第一篇：第五章金融產(chǎn)品開發(fā)策略教案

第五章

金融產(chǎn)品開發(fā)策略

第一節(jié) 金融產(chǎn)品與金融創(chuàng)新產(chǎn)品

一 金融產(chǎn)品的種類

基礎(chǔ)金融產(chǎn)品，衍生金融產(chǎn)品

（一）銀行金融產(chǎn)品 1 存款 2 貸款 3票據(jù) 4 銀行卡 5 信用證 6 其他銀行產(chǎn)品 1）其他結(jié)算產(chǎn)品 2）代理類產(chǎn)品 3）咨詢類產(chǎn)品 4）擔(dān)保類產(chǎn)品 5）承諾類產(chǎn)品 6)交易類產(chǎn)品

（二）證劵類金融產(chǎn)品 1 股票

1）按股東享有的權(quán)利劃分

普通股優(yōu)先股 2）按股東是否記名劃分

記名股票和不記名股票

3）按股票有無面額分 4）按股票是否上市分 5）按股票是否流通分 6）其他分類 2 債券

1）按照發(fā)行主體分 政府債券、金融債券、企業(yè)債券 2）按照計(jì)息方式劃分 3)按債券形態(tài)劃分

4）根據(jù)債券發(fā)行地不同劃分

（三）保險(xiǎn)類金融產(chǎn)品 1 按照保險(xiǎn)對象劃分 1）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 2）人身保險(xiǎn) 3）責(zé)任保險(xiǎn) 4）保證保險(xiǎn) 5）信用保險(xiǎn) 按照保險(xiǎn)的實(shí)施形式劃分，保險(xiǎn)可分為強(qiáng)制保險(xiǎn)和自愿保險(xiǎn)兩種 3 按保險(xiǎn)的經(jīng)營動(dòng)機(jī)分 1）營利保險(xiǎn)或商業(yè)保險(xiǎn) 2）非營利保險(xiǎn)或非商業(yè)保險(xiǎn) 4 按保險(xiǎn)的責(zé)任承擔(dān)次序劃分 1）原保險(xiǎn)

2）再保險(xiǎn)

（四）信托類金融產(chǎn)品 1資金信托 2 動(dòng)產(chǎn)信托 3 不動(dòng)產(chǎn)信托

（五）租賃產(chǎn)品 1 經(jīng)營性租賃 2 融資性租賃 3 杠桿租賃

（六）衍生金融產(chǎn)品 1 金融遠(yuǎn)期 2 金融期貨 3 金融期權(quán) 4 互換 5 權(quán)證

二 金融產(chǎn)品的層次

（一）核心產(chǎn)品

（二）形式產(chǎn)品

（三）期望產(chǎn)品

（四）擴(kuò)展產(chǎn)品 三 金融產(chǎn)品的要素

（一）金融產(chǎn)品的基本構(gòu)成要素1 客戶需求

1）現(xiàn)金管理 2）資產(chǎn)保險(xiǎn) 3）融資需求 4）資產(chǎn)積累 5）資產(chǎn)分配 6）謀求收益 2 面值和可分性 3 價(jià)格和收益 4 期限 5 償還 6 流動(dòng)性 7 可轉(zhuǎn)換性 8 幣種 9 品牌

（二）金融產(chǎn)品的組合要素

1、產(chǎn)品項(xiàng)目 2 產(chǎn)品類型 3 產(chǎn)品線 4 產(chǎn)品組合

四 金融創(chuàng)新產(chǎn)品的種類

（一）金融創(chuàng)新產(chǎn)品的概念

（二）金融創(chuàng)新產(chǎn)品的種類

發(fā)明型新產(chǎn)品 2 改進(jìn)型新產(chǎn)品 3 組合型新產(chǎn)品 4 模仿型新產(chǎn)品 五 金融創(chuàng)新產(chǎn)品的特點(diǎn) 1 針對性 2 優(yōu)越性 3 易用性 4 適應(yīng)性 5 贏利性 6 有特色

第二節(jié) 金融產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的目標(biāo)和策略一 金融產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的目標(biāo)

（一）滿足客戶新的金融需求

（二）擴(kuò)大市場占有，吸引客戶

（三）降低成本

（四）改善形象

（五）適應(yīng)競爭

二 金融產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新的策略

（一）產(chǎn)品擴(kuò)張策略 1 拓寬金融產(chǎn)品組合的廣度

增加金融產(chǎn)品組合的深度

1）改進(jìn)法 2）系列化法 3）多功能法4）附加值法 5）組合法

（二）差異型產(chǎn)品開發(fā)策略

（三）市場追隨策略

（四）衛(wèi)星產(chǎn)品策略

第三節(jié) 金融創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)過程

一 新產(chǎn)品的創(chuàng)意與構(gòu)思階段

（一）外部來源 1 客戶 代理行與聯(lián)營機(jī)構(gòu) 3 競爭者 4 監(jiān)管者 5 政府各部門 6 其他渠道

（二）內(nèi)部來源 1 研究與開發(fā)部門 2 營銷部門 一些有經(jīng)驗(yàn)的高級管理人員 4 雇員 二 篩選階段 需考慮： 1 市場需求狀況 2 營銷目標(biāo) 與現(xiàn)有產(chǎn)品的協(xié)調(diào)程度 4 資金投入 5 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力

三 金融新產(chǎn)品概念的形成、測試與分析階段要注意： 1 產(chǎn)品的目標(biāo)客戶 產(chǎn)品帶給客戶的利益或效用 3 產(chǎn)品的使用環(huán)境 4 給金融機(jī)構(gòu)帶來的收益 四 金融新產(chǎn)品的開發(fā)與試銷階段 五 商品化階段 六 評價(jià)與監(jiān)測階段

第二篇：第七章金融產(chǎn)品分銷策略教案

第七章 金融產(chǎn)品分銷策略

第一節(jié) 金融產(chǎn)品分銷策略概述

一 金融產(chǎn)品分銷策略的含義和種類

（一）分銷策略 ：是產(chǎn)品營銷的渠道，即產(chǎn)品的所有權(quán)或使用權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過程所經(jīng)過的渠道。

