參加的活動。

三、上市推廣策略及推廣計劃

（一）推廣策略

1、集中力量，重點突破，針對主要目標(biāo)消費人群（中青年、老年人）作有力、有理、有節(jié)的推廣。

2、總體上遵循“721原則”，即花70%的精力服務(wù)于消費者，把消費者的需求放在第一位；投入20%的精力，做好終端建設(shè)與管理；只花10%的精力處理經(jīng)銷商關(guān)系，在戰(zhàn)略上實行品牌營銷；

3、實施強勢品牌策略，走品牌發(fā)展的路線。

在杭州市場，利用一切可能的資源來推出本產(chǎn)品。創(chuàng)造新聞，發(fā)現(xiàn)亮點，策劃公關(guān)活動，樹立口碑形象，把行銷事件環(huán)環(huán)相扣，共同演繹新聞話題和社會亮點，把樣本市場做好，以點帶線，以線帶面。

（二）階段性重點工作

1、產(chǎn)品上市階段（1——3個月）即選擇經(jīng)銷商，鋪貨。

宣傳目標(biāo)是迅速建立產(chǎn)品的知名度，擴大消費者對產(chǎn)品的認知

2、產(chǎn)品上市后的重點銷售階段（4——6個月），銷售產(chǎn)品。

加大廣告力度，樹立產(chǎn)品在市場上的品牌形象，進一步擴大產(chǎn)品的知名度，促進產(chǎn)品銷售。3、6個月后，產(chǎn)品品牌維護階段。

逐步建立產(chǎn)品的市場美譽度和消費者忠誠度，逐步擴大產(chǎn)品的銷量以及市場占有率

（三）推廣計劃

1、鑒于杭州保健品市場的復(fù)雜性和多變性，當(dāng)?shù)厝巳簩Ρ井a(chǎn)品會有個逐步接受的過程。因此，產(chǎn)品的基礎(chǔ)、功能性的普及是前期推廣的重點。

產(chǎn)品上市階段

● 投放報紙硬廣告和電臺廣告，為產(chǎn)品上市作準(zhǔn)備

● 建立產(chǎn)品的專柜和專賣店

專柜和專賣店既可作為產(chǎn)品的一面旗幟又相當(dāng)于產(chǎn)品的“家”，容易建立產(chǎn)品的形象，消費者從報紙或電臺上有不明白的地方也可到專柜和專賣店進行咨詢。專賣店中“一對一”的銷售方式，可以讓訓(xùn)練有素的專賣店員更全面地向消費者講解產(chǎn)品的功效以及諸多利益點。

專柜和專賣店的選址建議在老城區(qū)、商業(yè)區(qū)，學(xué)校區(qū)等文化深厚、人流量大的地方。

● 產(chǎn)品以召開新聞發(fā)布會的形式上市，并開展公關(guān)活動，以迅速擴大產(chǎn)品的知名度

● 產(chǎn)品上市后，展開系列促銷活動，加大終端選產(chǎn)的力度，促進產(chǎn)品銷售。

2、重點銷售產(chǎn)品階段

● 在報紙上投放硬廣告，配合在電臺上開展健康講座

● 加大社區(qū)宣傳，在社區(qū)內(nèi)，老年人活動頻繁，空余時間又比較多，可在社區(qū)內(nèi)開展一些活動。如：組織表演隊到社區(qū)中表演，并進行現(xiàn)場產(chǎn)品咨詢、專家現(xiàn)場咨詢會及有獎促銷活動。這種活動現(xiàn)場感強，可以吸引更多的消費者的參與，讓人們對本產(chǎn)品的品牌名稱印象深刻。

● 制作產(chǎn)品宣傳手冊、宣傳單頁，如《中老年保健手冊》、《健康家庭手冊》等等，向社區(qū)內(nèi)的老年人發(fā)放，并在藥店和專賣店向購買本產(chǎn)品的消費者發(fā)放。

● 制作產(chǎn)品宣傳片，在專賣店循環(huán)播放，使消費者對本產(chǎn)品有更深刻地認識。

● 由于報紙廣告的投放價格比較貴，不宜投放頻繁的報紙軟文，公司可在當(dāng)?shù)芈?lián)合經(jīng)銷商，壯大銷售隊伍，采取人盯人的方式，擴大產(chǎn)品銷售。

