第一篇：關(guān)于保健品的市場(chǎng)策略和有關(guān)工作安排

關(guān)于保健品的市場(chǎng)策略和企劃思路

鑒于現(xiàn)在面臨夏秋季節(jié)較長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售淡季，為了擯棄傳統(tǒng)保健品淡季的運(yùn)作思路，尋求“吉祥林”的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，就有關(guān)“桂圓膏”、“枇杷膏”“枇杷丹”三大產(chǎn)品的市場(chǎng)攻略，做出如下部署。

一、吉祥林桂圓膏：

a)產(chǎn)品功能訴求：補(bǔ)氣養(yǎng)血

b)適宜人權(quán)：產(chǎn)后、流產(chǎn)、女人月經(jīng)期體能恢復(fù)、老年人

c)宣傳口號(hào)：中醫(yī)調(diào)理、天然草本、藥食同源

d)溝通說(shuō)辭：莆田桂圓—南方人參之美譽(yù)

e)飲用方法：早晚一次，每次20克，夏天可以配冰水，冬天配溫?zé)衢_(kāi)水，四季都可用常溫開(kāi)

水、礦泉水等調(diào)飲?？筛鶕?jù)個(gè)人喜好調(diào)配各種水果味飲用，不影響產(chǎn)品功效。

f)消費(fèi)成本：每瓶在12—15次之間，每次在8元左右消費(fèi)額，相當(dāng)于兩瓶飲料，一包普通香

煙。

g)服用周期：

i.孕婦、流產(chǎn)人群：產(chǎn)后三個(gè)月內(nèi)連續(xù)飲用。

ii.女人月經(jīng)后10天內(nèi)連續(xù)飲用

iii.老年人：產(chǎn)期服用（三高人群慎飲）

h)飲用后生理反應(yīng)：

i.飲用一周后，可以明顯感覺(jué)體力充沛。

ii.飲用一月后，面色紅潤(rùn)有光澤，氣血充沛。

i)長(zhǎng)期飲用無(wú)副作用，偶有人群感覺(jué)燥熱。

j)競(jìng)品比較優(yōu)勢(shì)：無(wú)競(jìng)品

二、如何推廣“桂圓膏”

a)孕婦群體：

i.宣傳口號(hào)：

1、媽媽健康、寶寶才健康

2、看月子、送吉祥林桂圓膏

ii.孕婦、產(chǎn)婦促銷(xiāo)政策：

1.孕婦（準(zhǔn)媽媽?zhuān){準(zhǔn)生證、半價(jià)優(yōu)惠（促銷(xiāo)員開(kāi)銷(xiāo)售單說(shuō)明）每人限兩瓶或一個(gè)禮

盒

2.產(chǎn)后媽媽?zhuān)瑧{出生證，或現(xiàn)場(chǎng)有寶寶親臨，可以半價(jià)優(yōu)惠（促銷(xiāo)員開(kāi)銷(xiāo)售單說(shuō)明）

每人限兩瓶或一個(gè)禮盒，加買(mǎi)一瓶送“尿不濕”一包

3.每購(gòu)買(mǎi)兩瓶（或禮盒一個(gè)）現(xiàn)場(chǎng)可以抽獎(jiǎng)一次（以此類(lèi)推）100%中獎(jiǎng)。

a)一等獎(jiǎng)：免費(fèi)使用吉祥林桂圓膏一年（每月限兩禮盒）、免費(fèi)參與“寶寶一起

過(guò)生日活動(dòng)”

b)二等獎(jiǎng)：贈(zèng)送吉祥林“全家福”一套（桂圓膏單瓶+枇杷膏單瓶+枇杷丹兩盒）

價(jià)值200元、免費(fèi)參與“寶寶一起過(guò)生日活動(dòng)”

c)三等獎(jiǎng)：免費(fèi)參與“寶寶一起過(guò)生日活動(dòng)”

d)幸運(yùn)獎(jiǎng)：一盒枇杷丹

e)促銷(xiāo)員應(yīng)登記好顧客的基本資料（姓名、電話、寶寶的生日、性別、是否愿意

免費(fèi)接受健康短信等）便于通知大家參與“生日活動(dòng)”。

f)“寶寶一起過(guò)生日活動(dòng)”細(xì)則：

i.在下月的某一天組織當(dāng)?shù)厮行律膶殞氁黄疬^(guò)生日，場(chǎng)地為當(dāng)?shù)馗邫n酒

樓。

ii.生日派對(duì)當(dāng)天邀請(qǐng)專(zhuān)家光臨現(xiàn)場(chǎng)。

iii.組織寶寶們的一些益智互動(dòng)游戲。

iv.大家一起用餐。

v.參與名額“限媽媽和寶寶、需要增加人員每人應(yīng)交基本活動(dòng)費(fèi)用50--80元。

g)老年人促銷(xiāo)政策：

i.憑老年人身份證、戶(hù)口本（男滿55歲、女50歲），離退休證、五保老人

證等可以?xún)?yōu)惠半價(jià)購(gòu)買(mǎi)（每人限兩瓶或一禮盒）

ii.現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)：

1.一等獎(jiǎng)：贈(zèng)送“收音機(jī)”一臺(tái)

2.二等獎(jiǎng)：贈(zèng)送吉祥林“全家?！倍Y包一套

3.三等獎(jiǎng)：免費(fèi)參加“老年一起過(guò)生日活動(dòng)”

4.幸運(yùn)獎(jiǎng)：枇杷丹一盒

iii.“老年一起過(guò)生日活動(dòng)”

1.憑有效身份證件所顯示的月份為準(zhǔn)

2.每月組織一次“同月出生的老年朋友一起慶生”人數(shù)以20人為基數(shù)，當(dāng)月不滿20人的順延到下月。

3.可以免費(fèi)邀請(qǐng)自己的老伴參加。

h)助銷(xiāo)工具：

i.堆頭選擇：選擇縣級(jí)和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的最好門(mén)店、藥線各1個(gè)，第一次效

果好后可以增加到3個(gè)。然后再安排各主要點(diǎn)輪回做促銷(xiāo)活動(dòng)。每次每檔

活動(dòng)不宜超過(guò)兩家門(mén)店，四個(gè)促銷(xiāo)員（標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)員配置為一家一個(gè)）。促

銷(xiāo)員隨著活動(dòng)場(chǎng)地輪回促銷(xiāo)。地堆必須是在“主通道”—考慮可以便于顧

客自然匯流量大、和易于攔截促銷(xiāo)宣傳的位置。

ii.地堆上配置：電視廣告片、宣傳片輪回播放。主題宣傳海報(bào)。促銷(xiāo)活動(dòng)細(xì)

則說(shuō)明。促銷(xiāo)員配置耳麥。產(chǎn)品宣傳單頁(yè)。不做免費(fèi)試吃。

i)后續(xù)促銷(xiāo)攻略、品牌傳播：

i.建立客戶(hù)檔案，每禮拜定時(shí)發(fā)送，有關(guān)“親子、孕婦保健、中老年保健、家庭小秘方等短信息”，加強(qiáng)品牌在“心智資源”上的控制。此工作由營(yíng)

銷(xiāo)中心專(zhuān)人負(fù)責(zé)收集、編輯、發(fā)送。--向電信運(yùn)營(yíng)商申請(qǐng)企業(yè)群發(fā)短信功

能業(yè)務(wù)。

ii.發(fā)送有關(guān)吉祥林系列產(chǎn)品的促銷(xiāo)信息、活動(dòng)信息、新品信息等。

iii.選擇有代表性的人群，通過(guò)短信平臺(tái)有周期性的做一些互動(dòng)有獎(jiǎng)問(wèn)答活

動(dòng)。加強(qiáng)口碑傳播。

j)可以利用的社會(huì)資源：

i.聯(lián)合“婦聯(lián)、婦幼保健醫(yī)院、老齡委、老年活動(dòng)中心、老年大學(xué)”，再聯(lián)

