第一篇：商務(wù)談判事例（推薦）

1、那是你所能提供的最優(yōu)惠的條件了嗎？ 事例

一位顧客想買一臺(tái)新的電腦，他問推銷員：“1299美元是最低價(jià)了嗎？”推銷員回答說：“一周后這款電腦會(huì)降到1199美元，讓我去問問我們經(jīng)理看他是否同意今天就以這個(gè)價(jià)賣給你?！边@樣，光多問一下，這位顧客便省下了100美元。反制策略

在這個(gè)事例中，這位推銷員為人誠實(shí)、正直，事情也做得很對。針對那位顧客的策略，有效的反制策略是通過比較，堅(jiān)持說自己推銷的產(chǎn)品或服務(wù)貨真價(jià)實(shí)。推銷員可以這樣應(yīng)對：“那是這一款的最低價(jià)了，但如果你不需要DVD光驅(qū)的話，那邊的一款可以便宜100美元賣給你。你更喜歡哪一款呢？”

2、參考專家意見 事例

一位男士打算以12000美元的價(jià)格出售他的汽車。一位女士說她愿意出價(jià)11500美元，條件是她得把車開到她的機(jī)械師那兒讓他檢查，確保這輛車沒有故障需要修理。女士把車開到她的機(jī)械師那兒，機(jī)械師用電腦打印了一份檢查報(bào)告，列出了需1500美元才能修理好的故障項(xiàng)目。女士帶著那份報(bào)告回來提出只愿意出價(jià)1萬美元。反制策略

在這種情形下，賣方根據(jù)不同的目標(biāo)有多種反制策略可以使用。如果他確信早晚會(huì)有愿意出高價(jià)的買家出現(xiàn)，他可以干脆就這樣回答：“11500美元是我能接受的最低價(jià)。”其次，他可以對機(jī)械師的檢查的有效性提出質(zhì)疑。如果機(jī)械師的檢查報(bào)告上說剎車壞了，賣方可以親自去檢查一下看看檢查報(bào)告是否屬實(shí)。如果賣方自己的檢查結(jié)果表明剎車還夠行駛1萬英里，那么他就有了更大的談判空間。他可以把價(jià)格稍稍下調(diào)一點(diǎn)，讓出部分或者全部的剎車修理費(fèi)用；或者他可以堅(jiān)持原來的價(jià)格，并解釋說：“我之所以把車價(jià)定得這么低，是因?yàn)槲抑肋@輛車需要進(jìn)行小小的修理，我在出價(jià)的時(shí)候已經(jīng)把修理的費(fèi)用考慮進(jìn)去了?！弊詈?，賣方可以考慮請教自己的專家，他可以把車開到另一位機(jī)械師那里驗(yàn)證一下買家的機(jī)械師所列出的每一項(xiàng)需要修理的故障項(xiàng)目是否都精確無誤。只要買家的機(jī)械師在其中任何一項(xiàng)上有誤，那么買家的策略就失效了。

3、問一個(gè)封閉型的問題

事例

一位負(fù)責(zé)辦公用品采購的職員對一位女推銷員說：“兩臺(tái)液晶投影儀的市場價(jià)一般在11500美元左右，如果我能夠讓我們的預(yù)算委員會(huì)同意向你購買這樣的兩臺(tái)投影儀的話，你能否以低于1萬美元的稅后價(jià)格賣給我們？” 反制策略

這位女推銷員可以問為什么1萬美元這個(gè)數(shù)字對這家公司來說如此重要。另一種有效的反制策略是，推銷員可以告訴那位職員那兩臺(tái)投影儀沒法以低于1萬美元的價(jià)格出售，但她解釋說原價(jià)中包括了每個(gè)投影儀標(biāo)配的金屬攜帶箱，如果職員所在的公司可以不需要那兩個(gè)攜帶箱的話，1萬美元的價(jià)格是可以成交的。

對于女推銷員來說，對那位職員提出的1萬美元的價(jià)格使用反制策略是很重要的，因?yàn)槿绻龑β殕T的要求讓步，以不到1萬美元的價(jià)格把兩臺(tái)投影儀賣給他，那么那位職員在買好東西離開時(shí)可能還會(huì)后悔當(dāng)初出價(jià)時(shí)怎么就沒有再壓低一點(diǎn)，只出9000美元呢。

4、問一個(gè)開放型的問題

事例

卡麗有意購買一輛二手車，她希望車主按照維修要求對車子進(jìn)行定期的維修。說得更細(xì)一點(diǎn)，她要求車主沒開3000英里都及時(shí)對車油進(jìn)行更換。他曾考慮過問車主這樣一個(gè)問題：“你是不是每開3000英里都更換車油？”但是車主肯定知道她這樣問的用意，因此卡麗擔(dān)心雖然符合真相的答案是“車新的時(shí)候我是這樣做的，但是去年整整一年車油都沒有換過”，但是車主還是會(huì)回答“是的。常換車油”。所以卡麗決定問一個(gè)開放型的需要車主如實(shí)回答的問題，以便得到更為完整的答案。于是她說：“能否告訴我你對車子進(jìn)行了什么樣的維修？”這個(gè)問題光用“是”或“不是”是回答不了的。反制策略

有時(shí)候，對于對方為什么要問這么具體的問題，你可能摸不著頭腦。在這樣的情況下，明智的做法是讓對方說明或澄清為什么那個(gè)問題對他/她是如此重要。舉例來說，上面的那位車主可以問：“請問你能告訴我你是想知道哪一種維修記錄的具體情況呢？”搞清楚卡麗的真正要求很重要，特別是在車主給車子進(jìn)行了所有維修卻又沒有維修記錄的情況下。另一個(gè)反制策略是，將卡麗的問題轉(zhuǎn)換成一個(gè)只需回答“是”或“不是”的問題后在做出回答。車主就可以這樣說：“如果你詢問的是我是否定期更換車油，我的答案是：是的。”

5、一次只做少許讓步

事例 假如你打算出售你的房子，并要價(jià)25萬美元，有人出價(jià)24萬美元購買。通常情況下，很多賣主會(huì)在第一回合的討價(jià)還價(jià)中把房價(jià)讓到24.5萬美元，但我們的建議是：只讓到24.8萬美元。這種較小的讓步讓你在談判中站在更好的起點(diǎn)之上。

雖然這種談判方式進(jìn)展比較緩慢，但是如果你能夠做到每次只做少許的讓步，那你的房子的最后成交價(jià)很可能會(huì)是24.5萬美元。相反，如果你一開始就讓到24.5萬美元，那對方很可能會(huì)再還價(jià)24.2萬美元，這樣的結(jié)果你就會(huì)少幾千美元。反制策略

在這種情況下，買主能采用的最好的反制策略是使用用樣的方法，一次只做少許的讓步，比方說，還價(jià)24.25萬美元。

6、肯定加否定

事例

一房主打算出售一套漂亮的房子，房子帶著一個(gè)大院子。一位有意買房的人來看房，房主對買家說：“這所房子有很多優(yōu)點(diǎn)，住在這里能看到美麗的風(fēng)景，房子帶著漂亮的院子，這里所屬的就學(xué)區(qū)質(zhì)量又很高，而且鄰居們也都很好相處。當(dāng)然為了維護(hù)這個(gè)漂亮的院子每月都會(huì)有一張400美元的水費(fèi)單，這張水費(fèi)單是7年前我搬進(jìn)來時(shí)唯一感到吃驚的東西。” 反制策略

在這種情況下買家所要采取的唯一必要的反制策略是，他應(yīng)該自己調(diào)查核實(shí)一下房主所說的住在這所房子可能帶來的利弊是否屬實(shí)。當(dāng)一方在談判中使用這一策略時(shí)，另一方一般都傾向于相信對方提供的信息，覺得沒有必要去證實(shí)信息的真實(shí)性。在重要的談判中一切信息都應(yīng)當(dāng)核實(shí)。

7、折中法

事例

你打算買一輛車，并且最多只愿意付1800美元，而賣家只愿意將價(jià)格降到2000美元。既然你們之間的分歧是200美元，那任何一方都可以提出共同分擔(dān)這200美元的分歧而以1900美元的價(jià)格成交。反制策略

這種情況下的經(jīng)驗(yàn)之舉是讓對方先提出要雙方各自承擔(dān)一半損失。如果是你首先提出來，那對方就知道你愿意付更高的價(jià)錢。明智的處理辦法是先說：“我們的分歧只有200美元，我們該怎么辦？”如果賣家主動(dòng)提出分擔(dān)差價(jià)，那么你就知道他愿意接受1900美元的價(jià)格。這樣你就可以使用下面這條反制策略對他說：“你剛才說你愿意賣1900美元，而我愿意付1800美元，這就是說我們之間的分歧只有100美元，我們?yōu)槭裁床痪鸵黄鸱謸?dān)這個(gè)差價(jià)，以1850美元的價(jià)格成交呢？”

8、沉默是金

事例

一位推銷員在介紹他的產(chǎn)品，買家光坐著，靜聽產(chǎn)品介紹。推銷員甚至問了買家兩次，看他是否對產(chǎn)品有自己的看法，而買家每一次都是光搖頭。反制策略

對推銷員來說最有效的反制策略是問一個(gè)開放型的問題，比方說就這樣問：“您打算如何使用我們的產(chǎn)品？”或者說這樣問：“這種產(chǎn)品的哪一方面對您來說最重要？”這兩個(gè)問題都能迫使買家和你進(jìn)行對話交流。沒有對話就很難和對方建立一種基于相互信任之上的關(guān)系。

9、說“不”，并堅(jiān)持到底

事例

一位女士買了一臺(tái)電視機(jī)，推銷員邊填單子邊說：“我們的顧客幾乎都愿意把保修期延長三年，他們覺得這樣對他們更有好處，也使他們更加放心?！迸恐皇沁@樣回答：“不，我不想那樣做?！?反制策略

這里有兩種策略可供使用，兩者殊途同歸。首先，推銷員可以試問一下那位女士看她是否會(huì)考慮另一種辦法，比如將保修期延長兩年。其次，他可以問一個(gè)開放型的問題，以獲取更多的信息幫他了解為什么那位女士認(rèn)為不必延長保修期。舉例來說，他可以那樣問：“如果在今后兩年內(nèi)出現(xiàn)故障，你能去哪里修理它呢？”

10、哇噻！你肯定是在開玩笑吧！

事例

推銷員說：“宣傳小冊子的價(jià)格是1000份3000美元?！鳖櫩腿绱嘶卮穑骸澳憧隙ㄊ窃陂_玩笑吧！怎么會(huì)這么貴？” 反制策略

對于顧客的不信任，推銷員可以這樣回答：“當(dāng)然，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)包括了廣告文字的編寫、攝影、排版、印刷、潤飾和裝訂?！?/p>

當(dāng)別人在你身上使用這條策略時(shí)，你必須證明你的產(chǎn)品或者服務(wù)貨真價(jià)實(shí)。很多人之所以畏縮是因?yàn)樗麄儗δ愕漠a(chǎn)品、服務(wù)或價(jià)格缺乏必要的了解，因此，如果你還不清楚對方為何畏縮或者驚訝時(shí)，千萬不要讓步。在談判中過早的做出太多讓步一般都是缺乏經(jīng)驗(yàn)所致。

11、高級(jí)權(quán)威

事例

一位房地產(chǎn)開發(fā)商到當(dāng)?shù)氐你y行支行申請貸款，而支行行長說總行的貸款委員會(huì)（即高級(jí)權(quán)威）沒有批準(zhǔn)這筆貸款。開發(fā)商又問支行行長能否幫個(gè)忙讓貸款委員會(huì)重新考慮他的貸款事宜，但是支行行長只是道了個(gè)歉了事，說一旦委員會(huì)決定了不批準(zhǔn)貸款，他就什么忙都幫不上。反制策略

既然支行行長拒絕幫忙，那么這位開發(fā)商自己也可以在支行行長身上使用高級(jí)權(quán)威這一策略，即越過支行行長直接找他的上司。開發(fā)商可以打電話給總行行長或者貸款委員會(huì)的委員，要求他們重新考慮他的貸款要求。上面的事例中，如果開發(fā)商這樣做了，總行行長就可能會(huì)要求支行行長幫開發(fā)商重新向委員會(huì)申請貸款，這樣貸款委員會(huì)最終可能會(huì)批準(zhǔn)。

防止別人在你身上使用高級(jí)權(quán)威這一策略的最好辦法是，在談判之初你就要問清楚對方在談判中是否有最終決定權(quán)。如果對方?jīng)]有這一權(quán)力，那就要求只和有決策權(quán)的人進(jìn)行談判。

12、好人與壞人

事例

如果你曾經(jīng)買過新車，你就很可能有過同時(shí)應(yīng)付“好人”與“壞人”的經(jīng)歷，這樣的經(jīng)歷至今想來都會(huì)令人相當(dāng)郁悶。你試過車后，扮演“好人”的推銷員便會(huì)把你帶回辦公室草擬協(xié)議。由于推銷員本人沒有決定權(quán)，他就會(huì)借故說簽協(xié)議需要上司的印章，之后就離開去請示銷售經(jīng)理。過一會(huì)兒推銷員會(huì)回來說，雖然你倆草擬的協(xié)議與銷售經(jīng)理的要求已經(jīng)相去不遠(yuǎn)，但是那份協(xié)議并不能算數(shù)。反制策略

首先，你可以以牙還牙，采用相同的方法牽制對手。我上一次購買新車的時(shí)候就帶上了我妻子。每一次當(dāng)銷售員去請示銷售經(jīng)理時(shí)，我就把草擬的協(xié)議妻子（她一直在銷售大廳里等）商量。有一次推銷員回來說他必須得把汽車價(jià)格提高500美元，這時(shí)我就說我們也有新的要求，因?yàn)槲移拮诱f如果我們要以原先的價(jià)格成交的話，他們就必須把貸款利息下調(diào)一個(gè)百分點(diǎn)。

其次，你可以當(dāng)面揭穿對方使用的伎倆，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V對方你不喜歡他們扮演“好人”與“壞人”這種做法。我曾有一次就直接告訴推銷員如果他沒有權(quán)力達(dá)成最終協(xié)議的話，那就請出決策人和我進(jìn)行談判。我警告他說如果他再一次離開去請示經(jīng)理，我也就要走人了。請記住，如果推銷員堅(jiān)持需要得到銷售經(jīng)理的批示，按就讓他當(dāng)著你的面給銷售經(jīng)理打電話請示。

13、那還不夠

事例

亨利·基辛格曾擔(dān)任尼克松總統(tǒng)的國務(wù)卿，他是運(yùn)用這一策略的高手。有一個(gè)關(guān)于他的故事就是這樣的：一次基辛格的參謀長想他呈遞了一份有關(guān)外交政策的報(bào)告，基辛格接到報(bào)告后看也沒看，便問：“你寫這份報(bào)告盡了全力了嗎？”參謀長想了一會(huì)兒，擔(dān)心上司懷疑報(bào)告還不夠盡善盡美，就回答：“基辛格先生，我想我還能做得更好?！边@樣基辛格把報(bào)告還給了他。兩周后，參謀長又把改寫過的報(bào)告交了上來。基辛格還是沒有看，只是把報(bào)告擱了一周，又把它送了回去，并附上一張紙條，上面寫到：“你確信起草這份報(bào)告盡全力了嗎？”參謀長意識(shí)到報(bào)告肯定又有什么遺漏，便又將它重寫了一遍。當(dāng)他再一次將報(bào)告交給基辛格時(shí)，他說：“基辛格先生，寫這份報(bào)告我已經(jīng)盡了全力了。”這一回，基辛格說：“既然這樣，我要好好讀一讀你的報(bào)告?！?反制策略

在這種情況下，對參謀長來說最好的反制策略是，問一個(gè)開放型的問題，以便得到更多的信息。比如說，他可以這樣問：“我的報(bào)告找能夠是否遺漏了您特別需要的東西？”或者問：“我的報(bào)告中是否有您不喜歡的地方？”或者問：“只是處于好奇問您一下，您為什么堅(jiān)持問這份報(bào)告的質(zhì)量問題？”或者還可以問：“您所謂的‘盡了全力’是什么意思？”應(yīng)付“那還不夠”這條策略的關(guān)鍵是，在徹底弄清對方到底要求什么之前，不要泄露信息。

14、事實(shí)和數(shù)拒

事例

一位職員拿著一份新近發(fā)表的工資水平調(diào)查表來找他的老板，這份調(diào)查表顯示該職員的工資大大低于市場水平。調(diào)查表中的事實(shí)和數(shù)據(jù)反映了不同產(chǎn)業(yè)、不同職位和不同地理位置公司的職員在工資水平上的差別，該職員以此向老板表明自己的工資水平低于市場值。反制策略

首先，老板可以質(zhì)疑該職員引用的事實(shí)和數(shù)據(jù)的可靠性。是誰參與了這次工資水平調(diào)查？又是誰搜集的信息？而該調(diào)查表中關(guān)于工資水平的數(shù)據(jù)對與該職員有相同經(jīng)歷的人是否適用？

第二種辦法是，老板可以拖延談判，爭取時(shí)間以便自己也做些調(diào)查，獲得對自己有利的另一組事實(shí)和數(shù)據(jù)。

15、以退為進(jìn)

事例

一位購房者說：“我愿意出18萬美元的價(jià)格購買你的房子，但是這個(gè)價(jià)格包括了你的洗衣機(jī)和干洗機(jī)?！辟u家這樣回答：“那樣的話，你必須在30天內(nèi)把房款付清?！被蛘哒f：“那你得付18.2萬美元?！?/p>

如果賣家每次做出讓步的時(shí)候沒有得到相應(yīng)的補(bǔ)償，那對方很可能會(huì)要求他做出更多的讓步。接下來，如果賣家說：“等一等，我已經(jīng)把洗衣機(jī)和干洗機(jī)送給你了，你卻又提出更多的要求?！蹦琴I家就可以這樣回答了：“何必還要提洗衣機(jī)和干洗機(jī)的事？你已經(jīng)同意給我了?！?反制策略

對于賣家的要求，買家也可以以另一種方式進(jìn)行回答，結(jié)果同樣有利于自己。他可以說：“如果你送我洗衣機(jī)和干洗機(jī)，我可以在30天內(nèi)付清16萬，留下的兩萬一年之內(nèi)還清。” 使用這條策略是，下面的規(guī)則須熟記在心：

Ο 不是迫不得已，讓對方先讓步。

Ο 權(quán)衡這些讓步讀你和對方的不同意義，相互做出讓步是盡量使對方的相對損失大于你的相對損失。

Ο 一點(diǎn)一點(diǎn)的讓步。

Ο 考慮使用諸如“我會(huì)考慮的”和“讓我想想”這樣的語句。如果讓步對你并無太大好處，就說“不”。

Ο 得不到補(bǔ)償就不要做任何讓步。對方回欣賞這樣的談判，也會(huì)更加尊重你。

16、最后通牒

事例

一位客戶給一家咨詢公司大電話，要求該咨詢公司給他的公司開一個(gè)研討回，時(shí)間暫定為六個(gè)月后。三個(gè)月后，咨詢公司打電話給該客戶要求他確認(rèn)原先預(yù)定的日期，不然的話，該咨詢公司就會(huì)接受另一位要求在同一天開研討會(huì)的客戶的預(yù)定要求。咨詢公司通知該客戶他必須在24小時(shí)之內(nèi)確認(rèn)日期，也就是說，他們想向客戶下了最后通牒。反制策略

如果你真心想和該公司達(dá)成協(xié)議，但有需要更多的時(shí)間對此事進(jìn)行審批，那么應(yīng)付最后通牒這一策略的最有效的方法就是拖延時(shí)間。在上述事例中，客戶可以回答說他無法在24小時(shí)內(nèi)確認(rèn)日期，但是他可以在48小時(shí)內(nèi)給出答復(fù)，看看咨詢公司是否會(huì)接受。

如果與該咨詢公司談判的結(jié)果對這位客戶來說不是很重要，而他又需要更多的時(shí)間批準(zhǔn)此事，那他只要停止談判，尋求另一家提供研討會(huì)的咨詢公司就行了。

17、附加額外優(yōu)惠

事例

一位顧客對銷售地毯的女推銷員說：“和你的競爭對手相比，你的地毯每碼貴一美元。”這位女推銷員可以這樣回答：“如果你今天就簽協(xié)議的話，我就免費(fèi)為你家的衛(wèi)生間鋪上地毯。” 反制策略

前面談到的“以退為進(jìn)”的策略在這里會(huì)很有效果。顧客可以這樣回答：“如果你能免費(fèi)為我的衛(wèi)生間鋪上地毯，并且在本周之前鋪好的話，我今天就和你簽協(xié)議。”從推銷員的角度來說，對于顧客的反制策略椰油一個(gè)可以應(yīng)付的有效方法：“我當(dāng)然可以在本周五之前為你鋪好地毯，但是如果你要的是高質(zhì)量的鋪設(shè)的話，我這里有經(jīng)驗(yàn)的安裝工要到下周三才有空。你看等到那時(shí)行不行？”

18、澄清談判程序

事例

在一家《財(cái)富》雜志100強(qiáng)公司的勞資談判中，工會(huì)主席和他的25位好朋友一起和管理層進(jìn)行談判。談判中，工會(huì)這一方同時(shí)出現(xiàn)了很多聲音，許多并非談判發(fā)言人的與會(huì)者都各抒己見，致使很難辨別到底誰是工會(huì)組織的真正領(lǐng)袖。每次正當(dāng)資方在談判中取得進(jìn)展是，工會(huì)中就會(huì)有人發(fā)言表示反對。在這種情況下，第一件需要談判的事情變成了在一定時(shí)間內(nèi)雙方該有多少人留在會(huì)議室內(nèi)進(jìn)行談判，以及由誰代表勞資雙方進(jìn)行談判。反制策略

要記住的是，談判程序本身也是可以談判的。在談判中，為了獲得雙贏的結(jié)果，雙方都會(huì)雄心勃勃。上面的事例中，工會(huì)方面并不一定要同一資方提出的關(guān)于談判人數(shù)的限定。如果制定的合理的話，談判程序應(yīng)該保證雙方都能在談判中獲得理想的結(jié)果。

19、調(diào)整談判目標(biāo)

事例 一人從家具店購買了一只2000美元的沙發(fā)，但是當(dāng)沙發(fā)送到家后，他發(fā)現(xiàn)只要有人坐上去，沙發(fā)就會(huì)吱吱作響，十分惱人。他原先的目標(biāo)是讓家具店換一只新的沙發(fā)，但是當(dāng)他打通電話后，家具店經(jīng)理說他們準(zhǔn)備歇業(yè)，因此所有售出的家具都不予退換。這樣，由于家具店對客戶關(guān)系已經(jīng)沒有任何的承諾，這位顧客原本打算使用的所有策略（包括強(qiáng)調(diào)長期關(guān)系的重要性，以及要挾向工商局報(bào)告等）都沒有了用武之地。因此，他決定調(diào)整談判目標(biāo)，他說：“如果你不能給我退換沙發(fā)，你至少應(yīng)該來我家里看看能否把它修好吧？”家具店經(jīng)理同意了。他來到顧客家中檢查了沙發(fā)的問題后，便讓顧客和沙發(fā)的生產(chǎn)商取得了聯(lián)系。生產(chǎn)商又同意派另一位技師來檢查，能修則修，不能修就退換。反制策略

當(dāng)對方在談判中調(diào)整了目標(biāo)之后，你應(yīng)采取最有效的防護(hù)措施是，清楚的預(yù)見后果，以便獲得雙贏的效果。如果你能堅(jiān)持底線，你一般就不會(huì)吃虧。在上面的事例中，對于家具店經(jīng)理來說，同意派人去檢查一下沙發(fā)的問題并不是什么麻煩的事情，因此這里并不需要反制策略。

20、分項(xiàng)進(jìn)行談判

事例

當(dāng)勞資雙方進(jìn)行談判時(shí)，他們幾乎總是從最容易的問題開始，把經(jīng)濟(jì)問題留到最后。這樣做能達(dá)到兩個(gè)目的：第一，通過首先為雙方都沒有異議的問題提供解決方案，加快了談判進(jìn)程。第二，雙方首先在比較容易的問題上達(dá)成一致，有助于他們建立更好的關(guān)系。反制策略

使用這一策略是需記住以下兩點(diǎn)：第一，談判雙方不應(yīng)將談判焦點(diǎn)集中在最后一個(gè)無法解決的問題之上。如果發(fā)生了這種情況，那談判將陷入非贏即敗的下場。舉例來說，當(dāng)工資問題成為談判桌上最后一個(gè)問題時(shí)，勞資雙方在談判中就都只有很小的回旋余地了。

第二，請記住，使用這一策略經(jīng)常可能會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷的結(jié)果。以勞資談判為例，當(dāng)勞資問題成了最后需要解決的問題時(shí)，如果資方同意了工會(huì)提高工資的要求，但是不得不裁員以支付高工資，那么這樣的結(jié)果就是兩敗俱傷的結(jié)果。

針對這一策略的有效的反制策略是，談判時(shí)從最棘手的問題開始。這樣做的話把更大的希望留在了后頭，以保證在接下來的談判中雙方會(huì)有能夠達(dá)成一致的事項(xiàng)，有利于實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

21、把最棘手的問題放在最后 事例

一家公用事業(yè)公司想從一生產(chǎn)商那里購買一臺(tái)變壓器，包括價(jià)格和送貨日期在內(nèi)的一切事宜都已談妥，留下最后一個(gè)需要談判的問題是補(bǔ)償金的條款，在這個(gè)問題上談判雙方分歧很大。生產(chǎn)商堅(jiān)持說他們的法律部是不會(huì)批準(zhǔn)已經(jīng)草擬好的賠償條款的，而這家公用事業(yè)公司則說如果沒有賠償條款，他們就不會(huì)購買該設(shè)備。反制策略

