第一篇：商超渠道包場運(yùn)作實(shí)施細(xì)則（范文）

商超渠道包場運(yùn)作實(shí)施細(xì)則

商超渠道具有門店多、容量大、品種全、購物環(huán)境好等特點(diǎn)，逐漸成為社會消費(fèi)的主渠道。受經(jīng)濟(jì)下行和電商的影響，部分商超系統(tǒng)銷售下滑、關(guān)店現(xiàn)象突出。近年來，越來越多的商超系統(tǒng)為了“自救”，采用競標(biāo)采購制度。為扭轉(zhuǎn)這種不利局面，充分發(fā)揮雙匯品牌和貨源優(yōu)勢，落實(shí)屠宰業(yè)上鮮銷、擴(kuò)規(guī)模的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)市場鮮品銷量的快速增長，根據(jù)游總裁對商超包場運(yùn)作的指導(dǎo)思想，特制定商超包場運(yùn)作方案，由雙匯獨(dú)家供貨，攜手商超系統(tǒng)完成銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)商超渠道銷量的大幅增長，快速拉動屠宰上規(guī)模。

第一部分

運(yùn)作模式

三方合作包場：三方分別簽訂合作協(xié)議進(jìn)行包場運(yùn)作。合同期限原則上一年，合同明確銷量、銷售額指標(biāo)或銷量、銷售額增幅指標(biāo)，雙匯與客戶簽訂配送服務(wù)協(xié)議，客戶繳納運(yùn)作保證金。

第二部分

價格管理

一、報(bào)價管理規(guī)范

1、促銷支持

包場系統(tǒng)每個報(bào)價周期支持促銷單品，白條類每噸降價不超過1000元（含1000元），其它產(chǎn)品每噸降價不超過2000元（含2000元）。凍品、豬頭、板油、網(wǎng)油及噸價不超過5000元的產(chǎn)品不執(zhí)行促銷支持。

二、終端售價管理

1、乙方終端零售建議價在甲方供價基礎(chǔ)上加價不超過20%。

2、雙匯制定促銷單品供貨價格，終端零售價格在供價基礎(chǔ)上加價不超過5%。

第三部分

終端營銷

一、使用范圍

1、買贈、抽獎促銷：辦事處提前和超市采購或門店經(jīng)理溝通買贈或抽獎促銷活動方案，根據(jù)采購中心招標(biāo)促銷產(chǎn)品，預(yù)估銷量設(shè)置促銷贈品和獎項(xiàng)，促銷費(fèi)用參考每銷售1噸不超過1000元。

2、新品推廣：借助包場系統(tǒng)門店資源，進(jìn)行新產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品推廣，通過周末、節(jié)假日等消費(fèi)高峰，在人流量大的場地開展現(xiàn)場推廣活動。

3、折扣促銷：結(jié)合超市利用店慶、周末、節(jié)假日開展豬肉折扣促銷活動。

4、客情維護(hù)：定期邀請采購到工廠或周邊優(yōu)秀系統(tǒng)觀摩，做好客情維護(hù)。

根據(jù)超市運(yùn)作需求，促銷基金用于其他用途，報(bào)事業(yè)部審批后執(zhí)行。

二、活動時間

1、包場系統(tǒng)每周開展一次買贈、抽獎促銷活動。

2、每月開展一次新產(chǎn)品或進(jìn)口產(chǎn)品推廣活動。

3、店慶、節(jié)假日等消費(fèi)高峰時段，開展大型折扣廠商周促銷活動。

三、支付方式：

1、活動結(jié)束5天內(nèi)提交支付申請，提交支付申請需上傳：促銷基金使用借支申請表、促銷品收發(fā)明細(xì)表、促銷活動總結(jié)、活動照片等。

2、特殊情況如需以價格優(yōu)惠沖減超市貨款，在使用原因欄寫清超市促銷價格、事業(yè)部支持價格和降價幅度、預(yù)計(jì)銷量等信息，實(shí)際優(yōu)惠不超過申請金額。

四、相關(guān)管理規(guī)范：

1、活動費(fèi)用提取標(biāo)準(zhǔn)由辦事處根據(jù)系統(tǒng)運(yùn)作情況確定，每季度申請一次。

2、營銷活動提前5天在OA提交申請，上傳活動方案，事業(yè)部批示后執(zhí)行。

3、促銷贈品設(shè)置要根據(jù)活動規(guī)模，預(yù)估促銷銷量，合理計(jì)算贈品費(fèi)用，價值10元以下的促銷品原則上全部使用雙匯產(chǎn)品。

4、促銷費(fèi)用包括活動贈品、物料等宣傳費(fèi)用。超市需要早市棚、氣模、水旗等物品的，辦事處需提前在OA上提交銷售類日常申請，按照采購中心招標(biāo)價格購買。

5、預(yù)計(jì)銷量與實(shí)際銷量差距大的，辦事處寫清楚情況說明，找出原因。

第四部分

形象宣傳

一、形象裝修

1、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：

地級以上城市，面積5000㎡以上的超市門店，每店補(bǔ)貼裝修費(fèi)不超過5000元；

地級以上城市，1000㎡≤面積＜5000㎡的超市門店，每店補(bǔ)貼裝修費(fèi)不超過3000元；

其他面積1000㎡以上的超市門店，每店補(bǔ)貼裝修費(fèi)不超過2000元；

2、裝修標(biāo)準(zhǔn)：

超市形象要按照事業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)裝修，裝修材質(zhì)可使用鋁塑板、有機(jī)玻璃板、超薄燈箱和KT板材質(zhì)。使用鋁塑板和有機(jī)玻璃板裝修材質(zhì)的，字體材質(zhì)為亞克力、吸塑字或PVC，字厚不低于2cm。

3、補(bǔ)貼發(fā)放：

事業(yè)部直營包裝裝修費(fèi)用憑票報(bào)銷，客戶包場裝修費(fèi)用補(bǔ)貼在系統(tǒng)包場滿一年或包場協(xié)議期滿后申請返還。

4、裝修管理規(guī)范

（1）申請裝修費(fèi)用時，業(yè)務(wù)員要現(xiàn)場核實(shí)材質(zhì)、尺寸，大區(qū)財(cái)務(wù)、辦事處經(jīng)理要核實(shí)裝修公司是否為約定裝修公司。

（2）門店裝修費(fèi)用配送商提前墊支。新開發(fā)包場超市門店裝修費(fèi)用返還計(jì)算起始日期以事業(yè)部審批開業(yè)日期為準(zhǔn)。

二、物料贈品

1、支持標(biāo)準(zhǔn)：每店支持工裝4套，托盤20個，擋板20個，海報(bào)、特價簽各100張。

2、發(fā)放辦法：超市包場合作后，辦事處按照包場門店數(shù)量領(lǐng)取物料贈品，直接投放到終端門店。

三、配置專職業(yè)務(wù)員

1、設(shè)置原則

直營包場系統(tǒng)在同一辦事處區(qū)域內(nèi)，系統(tǒng)門店數(shù)量20家以下的，配備一名專職商超業(yè)務(wù)員，門店數(shù)量20-50家的，配備兩名專職業(yè)務(wù)員。

包場運(yùn)作超市的客戶和三方合作的超市系統(tǒng)，每個系統(tǒng)配置一名專職系統(tǒng)業(yè)務(wù)員。

包場系統(tǒng)業(yè)務(wù)員只對包場系統(tǒng)銷量負(fù)責(zé)，不再考核網(wǎng)點(diǎn)，制定系統(tǒng)銷量計(jì)劃，對超計(jì)劃部分進(jìn)行提成獎勵。

三、分割刀手培訓(xùn)

1、組建培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。根據(jù)需要，由臨近工廠抽調(diào)1-2名分割刀手，組建培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，選擇一個包場系統(tǒng)，組織門店經(jīng)理和分割刀手培訓(xùn)，幫助門店提高分割技巧和盈利水平。

