第一篇：餐飲創(chuàng)富11堂課第三章

第3堂課開(kāi)家適合你的餐館

31摸透顧客心理

成功的餐飲經(jīng)營(yíng)者是站在顧客的角度觀察自己經(jīng)營(yíng)的餐館的。例如，顧客從餐館的門前經(jīng)過(guò)，第一眼看到的是哪里？看到餐館的店面，能否留下深刻的印象？這個(gè)印象是什么樣的，喜歡？麻木？或是反感？能否產(chǎn)生進(jìn)店消費(fèi)的欲望？這個(gè)欲望是否強(qiáng)烈？是否能夠馬上產(chǎn)生消費(fèi)的行為？顧客體驗(yàn)消費(fèi)的感覺(jué)是滿意、憤怒還是無(wú)所謂？能夠形成再次消費(fèi)嗎？作為一名成功的餐飲老板，這些問(wèn)題需要經(jīng)常思考。

顧客的消費(fèi)心理有哪些？

和餐飲經(jīng)營(yíng)密切相關(guān)的消費(fèi)心理有品質(zhì)心理、求廉心理、從眾心理和光環(huán)效應(yīng)四種。不同商圈的顧客，因消費(fèi)能力、宗教習(xí)俗、生活習(xí)慣、社會(huì)地位、教育程度的不同，其消費(fèi)心理的趨向也不盡相同，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)根據(jù)具體情況來(lái)區(qū)別對(duì)待。

311品質(zhì)心理

品質(zhì)心理是當(dāng)前高檔消費(fèi)人群的主要心理狀態(tài)。在消費(fèi)能力已經(jīng)不是問(wèn)題的時(shí)候，對(duì)高品質(zhì)的追求成為高消費(fèi)人群的主要向往。甚至在有些地方，“不怕貴，就怕品質(zhì)不好”成為消費(fèi)主流。例如，部分高檔休閑餐廳主打“品質(zhì)”牌，大獲成功；一碗面或一盤蓋飯，因品質(zhì)稍好，動(dòng)輒定價(jià)幾十元甚至上百元，獲利頗豐。國(guó)內(nèi)的餐飲市場(chǎng)，在消費(fèi)形態(tài)上兩極分化極其明顯。具有品質(zhì)心理的顧客群，隨著新生有產(chǎn)階層人數(shù)的增加正在不斷增大。312求廉心理

求廉心理是普通消費(fèi)人群的共同心理狀態(tài)。在品質(zhì)能夠得到一定程度保證的情況下，即使消費(fèi)環(huán)境和衛(wèi)生狀況稍差，仍然會(huì)獲得多數(shù)人的認(rèn)可。在城市化進(jìn)程明顯加速后，城市變大，人的活動(dòng)區(qū)域呈幾何級(jí)數(shù)放大，導(dǎo)致外出就餐人群總量和人均就餐次數(shù)迅速增多。加之80后、90后獨(dú)生子女進(jìn)入社會(huì)后，習(xí)慣于在外就餐。消費(fèi)次數(shù)增加，但個(gè)人收入基本恒定，單位消費(fèi)額度必定有所控制。鑒于求廉心理的廣泛性，餐飲企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)策略時(shí)，應(yīng)予以充分研究。313從眾心理

從眾心理是餐飲顧客的一個(gè)觀望性消費(fèi)心理狀態(tài)，“大家的選擇一定不會(huì)錯(cuò)”是從眾心理的典型表現(xiàn)。對(duì)于餐飲行業(yè)一類的感性產(chǎn)品，個(gè)人情感的好惡是決定其是否購(gòu)買的重要因素。顧客對(duì)餐飲產(chǎn)品的態(tài)度，除現(xiàn)場(chǎng)親身體驗(yàn)外，還要考慮其他人的口碑和選擇。他人是否認(rèn)同，其重要性甚至要高過(guò)自己的認(rèn)知。一般情況下，他們的經(jīng)驗(yàn)是“和大多數(shù)消費(fèi)者保持一致是不會(huì)錯(cuò)的”。

我們經(jīng)?？梢钥吹?，一條美食街上，幾家特色基本相同的餐館，往往一家食客滿堂，但其他幾家卻少人問(wèn)津。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？我認(rèn)為，不見(jiàn)得這一家的菜品真的好到極致，極大的可能是，頭幾桌客人集中進(jìn)店，給這家餐館帶來(lái)了旺盛的人氣。所以，后面到這條街來(lái)消費(fèi)的客人，自然而然地跟隨而進(jìn)，越聚越多，形成了火爆的場(chǎng)面。314光環(huán)效應(yīng)

光環(huán)效益是現(xiàn)代餐飲的規(guī)律性體現(xiàn)。顧客越來(lái)越喜歡到少數(shù)幾家個(gè)性突出、口味獨(dú)特、品質(zhì)穩(wěn)定、服務(wù)良好、價(jià)格適宜、進(jìn)出便利的品牌餐館就餐。品牌餐館不見(jiàn)得樣樣優(yōu)秀，但肯定某一兩項(xiàng)是突出的。因?yàn)槟骋粌身?xiàng)有過(guò)人之處，會(huì)讓顧客得出“其他方面也會(huì)不錯(cuò)”的印象。影視明星具有明顯的光環(huán)效應(yīng)。因?yàn)榈玫揭粋€(gè)好角色，演了一部好片子，便一發(fā)不可收，成為人人喜愛(ài)的公眾人物。但在私下場(chǎng)合，觀眾們也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，明星們也和我們一樣，有著這樣那樣不完美的地方。但這些不完美并不重要，因?yàn)槊餍堑墓猸h(huán)效應(yīng)已經(jīng)掩蓋了他們的瑕疵，甚至這些瑕疵還會(huì)被粉絲們當(dāng)作花絮而津津樂(lè)道。同樣，生意火爆的餐館盡管也有不盡人意之處，卻因是瑕不掩瑜的行業(yè)明星，使原有的瑕疵變得微不足道，使就餐顧客樂(lè)此不疲。上述消費(fèi)心理狀態(tài)不是彼此對(duì)立的個(gè)體，而是彼此相互影響相互作用的混合體。只是在不同商圈的不同人群，個(gè)體傾向表現(xiàn)得更強(qiáng)烈一些而已。摸透顧客的心理狀態(tài)，有針對(duì)性地制定切合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)模式，適應(yīng)顧客的潛在需求，必能在很大程度上提升企業(yè)自身的吸引力。餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須清醒地認(rèn)識(shí)到，自己的感受并不重要，重要的是顧客的感受。只有顧客認(rèn)同，企業(yè)的服務(wù)才會(huì)有價(jià)值。有些企業(yè)總是帶著抱怨的心態(tài)，讓顧客勉強(qiáng)接受服務(wù)產(chǎn)品，導(dǎo)致顧客牢騷滿腹，這樣的企業(yè)肯定不會(huì)走得很遠(yuǎn)。32簡(jiǎn)單才能最佳

如果你不想背上一個(gè)大包袱，就不要盲目貪大求全。下面的餐飲故事在很多城市都發(fā)生過(guò)。

有一位餐館老板在開(kāi)店掘取第一桶金之后，為了證明自己可以做得更好，集聚全部資金盤下了當(dāng)?shù)匾患业归]的4000平方米的酒店。本來(lái)，他原來(lái)餐館的特色是以北方的一種家常筋餅著稱。他在開(kāi)200平方米小店的時(shí)候，誤打誤撞選了這樣一種筋餅做特色，以簡(jiǎn)單快炒、涼拌菜為補(bǔ)充。那時(shí)的他踏踏實(shí)實(shí)，就是以謀生的心態(tài)經(jīng)營(yíng)一家普通的社區(qū)小店。沒(méi)想到，這家餅店開(kāi)業(yè)之后，頗受顧客歡迎，生意異?；鸨?。于是，在幾年的時(shí)間里，他又開(kāi)了第二家、第三家店。店店興旺，人如潮涌。這時(shí)候，他的心態(tài)變了。他沒(méi)有想到，餐飲業(yè)原來(lái)竟然是這么容易成功的一個(gè)行業(yè)！看到那些不斷倒手的餐館，他越發(fā)欣賞自己的經(jīng)商才能。在幾經(jīng)籌措之后，終于瞄準(zhǔn)了剛剛倒閉的4000平方米的大店，立起了筋餅旗艦店的招牌。

正像許多餐飲創(chuàng)業(yè)先鋒一樣，故事的主人公同樣遇到了麻煩。4000平方米的大店，單靠筋餅旗艦店的招牌是鎮(zhèn)不住的。高檔客人來(lái)了，覺(jué)得檔次不夠，無(wú)法款待重要賓朋，在酒店里轉(zhuǎn)上一圈便轉(zhuǎn)投他處。低消費(fèi)客人來(lái)了，覺(jué)得菜品價(jià)位吃不消。原來(lái)餅店里8元、10元的菜品，怎么到了旗艦店就翻了一番？即使留下來(lái)吃一餐，客人也是橫挑鼻子豎挑眼，提了一大堆意見(jiàn)走人。在經(jīng)歷了開(kāi)業(yè)初期的虛高之后，旗艦店的客流逐步下滑，銷售額也一點(diǎn)點(diǎn)回落到盈虧平衡點(diǎn)以下。此時(shí)老板再想轉(zhuǎn)向，就不容易了。這么大的一個(gè)店，如果要調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，需要改變的何止是一個(gè)企業(yè)名稱的問(wèn)題？在把三個(gè)小店積累多年的資金消耗殆盡之后，這個(gè)旗艦店怏怏落幕。

做過(guò)小店，難道就做不了大店？

不是。做過(guò)小店，當(dāng)然也可以做大店。只是，做大店需要更開(kāi)闊的眼界、更雄厚的財(cái)力和更豐富的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，非一般小店老板所能為。餐飲經(jīng)營(yíng)說(shuō)到底，就是把復(fù)雜的事情做到簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單的事情做到最好。小店實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)相對(duì)容易，但是大店運(yùn)營(yíng)的難度就要大得多。所以，即使小店經(jīng)營(yíng)得很成功，在無(wú)法設(shè)定完美退路的情況下，不要輕易開(kāi)辦大店。

能否把自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功，很重要的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是能否把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)單到極致。如果經(jīng)營(yíng)模式能夠簡(jiǎn)單到極致，那么把品質(zhì)提升到極致也就成為可能。在很多外行老板看來(lái)，品質(zhì)做到極致似乎不難，只要找到一個(gè)好廚師就可以包辦一切。其實(shí)不然，高品質(zhì)的菜品，除原材料把控、烹調(diào)手藝、器皿烘托之外，更重要的是簡(jiǎn)單和可以復(fù)制。只有成百上千次達(dá)到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的菜品，才是合格的產(chǎn)品，才能給顧客留下深刻的印象，并能使顧客流連忘返。而中餐大店，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單化目標(biāo)幾乎是無(wú)路可走。如果簡(jiǎn)單，中餐也就不成其為中餐。這一點(diǎn)，也是中餐難以大面積復(fù)制、無(wú)法開(kāi)展特許加盟業(yè)務(wù)的根本原因所在。

不求最大，但求最佳，實(shí)質(zhì)上也是一個(gè)做大和做強(qiáng)的選項(xiàng)問(wèn)題。企業(yè)發(fā)展到一定程度，經(jīng)營(yíng)者難免會(huì)產(chǎn)生做大的沖動(dòng)。能夠成為王者，畢竟是很多餐飲人的夢(mèng)想。但從餐飲經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)來(lái)說(shuō)，與其做大，不如做強(qiáng)。