避免這種情況發(fā)生的最有效的方法是談判一開始就協(xié)商最為棘手的問題。很多大公司都使用過這一策略。他們大電話給那些以前曾拒絕簽訂賠償條款的生產(chǎn)商，對他們說：“我們正在搜集生產(chǎn)商的名單以向你們發(fā)送征求意見表。但是有一個(gè)問題需說明，對于我們向你們采購的產(chǎn)品，我們要求你們同意簽訂賠償協(xié)議。如果你們要提建議的話，請給我們寫一封信說明你們同意賠償，使我們不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。如果這一點(diǎn)你們辦不到的話，我們會(huì)理解你們的立場，但是我們就不會(huì)給你們發(fā)征求意見表了?！痹谶@個(gè)例子中，該公用事業(yè)公司就把最棘手的問題放在了談判之初進(jìn)行處理。

22、設(shè)立安全閥

事 例

一發(fā)行商向一生產(chǎn)商購買5萬件產(chǎn)品，每件1美元。對少于5萬件這一購買量，產(chǎn)品單價(jià)一般為1025美元。生產(chǎn)商同意以1美元的價(jià)格出售，但在合同中設(shè)立了一道安全閥，因此合同中這樣寫道：“如果年底前發(fā)行商沒有完成5萬件的銷售任務(wù)，他的產(chǎn)品將被每件加收25美分?！被蛘呱a(chǎn)商也可以提出這樣的條件：如果發(fā)行商年底前未能完成任務(wù)，那么從明年開始產(chǎn)品的單價(jià)將升至1.25美元。這兩種辦法都為生產(chǎn)商在交易中設(shè)立了安全閥。反制策略

發(fā)行商有以下三種反制策略可以使用：第一，他可以只說“不”，并堅(jiān)持到底；第二，他可以爭辯說他們公司的政策不允許產(chǎn)品在購買回來后被加收價(jià)錢；第三，如果他有意與生產(chǎn)商建立長久的關(guān)系，他可以在談判中提出一種層進(jìn)制的價(jià)格，舉例說明就是，如果年底前銷售不到2萬件就愿意付每件1.35美元，如果不到4萬件就付每件1.15美元，如果超過4萬件就付每件1美元。雖然老練的談判者可能會(huì)爭議第三個(gè)反制策略并非明智之舉，但是談判中保持友善并且靈活多變有助于和對方建立良好的關(guān)系。因?yàn)楫?dāng)人們與一位自己喜歡和信任的對手進(jìn)行談判時(shí)，一般更樂于促成雙贏的結(jié)果。

23、尋找真正的原因 事 例

杰克想給自家的房子申請一個(gè)新的利息較低的抵押貸款，同時(shí)解除原來的抵押。他的抵押經(jīng)紀(jì)人把他貸款所需的所有收費(fèi)項(xiàng)目逐條登記下來，其中包括房產(chǎn)評估的費(fèi)用。杰克問經(jīng)紀(jì)人房產(chǎn)評估費(fèi)是否可以免除，因?yàn)榱鶄€(gè)月前他剛進(jìn)行過一次房產(chǎn)評估，他還問上一次是否有效。抵押經(jīng)紀(jì)人說貸款時(shí)進(jìn)行房產(chǎn)評估是他們公司的標(biāo)準(zhǔn)做法，而且他的上司肯定不會(huì)同意免除評估費(fèi)。為了弄清經(jīng)紀(jì)人不原免去他的評估費(fèi)是否還有其他原因，杰克可以直接和經(jīng)紀(jì)人的上司通話。如果這樣他能發(fā)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的理由并非完全屬實(shí)，他就有望使經(jīng)紀(jì)人做出讓步。更好的結(jié)果可能是，如果經(jīng)紀(jì)人同意讓杰克直接和上司交涉，那杰克可能回因此而得到更加意想不到的好處。反制策略

抵押經(jīng)紀(jì)人可以選擇如下三種策略：首先，他可以提供信息來證明交付房產(chǎn)評估肥對他們之間談判的成功非常重要。其次，他可以提出一些其他的選擇方案，比如，他可以建議只是做一次粗略的而不是徹底的房產(chǎn)評估，以次來減少費(fèi)用。第三，他可以使用“高級(jí)權(quán)威”這一策略，這樣對杰克說：“我的上司說不定會(huì)免除你的評估費(fèi)，只是希望肯定很小，你同意我給他打個(gè)電話嗎？”這使得經(jīng)紀(jì)人有機(jī)會(huì)親自和上司交涉。接下來經(jīng)紀(jì)人就可以回來和杰克說評估費(fèi)可以全部免除，或者還可以這樣說：“我已經(jīng)征求過上司的意思了，她說由于公司的既定政策，免除評估費(fèi)的事情沒有談判的余地?！?/p>

24、你還要?jiǎng)e的什么嗎 ？

事例

蘇買了一臺(tái)手提電腦，推銷員對他說 ：“你最好再買一份延長的保修期，這樣如果以后你的電腦出現(xiàn)什么故障，我們會(huì)免費(fèi)為你修理?！蓖其N員一直強(qiáng)調(diào)說：“誰也不知道電腦什么時(shí)候會(huì)出問題?！边@樣他終于說服了蘇，蘇買了一份延長的保修期。

反制策略

有人確實(shí)喜歡延長的保修期，但是其他人卻認(rèn)為這樣做只不過是在浪費(fèi)金錢。一位75歲的老大爺買了一臺(tái)洗衣機(jī)，推銷員問他要不要給洗衣機(jī)買一份保修期，這位老大爺這樣回答：“孩子，像我這個(gè)年紀(jì)的人連青香蕉都不在買了?！?/p>

當(dāng)你購買的產(chǎn)品價(jià)格比較低，或者貶值比較快時(shí)，第二種有效的反制策略是這樣回答：“這件產(chǎn)品出現(xiàn)故障的時(shí)候，我就把它扔了，再買件新的?！比绻旬a(chǎn)品的價(jià)格和延長保修期的費(fèi)用同時(shí)考慮進(jìn)來，這種邏輯也就很有道理。

最后一種反制策略的使用需要一定的自信心。蘇可以正視推銷員，說：“你一直在強(qiáng)調(diào)買一份延長保修期的重要性，這是不是等于說你在暗示這件產(chǎn)品質(zhì)量不合格，所以我才應(yīng)該買一份保險(xiǎn)？”

25、關(guān)注未來

事例

經(jīng)理正在找一位職員談話，因?yàn)樗ぷ鞅憩F(xiàn)不佳。每次經(jīng)理指出職員工作不盡如人意的某個(gè)方面時(shí)，這位職員就把這些方面歸咎于經(jīng)理或者其他部門。由于誓死力爭的職員會(huì)拼命維護(hù)自己的表現(xiàn)，對經(jīng)理來說最好在談判中關(guān)注將來。比較合適的辦法是這樣問這位職員：“那么如果我要求你下周生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，你又需要什么樣的條件？”如果這樣問的話，即使不講理的職員也會(huì)考慮將來的打算。

反制策略

如果你身陷這種困境，但你又不愿意為談判的結(jié)果負(fù)全部責(zé)任，比較合適的反制策略是“設(shè)立安全閥”。在上面的事例中，職員便可以這樣回答：“下周我會(huì)盡我所能生產(chǎn)出質(zhì)量合格的產(chǎn)品，但是如果其他部門不合作，拒絕向我提供我需要的全部信息，那么我可能還是實(shí)現(xiàn)不了目標(biāo)?！?/p>

26、我錯(cuò)了，請?jiān)?/p>

事例

一家印刷廠的銷售代理從一位客戶那里手到一件大宗訂單，訂單要求到某一特定日期之前印刷品全部交付完逼。但是由于印刷廠出了點(diǎn)問題，在規(guī)定的時(shí)間前沒能交付完畢?？蛻魧τ∷S的做法感到很失望，決定今后斷絕和該印刷廠的業(yè)務(wù)聯(lián)系。但是這時(shí)銷售代理專程前往該客戶所在的公司，親自為交付日期延誤一事道歉。銷售代理誠摯的歉意打動(dòng)了客戶，該客戶決定以后繼續(xù)和該印刷廠保持業(yè)務(wù)往來。

反制策略

在這種情況下，印刷廠對客戶其實(shí)已經(jīng)造成了損失。對客戶來說比較得體的做法是，先接受銷售代理的道歉，然后“設(shè)立安全閥”，防止以后發(fā)生類似情況。舉例來說，客戶可以這樣答復(fù)：“如果以后你們再延誤交付日期，你們就不必再把產(chǎn)品送過來了。”這樣一來，安全閥就設(shè)好了，以后萬一再發(fā)生延誤日期的事情，客戶就有了獲得補(bǔ)償?shù)姆椒ā．?dāng)然，客戶也可以因印刷廠給自己帶來的不便而要求對方附加某種優(yōu)惠，或者提供某種額外的服務(wù)。、用問題轉(zhuǎn)移對方的問題

事例 一位推銷員對你說：“如果我能把你鐘愛的綠色的款式提供給你，你能否考慮今天就購買？”你可以不直接回答，反而這樣問：“你需要多長時(shí)間才能把貨提出來并送貨上門？”這樣，你既沒有做出任何承諾，同時(shí)反倒問了對方一個(gè)問題，而對方對這個(gè)問題的回答將有助于為你做出購買的決定提供重要的信息。當(dāng)你談判購買某件東西是，若還沒有決定購買就不要承諾什么，這樣會(huì)使你在談判中處于更加有利的地位。反制策略

如果別人在你身上使用這一策略，最好的反制策略是盡你所能把問題回答好，并保證對方會(huì)接受你的答復(fù)。等但你們達(dá)到某種一致或者相互諒解后，再問一個(gè)封閉型問題，以使對方做出購買的承諾。比如說，可以這樣問：“如果我周末就能送貨上門，你是否同意今天就購買？”、有本事你就這樣做

事例

一位房東打算賣房，他對一位看房者說：“別人也來看過了，他們出的價(jià)比你的高?！笨捶空呔涂梢允褂眠@一策略回答：“那你為什么就不把房子賣給那位出價(jià)高的人呢？”這個(gè)問題問得很妙，因?yàn)樗蛟S還會(huì)使看房者看到房主想繼續(xù)談判的真實(shí)動(dòng)機(jī)。

另一個(gè)事例與上面的情況有些不同：有一個(gè)人買一件商品，嘴里卻這樣說：“其實(shí)我并不需要這樣?xùn)|西。”對這種情況，合適的答復(fù)如下：“既然你不需要，何必浪費(fèi)時(shí)間和我談價(jià)錢？” 反制策略

如果你在談判中沒有玩把戲，那么你沒有必要回復(fù)對方的策略。如果對方真的這樣反問你，只要這樣回答：“你問得很妙?！比缓笤俑嬖V對方你為什么要和他談判的真實(shí)原因。

29、如果你處在我的位置上

事例

兩家公司正在就兼并事宜進(jìn)行談判，氣氛相當(dāng)嚴(yán)肅。公司A 要求公司B答應(yīng)下面的條件：假如兩家公司打算兼并的消息傳去后，又有第三家公司要參與競并，導(dǎo)致兩公司的兼并以失敗告終，那么公司B應(yīng)該向公司A支付100萬美元作為補(bǔ)償。當(dāng)公司A的董事長提出這個(gè)要求后，公司B的董事長就問了這個(gè)問題：“如果你處在我的位置，你如何才能同意這樣的要求？”當(dāng)出現(xiàn)使用這一策略的情況是，一般來說，作為接受

30、我理解你的難處 事例

有一個(gè)學(xué)區(qū)請我們?nèi)ヌ幚硭麄兒筒糠旨议L之間的糾紛，糾紛主要是因?yàn)橐蝗憾@的學(xué)齡前兒童在操場上沒有得到有效的監(jiān)護(hù)而引起的。家長們的氣憤也是因?yàn)閷W(xué)校沒有負(fù)起充分的監(jiān)護(hù)責(zé)任，使他們感到尤為氣憤的是，所有學(xué)區(qū)上午代表都只是忙著搜集事實(shí)以證明自己沒做錯(cuò)，卻對家長們真正關(guān)注的事情不聞不問。為了使談判便于進(jìn)行，我們先讓家長們陳述他們的不滿，為此我們一直聽了兩個(gè)小時(shí)。等他們說完之后，我們說的第一句話：“我們也有孩子，我們完全理解你們?yōu)楹螌@件事感到不安。”聽到我們這樣說，家長們的回答是：“如果事后有人像你們一樣聽我們訴說的話，事情就不會(huì)搞得這么復(fù)雜了?！?反制策略

第一種反制策略是使用“如果你處在我的位置上”。在上面的事例中，家長們可以這樣答復(fù)：“如果你們真的理解我們的感受的話，那請告訴我們，假如你們處在我們的位置上，你們會(huì)怎樣處理這件事情？”

第二種反制策略是要求對方采取必要的措施，可以這樣說：“很感謝你們能理解我們的感受，那對我們很重要，但同樣重要的是我們要做出決定，應(yīng)該采取什么樣的措施才能保證今后不再發(fā)生累似的情況?！?/p>

31、死守不放

事例

一位乘客很生氣，因?yàn)樗A(yù)訂的一張她認(rèn)為應(yīng)該萬無一失的頭等艙機(jī)票居然在航空公司的訂票系統(tǒng)中找不到，而且這時(shí)頭等艙機(jī)票已經(jīng)售完了。訂票員提出了好幾種解決方案，但是乘客一直重復(fù)說這句話：“我肯定早就預(yù)訂了，請給我安排頭等艙的座位。” 反制策略

對這種情況有幾種反制策略都能行之有效。想乘客道歉，并對她遇到的問題表示同情，這樣做將是與她進(jìn)行談判的一個(gè)很好的起點(diǎn)?；蛘撸虺丝吞峁└鞣N可能的解決方案也可能會(huì)取得效果。舉例來說，既然頭等艙的機(jī)票已經(jīng)售完，航空公司的職員可以向乘客提供一張靠近機(jī)身前半部分的座位。他也可以使用“高級(jí)權(quán)威”這一策略，這樣對乘客說：“說不定我的上司能替你找到一張另一航班的頭等艙機(jī)票，你覺得那樣行不行？”

但是世上確實(shí)有人會(huì)一直堅(jiān)持要么按我的做，要么拉倒，對一種方案死守不放。假如真的發(fā)生這樣的情況，航空公司的職員可以使用“我理解你的難處”這一策略，對乘客的情緒表示認(rèn)同，他只要這樣說就行了：“我知道這件事確實(shí)讓你感到很郁悶。對于我提出來的其他解決方案，你覺得哪一個(gè)可行？”

32、岔開話題

事例

經(jīng)理和一位職員談準(zhǔn)時(shí)上班的重要性，說著說著職員便抗議道：“別人也經(jīng)常上班遲到，你怎么就不說他們？”這是“岔開話題”這一策略的一個(gè)例子，職員將談判從真正的話題上轉(zhuǎn)移開，而真正的話題是他自己常常遲到這件事情。反制策略

對這種情況最好的反制策略是使用“用問題轉(zhuǎn)移對方的問題”這一策略，然后再回到正題。以上面的經(jīng)理為例，他這樣回答就比較合適：“你怎么就知道我沒有把別人叫來一對一地談話，就像現(xiàn)在把你叫來一樣？我這樣做是為了給每一個(gè)人面子，不讓你們在別人面前尷尬。”或者也可以這樣說：“要是我只允許你一個(gè)人可以遲到，卻不允許其他人這樣做，恐怕別人會(huì)說我偏袒你吧？”接下來，經(jīng)理可以使用“關(guān)注將來”這一策略，這樣對那位職員說：“你認(rèn)為你自己怎樣才能以后天天準(zhǔn)時(shí)上班？”

33、要考慮一下，回頭再找你

事例

一位賣房的房主對買家說：“你要買這所房子的話，能一次性付清１.５萬美元嗎？”買家回答道：“這個(gè)問題我要考慮一下，回頭再找你。” 反制策略

要應(yīng)付買家的這一策略，房主可以問這樣的問題：“我能否問一下您到底還要考慮什么？”或者：“您什么時(shí)候再回來找我？”第二種有效的答復(fù)方式是，房主應(yīng)向買家解釋清楚，在買家回來之前他還會(huì)接待其他來看房的人。最后，要咄咄逼人一點(diǎn)的話，房主也可以這樣說：“為什么還要回去考慮你愿意一次性付多少？你有沒有一個(gè)大概的數(shù)字，我們可以討論一下？”

34、那又怎樣，反正。。。

事例

公司Ａ警告公司Ｂ說，如果對方還不付清拖欠的款項(xiàng)，那么他們就要讓一家討債中介公司來處理此事。公司Ｂ這樣回答：“已經(jīng)有六家公司在起訴我們了，我們正打算下周申請破產(chǎn)。我們可以向你們提供負(fù)責(zé)我公司破產(chǎn)事務(wù)的律師的姓名，你們可以把有關(guān)拖欠款項(xiàng)的單據(jù)直接送到他那邊，這樣還能省下你們不少時(shí)間。”

另一個(gè)例子是，一位家長看了孩子糟糕的成績單后，打算嚴(yán)厲地說幾句。他對孩子說：“如果以后不好好學(xué)習(xí)提高成績的話，就給我一直待在家里，別出門了?！焙⒆踊卮鸬溃骸澳怯衷鯓樱也辉诤?，反正我又沒有朋友或其他什么地方可以去的?！?反制策略

在第一個(gè)例子中，雖然公司Ａ想追回貨款的目標(biāo)沒有改變，但是最好還是變換一下策略。首先，公司Ａ可以使用“有本事你就這樣做”這一策略。順勢要求對方提供負(fù)責(zé)破產(chǎn)事務(wù)的律師的姓名和地址。如果發(fā)現(xiàn)公司Ｂ其實(shí)并沒有負(fù)責(zé)破產(chǎn)的律師的話，那么公司Ａ還可以繼續(xù)通過討債中介公司來要回貨款。假如貨款真的要在辦理破產(chǎn)的法庭上才可以解決，那么公司Ａ可以使用“調(diào)整目標(biāo)”這一策略，同意如果能迅速達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的數(shù)字的話，可以適當(dāng)減少對方拖欠的款項(xiàng)。

每位家長肯定都希望知道針對第二個(gè)例子的反制策略。雖然很難預(yù)測每一個(gè)孩子的反應(yīng)，我們還是有兩個(gè)辦法。首先，家長可以這樣問：“要是你一直出不了門，但又受到邀請去參加舞會(huì)，你到時(shí)候會(huì)感覺如何？”第二個(gè)辦法是使用“有本事你就這樣做”這一策略。家長可以如此回答：“好呀，這樣的話，在你的成績提高以前，至少我會(huì)知道去哪里找你。”

35、建立公正的談判起點(diǎn)

事例

有兩位生意伙伴為了在以后可能會(huì)出現(xiàn)一方買斷另一方的情況時(shí)有據(jù)可依，他們在達(dá)成的買賣協(xié)議中建立了公正的起點(diǎn)。他們談成了如下的條款（有時(shí)這種做法被稱為拍賣條款，這種拍賣的特點(diǎn)是拍賣者自動(dòng)落價(jià)，直到有人愿意出資購買為止。）：如果甲方想買斷乙方，甲方得主動(dòng)報(bào)價(jià)，而且價(jià)格要公正合理。這樣乙方就可以進(jìn)行以下選擇：他可以接受甲方的條件，也可以提出以同樣的條件買斷甲方。這種建立公正的談判起點(diǎn)的做法使得任何想買斷對方的談判者都不得不在談判中提供公正合理的報(bào)價(jià)。反制策略

上面的這種條款如果是由律師制定的話，就很難有有效的反制策略來進(jìn)行應(yīng)付。原因是在這一策略使用之前談判雙方就已經(jīng)同意了這樣的做法。

36、在對手之前報(bào)價(jià)

事例

一天晚上，有兩對夫婦一起出去吃飯。約翰和瑪麗夫婦說他們打算出售房屋，馬克和伊麗莎白夫婦問：“我們想買你們的房子，你們要價(jià)多少？”約翰和瑪麗夫婦回答：“根據(jù)兩位不同的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的市場分析，我們認(rèn)為比較公道的價(jià)格是１５萬美元?！奔s翰和瑪麗夫婦因?yàn)槭孪茸隽苏{(diào)查而成竹在胸。因此當(dāng)他們首先報(bào)價(jià)時(shí)不必猶豫不決。反制策略

對于這種情況有幾種有效的反制策略。首先，馬克和伊力莎白夫婦可以使用“哇噻，你們肯定是在開玩笑吧！”這一策略。如果他們只能從銀行獲得１２。５萬美元的貨款，那么這一策略會(huì)對他們非常合適。其次，馬克和伊力莎白夫婦可以使用“事實(shí)和數(shù)據(jù)”這一策略，自己進(jìn)行市場分析調(diào)查后再還價(jià)。最后，如果他們對價(jià)格是如何制定的不太清楚，那么他們可以問一個(gè)開放型問題：“我們想知道，你們的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對你們的房子進(jìn)行市場分析時(shí)，他們是和哪些社區(qū)和房子進(jìn)行比較的呢？”

37、通向成功的路徑不止一條

事例

假設(shè)你負(fù)責(zé)為你的公司招聘一位王牌推銷員，你的老板給這個(gè)職位設(shè)定的底薪是７萬美元。但是在面試過程中，你發(fā)現(xiàn)這位你想招聘的推銷員在現(xiàn)在的職位上的底薪是７。５萬美元，而且他表明如果你少給的話，他不會(huì)離職來你們公司。

當(dāng)你們再一次談判的時(shí)候，你就采用了另一種方案。你告訴他如果他來你們公司，塔吊底薪是７萬美元，但同時(shí)你又保證如果他一年內(nèi)推銷５０萬美元的產(chǎn)品，他會(huì)得到１.５萬美元的獎(jiǎng)金。這個(gè)方案對你的老板來說會(huì)更容易接受，而那位推銷員也會(huì)認(rèn)為一年完成５０萬美元的銷售額不成問題。反制策略

推銷員可以使用“我還要考慮一下。回頭再找你”這一策略，以便贏得時(shí)間，對新方案進(jìn)行充分的評估后再作答復(fù)。如果推銷員認(rèn)為你們之間的分歧還比較大的話，他可以試用“折中法”這一策略。

38、調(diào)整最后期限

事例

一家大航空公司的機(jī)械師已經(jīng)好幾年都沒有簽協(xié)議了，原因是機(jī)械師工會(huì)和資方在工資問題上有分歧。在談判的最后，工會(huì)向資方拋出了一攬子工資提議，并說：“這是我們的最低要求了，你們要么接受，要們談判到此為止?！?反制策略

應(yīng)付“要么接受，要么到此為止”這一策略的第一個(gè)有效的反制策略是使用“用問題轉(zhuǎn)移對方的問題”這一策略。在上面的事例中，資方可以這樣問：“你們有沒有想清楚如果我們的分歧得不到解決，會(huì)產(chǎn)生什么樣的后果？”這樣做的用意是迫使工會(huì)的談判代表對因資方退出談判而產(chǎn)生的后果承擔(dān)責(zé)任，從而使他們再一次考慮是否這樣做。第二，資方可以使用“有本事你就這樣做”這一策略。資方可以直接退出談判室?；蛘咄瑫r(shí)對工會(huì)代表說：“既然如此，你們也可以離開了?！边@一策略是否有效取決于雙方對相互關(guān)系所抱的希望的大小，哪一方所抱的希望越小，就對這一方越有效。第三，資方可以問一個(gè)開放型問題，以弄清工會(huì)的要挾是否有效。舉例來說，航空公司的談判代表可以這樣問：“要是你們罷工的話，你們有沒有考慮過聯(lián)邦政府會(huì)采取什么樣措施？”最后，資方可以裝作工會(huì)“要么接受，要們到詞為止”的策略視而不見，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果資方希望雙方能在相互信任的基礎(chǔ)上達(dá)成雙贏的結(jié)果，那么這樣處理將是最好的方法。

40、發(fā)射一個(gè)試探氣球

事例

一房主打算出售房子，要價(jià)２５萬美元。買家要試探一下的話可以這樣問：“如果我付給你２３萬美元現(xiàn)金，而且是在一周內(nèi)付清的話，你愿意賣給我嗎？” 反制策略

在這個(gè)事例中，使用“哇噻，你肯定是開玩笑吧！”這一策略會(huì)取得很好的效果。其次，也可以使用“那還不夠”這一策略。最后，房主可以使用“事實(shí)和數(shù)據(jù)”這一策略，通過和社區(qū)里其他房子的售價(jià)的比較，證明自己的房子確實(shí)值２５萬美元。

41、如果……那么……

事例

假設(shè)你是辦公用品的推銷員，你的顧客可能會(huì)這樣問你：“如果我今天就和你簽定購買協(xié)議，那么你能否同意每件商品都降價(jià)１美元？” 反制策略

在沒有考慮清楚接受對方的條件是否符合你的長遠(yuǎn)利益之前，不要輕易地同意對方“如果……那么……”這樣的提議。你倒可以反過來把這一策略使用在對手身上，你可以這樣問：“如果要我降價(jià)的話，那么你能否同意每一筆付款都當(dāng)場用現(xiàn)金付清？”或者你不必直接做出答復(fù)，而是拖延一下時(shí)間，調(diào)查清楚這樣做是否真的符合你的長遠(yuǎn)利益。這種情況下你就可以使用“讓我考慮一下，回頭再找你”這一策略，你可以說：“你要求降價(jià)的幅度太大，我暫時(shí)做不了決定。我得回去考慮考慮，再做一些金融收益預(yù)測，等下周我們再談?！?/p>

42、你傷害了我的感情

事例

我們和對方談判，計(jì)劃為我們的服務(wù)簽訂轉(zhuǎn)包合同。但是在談判過程中，對方突然終止了談判，說一定要讓我們知道他當(dāng)時(shí)的感受。接下來他對我們說，他和我們有長期的業(yè)務(wù)往來，但是這一次我們提出如果他不提高服務(wù)費(fèi)的話就和他停止業(yè)務(wù)，我們這樣做傷害了他的感情也損害了他的利益。對方在談判中如此感情用事讓我們亂了陣腳，后來我們調(diào)整了目標(biāo)，降低了期望值。其實(shí)我們倒并不在乎對方會(huì)在談判中和我們針鋒相對，因?yàn)檎勁斜旧砭褪侨绱?，但是我們真的不希望看到自己傷害了對方的感情。后來，?dāng)同一對手在談判中再一次對我們說“你們傷害了我的感情”時(shí)，我們才發(fā)現(xiàn)原來這只不過是一個(gè)策略而已。反制策略

