第一篇：LED照明渠道營(yíng)銷策略

LED照明渠道營(yíng)銷策略

我們要看到LED從開始推市場(chǎng)，到現(xiàn)在還沒(méi)有真正超過(guò)2年，而沒(méi)有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設(shè)一個(gè)渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點(diǎn)的形式還無(wú)法取得立竿見影的效果

“LED做到今天，積累一些產(chǎn)品出來(lái)已經(jīng)不是很難了，現(xiàn)在最難的就是怎么賣掉?！蹦壳?，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越發(fā)嚴(yán)峻，尤其是“渠道”作為L(zhǎng)ED企業(yè)明顯的短板，已被越來(lái)越多的企業(yè)CEO們放在更為重要的特殊位置，顯然，在這個(gè)奉行“渠道為王”的時(shí)代，如何確立更具優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式尤其是營(yíng)銷渠道的拓展，如何突出重圍而贏得市場(chǎng)已成為業(yè)內(nèi)普遍關(guān)心的問(wèn)題。

渠道的基礎(chǔ)仍是“產(chǎn)品”

LED的渠道建設(shè)不是短跑比賽，是一個(gè)考驗(yàn)毅力和耐力的比賽。從這個(gè)方面來(lái)講，企業(yè)還有一些基礎(chǔ)工作要做，尤其是團(tuán)隊(duì)打造，培訓(xùn)利益相關(guān)者，包括指導(dǎo)我們的用戶怎么正確來(lái)看待LED照明照明產(chǎn)品。尤其是目前很多企業(yè)都在做LED，但是同質(zhì)化比較高，有特色的非常少，包括在外形上的差異、配光上的差異、能效的差異，很難找出有特點(diǎn)的產(chǎn)品，所以我們認(rèn)為渠道的基礎(chǔ)還是產(chǎn)品，我們要思考自己的產(chǎn)品符合什么樣的渠道，要思考怎么把產(chǎn)品做好，做到差異化，同時(shí)產(chǎn)品的性能也要提高，這樣渠道才會(huì)有基礎(chǔ)。

我們要看到LED從開始推市場(chǎng)，到現(xiàn)在還沒(méi)有真正超過(guò)2年，而沒(méi)有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設(shè)一個(gè)渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點(diǎn)的形式還無(wú)法取得立竿見影的效果。

做為企業(yè)來(lái)說(shuō)，不同的企業(yè)可以選擇不同的渠道去做，實(shí)力強(qiáng)的可以提前布局零售渠道，這種模式費(fèi)用高，具有卡位的效果;實(shí)力中等的，可以特殊運(yùn)用領(lǐng)域的專業(yè)工程為主;實(shí)力偏小的，可以個(gè)體工程為主;實(shí)力不一樣，渠道的選擇也是不一樣的。

LED球泡市場(chǎng)暗藏“玄機(jī)”多品牌推特色球泡燈從2012年10月1日起，中國(guó)禁止進(jìn)口和銷售100瓦及以上普通照明白熾燈，為迎接一這利好時(shí)刻的到來(lái)，OFweek觀察到，近期眾多大廠紛紛推出取代一定瓦數(shù)白熾燈的LED球泡。較之之前LED球泡價(jià)格大幅下降的市場(chǎng)氛圍，現(xiàn)在的LED球泡行業(yè)更多的是技術(shù)上的較量。

歐司朗Sylvania將推出替代100W白熾燈的LED燈泡：歐司朗Sylvania將于近日推出替代100W白熾燈的LED燈泡。據(jù)了解，該替代燈為全向發(fā)光（無(wú)數(shù)據(jù)支撐），色溫2700K，功率20W，亮度為1600lm，節(jié)能率達(dá)80%。預(yù)計(jì)該產(chǎn)品將于今年6月—9月期間上架。

GE照明擬推出取代100瓦白熾燈泡的LED燈泡：GE照明(GELighting)將推出100瓦白熾燈泡的LED替代品，該替代品由俄亥俄州東克利夫蘭的實(shí)驗(yàn)室開發(fā)，輸入功率為27瓦，采用標(biāo)準(zhǔn)的“A-19”燈泡形狀。這種27瓦GEEnergySmart?LED燈泡采用專有的合成噴流技術(shù)，該技術(shù)由GE與ecomaginationSMChallenge獲獎(jiǎng)?wù)?、?jié)能照明LED冷卻技術(shù)開發(fā)商N(yùn)uventix共同開發(fā)。

飛利浦推出高亮度LED燈——AmbientLED：飛利浦推出發(fā)光亮度相當(dāng)于100瓦白熾燈的23瓦LED燈——AmbientLED。它能產(chǎn)生1700流明亮度，相當(dāng)于73.9lm/w。雖然它不是第一款100瓦等價(jià)亮度的LED燈，但它屬于較早進(jìn)入節(jié)能燈市場(chǎng)的高亮度LED燈。飛利浦沒(méi)有披露新LED的壽命，只聲稱它比傳統(tǒng)白熾燈最高長(zhǎng)25倍，即相當(dāng)于25000小時(shí)。飛利浦計(jì)劃AmbienLED于第四季度上市，價(jià)格尚未公布，很有可能超過(guò)30美元。

而早前飛利浦就推出眾多不同瓦數(shù)的LED球泡燈系列，均在市場(chǎng)上引起不同凡響，價(jià)格也都在30美元左右。

而中國(guó)大陸企業(yè)推出的LED球泡在價(jià)格、品質(zhì)、新能、外觀上均有突破：柏獅光電“米蘭風(fēng)情”系列LED球泡燈：LED行業(yè)“黑馬”—柏獅光電推出全新“米蘭風(fēng)情”LED球泡燈，獨(dú)特造型及產(chǎn)品較高性價(jià)比贏得歐美客戶青睞。耗電量為傳統(tǒng)照明1/3，可以替代傳統(tǒng)25W/30W/40W/60W白熾燈，超長(zhǎng)壽命，40,000h小時(shí)；據(jù)了解，此系列為柏獅光電面對(duì)歐美及日本市場(chǎng)全力打造的產(chǎn)品群之一，“米蘭風(fēng)情”系列LED球泡燈由柏獅設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)精細(xì)打造，設(shè)計(jì)時(shí)尚且簡(jiǎn)約，貼近歐美消費(fèi)者的審美觀。

真明麗推出走入普通消費(fèi)者家庭的新一代LED照明球泡：真明麗針對(duì)國(guó)外市場(chǎng)推出了FOB價(jià)4.39美元的取代40W白熾燈泡和FOB價(jià)5.29美元取代60W白熾燈泡的不可調(diào)光LED燈泡，并已獲得市場(chǎng)認(rèn)可，目前已接到來(lái)自美洲、歐洲、東南亞諸多客戶10萬(wàn)顆起步的訂單。該款產(chǎn)品光效大于80LM/W，適合普通家庭使用。

三立推出54元人民幣極佳散熱LED球泡燈：三立SL-3W-E27-LED球泡燈是一款綠色環(huán)保、節(jié)能省電的LED球泡燈，光源壽命長(zhǎng)達(dá)5萬(wàn)小時(shí)以上，是普通光源的50倍。該產(chǎn)品外形美觀，線條流暢，近日LEDinside獲悉，這款產(chǎn)品在網(wǎng)上的售價(jià)為54元人民幣。

浙江通明電器推出取代400瓦白熾燈的LED照明：通明電器推出發(fā)光亮度相當(dāng)于400瓦白熾燈的LED替代品---大功率LED照明。該產(chǎn)品由公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)研發(fā)生產(chǎn)的，功率高達(dá)120W，它能產(chǎn)生高達(dá)10800流明亮度，相當(dāng)于90流明/瓦。雖然它不是第一款400瓦等價(jià)亮度的LED照明，但它屬于較早進(jìn)入工業(yè)節(jié)能燈市場(chǎng)的高亮度LED照明。

除此之外，聚作、聚能、長(zhǎng)方照明等企業(yè)近期推出的LED球泡燈在價(jià)格和性能上均有突破。

據(jù)LEDinside調(diào)查報(bào)告顯示，除了日韓市場(chǎng)之外，歐美LED球泡燈市場(chǎng)日益成熟起來(lái)。中國(guó)大陸在政府宏觀調(diào)控的大背景下，受到技術(shù)提升與價(jià)格下滑的雙重影響，LED球泡市場(chǎng)正緩慢打開。

國(guó)際品牌LED球泡市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià)格是阻礙其中國(guó)市場(chǎng)的畔腳石。而較之國(guó)際大廠的領(lǐng)先技術(shù)，中國(guó)大陸LED廠商在技術(shù)上還有較大距離。

GE表示，所有的LED白熾燈泡替代品，都應(yīng)該類似白熾燈的均勻調(diào)光，消除了分級(jí)調(diào)光、抖動(dòng)、閃爍、瞬間放電、減弱或者甚至困擾其他宣稱擁有調(diào)光功能的LED燈泡的不活動(dòng)。

相比LED燈管，LED球泡燈的家居照明特色更為鮮明，若LED球泡能順利進(jìn)出民用市場(chǎng)，則標(biāo)志著LED照明領(lǐng)域進(jìn)入到一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。

