第一篇：“雷士照明”最新營銷計(jì)劃書

雷士照明營銷規(guī)劃書

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場

許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口，而將主要 的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認(rèn)識度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙

方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。

批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)賺錢、那個(gè)好賣就賣那個(gè)，且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育

場館、市政照明等，大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷售需要的是“兩手都 要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

政策過硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

服務(wù)過硬。當(dāng)今的營銷市場，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個(gè)問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個(gè)必須：（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（2）必須提供良好的信用。（3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。隱形渠道建立的對象（1）建筑工程公司（2）園林規(guī)劃建筑公司（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)。合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。

三、終端（分銷商）建設(shè)

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設(shè)專門店；三級市場要設(shè)專賣區(qū)。

1、二級市場專門店的建設(shè)

統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動(dòng)千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在 淡季得到了縱深發(fā)展。

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn) 【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。(2)重點(diǎn)放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。B、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月； 分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn) A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品‘

3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬元。B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商

2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米 小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經(jīng)批準(zhǔn)。C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經(jīng)銷商和核心分銷商‘

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品

3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷商利潤

省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷商打折出售，利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。

2、渠道經(jīng)理薪金 1800+提成。

要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金%額的0.2。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

3、工程業(yè)務(wù)員薪金 800—1000+提成‘

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%.每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

五、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式（1）專業(yè)媒體（2）家居類雜志（3）地產(chǎn)類雜志（4）財(cái)經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業(yè)市場

2、預(yù)算

其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項(xiàng)由代理商申請，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算?；顒?dòng)主題：雷士照明“雷士夢想月”

六、雷士促銷活動(dòng)方案

廣告語：雷士夢想：讓更多人享受更好的照明樂趣 活動(dòng)目的：

培養(yǎng)經(jīng)銷商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級市場推廣、促銷模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： 特價(jià)切入市場：

根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰰充N產(chǎn)品、價(jià)格情況以及競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格情況選擇一款對應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性價(jià)比 的超低特價(jià)形式在“雷士夢想月”推出，時(shí)間為一個(gè)月。特價(jià)來源雷士、運(yùn)營中心、縣級經(jīng)銷商三方的超 低利潤甚至零利潤，由三方共同協(xié)商對此款產(chǎn)品的銷售做特別處理。

光源電氣：以8元節(jié)能燈特價(jià)為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價(jià)產(chǎn)品，由公司支持 “雷士夢想月”啟動(dòng)推廣會：

現(xiàn)場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價(jià)啟動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)講話、禮品派送、文藝演出、現(xiàn)場有獎(jiǎng)問答、新聞報(bào)道等等，預(yù)熱市場，昭示更大的風(fēng)暴即將來臨。免費(fèi)上門安裝 ※“雷士夢想月”日常推廣活動(dòng)：折扣自摸、現(xiàn)金返還

雷士產(chǎn)品在陳列、展示時(shí)以公司提供的市場零售價(jià)，顧客在付款購買雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷商將準(zhǔn)備（0—8折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客?！咳斩〞r(shí)禮品贈(zèng)送，刺激消費(fèi)神經(jīng)

※每天選擇半個(gè)鐘頭，經(jīng)銷商固定對購買100元以上的顧客提供價(jià)值20元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時(shí)間不同，具體禮品贈(zèng)送時(shí)間段在前一天與當(dāng)天贈(zèng)送時(shí)間同時(shí)公布在商店入口處。老客戶回訪凡在“雷士夢想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重新購買的給 予6折優(yōu)惠?！耘f換新

憑任何品牌同類產(chǎn)品換購雷士同類產(chǎn)品一律給予6.5折優(yōu)惠。（以上活動(dòng)可以由經(jīng)銷商自行選擇其中兩至三項(xiàng)或全部活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠不重復(fù)。）｛廣告?zhèn)鞑ィ?※活動(dòng)傳單

內(nèi)容：促銷活動(dòng)、產(chǎn)品圖片 數(shù)量：10000張/縣

※發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤、小區(qū)發(fā)放等 小區(qū)公益廣告牌

內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳 數(shù)量：200塊 投放地點(diǎn)：居民小區(qū)

※ 后方支持 ※：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈(zèng)品發(fā)放等支持。C、決勝終端

※ 終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷商及導(dǎo)購人員對終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的5S管理?！?終端導(dǎo)購技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實(shí)例對導(dǎo)購員的終端導(dǎo)購技巧進(jìn)行培訓(xùn)。

※ 終端形象的規(guī)范化，對不符合公司VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進(jìn)行更換，一律由運(yùn)營中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級經(jīng)銷商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。

※根據(jù)目標(biāo)專賣店實(shí)際情況對終端陳列進(jìn)行的個(gè)性化的陳列?！晏霉猸h(huán)境體驗(yàn)箱的設(shè)立

※ 后方支持 ※：運(yùn)營中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計(jì)部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計(jì)支持、照明設(shè)計(jì)部提供光環(huán)境體驗(yàn)箱設(shè)計(jì)支持。D、產(chǎn)品優(yōu)化組合

※根據(jù)市場情況、競爭對手情況等協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合、庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對經(jīng)銷商的庫存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷商完成庫存數(shù)量；

※ 協(xié)助經(jīng)銷商做好庫存管理，每月10號、20號、30號向運(yùn)營中心報(bào)庫存旬報(bào)（包括非常用產(chǎn)品需求計(jì)劃），方便運(yùn)營中心掌握產(chǎn)品銷售與庫存情況，及時(shí)作出運(yùn)營中心庫存調(diào)整。

※ 產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營中心庫存均未能保

證的 情況下）：由運(yùn)營中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的銷售人員負(fù)責(zé)與臨近市場經(jīng)銷商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營中心的名義對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿足客戶需求。

※ 即時(shí)處理滯銷品（運(yùn)營中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價(jià)處理），補(bǔ)足適銷產(chǎn)品

※ 相關(guān)支持 ※：運(yùn)營中心設(shè)定專門庫存計(jì)劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級市場庫存報(bào)表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營中心的庫存計(jì)劃與公司產(chǎn)品計(jì)劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持 E、經(jīng)銷商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變

※ 協(xié)同經(jīng)銷商對區(qū)域內(nèi)的工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關(guān)系，并拿下1—2個(gè)工程項(xiàng)目，樹立經(jīng)銷商工程銷售信 心。

※ 協(xié)同經(jīng)銷商一起對縣城所有裝飾公司、裝修隊(duì)做多次拜訪，建立合作關(guān)系，與設(shè)計(jì)師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。

※協(xié)同經(jīng)銷商做好對新住宅小區(qū)的拜訪工作，并做好第一戶的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)?！?相關(guān)支持 ※：運(yùn)營中心、辦事處工程項(xiàng)目人脈關(guān)系支持 F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 ※售前服務(wù)：

為工程采購和用戶提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場所、價(jià)格、品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的個(gè)人喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品；營業(yè)之前的各項(xiàng)服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商 品補(bǔ)貨以及提高營業(yè)員的有關(guān)商品知識和接待顧客的方法 ※ 售中服務(wù)：

為用戶提供性能價(jià)格比最優(yōu)的解決方案。及時(shí)供貨、對燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指 導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市客戶免費(fèi)送貨。針對顧客在進(jìn)入購物地點(diǎn)時(shí)所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開之前所提供的服務(wù)。要熱情地向 顧客，面帶微笑地接待，要求營業(yè)員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費(fèi)者 輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等?！?售后服務(wù)

商品銷售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈(zèng)送節(jié)日賀卡等。建立客戶檔案，建立關(guān)系營銷模式。一個(gè)月上門回訪、三個(gè)月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實(shí)施老客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎(jiǎng)品或回扣。對于工程客戶建立逢年過節(jié)慰問的模式。

※ 相關(guān)支持 ※：市場推廣部制訂終端導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫。G、整合經(jīng)驗(yàn) 共同發(fā)展

提升經(jīng)銷商市場規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級市場經(jīng)銷商發(fā)展方向，邀請周邊經(jīng)銷商及運(yùn)營中心前來參觀并召開座談交流會，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改正不足，形成一種實(shí)例教材。※ 相關(guān)支持 ※：辦事處召集周邊經(jīng)銷商召開交流會支持?！?/p>