2、包場系統(tǒng)培訓(xùn)。大區(qū)提前和包場超市系統(tǒng)溝通，選擇試點(diǎn)門店，組織超市所有門店生鮮經(jīng)理和分割刀手，通過現(xiàn)場演示前、中、后段分割，產(chǎn)品陳列等技巧，召開座談會解答分割、銷售存在的問題，加強(qiáng)對超市精細(xì)分割加工的引導(dǎo)，豐富訂貨產(chǎn)品群，培育分體、分割類主銷單品。

第二篇：KA商超運(yùn)作基礎(chǔ)

主要內(nèi)容是商場超市的發(fā)展現(xiàn)狀、基本概念、運(yùn)做流程及運(yùn)做技巧等

一、零售業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

目前，中國零售業(yè)在外資零售巨頭的推動下正發(fā)生著劇烈的變革！

自1995年以來，國際零售業(yè)巨頭法國的家樂福、美國的沃爾瑪、德國的麥德龍等相繼登陸中國，國內(nèi)零售業(yè)便由此激起了千層巨浪，同時代表國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展水平的如聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商等大的國內(nèi)零售巨頭也在各地遍地開花。（就全國性的大賣場就有390家，還不算各地的地方型賣場，就目前我們重點(diǎn)運(yùn)做的CD類超市全國就有55000多家。）這促使各地批發(fā)市場及百貨商店在中心城市已逐步讓位于連鎖超市、大賣場、專賣店等新興業(yè)態(tài)。短短幾年間，各種規(guī)模的連鎖超市、大賣場、專賣店蓬勃發(fā)展，迅速成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢扇鄙俚囊徊糠郑聵I(yè)態(tài)的誕生對傳統(tǒng)的商業(yè)零售業(yè)形成了強(qiáng)大的沖擊，并加速了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的深度變革。

毫無疑問，超市在現(xiàn)在及未來幾年內(nèi)取代部分批發(fā)市場及百貨商店是很現(xiàn)實(shí)的，它已成為省會城市及二級城市零售業(yè)的重點(diǎn)。同時，超市連鎖將向更專業(yè)的方向發(fā)展，如生鮮超市、食品超市等；而便民店的潛力也不容忽視，在未來有可能成為網(wǎng)絡(luò)價值最大的零售業(yè)態(tài)；倉儲賣場將成為日后批發(fā)配送的主力軍。隨著這些零售商市場地位的加強(qiáng)，供應(yīng)商的經(jīng)營難度也越來越大。同時，它對下游消費(fèi)者的強(qiáng)大影響力也使終端零售商的地位日益攀升。所以，對我們業(yè)務(wù)員來講，熟悉商超運(yùn)做流程，掌握一定的商超運(yùn)做技巧致關(guān)重要。

二、商場超市的概念、分類及專業(yè)用語

（一）超市分類

按照各類超市的經(jīng)營模式及特點(diǎn)進(jìn)行分類：

1、百貨購物中心：中小型百貨商店超市化。在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同銷售部門所設(shè)的銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營，已主要滿足顧客對時尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)。

2、超市：未來的現(xiàn)代化“菜市場”。指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。

3、大賣場：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。

4、倉儲式及會員制商店：批發(fā)配送的主力軍。在大賣場經(jīng)營商品的基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷售，實(shí)行儲銷一體，并提供有限服務(wù)及低價商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會員制形式，只為會員服務(wù)）。

5、便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。

6、專賣店：專業(yè)化的典范。是以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。

按照商超實(shí)際營業(yè)面積及規(guī)模進(jìn)行分類：

A類終端：定義為大賣場，經(jīng)營面積在5000㎡以上；

B類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營面積在1000--5000㎡；

C類終端：定義為標(biāo)準(zhǔn)超市，經(jīng)營面積在200--1000㎡；

D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營面積在200㎡以下；

（二）超市專業(yè)用語

1、店外條碼（原印碼）又稱國際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，是指產(chǎn)品出廠前就已印制的國際通用的條形碼，用以標(biāo)示商品的唯一性，有了這種區(qū)分商品的共同語言商品就可以不受國界限制地自由流通。

2、店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用，是一個封閉的條碼系統(tǒng)。

3、POP廣告：指超市賣場中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷信息，以美工繪畫或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。

4、DM海報(bào)（DIRECT MAIL）：簡稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。

5、端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方

TG：（TOGETHER），指商品在貨架上的集中陳列。

6、堆頭：即促銷區(qū)，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷的手段。

7、換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。

8、理貨：把凌亂的貨物整理整齊。

9、補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。

10、價格卡（又叫標(biāo)價牌）：用于標(biāo)示商品售價并作定位管理的標(biāo)牌。

11、消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除消磁。

12、盤點(diǎn)：定期對店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。

13、補(bǔ)損：由盤點(diǎn)所發(fā)現(xiàn)實(shí)際庫存與帳面庫存之間有差額，要求供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)差。

14、EDI：電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機(jī)種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。

15、定單號碼：向供應(yīng)商要貨的每批定單的編號。

16、商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額/平均庫存額。

17、商品庫存周期：商品平均庫存額/平均銷售額，以日計(jì)算。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，控制對供應(yīng)商的付款。

18、品類：品類就是我們把能夠反映共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個類別。

19、單品（SKU）：存貨控制的最小單位。

20、單品管理：單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進(jìn)貨額、退貨量、庫存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的定貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。

三、合同的簽定及談判

（一）、商場超市的費(fèi)用

1、合同費(fèi)用，主要包括進(jìn)場費(fèi)、返利（無條件返利和有條件返利、月返和年返）、新店開業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi)、資詢管理費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、推廣陳列費(fèi)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費(fèi)、單品保證金及合同中其它涉及的費(fèi)用。

2、其它費(fèi)用，在運(yùn)做過程中產(chǎn)生的費(fèi)用和商品促銷時產(chǎn)生的費(fèi)用包括：DM海報(bào)費(fèi)、TG、堆頭費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、試吃場地費(fèi)、試吃樣品費(fèi)、集中陳列費(fèi)、試吃品費(fèi)等。

3、哪些是必須支付的費(fèi)用？哪些是可以回避的費(fèi)用？

●進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)和傭金是必須支付的。

●新品費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷費(fèi)等是可選項(xiàng)

商場超市的費(fèi)用雖有一定的標(biāo)準(zhǔn)，但都具有一定的彈性，每一項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)都隨市場競爭的狀態(tài)、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量、位置、關(guān)系以及商場超市規(guī)模、經(jīng)營狀況、區(qū)域的不同等因素影響也會有所不同。

（二）合同談判

目前商超合同一般分為聯(lián)采、地采、經(jīng)銷合同。

合同談判前的注意事項(xiàng)

1、要充分做好對手的調(diào)查、相關(guān)品牌市場調(diào)查、超市費(fèi)用調(diào)查、相關(guān)供應(yīng)商合同的調(diào)查等，收集超市信息資料、確定談判目標(biāo)、方向。

2、認(rèn)真分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)，拿出各項(xiàng)數(shù)據(jù)證明。

3、按照價格體系確定報(bào)價單。報(bào)價單的加價可略高于價格體系的要求，最高不超過5%，以便為合同的談判留出余地。

4、準(zhǔn)備相關(guān)資料企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、各項(xiàng)單品的質(zhì)檢報(bào)告等。

5、冷靜分析、沉著迎戰(zhàn)，樹立必勝的信念。

合同談判中的注意事項(xiàng)

1、合同談判時超市起初開的條件都較高，并且談判都要有一定的時間，我們要充分了解對方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事實(shí)說服對方，爭取到最有利的條件。

2、需仔細(xì)閱讀每一項(xiàng)條款，對有爭議的語句要和對方協(xié)商重新定義。

簽定合同時的注意事項(xiàng)