第二篇：LED照明渠道營(yíng)銷的策略

LED照明渠道營(yíng)銷的策略

無(wú)論是飛利浦、歐司朗，還是佛照、TCL照明，他們?cè)诠?jié)能燈領(lǐng)域已經(jīng)成就了品牌地位。如今，他們相繼進(jìn)入LED照明領(lǐng)域，不僅是對(duì)自身實(shí)力的一次挑戰(zhàn)，更是對(duì)中國(guó)LED照明市場(chǎng)的一次沖擊。這些在節(jié)能燈領(lǐng)域創(chuàng)造了優(yōu)秀業(yè)績(jī)的品牌，將帶給LED照明市場(chǎng)更加繁榮的景象呢，還是給LED照明市場(chǎng)造成更加混亂的格局? 何謂渠道市場(chǎng)營(yíng)銷，就是在每個(gè)渠道中，根據(jù)消費(fèi)者行為和客戶需求實(shí)施售點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，最大程度地達(dá)到銷量有利潤(rùn)地增長(zhǎng)。簡(jiǎn)而言之，就是在銷售點(diǎn)抓住消費(fèi)者。渠道市場(chǎng)營(yíng)銷的重要作用在于，它是連接品牌、客戶和消費(fèi)者之間的橋梁。

好的渠道市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該至少包括以下五個(gè)重要方面： 一是最大限度地將消費(fèi)者為即時(shí)或以后消費(fèi)而形成的計(jì)劃中的和未計(jì)劃的購(gòu)買意向轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購(gòu)買行為;二是在現(xiàn)有的和新的渠道中取得橫向和縱向的增長(zhǎng);三是通過(guò)在每個(gè)互動(dòng)售點(diǎn)增加消費(fèi)者、購(gòu)買者和客戶對(duì)品牌的相關(guān)性和差異性的了解來(lái)建立和加強(qiáng)持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);四是通過(guò)建立獨(dú)具一格的客戶價(jià)值觀念以增加品牌系統(tǒng)和客戶的價(jià)值;五是將渠道市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)計(jì)劃，以增加營(yíng)運(yùn)效率。

國(guó)外巨頭飛利浦、歐司朗、松下都早已切入LED行業(yè)，圖謀在LED領(lǐng)域再樹品牌大旗;國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)佛山照明、TCL照明、雷士照明、歐普照明也爭(zhēng)先恐后進(jìn)行LED產(chǎn)品研發(fā)并進(jìn)行品牌延伸。這些在渠道終端掌握優(yōu)勢(shì)、在設(shè)計(jì)師隱形渠道擁有獨(dú)特資源、在傳統(tǒng)經(jīng)銷商心目中享有高知名度的傳統(tǒng)照明品牌紛紛進(jìn)軍LED照明行業(yè)時(shí)，人們對(duì)LED照明品牌逐漸熟悉，而這些大品牌的進(jìn)入，更帶動(dòng)了眾多中小型照明企業(yè)涉足LED照明領(lǐng)域。

而目前國(guó)內(nèi)LED生產(chǎn)企業(yè)大多是默默在產(chǎn)品技術(shù)上不斷突破、在國(guó)內(nèi)外大型工程項(xiàng)目中有所斬獲。但是他們?cè)谥袊?guó)照明行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道中的知名度、影響力都稱不上強(qiáng)大。

一位早期經(jīng)營(yíng)LED燈飾企業(yè)的經(jīng)理坦言對(duì)LED照明可謂愛恨交加?！癓ED廠家越來(lái)越多，一些小廠家為了贏得市場(chǎng)，價(jià)格非常便宜，誤導(dǎo)消費(fèi)者，對(duì)整個(gè)LED產(chǎn)品的發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重的副作用。大廠家的產(chǎn)品價(jià)格非常高，難以為市場(chǎng)所接受，導(dǎo)致品牌廠家沒(méi)市場(chǎng)，垃圾產(chǎn)品橫行。天長(zhǎng)日久，這將會(huì)嚴(yán)重?fù)p害LED照明的聲譽(yù)，就和當(dāng)初劣質(zhì)節(jié)能燈驅(qū)逐了優(yōu)質(zhì)節(jié)能燈的市場(chǎng)一樣。節(jié)能燈領(lǐng)域，我們花費(fèi)了十多年時(shí)間才逐漸讓品牌產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)主流，希望LED照明領(lǐng)域不要再出現(xiàn)這種狀況?！?，他對(duì)目前LED照明市場(chǎng)前景憂心忡忡。

其實(shí)，這是LED照明領(lǐng)域還沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌的必然結(jié)果，也是眾多傳統(tǒng)照明優(yōu)秀品牌進(jìn)入LED照明領(lǐng)域的原因之一。正是因?yàn)長(zhǎng)ED照明在傳統(tǒng)渠道上的品牌缺位，讓這些傳統(tǒng)照明優(yōu)秀品牌看到其中商機(jī)，紛紛介入。不過(guò)，這些在節(jié)能燈領(lǐng)域能夠呼風(fēng)喚雨的品牌，在LED照明領(lǐng)域表現(xiàn)如何，還有待時(shí)間去驗(yàn)證。關(guān)注日本照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的人士可以看到，東京一些賣光源燈具的賣場(chǎng)和超市里，只要一上電梯最先看到的總是LED燈具，因?yàn)橘u家都是將LED類燈具擺放在最醒目的位置。而且，日本民眾大多是自發(fā)使用LED照明產(chǎn)品。歐美等國(guó)家也注重將LED照明的銷售渠道下沉到各大賣場(chǎng)和超市，引導(dǎo)消費(fèi)者使用LED產(chǎn)品。節(jié)能燈之所以為大眾所接受，為國(guó)家所重視，其銷售渠道大眾化功不可沒(méi)。從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)還需要轉(zhuǎn)變觀念，努力開發(fā)大眾銷售渠道，使渠道下沉，才能贏得更大的市場(chǎng)。

傳統(tǒng)照明用的最多的銷售模式依然是分銷渠道：總代理、區(qū)域代理、分銷商一層層下發(fā)直到用戶的手上，的確這種模式有他的優(yōu)越性，當(dāng)然也有直銷的專賣形式。那么對(duì)于傳統(tǒng)照明應(yīng)用市場(chǎng)也一樣，LED光源無(wú)法逃避現(xiàn)有的分銷渠道系統(tǒng)。因?yàn)椴徽撃闶鞘裁礃拥男滦凸庠矗灰繕?biāo)客戶是一樣的，產(chǎn)品從制造商到用戶所經(jīng)過(guò)的流程就應(yīng)該是相同的。人們目前考慮最多的是，如何替代現(xiàn)有光源，包括白熾燈、杯燈、緊湊型熒光燈和線形熒光燈等，而這些光源的分銷售渠道已經(jīng)形成和固定。所以要替代這些光源的LED燈也必然要經(jīng)過(guò)這些現(xiàn)有的銷售渠道。這些渠道的銷售驅(qū)動(dòng)力主要取決與價(jià)格、信譽(yù)和服務(wù)。各種照明光源的市場(chǎng)渠道可能有所不同。

家居照明篇

產(chǎn)品如吸頂燈、壁燈、臺(tái)燈、落地?zé)?、廚衛(wèi)燈、兒童燈、鏡前燈、小功率局部照明產(chǎn)品等，其顯性渠道包括專業(yè)市場(chǎng)、建材超市、家電超市、家具賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)直銷，而隱性渠道則是家裝公司、團(tuán)購(gòu)(現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu))、電工(安裝公司及裝修隊(duì))等。

近年來(lái)，隨著房地產(chǎn)發(fā)展以及中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速，家居照明市場(chǎng)迎來(lái)了發(fā)展的黃金年代，中國(guó)燈飾消費(fèi)迅猛增長(zhǎng)。截至到2009年底，中國(guó)家居燈飾市場(chǎng)容量突破了600億元大關(guān)，并以每年超過(guò)10%的速度遞增。而消費(fèi)者對(duì)家居照明的需求也從最初的功能性需求升級(jí)到情感性需求，對(duì)照明的追求從大、亮、耐用，到追求多樣化、色彩化、節(jié)能化。消費(fèi)者不僅要求燈具能夠與自家的裝修風(fēng)格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個(gè)性、時(shí)尚等特點(diǎn)。

價(jià)格不再是人們決定購(gòu)買的唯一條件，人們?cè)谙ＭI到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品的同時(shí)，同時(shí)希望店家能夠提供照明設(shè)計(jì)、安裝、維修等服務(wù)。各地?zé)艟呤袌?chǎng)的大舉興建，更是加劇了傳統(tǒng)燈具銷售店的競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)或代理，廠家尋求新模式

TNV天麗仕照明事業(yè)部總經(jīng)理劉云指出，目前LED家居燈飾的銷售40%依靠傳統(tǒng)渠道，60%需要新的模式來(lái)操作?！暗唧w是什么新的模式，則要看產(chǎn)品的定位等。”

當(dāng)前一些在市場(chǎng)上已經(jīng)推廣LED家居燈飾的廠家，普遍采取靈活多樣的銷售方式，以直營(yíng)店、商家代理的方式居多。米尼照明所經(jīng)營(yíng)的LED家居燈飾主要是和整體家居照明配合推出，目前其專賣店數(shù)量有近900家，都已經(jīng)設(shè)有LED燈飾產(chǎn)品的展示。其他包括隱形渠道、小區(qū)推廣、節(jié)日促銷等也是其銷售的方式。

2009年3月，飛利浦在中國(guó)的第一家時(shí)尚燈飾館在上海盛裝揭幕。之后在中國(guó)各地星羅棋布相繼開業(yè)，全面覆蓋了中國(guó)華北、華東、華南、華中、東北、西北地區(qū)。09年上半年，飛利浦在全國(guó)的時(shí)尚家居燈飾館已達(dá)到29家，并取得了可喜的銷售業(yè)績(jī)。飛利浦家居燈具總銷售比去年同期增長(zhǎng)了84%，時(shí)尚燈飾館已成為了飛利浦家居燈具的主力渠道。飛利浦時(shí)尚燈飾館采用的品牌店這種全新的銷售渠道，不同于從前的經(jīng)銷商渠道模式。這一戰(zhàn)略舉措將有利于飛利浦公司擴(kuò)大在中國(guó)細(xì)分市場(chǎng)的份額，對(duì)中國(guó)家居燈具市場(chǎng)在調(diào)整產(chǎn)品格局和銷售渠道等帶來(lái)深刻的影響力。