我在給廣東省佛山市三水區(qū)石尚宮石鍋土菜館做咨詢時(shí)，為其制定了“做簡(jiǎn)單”的策略，去除多余品種，主攻招牌石鍋魚(yú)，幫助其提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，效果非常明顯。這家餐館位于當(dāng)?shù)刈畲蟮纳虉?chǎng)美食街內(nèi)，不到200平方米的營(yíng)業(yè)面積，菜品總量竟達(dá)到100多個(gè)，同時(shí)還有一個(gè)系列石頭火鍋，這明顯步入了餐飲經(jīng)營(yíng)多業(yè)態(tài)、多品種的誤區(qū)。作為特色，經(jīng)營(yíng)者設(shè)計(jì)了一個(gè)麥飯石泡泡魚(yú)，本來(lái)是一個(gè)很好的創(chuàng)意，但經(jīng)營(yíng)者唯恐顧客缺少興奮點(diǎn)，在麥飯石泡泡魚(yú)的基礎(chǔ)上又增加了酸菜泡泡魚(yú)、麻辣泡泡魚(yú)、碳烤泡泡魚(yú)等8個(gè)品種，反而弱化了顧客對(duì)單品的注意力，有些畫(huà)蛇添足。

找到問(wèn)題點(diǎn)之后，我和老板做了深入的溝通，并明確指出，餐館當(dāng)前所面臨的問(wèn)題，實(shí)際上是經(jīng)營(yíng)思路的問(wèn)題。要想做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)最佳，必須拋棄目前的做法，化繁雜為簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單的事情做到極致。為此，把餐館名稱調(diào)整為“石尚宮石鍋土菜館”，以突出自己鮮明個(gè)性。為方便廚房制作，將8種泡泡魚(yú)整合為一種“石鍋QQ魚(yú)”。菜品品種由100余個(gè)縮減為40個(gè)，突出少數(shù)經(jīng)典菜品，減輕廚房壓力，提高上菜速度，強(qiáng)化菜品口味，樹(shù)立品牌餐飲的大氣風(fēng)范。餐館在經(jīng)過(guò)調(diào)整以后，銷售收入有了明顯提升。

有些餐飲企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，不斷要求廚師增加品種，快出新菜，其實(shí)這是餐飲經(jīng)營(yíng)的一個(gè)誤區(qū)。優(yōu)秀餐飲企業(yè)的菜品標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該追求優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定，而不是眼花繚亂。全聚德烤鴨店的烤鴨，賣了100年，至今不曾換過(guò)，生意依然穩(wěn)固如山，這就是其菜品的品質(zhì)能夠長(zhǎng)時(shí)期保持穩(wěn)定，這才是餐飲企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展之道。33制造特色秘訣

所謂餐飲特色，是指餐飲企業(yè)主打的產(chǎn)品或服務(wù)同其他企業(yè)相比有明顯不同，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

其一，把原有的原材料重新搭配，采用新工藝，獨(dú)家秘制，申請(qǐng)專利保護(hù)。江西的瓦缸煨湯并無(wú)太多神秘之處，就是把傳統(tǒng)老火靚湯的制作方法改變?yōu)榇蟾嘴兄?，將原?lái)的后堂制作變?yōu)榈昵把菔?，受到消費(fèi)者的追捧，引起眾多同行紛紛效仿。

其二，外地有，本地沒(méi)有，把這種風(fēng)格和特色引到本地，變?yōu)楸镜氐奶厣?/p>

其三，本地雖有，但粗制濫造不精不細(xì)，企業(yè)通過(guò)精工細(xì)作提升品質(zhì)，也是值得光顧的的特色。黑龍江省方正縣德莫利活魚(yú)在選料上做文章，脫離東北粗獷的形象，采用綠色無(wú)污染的活魚(yú)、粉條、豆腐，深受食客歡迎，成為哈佳公路上的一大美食景觀。

制造特色的方法是什么？

一是做加法。拿來(lái)一個(gè)普通菜品，加高檔材料，加復(fù)雜工藝，加精美器皿，加文化背景，加隆重推出，再普通的一個(gè)菜品，也會(huì)變得不同凡響。另一個(gè)是做減法。就是從一個(gè)龐大的菜系中減掉多余成分，減掉垃圾調(diào)料和添加劑，減掉復(fù)雜包裝，減掉不合理工藝，讓食材本味顯現(xiàn)，形成特色。

制造美食特色，應(yīng)具備以下要素。331好吃

美食是給人吃的，好吃最關(guān)鍵。有些餐館包裝了許多的怪菜，好看也新奇，但不好吃，顧客嘗一次不點(diǎn)第二回，這樣的菜品沒(méi)有生命力。地域性是美食好吃的前提。東辣西酸，南甜北咸，地域不同，各有所好。北方人喜愛(ài)大碗酒、大碗肉，南方人喜愛(ài)精雕細(xì)琢、柔聲慢品，無(wú)所謂誰(shuí)好誰(shuí)壞，習(xí)慣不同而已。332口味突出

辣是真辣，鮮是真鮮，香是真香；切莫辣非辣、鮮非鮮、香非香，模棱兩可。就美食欣賞而論，一般的廚師絕對(duì)無(wú)法和食客相比。什么人來(lái)做廚師這一行？廚師行里的人不少是家里沒(méi)錢，又希望掌握一門手藝來(lái)改變命運(yùn)的人。這樣說(shuō)不是瞧不起廚師，而是廚師這一行太累、太苦、太危險(xiǎn)，家里條件好的人是不會(huì)自討苦吃的，即使偶爾進(jìn)入行里，沒(méi)幾天也累跑了。餐館廚房工作與外界所了解的情況大不一樣，分工極細(xì)，有幾個(gè)廚師能嘗遍酒店所有的出品呢？太少了。紅燒大鮑翅比魚(yú)香肉絲難做嗎？當(dāng)然不是，不過(guò)是紅燒大鮑翅的原材料太貴，一般廚師沒(méi)機(jī)會(huì)嘗試罷了。所以，從事廚師工作的人對(duì)美食的渴望在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里僅僅是吃飽，能進(jìn)入到美食欣賞境界的人少而又少。廚師的經(jīng)歷使其本身的美食境界不高，加上菜路子又是叫誰(shuí)都能適應(yīng)的“大眾口”，菜品口味不突出也就不足為奇了。任何一種菜品，能使一小部分顧客滿意就是成功，使所有人滿意，就不是特色而是俗物了。333器皿選擇與眾不同

選器皿不僅僅是在餐館用品的范圍內(nèi)尋找，也不僅僅跟在老祖宗的身后因循守舊，還要向其他行業(yè)學(xué)習(xí)借鑒，把其他行業(yè)的好東西引進(jìn)到餐飲的特色創(chuàng)新中來(lái)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，為我所用。有些餐館把金魚(yú)缸、花盆、水果盤、筆筒改用為美食器皿，令人耳目一新，應(yīng)該大力提倡。334餐館字號(hào)應(yīng)個(gè)性十足

有個(gè)性的字號(hào)易記、上口，由字號(hào)可生發(fā)出品質(zhì)、環(huán)境、價(jià)位、檔次、特色、文化等種種聯(lián)想，內(nèi)統(tǒng)風(fēng)范，外創(chuàng)品牌，效果很好。

335設(shè)計(jì)主題餐廳

以文化做主題，用故事或傳說(shuō)增加厚度。主體餐廳講究形神統(tǒng)一，風(fēng)格明朗，跳出在菜品上小打小鬧的圈子，比較容易形成特色。國(guó)內(nèi)一些餐飲策劃人經(jīng)常用主題餐廳方法包裝特色，占了知曉歷史文化、制造概念的先機(jī)。成氣候并經(jīng)常見(jiàn)諸報(bào)端的主題餐廳，有“莊稼院”、“新農(nóng)村”、“舊社會(huì)”、“二人世界”、“漁村”、“分手”等。

我為大連老金州餐飲管理公司包裝特色品種老金州魚(yú)鍋餅子時(shí)，主料選用大連本地鮮度絕好的近海小雜魚(yú)，輔以鹵水豆腐、黑龍江克山土豆粉條、喂養(yǎng)豬五花肉，海水調(diào)味，口感奇佳；牌匾請(qǐng)名人題寫后用實(shí)木雕刻，黑地綠字，端莊古樸；外墻用王羲之行書(shū)蘭亭序制成寫真膠貼裝貼，內(nèi)墻以城墻壁紙裝飾，精選清末古城金州的圖片懸掛四周；背景音樂(lè)播放“夢(mèng)幻島”，又編寫一則魚(yú)鍋餅子的傳說(shuō)置于廳內(nèi)。這些舉措深受顧客歡迎，曾創(chuàng)下500平方米單店日接待108桌的紀(jì)錄。

特色品種一旦形成潮流，極易被同行仿制。因此，經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)運(yùn)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)手段對(duì)字號(hào)、原材料原產(chǎn)地、專有設(shè)備、獨(dú)特加工工藝和個(gè)性文化構(gòu)筑保護(hù)區(qū)，以維護(hù)自己的合法權(quán)益。

34破解休閑餐飲模式

短短幾年的時(shí)間，高檔商場(chǎng)和寫字樓里悄悄地開(kāi)起了一批花里胡哨的小餐廳，面積在300平方米左右的樣子，中餐西做，西餐中吃，很快把以實(shí)惠見(jiàn)長(zhǎng)的純粹中式快餐廳擠到角落里，有滋有味地過(guò)起了富足日子。銷售額很高，300平方米的營(yíng)業(yè)面積，每天竟能賣到數(shù)萬(wàn)元，這是傳統(tǒng)餐飲模式想都不敢想的天文數(shù)字，以5元一碗的蘭州拉面計(jì)算，得賣2000碗才能達(dá)到上萬(wàn)元的銷售額！

經(jīng)營(yíng)休閑餐廳有什么訣竅嗎？

總結(jié)休閑餐廳的成功經(jīng)驗(yàn)大致是：（1）地點(diǎn)好。休閑餐廳一般選擇高檔商場(chǎng)、旅游區(qū)和商務(wù)區(qū)，橫展面寬，店面醒目。房租雖然較高，但客流密，回報(bào)率很高。（2）裝修好。休閑餐廳投資人一般財(cái)力雄厚，經(jīng)驗(yàn)豐富，敢于投資，舍得在裝修、設(shè)備上花大錢，塑造了鮮明的品牌形象。（3）品種單一，品質(zhì)優(yōu)異，實(shí)行中央廚房統(tǒng)一加工，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，便于管理。（4）定位準(zhǔn)確，餐飲消費(fèi)額度較高。

港式點(diǎn)心最早由廣東人以茶餐廳的方式推向全國(guó)。每小碗4元的皮蛋瘦肉粥，一位北方大漢一個(gè)早餐要吃下10碗才能飽腹，在不知粥味如何的時(shí)候，單單喝粥就已經(jīng)花費(fèi)40元了。其實(shí)，那種牛眼珠子大小的碗，能夠盛放的粥量，便是南方小女子，沒(méi)個(gè)三碗、五碗的，也是無(wú)法充饑的。這就是生意經(jīng)，賣的就是這種概念。

