第一篇：房地產(chǎn)策劃試題

房地產(chǎn)策劃師國家職業(yè)資格考試題

一、單選題

1、按照有關(guān)規(guī)范規(guī)定，用正投影方法，詳細準(zhǔn)確地畫出的圖樣，稱為“房屋建筑圖”，又稱為（）A、進度圖 B、藍圖 C、施工圖 D、設(shè)計圖

2、建筑材料按化學(xué)組成分為無機材料、有機材料和（）A、天然材料 B、防水材料 C、人造材料 D、復(fù)合材料

3、材料在外力作用下抵抗破壞的能力稱為（）

A、孔隙率 B、密實度 C、硬度 D、強度

4、土地調(diào)查是為查清土地的數(shù)量、質(zhì)量、分布和（）而進行的調(diào)查。A、權(quán)屬狀況 B、位置 C、土地用途 D、共用情況

5、根據(jù)《中華人民共和國城市維護建設(shè)稅暫行條例》規(guī)定稅率分別為7%、5%和（）A、1% B、2% C、10% D、8%

6、城市規(guī)劃應(yīng)根據(jù)人居環(huán)境科學(xué)理論，實現(xiàn)自然、人文、社會、居住和（）共五個系統(tǒng)的有機統(tǒng)一。A、藝術(shù) B、生態(tài) C、科技 D、支撐

7、房地產(chǎn)項目的規(guī)劃設(shè)計包括項目的方案設(shè)計、（）及施工圖設(shè)計等。

A、初步設(shè)計 B、外立面設(shè)計 C、價格估算 D、微觀設(shè)計

8、房地產(chǎn)管理部門在接到開發(fā)企業(yè)申請后，經(jīng)審查合格的，應(yīng)在接到申請后10日內(nèi)核發(fā)（）A、《國有土地使用證》 B、《商品房預(yù)售許可證》 C、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 D、《建設(shè)工程施工許可證》

9、房地產(chǎn)資產(chǎn)證券化表外處理是指房地產(chǎn)公司將（）出售給SPV.A、自有資產(chǎn) B、資產(chǎn)收益 C、租賃合同 D、股票

10、ABS融資是指（）A、建設(shè)—運營—移交 B、互助基金 C、按揭貸款 D、資產(chǎn)支撐證券化

11、PM2系統(tǒng)以（）為控制核心。A、籌資成本 B、合同成本 C、收支項目 D、建安成本

12、調(diào)研計劃實施包括數(shù)據(jù)資料的收集、加工處理和（）三個步驟。A、分析 B、統(tǒng)計 C、歸納 D、建檔

13、可行性研究是項目立項、審批（）的依據(jù)。A、審核 B、投資 C、決策 1 D、開發(fā)商與有關(guān)部門簽訂協(xié)議合同

14、已知售價增加15%，凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值增加30%，則售價的敏感系數(shù)為（）A、0.5 B、2 C、3 D、4

15、風(fēng)險分析又稱為（）A、期望值分析 B、概率分析 C、成本分析 D、動態(tài)分析

11、PM2系統(tǒng)以（）為控制核心。A、籌資成本 B、合同成本 C、收支項目 D、建安成本

12、調(diào)研計劃實施包括數(shù)據(jù)資料的收集、加工處理和（）三個步驟。A、分析 B、統(tǒng)計 C、歸納 D、建檔

13、可行性研究是項目立項、審批（）的依據(jù)。A、審核 B、投資 C、決策 D、開發(fā)商與有關(guān)部門簽訂協(xié)議合同

14、已知售價增加15%，凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值增加30%，則售價的敏感系數(shù)為（）A、0.5 B、2 C、3 D、4

15、風(fēng)險分析又稱為（）

A、期望值分析 B、概率分析 C、成本分析 D、動態(tài)分析

16、策劃學(xué)的本質(zhì)涵義是，揭示個人、組織創(chuàng)造性地組合運用一切可以利用的（）三大基本要素，從而掌握行動的主導(dǎo)權(quán)，達支預(yù)期目標(biāo)的規(guī)律的學(xué)問。A、信息、物流、技術(shù) B、信息、資源、時間 C、概念、資源、人力資源 D、管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、廣告學(xué)

17、發(fā)展商策劃模式又稱為（）A、品牌策劃模式 B、全程策劃模式 C、產(chǎn)品策劃模式 D、“非策劃”模式

18、市場細分的客觀基礎(chǔ)是（）A、心理因素 B、區(qū)域因素 C、購買動機 D、消費者需求差異性

19、營銷策略分為整體市場策略、市場細分化策略和（）A、價格策略 B、差異性市場策略 C、市場密集型策略 D、無差別策略 20、房地產(chǎn)企業(yè)把人、財、物集中起來為少數(shù)有限的細分市場服務(wù)稱為（）A、整體市場策略 B、集中營銷策略 C、市場細分化策略 D、無差別策略

21、經(jīng)濟適用房營銷策略一般采用（）2

A、市場細分化策略 B、市場整體性策略 C、市場密集型策略 D、價格策略

22、在樓盤的強銷期和持續(xù)期，（）往往成為廣告的主要內(nèi)容。

A、規(guī)劃理念 B、地段特征 C、概念賣點 D、價格攻勢

23、房地產(chǎn)營銷第三階段又稱為（）A、產(chǎn)品營銷 B、滿足營銷 C、中級營銷 D、導(dǎo)向型營銷

24、TOWHOUSE又稱為（）A、別墅 B、商務(wù)公寓 C、聯(lián)排別墅 D、產(chǎn)權(quán)式酒店

25、成長型公司適宜選擇（）作為辦公場所 A、酒店式公寓 B、商務(wù)公寓

C、TOWNHOUSE D、普通住宅

26、物業(yè)管理已成為（）構(gòu)成的重要要素之一。A、物業(yè)品牌 B、產(chǎn)品品牌 C、物業(yè)價值 D、企業(yè)競爭

27、房地產(chǎn)營銷中的公關(guān)活動也稱為（）A、主題營銷 B、媒介營銷 C、價格策略 D、事件營銷

28、顧客在購買過程中能夠?qū)嶋H擁有的展示稱為（）A、實物展示 B、邊緣展示 C、核心展示 D、物業(yè)展示

29、頭腦風(fēng)暴法屬于（）A、整合策劃 B、精神價值附加策劃 C、文化策劃 D、創(chuàng)意策劃

30、項目策劃的造勢原理是指利用一 定的（）進行造勢。

A、活動項目 B、價格策略 C、會展 D、概念炒作

31、所謂初次現(xiàn)象是指一種（）的思想方法 A、概念創(chuàng)意 B、信息整合 C、主題設(shè)定 D先入為主

32、產(chǎn)品營銷的先弱后強原則是指（）

A、先從低價盤做起，再做高價盤 B、先從低附加值產(chǎn)品做起，再做高附加值產(chǎn)品

C、先從弱少客群產(chǎn)品做起，再做強勢客群產(chǎn)品 D、先從低品牌產(chǎn)品做起，再做高品牌產(chǎn)品

33、在產(chǎn)品引導(dǎo)期和公開期，廣告主題多以產(chǎn)品的（）為主。A、物業(yè)管理 B、規(guī)劃優(yōu)勢和地段特征 C、價格攻勢 D、配套設(shè)施