1、帳期：

①、帳期（15、30、45、60天幾種），我們要求原則上15天帳期，最多不得超過30天。大型帳期30天，中型15天，小型現(xiàn)金或預(yù)付款。

②半月結(jié)（15天帳期）：每月的1日至15日為半月帳期，從16日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清前半個月貨款。同理每月16日至30或31日為半月帳期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，15日前結(jié)清前半個月貨款。

③月結(jié)（30天帳期）：每月的1日至30或31日為月結(jié)帳期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清上個月貨款。

④貨到30天或15天付款形式合同決不能簽訂。

2、在合同其它約定事項(xiàng)中要注明：如果超市方在約定的時間內(nèi)不能按時結(jié)款，我們有權(quán)停止供貨，所引起的一切責(zé)任由超市方承擔(dān)。

3、合同中要明確關(guān)于退換貨或處理殘損商品的條款。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方，供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件、期限，如保質(zhì)期6個月的產(chǎn)品必須提前1個月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的不予退貨。

(三)合同談判技巧

1、活躍氣氛：談判時要保持最佳精神狀態(tài)，主動表現(xiàn)出熱情、理解、尊重對方的方式，營造一個好的氣氛。

2、有張有弛：談判中運(yùn)用條件語句“如果”“假如”“不過”來增加談判的空間，表情更要輕松。

3、學(xué)會試探：進(jìn)入談判主題前可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語言，試探對方是否消除了對你的戒備心理，比如變換座姿、角度、位置等。

4、講耐心：要有耐心，不可表現(xiàn)出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求。

5、適當(dāng)施壓：善于運(yùn)用自己公司的優(yōu)勢，并能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用公司的相關(guān)政策，以增加談判的籌碼，確保我方利益。

6、把握權(quán)限：談判時不要超出自己職權(quán)范圍的承諾，以免陷入僵局。

7、適時而進(jìn)：適時增加議題，擴(kuò)大協(xié)議事項(xiàng)（如排面、付款日期）為我方爭取最佳利益。

8、以退為進(jìn)：善用讓步技巧，讓步次數(shù)要少，速度要慢，不可一次性給對方亮底牌，同時也要合理提出自己的要求。

9、講彈性：談判時如確實(shí)無法接受對方的要求時，應(yīng)適時說“不”，但要保留下次再談的機(jī)會和空間。

10、左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運(yùn)用各種談判技巧。

四、進(jìn)店品種的選擇

（一）選擇進(jìn)店品種標(biāo)準(zhǔn)

選擇品種根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，選擇適銷對路的主導(dǎo)產(chǎn)品。

A類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于（總產(chǎn)品數(shù)）的90%；

B類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于70%；

C類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于40%；

D類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于15%。

（二）產(chǎn)品的優(yōu)化組合標(biāo)準(zhǔn)

暢銷產(chǎn)品群（主導(dǎo)產(chǎn)品）、較暢銷產(chǎn)品群（準(zhǔn)主導(dǎo)產(chǎn)品）、一般性產(chǎn)品群占（花色產(chǎn)品）、新產(chǎn)品的最佳比例為：2：3：3：2。

五、終端陳列技巧

終端陳列的重要性：

松下幸之助說：＂要不時創(chuàng)新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門秘訣之一＂。商品陳列是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機(jī)會。只有看得見摸的著的東西才會賣得掉！陳列將決定產(chǎn)品的未來！有７０％的消費(fèi)者去超市不知道買什么，隨機(jī)購買者占多數(shù)，一般平均逗留時間為１５分鐘，在一個產(chǎn)品區(qū)域前停１５秒鐘，７５％的人是在５秒鐘作出決定。如果看不到要買的產(chǎn)品，４０％的人就會買別的產(chǎn)品。市場經(jīng)濟(jì)時代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟(jì)，只有掌握一定的陳列技巧，使自己的產(chǎn)品在眾多的商品中脫穎而出、吸引消費(fèi)著的目光。

（一）產(chǎn)品的陳列技巧

1、最大化原則：

產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的產(chǎn)品。

2、全品項(xiàng)原則：

盡可能多的把產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。

3、集中展示原則：

除非商場有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。

4、豐滿陳列原則：

要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。

5、垂直集中原則：

垂直集中陳列可以搶奪消費(fèi)者的視線，因?yàn)榇怪奔嘘惲?，符合人們的?xí)慣視線，而且容易做出生動有效的陳列面。

6、下重上輕原則：

將重、大的產(chǎn)品擺在下面，小、輕的產(chǎn)品擺在上面，符合習(xí)慣審美觀。

7、重點(diǎn)突出原則：

在一個堆頭或陳列架上，陳列系列產(chǎn)品時，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。

8、易拿易取原則：

要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。

9、統(tǒng)一性原則：

所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃

一、美觀醒目的展示效果。

10、整潔性原則：

保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。如果你是消費(fèi)者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。

11、價格醒目原則：

標(biāo)示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白，可對同類產(chǎn)品進(jìn)行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品，也會猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會。

12、陳列動感原則：

在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。

13、先進(jìn)先出原則：

按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每五天要翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。

14、最低儲量原則：

確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。

安全庫存數(shù)=日平均銷量×補(bǔ)貨所需天數(shù)

15、堆頭規(guī)范原則：

堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價買下做專項(xiàng)產(chǎn)品陳列的。從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。

（二）產(chǎn)品的擺放標(biāo)準(zhǔn)

1、不同形狀產(chǎn)品的擺放

（1）外形似圓柱狀類產(chǎn)品擺放上下不超過3層，標(biāo)簽朝外，面對顧客。

（2）外形似塊狀產(chǎn)品要橫向擺放，商標(biāo)對向顧客，分層擺放不超過2層。

（3）外形似小圓柱狀類產(chǎn)品要豎立擺放，標(biāo)簽朝外。

（4）切片類產(chǎn)品擺放時正面層層錯開，正對顧客疊放。

（5）烤腸類產(chǎn)品擺放時要平放且集中在一起，上下不超過4層。

（6）球狀類產(chǎn)品最好在冷風(fēng)柜最下層，上下不超過兩層，標(biāo)簽向外，面向顧客。

2、獨(dú)立包裝及袋裝產(chǎn)品的擺放：

（1）單支產(chǎn)品要橫向陳列，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀，文字說明的方向要一致。

（2）袋裝產(chǎn)品豎向陳列，正面文字面向顧客，擺放整齊。

3、主導(dǎo)品種的擺放

（1）要擺放醒目的地方，即與視線平齊下15°角的位置。

（2）主導(dǎo)品種陳列面積要大，要達(dá)到一般品種的兩倍以上。

4、促銷品的擺放

（1）要放在端口、顯眼的特價區(qū)。

（2）要用堆頭、端架陳列，并配上醒目的POP廣告。

（3）TG、集中陳列擺放。

（三）終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)

1、要陳列在人流量大的位置

進(jìn)入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷品牌旁；特價區(qū)；收銀臺旁；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁。

2、要陳列在貨架的最佳位置

陳列在進(jìn)入該類產(chǎn)品貨架的第2、3、4節(jié)的位置；陳列排面在離地面1米—1.6米的貨架位置；陳列在有充足照明光線的位置。

六、促銷活動安排

促銷的定義：促銷又叫“促通”，即加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系和溝通。促銷是企業(yè)推廣新品，提高品牌知名度，樹立企業(yè)良好形象，加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要方式，也是企業(yè)之間短兵相接的戰(zhàn)場第一線。

(一)促銷活動的程序

市場需求業(yè)務(wù)員調(diào)查市場 → 與賣場有關(guān)人員溝通 → 向主管領(lǐng)導(dǎo)提出促銷建議 → 主管領(lǐng)導(dǎo)預(yù)估促銷效果及促銷費(fèi)用 → 進(jìn)行促銷策劃