（二）金融機(jī)構(gòu)分銷策略的含義： 指金融機(jī)構(gòu)的營銷渠道，也就是金融機(jī)構(gòu)把金融產(chǎn)品和服務(wù)推向客戶的手段和途徑。

二 分銷策略對金融機(jī)構(gòu)的影響

（一）促進(jìn)了引進(jìn)來與走出去的有機(jī)結(jié)合

（二）促進(jìn)了國內(nèi)金融市場的競爭

（三）電子商務(wù)的分銷策略改變了金融機(jī)構(gòu)的銷售方式 三

金融產(chǎn)品的特性對分銷策略的影響

（一）金融產(chǎn)品的不可分割性

（二）金融產(chǎn)品具有高風(fēng)險(xiǎn)性 四 分銷策略的作用

（一）正確的分銷策略可以更有效的滿足客戶的需求

（二）選擇合適的分銷策略可以簡化流通渠道，方便客戶購買

（三）合理的分銷策略有利于降低金融機(jī)構(gòu)的營銷費(fèi)用

第二節(jié) 金融產(chǎn)品分銷的渠道

一分銷渠道的含義

是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的路線和通道，是聯(lián)結(jié)商品提供者與消費(fèi)者的橋梁與紐帶。合理地設(shè)計(jì)和建立金融產(chǎn)品的分銷渠道，把產(chǎn)品及時(shí)、方便、有效、經(jīng)濟(jì)地提供給市場和消費(fèi)者，是滿足市場需求，實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)運(yùn)營目標(biāo)的重要保障。分銷渠道的類型可分為：直接分銷渠道與間接分銷渠道.影響金融企業(yè)產(chǎn)品選擇分銷渠道的因素有以下幾點(diǎn)：

(一)目標(biāo)市場特性：分銷渠道深受金融市場的顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、購買數(shù)量以及不同促銷方式的敏感性等因素的影響和制約當(dāng)企業(yè)的目標(biāo)市場規(guī)模較大，潛在顧客的數(shù)量多且分布廣泛時(shí)，就需要較長的渠道，即建立較多的分支機(jī)構(gòu)或利用中間商分銷產(chǎn)品，才能取得較好的效果

（二)產(chǎn)品特性 產(chǎn)品特性是企業(yè)進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)的一個(gè)重要的約束因素。例如，金融產(chǎn)品是含有服務(wù)成分的產(chǎn)品，因此建立寬而短的渠道分銷效果較好。如果某銀行以資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)作為主要業(yè)務(wù)，須設(shè)計(jì)廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)、建立完整的服務(wù)體系，但為減少管理環(huán)節(jié)，一般不經(jīng)過中間商分銷;如果結(jié)算、繳費(fèi)、電子貨幣等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品要大力發(fā)展，就要經(jīng)過相應(yīng)的中間商或代理行分銷，以求資金運(yùn)作渠道有足夠的覆蓋面，達(dá)到較好的通達(dá)效果

(三)企業(yè)自身特點(diǎn)主要包括企業(yè)的規(guī)模、管理能力、聲譽(yù)、財(cái)力、經(jīng)營策略和經(jīng)營目標(biāo)、產(chǎn)品組合等因素。例如民生銀行與我國四大商業(yè)銀行之一的中國工商銀行確立合作關(guān)系。

分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇是金融企業(yè)的重大決策之一。分銷渠道的設(shè)計(jì)主要包括確 定渠道類型、渠道長度和寬度等。

1、確定分銷渠道的類型

確定渠道的類型是渠道設(shè)計(jì)的首要問題。如前所述，金融產(chǎn)品的分銷渠道有多種類型，如直接渠道、間接渠道、垂直聯(lián)合渠道、復(fù)式渠道等，每種類型都有其優(yōu)、缺點(diǎn)和適用范圍。因此，企業(yè)必須根據(jù)實(shí)際情況和制約因素，如企業(yè)的資源狀況、經(jīng)營目標(biāo)、管理水平，目標(biāo)市場的供求狀況，國家的法律、政策，最終消費(fèi)者的偏好等來選擇適合的分銷渠道類型二例如:公司債券這類金融產(chǎn)品，就必須通過間接渠道，即依靠銀行、證券公司、信托公司等金融機(jī)構(gòu)來分銷。

2、確定渠道的長度

分銷渠道的長度決策決定于多方面的因素，如產(chǎn)品特性、企業(yè)特性、市場特性等。就產(chǎn)品特性來看，技術(shù)和服務(wù)含量較大的金融產(chǎn)品如資金拆借、保險(xiǎn)等，則需要較短的渠道，以保證技術(shù)和服務(wù)有效、準(zhǔn)確、全面地送達(dá)最終消費(fèi)者。就市場特性來看，消費(fèi)者選擇性不強(qiáng)但要求方便的產(chǎn)品如國庫券，則適宜采用較長的渠道。我們以德國施豪銀行專攻住房金融案例為例。

施豪銀行成立于1931年，是德國34家住房儲(chǔ)蓄銀行中最大的一家，截至2001年底，資產(chǎn)總額為324億歐元。2001施豪銀行新簽合同89萬份，合同額達(dá)207億歐元，市場份額占25.8％，位居同行業(yè)第一名。目前，每13位德國公民中就有一位是施豪銀行的客戶，每4個(gè)家庭便有1個(gè)與施豪銀行簽訂了住房儲(chǔ)蓄合同，施豪銀行被客戶譽(yù)為最友好的銀行。

當(dāng)時(shí)的住房金融背景是在德國從事住房金融業(yè)務(wù)的主要金融機(jī)構(gòu)有四大類型，即信貸銀行、儲(chǔ)蓄銀行、抵押銀行和住房儲(chǔ)蓄銀行。其中，住房儲(chǔ)蓄銀行是專業(yè)辦理住房儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，其貸款額占全部住房貸款額的23％左右。

施豪銀行當(dāng)時(shí)采取的措施是將70年的實(shí)踐積累形成的經(jīng)營技術(shù)及經(jīng)營管理體制運(yùn)用于與別國建立合資銀行。