34、廣告強銷期廣告預(yù)算約占總量的（）3

A、20% B、30% C、40% D、50%

35、營銷計劃包括（）和營銷計劃安排 A、營銷策略制定 B、營銷渠道選擇 C、營銷計劃制定 D、營銷人員培訓(xùn)

36、（）是市場營銷控制的中樞。A、營銷計劃 B、客戶管理 C、分銷渠道 D、信息溝通37、2004年4月27日，國務(wù)院通知，房地產(chǎn)開發(fā)項目（不含經(jīng)濟適用住房項目）資本金比例由20%提高到（）以上。A、30% B、35% C、40% D、45%

38、房地產(chǎn)策劃包括概念設(shè)計、項目策劃和（）A、價格策劃 B、物業(yè)策劃 C、營銷策劃 D、區(qū)域策劃

39、通常樣本的平均數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)誤差越少，則樣本平均數(shù)與總體群平均數(shù)的差異就越（），樣本平均數(shù)的可靠性就越（）A、大、小 B、小、大 C、平均、大 D、不一定 40．（B）是當(dāng)今世界發(fā)展的普遍趨勢和潮流，是目前公認的最顯著的社會經(jīng)濟現(xiàn)象。A、產(chǎn)業(yè)化 B、城市化 C、工業(yè)化 D、信息化 41．（）的房地產(chǎn)理念是人、城市空間、自然、健康的共有與融合的理念。

A、城市化 B、生態(tài)化 C、可持續(xù)發(fā)展 D、信息化 42． 城市運營的基本要求是：無論城市大小，都必須從（）上定位。A、規(guī)劃 B、價格 C、文化 D、戰(zhàn)略 43．詳細可行性研究是指在決策前對項目有關(guān)的工程、技術(shù)、（）環(huán)境、政策等方面的條件和情況做詳盡、系統(tǒng)、全面的調(diào)查、研究與分析。A、產(chǎn)業(yè) B、人文 C、經(jīng)濟 D、人口 44．消費者對于是否朝陽、面積指標(biāo)等的疑慮屬于（）。A、質(zhì)量疑慮 B、價格疑慮 C、產(chǎn)品疑慮 D、承諾疑慮 45．產(chǎn)品定位受（）因素的影響。A、硬件、軟件B、經(jīng)濟、社會 C、人口、收入水平D、城市規(guī)劃、資金

46、房地產(chǎn)項目方案設(shè)計可以稱為（）。A、宏觀設(shè)計 B、微觀設(shè)計 C、中觀設(shè)計 D、總設(shè)計

47、股權(quán)融資的缺點是（）。

A、融資渠道狹窄 B、流動性高、風(fēng)險大 C、缺 乏流動性、募集難度大 D、認購環(huán)節(jié)復(fù)雜 4

48．抵押貸款證券化屬于（）。

A、表外處理 B、表內(nèi)處理 C、ABS融資 D、信托收益憑證

49、以下哪種方法在時間上最為經(jīng)濟（）。A、人員調(diào)查法 B、通訊調(diào)查法 C、觀察法 D、電話調(diào)查法 50、盈虧平衡分析在財務(wù)管理中又稱（）分析。A、成本 B、量、本、利分析 C、效益 D、投資

51、大勢把握——理念創(chuàng)新——策略設(shè)計——資源整合——動態(tài)顧問這一策劃流程是（）A、全程策劃模式B、品牌策劃模式C、戰(zhàn)略策劃模式D、產(chǎn)品策劃模式

52、營銷組織必須考慮三大方面的問題（）A、組織構(gòu)架及激勵機制；上市時機及銷售節(jié)奏；銷售培訓(xùn)； B、組織構(gòu)架及激勵機制；約束機制；績效考核； C、銷售培訓(xùn)；企業(yè)文化；激勵機制； D、約束機制；人員培訓(xùn)；績效考核；

二、多選題：

1、一套完整的施工圖，根據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或作用不同，一般包括：（）。

A、圖紙目錄 B、設(shè)計總說明 C、建筑施工圖 D、結(jié)構(gòu)施工圖 E、設(shè)備施工圖

2、建筑從采用的結(jié)構(gòu)墻體材料上分，主要有（）。

A、砌體結(jié)構(gòu) B、現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)C、輕鋼結(jié)構(gòu) D、框架結(jié)構(gòu) E、剪力墻結(jié)構(gòu)

3、建設(shè)強度指標(biāo)包括：（）。A、套密度 B、綠地率 C、容積率 D、建筑密度 E、總建筑面積 F、分類建筑總面積

4、以下屬于一級地類的是（）。A、旅游業(yè) B、市政用地 C、住宅用地 D、農(nóng)業(yè)用地

5、土地價值發(fā)現(xiàn)宏觀分析包括該土地的（）。A、性質(zhì) B、權(quán)屬關(guān)系 C、測繪情況 D、土地契約限制 E、在城市整體綜合規(guī)劃中的用途與預(yù)計開發(fā)計劃是否相符

6、項目可行性研究包括（）。A、一般機會研究 B、特定機會研究 C、方案策劃 D、初步可行性研究 E、詳細可行性研究 F、市場調(diào)研

7、目標(biāo)客戶消費心理有（）。A、認知心態(tài) B、疑慮心態(tài) C、利益心態(tài) D、期望心態(tài)

8、房地產(chǎn)工程管理主要有以下要素（）。A、成本 B、收益 C、質(zhì)量 D、進度 E、安全 F、技術(shù)支持 5

9、以下屬于傳統(tǒng)融資模式的是（）。A、開發(fā)貸款 B、按揭貸款 C、股權(quán)融資 D、專項貸款

10、spv是指（）。A、信托投資機構(gòu) B、商業(yè)銀行 C、債券承銷商 D、特設(shè)交易機構(gòu) E、特設(shè)信托機構(gòu)

11、房地產(chǎn)開發(fā)成本可分為以下部分（）。A、土地費用 B、前期費用 C、建安成本 D、配套費用 E、籌資成本 F、管理費用 G、銷費費用

12、房地產(chǎn)項目風(fēng)險管理的目標(biāo)是（）。

A、減少成本 B、減少風(fēng)險因素 C、減少風(fēng)險事故 D、減少風(fēng)險損失

13、物業(yè)管理的特點是（）A、社會化 B、專業(yè)化 C、企業(yè)化 D、經(jīng)營性 E、公益性

14、房地產(chǎn)調(diào)研的內(nèi)容包括：（）A、市場研究 B、產(chǎn)品研究 C、市場銷售環(huán)境研究 D、消費者購買行為研究 E、廣告及促銷研究 F、銷售研究 G、競爭者研究 H、政策研究

15、依照調(diào)查方式的不同，將市場調(diào)查分為（）A、詢問調(diào)查法 B、深度訪談法 C、觀察調(diào)查法 D、試驗調(diào)查法 E、統(tǒng)計分析法

16、市場調(diào)查的流程分（）幾個階段 A、戰(zhàn)略規(guī)劃B、確定調(diào)研專題 C、確定調(diào)研目標(biāo) D、制定調(diào)研計劃 E、調(diào)研計劃實施 F、提出調(diào)研報告