我們可以先向?qū)Ψ降纻€(gè)歉，然后讓對方說明他為什么會(huì)感到自己的感情受到了傷害?；蛘咭部梢赃@樣問：“如果你處在我們的立場上，你能理解收到更高的服務(wù)費(fèi)對我們有多重要嗎？”

43、找一位仲裁人

事例

兩家公司的董事長明白如果他們能夠合并的話，這將符合雙方的最大利益。他們都看清了假如他們安于現(xiàn)狀，繼續(xù)獨(dú)立經(jīng)營，那么不久后他們兩家公司都會(huì)瀕臨虧本的邊緣。但問題是，這兩位董事長先前已經(jīng)就合并事宜進(jìn)行了兩次談判，但是由于兩人都以自我為中心，那兩次談判沒有達(dá)成任何協(xié)議。更糟的是，由于談判了兩次都沒談成，他們之間的關(guān)系比以前更緊張了。這時(shí)，第三方出現(xiàn)了，他是一位同時(shí)和兩家公司做生意的機(jī)器銷售商，而且他和兩位董事長的關(guān)系都相當(dāng)不錯(cuò)。這位銷售商首先分別和雙方就公司合并的事進(jìn)行商談，然后又成功地讓兩位董事長面對面坐到談判桌上，為達(dá)成雙贏的結(jié)果再一次進(jìn)行談判。反制策略

一條很明顯的反制策略是，談判的一方可以拒絕和第三合作，但是在上面的事例中，拒絕合作對任何一位董事長來說都不符合其最大利益。

假如你已經(jīng)同意了由第三方對談判進(jìn)行調(diào)解，下面的兩條建議會(huì)對你有用。第一，要保證所選的第三方公正無私，不會(huì)在談判中偏袒任何一方。要做到這一點(diǎn)，你可以檢查仲裁人提供的信息是否準(zhǔn)確；有必要的話，也可以詢問那些以前和該仲裁人合作過的人，以證實(shí)他時(shí)候可靠。第二，弄清楚請第三方調(diào)解需要的的費(fèi)用，以免他會(huì)不合適宜地提出要馬上收取傭金，或者事后多付不必要的服務(wù)費(fèi)。

44、不再做好好先生

事例

勞埃德和南茜租住一間公寓已有三年的時(shí)間了，但是最近的六個(gè)月中他們都覺得身體不適，可誰也不知道是什么緣故。一天他們在移動(dòng)家具時(shí)發(fā)現(xiàn)有一塊墻上長滿了黑霉。經(jīng)過一番調(diào)查他們得出結(jié)論，正是這種黑霉導(dǎo)致了他兩的身體不適。３月１０日，勞埃德和南茜搬出了公寓，并給房東留下了一個(gè)條子，說要是那塊墻得不到很好的處理的話他們就不搬回來。過了十天，到了２０日，房東還是沒有采取任何補(bǔ)救措施，于是勞埃德和南茜給房東寫了一封信告訴他們已經(jīng)決定搬出去，同時(shí)他們要求房東退還租房押金。對于這一要求房東還是拒絕，他的理由是勞埃德和南茜沒有提前一個(gè)月通知他。在這樣的情況下，勞埃德和南茜找了一位律師，由律師寫信給房東要求他不僅退還租房押金，還要退還３月份的租金。反制策略

如果房東是一個(gè)講道理的人，他就應(yīng)該及時(shí)把墻修好，并按要求退還租房押金，這樣他也就不需要任何反制策略。但是站在房東的立場上看待這次談判，他還是可以采用一些辦法，以最大程度地維護(hù)自己的利益。他可以試著問如果他按原來的要求修好墻能否滿足勞埃德和南茜的要求。另一個(gè)反制策略是他可以向?qū)Ψ秸f明其實(shí)他已經(jīng)著手對他們的問題進(jìn)行處理了，為此他可以出示他已經(jīng)開始招標(biāo)尋找修理工的證明。再次，他也可以答應(yīng)律師的要求，但是為了得到部分的補(bǔ)償，他可以使用“以退為進(jìn)”這一策略，回信說：“我同意退還租房押金，并減少３月份的租金，但是你們得和我簽訂合同，保證以后你們要是出現(xiàn)健康問題與我無關(guān)?！?/p>

45、持之以恒

事例 我兒子在連續(xù)不斷地要求某件東西時(shí)很有一套，他會(huì)從不同的角度對你發(fā)問，問問題的方式也頗具匠心，如果達(dá)不到目的他是不會(huì)罷休的。我記得有一段時(shí)間他全部的生活目標(biāo)就是為了得到任天堂游戲，在連續(xù)兩年的時(shí)間內(nèi)他幾乎每天都向我提這個(gè)要求。他那些頗具匠心的問題包括：“我能用我自己的錢買嗎？”“我能不能先買一個(gè)掌中游戲?qū)?。以后再買那個(gè)可以在電視機(jī)上玩的大型版的游戲？”他還問為什么其他那些我很敬重的家長都會(huì)給他們的孩子買“任天堂”。這樣的問題他一直問個(gè)不停。我一直沒有答應(yīng)，甚至還對他說：“我們家就是不能買任天堂”。但是兒子還是不放棄，有一天他居然拐彎抹角地問出了下面這個(gè)很有水平的問題：“爸爸，如果我能夠在復(fù)雜的形勢下迅速做出正確的決定，你和媽媽會(huì)不會(huì)認(rèn)為是一件好事？”當(dāng)我回答“是”的時(shí)候每他就趁勢說：“太好了！我相信任天堂６４游戲能夠幫助孩子們在復(fù)雜的形勢下迅速地做出正確的決定?！本瓦@樣，經(jīng)過了兩年持之以恒的反復(fù)要求之后，他終于得到了“任天堂”。當(dāng)我回想這件事的時(shí)候，我知道了持之以恒為什么會(huì)是一條引向成功的策略。反制策略

在這個(gè)相當(dāng)特殊的實(shí)力中，我的最好的防守辦法可能同樣也是持之以恒，堅(jiān)決不向兒子妥協(xié)。第二條反制策略是使用“不再做好好先生”這一策略，讓兒子在和我的談判中已經(jīng)到手的優(yōu)勢泡湯。舉例來說，我可以說：“這個(gè)禮拜你要是再提任天堂的要求，那你就會(huì)連電視也看不成?！庇捎诳ㄍㄆ腿翁焯糜螒蛞粯邮俏覂鹤由钪凶顑?yōu)先的需求，這一反制策略可能會(huì)有效。

46、設(shè)立電子障礙

事例

一位房地產(chǎn)職員希望和一公司主管面談，他想從該公司謀得一個(gè)職位。問題是盡管他多次聯(lián)系，他只能聯(lián)系上該主管的電子郵件和語音郵件，而主管本人或者他的秘書也只是偶爾以電子郵件和語音郵件的形式回復(fù)。雖然這樣的回復(fù)使這位地產(chǎn)職員保留了最終和主管面談的希望，但是這些電子障礙確實(shí)相當(dāng)厲害，使得他一直無法靠近主管進(jìn)行面對面的談判。

反制策略

房地產(chǎn)職員可以在早上很早或者晚上很晚的的時(shí)候打電話聯(lián)系，因?yàn)樵谀切r(shí)間里，這些電子障礙要么還沒打開要么已經(jīng)關(guān)閉。其次，房地產(chǎn)職員可以使用“找仲裁人”這一策略，讓仲裁人安排自己盡快和主管面談。

47、拖延取巧

事例

一位推銷員給客戶提供了一份價(jià)目表，在接下來的幾天內(nèi)，她給客戶打了好幾個(gè)電話詢問對方對價(jià)目表的看法。客戶卻從不主動(dòng)打電話，因?yàn)樗谑褂霉室馔涎拥牟呗?。他希望這樣做能讓推銷員誤以為他對這筆生意不是很感興趣，從而會(huì)先做出讓步。該推銷員擔(dān)心客戶同時(shí)在和自己的競爭對手談生意，因而她變得很緊張。雖然她連客戶到底有沒有花時(shí)間看了她的價(jià)目表都不知道，她還是給客戶發(fā)了一條信息：價(jià)目表的數(shù)字是根據(jù)公司內(nèi)部信息制定的，只是一些大概數(shù)字，仍有談判的余地。

反制策略

在對方明確告訴你要求降低之前，千萬不要降價(jià)。這種情況下，對推銷員來說最有效的反制策略是，耐心的等待客戶的答復(fù)。或者她也可以給客戶寫一封信，告訴他說：“一周來我試圖和你聯(lián)系了好幾次，但不知出于什么原因，我們一直聯(lián)系不上?！?/p>

發(fā)現(xiàn)對方在拖延取巧時(shí)，你一定要耐心，而且在和對方聯(lián)系時(shí)也不要只使用一種方法。

48、吹捧對方

事例

一男士出門給自家買車，他是那種在談判中堅(jiān)持己見同時(shí)又看重結(jié)果的人。一旦他決定了要買哪輛車，他就會(huì)去試車，談好協(xié)議，并打算立即買下那輛車，這一切他只要一個(gè)下午就能辦好。推銷員看出了這位男士是自我意識(shí)很強(qiáng)的人，于是他問：“閣下應(yīng)該不需要經(jīng)過您愛人的同意就能做出買車的決定吧？”男士回答道：“當(dāng)然，在給家里買車的問題上，全部由我做主?！?/p>

反制策略

很顯然，這種情況下“高級(jí)權(quán)威”將是最有效的反制策略，而且這一策略也可能會(huì)最符合該男士的利益。他可以這樣說：“雖然我愛人在這樣的問題上一般都會(huì)有一致意見，但我想我還是回去和她商量一下這份購買協(xié)議，得到她的同意再買?！?/p>

能讓別人檢查一下你和談判對手草擬的協(xié)議在通常情況下都是明智的做法，這樣做并不是你的弱點(diǎn)，而會(huì)是談判對你更加有利。

49、一小換大

事例 一位妻子想購買新房子，但是新房子的價(jià)格要比他們現(xiàn)在居住的房子貴15萬美元。向?qū)б成线@么多的債務(wù)，丈夫很害怕。他向妻子解釋說購買新房子對他們經(jīng)濟(jì)上的壓力太大，因此他認(rèn)為目前不該買新房子。妻子回答說她可以考慮繼續(xù)住在現(xiàn)在的房子，但是丈夫得給舊房子鋪上地毯，在把房子裝修一下。丈夫算了算，發(fā)現(xiàn)給舊房子裝修的費(fèi)用要比購買新房子欠下的債務(wù)少得多，于是他同意了妻子的要求。

反制策略

在上面的勢事例中，妻子其實(shí)已經(jīng)使用了反制策略，即她同意不買新房子，而知識(shí)給舊房子進(jìn)行裝修。為了和丈夫保持健康良好的關(guān)系，她應(yīng)該會(huì)接受這一雙贏的結(jié)果。

50、利用對方的競爭對手

事例

如果一位客戶使用這一策略，他可以這樣說：“我收到三份報(bào)價(jià)。但是你的報(bào)價(jià)比其他兩位高出500美元。說實(shí)話，我很想和你合作，但是的價(jià)格確實(shí)太高了。”

反制策略

為了應(yīng)付這一策略，銷售商就該向客戶詳細(xì)地介紹自家產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后服務(wù)，以此來證明自己的價(jià)格是公道的。我們曾有幸親眼看到一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售商如何處理這樣的情況：顧客抱怨他的價(jià)格太高，但他卻有板有眼地說：“瓊斯太太，我的價(jià)格確實(shí)要比別家的高一點(diǎn)，但你知道什么原因嗎？那是因?yàn)槲覀冞@個(gè)地方，這個(gè)產(chǎn)品我最精通，而且安裝的質(zhì)量也最高?！彼f這話的時(shí)候是如此自信，不僅瓊斯太太，連我們這些旁觀者都被說服了。

這里還要認(rèn)清的一點(diǎn)是，很多客戶說你的報(bào)價(jià)太高是因?yàn)樗麄兏揪蜎]想與你做生意，這樣的情況下即使你降價(jià)也于是無補(bǔ)。

51、書面協(xié)議

事例

你與一寫字樓樓主達(dá)成協(xié)議，同意向他租用4000平方英尺的面積作為辦公場所，租金是每月4000每元。作為協(xié)議的一部分，你答應(yīng)一次性簽兩年的合同，對方也同意免你兩個(gè)月的租金。你們兩人握過手之后，你就該提出來把上面零零碎碎的內(nèi)容記錄在紙上： *2002年9月1日起租，租期兩年； *租用面積4000平方英尺，租金每月4000美元，包括其他一切費(fèi)用（最后這一句相當(dāng)重要，可以幫你每月省下上百萬美元。按照這一條款，其他費(fèi)用就都由樓主付，包括稅收，垃圾處理和樓道清理等）； *免租期兩個(gè)月，自9月1日搬入之日起（一些樓主會(huì)把免租期放在租期的中間或最后）。

反制策略

如果樓主對上面書面協(xié)議中的某些條款不滿意的話，他就應(yīng)該事后馬上給你發(fā)傳真或者打電話，說清楚事情該怎么處理或者措辭該如何選擇。如果他不及時(shí)表明他的不滿的話，等下一次你們再坐在談判桌前時(shí)，他會(huì)處于非常不利的地位。

52、用了以后才知道

事例

顧客說：“我簡直不敢相信這個(gè)軟件包你要價(jià)3萬美元?！变N售商回答：“我理解你第一眼看到這個(gè)價(jià)格時(shí)的感受，但是等到他們使用了之后他們就都發(fā)現(xiàn)我們的軟件從來不出問題，使用壽命也最長。這個(gè)軟件的設(shè)計(jì)確實(shí)要比其他的好得多，雖然貴一點(diǎn)，但是他的性價(jià)比還是很劃算的?！?反制策略

客戶可以使用“那還不夠”這一策略，他應(yīng)該堅(jiān)持說3萬美元就是太貴了，接下來就等銷售商如何答復(fù)了。其次，顧客可以使用“高級(jí)權(quán)威”策略，向?qū)Ψ浇忉屨f他的妻子，或者他的商業(yè)合伙人只同意他最多花2.8萬美元。最后，顧客還可以使用“以退為進(jìn)”的策略。他可以先同意付3萬美元，但是對方必須保證提供一年的免費(fèi)服務(wù)和相應(yīng)的軟件支持。

53、撤出談判

事例

卡西琳想為女兒買一個(gè)標(biāo)價(jià)177美元的坐臥兩用長椅，但是當(dāng)她準(zhǔn)備付前的時(shí)候，推銷員卻說還得加付25美元送貨上門的費(fèi)用?？ㄎ髁障氲剿恼煞蚩梢杂霉镜能嚢验L椅拉回家，所以她不想多付這25美元，那位銷售員也同意了。

一周后，當(dāng)卡西琳和丈夫一起開車來取貨的時(shí)候，站在柜臺(tái)后面的推銷員卻說上回同意給卡西琳免去送貨上門費(fèi)的推銷員無權(quán)那樣做，意思是他們還得付那25美元。經(jīng)過這樣一番折騰之后，卡西琳最后手：“把那177美元退給我，我們?nèi)e的地方買。” 反制策略

假如別人在你身上使用這一策略，而同時(shí)你卻不一定非得和他達(dá)成協(xié)議才能實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)（比方說，還有其他人對你的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣），那就讓對方走吧。上面的事例中，那位營業(yè)員顯然很有把握會(huì)有別人出全價(jià)外加送貨費(fèi)把長椅買走，因此他對卡西琳夫婦的離開并不是很在乎。如果營業(yè)員認(rèn)為免去送貨費(fèi)對他來說還是可以接受的話，他就可以使用“以小換大”這一策略做成這比生意。但是如果這位營業(yè)員等卡西琳夫婦走后有追上去把他們拉回來的話，他在接下來的談判中就沒有優(yōu)勢可言了。這一點(diǎn)上，汽車推銷員臭名遠(yuǎn)揚(yáng)，他們一般都會(huì)在顧客快要走開的時(shí)候把他們拉回來。記住這一點(diǎn)，談不攏就試著走開，這樣的話優(yōu)勢就一直會(huì)在你這一邊。但是你也不要太過分，得為自己留好后路，以后如果在回來找對方，你要讓談判進(jìn)行得下去。

54、有條件的“不”

事例

你的一位鄰居養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，她每周都會(huì)過來向你借吃的。這周她又來了，向你借一打雞蛋。由于你一直都認(rèn)為如果人家來借東西你不給的話，那就太小氣了，所以一般你都會(huì)答應(yīng)，但是今天你要使用“有條件的‘不’”這一策略。你回答說：“我家的雞蛋不夠一打了，現(xiàn)在只有四個(gè)了，你要的話就拿去?！奔偃缃?jīng)過實(shí)踐你已經(jīng)成了這一策略的高手的話，你對它的使用或許會(huì)有更大的發(fā)揮：如果你鄰居還是向你借一雞蛋，你便可能會(huì)這樣說：“我家的雞蛋不夠一打了。說來也巧，我正好缺牛奶，既然你來了我的家門口，我想向你借一加侖牛奶行嗎？” 反制策略

對鄰居來說最簡單的反制策略是，有風(fēng)度地接受那四個(gè)雞蛋，并對你一直這么大方表示感謝。其次，她可以使用“撤出談判”這一策略，因而可以這樣回答：“我要給全家做早飯，只有四個(gè)雞蛋肯定就不夠了，看樣子我得去商店買了。”如果這位鄰居心地善良的話她還可以問一個(gè)封閉型問題：“我反正要去商店，要不要順便給你捎上一打雞蛋？”

55、牽線搭橋 事例

一家復(fù)印社正在與一家大公司聯(lián)系，希望它能成為自己的客戶。但是努力了一年之后，這家公司卻連一次競標(biāo)的機(jī)會(huì)都沒有給他們。于是，復(fù)印社的經(jīng)理就打電話給該公司，提議說：“我們很想與貴公司合作，為了表示誠意，我們愿意為你們免費(fèi)做一筆250美元以內(nèi)的生意，不需要你們在經(jīng)濟(jì)上承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。不知道貴公司能否給我們這個(gè)機(jī)會(huì)，使我們有能力向你們展示我們服務(wù)的質(zhì)量。”最后，大公司同意了。反制策略

如果這家公司沒有打算更換復(fù)印社的想法，最好的反制策略其實(shí)也是最簡單的，就是拒絕對方的要求。當(dāng)然，該公司也可以使用“有條件的‘不’”這一策略，他們可以對復(fù)印社經(jīng)理說目前沒有活給他做，但是下個(gè)月或許會(huì)有。

56、可愛的小狗 事例

邁克想買一條二手船，但是他和船主在售價(jià)上談不攏。后來，船主想了一個(gè)辦法，他讓邁克周末就劃著那條船去附近的一個(gè)小島度假。船主相信等邁克周末度假回來就會(huì)覺得他的要價(jià)并不高。邁克那個(gè)周末確實(shí)玩得很盡興，但是他回來后還是要求船主把價(jià)格降低一點(diǎn)。船主相當(dāng)精明，他回答說他相信肯定會(huì)有其他人來以他要的價(jià)買走這條船。他之所以不做這一點(diǎn)讓步，是因?yàn)樗肋~克度過了這個(gè)美妙的周末以后，其實(shí)已經(jīng)在心里把船當(dāng)成自己了，所以他肯定會(huì)買。事實(shí)上，船主知道這時(shí)候即使他提高船的售價(jià)，邁克照樣也可能會(huì)買。反制策略

“可愛的小狗”這一策略確實(shí)相當(dāng)厲害，唯一有效的反制策略只能是“撤出談判”。如果邁克想繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，他應(yīng)該自己從談判中回避，而是請出一位第三方幫他談判，因?yàn)橐坏┻~克已經(jīng)把感情投注在了那條船上，再加上船主又知道這個(gè)情況，在談判中他的陣地就很難防守。

57、只有你能幫我 事例

一家保險(xiǎn)公司的辦公用品采購經(jīng)理對銷售商說：“我很高興和你合作，而且你們的設(shè)備和服務(wù)正是我們公司所需要的。問題是，我們在辦公用品上的預(yù)算只有15萬美元，但是你們的報(bào)價(jià)是16.5萬美元，你能否幫幫忙，怎樣才能使我們的預(yù)算不超支？” 反制策略

對這種情況至少有四種有效的反制策略：第一，銷售商可以向采購經(jīng)理解釋他們的產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)符合保險(xiǎn)公司的長遠(yuǎn)利益，比如，產(chǎn)品質(zhì)量好很少需要修理等。第二，銷售商可以使用“用了以后才知道”這一策略。他可以這樣說：“我知道你認(rèn)為我們的價(jià)格有點(diǎn)高，其他顧客剛開始的時(shí)候也這樣認(rèn)為，但是幾年后他們都發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)的性價(jià)比目前在市場上是最好的。”第三，向“高級(jí)權(quán)威”請示可能也會(huì)有效，銷售商可以這樣問：“你能否和你們總經(jīng)理再商量商量，預(yù)算能不能再擴(kuò)大一點(diǎn)？”最后，銷售商可以試一試“如果……那么……”這一策略，他可以說：“如果你們向我們購買的辦公用品的保修期從三年縮短到一年的話，那么我們的價(jià)格就會(huì)和你們的預(yù)算差不多了。不知道你們愿不愿意這樣做？”當(dāng)你這樣使用了“如果……那么……”這一策略之后，通常情況下談判會(huì)重新開始，但同時(shí)雙方又有了實(shí)現(xiàn)贏的機(jī)會(huì)。

58、請告訴我真相 事例

你買了一臺(tái)新的手提電腦，推銷員千方百計(jì)想讓你買一份延長保修單，因?yàn)橐坏┏晒λ龑闹械玫较喈?dāng)可觀的傭金。她對你說如果你買了那份延長保修單，即使你不小心把手提電腦摔了，摔壞了屏幕，也可以免費(fèi)維修。于是，你就要求先看看那份保修單的內(nèi)容。但是當(dāng)你看完保修范圍這一欄后，你發(fā)現(xiàn)你先得買這份售價(jià)300美元的延長保修單，然后得再付150美元，才能對摔壞的屏幕進(jìn)行保修。反制策略

因?yàn)樵撏其N員的事實(shí)根據(jù)被證明是錯(cuò)誤的，所以她實(shí)在沒有很好的反制策略。這也是為什么我們一直告誡談判代表在談判中一定要誠實(shí)，保證他們的事實(shí)和數(shù)據(jù)都準(zhǔn)確無誤的原因。如果他們對某些情況沒有把握，他們應(yīng)該實(shí)事求是，如實(shí)相告。一旦談判中的一方引用的事實(shí)和數(shù)據(jù)被證明有誤，他就會(huì)喪失信用，在談判中也就沒有優(yōu)勢可言。

59、威脅對方 事例

一位經(jīng)理因職員不服從命令給他停職一周。該職員反駁說：“你這樣懲罰我可要考慮清楚了，我回去后要向工會(huì)起訴你。”或者他也可以這樣說：“我要回去找我的律師?！?反制策略

經(jīng)理可以通過問該職員問題弄清楚他為什么要去找律師或者向工會(huì)起訴。舉例說來，經(jīng)理可以這樣問：“你當(dāng)然有權(quán)利找律師或者工會(huì)代表，但是考慮到你目前的情況，他們又能幫你什么？”第二種有效的反制策略是使用“關(guān)注將來”這一策略。經(jīng)理可以問：“為了避免以后我們之間再出現(xiàn)這樣的問題，你覺得我們下周能夠采取什么樣的補(bǔ)救措施呢？” 這里請讀者不要誤解，我們的意思并不是說普通職員不能拿起法律的武器來維護(hù)自身的利益，也不是說當(dāng)經(jīng)理待人處事不公正的時(shí)候工會(huì)成員不該對他進(jìn)行起訴。我們的意思只是這些程序費(fèi)錢費(fèi)時(shí)，而且如果我們的目的是要建立互惠互利的長期關(guān)系，那么在處理談判問題的時(shí)候如果能夠用其他方法得到妥善解決的話，那就最好不要訴請法律手段。

60、迫使對方投入更多時(shí)間 事例

最近，我買了一架攝影機(jī)。到商店后，我先花了大概兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間聽營業(yè)員介紹不同型號(hào)的攝影機(jī)不同功能和特點(diǎn)，聽完介紹后我就準(zhǔn)備要買了。但是當(dāng)營業(yè)員把銷售單輸入電腦后，她卻發(fā)現(xiàn)我想要的那一款已經(jīng)售完了。我發(fā)現(xiàn)自己那時(shí)已經(jīng)無法再從頭開始把所有的型號(hào)看一遍，因此我很快就做出了第二個(gè)選擇。當(dāng)時(shí)的情況是，我在店里待了整整兩個(gè)小時(shí)之后，我覺得自己實(shí)在不愿意空著手回家。反制策略

有好幾種反制策略可以供我選擇，我可以使用“問一個(gè)封閉型的問題”這一策略，這樣問：“我要的那一款你們什么時(shí)候送貨？”或者說：“你們的哪一家連鎖店現(xiàn)在還有那一款？”或者我也可以使用“附加額外優(yōu)惠”這一策略，提出要求：“既然那一款沒了，那我就退而求其次吧，換一款，但是作為補(bǔ)償，你們要答應(yīng)送我一個(gè)攝影包和六盒磁帶?！?/p>

61、求助特里薩修女 事例

一位職員走進(jìn)老板的辦公室對老板說：“我遇到麻煩了，我需要您的幫助，最近老婆剛和我離了，房租也漲了，而我最大的孩子又要上大學(xué)。我一直很愿意為您也為這家公司工作，但是如果我的工資還是維持在目前水平，不能上調(diào)的話，我怕眼前的難關(guān)就挺不過去了。不知道您在這個(gè)問題上能否幫幫我，那樣我就不必為生計(jì)而再去找其他工作了。” 反制策略