合當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道和參與。

三、枇杷膏：

a)產(chǎn)品功能訴求：清肺、祛痰、止咳

b)適宜人權(quán)：肺咳、咽炎、咽喉不適、哮喘病患者、煙民

c)宣傳口號(hào)：中醫(yī)調(diào)理、天然草本、藥食同源

d)溝通說(shuō)辭：莆田枇杷—水果皇后

e)飲用方法：早中晚一次，每次20克，夏天可以配冰水，冬天配溫?zé)衢_(kāi)水，四季都可用常溫

開(kāi)水、礦泉水等調(diào)飲?？筛鶕?jù)個(gè)人喜好調(diào)配各種水果味飲用，不影響產(chǎn)品功效。

f)消費(fèi)成本：每瓶在5—8元之間，相當(dāng)于兩瓶飲料，一包普通香煙。

g)服用周期：

i.日常調(diào)理每日三次

ii.如有癥狀：可以每四小時(shí)一次

h)飲用后生理反應(yīng)：

i.飲用1到2次后，可以明顯感覺(jué)肺部沉積污痰開(kāi)始消解或能輕松咳出。夜間飲用早上晨

起肺部、咽喉部清新暢快。

ii.飲用一月后，肺部沉積污痰基本消解，呼吸順暢。

iii.對(duì)有哮喘病者，服用一瓶后有明顯的好轉(zhuǎn)，長(zhǎng)期服用可以明顯調(diào)理到接近健康狀態(tài)。i)長(zhǎng)期飲用無(wú)副作用。

j)競(jìng)品比較優(yōu)勢(shì)：列：念慈庵枇杷膏（因難以采購(gòu)到枇杷鮮果、及無(wú)法儲(chǔ)存運(yùn)輸莆田的枇杷鮮

果，只能從莆田采購(gòu)大量枇杷葉來(lái)熬制，效果沒(méi)有吉祥林的見(jiàn)效，我們是采用莆田正宗的枇

杷鮮果蜜煉而成的。（要避開(kāi)價(jià)格上的劣勢(shì)）

四、如何推廣枇杷膏：

a)宣傳口號(hào)：

1、“四季養(yǎng)肺、天下無(wú)咳”

2、“關(guān)愛(ài)老人夜咳、還給老人無(wú)咳睡眠”

3、“關(guān)愛(ài)老

人哮喘、“孝”盡天下父母”

b)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃：

i.老年群體：

1.憑有效身份證件（男55歲、女50歲）每人可以買(mǎi)兩瓶（或一禮盒）半價(jià)（限購(gòu)）。

加買(mǎi)一瓶可以參加抽獎(jiǎng)。

2.現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)：

a)一等獎(jiǎng)：贈(zèng)送“收音機(jī)”一臺(tái)

b)二等獎(jiǎng)：贈(zèng)送吉祥林“全家福”禮包一套

c)三等獎(jiǎng)：免費(fèi)參加“老年一起過(guò)生日活動(dòng)”

d)幸運(yùn)獎(jiǎng)：枇杷丹一盒

ii.助銷(xiāo)工具：

1.堆頭選擇：選擇市級(jí)、縣級(jí)和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的最好門(mén)店和藥線各1個(gè)，然后再安排

各主要點(diǎn)輪回做促銷(xiāo)活動(dòng)。每次每檔活動(dòng)不宜超過(guò)兩家門(mén)店，四個(gè)促銷(xiāo)員（標(biāo)準(zhǔn)促

銷(xiāo)員配置為一家一個(gè)）。促銷(xiāo)員隨著活動(dòng)場(chǎng)地輪回促銷(xiāo)。地堆必須是在“主通道”

—考慮可以便于顧客自然匯流量大、和易于攔截促銷(xiāo)宣傳的位置。

2.地堆上配置：電視廣告片、宣傳片輪回播放。主題宣傳海報(bào)。促銷(xiāo)活動(dòng)細(xì)則說(shuō)明。

促銷(xiāo)員配置耳麥。產(chǎn)品宣傳單頁(yè)。不做免費(fèi)試吃。

iii.后續(xù)促銷(xiāo)攻略、品牌傳播：

1.建立客戶(hù)檔案，每禮拜定時(shí)發(fā)送，有關(guān)“中老年保健、家庭小秘方等短信息”，加

強(qiáng)品牌在“心智資源”上的控制。此工作由營(yíng)銷(xiāo)中心專(zhuān)人負(fù)責(zé)收集、編輯、發(fā)送。

--向電信運(yùn)營(yíng)商申請(qǐng)企業(yè)群發(fā)短信功能業(yè)務(wù)。

2.發(fā)送有關(guān)吉祥林系列產(chǎn)品的促銷(xiāo)信息、活動(dòng)信息、新品信息等。

3.選擇有代表性的人群，通過(guò)短信平臺(tái)有周期性的做一些互動(dòng)有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)。加強(qiáng)口

碑傳播。

iv.可以利用的社會(huì)資源：

1.聯(lián)合“老齡委、老年活動(dòng)中心、老年大學(xué)”，再聯(lián)合當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道和參與。

v.可以利用的民生事件宣傳促銷(xiāo)：“沙塵暴、霧霾天氣”及“季節(jié)交替出現(xiàn)易感冒、咳嗽的民生類(lèi)事件”

五、枇杷丹：

a)產(chǎn)品功能訴求：清肺、祛痰、止咳

b)適宜人權(quán)：咽炎、咽喉不適、煙民

c)宣傳口號(hào)：中醫(yī)調(diào)理、天然草本、藥食同源

d)溝通說(shuō)辭：莆田枇杷—水果皇后，對(duì)咽喉部有輕微炎癥者都有消炎效果

e)飲用方法：每次兩粒。

f)消費(fèi)成本：避開(kāi)價(jià)格說(shuō)明，側(cè)重引導(dǎo)功效

g)服用周期：

i.日常調(diào)理含服

ii.如有癥狀：可以每1小時(shí)一次

h)含服后生理反應(yīng)：

i.含服2粒后，可以明顯感覺(jué)咽喉部沉積污痰開(kāi)始消解或能輕松咳出。夜間飲用早上晨起

咽喉部清新暢快，呼吸順暢。

i)長(zhǎng)期飲用無(wú)副作用。

j)競(jìng)品比較優(yōu)勢(shì)：列：念慈庵枇杷糖（因難以采購(gòu)到枇杷鮮果、及無(wú)法儲(chǔ)存運(yùn)輸莆田的枇杷鮮

果，只能從莆田采購(gòu)大量枇杷葉來(lái)熬制，效果沒(méi)有吉祥林的見(jiàn)效）我們是采用莆田正宗的枇

杷鮮果蜜煉而成的。金嗓子薄荷味濃，效果差，不具消炎作用。

六、如何推廣枇杷丹：

a)宣傳口號(hào)：

i.世界杯主題：“一起看世界杯”--大聲喝彩、世界杯更精彩

ii.常規(guī)宣傳口號(hào)：好嗓子、枇杷丹（KTV場(chǎng)景的主題海報(bào)）

熬夜抽煙喝酒 來(lái)一粒（夜光族的主題）

iii.枇杷丹的定位：“力爭(zhēng)通過(guò)2010年的運(yùn)作，到2011年全面超越金嗓子銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)100%

食品商超ABC類(lèi)店全覆蓋，和60%覆蓋當(dāng)?shù)刂饕B鎖藥線?！薄ㄈ陮?shí)現(xiàn)“中國(guó)第一顆潤(rùn)喉糖的目標(biāo)）

b)“世界杯事件營(yíng)銷(xiāo)”促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃：

i.世界杯主題促銷(xiāo)：現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)答題（以世界杯為主題）

1.根據(jù)答題的難度設(shè)定獎(jiǎng)項(xiàng)的級(jí)別。（題目以抽獎(jiǎng)的方式抽出，然后根據(jù)題目答題）--

每買(mǎi)兩盒抽獎(jiǎng)一次

2.現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)：

a)一等獎(jiǎng)：贈(zèng)送免費(fèi)“一起看世界杯”的入場(chǎng)卷

b)二等獎(jiǎng)：贈(zèng)送吉祥林“全家?！倍Y包一套

c)幸運(yùn)獎(jiǎng)：枇杷丹一盒

ii.“一起看世界杯”活動(dòng)細(xì)則：

1.根據(jù)各地情況，聯(lián)合（或包廂的方式）選擇自助式KTV大包廂、或電影院、酒吧

（根據(jù)人員數(shù)量來(lái)定）等場(chǎng)地，組織中一等獎(jiǎng)的消費(fèi)者一起看世界杯。組織吉祥林的狂歡世界杯夜。每晚至少組織10人以上參與。也可以集中在一起組織。具體細(xì)