七、行動(dòng)管理】

本次行動(dòng)采用縱橫項(xiàng)目管理模式，每個(gè)分組人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域，同時(shí)負(fù)責(zé)各個(gè)單項(xiàng)的整體溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行管理的職能。此項(xiàng)活動(dòng)牽涉到的各個(gè)部門、各個(gè)渠道成員都應(yīng)積極參加到本次活動(dòng)中來，把縣級市場的提升當(dāng)作時(shí)下一 個(gè)重要的市場課題，不斷總結(jié)、修正各自的工作，最終形成一個(gè)暢通無阻的縣級市場供應(yīng)、營銷、管理鏈?；顒?dòng)方案確定后由營銷中心組織相關(guān)部門負(fù)責(zé)人召開一次工作協(xié)調(diào)會，讓所有的部門都參與進(jìn)來。__

第二篇：建材團(tuán)購會雷士照明發(fā)言稿

團(tuán)購會雷士照明發(fā)言稿

各位業(yè)主朋友大家好。今天，我站在這里，百感交集。相信諸位或多或少的，都從電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體上了解到了雷士這幾個(gè)月的情況。沒錯(cuò)，我們經(jīng)歷了一場惡戰(zhàn)，確切的說，是雷士10萬名員工、36家運(yùn)營中心、200多家供應(yīng)商、全國3000多家代理商，共同經(jīng)歷了一場惡戰(zhàn)。這場戰(zhàn)爭從4個(gè)月前開始，起因是法國施耐德發(fā)動(dòng)了對雷士的惡意收購。

自6月份起，雷士全體員工進(jìn)行了3個(gè)月，長達(dá)104天的大罷工，與此同時(shí)，全國運(yùn)營中心，經(jīng)銷商停止進(jìn)貨，供應(yīng)商停止供貨。我們甚至做好了更換品牌，再造雷士的打算。以此來抗?fàn)幫赓Y收購。

截至到前天，我總算可以驕傲的宣布：我們，保住了雷士。保住了這個(gè)根植于中國，服務(wù)于中國的行業(yè)龍頭企業(yè)，保住了這個(gè)照亮過奧運(yùn)會、亞運(yùn)會、世博會的民族企業(yè)。我甚至可以自豪的說：我們，創(chuàng)造了歷史——在雙匯被高盛收購、娃哈哈被達(dá)能收購、蘇泊爾被SEB收購、南孚被美國吉列收購之后，雷士第一個(gè)以自己的血肉之軀，成功阻擊了外資并購民族企業(yè)的計(jì)劃。

而我們之所以敢對外資說不，是因?yàn)槟銈?，是因?yàn)槊恳晃慌c雷士并肩前行的用戶！這段時(shí)間，我接到了很多用戶打給我的電話，問我雷士怎么樣了？是不是以后見不到這個(gè)牌子了？

現(xiàn)在我可以鄭重的向各位承諾：我們將繼續(xù)以臻于完美的品質(zhì)服務(wù)于用戶。

我們絕不妥協(xié)，也永不止步，因?yàn)槔资亢歪烎~島一樣，有一個(gè)響亮的姓氏，叫——中國！

謝謝各位！

第三篇：雷士速度（推薦）

陳總：

您好！雷士的起源是一家1998年在惠州，注冊資金只有10萬元的公司，經(jīng)歷11年的發(fā)展，從10個(gè)人到現(xiàn)在的40億年?duì)I業(yè)額，其中雷士的人才戰(zhàn)略是成就其霸業(yè)的核心因素，現(xiàn)特與您分享：

雷士從1998年宣告成立，十年間銷售業(yè)績呈狂飆式增長，不斷引領(lǐng)行業(yè)渠道變革，一次次站在行業(yè)的風(fēng)口浪尖上。為適應(yīng)公司快速發(fā)展的需要，雷士人力資源部在極力培養(yǎng)內(nèi)部員工的同時(shí)，在引進(jìn)高級管理人員上也不遺余力，先后引進(jìn)了原TCP中國區(qū)總裁夏雷、飛利浦照明中國工程渠道原銷售總監(jiān)殷慷、飛利浦照明中國物流原總監(jiān)、銷售總監(jiān)張清宇等跨國企業(yè)的高管。眾多人才的傾情加盟，使得雷士如虎添翼，一支國際化的人才團(tuán)隊(duì)悄然躍出水面，為雷士這艘巨輪導(dǎo)航…?

十年前，在惠州金源工業(yè)區(qū)，雷士公司呱呱墜地。1999年，雷士銷售額突破2000萬元，員工由當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的數(shù)十人增長到數(shù)百人；2000年，雷士以6000萬元的營業(yè)額突出重圍，成為惠州照明行業(yè)的后起新秀；2001年，雷士銷售收入突破億元大關(guān)，行業(yè)驚呼聲一片；2005年雷士再次騰飛，銷售額一度接近10億元，一躍成為中國最大的燈具生產(chǎn)企業(yè)。雷士公司僅僅用了七年的時(shí)間，就以“雷士速度”聞名行業(yè)內(nèi)外，雷士的步步飛躍，與人才的正確運(yùn)用可謂淵源甚深。

在發(fā)達(dá)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)中，人才的競爭將會成為行業(yè)市場競爭的主流，在商場競爭中誰能擁有行業(yè)最優(yōu)秀的人才，誰就能搶占市場制高點(diǎn)。對此，雷士早已掌握了“游戲規(guī)則”，公司成立不久就不斷地在公司內(nèi)部強(qiáng)化人才意識；加快招集和培養(yǎng)行業(yè)人才，為企業(yè)初期的發(fā)展確定正確方向。在這一戰(zhàn)略思想的指引下，公司總開支有很大一部分用于人才團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，用企業(yè)的合理規(guī)劃和極具吸引力的發(fā)展空間大力吸引行業(yè)專業(yè)人才，以穆宇、夏雷、殷慷為代表的一批有志之士先后加盟雷士。短時(shí)間內(nèi)，雷士形成了一個(gè)以吳長江總裁為首的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，雷士優(yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢初露崢嶸。

瞄準(zhǔn)高校，培養(yǎng)行業(yè)精英

經(jīng)過最初幾年極速發(fā)展的雷士，人才儲備已經(jīng)不能滿足其急劇擴(kuò)大的市場和產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，人才建設(shè)顯然已經(jīng)成為雷士進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。于是雷士人力資源部作出向高校引進(jìn)畢業(yè)生的決定，用不斷完善的培訓(xùn)體系來充實(shí)人才儲備，自己培養(yǎng)行業(yè)精英。

2005年，雷士相繼在江南大學(xué)、中山大學(xué)和惠州學(xué)院等高等院校舉行專場招聘會，招聘對象主要為市場營銷、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)、國際貿(mào)易、研發(fā)、企業(yè)策劃等專業(yè)儲備人才。此外，還與國內(nèi)著名院校復(fù)旦大學(xué)電光源研究所和哈爾濱工業(yè)大學(xué)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，引進(jìn)高素質(zhì)的電光源、科研和工業(yè)設(shè)計(jì)人才。為了全力培養(yǎng)行業(yè)精英，公司針對招聘的高校畢業(yè)生進(jìn)行了系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，以使他們盡快融入雷士團(tuán)隊(duì)中。培訓(xùn)內(nèi)容不僅涉及了心態(tài)、知識、技能等方面，還包括了的公司歷史、文化、現(xiàn)狀、前景；雷士當(dāng)前的營銷狀況和規(guī)劃、公司的渠道現(xiàn)狀及演變；照明行業(yè)及光源產(chǎn)品知識；營銷人員的職責(zé)描述及績效政策。提高服務(wù)意識，掌握有效的溝通、商務(wù)演講及銷售技巧等實(shí)戰(zhàn)技能。

招聘高校畢業(yè)生的舉措，使雷士再一次走在了行業(yè)人才儲備和培養(yǎng)的前面，更重要的是所補(bǔ)充的新鮮血液確實(shí)發(fā)揮了不小的作用，這些人才逐漸成為公司的中堅(jiān)力量，在各個(gè)部門扮演著骨干和頂梁柱的角色。

引進(jìn)優(yōu)才，構(gòu)筑職業(yè)團(tuán)隊(duì)

2006年是雷士發(fā)展史上極不平凡的一年，也是雷士銷售業(yè)績大幅上揚(yáng)的一年：國際著名風(fēng)投軟銀首次注資國內(nèi)照明行業(yè)，數(shù)千萬美金的風(fēng)投資本正式注入雷士。風(fēng)投資本進(jìn)入雷士后，加速了雷士對企業(yè)架構(gòu)和產(chǎn)業(yè)鏈的梳理。