老板當(dāng)然可以知識(shí)簡單地說“不”進(jìn)行回絕。第二種反制策略是使用“有條件的‘不’”這一策略。老板可以說：“眼下我還不能給你漲工資，我們的下一個(gè)財(cái)政年度要三個(gè)月后才開始，那時(shí)候我會(huì)考慮你的情況?！钡谌N反制策略是使用“通向成功的路徑不只一條”這一策略。老板可以這樣進(jìn)行答復(fù)：“在你目前的崗位上我不能給你加薪，但是我們可以商量商量公司里其他薪酬更高的職位。”最后，如果老板不想馬上做出答復(fù)的話，還可以使用“我要考慮一下，回頭再找你”這一策略。要記住的是，不管老板采取什么樣的反制策略，他都應(yīng)該對職員表示同情，因?yàn)楫吘谷思疑硖幚Ь场?/p>

62、我不明白，請解釋

事例

一組織通知其客戶從即日起他們將不再接受支票作為支付手段，以后客戶們只能使用電子轉(zhuǎn)匯和信用卡兩種支付方式。有一位客戶就使用了“我不明白，請解釋”這一策略，他給該組織打了電話，詢問為什么要實(shí)施這樣的政策。對方負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的經(jīng)理解釋說，他們這樣做是為了消除支票郵寄過程中五天左右的流動(dòng)期，以此減少這一期間不必要的現(xiàn)金流通量，這樣也就減少了向銀行借款的數(shù)量，每年能省下5萬多美元的費(fèi)用。反制策略

對方經(jīng)理做出這樣的解釋之后，該客戶就可以使用“如果……那么……”這一策略，提出自己新的建議。他可以這樣問那位經(jīng)理：“如果我在賬款應(yīng)付日期之前五天就把支票寄出的話，你們會(huì)不會(huì)接受我的支票？”由于客戶如果采用這種辦法就和電子轉(zhuǎn)匯效果一樣，這位經(jīng)理就答應(yīng)了該客戶繼續(xù)使用支票。

63、裝傻

事例

去年我們?yōu)檗k公室采購了一臺(tái)冰箱。為了更好地了解行情，我們走了六家不同的商店，看了三種不同的冰箱品牌。大概看了三家之后，我們逐漸意識(shí)到我們關(guān)于這些型號(hào)冰箱的知識(shí)已經(jīng)超過了給我們進(jìn)行講解的營業(yè)員。但問題是，如果我們表現(xiàn)得過于內(nèi)行的話，會(huì)嚇住營業(yè)員，他們就會(huì)對我們提高戒備，這樣不利于我們討價(jià)還價(jià)。于是，我們便使用“裝傻”這一策略。我們不告訴營業(yè)員我們已經(jīng)看過好幾家店，而是騙他們說我們以前從來都沒有買過冰箱。

最后，在第六家店里，當(dāng)營業(yè)員向我們講解完后，我們就選中了自己在別的店里早就看中了的那一款，并對他說如果他能夠以950美元的價(jià)格賣給我們的話，我們就不再去其他店里看了，而且當(dāng)時(shí)就用現(xiàn)金付清。其實(shí)，我們還的這個(gè)價(jià)格比其他店要的最低價(jià)少了135美元，比這位營業(yè)員的要價(jià)也低了70美元。反制策略

上面的那位營業(yè)員最后是這樣回答的：“950美元的價(jià)格我實(shí)在賣不了，980美元怎么樣？”我們答應(yīng)買了，因?yàn)楹推渌胤奖?，這個(gè)價(jià)還是很低的。請記住在每一次談判中都要保持警惕，因?yàn)槟阆驅(qū)Ψ教峁┑娜魏涡畔⒍伎赡芊幢粚Ψ嚼?。如果說在談判中幫助一位傻瓜是你做了一件好事的話，那么你中了對方的圈套幫了一位裝傻的聰明人，就等于同對方一起做自己的掘墓人。

64、既成事實(shí)，再請對方原諒

事例

你鄰居家那棵樹的樹枝伸到了你家的院子，你不得不經(jīng)常打掃掉下來的葉子，對此你已經(jīng)忍受不了了。在沒有和鄰居商量讓他把伸到你家院子的那些樹枝剪掉的情況下，你就決定

自己剪了。鄰居為此生了氣，他怪怨你怎么沒有跟他說一下就把樹枝給剪了。你說你沒有麻煩對方親自動(dòng)手還以為自己做了一件好事，說完后你又為你的自作主張道了歉。反制策略

這一策略之所以威力巨大，是因?yàn)閹缀鯖]有什么有效的反制策略。覆水難收呀！鄰居唯一能做的就是阻止你以后采取類似的行動(dòng)。舉例來說，如果你當(dāng)時(shí)還在剪樹枝，鄰居就可以讓你馬上停下來，他可以說他會(huì)請一位專業(yè)人員來修剪樹枝的。當(dāng)然鄰居也可以使用“設(shè)立安全閥” 這一策略，他可以要求你以后未經(jīng)他的同意你就不能擅自修剪樹枝。

65、叫暫停

事例

所有的父母都可能在某個(gè)時(shí)間或者某個(gè)問題上和子女進(jìn)行過談話，他們談話的題目可能是子女的成績，晚上該幾點(diǎn)回家，以及應(yīng)該誠實(shí)守信和遵守紀(jì)律等。但是在談話過程中子女有時(shí)卻采取很不合做的態(tài)度，這是父母就可能會(huì)生氣，說話聲音也大了，而且可能還會(huì)說一些以后會(huì)后悔的話。最后的結(jié)果一般是，子女流著眼淚，感到受到了很大的委屈。如果遇到了這樣的情況，做父母的一定要記住先問一下自己這個(gè)問題：“如果這樣談下去我自己會(huì)生氣，到頭來會(huì)說一些不該說的話，說得孩子抹眼淚，這樣的話我們能不能達(dá)到目的呢？”如果覺得答案是否定的話，那就是該叫暫停的時(shí)候了。反制策略

如果你的孩子認(rèn)為他/她在談話中處于有利的地位，而你要叫暫停只是為了避免繼續(xù)談?wù)撃骋辉掝}，那么他/她可以利用的一個(gè)反制策略是：堅(jiān)持要把談?wù)摰膯栴}立即解決。另一個(gè)是他/她在父母暫停之前，一定要對方說清下一次什么時(shí)候再繼續(xù)談。

66、三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮

事例

一位客戶對一家咨詢公司說她收到了針對她們服務(wù)的投訴，因此她覺得她的員工需要進(jìn)行培訓(xùn)。雖然該咨詢公司對為該客戶提供怎么樣的員工培訓(xùn)（包括普通職員和管理層）已經(jīng)有了很好的計(jì)劃，但是他們并不急于說出自己的方案，而是問客戶：“你認(rèn)為什么樣的培訓(xùn)會(huì)對你的員工和經(jīng)理們最為有效？”一般情況下，客戶也已經(jīng)對如何解決自己的問題深思熟慮了，他們也都準(zhǔn)備了一套方案。反制策略

對于這一策略，其實(shí)并不需要反制策略。但是客戶如果想改變話題的話，她可以使用“用問題轉(zhuǎn)移對方的問題”這一策略。當(dāng)然她也可以使用“肯定加否定”這一策略，與對方討論他們提出的方案。

67、意大利臘腸

事例

凱特在逛商場，她想買一套新的立體聲音箱、卡式錄音機(jī)和CD播放機(jī)。商場里這一套的零售價(jià)是850美元，但是她的目標(biāo)是想只花700美元買齊。如果她直接問一位營業(yè)員700美元一套賣不賣的話，營業(yè)員肯定會(huì)告訴她還是找別的地方吧。這時(shí)如果凱使用“意大利臘腸”這一策略的話，她實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的幾率就會(huì)大得多。

首先，凱特應(yīng)該問營業(yè)員如果她一下子買全一套的話他能給她怎么樣的優(yōu)惠。營業(yè)員很可能會(huì)答應(yīng)給她打九折。接下來，她要問如果她要買那一套陳列在外的樣品，他是否能夠再給她便宜50美元。最后，凱特說如果營業(yè)員能夠送她一份CD播放機(jī)的延長保修期的話，她就馬上把這一套買下來。不知不覺中，上面的優(yōu)惠加在一起就已經(jīng)有150美元了。反制策略

如果營業(yè)員意識(shí)到了對方正在他身上使用“意大利臘腸”這一策略，他可以有下面幾種反制策略。首先，營業(yè)員可以挑破凱特的策略，并告訴她在談判中已經(jīng)一讓再讓，他已經(jīng)吃虧，談判的結(jié)果也不可能是雙贏的了。第二，他可以使用“哇噻，你肯定是在開玩笑吧！”這一策略。如果凱特得寸進(jìn)尺，繼續(xù)要求營業(yè)員讓步的話，營業(yè)員就可以表現(xiàn)出對她的完全的不信任，裝出一付自己因?yàn)閷Ψ教^分已經(jīng)忍無可忍的樣子。第三，營業(yè)員可以用“以退為進(jìn)”這一策略來應(yīng)付。他可以這樣對凱特說：“我可以答應(yīng)把CD播放機(jī)的延長保修期贈(zèng)送給你，但是要給你的音箱和卡式錄音機(jī)都買上三年的延長保修期?！?/p>

68、參考指定標(biāo)準(zhǔn) 事例

你想賣一輛車，要價(jià)1.75萬美元，但是一位買車的卻告訴你根據(jù)《凱利藍(lán)皮書》，你的車只值1.5萬美元。反制策略

當(dāng)對手使用“參考指定標(biāo)準(zhǔn)”這一策略的時(shí)候，你要做的第一件事情是弄清對方的信息是否準(zhǔn)確。提供同一種信息其實(shí)可以有不止一種的方法，對方在提供信息或者引用數(shù)據(jù)的時(shí)候肯定會(huì)盡力使用這些信息和數(shù)據(jù)有利于自己。比如說，如果對方說根據(jù)《凱利藍(lán)皮書》你的車只值1.5萬美元，那你就這樣問他：“你參考的是藍(lán)皮書中的零售價(jià)格還是批發(fā)價(jià)格？”一般情況下，買家都是參考批發(fā)價(jià)格的。

其次，你可以從其他地方找來新的信息和數(shù)據(jù)來支持你的價(jià)格。如果你的價(jià)格是參考了分類廣告中同一款車的價(jià)格，那你就可以把那一則分類廣告給對方看。

最后，你也可以換一個(gè)完全不同的角度，向?qū)Ψ浇忉屨f對方出示的指定標(biāo)準(zhǔn)對你的車并不適用?；蛟S你的車保養(yǎng)得很好，而且你也保留了完整的保養(yǎng)記錄，你就可以把這些記錄給對方看，讓對方相信你的車價(jià)要比標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格高。

69、我們以前從未那樣做過

事例

一賓館的旅客要求把他退房的最晚時(shí)間從中午12點(diǎn)推遲到午后2點(diǎn)，但是服務(wù)員拒絕了他的要求，他解釋說：“如果我們的規(guī)定給您帶來了不便的話，我在此向你表示道歉，但是我們賓館退房的時(shí)間從來都不能延長到午后2點(diǎn)?！?反制策略

旅客可以使用“問一個(gè)封閉型的問題”這一策略，他可以這樣問：“在你們這里多待兩個(gè)小時(shí)，你們要加收多少錢？”或者該旅客也可以使用先例，這樣說：“每次我住在你們賓館的其他連鎖賓館的時(shí)候，只要我要求把退房的時(shí)間推遲到2點(diǎn)，他們都會(huì)同意?！弊詈?，旅客還可以使用“最高權(quán)威”這一策略，他可以不和這位服務(wù)員交涉，而是要求直接和賓館的經(jīng)理談話。

70、似退非退

事例

幾年前，我們的一位朋友買了一所漂亮的房子。他先和房主及房主的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)過了好幾天的艱苦談判，在各個(gè)環(huán)節(jié)上一點(diǎn)一點(diǎn)地達(dá)成了協(xié)議。我們的朋友其實(shí)對房子很中意，但是房主最后一次讓價(jià)之后的房價(jià)比他愿意付的價(jià)格還要高出4000美元。于是我們的朋友給房主的經(jīng)紀(jì)人打了電話，告訴他說由于他對最后的房價(jià)并不是很滿意，看樣子他不得不放棄購買那所房子了。我們的朋友很自信，他相信房主和房主的經(jīng)紀(jì)人都不會(huì)讓30萬美元這么大的一筆交易因?yàn)閰^(qū)區(qū)4000美元而泡湯。由于我們的朋友并不是想真正放棄，如果對方堅(jiān)決不讓步的話他其實(shí)還是愿意付那4000美元的，所以他在這里使用的是“似退非退”這一策略，而不是下面第71條將要討論的“收回成命”。反制策略

房主的經(jīng)紀(jì)人至少有三條反制策略可以使用：“撤出談判”、“折中法”和“以退為進(jìn)”。這幾種反制策略都能幫助房主不對我們的朋友做完全的讓步，而是把他重新拉回到談判桌上繼續(xù)交涉。

71、收回成命

事例

約瑟夫想出售一所房子，這所房子是他和他的合伙人共同擁有的。他的要價(jià)是12.6萬美元，但是對手在談判中手段非常老到。對方使用了“意大利臘腸”這一策略，把房價(jià)降到了12.1美元，又把由第三者保存附帶條件委付蓋印的契約的期限延長到了90天，而且約瑟夫和他的合伙人還得承擔(dān)利息為9%的2萬美元的抵押款。但是當(dāng)約瑟夫認(rèn)為交易已經(jīng)敲定的時(shí)候，對方又請出了他的妻子。

對方的妻子說她很不喜歡這所房子的廚房，所以只愿意付11.9萬美元。這時(shí)候，約瑟夫說他也有消息帶給對方，他說他的合伙人已經(jīng)決定這所房子的售價(jià)不能低于12.3萬美元。由于對方其實(shí)是很想要這所房子的，所以在接下來的談判中，對方的全部精力都花在了如何把價(jià)格再拉回到原來的12.1萬美元。反制策略

首先，對方不必忙于把價(jià)格拉回來，他可以使用“撤出談判”這一策略，因?yàn)槿绻s瑟夫真的有意達(dá)成這筆交易的話，他肯定會(huì)愿意回到原價(jià)的。其次，對方可以使用前面剛學(xué)的“似退非退”這一策略，假裝他要放棄，以此來重新控制局勢。

72、故意低報(bào)或高報(bào)價(jià)格

事例

你打算賣掉房子，要價(jià)18.9萬美元。你的經(jīng)紀(jì)人告訴你說有一對夫婦周末來看過你的房子，看完后他們說只愿意出16萬美元。在這樣的情況下，如果你原先的價(jià)格是通過實(shí)事求是地與其他房子進(jìn)行比較才制定的話，那么對方就是在使用故意虛報(bào)低價(jià)這一策略。

故意虛報(bào)低價(jià)之所以有效，是因?yàn)樗茉谡勁兄醒杆俳档蛯Ψ降钠谕?，在這個(gè)事例中，對方出價(jià)16萬美元后如果你還價(jià)18 萬美元，那么要是對方再還價(jià)17.5萬美元，也是很正常的，雙方都會(huì)覺得那樣并不過分。相反，假如這對夫婦看完房子之后出價(jià)17.5萬美元的話，那你的還價(jià)很可能就不會(huì)低于18 萬美元了。反制策略

如果對方故意虛報(bào)低價(jià)，你可以使用如下三種反制策略：第一，使用“撤出談判”這一策略，不要還價(jià)。第二，不要讓步，只是重復(fù)你原來的要價(jià)。第三，使用“收回成命”這一策略。你重新出價(jià)，而且出一個(gè)比原先要高得多的價(jià)。你可以向?qū)Ψ浇忉屨f他們肯定誤解了房子的實(shí)際價(jià)格，然后你就給對方報(bào)一個(gè)高得離譜的價(jià)格。

如果對方故意虛報(bào)高價(jià)的話，你也有如下三種反制策略：第一，回去好好調(diào)查一下，看看那個(gè)價(jià)格是否合情合理，與其他房子相比有沒有競爭力。第二，使用“利用對方的競爭對手”這一策略。你可以通過與其他房子的比較，向?qū)Ψ奖砻魉囊獌r(jià)實(shí)在高得太離譜了。第三，要求對方出示房價(jià)的細(xì)目分類表。

73、膨脹的通貨

事例

幾年前，一位挨門挨戶地兜售廚房用具的女推銷員來到我家門口，她把各式各樣的刀具都擺在我面前，那些刀具真是琳瑯滿目，我至今都還記得清清楚楚。她用那些刀把我家廚房幾乎所有的東西都切了一遍，我看得都入迷了。這時(shí)我不知不覺就犯了一個(gè)錯(cuò)誤，我居然主動(dòng)問她這些刀具賣多少錢。她的回答是這樣的：“彼得啊，這些刀質(zhì)量絕對沒問題，每一樣都保修10年。而這10年中，你每天只需要花費(fèi)18美分就足夠了?！?/p>

上面這位女推銷員所做的就是把總的價(jià)格分割成小快，均攤到每天的費(fèi)用。顯然，每天18美分誰都付得起。當(dāng)時(shí)中了這個(gè)圈套，我現(xiàn)在想來還是后悔不已。

汽車經(jīng)銷商們都是運(yùn)用這一策略的高手，他們起先都會(huì)想方設(shè)法只告訴可戶貸款后每月要付的錢款，盡量隱瞞汽車價(jià)格的總額和利率。很多客戶直到簽完協(xié)議才大呼上當(dāng)，那時(shí)已經(jīng)來不及了。反制策略

在上面的兩個(gè)事例中，買家都應(yīng)該自己做一點(diǎn)調(diào)查，花點(diǎn)時(shí)間把總的費(fèi)用計(jì)算出來。如果對方不愿意把所有的款項(xiàng)如實(shí)地告訴你的話，你只要起身走人就行了。

74、拉響假警報(bào)

事例

你想買一套商品房，經(jīng)過和房主的談判后，你們同意以94萬美元的價(jià)格成交。因?yàn)閮r(jià)格都已經(jīng)敲定了，所以你認(rèn)為自己盡可以安枕無憂了。但是就在那一天晚些時(shí)候，房主給你打來電話，他說他已經(jīng)把你們談成的價(jià)格告訴他的商業(yè)合伙人了，但是他的合伙人提醒說房子售價(jià)94萬美元是沒有任何問題，只是該商品房另外還有6500美元的貸款費(fèi)用你們在談判中忘記考慮進(jìn)去了。反制策略

這里有好幾種反制策略可供使用：第一，上面事例中的房主通知你他的合伙人要求加價(jià)，你可以使用“收回成命”這一策略。告訴他你也和你的合伙人商量了，她說你們只愿意出93.5萬美元（這里你同時(shí)也使用了“高級(jí)權(quán)威”這一策略）。其次，你可以直接捅破房主使用的花招，警告他說你倆已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議的有效期只有24小時(shí)，如果他不馬上表示最終的同意的話，你就要和他一條一款地全部重新談判。再次，你可以使用“撤出談判”這一策略。最后，你還可以使用“以退為進(jìn)”這一策略，對房主說：“好吧，我答應(yīng)付94萬美元外加6500美元貸款費(fèi)，但條件是你們得把房子油漆喲遍，再鋪上地毯。”

75、你自己做決定吧

事例

一位汽車買家對銷售員說：“如果利率是9%的話，我愿意付2.3萬美元買這輛新本田車。但是假如你想要我付11%的利息，那你得把涂料密封劑贈(zèng)送給我，還要給我免費(fèi)升級(jí)音響，并在車廂內(nèi)鋪上墊子。上面這兩種方法都可以，你自己決定吧。” 反制策略

銷售員在這種情況下有很多選擇：第一，把上面的兩個(gè)方案都否定，重新談判；第二，可以對兩個(gè)方案的任何一個(gè)進(jìn)行還價(jià)；第三，使用“似退非退”這一策略；第四，使用“撤出談判”這一策略；第五，使用“以退為進(jìn)”，和對方繼續(xù)談判。

76、不要輕易答應(yīng)對方的第一個(gè)條件

事例

一位婦女在二手市場買一個(gè)舊沙發(fā)，她和賣主談價(jià)錢：“這沙發(fā)你要600美元，500美元怎么樣？”賣主回答：“好的，500成交！” 反制策略

首先，這時(shí)應(yīng)該用“拉響警報(bào)”這一策略。買者可以說她只是問一下500美元行不行，但她認(rèn)為500美元也還是太貴。這之后，她可以再表現(xiàn)出想買的愿望。其次，她可以用“高級(jí)權(quán)威”這一策略，告訴賣方她覺得500美元可以接受，但是需要丈夫來看一下。

77、迂回戰(zhàn)術(shù)

事

例

你要買新的復(fù)印機(jī)，而且已經(jīng)看中了一臺(tái)，但這臺(tái)復(fù)印機(jī)唯一的不足是沒有校對文件的功能，不過經(jīng)銷商答應(yīng)給你安裝。當(dāng)你準(zhǔn)備簽字時(shí)，經(jīng)銷商卻告訴你要過一個(gè)月才能安裝好校對功能。盡管這個(gè)時(shí)間對你來說無所謂，但你還是堅(jiān)持說時(shí)間太長，并希望他能就此在價(jià)格上做些讓步，你甚至可以說如果不再便宜就要到別處去買。反制策略

如果經(jīng)銷商察覺你的動(dòng)機(jī)，他可以用運(yùn)“尋找真正的餓原因”這一策略來對付你。其他的反制策略包括“似退非退”和“撤出談判”。

78、死魚戰(zhàn)術(shù)

事

例

康蘇拉想從喬仕手里買一輛二手車。喬仕要價(jià)1萬美元，康蘇拉想壓低價(jià)格，于是用運(yùn)了“死魚戰(zhàn)術(shù)”，要求喬仕買新輪胎，喬仕表示不愿意接受時(shí)，她同意放棄買輪胎的要求，但要降價(jià)400美元。反制策略

喬仕可以堅(jiān)持說價(jià)格沒有商談的余地，或者他可以用“似退非退”、“撤出談判”和“以退為進(jìn)”這些策略。

79、標(biāo)準(zhǔn)做法或規(guī)矩

事

例

費(fèi)南多要租辦公室，房東給他一份租約要他簽字，并對他說：“這是一份標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)租約，在這兩個(gè)地方簽上您名字的首字母，再在底下簽上你的全名?！?反制策略

這里費(fèi)南多有幾個(gè)選擇：他可以用運(yùn)“意大利臘腸”這一策略，就所謂的“標(biāo)準(zhǔn)”討價(jià)還價(jià)，把它一點(diǎn)一點(diǎn)地消減，只接受租約的某些條件；他可以用“以退為進(jìn)”這一策略，同意接受所有條件但要求免一個(gè)月房租；他可以根據(jù)自己的要求改寫租約；或者他可以使用“撤出談判”這一策略，到別人那兒租房子。

80、空頭支票

事

例

有一次我和一位頗有經(jīng)驗(yàn)的印刷顧客談生意，他讓我看看要印的東西然后報(bào)個(gè)價(jià)。在我考慮時(shí)，他故意告訴我他以后會(huì)還有很多要印，于是我就給他報(bào)了個(gè)低價(jià)，希望他以后能來我這兒。但是我報(bào)價(jià)后，他卻說本來想要用我的，但我出的價(jià)比他想的要高，他說：“要是你能再低500美元，以后的東西就都拿你這兒來印?！逼鋵?shí)，他是在向我出示一張空頭支票。反制策略

不幸的是大多數(shù)人都會(huì)信以為真，據(jù)我所知這種所謂為的回報(bào)幾乎不會(huì)實(shí)現(xiàn)。

一種最簡單的回?fù)羰且匝肋€牙。根據(jù)“以退為進(jìn)”這一策略，我可以說：“我不能再降價(jià)了，不過你要是在一個(gè)月之內(nèi)再拿一份活來，我會(huì)少收點(diǎn)兒?！钡诙N有效的餓回?fù)羰怯眠\(yùn)“標(biāo)準(zhǔn)做法或規(guī)矩”這一策略，我可以這樣說：“我們公司規(guī)定不能給新顧客打折，也不允許因?yàn)轭櫩捅ＷC以后常來就打折。”

有經(jīng)驗(yàn)的談判高手也總是深陷其中，請不要再為得不到任何回報(bào)而苦惱了！

81、驚人之舉

事

例

在汽車銷售部門，我們看到一位婦女排了三次隊(duì)都沒有找到給她解決問題的人，情急之下便開始大哭大叫起來：“我想要的只是把我當(dāng)個(gè)人看！”一位經(jīng)理馬上過來把她扶倒一邊親自為她處理注冊問題。反制策略

如果有人用這種辦法來對付你，不要去管他，要知道很多人這樣做只是為了達(dá)到他們自己的目的。你大可走開不管直到對方變得理智。另一種辦法是受用“不再做好好先生”這一策略。如果對手意識(shí)到一旦她變得不可理喻你就會(huì)把剛剛答應(yīng)的條件也拒絕，她會(huì)很快認(rèn)識(shí)到她的舉動(dòng)只會(huì)對自己不利。

對付這種人，另一種辦法是靠近并告訴他“我喜歡和你一起共事因?yàn)槟憧偸呛苡屑で椤保@樣一來，他的瘋狂之舉也就失效了。

82、你要怎么付帳呢？

事

例

你要價(jià)30萬賣房子，你說過如果買方能同意在短期內(nèi)負(fù)清房款，你可以考慮在價(jià)格上讓步，但沒具體說讓價(jià)多少。買方出價(jià)27萬并提出你是否同意半個(gè)月或一個(gè)月之內(nèi)付款。反制策略

第一，你可以用運(yùn)“哇噻，你肯定在開玩笑吧！”這一策略——徑直說出你可以接受的房價(jià)。

第二，你可以試試“以退為進(jìn)”這一策略，你可以接受27萬的價(jià)格但條件是買方第二天就用現(xiàn)金付款。第三，使用“折中法”這一策略，你可以要比27萬稍高一點(diǎn)的價(jià)格，雙方都作些讓步。第四，你可以運(yùn)用“撤出談判”這一策略。