飛利浦照明在中國(guó)的時(shí)尚燈飾館 商業(yè)照明篇

產(chǎn)品如筒燈、射燈、格柵燈盤、金鹵燈等，其顯性渠道包括專業(yè)市場(chǎng)，而隱性渠道有家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)院、電工、物業(yè)管理(家居類及商業(yè)類)、廣告公司、展覽設(shè)計(jì)公司、照明設(shè)計(jì)公司等

從2007年開始，國(guó)內(nèi)已經(jīng)陸續(xù)有廠家生產(chǎn)LED商業(yè)照明產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品基本上都不在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售，而是被運(yùn)往歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家。國(guó)外市場(chǎng)對(duì)LED商業(yè)照明的接受程度比國(guó)內(nèi)高很多，主要是他們對(duì)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的認(rèn)可。一般來(lái)說(shuō)，在我國(guó)采購(gòu)的國(guó)外商家采購(gòu)量也非常大，往往一個(gè)單就有幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)元的銷量。就當(dāng)前商業(yè)照明的整體市場(chǎng)來(lái)看，傳統(tǒng)商業(yè)照明仍占絕大多數(shù)，LED商業(yè)照明尚處于初步推廣階段，在整個(gè)商業(yè)照明市場(chǎng)上所占的比例不足5%。LED商照產(chǎn)品已經(jīng)成為商照專賣店中一個(gè)重要的組成部分

2009年LED看似很火，在LED商業(yè)照明方面也有所運(yùn)用，但實(shí)則只是‘雷聲大，雨點(diǎn)小’，尚有很多問(wèn)題沒(méi)有解決，包括核心技術(shù)缺乏、價(jià)格昂貴以及渠道推廣困難。LED商業(yè)照明因?yàn)閮r(jià)格和技術(shù)的關(guān)系，目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上比較難推廣，尤其是市場(chǎng)上充斥著大量質(zhì)量低劣、價(jià)格低廉的產(chǎn)品，讓好產(chǎn)品更難銷售。

“當(dāng)前國(guó)內(nèi)LED商業(yè)照明市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)各種問(wèn)題，許多質(zhì)量低下的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。正因?yàn)槿绱?，很多?duì)質(zhì)量要求高的采購(gòu)商，甚至不愿意到古鎮(zhèn)等地方采購(gòu)，他們都專門到深圳去選購(gòu)產(chǎn)品?！崩卓苏彰骺偨?jīng)理黃融侃對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)比較擔(dān)心，他認(rèn)為，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，今后LED商業(yè)照明產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)逐漸下降。

LED商照服裝專賣店設(shè)計(jì)案例 吸引高、中端用戶的展示方式受歡迎

國(guó)內(nèi)二線品牌雷蒙照明，目前主要結(jié)合原有的專賣店渠道以及通過(guò)在經(jīng)銷商店面采取對(duì)比的方式進(jìn)行LED商照展示，以此來(lái)吸引高端專業(yè)用戶，同時(shí)能對(duì)潛在目標(biāo)用戶進(jìn)行認(rèn)知和引導(dǎo)。

當(dāng)前LED商業(yè)照明的推廣主要還是依靠企業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)照明模式，另外，設(shè)計(jì)師、工程設(shè)計(jì)公司、家裝設(shè)計(jì)公司是關(guān)鍵，他們可以讓LED商業(yè)照明產(chǎn)品落到實(shí)處。朗士照明總經(jīng)理謝倫華認(rèn)為，LED商業(yè)照明在渠道建設(shè)方面只能走一、二級(jí)經(jīng)銷市場(chǎng)，在現(xiàn)階段還不適宜將渠道過(guò)于細(xì)分化，因?yàn)槟壳癓ED商業(yè)照明產(chǎn)品的價(jià)位仍屬于偏高水平。而其品牌形象建設(shè)則比較適合走專賣區(qū)和體驗(yàn)區(qū)相結(jié)合的辦法，這樣既可以突出重點(diǎn)，又能融進(jìn)傳統(tǒng)商業(yè)照明里面。

市場(chǎng)期待渠道模式創(chuàng)新

LED商業(yè)照明與傳統(tǒng)商業(yè)照明不一樣，目前還不適合走專賣店模式，商家養(yǎng)不起店。而且LED商業(yè)照明多定位于高端客戶、高端工程。它建立在穩(wěn)定的質(zhì)量基礎(chǔ)上，并需要做好售前、售中、售后等服務(wù)，而且難免存在潛規(guī)則。

雷克照明黃融侃則認(rèn)為，當(dāng)前LED商業(yè)照明最佳的推廣方式就是多元化經(jīng)營(yíng)?！皩?duì)于大多數(shù)LED生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還處于發(fā)展階段，在市場(chǎng)尚不成熟的時(shí)候，就應(yīng)該采取多種方式銷售，讓盈利最大化?！比缃窭卓苏彰髦饕扇〕隹?、貼牌以及設(shè)計(jì)師渠道等多元化的銷售方式，其LED商業(yè)照明年銷量已達(dá)到1千萬(wàn)元以上。

朗士照明總經(jīng)理謝倫華對(duì)LED商業(yè)照明的營(yíng)銷頗有研究，他認(rèn)為L(zhǎng)ED商業(yè)照明營(yíng)銷要以光文化為主導(dǎo)，通過(guò)光文化的宣傳與引導(dǎo)營(yíng)造光文化需要，使LED照明產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)。光文化營(yíng)銷的策略包括：光文化思想的宣傳與普及，光文化藝術(shù)設(shè)計(jì)與創(chuàng)新，光文化元素產(chǎn)品的生產(chǎn)與創(chuàng)新，樣板項(xiàng)目的示范宣傳。需要注意將商業(yè)照明燈具和LED光源相結(jié)合，以外觀、光效果來(lái)發(fā)展，但一定不能陷入價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的漩渦。

如今國(guó)內(nèi)LED商業(yè)照明要取得長(zhǎng)足發(fā)展，還需要克服很多困難。主要有三點(diǎn)：

1、國(guó)內(nèi)核心技術(shù)還不成熟，層次參差不齊;

2、照明行業(yè)的品牌效應(yīng)還沒(méi)有真正形成，認(rèn)知度非常低;

3、營(yíng)銷模式創(chuàng)新力度不夠。

但LED商業(yè)照明的市場(chǎng)容量比較大，比如中國(guó)每年鹵素?zé)舢a(chǎn)值超過(guò)15億元，即使LED商業(yè)照明只是替代它1/10的市場(chǎng)，也是很有利潤(rùn)空間的。

品牌實(shí)力日益突顯

在商業(yè)照明產(chǎn)品中，全國(guó)筒燈成品企業(yè)接近500家，其中佛山南海就有筒燈及其相關(guān)配套企業(yè)300多家，古鎮(zhèn)有近100家，惠州50余家，華東地區(qū)也有數(shù)十家，其中雷士年產(chǎn)筒燈2000萬(wàn)套，史福特年產(chǎn)1000萬(wàn)套;射燈成品企業(yè)以佛山、南海、中山、惠州、東莞、浙江、上海、江蘇等地區(qū)為主;金鹵燈在我國(guó)近100億只燈泡的產(chǎn)量中，比例不到2%。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)有實(shí)力的金鹵燈生產(chǎn)廠家不到50家，主要分布在廣東、浙江、江蘇、上海、北京等地區(qū)，主要生產(chǎn)企業(yè)有飛利浦、歐司朗、GE、上海亞明、江蘇普羅斯、佛山照明、佛山華全照明等。在商業(yè)照明領(lǐng)域，還有一批OEM企業(yè)，大多是一些小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)，集中精力于生產(chǎn)，在終端營(yíng)銷上基本沒(méi)有作為。在歷經(jīng)十年的市場(chǎng)洗禮之后，目前國(guó)內(nèi)各大品牌企業(yè)的營(yíng)銷思路和理念都有了較大變化，逐漸由粗放型向?qū)I(yè)型方向發(fā)展，并取得了明顯成效。

領(lǐng)域細(xì)分更顯專業(yè)化

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，順應(yīng)市場(chǎng)需求、深入市場(chǎng)是目前商業(yè)照明領(lǐng)域競(jìng)相爭(zhēng)奪的突破口。2008年以來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)照明領(lǐng)域呈現(xiàn)出針對(duì)產(chǎn)品功能不同而細(xì)分的專業(yè)領(lǐng)域爭(zhēng)奪戰(zhàn)。以雷士、羲和、西頓為代表的商照大佬們，紛紛在專業(yè)領(lǐng)域爭(zhēng)相突破，不斷與服裝、珠寶、醫(yī)療、酒店等各個(gè)領(lǐng)域展開深度合作，期望占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。事實(shí)上，對(duì)于這部分渠道的開拓，在相當(dāng)大的程度上依賴企業(yè)的綜合實(shí)力和系統(tǒng)服務(wù)方案。

目前，雷士把商業(yè)照明細(xì)分為服裝、商業(yè)超市、辦公、教育、醫(yī)院、酒店類專業(yè)照明領(lǐng)域，針對(duì)領(lǐng)域的不同，品牌服務(wù)部提供該領(lǐng)域的專業(yè)照明設(shè)計(jì)方案。西頓照明也有相應(yīng)的大客戶部，西頓照明通常把商業(yè)照明細(xì)分為商業(yè)展示、公共設(shè)施、酒店和辦公類細(xì)分領(lǐng)域?？梢灶A(yù)見，商照企業(yè)的綜合實(shí)力成為未來(lái)市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