在斯洛伐克，施豪銀行于1992年與當(dāng)?shù)丶皧W地利的合作伙伴合作，建立了該國第一家住房儲(chǔ)蓄銀行，到2001年底，市場占有率是68％。在捷克，施豪銀行于1993年與當(dāng)?shù)氐膬杉毅y行合作建立了合資住房儲(chǔ)蓄銀行，到2001年底，市場占有率是41％，已成為捷克共和國最重要的提供住房融資的機(jī)構(gòu)，該銀行現(xiàn)已是歐洲第二大住房儲(chǔ)蓄銀行，僅位于施豪銀行之后。

對于中國，同樣的，面對龐大的中國市場，從1999年起，施豪銀行就希望與建設(shè)銀行合作建立住房儲(chǔ)蓄銀行，將其技術(shù)訣竅及管理優(yōu)勢與建行的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢結(jié)合起來，在中國開展住房儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。2002年10月施豪銀行與建行正式聯(lián)姻

3、確定渠道的寬度

分銷渠道寬度的確定包括兩方面:一是確定分支機(jī)構(gòu)的數(shù)目;二是確定企業(yè)在每一層次中利用多少中間商來銷售產(chǎn)品。一般來講，有密集分銷策略(即在一個(gè)銷售地區(qū)廣泛設(shè)立分支機(jī)構(gòu)或直接動(dòng)用盡可能多的中間商來銷售產(chǎn)品，一般適宜于一些可以大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的金融產(chǎn)品的分銷)

所謂渠道管理，其中心任務(wù)就是要解決渠道中可能存在的沖突，提高渠道成員的滿意度和營銷積極性，促進(jìn)渠道的協(xié)調(diào)性和提高效率。渠道管理工作主要包括以下內(nèi)容:(一)協(xié)調(diào)和解決渠道沖突

渠道成員之間的沖突是利益關(guān)系的反應(yīng)獲取盡可能大的經(jīng)濟(jì)利益，是渠道成員所追求的基本的也是重要的目標(biāo)。然而，利益在成員之間又是一種分配關(guān)系，具有此長彼短的特點(diǎn)，這就會(huì)造成沖突，即沖突具有必然性。但是，合作應(yīng)當(dāng)是各分 銷渠道的主旨，是大家能夠結(jié)合在一起的基礎(chǔ)，只有促進(jìn)合作，才能使渠道的整體活動(dòng)效率最大，促進(jìn)合作，也是解決沖突的基本方法(二)評估

企業(yè)在建立了分銷渠道并投人運(yùn)作后，還須依據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)定期衡量、評估渠道成員的表現(xiàn)，檢查其銷售定額的完成情況、服務(wù)水平、市場覆蓋、付款情況、促銷上的合作程度、為顧客提供服務(wù)的質(zhì)量等，并依據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評估，目的是了解掌握渠道成員的狀況，隨時(shí)對其加以必要的調(diào)整，對達(dá)不到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的成員應(yīng)采取各種措施調(diào)動(dòng)其積極性，或者將其從渠道中排除(三)激勵(lì)

金融產(chǎn)品提供者應(yīng)密切關(guān)注渠道成員間的合作，采取措施給予激勵(lì)，以使渠道成員更好地與企業(yè)合作，共同致力于企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)方式包括物資獎(jiǎng)勵(lì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)、人員培訓(xùn)等(四)渠道的改進(jìn)

企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品分銷時(shí)，還應(yīng)根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、市場環(huán)境、中間商的變化，及時(shí)地調(diào)整和修改分銷渠道，使之適應(yīng)環(huán)境的變化，保持最佳狀態(tài)值得注意的是，調(diào)整和修改渠道，企業(yè)應(yīng)慎重從事，權(quán)衡利弊，全面綜合地考慮其得與失，方可作出決策，因?yàn)榍赖恼{(diào)整或修改，往往容易產(chǎn)生“牽一發(fā)而動(dòng)全身’‘的效果，宜慎重決斷。

二 直接分銷渠道

（一）直接分銷渠道的含義和功能

1、概念

銀行直接分銷渠道：也稱零階渠道，是指銀行將產(chǎn)品直接售給最終需求者，不通過任何中間商。主要方式有：上門推銷、展示會(huì)、郵購、電視直銷和制造商自設(shè)商店等。

適用類型：大型設(shè)備、專業(yè)工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品。2 功能

（二）金融機(jī)構(gòu)直接分銷渠道的類型

1、分支機(jī)構(gòu) 2 人員推銷 3電子渠道

（三）直接分銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)

1、直接分銷策略的優(yōu)點(diǎn)（1）銀行可實(shí)現(xiàn)及時(shí)性（2）可以降低營銷成本（3）增加產(chǎn)品的銷售

（4）便于銀行方便及時(shí)了解金融市場

總結(jié)：

如果銀行直接分銷策略運(yùn)用的得當(dāng)，可以大幅降低銀行的流通費(fèi)用，加快銀行產(chǎn)品流通速度，增加收益。

2、直接分銷策略的缺點(diǎn) 不足之處：

當(dāng)銀行規(guī)模一定時(shí)，會(huì)使銀行占用較多的人力、物力、財(cái)力。銀行要廣泛地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，配備足夠的客戶服務(wù)人員，可能會(huì)使分銷費(fèi)用增加，影響銀行的經(jīng)濟(jì)效益，特別是對客戶分散、需求差異大且多層次的市場，此策略的缺陷更為明顯。

三 間接分銷渠道

（一）金融機(jī)構(gòu)間接分銷渠道的含義和功能

1、概念

間接分銷渠道：

指金融機(jī)構(gòu)通過中間商來銷售金融產(chǎn)品，或借助一些中間設(shè)備與途徑向客戶提供產(chǎn)品與金融服務(wù)。

這種方式主要適用于消費(fèi)品營銷；有些生產(chǎn)資料 如：單價(jià)較低的次要設(shè)備、零件、原材料也采用間 接分銷類型。2 功能

(二)間接分銷渠道的策略類型 1 短渠道和長渠道策略

按利用中間商環(huán)節(jié)的多少可分為：長渠道、短渠道；（1）短渠道策略

短渠道：零級、一級渠道；

--適合在小地區(qū)范圍銷售產(chǎn)品和服務(wù)。（2）長渠道策略

長渠道：二級以及二級以上的渠道；

--適應(yīng)在較大范圍和更多細(xì)分市場銷售產(chǎn)品和服務(wù)。寬渠道和窄渠道策略

按每個(gè)層次使用多少同類型的中間商可分為：寬渠道、窄渠道；（1）寬渠道策略

寬渠道：是指在渠道的每一個(gè)層次中使用同種類型中間商的數(shù)目較多。使用寬渠道，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地買到企業(yè)的產(chǎn)品，還可以使中間商之間形成競爭。