83、提供負(fù)面信息

事

例

一位女推銷員在向一位顧客介紹產(chǎn)品，但這位顧客最后卻說他還是想買ABC公司的產(chǎn)品，而“ABC”她們的競爭對手。這位推銷員知道最近一期《消費(fèi)者報(bào)告》中有一篇文章報(bào)道了很多關(guān)于“ABC”售后服務(wù)、財(cái)政狀況和產(chǎn)品質(zhì)量等方面的負(fù)面消息。于是她告訴這位顧客，“最后做決定之前，我建議你去看看一月份的《消費(fèi)者報(bào)告》，那里有一篇講‘ABC’的文章?！?反制策略

這位顧客必須親自去確認(rèn)一下推銷員所說的話。毫無疑問，推銷員是想用競爭者的負(fù)面信息來為公司加分。顧客應(yīng)該要求推銷員解釋為什么她的產(chǎn)品要比別人的好。如果這位顧客確實(shí)是對ABC公司的產(chǎn)品感興趣，他就應(yīng)趁此要求ABC公司就這位推銷員和《消費(fèi)者報(bào)告》所提到的負(fù)面信息做出解釋。

84、最佳方案

事

例

一位承建商建議房主花1.5萬美元修一個(gè)可以用來搞燒烤的露天陽臺(tái)。一聽價(jià)格，房主說要是不超過1.2萬美元的話，他可以接受。承建商反問道：“如果我能按照你的意愿用最佳的設(shè)計(jì)來修建最好的露天陽臺(tái)，你還不肯多出那3000美元嗎？” 反制策略

房主可以用“高級(jí)權(quán)威”這一策略來應(yīng)付承建商，比方說妻子管著財(cái)務(wù)所以要和她商量，或者說貸款額度有限，或者還要問其他什么人才能做出決定之類的。其次，他可以用“問一個(gè)開放型的問題”這一策略，他可以說：“如果我籌不到額外的3000美元，你說我該怎么辦呢？”第三，可以用“空頭支票”策略，告訴承建商：“如果你答應(yīng)1.2萬就給我做，以后我有活了還會(huì)去找你。”第四，他可以要求承建商分解每一部分所需的成本，看看有什么是他自己就可以做的。

85、你會(huì)后悔的

事

例

克萊斯勒公司前總裁李·亞考科在20世紀(jì)70年代后期和汽車工會(huì)代表談判時(shí)就用這種策略，把對手推倒了不得不讓步的邊緣，最后他取得了勝利。亞考科的目標(biāo)是讓工會(huì)接受每小時(shí)17美元的工資標(biāo)準(zhǔn)，而工會(huì)認(rèn)為不能低于每小時(shí)20美元。一天晚上亞考科實(shí)在是受不了了，他對工會(huì)談判委員會(huì)說：“明天早上那么必須做出決定，如果不答應(yīng)我的條件，那么，呃……明早我就宣布破產(chǎn)，而你們也會(huì)失業(yè)，你們有8小時(shí)時(shí)間可以考慮?！痹谶@個(gè)事例里，亞考科就用了“你會(huì)后悔的”這一策略，迫使工會(huì)走到了懸崖邊。盡管工會(huì)的確是讓步了，但歷史卻證明這樣做對誰都有好處：工人，政府，公司還有亞考科本人。反制策略

如果對方對你使用這種策略，而且你也相信他足以讓你屈服，你最好用如下兩種策略：你可以運(yùn)用“撤出談判”這一策略，接受最壞的談判結(jié)果；或者在你知道對你來說什么是最重要的前提下，使用“以退為進(jìn)”策略，與對方談其他條件。

86、恭維或甜言蜜語

事

例

一家非營利組織的領(lǐng)導(dǎo)人請人在他們的集資晚宴上致開幕詞，這位領(lǐng)導(dǎo)人這樣表達(dá)他的請求：“盡管我沒錢付給你，但我們的確需要一位優(yōu)秀的餓演講者，而你是我所知道的餓最好的。”這樣恭維的話，再加上是為公益事業(yè)服務(wù)的機(jī)會(huì)，使得這位演講者很難拒絕。反制策略

如果這種好話聽起來很真誠，這位演講者應(yīng)該表示感激。但重要的是他要拋開這些恭維之詞做出決定。如果他想拒絕，他可以強(qiáng)調(diào)自己的演講水平可能不是很高。第二選擇是可以要求一些金錢之外的補(bǔ)償，比如，在集資項(xiàng)目里做一些免費(fèi)廣告。

87、設(shè)定期限

事例

你想買套房子，賣方多要了2000美元并且只給你24小時(shí)考慮。反制策略

首先，你可以用“問一個(gè)開放型的問題”這一策略，問賣方為什么要設(shè)定這樣的期限。第二，運(yùn)用“那樣還不夠好”這一策略，告訴賣方這個(gè)期限你接受不了，并準(zhǔn)備離開。第三是“調(diào)整最后期限”這一策略，告訴賣方24小時(shí)之內(nèi)你不能做出決定，需要48小時(shí)。這樣你可以有更多時(shí)間考慮，以做出更好的決定。最后，你可以完全不管對方定的什么期限。

88、撥動(dòng)你的心弦

事例

一家銀行給他們的一家企業(yè)顧主送來了每月還款清單，上面寫著因?yàn)橐豁?xiàng)貸款遲還了5天所以要多收50美元。這家企業(yè)的會(huì)計(jì)打電話給銀行貸款部主任說：“我有問題需要你的幫忙，不管怎么說，看在我們合作多年的份上，希望你能破例去掉那額外的50 美元?！?反制策略

如果銀行的目的是和顧客建立長久合作關(guān)系，我們的建議是破例一次。但要加上一些告戒，銀行可以發(fā)信給這家公司說免收一次罰款，但強(qiáng)調(diào)下不為例。

如果銀行的目的僅僅是收回50美元的罰款，那就可以有兩種有效的反制策略。第一，貸款部主任可以顧客：遲還貸款要收費(fèi)是銀行的規(guī)定，因而沒有商量的余地。第二，他可以用“好人與壞人”這一策略，說要去問問經(jīng)理的意見，然后回來說經(jīng)理不同意。

89、伏擊罰

事例

一位開發(fā)商來到市議會(huì)，想讓對方批準(zhǔn)一項(xiàng)工程，但讓他意外的是有200多名市民前來表示反對。反制策略

在這種情況下提前做好準(zhǔn)備就沒必要想發(fā)制策略了。如果這位開發(fā)商提前做好了充分的準(zhǔn)備，他應(yīng)該會(huì)想到有很多人反對。

如果用伏擊法，這位開發(fā)商可以要求推遲談判，以次贏得時(shí)間重新擬訂談判戰(zhàn)略。如果他不想推遲——或者沒有得到推遲的批準(zhǔn)——接下來他必須要向政策制定者兜售他的項(xiàng)目。他可以談一談這個(gè)項(xiàng)目會(huì)給多少人提供就業(yè)機(jī)會(huì)，會(huì)給這個(gè)城市帶來多少稅收，而且表示愿意和由一些反對這個(gè)項(xiàng)目的市民組成的顧問小組一起工作。

90、實(shí)地考察

事例

一位印刷機(jī)推銷員邀請一位潛在可戶到另一位正在使用他感興趣的一款印刷機(jī)的老顧客那兒參觀，這位買家看到的情況是：機(jī)子運(yùn)作良好而且老客戶也比較滿意。當(dāng)她看到這種情況，就可以想象到自己的員工使用這款印刷機(jī)是什么樣。反制策略

這位買家必須保證能夠坦然離開現(xiàn)場，而不是當(dāng)場就做出決定。這種能力有助于在談判中保持談判雙方地位的平衡。為了確?？吹酶?，買家可以有自己實(shí)地考察的計(jì)劃（比如到使用對方競爭對手的產(chǎn)品的廠家看看）。對正在考慮購買的產(chǎn)品及該產(chǎn)品競爭狀況了解越多就對他越有好處，她甚至還有可能會(huì)發(fā)現(xiàn)對這種產(chǎn)品不滿的顧客。如果要繼續(xù)和第一位推銷員談判，那么她獲得的任何信息都會(huì)有助于她在談判過程中處于有利地位。

91、要再不買就沒了

事例

如果你曾經(jīng)受到一頓免費(fèi)的晚餐、一個(gè)周末的免費(fèi)住宿或者是一張贈(zèng)券的誘惑，因而去聽一個(gè)關(guān)于“分時(shí)度假的促銷演講，你就會(huì)知道銷售員是多么的能說會(huì)道。一旦被所謂的“私人度假顧問”逮著了，他會(huì)告訴你這種“分時(shí)度假”是多么的合情合理，使用其他的辦法和家人一起度周末通常會(huì)花掉你更多的錢，等等。為了讓你感興趣并讓你最快地做出承諾，銷售員會(huì)說每個(gè)人包括你的購買機(jī)會(huì)都是有限的。特別是你們談判的房間里還有其他夫婦也和他們的“度假顧問”在談判，并不時(shí)會(huì)有公開的宣告聲稱一些房產(chǎn)已經(jīng)出售，別人不能再選擇了，這時(shí)你會(huì)覺得壓力增大，不在上面簽字確實(shí)需要極大的勇氣。反制策略

最有效的反制策略是使用“撤出談判”這一策略。根據(jù)每個(gè)人對痛苦的談判的不用忍受能力，你可以要么連對方要在后頭才免費(fèi)提供的禮物不要了就直接離開，要么堅(jiān)持與對方磨到最后，等拿周了禮物再走。反過來，假如你真的對他們推銷的東西感興趣，那么你可以使用“好人與壞人”這一策略（這里你可以讓與你一起來的搭檔扮演“壞人”那一角色），或者你可以使用“附加額外優(yōu)惠”這一策略，使對方在你們最后的協(xié)議中給你提供某些優(yōu)惠的待遇。還有一個(gè)可以使用的策略是“我得考慮下，回頭再找你”。

92、讓對方身處險(xiǎn)境

事例

近期利率有了較大幅度的下降，因此一商品樓的樓主想通過以較低的利息申請義憤新的抵押貸款來解除原先的抵押。為此，她同時(shí)和兩家銀行進(jìn)行協(xié)商，希望能得到最低的利率。在這個(gè)過程中，她使用了“利用對方的競爭對手”這一策略，從兩家銀行都獲得了不少的優(yōu)惠。最后，其中一家銀行的貸款負(fù)責(zé)人由于再也忍受不了樓主的談判方式，對她說如果她在本周五下午5點(diǎn)以前能和他簽訂貸款意向書的話，他就答應(yīng)給她8%的利率；但是如果她不簽，拖到下周的話，那么從下周一早上開始利率就會(huì)漲到8.13%。反制策略

在這種情況下，對樓主來說最簡單易行的反制策略是使用“撤出談判”這一策略。她可以終止與這家銀行的談判，而是把精力放在與另一家銀行的談判上，或者她可以再開辟與第三家銀行的協(xié)商。其次，她可以使用“以退為進(jìn)”這一策略。她可以同意在本周之內(nèi)簽定利息為8%的貸款意向書，但條件是對方要免除房產(chǎn)評估費(fèi)。最后，她可以使用“有本事你就這樣做”這一策略。她可以直接告訴對方貸款負(fù)責(zé)人說要在本周五之前讓她做出承諾是不可能的，所以如果該銀行不能給他保證8%的利息的話，他們之間就沒有必要再進(jìn)行談判了。

93、建立和諧的關(guān)系

事例

你知道你的這位談判對手為人親切，或者我們說他是一位“和藹先生”，所以你在談判開始的幾分鐘內(nèi)和對方談?wù)摳髯缘募彝?。這一條對那些急于求成的或者是分析型的談判代表特別有用，他們應(yīng)該記住在談判中不要漏掉這一環(huán)節(jié)。如果你能夠投資部分時(shí)間與“和藹先生”拉拉關(guān)系的話，他們一般都會(huì)在談判中表現(xiàn)得更為合適。反制策略

有些談判對手只顧拉關(guān)系，卻忘了他們談判的真正原因。對于這樣的情況，最好的反制策略是問對方一個(gè)問題以改變談話的方向。比如，我們可以對一位“和藹先生”這樣說：“從你剛才說的來看，你上周度假時(shí)確實(shí)玩得很開心。但是想想這一周的事情，不知你打算什么時(shí)候開始啟用這一套新的生產(chǎn)與會(huì)計(jì)系統(tǒng)？”

94、你把我推下了懸崖

事例

兩年來威克的鄰居一直在對他進(jìn)行抱怨，抱怨的對方包括他的孩子，他的狗，他的樹，他的音響，等等，反之什么都抱怨，對次威克已經(jīng)忍受了整整兩年了。當(dāng)有一次鄰居再對他家的東西發(fā)牢騷的時(shí)候，威克實(shí)在是受不了了，于是他對鄰居說：“算我玩不過你，我發(fā)誓今后再也不和你說話了！我會(huì)讓我的律師給你寫信，你回去等著吧?！?反制策略

對于這樣不講理的鄰居最好的反制策略是使用“我錯(cuò)了，請?jiān)彙边@一策略，以便重新開始談判。但是你一相情愿地想讓談判大門敞開反倒有可能有利于這位鄰居，因?yàn)橐坏╇p方都請出律師由他們進(jìn)行交涉的話，結(jié)果就很難說了。第二，更為有效的反制策略是使用“有本事你就這樣做”這一策略。鄰居可以看著威克說：“好吧，我希望能夠早點(diǎn)收到你律師的來信。”在上面的事例中，雖然兩年來一直是這位鄰居在充當(dāng)不講理的惡漢的角色，但是當(dāng)威克使用“你把我推下了懸崖”這一策略時(shí)，角色發(fā)生了互換，他反倒成了惡漢。這位鄰居可以采用的第三個(gè)反制策略是對威克說：“我們?yōu)榱私鉀Q這個(gè)問題已經(jīng)努力兩年了，現(xiàn)在又為何要把律師牽扯進(jìn)來？”

95、你先來

事例

我想買一臺(tái)新的洗碗機(jī)，為此我去逛了商場，比較不用的型號(hào)和價(jià)格。當(dāng)我又來到一家商場并決定要買的時(shí)候，我走到一位營業(yè)員身邊問他：“這些我已經(jīng)在其他商場看過了，他們那里的價(jià)格要比這樣優(yōu)惠。我現(xiàn)在想就在你們這里買一臺(tái)，只是不知道你能給我的最低價(jià)是多少?！睜I業(yè)員反問我：“那其他商場的價(jià)格是多少呢？”很明顯，他想在我身上使用“你先來”的話，我很可能會(huì)報(bào)一個(gè)比他的高的價(jià)，這樣對他只要順我的意就行了，不必要出那么低的價(jià)。反制策略

在上面的事例中，一個(gè)有效的反制策略是使用“有本事你就這樣注意”這一策略。營業(yè)員可以說如果我能夠給他看其他商場標(biāo)有低價(jià)出售的話，他就可以考慮以那個(gè)低價(jià)賣給我?；蛘?，營業(yè)員也可以使用“我們從前從未那樣做過”這一策略，告訴我如果其他商場以低價(jià)出售的話，他們不一定要跟著做。如果他在前面已經(jīng)給了我一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，他就只要堅(jiān)持到底就行了。

96、不要太為難我

事例

我們想招聘一位通過了專業(yè)鑒定的公共會(huì)計(jì)師，最后決定讓三位應(yīng)聘者來面試，因?yàn)樗麄內(nèi)粚ξ覀児拘袠I(yè)很精通，經(jīng)驗(yàn)也很豐富。我們先對前面兩位進(jìn)行了面試，要求他們回去提出他們的條件。我們把另外一個(gè)安排在最后，是因?yàn)樵袃晌粚I(yè)內(nèi)人士向我們推薦過她，說她是我們會(huì)計(jì)行業(yè)里最好的會(huì)計(jì)之一，只要價(jià)很高。當(dāng)我們對她進(jìn)行面試了之后，我們發(fā)現(xiàn)那兩位專業(yè)內(nèi)人士推薦時(shí)說的內(nèi)容，包括她的業(yè)務(wù)水平及要價(jià)，都符合事實(shí)。面試結(jié)束時(shí)我們這樣對她說：“我們真心希望能和你合作，但是我們不知道能否滿足你在報(bào)酬方面的條件。我們公司的生意規(guī)模不是很大，所以希望你在提條件的時(shí)候，不要太為難我們?！?反制策略

在這種情況下，一種有效的反制策略是使用“用了以后才知道”這一策略。女會(huì)計(jì)師可以這樣答復(fù)：“我理解你們的感受。由于我們沒有合作過，你們不知道我提供的服務(wù)質(zhì)量有多好，所以你們會(huì)覺得我的要價(jià)有些高。我現(xiàn)在的一些客戶當(dāng)初剛聽到我的報(bào)價(jià)的時(shí)候也有相同的感受，但后來他們就發(fā)現(xiàn)我的專業(yè)服務(wù)幫他們節(jié)省的費(fèi)用要比他們支付給我的服務(wù)費(fèi)高得多?！?/p>

另一個(gè)反制策略是使用“以小換大”這一策略。該會(huì)計(jì)可以這樣說：“我可以先給你們一些優(yōu)惠，我這樣做是為了讓你們在短期內(nèi)就能看到，你們支付給我的費(fèi)用和我的專業(yè)服務(wù)給你們帶來的產(chǎn)值相比是微不足道的?！?/p>

97、敲詐勒索，否則就把你捅出去

事例

拉里·弗林特是《皮條客》雜志的發(fā)行商，他懸賞100萬美元向社會(huì)有關(guān)國會(huì)山的政客在任職期間的婚外情的消息。威脅向公眾披露有關(guān)某人的負(fù)面的新聞，這一招有很大的威力。反制策略

讓我們先假設(shè)真的有一位政客卷入了婚外情，那對他來說最好的反制策略是，搶在雜志發(fā)表這件事之前，自己出面向公眾坦白。這樣做對這位政客來說是很難的選擇，但是這樣做的好處是，對方不能再利用這件事對他敲詐勒索，即使他們再揭露這件事的話也得不到什么好處。況且，如果該政客主動(dòng)坦白的話，他就有機(jī)會(huì)更好地為自己進(jìn)行辯解。

98、裝成惡漢

事例

工會(huì)代表團(tuán)就新的協(xié)議和資方進(jìn)行談判。工會(huì)代表中有一位成員每當(dāng)資方?jīng)]有答應(yīng)他的條件時(shí)，他就沖著他們大叫。他的這種做法唬住了資方代表團(tuán)中的一些成員，為了不再讓那位工會(huì)代表大吼大叫，他們向資方的其他代表提出向他讓步。反制策略

應(yīng)付這樣的惡漢最有效的辦法是不要退縮，如果他發(fā)現(xiàn)你沒有被嚇倒，他的那些咋呼的言行也就失去了效用。

在上面的事例中，資方的代表有以下四種反制策略可以使用：第一，他可以只是站起來，離開談判室，再也不回來了。第二，他可以這樣說：“我們和別人談判時(shí)，他們都覺得沒有必要胡亂叫罵，或者用拳頭砸桌子，我弄不清楚你為什么要這樣做？”第三，如果他早就知道那位工會(huì)代表是一個(gè)惡漢的話，那么在談判開始之前，他就可以這樣說：“我知道今天在談判桌上遇到你，一周來我一直希望看到你會(huì)在談判室里又叫又喊的樣子，你保證今天會(huì)那樣做嗎？”最后，如果這位資方代表充滿自信，而他又想玩玩對手的話，他不妨可以這樣說：“你知道，你大喊大叫的時(shí)候，很多人都會(huì)覺得不安或者感到委屈，但是對我來說，你這樣做正好讓我感到又興奮又過癮。我喜歡富有激情的人，你能不能再喊一次？”

使用以上這些反制策略需要自信，但是如果你用得恰到好處的話，你會(huì)收到這樣的效果：對方可能還會(huì)沖著別人叫罵，但他一般不會(huì)再?zèng)_著你叫罵了。

99、炒雞蛋

事例

推銷員正在把幾件家具的價(jià)格加起來，看看總共有多少錢，因?yàn)轭櫩驼f她最多只愿意為她想買的四件家具付3000美元。推銷員算完價(jià)格后，一共只需要2800美元。于是，顧客決定要買了。但是當(dāng)單子填好之后，推銷員又說他搞錯(cuò)了，少算了200美元。當(dāng)推銷員把稅收和送貨的費(fèi)用加進(jìn)去后，總的費(fèi)用超出3000美元了。

第二個(gè)例子是這樣的：一位車主想賣車，他從《凱利藍(lán)皮書》的價(jià)目表中引用了事實(shí)和數(shù)據(jù)，以次向買主說明自己的車值多少錢。最后車主報(bào)了一個(gè)價(jià)，買主也覺得這個(gè)價(jià)比較公道。但是車主向買主隱瞞了藍(lán)皮書中標(biāo)了這個(gè)價(jià)格的那輛車走的里程要比他那輛車少得多。反制策略

在第一個(gè)例子中，顧客可以直接戳穿家具推銷員的伎倆，并直言不諱地告訴對方他是想故意欺騙他。

第二個(gè)例子中，汽車買主應(yīng)該讓車主出示《凱利藍(lán)皮書》以核對那個(gè)價(jià)格是否正確,核對完以后指出對方的報(bào)價(jià)有貓膩。

當(dāng)然，在這兩個(gè)事例中還可以使用“撤出談判”這一策略。

100、我才不在乎你

事例

一主管對一員工說如果他在工作的時(shí)候達(dá)不到產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的話，他會(huì)辜負(fù)同一車間的同事們、公司其他員工還有顧客的期望。該員工只是這樣回答：“我才不在乎同事、公司其他員工還有顧客的期望呢，我只做我的工作?！?反制策略

這種情況下最有效的辦法是堅(jiān)持原則，即關(guān)于車間里產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的原則。只要員工能夠達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，他盡可以什么都不在乎。因此對主管來說，比較合適的答復(fù)是：“我們對這個(gè)崗位上的員工的要求是，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品要有97%達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。目前就你來說，你的表現(xiàn)并沒有達(dá)到這個(gè)要求，你這樣做是不是向我表明你在這個(gè)崗位上并不稱職？”

第二個(gè)反制策略難度更大一點(diǎn)，主管可以這樣問：“如果你對我們的產(chǎn)品質(zhì)量是否合格、對顧客是否滿意毫不在乎的話，那你認(rèn)為我們雇傭你是為了什么？”

如果上面這一伎倆是使用在商業(yè)談判中，一方對另一方說他根本不在乎與對方做生意，那么另一方可以這樣反問：“既然你根本就不在乎我，也不在乎和我做爭議，把不又何必費(fèi)這個(gè)時(shí)間坐下來和我談呢？”

當(dāng)你用過了上面的兩個(gè)反制策略后，接下來最有效的辦法就是使用“沉默是金”這一策略，等待對方的答復(fù)。

101、樂觀的規(guī)劃

事例

一承包商與一家公司就該公司辦新辦公樓的建設(shè)發(fā)生了糾紛，他們商定舉行一次談判，就建樓資金的超額部分進(jìn)行協(xié)商。為此該承包商用了兩個(gè)星期準(zhǔn)備了一份經(jīng)過精心策劃的談判方案，并向?qū)Ψ秸f明了如何才能公正地解決糾紛。

公司的代表在談判的時(shí)候把他們的中心只是放在了如何最到限度地減少他們要承擔(dān)的那部分超額資金。他們對如何實(shí)現(xiàn)雙贏沒有清晰的規(guī)劃，因此在談判中當(dāng)他們看到承包商全身心地致力于實(shí)現(xiàn)對方都有利的結(jié)果時(shí)，他們便在無形中被他的投入和樂觀精神感染了。最后，公司代表接受了承包商的方案。談判結(jié)束時(shí)，雙方都感覺自己成了贏家。

第二篇：事例

劉思琪：逆風(fēng)飛翔的海燕 事跡感動(dòng)當(dāng)代大學(xué)生

我就是一只逆風(fēng)飛翔的海燕。無論暴風(fēng)雨多么激烈，我也不屈服。自強(qiáng)，我愿意為自己的夢想而努力奮斗。這是山西大學(xué)政治與公共管理學(xué)院2004級(jí)學(xué)生劉思琪寫在日志中的一段話。

劉思琪是我省呂梁市交城縣人，她生于一個(gè)普通的工人家庭，母親多病，沒有工作，常年需要服藥，家庭條件一直不好，爺爺去世得早，80多歲的奶奶生活在文水農(nóng)村，需要贍養(yǎng)，因?yàn)樯w房子，家里欠下了很多的外債，父親是家里的頂梁柱。讀高三時(shí)父親不幸離世，家中惟一的柱子不在了，她一時(shí)間對生活失去了信心，迷茫了，消沉了，甚至感到天就要塌了。在老師和朋友的開導(dǎo)下，她又恢復(fù)了往日的笑容，變得更加成熟了。她勇于擔(dān)起家庭的重任，照顧母親、弟弟、奶奶。上大學(xué)之后，一邊勤工儉學(xué)，一邊積極參與學(xué)校組織的各項(xiàng)社會(huì)活動(dòng)。在學(xué)校參與了院學(xué)生會(huì)工作，擔(dān)任實(shí)踐部部長，她積極向上，成為同學(xué)的榜樣。2006年，她從校園之星評選活動(dòng)中脫穎而出，被學(xué)校推薦到了團(tuán)中央?yún)⒓尤珖脑u選。隨后劉思琪又從3192名學(xué)生中被選拔出來，成為100名候選人之一。經(jīng)過全國的網(wǎng)上投票選舉，劉思琪共得14041票，名列第五。如今，她的經(jīng)歷在網(wǎng)上廣為流傳。

1月中旬，記者采訪了這位自強(qiáng)的姑娘。劉思琪今年22歲，初見思琪，看到她瘦弱的身軀，如何也想不到她就是那個(gè)在網(wǎng)上激起眾多學(xué)子敬佩的陽光女孩。采訪順利進(jìn)行，她沒有華麗的詞語，沒有激情的豪言，但她始終給人一種堅(jiān)毅，一種堅(jiān)強(qiáng)。

逆境中自強(qiáng)困難中奮進(jìn) 三晉都市報(bào)：你的經(jīng)濟(jì)比較困難，聽說你一直堅(jiān)持勤工儉學(xué)，回過頭來你對于做的第一份工作有什么感想？