渠道拓展向多元化滲透

隨著2008年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)成本漲價(jià)和人力資源成本的上升，商業(yè)照明領(lǐng)域搶占二、三級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。如今，以雷士、西頓、羲和、品上為代表的商照企業(yè)大鱷一系列市場(chǎng)行為，無(wú)不圍繞二、三級(jí)市場(chǎng)的開拓展開。

另一方面，以“網(wǎng) 點(diǎn)”和“銷 量”為 主 要 銷 售 支撐

點(diǎn) 的 商 業(yè) 照 明品

牌，銷 售渠道多元化直接決定其品牌的發(fā)展力量。隨著照明市場(chǎng)銷售旺季的到來(lái)，各大商照品牌開始主動(dòng)出擊，展開品牌推廣和多元合作。在各大建材、服裝展會(huì)上不乏發(fā)現(xiàn)行業(yè)知名商業(yè)照明品牌的身影，各大品牌與設(shè)計(jì)師、家裝公司的深度合作也不斷展開，渠道多元化成為越來(lái)越多的企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，它將使品牌推廣與渠道滲透進(jìn)一步深化，以開辟新的商業(yè)照明銷售渠道?？偨Y(jié)篇

從節(jié)能燈發(fā)展的歷史也可以看出，早期的節(jié)能燈也曾經(jīng)在隱形渠道紅火，但是最終還是走向大眾經(jīng)銷渠道。渠道顯形化才使得節(jié)能燈擁有如今的地位。LED照明欲挑戰(zhàn)節(jié)能燈的品牌地位，必須走上顯形渠道。

LED照明產(chǎn)品在隱形渠道熱熱鬧鬧，但是在傳統(tǒng)賣場(chǎng)、經(jīng)銷商等顯形渠道冷冷清清。目前LED企業(yè)主要靠做工程為主，經(jīng)銷商投入大，感覺(jué)不劃算。LED產(chǎn)品短期內(nèi)并不像家庭照明一樣有很大的需求，只是針對(duì)于一些特別的客戶，定位比較窄，經(jīng)銷商全面接受還要一個(gè)過(guò)程。

“LED照明要加強(qiáng)品牌建設(shè)。目前我國(guó)LED照明產(chǎn)品產(chǎn)量已經(jīng)很大，但是品牌問(wèn)題沒(méi)有得到解決，這一現(xiàn)狀如果得不到根本改善，必然不利于行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展?！敝袊?guó)照明學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王錦燧如此表示。隨著進(jìn)入LED照明領(lǐng)域的品牌企業(yè)數(shù)量增多，一場(chǎng)品牌戰(zhàn)斗將不可避免地打響。在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中，在節(jié)能燈領(lǐng)域已經(jīng)樹立江湖地位的品牌，并不肯定能夠在LED照明領(lǐng)域再創(chuàng)奇跡。節(jié)能燈領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，是否適應(yīng)于LED照明呢?品牌企業(yè)的介入，帶給LED照明市場(chǎng)的，有可能是繁榮，同樣也有可能是混亂。

第三篇：照明企業(yè)營(yíng)銷渠道管理策略

照明企業(yè)營(yíng)銷渠道管理策略

㈠加強(qiáng)對(duì)渠道竄貨的管理與控制，維護(hù)渠道成員利益

竄貨問(wèn)題往往是企業(yè)最頭痛的問(wèn)題，也不是不能控制，關(guān)鍵還是看企業(yè)管理人員和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的心態(tài)和具體做法，這一定需要從銷售政策制定具體管理實(shí)踐上整合治理，嚴(yán)格執(zhí)行才能取得較好的結(jié)果。具體可以從以下幾個(gè)方面著手：

1.規(guī)范價(jià)格體系

價(jià)格的區(qū)域差異是導(dǎo)致竄貨的主要原因，為此廠家制定好全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格體系，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取其它措施幫助，而不是價(jià)差。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本，盡量縮小價(jià)差。在制定好價(jià)格以后，還要監(jiān)控價(jià)格體系的執(zhí)行情況，并制定對(duì)違反價(jià)格政策現(xiàn)象的處理方法。

2.對(duì)產(chǎn)品實(shí)行代碼制，加強(qiáng)監(jiān)控力度

給每個(gè)區(qū)域的商品一個(gè)唯一的代碼，這個(gè)代碼印在產(chǎn)品的包裝上。一方面通過(guò)采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號(hào)控制，便于查出貨物流向。另一方面也為廠家提供了經(jīng)銷商竄貨的有利證據(jù)，便于廠家對(duì)其竄貨行為進(jìn)行懲罰。

3.制定合理的激勵(lì)政策

尤其年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤(rùn)水平時(shí)，代理商就可能串貨，一般應(yīng)該低于5％，且不返現(xiàn)金，主要用于市場(chǎng)支持，也可適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)貨物。盡量少用銷量返利，多用過(guò)程返利，比如鋪貨率、店面生動(dòng)化、終端渠道維護(hù)、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷售、積極配合清除競(jìng)品等等，按達(dá)標(biāo)的程度進(jìn)行返利。過(guò)程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。

4.制定合理的目標(biāo)任務(wù)

目標(biāo)銷售任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長(zhǎng)點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，保證代理商努力后在自己的區(qū)域內(nèi)能完成，同時(shí)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)想到用串貨的方法。

5.加強(qiáng)處罰力度

讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不竄貨的報(bào)證金，如果年終考核沒(méi)有竄貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，竄貨則利率和報(bào)證金全部沒(méi)收。對(duì)情節(jié)嚴(yán)重的予以嚴(yán)重警告，再犯者撤消其經(jīng)銷資格。此外，可以將年終返利、廠家的市場(chǎng)促銷支持等由廠家提供的激勵(lì)政策與經(jīng)銷商的竄貨行為掛鉤。

6.加強(qiáng)教育引導(dǎo)

用各種手段教育經(jīng)銷商不要竄貨，代理商只要一心想著竄貨，就一定會(huì)有方法途徑串出去，如果不想竄貨，就一定能控制住不竄貨。為此，企業(yè)要加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場(chǎng)，讓銷量從

自己的市場(chǎng)產(chǎn)出。

㈡加強(qiáng)銷售渠道開發(fā)建設(shè)力度，拓展渠道范圍

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，分銷任務(wù)的增加，現(xiàn)有的渠道無(wú)法承載日益增加的銷售壓力，除了進(jìn)行同城和縣級(jí)分銷建設(shè)，應(yīng)充分挖掘潛在市場(chǎng)，加大網(wǎng)絡(luò)鋪蓋，搶占終端，進(jìn)而提升品牌知名度，實(shí)現(xiàn)由“行業(yè)名牌”向“大眾名牌”轉(zhuǎn)變。具體措施如下：

1.加強(qiáng)專賣店建設(shè)，提升品牌形象

照明產(chǎn)品是一種比較特殊的商品，其光源類產(chǎn)品可以定位為快速消費(fèi)品，照明電器類則屬于耐用工業(yè)品，傳統(tǒng)的一店多品牌的銷售方式，不僅不能為顧客提供更專業(yè)、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且不利于品牌建設(shè)。而專賣店是企業(yè)產(chǎn)品品牌提升的有力方式，不僅能起到品牌宣傳和展示的作用，而且在一定程度上能提升產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)而搶占終端斷市場(chǎng)。為便于對(duì)渠道成員進(jìn)行管理，主要實(shí)行代理制，以市級(jí)為單位優(yōu)先進(jìn)行專賣店建設(shè)，區(qū)縣級(jí)的市場(chǎng)由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)開發(fā)建店，公司予以一定的費(fèi)用終端建設(shè)費(fèi)用支持，比如歐普、雷士等在這方面做得很成功。

2.實(shí)現(xiàn)由一二三級(jí)市場(chǎng)向四級(jí)市場(chǎng)拓展

隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，對(duì)生活照明品質(zhì)的要求也在提高，尤其是今年國(guó)家推廣節(jié)能燈政策的出臺(tái)實(shí)施，規(guī)定以后禁止使用鹵素?zé)簦罅μ岢褂霉?jié)能燈，進(jìn)一步激發(fā)了巨大的農(nóng)村市場(chǎng)需求。為此，企業(yè)可以加快農(nóng)村縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的開發(fā)，通過(guò)現(xiàn)有五金店、日化超市來(lái)?yè)屨冀K端市場(chǎng)。還可以爭(zhēng)取和當(dāng)?shù)卣块T合作，牢固控制終端市場(chǎng)。

3.開發(fā)五金渠道，完善銷售網(wǎng)絡(luò)

作為流通類產(chǎn)品的主流渠道——五金渠道，是家居照明企業(yè)搶占終端的一個(gè)重要增長(zhǎng)極?，F(xiàn)有五金渠道網(wǎng)絡(luò)比較完善，覆蓋范圍廣，通過(guò)五金渠道的開發(fā)充分挖掘潛在市場(chǎng)，加大網(wǎng)絡(luò)鋪蓋，提升品牌知名度，由“行業(yè)名牌”向“大眾名牌”轉(zhuǎn)變，進(jìn)而提升流通類產(chǎn)品銷量，提高市場(chǎng)占有率。