當(dāng)企業(yè)的規(guī)模越來越大時(shí)，企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作流程更需要規(guī)范化，更加需要一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)力卓越、戰(zhàn)斗力超群的團(tuán)隊(duì)來引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展。在雷士銷售額才幾千萬的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題并不是十分突出。如今的雷士已非昔比，團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題就必須提上重要日程。于是，雷士通過極具競爭力的薪金待遇和極具挑戰(zhàn)性的廣闊發(fā)展空間，先后吸納了一大批優(yōu)秀尖端人才，除了從飛利浦加盟雷士的殷慷、張清宇、周詳以外，還有外資企業(yè)中國區(qū)CEO夏雷和跨國企業(yè)的談鷹等名企的高管紛紛加入雷士，大手筆的人才引進(jìn)讓行業(yè)內(nèi)外極為震驚。隨著一批來自跨國企業(yè)的行業(yè)精英加盟，他們豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和出色的企業(yè)運(yùn)作能力讓雷士如虎添翼，一支國際化的職業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)在國內(nèi)照明行業(yè)悄然浮出水面。這一系列引進(jìn)人才的動(dòng)作都表明，2006年，雷士再次實(shí)現(xiàn)了跨越式的騰飛。

儲備干部，形成人才梯隊(duì)

雷士自2005年儲干計(jì)劃開展以來，到目前，越來越堅(jiān)定了公司招收高校畢業(yè)生，培養(yǎng)企業(yè)自己人才團(tuán)隊(duì)的決心。時(shí)隔三年之后，雷士再次啟動(dòng)人才培養(yǎng)計(jì)劃，將培養(yǎng)對象再次瞄準(zhǔn)高校應(yīng)屆畢業(yè)生。

為什么事隔三年之后又重新啟動(dòng)校園招聘？雷士人力資源系統(tǒng)總監(jiān)余鏡解釋，三年一個(gè)周期，可以讓公司人才結(jié)構(gòu)更加合理，讓新招聘的畢業(yè)生有更大施展才華的空間，人才梯隊(duì)建設(shè)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。2007年11月，雷士派出招聘小組先后在西北工業(yè)大學(xué)、西安理工大學(xué)和陜西省體育中心舉行招聘會。在招聘會現(xiàn)場，來自照明行業(yè)第一品牌的雷士吸引了眾多求職大學(xué)生的目光，前來咨詢和投遞簡歷的畢業(yè)生絡(luò)繹不絕。2008年新年伊始，隨著優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生相繼到位，人力資源系統(tǒng)所組織的2008屆儲備干部職業(yè)化特訓(xùn)營也正式拉開了序幕。

所謂儲備干部就是企業(yè)管理階層的儲備人才，通過系列的培訓(xùn)和鍛煉，最終成為公司中層甚至高層管理人員。在激烈的行業(yè)競爭中公司必須有中堅(jiān)管理階層和優(yōu)秀的人才，不僅需要借助外聘的精英，同時(shí)更需要培養(yǎng)自己的人才團(tuán)隊(duì)，打造能夠帶領(lǐng)企業(yè)乘風(fēng)破浪的“尖兵”。因此，在儲備干部上崗之前接受三個(gè)月系統(tǒng)而嚴(yán)格的培訓(xùn)，不僅要深入了解公司發(fā)展歷程及作為一個(gè)職業(yè)人所應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，還需要儲備干部進(jìn)入輪崗實(shí)習(xí)，在輪崗中挖掘每個(gè)人的潛質(zhì)和個(gè)性，從而找到最適合的工作崗位，做到人盡其才。

加強(qiáng)內(nèi)訓(xùn)，提拔英才

多年來的人才培養(yǎng)和引進(jìn)，為雷士人才規(guī)劃和策略實(shí)施積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)專業(yè)的人才培養(yǎng)體系和制度逐漸建立，完善的人才機(jī)制吸引著更多優(yōu)秀人才的加入。在這樣完善的體制與制度之下，一幅與企業(yè)迅猛發(fā)展相適應(yīng)的人才藍(lán)圖已驟然成型。

在引進(jìn)外部高素質(zhì)人才的同時(shí)，雷士人力資源部加快了內(nèi)部員工的培養(yǎng)。從基層員工到中層骨干，每個(gè)星期都有與之相適應(yīng)的培訓(xùn)課程，另外還定期邀請高校、研究所和頂尖設(shè)計(jì)公司的教授設(shè)計(jì)師親臨公司為員工培訓(xùn)，為雷士員工帶去豐富的理論知識和最前沿的設(shè)計(jì)理念，如此高規(guī)格和高強(qiáng)度培訓(xùn)使得雷士的人才團(tuán)隊(duì)充滿了活力與激情。

在干部晉升方面，雷士公司出臺了一系列晉升管理規(guī)定，由人力資源部和公司高管組成考評小組對擬晉升經(jīng)理、部長的員工進(jìn)行考評。這是雷士管理干部晉升史上首次采取述職報(bào)告的模式，標(biāo)志公司的任職制度更加科學(xué)化、合理化，為今后吸引更多的優(yōu)秀人才，打造優(yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)奠定了基礎(chǔ)。

人才戰(zhàn)略為雷士破浪護(hù)航

優(yōu)秀人才是企業(yè)先進(jìn)生產(chǎn)力和先進(jìn)文化的創(chuàng)造者，也是一個(gè)企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

盤點(diǎn)雷士的人才戰(zhàn)略，分析雷士人才培養(yǎng)計(jì)劃，我們不難發(fā)現(xiàn)，自雷士創(chuàng)立以來，其始終將人才作為推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，創(chuàng)業(yè)初期聚集人才，順利完成幼兒期過渡；適時(shí)引進(jìn)高校畢業(yè)生，引領(lǐng)行業(yè)人才引進(jìn)潮流；利用廣闊的發(fā)展前景，大力引進(jìn)高素質(zhì)管理人才，打造頂級領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)；不斷啟動(dòng)校園招聘，廣募英才??一條非常清晰的人才引進(jìn)和培養(yǎng)線路展現(xiàn)在我們眼前。雷士利用十年的時(shí)間描繪了一幅蔚為壯觀人才藍(lán)圖。

在未來的征程中，人才仍將是雷士的第一財(cái)富。

在前進(jìn)的道路上，雷士優(yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)，會為雷士航母保駕護(hù)航，駛進(jìn)更廣闊的海洋。

第四篇：雷士簡介

雷士照明公司簡介

雷士照明（02222.HK）是一家中國領(lǐng)先的照明產(chǎn)品供應(yīng)商，于2010年5月20日在香港聯(lián)交所主板上市。根據(jù)中國照明電器協(xié)會統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，按2009年收入計(jì)，雷士照明是最大的國內(nèi)照明品牌供應(yīng)商。按2008 年產(chǎn)量計(jì)，雷士照明則是中國最大的節(jié)能燈、T4/T5 支架、電子鎮(zhèn)流器制造商。

雷士照明創(chuàng)立于1998年底，提出并充分實(shí)踐“創(chuàng)世界品牌，爭行業(yè)第一”的經(jīng)營理念，在行業(yè)率先導(dǎo)入品牌專賣模式和運(yùn)營中心模式，先后領(lǐng)導(dǎo)了中國照明行業(yè)的“品牌革命”和“渠道革命”。2006年以來，雷士開創(chuàng)了中國照明行業(yè)資本運(yùn)作先河，先后引進(jìn)軟銀、高盛等國際知名機(jī)構(gòu)的投資,引發(fā)照明行業(yè)“資本革命”。通過10多年的努力，“雷士”商標(biāo)被國家工商行政管理總局認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，雷士已經(jīng)成為中國最具影響力的照明產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案提供商之一，產(chǎn)品涉及商業(yè)照明、辦公照明、戶外照明、光源電器等領(lǐng)域。

在中國，雷士在廣東、重慶、浙江、上海等地均擁有制造基地，在廣東、上海建有2大國際標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)中心，在全國擁有36家運(yùn)營中心和2400多家品牌專賣店，組成完善的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在全球，雷士在香港、英國、北美、澳洲建有海外產(chǎn)品開發(fā)中心，在40多個(gè)國家和地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營機(jī)構(gòu)，展開國際化營銷戰(zhàn)略。

作為一家專業(yè)的照明企業(yè)，雷士的照明產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案被眾多著名工程和品牌所選擇，包括2008北京奧運(yùn)會，2010上海世博會，2010廣州亞運(yùn)會，2010南非世界杯，天津火車站，武廣高鐵，希爾頓等星級酒店，波司登﹑勁霸、鄂爾多斯等服裝品牌，寶馬、福特、豐田、法拉利等汽車品牌。雷士的光芒，為客戶增添光彩。目前，雷士照明已成為業(yè)界公認(rèn)的最具國際化潛質(zhì)的中國照明行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。