劉思琪：第一份工作是在學(xué)校的一個(gè)服裝店幫忙賣衣服。每天下了課都要過去，一直工作到晚上10點(diǎn)半以后，經(jīng)?；厝ゾ?1點(diǎn)了。那時(shí)學(xué)習(xí)還比較緊，要學(xué)文科生普遍發(fā)愁的數(shù)學(xué)，每天晚上回去以后洗漱完才能開始寫作業(yè)，復(fù)習(xí)預(yù)習(xí)。平時(shí)還有學(xué)生會(huì)的工作要忙，還有定期的例會(huì)，時(shí)間、精力各方面沖突都挺多的，而且感覺特別累，曾經(jīng)想到過放棄學(xué)生會(huì)的工作，因?yàn)檎娴母杏X要做的事情太多，時(shí)間又很有限，實(shí)在扛不過來了。不過最后還是沒有離開學(xué)生會(huì)這個(gè)大家庭，這個(gè)發(fā)揮自己潛力的舞臺(tái)。從第一份工作開始，兩年多來一直沒有間斷過打工：賣衣服，發(fā)傳單，做接待員，當(dāng)各種代理，做臨促，賣報(bào)紙，做家教??其實(shí)打工也是件好事，能學(xué)到好多東西，增長不少見識(shí)，有苦也有樂吧。

三晉都市報(bào)：你對于貧困生是如何看待的？

劉思琪：我認(rèn)為，我們沒有權(quán)利選擇自己的出身，但有權(quán)利和能力選擇自己的生活道路。我們大學(xué)生已經(jīng)是成年人了，從法律意義上來說，我們應(yīng)該自立了。我想，如果家庭條件好，可以接受父母的錢物，如果家庭條件不好，我們也不應(yīng)該要求父母為我們舉債。

三晉都市報(bào)：最難忘的事是什么？劉思琪：最難忘的事也是我最傷心的事。2003年1月3日，當(dāng)時(shí)我讀高三，晨讀時(shí)，老師把我叫了出去，說我爸病了，想見見我。當(dāng)我騎車趕回家時(shí)，家里已經(jīng)擠滿了人。我永遠(yuǎn)也忘不了那一天、那一刻，當(dāng)我撥開人群見到我媽時(shí)，她已經(jīng)哭得不成樣子。這時(shí)我才知道，我至愛的父親已經(jīng)不在了。這對我簡直是個(gè)晴天霹靂呀!在家中我是長女，還有個(gè)比我小兩歲的弟弟。媽媽身體不好，總是服著藥，也一直沒有工作。父親不在了，我們不僅失去了親人，也沒有了收入，還要還債。在痛苦與壓力中，我上了大學(xué)。因?yàn)槲抑牢业每孔约海屪约汉闷饋?，才能讓家里好起來，所以我一直很努力。三年來，我一直在院學(xué)生會(huì)參加工作，擔(dān)任實(shí)踐部部長，通過各種實(shí)踐活動(dòng)，鍛煉自己處理問題的能力。辛苦不會(huì)白費(fèi)，付出總有回報(bào)。我的成績也沒有落下，一直保持在前五名，每學(xué)期都拿獎(jiǎng)學(xué)金，被評為校級(jí)三好學(xué)生，業(yè)余時(shí)間考試通過了秘書資格證、計(jì)算機(jī)二級(jí)等各種資格認(rèn)證。

三晉都市報(bào)：大學(xué)里，有好多大學(xué)生談戀愛，你是怎樣看待，你有沒有男朋友呀？

劉思琪：我們社會(huì)學(xué)老師曾說過，她說人啊，該干嘛的時(shí)候就干嘛，該學(xué)習(xí)的時(shí)候就學(xué)習(xí)，該談戀愛就談戀愛，該結(jié)婚就結(jié)婚，該生孩子就生孩子，什么事情都別違背人活著的正常規(guī)律。我覺得在大學(xué)期間，學(xué)習(xí)當(dāng)然是首要的，先把學(xué)習(xí)搞好再談別的，如果書都讀不好，別的方面做得再好也不是個(gè)稱職的大學(xué)生。我不反對在大學(xué)里談戀愛。如果緣分來了，也不要刻意回避，一切都順其自然。

懷著感恩心不忘關(guān)愛情

三晉都市報(bào)：如果當(dāng)選自強(qiáng)之星，你希望怎樣實(shí)現(xiàn)你的夢想？

劉思琪：我喜歡《流星花園》里面的杉菜經(jīng)常說的話，她說她是雜草杉菜。我覺得我也是一棵生命力極其旺盛的雜草，困難越大，我反倒越堅(jiān)強(qiáng)，野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。其實(shí)我覺得人的潛能是無限的，只要是把你逼到了那個(gè)份上，如果你身后跟一大老虎，你都能跑馬拉松。我身后就跟著困難、苦難這只大老虎，所以我不敢怠懈，只能是一直拼命地往前跑。如果當(dāng)選自強(qiáng)之星，我希望占座網(wǎng)幫助我實(shí)現(xiàn)我以上的夢想，就是和我一道，去幫助需要我們幫助的人，幫他們走出困境，給他們創(chuàng)造一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢想的平臺(tái)。其實(shí)我能做到的，大家都可以做到，而且我也知道，有很多人做得很好。我只是他們中的普通一員而已。我不敢說自己是自強(qiáng)之星，最多算是比較自立自強(qiáng)的一個(gè)學(xué)生，但是慚愧的是，我現(xiàn)在能做到的也還僅僅是自強(qiáng)，我希望可以盡快做到幫助別人，幫助更多需要我們大家關(guān)心和幫助的人，讓他們也能重樹信心，走好自己的路。

三晉都市報(bào)：經(jīng)歷了這些，你認(rèn)為自己最大的收獲是什么？劉思琪：我覺得付出比得到更讓人覺得快樂。在我最最困難的時(shí)候還是有很多人站在了我這邊，一直陪伴我，幫助我，渡過了各個(gè)難關(guān)。天無絕人之路，每次在遇到一個(gè)坎的時(shí)候，在我?guī)捉^望的時(shí)候，好像總是會(huì)遇到生命中的“貴人”來幫助我，讓我重新燃起希望，重新有了斗志，克服了種種困難。在生命中的這些良師益友的幫助下，我才一步步走了過來。特別要感謝我的幾個(gè)好朋友，還有我高中和大學(xué)的老師。李坤老師是我大學(xué)時(shí)期的班主任，從來沒有見過這么好、這么正直的老師，我能走到今天，離不開李老師對我的幫助。在這里，我還想向曾經(jīng)幫助過我的人真誠地說聲“謝謝”。我會(huì)用一顆感激的心來生活，也希望可以幫助更多需要幫助的人。這次有幸被選為“尋訪中國大學(xué)生自強(qiáng)之星”評選活動(dòng)100名候選人之一，我感到由衷的高興和感激。這對我也是一種壓力與動(dòng)力，因?yàn)閺拇艘院?，我必須做得更好！在這里，我希望與大家共勉，不斷努力，為了更美好的明天，加油！三晉都市報(bào)：這幾年里，你感覺到很累、很苦嗎？劉思琪：坦白說，我現(xiàn)在也不覺得自己有多么苦，我可能比一般同學(xué)承受得更多。其實(shí)我是個(gè)很容易滿足的人，在很多人的幫助下，我人生道路上的障礙也越來越少了，心里充滿了希望與憧憬。幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。比起別的遭受了更多苦難和挫折的人，我所經(jīng)歷的可能并不算什么。比起那些更加出色的同伴，我要學(xué)習(xí)的還有很多。我想對那些可能因家庭條件限制而過得特別艱難的同學(xué)說，不要被這些其實(shí)不是問題的問題所羈絆，健康的身體和不屈的意志，這就是我們無盡的財(cái)富。靠天靠地不如靠自己，我們完全可以通過自己的努力得到我們想要的生活，實(shí)現(xiàn)我們的人生價(jià)值。

現(xiàn)在能得到大家的關(guān)注和認(rèn)可，是對我最大的鼓勵(lì)。我知道很多很多人都比我優(yōu)秀，我要多向他們學(xué)習(xí)，也要更加努力，謝謝一直支持我的全國的兄弟姐妹們!

網(wǎng)友留言

你不畏困難，勇往直前，努力改變和創(chuàng)造自己的生活，你是強(qiáng)者、是我的榜樣、是值得敬佩的人。家境貧寒但從不向困難低頭。你一邊刻苦學(xué)習(xí)，一邊辛苦地勤工儉學(xué)，學(xué)習(xí)成績一樣很優(yōu)異。為你投票，因?yàn)樽詮?qiáng)的精神在你身上得以彰顯。我也是一名貧困大學(xué)生，我要以你為榜樣，不自卑、不氣餒，以優(yōu)異的成績給我的大學(xué)生活畫上圓滿的句號(hào)。投票的過程也是我學(xué)習(xí)的過程，每個(gè)候選者都是一個(gè)強(qiáng)者，都是我們大學(xué)生中的佼佼者，他們的事跡，每一個(gè)我都認(rèn)真閱讀了，他們的自強(qiáng)自立，不僅打動(dòng)了我，也讓我更加懂得今后面對挫折，應(yīng)該以怎樣的心態(tài)和行動(dòng)去面對?！白詮?qiáng)”不是為了做給別人看的，也不是一時(shí)的青春沖動(dòng)，而是一種必須永遠(yuǎn)保持的精神狀態(tài)，大學(xué)生必須不斷在實(shí)踐中增長見識(shí)，提升自己的人生價(jià)值。

新聞鏈接“我與祖國共奮進(jìn)―――尋訪中國大學(xué)生自強(qiáng)之星”評選是由共青團(tuán)中央學(xué)校部、中國青年報(bào)社舉辦，由占座網(wǎng)協(xié)辦。面向全國所有普通高校和民辦高校展開的“尋訪中國大學(xué)生自強(qiáng)之星”活動(dòng)，是一項(xiàng)大學(xué)生發(fā)現(xiàn)身邊榜樣，挖掘在校大學(xué)生積極進(jìn)取、拼搏奮進(jìn)的感人事跡，為當(dāng)代大學(xué)生樹立自強(qiáng)、自立的榜樣的活動(dòng)。2006年9月18日，活動(dòng)在清華大學(xué)啟動(dòng)。此次活動(dòng)共有1091所高校的25681名大學(xué)生參與了初評，參與活動(dòng)的每一所高校都可以推薦兩名候選人。由楊利偉、蔡振華、張亞勤、孫云曉等9位有自強(qiáng)奮斗經(jīng)歷的知名人士和青年問題專家組成的評審委員會(huì)從各高校團(tuán)委提名的校級(jí)“自強(qiáng)之星”中評選出100名正式候選人，在占座網(wǎng)和《中國青年報(bào)》上公示，再由全國大學(xué)生跨地域、跨校際網(wǎng)絡(luò)投票后，最終產(chǎn)生10名“中國大學(xué)生自強(qiáng)之星”。(來源 星辰在線)面對挫折決不低頭的好班長----徐世超

徐世超，男，美術(shù)系2004級(jí)（4）班學(xué)生。

2004年10月9日，一個(gè)讓徐世超銘記一輩子的日子，他的父母在一場車禍中雙雙死亡！徐世超的弟弟正在讀高二，再過一年就要高考，而且性格極其內(nèi)向，平時(shí)就少言寡語，經(jīng)過這場家庭的變故后，弟弟變得越來越沉默。徐世超每次回家看到弟弟日益消瘦，便心如刀絞。徐世超的奶奶非常疼愛徐世超的父親，出了車禍以后，徐世超不敢告訴奶奶父母去世的真相，只有騙她說父母到南方打工去了，要好多年才能回來。徐世超跪在父母的靈柩前不知哭昏了多少回，甚至想陪父母一起到另一個(gè)世界去盡孝！

“長兄如父”。徐世超想到過自己輟學(xué)，掙錢供弟弟上學(xué)，但他回想起父母生前對自己的期望后，決定靠自己的雙手撐起這個(gè)破碎的家。從此，徐世超通過朋友、同學(xué)的介紹給別人打工、勤工助學(xué)、暑假時(shí)自己給別人補(bǔ)課等多種途徑為自己和弟弟掙學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)。他不怕吃苦，因?yàn)樵僖矝]有什么比失去父母更痛苦的事了。他堅(jiān)信自己不比別人差，別人能做的不能做的，只要合法，他都盡量去做。生活的擔(dān)子讓他比同齡人顯得更成熟穩(wěn)重，他又何嘗不想象其他同學(xué)一樣時(shí)時(shí)回家看看父母，打電話向父母訴說自己在大學(xué)的學(xué)習(xí)、生活呢？但是，他不能。他只有夜晚躲在角落里獨(dú)自舔噬自己心中永遠(yuǎn)都無法愈合的傷口，回憶自己曾經(jīng)擁有的幸福家庭！

徐世超一邊在不斷打工為自己和弟弟掙學(xué)費(fèi)，另一方面刻苦學(xué)習(xí)，成績一直在班級(jí)名列前茅。因?yàn)樗诎嗉?jí)一直擔(dān)任班長職務(wù)，很有威信，同學(xué)們有什么大小事都喜歡找他幫忙，他也很樂意幫助他們。有一個(gè)同學(xué)因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)困難暫時(shí)交不起學(xué)費(fèi)，徐世超毫不猶豫地從自己微薄的收入里擠出錢來幫助他，因?yàn)樗嘈胖耸强鞓分尽?/p>

徐世超以20歲的年齡承擔(dān)起40歲男人的責(zé)任，他的家庭不幸可以說是人生中最大的不幸。我們看到他的不幸，再看他對待生活的態(tài)度時(shí)，已經(jīng)不能用一個(gè)“感動(dòng)”所能概括了。2006年，學(xué)院授予徐世超同學(xué)“淮南師范學(xué)院洪戰(zhàn)輝式大學(xué)生”榮譽(yù)稱號(hào)。

（美術(shù)系供稿，學(xué)生處審核）

點(diǎn)評: 他供養(yǎng)弟弟上學(xué)，自強(qiáng)自立，他是一位面對挫折永不低頭，在自己承受貧困的同時(shí)，還不時(shí)伸出友愛雙手幫助其他同學(xué)的好班長。徐世超的家庭不幸可以說是人生中最大的不幸，我們看到他的不幸，再看他對待生活的態(tài)度時(shí)，已經(jīng)不能用一個(gè)“感動(dòng)”所能概括了。他在自己面對如此不幸與困境之時(shí)，仍然能夠堅(jiān)持去幫助別人。我們只能用一個(gè)詞來概括對他的敬佩之心，那就是震撼。

艱難困苦 玉汝于成 ——許昌市大學(xué)生村干部祁帥磊、許丹夫妻共同創(chuàng)業(yè)典型事跡 清晨，靜謐的村莊籠罩在第一縷晨光中，悄悄地酣睡著，遠(yuǎn)處的幾聲犬吠，震落了樹葉上晶瑩的露珠。晨光中，村邊的養(yǎng)殖場里早已豬聲鼎沸。圈舍里，兩個(gè)身穿工作服的青年正在仔細(xì)觀察著豬只的采食情況。他們或交談幾句，或在筆記本上寫兩筆，又或者偶爾的相視一笑。他們就是“鄢陵縣陵北良種豬養(yǎng)殖場”的創(chuàng)辦人同為許昌市大學(xué)生村干部--祁帥磊和許丹夫妻兩人。

我叫祁帥磊，2002年畢業(yè)于鄭州輕工業(yè)學(xué)院，現(xiàn)任鄢陵縣馬坊鄉(xiāng)徐坡村主任助理；我的妻子叫許丹，2002年畢業(yè)于鄭州工業(yè)高等?？茖W(xué)校，現(xiàn)任鄢陵縣馬坊鄉(xiāng)晉南村主任助理。2008年我與妻子許丹一起懷揣著“想干事、干好事、干大事”的青春夢想，辭去了在河南黃河旋風(fēng)集團(tuán)舒適環(huán)境的工作，毅然決然地加入到了許昌市選聘高校畢業(yè)生到村任職的大軍中。到村任職后，通過農(nóng)村的實(shí)際工作，我認(rèn)為：中央實(shí)施大學(xué)生村干部計(jì)劃的主要目的是優(yōu)化農(nóng)村基層干部隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)新農(nóng)村建設(shè)骨干力量。作為大學(xué)生村干部，只為群眾提供服務(wù)還不行，必須要積極引導(dǎo)群眾創(chuàng)業(yè)致富，自己也要主動(dòng)創(chuàng)業(yè)，為群眾起模范帶頭作用。于是，經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查，我與妻子決定發(fā)揮本地飼料豐富，農(nóng)民有傳統(tǒng)養(yǎng)殖習(xí)慣的優(yōu)勢，積極籌建了“鄢陵縣陵北良種豬養(yǎng)殖場”。

一、萬事開頭難

我的這個(gè)想法得到了妻子許丹大力贊同，卻遭到了父母和親朋好友的極力反對，他們認(rèn)為我只要老老實(shí)實(shí)做好“村官”就可以了，有機(jī)會(huì)考公務(wù)員，再不行，做個(gè)買賣什么的，好好的大學(xué)生怎么去養(yǎng)豬，既臟又累；同時(shí)一些村民也不愿意把地租給我，怕付不起土地租金，更怕我創(chuàng)業(yè)失敗耽誤生產(chǎn)。要辦養(yǎng)殖場，一無資金，二無場地，三無過硬技術(shù)，怎么辦？但我堅(jiān)信：既然做了“村官”，就要在農(nóng)村做個(gè)樣子，干出一番事業(yè)！于是，我首先說服了父母，同時(shí)又反復(fù)上門拜訪村民，請求他們租地給我。同時(shí)我的這一想法，得到了組織部門領(lǐng)導(dǎo)的大力支持與鼓勵(lì)，這給了我極大的信心。就這樣，憑著一股不服輸?shù)挠職?，我與妻子經(jīng)過多方奔走，多方努力，終于在原植物油廠的舊址上，開始做起了養(yǎng)豬夢。

創(chuàng)業(yè)首先要解決的就是資金問題。我倆除了投入在黃河旋風(fēng)集團(tuán)打工期間積攢的全部積蓄外，還向親朋好友籌借到了一部分，妻子許丹更是把娘家準(zhǔn)備翻新房子的錢也拿了來。終于，在楓葉飄紅的季節(jié)，我倆一個(gè)存欄僅120頭豬仔的小型養(yǎng)殖場建成了。

其次要解決的就是技術(shù)問題。我們以前和群眾接觸時(shí)了解的養(yǎng)殖技術(shù)只是一些皮毛，真正運(yùn)用起來遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，建規(guī)?；B(yǎng)殖場，科技養(yǎng)殖至關(guān)重要?？晌以趯W(xué)校學(xué)的是電子信息，妻子學(xué)的是新材料技術(shù)工程，所謂隔行如隔山，我們只有倍加努力，重頭學(xué)起。我首先聘請有養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)的群眾到場里工作，邊干邊學(xué)。同時(shí)，還充分發(fā)揮了自己年輕力壯，有知識(shí)，接受信息快的優(yōu)勢，短期內(nèi)啃完了《科學(xué)養(yǎng)殖》、《豬病防疫》、《獸醫(yī)實(shí)用手冊》等20多本專業(yè)書籍。并多次和村里的養(yǎng)殖戶交流心得體會(huì)，共同解決養(yǎng)殖過程中出現(xiàn)的問題。通過不斷努力和精心管理，我們的養(yǎng)豬場逐步走上了正規(guī)。2008年底，我們的120頭生豬出欄的時(shí)候豬價(jià)一路飆升，清晰的記得，這批生豬使我們凈賺了十三萬八千零二十元。將近十四萬元的收益使我們感到欣慰，并更加堅(jiān)定了我們干事創(chuàng)業(yè)，養(yǎng)豬致富的信心。

二、面對挫折不退縮

然而，干任何事都不會(huì)一番風(fēng)順，我們的創(chuàng)業(yè)之路也一樣。建廠初，由于技術(shù)原因，一些生豬會(huì)因種種原因生病，我就試著自己給豬打針治療。一次針打下來，不僅身上弄得臟兮兮的，還累的腰酸背痛。同時(shí)，由于資金緊張，沒有產(chǎn)床，碰到第一茬兒母豬夜里產(chǎn)仔，為防止母豬壓住仔豬使其窒息死亡，我和妻子只好睡在豬圈旁，徹夜守候，24小時(shí)輪流照看。有一次，我和妻子許丹正在給一頭在產(chǎn)床上待產(chǎn)的母豬打點(diǎn)滴，突然，固定母豬的定位繩斷裂了，得以自由的母豬，頂頭就往產(chǎn)床下沖，站在產(chǎn)床一端的我來不及拿工具，上去就摟住了它的脖子，妻子趁機(jī)關(guān)閉好了產(chǎn)床欄。揉著被豬蹄踩腫的腳，看著一身污漬的妻子，我心中五味雜陳。

回想自己的經(jīng)歷，一邊是城市里那干凈優(yōu)雅的辦公大樓，一邊是無論怎樣打掃都會(huì)散發(fā)著嗖臭味的豬舍；一邊是穩(wěn)定的高薪收入，而另一邊卻是前途未卜的赤手打拼。你要問我，后悔嗎？說實(shí)話，曾經(jīng)確實(shí)有點(diǎn)。面對理想與現(xiàn)實(shí)的反差，尤其是2009年春節(jié)過后，豬價(jià)回落、疫情頻發(fā)的現(xiàn)實(shí)，當(dāng)時(shí)的我確實(shí)沮喪過、猶豫過、膽怯過，甚至想到了放棄。難道就真的要放棄嗎?不甘心啊，我倆真的很不服氣。于是，在市、縣、鄉(xiāng)組織部門的殷切期許下，我們面對困難毫不氣餒，想出了許多開源節(jié)流的辦法來度過難關(guān)。

我們首先延伸了產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展冷鮮肉，以提高經(jīng)濟(jì)效益；從節(jié)約管理成本的角度出發(fā)，安裝了監(jiān)控設(shè)備，以便規(guī)范制度，科學(xué)管理。生產(chǎn)過程中，我們更是竭盡全力來減少成本。拿小豬仔來說，小豬仔肥兜兜的很是可愛，尤其是它們屁股后面的小尾巴，搖來搖去，非常調(diào)皮。但是，在我的養(yǎng)殖場里豬是沒有尾巴的，根據(jù)精確的成本計(jì)算，一頭豬僅尾巴搖來搖去所消耗的飼料，平均一天就達(dá)到5角錢，這樣一頭豬從出生到出欄，僅一條尾巴就要消耗飼料75元，出欄100頭生豬，就是7500元。就這樣，我與妻子通過種種努力和精確的成本管理，逐步度過了難關(guān)。

回想走過的路，在我們遇到困難的時(shí)候，正是組織部門的領(lǐng)導(dǎo)們給予了及時(shí)的鼓勵(lì)與支持，使我們重塑自信，潛心學(xué)習(xí)，以更大的熱情投入到干事創(chuàng)業(yè)中去?？梢哉f，養(yǎng)殖場從無到有，從小到大的每一步，不僅在于我們面對困難時(shí)的勇氣和堅(jiān)持，更離不開組織部門的大力支持與諄諄教誨。

三、享受成功的喜悅

在我與妻子的摸索總結(jié)下，我們在仔豬保健方面，自創(chuàng)飲水喂藥法，在保證藥效的前提下，最大化降低成本；針對初產(chǎn)母豬心里煩躁，不愿哺乳仔豬的情況，我還自行研究出烈酒灌耳法，成功解決這一棘手問題......這些在實(shí)踐中總結(jié)出的土辦法，我倆及時(shí)和養(yǎng)殖戶進(jìn)行交流，現(xiàn)已在周邊養(yǎng)殖戶中成功推廣,并得到一致好評。2009年初，我還通過組織上開通的網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育電視節(jié)目，學(xué)習(xí)并治愈了兩窩患溶血病的仔豬，直接挽回經(jīng)濟(jì)損失7000余元。通過努力，我場仔豬防疫率達(dá)100%，常見病治愈率也達(dá)到了98.7%，周邊養(yǎng)殖戶紛紛來我場取經(jīng)學(xué)習(xí)。

2008年下半年，豬藍(lán)耳病疫情暴發(fā)時(shí)，我早早在網(wǎng)上了解到了情況，帶領(lǐng)養(yǎng)殖戶們及時(shí)采取了措施，把疫情扼殺在萌芽之中，直接挽回經(jīng)濟(jì)損失80余萬元。

2009年，生豬價(jià)格持續(xù)下跌，部分養(yǎng)殖戶已出現(xiàn)零利潤甚至虧損，大家的養(yǎng)豬積極性受挫。為了改善這種情況，堅(jiān)定群眾養(yǎng)豬致富的信心，我一方面主動(dòng)聯(lián)系販豬大戶，實(shí)行全村統(tǒng)一賣豬（價(jià)格可每斤提高0.1-0.2元）;另一方面積極到雙匯、眾品等生豬屠宰企業(yè)推銷成熟商品豬，并培養(yǎng)自己的生豬銷售經(jīng)紀(jì)人?，F(xiàn)在我村已有徐勛、許森田等優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人5人，做到了銷路暢通，解決了養(yǎng)殖戶們的后顧之憂。

四、創(chuàng)業(yè)路上奮步前行

在生豬養(yǎng)殖上，我倆取得的成績雖然不大，卻得到了領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和肯定。而領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)更加堅(jiān)定了我們干事創(chuàng)業(yè)的信念，組織的支持更加速了我們團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)群眾走上致富路的步伐。

截至2010年6月，我們已聯(lián)合縣畜牧局、鄉(xiāng)畜牧站舉辦養(yǎng)豬培訓(xùn)班40余次，培訓(xùn)養(yǎng)殖戶680多人次。我們還率先在平頂山、新鄭等地引進(jìn)良種后備母豬63頭，種公豬4頭用于改良品種，免費(fèi)向養(yǎng)殖戶提供良種公豬種苗，并定期入戶對他們進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。2010年5月，針對豬價(jià)低迷的實(shí)際情況，我場積極優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大膽引進(jìn)了原種杜洛克公豬兩頭，發(fā)展種豬養(yǎng)殖，有效地提高了豬場的盈利能力。

