第一篇:小區(qū)停車位的市場開發(fā)商業(yè)計劃書
小區(qū)停車位的市場開發(fā)商業(yè)計劃書
在豐寧縣城有限的小區(qū)停車位很快被大量增加的私車占滿?!巴\囯y”已漸成一個嚴(yán)重的社會問題,一個隱含的社會危機(jī)。需求就是市場,對小區(qū)停車位的巨大需求蘊(yùn)含了巨大的商機(jī)。
由于土地資源稀缺,不可能建造大量的地面停車位,朝天上或地下發(fā)展立體停車是個必然趨勢。立體停車將是個非常龐大的市場。我已探訪陽光水岸居民小區(qū)緊鄰小川廣場一側(cè)高層,兩棟樓共計576戶居民,此樓房沒有建設(shè)地下定車場,居民車輛隨意停放道路兩側(cè),無人管理,經(jīng)常有車輛被打砸損壞,給居民帶來不同程度的經(jīng)濟(jì)損失和心理負(fù)擔(dān)。因此情況建設(shè),在小川廣場臨邊一側(cè),建設(shè)雙層立體車位,一層建設(shè)100個車位,兩層容納200輛車。
以建設(shè)一個立體車位價格1.5萬計算,200個車位總投資300萬
銷售一個車位8萬元(市場單個車位價格為15-16萬元)。以一個立體車位凈利6萬計算,凈利總值約1200萬元。開發(fā)和銷售,在微笑曲線的兩頭,是效益的制高點(diǎn)。誰掌握了先進(jìn)的立體停車技術(shù)和銷售榘道,誰就掌握了制高點(diǎn),就可能在這個大金礦中挖到較大一塊金。
銷售上考慮采用低價打開市場,逐步提高的策略。豐寧市場的銷售價格初定為3.98萬。(含保險費(fèi))(今后逐步提到5-8萬)。
住戶一旦買了車,停車位就是一種剛性需求。當(dāng)?shù)孛嫱\囄缓偷叵萝囄欢甲獠坏?、買不到,小區(qū)外又沒有合適停車位時,立體停車架將是一種無奈的選擇。假如車主出資4萬購買20年租賃權(quán),每月再付100元左右管理費(fèi)(含電費(fèi)、維修、保險、物業(yè)管理費(fèi)),平均每月共支出266.66元。也還是可以被多數(shù)無車位車主接受的。何況,這筆投入是有價值的:①.確保他的愛車有個窩。②.停在其上防盜防損。③.白天不用時可以轉(zhuǎn)租給需要白天停車的車主(周圍辦公樓的車主)。④.這個“租賃權(quán)”也是保值增值的,以后如果搬離小區(qū),“租賃權(quán)”可以轉(zhuǎn)讓,其價格也是朝上走的。因為這是種稀缺資源。
其次是要爭取政府支持。小區(qū)停車難不僅是個社會問題,也是個民生問題,是個隱含的社會危機(jī),政府也很頭疼。如果找到解決辦法,政府肯定樂見其成。他們予以支持后,也是他們的政績。為此,我們要上書豐寧縣政府,提供了一條在政府指導(dǎo)下通過市場手段解決或緩和小區(qū)停車難的可操作的途徑。詳細(xì)內(nèi)容可參見附件“解決小區(qū)停車難,政府能否出手?”我相信,到了一定時候,政府必然出手。外地市場的開拓,要根據(jù)資金情況。如果資金充沛,肯定是自己組織銷售隊伍效益最高。項目風(fēng)險
通過以上分析可知,小區(qū)對停車位的需求迫切,新型立體停車架的潛在市場需求巨大,市場風(fēng)險很小。市場推廣開頭會比較吃力。另外大量推廣還和轎車的增長數(shù)量和小區(qū)的車位彈性有很大關(guān)系。不到萬不得已,車主是不會愿意使用立體停車位的。
第二篇:小區(qū)停車位的市場開發(fā)商業(yè)計劃書
小區(qū)停車位的市場開發(fā)商業(yè)計劃書
?上海不得了機(jī)械有限公司
? 一.小區(qū)停車市場是個金礦
在我國,汽車消費(fèi)其實剛剛啟動。
有限的小區(qū)停車位很快被大量增加的私車占滿?!巴\囯y”已漸成一個嚴(yán)重的社會問題,一個隱含的社會危機(jī)。需求就是市場,對小區(qū)停車位的巨大需求蘊(yùn)含了巨大的商機(jī)。
由于土地資源稀缺,不可能建造大量的地面停車位,朝天上或地下發(fā)展立體停車是個必然趨勢。立體停車將是個非常龐大的市場。