創(chuàng)建世界級品牌是雷士的遠(yuǎn)景目標(biāo)，致力倡導(dǎo)光環(huán)境理念：以人工照明美化商業(yè)與人居空間，以照明節(jié)能保護(hù)人類健康生存環(huán)境。因此，雷士不斷推進(jìn)先進(jìn)照明技術(shù)的研發(fā)與應(yīng)用，以專家精神，踐行品牌信念和承諾。

*歷史沿革

□1998年11月 雷士注冊成立，提出“創(chuàng)世界品牌，爭行業(yè)第一”的經(jīng)營目標(biāo)。

□1999年01月 雷士在中國照明行業(yè)率先提出了“商業(yè)照明”概念。

□2000年07月 雷士第一家品牌專賣店開業(yè)，開創(chuàng)了中國照明行業(yè)品牌專賣模式?！?001年06月 雷士全面通過ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證。

□2002年08月 雷士通過ISO9001：2000質(zhì)量體系認(rèn)證。

□2003年06月 雷士提出并塑造“光環(huán)境專家”形象。

□2004年09月 雷士和SAP公司簽訂協(xié)議，上馬ERP項(xiàng)目，構(gòu)建了先進(jìn)的信息化平臺。2004年09月 雷士成為亞太區(qū)第一個(gè)引進(jìn)德國DIALux專業(yè)照明設(shè)計(jì)軟件外掛程序的照明企業(yè)。

□2005年04月 雷士在全國成立35個(gè)運(yùn)營中心，掀起了雷士渠道變革的序幕。

□2006年02月 雷士喬遷惠州新工業(yè)園。

2006年08月 雷士獲軟銀注資2200萬美元。

□2007年03月 雷士重慶萬州生產(chǎn)基地竣工投產(chǎn)。

2007 年05 月 雷士在英國成立合資企業(yè)UK NVC，在歐洲銷售和推廣雷士產(chǎn)品。2007年10月 雷士進(jìn)軍海外市場，開設(shè)雷士海外旗艦店。

□2008年03月 “雷士”商標(biāo)被國家工商行政總局認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)。

2008年04月 雷士承擔(dān)的北京奧運(yùn)工程全部順利完工。

2008年07月 雷士上海研發(fā)中心成立。

2008年08月 雷士獲高盛注資3655萬美元，軟銀追加注資1000萬美元。

2008年08月 雷士全資收購世通及其全資子公司（包括三友、江山菲普斯及漳浦菲普斯）。2008年12月 雷士舉行盛大的10周年慶典。

□2009年02月 廣東首家省級綠色照明工程技術(shù)中心落戶雷士。

2009年02月 雷士收購上海阿卡得公司，該公司主要從事制造照明電子。

2009年06月 雷士啟動(dòng)“光明行”公益工程。

2009年12月 雷士與廣州亞組委簽約，成為“廣州2010年亞運(yùn)會燈光照明產(chǎn)品供應(yīng)商”?！?010年03月 吳長江董事長當(dāng)選“廣東省十大經(jīng)濟(jì)風(fēng)云人物”。

2010年03月 雷士承攬并完成部分世博照明工程建設(shè)。

2010年05月 雷士照明在香港主板成功上市。

2012年總部遷往重慶萬州。

“光環(huán)境專家”是雷士的品牌核心理念，雷士以專業(yè)、專注的精神，為客戶創(chuàng)造優(yōu)美、舒適、安全、節(jié)能的光環(huán)境，為客戶提供最優(yōu)的照明應(yīng)用解決方案，并以已之力，推動(dòng)照明產(chǎn)業(yè)健康、快速的向前發(fā)展。雷士正是沿著“品牌發(fā)展”之路成為了中國照明行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。2000年，雷士匠心獨(dú)具開辟“品牌專賣”模式，第一家品牌專賣店落戶沈陽，至今，雷士已在全國擁有2000多家高規(guī)格的品牌專賣店。持續(xù)、有效的品牌推廣不斷積累和提高雷士的品牌價(jià)值，雷士品牌被社會各界廣泛認(rèn)知、認(rèn)同和喜愛，在國際國內(nèi)各大專業(yè)展會上，雷士的高端品牌形象，吸引了行業(yè)以及社會各界的目光。

第五篇：商業(yè)照明品牌省級代理營銷計(jì)劃書

商業(yè)照明品牌省級代理營銷計(jì)劃書

目錄

一、燈具行業(yè)營銷現(xiàn)狀...........................................................................3

1、“坐銷”是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)的銷售方式...............................3

2、“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段..............5

3、“燈具市場”和“工程”是燈飾產(chǎn)品終端銷售的業(yè)態(tài)形式..6

4、經(jīng)銷商“自由定價(jià)”的終端價(jià)格...............................................7

5、沒有忠誠度的經(jīng)銷商...................................................................8

6、短命的產(chǎn)品生命周期...................................................................9

7、材料市場曝光產(chǎn)品底價(jià).............................................................10

二、破解燈飾營銷十大困局.................................................................11

1、戰(zhàn)略困局.....................................................................................11

2、產(chǎn)品困局.....................................................................................12

3、價(jià)格困局.....................................................................................12

4、渠道困局.....................................................................................13

5、終端困局.....................................................................................14

6、研發(fā)困局.....................................................................................14

7、品牌困局.....................................................................................15

8、組織困局.....................................................................................17

9、服務(wù)困局.....................................................................................18

10、廣告困局...................................................................................19

⑷報(bào)紙媒介配合—配合其他傳播方式，擴(kuò)大品牌影響........36 ⑸銷售終端推廣——實(shí)現(xiàn)銷售，占領(lǐng)市場.............................36

燈飾發(fā)展速度驚人，年產(chǎn)值過千億，但行業(yè)整體營銷水平卻十分初級甚至是落后，據(jù)我們調(diào)研和綜合評估，在國內(nèi)諸多行業(yè)中，燈飾營銷勢能最大。提高營銷技術(shù)就可以釋放出巨大的銷售能量，以實(shí)現(xiàn)行業(yè)客觀真實(shí)市場價(jià)值。燈飾行業(yè)呼喚營銷技術(shù)的喉嚨愈來愈強(qiáng)烈。

一、燈具行業(yè)營銷現(xiàn)狀

然而，就是這樣一個(gè)市場前景廣闊、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的行業(yè)，營銷基礎(chǔ)水平卻非常原始。我們經(jīng)過將近兩年的時(shí)間，對這個(gè)行業(yè)的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了全面調(diào)研和論證，結(jié)果讓我們這些營銷從業(yè)者感慨不已還有些許興奮。通過以下幾個(gè)現(xiàn)象，我們可以對燈飾營銷的整體現(xiàn)狀有一個(gè)大致了解。

1、“坐銷”是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)的銷售方式

在中山古鎮(zhèn)的2300家生產(chǎn)企業(yè)中，近80%的企業(yè)沒有營銷渠道，僅靠“坐銷”完成產(chǎn)品的銷售工作。廠家有工廠，然后在古鎮(zhèn)街道建立門市。全國6萬余戶燈飾經(jīng)銷商在這個(gè)“燈都”淘貨，10里長街，燈飾廠家門市林立，各種燈飾產(chǎn)品琳瑯滿目，每天滿街都是來自國內(nèi)外的燈飾商人，他們出入于各個(gè)廠家門市，仔細(xì)尋找自認(rèn)為好銷的產(chǎn)品，討價(jià)還價(jià)，好不熱鬧。僅這個(gè)小鎮(zhèn)，就有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)五星級賓館、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)三星級賓館，其他各種級別的賓館、招待所不勝枚舉，由此可見古鎮(zhèn)這個(gè)彈

門看燈。

一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)是用坐銷的方式發(fā)展起來的，他們堅(jiān)持認(rèn)為這樣還能繼續(xù)做下去。然而，隨著眾多的企業(yè)進(jìn)入到古鎮(zhèn)燈飾生產(chǎn)中來，使得燈飾在產(chǎn)品品種開發(fā)和生產(chǎn)能力上迅速得到提升，產(chǎn)品開發(fā)的周期越來越短，燈飾產(chǎn)量也迅速提升，大多數(shù)的燈飾企業(yè)越來越感到經(jīng)營變得艱難了許多。這與坐銷這種落后的分銷形式所帶來的種種弊端不無關(guān)系。

2、“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段

在古鎮(zhèn)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾的企業(yè)更多關(guān)注的是燈飾款式的獨(dú)有性和推出速度，而每一款燈飾的生產(chǎn)量都非常小，企業(yè)的生產(chǎn)線大量閑置而研發(fā)部門的試制車間卻異常忙碌。報(bào)紙宣傳的大量內(nèi)容是圍繞某某企業(yè)吶喊“抓知識產(chǎn)權(quán)的小偷”、“模仿可恥”等。