但中間商數(shù)目較多，會(huì)使中間商推銷產(chǎn)品不專一；同時(shí)生產(chǎn)商與中間商之間的關(guān)系松散。

（2）窄渠道策略

窄渠道：是指渠道的每一層次中使用中間商數(shù)目較少。窄渠道適用于銷售技術(shù)性較強(qiáng)、生產(chǎn)批量小的商品。

其優(yōu)點(diǎn)是：生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間關(guān)系密切，有較強(qiáng)的依附關(guān)系，生產(chǎn)和銷售相互促進(jìn)。

缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦雙方關(guān)系出現(xiàn)變化，便會(huì)影響銷售。

（三）間接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)

（1）轉(zhuǎn)變了銀行產(chǎn)品的提供方式（2）加快了銀行產(chǎn)品的分銷速度（3）有利于銀行擴(kuò)展市場（4）有助于降低營銷費(fèi)用（5）便于提供更多的市場信息 四 我國金融機(jī)構(gòu)分銷渠道存在的問題

（一）銀行分銷渠道存在的問題 主要表現(xiàn)為：

（1）銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置布局不合理。（2）銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加過多。

（3）對機(jī)構(gòu)規(guī)模缺乏定量分析，爭議經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)下降。（4）海外營銷網(wǎng)絡(luò)不夠完備。

鑒于我國銀行分銷渠道面臨問題，銀行應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加以改進(jìn)：（1）重視網(wǎng)點(diǎn)選址的經(jīng)濟(jì)性和科學(xué)性。

①改變各家銀行現(xiàn)有的按行政區(qū)劃設(shè)置分支機(jī)構(gòu)的模式，改按經(jīng)濟(jì)區(qū)域設(shè)置機(jī)構(gòu)，減少地方對銀行經(jīng)營的干涉。②重視在設(shè)置機(jī)構(gòu)，選擇網(wǎng)點(diǎn)中的經(jīng)濟(jì)模型的運(yùn)用，具體分析我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展及當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，找出網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的最佳規(guī)模、最佳效益并根據(jù)市場的競爭狀況及時(shí)調(diào)整。

（2）增加分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍，擴(kuò)大服務(wù)品種，由功能單一化轉(zhuǎn)為多樣化。（3）積極利用收購、兼并和協(xié)議聯(lián)盟，擴(kuò)展分銷渠道，提高經(jīng)濟(jì)效益。

（二）保險(xiǎn)公司分銷渠道存在的問題 過多依賴人員推銷，造成了一定的負(fù)面影響 2 銷售渠道單一，中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá) 3 保險(xiǎn)電子商務(wù)處于初始階段

（三）證劵、基金公司分銷渠道存在的問題 通常采用單一的分銷渠道進(jìn)行營銷、成本較高、效率偏低 2 自身擁有的營銷人員相比銀行、保險(xiǎn)業(yè)還要少，專業(yè)素質(zhì)不高

五 金融分銷渠道建設(shè)要考慮的因素 1 成本與利潤因素 金融產(chǎn)品及需求因素 3 市場與控制因素

第三節(jié) 金融產(chǎn)品的分銷策略

一 分銷策略的含義

是企業(yè)為了使產(chǎn)品迅捷地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中如何選擇最佳的分銷渠道 二 分銷策略的種類

（一）直接分銷策略和間接分銷策略（有無中間商劃分）

（二）單渠道和多渠道分銷策略

（三）結(jié)合產(chǎn)品生命周期的分銷策略

（四）結(jié)合分銷渠道策略

（五）綜合渠道成員網(wǎng)絡(luò)策略 三 選擇分銷策略的基本原則 1 經(jīng)濟(jì)性原則 2 適度控制的原則 3 易于溝通的原則 4 靈活性原則 5 連續(xù)性原則

四 金融策略的具體選擇

（一）根據(jù)目標(biāo)客戶群對金融產(chǎn)品種類的需求不同來選擇分銷策略

（二）根據(jù)競爭需要選擇分銷策略

（三）根據(jù)中間商的性質(zhì)、能力及對各種產(chǎn)品銷售的適應(yīng)性來選擇

（四）根據(jù)金融企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)來選擇

（五）根據(jù)金融產(chǎn)品的生命周期來選擇

第三篇：旅游產(chǎn)品開發(fā)策略

旅游產(chǎn)品開發(fā)策略

（一）旅游地開發(fā)策略

旅游地開發(fā)最直接的表現(xiàn)形式就是景區(qū)景點(diǎn)的開發(fā)建設(shè)。一個(gè)旅游地要進(jìn)行旅游產(chǎn)品開發(fā)，首先必須憑藉其旅游資源的優(yōu)勢，或保護(hù)環(huán)境，或筑亭壘石，或造園修橋，使之成為一個(gè)藝術(shù)化的統(tǒng)一游賞空間，讓原有風(fēng)光更加增輝添色，更符合美學(xué)欣賞和旅游功能的需要。旅游地開發(fā)的策略，根據(jù)人工開發(fā)的強(qiáng)度及參與性質(zhì)可分為以下幾種：

1、資源保護(hù)型開發(fā)策略。對于罕見或出色的自然景觀或人文景觀，要求完整地、絕對地進(jìn)行保護(hù)或維護(hù)性開發(fā)。有些景觀因特殊的位置而不允許直接靠近開發(fā)，它們只能作為被觀賞點(diǎn)加以欣賞，其開發(fā)效用只能在周圍景區(qū)開發(fā)中得以體現(xiàn)，對這類旅游地的開發(fā)，其要求就是絕對地保護(hù)或維持原樣。