但是現(xiàn)有的立體停車標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品如果用于小區(qū),尚有各種不足,無法在小區(qū)大量推廣。在立體停車新產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)工藝、營銷、投資、增值開發(fā)等許多方面都有巨大的利益開發(fā)空間。
小區(qū)立體停車是個尚未開采的金礦。
二.這個金礦有多大
我已探訪上海一千多個居民小區(qū),一個一個車位記錄下來,這一千多個居民小區(qū)可以增加立體車位約3萬多(詳見附件)。全市有8千多小區(qū),推算全市約在10萬以上。假如北京、天津、濟(jì)南、南京、杭州、長沙、廣州、深圳、武漢、重慶等城市的小區(qū)車位和上海相仿,全國可以增加立體車位約在100萬以上。
以一個立體車位價格4萬計算,產(chǎn)值約400億。
以一個立體車位毛利1萬計算,總值約100億。
以一個立體車位凈利4千計算,凈利總值約40 億。
增值開發(fā)(車位復(fù)合利用、廣告等)尚未計算在內(nèi)。
三.這個金礦怎么挖(商業(yè)模式)
開發(fā)和銷售,在微笑曲線的兩頭,是效益的制高點(diǎn)。誰掌握了先進(jìn)的立體停車技術(shù)和銷售榘道,誰就掌握了制高點(diǎn),就可能在這個大金礦中挖到較大一塊金。經(jīng)過數(shù)不清、免不了的艱難曲折,有一個專利新產(chǎn)品“一種占地微小的路邊停車架”(專利號—200920213846.8)終于通過了國家新產(chǎn)品形式試驗,取得了合格證,可以合法銷售了。它的商業(yè)暫用名“高升停車架”
和有生產(chǎn)機(jī)械停車產(chǎn)品資質(zhì) 的“上海意達(dá)電梯自動泊車系統(tǒng)工程有限公司”合作,該產(chǎn)品由他們獨(dú)家生產(chǎn)和售后服務(wù)。
原則上由我方負(fù)責(zé)銷售。生產(chǎn)方如果自行銷售,利潤分成另外計算。
另一項發(fā)明專利(一種懸掛式停車架--201010152600.1)已進(jìn)入實審并在數(shù)月前完成了首次答辯。
另有數(shù)項發(fā)明技術(shù)儲備。
銷售上考慮采用低價打開市場,逐步提高的策略。上海市場的銷售價格初定為3.98萬。(含保險費(fèi))(今后逐步提到5-6萬)如果由我方完成銷售,可得毛利約1萬/個,1
去除銷售人員工資、獎金、公關(guān)費(fèi)用、稅、費(fèi)等開支,凈利潤約4千/個。該產(chǎn)品在上海的市場潛力約5萬個,即使不考慮以后逐步提高的利潤,預(yù)期在上海市場收益也在2億左右。另一半車位上適合使用“懸掛式停車架”。
四.這個產(chǎn)品有多好
該款“高升停車架”(暫用名)安裝在地面前后2個車位的空檔邊,占地僅半平方。特別適合小區(qū)圍墻邊、路邊的位置,可以在那里的停車位上空再增近一層車位。具體可參看產(chǎn)品照片和視頻。
它使用方便,由車主自己使用遙控器控制停車架上下;它安全可靠,轎車停在其上防損防盜;它對地面原停放的轎車、綠地和周圍居民無較大影響;它維護(hù)簡單,價位較低,特別適合居住小區(qū)。是現(xiàn)有立體停車庫之外的新型。可解決部分小區(qū)停車難。
五.用戶為什么會買這個產(chǎn)品
一旦買了車,停車位就是一種剛性需求。當(dāng)?shù)孛嫱\囄缓偷叵萝囄欢甲獠坏?、買不到,小區(qū)外又沒有合適停車位時,立體停車架將是一種無奈的選擇。假如車主出資4萬購買20年租賃權(quán),每月再付100元左右管理費(fèi)(含電費(fèi)、維修、保險、物業(yè)管理費(fèi)),平均每月共支出266.66元。和上海黃浦等區(qū)地面停車300元/月相比還是便宜的,即使和一般小區(qū)150元/月相比,多付了116.66元,也還是可以被多數(shù)無車位車主接受的。何況,這筆投入是有價值的:①.確保他的愛車有個窩。②.停在其上防盜防損。③.白天不用時可以轉(zhuǎn)租給需要白天停車的車主(周圍辦公樓的車主)。④.這個“租賃權(quán)”也是保值增值的,以后如果搬離小區(qū),“租賃權(quán)”可以轉(zhuǎn)讓,其價格也是朝上走的。因為這是種稀缺資源。