17、以下屬于調(diào)查法的是（）A、隨機抽樣 B、人員調(diào)查法 C、電話調(diào)查法 D、通訊調(diào)查 E、觀察法

18、可行性研究是指在投資決策前，對與項目有關(guān)的資源（）等各方面進行全面的分析、論證和評價。A、技術(shù)B、市場C、經(jīng)濟D、社會E、人口

19、可行性研究報告包括（）A、封面B、摘要C、目錄D、正文E、附件F、付圖

20、不確定性分析和風(fēng)險分析包括（）

A、SWOT分析B、盈虧平衡分析C、敏感性分析D、概率分析

21、房地產(chǎn)項目的投資概算包括（）A、營銷開支概算B、工程開支概算C、土地征用開支概算D、金融成本開支概算E、人員開支概算

22、成本估算方法包括（）

A、經(jīng)驗估算法B、因素估算法C、工料清單法D、平均成本法

23、策劃的基本特征是（）

A、功利性B、社會性C、創(chuàng)造性D、時效性E、前瞻性

24、策劃的原理有（）6

A、心理原理B、情感原理C、創(chuàng)新原理D、人文原理E、造勢原理F、概念原理

25、策劃的基本方法包括（）

A、創(chuàng)意策劃 B、全程策劃 C、整合策劃 D、精神價值附加策劃

26、以下哪幾項屬于經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研（）

A、產(chǎn)業(yè)政策B、區(qū)域經(jīng)濟結(jié)構(gòu)C、消費水平D、城市規(guī)則E、銀行貨款

27、品牌提升要注意（）A、軟性推廣工程B、公關(guān)活動工程C、賣場包裝工程D、口碑工程E、公關(guān)危機工程F、廣告策劃工程

28、一個完整的房地產(chǎn)營銷計劃應(yīng)包括（）A、開發(fā)前營銷策劃B、開發(fā)階段的營銷策劃C、銷售階段的營銷策劃D、物業(yè)管理階段的營銷策劃

29、有效的市場營銷控制應(yīng)遵循的以下步驟：確定控制對象設(shè)立控制目標(biāo)，建立衡量尺度、決定控制標(biāo)準(zhǔn)（）A、收集信息B、檢查與對比C、分析偏差的原因D、采取改業(yè)措施 30、房地產(chǎn)項目營銷控制的內(nèi)容主要有（）A、成本控制B、年度計劃控制C、贏利性控制D、戰(zhàn)略控制

31、市場占有率分析指標(biāo)有（）A、絕對市場占有率B、全部市場均占有率C、有限地區(qū)市場占有率D、相對市場占有率

32、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計包括規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計（）等。

A、環(huán)境設(shè)計B、戶型設(shè)計C、結(jié)構(gòu)設(shè)計D、配套設(shè)計E、物業(yè)服務(wù)

33、概念規(guī)劃包括項目開發(fā)理念、規(guī)劃理念、總體布局建議道路交通建議、景觀規(guī)劃建議和（）A、建筑單體規(guī)劃建議B、基礎(chǔ)設(shè)施配套建議C、安防D、物業(yè)管理E、環(huán)保系統(tǒng)建議

34、以下哪幾項屬于經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研（）

產(chǎn)業(yè)政策B、區(qū)域經(jīng)濟結(jié)構(gòu)C、消費水平D、城市規(guī)則E、銀行貨款

35、完整的價格策略應(yīng)該由預(yù)定銷售起步價（）以及付款方式等構(gòu)成。A、銷售均價B、最高銷售價C、折扣價格D、銷售總價E、提價幅度F、價格優(yōu)惠G、促銷價格

36、完整的廣告周期由（）這幾個部分組成。

A、策略期B、公開期C、增長期D、強銷期E、持續(xù)期

37、項目財務(wù)評價包括（）A、稅金計算B、損益表與靜態(tài)盈利分析C、現(xiàn)金流量表與動態(tài)盈利分析D、資金來源與運用表的貨款償還能力分析E、效益分析

38、確定房地產(chǎn)營銷控制對象的內(nèi)容和范圍具體包括（）7

A、消費性控制B、贏利性控制C、專項營銷組合因素控制D、戰(zhàn)略性控制

39、別墅項目至勝的五大支柱（）

A、建筑藝術(shù)風(fēng)格B、私密性C、配套會所D、自然資源和人文資源E、價格策略F、市場性 40、產(chǎn)權(quán)酒店的類型有（）A、時權(quán)酒店B、公寓型酒店C、住宅型酒店D、投資型酒店

41、房地產(chǎn)常用廣告媒體一般為（）A、電視、廣播媒體B、戶外媒體C、印刷媒體D、報刊媒體

42、以下哪能些屬于房地產(chǎn)營銷推廣策略（）A、新聞抄作B、折扣價格C、公關(guān)活動D、導(dǎo)購E、售后服務(wù)

43、產(chǎn)品細節(jié)設(shè)計是指采用（）先進的生產(chǎn)工藝保證產(chǎn)品質(zhì)量。

A、新技術(shù)B、新材料C、新設(shè)備D、新信息

44、SWOT分析是指（）A、優(yōu)勢B、價格C、劣勢D、機會E、威脅

45、我國房地產(chǎn)策劃經(jīng)歷了以下階段（）A、個人策劃B、單一策劃C、綜合策劃D、復(fù)合策劃E、新產(chǎn)品主義

46、項目營銷策劃包括（）A、賣點策劃B、營銷策略C、價格策略D、銷售形勢E、付 款方式F、促銷手段

47、項目不確定性分析包括（）A、盈虧平衡分析B、敏感性分析C、決策樹概率分析D、風(fēng)險規(guī)避和控制措施E、項目效益評價

48、戰(zhàn)略控制有以下的是（）

A、市場占有率分析B、營銷效益等級評定C、營銷審計D、價格策略

49、平均調(diào)研中選擇樣本比較常用的方法有（）A、總體抽樣法B、隨機抽樣法C、計劃抽樣法D、分層抽樣法

三、論述題：

1、論物業(yè)管理的社會性。

2、簡述房地產(chǎn)營銷的六大步驟。

3、簡述房地產(chǎn)策劃的本質(zhì)特征。

4、概述常見營銷傳播工具的主要優(yōu)缺點。8

一.單項選則

1、()是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)并出售出租的房屋。B.經(jīng)濟合用房B.廉包房D.商品房D.信貸房

2、()的創(chuàng)新首先是在開發(fā)理念上的創(chuàng)新。B.房地產(chǎn)開發(fā)項目B.房地產(chǎn)建設(shè)項目D.房地產(chǎn)策劃項目D.房地產(chǎn)投資項目

3、發(fā)展規(guī)劃是當(dāng)局對()的綜合部署和調(diào)整，是一種法律的舉動。A.屯子地盤、空間布局、屯子性質(zhì)B.城市地盤、城市布局、城市性質(zhì) C.城市地盤、空間布局、城市性質(zhì)D.屯子地盤、屯子布局、屯子性質(zhì)

4、策劃是按特定()的系統(tǒng)工程 A.程序運作B.目的C.機構(gòu)D.規(guī)劃

5、()是為了更好地了解市場，明確項目成敗的緣故原由或削減決策中的不確定性。A.問卷調(diào)查B.消費者調(diào)查C.項目調(diào)查D.市場調(diào)查