4.加強(qiáng)隱性工程渠道開發(fā)，提升企業(yè)市場(chǎng)潛力

隱性工程渠道除了廠家和經(jīng)銷商以外，還包括各房地產(chǎn)開發(fā)商、裝飾裝修公司、工程公司、建筑設(shè)計(jì)院、招投標(biāo)公司、監(jiān)理公司、政府主管部門等。為有效地開發(fā)隱性工程渠道，可以找準(zhǔn)自己在某一方面的優(yōu)勢(shì)，以市級(jí)為單位發(fā)展地區(qū)經(jīng)銷商或者建立直銷隊(duì)伍，通過(guò)尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，例如：雷士短時(shí)間內(nèi)在商業(yè)照明領(lǐng)域取得了市場(chǎng)第一的地位，而GE由于強(qiáng)大的政府公關(guān)能力在政府招標(biāo)采購(gòu)中屢屢宰獲。此外，維護(hù)好與工程渠道各成員的良好關(guān)系，建立廠家與這些渠道直接溝通的平臺(tái)，這樣可以

獲得有效信息，影響采購(gòu)決策，迅速拓展市場(chǎng)，進(jìn)而擴(kuò)大銷量。

5.進(jìn)駐KA賣場(chǎng)

KA渠道（比如：家居賣場(chǎng)，國(guó)美、蘇寧、沃爾瑪、家樂(lè)福等綜合性賣場(chǎng)等）在現(xiàn)代渠道格局中占有越來(lái)越重要的地位，因?yàn)镵A渠道是人們方便選購(gòu)的理想場(chǎng)所。以開發(fā)省會(huì)城市和地級(jí)市的KA渠道為主，這一般需要廠家直接與KA總部洽談進(jìn)場(chǎng)，但KA管理完全可以納入?yún)^(qū)域經(jīng)理的管理范圍，經(jīng)銷商在KA管理中可以發(fā)揮物流配送的作用，實(shí)現(xiàn)批量快銷。比如：小器鬼的節(jié)能燈系列產(chǎn)品借助了這個(gè)渠道，會(huì)在以下兩個(gè)方面體現(xiàn)效益:一是增加銷售份額，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；二市超是具備強(qiáng)大的品牌宣傳功能，對(duì)樹立良好的品牌形象、提高品牌知名度具有非常積極的作用；同時(shí)，對(duì)其他渠道產(chǎn)品銷售有明顯的提升作用。

6.發(fā)展加盟連鎖

連鎖品牌專賣店是家居照明的重要渠道，也是目前有實(shí)力的照明企業(yè)著力發(fā)展的一個(gè)渠道，可以比較好地解決品牌建設(shè)、渠道控制、渠道亂價(jià)、銷量提升等問(wèn)題。順應(yīng)渠道發(fā)展趨勢(shì)，改變?cè)瓉?lái)單一粗放的渠道模式，發(fā)展新型的渠道模式（如專賣連鎖、BDS等），這種新型渠道注重終端建設(shè)，而且也便于企業(yè)掌握市場(chǎng)狀況，及時(shí)采取措施，以至形成競(jìng)爭(zhēng)有序的渠道格局。

7.建立直銷渠道

燈飾照明產(chǎn)品也將會(huì)建立起沒(méi)有任何中間商的直接渠道，沒(méi)有國(guó)界的互聯(lián)網(wǎng)便提供了建立直接渠道的平臺(tái)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息和銷售產(chǎn)品將會(huì)大大降低營(yíng)銷成本，而且接觸面更加廣泛，這也是人們所說(shuō)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，這種銷售渠道將會(huì)越來(lái)越廣泛地被企業(yè)所利用，而且其為企業(yè)帶來(lái)的利益不可估量。除網(wǎng)絡(luò)外，電視購(gòu)物及郵政傳遞等也將成為新的直接渠道。

㈢創(chuàng)新渠道促銷推廣策略，以差異化營(yíng)銷制勝

1.針對(duì)終端渠道的促銷方法

為改變傳統(tǒng)渠道的任務(wù)量一次性返點(diǎn)而出現(xiàn)的庫(kù)存積壓嚴(yán)重及竄貨的產(chǎn)生，在銷售型渠道促銷方面可以從以下方面加以改進(jìn)：

⑴臺(tái)階返利：為達(dá)成銷售目標(biāo)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨，針對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商采取獎(jiǎng)勵(lì)額度隨完成量增加而“加速增加”的激勵(lì)形式。臺(tái)階返利促銷一般可單獨(dú)使用，也可與其他渠道促銷形式結(jié)合使用，比如臺(tái)階返利與特價(jià)品（或老品、滯銷品）、暢銷品、實(shí)物及終端促銷捆綁。

⑵消庫(kù)補(bǔ)差。為達(dá)成銷售目標(biāo)，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，消化老品、滯銷品庫(kù)存，針對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品采取的渠道促銷。要求經(jīng)銷商對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品采取返利政策，庫(kù)存消化以后再向經(jīng)銷商補(bǔ)足返利的差額，實(shí)施時(shí)要協(xié)助經(jīng)銷商制訂促銷政策，并督促其執(zhí)行。

⑶銷售競(jìng)賽。為迅速達(dá)成銷售目標(biāo)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，利用節(jié)慶、店慶等有利時(shí)機(jī)，在企業(yè)相關(guān)資源的支持下，將經(jīng)銷商設(shè)定不同的層級(jí)，針對(duì)不同的層級(jí)設(shè)定不同名次的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)勵(lì)額度。

⑷銷售人員激勵(lì)。在銷售業(yè)績(jī)完成不理想，人員收入長(zhǎng)期較低，團(tuán)隊(duì)士氣低迷的狀況下，為達(dá)成銷售目標(biāo)，鼓舞士氣，提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力針對(duì)內(nèi)部人員所作的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神鼓勵(lì)。

⑸福利促銷。為鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣（營(yíng)銷隊(duì)伍或經(jīng)銷商），采取福利激勵(lì)為主的促銷方式，包括旅游、培訓(xùn)、拓展、會(huì)議培訓(xùn)等激勵(lì)方式。因?yàn)楹玫母＠黉N寓教于樂(lè)，可以提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力。

⑹會(huì)議促銷。為貫徹企業(yè)的營(yíng)銷思路或政策（如營(yíng)銷政策等），集中解決主要的市場(chǎng)問(wèn)題，提升經(jīng)銷商士氣，統(tǒng)一思想，可采取集中討論、講座為主要手段的促銷。有時(shí)條件須要，也參雜培訓(xùn)、拓展促銷形式等。

⑺階段獎(jiǎng)勵(lì)或模糊獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)為了完成銷售目標(biāo)（一般是銷售目標(biāo)），鼓勵(lì)經(jīng)銷商（特別是批發(fā)高）沖量，承諾年終盤點(diǎn)后給予一定的補(bǔ)助，以彌補(bǔ)經(jīng)銷商批發(fā)利潤(rùn)的損失。模糊獎(jiǎng)勵(lì)一般不提前告知，只有在年終相互之間洽談后確定雙方接受的范圍。模糊獎(jiǎng)勵(lì)一般一對(duì)一激勵(lì)，經(jīng)銷商之間的信息互不透明。模糊獎(jiǎng)勵(lì)的方式多種多樣，實(shí)物、返利均可。

2.針對(duì)終端消費(fèi)者的促銷方法

傳統(tǒng)的促銷手段主要圍繞讓利銷售、贈(zèng)品銷售等，而且使用替換頻率相對(duì)過(guò)高，對(duì)

于銷售促銷的刺激和拉動(dòng)不夠明顯。因此，做促銷就不能僅僅要求銷量的提升，而應(yīng)在促銷的同時(shí)，充分造勢(shì)，推服務(wù)(心理需求)、提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，進(jìn)行理性化和個(gè)性化的策劃和運(yùn)籌。具體可以從以下方面著手：

⑴打造“光環(huán)境專家”的權(quán)威性。通過(guò)與知名設(shè)計(jì)大家和名師合作，炒作“專家”概念；招募各地設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師，提供優(yōu)厚政策，互惠互利。并針對(duì)最終用戶或中間渠道（設(shè)計(jì)師、家裝公司）的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、家裝知識(shí)培訓(xùn)、照明應(yīng)用知識(shí)培訓(xùn)。

⑵提高服務(wù)的附加值。通過(guò)設(shè)計(jì)軟件光盤，解決設(shè)計(jì)師在空間設(shè)計(jì)時(shí)照明布景的問(wèn)題，同時(shí)，不定期增加補(bǔ)丁或更新，以提高目標(biāo)顧客和設(shè)計(jì)師人群對(duì)軟件的興趣和關(guān)注的連續(xù)性來(lái)提升照明企業(yè)的品牌形象。

⑶建立家居設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部。向設(shè)計(jì)師人群開放專業(yè)的交流平臺(tái)，提供急需的信息資

訊和專業(yè)幫助，并組織系列沙龍活動(dòng)，與其形成良好的合作關(guān)系。另外，定期贈(zèng)送DM、圖冊(cè)等，提高對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)知。

⑷導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)。企業(yè)通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員的方式，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升終端銷售業(yè)績(jī)。獎(jiǎng)勵(lì)的方式不一，基本工資、銷售提成、銷售競(jìng)賽、團(tuán)體活動(dòng)、培訓(xùn)、拓展、通報(bào)表?yè)P(yáng)等均可。

⑸小區(qū)推廣。即是針對(duì)新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動(dòng)，可以考慮采用“面對(duì)面”的促銷和展示方式，吸引選購(gòu)產(chǎn)品。如電梯廣告、派送單頁(yè)、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、家飾課堂、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)鋪貼、有獎(jiǎng)讓利、賣贈(zèng)等。

⑹數(shù)據(jù)庫(kù)促銷。通過(guò)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)資料的積累，逐步利用此數(shù)據(jù)庫(kù)開展各種促銷活動(dòng)，充分發(fā)揮消費(fèi)者口碑效用，以建立產(chǎn)品的美譽(yù)度而拉動(dòng)銷售。