六.會有什么競爭
該產(chǎn)品還有一個很大的優(yōu)勢就是沒有同行競爭,它能夠使用的地方到目前為止還沒有其它的產(chǎn)品可以替代。
該產(chǎn)品成本也較低。不管和地庫車位相比還是和其它立體停車位相比,都有競爭力。
七.營銷策略
免費(fèi)進(jìn)入、低價開場、逐步提價。
首先當(dāng)然是派銷售人員帶上產(chǎn)品資料和產(chǎn)品視頻,去小區(qū)與業(yè)委會、物業(yè)、車主進(jìn)行面對面的宣傳、溝通。在適當(dāng)?shù)男^(qū)免費(fèi)安裝若干停車架供車主自愿試用,并為他們解釋疑問。所謂“適當(dāng)?shù)男^(qū)”,是指停車位缺口較大、可安裝20臺以上、業(yè)委會和物業(yè)愿意試用的小區(qū)。試用階段,由物業(yè)派員操作,先到先試(停放過夜)。由于停車位緊缺,停車架的樣機(jī)又有限,每天只能讓有限的車主停放過夜。同時告知,由于資源有限,并不能保證每個試用車主最后都能買到停車架,而是誰先要買就賣給誰。事前和物業(yè)簽約,在停車架賣出后由我方支付他們每臺一千左右的勞務(wù)費(fèi)。
同時通過各種渠道進(jìn)行宣傳。比如,現(xiàn)在小區(qū)停車難是個公知的難題,但由于沒有找到解決辦法,各方面都很頭疼。一旦有突破,自然就有新聞價值,媒體自會樂意報道。再比如利用網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)資源進(jìn)行宣傳。再比如用安裝小區(qū)的案例印成廣告單散發(fā)等等。以點(diǎn)到面,穩(wěn)步擴(kuò)大。
其次是要爭取政府支持。
小區(qū)停車難不僅是個社會問題,也是個民生問題,是個隱含的社會危機(jī),政府也很頭疼。如果找到解決辦法,政府肯定樂見其成。他們予以支持后,也是他們的政績。為此,我已上書上海市政府,提供了一條在政府指導(dǎo)下通過市場手段解決或緩和小區(qū)停車難的可操作的途徑。詳細(xì)內(nèi)容可參見附件“解決小區(qū)停車難,政府能否出手?”我相信,到了一定時候,政府必然出手。
外地市場的開拓,要根據(jù)資金情況。如果資金充沛,肯定是自己組織銷售隊伍效益最高,如果資金有限,就在當(dāng)?shù)匕l(fā)展銷售代理。
增值開發(fā),如命名權(quán)的出賣、廣告等,和銷售同步進(jìn)行。
八.戰(zhàn)略目標(biāo)
我的“野心”是:組織起精銳的研發(fā)團(tuán)隊,在立體停車新產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量和數(shù)量上成為國內(nèi)的“拿幕溫”。組織起強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊,不但銷售本公司的產(chǎn)品,還代理本公司不生產(chǎn)的其它公司的其它品種。俗話說,百貨百客,產(chǎn)品門類越齊全,銷售成功率就越高,銷售成本就越低。
在效益上要成為國內(nèi)立體停車行業(yè)的“拿幕溫”,還要在增值開發(fā)上有突破。在國內(nèi)市場打開局面、站穩(wěn)腳跟后,再向國際市場發(fā)展。
九.融資方案
由于長期研發(fā)早已用完了公司資金,現(xiàn)在非常缺乏市場推廣的資金?,F(xiàn)愿以該專利產(chǎn)品銷售毛利20%的權(quán)益,獲得200萬RMB的投資,作該產(chǎn)品推廣銷售的資金。
十.資金使用計劃
目前上海小區(qū)的停車位狀況已基本掌握,初期銷售人員的數(shù)量可以控制在最低。擬聘用2個中檔的銷售人員,(一個負(fù)責(zé)上海市內(nèi)的市場,一個負(fù)責(zé)開拓其它省市的市場),銷售人員的薪酬采用基本工資加銷售獎金的辦法,一年約12萬到15萬。(最多2年)
尋找10個適當(dāng)小區(qū),每個小區(qū)先免費(fèi)安裝5個停車架,供車主免費(fèi)試用。共需資金150萬左右。