六、項目的()調(diào)研又稱為項目開發(fā)條件分析。A.宏觀環(huán)境B.市場環(huán)境C.自然環(huán)境D.微觀環(huán)境

7、()的目的是為了滿意方針消費者的需要和欲望。A.市場調(diào)查B.市場營銷C.品牌營銷D.市場評估

8、房地產(chǎn)市場()數(shù)據(jù)處理中最常用的方法是頻數(shù)分析及列連分析。A.調(diào)盤問卷B.策劃C.收集調(diào)查D.調(diào)查數(shù)據(jù)

9、一般來講，()以市場供需為立足點。A.非定向研究B.定向研究C.非可行性研究D.可行性研究

10、在房市場中，()對房地產(chǎn)產(chǎn)品有不同的欲望和需求，這是構(gòu)成房市場細分的依據(jù)。A.需求者或銷售者B.購買者或租賃者C.購買者或求租者D.租賃者或銷售者

十一、房地產(chǎn)項目策劃是一個從市場到市場的歷程：()A.市場需求--研發(fā)產(chǎn)品--銷售產(chǎn)品 B.市場調(diào)查--生產(chǎn)產(chǎn)品--銷售產(chǎn)品 C.市場調(diào)查--研發(fā)產(chǎn)品--銷售產(chǎn)品 D.市場需求--生產(chǎn)產(chǎn)品--銷售產(chǎn)品

十二、()是對已找出的問題作如實的反映和詳細的回答。A.摸索性調(diào)查B.描述性調(diào)查D.因果性調(diào)查D.推測性調(diào)查

13、()是由調(diào)查者按照調(diào)查目的，擬定調(diào)查提綱或設(shè)計調(diào)盤問卷，之后向被調(diào)查者以提問回問卷的方式請他們回答，在被調(diào)查者的回答中收集所需資料。A.實驗法B.觀察法C.訪問法D.問卷法 9

14、市場調(diào)查常常采用的抽樣方法主如果()。A.簡樸隨機抽樣、分層抽樣、鑒定抽樣 B.簡樸隨機抽樣、重點抽樣、非隨機抽樣 C.分層抽樣、重點抽樣、非隨機抽樣 D.重點抽樣、鑒定抽樣、簡樸隨機抽樣

15、房地產(chǎn)價格的構(gòu)成主如果由三方面組成：()A.租子年數(shù)總額、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成本與利潤、房地產(chǎn)稅 B.地盤開發(fā)成本、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成本與利潤、房地產(chǎn)稅 C.地盤開發(fā)利潤、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成本與利潤、房地產(chǎn)稅 D.地盤價格、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成本與利潤、房地產(chǎn)稅

1六、對樓盤來說質(zhì)量的特性包括：()A.樓宇質(zhì)量、戶型、建筑風(fēng)格、小區(qū)設(shè)計 B.樓宇質(zhì)量、戶型、建筑風(fēng)格、小區(qū)設(shè)計、美化率 C.樓宇質(zhì)量、戶型、建筑風(fēng)格、小區(qū)設(shè)計、美化率和四周環(huán)境 D.樓宇質(zhì)量、戶型、建筑風(fēng)格、小區(qū)設(shè)計、四周環(huán)境

17、市場細分是房地產(chǎn)企業(yè)不斷發(fā)現(xiàn)新的()的有效手段 A.營銷計劃B.方針市場C.營銷方案D.市場機會

18、()的人的勞力、物力、財力和信息資源有限，在群體房地產(chǎn)市場和較大的分市場競爭中缺乏優(yōu)勢。A.小型房地產(chǎn)企業(yè)B.中型房地產(chǎn)企業(yè)C.大型房地產(chǎn)企業(yè)D.中、小型房地產(chǎn)企業(yè)

19、購房的敏銳點和動機在于：對()要求很高。則其為為休閑國假日購買。A.交通和配套B.環(huán)境和交通C.環(huán)境和經(jīng)濟D.環(huán)境和配套 20、蒙特卡洛風(fēng)險分析法的要點是需要不錯估計各變量的變化()。A.范圍及概率 B.區(qū)分及概率 C.數(shù)量及機率 D.范圍及數(shù)量

21、房地產(chǎn)定位不是對()本身作實質(zhì)性的改變，而是對市場的發(fā)現(xiàn)。A.消費者B.樓盤C.環(huán)境D.經(jīng)濟

22、房地產(chǎn)()的構(gòu)成主要體此刻以下兩個方面“質(zhì)”和“用”。A.產(chǎn)品營銷B.經(jīng)營規(guī)劃C.策劃D.產(chǎn)品規(guī)劃 10

23、()的最后一步是尋找最佳切入點。A.市場定位準(zhǔn)則B.市場定位方針C.市場定位流程D.市場定位策略

24、項目的()是房地產(chǎn)市場調(diào)查中的焦點問題之一。要舉行項目成本調(diào)查，必須了解房地產(chǎn)價格的構(gòu)成。A.成本調(diào)查B.問卷調(diào)查C.收益調(diào)查D.費用調(diào)查

25、形成市場差異化產(chǎn)品的()是形象定位。A.房地產(chǎn)流程定位B.房地產(chǎn)項目定位C.房地產(chǎn)價格定位D.房地產(chǎn)市場定位

2六、發(fā)展規(guī)劃是當(dāng)局對城市地盤、空間布局、城市性質(zhì)的綜合部署和調(diào)整，是一種()舉動。A.行政的B.經(jīng)濟的C.人為的D.法律的

27、在物業(yè)治理系統(tǒng)包裝設(shè)計中，介紹()屬于申明性設(shè)計。A.景點與景物B.景區(qū)C.戶型D.設(shè)計風(fēng)格

28、建筑是()的同一體，它要達到實用和睦美滿觀兩個目的。A.內(nèi)容和設(shè)計B.內(nèi)容和情勢C.設(shè)計和情勢D.風(fēng)格和情勢

29、在房地產(chǎn)景觀設(shè)計準(zhǔn)則中，()是住區(qū)的主體，()而是住區(qū)的基礎(chǔ)。A.住宅、環(huán)境B.環(huán)境、經(jīng)濟C.住宅、經(jīng)濟D.環(huán)境、住宅 30、()又稱算術(shù)分析法，是在據(jù)有多種有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，按照推測的目的、要求選擇合適的算術(shù)模式舉行推測，之后按照企業(yè)內(nèi)部和外部變化加以分析，以取得推測值的方法。A.可進入性推測方法B.可行性推測方法C.定性推測方法推測方法 多選題

1、房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計創(chuàng)新可以從()等方面加以體現(xiàn) B.建筑風(fēng)格、B.景觀設(shè)計D.會所與配套設(shè)施D.戶型設(shè)計

2、政策限制包括()B.價格限制B.貨物的價格水平限制D.征稅收入限制D.地盤限制

3、開發(fā)上得到地盤的主要路子有()A.劃撥B.轉(zhuǎn)讓C.生意D.招標(biāo)

4、物業(yè)治理包括：()A.物業(yè)治理的內(nèi)容B.治理情況C.治理費D.治理公司

5、項目開發(fā)現(xiàn)狀包括()A.地盤的成熟度B.地塊附著物C.城市管理工作配套情況D.項目的進展

六、對樓盤來說質(zhì)量的特性包括()A.樓宇質(zhì)量B.建筑風(fēng)格C.四周環(huán)境D.美化率

7.房地產(chǎn)的區(qū)位環(huán)境具備()性質(zhì)。A.交通環(huán)境B.自然地輿環(huán)境C.人文環(huán)境D.經(jīng)濟地輿環(huán)境