則再定。

iii.助銷(xiāo)工具：

1.堆頭選擇：選擇市級(jí)、縣級(jí)和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的最好門(mén)店和藥線，每次每檔活動(dòng)不宜

超過(guò)5家門(mén)店，5個(gè)促銷(xiāo)員（標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)員配置為一家一個(gè)）。促銷(xiāo)員隨著活動(dòng)場(chǎng)地輪

回促銷(xiāo)。地堆必須是在“主通道”—考慮可以便于顧客自然匯流量大、和易于攔截

促銷(xiāo)宣傳的位置。

2.地堆上配置：電視廣告片、宣傳片輪回播放。主題宣傳海報(bào)。促銷(xiāo)活動(dòng)細(xì)則說(shuō)明。

促銷(xiāo)員配置耳麥。產(chǎn)品宣傳單頁(yè)。可做免費(fèi)試吃。

c)常規(guī)的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以效仿“一起看世界杯”的模式，組織“一起K歌”、“K歌大比拼”、“誰(shuí)最響亮—K歌賽”同樣組織在自助式“KTV”來(lái)進(jìn)行。圍繞這條主線持續(xù)做活做透！

七、“三寶合一”的促銷(xiāo)模式：

a)促銷(xiāo)主題：“一起看世博”有獎(jiǎng)促銷(xiāo)、b)促銷(xiāo)策略：購(gòu)買(mǎi)吉祥林“組合套裝”—一瓶桂圓膏、一瓶枇杷膏、兩盒枇杷丹組合裝產(chǎn)品（價(jià)

格和產(chǎn)品包裝形式另定），可抽獎(jiǎng)一次。

i.特等獎(jiǎng)：送上海世博會(huì)平日票3張，往返動(dòng)車(chē)票一晚一間住宿費(fèi)

ii.一等獎(jiǎng)：送上海世博會(huì)平日票一張、往返動(dòng)車(chē)票一晚住宿費(fèi)

iii.二等獎(jiǎng)：送上海世博會(huì)平日票一張、往返動(dòng)車(chē)票一張

iv.三等獎(jiǎng)：送上海世博會(huì)平日票一張

v.四等獎(jiǎng)：送桂圓膏禮盒一份

vi.五等獎(jiǎng)：送枇杷膏禮盒一份

vii.六等獎(jiǎng)：送一盒單瓶桂圓膏+1盒枇杷丹

viii.七等獎(jiǎng)：送一盒單瓶枇杷膏+枇杷丹一份

ix.幸運(yùn)獎(jiǎng)：枇杷丹一盒

八、A+B+C聯(lián)合銷(xiāo)售推動(dòng)的促銷(xiāo)模式：

a)案例演示：

i.原價(jià)購(gòu)買(mǎi)A枇杷丹一盒，同時(shí)再夠買(mǎi)B枇杷膏，予以B產(chǎn)品8折優(yōu)惠，購(gòu)買(mǎi)AB產(chǎn)品

又同時(shí)購(gòu)買(mǎi)C桂圓膏的，予以C產(chǎn)品6折優(yōu)惠。

ii.此案列大家可以根據(jù)自己市場(chǎng)的特性靈活運(yùn)用。（要考慮推廣期、上升期、成熟期、穩(wěn)

定期的策略，從易到難的思維來(lái)運(yùn)作。）

九、以上促銷(xiāo)推廣思路，請(qǐng)大家轉(zhuǎn)化為可行性促銷(xiāo)實(shí)施方案。在5月15日前提供完整的市場(chǎng)執(zhí)行方

案（含預(yù)算費(fèi)用）給我！謝謝！力爭(zhēng)在6月1日前實(shí)施！

十、歡迎大家提供更好的企劃案！本企劃案的重點(diǎn)推廣城市—江浙、山東、遼寧、福建、江西、湖北、西安、廣東。

閩中有機(jī)食品營(yíng)銷(xiāo)中心

黃華生

2010-5-4

第二篇：目前市場(chǎng)策略

目前市場(chǎng)開(kāi)展工作策略及步驟

一： 廣泛搜集適宜客戶(hù)信息

（1）掃街——目的是了解市場(chǎng)及需求，并能積累客戶(hù)的最直接的方法，這一個(gè)月會(huì)比較辛苦，祝我們好運(yùn)！、（2）商家信息分為已開(kāi)業(yè)店面、和未開(kāi)業(yè)店面兩大類(lèi)。

（3）進(jìn)行首次與商家的接觸性洽談，切記多了解商家情況，多問(wèn)少說(shuō)，詳細(xì)記錄。

（4）初次接觸互相留下名片，態(tài)度真誠(chéng)友好，為二次深入洽談留下好的印象。（5）前期商家客戶(hù)信息網(wǎng)撒的越大越好，商家信息搜集數(shù)量越多越好。

搜集商戶(hù)資料說(shuō)明

第一部分：品牌基本情況介紹

1． 商家狀態(tài)已開(kāi)業(yè)還是未開(kāi)業(yè).(以及開(kāi)業(yè)時(shí)間)2． 公司簡(jiǎn)介（是單店還是連鎖）、公司架構(gòu)、3． 公司經(jīng)營(yíng)定位（業(yè)態(tài)特色）4． 公司主力產(chǎn)品介紹

5． 公司地址、郵編、傳真、固定電話、郵箱、網(wǎng)址等 6． 業(yè)務(wù)聯(lián)系人及聯(lián)系電話

7． 目前供貨商合作情況，合作方式、結(jié)算周期、第二部分：合作條件、合作形式（回扣、協(xié)議分紅比例、進(jìn)場(chǎng)保證金）

二、目前搜集商戶(hù)指導(dǎo)思想及思路：

目前工作剛剛開(kāi)展，肯定會(huì)遇到問(wèn)題與困難，當(dāng)然我知道我們不會(huì)灰心也不會(huì)放棄，有問(wèn)題不怕，拿出好的解決辦法問(wèn)題與困難就不會(huì)存在了；現(xiàn)階段我們的主要工作是通過(guò)上門(mén)的陌生拜訪來(lái)迅速的了解市場(chǎng)的真正需求，要多與他們交流，當(dāng)你掌握了商家實(shí)際經(jīng)營(yíng)的需求和條件后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在今后的實(shí)際工作中，將會(huì)起到非常關(guān)鍵的作用；

與商家交流時(shí)，多了解一些商家的原材料供應(yīng)考慮點(diǎn)、合作方式、合作特點(diǎn)、（如為連鎖機(jī)構(gòu)，羅列連鎖店的相關(guān)信息及總店的情況）等，以及是否有意向我們公司了解情況等需求，至于合作報(bào)價(jià)要看商家的合作方向是否符合我們公司的市場(chǎng)定位，和他所需求的產(chǎn)品種類(lèi)、以及合作形式、合作周期、結(jié)算周期、等是否適合我們公司的實(shí)情，其他的合作優(yōu)惠條件肯定會(huì)有，但要看商家的實(shí)際情況而定，并可在合約中體現(xiàn)，同時(shí)要記住一點(diǎn)我們與商家引合作，不是簡(jiǎn)單的簽約、送貨、結(jié)算就完成任務(wù)，是希望我們的商家能持續(xù)經(jīng)營(yíng)，打出我們的品牌形象；另外在與商家前期交流時(shí)不要過(guò)早暴露我們的合作底價(jià)，不要給商家一些你不能決定的承諾，否則會(huì)對(duì)后期的談判增加相當(dāng)大的難度，甚至?xí)?dǎo)致客戶(hù)的流失；

經(jīng)營(yíng)類(lèi)別是指該商戶(hù)目前經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)，例如：經(jīng)營(yíng)火鍋或者蒙餐等等，業(yè)態(tài)不限，跟進(jìn)是指對(duì)意向商戶(hù)的洽談進(jìn)展；