公關(guān)費(fèi)用、差旅開銷、其它開支約20萬(2年內(nèi))
十一.投資回報
方案1:該產(chǎn)品銷售毛利的20%,約2千/個。
該產(chǎn)品在上海的市場潛力約5萬個,即使不考慮以后逐步提高的利潤,預(yù)期投資方光在上海市場收益不少于1億左右。投資回報率50倍以上。
在外地的市場潛力則尚不能有較準(zhǔn)確的預(yù)測。
投資回報期約7年左右(專利有效期)。
注:之所以不用凈利潤來計算投資方的收益,是因為成本開支會有一定的彈性,容易引起摩擦。用毛利計算,可以確保投資方的利益,也不容易引起矛盾。方案2:占本公司20%的股份。待回報達(dá)到20倍(4千萬)時退出。
方案3:雙方都能接受的其它方案。
十二.進(jìn)度規(guī)劃
獲得資金后,半年內(nèi)尋找到10個適當(dāng)小區(qū),共安裝50個停車架,供車主免費(fèi)試用。試用期預(yù)計一個月到一年。
十三.項目風(fēng)險
通過以上分析可知,小區(qū)對停車位的需求迫切,新型立體停車架的潛在市場需求巨大,市場風(fēng)險很小。
該款產(chǎn)品經(jīng)過長期研發(fā)、改進(jìn),并已通過國家新產(chǎn)品形式試驗,取得了合格證,其技術(shù)已經(jīng)較成熟。生產(chǎn)維修上的一切風(fēng)險由生產(chǎn)廠負(fù)責(zé)。技術(shù)風(fēng)險也很小。但新的產(chǎn)品,新的模式,讓別人相信它是安全、可靠的,從而接受它有個過程,市場推廣開頭會比較吃力。另外,產(chǎn)品的大量推廣還和轎車的增長數(shù)量和小區(qū)的車位彈性有很大關(guān)系。不到萬不得已,車主是不會愿意使用立體停車位的。所以,唯一的風(fēng)險就是時間,成功時間預(yù)計可能會有一定的彈性變化。
最壞的情況就是:兩年后,還是沒有車主愿意購買該產(chǎn)品,那時候如果資金耗完,就辭退員工,公司運(yùn)作還由我獨(dú)力承擔(dān),等待時機(jī)。因為小區(qū)停車位會越來越緊張,50個停車架產(chǎn)品放在那里,最終會打開市場。也可以根據(jù)當(dāng)時實際情況安排出租。
十四.本公司簡況
“上海不得了機(jī)械有限公司”是個人獨(dú)資企業(yè)。法人代表趙偉忠。
注冊資金10萬,注冊地是普陀區(qū)。成立時間:2008年1月。目前辦公地點(diǎn)在余姚路27號2206。電話:021-66670439
本公司的業(yè)務(wù)范圍是新型停車設(shè)備開發(fā)、銷售和租賃、新型玩具開發(fā)、銷售。本公司目前實際由本人獨(dú)力運(yùn)作。
本公司目前賬面上已無資金。
十五.我們的優(yōu)勢和劣勢
領(lǐng)先幾年看到了小區(qū)停車這個具有巨大潛力的市場,并對這個市場有了一定深度的了解。
已經(jīng)有數(shù)項專利和技術(shù)方案,占領(lǐng)了若干制高點(diǎn)。
核心人物眼光遠(yuǎn)大、技術(shù)經(jīng)驗豐富、意志堅強(qiáng)。雖然目前還沒有形成團(tuán)隊,但一張白紙,沒有負(fù)擔(dān),正好做文章。
公司微小,開銷少,進(jìn)退靈活。
現(xiàn)在國內(nèi)正處于“停車難”矛盾大爆發(fā)的前夕,搶先一步進(jìn)入、占領(lǐng)制高點(diǎn),將能在停車經(jīng)濟(jì)這個大蛋糕中分享到一大塊利益。
我們的劣勢主要在于缺乏資金。
十六.本人簡況
男,1951年生,1968年分配到某鋼鐵廠打工。長期熱衷于技術(shù)革新,創(chuàng)造發(fā)明。1994年辭去鐵飯碗,以特別人才身份被某玩具廠聘為產(chǎn)品設(shè)計,曾設(shè)計出多款暢銷電動玩具。2000年南下廣東,在數(shù)個玩具公司擔(dān)任產(chǎn)品設(shè)計。幾年后回滬,作為自由設(shè)計師,為多個單位從事產(chǎn)品設(shè)計。2006年退休后,自行從事新產(chǎn)品開發(fā)。為開發(fā)新型立體停車產(chǎn)品,2008年注冊了“上海不得了機(jī)械有限公司”個人獨(dú)資企業(yè)。由于資金微薄,無力雇傭員工,除了財務(wù)請兼職,公司全部工作其實都是由我獨(dú)力承擔(dān)。