8、定量預(yù)先推測的常用方法有()。A.時間序列法B.顧客定見法C.統(tǒng)計需求分析法D德爾不法.9、下列采用頭腦風(fēng)暴法的又()A.客戶定位的方法B.形象定位的方法C.正題定位的方法D.功能定位的方法

10、舉行價格定位的方法主要有()。A.市場比力法B.市場競爭法C.將來收益法D.成本定價法 十一、一般按照影響置業(yè)需求因素來細化市場的變數(shù)，主要可以概括為()。A.地輿變數(shù)B.人口變數(shù)C.心理變數(shù)D.行動變數(shù)

十二、建筑方案研究與解決項目的技術(shù)程序分為()。A.局部規(guī)劃B.總體規(guī)劃C.建筑設(shè)計D.動工制作

13、成本定價法的主要類型有()。A.收益成本定價法B.成本加成定價法C.競爭成本定價法D.方針成本定價法

14、小區(qū)用地按功能性質(zhì)區(qū)分清楚為：()A.住宅用地B.公建用地C.道路用地D.美化用地

15、下列建筑風(fēng)格屬于現(xiàn)代風(fēng)格的事()A.中海名都B.東風(fēng)廣場C.江南世家D.錦城花園

1六、投資舉動的基本要素包括()。A.投資主體B.投資客體C.投資方針D.投資方式

17、按投資客體的性質(zhì)不同，可分為()。A.什物資產(chǎn)B.固定資產(chǎn)C.流動資產(chǎn)D.金融資產(chǎn)E.無形資產(chǎn)

18、社會環(huán)境要素包括()。A.社會軌制B社會保障.C社會服務(wù).D.社會信譽E.社會軌制

19、下列屬于文化要素的是()。A.風(fēng)俗習(xí)氣B.語言文字C.宗教信奉D.價值看法E.文化傳統(tǒng)F.教育水平20、財務(wù)比率包括()A.資產(chǎn)欠債率B.流動比率C.速動比率D.欠債經(jīng)營率 20、財務(wù)比率包括()A.資產(chǎn)欠債率B.流動比率C.速動比率D.欠債經(jīng)營率 12

21、一般應(yīng)小企業(yè)易犯的“營銷近視癥”主要有()A.價格近視癥B.節(jié)奏近視癥C.效應(yīng)近視癥D.效勞近視癥

22、廣告時限策略包括廣告()策略。A.時序B.時效C.時機D.時點

23、下列屬于報紙傳媒的長處的事()。A.有廣泛地域性 B.有較高可信度 C.有快速的時效性 D.高質(zhì)量重演畫面

24、下列切合產(chǎn)品自身的特性的詳細表現(xiàn)時()。A.產(chǎn)品品牌B.生產(chǎn)資料C消費品D.服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)

25、下列屬于電視機臺選擇相關(guān)的人文本質(zhì)是()。A.文化程度B.人口疏密程度C糊口水平.D.審美看法

2六、廣告流傳范圍可以將廣告區(qū)域分為()。A.地方型B.地區(qū)型C.全國型D.世界型

27、展覽(銷)會按性質(zhì)區(qū)分清楚，可分為()。A.純一展覽(銷)會B.貿(mào)易展覽(銷)會C.專題展覽(銷)會D.混淆展覽(銷)會

28、對房地產(chǎn)營銷渠道的評估一般采用()個方面來評估。A經(jīng)濟性 B.市場性 C.控制性 D.順應(yīng)性

29、下列屬于銷售推廣的缺點是()A.銷售推廣的應(yīng)用和實行是局限性的 B.侵害樓盤自體態(tài)象 C.被競爭者模擬 D.傷害?？?30、下列不屬于低廉開盤策略的長處是()。A.便于市場滲透

B.便于日后的價格控制 C.便于加速資金回籠 D.便于樓盤形象的提升 鑒定題：

1、一般來說，項目的策劃都是從拿地的那一刻開始的。()

2、地盤承載力越小，越輕易舉行地基處理，建設(shè)費用越省，所以地盤承載力越小，越應(yīng)作為宜的投資地段來對待。()

3、拆遷安放費是指開發(fā)建設(shè)單元對被拆除房屋的占有權(quán)人，按照有關(guān)規(guī)定給與補償所需的費用。()

4、舉動參數(shù)是指人們對住宅的知識、立場、施用或反映。()13

5、可營利性是指房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)有可能進入所選定的分市場的程度。()

六、形象定位內(nèi)容主要包括對產(chǎn)品與客戶的訴求。()

7、建筑策劃流程一般包括尋求方針、調(diào)查分析、方案構(gòu)想、產(chǎn)品定位等四個程序。()

8、按投資主體分類分為直接投資和間接投資。()

9、市場機制就是價值規(guī)律作用的機制，即市場機體內(nèi)的價格、供應(yīng)、需求與競爭等要素互為因果、互相影響的歷程和結(jié)果。()

10、房地產(chǎn)產(chǎn)品價格純粹依靠于地產(chǎn)價格和生產(chǎn)資本。()

十一、在我國，所謂房地產(chǎn)，是指地盤建筑物及固著在地盤、建筑物上不成分散的部分和附著于其上的各類權(quán)益(權(quán)力)的總和。()

十二、房地產(chǎn)業(yè)和國民經(jīng)濟其他產(chǎn)業(yè)同樣也具備周期性，其變化的基本規(guī)律也是：蓬勃--調(diào)整--衰退--調(diào)整--復(fù)蘇--蓬勃。()

13、階段性是社會組織的任何一種戰(zhàn)略策劃的基本特性。()

14、利潤分析法是貿(mào)易項目操盤習(xí)用手法，路程經(jīng)過過程緊緊捉住消費者的最要害的好處點(合法性、投資性)舉行操盤。()

15、營銷方針評估模式的重點是評估房地產(chǎn)營銷組織完成計劃方針的能力。()

1六、銷售利潤率=利潤總額/銷售收入水平()

17、項目營銷策劃是整個房地產(chǎn)項目銷售推廣的基本出發(fā)點，也是該項目能否取得成功的要害所在。()

18、培訓(xùn)步驟主如果：擬定培訓(xùn)計劃--組織銷售講習(xí)--實戰(zhàn)指導(dǎo)以強帶弱、以老帶新--培訓(xùn)成效調(diào)查()

19、承接驗收是當(dāng)局舉動，是由當(dāng)局建設(shè)行政主管部分負責(zé)，組成綜合驗收小組，對動工質(zhì)量和建設(shè)質(zhì)量舉行周全檢驗和質(zhì)量評騭。()20、物業(yè)治理的基本業(yè)務(wù)就是對物業(yè)驚醒日常維修保養(yǎng)和計劃修理工作。()技能題

一、問答題3-10分/題 1.某房地產(chǎn)公司近幾個月來的銷售量降落，公司一時沒有辦法搞清晰是宏觀經(jīng)濟形勢不好的緣故原由，還是廣告支出削減、銷售代辦署理效率低的緣故原由，抑或是消費者偏好轉(zhuǎn)變等緣故原由。在這種情況下，可以采用哪種市場調(diào)查設(shè)計?它與另外一種市場調(diào)查設(shè)計的主要區(qū)分是啥子? 2.某公司財務(wù)資料如表6-5所示，試據(jù)此分析其財務(wù)杠桿系數(shù)。表：×公司財務(wù)資料表 項目 數(shù)額 14