最新?tīng)顩r是指該商戶(hù)的最近的簡(jiǎn)單情況；

我們目前掃街工作先以即將未開(kāi)業(yè)的餐飲店為中心，作詳細(xì)的調(diào)查走訪，三、商戶(hù)信息搜集完畢之后進(jìn)行可行性分析

（1）分類(lèi)甄選，進(jìn)行二次實(shí)質(zhì)性交流式洽談。

（2）已開(kāi)業(yè)的進(jìn)行貨比貨、價(jià)比價(jià)、綜合性?xún)r(jià)比對(duì)比，體現(xiàn)出我們的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行瓦解商家與前期供應(yīng)商的合作，再附加優(yōu)惠合作方式。

（3）未開(kāi)業(yè)的進(jìn)行跟蹤洽談，了解需求點(diǎn)，合作意向和考慮點(diǎn)、進(jìn)行按需所配進(jìn)行攻破式洽談！

四、前期準(zhǔn)備工作：

（1）辦公類(lèi)：名片、名片夾、文件包、筆、筆記本、公司資料（2）交通類(lèi)：公交卡

（3）我公司的賣(mài)點(diǎn)整理，全員普及，公司運(yùn)營(yíng)流程、公司狀況，從而進(jìn)行更好的商家商戶(hù)洽談工作！

第三篇：珠江啤酒市場(chǎng)策略

珠江啤酒：籃球策動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)革命

時(shí)間：2009-12-11 10:12:45 來(lái)源：網(wǎng)易體育 文號(hào)：大 中 小

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今年，對(duì)珠江啤酒來(lái)說(shuō)是具有重要的戰(zhàn)略意義的。就在這一年，它以一場(chǎng)席卷全國(guó)的大灌籃活動(dòng)為載體，掀起了一場(chǎng)轟轟烈烈的營(yíng)銷(xiāo)革命，向消費(fèi)者展現(xiàn)了一個(gè)既努力工作、又懂享受生活的品牌新姿態(tài)，實(shí)現(xiàn)了品牌華麗一躍。據(jù)了解，今年1-9月份，珠啤集團(tuán)中高檔啤酒銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)12.35%，中高檔產(chǎn)品比例提高至37%，同比提高了6.5個(gè)百分點(diǎn)。

2009年，面對(duì)著金融危機(jī)帶來(lái)的影響與國(guó)家“禁酒駕”雙重挾擊，競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，所有酒企都在苦苦思索，尋求突圍之策。而珠江啤酒不僅保持了穩(wěn)健的市場(chǎng)表現(xiàn)，還漂亮地實(shí)現(xiàn)了品牌的華麗一躍。截止2009年9月，捷報(bào)紛傳：華南大本營(yíng)表現(xiàn)出色，其中東莞市場(chǎng)同比增長(zhǎng)6.58%，珠海地區(qū)增長(zhǎng)27.7%……；外地市場(chǎng)攻勢(shì)凌厲，其中湖南、廣西銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)率均超過(guò)60%；海南、貴渝同比增長(zhǎng)率也達(dá)30%以上……

珠江啤酒的營(yíng)銷(xiāo)魔方是什么？從近幾年珠江啤酒的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)看，體育營(yíng)銷(xiāo)看來(lái)是制勝一環(huán)。面對(duì)現(xiàn)在如此扎堆的體育營(yíng)銷(xiāo)，珠江啤酒為何能從中脫穎而出？是籃球！隨著姚明帶著國(guó)人的無(wú)數(shù)希望進(jìn)入NBA開(kāi)始，中國(guó)就掀起了一浪高過(guò)一浪的籃球狂熱！正是籃球架起了溝通的橋梁，讓珠江啤酒走向全國(guó)，走進(jìn)了更多消費(fèi)者的心里。

獨(dú)樹(shù)一幟 差異化營(yíng)銷(xiāo)助跑

“珠江啤酒是第一個(gè)贊助籃球的啤酒企業(yè)”，談起當(dāng)初果斷的選擇，珠江啤酒品牌營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理梁國(guó)強(qiáng)依然記憶猶新。在2008年奧運(yùn)會(huì)的大背景下，體育營(yíng)銷(xiāo)成為我國(guó)企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的熱點(diǎn)。但其實(shí)在更早些時(shí)候，體育營(yíng)銷(xiāo)就已經(jīng)活躍各大品牌的市場(chǎng)中。贊助體育賽事可以說(shuō)是最普遍最廣泛的一種形式。在啤酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，這種手段也是用得最多的，如青島啤酒就在2006年就贊助了都靈冬奧會(huì)，燕京啤酒則贊助2006世界杯。在奧運(yùn)的大背景下，許多啤酒企業(yè)也借助了奧運(yùn)的旗幟打造了一波波的體育活動(dòng)。體育賽事成為了一個(gè)被頻繁使用的載體。珠江啤酒如何能走出自己獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)之路？珠啤人沒(méi)有選擇一浪又一浪的體育賽事，而是毅然選擇贊助中國(guó)國(guó)家男子籃球隊(duì)，以一個(gè)體育運(yùn)動(dòng)類(lèi)別切入整個(gè)體育營(yíng)銷(xiāo)的蛋糕之中。

2007年5月27日，中國(guó)籃球協(xié)會(huì)與廣州珠江啤酒集團(tuán)有限公司在北京國(guó)家體育總局訓(xùn)練局籃球館舉行新聞發(fā)布會(huì)，雙方共同宣布，珠江啤酒正式成為中國(guó)國(guó)家籃球隊(duì)指定啤酒贊助商，全力支持中國(guó)國(guó)家籃球隊(duì)征戰(zhàn)國(guó)際賽場(chǎng)，成為了啤酒企業(yè)中第一個(gè)贊助籃球的企業(yè)。也就是從這里開(kāi)始，珠江啤酒正式拉開(kāi)了籃球營(yíng)銷(xiāo)的序幕。此后，珠江啤酒啟動(dòng)了“為中國(guó)籃球喝彩”系列活動(dòng)，該活動(dòng)包括珠江啤酒籃球爭(zhēng)霸賽、啦啦隊(duì)選拔、紀(jì)念裝產(chǎn)品促銷(xiāo)等相關(guān)活動(dòng)。其中，籃球爭(zhēng)霸賽面向全國(guó)社區(qū)開(kāi)展，在全國(guó)20多個(gè)重點(diǎn)城市的百余個(gè)公共體育場(chǎng)所和社區(qū)體育場(chǎng)所，面向所有的籃球愛(ài)好者開(kāi)展籃球挑戰(zhàn)賽。

為什么選擇籃球運(yùn)動(dòng)？為什么不是其他的體育類(lèi)別？珠江啤酒品牌營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理梁國(guó)強(qiáng)告訴記者：“我們品牌營(yíng)銷(xiāo)的方向是打造一個(gè)年輕、時(shí)尚、積極向上的全國(guó)性品牌?？紤]到啤酒消費(fèi)特性，尤其在中國(guó)，啤酒消費(fèi)往往都是男性。于是我們選擇了一個(gè)具有奧運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的體育項(xiàng)目，因?yàn)樗哂杏绊懥?、關(guān)注度高，還有它的時(shí)尚元素非常足。這樣我們也回應(yīng)了啤酒消費(fèi)者的需求，整體化的，以男性為主。同時(shí)，啤酒所帶來(lái)的淋漓暢快，與籃球帶來(lái)的痛快是相通的，都是“爽”！”體育營(yíng)銷(xiāo)的基本效用就是為企業(yè)和消費(fèi)者搭建真誠(chéng)交流的文化平臺(tái)，籃球的活力時(shí)尚元素，更容易引起年輕群體的共鳴。娛樂(lè)籃球風(fēng)暴 營(yíng)銷(xiāo)完美升級(jí)

珠江啤酒的籃球營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入了第三年，前兩年主要是通過(guò)舉辦民間五人籃球賽的方式進(jìn)行，更多的是突出了活動(dòng)的競(jìng)技性。2009年，全球均陷入了金融危機(jī)帶來(lái)的沉重壓力，一向以“競(jìng)技”為主的籃球活動(dòng)似乎也不例外地彌漫著緊張。是否在今年要進(jìn)行一些改變？珠江啤酒品牌研究中心達(dá)成一致，籃球營(yíng)銷(xiāo)并不僅限于活躍籃球文化和延伸籃球精神本身，更多的還是通過(guò)聚焦消費(fèi)者感性需求的層面，來(lái)引起消費(fèi)者的內(nèi)心共鳴，從而建立起產(chǎn)品和消費(fèi)者更緊密的聯(lián)系。于是，新的品牌主張誕生了。