很快，必勝客、一茶一坐、西堤牛排等接二連三地跑馬圈地，普普通通的一頓飯，一個(gè)人要花費(fèi)100元；10元錢肉包可以擺平的肚子，非得要幾十元的甜品、飲品來(lái)滿足。這就是時(shí)尚的魅力！就餐者是一群標(biāo)新立異的新新人類，錢是父母給的或是高智商賺的，來(lái)得容易，無(wú)所謂。

也有反應(yīng)機(jī)敏的本土商家，趁勢(shì)搭上順風(fēng)車，把一碗拉面或一碗蓋飯賣到數(shù)十元。我也曾疑惑，這么高的價(jià)格，賣給誰(shuí)呢？能維持多久？但事實(shí)在不停地演繹精彩。這樣的餐飲模式，活得同樣很好、很健康。據(jù)說(shuō)，某日式拉面的連鎖店，每三天就有一家開(kāi)業(yè)。

我們可以用定位理論對(duì)上述疑惑加以詮釋：對(duì)特定的人群賣特定的商品，價(jià)格反倒其次；玩的就是心跳，吃的就是虛榮；價(jià)格低了，競(jìng)爭(zhēng)力反倒是降了；價(jià)格高了，競(jìng)爭(zhēng)力倒是強(qiáng)了。見(jiàn)過(guò)很多餐飲人，以傾銷為樂(lè)事，旺市但不旺財(cái)；休閑餐廳以厚利為樂(lè)事，輕松但很賺錢。不用帶著羨慕的眼光來(lái)看休閑餐廳。說(shuō)到底，休閑餐飲模式就是一個(gè)理念問(wèn)題。后起之秀如康師傅私房面和真功夫快餐點(diǎn)，為傳統(tǒng)餐飲模式帶了一個(gè)好頭。只要對(duì)中餐品種施以合理拆分或科學(xué)整合，在休閑餐飲領(lǐng)域，傳統(tǒng)餐飲一樣可以獲取足夠的市場(chǎng)份額。一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的餐飲領(lǐng)軍人物，現(xiàn)在也開(kāi)始嘗試把川菜、湘菜、粵菜進(jìn)行改良，用精品餐飲模式休閑餐飲內(nèi)涵加以擴(kuò)充，為傳統(tǒng)餐飲集體突圍，起到了良好的示范作用。35破解高端餐飲模式

如果沒(méi)做過(guò)高端餐館，還真是沒(méi)有資格評(píng)說(shuō)哪種餐飲模式盈利能力最強(qiáng)。開(kāi)高端餐館，獲利相當(dāng)豐厚，還會(huì)得到同行羨慕的目光，這樣的生意經(jīng)值得佩服。以面積測(cè)算銷售額，400平方米的普通餐館，一天能賣多少錢？有經(jīng)驗(yàn)的老板能馬上會(huì)給出答案：“多者4000元，能賣到4000元就是很好的成績(jī)?！边@話要是讓高端餐館的老板聽(tīng)見(jiàn)，他會(huì)不屑一顧：“4000元？太低了吧！”400平方米的高端餐館究竟能賣多少錢？又能盈利多少呢？

經(jīng)營(yíng)高端餐館和經(jīng)營(yíng)普通餐館有何不同？

高端餐館是以高消費(fèi)客人為目標(biāo)，是為顧客提供品質(zhì)優(yōu)秀、環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)優(yōu)異的三優(yōu)式的服務(wù)場(chǎng)所，其主要經(jīng)營(yíng)模式有燕鮑翅酒樓、海參館、私人會(huì)所等。普通餐館一般是以價(jià)廉物美招徠顧客，而高端餐館和普通餐館不同，高端餐館的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)在“優(yōu)”字上，以個(gè)性奢華取勝。

以京滬一線城市的海參館為例，我們來(lái)算一算高端餐館的投資與回報(bào)的關(guān)系。400平方米的地方，可以拿出80平方米給廚房，剩余的320平方米劃分出大小不等的12間包房和男女洗手間，按每平方米1500元計(jì)算，整體裝修大約要花費(fèi)60萬(wàn)元。

廚房設(shè)施、桌椅板凳、布草備品、杯盤碗碟等裝備齊全大約在20萬(wàn)元，流動(dòng)資金10萬(wàn)元。這樣，總投資在90萬(wàn)元左右（因房租支付方式不同，所以在計(jì)算總投資時(shí)沒(méi)有考慮房租因素，但在分?jǐn)偁I(yíng)業(yè)費(fèi)用時(shí)，房租支出計(jì)算在內(nèi)），海參館可以開(kāi)業(yè)納客了。每個(gè)月的費(fèi)用支出如下：

房租80 000元水電費(fèi)10 000元燃?xì)赓M(fèi)10 000元 工資70 000元稅費(fèi)10 000元其他費(fèi)用20 000元 合計(jì)200 000元

就是說(shuō)，海參館在正常營(yíng)業(yè)的情況下，每月的費(fèi)用支出在200 000元。那么，海參館一個(gè)月能賺多少錢呢？

這樣的海參館，餐位一般在80個(gè)左右，按80%的上座率，每天兩個(gè)飯口大約有120人就餐。其顧客按人均消費(fèi)在500元以上計(jì)算（一線城市的消費(fèi)能力要高于人均500元），海參館的日銷售額應(yīng)為60 000元。按毛利率50%計(jì)算，日實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)為30 000元，每月毛利應(yīng)為900 000元，減去每月200 000元的費(fèi)用，月凈利可實(shí)現(xiàn)700 000元。這就是高端餐館讓投資者著迷的地方。當(dāng)然，在二三線城市，因當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力的限制，回報(bào)不見(jiàn)得有這樣高。

高端餐館的選址與普通餐館也有區(qū)別。作為特殊顧客的接待場(chǎng)所，高端餐館要選在接近城郊的地方，隱秘性好；還要有足夠的停車位，進(jìn)出方便；周邊所處商圈，應(yīng)為高檔社區(qū)或旅游區(qū)，準(zhǔn)消費(fèi)顧客多；要遠(yuǎn)離商業(yè)中心區(qū)或行政區(qū)。

當(dāng)然，如此看來(lái)，并不意味著高端餐館沒(méi)有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。作為高端餐館的經(jīng)營(yíng)者，本身要有比較廣泛的人脈關(guān)系，善于和顧客溝通。在市場(chǎng)培育初期，要堅(jiān)持品質(zhì)，舍得投入，在塑造品牌上下功夫。

36破解賓館餐飲模式

賓館餐廳不易經(jīng)營(yíng)，是餐飲人所共知的。除少數(shù)知名酒店外，大多數(shù)賓館餐廳都處于保平或虧損的邊緣。但也有少數(shù)賓館餐廳在嚴(yán)酷的市場(chǎng)面前，克服劣勢(shì)，發(fā)揮長(zhǎng)處，保持強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為賓館餐飲模式的創(chuàng)新走出了一條新路。

經(jīng)營(yíng)賓館餐廳難在哪里呢？

難在固有模式難以突破。賓館餐廳和社會(huì)餐館相比有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)是其擁有住宿客人帶來(lái)的固定客源；劣勢(shì)是賓館餐廳往往以綜合性酒店自居，個(gè)性模糊。賓館餐廳若想改善經(jīng)營(yíng)面貌，必須向社會(huì)餐館看齊，移植社會(huì)餐館的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，在發(fā)揚(yáng)自身長(zhǎng)處的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新賓館餐廳經(jīng)營(yíng)模式。

361要找到屬于自己的顧客群

賓館餐廳，顧名思義是為住在賓館的顧客服務(wù)的。如果賓館以此為榮，專心做自己的事，把賓館顧客服務(wù)好，也算恪盡職守。但是，賓館的最初設(shè)計(jì)者不是現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)者，餐廳面積占據(jù)了賓館相當(dāng)比例的運(yùn)營(yíng)空間，單單依靠入住客人的消費(fèi)，無(wú)法承受應(yīng)該分?jǐn)偟馁M(fèi)用。改進(jìn)經(jīng)營(yíng)的核心，是要明確賓館餐廳的準(zhǔn)確定位。經(jīng)營(yíng)者的所謂兩難，不過(guò)是因?yàn)轭櫩腿憾ㄎ坏哪：瑢?dǎo)致戰(zhàn)略決策搖擺不定。把目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的窄一些，再窄一些，研究這一部分顧客的需求，為這一部分顧客服務(wù)好，讓這一部分顧客滿意。362要建立獨(dú)立的店面

即使沒(méi)有店面，至少也要在賓館的醒目位置設(shè)立展示餐廳特色的廣告牌。賓館餐廳作為賓館的從屬項(xiàng)目，獨(dú)立開(kāi)門的奢望在設(shè)計(jì)時(shí)就被扼殺在搖籃中。賓館餐廳藏在深閨大院里“自絕于顧客”，一般顧客無(wú)法了解賓館餐廳的特色和招牌，生意不好在所難免。363改變貴族形象

在高檔菜單之外增設(shè)經(jīng)濟(jì)菜單，增強(qiáng)賓館餐廳的“平民”感覺(jué)。翻開(kāi)賓館餐廳菜譜，大多數(shù)住店客人的表情都是無(wú)可奈何。面對(duì)品種繁多的燕窩、魚(yú)翅、鮑魚(yú)、海參，客人們還是沒(méi)什么可吃的。畢竟，住宿客人還是以食“人間煙火”為主。364做好吃的菜品

賓館餐廳的菜品大多好看不好吃，色素、香精、精雕細(xì)刻打造出好看難吃的賓館菜真的已經(jīng)OUT了。此外，因賓館餐廳的客流忽高忽低，有相當(dāng)一部分庫(kù)存原材料長(zhǎng)期閑置不用，新鮮度大打折扣，菜品口味難以保證。365保證上菜速度

因客源不穩(wěn)定，賓館餐廳的廚師們往往不敢備足原料，只好來(lái)一桌配一桌；有些冰鮮貨需要現(xiàn)場(chǎng)解凍，速度自然要慢得多；部分蔬菜，還需要采購(gòu)員在接到宴會(huì)單以后臨時(shí)購(gòu)買。366杜絕隨意的價(jià)格

不少賓館餐廳的價(jià)格有些隨意，酒店無(wú)客，無(wú)人追責(zé)；但毛利率不達(dá)標(biāo)，負(fù)責(zé)人要擔(dān)責(zé)。所以，加價(jià)的幅度可以在兩倍到N倍之間，無(wú)所遵循，全憑定價(jià)人信手拈來(lái)。367改進(jìn)服務(wù)的“挑剔病”

應(yīng)該說(shuō)，賓館餐廳服務(wù)人員的基本條件普遍要比社會(huì)餐館好，身材、長(zhǎng)相、專業(yè)技能出類拔萃，但服務(wù)態(tài)度卻是隨著消費(fèi)額度增減而發(fā)生變化。冷淡、木訥的評(píng)語(yǔ)，經(jīng)常出現(xiàn)在各大賓館餐廳的意見(jiàn)簿上。大人物見(jiàn)多了，小客人免不了怠慢點(diǎn)兒，就是這一點(diǎn)兒，把大部分的客人得罪了。

37謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)連鎖加盟

有些餐飲投資人或經(jīng)營(yíng)者為圖省事，覺(jué)得自己開(kāi)店做品牌，不如找一家連鎖店直接加盟效果顯著。這樣的想法，固然有其合理性，但總體來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)極大。目前國(guó)內(nèi)的連鎖加盟真正能夠形成體系的極少，能夠活過(guò)三年的更是微乎其微。不要說(shuō)各加盟店的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，即使是加盟總部樣板店的經(jīng)營(yíng)，也是漂浮不定、苦苦支撐。其實(shí)，餐館成功的關(guān)鍵，在于所處商圈和經(jīng)營(yíng)定位的有效對(duì)接，而不是隨便找一個(gè)加盟品牌，再隨便找一個(gè)位置，然后就等待生意慢慢發(fā)展。

有太多的餐飲企業(yè)，因?yàn)椴欢闷渲械睦﹃P(guān)系，盲目地加盟連鎖店，熱鬧了一段時(shí)間之后賠得叫苦不迭。例如，有投資者看好了某國(guó)牛肉面的項(xiàng)目，覺(jué)得簡(jiǎn)單、易操作，加盟費(fèi)交完后，才發(fā)現(xiàn)牛肉面里面的學(xué)問(wèn)并不簡(jiǎn)單。姑且不論某國(guó)是不是有這個(gè)項(xiàng)目，既使在我國(guó)也是幾個(gè)品牌相互爭(zhēng)斗，不知道哪一個(gè)才是名門正宗。某國(guó)牛肉面本來(lái)應(yīng)是快餐模式，選址必須選擇商貿(mào)區(qū)、旅游區(qū)和水陸碼頭。而在這樣區(qū)域的好位置經(jīng)營(yíng)餐館，是不是某國(guó)牛肉面并不重要，不論是什么面，只要快速、適量、口味不是特別讓客人討厭，生意興隆并不難做到。好位置才是餐館賺錢的根本。

有些加盟總部，在開(kāi)展加盟時(shí)信誓旦旦：“包賺不賠，否則退回加盟費(fèi)?！笔钦娴膯?？

只要是生意，就不存在包賺不賠這樣的事情。什么生意能包賺不賠呢？?jī)?yōu)秀的加盟項(xiàng)目，加盟盟主應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目所處商圈、服務(wù)人群、市場(chǎng)定位、可行性分析等有明確論證，既要分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)條件，又要討論可能遇到的問(wèn)題，實(shí)事求是，客觀公正。那種以收加盟費(fèi)為盈利方式的加盟項(xiàng)目，和江湖騙子沒(méi)什么兩樣，投資人應(yīng)該處處留意，小心被騙。

2009年4月中旬，北方的一個(gè)火鍋盟主找到我，希望我?guī)椭鉀Q連鎖管理體系和員工培訓(xùn)的問(wèn)題。在初步了解這家火鍋企業(yè)的基本情況之后，我覺(jué)得其根本就沒(méi)有達(dá)到開(kāi)展加盟連鎖的標(biāo)準(zhǔn)。在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展的200多家加盟店，每年的倒閉數(shù)量和新開(kāi)店的數(shù)量持平。除統(tǒng)一原料、統(tǒng)一調(diào)料外，沒(méi)有統(tǒng)一的店內(nèi)外風(fēng)格設(shè)計(jì)，各加盟店的經(jīng)營(yíng)管理基本處于自生自滅狀態(tài)。鑒于當(dāng)時(shí)情況，我認(rèn)為，這家企業(yè)當(dāng)務(wù)之急是停止擴(kuò)展加盟業(yè)務(wù)，應(yīng)立即總結(jié)企業(yè)發(fā)展的核心經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)清形勢(shì)，完善管理，以負(fù)責(zé)任的態(tài)度，系統(tǒng)提高整體經(jīng)營(yíng)水平。當(dāng)我把這些解決問(wèn)題的思路提供給了老板后，老板并不以為然，自認(rèn)為事態(tài)并沒(méi)有我說(shuō)得那么嚴(yán)重，調(diào)整內(nèi)部管理的事情也就不了了之了。

在我看來(lái)，這家火鍋店的火爆純屬偶然，雖和自身的特色有一定關(guān)系，但關(guān)系不大。最初，加盟總部為了打開(kāi)哈爾濱市場(chǎng)，以一個(gè)很低的價(jià)格把哈爾濱的加盟權(quán)賣給了當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)老板。沒(méi)想到的是，這個(gè)老板的加盟店一開(kāi)業(yè)火爆異常，這個(gè)結(jié)果是盟主和加盟者都始料不及的。盟主于是轉(zhuǎn)道沈陽(yáng)，準(zhǔn)備延續(xù)哈爾濱市的火爆場(chǎng)面。但不料沈陽(yáng)餐飲市場(chǎng)的規(guī)則和哈爾濱市大不相同。因?yàn)榈靥帠|北商貿(mào)中心，沈陽(yáng)餐飲商人的復(fù)制和變通能力超強(qiáng)，看到哈爾濱市這種風(fēng)格的火鍋店生意火爆，很快有人復(fù)制出若干個(gè)“李鬼”火鍋店，且氣勢(shì)更猛，大有先聲奪人之勢(shì)。等到這個(gè)盟主在沈陽(yáng)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店時(shí)，他的店在沈陽(yáng)的顧客心中倒成了假牌子，讓火鍋盟主吃了一個(gè)啞巴虧。所以，他的火鍋直營(yíng)店在沈陽(yáng)一直處于不溫不火的尷尬局面。到處招搖的靠誘人加盟餐飲連鎖的企業(yè)在全國(guó)到底有多少無(wú)法知曉，但給廣大加盟者帶來(lái)的損害確是不可估量的。北京一家全國(guó)知名加盟店，發(fā)展業(yè)務(wù)和客戶投訴分別歸屬兩個(gè)部門處理，之所以采取這種辦法，是為方便總部在發(fā)展加盟業(yè)務(wù)時(shí)收取加盟費(fèi)，可以不負(fù)責(zé)任地夸大其實(shí)。等到加盟分店發(fā)現(xiàn)被騙開(kāi)始投訴時(shí)，再由另一個(gè)部門出面接待，能拖就拖，直到加盟店自認(rèn)倒霉為止。

第二篇：源動(dòng)力餐飲2011歲末創(chuàng)富計(jì)劃

源動(dòng)力2011歲末激情創(chuàng)業(yè)扶持計(jì)劃！

--------選擇成功者同行分享強(qiáng)勢(shì)品牌帶來(lái)的超值利潤(rùn)

源動(dòng)力餐飲公司隸屬于源動(dòng)力企業(yè)集團(tuán)，是集餐飲直營(yíng)、餐飲連鎖、餐飲開(kāi)發(fā)、餐飲培訓(xùn)四大核心業(yè)務(wù)的綜合性全國(guó)餐飲創(chuàng)業(yè)服務(wù)商，并在中國(guó)大陸設(shè)立華北（北京）運(yùn)營(yíng)中心、西南（重慶）運(yùn)營(yíng)中心、華東（南京）運(yùn)營(yíng)中心、華中（濟(jì)南）運(yùn)營(yíng)中心、華南（廣州）運(yùn)營(yíng)中心五大集運(yùn)營(yíng)管理、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)支持多功能為一體的運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)基地，在全國(guó)打造以500公里為半徑的創(chuàng)業(yè)服務(wù)圈，讓全國(guó)各地學(xué)員就近考察、簽約、學(xué)習(xí)，集團(tuán)公司把服務(wù)送到您的家門口。源動(dòng)力餐飲以強(qiáng)大的實(shí)力和強(qiáng)烈的責(zé)任心為全國(guó)中小投資創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)的路上保駕護(hù)航！

源動(dòng)力在廣大的客戶支持下順利完成了源動(dòng)力第一個(gè)三年戰(zhàn)略規(guī)劃的完成，為了回報(bào)廣大客戶長(zhǎng)期的支持，讓更多的志同道合的創(chuàng)業(yè)者減負(fù)，源動(dòng)力總部決定舉行源動(dòng)力2011歲末激情創(chuàng)業(yè)扶持計(jì)劃！

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)間：2011年11月20日----12月31日止

活動(dòng)實(shí)施范圍：全國(guó)5個(gè)運(yùn)營(yíng)中心同時(shí)進(jìn)行

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃七大幫扶：

1，活動(dòng)期間內(nèi)前50名簽約客戶提供3000元的創(chuàng)業(yè)幫扶資金！

2，源動(dòng)力餐飲各運(yùn)營(yíng)中心前50名簽約客戶可報(bào)銷考察學(xué)習(xí)的往返路費(fèi)及住宿費(fèi)用！3，活動(dòng)期間內(nèi)空白市場(chǎng)代理費(fèi)用減半活動(dòng)，市級(jí)代理贈(zèng)送3000元觸屏收銀機(jī)一臺(tái)！4，活動(dòng)期間內(nèi)簽約客戶另外贈(zèng)送價(jià)值5800特色創(chuàng)業(yè)技術(shù)?。ㄈ珖?guó)獨(dú)家瓦罐煨面技術(shù)）5，活動(dòng)期間內(nèi)簽約可贈(zèng)送開(kāi)業(yè)宣傳品500份，店內(nèi)宣傳品4張！

6，活動(dòng)期間簽約客戶，總部為其保留20天當(dāng)?shù)貎?yōu)先代理權(quán)！

7，活動(dòng)期間內(nèi)預(yù)付定金保留優(yōu)惠的客戶在加盟時(shí)預(yù)定金按雙倍計(jì)算抵入加盟費(fèi)?。ㄗⅲ侯A(yù)付定金不低于1000-2000元）并同時(shí)享有創(chuàng)業(yè)計(jì)劃第2款、第4款、第5款優(yōu)惠活動(dòng)。

重要通知：應(yīng)源動(dòng)力第二個(gè)三年戰(zhàn)略規(guī)劃，品質(zhì)和服務(wù)雙重品質(zhì)打造階段全面開(kāi)啟，并面對(duì)通貨膨脹，物價(jià)上漲，運(yùn)營(yíng)成本上漲的現(xiàn)狀，源動(dòng)力餐飲總部決定自2012年1月1日起旗下所有金牌項(xiàng)目?jī)r(jià)格均上調(diào)，浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)20%以上，詳見(jiàn)源動(dòng)力2012年旗下產(chǎn)品價(jià)格明細(xì)。

源動(dòng)力餐飲市場(chǎng)定位：做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的小餐飲創(chuàng)業(yè)服務(wù)商！

源動(dòng)力餐飲企業(yè)信念：小餐飲成就大事業(yè)！

源動(dòng)力餐飲經(jīng)營(yíng)理念：幫助客戶成功就是我們最大的成功！

投資是一種抉擇，成功與否取決于投資合作伙伴的選擇是否正確，我們深知每一位投資者的資金都來(lái)之不易，請(qǐng)投資者選擇有實(shí)力、服務(wù)好、負(fù)責(zé)任的創(chuàng)業(yè)服務(wù)商。源動(dòng)力餐飲旗下全國(guó)五大運(yùn)營(yíng)中心、全國(guó)中央物流配送中心及技術(shù)研發(fā)中心，擁有多年的成熟管理經(jīng)驗(yàn)和高精尖的實(shí)戰(zhàn)型服務(wù)團(tuán)隊(duì)，全力為每一位投資者在創(chuàng)業(yè)的路上保駕護(hù)航！創(chuàng)業(yè)之難，難在想象中；創(chuàng)業(yè)之易，易在行動(dòng)里！

源動(dòng)力因您更輝煌，您因源動(dòng)力從此與眾不同！

簽發(fā)部門： 源動(dòng)力集團(tuán)送達(dá)：源動(dòng)力各運(yùn)營(yíng)中心、財(cái)務(wù)部

源動(dòng)力餐飲連鎖運(yùn)營(yíng)總部2011年11月19日

第三篇：創(chuàng) 新 課 堂 體 會(huì)