→ 提交促銷申請→ 公司審批 → 報(bào)賣場采購、主管認(rèn)同 →

進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 → 實(shí)施促銷活動 → 活動績效評估 → 資料存檔

（二）促銷形式

1、折讓：根據(jù)競品銷售情況,以降價的形式階段性打擊對手；

2、買贈：利用贈品刺激消費(fèi)，具體要求：

（1）“活動名”要主體鮮明，有吸引力、易于傳播；

（2）贈品要有吸引力，要有實(shí)用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具；（3）設(shè)置促銷贈送坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：買9元送透明鑰匙包一個； 買15元送熒光筆一支；

買25元送調(diào)料盒一套；

買35送T恤衫一件。（4）限量贈送做催化：

消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進(jìn)購買欲。

3、捆綁促銷：

可用老品帶動新品捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。

4、限時限量原則。

與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款；

（三）促銷單品及數(shù)量選擇

1、明確促銷的目的：提高銷量、培育主導(dǎo)產(chǎn)品、打擊競品。

2、要以高檔、新品為主。

3、DM海報(bào)促銷原則上高溫產(chǎn)品1個，低溫產(chǎn)品2個。

5、特價原則上高溫產(chǎn)品1-2個，低溫產(chǎn)品2-4個。

（四）特價讓利幅度

1、高溫類讓利幅度不超過10%，低溫類不超過15%，驚爆商品不超過20%，；

2、特殊情況要由經(jīng)理批準(zhǔn)。但不能影響當(dāng)?shù)厥袌鰞r格體系。

（五）廣宣品、禮品的選擇；

1、廣宣品設(shè)計(jì)原則

（1）促銷POP標(biāo)價和內(nèi)容：

促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)別，盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；

（2）寫清楚限制條件：

如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。

2、贈品選擇原則

（1）新穎的常見用品。使消費(fèi)者感到實(shí)惠又受其新穎的造型外觀所吸引。

（2）高形象，低價位；

如：掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等價值感較強(qiáng)，但采購成本又較抵；

（3）最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；

（六）、定期回訪，維護(hù)活動效果；

業(yè)務(wù)員保持2天1次的回訪頻率，對超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；

（七）促銷時間選擇

1、法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)、教師節(jié)等。

2、非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié)、端午節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等。

3、民俗時令：如冬至等。

4、單品的促銷以15天為佳。

七、促銷員的聘用與管理

優(yōu)秀促銷員的標(biāo)準(zhǔn):

1、敬業(yè)精神和良好的職業(yè)道德

2、促銷經(jīng)驗(yàn)和技巧。

（一）怎樣尋找促銷員---未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)

1、選挖競品促銷

2、店方推薦。

3、廣聘精選

（二）怎樣培訓(xùn)促銷員---磨刀不誤砍柴工：

1、學(xué)習(xí)企業(yè)文化、崗位職責(zé)及管理規(guī)范

2、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、銷售技巧、竟品狀況。

（三）怎樣管理促銷員----方圓游弋規(guī)矩中

1、建立完善的促銷員檔案。

2、進(jìn)行崗前培訓(xùn)，合格后方可上崗。

3、做好日銷售記錄，并在例會時向公司回報(bào)。

4、實(shí)行周例會或月例會制度，定時培訓(xùn)、匯報(bào)、交流。

（四）怎樣考評促銷員---紀(jì)律嚴(yán)明績效高

制定出全面的、系統(tǒng)的日?？己酥贫燃蔼剳图?xì)則。（出勤、報(bào)損、退貨、銷售報(bào)表等）

（五）怎樣激勵促銷員---策馬揚(yáng)鞭蹄自疾

1、每月制定銷量指標(biāo)，并在月底進(jìn)行嚴(yán)格考核。

2、薪資待遇要實(shí)行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動積極性，是目前最好的激勵方式，多勞多得。

3、獎勵方式：綜合排名獎、銷售進(jìn)步獎、超額完成獎、特別貢獻(xiàn)獎等。

八、財(cái)務(wù)管理及費(fèi)用控制

（一）日常銷售數(shù)據(jù)管理：

1、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、庫管三方要準(zhǔn)確核對每天的送貨、退貨量，日清日結(jié)。

2、財(cái)務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，建立臺帳、專人專職保管。

（二）促銷數(shù)據(jù)管理：

促銷期間，業(yè)務(wù)員要將促銷價格、促銷時間及時通知財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)要及時變價、備案。

（三）應(yīng)收帳款的管理

1、建立應(yīng)收帳臺帳：

① 總臺帳，財(cái)務(wù)根據(jù)帳期的長短，分別列出各超市的對帳時間、結(jié)款時間、方式（現(xiàn)金、支票、電匯）、票據(jù)要求。

②分臺帳，要求每家店一張臺帳，包括總臺帳的各項(xiàng)內(nèi)容和供貨價，臺帳后附上該店原始送貨單據(jù)。

2、對帳與結(jié)款：①要按時對帳，不得拖延對帳時間。②存在疑問時及時查明，保證結(jié)款時間不拖延。③對帳完畢經(jīng)雙方確認(rèn)后立即通知財(cái)務(wù)開票。④交票時要求超市方簽收票據(jù)。

（四）費(fèi)用的確定與控制

1、費(fèi)用的分類：主要是a、合同費(fèi)用。b、促銷費(fèi)用

2、費(fèi)用的確定

超市費(fèi)用雖有標(biāo)準(zhǔn)，但都有一定的彈性。突出表現(xiàn)在促銷費(fèi)用上?？筛呖傻停啥嗫缮?。特別是中小型超市。

3、費(fèi)用的控制

a、合同費(fèi)用的控制：①通過公關(guān)方式本著“花小錢省大錢”的原則。③借助客戶的社會關(guān)系爭取到最大的優(yōu)惠。

b、促銷費(fèi)用的控制：①要提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和溝通談判能力。②業(yè)務(wù)員一定要熟悉每一家超市每一項(xiàng)費(fèi)用的高低。③與超市要建立良好的關(guān)系。

（五）報(bào)損的控制

（以我現(xiàn)在的公司為例）

1、報(bào)損的標(biāo)準(zhǔn)：報(bào)損率0.04%~1%。

2、報(bào)損的分類

①自然報(bào)損；指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報(bào)損。②人為報(bào)損；指因相關(guān)人員責(zé)任心不強(qiáng)而造成的報(bào)損。

3、報(bào)損的控制

①加強(qiáng)超市報(bào)貨計(jì)劃管理，合理控制庫存，杜絕盲目報(bào)貨。②加強(qiáng)超市導(dǎo)購員的管理。③建立報(bào)損責(zé)任制度，劃清責(zé)任人。

（六）建立財(cái)務(wù)分析制度

1、每月要對超市進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，包括銷售額、費(fèi)用額、報(bào)損額、毛利率、報(bào)損率、費(fèi)用率、回款率等相關(guān)內(nèi)容，2、分析存在問題及制定下月運(yùn)做方案。

（七）貨款風(fēng)險(xiǎn)的防范與規(guī)避。

1、加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)做，提高業(yè)務(wù)員貨款意識。及時兌帳結(jié)帳，從源頭上抓起。

2、循序漸進(jìn)，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款。

3、針對新開業(yè)的中小型超市，憑借雙匯的品牌優(yōu)勢，實(shí)行現(xiàn)款或預(yù)付款。

4、了解超市的經(jīng)營動向，發(fā)現(xiàn)特殊情況及時采取措施，將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低。

九、經(jīng)銷商運(yùn)做商場超市應(yīng)具備的條件

轉(zhuǎn)變經(jīng)營主體，降低運(yùn)營成本、減小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、提倡客戶運(yùn)做，是我們的方向。