㈣強(qiáng)化管理控制力度，保持渠道系統(tǒng)的良性發(fā)展

家居照明行業(yè)在我國(guó)仍處于發(fā)展初期階段，分銷商大都是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，自身文化素質(zhì)不高，管理水平比較落后。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，他們迫切需要提高自己的文化和管理水平，為此，照明企業(yè)應(yīng)從以下方面來(lái)加強(qiáng)對(duì)終端的管理控制，保持渠道系統(tǒng)的良性發(fā)展：

1.通過(guò)培訓(xùn)激勵(lì)，提高他們對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度

對(duì)有經(jīng)營(yíng)思路的經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，提高整個(gè)區(qū)域分銷商的配合意識(shí)，使其在經(jīng)營(yíng)方式和技巧上盡快提高，這是提升經(jīng)銷商零售能力的最佳途徑。

2.加大協(xié)助銷售的支持力度

照明企業(yè)需要加強(qiáng)在各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品品牌廣告宣傳力度，并對(duì)于終端分銷可配以適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)及銷售人員配合經(jīng)銷商的日常促銷、管理工作，優(yōu)化店內(nèi)庫(kù)存結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)“快進(jìn)快出”，提高經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)，獲得長(zhǎng)期效益。

3.通過(guò)品牌加強(qiáng)對(duì)渠道控制

對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一個(gè)知名度高的品牌產(chǎn)品意味著利潤(rùn)、銷量、形象，更意味著銷售效率的提高。一般而言，暢銷的知名產(chǎn)品只需要經(jīng)銷商較少的市場(chǎng)推廣力度就能獲得很大的銷量。因此，照明企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立自己良好的品牌形象，就可以對(duì)渠道施加影響，利用品牌優(yōu)勢(shì)掌控渠道。

4.提供良好的服務(wù)，增強(qiáng)渠道的感召力和控制力

服務(wù)是產(chǎn)品價(jià)值的一部分，只要照明企業(yè)提供了優(yōu)質(zhì)的售前、售中及售后服務(wù)，就能產(chǎn)生良好的口碑效益。這樣就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商和終端顧客都會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力和影響力，這是一種感召的權(quán)力，在一定程度上也是很強(qiáng)的渠道控制力。

5.合理設(shè)計(jì)并不斷優(yōu)化營(yíng)銷渠道，爭(zhēng)取渠道的主動(dòng)權(quán)和主控權(quán)

為達(dá)到對(duì)營(yíng)銷渠道的管理和控制能力，還需要照明企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)營(yíng)銷渠道不斷進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和改進(jìn)，爭(zhēng)取渠道的主動(dòng)權(quán)和主控權(quán)。比如，歐普照明憑借其品牌優(yōu)勢(shì)，在人力、物力、財(cái)力充分支持的基礎(chǔ)上，對(duì)一些銷售任務(wù)完成不好的經(jīng)銷商采取一個(gè)區(qū)域設(shè)兩家店進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中選優(yōu)，這雖然是一種負(fù)激勵(lì)，但能很好的控制管理好終端渠

道。

五、結(jié)論

渠道是載負(fù)企業(yè)的流水，通過(guò)它廠商的產(chǎn)品才能流到消費(fèi)者，水可載舟，亦可覆舟。渠道結(jié)構(gòu)合理時(shí)流動(dòng)暢通，它會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求抓住用戶給廠家?guī)?lái)巨大的價(jià)值，當(dāng)渠道阻塞時(shí)，出現(xiàn)的逆流將使企業(yè)迅速陷入崩潰之中，失去市場(chǎng)和用戶?？傊?，營(yíng)銷環(huán)境的變化要求照明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須做出相應(yīng)調(diào)整。在渠道的建設(shè)和管理中，應(yīng)對(duì)新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效細(xì)分和定位，以新興渠道為主渠道，傳統(tǒng)渠道為輔渠道，并加強(qiáng)渠道監(jiān)控力。目前一些企業(yè)進(jìn)行的營(yíng)銷渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先覺(jué)無(wú)疑將在日后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中握有更大的致勝籌碼。本文是在國(guó)內(nèi)外專家研究營(yíng)銷渠道管理理論的基礎(chǔ)上，采用歸納分析、例證的方法對(duì)國(guó)內(nèi)家居照明企業(yè)在營(yíng)銷渠道管理上的現(xiàn)狀進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，找出了現(xiàn)有照明企業(yè)渠道管理上存在的問(wèn)題，并針對(duì)存在的問(wèn)題提出了相應(yīng)的解決措施。但在本文研究中也存在一定的局限：未針對(duì)某一企業(yè)作一個(gè)系統(tǒng)的研究分析，未能深入探討家居照明企業(yè)營(yíng)銷渠道管理的影響因素與解決對(duì)策之間的關(guān)系，僅具參考價(jià)值

胡曉東_新浪博客

第四篇：解讀LED照明營(yíng)銷大時(shí)代

解讀LED照明營(yíng)銷大時(shí)代

2014-05-07 00:01:00 OFweek半導(dǎo)體照明網(wǎng)

導(dǎo)讀: 受此鼓勵(lì)，LED照明行業(yè)眾多企業(yè)開始紛紛仿效，經(jīng)銷商受到前所未有的重視，照明物流業(yè)也得到迅速發(fā)展，消費(fèi)者能夠更方便快捷地買到需要的照明產(chǎn)品，LED照明企業(yè)的銷量也得到顯著提升，整個(gè)中國(guó)LED照明行業(yè)也得到了快速的發(fā)展。

LED照明LED營(yíng)銷產(chǎn)品渠道OFweek半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 營(yíng)銷總監(jiān)一職是照明企業(yè)的關(guān)鍵崗位，近日，在華紅兵即將演講，營(yíng)銷精英百?gòu)?qiáng)評(píng)選如火如荼之際，營(yíng)銷總監(jiān)這一行業(yè)的熱詞也達(dá)到了前所未有的熱度，照明營(yíng)銷在行業(yè)被無(wú)數(shù)人關(guān)注和討論，那么，LED照明營(yíng)銷是如何發(fā)展起來(lái)，并達(dá)到現(xiàn)在人人關(guān)注的地位的呢？帶著這個(gè)問(wèn)題，記者采訪了中國(guó)照明學(xué)會(huì)高級(jí)會(huì)員、廣東省湖北商會(huì)照明電器分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海中照聯(lián)投資股份有限公司總裁、寧波中照聯(lián)賽爾富照明有限公司總經(jīng)理、行業(yè)資深營(yíng)銷人陳軍。中國(guó)燈飾照明行業(yè)從以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷為基礎(chǔ)的營(yíng)銷1.0時(shí)代，進(jìn)入以目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品差異化、品牌定位和廣泛傳播為基礎(chǔ)的營(yíng)銷2.0時(shí)代，再跨入以“定制化產(chǎn)品，人性化設(shè)計(jì)，互動(dòng)式傳播和個(gè)性化滿足”為基礎(chǔ)的營(yíng)銷3.0時(shí)代，只用了短短十幾年的時(shí)間，不得不說(shuō)是一個(gè)所有LED照明人值得自豪的事情。

營(yíng)銷前時(shí)代 產(chǎn)品為王

上世紀(jì)八十年代以前，中國(guó)市場(chǎng)根本無(wú)所謂營(yíng)銷，中國(guó)市場(chǎng)真正進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代應(yīng)該從上世紀(jì)八九十年代開始，而照明行業(yè)的營(yíng)銷開始又要再晚十年，從2000年起才正式開啟并受到行業(yè)的重視，因此，本世紀(jì)以前都只能說(shuō)是LED照明的前時(shí)代，也可稱為產(chǎn)品時(shí)代。

照明行業(yè)起步的前幾十年，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)才在中國(guó)確立自己的地位不久，各種資源都很缺乏，因此產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后都不愁銷路，LED照明行業(yè)特別是燈都照明產(chǎn)業(yè)自然也不例外。那時(shí)候，燈飾的名稱還不明確，許多地方還是稱為燈具，但是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制作概念卻已經(jīng)出現(xiàn)

雛形。由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，照明行業(yè)也獲得了一個(gè)發(fā)展的黃金時(shí)期。

后來(lái)，雖然隨著大量生產(chǎn)者的涌入，LED照明行業(yè)的生產(chǎn)能力得到大幅度提高，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也不斷擴(kuò)大，但是相對(duì)于龐大的中國(guó)市場(chǎng)和逐漸開啟的世界市場(chǎng)而言依然存在著供不應(yīng)求的現(xiàn)狀。同時(shí)，由于新材料、新技術(shù)、新設(shè)計(jì)的不斷應(yīng)用，照明產(chǎn)品不斷出現(xiàn)新的變化，吸引了為數(shù)眾多追求新潮的消費(fèi)者，讓LED照明行業(yè)的銷售成果十分喜人。

營(yíng)銷1.0時(shí)代 4P凸顯

上世紀(jì)末到本世紀(jì)初，由于生產(chǎn)的進(jìn)一步擴(kuò)大，LED照明行業(yè)開始出現(xiàn)顯性需求飽和的現(xiàn)象，部分先知先覺(jué)的企業(yè)開始將營(yíng)銷工作重視起來(lái)，但是，那時(shí)候的營(yíng)銷只是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的基本應(yīng)用，可稱為營(yíng)銷1.0時(shí)代。

照明營(yíng)銷1.0時(shí)代，企業(yè)依然沒(méi)有放松對(duì)產(chǎn)品的重視，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量都要求極高。同時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量涌入和新技術(shù)、新機(jī)械的不斷應(yīng)用，照明行業(yè)生產(chǎn)實(shí)力提升，出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，商家開始注重產(chǎn)品的性價(jià)比，并開始重視渠道建設(shè)與營(yíng)銷推廣。