● 利用電臺的工作人員作銷售，可采取知識問答和健康講座等形式。

（四）價格策略：

一級代理

二級代理

三級代理

團體購賣

零售價

238元∕套

258元∕套

278元∕套

298元∕套

398元∕套

（五）代理商的確立

杭州市場代理商選擇獨家代理。獨家代理則便于管理便于整體形象、促銷、陪送等一系列的營銷體系的建立。

（六）團隊建設(shè)

一）部門及其人員配置

（一）商務(wù)部的職能

1．企業(yè)產(chǎn)品的招商工作；

2．經(jīng)銷商的招募、培訓(xùn)、渠道及維護工作；

3．文案、策劃工作；

4.廣告投放工作。

(二)銷售部的職能

1．負責(zé)扶助代理商市場的開發(fā)、維護；

2．負責(zé)全面的終端促銷、終端維護；

3．與代理商協(xié)調(diào)處理好銷售商的關(guān)系；

4．收集市場信息。

（三）后勤部的人員設(shè)置（1－2名）。

1．全面負責(zé)電話、信函等消費者的咨詢；

2．促銷過程中的部分疑難；

3．辦公室的其它相關(guān)工作； 4．相關(guān)檔案管理、財務(wù)工作。

以上人員工資在市場操作初期定性考核（布貨率、工作完成狀況），市場開發(fā)到一定的時期后可降低工資定量考核（任務(wù)指標(biāo)）發(fā)放。

二）人員培訓(xùn)

（一）咨詢?nèi)藛T：

1．產(chǎn)品知識（公司產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品）；

2．相關(guān)疾病知識及預(yù)防；

3．相關(guān)保健及生活習(xí)慣知識；

4．電話營銷知識；

5．咨詢?nèi)藛T技巧；

6．商務(wù)禮儀。

（二）商務(wù)人員：

1．產(chǎn)品知識（公司產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品）；

2．商務(wù)談判技能技巧；

3．渠道管理技能；

4．溝通技巧；

5．公司營銷策略。

（三）銷售促銷人員：

1．產(chǎn)品知識（公司產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品）；

2.渠道管理知識；

3．促銷知識；

4．溝通技巧。

（具體培訓(xùn)內(nèi)容見附件一、二、三、四）

四、廣告宣傳策略

1、廣告宣傳形式

平面廣告：報紙廣告、宣傳頁、宣傳手冊、POP廣告

影視廣告：制作15——20分鐘左右的產(chǎn)品宣傳片

廣播廣告：知識問答、健康講座

公關(guān)廣告：開展健康活動、促銷活動等等

2、創(chuàng)意制作表現(xiàn)方式：

（1）報刊廣告

軟廣告與硬廣告相結(jié)合讓消費者在認同品牌與產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)上，充分了解本品的功能內(nèi)涵。

a．硬廣告，體現(xiàn)產(chǎn)品形象與直接功能訴求。

b．軟廣告，從原料、產(chǎn)品功效等方面佐證產(chǎn)品內(nèi)涵，在選定報刊，以固定時間、版面位置，系列化闡述，以做軟性輸出。

（2）海報、POP訴求風(fēng)格

圍繞包裝形象展開，強化包裝識別的多次展示。在終端營造氛圍及產(chǎn)品提示性。

（3）宣傳冊

a．圍繞產(chǎn)品形象與療效展開，強化品牌及包裝認知，同時細解功能等品質(zhì)內(nèi)涵，做較全面輸出；

b．配合報刊廣告，作更為強化的產(chǎn)品功效的傳達，溶健康小常識并易于長期保留。

五、促銷策略

1、基本的主體促銷策略： A．對經(jīng)銷商

目的：強化與經(jīng)銷商合作態(tài)度，以有效的促進方式達到最大進貨目標(biāo)與位置擺放。

手段：a．階段性銷量獎勵 b．節(jié)日、年終公關(guān) c．合理的扣率控制

獎勵：a.代理商頭三個月完成60萬元的銷售獎勵銷售額的5％；b.代理商頭半年完成200萬元的獎勵銷售額6％；第一年代理商完成600萬元的獎勵銷售額8％。獎勵金額以產(chǎn)品形勢兌現(xiàn)，并計入下季度或次年的任務(wù)。