（一）要有一定經(jīng)營規(guī)模，具有一般納稅人的資格。

（二）要有較雄厚的資金及較強(qiáng)的配送實(shí)力。

（三）要有現(xiàn)代經(jīng)營理念，要有一定的公關(guān)能力、談判能力和較強(qiáng)的服務(wù)能力和意識。

（四）要有完善的財(cái)務(wù)管理及企業(yè)化經(jīng)營管理的能力。

（五）要有長遠(yuǎn)的眼光，不能只顧眼前利益。

（六）要具備商超運(yùn)作的專業(yè)知識。

（七）要有一支精干的商超專業(yè)運(yùn)作隊(duì)伍。

第三篇：商超渠道產(chǎn)品推廣方案

商超渠道產(chǎn)品推廣方案

前言

真心醬油作為調(diào)味品行業(yè)的新入者，其品牌影響力及知名度較加加、海天等尚存不小的差距，要想在目前激烈的市場環(huán)境中獲得真心醬油自己的一席之地，唯有在產(chǎn)品品質(zhì)及口味質(zhì)量上多下功夫，并在產(chǎn)品推廣方式及定價策略上多尋找與眾不同的方式來與領(lǐng)先品牌進(jìn)行競爭。具體措施整理如下：

1、宣傳策略1、1廣告媒體覆蓋：

重點(diǎn)運(yùn)用公交車站牌平面廣告、公交頻道媒體廣告等形式，同時配合各大行業(yè)報(bào)紙等平面媒體進(jìn)行宣傳，突出新品上市、商超優(yōu)惠活動內(nèi)容，吸引消費(fèi)者關(guān)注我們的新品信息。公交廣告費(fèi)用50萬/年左右，平面媒體費(fèi)用10萬/年左右。

1、2商超內(nèi)部廣告宣傳：

商超入口處平面廣告宣傳，充分配合貨架異型牌、POP、移動堆頭等宣傳方式。費(fèi)用：視不同商場情況而定。

合作方式：每月檔期活動與超市談判相關(guān)費(fèi)用，以貨補(bǔ)、帳扣的方式繳納。

1、3導(dǎo)購人員的貨架宣傳：

將產(chǎn)品信息通過直觀的方式傳達(dá)給顧客處，包括新品特點(diǎn)、使用方式、優(yōu)惠活動等。

員工新品知識培訓(xùn)，制作詳盡的導(dǎo)購員銷售手冊，對產(chǎn)品介紹/接待禮儀等內(nèi)容進(jìn)行全方面培訓(xùn)，在宣傳方面力求統(tǒng)一口徑，導(dǎo)購專員不定期進(jìn)行市場檢查并形成記錄，在導(dǎo)購員會議上總結(jié)提高。

1、4活動營銷宣傳策略：

包括新品上市發(fā)布會、廚藝大比拼比賽、商場內(nèi)有獎問答、卡通形象公開征集、品牌形象代言等方式。

場地租借/媒體邀請/專家點(diǎn)評/禮儀慶典

舉例：在新品推薦會上，專業(yè)藝術(shù)表演團(tuán)隊(duì)進(jìn)行文藝表演，公司領(lǐng)導(dǎo)講話，邀請潛在經(jīng)銷商參加新品發(fā)布會，并邀請專業(yè)廚師現(xiàn)場給經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品演示，觀眾互動現(xiàn)場菜品品嘗，穿插有獎問答環(huán)節(jié)，形成觀眾與廠家的良性互動，展示產(chǎn)品賣點(diǎn)與優(yōu)勢，同時可以進(jìn)行新品招商工作。

2、活動方式2、1買一贈一：

兩種品類捆綁銷售，在銷售的同時可以對另類產(chǎn)品進(jìn)行推廣。

2、2折扣銷售：

原價基礎(chǔ)上讓利于顧客，海報(bào)/POP宣傳，重在體現(xiàn)公司為消費(fèi)者省錢的理念。

具體表現(xiàn)形式為：貨架爆炸牌提示/端架POP展示/商場海報(bào)派發(fā)/堆頭集中陳列2、3買贈活動：

捆綁公司相應(yīng)的活動贈品，如無紡布購物袋、微波爐盒、圍裙等贈品，體現(xiàn)出公司對顧客的一種關(guān)愛。

適用于主推產(chǎn)品品項(xiàng)/滯銷產(chǎn)品2、4試吃活動：

利用展臺進(jìn)行產(chǎn)品彩頁派發(fā)，同時結(jié)合菜品制作與試吃活動，并聽取顧客的合理建議，便于今后的產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)。

員工統(tǒng)一著裝，將醬油產(chǎn)品少量分置于若干一次性紙杯內(nèi)，配合統(tǒng)一宣傳口號，“真心醬油，歡迎來了解一下”，主動招攬顧客來進(jìn)行醬油的色澤/味道鑒定等，同時結(jié)合講解優(yōu)質(zhì)醬油的產(chǎn)品特點(diǎn)及真心醬油生產(chǎn)工藝，并配合提前用真心醬油所做好的菜品讓顧客來進(jìn)行品嘗，提高顧客對真心醬油的認(rèn)知程度。

2、5廠商周：

與商場合作進(jìn)行一次大型的廠商周活動策劃，在固定的場地上集中進(jìn)行一次產(chǎn)品推廣活動，配合企業(yè)文化光盤的播放，整合買贈、試吃、折扣等方式進(jìn)行品牌的集中宣傳，同時也可邀請媒體配合軟文進(jìn)行全方位宣傳。

3、產(chǎn)品策略3、1定價：中高端。

根據(jù)市場情況，加加紅燒醬油零售價為4.0元/瓶，加加草菇醬油零售價為6.0元/瓶，很顯然，在4.0元和6.0元之間缺少一個5.0元/瓶的中檔核心產(chǎn)品。定價在5.0元/瓶的真鮮醬油不僅讓客戶在購買醬油的時候，有了更多的選擇，也讓我們的產(chǎn)品和價格在終端有了優(yōu)勢。3、2包裝：差異化。

零售價為5.0元/瓶的核心產(chǎn)品一定要有自己獨(dú)特的包裝和稱呼，讓顧客在商場一眼便能將真心醬油品牌與其他品牌進(jìn)行分開，差異化的包裝有利于市場的推廣，有利于這一新品在市場上站穩(wěn)腳跟。

3、3品質(zhì)：內(nèi)在獨(dú)特性。

醬油的作用不僅是用來調(diào)色，更重要的是其口感的鮮度、色澤的紅潤度和內(nèi)在營養(yǎng)成份的含量等，真心產(chǎn)品應(yīng)在口味及營養(yǎng)上多下功夫，打造真正個性化的產(chǎn)品品質(zhì)。

4、物料支持

商超渠

道 展示柜 小巧靈便，多層次，利于產(chǎn)擺于商場側(cè)架旁，增加產(chǎn)

品集中統(tǒng)一陳列。品陳列面積。

爆炸貼 異形牌 移動堆頭 POP 活動贈品 展臺 帷幔 促銷服裝 包柱形象 宣傳冊頁 試用裝 強(qiáng)烈的視覺沖擊，體現(xiàn)出產(chǎn)折扣活動中體現(xiàn)商品價品極大的優(yōu)惠程度。格。公司產(chǎn)品形象立體展示，醒置于活動端架兩側(cè)，很好目大方。的廣告宣傳作用。大方實(shí)用，四周設(shè)計(jì)公司宣置于商場主通道處，用于傳形象?；顒赢a(chǎn)品的堆頭陳列。美觀醒目，體現(xiàn)產(chǎn)品形象。堆頭上方及端架側(cè)面懸掛，體現(xiàn)產(chǎn)品活動內(nèi)容。方便實(shí)用，體現(xiàn)產(chǎn)品形象，如真心毛巾、真心微波爐盒產(chǎn)品促銷綁贈。等。小巧實(shí)用，體現(xiàn)產(chǎn)品形象。試吃活動平臺。美觀大方，體現(xiàn)產(chǎn)品形象。堆頭及展架四周包裹產(chǎn)品形象。美觀實(shí)用，體現(xiàn)產(chǎn)品形象。促銷員著裝、促銷綁贈。大方醒目，色彩鮮艷，體現(xiàn)產(chǎn)品形象。商場固定品牌形象宣傳。印刷精美高檔，體現(xiàn)用真心商場活動派發(fā)或顧客自由醬油做菜的好處。拿取。小量袋裝，與瓶裝設(shè)計(jì)圖案