“work Hard play hard努力干，痛快玩”，一句響亮的口號(hào)，帶來(lái)了一場(chǎng)新的籃球風(fēng)暴。新理念的提出，正是考慮了現(xiàn)下的社會(huì)背景以及消費(fèi)群體的感性需求，在沉重的工作壓力中，他們需要的是減壓，是放松。而這恰恰是啤酒可以給他們帶來(lái)的感受。工作的時(shí)候要盡情的投入，但是玩的時(shí)候也要玩得盡情，很好的契合了年輕消費(fèi)群體積極平衡工作與生活尋求放松的情感需求。

而在籃球的運(yùn)動(dòng)方式上，珠江啤酒告別了以“團(tuán)隊(duì)競(jìng)技”為核心的模式，開(kāi)展灌籃賽這種展現(xiàn)自我個(gè)性的籃球活動(dòng)，獨(dú)創(chuàng)了“一城一特色，各人各精彩”的娛樂(lè)籃球新模式。在今年6月份起，珠江啤酒在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展了歷時(shí)近半年的“珠江啤酒灌灌灌——黃金籃球灌軍賽”。參與者是作為一個(gè)個(gè)體參與進(jìn)來(lái)的，而且沒(méi)有身高、性別、年齡的限制，灌籃無(wú)門(mén)檻，整個(gè)活動(dòng)充滿了娛樂(lè)性，積極地鼓勵(lì)全民參與到籃球活動(dòng)中，讓大家體會(huì)到，籃球是全民的運(yùn)動(dòng)。

整合營(yíng)銷(xiāo) 全方位出擊

國(guó)內(nèi)很多企業(yè)在體育營(yíng)銷(xiāo)上往往缺乏系統(tǒng)的、全方位的營(yíng)銷(xiāo)策略，在體育贊助上不惜重金，但是卻不進(jìn)行其他方面的配套工作，沒(méi)有進(jìn)行全面資源的整合，缺少信息的傳播，這樣就不能發(fā)揮出體育營(yíng)銷(xiāo)的作用，導(dǎo)致資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。要真正發(fā)揮好的營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)，必須通過(guò)高空媒體的宣傳、地面促銷(xiāo)的推廣活動(dòng)等相配合。接觸并吸引目標(biāo)顧客的群體參與，加深對(duì)品牌的了解。

珠江啤酒灌灌灌——黃金籃球灌軍賽可稱(chēng)得上是今年啤酒行業(yè)令人眼前一亮的整合營(yíng)銷(xiāo)案例。這場(chǎng)賽事自6月20日在廣州啟動(dòng)以來(lái)，陸續(xù)在全國(guó)各大中城市廣泛開(kāi)展，并受到各地球迷的熱烈追捧。為了充分發(fā)揮籃球的魅力，珠啤在線上傳播與線下活動(dòng)花了一番功夫，仔細(xì)研究各重點(diǎn)市場(chǎng)的文化特色，獨(dú)創(chuàng)出了“一城一特色”的灌籃賽，迅速融入當(dāng)?shù)兀c各地消費(fèi)者打成一片。

首先，創(chuàng)意是決勝營(yíng)銷(xiāo)的重要法器。珠江啤酒黃金籃球灌軍賽，是廣州啟動(dòng)儀式上隆重捧出了價(jià)值十萬(wàn)的“中國(guó)第一黃金籃球”；繼而在被稱(chēng)為黃飛鴻故鄉(xiāng)的佛山開(kāi)展了全國(guó)首創(chuàng)“功夫灌籃”；“蜘蛛俠”、“超人”、“哈里波特”等明星齊聚娛樂(lè)之城長(zhǎng)沙開(kāi)展了“COSPLAY灌籃”；廣西刮起“少數(shù)民族灌籃風(fēng)”；深圳“白領(lǐng)灌籃”也瘋狂；海濱之城湛江火辣辣上演“比基尼美女大灌籃”；網(wǎng)上、線下全國(guó)最大的萬(wàn)人“涂鴉籃板”……層出不窮的創(chuàng)意，將灌籃的無(wú)限刺激發(fā)揮得淋漓盡致，吸引了近千萬(wàn)人的關(guān)注。

其次，層出不窮的話題策劃是決勝法寶之二。從一輪輪的預(yù)熱、賽事報(bào)道、總決賽、后繼報(bào)道，珠江啤酒借助籃球拋出了各式抓人眼球的娛樂(lè)話題；當(dāng)中除了借助胡加時(shí)、王治郅、國(guó)家男籃等名人效應(yīng)進(jìn)行傳播外，還涌現(xiàn)出了吳悠、朱炎淼等一眾球技出眾的灌籃“民星”；同時(shí)，還敏銳捕捉抓了8月8日全國(guó)第一個(gè)全民健身日、亞運(yùn)、亞錦賽等事件背景，從球員、球技、籃球?qū)氊悺⒐嗷@美女、裁判、教練、觀眾、藝術(shù)涂鴉等全方位傳達(dá)籃球與啤酒的獨(dú)特魅力，使這次的灌籃賽成為不僅僅是籃球愛(ài)好者關(guān)注的活動(dòng)，也成為了全社會(huì)特別是年輕人都樂(lè)于參與的活動(dòng)；

再次，公關(guān)點(diǎn)火，廣告煽火。新鮮獨(dú)特的創(chuàng)意及層出不窮的話題，吸引了全國(guó)近百家媒體的追蹤報(bào)道。除了平媒、電媒、網(wǎng)媒持續(xù)的大量的新聞傳播，還開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)2.0互動(dòng),吸引了近200萬(wàn)名網(wǎng)友的參與討論；另外，珠啤還充分發(fā)揮了各個(gè)類(lèi)型的媒體的傳播作用——與廣東電視臺(tái)攜手打造全國(guó)首個(gè)籃球主題晚會(huì)“珠江啤酒灌灌灌——黃金籃球灌軍賽”黃金之夜；與網(wǎng)易等主流門(mén)戶(hù)網(wǎng)站打造推廣活動(dòng)官方網(wǎng)站；與一些視頻網(wǎng)站的合作；加上公車(chē)站牌廣告的廣泛投放；各類(lèi)媒體各展所長(zhǎng)、相互配合，將傳播效應(yīng)發(fā)揮到極致。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，本次賽事總共有超過(guò)5萬(wàn)名籃球愛(ài)好者報(bào)名參與，通過(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)吸引了近千萬(wàn)人的持續(xù)關(guān)注，引起了近百家媒體的追蹤報(bào)道，除了國(guó)內(nèi)的主流媒體，連國(guó)際的路透社也進(jìn)行的報(bào)道。在在國(guó)內(nèi)掀起了“努力干、痛快玩”的籃球運(yùn)動(dòng)熱潮，為炎炎夏日，帶來(lái)灌啤酒的清涼。此次活動(dòng)的成功舉辦，也極大促進(jìn)了珠江啤酒品牌宣傳和產(chǎn)品推廣。根據(jù)益普索(中國(guó))市場(chǎng)研究咨詢(xún)有限公司提供的2009年5-7月調(diào)研報(bào)告，珠江啤酒在廣州的表現(xiàn)非常出色，無(wú)提示提及率為96.7%，經(jīng)常飲用率為92.3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他品牌。

不扎堆，不跟隨，將體育用最大眾的方式表現(xiàn)，并加入新的活力成分，珠江啤酒在帶來(lái)參與樂(lè)趣的同時(shí)，以最“不經(jīng)意”的方式表達(dá)著自己的品牌主張。

重兵布陣全國(guó)，將體育營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行到底

對(duì)體育贊助項(xiàng)目缺乏長(zhǎng)期的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)，短視行為嚴(yán)重，是中國(guó)企業(yè)的軟肋。1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)贊助商有37家之多，到2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)時(shí)就只剩下一家公司了。這個(gè)數(shù)字變化說(shuō)明了很多公司在贊助上還不成熟，對(duì)體育營(yíng)銷(xiāo)的理解還很片面。企業(yè)必須做到計(jì)劃實(shí)施中的連貫性和節(jié)奏性，因?yàn)槭鼙娭粚?duì)連續(xù)而又有節(jié)奏的刺激產(chǎn)生印象，這就是體育營(yíng)銷(xiāo)的生命。作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)手段，它并不是曇花一現(xiàn)的短期行為，而是長(zhǎng)期、持續(xù)性的戰(zhàn)略規(guī)劃，需要配套執(zhí)行的系統(tǒng)工程。