創(chuàng) 新 課 堂 體 會(huì) 在課堂教學(xué)中，教師要在新課程觀念的指引下，積極進(jìn)行教學(xué)改革，打破積習(xí)已久的教學(xué)習(xí)慣，沖破“滿堂灌”、“一言堂”的教學(xué)陳規(guī)，自主尋求多樣化的教學(xué)方式，創(chuàng)造性地運(yùn)用“討論式”教學(xué)、“合作式”教學(xué)、“探究式”教學(xué)等各種教學(xué)方式，使教學(xué)形式由單一轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄻樱虒W(xué)內(nèi)容與教學(xué)過(guò)程由預(yù)設(shè)和封閉走向生成和開(kāi)放，并促使學(xué)生由單向思維轉(zhuǎn)化為多向發(fā)散性思維，我認(rèn)為：

一、把微笑帶進(jìn)課堂。教師的微笑有著無(wú)窮的魅力，它能調(diào)節(jié)課堂情緒，增進(jìn)師生情誼，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，增強(qiáng)其自信心。很多實(shí)踐表明，課堂上，教師對(duì)學(xué)生的期待是通過(guò)微笑來(lái)傳遞的，而學(xué)生會(huì)在這種愛(ài)的感召下，受到鼓舞，從而親其師，信其道。

二、把新理念帶進(jìn)課堂。時(shí)代的發(fā)展需要我們用嶄新的視角去審視課堂，未來(lái)天才的培養(yǎng)需要我們用全新的理念去改造課堂。因此，我們要不斷學(xué)習(xí)，不斷更新教學(xué)觀念，改善自己的教學(xué)行為。讓學(xué)生自主學(xué)習(xí)，教師解疑、答難。

三、把鼓勵(lì)帶進(jìn)課堂。一個(gè)輕松愉悅的課堂離不開(kāi)學(xué)生的積極參與，而學(xué)生的積極參與又離不開(kāi)老師的鼓勵(lì)。所以教師要鼓勵(lì)學(xué)生多思善問(wèn)，鼓勵(lì)學(xué)生發(fā)表不同的見(jiàn)解，允許學(xué)生“別出心裁”、“標(biāo)新立異”，鼓勵(lì)學(xué)生從不同的角度發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、思考問(wèn)題。

四、把民-主帶進(jìn)課堂。學(xué)生在民-主和-諧的課堂氛圍中學(xué)習(xí)，心情舒暢，才能敢想、敢說(shuō)、敢問(wèn)、敢做、敢于創(chuàng)新、敢于創(chuàng)造，正如陶行知先生說(shuō)的“只有民-主，才能解放大多數(shù)人的創(chuàng)造力，而且使大多數(shù)人的創(chuàng)造力發(fā)揮到最高峰”。在課堂上，只有充分的發(fā)揮學(xué)生的主體作用，還民-主于學(xué)生，杜絕“一言堂”“滿堂灌”的教學(xué)方法，才能激活課堂氣氛，才能點(diǎn)燃學(xué)生智慧的火花。

五、把競(jìng)爭(zhēng)帶進(jìn)課堂。根據(jù)小學(xué)生好勝心強(qiáng)的心理特點(diǎn)，在課堂教學(xué)中，積極引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。如課堂上創(chuàng)設(shè)問(wèn)題搶答、筆答題競(jìng)賽，可允許先做好筆答題的學(xué)生當(dāng)“小老師”，教師運(yùn)用適當(dāng)?shù)募?lì)語(yǔ)言，“看誰(shuí)說(shuō)得最清楚”，“誰(shuí)的方法最簡(jiǎn)便”，“哪個(gè)小組合作的既快又好”，最大限度的給學(xué)生創(chuàng)造表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，展示學(xué)生的個(gè)性。堂的學(xué)科帶頭人，帶動(dòng)全縣各學(xué)科教師提升新課堂駕馭和創(chuàng)建能力。四是搭建教師交流平臺(tái)。圍繞課程教材、課堂教學(xué)、教育科研等實(shí)踐問(wèn)題，開(kāi)設(shè)骨干教師大講臺(tái)，舉行師能標(biāo)兵大比武活動(dòng)，同時(shí)，通過(guò)舉辦新課堂論壇、教師公開(kāi)課、教學(xué)競(jìng)賽等多種形式的活動(dòng)，為廣大教提供新課堂教學(xué)交流

第四篇：創(chuàng)Trump10堂成功培訓(xùn)課讀書(shū)筆記

推薦—任志強(qiáng)

人人都會(huì)面臨失敗，但失敗會(huì)在成功之后成為添加你喜悅的小品；每個(gè)人都會(huì)有挫折，但挫折會(huì)在更高層次上成為你驕傲的資本。人與人之間的差別并不在于面對(duì)成功時(shí)的表情和態(tài)度，上下分流的關(guān)鍵恰恰在于人們面對(duì)失敗與挫折時(shí)所持有的不同感受。

要點(diǎn)

胸懷遠(yuǎn)大夢(mèng)想，因?yàn)椋@個(gè)夢(mèng)想就是你將要做的事

如果想掙大錢，別害羞：樹(shù)立一個(gè)遠(yuǎn)大目標(biāo)

要如饑似渴，在每個(gè)層次都給自己設(shè)立更遠(yuǎn)你的目標(biāo)和挑戰(zhàn)

每天都要采取行動(dòng)，以保持對(duì)長(zhǎng)期遠(yuǎn)大目標(biāo)的專注

吸收越來(lái)越多的知識(shí)，這樣你會(huì)精通自己所做的任何事情

為自己能找到創(chuàng)造性的方法來(lái)解決難題而自豪

對(duì)你的工作充滿激情

永遠(yuǎn)不要拿“不”當(dāng)答案

要相信自己的直覺(jué)

雇傭最優(yōu)秀的人，但不要完全相信他們

人若犯我，我必犯人

專注你的目標(biāo)，即使是順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候

永遠(yuǎn)都不要忘記簽一份婚前協(xié)議激情、激情

發(fā)現(xiàn)你的激情

不要去想你怎樣才能掙到錢，而是應(yīng)該想你能拿出什么東西，或者能夠?yàn)槿藗兒蜕鐣?huì)提供什么有價(jià)值、有用的服務(wù)。你要去想，有什么需要改進(jìn)的？是否可以用更好或者更有效的方法來(lái)做？你可以解決什么問(wèn)題？你可以滿足什么需求？最重要的是，你能夠在做事情的過(guò)程中得到什么樂(lè)趣？

當(dāng)你走上坡路時(shí)，不要恃強(qiáng)凌弱，目中無(wú)人；因?yàn)槟阕呦缕侣窌r(shí)候，那些人正在那里等你呢。

事情正朝著好的方向變化，而轉(zhuǎn)折點(diǎn)就是把注意力轉(zhuǎn)移到我們熱愛(ài)的事情上。知識(shí)規(guī)則：最好的學(xué)習(xí)途徑就是研究你這一行中的成敗史。

永不言棄：有時(shí)你可能覺(jué)得想要放棄了，似乎不可能再堅(jiān)持下去，但這恰恰是你最重要的時(shí)刻了，因?yàn)檫@意味著你開(kāi)始摸索到成功的關(guān)鍵門道，成功指日可待。

告誡大家：如果你想要在事業(yè)或者生活中成功，永遠(yuǎn)都不要放棄，永不退縮，否則你永遠(yuǎn)都不會(huì)成功。

對(duì)孩子來(lái)說(shuō)，過(guò)多的空洞的表?yè)P(yáng)對(duì)他們是不利的。你可以讓孩子知道他們與眾不同，這是慈父母的一部分的體現(xiàn)，但絕不要做的過(guò)頭，要讓孩子學(xué)會(huì)努力爭(zhēng)取你的表?yè)P(yáng)，這樣他們才會(huì)更加珍惜。否則，他們?nèi)绻荒芰⒓吹玫较胍臇|西，他們就會(huì)退縮。退縮是一種習(xí)慣，很那改變。

你可以鉆研書(shū)本，從該領(lǐng)域有經(jīng)驗(yàn)的人士那里學(xué)到東西。然后，你盡快開(kāi)始著手，不要等什么“恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候”，也不要等自己變得完美的那一刻，因?yàn)檫@些時(shí)候永遠(yuǎn)不會(huì)到來(lái)。你要開(kāi)始，就從現(xiàn)在。從實(shí)踐中學(xué)到的東西，比從其他任何渠道都要多的多。

小結(jié)：做任何一件事，永遠(yuǎn)都不要職位了錢去做。要獲得超人的成功，就必須對(duì)所做的事情充滿熱情。是的，你需要激情！掃除障礙、挽回挫折、度過(guò)難關(guān)，你都需要激情！當(dāng)然，金錢是一把尺子，非常有用，但金錢不應(yīng)該是全部、不應(yīng)該是終極。要讓你的目標(biāo)具有質(zhì)感，擁有金錢以外的價(jià)值。成為生活的贏家，發(fā)現(xiàn)屬于你的激情，跳出安樂(lè)窩，做一個(gè)實(shí)干家吧！

學(xué)會(huì)消除壓力、百折不回、永不放棄。

3相信直覺(jué)

有太多的人已經(jīng)失去了對(duì)直覺(jué)的信任，他們丟掉了一個(gè)我們與生俱來(lái)的天然感官。一諾千金

一些事情之所以成功，是因?yàn)槟悴恢浪鼈儾荒艹晒Α?/p>

如果你認(rèn)為自身的素質(zhì)符合自己的要求，就跟隨你的直覺(jué)吧，去捕捉機(jī)會(huì)吧！如果你逆潮流而動(dòng)、冒險(xiǎn)出擊而又一次奏效的話，你就會(huì)獲得無(wú)與倫比的成功。

收集信息，然后依照直覺(jué)判斷

如果為了獲取更多的信息而必須等待幾天，我就會(huì)在等待的代價(jià)和更多的信息的收益之間進(jìn)行權(quán)衡：如果為了獲得顯著而必須立刻行動(dòng)的話，我會(huì)立刻行動(dòng)；如果等幾天也沒(méi)有太大關(guān)系的話，我就會(huì)等。

記住永遠(yuǎn)都要聽(tīng)直覺(jué)的話

小結(jié)：

培養(yǎng)你敏銳的直覺(jué)，跟著直覺(jué)走，你將獲得最大的成功。沒(méi)人能預(yù)知一切，沒(méi)人能預(yù)知未來(lái)。當(dāng)你完全熟悉自己所在的領(lǐng)域時(shí)，就能把握人與事的暗示，就能學(xué)會(huì)在底線之間游刃有余，就能擁有第六感。磨練這個(gè)技能，聰明的加以利用，你將十分成功，當(dāng)然，在行動(dòng)之前要掌握所有的事實(shí)、理智分析每一個(gè)情況。但決策時(shí)候，要跟直覺(jué)走。創(chuàng)造運(yùn)氣

無(wú)論怎么形容，都不足以說(shuō)明一個(gè)道理：要勇于抓住一個(gè)新事物，它能帶給你意想不到的機(jī)會(huì)。

當(dāng)你專注于一項(xiàng)事業(yè)的時(shí)候，很容易陷入一種套路，讓你無(wú)法嘗試新事物。一段時(shí)間之后，我們就會(huì)被這種套路捆的死死的，開(kāi)始害怕嘗試新事物。千萬(wàn)不要讓這種事情發(fā)生在你身上。