備注 普通股數(shù)量 債券錢數(shù) 資本總額 稅前利潤 支付債券利錢 繳納所得稅 120萬股 1200.00萬元 2400.00萬元 360.00萬元 96.00萬元 87.12萬元 10元/股 利率8% 利率8% 稅額比率33% 凈利潤 176.88萬元 續(xù)表 項目 數(shù)額 備注 稅前利潤增長率 增長后稅前利潤 支付債券利錢 繳納所得稅

20% 432.00萬元 96.00萬元 15

110.88萬元 利率8% 稅額比率33% 凈利潤 225.12萬元 3.某房地產(chǎn)開發(fā)公司制作并出售了一幢寫字樓，取得了1200萬元人民幣的銷售收入。與轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)有關(guān)稅金的綜合稅額比率為6.43%。該公司為制作寫字樓支付了100萬元地價款，制作此樓是又投入了500萬元的房地產(chǎn)開發(fā)成本。由于種種緣故原由該公司不克不及提供出不錯的利錢支出情況。試計較轉(zhuǎn)讓此寫字樓的地盤增值稅。(假設(shè)房地產(chǎn)所在地主管征稅收入工作局確定的費用扣減比例為10%；財務(wù)部規(guī)定的其他扣減項目，對從事房地產(chǎn)開發(fā)的加計扣減為開發(fā)成本的20%)4.嘉和苑，其發(fā)展商--香港嘉華集團本著“在最佳之處建最佳的房子”的原則，選擇了廣州市得天獨厚的流花湖畔開發(fā)高等房地產(chǎn)品業(yè)。他們了解到：跟著香港與內(nèi)地經(jīng)貿(mào)往來的不斷加強，愈來愈多的香港公司和香港城市居民會到廣州市置業(yè)。于是，其首期的方針便定位于這一群購買者，并從他們的需求角度舉行物業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計、建設(shè)。結(jié)果，其貿(mào)易中央很快便整棟賣給了香港匯豐銀行作為地區(qū)總部。其首期推出的高等豪宅也迅即售馨，其中的80%以上賣給了香港客戶。這一案例印證了房地產(chǎn)營銷的哪個戰(zhàn)略?簡要申明這一戰(zhàn)略的思路和風(fēng)險分析。

二、簡答題3-10分/題 1.簡述房地產(chǎn)開發(fā)與城市規(guī)劃的瓜葛。2.簡述房地產(chǎn)項目籌集聚資金金中按資金來源渠道分類的籌集聚資金金方式。3.簡述房地產(chǎn)項目營銷的機會分析。

三、例分析題2 20分/題

1、某項目為姑蘇市近郊區(qū)大戶型住宅，三面環(huán)湖，面積180~450m2。產(chǎn)品布局：山莊TOWNHOUSE、多層住宅?？蛻籼匦裕浩骄挲g在35~50歲之間；成熟、慎重；追求當(dāng)時的風(fēng)尚、個性的糊口情調(diào)；收入高；以車代步；講究身份地位和功利享受；體貼權(quán)力與財富；喜歡安靜環(huán)境，偏向郊區(qū)化居住糊口。生業(yè)多數(shù)為公務(wù)員、企業(yè)店主、演藝圈人士。請問該項目定位應(yīng)側(cè)重哪個方面?并分析該項目定位思路。

2、某項目甲、乙兩個投資方案的費用支出及收人情況如下表所示。設(shè)基準(zhǔn)貼現(xiàn)帛io=10%，項目經(jīng)濟生存的年限以7年計，項目建設(shè)期2年。嘗試使用凈現(xiàn)值法舉行方案評價。表：項目投資費用及收入情況統(tǒng)計(單元：萬元)16 年份 甲方案 乙方案 投資 收入 成本 凈收入 投資 收入 成本 凈收入 1 2500 2000 17

第二篇：房地產(chǎn)策劃試題附答案

一、填空題：

1、房地產(chǎn)項目前期產(chǎn)品研發(fā)定位主要包括市場調(diào)研、市場細分、客戶定位、市場定位、產(chǎn)品定位（概念性設(shè)計）、形象定位、價格定位、附加值提升等工作流程。

2、豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪”的是罕見的黃金地段，郊區(qū)豪宅“豪”的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣的是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣的是俯瞰天下的高居氣概。

3、傳統(tǒng)戶型四大分區(qū)是指：動靜、公私、潔污、干濕分區(qū)，隨著現(xiàn)代住宅的發(fā)展，三房以上包括三房開始考慮到主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)，一側(cè)是父母房和兒童房，另一側(cè)是書房和書房，這樣的布局使中年夫婦的生活隱私得以保護；入戶花園的出現(xiàn)其實是內(nèi)外分區(qū)的體現(xiàn)；洗衛(wèi)分區(qū)是適應(yīng)大家庭的使用需要產(chǎn)生的，在衛(wèi)生間門口單獨設(shè)置一個洗臉池，與廁所的功能完全分開。

4、具體個案正式公開后，一個好的報紙廣告必不可少的要素為：LOGO、案名、工地地址、地圖、主要口號、具體賣點、銷售信息、免責(zé)聲明、銷售 許可證號、銷售電話、開發(fā)商名稱、相關(guān)合作單位名稱、樓盤效果圖等。從廣告?zhèn)鞑ソ嵌葋碚f，在創(chuàng)意時需要重點考慮4W1H，即WHO、WHAT、HOW、WHEN、WHERE。具體來講需要解決目標(biāo)客戶、訴求主題、訴求方式、訴求時機以及媒體通路等問題。

5、房地產(chǎn)項目的主題概念是一個統(tǒng)領(lǐng)全局的制高點和中心。它把構(gòu)成社區(qū)的 種種要素，如區(qū)位、環(huán)境、建筑、配套、管理和服務(wù)、社區(qū)文化統(tǒng)領(lǐng)于它的旗下，構(gòu)成一個完整的系統(tǒng)，后期項目的營銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設(shè)等等行為均必須圍繞這一中心進行。從業(yè)主的角度，主題概念是一種： 生活主張，（或生活方式），從設(shè)計的角度，主題概念是一種設(shè)計理念，從傳播的角度，主題概念是廣告總精神，從銷售的角度，主題概念是一種營銷理念，從管理和服務(wù)的角度，主題概念是一種服務(wù)理念，從社區(qū)文化的角度，主題概念是一種社區(qū)精神。

6、SWOT分析是用市場機遇（OPPURTUNITY）和威脅挑戰(zhàn)（THREAT）評價現(xiàn)在和未來的市場環(huán)境，探索項目開發(fā)的可行性與市場前景展望。

用優(yōu)勢（STRENGTH）和劣勢（WEAKNESS）評價項目現(xiàn)狀，揚長避短，規(guī)避市場風(fēng)險，進而選擇和確定開發(fā)的總體目標(biāo)和長遠目標(biāo)，制定和選擇實現(xiàn)目標(biāo)的行動方案。