對(duì)此珠江啤酒集團(tuán)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理方貴權(quán)明確的表示，珠江啤酒會(huì)將體育營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行到底，并始終堅(jiān)持兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，通過(guò)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，把體育營(yíng)銷(xiāo)作為珠江啤酒品牌建設(shè)的有機(jī)部分，并且長(zhǎng)期貫徹，真正利用體育這個(gè)活動(dòng)來(lái)拉近與消費(fèi)者的距離。第二，珠江啤酒借助體育活動(dòng)這個(gè)平臺(tái)不是做秀，而是實(shí)實(shí)在在的為大眾提供參與體育運(yùn)動(dòng)的機(jī)會(huì)，讓大眾運(yùn)動(dòng)起來(lái)。

可以預(yù)見(jiàn)的是，2010年將又是一個(gè)體育營(yíng)銷(xiāo)的集體盛宴。對(duì)此，24歲的珠啤似乎已了然于胸，全國(guó)化戰(zhàn)略布局業(yè)已初現(xiàn)規(guī)模，加上無(wú)醇、雪堡等新品的熱推，山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓的營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)蓄勢(shì)待發(fā)；珠江啤酒將如何繼續(xù)借助獨(dú)具特色體育營(yíng)銷(xiāo)，在鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的同時(shí)，漂亮實(shí)現(xiàn)“北上、西征、東拓”全國(guó)擴(kuò)張戰(zhàn)略？讓我們拭目以待。

第四篇：白酒農(nóng)村市場(chǎng)策略

白酒企業(yè)的“下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)”攻略

文/賈昌榮

首先，有必要說(shuō)明一下什么是農(nóng)村市場(chǎng)。筆者認(rèn)為，農(nóng)村主要是指鄉(xiāng)鎮(zhèn)及所轄行政村（屯），以及一些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的縣城，也可以劃入農(nóng)村范疇。基于此，農(nóng)村市場(chǎng)的概念也就明確而清晰了，即經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的縣城，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)及下屬行政村（屯）市場(chǎng)。

營(yíng)銷(xiāo)必須針對(duì)市場(chǎng)“下藥”

實(shí)際上，很多酒企對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的理解的深度并不夠。當(dāng)然，這也是很多大中型酒企在農(nóng)村市場(chǎng)上無(wú)所作為的重要原因。結(jié)果是“正規(guī)軍”斗不過(guò)“土八路”，農(nóng)村市場(chǎng)被一些“雜牌”、“小品牌”、“鄉(xiāng)村品牌”所占據(jù)，甚至壟斷。在此，筆者特把農(nóng)村市場(chǎng)的情況簡(jiǎn)明扼要地總結(jié)分析了一下：

一、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)主要特征

1、假冒偽劣橫行縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者廣為假冒偽劣產(chǎn)品所害，諸如假酒、仿冒酒、劣質(zhì)勾兌酒等等。那些知名的酒品牌普遍存在假貨，并且往往越是有名假貨越多。消費(fèi)者苦于尋找質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，消費(fèi)者的合法權(quán)益得不到有效保障。

2、商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)老化、零散化

商業(yè)終端業(yè)態(tài)相對(duì)城市市場(chǎng)老化，商業(yè)終端素質(zhì)相對(duì)較差。在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，適宜酒品銷(xiāo)售的渠道主要為中小百貨商場(chǎng)、中小超市、批發(fā)市場(chǎng)、批零店、食雜店等等，以及餐飲店。同時(shí)，這些商業(yè)終端缺乏規(guī)模優(yōu)勢(shì)，缺乏有效的品牌形象展示基地。

3、消費(fèi)者重“口碑”而輕品牌

縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)往往強(qiáng)調(diào)“實(shí)用”，是實(shí)用主義者。消費(fèi)者寧愿相信親朋好友推薦，卻不愿輕易相信廣告與品牌。也就是說(shuō)，消費(fèi)者品牌觀念相對(duì)弱化，在這個(gè)市場(chǎng)上甚至?xí)霈F(xiàn)一線品牌不敵二、三線品牌現(xiàn)象，也就是“正規(guī)軍”打不過(guò)“游擊隊(duì)”。

4、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度高

受縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平因素及消費(fèi)觀念因素影響，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格極為敏感，甚至價(jià)格成為影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的最核心因素，這就導(dǎo)致受縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)容易成為“價(jià)格戰(zhàn)”的“新陣地”。正因如此，一些低價(jià)酒在農(nóng)村市場(chǎng)的占有率很高，甚至壟斷市場(chǎng)。

5、消費(fèi)者消費(fèi)行為特征明顯

在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，從眾、跟風(fēng)、攀比消費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。同時(shí)，低價(jià)消費(fèi)、人情消費(fèi)、節(jié) 點(diǎn)消費(fèi)、集中消費(fèi)等特征明顯，而消費(fèi)特征和消費(fèi)行為決定酒企如何制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

二、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)

1、品牌塑造難題

在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，消費(fèi)者傾向于產(chǎn)品的功能性，追求產(chǎn)品廉價(jià)、實(shí)用、方便、放心?；蛘哒f(shuō)，消費(fèi)者注重于產(chǎn)品的物質(zhì)層面，而對(duì)于更深層次的精神消費(fèi)以及消費(fèi)所獲得的附加價(jià)值則關(guān)注度不高，這將成為打造品牌的障礙。在農(nóng)村市場(chǎng)上，光瓶酒、袋裝酒可謂“橫行”市場(chǎng)，很多消費(fèi)者只關(guān)注口趕，根本不關(guān)注品牌、包裝及生產(chǎn)廠家。

2、成本控制難題

對(duì)于縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理，由于市場(chǎng)不成熟，加之銷(xiāo)售及服務(wù)半徑大，這就決定資源輸出、人員成本、物流成本等運(yùn)營(yíng)成本不易評(píng)估與控制。同時(shí)，市場(chǎng)消費(fèi)不成熟，市場(chǎng)“啟蒙”、經(jīng)銷(xiāo)商“教育”、消費(fèi)者“培育”等都需要酒企付出一定成本。

3、渠道管理難題

縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)渠道商功利性更強(qiáng)，甚至唯利是圖，難于從戰(zhàn)略高度考慮合作。在這種初級(jí)而原始的合作模式下，竄貨、專(zhuān)賣(mài)店不專(zhuān)賣(mài)、貨隨利走、只賣(mài)產(chǎn)品不管服務(wù)等短期行為頻現(xiàn)，渠道忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性差。

4、服務(wù)渠道難題

開(kāi)發(fā)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，不但要構(gòu)筑產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，還要建立服務(wù)渠道，否則營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)就是“瘸腿兒”。如果另建服務(wù)渠道，建設(shè)難度甚至要超過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道建設(shè)。只能通過(guò)打造復(fù)合型渠道，把服務(wù)渠道職能捆綁進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。

5、促銷(xiāo)宣傳難題

在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，常規(guī)“促銷(xiāo)武器”可能會(huì)失去效用。并且，缺乏必要的傳播陣地——媒體匱乏。只能針對(duì)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一些“新式武器”或利用一些“土式武器”，如大篷車(chē)、粉刷墻體廣告、單張派發(fā)等諸多宣傳方式，并進(jìn)行積極有益的嘗試。

6、服務(wù)能力短板

在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，由于經(jīng)銷(xiāo)商及終端商服務(wù)能力有限，加之營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)人員素質(zhì)低下，這就容易導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)短板。不但不利于市場(chǎng)啟蒙教育，客戶(hù)抱怨、投訴也很難得到及時(shí)妥善解決，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)潛伏，品牌風(fēng)險(xiǎn)很大。

拓展農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯

酒企拓展農(nóng)村市場(chǎng)有一個(gè)關(guān)鍵，那就是不能沿襲做城市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)路線，要重新梳理思 路。思路決定出路，拓展農(nóng)村市場(chǎng)關(guān)鍵是酒企要形成正確的營(yíng)銷(xiāo)邏輯，筆者總結(jié)為六點(diǎn)：