你要學(xué)會(huì)建設(shè)性的利用憤怒，這是精神堅(jiān)強(qiáng)的另一種表現(xiàn)，也是成功必須的。如果你實(shí)在需要發(fā)泄，就把這股勁用到追求那些想要的東西上吧。

ONLY ONE:越勤奮，越幸運(yùn)

不要低估任何一個(gè)人，給他們一個(gè)機(jī)會(huì)，就是為其注入成功的催化劑。

第六章 以牙還牙

在你的生命里，請(qǐng)牢牢記住一件事：別人幫助了你的時(shí)候，永遠(yuǎn)請(qǐng)記得說(shuō)聲謝謝。

我的信條是：永遠(yuǎn)以牙還牙，如果什么人侵犯了你，就用盡權(quán)利反擊回?fù)簟Ｈ巳舴肝?，我必犯人?/p>

有人前來(lái)挑戰(zhàn)時(shí)，你要飛腳大門-穩(wěn)，準(zhǔn)，狠

對(duì)于那些侵犯了你的人，要毫不猶豫的還擊，這很重要。還擊不光為了報(bào)復(fù)侵犯你的人，也是為了讓其他人不要來(lái)招惹你。

小時(shí)候，父母和老師會(huì)教導(dǎo)你不要打架，要努力和別人和睦相處。他們的用意是好的，是為了保護(hù)你不收這個(gè)世界殘酷現(xiàn)實(shí)的傷害。但是，在成人世界里，事情是不一樣的。那里有很多惡棍想要打擊你，他們極端心狠手辣。

第七章 勢(shì)不可擋

愈挫愈勇：挫折要么毀了你，要么使你更加強(qiáng)大。

簡(jiǎn)單的事情誰(shuí)都能干，卻很少有人能應(yīng)付重大挑戰(zhàn)，如果你能，那你就會(huì)脫穎而出。在努力過(guò)程中，有些生意、事業(yè)或者建立的某種關(guān)系也有激流勇退、需要放棄的時(shí)候。永遠(yuǎn)都要對(duì)挫折做好心理準(zhǔn)備，問(wèn)題一個(gè)一個(gè)解決，工作不完成絕對(duì)不罷手。

第七章 缺乏經(jīng)驗(yàn)

缺乏經(jīng)驗(yàn)對(duì)我其實(shí)是件好事，讓我沒(méi)有思想負(fù)擔(dān)，不會(huì)發(fā)愁。我把所有的注意力集中在要做的事情上，當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，我就處理它。

別一天到晚想著你的想法為什么不能奏效，別管好壞，先把這些想法寫下來(lái)，然后選出最后的并付諸行動(dòng)，積極的叮咚最終會(huì)帶你解決問(wèn)題。這就是我集中注意力解決問(wèn)題的方法。

第九章 我愛(ài)你，簽字吧

第十章 勇者無(wú)敵

一個(gè)女人的吸引力和她看待自己的態(tài)度密切有關(guān)。相信你自己的身價(jià)非同一般，并在站立、行走、說(shuō)話、動(dòng)作和眼神中展示這一信念。

我對(duì)男人和女人的忠告是：相信自己并展現(xiàn)自信，你對(duì)異性的吸引力將大大增強(qiáng)---姿態(tài)決定一切。

姿態(tài)張揚(yáng)、步履輕松

永遠(yuǎn)以最上等的派頭示人

打消疑慮

自負(fù)是一件好使

養(yǎng)成說(shuō)出自己想法的好習(xí)慣

近朱者赤 行動(dòng)塑造信心 利用杠桿從工作中獲取高額回報(bào) 與時(shí)俱進(jìn) 不要半途而廢 不斷設(shè)定更高的標(biāo)準(zhǔn) 遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí) 做好迎接嚴(yán)重挫折的準(zhǔn)備

第五篇：MBA教不了的創(chuàng)富課

正如老雕所說(shuō)，他將大學(xué)課程小學(xué)講法，小學(xué)課程大學(xué)視野。此書(shū)看了2遍，如果早點(diǎn)看到此書(shū)就不會(huì)走那么多彎路了?，F(xiàn)在把一些書(shū)中商業(yè)心得進(jìn)行總結(jié)，希望更多高手看到此文，能糾正我錯(cuò)誤的地方。

課程逐章加深

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第一課 念力

本章內(nèi)容比較唯心，唯心主義者內(nèi)心都比較強(qiáng)大。

1、凡事只有正確的心態(tài)，才能引導(dǎo)出正確的結(jié)果，創(chuàng)富成功始于信念。

2、未思成，先思敗。真正的商業(yè)，是枯燥而乏味的，尤其是對(duì)創(chuàng)業(yè)者內(nèi)心的煎熬，是對(duì)人性的考驗(yàn)。所謂的成功故事都是“事后加料”。

3、創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金不必太高，第一次創(chuàng)業(yè)失敗比例很大，太多錢有可能會(huì)加快創(chuàng)業(yè)的失敗，對(duì)心理打擊也不小。

4、勤奮、悟性、靈感、激情是創(chuàng)業(yè)者最大的資源優(yōu)勢(shì)，如果一直保有激情對(duì)其他資源進(jìn)行有效地整合，那么會(huì)增加成功的概率。

5、目標(biāo)太低，容易倦??；目標(biāo)過(guò)高，容易產(chǎn)生挫敗感。1000W是比較靠譜的目標(biāo)。成功前要保有自己的信心，要保護(hù)好自己的這份心態(tài)。在蟄伏的時(shí)候，一面埋頭做人，低調(diào)忍耐，勤勤懇懇，一方面要小火慢慢燒著雄心，不讓其熄滅。

6、未長(zhǎng)夜痛哭者，不足與語(yǔ)人生：知道自己為什么要?jiǎng)?chuàng)富。越早釋放自己，放松心態(tài)，反而越能賺到錢。

7、折善固執(zhí)：堅(jiān)持，是要在有視野的高度后堅(jiān)持！不能傻乎乎的干一件絕無(wú)成功的事，還硬扛硬挺。

8、好朋友勝過(guò)好學(xué)校，能通過(guò)好朋友們把視野開(kāi)闊。

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第二課 統(tǒng)御力

本章內(nèi)容講的是識(shí)人、用人與聚人的問(wèn)題。

1、識(shí)人、用人、信任、懲戒，這是人性的博弈。

2、善意的、寬容的、強(qiáng)硬的、簡(jiǎn)單明了的。具備此4項(xiàng)特點(diǎn)的將總會(huì)是贏家。

3、選人時(shí)的德與才。德：樂(lè)群性、聰慧性、穩(wěn)定性、特強(qiáng)性、興奮性、敢為性、有恒性、敏感性、懷疑性、幻想性、憂慮性、實(shí)驗(yàn)性、獨(dú)特性、自制性、緊張性，16種個(gè)性因素。才：專業(yè)技能。針對(duì)小企業(yè)，最具有效率成本最低的方式就是買一個(gè)專業(yè)人才測(cè)評(píng)軟件。

4、作為老板，主觀偏見(jiàn)太強(qiáng)，戴著有色眼鏡做觀察，就容易流失人才。

5、要避免“集體無(wú)意識(shí)”，當(dāng)最高決策發(fā)表意見(jiàn)是很，大多數(shù)人無(wú)條件接受，這是很危險(xiǎn)的。我們要保護(hù)公司里的“反調(diào)”，最著名的就是迪士尼干脆自己唱反調(diào)。一方面，要做到團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一理念，另一方面要鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中反對(duì)的聲音。就是在“戰(zhàn)略”上，大家要彼此達(dá)成共識(shí)（團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心），而在“戰(zhàn)術(shù)”上，則要反復(fù)論證，鞭策博弈。

6、創(chuàng)業(yè)伙伴有血緣關(guān)系的，成功率較高。朋友關(guān)系的多會(huì)因?yàn)楦鞣N原因?qū)е率。ㄗ约后w會(huì)深刻，慘痛教訓(xùn)！）

7、選一個(gè)能互補(bǔ)的搭檔，領(lǐng)導(dǎo)者將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，管理者將簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化。初創(chuàng)企業(yè)，很多時(shí)候所謂的?領(lǐng)導(dǎo)?就是對(duì)市場(chǎng)的判斷，對(duì)戰(zhàn)略的決策；所謂的?管理?很多時(shí)候代表著把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)并賣掉。詳見(jiàn)JOBS&WOZ、井深大和盛田昭夫。

8、一切政體中，最糟糕的不是獨(dú)裁，而是無(wú)政府狀態(tài)。同理，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，最糟糕的不是獨(dú)裁，而是群龍無(wú)首的內(nèi)耗，所以股東持股切不能平均，需要有一個(gè)能拍板的人。

9、在合伙開(kāi)始時(shí)就要用協(xié)議的形式確立一個(gè)最終仲裁者，這是?硬件?；合作雙方的換位思考、妥協(xié)讓步，避免大部分沖突的是?軟件?。同理心也可以彼此相互學(xué)習(xí)中一起成長(zhǎng)的，除了本質(zhì)上的人品問(wèn)題，大部分沖突都是可以通過(guò)彼此妥協(xié)搞定的。

10、合伙人數(shù)量最好在2人，只要保持“無(wú)縫溝通”，就相對(duì)輕松。

11、初創(chuàng)企業(yè)的所有一切，都不如業(yè)務(wù)增長(zhǎng)重要，都不如現(xiàn)金流重要，都不如效率提高重要。所以要削減決策成本，需要一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)號(hào)施令，令行禁止，快速突圍，達(dá)到最高效率，如果最具能力的人是自己，別有負(fù)擔(dān)，盡情獨(dú)裁吧！

12、草創(chuàng)時(shí)宜專制，壯大后宜開(kāi)明：初創(chuàng)小公司中的“民主”更趨向于“開(kāi)明”，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，需要對(duì)大決策，采取更制度化、更系統(tǒng)的決策體系。

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第三課 成長(zhǎng)力

本課主要講創(chuàng)富的心態(tài)與企業(yè)規(guī)模的問(wèn)題

1、己所不欲，勿施于人：打工都不在狀態(tài)，能做好老板么？打工如果為了討好別人，那只有老板一個(gè)人，討好的方式就是拼命幫他賺錢或者替他省錢。當(dāng)員工，不僅僅是站在員工角度揣測(cè)老板，更應(yīng)該站在老板角度審視員工，有了老板的眼光，我就知道該做什么不該做什么，怕什么不怕什么。

2、年輕人打工，唯一需要考慮的是，這家公司能讓你學(xué)習(xí)、鍛煉、成就一身武功。打工就是一個(gè)“聚功”的過(guò)程。3、30歲，至少35歲，一定要混到不要再去投簡(jiǎn)歷，而是人家主動(dòng)來(lái)挖你。鳥(niǎo)兒有四種：

1、笨鳥(niǎo)先飛（我媽從小跟我說(shuō)過(guò)最多的話）、笨鳥(niǎo)后飛、笨鳥(niǎo)不飛、笨鳥(niǎo)不飛下個(gè)蛋把希望寄托在蛋上。