7、市場細分就是根據(jù)消費者明顯不同的需求特證將整體市場劃分成若干個消費者群的過程，每一個消費者群都是一個具有相同需求和欲望的細分子市場。

8、房地產(chǎn)銷售階段按照每一批房源的推案節(jié)奏一般分為籌劃蓄水期（導(dǎo)入期）、預(yù)約認籌期 公開熱銷期、持銷期等四個時段。

9、房地產(chǎn)品牌從大的屬性來分主要為開發(fā)商品牌與項目品牌。項目品牌的組成要素一般為（請至少填寫五個）名稱、VI識別視覺特征、品牌個性、品牌認同、品牌聯(lián)想、品牌信任、品牌核心價值、品牌資產(chǎn)等

10、房地產(chǎn)項目在正式公開發(fā)售后價格一般采用低開高走的策略，根據(jù)項目的銷售狀況、市場競爭、累積客戶多少進行調(diào)整，通常有“小步快跑”與“小步慢跑”價格策略。小步快跑上調(diào)提價是指如果在正式開盤前預(yù)約客戶的量超過首批推案量3倍以上，在熱銷階段可以每半個月提一次價格，幅度在1%—5%之間；小步慢跑提價法需要看首推房源預(yù)約客戶反饋情況。一般來說，如果客戶對價格反饋不看好，在熱銷階段價格最好每一個月或每兩個月提價一次，提價次數(shù)不宜過分頻繁。

二、選擇題（多項選擇）

1、一個好的房地產(chǎn)項目案名，應(yīng)該具備以下哪些要素？

（A）對產(chǎn)品定位的暗示（B）、社區(qū)規(guī)模的傳達（C）對物業(yè)功能屬性的傳達（D）對目標(biāo)客戶價值觀的迎合（E）要通俗上口，音節(jié)搭配和諧（F）需要體現(xiàn)高檔 答案：A、B、C、D、E

2、在進行產(chǎn)產(chǎn)品概念性設(shè)計時,我們經(jīng)常會討論到空間概念.一般說來，房地產(chǎn)住宅小區(qū)的四大空間是指：

（A）公共空間（B）平面空間(C)半公共空間(D)錯層空間(E)私密空間(F)景觀空間(G)半私密空間 答案: A、C、E、G

3、在競爭激烈的市場環(huán)境或疲軟的市場行情下,我們通常談到需要激發(fā)剛性需求.以下哪些屬于房地產(chǎn)剛性需求范疇?(A)婚房需求(B)拆遷需求(C)饋贈需求(D)投資性需求(E)改善型需求 答案: A E

4、在房地產(chǎn)廣告平面設(shè)計中,為了體現(xiàn)個案高品質(zhì)市場定位,需要重點考慮顏色組合,以下那些組合能體現(xiàn)項目的檔次與高品質(zhì)?(A)金黃+紫色(B)酒紅+淡黃(C)大紅+黑色(D)草綠+白色（E）橄欖綠+米黃(F)橙紅+藍紫 答案: A B E

5、長三角某城市具體個案定位于高檔住宅,容積率為0.8,位于郊區(qū),臨近天然湖泊,空氣環(huán)境良好,你認為適宜的主力戶型規(guī)劃面積應(yīng)為:(A)90平米以下(B)90-110平米(C)110-130平米(D)130-140平米（E）140-150平米(F)180-250平米左右(G)350平米以上 答案: F, 適宜做聯(lián)排別墅或疊加別墅

6、挖掘物業(yè)價值最大化是營銷策劃的重要命題.通常我們所說的物業(yè)價值主要包括以下哪些部分:(A)區(qū)位價值(B)社區(qū)價值(C)客戶價值(D)產(chǎn)品價值(E)城市價值(F)服務(wù)價值 答案: A、B、D、F

7、房地產(chǎn)廣告企劃媒體主要分為大眾媒體與小眾媒體，以下哪些媒體通路屬于小眾媒體？（A）戶外（B）電視（C）DM（D）休閑場所POP（E）網(wǎng)絡(luò) 答案： C、D

8、項目正式公開發(fā)售后，以下哪些是正確的企劃方向？

（A）揭秘?zé)徜N（B）答謝廣告（C）致歉廣告（D）成交客戶現(xiàn)身說法

（E）加大電視廣告力度（F）減少報廣的投放力度（G）對成交客戶進行分析，調(diào)整媒體通路

答案：A、B、C、D、G

9、新城市主義理念一直被很多郊區(qū)大盤開發(fā)借鑒并應(yīng)用，以下哪些屬于新城市主義概念范疇？

（A）倡導(dǎo)步行（B）城市復(fù)興（C）TOD交通主導(dǎo)開發(fā)（E）不破壞原有生態(tài)系統(tǒng)（F）解決城市就業(yè)

答案：A、C、E、F

10、對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，以下哪些觀點是正確的？

（A）、商業(yè)地產(chǎn)販賣的是新生活理念（B）商業(yè)物業(yè)在規(guī)劃設(shè)計時需要先考慮經(jīng)營需要（C）商業(yè)物業(yè)的價格定位主要看市場需求與供應(yīng)，與租金無關(guān)（D）把中庭做大有利于提升商業(yè)氛圍 答案：B

三、改錯題(若認為正確,無需改正)

1、房地產(chǎn)項目營銷推廣在公開前期,應(yīng)重點進行品牌宣傳、產(chǎn)品核心概念的導(dǎo)入,預(yù)約客戶需要達到首批公開房源的數(shù)量方可正式開盤;在銷售進入持銷期階段,應(yīng)重點通過DM、短信、團購、SP等手段開發(fā)新客戶,為下一批所推房源累積有效客戶.改正: 預(yù)約客戶需要達到首批公開房源的數(shù)量的2-3倍以上方可正式開盤.2、若某具體個案客戶預(yù)約情況不甚理想,可以先開盤,通過開盤SP制造人氣,以推動項目發(fā)售.改正:若客戶預(yù)約情況不甚理想,可以通過以下措施進行修正:(1)通過前階段的客戶分析報表,調(diào)整媒體通路,把有限的廣告預(yù)算發(fā)布到更有效的媒體通路上,以提高客戶預(yù)約成功率;(2)先不盲目開盤,否則開盤后人氣冷清,口碑效應(yīng)差;(3)客戶預(yù)約不足,主要是客戶量的不足,其次對價格的抗性,因此價格信息不宜過早公開,銷售與企劃的首要目標(biāo)是開發(fā)新客戶,通過行業(yè)協(xié)會、團體機關(guān)、客戶會、DM以及其它手段挖掘新客戶,并通過DM等方式累積有效客戶;在預(yù)約前首先要在銷售案場制造人氣假象,并盡可能安排假客戶.(4)在預(yù)約前可以開展具體的SP如產(chǎn)品推介酒會,客戶咨詢聯(lián)誼活動以增強現(xiàn)場來人量;(5)檢討戶外引導(dǎo)動線是否充分實施;(6)檢討平面報廣是否針迎合意向客戶的審美品位與價值觀;(7)檢討客戶預(yù)約時機是否不當(dāng),如周邊競爭項目有同質(zhì)化的新房源推出等.(8)檢討工地現(xiàn)場包裝是否生動化,是否能沖擊眼球,是否能體現(xiàn)項目定位,是否能讓客戶體驗與感知項目品質(zhì);(9)檢討業(yè)務(wù)員接待技巧是否到位,檢討此批次房源客戶是否有抗性,如高壓線等

說明:此題也可作為問答題備用,具體問題是:若某項目在公開發(fā)售前預(yù)約情況不理想,該如何應(yīng)對?