2、資源修飾型開發(fā)策略。對一些旅游地，主要是充分加以保護(hù)和展現(xiàn)原有的自然風(fēng)光，允許通過人工手段，適當(dāng)加以修飾和點(diǎn)綴，使風(fēng)景更加突出，起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用。如在山水風(fēng)景的某些地段小筑亭臺(tái)；在天然植被風(fēng)景中調(diào)整部分林相（林業(yè)術(shù)語，指各種植物群）；在人文古跡中配以環(huán)境綠化等，就屬于這類開發(fā)。

3、資源強(qiáng)化型開發(fā)策略。這類開發(fā)指在旅游資源的基礎(chǔ)上，采取人工強(qiáng)化手段，烘托優(yōu)化原有景觀景物，以創(chuàng)造一個(gè)新的風(fēng)景環(huán)境與景觀空間。如在一些自然或人文景點(diǎn)上搞園林造景，修建各種陳列館和博物館，以及各種集萃園和仿古園等。

4、資源再造型開發(fā)策略。這類開發(fā)不以自然或人文旅游資源為基礎(chǔ)，僅是利用其環(huán)境條件或設(shè)施條件人工再創(chuàng)造景點(diǎn)，另塑景觀形象。如在非資源點(diǎn)上興建民俗文化村、微縮景區(qū)公園等。

（二）旅游路線開發(fā)策略

旅游路線開發(fā)以最有效地利用資源，最大限度地滿足旅游者需求和最有利于企業(yè)競爭為指導(dǎo)，遵循旅游產(chǎn)品開發(fā)的原則，具有以下幾種旅游路線產(chǎn)品的組合策略：

1、全線全面型組合策略。即旅游企業(yè)經(jīng)營多種產(chǎn)品線，推向多個(gè)不同的市場。如旅行社經(jīng)營觀光旅游、度假旅游、購物旅游、會(huì)議旅游等多種產(chǎn)品，并以歐美市場、日本市場、東南亞市場等多個(gè)旅游市場為目標(biāo)市場。企業(yè)采取這種組合策略，可以滿足不同市場的需要，擴(kuò)大市場份額，但經(jīng)營成本較高，需要企業(yè)具備較強(qiáng)的實(shí)力。

2、市場專業(yè)型組合策略。即向某一特定的市場提供其所需要的產(chǎn)品。如旅行社專門為日本市場提供觀光、修學(xué)、考古、購物等多種旅游產(chǎn)品；或者以青年市場為企業(yè)的目標(biāo)市場，開發(fā)探險(xiǎn)、新婚、修學(xué)等適合青年口味的產(chǎn)品。這種策略有利于企業(yè)集中力量對特定的一個(gè)目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)研，充分了解其各種需求，開發(fā)滿足這些需求的多樣化、多層次的旅游產(chǎn)品。但由于目標(biāo)市場單一，市場規(guī)模有限，企業(yè)產(chǎn)品的銷售量也受到限制，所以在整個(gè)旅游市場中所占份額較少。

3、產(chǎn)品專業(yè)型組合策略。即只經(jīng)營一種類型的旅游產(chǎn)品來滿足多個(gè)目標(biāo)市場的同一類需求。如旅行社開發(fā)觀光旅游產(chǎn)品推向歐美、日本、東南亞等市場。因?yàn)楫a(chǎn)品線單一，所以旅游企業(yè)經(jīng)營成本較少，易于管理，可集中企業(yè)資金開發(fā)和不斷完善某一種產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品的深度加工，樹立鮮明的企業(yè)形象。但采取這種策略使企業(yè)產(chǎn)品類型單一，增大了旅游企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

4、特殊產(chǎn)品專業(yè)型組合策略。即針對不同目標(biāo)市場的需求提供不同的旅游產(chǎn)品。如對歐美市場提供觀光度假旅游產(chǎn)品，對日本市場提供修學(xué)旅游產(chǎn)品，對東南亞市場提供探親訪友旅游產(chǎn)品；或者經(jīng)營探險(xiǎn)旅游滿足青年市場的需要，經(jīng)營休閑度假旅游滿足老年市場的需要等。這種策略能使旅游企業(yè)有針對性地開發(fā)不同的目標(biāo)市場，使產(chǎn)品適銷對路。但企業(yè)采取此種策略需要進(jìn)行周密的調(diào)查研究，投資較多，成本較高。

第四篇：地方特色產(chǎn)品開發(fā)策略

地方特色產(chǎn)品開發(fā)策略

張秋紅

【摘要】桂林是國際旅游名城和中國歷史文化名城。2009年，國務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立了“桂林國家旅游綜合改革實(shí)驗(yàn)區(qū)”，桂林旅游迎來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。特色食品開發(fā)是旅游業(yè)的重要組成部分。當(dāng)前，桂林市可以立足于豐富的旅游資源，大力開發(fā)特色食品產(chǎn)業(yè)，進(jìn)而推動(dòng)桂林地方經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】桂林 飲食 特色 開發(fā)

桂林是國際旅游名城和中國歷史文化名城。2009年12月7日，《國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)廣西經(jīng)濟(jì)發(fā)展的意見》明確指出：“桂林要充分發(fā)揮旅游資源優(yōu)勢，打造國際旅游勝地”、“要建設(shè)桂林國家旅游綜合改革實(shí)驗(yàn)區(qū)”。由此，桂林旅游迎來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。飲食業(yè)是旅游產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。桂林特色飲食文化的開發(fā)是桂林旅游產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的亮點(diǎn)，對于建設(shè)桂林國家旅游綜合改革實(shí)驗(yàn)區(qū)，實(shí)現(xiàn)桂林的跨越式發(fā)展具有重要作用。

桂林聚居著壯、苗、瑤、侗、回等多個(gè)少數(shù)民族，他們的飲食文化保留著濃郁的民族特色。因此，發(fā)揮出這些獨(dú)特的優(yōu)勢，抓住難得的發(fā)展機(jī)遇，大力開發(fā)桂林特色的飲食文化資源，這對于桂林旅游產(chǎn)業(yè)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有十分重要的意義。