B．對消費者

目的：以有效的促銷活動提高消費者對商品的接觸率，達到嘗試到指定購買的目的。

手段：a．階段性的活動參與及優(yōu)惠購買 b．節(jié)日的禮品贈送 c．終端宣傳品的發(fā)送

C．對售點（藥店）

目的：營造產(chǎn)品在終端售點的宣傳氣氛及服務(wù)氣氛，感染消費者。

手段：a．海報，展示POP的布置

b．促銷人員現(xiàn)場導(dǎo)購，宣傳品的發(fā)送 c.陳列獎，陳列好的店面發(fā)放禮品或者參與一些旅游、培訓(xùn)等活動。

D．對營業(yè)員

目的：增強藥店營業(yè)員對產(chǎn)品的清晰認識與好感，達到主動向消費者推薦的目的。

手段：a．長期的情感交流、定期溝通

b．階段性小禮品贈送

c.店員培訓(xùn)

2、具體促銷活動：

為更加有效地實現(xiàn)產(chǎn)品宣傳目的，產(chǎn)品前期廣告投入應(yīng)謹慎。由于媒體廣告種類繁多，輻射相對分散，并且消費者對于產(chǎn)品優(yōu)勢的了解不夠直觀。所以，該產(chǎn)品促銷方式應(yīng)側(cè)重于在杭州各大藥店發(fā)放產(chǎn)品介紹、海報招貼；在廣場、公園進行有獎促銷、品牌展示及有獎問答活動；再在節(jié)假日進行禮品贈送及產(chǎn)品介紹活動，結(jié)合有關(guān)媒體進行宣傳，從而使該產(chǎn)品的消費群在導(dǎo)入期對其了解并認可。

促銷活動內(nèi)容如下：

（1）印制精美的宣傳品，包括產(chǎn)品介紹、招貼橫幅，條幅，展板以及精美小禮品等，其中招貼、橫幅、展板用于杭州市進柜藥店或本產(chǎn)品專賣店的展示，小禮品用于各種有獎促銷活動，社區(qū)宣傳活動以及愛心贈送活動。

（2）在促銷活動期間的每個周日，在杭州各大廣場、公園以及其它人流量較大的場所舉辦系列有獎促銷活動，具體如下：

① 組織關(guān)于產(chǎn)品效能的現(xiàn)場解答以及向來往中老年人、上班族（有針對性地面向產(chǎn)品的第一、二消費人群）發(fā)放帶產(chǎn)品標(biāo)識的紀念品，如產(chǎn)品日歷、T恤衫、雨傘等。

② 在各大廣場放置帶產(chǎn)品標(biāo)識條幅的大型彩色氫氣球。

③ 在各大廣場免費為購買該產(chǎn)品的消費者拍攝留念照片，與企業(yè)產(chǎn)品背景展板（或如有產(chǎn)品卡通形象更佳）合影，并將照片寄至其家中，一方面活躍現(xiàn)場氣氛，增加產(chǎn)品的親和力；另一方面可通過該途徑獲取消費者信息，及就該產(chǎn)品的反饋信息。

④ 分時段賣二贈一或發(fā)放贈品。

⑤ 與其它品牌產(chǎn)品捆綁銷售。

3、系列主題營銷活動：

根據(jù)目標(biāo)推廣市場的特點結(jié)合產(chǎn)品自身定位，配合高端的媒體投放，策劃系列主題推廣活動。

結(jié)合杭州當(dāng)?shù)氐纳鐣狳c與產(chǎn)品特點，進行相應(yīng)的事件營銷（具體活動根據(jù)市場情況與當(dāng)?shù)貙嶋H臨時組織方案）。

六、杭州市場媒體分析及媒體推廣策略

1、杭州市場媒體分析

當(dāng)前，杭州市場的強勢媒體為電視、報紙和廣播電臺：

● 電視媒體：

電視媒體的廣告效果是毋庸置疑的，電視廣告可以通過畫面與聲音相結(jié)合的方式將信息更形象、生動地傳達至目標(biāo)消費者。但是，電視廣告面對的是所有層面的消費者，而不是更有效的面對本產(chǎn)品的主要消費人群，我們的目標(biāo)是宣傳切入點應(yīng)該更準(zhǔn)確、深入細致。同時，考慮到電視廣告的投放費用相當(dāng)昂貴，因此暫時不宜投放電視廣告。

● 報紙媒體：

《杭州日報》、《錢江晚報》和《都市快報》是杭州市影響較大的報紙媒體。閱讀率高，閱讀層次廣泛。但是，由于這三種報紙，投放廣告的費用比較高，因此，作為活動宣傳、新聞發(fā)布的主要平面媒體。而產(chǎn)品的軟、硬廣告，則建議聯(lián)系其它類型的價格相對便宜的報紙，如《健康報》，不但價格相對便宜，信息針對性更強?！?廣播電臺媒體：