相同。用于產(chǎn)品試吃派發(fā)。

第四篇：食品進(jìn)入商超的運(yùn)作方式

當(dāng)今的食品、飲料行業(yè)，商超(商超專題：

因此，越來越集中的現(xiàn)代KA流通超市已經(jīng)緊緊鎖住了消費(fèi)者的眼球。在此種競爭業(yè)態(tài)現(xiàn)狀下，一些中、小型食品生產(chǎn)企業(yè)（還未有直營商超的能力與資源）如何與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同分工協(xié)作，去進(jìn)入商超，并制定有效的商超運(yùn)作策略與銷售，是作為中小型食品廠商十分關(guān)心的話題。

話題1 ：如何選擇當(dāng)?shù)睾线m的經(jīng)銷商進(jìn)行合作？

食品生產(chǎn)企業(yè)要想與經(jīng)銷商達(dá)到良好的合作效果，在前期選擇經(jīng)銷商的目標(biāo)和條件方面應(yīng)該有清晰的方向。最好的結(jié)合整體便是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，但這是最理想的設(shè)定。最底限的合作方式是強(qiáng)弱互補(bǔ)。

經(jīng)銷商也是一個多樣化的商家群體，其自身的能力與資源的配置與其在市場中的定位與角色有很大的關(guān)系。比如，有些經(jīng)銷商在配送、物流方面顯得很有優(yōu)勢，而在市場營銷與商超終端運(yùn)作方面并不精通；而有的經(jīng)銷商除了相應(yīng)的硬件條件非常有優(yōu)勢外，對于當(dāng)?shù)厥袌龅倪\(yùn)作、消費(fèi)需求的把握和終端的掌控力度非常強(qiáng)。因此，食品生產(chǎn)企業(yè)要結(jié)合自身的資源配置及操作市場的能力有目的地選擇可以相互互補(bǔ)的經(jīng)銷商類型，才能更好地服務(wù)于商超前端的作業(yè)。

但對于一些有著非常強(qiáng)有力產(chǎn)品的食品廠商而言，初期選擇一些網(wǎng)絡(luò)較多、實(shí)力較強(qiáng)，并精通于當(dāng)?shù)厥袌霾僮鞯慕?jīng)銷商，對于初期產(chǎn)品的快速鋪貨與上架具有非常大的幫助。本文就以中、小型食品生產(chǎn)企業(yè)如何與經(jīng)銷商在服務(wù)于商超的過程中展開合作進(jìn)行探討。

話題2 ：食品廠家與經(jīng)銷商開展合作的基礎(chǔ)

在進(jìn)入商超系統(tǒng)作業(yè)之前，應(yīng)規(guī)定好廠家與商家的權(quán)利、義務(wù)及各自的分工合作職責(zé)。尤基是針對規(guī)范性與系統(tǒng)性兼具的商超作業(yè)系統(tǒng)，更是以經(jīng)銷合同之外的附加協(xié)議進(jìn)行規(guī)范與厘清。對于經(jīng)營上萬種單品的商超系統(tǒng)而言，體系化、科學(xué)化的運(yùn)營是對經(jīng)銷商對接的一種考驗(yàn)與規(guī)范。

例如：因?yàn)榻?jīng)銷商的責(zé)任所導(dǎo)致的貨品上柜不及時而導(dǎo)致商超的罰款，理應(yīng)由經(jīng)銷商進(jìn)行支付。但因?yàn)樵趶S商合約中沒有具體體現(xiàn)，也就成了廠商之間長期糾結(jié)的問題。

另外，對于現(xiàn)在收費(fèi)名目繁多的商超系統(tǒng)，廠家還可以在費(fèi)用支持與資金周轉(zhuǎn)方面對商家進(jìn)行支持和扶持，以便解決經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)問題，以便爭取到更大的銷售出貨。

例如，筆者所服務(wù)的一家食品生產(chǎn)廠家，因產(chǎn)品月銷售與備貨均要求數(shù)量較多，所以經(jīng)銷商所覆蓋的商超系統(tǒng)門店越多，經(jīng)銷商在后期的資金周轉(zhuǎn)就越容易出現(xiàn)大的缺口。而經(jīng)銷商與廠家已經(jīng)合作多年，彼此雙方均產(chǎn)生了一定的信任，因此，廠家為其提供了周轉(zhuǎn)資金，更改了以往商超、廠家與商家的結(jié)算方式，在沒有資金結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)的情況下，使其銷售業(yè)務(wù)進(jìn)展得頗為順利。

話題3 ：廠家如何協(xié)助經(jīng)銷商打開商超的大門？

作為食品生產(chǎn)廠家，如果在有能力的條件下，盡量去直接與商超系統(tǒng)進(jìn)行大盤合同的談判，以便于充分利用廠商的資源取得準(zhǔn)入條件的優(yōu)勢與費(fèi)用成本的降低，從而提高產(chǎn)品總體的銷售毛利。

再者，不少商超系統(tǒng)，如沃爾瑪、大潤發(fā)等外資零售系統(tǒng)，已經(jīng)越來越傾向于直接與廠家對接談判，以爭取到更低的價格?？傮w大盤合同的集中化無論從費(fèi)用支出、銷售扣點(diǎn)與結(jié)款的周期、選擇商超單店銷售額度的高低（即進(jìn)入一些優(yōu)質(zhì)的門店），均為經(jīng)銷商進(jìn)入商超提供了優(yōu)惠的條件，不僅鋪平了前期的道路，掃清進(jìn)入的門檻，在利用廠商的資源爭得更多優(yōu)勢條件方面，也能夠起到作用。

與之相反，如果企業(yè)任由單獨(dú)的、弱小的經(jīng)銷商直接進(jìn)入談判，不僅增加了整個產(chǎn)品供應(yīng)鏈條上的成本，同時也不能有效利用廠家的資源。

再有，廠家應(yīng)根據(jù)不同的商超性質(zhì)以及商超所在不同的位置制定不同的產(chǎn)品組合策略，以協(xié)助經(jīng)銷商在對商超系統(tǒng)采購人員的提案中，以強(qiáng)有力的產(chǎn)品組合爭取到供價優(yōu)勢。這其中的產(chǎn)品組合得益于廠家對產(chǎn)品的熟悉與理解度，能夠洞察不同商超性質(zhì)中消費(fèi)者的不同需求，如大賣場、便利店因消費(fèi)人群的不同、消費(fèi)層次的多樣性，預(yù)示著不同商超需要陳列不同的產(chǎn)品組合，以迎合消費(fèi)者的需求。

那么，該怎么樣來進(jìn)行產(chǎn)品的組合呢？以下建議，無論是廠家或經(jīng)銷商，都是可以考慮的方法：

1、打造不可替代的產(chǎn)品優(yōu)勢?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展日益加快，市場也日益透明，這樣的優(yōu)勢越來越難打造，但食品生產(chǎn)廠家還是要在品類創(chuàng)新、獨(dú)特賣點(diǎn)塑造及包裝層面下足功夫。即跳躍競爭對手的束縛，爭取到明顯的優(yōu)勢與亮點(diǎn)。而作為經(jīng)銷商，也可以利用一些相關(guān)的信息途徑，例如，在糖酒會上去發(fā)現(xiàn)一些非常有市場潛力的產(chǎn)品，然后進(jìn)行區(qū)域買斷經(jīng)營，快速形成獨(dú)家優(yōu)勢。