本人出生草根,學(xué)歷不高。但一生勤奮敬業(yè),鉆研好學(xué),思路開闊。雖未達(dá)到包起帆那樣的成就,但屢敗屢戰(zhàn),百折不撓,積累了豐富經(jīng)驗。雖年逾花甲,但“老驥伏櫪、志在千里”,還要奮斗終生。對開發(fā)小區(qū)停車市場充滿信心:“道路是曲折的,前途是光明的,成功是一定的”。
計劃書編撰人:趙偉忠***
2011/7
產(chǎn)品樣機(jī)視頻較大,請到土豆網(wǎng)上觀看:
http:///programs/view/b_PWgFbTrJw/
第三篇:市場開發(fā)計劃書
市場開發(fā)計劃書
2010中京嘉信物流市場開發(fā)計劃書
序言
孫子兵法曰:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。以北京為首、天津、河北為輔的京津冀,位于中國東部,是中國最具經(jīng)濟(jì)實力和活力的三角帶地區(qū),物流運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)總量占全國經(jīng)濟(jì)總量的1/8,高科技的應(yīng)用領(lǐng)跑中國物流領(lǐng)域。
第一部分市場分析(京津冀)
石家莊市物流主要集中在南邊與北邊,南邊以瑞豐物流園最大,也是規(guī)劃最好的。有商戶七、八百家,物流園的配套設(shè)施比較完善,還有專門的配送車隊,比北京的一些物流園都要正規(guī)。
石家莊市物流園里炒貨的不像北京那么多,大部分物流公司都有場地和倉庫;南邊其他的物流園大部分都是依托瑞豐物流園發(fā)展起來的。在瑞豐物流園的東北邊有一個華明物流園全是炒貨的,這里聚集了全國各地的車,信息部林立,南方的小黑板在這里也出現(xiàn)了。北邊物流園以批發(fā)市場南三條為依托發(fā)展起來的。七四二零物流園是北邊最大的,物流貨場,聯(lián)誠物流園都在這一塊。
石家莊市使用的物流信息網(wǎng)以佳信物流信息網(wǎng)為主。這一塊的物流刊物不多,最常見的就是兩種刊物:東方快車與物流資訊。
塘沽市物流主要集中在東邊與北邊,東邊以天津?qū)殲硣H物流園最大,也是規(guī)劃最好的。有商戶千家,物流園的配套設(shè)施比較完善,主要以專線運(yùn)輸為主,沒有零擔(dān)貨物。
蓋世理天津物流園區(qū)物流園最大,也是規(guī)劃最好的。有商戶千家,物流園的配套設(shè)施比較完善,主要以專線運(yùn)輸為主,沒有零擔(dān)貨物。
天津市內(nèi)物流主要在天津分兩個主要位置,一個是趙沽里的振東物流園,另一個是西青道延伸線不到楊柳青的奧森物流園,兩個超大規(guī)模的物流園發(fā)往全國各地的大量貨物,因天津是港口城市,很多進(jìn)港貨物通過兩個超大物流園再發(fā)送出去,市場商戶超過幾十萬家,尤其奧森物流園完全體現(xiàn)了一個新生電子化物流園區(qū)。
第二部分市場狀況(京津冀)
物流園配貨站對掌中寶需求還是不錯的,百分之五十的配貨站認(rèn)為會需要,如果信息量能達(dá)到他們心中的期望值,這個價格不是問題。物流園里的車不太接受,因為他們長期與配貨站的老板合作,配貨站老板給他們提供貨源并做擔(dān)保,使他們拉貨更方便省心,這部分人認(rèn)為不需要。所以線路穩(wěn)定、貨源穩(wěn)定的司機(jī)不需要掌中寶,路線不確定、貨源不穩(wěn)定的客戶對掌中寶有需求。
掌中寶最大的客戶群是跑城市周邊短途的大小車、廂車。也就是沒有穩(wěn)定貨源司機(jī)最需要,而且這些車輛送貨的路途都比較近,一般不需要擔(dān)保。
第三部分市場問題(京津冀)
掌中寶在外地發(fā)展面臨的問題:
1.信息問題有沒有足夠的即時貨源信息吸引他們
2.掌中寶的配套落地問題當(dāng)?shù)赜袥]有我們合作的物流企業(yè)
3.掌中寶信息是否產(chǎn)生競爭