那個(gè)時(shí)代，重視渠道建設(shè)的三立照明開始在全國(guó)建立專賣店，完善企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)市場(chǎng)都獲得了巨大的成功。受此鼓勵(lì)，LED照明行業(yè)眾多企業(yè)開始紛紛仿效，經(jīng)銷商受到前所未有的重視，照明物流業(yè)也得到迅速發(fā)展，消費(fèi)者能夠更方便快捷地買到需要的照明產(chǎn)品，LED照明企業(yè)的銷量也得到顯著提升，整個(gè)中國(guó)LED照明行業(yè)也得到了快速的發(fā)展。

營(yíng)銷2.0時(shí)代 差異呈現(xiàn)

隨著LED照明行業(yè)的發(fā)展，營(yíng)銷思維逐漸深入人心，照明企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人對(duì)營(yíng)銷的理解也更加透徹，照明行業(yè)進(jìn)入以目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品差異化、品牌定位和廣泛傳播為基礎(chǔ)的營(yíng)銷2.0時(shí)代。

在營(yíng)銷2.0時(shí)代，消費(fèi)需求得到進(jìn)一步重視，企業(yè)產(chǎn)品是否豐富、質(zhì)量好不好、價(jià)格是否合理等意見逐漸被企業(yè)重視收集，并有針對(duì)性地進(jìn)行改善以對(duì)此進(jìn)行滿足。此外，了解中國(guó)具體市場(chǎng)情況的照明企業(yè)開始將目標(biāo)市場(chǎng)開作為核心，差異化定位也開始成為企業(yè)的重大戰(zhàn)略，傳播方式也開始從業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)向大眾化，雷士、歐普、三雄等LED照明行業(yè)知名品牌開始飛速發(fā)展。

那個(gè)時(shí)代，歐普在廣州主辦了“同一首歌，走進(jìn)廣州”的活動(dòng)，華強(qiáng).本邦、雷士、三雄走進(jìn)了央視，雷士1200營(yíng)銷精英下市場(chǎng)，都體現(xiàn)了營(yíng)銷2.0時(shí)代的明顯特征。

營(yíng)銷3.0時(shí)代 互動(dòng)發(fā)揚(yáng)

現(xiàn)在，隨著營(yíng)銷思維的不斷發(fā)展和智能化、網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代的到來(lái)，LED照明營(yíng)銷開始進(jìn)入以“定制化產(chǎn)品，人性化設(shè)計(jì)，互動(dòng)式傳播和個(gè)性化滿足”為基礎(chǔ)的營(yíng)銷3.0時(shí)代。

在營(yíng)銷3.0時(shí)代，七零后、八零后開始成為消費(fèi)主力，這一代人由于在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速成長(zhǎng)過(guò)程中長(zhǎng)大，對(duì)興衰變遷有深刻的體驗(yàn)，因此表現(xiàn)出極強(qiáng)的崇尚個(gè)性，不服權(quán)威的特質(zhì)。因此，這時(shí)期的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品是品牌而購(gòu)買，而是真正感受到品牌帶來(lái)的影響力和利益才會(huì)動(dòng)心。

同時(shí)，由于智能化、網(wǎng)絡(luò)化的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)、微信等工具的不斷應(yīng)用，企業(yè)和消費(fèi)者的聯(lián)系更加緊密，服務(wù)也更加貼身，甚至出現(xiàn)只有互動(dòng)才能獲得關(guān)注，體驗(yàn)才能獲得認(rèn)可的趨勢(shì)。

在這個(gè)時(shí)代，線上交易，線下體驗(yàn)的O2O模式開始盛行，如中照聯(lián)的定制化設(shè)計(jì)+體驗(yàn)式展示+互動(dòng)化溝通的新風(fēng)格門市，都有明顯的營(yíng)銷3.0時(shí)代特征。此外，營(yíng)銷3.0時(shí)代還

具有更大的社會(huì)意義，其本質(zhì)是以人文主義為中心的價(jià)值觀的營(yíng)銷，它更加強(qiáng)調(diào)一種社會(huì)責(zé)任感，讓社會(huì)更美好，更加和諧。

從營(yíng)銷1.0時(shí)代到營(yíng)銷3.0時(shí)代，消費(fèi)者的重要性被不斷提升，其需求被滿足程度也在不斷擴(kuò)大，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷水平的要求也不斷提高。但是，這三個(gè)時(shí)代并沒(méi)有明顯的時(shí)間界限，三種營(yíng)銷思潮在LED照明行業(yè)目前呈現(xiàn)并行的現(xiàn)象，因此，營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該立足企業(yè)現(xiàn)實(shí)，并開放思維，具有前瞻性，才能在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中讓企業(yè)能占據(jù)自己的一席之地。

第五篇：光埔電子LED照明公司營(yíng)銷渠道建設(shè)運(yùn)作方案

光埔電子LED照明公司渠道建設(shè)運(yùn)作方案

就如何開展市場(chǎng)渠道建設(shè)的運(yùn)作，以下是初步的方案。

第一部分 市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)定位

一、市場(chǎng)狀況分析

基于公司著手于LED應(yīng)用照明產(chǎn)品不久，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一片空白，同時(shí)面對(duì)市場(chǎng)上眾多企業(yè)的LED應(yīng)用照明產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，因此我們需要與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比分析，然后給自己產(chǎn)品一個(gè)市場(chǎng)定位。

1、對(duì)比分析

目前的LED應(yīng)用照明行業(yè)沒(méi)有完善規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)體系，市場(chǎng)上還未出現(xiàn)像傳統(tǒng)照明一樣有一些行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，如飛利浦、GE、歐司朗三大國(guó)際品牌以及國(guó)內(nèi)歐普、雷士、陽(yáng)光照明、佛山照明等，但是市場(chǎng)上LED應(yīng)用照明產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)仍然相當(dāng)激烈。面對(duì)眾多企業(yè)的LED應(yīng)用照明產(chǎn)品，我們要做到“知己知彼”，把我司的產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)總體的對(duì)比，對(duì)比的結(jié)果作為我們以后工作定位的參考依據(jù)。與競(jìng)品的對(duì)比分析主要包括以下方面：

（1）、競(jìng)品市場(chǎng)占有率的比較分析；

（2）、競(jìng)品產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析；

（3）、競(jìng)品市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析；

（4）、競(jìng)品訂價(jià)策略的比較分析；

（5）、競(jìng)品銷售渠道的比較分析；

（6）、公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)品之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

對(duì)與市場(chǎng)上競(jìng)品的對(duì)比分析主要通過(guò)各分管區(qū)域業(yè)務(wù)員外出拜訪客戶時(shí)填寫《產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷分析表》▲1，然后由業(yè)務(wù)經(jīng)理收集匯總、結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀綜合分析。

2、品類細(xì)分

品類細(xì)分，就是要在銷售過(guò)程開始之前，知道自己所要經(jīng)銷的產(chǎn)品是那些類型，這些類型與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，有多少功能上的或者其它方面的顯著區(qū)別，有沒(méi)有自己獨(dú)特的賣點(diǎn)（包括產(chǎn)品功能、質(zhì)量、包裝、性價(jià)比等），與競(jìng)品的區(qū)別有哪些，通過(guò)在銷售過(guò)程中用心比較、做好記錄（借助《產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷分析表》▲1整理總結(jié)）。品類細(xì)分的核心就是確定一個(gè)品類產(chǎn)品作為突破口切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。作為拳頭產(chǎn)品必須是價(jià)位相對(duì)較低，消費(fèi)人群較廣，對(duì)于這樣能做到渠道流通的拳

1頭產(chǎn)品可以考慮LED球泡或LED裝飾燈。每一種產(chǎn)品都必須要經(jīng)受市場(chǎng)的檢驗(yàn)，然后是適者生存。我們就是要通過(guò)找出確定自己強(qiáng)項(xiàng)的拳頭產(chǎn)品和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)空擋，較快的把產(chǎn)品推進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

二、市場(chǎng)定位

在對(duì)市場(chǎng)狀況分析之后，給自己產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。確定產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的位置，表現(xiàn)為價(jià)位水平、質(zhì)量水準(zhǔn)、外觀包裝等；確定我們的強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品； 找出我們的市場(chǎng)切入點(diǎn)，尚存的空檔市場(chǎng)。

第二部分 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

一、銷售人才的挑選

前期剛開拓市場(chǎng)，建議業(yè)務(wù)人員的組織結(jié)構(gòu)，渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理直接管轄一線區(qū)域業(yè)務(wù)員，銷售主管在業(yè)績(jī)做得優(yōu)秀且有較強(qiáng)上進(jìn)心、責(zé)任心的一線區(qū)域業(yè)務(wù)人員中挑選。一線區(qū)域業(yè)務(wù)員的挑選通過(guò)人才招聘渠道，首先考慮做過(guò)一線LED應(yīng)用照明產(chǎn)品或相關(guān)照明行業(yè)渠道銷售的人員，這在公司市場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組建之初起到帶頭、借鑒作用，其次考慮做過(guò)其他行業(yè)一線銷售、年輕有沖勁的人員。在整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及后臺(tái)環(huán)境相對(duì)成熟之時(shí)，在業(yè)務(wù)員的選擇上就可以考慮自己培養(yǎng)的人員從而招聘應(yīng)屆畢業(yè)生（當(dāng)過(guò)班干部、有責(zé)任心、喜歡銷售行業(yè)）。建議招聘的人才達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)：