4、生意人的本分就是多多賺錢，不賺錢的企業(yè)是不道德的，這是存在的必要條件。

5、越往高處走，越需要聚集式培養(yǎng)企業(yè)的核心能力。企業(yè)的核心能力的培養(yǎng)，永遠(yuǎn)是核心問(wèn)題。

6、做生意的固定成本需要通過(guò)途徑分擔(dān)出去。如：酒樓—高溢價(jià)、高毛利；快餐連鎖—不斷開(kāi)分店。創(chuàng)業(yè)者，最好選擇越窄越好的消費(fèi)者，選擇“超級(jí)細(xì)分市場(chǎng)”。

7、從“創(chuàng)造價(jià)值的角度倒推，形成價(jià)值鏈，先確定我們的消費(fèi)者特征。從消費(fèi)者的特征考慮和分析出如何形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

8、在不斷擴(kuò)大消費(fèi)人群時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)壓力也會(huì)隨著擴(kuò)大，如KFC需要瘋漲的客流量才行。而大酒樓模式的生意，確定人群細(xì)分后，即鎖定目標(biāo)做出差異化，自然就形成了競(jìng)爭(zhēng)力。

9、請(qǐng)管理人員要懂得一分錢一分貨，而且最好從現(xiàn)有行業(yè)中挖人，要挖就挖一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

10、在類KFC企業(yè)中，以犧牲“特色化”來(lái)快速獲取更多人群，要把握好并控制住加工原料的核心權(quán)，不能被容易復(fù)制或抄襲。這種企業(yè)需要高段位的管理人員，故成功率較低。

11、給自己做減法，去掉不切實(shí)際和過(guò)分低的目標(biāo)，尋找到真正適合自己的目標(biāo)區(qū)間。

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第四課 財(cái)物力

這章主要講解了企業(yè)的成長(zhǎng)空間和成本的控制問(wèn)題

1、女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行。一定要選擇具有成長(zhǎng)空間的行業(yè)。轉(zhuǎn)變觀念，開(kāi)飯館利潤(rùn)豐厚，但是增長(zhǎng)率低下，雖有加盟模式，但需要管理水平很高。寧愿選擇毛利潤(rùn)低，卻增長(zhǎng)率高的行業(yè)。

2、凈資產(chǎn)收益率=利潤(rùn)率*資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（R=M*V）。提高R的途徑有3種：

1、提高利潤(rùn)率（提高利潤(rùn)率的時(shí)候會(huì)面臨很多行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者，讓我們很難提高利潤(rùn)），2、提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（利潤(rùn)都用在了流動(dòng)上，別讓利潤(rùn)死在邊上，例子國(guó)美電器）。

3、借更多的錢（這點(diǎn)老雕沒(méi)有講，請(qǐng)牛逼的人員幫忙解釋下）。

3、初創(chuàng)者需要靈活變換的能力，如果將資源拴在一根繩子上，很有可能脫不開(kāi)身心，如開(kāi)飯館?？偟膩?lái)說(shuō)就是別被套牢。

4、現(xiàn)金流對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)是第一重要的，能活下來(lái)是第一要義。啥能給你賺出維持運(yùn)轉(zhuǎn)的現(xiàn)金流，就先干啥（請(qǐng)看《基業(yè)常青》一書(shū)）。

5、在公司建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)制度，不浪費(fèi)一點(diǎn)資源。根據(jù)生意模式將資金投入到可能產(chǎn)生收入的地方，而不是花在務(wù)虛的地方。深度挖掘可節(jié)省下來(lái)的成本（如打印機(jī)紙張），把錢花在讓顧客看得到的地方，投在利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)上。

6、告訴員工，省下來(lái)的成本會(huì)還給他們。

【安公公賣鞋的例子】

1、資金運(yùn)用的結(jié)構(gòu)不同，讓兩者形成天差地別的結(jié)果。

2、在創(chuàng)業(yè)前，依據(jù)環(huán)境，思考“可做”、“能做”、“想做”三者的交匯點(diǎn)這是第一步。

3、提高資金的使用次數(shù)，讓每一毛錢都轉(zhuǎn)起來(lái)。盡量不要將資金沉淀在實(shí)體硬件上，如開(kāi)網(wǎng)吧。

4、計(jì)算利潤(rùn)要考慮當(dāng)前環(huán)境下的固定成本和變動(dòng)成本，固定成本—是指不隨著銷售數(shù)量的增加而變化的固定開(kāi)銷。變動(dòng)成本—是指隨著每買一個(gè)商品，而隨之改變的成本。眼鏡店、美容院等都是變動(dòng)成本低固定成本高的模式，這種模式下的盈虧平衡點(diǎn)對(duì)商家尤為重要，睜大眼睛分清“暴利”“暴賠”的買賣。

5、在做決策時(shí)，要通過(guò)計(jì)算，盡可能知道在買賣哪些環(huán)節(jié)在推動(dòng)著決策進(jìn)程。

6、此例子中出現(xiàn)的公式：利潤(rùn)率=總利潤(rùn)率/總銷售額

貢獻(xiàn)利潤(rùn)=銷售價(jià)格-變動(dòng)成本

盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/貢獻(xiàn)利潤(rùn)

凈利潤(rùn)=（實(shí)際銷售量-盈虧平衡點(diǎn)）*貢獻(xiàn)利潤(rùn)

杠桿率=貢獻(xiàn)利潤(rùn)/凈利潤(rùn)

每增加X(jué)銷售量時(shí)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)=凈利潤(rùn)*（營(yíng)業(yè)額百分比*杠桿率+100%）

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第五課 前瞻力

本章內(nèi)容講解了看問(wèn)題的角度問(wèn)題

1、做企業(yè)要保持高角度的視野，不要將自己定格在已知的水平上。

2、企業(yè)存在基礎(chǔ)和目的是盈利，關(guān)鍵是創(chuàng)造價(jià)值。How to do it?——

1、分析你的企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)鏈。

2、分析企業(yè)的價(jià)值鏈。

3、產(chǎn)業(yè)鏈：往往產(chǎn)業(yè)鏈越往下走，越需要整合各種環(huán)節(jié)，此時(shí)品牌才會(huì)體現(xiàn)出價(jià)值。產(chǎn)業(yè)鏈如果在系統(tǒng)整合位置，創(chuàng)造品牌會(huì)帶來(lái)最高利潤(rùn)。但大多數(shù)產(chǎn)業(yè)都不需要建立品牌，如設(shè)計(jì)公司，則應(yīng)該著眼于人才戰(zhàn)略，建立企業(yè)文化，多培訓(xùn)、洗腦。在分析完產(chǎn)業(yè)鏈，就會(huì)找到企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)了。

4、價(jià)值鏈：請(qǐng)問(wèn)自己你給產(chǎn)業(yè)鏈下游，提供了什么“價(jià)值”。在確定了提高價(jià)值后，你便會(huì)發(fā)現(xiàn)“鏈?zhǔn)健钡姆植技?xì)節(jié)，如定位、設(shè)計(jì)等等。又例如代工廠的鏈，就是提高生產(chǎn)率、提高產(chǎn)品質(zhì)量等等。當(dāng)然也有整合各種產(chǎn)業(yè)鏈的“垂直整合”，也有收購(gòu)并購(gòu)?fù)悘S商獲得規(guī)模效益的“水平整合”。在做價(jià)值鏈細(xì)節(jié)的時(shí)候，要經(jīng)常回到產(chǎn)業(yè)鏈上審視自己的視野。

5、只有產(chǎn)業(yè)鏈末端的系統(tǒng)集成者才需要建立品牌?？慈魏纹髽I(yè)問(wèn)題，都先站在產(chǎn)業(yè)鏈，然后站在價(jià)值鏈看核心競(jìng)爭(zhēng)力，在核心競(jìng)爭(zhēng)力的高度上看品牌、營(yíng)銷、成本控制。

6、從價(jià)值鏈上找核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)際上就似乎一個(gè)找尋差異化的過(guò)程。如果沒(méi)有差異化，很容易失敗。

7、取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)——產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈、核心競(jìng)爭(zhēng)力

8、藍(lán)海戰(zhàn)略：除了是一種相對(duì)微觀思想以外，更給出了非常切實(shí)可行的尺子。紅海：競(jìng)爭(zhēng)慘烈，通常已經(jīng)是“充分競(jìng)爭(zhēng)”狀態(tài)，業(yè)內(nèi)平均利潤(rùn)低，存活者都比較辛苦。紅海的核心特點(diǎn)：市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，各個(gè)企業(yè)所占份額，基本鎖定，動(dòng)態(tài)平衡。藍(lán)海是確立在紅海上的戰(zhàn)略思想，所在領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)不充分，但記住這還不是“藍(lán)海戰(zhàn)略”。

【ZARA例子】

藍(lán)海戰(zhàn)略一大特征：偷梁換柱。把顧客不是很注意的環(huán)節(jié)，大刀闊斧砍掉，或者極力減少。將省下來(lái)的成本，狠狠砸在目標(biāo)顧客最能感覺(jué)到“價(jià)值”的環(huán)節(jié)。

1、ZARA砍形象代言，減少?gòu)V告，減少單品生產(chǎn)量等等，大幅增加的是高級(jí)賣場(chǎng)地點(diǎn)，做乘法的是服裝款式的多樣性。

2、藍(lán)海戰(zhàn)略的企業(yè)，是基于對(duì)原有市場(chǎng)的顧客進(jìn)行客戶價(jià)值的重大突破。所謂藍(lán)海戰(zhàn)略的行為，就是對(duì)原有成本結(jié)構(gòu)的迅速重組。

3、藍(lán)?！覀兺ǔ７褐改硞€(gè)“突破”，也許是新行業(yè)，也許是新技術(shù)等等，這些泛指藍(lán)海。

4、戰(zhàn)略——首先是一條完整的鏈條，以對(duì)手難以模仿的差異化價(jià)值組合，而整體創(chuàng)造價(jià)值的戰(zhàn)術(shù)集合體。

5、任何能歸結(jié)為一個(gè)產(chǎn)品或技術(shù)環(huán)節(jié)的一招鮮的創(chuàng)新，都不能稱為戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是讓對(duì)手難以模仿的差異化價(jià)值組合。

6、戰(zhàn)略不是站在今天看未來(lái)，而是站在未來(lái)看今天。戰(zhàn)略是系統(tǒng)的、動(dòng)態(tài)的、可執(zhí)行的。

7、戰(zhàn)略必須要考量你的“運(yùn)營(yíng)”和“團(tuán)隊(duì)”因素，因?yàn)閮烧吆蛻?zhàn)略一起，影響著“執(zhí)行”。只有戰(zhàn)略影響到運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)指揮了團(tuán)隊(duì)，最后團(tuán)隊(duì)修正了戰(zhàn)略，這個(gè)“環(huán)形滾動(dòng)”才控制和完成了“執(zhí)行”。

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第六課 決斷力

本章主要講生意的隨機(jī)應(yīng)變和戰(zhàn)略手藝化

1、自廢武功，切掉自己以前認(rèn)為的長(zhǎng)處是很痛苦的。但是想修煉高段位武功，就需要犧牲。（我想到了笑傲江湖里的林平之與東方不敗，都是有膽識(shí)的人啊）

2、機(jī)會(huì)是有成本的。面對(duì)種種機(jī)會(huì)，我們應(yīng)該抓住大機(jī)會(huì)，放棄小機(jī)會(huì)，更應(yīng)剔除貌似機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)——這個(gè)問(wèn)題不考慮，李嘉誠(chéng)當(dāng)年可能捏一輩子的塑料花。但是”機(jī)會(huì)成本“是個(gè)令人抓狂的問(wèn)題，因?yàn)樗肋h(yuǎn)不可能精確印證，只有事后才能隱約推測(cè)。