4.掌中寶的信號是否穩(wěn)定
5.GPS定位準(zhǔn)確性、導(dǎo)航功能(外地)
6.掌中寶是否能查詢證件
7.加入聯(lián)盟的好處與利益
第四部分市場實施(京津冀)
掌中寶要想在外地發(fā)展,必須與當(dāng)?shù)氐奈锪髌髽I(yè)或配貨站的機(jī)構(gòu)合作,物流專線聯(lián)盟就是一個很好的切入方式。專線聯(lián)盟的構(gòu)建提高物流行業(yè)加強(qiáng)與溝通,使其事半功倍。
代理、加盟是目前解決問題(擔(dān)保、誠信)的做好辦法,及解決市場銷售、信息發(fā)布、提高貨運(yùn)站品質(zhì)、提高公司知名度。
1,目標(biāo)客戶群要以當(dāng)?shù)氐膫€體司機(jī)為主,他們活動區(qū)域為城市周邊和鄰近縣市。2,針對貨站代理,我公司必須出臺管理
先期以發(fā)展當(dāng)?shù)卮埸c(diǎn)為主,同時派業(yè)務(wù)員駐點(diǎn)協(xié)助調(diào)查開發(fā)市場。派駐業(yè)務(wù)員,幫助代理店制定銷售策略,解決機(jī)器使用和硬件問題;同時不斷加強(qiáng)市場調(diào)查,調(diào)整完善當(dāng)?shù)劁N售策略。當(dāng)?shù)厥袌鼍哂谐醪揭?guī)模后,建立分公司或者區(qū)域代理。
3,代理網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)公司要求統(tǒng)一著裝、門頭、語言。可以給代理網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一門面,提供宣傳彩頁和司機(jī)相關(guān)產(chǎn)品,以輔助代理店的銷售工作。
4,掌中寶用戶體驗(針對用戶提出的意見,加以改進(jìn))
5,車身置換廣告(在公司活動期間,免費(fèi)為客戶提供掌中寶??蛻舫兄Z在其運(yùn)營車輛上打公司廣告)
6,媒體廣告(通過電視、報刊、短信、展會、傳單)
7,研討會、座談會、互動會。公司與客戶、客戶與客戶的面對面交流
可以與當(dāng)?shù)匚锪鲄f(xié)會,組織機(jī)構(gòu),或者有影響力的物流公司合作,我們搭平臺,他們邀約,我們定期搞搞座談交流會,加強(qiáng)同行間互動,把握行業(yè)趨勢,積極開拓進(jìn)取。同時展示了我們公司的實力,團(tuán)結(jié)物流同行,擴(kuò)大公司影響力,促進(jìn)銷售。
8.客服與市場部人員定期回訪客戶
9.贈送小禮品給終端用戶
2010中京嘉信物流市場預(yù)算計劃書
以石家莊物流市場開發(fā)為標(biāo)的,以三個月為一個周期。
差旅費(fèi)用(電話,交通,住宿,小禮品)5000元
物流協(xié)會合作贊助費(fèi)用,會宴邀請的費(fèi)用2萬前期可以先不做
宣傳彩頁,廣告,媒體廣告費(fèi)用5000元
機(jī)器的發(fā)送,返修費(fèi)用1000元
車身廣告費(fèi)用,包括個別地區(qū)車輛管理所的打點(diǎn)費(fèi)用待定
免費(fèi)贈送的掌中寶的費(fèi)用,代賣機(jī)器樣機(jī)的費(fèi)用待定
以天津、塘沽、廊坊物流市場開發(fā)為標(biāo)的,以每個月或者一季度為一個周期。
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第四篇:市場開發(fā)計劃書
市場開發(fā)計劃書(討論稿)
此次市場開發(fā)的目的在于:充分發(fā)揮“燈塔”的品牌優(yōu)勢,將燈塔工業(yè)涂料的優(yōu)良品質(zhì)帶給我們的顧客,占領(lǐng)市場分額。最終實現(xiàn)工業(yè)涂料的本地化生產(chǎn),增強(qiáng)“燈塔屯河”的整體競爭力和實力!
想要達(dá)到這個目的,首先我們就必須對我們新疆市場、我們對手的優(yōu)劣勢及我們自己的優(yōu)劣勢有一個較為清楚的認(rèn)識。那么新疆的工業(yè)涂料市場究竟有那些特性呢?