如果在古鎮(zhèn)一條街的店面走訪，不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，許多家展銷廳在一樓懸掛銷售的燈飾產(chǎn)品較為陳舊，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一樣。如果進(jìn)一步詢問價(jià)格，卻差異較大。也就是兩年前，在古鎮(zhèn)的燈飾店，都貼有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告語，其主要目的是防止“探子”入門抄襲燈飾。所謂“探子”，就是那些專門探聽人家是否有新款燈飾上市，并想辦法拿到樣品抄襲別人的燈飾的專業(yè)人士。為了防止被人家抄襲，古鎮(zhèn)的廠家每有新款燈飾上市，一般都會放在展銷廳的二、三樓，甚至放進(jìn)密室當(dāng)中，而一樓只放一些大眾產(chǎn)品，起裝點(diǎn)門面的作用。當(dāng)客商進(jìn)門看燈

大小，這樣廠家對燈飾銷售終端的管理基本放棄。

這些散布在燈飾市場的銷售終端，店面形象參差不齊，管理水平和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一，經(jīng)常看到的是“打著麻將賣燈，拿著計(jì)算器還價(jià)”。作為扮美功能已經(jīng)占主導(dǎo)作用的產(chǎn)品，在這樣的環(huán)境下怎能實(shí)現(xiàn)滿意的銷售?工程銷售的主要形式也非常粗放，往往是用戶根據(jù)需要量的大小選擇在當(dāng)?shù)責(zé)麸検袌鲑徺I或者直接到生產(chǎn)集散地看樣訂貨。

據(jù)了解，除了標(biāo)準(zhǔn)燈飾的終端形式較為多樣外，目前非標(biāo)準(zhǔn)燈飾產(chǎn)品的終端幾乎全部是在非正規(guī)的燈飾市場。

4、經(jīng)銷商“自由定價(jià)”的終端價(jià)格

燈飾產(chǎn)品的定位包括款式、風(fēng)格、光源、材料、價(jià)格和品牌等因素。作為燈飾的生產(chǎn)企業(yè)，在價(jià)格因素上本應(yīng)對燈飾的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)和零售價(jià)格做出規(guī)劃，并在整個(gè)銷售過程中對銷售各環(huán)節(jié)的價(jià)格執(zhí)行狀況進(jìn)行嚴(yán)格地管控，防止價(jià)格產(chǎn)生偏離和波動(dòng)。

目前，多數(shù)的古鎮(zhèn)燈飾廠家只設(shè)定了燈飾的出廠價(jià)，沒有對終端銷售的零售價(jià)進(jìn)行規(guī)定和指導(dǎo)，同時(shí)，即便是出廠價(jià)，也是在執(zhí)行時(shí)通過討價(jià)還價(jià)才確定的，是一個(gè)變動(dòng)的價(jià)格范圍，不是一個(gè)確定的價(jià)位。因而，在價(jià)格管理方面較為初級和落伍。所以，現(xiàn)在廠家產(chǎn)品出廠定價(jià)的方式是，一款新燈飾面市，先設(shè)定出廠底價(jià)，經(jīng)銷商來廠家訂貨時(shí)，雙方討價(jià)還價(jià)中只要不低于底價(jià)，便可達(dá)成交易。隨后，經(jīng)銷商將燈飾運(yùn)到地方市場，批零價(jià)格是自行確定的，基本上是想賣多少就是多少，有時(shí)還會隨行就市地調(diào)整。

現(xiàn)在，零售的燈飾零售價(jià)一般是出廠價(jià)的6～10倍。零售價(jià)格這樣

各地方市場的經(jīng)銷商游離于幾個(gè)同類品牌廠家之間，不單一推廣一個(gè)品牌燈飾的現(xiàn)狀。

采取腳踩幾只船方式的經(jīng)銷商，最先都是由五六年經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的老經(jīng)銷商開始的，他們是伴隨著古鎮(zhèn)燈飾的成長而發(fā)展起來的，由于一個(gè)廠家不可能生產(chǎn)所有品種的燈飾，只是限定在幾個(gè)品種的范圍之內(nèi)生產(chǎn)和研發(fā)燈飾，這樣經(jīng)銷商要保持自己店面燈飾品種的多樣化，能夠滿足顧客的買燈需要，就不得不從更多的廠家進(jìn)一些其他的品種，久而久之，形成了拿幾家燈飾的采購習(xí)慣。新的燈飾經(jīng)銷商，經(jīng)過一段時(shí)間的市場磨煉后，逐漸發(fā)現(xiàn)這一密招，開始學(xué)著老經(jīng)銷商的做法，從多個(gè)廠家進(jìn)貨。當(dāng)然，燈飾廠家自身缺乏品牌也是一個(gè)重要因素。多年來，燈飾廠家只注重銷量的提升，卻忽視了自家品牌的建立。而有品牌意識的燈飾企業(yè)卻始終找不到正確的品牌營運(yùn)方法，因而，廠家的品牌始終沒有號召力，沒有產(chǎn)生穩(wěn)定的顧客群，也就不能保證經(jīng)銷商忠誠于一個(gè)廠家的品牌燈飾。

同時(shí)，這種現(xiàn)象的存在又為經(jīng)銷商“掛著羊頭賣狗肉”的行為提供了操作空間。一個(gè)企業(yè)研發(fā)出一款新燈，馬上就有其他企業(yè)模仿，而且是在材質(zhì)和用料上做文章，這樣才能有更低的價(jià)格，因?yàn)橛薪?jīng)銷商需要買一款正規(guī)的產(chǎn)品作為展示來支撐價(jià)格以便銷售仿制品。

6、短命的產(chǎn)品生命周期

由于企業(yè)之間的競爭手段集中在產(chǎn)品款式上，造成經(jīng)銷商的進(jìn)貨品種多而數(shù)量小，尤其經(jīng)銷商的終端展示又采取了“無重點(diǎn)、無層次、無導(dǎo)購”的三無銷售行為，基本上是自然銷售。我們在燈飾市場的經(jīng)銷商

服飾行業(yè)，燈飾的發(fā)展階段與服飾行業(yè)有著驚人的相似之處，從服裝走向服飾，從燈具走向燈飾，服飾行業(yè)同樣走過坐銷、款式競爭、渠道細(xì)化、到品牌競爭的全過程。

二、破解燈飾營銷十大困局

1、戰(zhàn)略困局

癥狀：燈飾企業(yè)不了解外部環(huán)境的情況，特別是不了解各個(gè)燈飾廠家的競爭狀況，看到任何一款燈飾產(chǎn)品好賣，立刻投入生產(chǎn)，完全不顧企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群定位，打短線提銷量，不考慮長期的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。然而事與愿違，封閉的、短線的操作結(jié)果往往是快速開發(fā)的燈飾不成產(chǎn)品體系，沒有明顯的業(yè)務(wù)主線，從而陷入低級的惡性競爭怪圈，造成巨額浪費(fèi)。

診斷：如果把一年內(nèi)的計(jì)劃看作是企業(yè)的經(jīng)營策略的話，戰(zhàn)略規(guī)劃是用來解決企業(yè)3～5年的發(fā)展問題的，很明顯，一個(gè)是眼前發(fā)展，一個(gè)是長久經(jīng)營。所謂困局的出現(xiàn)，是很多的燈飾企業(yè)在經(jīng)營中都只在更多的注重短期的營銷業(yè)績，而不是關(guān)注到底有多少家企業(yè)在這一時(shí)期都在生產(chǎn)同一種款式的燈，他們的產(chǎn)量有多大，面對這種市場狀況自己該做什么樣的長期打算？自己的銷售目標(biāo)能達(dá)到多高？一旦出現(xiàn)相同燈飾大量供應(yīng)的狀況時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)、客戶爭奪戰(zhàn)等惡性競爭手段就隨之而來，因?yàn)楫a(chǎn)品銷量下滑引發(fā)回款縮減，進(jìn)而惡性循環(huán)，企業(yè)越發(fā)試圖在短期內(nèi)就想撈回來，因此更注重短期行為。

處方：企業(yè)需要有明確的戰(zhàn)略，尤其是營銷戰(zhàn)略的意識。

1格居高不下，影響銷量。燈飾企業(yè)的利潤空間主要集中在經(jīng)銷商手中。

診斷：當(dāng)價(jià)格成為競爭手段，靠新貨來贏得利潤也就順理成章。無法對終端價(jià)格形成控制以至于價(jià)格背離市場定位，核心問題是廠家對營銷工作的放棄。