做好整體規(guī)劃，實(shí)施品牌戰(zhàn)略

開發(fā)桂林特色飲食文化是拓展桂林旅游發(fā)展空間的有效途徑。一方面，特色飲食是桂林地方文化的組成部分；另一方面，品嘗地方風(fēng)味飲食是旅游活動(dòng)的重要內(nèi)容。食、住、行、游、購、娛是旅游產(chǎn)業(yè)的六大要素。桂林是著名的風(fēng)景旅游城市和歷史文化名城，地處嶺南要沖，自古官宦商旅云集，飲食習(xí)慣南北交融，后又因旅游的發(fā)展，逐漸形成了具有一定地方特色的風(fēng)味飲食文化。桂林特色飲食包括特色菜肴、特色小吃、特色飲品等，開發(fā)利用這種地方文化資源，我們應(yīng)立足于文化研究和戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)。

首先，應(yīng)將桂林特色飲食文化的開發(fā)納入到旅游發(fā)展總體規(guī)劃中，統(tǒng)籌桂林的自然資源和文化資源，進(jìn)行全面開發(fā)，實(shí)現(xiàn)整體發(fā)展，這樣才能最大限度地發(fā)揮桂林飲食文化資源的整體效能，使特色飲食文化的開發(fā)和旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相互促進(jìn)、相得益彰。

其次，可由相關(guān)部門牽頭，與高校及有關(guān)科研機(jī)構(gòu)合作，組織專家學(xué)者全面、深入研究桂林的地方文化，特別是獨(dú)具特色的飲食文化，從而為桂林特色飲食文化的開發(fā)提供學(xué)術(shù)支持和決策參考。

再次，在政府和餐飲協(xié)會(huì)的引導(dǎo)和支持下，積極打造桂林特色飲食文化的品牌。品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和特色的標(biāo)志。品牌就是市場，就是競爭優(yōu)勢。桂林不僅有著極為豐富的特色飲食資源，而且也具有較好的開發(fā)基礎(chǔ)。通過進(jìn)一步的整合、挖掘、保護(hù)、創(chuàng)新，我們可以創(chuàng)建出桂林特色飲食系列品牌，如桂林菜、桂林酒、桂林茶等。為此，政府應(yīng)該因勢利導(dǎo)并予以足夠重視，有效地組織、指導(dǎo)企業(yè)和投資者進(jìn)一步加強(qiáng)研究整理，創(chuàng)新開發(fā)，同時(shí)做好品牌塑造和推介工作。福建沙縣小吃成功走向全國的經(jīng)驗(yàn)表明，政府在產(chǎn)業(yè)品牌構(gòu)建的過程發(fā)揮著主導(dǎo)性作用，這一點(diǎn)值得借鑒。以桂林菜式為例，相關(guān)的管理部門可以引導(dǎo)企業(yè)對現(xiàn)有的特色菜肴、小吃系列進(jìn)行整合，再通過統(tǒng)一組織，從各村鎮(zhèn)、縣市遴選、發(fā)掘出最具代表性的名菜、名吃、名廚和名店，評選出代表桂林特色的名廚，最終確定桂林菜的系譜。菜譜要重點(diǎn)突出二十個(gè)特色菜，發(fā)展出幾十個(gè)菜譜品種，然后制定一系列的桂林餐飲文化發(fā)展戰(zhàn)略，逐步設(shè)立統(tǒng)一的桂林特色餐飲培訓(xùn)學(xué)校，最終將桂林菜推向全國，推向世界。此外，對于桂林酒、桂林茶品牌的塑造，政府也應(yīng)該起到主導(dǎo)作用。

突出特色，創(chuàng)新開發(fā)

發(fā)展特色飲食產(chǎn)業(yè)必須跟得上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，積極迎合大眾的消費(fèi)口味，這樣才能真正適應(yīng)市場的需要。目前，桂林特色飲食的開發(fā)力度有限，不少產(chǎn)業(yè)僅是淺層次開發(fā)，更談不上形成品牌。顯然，這與桂林的特色飲食資源和旅游資源優(yōu)勢格格不入。若要充分發(fā)揮這些資源優(yōu)勢，我們就要全方位、多角度、深層次對其進(jìn)行開發(fā)，傳承創(chuàng)新是突破發(fā)展的關(guān)鍵。

為此，有關(guān)部門應(yīng)該給予大力的扶持，引導(dǎo)企業(yè)或經(jīng)營者形成老菜新做的發(fā)展策略，賦予特色飲食更多的時(shí)代韻味。比方說，推出特色自助燒烤。燒烤可能是人類最原始的烹調(diào)方式，在現(xiàn)代社會(huì)，燒烤已成為一種大眾化的餐飲消費(fèi)方式。桂林可以大力開發(fā)銀杏、荔浦芋頭、禾花魚、漓江魚、板栗、麻雞、乳豬等特色精品薈萃，品種齊全，樣式豐富的自助燒烤。再如，推出一些特有的藥膳保健飲食。中國飲食文化和醫(yī)療保健有密切的聯(lián)系，人們向來就很重視“醫(yī)食同源”、“藥膳合一”，利用食物原料的藥用價(jià)值，烹成各種美味的佳肴，達(dá)到對某些疾病防治的目的。①桂林的銀杏、羅漢果等名優(yōu)土特產(chǎn)品對多種疾病有著明顯療效。獨(dú)特的地理環(huán)境和優(yōu)越的自然條件使桂林成為廣西天然的中草藥寶庫。我們完全可以利用這些資源優(yōu)勢開發(fā)出品種豐富的藥膳系列保健食品。此外，有關(guān)的企業(yè)或經(jīng)營者還可推出野生食用植物干貨、野生水果飲料，臘魚臘肉食品、特色糧食酒，等等。

挖掘特色飲食文化資源 隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們越來越注重進(jìn)餐時(shí)的精神享受，飲食產(chǎn)品開發(fā)必須適應(yīng)這種發(fā)展趨勢，注重文化內(nèi)涵，特別要在文化特色上做文章。