2、把握消費(fèi)需求的變化。很多時候，很多經(jīng)銷商認(rèn)為把握需求、開發(fā)產(chǎn)品是廠家的事情。其實(shí)，對于當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品需求和市場理解，經(jīng)銷商往往比生產(chǎn)商有更深的洞察力。如果有心的經(jīng)銷商能夠進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)變，由純粹被動的供貨商變?yōu)橐粋€懂得市場需求、洞察消費(fèi)者需求的企業(yè)，引導(dǎo)商超的產(chǎn)品潮流，進(jìn)而將此信息反饋給廠家進(jìn)行開發(fā)，往往會取得很好的效果，進(jìn)而取得更好的銷售額。同時，經(jīng)銷商還是聯(lián)系商超與生產(chǎn)廠家新產(chǎn)品開發(fā)的一個紐帶，對此，商超系統(tǒng)是非常歡迎的，這樣做，也會更加穩(wěn)固廠商與商超的關(guān)系。

3、具有攻心力的產(chǎn)品組合真正能夠營造賣場人氣氛圍，給商超帶來大的客流。所謂人氣就是客流量，只有大的客流量才可能帶來消費(fèi)的可能；作為商超系統(tǒng)，其希望的場面便是供應(yīng)商的產(chǎn)品能夠給其帶來更多的客流量，不僅僅是重復(fù)購買此產(chǎn)品，同時也為其他的產(chǎn)品帶來商機(jī)。

因此，廠家與經(jīng)銷商在商超銷售的產(chǎn)品組合策略中，一定要涵蓋攻市場、賺人氣、掙賣氣三個層次的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品組合，方能全方位滿足商超的需求，話題4：廠家應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商加強(qiáng)商超終端的執(zhí)行工作，做好快速鋪貨與精耕細(xì)作

這一點(diǎn)非常重要。當(dāng)廠家將所有前期的工作做好鋪墊之后，應(yīng)規(guī)定當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商在一定的周期內(nèi)盡快對商超終端進(jìn)行進(jìn)場、鋪貨，即經(jīng)銷商進(jìn)場的規(guī)定與實(shí)施，以便約束經(jīng)銷商的行為，在銷售旺季來臨之前做好一切的準(zhǔn)備，避免了某些經(jīng)銷商出于費(fèi)用或其他目的的考慮，遲遲不肯進(jìn)場，一方面損失了廠家前期為了進(jìn)場所支付的費(fèi)用，另一方面，延誤了產(chǎn)品銷售的最佳商機(jī)。

另外，廠家管理的重點(diǎn)，不是經(jīng)銷商鋪完貨就萬事大吉，鋪貨是基礎(chǔ)而不是目的。經(jīng)銷商在終端較高的鋪貨率是廠家最起碼的工作考核標(biāo)準(zhǔn)之一，也是廠家對經(jīng)銷商執(zhí)行管理的基礎(chǔ)工作。除了鋪貨之外，最為重要的是經(jīng)銷商對于終端進(jìn)行精耕細(xì)作，以建立良好的、可持續(xù)性的動銷步驟，才堪稱是對于終端的掌控。

在對于初期剛進(jìn)入終端的經(jīng)銷商而言，對于終端進(jìn)行精耕細(xì)作，就意味著打破原有業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容與規(guī)范。從商超終端的上柜、陳列標(biāo)準(zhǔn)的制定與維護(hù)及動銷程序及促銷活動的制定都要有一套嚴(yán)格的、并且可操作的體系在約束著業(yè)務(wù)人員的行為，只有這樣才有可能以復(fù)制的方式持續(xù)地在任何一個商超終端中，實(shí)現(xiàn)商品的良性流轉(zhuǎn)，提高單位貨架面積的產(chǎn)出，增加商品與消費(fèi)者之-全球品牌網(wǎng)-間的粘性，也只有這樣才是保持商超、廠商三方之間的良好合作的基礎(chǔ)動力。

第一點(diǎn)：一般食品生產(chǎn)廠商在上柜的時候，可以依據(jù)不同商超性質(zhì)，依據(jù)下列原則進(jìn)行：

A類終端（大賣場）：上柜品種數(shù)量總和不低于（總產(chǎn)品數(shù)）的90%；

B類終端（綜合超市）：上柜品種數(shù)量總和不低于70%；

C類終端（標(biāo)準(zhǔn)超市）：上柜品種數(shù)量總和不低于40%；

D類終端（便利店）：上柜品種數(shù)量總和不低于15%

同時，在把握好不同商超類型的產(chǎn)品上柜數(shù)量之外，還需要注意的是產(chǎn)品上柜時的種類，即前面所提到的產(chǎn)品組合，可依據(jù)不同商超的類型作以評估，以作為經(jīng)銷商在產(chǎn)品上柜時的指南與指導(dǎo)。

第五篇：商超渠道業(yè)務(wù)員如何拜訪客戶？（寫寫幫整理）

業(yè)務(wù)員怎么做好賣場的工作

一、新客戶的資信調(diào)查與評估

在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得到公司經(jīng)理的批示之下，方可確定與對方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是： 資信調(diào)查

1.由業(yè)務(wù)員與對方（最好是總部）的商品采購部進(jìn)行初步的接觸； 2.對對方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總； 3.對對方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總； 4.對對方各家分店的經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查并匯總； 5.對對方各家分店的價格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 6.對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總； 7.對對方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 8.對對方的倉庫管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總； 9.將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總。

2競品調(diào)查

1.各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)； 2.各家分店中競品的價格； 3.各家分店中競品的銷售情況； 4.各家分店中競品的促銷狀況； 5.各家分店中競品的排面陳列情況。評估

以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無保留地上交至公司，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案； 2.業(yè)務(wù)員與公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評估，并將評估結(jié)果上報(bào)公司； 3.公司將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報(bào)告，對其展開第二輪評估； 4.根據(jù)第二輪評估結(jié)果，公司銷售部將會同經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜合評估； 5.最后確定，并建立合作對象的管理檔案； 6.評估的內(nèi)容包括：對方的經(jīng)營能力；對方的管理能力；對方的擴(kuò)張能力；對方的信用狀況；對方的物流配送能力；預(yù)估合作成本；預(yù)估合作效益；預(yù)估合作潛力；預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；評估等級為：?優(yōu)?次優(yōu)?差。

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二、洽談與合同簽訂 1初步洽談

業(yè)務(wù)員在評估工作結(jié)束之后，立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向；與對方商品采購部負(fù)責(zé)人約定洽談時間；洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報(bào)價單、產(chǎn)品目錄等；業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端莊、干凈、整潔，并應(yīng)守時；使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌；初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，洽談完畢，返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進(jìn)場費(fèi)用等；回來后，應(yīng)及時向公司匯報(bào)，整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作。第二輪洽談

由業(yè)務(wù)員與對方商品采購部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時間，公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時赴約；帶齊本輪洽談所需的資料；將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度；傾聽對方的價格回饋；傾聽對方的進(jìn)場費(fèi)用及銷售返傭方案；傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；由公司經(jīng)理對部分內(nèi)容進(jìn)行作答；由業(yè)務(wù)員對部分內(nèi)容進(jìn)行作答；由公司經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；傾聽對方對我方作答的反饋；傾聽對方對雙方合作意見；經(jīng)理將迅速對合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案。合同簽訂

洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同帶回公司進(jìn)行審核；總經(jīng)理蓋章簽字；提供合同附件（包括已議定的供貨價格，報(bào)價單）；業(yè)務(wù)員將已簽字蓋章的合同交與對方商品采購部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交公司財(cái)務(wù)室備案。