3、成功的創(chuàng)業(yè)者，無(wú)論性格如何，都至少擁有一點(diǎn)特征；尋常人沒(méi)有的想象力，而且是能獲得一部分人認(rèn)同的想象力。

4、調(diào)研——底線是不帶主觀色彩，不加主觀判斷，完全靠大量數(shù)據(jù)采集和數(shù)學(xué)模型來(lái)得出結(jié)論。小企業(yè)不適合這樣”沙盤推演“的邏輯思維，他們不是在做調(diào)研，而是不自覺(jué)的找尋支持自己邏輯正確的證據(jù)。（感同身受，MBA的家伙創(chuàng)業(yè)很難是一個(gè)道理）

5、創(chuàng)業(yè)前所謂的”調(diào)研“和”沙盤推演“都是扯淡，有3關(guān)過(guò)不了：

1、數(shù)據(jù)采集關(guān)（燒錢，根本沒(méi)有這個(gè)專業(yè)的實(shí)力）；

2、數(shù)學(xué)模型關(guān)（采集完數(shù)據(jù)不會(huì)算，彷佛就說(shuō)中國(guó)人市場(chǎng)13億可以做一樣）；

3、自身心智關(guān)（人性的弱點(diǎn)，心理缺陷）。

6、個(gè)人創(chuàng)業(yè)，分析太多反而誤事，靠直覺(jué)，更容易成功。在商業(yè)投資里也是，針對(duì)中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資，恰恰是不能太依靠邏輯的。

7、MBA，想讀還沒(méi)讀的，最好等創(chuàng)業(yè)到了一定地步，發(fā)現(xiàn)自己遇到瓶頸了，去讀EMBA才有用。MBA訓(xùn)練人的理性思維，但是創(chuàng)業(yè)人就需要瘋狂的想象力和激情。

8、大多數(shù)成功的企業(yè)家，性格都不好賭。生意人的賭性其實(shí)是問(wèn)題的決策能力。這種超強(qiáng)的決策能力，是時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)錘煉出來(lái)的下意識(shí)能力。

9、戰(zhàn)略的形成，通常是事前適當(dāng)考慮，事中邊干邊學(xué)，事后總結(jié)提高，這個(gè)過(guò)程，體現(xiàn)的是一個(gè)順勢(shì)而為的動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)調(diào)適過(guò)程，這也是明茲伯格《戰(zhàn)略手藝化》一文的根本思想所在。

10、初創(chuàng)企業(yè)更注重”機(jī)會(huì)導(dǎo)向“，成熟企業(yè)更適合”戰(zhàn)略導(dǎo)向“。打游擊是沒(méi)有錯(cuò)，從概率上說(shuō)，死守才可怕。

【如何開(kāi)創(chuàng)意產(chǎn)品專賣店例子】

1、給出建議，在品牌沒(méi)有打響前，產(chǎn)品不能增加溢價(jià)前，可以包裝設(shè)計(jì)師，包裝一個(gè)人遠(yuǎn)比包裝一個(gè)品牌來(lái)的快，且節(jié)約了很多的成本。（現(xiàn)在許多設(shè)計(jì)師自創(chuàng)品牌出現(xiàn)，正迎合幾年前此條建議）

2、這種模式比較難，也是需要高段位的管理人員。

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第七課 競(jìng)爭(zhēng)力

本章教你怎么樣打造“核心競(jìng)爭(zhēng)力”

1、在理解藍(lán)海戰(zhàn)略后，可以配合考慮消費(fèi)者的消費(fèi)鏈。即從顧客的購(gòu)買過(guò)程來(lái)推導(dǎo)消費(fèi)鏈，并且在價(jià)值鏈上找到發(fā)力點(diǎn)。做到這但首先要變成消費(fèi)者的眼光，來(lái)看待“消費(fèi)者的消費(fèi)鏈”。

2、在消費(fèi)者關(guān)注的購(gòu)買環(huán)節(jié)中，關(guān)鍵發(fā)力點(diǎn)，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)是成本，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是“價(jià)值”。

3、沒(méi)有什么”純產(chǎn)品“與”純服務(wù)“，產(chǎn)品與服務(wù)都是混雜在一起的。

4、在開(kāi)”戰(zhàn)略會(huì)“的時(shí)候，核心在于，讓信息充分傳達(dá)。讓戰(zhàn)略層面的溝通，充分體現(xiàn)。這個(gè)戰(zhàn)略會(huì)，重點(diǎn)在于：堅(jiān)決不探討和戰(zhàn)略不相關(guān)的東西，只探討相關(guān)的東西。

5、選誰(shuí)參加”戰(zhàn)略會(huì)“，片區(qū)主管具有承上啟下的作用，接近前線，但也不被前線栓死。

6、做生意，拼到最后，就是拼對(duì)目標(biāo)客戶群理解的深刻與否。

7、初創(chuàng)小資金企業(yè)，更重要的是機(jī)會(huì)導(dǎo)向與商業(yè)嗅覺(jué)。當(dāng)公司已經(jīng)成熟，有了完整的公司架構(gòu)，則需要一個(gè)清晰的戰(zhàn)略。

8、聚焦越窄，越容易發(fā)力。

9、根據(jù)制定的戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行人員篩選和分配工作?！币蚴抡胰恕岸皇恰币蛉嗽O(shè)事“。

10、在戰(zhàn)略上運(yùn)轉(zhuǎn)的戰(zhàn)術(shù)，會(huì)不斷的自我成長(zhǎng)，自我強(qiáng)大起來(lái)。

11、在消費(fèi)鏈中找到可以大幅發(fā)力的點(diǎn)，并通過(guò)這點(diǎn)來(lái)形成良好的客戶口碑（與眾不同別出心裁）

12、在營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)，找到顧客對(duì)產(chǎn)品最關(guān)心的一點(diǎn)并發(fā)力（如藝術(shù)品、寶石價(jià)格是觸發(fā)點(diǎn)），能形成不錯(cuò)的效果。但在制定這種戰(zhàn)術(shù)時(shí)，一定要符合戰(zhàn)略（道）德主旨，不可亂了大局。

【小區(qū)賣鋪例子】

1、泰森策略——資金實(shí)力的雄厚比拼；劉翔策略：能力增長(zhǎng)的快慢比拼。

2、小區(qū)賣鋪的例子說(shuō)明了，依靠對(duì)人群的分析，發(fā)掘新的價(jià)值主張。看到新的機(jī)會(huì)——培養(yǎng)新的能力——又會(huì)有空間看到更新的機(jī)會(huì)。。螺旋式上升。

3、如何發(fā)展？如何擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

1、分析自己目前所在的細(xì)分市場(chǎng)，尤其判斷自己目前的”價(jià)值主張是什么。

2、深挖現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)，并盡量延伸這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

3、在眼神中，帶來(lái)新的能力，換回新的理解，并發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。

4、拓展出新的細(xì)分市場(chǎng)，重新定位自己的價(jià)值主張。

5、拓展新能力的同時(shí)，壁壘逐漸形成。

【擦車子例子】

1、企業(yè)家的責(zé)任，就是在變化來(lái)臨時(shí)做出最佳應(yīng)對(duì)，騰挪登頂。

2、在防守中，即使損害近期的利潤(rùn)也不用擔(dān)心。

【安公公例子】

在很多一錘子買賣下，要盡可能的挖掘隱藏利潤(rùn)模式，達(dá)成可持續(xù)的共生狀態(tài)。

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第八課 洞察力

商業(yè)模式的行業(yè)本質(zhì)

1、“劃地為佬”細(xì)分一塊市場(chǎng)，在里面當(dāng)老大。第一：“研究對(duì)手”，核心在于把誰(shuí)當(dāng)成對(duì)手，通過(guò)各種開(kāi)放式、發(fā)散性的對(duì)手目錄中找到的靈感，并進(jìn)行混搭。第二：分析顧客，例子-特侖蘇的產(chǎn)地牌、氣候牌、產(chǎn)量牌都和傳統(tǒng)牛奶的競(jìng)爭(zhēng)鏈條不同。

2、價(jià)值鏈?zhǔn)欠治龉ぞ?，?jìng)爭(zhēng)鏈?zhǔn)蔷唧w實(shí)施；價(jià)值鏈?zhǔn)撬伎挤椒?，?jìng)爭(zhēng)鏈?zhǔn)前l(fā)力手段。價(jià)值鏈?zhǔn)强俊凹臃ā绷_列出各種價(jià)值產(chǎn)生的“道”，競(jìng)爭(zhēng)鏈?zhǔn)怯谩皽p法”兌現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“術(shù)”。

3、品牌就是講故事，講故事的技巧就在于三個(gè)字“附著力”。品牌建設(shè)從狹義來(lái)講，是價(jià)值鏈末游的環(huán)節(jié)，如我們通產(chǎn)理解是“廣告+公關(guān)”的一環(huán)，則我們需要討論重點(diǎn)的是，如何建設(shè)的更有效率，即付出盡量少代價(jià)，帶來(lái)更多的“正面的銘記”。

4、奢侈品出“炫耀性消費(fèi)”價(jià)值外，還有一個(gè)特別重要的價(jià)值即“美學(xué)價(jià)值”。

5、美“學(xué)”體驗(yàn)的重點(diǎn)，在于把美提煉出來(lái)，用理論的方式，發(fā)表宣言，完成風(fēng)格訴求，這時(shí)，就能找到知音——也就是認(rèn)同你那一套理論的一大群人。

6、品牌互動(dòng)，要講究“門當(dāng)戶對(duì)”，否則只能被人“吃豆腐”（這里講的天宇的春哥例子很搞笑?。?/p>

7、健身中心的行業(yè)本質(zhì)在于社交。

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第九課 批判力

這章主要講了要有獨(dú)立思考能力，人云亦云會(huì)死的很慘

1、品牌、創(chuàng)新、質(zhì)量這些東西，只是一味藥。凡藥皆毒，要不要添加，還要因病而定。

2、大體上，世界上的企業(yè)可以分為兩種：“復(fù)雜系統(tǒng)型”和“頻繁交易型”，前者代表波音飛機(jī)，后者代表寶潔的“海飛絲”。

3、品牌在“復(fù)雜系統(tǒng)型”的企業(yè)交易中，基本起不到作用。

4、“因特爾”其實(shí)是“穿越型”打法，從“復(fù)雜交易型”穿越到“頻繁交易型”作戰(zhàn)。

5、把“創(chuàng)新“理解為核心技術(shù)的研發(fā)突破，就太傻了，小公司更適合從”小“處發(fā)力。

6、質(zhì)量，往往不是顧客追求的最重要價(jià)值，更不是唯一的價(jià)值。

7、要拿著”批判的眼光“去聽(tīng)課、讀書(shū)！否則”盡信書(shū)不如無(wú)書(shū)“。

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很難得遇上這樣一本奇書(shū)，短短的篇幅能涵括這么多知識(shí)點(diǎn)，而且讀起來(lái)不累人。不管創(chuàng)業(yè)與否，或者是否從事商業(yè)領(lǐng)域，這本書(shū)能使人更了解商業(yè)運(yùn)作，了解身邊周圍的世界。如需深化閱讀可以找德魯克、明茲伯格、科特勒等人的書(shū)閱讀。