處方：

一、尋找經(jīng)營理念與企業(yè)相同或相近的經(jīng)銷商，如具有品牌意識，長遠(yuǎn)經(jīng)營意識的經(jīng)銷商，通過限定零售價(jià)的變動(dòng)范圍，來確定零售價(jià)的定位。

二、進(jìn)入品牌賣場，制定合理的零售價(jià)格，執(zhí)行定價(jià)銷售，同時(shí)配合品牌表現(xiàn)，完整實(shí)現(xiàn)燈飾定位，徹底擺脫價(jià)格制定的困局。

關(guān)鍵詞：價(jià)格掌控、利潤空間

4、渠道困局

癥狀：經(jīng)銷商沒有忠誠度，廠家并不知道哪個(gè)經(jīng)銷商會在什么時(shí)間因?yàn)槭裁丛虻阶约旱钠髽I(yè)進(jìn)貨。

診斷：企業(yè)沒有建立獨(dú)立的渠道來實(shí)現(xiàn)對終端的控制，失去終端的企業(yè)就如同失去市場。以古鎮(zhèn)為例，古鎮(zhèn)排名前二十位的中大型燈飾企業(yè)，在自我發(fā)展的進(jìn)程中，并未有意識的設(shè)置行業(yè)進(jìn)入壁壘，更沒有從營銷等方面的升級行為而使整個(gè)行業(yè)的門檻提升。只要規(guī)模較大的燈飾企業(yè)在早期建立較為完備和發(fā)達(dá)的全國性銷售網(wǎng)絡(luò)，選擇各地市場中最好的經(jīng)銷商，把控各地的經(jīng)銷商，就能搶先得到經(jīng)銷渠道的有限資源，這自然就成為經(jīng)營門檻抬高的一個(gè)因素。最終，小燈飾企業(yè)因?yàn)橥返慕?jīng)營門檻提升而無力承受，便漸漸退出燈飾行業(yè)。

處方：

一、提高銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)，提升評估選擇經(jīng)銷商的能力。

二、加強(qiáng)對地方市場的考察和研究，對經(jīng)銷商現(xiàn)狀要有及時(shí)掌握。

三、3一就是“抄襲”，老板一定要看設(shè)計(jì)師的臉色吃飯，就這樣設(shè)計(jì)師還經(jīng)常會“吃里扒外”。

診斷：在非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)中這類現(xiàn)象最為突出，核心問題還是在于企業(yè)間競爭手段集中在燈飾產(chǎn)品款式上。當(dāng)企業(yè)把設(shè)計(jì)投入的一部分拿出來投入到品牌和營銷建設(shè)上來，會突然發(fā)現(xiàn)“原來可以更好”

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品款式、抄襲抑制

7、品牌困局

癥狀：雖然一些燈飾企業(yè)已經(jīng)開始注重品牌建設(shè)，導(dǎo)入CIS，以全國連鎖加盟店的形式，開始了企業(yè)自身品牌的推廣。但總體來看，燈飾企業(yè)的品牌構(gòu)建，還處于初級階段。

現(xiàn)象一：品牌經(jīng)營觀念的誤區(qū)?，F(xiàn)象二：廣告策略并非基于品牌策略?，F(xiàn)象三：做了VI，但品牌核心價(jià)值不明確?，F(xiàn)象四：以銷售為中心，而非以品牌為中心?，F(xiàn)象五：沒有品牌戰(zhàn)略目標(biāo)?，F(xiàn)象六：缺乏強(qiáng)有力的通路品牌。

診斷一：一些企業(yè)在瀕臨市場困難時(shí)，就想到要樹立品牌，創(chuàng)新通路形態(tài)，而一旦有了新的財(cái)路，又將品牌建設(shè)拋在了腦后。許多企業(yè)經(jīng)營者對于品牌經(jīng)營在觀念上存在誤區(qū)，總認(rèn)為時(shí)機(jī)沒到。誤區(qū)之二是認(rèn)為建設(shè)品牌是花錢的事，企業(yè)的目標(biāo)是賺錢。

診斷二：一些企業(yè)導(dǎo)入了VI系統(tǒng)，但品牌識別只是品牌建設(shè)中的一小部分。許多有VI的企業(yè)并沒有建立品牌的核心理念。顧客對品牌的感

5材市場。一些具有品牌的家居賣場雖有燈飾陳列，但品種單一，或以家庭標(biāo)準(zhǔn)燈為主，不能滿足顧客的多樣化需求。而當(dāng)前的燈飾專營市場（或一些批發(fā)商發(fā)展起來的有一定規(guī)模的燈飾商場）經(jīng)營理念落后，經(jīng)營方式也很不規(guī)范，買燈要先砍價(jià)，服務(wù)相對滯后，以次充好時(shí)有發(fā)生，這些現(xiàn)象都嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者利益。因此，專業(yè)化管理的品牌燈飾賣場亟待出現(xiàn)。

關(guān)鍵詞：系統(tǒng)規(guī)劃、持續(xù)輸出、溝通屏障

8、組織困局

癥狀：企業(yè)需要營銷組織來實(shí)現(xiàn)一系列的營銷動(dòng)作，但燈飾企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的組織并不能真正改變不利局面。業(yè)內(nèi)普遍存在銷售人員不穩(wěn)定，銷售隊(duì)伍很難建設(shè)的現(xiàn)象。

診斷：建立功能性組織就要有功能目的和實(shí)現(xiàn)目的的必要資源支持。目前很多企業(yè)建立營銷機(jī)構(gòu)面臨兩大問題，即企業(yè)對營銷功能的理解層面水平和人力資源現(xiàn)狀的局限。人力資源困局主要表現(xiàn)在人員招聘難、穩(wěn)定難和監(jiān)督難三個(gè)方面。

處方：解決招聘難的困境，一方面需要制定合理的薪資待遇水平，通過專業(yè)的人力中介公司進(jìn)行人才招聘，另一方面，企業(yè)還應(yīng)考慮到高素質(zhì)人才的一大特征就是在大城市集中，不愿到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的企業(yè)就職的現(xiàn)實(shí)情況，適當(dāng)考慮將營銷中心搬遷到大城市的戰(zhàn)略決定。解決穩(wěn)定難的困境，應(yīng)從加強(qiáng)人力資源的管理著手，如聘請高級人力資源部門經(jīng)理，實(shí)施規(guī)范的人員招聘選用流程，提高入職人員的穩(wěn)定率，減少流失人數(shù)，另一方面，制定合理的任務(wù)、提成和指標(biāo)考核體系化薪資制度，充分調(diào)

7關(guān)鍵詞：服務(wù)競爭、顯性需求

10、廣告困局

癥狀：每個(gè)企業(yè)都曾經(jīng)或者正在投放各種形式的廣告，但依然無法改變消費(fèi)者的陌生狀況，經(jīng)銷商見了廣告會來，但來了未必會買。本來利潤就不大，越投放虧損越大。在廣告形式上往往簡單認(rèn)為廣告投入高、動(dòng)用名人最好。

診斷：廣告是一個(gè)傳播過程，傳播給誰、傳播什么內(nèi)容、怎樣傳播都是需要科學(xué)規(guī)劃的。眼下多數(shù)燈飾企業(yè)的廣告都是打給經(jīng)銷商看的，在目前的市場格局情況下，這樣的廣告是無法發(fā)揮應(yīng)有的作用。

廣告策略包括投放策略、路線策略等。在選擇用名人還是用吉祥物就是一個(gè)路線策略問題。去了一次古鎮(zhèn)，記住了劉國梁，但怎么也記不起這位體壇巨星在為誰做廣告。這種廣告策略只注重借明星打知名度，卻沒有將明星和產(chǎn)品的利益相關(guān)聯(lián)，最后成了給明星做廣告了。

處方：好的廣告策略前提是：

一、有準(zhǔn)確的品牌定位，明確目標(biāo)人群;

二、恰當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn);

三、聘請好的廣告公司制作出高質(zhì)量的廣告創(chuàng)意。綜合提升品牌管理能力，實(shí)施規(guī)范的品牌管理，才能徹底擺脫廣告策略的困局。

關(guān)鍵詞：傳播技術(shù)、傳播目標(biāo)、傳播方式

沒有一個(gè)市場是不變的，只有市場的變化是不變的。燈飾企業(yè)在營銷上的困局會逐漸解決，而新的困局又會出現(xiàn)，以上十種困局只是對過去一線營銷中出現(xiàn)的問題的總結(jié)，也許會對一些燈飾企業(yè)有所啟迪。但同時(shí)我們必須清醒地看到，燈飾行業(yè)的競爭日趨激烈，特別是燈飾營銷