在杭州，《西湖之聲》、《交通臺》的收聽率比較高，同時，由于有車一族在路上時，都會選擇聽《交通臺》的“路況信息”，因此，在《交通臺》投放本產(chǎn)品的廣告，以及專家健康咨詢講座，收益會更大，效果會更突出。

2、媒介策略：

a.由電臺、報紙、終端促銷活動及POP陳列構(gòu)成立體的推廣體系。

b.報紙廣告配合電臺，側(cè)重于提高產(chǎn)品品牌知名度及產(chǎn)品功能性的廣告，發(fā)布產(chǎn)品促銷信息。

主要形式是：

a)硬性廣告，功能是傳達產(chǎn)品信息、提升品牌知名度、傳達產(chǎn)品、企業(yè)實力；

b)報花，循序漸進的對產(chǎn)品品牌形象、知名度進行積累，維持性發(fā)布；

c)階段性的與報社合辦與本產(chǎn)品功能相吻合的主題性欄目，采用軟文的形式向消費者傳遞有關(guān)產(chǎn)品的更豐富的信息。

c.其他宣傳媒介的運用：

a)產(chǎn)品手冊，內(nèi)容有產(chǎn)品介紹、健康知識、服用案例等。

b)海報，輸出產(chǎn)品形象為主。

c)單頁，產(chǎn)品手冊的低成本形式，結(jié)合不同時期不同主題的促銷活動。

d)POP，強化貨架效果，輸出促銷活動主題。

e)小禮品，如產(chǎn)品日歷、T恤衫、雨傘等，為終端推薦開路，主題性促銷。

本產(chǎn)品正在面向全國招商，招商電話：

第五篇：保健品行業(yè)電商創(chuàng)業(yè)計劃書

保健品行業(yè)電商面臨的問題與解決

(中國電子商務(wù)研究中心訊)隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展，人均消費水平的不斷提高，人們對健康越來越重視這促使保健品行業(yè)得到了迅速的突起，保健品行業(yè)產(chǎn)品利潤高有廣泛的消費購買力一時之間在線下價格已經(jīng)亂成一鍋粥，許多傳統(tǒng)企業(yè)為了銷量不惜低價供貨導(dǎo)致內(nèi)部出現(xiàn)價格落差大的嚴重問題。隨著電商平臺的發(fā)展，產(chǎn)品展現(xiàn)已經(jīng)不是問題，在網(wǎng)上除了飛機da炮看不到其它產(chǎn)品都能搜得到，這也使得保健品的暴利展現(xiàn)于消費者眼前，問題也就產(chǎn)生了。

保健品電商面臨的問題與解決

一、產(chǎn)品差價大導(dǎo)致線下線上竄貨率高

當(dāng)保健品在線下銷售的時候經(jīng)銷商往往希望有利潤空間，因此選擇保健品行業(yè)銷售是一個不錯的選擇，而電商行業(yè)的發(fā)展迅速，任何有消費購買力、利潤空間的產(chǎn)品都是網(wǎng)商選貨的一大標(biāo)準(zhǔn)，因此保健品進入電商可謂順理成章，而問題也由此產(chǎn)生，原有產(chǎn)品線下拿貨價格很低，好多網(wǎng)商從線下經(jīng)銷商進貨在線上經(jīng)銷，使得廠家規(guī)定的統(tǒng)一零售價成為擺設(shè)嚴重的破壞了商品價格體系，而作為廠家最頭疼的是監(jiān)管難，查處更難，不得不低頭。

對照網(wǎng)上最大平臺淘寶規(guī)則來講，只針對侵權(quán)，賣假給予打擊，至于價格誰賣高誰賣低淘寶一概不授理，因為想在網(wǎng)上管控好價格不是一件容易事，這其中有兩種聲音，從技術(shù)運營角度出發(fā)，一種人認為大量網(wǎng)上展現(xiàn)不需要看價格，網(wǎng)上售賣要的是產(chǎn)品傳播能力，換句話來講把網(wǎng)絡(luò)平臺當(dāng)成一個品牌傳播渠道就OK了；從傳統(tǒng)企業(yè)自身出發(fā)，另一種聲音則是網(wǎng)上要賣得好，還要不傷原有品牌，線下線上統(tǒng)一協(xié)調(diào)發(fā)展。