新疆的工業(yè)涂料市場主要可分為五大類:第一類是石油石化行業(yè)。新疆的石油資源豐富,石化企業(yè)規(guī)模大,特點(diǎn):各類防腐涂料用量很大,但要打入這片市場前期投入大,進(jìn)入較難!第二類是其他化工、能源行業(yè)。如中泰化學(xué)、新疆眾和、新疆天業(yè),各個藥廠、火電廠、水泥廠等等,特點(diǎn):環(huán)氧類、氯化橡膠類、有機(jī)硅耐高溫類涂料用量大,且有時需包工包料。第三類是機(jī)械制造加工業(yè)。如東風(fēng)汽車廠、廣匯化機(jī)廠、昌德制桶、新能實業(yè)等等,特點(diǎn):醇酸、聚氨脂、丙烯酸類涂料用量大,是各個涂料生產(chǎn)廠家都在爭奪的對象!第四類是農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè),包括乳制品行業(yè)、玉米淀粉加工行業(yè)、果汁飲料加工行業(yè)等。特點(diǎn):主要使用環(huán)氧類地坪涂料,新疆作為農(nóng)業(yè)大省,市場潛力大,且多為包工包料!特別值得一說的是,大部分涂料廠家并沒仔細(xì)關(guān)注這塊市場,新疆只有少數(shù)幾家內(nèi)地專業(yè)做地坪涂料的廠子在做。第五類為出口貿(mào)易。新疆有著得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢,這塊市場已經(jīng)有幾家企業(yè)在做了,如山東樂化,特地在米東建了廠子,主要以出口低端油漆業(yè)務(wù)為主。特點(diǎn):市場潛力大,但我們?nèi)狈@方面的經(jīng)驗。以上便是新疆市場的一些特
點(diǎn)。
我們的對手有哪些?誰才是我們的主要競爭對手?他們的優(yōu)劣勢又是什么?市場競爭無處不在,新疆市場上的競爭對手可謂不少,本地生產(chǎn)廠家有蘭陵化工、紅山油漆、科發(fā)展(強(qiáng)潤)。前年,山東樂化也在米東建了新廠,外地的就比較多了,有西北永新、陜西寶塔山、成都祥和、奧林、彩星、上海開林等等。上述所羅列廠家營銷策略各有千秋,市場認(rèn)知程度各有不同。在重防腐類涂料中,主要的競爭對手為西北永新和蘭陵化工,西北永新的渠道銷售在新疆做的不錯,是我們值得學(xué)習(xí)的,而直銷是他的弱點(diǎn);蘭陵化工作為新疆本地最早生產(chǎn)重防腐涂料廠家,老板本人又是做銷售出身,對新疆市場了解的較為清楚,進(jìn)入石油、石化系統(tǒng)較早,但在一些機(jī)械制造企業(yè)和地坪涂料上,蘭陵沒有重視起來,這是他的弱項,個人感覺他的直銷不太好。這兩家企業(yè)從技術(shù)、品質(zhì)及知名度上講,西北永新是我們的主要競爭對手,他的優(yōu)點(diǎn)我上面已經(jīng)說過了,主要再談一下他的劣勢,直銷市場重視不夠,售后服務(wù)不到位,地坪涂料和防腐工程幾乎難覓他的蹤影,這些就是我們進(jìn)攻的要害。
知道了對手,那么我們自己呢?
正確認(rèn)識自身往往是最難的,我們的優(yōu)劣勢有哪些呢?優(yōu)勢:
1、燈塔的知名度和品牌效應(yīng)。
2、決策層開發(fā)工業(yè)涂料的決心和大力的政策扶持。
3、十年的乳膠漆銷售拓展有一定的銷售基礎(chǔ)。劣勢:
1、對工業(yè)涂料市場不了解,非常缺乏相關(guān)銷售人才。
2、大部分產(chǎn)品不能實現(xiàn)本地生產(chǎn),在一定程度上會影響市場的開拓。
3、就工業(yè)涂料而言,燈塔屯河對于本地市場是新牌子,還需大力宣傳。以上的優(yōu)缺點(diǎn)是我們必須正視和逐步解決的。
一個市場的開發(fā)需要一個明確的思路貫穿于市場開發(fā)的全過程,指導(dǎo)市場開發(fā)工作在既定的軌道上進(jìn)行。只有在原則確定的大前提下認(rèn)識才能一致,手段才能更有效的發(fā)揮作用。
依據(jù)燈塔屯河現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)條件,個人認(rèn)為我們近期內(nèi)市場開發(fā)應(yīng)遵循“重點(diǎn)抓,抓重點(diǎn)”的原則。所謂“重點(diǎn)抓”就是說,我們開發(fā)市場時以市場上需求量較大的工業(yè)漆入手,例如聚氨脂,丙烯酸類,醇酸磁漆等,還有技術(shù)含量高,燈塔具有明顯優(yōu)勢的高端重防腐,如耐高溫類涂料。所謂“抓重點(diǎn)”,就是說,我們在開拓市場過程中,要明確哪些是大客戶,優(yōu)秀經(jīng)銷商,將他們作為重點(diǎn)來抓,例如石油、石化企業(yè),東風(fēng)汽車廠,專用汽車廠等,還有就是從西北永新的手里爭奪經(jīng)銷商。我認(rèn)為這個原則比較符合燈塔屯河的現(xiàn)狀。