92、燈飾BDS模式的三大特點(diǎn)

業(yè)態(tài)：燈飾BDS的核心是聯(lián)營模式。簡單的說就是由經(jīng)營品牌賣場的商家提供大型零售賣場終端，生產(chǎn)廠家向商家供應(yīng)品牌燈飾產(chǎn)品，雙方簽定銷售任務(wù)的一種廠商聯(lián)營合作模式。燈飾BDS模式建立了一種新型的廠商關(guān)系，其聯(lián)營模式的運(yùn)作方式為：廠家直接供貨并可負(fù)責(zé)賣場內(nèi)自身品牌燈飾零售終端的銷售，實(shí)現(xiàn)了對于終端的絕對掌控，而且廠家直接與消費(fèi)者接觸，把握第一手市場需求動(dòng)態(tài)與銷售信息；賣場負(fù)責(zé)推動(dòng)優(yōu)良的大型品牌賣場建設(shè)，營造良好的購物環(huán)境，制定全國連鎖的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場推廣營銷政策的執(zhí)行，提供完善的售前、售中、售后服務(wù)體系及規(guī)范化的賣場管理。而傳統(tǒng)的廠家與經(jīng)銷商的合作模式則基本是“工商分離”的模式，即廠家只負(fù)責(zé)生產(chǎn)批發(fā)燈飾，經(jīng)銷商在地方市場獨(dú)立銷售，廠家與市場終端之間的互動(dòng)倚重原則完全癱瘓。

運(yùn)營：燈飾BDS模式建立的是一個(gè)品牌燈飾連鎖賣場。它注重在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三個(gè)方面向消費(fèi)者提供保障。質(zhì)量保障體現(xiàn)在賣場銷售的燈飾全部是通過國家質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)的合格產(chǎn)品，通過在全國范圍內(nèi)的大量采購，首先可保證燈飾的品類齊全，同時(shí)大宗采購可以有效降低經(jīng)營成本。其次可以品牌燈飾廠家為基準(zhǔn)進(jìn)行充分的篩選，實(shí)現(xiàn)全國連鎖賣場的燈飾品類戰(zhàn)略規(guī)劃；價(jià)格保障體現(xiàn)所有商品明碼標(biāo)價(jià)，更重要的是顧客在這里購買10個(gè)燈泡的價(jià)格可能就是賣場在全國采購100萬個(gè)燈泡得到的折扣價(jià)格，在保障了廠家利益的同時(shí)兼顧了商品在市場上強(qiáng)有力的價(jià)格競爭；服務(wù)保障體現(xiàn)在向顧客提供專業(yè)的燈飾挑選、使用、欣賞等方面的咨詢指導(dǎo)，以及購買之后的送貨、安裝、調(diào)試等便利服務(wù)，1時(shí)跟進(jìn)。

④準(zhǔn)確定價(jià)

對于進(jìn)入BDS銷售燈飾，零售價(jià)的確定十分關(guān)鍵。BDS是與廠家的聯(lián)營，為保證商品價(jià)格的市場競爭力，它把定價(jià)權(quán)給予廠家，但同時(shí)要求同一市場內(nèi)不能出現(xiàn)同品牌、同品種、同規(guī)格的燈飾在同地區(qū)其他場所零售價(jià)格低于BDS賣場內(nèi)的零售價(jià)，否則，差價(jià)部分賣場要雙倍賠付給顧客，并由廠家承擔(dān)。因此，廠家在確定BDS賣場內(nèi)的零售價(jià)時(shí)，一定要對當(dāng)?shù)氐臒麸検袌鲂星橛谐浞旨皶r(shí)的了解，做到定價(jià)心中有數(shù)。

⑤生動(dòng)化陳列

BDS賣場十分講究燈飾的展示與立體陳列，體現(xiàn)出賣場文化氛圍，營造典雅生活、燈光裝飾、家庭室內(nèi)美學(xué)等環(huán)境，使顧客有享受燈飾的感覺，強(qiáng)烈吸引顧客進(jìn)行燈飾的消費(fèi)與購買。BDS的展示陳列原則：爭取好的視覺位置感，價(jià)格必須醒目，正確放置燈飾，用輔助掛架配合陳列，先進(jìn)先出，及時(shí)補(bǔ)貨等。

燈飾生產(chǎn)廠家應(yīng)該結(jié)合自己的品牌特點(diǎn)和品牌戰(zhàn)略，與BDS緊密結(jié)合，從陳列中充分展示燈飾產(chǎn)品和品牌，讓顧客產(chǎn)生品牌認(rèn)知和品牌認(rèn)可。

⑥配合BDS的促銷

在配合賣場促銷方面，主要工作在于及時(shí)了解促銷力度，與賣場確定促銷銷售預(yù)估，提前備足貨量。對每次的促銷進(jìn)行分析，了解本地市場對燈飾需求的個(gè)性化方向，了解賣場具體的促銷安排，對場地位置、面積大小、促銷持續(xù)時(shí)間等細(xì)節(jié)準(zhǔn)確把握，進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐度耄瑺幦∽罴?/p>

3美燈多是針對時(shí)下燈飾企業(yè)的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向燈飾消費(fèi)者如饑似渴的需求而精心打造的。難怪有人預(yù)言：美燈多的面世，將拉開渠道對燈飾企業(yè)的逆向整合的序幕。2004，燈飾行業(yè)營銷要有大事！

1、樣板拯救行業(yè)——美燈多替廠家建立渠道

美燈多連鎖賣場的建立源于燈飾行業(yè)的營銷現(xiàn)狀，因燈飾行業(yè)普遍存在的坐銷現(xiàn)象派生出來眾多與市場不和諧的聲音，與整個(gè)行業(yè)的營銷技術(shù)水平低下有很大的關(guān)系。廠家有建立渠道之心并無開辟渠道之力。美燈多通過與近百家生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)的合作，將這些企業(yè)的渠道建設(shè)與美燈多全國連鎖建設(shè)有機(jī)結(jié)合起來。按照美燈多的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，美燈多投資1.7億，將在中國區(qū)域內(nèi)迅速完成分銷網(wǎng)絡(luò)的建立工作，計(jì)劃把中國劃分為7大中心，以昆明為西南中心，輻射成都、重慶和貴陽；以深圳為中心，輻射廣州和東莞等地;以福州為東南中心，輻射廈門、汕頭；以大連為東北中心，輻射沈陽和長春等；以武漢為華中中心，輻射鄭州、長沙等地；以上海為華東中心，輻射整個(gè)華東地區(qū)；以北京為華北中心，輻射呼市、太原、石家莊、天津等地。公司五年內(nèi)的目標(biāo)是在中國開設(shè)60家以上的分店，年銷售額達(dá)到100億元。不難看出，能夠與美燈多合作的百余家非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)，將在五年內(nèi)完成60個(gè)以上的自有銷售渠道建立。對于那些需要迅速建立渠道的燈飾企業(yè)來講，目前的問題是怎樣才能成為這僅有的100個(gè)席位之一了。

美燈多僅僅是BDS模式的應(yīng)用者之一，對燈飾企業(yè)渠道突圍起到一個(gè)樣板作用。它的出現(xiàn)，勢必會對傳統(tǒng)燈飾市場帶來強(qiáng)烈沖擊，在未來

5的為客戶服務(wù)的品牌宗旨。

4、合作代替競爭——建立新型廠商關(guān)系

在傳統(tǒng)意義上，廠商之間是一對“歡喜冤家”，這與雙方的合作心態(tài)有很大關(guān)系。建立新型的廠商關(guān)系，形成利益共同體是美燈多看待合作的核心理念。美燈多運(yùn)用BDS模式，就是看重這個(gè)模式很好的解決了雙方的合作心態(tài)，把雙方的利益進(jìn)行捆綁，形成聯(lián)盟而非競爭，廠家和商家的利益均與銷量有機(jī)結(jié)合，變競爭為競合是符合現(xiàn)代合作理念的。廠家進(jìn)入賣場，壓縮了各項(xiàng)不合理費(fèi)用，直接與消費(fèi)者溝通，同時(shí)減少了流通環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，最終在體現(xiàn)對消費(fèi)者的價(jià)格、服務(wù)的實(shí)惠外，實(shí)現(xiàn)廠家銷量和品牌構(gòu)建、賣場利益、消費(fèi)者利益的多贏。