在桂林，秀美的山水伴生有很多美麗的傳說故事，同樣，許多名菜小吃也伴有神奇的、耐人尋味的典故傳說。以享有“皇室貢品”之稱的荔浦芋頭為例，在上世紀(jì)90年代中期，因電視連續(xù)劇《宰相劉羅鍋》的熱播，荔浦芋頭一度成為人們餐桌上的盤中珍饈。又如桂林的茶文化，據(jù)記載，自宋代起，桂林人民就開始種植茶葉了，尤其在恭城，當(dāng)?shù)厝俗怨乓詠砭褪窒矚g打油茶，打出的油茶既好喝又富有營養(yǎng)，所以恭城瑤族自治縣在古代曾被稱為“茶城”。再如桂花茶，古詩中有關(guān)桂花的詩句不少，桂林也因“桂樹成林”而得名。現(xiàn)在，桂花是桂林的市花，桂花品種較多，四季飄香，與桂林清雅的氣質(zhì)非常符合。在電影《劉三姐》中，劉三姐巧手采茶，還和企圖霸占茶山的莫老爺進(jìn)行了一場精彩的山歌對決，這給觀眾留下了深刻印象。

根據(jù)岐山搟面皮、云南過橋米線等特色飲食的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，政府、企業(yè)、經(jīng)營者可以充分挖掘、整理各種有關(guān)人物事跡的歷史傳說等，在把原汁原味的特色飲食提供給游客的同時(shí)，讓他們邊聽（聽故事）、邊看（看原料、工序）、邊嘗（嘗味道）、邊思（思意蘊(yùn)），使之樂在其中。這樣一來，既可以使游客在身臨其境的體驗(yàn)中感受桂林的飲食文化，還能夠豐富旅游活動(dòng)的內(nèi)容，提升桂林旅游的綜合吸引力。如果恰逢其時(shí)，還可以讓游客參觀桂林三花酒和少數(shù)民族糧食酒的蒸餾過程，等等；亦可以讓游客一塊采茶、打油茶，摘水果，下地挖芋頭、馬蹄，下河捉漓江魚、禾花魚等等。另外，飲食環(huán)境作為飲食文化的有機(jī)組成部分，已經(jīng)越來越多地為消費(fèi)者所重視。飲食店外景、店內(nèi)設(shè)計(jì)裝飾、燈飾、掛件、餐具的形狀設(shè)計(jì)及其擺設(shè)等都能反映出一定的文化主題和內(nèi)涵?？傊?，我們要盡一切可能向游客展示桂林特色飲食的文化內(nèi)涵，吸引更多的人到桂林觀光旅游。注重宣傳、推介工作

首先，要使桂林特色飲食文化走向全國、走向世界，就必須加強(qiáng)宣傳、推介工作。為此，政府應(yīng)該充分利用桂林國際旅游名城這張黃金名片，進(jìn)一步將旅游地區(qū)的特色飲食宣傳工作納入到對外宣傳計(jì)劃和對外經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)展計(jì)劃當(dāng)中。例如，可以利用舉辦中國桂林國際旅游博覽會(huì)等全國性、國際性會(huì)議或會(huì)展的機(jī)會(huì)，積極籌辦全國性、地區(qū)性的美食大會(huì)、美食節(jié)，并結(jié)合獨(dú)特的民族節(jié)日，舉辦民族飲食文化節(jié)或民族食品制作大賽等。另一方面，還應(yīng)重點(diǎn)扶持一批飲食龍頭企業(yè)，使之成為桂林飲食文化傳播的龍頭，形成桂林特色飲食的品牌優(yōu)勢；還可以充分利用電視、廣播、報(bào)刊等媒體，對其進(jìn)行廣泛的公益宣傳；積極搞好網(wǎng)上信息發(fā)布和宣傳，使之盡快融入國際、國內(nèi)市場；撰寫桂林特色飲食研究專著和宣傳作品也必不可少，編寫介紹桂林名優(yōu)地方小吃、名優(yōu)地方菜、特色酒店，特色飲食的民俗文化、故事傳說、工藝絕活等書籍，配以精美圖片，以圖文并茂的形式滿足讀圖時(shí)代的游客需求，提高桂林特色飲食產(chǎn)業(yè)的市場知名度。當(dāng)然，旅行社和旅游產(chǎn)品相結(jié)合的對外推廣策略也是非常重要的。

其次，宣傳的內(nèi)容既包括飲食風(fēng)味、文化等方面的內(nèi)容，還包括飲食的“綠色”優(yōu)勢。桂林作為著名的山水旅游城市，政府部門一直都非常重視生態(tài)環(huán)境以及文化遺產(chǎn)的保護(hù)?；诖它c(diǎn)，桂林曾經(jīng)獲得了多項(xiàng)國家級的殊榮。在全市12縣5城區(qū)中，絕大多數(shù)地區(qū)都是無公害農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)示范縣（區(qū)）。其中，資源縣入選為中國果菜無公害十強(qiáng)縣，恭城縣被農(nóng)業(yè)部確認(rèn)為全國無公害水果生產(chǎn)基地示范縣，臨桂縣被農(nóng)業(yè)部確認(rèn)為全國無公害中藥材（羅漢果）生產(chǎn)基地示范縣；雁山、荔浦、資源、平樂、靈川被廣西確認(rèn)為無公害蔬菜生產(chǎn)示范縣，陽朔、興安、灌陽、荔浦、全州、永福被廣西確認(rèn)為無公害水果生產(chǎn)示范縣，全州、陽朔被廣西確認(rèn)為無公害糧食生產(chǎn)示范縣。全市建有“桂林市農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全檢驗(yàn)檢測中心”，在市區(qū)和縣城主要農(nóng)貿(mào)市場設(shè)立了蔬菜質(zhì)量檢測室，在80多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量流動(dòng)檢測站，形成市、縣、鄉(xiāng)三級農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全檢驗(yàn)、檢測網(wǎng)絡(luò)?？梢?，把“健康”、“綠色”作為包裝和宣傳重點(diǎn)，既有桂林得天獨(dú)厚的生態(tài)資源優(yōu)勢，又得到了政府的大力支持。（作者單位：桂林醫(yī)學(xué)院人文社科與管理學(xué)院）