個人觀點：

(一)、我認為保健品做電商需要線下與線上分離

①一方面是線上線下品類的逐步區(qū)分

②一方面是線上線下價格上的區(qū)分

③制定詳細的線上分銷監(jiān)管制度

④有能力的企業(yè)需建立自己的官方B2C平臺或是淘寶建旗艦店

制度作為基礎(chǔ)規(guī)則，開店做平臺作為豎立自身形象以正視聽的展現(xiàn)，兩方面雙管齊下。有人會問我是不是做了這些就能問題全解決，我要告訴大家任何一個規(guī)則和方法都解決不了所有問題，否則要監(jiān)獄干什么用呢，我們要解決的問題永遠是抓大放小，而且這是一個過程，不是今天出規(guī)則明天全切斷，淘寶平臺也保證不了所有規(guī)則全都無漏洞無瑕疵，對于這個問題首先企業(yè)要明白自身的需求，是要在電子商務(wù)上長期經(jīng)營，還是要單純的控制價格，如果單純的控制價格我認為是一種不明智的舉措，電商的觸角在當(dāng)今已經(jīng)是越伸越遠，也是未來的趨勢，與其跟電商過不去不如想想如何在規(guī)則允許的范圍內(nèi)經(jīng)營好電商，使其成為有一把手中利劍。

(二)監(jiān)管團隊的成立與建設(shè)

規(guī)則有了能不能有效的實施，這是需要思考的問題，大多數(shù)人把網(wǎng)上分銷商想得太簡單了，網(wǎng)絡(luò)分銷商不同于傳統(tǒng)線下分銷商，網(wǎng)絡(luò)分銷商層次復(fù)雜，從大方面看主要分兩類：拿貨的和不拿貨的。

而這里面有可能是個人、公司、小團體等等很多形式的背景，作為大公司做分銷一定覺得我只要公司性質(zhì)的就可以了，其實我個人認為只要是網(wǎng)上有展現(xiàn)量和銷售額的都是你的分銷商，很簡單的道理，網(wǎng)絡(luò)靠的是傳播，當(dāng)一個池子里面全是你的餌，那么魚肯定都是你的，只是在管理監(jiān)管上需要下一番功夫，需要有明確的分工，日常的監(jiān)管計劃，了解網(wǎng)銷市場動態(tài)，扶持網(wǎng)銷商促銷推廣培訓(xùn)等。我個人一直認為網(wǎng)絡(luò)分銷商不是你把產(chǎn)品給他了，他掛上就完事了，而是需要給予支持幫扶的，可以將網(wǎng)絡(luò)分銷者當(dāng)成自己的業(yè)務(wù)員，因為他們賣的所有產(chǎn)品全是公司的，無論是好是壞都在創(chuàng)造銷量創(chuàng)造利益。你給“員工”的支持就等于變相的給自己支持。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)平臺上無處不是你的產(chǎn)品的時候你產(chǎn)品將成為電商平臺的“淘品牌”，當(dāng)然這是一個過程，我本人不認為網(wǎng)上一個投機取巧的創(chuàng)意可以做永遠的致勝，創(chuàng)意是通往成功的捷徑，只是基礎(chǔ)，而慢功出細活才是長久之計，也是企業(yè)需要的。監(jiān)管團隊的建設(shè)可分為以下幾個部門:

日常監(jiān)管/培訓(xùn)支持/財務(wù)監(jiān)管/市場監(jiān)管

(三)、制度的獎與罰

對于保健品行業(yè)的企業(yè)早期靠線下經(jīng)銷商的銷量起家的，而現(xiàn)在要出臺罰的制度有些下去手或者說下得去手而偏軟，這是主要問題

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前邊講過了，制度的出臺要有效實施獎和罰是必要的，罰的力度在一開始要嚴格執(zhí)行，殺一警百，養(yǎng)成良好的習(xí)慣為之后的分銷商招商做好鋪墊，在罰的方面要以經(jīng)銷商的角度出發(fā)，經(jīng)銷商和企業(yè)的需求很一致都是需要利潤的，統(tǒng)一價格管理制度出發(fā)點是幫助經(jīng)銷商和企業(yè)的利潤為出發(fā)點，這樣更有助于站在一條線下共同監(jiān)督，而獎的一方面可以從業(yè)績量和貢獻角度入手，獎可以最大化的給予推廣幫扶支持，也可建立優(yōu)秀分銷商的試點擴大影響力。以上是做項目時碰到一個保健品企業(yè)所要解決的問題有感而發(fā)，歡迎大家互相學(xué)習(xí)互相交流，電子商務(wù)不要把它簡單的看成用技術(shù)做生意，而是要在網(wǎng)絡(luò)上無聲無息中把生意做了，才是個突破.