5、細(xì)節(jié)體現(xiàn)品位——賣場形象和服務(wù)舉措

在美燈多賣場，我們會發(fā)現(xiàn)很多細(xì)節(jié)的與眾不同，通過這些細(xì)節(jié)給人以人性化的強(qiáng)烈感覺，無論在這里購物還是觀賞都會引發(fā)人們對光明和美好的強(qiáng)烈向往，燈飾文化與商業(yè)文化的有機(jī)結(jié)合，讓人體驗(yàn)到現(xiàn)代理念的領(lǐng)先優(yōu)勢。美燈多給每一位消費(fèi)者提供的“安心卡”與眾不同，它將購物單與承諾有機(jī)結(jié)合，配上家庭固定資產(chǎn)保修夾，實(shí)現(xiàn)家庭固定資產(chǎn)的保修票據(jù)完善管理。一個(gè)小小的贈(zèng)予讓人體會到現(xiàn)代商業(yè)文化真實(shí)的人文關(guān)懷。如何選擇燈飾的教育和光源的合理配置宣傳，讓消費(fèi)者真正認(rèn)識到“家居”也要穿衣服，領(lǐng)略了燈飾文化的精深。與傳統(tǒng)燈飾市場的環(huán)境和價(jià)格相比較，又讓消費(fèi)者真正體會到“原來上帝可以這樣”。

7要強(qiáng)有力的監(jiān)督機(jī)制。美燈多的經(jīng)營者們認(rèn)為不怕不解決問題，就怕發(fā)現(xiàn)不了問題，引入三個(gè)權(quán)威機(jī)構(gòu)的目的不是做秀，而是要切實(shí)實(shí)現(xiàn)對美燈多的監(jiān)督，以便更及時(shí)和準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問題。美燈多在運(yùn)營過程中，還將啟動(dòng)消費(fèi)者的監(jiān)督機(jī)制，讓消費(fèi)者說出心里話。

美燈多是聰明的，能夠提出意見，表明對你有希望。讓消費(fèi)者說話，不正是永遠(yuǎn)讓消費(fèi)者對美燈多充滿希望嗎？

8、下游整合上游——向廠家傳授現(xiàn)代營銷理念

對于美燈多的入市，有人預(yù)言是燈飾企業(yè)下游整合上游的開始。對此，美燈多并不否認(rèn)。美燈多認(rèn)為只要有利于雙方營銷水平的共同提升，建立共同的學(xué)習(xí)型組織也是一個(gè)進(jìn)步的表現(xiàn)。

美燈多的誕生本身就是市場需求的反映，通過雙方共同努力，最大程度的發(fā)掘更深層次需求，最大程度滿足這種需求，并在滿足需求的過程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營，才是雙方合作的最終理想。美燈多聘請國內(nèi)有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的營銷咨詢公司定期向雙方輸出品牌理念和營銷技術(shù)，目的就是讓雙方在激烈的市場競爭中，保持高度的理念統(tǒng)一和技術(shù)共融。

9、未來燈飾營銷發(fā)展的10個(gè)關(guān)鍵詞 ■品牌

品牌是燈飾行業(yè)未來競爭的終極手段，定位清晰，個(gè)性鮮明的燈飾品牌大行其道。

■產(chǎn)品規(guī)劃

改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品劃分方式，非標(biāo)準(zhǔn)燈飾的市場份額不斷提高，為通

9與傳統(tǒng)燈飾企業(yè)現(xiàn)有人員不同的市場觀念和成熟營銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入行業(yè)。

■行業(yè)整合

業(yè)內(nèi)的競爭和上下游之間的競爭以及來自行業(yè)外的競爭，將對行業(yè)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰的強(qiáng)有力的整合。

五、市場營銷策劃

1、市場營銷的整體規(guī)劃

總體原則：在城區(qū)完善營銷體系，增建大型的營銷網(wǎng)點(diǎn)，樹立經(jīng)典的品牌形象，在家裝燈飾市場營建市場美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)市場投入和產(chǎn)出的平衡。

穩(wěn)固在市場的份額，大力拓展家裝燈飾市場，強(qiáng)化市場營銷隊(duì)伍的建設(shè)，提高市場的管理和應(yīng)變能力。

提高市場一線營銷人員的推廣和溝通能力，加大小區(qū)的掃樓活動(dòng)的力度，確保在市場營銷水平優(yōu)勢。

市場營銷的目標(biāo)：拓展在家裝燈飾市場的份額，營建在家裝燈飾行業(yè)的市場知名度每美譽(yù)度。在市場實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)3000——5000萬，1——2年進(jìn)入行業(yè)的前3名。

2、市場營銷拓展規(guī)劃 市場營銷的必要條件：

? 要有足夠的人才儲備，包括市場管理和市場操作人才。作為區(qū)域性市場，市場操作的好壞直接影響了整個(gè)營銷計(jì)劃的實(shí)施，在每1⑴戶外廣宣—全面樹立品牌形象，奠定市場基礎(chǔ)

通過戶外廣告宣傳樹立品牌的形象，營造市場的影響力，增加消費(fèi)者對經(jīng)典的品牌認(rèn)知，提高消費(fèi)者的購買欲望，以此來促進(jìn)市場的銷售。

①戶外形象牌，能迅速有力的在市城區(qū)沖擊燈飾市場，形成市場缺口，有力于燈飾的市場推廣。

A、地點(diǎn)選擇：最為繁華的商業(yè)中心地帶，每天人流量超越了其他地帶。

B、廣告形式：高精度的電腦噴繪，燈光采用外置燈光。精美的廣告畫面能有力的沖擊消費(fèi)者的視覺系統(tǒng)，吸引消費(fèi)者的注意力，增加對品牌形象記憶。

C、廣告主題：品牌形象廣告，重點(diǎn)訴求整體品牌信息。

D、廣告面積：巨大的廣告形象能加大消費(fèi)者對品牌的記憶力度，強(qiáng)化品牌的形象。

E、廣告費(fèi)用：**萬/年

F、效果評估：合理的地點(diǎn)選擇加上巨大的廣告形象，形成了強(qiáng)烈的品牌訴求力度，在行業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者中，樹立了品牌形象。

②護(hù)欄廣告：護(hù)欄的覆蓋率非常廣泛，擁有展露頻次高的優(yōu)點(diǎn)，而且其造價(jià)相對來說比較低廉，適合產(chǎn)品特征。能增加消費(fèi)者對品牌接觸率。

A、地點(diǎn)選擇：商業(yè)中心地帶，人群聚集，能增加消費(fèi)者對廣告的有效接觸率。各專業(yè)廠區(qū)附近是市場宣傳的薄弱地帶，廣告的形式相對較少，因此加大對此區(qū)域的推廣力度，能延續(xù)消費(fèi)者對品牌記憶。選擇相

3A、線路選擇：線路范圍廣，輻射整個(gè)十堰市城區(qū)所有主要街道，傳播效果好。

B、數(shù)量：車頭貼費(fèi)用低廉，通過大批量的規(guī)模氣勢，沖擊行業(yè)市場。C、廣告訴求點(diǎn)：重點(diǎn)突出品牌名稱，加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌名稱的記憶。D、效果評估：通過這種形式，形成規(guī)模優(yōu)勢沖擊市場，使品牌家喻戶曉，形成購買意識。

⑤車尾貼：一般性的車尾貼的視覺效果越來越弱，改變車尾貼的形式，通過加大視覺沖擊來加大品牌記憶。

A、線路選擇：通過中心城區(qū)輻射整個(gè)城區(qū)的周邊地帶，B、廣告形式：在車尾窗張貼大面積的噴繪，具有一定的視覺效果，跳出了一般的車尾貼形式，是消費(fèi)者產(chǎn)生了良好的記憶效果。

C、廣告訴求點(diǎn)：訴求產(chǎn)品特征，以及環(huán)保理念，突出品牌形象。D、廣告發(fā)布面積：車尾窗面積為2m2/臺，E、效果評估：品牌形象和產(chǎn)品特征通過流動(dòng)的公汽有效的傳播出去，擴(kuò)大了傳播的范圍，強(qiáng)化了品牌。

⑥廣告效果評估：廣告行為的整合為市場的拓展奠定了有力的基礎(chǔ)，通過系統(tǒng)化的整合宣傳，將品牌的傳播范圍最大程度的擴(kuò)張，并防止單一性廣告行為的傳播力度薄弱的弊病，最大程度的體現(xiàn)了廣告行為對市場營銷的作用，廣告行為是市場營銷的有效手段

⑵公益活動(dòng)—全面提升品牌形象，延伸品牌內(nèi)涵

通過公益活動(dòng)的開展來有效的提升市場的品牌美譽(yù)度，當(dāng)產(chǎn)品有了一定的行業(yè)市場的美譽(yù)度以后，消費(fèi)者才能產(chǎn)生購買的原動(dòng)力，以此來