一、產(chǎn)品：要全國(guó)上下“多盤(pán)棋”

很多酒企做農(nóng)村市場(chǎng)失敗有一個(gè)重要原因，那就是“貪”中有“粗”。所謂“貪”，即拿一種產(chǎn)品就想做全國(guó)市場(chǎng)，這不僅僅是在欺騙消費(fèi)者，這也是欺騙自己，或者說(shuō)自欺其人。所謂“粗”，即產(chǎn)品無(wú)法做到針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)做到量身投放，或者說(shuō)產(chǎn)品難于實(shí)現(xiàn)本土化，難于與不同區(qū)域市場(chǎng)高度融合。實(shí)際上，這種“全國(guó)上下一盤(pán)棋”的產(chǎn)品投放策略，很難取得成功。最好的解決辦法有一個(gè)，考慮針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)推出區(qū)域性品牌及產(chǎn)品。當(dāng)然，這里的區(qū)域市場(chǎng)是指“大區(qū)”，諸如東北農(nóng)村市場(chǎng)、西北農(nóng)村市場(chǎng)等等。這樣，不同區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)者才能真正地找到屬于自己的品牌、屬于自己的酒。

二、文化：文化“下鄉(xiāng)”要本土化

酒企拓展農(nóng)村市場(chǎng)，僅僅產(chǎn)品“下鄉(xiāng)”還不行，更重要的是文化“下鄉(xiāng)”，使酒文化能夠與鄉(xiāng)村文化高度融合。注意，這里有一個(gè)關(guān)鍵詞：融合。很多酒企針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)推出產(chǎn)品時(shí)，往往更強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品文化，而忽略了消費(fèi)文化。消費(fèi)文化通常融合產(chǎn)品文化、民族文化、地理文化、情境文化等諸多文化要素與一體，直接關(guān)系到消費(fèi)行為。我們常說(shuō)，喝酒喝文化。實(shí)際上，在農(nóng)村市場(chǎng)上，消費(fèi)更注重的是消費(fèi)文化，諸如民俗習(xí)慣、消費(fèi)情景（節(jié)日、禮品、喜事等）。因此，無(wú)論是針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)做新產(chǎn)品研發(fā)，還是營(yíng)銷(xiāo)推廣，要把產(chǎn)品文化融入到區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)文化中去，做好消費(fèi)文化的文章。

三、競(jìng)爭(zhēng)：不要與“地頭蛇”糾纏

對(duì)于酒企來(lái)說(shuō)，農(nóng)村市場(chǎng)是大有作為之地。不過(guò)，酒企進(jìn)軍并分羹農(nóng)村市場(chǎng)，不一定要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嘴里搶“飯”吃，要知道這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能很“無(wú)賴(lài)”。要知道，一些區(qū)域性的地方小品牌也不是好惹的，也是很難纏的。這里所強(qiáng)調(diào)的不與“地頭蛇”糾纏，是指不要與他們進(jìn)行比價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，或者不要與他們打“價(jià)格戰(zhàn)”。從某種意義上來(lái)說(shuō)，價(jià)格就是品牌及產(chǎn)品的價(jià)值標(biāo)簽?；诖?，酒企做農(nóng)村市場(chǎng)一定要為消費(fèi)者提供最明確的價(jià)值。當(dāng)然，酒品價(jià)格也不要脫離農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)能力。俗話說(shuō)：“強(qiáng)龍不壓地頭舌”，做市場(chǎng)也是這個(gè)道理。并且，“正規(guī)軍”很難甚至永遠(yuǎn)都不會(huì)打敗“游擊隊(duì)”

四、傳播：廣告重要但口碑更重要

在農(nóng)村，親朋好友接觸頻繁而密切，互相交流與分享生活經(jīng)驗(yàn)，“引薦”發(fā)揮著不可小覷的作用。然而，“引薦”立足于有消費(fèi)體驗(yàn)及經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者口碑。口碑營(yíng)銷(xiāo)是一種最傳統(tǒng)的，同時(shí)也是一種非常有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，廣告?zhèn)鞑サ淖饔帽幻黠@削弱，可以這樣說(shuō)：“十個(gè)廣告也不如一個(gè)口碑”。為此，酒企針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)不能被動(dòng)地等待口碑的形成，也不等被動(dòng)地等待老消費(fèi)者的“引薦”，而是要積極行動(dòng)起來(lái)，主動(dòng)釀造口碑并制造口碑流行。為此，酒企業(yè)要在農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)，要積極發(fā)現(xiàn)并挖掘消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的價(jià)值，利用其消費(fèi)影響力來(lái)擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售。

五、渠道：“炕頭”比終端更“熱”

對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，酒品的核心渠道有兩個(gè)：一是商超、副食店及食雜店等商業(yè)終端；二是餐飲終端。實(shí)際上，無(wú)論是這兩種渠道終端的哪一種，其核心消費(fèi)者都是“屬地人群”，或者終端輻射力有先。一般而言，農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)之前，都帶著明確的“品牌目標(biāo)”。農(nóng)村消費(fèi)更強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)與習(xí)慣，對(duì)“新產(chǎn)品”消費(fèi)者往往會(huì)在很長(zhǎng)期間持抗拒心理。因此，酒企與其把商超及餐飲場(chǎng)所視為渠道終端，不如把農(nóng)村的“炕頭”視為終端。因此，應(yīng)重拳開(kāi)發(fā)行政村（屯）的食雜店，并以此為基地與農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行密切溝通與交流。實(shí)際上，酒企做好這一工作有利于帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商超終端及餐飲終端。當(dāng)然，這是一種倒做市場(chǎng)的思路，實(shí)現(xiàn)逆向營(yíng)銷(xiāo)。

六、促銷(xiāo)：“后拉”“前推”要結(jié)合

很多酒企拓展農(nóng)村市場(chǎng)，在促銷(xiāo)方面往往很重視“前推”，即激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商加大推廣力度。但是，經(jīng)銷(xiāo)商在農(nóng)村市場(chǎng)上的促銷(xiāo)攻勢(shì)也是有限的，更多的情況是經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品送到中小商超、副食店或農(nóng)村食雜店后，就放在那里自然銷(xiāo)售了?？梢哉f(shuō)，酒企容易犯下的最大的一個(gè)錯(cuò)誤就是一些大品牌及知名品牌放不下“架子”，認(rèn)為做農(nóng)村這一低端市場(chǎng)無(wú)需高端媒體支持，諸如在央視或省級(jí)衛(wèi)視發(fā)布廣告。實(shí)際上，這就大錯(cuò)而特錯(cuò)了。酒企做農(nóng)村市場(chǎng)，也需要塑造良好的品牌形象，至少是先提升品牌知名度，這樣可以對(duì)終端消費(fèi)形成有效拉動(dòng)。

拓展農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)攻略

雖然農(nóng)村市場(chǎng)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)并不簡(jiǎn)單，打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)需要酒企拿出足夠的耐力來(lái)。立足上文的六個(gè)營(yíng)銷(xiāo)邏輯，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，酒企可采取“教育一代，影響一代，改變一代”的營(yíng)銷(xiāo)策略，以圖謀農(nóng)村市場(chǎng)。切記不能急功近利！可以說(shuō)，急功近利者必?cái)?！筆者認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)培養(yǎng)、影響或改變消費(fèi)者生活方式的市場(chǎng)行動(dòng)。因此，從消費(fèi)者行為角度出發(fā)，筆者認(rèn)為酒企拓展農(nóng)村市場(chǎng)關(guān)鍵是要做好以下三項(xiàng)工作，以把消費(fèi)者攬入“懷抱”：