1、態(tài)度很認(rèn)真的人；

2、注重公司的獎(jiǎng)勵(lì)、提成機(jī)制的人，而不是很注重底薪多少的人。

3、言談舉止當(dāng)中，思維邏輯性比較強(qiáng)的人，表達(dá)方式很清晰的人。

4、言談舉止當(dāng)中，給人感覺(jué)有很強(qiáng)的個(gè)人表現(xiàn)欲的人，但是同時(shí)又是很有禮貌的人。

5、有一定的人脈關(guān)系的人，有過(guò)一定的銷售經(jīng)歷的人，但不一定是同行業(yè)。對(duì)于個(gè)別應(yīng)屆畢業(yè)生，假如具備上述條件足夠優(yōu)秀，也可以試用。

二、銷售人員的培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練可以通過(guò)銷售會(huì)議法和角色扮演法進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)及技能的提升。

1、銷售會(huì)議法有以下優(yōu)點(diǎn)：提高銷售人員的參與意識(shí)和積極性；能從互動(dòng)過(guò)程中多方面給出解決問(wèn)題的方法；討論的過(guò)程本身就是銷售人員技能提升的過(guò)程。

2、角色扮演法有以下優(yōu)點(diǎn)：快速檢驗(yàn)業(yè)務(wù)人員對(duì)知識(shí)的接受水平；把學(xué)的知識(shí)直接用在具體的工作中；能讓被訓(xùn)練的銷售人員自己看到差距；快速提升銷售人員的銷售技巧。

三、建立薪酬激勵(lì)機(jī)制

我個(gè)人認(rèn)為激勵(lì)渠道業(yè)務(wù)人員的薪酬激勵(lì)制度可以分為二種模式，具體標(biāo)準(zhǔn)、比例要參考公司自己已有的業(yè)務(wù)人員的薪酬制度考慮，根據(jù)成本核算、公司收入的期望值等因素來(lái)決定。

1、模式一：底薪+抽成+獎(jiǎng)金（網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)），由于渠道團(tuán)隊(duì)組建之初，市場(chǎng)皆是空白，為了提高業(yè)務(wù)人員的積極性，前期多開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，可以設(shè)一個(gè)新客戶開發(fā)獎(jiǎng)，具體就是對(duì)于新合作的客戶首月提貨額達(dá)萬(wàn)元以上的，給予該業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)元；當(dāng)月抽成的 60 %下月發(fā)放，余下的抽成納入年終一起發(fā)放。

2、模式二：底薪+績(jī)效工資+抽成+獎(jiǎng)金（網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)），這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)開發(fā)相對(duì)成熟，各區(qū)域已有固定代理商，根據(jù)銷售目標(biāo)，增加一個(gè)績(jī)效工資（在一定時(shí)期內(nèi)，通常為一個(gè)月，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)）的考核。

四、團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)

團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)主要是為提高團(tuán)隊(duì)成員之間相互合作，為了團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)一起努力。讓團(tuán)隊(duì)有一股凝聚力，成員有強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)精神。通過(guò)開座談會(huì)、加強(qiáng)培訓(xùn)工作、工作之余開展活動(dòng)等來(lái)培育共同的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則，營(yíng)造相互鼓勵(lì)、相互幫助的工作氛圍。

第三部分 銷售渠道的建設(shè)

一、渠道體制

銷售渠道體制主要分為二種：金字塔式體制和扁平化體制。傳統(tǒng)的銷售渠道主要是金字塔式體制的結(jié)構(gòu)。憑借當(dāng)?shù)卮砩唐鋸V大的渠道網(wǎng)點(diǎn)輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，金字塔式體制的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。扁平化的渠道體制，銷售渠道短，銷售網(wǎng)點(diǎn)多。渠

道短，增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力；網(wǎng)點(diǎn)多，增加了產(chǎn)品的銷售量。而且現(xiàn)在市場(chǎng)上的LED應(yīng)用照明產(chǎn)品還沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，產(chǎn)品的更新?lián)Q代很快，我們想要知道產(chǎn)品是不是迎合市場(chǎng)，這就要求我們的渠道銷售情況能夠迅速為我們提供一線的信息，而這點(diǎn)上扁平化的渠道體制顯然要比金字塔體制更有效率；在價(jià)位上LED應(yīng)用照明產(chǎn)品比傳統(tǒng)照明產(chǎn)品要高很多，選擇渠道上盡量考慮短寬型，使得終端的LED應(yīng)用照明產(chǎn)品與其他競(jìng)品比較起來(lái)有價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

附表一：金字塔與扁平化渠道體制的區(qū)別

綜合以上考慮，我司當(dāng)前的渠道體制以扁平化為主。

二、渠道成員的選擇

渠道成員的行業(yè)方向主要有：

⑴、專業(yè)市場(chǎng)：照明燈飾、五金交電批發(fā)商（具有較強(qiáng)工程能力）；

⑵、工程渠道：酒店、機(jī)關(guān)單位、工廠、戶外景觀工程等；

⑶、隱形渠道：家裝、工裝公司，裝潢設(shè)計(jì)公司；

⑷、建材市場(chǎng)

根據(jù)扁平化的短寬型渠道體制模式來(lái)選擇我們的銷售目標(biāo)，主要考慮以下三種選擇方向：

1、批零兼營(yíng)+工程項(xiàng)目的代理商：主要是市代或省會(huì)市區(qū)的代理商，產(chǎn)品通過(guò)他們渠道網(wǎng)絡(luò)直接批發(fā)到零售商，另外借助他們的工程實(shí)力做個(gè)示范工程，既能帶動(dòng)銷量又可以提高產(chǎn)品品牌影響力。

代理商選擇：

⑴、認(rèn)同光莆電子公司的品牌理念及目標(biāo)；

⑵、有強(qiáng)烈的合作意愿和信心；

⑶、有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力，具備市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力；

⑷、有良好的銷售團(tuán)隊(duì)，有良好的區(qū)域市場(chǎng)開拓和管理能力；

⑸、有良好的商譽(yù)和個(gè)人口碑，具備較高的綜合素質(zhì)。

2、二級(jí)專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商：主要是縣代或市區(qū)零售商，根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能

力范圍結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況給經(jīng)銷商制定一個(gè)銷售半徑，既能銷售產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)又不會(huì)與其他經(jīng)銷商互相沖突。

二級(jí)經(jīng)銷商的選擇：

⑴、認(rèn)同光莆電子公司的品牌理念及目標(biāo)；

⑵、有強(qiáng)烈的合作意愿和信心；

⑶、有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力；

⑷、有良好的商譽(yù)和個(gè)人口碑。

3、工程大項(xiàng)目：公司直銷

三、渠道業(yè)務(wù)的開展

1、業(yè)務(wù)區(qū)域：雖然我們面對(duì)的業(yè)務(wù)區(qū)域是整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，但是我們還是先從局部市場(chǎng)先切入，再往其他區(qū)域拓展。由于成本的高昂，LED應(yīng)用照明產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)或LED光電產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)應(yīng)用較多，另外政府支持力度的地方，LED照明的整個(gè)帶動(dòng)比較明顯，比如被國(guó)際科技部列入“十城萬(wàn)盞”的試點(diǎn)城市?？梢钥紤]先從這些區(qū)域切入，包括北京、山東、上海、浙江、江蘇、福建、廣東、湖南、江西等。

2、方式：由于公司原先沒(méi)有渠道客戶資源，電話拜訪在以后實(shí)際走訪過(guò)程中穿插進(jìn)行，目前通過(guò)業(yè)務(wù)員到分管區(qū)域進(jìn)行上門的陌生拜訪，篩選意向和潛在客戶，到重點(diǎn)跟蹤拜訪，直至成單。為了提高業(yè)務(wù)人員的工作效率，制定業(yè)務(wù)員管理制度，跟蹤落實(shí)業(yè)務(wù)員行程計(jì)劃，通過(guò)抓市場(chǎng)表現(xiàn)、工作業(yè)績(jī)以及工作內(nèi)容的真實(shí)性讓業(yè)務(wù)員時(shí)刻保持戰(zhàn)斗力，出工出力出活再出利。

四、渠道成員的管理

一旦銷售渠道初具形成，公司就要有專門的渠道管理人員，對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫(kù)存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。管理人員除了日常的市場(chǎng)管理以外，要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。

渠道管理人員通常由銷售業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理定期走訪以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)不定期走訪的等來(lái)完成。

五、渠道政策的制定和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)

渠道激勵(lì)與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膶挾?，太容易達(dá)標(biāo)的，企業(yè)會(huì)得不償失，過(guò)分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來(lái)，太低廉，又吸引不了經(jīng)銷商。估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展情況，設(shè)置一個(gè)保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷售激勵(lì)目標(biāo)，達(dá)到有效的激勵(lì)經(jīng)銷商的效果。具體的渠道激勵(lì)政策在銷售政策制定完結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)渠道的開展情況后出臺(tái)。

第四部分 公司關(guān)于產(chǎn)品的宣傳投入

當(dāng)前公司要做的產(chǎn)品宣傳工作主要是產(chǎn)品的宣傳畫冊(cè)制作、在網(wǎng)站平臺(tái)上的推廣以及客戶門頭廣告的VI制作，其他的廣告投入包括海報(bào)、禮品、公司DVD光盤，以及雜志上投放廣告、公交車身廣告、產(chǎn)品展示柜VI廣告、戶外立牌廣告等其他方式宣傳廣告等業(yè)務(wù)開展一段時(shí)間后根據(jù)市場(chǎng)走訪情況及競(jìng)品的廣告動(dòng)態(tài)，結(jié)合公司的成本預(yù)算再做調(diào)整。“羊毛出在羊身上”，若某個(gè)客戶的銷量做得很不錯(cuò)，提出要制作廣告宣傳來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員可先保留意見，隨即向公司申請(qǐng)，等結(jié)果下來(lái)再跟客戶答復(fù)。