注釋

①楊麗：“試析飲食文化特色旅游”《云南地理環(huán)境研究》，卷第2期，第44頁。

《 人民論壇 》（2010年第29期）

2001年第l3

第五篇：第六章金融產(chǎn)品定價(jià)策略教案

第六章

金融產(chǎn)品定價(jià)策略

第一節(jié)

金融產(chǎn)品價(jià)格概述 一 金融產(chǎn)品價(jià)格的種類 1利率 2 匯率 證劵投資收益率 4保險(xiǎn)費(fèi) 5手續(xù)費(fèi)或傭金 二 金融產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo) 1 維持生存 2 利潤最大化 3 擴(kuò)大市場份額 4 適應(yīng)市場競爭 5 穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格 6 樹立良好形象 三 金融產(chǎn)品定價(jià)的特點(diǎn)

（一）自主性和強(qiáng)制性相結(jié)合

（二）規(guī)范性與扭曲性并存

（三）公開性與隱蔽性共存

第二節(jié) 金融產(chǎn)品定價(jià)的方法

一 金融產(chǎn)品定價(jià)需考慮的因素

（一）成本 1 固定成本 2 變動(dòng)成本 3 準(zhǔn)變動(dòng)成本

（二）客戶需求 需求的價(jià)格彈性 E=需求量變動(dòng)的百分比/價(jià)格變動(dòng)的百分比 E＞1 富有彈性 需求量的變動(dòng)幅度超過價(jià)格變動(dòng)程度 E＜1 缺乏彈性 客戶對價(jià)格變化反應(yīng)不強(qiáng)烈 E= 1 標(biāo)準(zhǔn)彈性 2 需求的交叉彈性

=需求量變動(dòng)的百分比/關(guān)聯(lián)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的百分比

（三）金融產(chǎn)品與服務(wù)的特征 1 無形性 2 不可分割性 3 金融服務(wù)的疊加性 4 金融產(chǎn)品需求的不穩(wěn)定性 5 易模仿性

（四）市場競爭

如何避免競爭的傷害，以較小代價(jià)達(dá)到經(jīng)營目的？

如果公司已有或可通過低價(jià)策略創(chuàng)造絕對的成本優(yōu)勢，競爭者沒有能 力抗衡它的減價(jià)。

如果公司的產(chǎn)品僅在相對較小的細(xì)分市場有吸引力，企業(yè)可以推斷競爭者無法對自己的威脅做出反應(yīng)。

如果公司對價(jià)格戰(zhàn)的承受能力比競爭者更強(qiáng)，可以主動(dòng)地以虧損價(jià)格銷售某一產(chǎn)品。

（五）營銷組合情況

（六）法律法規(guī)

我國目前仍然實(shí)行比較嚴(yán)格的金融管制

我國對商業(yè)銀行的產(chǎn)品價(jià)格——利率、匯率、服務(wù)收費(fèi)尚未完全放開。利率改革的順序是：先外幣后本幣、先貸款后存款、先浮動(dòng)后自由、先長期、大額，后短期、小額、先農(nóng)村后城市。

目前貸款利率基本上實(shí)現(xiàn)自由化。約束主要在存款利率上限、貸款利率下限、匯率、服務(wù)收費(fèi)等。

利率是宏觀調(diào)空變量，基準(zhǔn)利率調(diào)整權(quán)利由中央銀行決定，其他金融機(jī)構(gòu)無權(quán)調(diào)整。二 金融產(chǎn)品定價(jià)的步驟

（一）數(shù)據(jù)收集 1 估算成本 2 確認(rèn)的需求 收集競爭對手定價(jià)策略的相關(guān)資料 4 其他信息

（二）戰(zhàn)略分析 1 選擇定價(jià)目標(biāo) 2 測定需求的價(jià)格彈性 3 確定盈虧平衡點(diǎn)

（三）選擇定價(jià)的方法與策略

（四）確定產(chǎn)品的最終價(jià)格

（五）靈活調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格 三 金融產(chǎn)品定價(jià)的基本方法 1 成本導(dǎo)向定價(jià)法 1）成本加成定價(jià)法

成本加成法是最基本的定價(jià)方法。金融企業(yè)在完全成本(直接成本加間接成本)的基礎(chǔ)上加一定比例利潤制定價(jià)格。此種方法關(guān)注的是成本的回收和利潤的獲取。2）目標(biāo)收益定價(jià)法

價(jià)格=變動(dòng)成本+(固定成本+目標(biāo)利潤)／銷售量 3）收支平衡定價(jià)法

盈虧平衡定價(jià)法也叫保本定價(jià)法、均衡分析定價(jià)法或收支平衡定價(jià)法，是指金融企業(yè)在銷量既定的條件下，金融產(chǎn)品的價(jià)格必須達(dá)到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定銷量稱為盈虧平衡點(diǎn)，如果價(jià)格低于這一界限，就會(huì)虧損；如果價(jià)格高于這一界限，就會(huì)盈利。

（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法 1 感受價(jià)值定價(jià)法 2 需求區(qū)別定價(jià)法 3 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 1）競爭性定價(jià)法

2）隨行就市定價(jià)法

隨行就市定價(jià)法又被稱做通行價(jià)格法。

采用這種方法的企業(yè)主要根據(jù)同類產(chǎn)品在市場中的價(jià)格來定價(jià)。

第三節(jié) 金融產(chǎn)品價(jià)格制定策略

一 金融產(chǎn)品定價(jià)策略的含義 二 金融產(chǎn)品定價(jià)策略的種類

（一）撇脂定價(jià)策略

（二）滲透定價(jià)策略

（三）適中定價(jià)策略

（四）差別定價(jià)策略 1 顧客差別定價(jià) 2 產(chǎn)品形式差別定價(jià) 3 銷售地區(qū)差別定價(jià) 4 銷售時(shí)間差別定價(jià)

（五）產(chǎn)品組合定價(jià)策略

（六）折扣定價(jià)策略 1 現(xiàn)金折扣策略 2 數(shù)量折扣 3 季節(jié)折扣 4 價(jià)格折讓

（七）心理定價(jià)策略 1 尾數(shù)定價(jià)策略 2 整數(shù)定價(jià)策略 3習(xí)慣性定價(jià)策略 4 聲望定價(jià)策略 5 招徠定價(jià)策略