市場開發(fā)不可能一蹴而就,需要一個漸進(jìn)的過程,有階段、有目標(biāo)的去進(jìn)行,在現(xiàn)階段,我認(rèn)為市場開發(fā)的重點(diǎn)任務(wù)應(yīng)放在盡快組建一支銷售隊伍上,而后緊接著進(jìn)行開發(fā)客戶和發(fā)展經(jīng)銷商。在實戰(zhàn)中,使業(yè)務(wù)員盡快成長起來,最終打造一支專業(yè)的營銷團(tuán)隊。
說到這里就得提到費(fèi)用的支持。考慮到我們的重點(diǎn)客戶大多數(shù)在烏市,涂料銷售精英大多也在烏市的客觀情況,建議:
1、公司在烏市設(shè)立辦事處,以便人員招聘和業(yè)務(wù)拓展。
2、業(yè)務(wù)人員招聘及培訓(xùn),招聘人數(shù):6—8人;素質(zhì)要求:中專以上學(xué)歷,一年以上工作經(jīng)驗,從事過化工行業(yè)、建材行業(yè)銷售者優(yōu)先;待遇:底薪1000元+提成+五金+年終獎;招聘渠道:人才市場、報紙刊登廣告;時間安排:辦事處地點(diǎn)確定后一周內(nèi)完成人員的招聘、面試、篩選、確定;人員培訓(xùn):3天。
3、辦事處辦公桌椅、電腦(2臺)、多合一打
印機(jī)一臺等。具體所需費(fèi)用由領(lǐng)導(dǎo)商議決定。
在市場的開發(fā)進(jìn)程中,肯定會出現(xiàn)一些狀況,比如說:
1、業(yè)務(wù)員的高淘汰率問題,通常淘汰率在60%左右,這就要求我們適時補(bǔ)充新鮮血液,同時,在團(tuán)隊建設(shè)中要多些人性化的管理,情感上給予關(guān)懷,業(yè)務(wù)上全力協(xié)助,幫助他們豎立信心。
2、回款難,呆死賬問題。一方面完善財務(wù)制度,另一方面,多給業(yè)務(wù)員敲警鐘,篩選客戶時,審慎對待,做到既不過度緊張,又不能麻痹大意。
3、物流問題。因為前期我們的產(chǎn)品大多依靠天津燈塔發(fā)貨,這就出現(xiàn)一個物流可靠性問題。根據(jù)以往經(jīng)驗,由于進(jìn)疆商品運(yùn)輸線路長,路況復(fù)雜,氣候相對惡劣,這就可能出現(xiàn)貨運(yùn)周期過長和貨物損壞甚至丟失的情況,使業(yè)務(wù)人員在客戶面前很被動,甚至出現(xiàn)丟單現(xiàn)象,這一點(diǎn)應(yīng)引起我們的足夠重視,從篩選貨運(yùn)公司時就要慎重對待。以上是業(yè)務(wù)員在實際工作中常會遇見的一些問題,提出來希望防患于未然。
以上屬個人愚見,必定還有許多不完善的地方,請各位不吝指正!如能引起大家思考,達(dá)到拋磚引玉的效果,則是我個人的榮幸!
第五篇:市場開發(fā)計劃書
市場開發(fā)計劃書
一、市場開發(fā)目的為了拓展公司規(guī)模,經(jīng)董事會研究,決定開發(fā)還未涉足的西部市場。
二、待開發(fā)市場的特征分析
目前,國家正在大力扶持大西北的發(fā)展,為在大西北投資創(chuàng)業(yè)提供了良好的契機(jī)。又因××公路和××鐵路的建成為進(jìn)入大西北提供了交通保障?!痢潦∈a(chǎn)××原料,是我們生產(chǎn)××產(chǎn)品的主要原料。但西北地區(qū)人員相對比較稀少,且生活比較悠閑,所以人力資源會相對缺乏。為此,將投資××萬元,打造自動化流水線,將××省作為副射西北地區(qū)的市場根據(jù)地。
三、競爭對手與我公司的優(yōu)、劣勢對比、分析
目前,我們的主要競爭對手有×××公司、×××公司和×××集團(tuán),基本市場在大中城市,并未進(jìn)入西北市場。關(guān)鍵指標(biāo)對比分析,表略。
四、開發(fā)步驟
(1)開發(fā)前期,先組織調(diào)研人員做好實地市場調(diào)研工作。
(2)根據(jù)調(diào)研報告制訂開發(fā)策略。
(3)在當(dāng)?shù)刈霎a(chǎn)品預(yù)售,對開發(fā)策略進(jìn)行可行性驗證。
(4)驗證可行性后,制訂詳細(xì)的市場開發(fā)策略方案。
五、市場開發(fā)前景預(yù)測
根據(jù)市場調(diào)研和市場預(yù)測,進(jìn)入西部市場后,如果能打開市場,則可實現(xiàn)利潤××元以上。如果產(chǎn)品在西北市場發(fā)展不順利,建廠成立生產(chǎn)基地將為公司節(jié)省××元。
六、市場開發(fā)所需的軟、硬件資源
市場開發(fā)事宜由市場部負(fù)責(zé),各部門要通力配合,給予支持。要求表,略。