同時(shí)，為切實(shí)改善我場的生產(chǎn)生活環(huán)境，最大限度地開發(fā)利用可再生資源，提高養(yǎng)殖場的可持續(xù)發(fā)展能力，近期，我倆還將投資28萬元興建150立方米USR沼氣池1個(gè)。項(xiàng)目建成后，可年產(chǎn)沼氣11.5萬立方米，沼液3萬噸，沼渣300噸，初步估算，每年可為我場帶來7萬元左右的經(jīng)濟(jì)收益。同時(shí)，它還可供50戶居民日常使用1年，與使用煤相比，不僅更清潔、方便，還可使這50戶群眾每年每戶節(jié)省燃?xì)赓M(fèi)用達(dá)500余元。

就是這樣憑著埋頭若干、持之以恒的精神，我倆現(xiàn)在不僅練就了一手養(yǎng)豬好技術(shù)，還掌握了許多養(yǎng)殖管理技術(shù)。截至目前，我們的養(yǎng)豬場已出欄良種生豬4000多頭，產(chǎn)值達(dá)429萬余元，直接解決農(nóng)村富余勞動(dòng)力23人。同時(shí)，我還通過請進(jìn)來講和走出去學(xué)的方式，使周邊群眾在我的“傳、幫、帶”中，養(yǎng)豬熱情高漲，全村及周邊村涌現(xiàn)出養(yǎng)豬戶達(dá)120多戶。其中，養(yǎng)殖戶李冬梅通過養(yǎng)豬發(fā)家致富，買上了家用轎車。通過與妻子攜手辦的養(yǎng)殖場我不僅使自己富了還帶動(dòng)了全村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使村里出現(xiàn)了家家有項(xiàng)目，人人有活干，天天有收入的喜人景象。

看到這些，作為一名在這片熱土上辛勤耕耘的大學(xué)生村干部，作為一名立志扎根農(nóng)村，服務(wù)農(nóng)民的熱血青年，我又怎能不為自己的努力與付出感到幸福呢！

在未來十年，我還和妻子商量將按照國家建設(shè)新農(nóng)村的整體規(guī)劃，陸續(xù)投資500萬元，分為3期工程建設(shè)，預(yù)計(jì)建成后年出欄生豬可達(dá)萬頭，年產(chǎn)值達(dá)1200萬元，成為周邊縣鎮(zhèn)名副其實(shí)的養(yǎng)殖龍頭。同時(shí)還要發(fā)展養(yǎng)殖合作社，使養(yǎng)殖戶們加入到集體中來，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理，即：統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一配種、統(tǒng)一銷售，以達(dá)到資源的最大化使用以及市場效益的最大化，讓群眾心中樂開花。

五、榮譽(yù)面前不止步

我倆的成長離不開領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷，事業(yè)的壯大少不了組織的支持。是領(lǐng)導(dǎo)和組織的關(guān)心、指導(dǎo)，給我了一次次信心，一次次鼓勵(lì)，使我們在創(chuàng)業(yè)的道路上揚(yáng)帆前行。

2009年9月市委組織部屈廣躍副部長在縣組織部高玉霜副部長的陪同下來場指導(dǎo)工作，在肯定我們成績的同時(shí)，還給予養(yǎng)殖場了高度的評價(jià)；9月底，我被邀請參加中國農(nóng)業(yè)部在山東省威海市舉辦的“2009年農(nóng)業(yè)部大學(xué)生村干部培訓(xùn)班”，并取得了由農(nóng)業(yè)部頒發(fā)的“農(nóng)村實(shí)用人才資格證”;10月我場被評為“馬坊鄉(xiāng)優(yōu)秀養(yǎng)殖企業(yè)”，并被確定為“鄢陵縣大學(xué)生村干部創(chuàng)業(yè)示范基地”；2010年3月，在市縣組織部門的努力下，我場參與了“金鑰匙”幫扶計(jì)劃，與馬欄鎮(zhèn)港羿牧業(yè)結(jié)成了互助對子；同月，我還被評為“2009鄢陵縣科技致富帶頭人”，妻子許丹也被評為了“2009許昌市優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)女性”、“感動(dòng)鄢陵十大魅力女性之一”；4月，我的先進(jìn)事跡以“新時(shí)代的大學(xué)生村干部--絢麗事業(yè)在腳下”為主題，在鄢陵縣電視臺(tái)《走進(jìn)花都》節(jié)目專題播出；6月，我的《關(guān)于徐坡村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況的調(diào)研報(bào)告》榮獲了許昌市大學(xué)生村干部調(diào)研報(bào)告評選活動(dòng)一等獎(jiǎng)。

在鮮花和榮譽(yù)面前，我清醒的認(rèn)識(shí)到：正是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和組織的支持，給了我一次次信心，一次次鼓勵(lì)，才使我在面對困難時(shí)選擇克服，面對沖動(dòng)時(shí)選擇理智，面對高度時(shí)選擇挑戰(zhàn)，面對榮譽(yù)時(shí)選擇責(zé)任。

“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”。我倆既然選擇了當(dāng)“村官”的這條道路，就有決心和信心把這項(xiàng)工作做好，把青春和理想、才華和抱負(fù)、進(jìn)退與榮辱與農(nóng)村的社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)展聯(lián)系在一起。建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村是歷史的必然，時(shí)代的需要，選擇做“村官”就是選擇了農(nóng)村的廣闊天地，選擇了社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的偉大事業(yè)。我倆堅(jiān)信，中國的農(nóng)村，在黨的領(lǐng)導(dǎo)下，一定會(huì)富強(qiáng)，也一定能富強(qiáng)！今后，不管路有多遠(yuǎn)、有多艱苦，請組織放心，我們一定會(huì)堅(jiān)定信念，用扎實(shí)的工作作風(fēng)，突出的工作實(shí)績，踐行“艱難困苦，玉汝于成”！

第三篇：事例

事例三：

１、政策問題：體現(xiàn)在案例中就是為了公共福利需要，減少交通堵塞、提高市民出行率的公共交通問題 ２、政策方案：對于有人售票線路，中高檔（空調(diào)）車的上車起步價(jià)由原來的1.5元下調(diào)至1元，普通車的上車起步價(jià)仍為1元，全程票價(jià)保持不變；對于無人售票線路，中高檔（空調(diào)）車的上車起步價(jià)由原來的2元下調(diào)至1元；普通車全程票價(jià)仍為1元，保持不變。在起步價(jià)調(diào)整的基礎(chǔ)上，公交卡打折的幅度還是跟以前一樣，即A卡、B卡錢包區(qū)均打8折；B卡月票區(qū)有人售票車打7折，無人售票車打6折；學(xué)生卡每月40元，可用90次。

３、政策資源：紹興下調(diào)公交票價(jià)，政府補(bǔ)貼3000萬。即實(shí)行新票價(jià)后，按照紹興市公交年輸送旅客6000萬人次，每人次最低優(yōu)惠0.5元計(jì)算，一年下來，公交部門要虧損3000多萬元，這些將由政府財(cái)政來補(bǔ)貼。

４、政策效果：紹興人為公交車票降價(jià)叫好。政府出臺(tái)公交降價(jià)政策，鼓勵(lì)老百姓公交出行，符合了老百姓的利益，減少了資源的浪費(fèi)，保護(hù)了環(huán)境，符合國際大發(fā)展的趨勢。

５、政策目標(biāo)：讓百姓得實(shí)惠，以此鼓勵(lì)市民多坐公交，從而減少私家車出行的機(jī)率，減少交通堵塞。６、政策環(huán)境：“城市公共交通實(shí)行低票價(jià)政策是今后發(fā)展趨勢，不僅符合公共福利需要，也是減少交通堵塞、提高市民出行率的好方法?！笔〗ㄔO(shè)廳城建處有關(guān)人士表示，當(dāng)然，城市公交票價(jià)能否降低，還要看當(dāng)?shù)卣呢?cái)力是否允許。市長力推公交票價(jià)下調(diào)去年12月初，建設(shè)部、國家發(fā)改委、財(cái)政部、勞動(dòng)和社會(huì)保障部等聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于優(yōu)先發(fā)展城市公共交通若干經(jīng)濟(jì)政策的意見》明確指出，要加大對公共交通的投入，城市公共交通必須實(shí)行低票價(jià)政策。事例二：

政策問題。我們時(shí)?？吹揭恍┩锨访窆すべY的事，而企業(yè)或工地老板的態(tài)度卻時(shí)常都很惡劣，不把民工當(dāng)人看。當(dāng)上海市政府將農(nóng)民工和市民享受相同待遇這一規(guī)定實(shí)施后，建立“欠薪欠保”問題防范和處理機(jī)制，落實(shí)農(nóng)民工基本勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，相信農(nóng)民工將在政府政策的支持下，獲得自己基本的權(quán)利和應(yīng)有的保障。

政策目標(biāo)。外來農(nóng)民工就業(yè)、生活環(huán)境得到明顯的改變。我們把原因總結(jié)為以下幾點(diǎn)：（1）由于市政府的重視，很多企業(yè)在招工時(shí)，不再有要求本地戶口；（2）外來民工本身素質(zhì)的提高，經(jīng)過多年打工經(jīng)驗(yàn)的積累，能適應(yīng)不同工作的需要；（3）外來民工往往比本地人能吃苦，尤其是建筑行業(yè)工作絕大多數(shù)都是外來民工在干；（4）長期在上海工作，人際關(guān)系比較熟悉，有時(shí)找工作可以通過熟人的幫忙，相對于去其他的陌生的城市容易些。

政策方案。針對有些地方對農(nóng)民工管理不夠規(guī)范，住房條件與生活狀況，子女教育等相關(guān)問題，當(dāng)政策方案制定后，通過政策結(jié)合上海實(shí)際情況，加強(qiáng)對農(nóng)民的服務(wù)和管理，切實(shí)保障農(nóng)民工的合法權(quán)益，在上海全社會(huì)形成關(guān)心農(nóng)民工的良好氛圍。

政策環(huán)境。關(guān)于就業(yè)，上海將逐步擴(kuò)大為農(nóng)民工提供公益性就業(yè)服務(wù)的場所，并免費(fèi)為農(nóng)民工與用人單位提供政策咨詢、就業(yè)信息查詢、就業(yè)指導(dǎo)等服務(wù)。《意見》要求加強(qiáng)對農(nóng)民工的職業(yè)培訓(xùn)，對從事高危行業(yè)和特種作業(yè)的農(nóng)民工要以過專門培訓(xùn)，持證上崗。對農(nóng)民工子女問題，《意見》要求保障農(nóng)民工同住子女平等接受義務(wù)教育，加強(qiáng)農(nóng)民工衛(wèi)生防疫和疾病預(yù)防控制，進(jìn)一步完善以現(xiàn)居住地為主的計(jì)劃生育管理。

政策效果。當(dāng)上海市規(guī)定農(nóng)民工將和市民享受相同待遇后，我們相信農(nóng)民對上海的感情將更增進(jìn)一層。《關(guān)于做好農(nóng)民工工作的實(shí)施意見》中內(nèi)容也相對全面，涉及到農(nóng)民工的就業(yè)、生活、子女教育等各方面。從維護(hù)社會(huì)治安穩(wěn)定層面上看：

解決了農(nóng)民工就業(yè)難的問題，收入穩(wěn)定，生活有基本的保障。當(dāng)政府加大對外來民工子女就讀學(xué)校的投入后，確保這些民工子弟有一個(gè)安全舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，使外來民工能安心的工作。

平時(shí)注重對民工作用的宣傳力度，在報(bào)道一些民工違法事情的同時(shí)，也應(yīng)宣傳外來民工對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)建設(shè)的作用，多宣傳優(yōu)秀外來民工事跡，改變?nèi)藗儗ν鈦磙r(nóng)民工不好的看法。讓市民進(jìn)一步認(rèn)識(shí)農(nóng)民工存在的價(jià)值。

有利于改善和優(yōu)化外部環(huán)境。在社會(huì)中，人無疑是最為重要的因素，所以重視人的因素，并利用政策體系形成體制，農(nóng)民工在上海長久以來生活，工作，他們本身已是上海城市建設(shè)中不可缺少的一部分，我們重視他們存在的價(jià)值，將我們生活的外部環(huán)境提升到持久穩(wěn)定的推動(dòng)作用。從公平分配社會(huì)資源能力來看：

社會(huì)公平也是一種公共物品，因?yàn)槿魏喂舱叨急貙⑷≈谝恍┤硕沽硗庖恍┤耸芤?，所以社?huì)中的個(gè)體都從自身利益的最大化需求出發(fā)來對待公共政策。這就要求公共政策主體通過政策來公平分配社會(huì)資源。社會(huì)公平、公正是公眾最根本的需求，也是公共政策理應(yīng)追求的價(jià)值取向。來滬就業(yè)的農(nóng)民工，為上海的發(fā)展與繁榮做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，理應(yīng)受到社會(huì)公平的對待。

事例四：

1、政策目標(biāo)是最大程度地減少“韋帕”臺(tái)風(fēng)侵襲而可能造成的影響

2、政策方案是要加強(qiáng)預(yù)警預(yù)報(bào)和社會(huì)宣傳，提高群眾避險(xiǎn)自救意識(shí)。全市各中小學(xué)、幼兒園9月19日停課一天，教職員工上班參加本單位防臺(tái)防汛，并負(fù)責(zé)安排好因未接到停課通知及家中無人照料等原因到校學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活。

3、政策效果:最大程度地減少了“韋帕”臺(tái)風(fēng)侵襲而造成的影響

4、此案例中的政策資源是：

為預(yù)防“韋伯”臺(tái)風(fēng)而部署和效落實(shí)各項(xiàng)防御措施所投入的人力物力：如公安、交通等部門要保障公共交通正常和群眾出行安全；公用、房地等部門要加強(qiáng)應(yīng)急搶險(xiǎn)力量，及時(shí)處置各類緊急情況，確保水、電、煤氣等正常供應(yīng)；各醫(yī)院要增強(qiáng)醫(yī)護(hù)力量，做好各項(xiàng)醫(yī)療救護(hù)準(zhǔn)備。同時(shí)，各地區(qū)、各部門、各單位要充分做好搶險(xiǎn)救災(zāi)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，安排好搶險(xiǎn)救災(zāi)隊(duì)伍，儲(chǔ)備足夠的防臺(tái)防汛物資。

第四篇：事例 - 副本

《尊干愛兵》說課

尊敬的各位評委、各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛的戰(zhàn)友們：

大家好！

我是號(hào)參賽選手劉通。今天我說課的題目是《尊干愛兵》。根據(jù)《公安消防部隊(duì)思想政治教育大綱》關(guān)于教育形式與方法的要求，我將按照理論學(xué)習(xí)（重大主題教育或經(jīng)常性思想教育）的形式開展這一課題教育。下面，我向大家匯報(bào)一下此課題的教育思路和整體安排。

(說課題背景)。前期，本單位基層部隊(duì)官兵進(jìn)行了座談。發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活中，有少數(shù)官兵在這個(gè)問題上，存在這樣或那樣的模糊認(rèn)識(shí)，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是對尊干愛兵概念認(rèn)識(shí)不足，有功利化、庸俗化傾向；二是尊干愛兵有模糊認(rèn)識(shí)，部分干部和士兵頭腦中“慈不掌兵”的錯(cuò)誤觀念；三是在實(shí)際行動(dòng)中，士官在管理中存在“擺位不正”的現(xiàn)象。

因此通過教育分析尊干愛兵的定義、發(fā)展歷史和現(xiàn)實(shí)意義，明確尊干愛兵是由我軍性質(zhì)決定的，是我軍一直堅(jiān)持的一個(gè)基本原則和光榮傳統(tǒng)，任何時(shí)候不能改變。消防部隊(duì)作為一個(gè)高度團(tuán)結(jié)的戰(zhàn)斗集體，要完成黨和人民賦予的各項(xiàng)任務(wù)，必須繼承和發(fā)揚(yáng)尊干愛兵的光榮傳統(tǒng)，努力構(gòu)建和諧警營，不斷增強(qiáng)部隊(duì)的凝聚力戰(zhàn)斗力，完成黨和人民賦予我們的神圣使命。

圍繞以上教育目的，本課題我將安排以下三個(gè)方面的內(nèi)容：

（一）掌握尊干愛兵的定義及發(fā)展過程

（二）明確尊干愛兵的重要意義

（三）如何繼承和發(fā)揚(yáng)尊干愛兵優(yōu)良傳統(tǒng)。即按照“為什么——是什么——怎么干”的思路進(jìn)行講授。其中，第三個(gè)問題是重點(diǎn)，即如何聯(lián)系實(shí)際抓好具體工作落實(shí)；第二個(gè)問題是難點(diǎn)，要通過教育使官兵進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任心和使命感。

我的整個(gè)教育計(jì)劃分課堂講授和配合活動(dòng)兩部分。

首先，我將利用4個(gè)課時(shí)的時(shí)間，給大家進(jìn)行課堂講授。主要采取“事例引入——分析歸納——現(xiàn)場討論——啟發(fā)引導(dǎo)”等方法進(jìn)行。其中，第一個(gè)問題主要在事例引入的基礎(chǔ)上，由事例講述引申到理論層次，講清尊干愛兵的定義及發(fā)展過程。第二個(gè)問題主要是通過現(xiàn)場提問、理論學(xué)習(xí)等方式，組織大家認(rèn)真學(xué)習(xí)xxxx的內(nèi)容，幫助大家進(jìn)一步熟悉和掌握其豐富的內(nèi)涵。第三個(gè)問題是重點(diǎn)，擬先請幾名官兵對照前面的教育內(nèi)容，查找我們現(xiàn)實(shí)工作中的不足。然后我將采用典型激勵(lì)的方法，請官兵模范代表現(xiàn)身說法，由他們給大家介紹實(shí)際工作中如何落實(shí)xxxx。最后由我從“加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高認(rèn)識(shí)”“立足本職，點(diǎn)滴做起”“服務(wù)大局，爭當(dāng)模范”三個(gè)方面進(jìn)行啟發(fā)引導(dǎo)，幫助大家明確努力方向，找準(zhǔn)現(xiàn)實(shí)差距，付諸實(shí)際行動(dòng)，真正做到學(xué)以致用。至此，我的課堂講授部分全部結(jié)束。

為了鞏固課堂教學(xué)效果，達(dá)到預(yù)期教學(xué)目標(biāo)，課后，我還計(jì)劃安排三項(xiàng)配合活動(dòng)：一是采取官兵自我教育的方法，在部隊(duì)上下深入開展“踐行xxxx，我們怎么辦”大討論活動(dòng)，使官兵消化授課內(nèi)容、交流心得體會(huì)、辨析疑難問題。我將安排干部、骨干帶頭參加討論，同時(shí)我還會(huì)注意信息的收集和掌握，適時(shí)加以引導(dǎo)，確保討論活動(dòng)的效果；二是舉辦以XX為主題的教育專題競賽，競賽內(nèi)容包括知識(shí)競賽、演講比賽、辯論賽等，通過開展各類活動(dòng)，檢驗(yàn)官兵學(xué)習(xí)效果；三是采取部隊(duì)、社會(huì)共育的方法，組織官兵參觀XX教育基地,充分共享社會(huì)教育資源，使官兵通過現(xiàn)場學(xué)習(xí)，更直觀地感受XXXX的重大意義，把握其深刻內(nèi)涵，增強(qiáng)官兵的責(zé)任心、使命感，提高能力素質(zhì)，堅(jiān)決完成黨和人民賦予消防部隊(duì)的神圣職責(zé)。

以上是我對《XXXX》這一課題的教育思路和整體安排，不到之處，敬請各位評委、各位領(lǐng)導(dǎo)批評指正，我的匯報(bào)完畢，謝謝大家！

（敬禮?。?/p>

1、《堅(jiān)定理想信念，忠誠履行職責(zé)使命，踐行胡總書記“三句話”總要求》 說課示例

尊敬的各位評委、各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛的戰(zhàn)友們：

大家好！

我是xx號(hào)參賽選手。今天我說課的題目是《堅(jiān)定理想信念，忠誠履行職責(zé)使命，踐行胡總書記“三句話”總要求》。根據(jù)《公安消防部隊(duì)思想政治教育大綱》關(guān)于教育形式與方法的要求，我將按照重大主題教育的形式開展這一課題教育。下面，我向大家匯報(bào)一下此課題的教育思路和整體安排。

2009年8月18日，胡錦濤總書記得知消防英雄宋文博英勇抗洪，以身殉職的感人事跡后，就公安消防隊(duì)伍建設(shè)作出重要指示：“努力建設(shè)一支忠誠可靠、服務(wù)人民、竭誠奉獻(xiàn)的消防隊(duì)伍?！焙\濤總書記的重要指示，是對消防工作、消防隊(duì)伍建設(shè)的親切關(guān)懷和殷切期望，是對全體消防官兵的最高褒獎(jiǎng)，更是推動(dòng)消防事業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。前期，我對100名基層部隊(duì)官兵進(jìn)行了問卷調(diào)查。發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活中，有少數(shù)官兵在這個(gè)問題上，存在這樣或那樣的模糊認(rèn)識(shí)，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是對“三句話”總要求的意義認(rèn)識(shí)不足，重視不夠；二是對“三句話”總要求的內(nèi)涵理解不深，把握不準(zhǔn)；三是在實(shí)際工作中如何踐行“三句話”總要求感到無從下手。因此，通過本課教育，目的是進(jìn)一步增強(qiáng)官兵對“三句話”總要求重要性的認(rèn)識(shí)、熟悉和掌握“三句話”總要求的深刻內(nèi)涵，激發(fā)廣大官兵的工作熱情，提升廣大官兵履職盡責(zé)的能力。

圍繞以上教育目的，本課題我將安排以下三個(gè)方面的內(nèi)容：一是“三句話”總要求的重大意義；二是“三句話”總要求的深刻內(nèi)涵；三是在實(shí)際工作中，消防官兵如何踐行“三句話”總要求。即按照“為什么——是什么——怎么干”的思路進(jìn)行講授。其中，第三個(gè)問題是重點(diǎn)，即如何聯(lián)系實(shí)際抓好具體工作落實(shí)；第一個(gè)問題是難點(diǎn)，要通過教育使官兵進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任心和使命感。

我的整個(gè)教育計(jì)劃分課堂講授和配合活動(dòng)兩部分。

首先，我將利用4個(gè)課時(shí)的時(shí)間，給大家進(jìn)行課堂講授。主要采取“事例引入——分析歸納——現(xiàn)場討論——啟發(fā)引導(dǎo)”等方法進(jìn)行。其中，第一個(gè)問題主要在事例引入的基礎(chǔ)上，由事例講述引申到理論層次，講清“三句話”總要求的意義。第二個(gè)問題主要是通過現(xiàn)場提問、理論學(xué)習(xí)等方式，組織大家認(rèn)真學(xué)習(xí)“三句話”總要求的內(nèi)容，幫助大家進(jìn)一步熟悉和掌握其豐富的內(nèi)涵。第三個(gè)問題是重點(diǎn)，擬先請幾名官兵對照前面的教育內(nèi)容，查找我們現(xiàn)實(shí)工作中的不足。然后我將采用典型激勵(lì)警示的方法，請官兵模范代表現(xiàn)身說法，由他們給大家介紹實(shí)際工作中如何落實(shí)“三句話”總要求。最后由我從“加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高認(rèn)識(shí)”“立足本職，點(diǎn)滴做起”“服務(wù)大局，爭當(dāng)模范”三個(gè)方面進(jìn)行啟發(fā)引導(dǎo)，幫助大家明確努力方向，找準(zhǔn)現(xiàn)實(shí)差距，付諸實(shí)際行動(dòng)，真正做到學(xué)以致用。至此，我的課堂講授部分全部結(jié)束。

為了鞏固課堂教學(xué)效果，達(dá)到預(yù)期教學(xué)目標(biāo)，課后，我還計(jì)劃安排三項(xiàng)配合活動(dòng)：一是采取官兵自我教育的方法，在部隊(duì)上下深入開展“踐行“三句話”，我們怎么辦”大討論活動(dòng)，使官兵消化授課內(nèi)容、交流心得體會(huì)、辨析疑難問題。我將安排干部、骨干帶頭參加討論，同時(shí)我還會(huì)注意信息的收集和掌握，適時(shí)加以引導(dǎo)，確保討論活動(dòng)的效果；二是舉辦以“三句話”總要求為主題的教育專題競賽，競賽內(nèi)容包括知識(shí)競賽、演講比賽、辯論賽等，通過開展各類活動(dòng)，檢驗(yàn)官兵學(xué)習(xí)效果；三是采取部隊(duì)、社會(huì)共育的方法，組織官兵參觀98抗洪廣場,充分共享社會(huì)教育資源，使官兵通過現(xiàn)場學(xué)習(xí)，更直觀地感受“三句話”總要求的重大意義，把握其深刻內(nèi)涵，增強(qiáng)官兵的責(zé)任心、使命感，提高能力素質(zhì)，堅(jiān)決完成黨和人民賦予消防部隊(duì)的神圣職責(zé)。

以上是我對《堅(jiān)定理想信念，忠誠履行職責(zé)使命，踐行胡總書記“三句話”總要求》這一課題的教育思路和整體安排，不到之處，敬請各位評委、各位領(lǐng)導(dǎo)批評指正，我的匯報(bào)完畢，謝謝大家！

（敬禮?。?/p>

2、《科學(xué)發(fā)展觀》說課示例

尊敬的各位評委、各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛的戰(zhàn)友們：

大家好！

我是xx號(hào)參賽選手。今天我說課的題目是《科學(xué)發(fā)展觀》。根據(jù)《公安消防部隊(duì)思想政治教育大綱》關(guān)于教育形式與方法的要求，我將按照重大主題教育的形式開展這一課題教育。下面，我向大家匯報(bào)一下此課題的教育思路和整體安排。