一、教育新一代消費(fèi)者

對(duì)于新一代消費(fèi)者，具有以下明顯的特征：年齡特征為18-25歲，屬于年輕消費(fèi)者；開(kāi)始在各種場(chǎng)合嘗試或體驗(yàn)飲酒；這一群體注重品牌、生產(chǎn)廠家與產(chǎn)品外包裝；更青睞于低度酒，注重酒的口感，認(rèn)為飲酒應(yīng)該是一種享受，而不是受罪；飲酒追求時(shí)尚與潮流，要跟上 4 “大形勢(shì)”；對(duì)個(gè)性化的酒文化感興趣，當(dāng)然這種酒文化要契合消費(fèi)情境??對(duì)于這一剛剛或準(zhǔn)備“觸酒”人群，關(guān)鍵是對(duì)他們進(jìn)行市場(chǎng)教育與消費(fèi)引導(dǎo)。那么，酒企如何教育與引導(dǎo)新一代消費(fèi)群體呢？筆者認(rèn)為可以從以下幾點(diǎn)著手：消費(fèi)觀念教育引導(dǎo)、品牌消費(fèi)引導(dǎo)、文化消費(fèi)引導(dǎo)、健康消費(fèi)引導(dǎo)??歸結(jié)起來(lái)，也可以概括為對(duì)生活方式的引導(dǎo)，幫助他們建立個(gè)性化的生活方式。

三、影響中間一代消費(fèi)者

對(duì)于中間一代消費(fèi)者，具有以下共性特征：這一群體年齡特征為25-45歲，屬于中青年消費(fèi)者；注重酒的品質(zhì)，也強(qiáng)調(diào)酒的口感；不反感低度酒，但也青睞于高度酒；追求精神消費(fèi)，舉有一定的品牌意識(shí)；較為注重附加產(chǎn)品，諸如產(chǎn)品包裝、銷(xiāo)售服務(wù)等；較為關(guān)注酒文化，也強(qiáng)調(diào)酒文化??對(duì)于這一群體，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)影響可以爭(zhēng)取。雖然他們具有一定的“頑固性”，但是仍可以“改造”。那么，如何影響中間一代消費(fèi)者?筆者認(rèn)為，應(yīng)該從下述幾個(gè)方面去影響：價(jià)值影響、品質(zhì)影響、品牌影響、文化影響、服務(wù)影響等等。要知道，這一群體在農(nóng)村市場(chǎng)上，是中堅(jiān)消費(fèi)力量，具有著承上啟下的作用，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)具有很大的影響力。因此，爭(zhēng)取這一消費(fèi)群體并建立口碑，成為酒企營(yíng)銷(xiāo)的絕對(duì)重心所在。

三、改變老一代消費(fèi)者

對(duì)于老一代消費(fèi)者，具有以下鮮明特征：年齡特征：以45-70歲的消費(fèi)者為核心群體；追求酒的質(zhì)地純正、高度數(shù)；重視健康，重視純糧酒；追求廉價(jià)，因此瓶裝酒、袋裝、散裝酒往往是他們的最?lèi)?ài)；品牌意識(shí)不強(qiáng)，甚至無(wú)品牌消費(fèi)；對(duì)酒文化要求不高，自己喝得高興就行??那么，如何改變老一代消費(fèi)者呢？實(shí)際上，對(duì)于這一群體，十分“頑固”，要想徹底改變或完全改變很難。但是，酒企切不可忽略這一群體，也不可放棄這一群體。因?yàn)樗麄兪侵匾南M(fèi)群體：自飲，或者作為酒水禮品的接受者。筆者認(rèn)為，酒企業(yè)可以嘗試以下措施來(lái)改變老一代消費(fèi)者：一是警示性傳播，警告其低品質(zhì)酒的危害與消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)他們實(shí)現(xiàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)換；二是健康飲酒教育，教育其正確飲酒、健康飲酒，享受健康的晚年生活；三是通過(guò)針對(duì)“中間一代”消費(fèi)者來(lái)改變老一代消費(fèi)者，諸如通過(guò)他們的親屬、朋友、鄰里等對(duì)他們進(jìn)行觀念灌輸，以及通過(guò)禮品饋贈(zèng)、宴請(qǐng)等方式改變其消費(fèi)行為。

第五篇：整治虛假藥品、醫(yī)療器械、保健品廣告專(zhuān)項(xiàng)整治工作安排專(zhuān)題

大武口一分局開(kāi)展藥品、醫(yī)療、保健品廣告

專(zhuān)項(xiàng)整治工作實(shí)施方案

各科所：

按照石工商商廣字[2007]88號(hào)文件精神，結(jié)合我局實(shí)際，現(xiàn)將《大武口一分局開(kāi)展藥品、醫(yī)療、保健品廣告專(zhuān)項(xiàng)整治工作實(shí)施方案》印發(fā)你們，望認(rèn)真組織落實(shí)。

一、組織領(lǐng)導(dǎo)

分局成立藥品、醫(yī)療、保健品廣告專(zhuān)項(xiàng)整治工作領(lǐng)導(dǎo)小組，組長(zhǎng)：李立霞；副組長(zhǎng)：任國(guó)江、胡慧峰；成員：白海倫、吳光宇、孫琴、李建瑞、王忠林、范際。領(lǐng)導(dǎo)小組設(shè)在分局公平交易局。

二、任務(wù)和目標(biāo)

整治工作的主要任務(wù)是，以懲治虛假違法廣告為重點(diǎn)，嚴(yán)厲打擊藥品、醫(yī)療、保健食品、化妝品和美容服務(wù)、農(nóng)資等廣告欺騙和誤導(dǎo)消費(fèi)者的商業(yè)欺詐行為。

整治工作的目標(biāo)是堅(jiān)持標(biāo)本兼治、打防并重的方針，通過(guò)整治對(duì)當(dāng)前廣告發(fā)布中存在的情節(jié)嚴(yán)重、影響惡劣、群眾反映強(qiáng)烈的典型藥品、醫(yī)療、保健食品等虛假違法廣告進(jìn)行嚴(yán)厲打擊，對(duì)經(jīng)營(yíng)、布惡性虛假違法廣告的有關(guān)責(zé)任人依法予以嚴(yán)厲懲治，使嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者合法權(quán)益的商業(yè)欺詐行為得到有效遏制。

三、整治方法和重點(diǎn)

此次專(zhuān)項(xiàng)整治工作采取全面檢查、重點(diǎn)抽查的方式進(jìn)行。整治工作自2007年4月28日起，7月28日結(jié)束。檢查的主要內(nèi)容是：

1、以新聞報(bào)道形式發(fā)布的廣告。一是在廣告版面不標(biāo)明“廣告”標(biāo)記，而使用“專(zhuān)版”、“專(zhuān)題”、“企業(yè)形象”等非廣告標(biāo)記；二是以通訊、評(píng)論、消息、人物專(zhuān)訪、專(zhuān)家訪談、紀(jì)實(shí)報(bào)道、報(bào)告文學(xué)、專(zhuān)家咨詢(xún)、科普宣傳等形

1式發(fā)布廣告；三是在新聞報(bào)道中標(biāo)明企業(yè)、事業(yè)單位的詳細(xì)地址、郵編、電話、電子信箱等聯(lián)系方式方法。

2、在保健食品、藥品、醫(yī)療廣告中使用消費(fèi)者、患者、專(zhuān)家的名義和形象作證明。

3、保健食品、化妝品和美容服務(wù)廣告中宣傳治療作用或者夸大功能，作引入誤解的虛假宣傳的。

4、藥品廣告夸大功能、保證療效．主要是未經(jīng)審批擅自發(fā)布和篡改審批內(nèi)容發(fā)布藥品廣告，在廣告中對(duì)藥品的適應(yīng)癥或者功能主治、治療效果進(jìn)行夸大宣傳或者做出承諾、廣告中含有藥品說(shuō)明書(shū)以外的學(xué)術(shù)理論、觀點(diǎn)，以及處方藥在大眾傳播媒介發(fā)布廣告等內(nèi)容。

5、未經(jīng)衛(wèi)生部門(mén)審批、或超出審批范圍發(fā)布的醫(yī)療廣告，利用新聞形式。醫(yī)療資訊服務(wù)類(lèi)專(zhuān)題節(jié)(欄)目發(fā)布或變相發(fā)布醫(yī)療廣告。

6、農(nóng)資廣告中謊稱(chēng)進(jìn)口或夸大功能的。

四、專(zhuān)項(xiàng)整治工作要求

專(zhuān)項(xiàng)整治工作結(jié)束后，各科所務(wù)必于二○○七年七月一日前將整治工作小結(jié)報(bào)公平交易局。

大武口工商一分局公平交易局二○○七年五月三十日