三、超市賣場業(yè)務(wù)的公共關(guān)系 1 拜訪制度

公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個區(qū)域的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把區(qū)域劃分成塊，確定業(yè)務(wù)員不同的工作范圍，設(shè)定目標(biāo)。業(yè)務(wù)員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的賣場及尚待開發(fā)的客戶。公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃，每一片區(qū)由專職的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。在一個月的拜訪周期里，業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)所有超市賣場分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是： 1全面計(jì)劃節(jié)省時間； 2增加業(yè)務(wù)員的信心； 3贏得客戶的信任；4 確保目標(biāo)達(dá)到。

2設(shè)計(jì)拜訪頻率

對不同級別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。KA型賣場/超市為每周三次； B.C類賣場/小型超市/連鎖店為每周二次

3行程安排技巧

徹底了解本片區(qū)的地理情況，包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等；通過市場調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況，包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。通過上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。

4銷售人員每日工作流程管理

上午8：30進(jìn)入公司； 8：40-9：30為晨會時間，內(nèi)容有：回顧前日工作，問題討論；當(dāng)日工作安排，問題解決。拜訪客戶，按周計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪；結(jié)束拜訪，整理拜訪卡，每周日填寫下周工作計(jì)劃，于下周一交公司。關(guān)系建立與客情維護(hù)

公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購部經(jīng)理進(jìn)行溝通； 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對方采購部經(jīng)理，商品采購主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營業(yè)員進(jìn)行溝通。注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市賣場的銷量、評估和市場地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升，公司經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)?？颓榛仡?/p>

業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；公司經(jīng)理和主管對客情維護(hù)報(bào)告進(jìn)行審核；銷售部根據(jù)審核結(jié)果調(diào)整對超市賣場的銷售政策。

四、訂單管理 1 訂單促進(jìn)

根據(jù)客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升。訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂單的頻率提高。出具適時的促銷方案，促使對方下訂單（比如提供季度促銷計(jì)劃、月度促銷計(jì)劃及每周特價等）。

2訂單維護(hù)

對方總部或各分店下訂單至公司商超部；商超部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到辦公室；不同超市賣場、同一超市下屬各分店的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔；所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔；所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理；訂單不得隨意丟棄和遺失。

3訂單管理

定期對各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)；定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行；通過統(tǒng)計(jì)和排行找出問題進(jìn)行分析并解決問題。

五、賣場業(yè)務(wù)的商品管理 1 理貨目的

促進(jìn)銷量；強(qiáng)化管理；擴(kuò)大排面；維護(hù)產(chǎn)品形象；監(jiān)察競品動態(tài)。2 理貨原則

生動化陳列原則；排面設(shè)計(jì)要最大；品項(xiàng)種類要齊全；集中展示在一處；陳列排面要飽滿；主推產(chǎn)品要突出；產(chǎn)品清潔更整齊；價格（特價）要醒目。注：所有特價活動必須以書面形式簽訂，原件交財(cái)務(wù)，復(fù)印件一份交商超部，一份業(yè)務(wù)留底。理貨程序

進(jìn)入超市時應(yīng)主動與在崗營業(yè)員打招呼；詢問當(dāng)日或最近銷售狀況；詢問最近競品公司業(yè)務(wù)動態(tài)；詢問競品銷售情況；觀察商品陳列情況；觀察本品排面上架情況；檢查價格牌和產(chǎn)品標(biāo)識；檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況；檢查產(chǎn)品破舊、生銹情況；統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)；快速有序陳列產(chǎn)品；將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面；清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污漬；理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果；

六、退換貨 1 退貨程序

對方出具退貨通知書；調(diào)查退貨原因；退貨理由確認(rèn)；退貨確認(rèn)；對方出具退貨清單；

公司業(yè)務(wù)員出具退貨接收單；退貨沖單；接收退貨。2 換貨程序

對方出具換貨申請書；換貨理由；換貨理由調(diào)查；換貨理由確認(rèn)；出具換出、換入貨品清單；換貨。退換貨管理

由產(chǎn)品本身引發(fā)的問題可退換貨；由超市、賣場經(jīng)營管理引發(fā)的問題一般不接受退換貨；退換貨接收之后應(yīng)及時入庫管理；退換貨工作完成之后應(yīng)由業(yè)務(wù)員出具報(bào)告書，向公司經(jīng)理匯報(bào)處理結(jié)果和客情關(guān)系變化。

七、超市賣場業(yè)務(wù)的結(jié)算流程管理 1 對帳程序

每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗(yàn)收單和銷貨清單復(fù)印備案； 銷貨清單上必須注明該筆銷貨業(yè)務(wù)的訂單號碼；

業(yè)務(wù)員向客戶（超市、賣場）財(cái)務(wù)室索取本次交易貨款明細(xì)（發(fā)票金額）； 將貨款明細(xì)清單復(fù)印存檔備案；

業(yè)務(wù)員將驗(yàn)收單、銷貨清單和貨款明細(xì)清單交總公司財(cái)務(wù)室； 財(cái)務(wù)室對以上三份清單進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔備案； 財(cái)務(wù)室開具相應(yīng)的銷貨發(fā)票；

財(cái)務(wù)室將發(fā)票交寄給相應(yīng)的公司業(yè)務(wù)員； 業(yè)務(wù)員將發(fā)票復(fù)印存檔； 業(yè)務(wù)員將發(fā)票交付相應(yīng)的超市、賣場門店財(cái)務(wù)室。2結(jié)算程序

財(cái)務(wù)室對當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 財(cái)務(wù)室對當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 財(cái)務(wù)室對上月未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 財(cái)務(wù)室綜合本次回款金額；

業(yè)務(wù)員對當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 業(yè)務(wù)員對當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 業(yè)務(wù)員對上月未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 業(yè)務(wù)員綜合本次回款金額；

業(yè)務(wù)員和財(cái)務(wù)室核對本次回款金額； 核對無誤和問題復(fù)查；

業(yè)務(wù)員對當(dāng)月訂單數(shù)和訂單金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 業(yè)務(wù)員將確認(rèn)金額數(shù)備案；

業(yè)務(wù)員協(xié)助財(cái)務(wù)室與客戶（超市、賣場）財(cái)務(wù)室進(jìn)行回款金額核對； 核對無誤和問題復(fù)查；

業(yè)務(wù)員對以上工作出具報(bào)告書，向公司經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。3 回款程序

對方通知回款日期（合同規(guī)定結(jié)算回款日期）；

對方通知回款金額； 對方通知回款扣款情況； 對方出具付款清單明細(xì)； 對方出具扣款清單和發(fā)票；

業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票復(fù)印存檔備案； 業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票交公司財(cái)務(wù)室；

財(cái)務(wù)室對付款清單和扣款發(fā)票進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔入帳備案。4 其他

結(jié)算、對帳和回款工作是超市賣場業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵的環(huán)節(jié)； 回款順利與否是考核業(yè)務(wù)員工作能力和成績的重要組成部分；

對以上程序中出現(xiàn)的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地協(xié)調(diào)雙方的財(cái)務(wù)進(jìn)行復(fù)查和對帳工作；

當(dāng)期回款結(jié)束之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須向?qū)Ψ截?cái)務(wù)索取付款清單明細(xì)和扣款發(fā)票；

當(dāng)月如果出現(xiàn)退貨情況，業(yè)務(wù)員必須即時與對方?jīng)_單對帳，以避免在到期結(jié)算時因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩；

當(dāng)月如果出現(xiàn)未送貨（未履行訂單）情況： 因物流方面原因未及時送貨；

因產(chǎn)品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨；

因業(yè)務(wù)員方面原因未按時送貨，由上述或其他各種原因造成未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經(jīng)開出，則應(yīng)及時將銷貨清單退回倉庫、財(cái)務(wù)、銷售部備案，不得進(jìn)入銷貨帳目；銷貨清單上應(yīng)注明未送貨和未送貨理由。