科學(xué)發(fā)展觀，是對黨的三代中央領(lǐng)導(dǎo)集體關(guān)于發(fā)展的重要思想的繼承和發(fā)展，是馬克思主義關(guān)于發(fā)展的世界觀和方法論的集中體現(xiàn)，是同馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想既一脈相承又與時(shí)俱進(jìn)的科學(xué)理論，是我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要指導(dǎo)方針，是發(fā)展中國特色社會(huì)主義必須堅(jiān)持和貫徹的重大戰(zhàn)略思想，是推進(jìn)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)、政治建設(shè)、文化建設(shè)、社會(huì)建設(shè)以及生態(tài)文明建設(shè)全面發(fā)展的指導(dǎo)方針，也是加強(qiáng)消防工作和公安消防部隊(duì)建設(shè)的重要指導(dǎo)方針。前期，我對100名基層部隊(duì)官兵進(jìn)行了問卷調(diào)查。發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活中，有少數(shù)官兵在這個(gè)問題上，存在這樣或那樣的模糊認(rèn)識(shí)，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是對科學(xué)發(fā)展觀的意義認(rèn)識(shí)不足，重視不夠；二是對科學(xué)發(fā)展觀的內(nèi)涵理解不深，把握不準(zhǔn)；三是在實(shí)際工作中如何踐行科學(xué)發(fā)展觀感到無從下手。因此，通過本課教育，目的是進(jìn)一步增強(qiáng)官兵對科學(xué)發(fā)展觀重要性的認(rèn)識(shí)、熟悉和掌握科學(xué)發(fā)展觀的深刻內(nèi)涵，激發(fā)廣大官兵的工作熱情，提升廣大官兵履職盡責(zé)的能力。

圍繞以上教育目的，本課題我將安排以下三個(gè)方面的內(nèi)容：一是科學(xué)發(fā)展觀的重大意義；二是科學(xué)發(fā)展觀的深刻內(nèi)涵；三是在實(shí)際工作中，消防官兵如何踐行科學(xué)發(fā)展觀。即按照“為什么——是什么——怎么干”的思路進(jìn)行講授。其中，第三個(gè)問題是重點(diǎn)，即如何聯(lián)系實(shí)際抓好具體工作落實(shí)；第一個(gè)問題是難點(diǎn)，要通過教育使官兵進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任心和使命感。

我的整個(gè)教育計(jì)劃分課堂講授和配合活動(dòng)兩部分。

首先，我將利用4個(gè)課時(shí)的時(shí)間，給大家進(jìn)行課堂講授。主要采取“事例引入——分析歸納——現(xiàn)場討論——啟發(fā)引導(dǎo)”等方法進(jìn)行。其中，第一個(gè)問題主要在事例引入的基礎(chǔ)上，由事例講述引申到理論層次，講清科學(xué)發(fā)展觀的意義。第二個(gè)問題主要是通過現(xiàn)場提問、理論學(xué)習(xí)等方式，組織大家認(rèn)真學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀的內(nèi)容，幫助大家進(jìn)一步熟悉和掌握其豐富的內(nèi)涵。第三個(gè)問題是重點(diǎn)，擬先請幾名官兵對照前面的教育內(nèi)容，查找我們現(xiàn)實(shí)工作中的不足。然后我將采用典型激勵(lì)的方法，請官兵模范代表現(xiàn)身說法，由他們給大家介紹實(shí)際工作中如何落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀。最后由我從“加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高認(rèn)識(shí)”“立足本職，點(diǎn)滴做起”“服務(wù)大局，爭當(dāng)模范”三個(gè)方面進(jìn)行啟發(fā)引導(dǎo)，幫助大家明確努力方向，找準(zhǔn)現(xiàn)實(shí)差距，付諸實(shí)際行動(dòng)，真正做到學(xué)以致用。至此，我的課堂講授部分全部結(jié)束。

為了鞏固課堂教學(xué)效果，達(dá)到預(yù)期教學(xué)目標(biāo)，課后，我還計(jì)劃安排三項(xiàng)配合活動(dòng)：一是采取官兵自我教育的方法，在部隊(duì)上下深入開展“踐行科學(xué)發(fā)展觀，我們怎么辦”大討論活動(dòng)，使官兵消化授課內(nèi)容、交流心得體會(huì)、辨析疑難問題。我將安排干部、骨干帶頭參加討論，同時(shí)我還會(huì)注意信息的收集和掌握，適時(shí)加以引導(dǎo)，確保討論活動(dòng)的效果；二是舉辦以科學(xué)發(fā)展觀為主題的教育專題競賽，競賽內(nèi)容包括知識(shí)競賽、演講比賽、辯論賽等，通過開展各類活動(dòng)，檢驗(yàn)官兵學(xué)習(xí)效果；三是采取部隊(duì)、社會(huì)共育的方法，組織官兵參觀黨史博物館,充分共享社會(huì)教育資源，使官兵通過現(xiàn)場學(xué)習(xí)，更直觀地感受科學(xué)發(fā)展觀的重大意義，把握其深刻內(nèi)涵，增強(qiáng)官兵的責(zé)任心、使命感，提高能力素質(zhì)，堅(jiān)決完成黨和人民賦予消防部隊(duì)的神圣職責(zé)。

以上是我對《科學(xué)發(fā)展觀》這一課題的教育思路和整體安排，不到之處，敬請各位評委、各位領(lǐng)導(dǎo)批評指正，我的匯報(bào)完畢，謝謝大家！

（敬禮?。?/p>

3、《加強(qiáng)部隊(duì)黨的先進(jìn)性建設(shè)》說課示例

尊敬的各位評委、各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛的戰(zhàn)友們：

大家好！

我是xx號(hào)參賽選手。今天我說課的題目是《如何加強(qiáng)部隊(duì)黨的先進(jìn)性建設(shè)》。根據(jù)《公安消防部隊(duì)思想政治教育大綱》關(guān)于教育形式與方法的要求，我將按照重大主題教育的形式開展這一課題教育。下面，我向大家匯報(bào)一下此課題的教育思路和整體安排。

2005年1月1 4日，胡錦濤同志在中央和國家機(jī)關(guān)保持黨員先進(jìn)性專題報(bào)告會(huì)上，提出了“黨的先進(jìn)性建設(shè)”這一重大命題，并圍繞保持黨的先進(jìn)性作出了一系列重要論述。加強(qiáng)黨的先進(jìn)性是新世紀(jì)新階段黨建的基礎(chǔ)工程，是黨的生命所系、力量所在，事關(guān)黨的執(zhí)政地位的鞏固和執(zhí)政使命的完成，也是加快推進(jìn)我軍信息化建設(shè)、實(shí)現(xiàn)部隊(duì)建設(shè)跨越式發(fā)展的迫切要求。前期，我對100名基層部隊(duì)官兵進(jìn)行了問卷調(diào)查。發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活中，有少數(shù)官兵在這個(gè)問題上，存在這樣或那樣的模糊認(rèn)識(shí)，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是對黨的先進(jìn)性建設(shè)的意義認(rèn)識(shí)不足，重視不夠；二是對黨的先進(jìn)性建設(shè)的內(nèi)涵理解不深，把握不準(zhǔn)；三是在實(shí)際工作中如落實(shí)行黨的先進(jìn)性建設(shè)感到無從下手。因此，通過本課教育，目的是進(jìn)一步增強(qiáng)官兵對黨的先進(jìn)性建設(shè)重要性的認(rèn)識(shí)、熟悉和掌握黨的先進(jìn)性建設(shè)的深刻內(nèi)涵，激發(fā)廣大官兵的工作熱情，提升廣大官兵履職盡責(zé)的能力。

圍繞以上教育目的，本課題我將安排以下三個(gè)方面的內(nèi)容：一是黨的先進(jìn)性建設(shè)的重大意義；二是黨的先進(jìn)性建設(shè)的深刻內(nèi)涵；三是在實(shí)際工作中，消防官兵如何做好黨的先進(jìn)性建設(shè)。即按照“為什么——是什么——怎么干”的思路進(jìn)行講授。其中，第三個(gè)問題是重點(diǎn)，即如何聯(lián)系實(shí)際抓好具體工作落實(shí)；第一個(gè)問題是難點(diǎn)，要通過教育使官兵進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任心和使命感。

我的整個(gè)教育計(jì)劃分課堂講授和配合活動(dòng)兩部分。

首先，我將利用4個(gè)課時(shí)的時(shí)間，給大家進(jìn)行課堂講授。主要采取“事例引入——分析歸納——現(xiàn)場討論——啟發(fā)引導(dǎo)”等方法進(jìn)行。其中，第一個(gè)問題主要在事例引入的基礎(chǔ)上，由事例講述引申到理論層次，講清黨的先進(jìn)性建設(shè)的意義。第二個(gè)問題主要是通過現(xiàn)場提問、理論學(xué)習(xí)等方式，組織大家認(rèn)真學(xué)習(xí)黨的先進(jìn)性建設(shè)的內(nèi)容，幫助大家進(jìn)一步熟悉和掌握其豐富的內(nèi)涵。第三個(gè)問題是重點(diǎn)，擬先請幾名官兵對照前面的教育內(nèi)容，查找我們現(xiàn)實(shí)工作中的不足。然后我將采用典型激勵(lì)的方法，請官兵模范代表現(xiàn)身說法，由他們給大家介紹實(shí)際工作中如何做好黨的先進(jìn)性建設(shè)。最后由我從“加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高認(rèn)識(shí)”“立足本職，點(diǎn)滴做起”“服務(wù)大局，爭當(dāng)模范”三個(gè)方面進(jìn)行啟發(fā)引導(dǎo)，幫助大家明確努力方向，找準(zhǔn)現(xiàn)實(shí)差距，付諸實(shí)際行動(dòng)，真正做到學(xué)以致用。至此，我的課堂講授部分全部結(jié)束。

為了鞏固課堂教學(xué)效果，達(dá)到預(yù)期教學(xué)目標(biāo)，課后，我還計(jì)劃安排三項(xiàng)配合活動(dòng)：一是采取官兵自我教育的方法，在部隊(duì)上下深入開展“做好黨的先進(jìn)性建設(shè)，我們怎么辦”大討論活動(dòng)，使官兵消化授課內(nèi)容、交流心得體會(huì)、辨析疑難問題。我將安排干部、骨干帶頭參加討論，同時(shí)我還會(huì)注意信息的收集和掌握，適時(shí)加以引導(dǎo)，確保討論活動(dòng)的效果；二是舉辦以黨的先進(jìn)性建設(shè)為主題的教育專題競賽，競賽內(nèi)容包括知識(shí)競賽、演講比賽、辯論賽等，通過開展各類活動(dòng)，檢驗(yàn)官兵學(xué)習(xí)效果；三是采取部隊(duì)、社會(huì)共育的方法，組織官兵參觀黨員廉政教育基地,充分共享社會(huì)教育資源，使官兵通過現(xiàn)場學(xué)習(xí)，更直觀地感受黨的先進(jìn)性建設(shè)的重大意義，把握其深刻內(nèi)涵，增強(qiáng)官兵的責(zé)任心、使命感，提高能力素質(zhì)，堅(jiān)決完成黨和人民賦予消防部隊(duì)的神圣職責(zé)。

以上是我對《黨的先進(jìn)性建設(shè)》這一課題的教育思路和整體安排，不到之處，敬請各位評委、各位領(lǐng)導(dǎo)批評指正，我的匯報(bào)完畢，謝謝大家！

（敬禮！）

4、集中警示教育—《如何提高黨性修養(yǎng)》說課示例

尊敬的各位評委、各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛的戰(zhàn)友們：

大家好！

我是xx號(hào)參賽選手。今天我說課的題目是《如何提高黨性修養(yǎng)》。根據(jù)《公安消防部隊(duì)思想政治教育大綱》關(guān)于教育形式與方法的要求，我將按照重大主題教育（或理論學(xué)習(xí)、或重大主題教育、或經(jīng)常性思想教育）的形式開展這一課題教育。下面，我向大家匯報(bào)一下此課題的教育思路和整體安排。

黨性修養(yǎng)，是指共產(chǎn)黨員在政治、思想、道德品質(zhì)和知識(shí)技能方面，按照黨性原則進(jìn)行的自我教育、自我鍛煉、自我改造和自我完善。胡錦濤總書記在中國共產(chǎn)黨第十七屆中央紀(jì)律檢查委員會(huì)第三次全體會(huì)議上強(qiáng)調(diào)指出：“必須堅(jiān)持不懈地加強(qiáng)黨員領(lǐng)導(dǎo)干部黨性修養(yǎng)，使各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部始終保持共產(chǎn)黨人的政治本色，發(fā)揚(yáng)黨的光榮傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)，樹立和堅(jiān)持正確的事業(yè)觀、工作觀、政績觀，以優(yōu)良作風(fēng)帶領(lǐng)廣大黨員、群眾迎難而上、銳意改革、共克時(shí)艱。”。前期，我對100名基層部隊(duì)官兵進(jìn)行了問卷調(diào)查。發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活中，有少數(shù)官兵在這個(gè)問題上，存在這樣或那樣的模糊認(rèn)識(shí)，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是對提高黨性修養(yǎng)的意義認(rèn)識(shí)不足，重視不夠；二是對提高黨性修養(yǎng)的內(nèi)涵理解不深，把握不準(zhǔn)；三是在實(shí)際工作中如何提高黨性修養(yǎng)感到無從下手。因此，通過本課教育，目的是進(jìn)一步增強(qiáng)官兵對提高黨性修養(yǎng)重要性的認(rèn)識(shí)、熟悉和掌握黨性修養(yǎng)的深刻內(nèi)涵，激發(fā)廣大官兵的工作熱情，提升廣大官兵履職盡責(zé)的能力。

圍繞以上教育目的，本課題我將安排以下三個(gè)方面的內(nèi)容：一是提高黨性修養(yǎng)的重大意義；二是黨性修養(yǎng)的深刻內(nèi)涵；三是在實(shí)際工作中，消防官兵如何提高黨性修養(yǎng)。即按照“為什么——是什么——怎么干”的思路進(jìn)行講授。其中，第三個(gè)問題是重點(diǎn)，即如何聯(lián)系實(shí)際抓好具體工作落實(shí)；第一個(gè)問題是難點(diǎn)，要通過教育使官兵進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任心和使命感。

我的整個(gè)教育計(jì)劃分課堂講授和配合活動(dòng)兩部分。

首先，我將利用4個(gè)課時(shí)的時(shí)間，給大家進(jìn)行課堂講授。主要采取“事例引入——分析歸納——現(xiàn)場討論——啟發(fā)引導(dǎo)”等方法進(jìn)行。其中，第一個(gè)問題主要在事例引入的基礎(chǔ)上，由事例講述引申到理論層次，講清提高黨性修養(yǎng)的意義。第二個(gè)問題主要是通過現(xiàn)場提問、理論學(xué)習(xí)等方式，組織大家認(rèn)真學(xué)習(xí)黨性修養(yǎng)的內(nèi)容，幫助大家進(jìn)一步熟悉和掌握其豐富的內(nèi)涵。第三個(gè)問題是重點(diǎn)，擬先請幾名官兵對照前面的教育內(nèi)容，查找我們現(xiàn)實(shí)工作中的不足。然后我將采用典型激勵(lì)的方法，請官兵模范代表現(xiàn)身說法，由他們給大家介紹實(shí)際工作中如何提高黨性修養(yǎng)。最后由我從“加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高認(rèn)識(shí)”“立足本職，點(diǎn)滴做起”“服務(wù)大局，爭當(dāng)模范”三個(gè)方面進(jìn)行啟發(fā)引導(dǎo)，幫助大家明確努力方向，找準(zhǔn)現(xiàn)實(shí)差距，付諸實(shí)際行動(dòng)，真正做到學(xué)以致用。至此，我的課堂講授部分全部結(jié)束。

為了鞏固課堂教學(xué)效果，達(dá)到預(yù)期教學(xué)目標(biāo)，課后，我還計(jì)劃安排三項(xiàng)配合活動(dòng)：一是采取官兵自我教育的方法，在部隊(duì)上下深入開展“提高黨性修養(yǎng)，我們怎么辦”大討論活動(dòng)，使官兵消化授課內(nèi)容、交流心得體會(huì)、辨析疑難問題。我將安排干部、骨干帶頭參加討論，同時(shí)我還會(huì)注意信息的收集和掌握，適時(shí)加以引導(dǎo)，確保討論活動(dòng)的效果；二是舉辦以黨性修養(yǎng)為主題的教育專題競賽，競賽內(nèi)容包括知識(shí)競賽、演講比賽、辯論賽等，通過開展各類活動(dòng)，檢驗(yàn)官兵學(xué)習(xí)效果；三是采取部隊(duì)、社會(huì)共育的方法，組織官兵參觀黨員廉政教育基地,充分共享社會(huì)教育資源，使官兵通過現(xiàn)場學(xué)習(xí)，更直觀地感受黨性修養(yǎng)的重大意義，把握其深刻內(nèi)涵，增強(qiáng)官兵的責(zé)任心、使命感，提高能力素質(zhì)，堅(jiān)決完成黨和人民賦予消防部隊(duì)的神圣職責(zé)。

以上是我對《如何提高黨性修養(yǎng)》這一課題的教育思路和整體安排，不到之處，敬請各位評委、各位領(lǐng)導(dǎo)批評指正，我的匯報(bào)完畢，謝謝大家！

（敬禮?。?/p>

5、《弘揚(yáng)新時(shí)期公安消防精神，深入推進(jìn)反腐倡廉工作—廉政教育》 說課示例

尊敬的各位評委、各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛的戰(zhàn)友們：

大家好！

我是xx號(hào)參賽選手。今天我說課的題目是《弘揚(yáng)新時(shí)期公安消防精神，深入推進(jìn)反腐倡廉工作》。根據(jù)《公安消防部隊(duì)思想政治教育大綱》關(guān)于教育形式與方法的要求，我將按照經(jīng)常性思想教育的形式開展這一課題教育。下面，我向大家匯報(bào)一下此課題的教育思路和整體安排。

公安消防部隊(duì)，是一支現(xiàn)役部隊(duì)，而不同于一般現(xiàn)役部隊(duì)的是，消防部隊(duì)具有行政執(zhí)法權(quán)，直接面對社會(huì)，關(guān)乎人民群眾的生命財(cái)產(chǎn)安全。正是這種行政職權(quán)上的特殊性，讓消防部隊(duì)的勤政、廉政建設(shè)成為了一扇窗口，集中展示著當(dāng)代消防在構(gòu)建“和諧社會(huì)”、保衛(wèi)平安生活方面的行風(fēng)和紀(jì)律。前期，我對100名基層部隊(duì)官兵進(jìn)行了問卷調(diào)查。發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活中，有少數(shù)官兵在這個(gè)問題上，存在這樣或那樣的模糊認(rèn)識(shí)，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是對推進(jìn)反腐倡廉工作的意義認(rèn)識(shí)不足，重視不夠；二是對消防部隊(duì)開展反腐倡廉工作的基本內(nèi)容不深，把握不準(zhǔn)；三是在實(shí)際工作中如何做到清正廉潔感到無從下手。因此，通過本課教育，目的是進(jìn)一步增強(qiáng)官兵對反腐倡廉工作重要性的認(rèn)識(shí)、熟悉和掌握消防部隊(duì)反腐倡廉工作的基本內(nèi)容，樹立廣大官兵廉潔從警的意識(shí)，提升廣大官兵拒腐防變的能力。

圍繞以上教育目的，本課題我將安排以下三個(gè)方面的內(nèi)容：一是開展反腐倡廉工作的重要意義；二是消防部隊(duì)反腐倡廉工作的基本內(nèi)容；三是在實(shí)際工作中，消防官兵如何做到清正廉潔。即按照“為什么——是什么——怎么干”的思路進(jìn)行講授。其中，第三個(gè)問題是重點(diǎn)，即如何聯(lián)系實(shí)際抓好具體工作落實(shí)；第一個(gè)問題是難點(diǎn)，要通過教育使官兵進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任心和使命感。

我的整個(gè)教育計(jì)劃分課堂講授和配合活動(dòng)兩部分。

首先，我將利用4個(gè)課時(shí)的時(shí)間，給大家進(jìn)行課堂講授。主要采取“事例引入——分析歸納——現(xiàn)場討論——啟發(fā)引導(dǎo)”等方法進(jìn)行。其中，第一個(gè)問題主要在事例引入的基礎(chǔ)上，由事例講述引申到理論層次，講清反腐倡廉的意義。第二個(gè)問題主要是通過現(xiàn)場提問、理論學(xué)習(xí)等方式，組織大家認(rèn)真學(xué)習(xí)防部隊(duì)反腐倡廉工作的內(nèi)容，幫助大家進(jìn)一步熟悉和掌握其豐富的內(nèi)涵。第三個(gè)問題是重點(diǎn)，擬先請幾名官兵對照前面的教育內(nèi)容，查找我們現(xiàn)實(shí)工作中的不足。然后我將采用典型激勵(lì)的方法，請官兵模范代表現(xiàn)身說法，由他們給大家介紹實(shí)際工作中如何做到清正廉潔。最后由我從“加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高認(rèn)識(shí)”“立足本職，點(diǎn)滴做起”“服務(wù)大局，爭當(dāng)模范”三個(gè)方面進(jìn)行啟發(fā)引導(dǎo)，幫助大家明確努力方向，找準(zhǔn)現(xiàn)實(shí)差距，付諸實(shí)際行動(dòng)，真正做到學(xué)以致用。至此，我的課堂講授部分全部結(jié)束。

為了鞏固課堂教學(xué)效果，達(dá)到預(yù)期教學(xué)目標(biāo)，課后，我還計(jì)劃安排三項(xiàng)配合活動(dòng)：一是采取官兵自我教育的方法，在部隊(duì)上下深入開展“做到清正廉潔，我們怎么辦”大討論活動(dòng)，使官兵消化授課內(nèi)容、交流心得體會(huì)、辨析疑難問題。我將安排干部、骨干帶頭參加討論，同時(shí)我還會(huì)注意信息的收集和掌握，適時(shí)加以引導(dǎo)，確保討論活動(dòng)的效果；二是舉辦以反腐倡廉為主題的教育專題競賽，競賽內(nèi)容包括征文比賽、演講比賽、辯論賽等，通過開展各類活動(dòng)，檢驗(yàn)官兵學(xué)習(xí)效果；三是采取部隊(duì)、社會(huì)共育的方法，組織官兵參觀廉政教育基地,充分共享社會(huì)教育資源，使官兵通過現(xiàn)場學(xué)習(xí)，更直觀地感受反腐倡廉工作的重要意義，把握其深刻內(nèi)涵，增強(qiáng)官兵的責(zé)任心、使命感，提高能力素質(zhì)，堅(jiān)決完成黨和人民賦予消防部隊(duì)的神圣職責(zé)。

以上是我對《弘揚(yáng)新時(shí)期公安消防精神，深入推進(jìn)反腐倡廉工作》這一課題的教育思路和整體安排，不到之處，敬請各位評委、各位領(lǐng)導(dǎo)批評指正，我的匯報(bào)完畢，謝謝大家！

（敬禮！）

第五篇：主要事例

主 要 事 跡

本人熱愛祖國，品行端正，誠實(shí)守信，遵紀(jì)守法，以身作則，學(xué)習(xí)目的明確，態(tài)度端正，勤奮刻苦，上一學(xué)年獲得校三等獎(jiǎng)學(xué)金，積極參加高職學(xué)院第四屆書畫大賽并獲得一等獎(jiǎng)。我自小就熱愛文學(xué)、藝術(shù)、音樂、運(yùn)動(dòng)。曾多次獲得相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)。其中以書法見長，專攻楷書、行書，對隸書、草書也有涉及，毛筆略通一二。

在中學(xué)時(shí)期，曾多次榮獲“三好學(xué)生”稱號(hào)；在團(tuán)建活動(dòng)中曾被評為“先進(jìn)個(gè)人”；在校舉行的運(yùn)動(dòng)會(huì)上，男子4*100接力賽中獲得“第三名”；中學(xué)生現(xiàn)代詩朗誦比賽中榮獲年級(jí)“二等獎(jiǎng)”；在縣級(jí)硬筆書法大賽中榮獲“二等獎(jiǎng)”。

具體細(xì)節(jié)如下：

2005-2006學(xué)年，在學(xué)校開展的書法比賽中，以行書奪得全校第一名，然后參賽作品被送到縣里邊進(jìn)行評核，最終獲得了縣“二等獎(jiǎng)”。2005-2006學(xué)年、2006-2007學(xué)年，由于學(xué)習(xí)努力，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，熱愛勞動(dòng)，曾先后兩次被評為“三好學(xué)生”。在2005-2006學(xué)年，擔(dān)任團(tuán)支書一職，在校團(tuán)委的英明領(lǐng)導(dǎo)下，帶領(lǐng)同學(xué)們清明節(jié)掃墓活動(dòng)，悼念革命先驅(qū)，并進(jìn)行了獻(xiàn)花活動(dòng)；在任期間，自發(fā)組織全班同學(xué)進(jìn)行了植樹活動(dòng)，由于是在郊區(qū)馬路兩邊，受到路人的贊揚(yáng)，并得到班主任老師和團(tuán)委老師的一致好評，此故被授予“先進(jìn)個(gè)人”稱號(hào)，在本舉行的校運(yùn)動(dòng)會(huì)上積極報(bào)名參加，并在男子4*100接力賽中，取得小組第三名的成績。在本學(xué)年本年級(jí)舉行的中學(xué)生現(xiàn)代詩朗誦比賽中，我憑借《再別康橋》一詩取得年級(jí)第二名。

大學(xué)匯集了全國各地的學(xué)子，各展示其才能，我很榮幸在高職學(xué)院第四屆書畫大賽上獲獎(jiǎng)。并因此協(xié)助院宣傳部工作過一段時(shí)間，之后被輔導(dǎo)員程老師任命為建專091班文藝委員，在此期間我積極配合老師和學(xué)校各方面的工作。在上一學(xué)年中刻苦學(xué)習(xí)品學(xué)兼優(yōu)獲得三等獎(jiǎng)學(xué)金，深感榮幸。

謹(jǐn)以此作為評選“文體骨干之星”的依據(jù)，望老師斟酌。