3、住宅小區(qū)的會所大多經(jīng)營不善，因此要進可能地不做或少做會所。即使必須要做，也要盡量沿街設(shè)置,一定要進行差異性功能定位，即與社區(qū)周邊的設(shè)施要有差異性，不要重復(fù)雷同。利用配套的會所、超市或營業(yè)網(wǎng)點作為售樓處，既顯得氣派有實力，又避免了因臨時搭建再拆除的浪費。正確,無需修改.4、房地產(chǎn)住宅項目在戶型設(shè)計時一定要控制總價與面積,一般說來,小三房比較容易去化,故需要增加小三房的比例.改正:戶型設(shè)計時一定要遵循項目市場定位與客戶定位,并不是說一定要盲目控制面積.若項目定位于高端客戶,可適當(dāng)增加大三房的比例,若項目定位于普通年輕客群或工薪階層,則應(yīng)增加小三房比例.5、中高端項目電視廣告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因為這一時間段可能正是客戶剛剛回家打開電視的時間。

正確，無需修改

6、戶外廣告?zhèn)鞑ブ芷陂L，到達率高，沖擊力強，頻次高，能見度高，位置可選擇性強，并能根據(jù)銷售需要即時調(diào)整信息發(fā)布，尤其對經(jīng)常戶外活動的中高端客群傳播達到率高，是一般房地產(chǎn)項目的首選媒體；電視聽覺、視覺和立體動感的全方位滲透，廣告的沖擊力理解度強闖性的廣告?zhèn)鬟_，高普及率，能快速建立到達率，能提供品牌的形象訴求，對項目客戶成交作用比較大，是房地產(chǎn)廣告的重要媒體。報紙廣告時效性強，信息量大，傳播性強，主動性、有選擇性閱讀，無閱讀時間限制，一般說來報紙廣告能迅速傳播銷售信息，促銷廣告應(yīng)重點在報紙發(fā)布。

改正：一般說來，在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，報紙、戶外、電視依次是房地產(chǎn)的首選三大媒體。報紙的時效性強，對成交促進作用最大，是所有房地產(chǎn)項目的首選媒體；戶外廣告對項目發(fā)售前品牌宣傳與概念導(dǎo)入效果明顯，但促進成交一般不及報廣；電視廣告對項目品牌形象宣傳效果比較好，但對成交促進效果不是太明顯。

值得注意的是，在經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)或城市規(guī)模偏小的縣級市，戶外一般是房地產(chǎn)廣告的首選媒體。

四、問答題

1、談?wù)劮康禺a(chǎn)項目銷售接待中心功能區(qū)域如何劃分.并結(jié)合你具體工作實踐,談?wù)勪N售接待中心裝飾細節(jié)的注意點.答案：

（一）接待中心入口外部

1、景觀綠化區(qū)，景觀布局與道路走向相結(jié)合，對于外部要有一定的視覺牽引作用，同時景觀布局不能影響外部的視線。（從外部要看到售樓處入口及銷售大廳）；車行和人行通道要分開，同時考慮泊車以后進入售樓處的人行通道。

2、停車區(qū)域，考慮回車場，保證客戶進入和離開的通道預(yù)留停車場指示標(biāo)識的位置

3、預(yù)留精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶外POP位置，位于售樓處通道入口最靠近城市主干道的區(qū)域設(shè)置精神堡壘；沿城市主干道及售樓處通道預(yù)留引導(dǎo)旗位置；外POP的高度及位置對于外部人流要有明顯的視覺牽引作用。

（二）接待中心內(nèi)部

1、模型區(qū)—含預(yù)留裱板、透視圖安裝或放置的區(qū)域

2、洽談區(qū)

3、銷控區(qū)

4、專案及專案助理辦公室

5、會議室

6、財務(wù)室

7、其他需要的辦公空間

8、儲藏間

9、洗手間

（三）接待中心外側(cè)參觀通道

1、景觀示范區(qū)

2、室外休息區(qū)，結(jié)合景觀示范區(qū)布置，保證8－10組室外休閑桌椅（帶有遮陽傘），同時留出一定面積場地（可搭建小型舞臺）方便舉行sp活動

3、室外燒烤區(qū)或休閑活動區(qū) 銷售接待中心裝修的細節(jié)：

（一）柜臺和桌椅高度和寬度

1、柜臺桌面離地面80－85cm，下設(shè)10－15cm抽屜，柜臺下應(yīng)設(shè)電源，臺面設(shè)置電話出線口，避免明線纏繞，后排柜臺臺面要設(shè)電源放麥克風(fēng)和電腦，同時考慮麥克風(fēng)和電腦走線

2、銷控區(qū)地面要比洽談區(qū)地面高10－12cm（后排柜臺比前排柜臺高出一個臺階）

3、柜臺桌面前面應(yīng)有10－12cm高檔板

4、柜臺桌面寬60cm左右

5、后排柜臺考慮設(shè)文件柜方便專案助理使用

（二）戶外據(jù)點的燈光

1、要考慮白天的和晚上的效果

2、看板上下都可以打燈，但注意等的光源可達距離

3、可做霓虹也可做跑燈

（三）接待中心內(nèi)電器

1、接待中心的電力要與其面積相匹配，一般要求為70－80瓦/m2

2、一般每0.6m要放總光源，分區(qū)設(shè)置開關(guān)以求省電

3、照明要充分

4、燈光顏色要根據(jù)個案特點來定

5、電器開關(guān)要集中

6、電話要設(shè)定群響

7、各辦公室內(nèi)也需要設(shè)置分機，在專案和專案助理辦公室內(nèi)設(shè)置單線的傳真機

8、現(xiàn)場音響的喇叭可以預(yù)埋在銷售大廳（模型區(qū)、洽談區(qū)、銷控區(qū)）的頂部

9、音響控制一般設(shè)置在柜臺區(qū)

10、音響控制要考慮后排柜臺和洽談區(qū)各設(shè)一部麥克風(fēng)

（四）其它

1、盡量避免室內(nèi)有柱，若實際存在，要考慮平面區(qū)域劃分，動線視線不受其阻隔

2、盡可能做到與室外主干道有最大的櫥窗面，用大片玻璃表現(xiàn)

3、辦公室盡量留明窗通風(fēng)

說明：此問題答案并沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn)尺度，關(guān)鍵是考察筆試者實際的操作經(jīng)驗。

2、商業(yè)地產(chǎn)項目定位需要考慮哪些條件？具體定位主要包括哪些內(nèi)容？ 答：考慮條件——位置（商圈）、規(guī)模、交通、配套、環(huán)境、人流、物流、車流； 七大定位——目標(biāo)市場（目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)客戶）、功能定位（休閑、餐飲、娛樂、修理、服務(wù)、批發(fā)零售、商務(wù)中心等）、特色定位（大眾化、特色化；對于這種劃分要根據(jù)市場而定，不能一味追求特色）、經(jīng)營方式定位（自營：購銷；合營：保底抽薪、純分成；收租：抽取租金）、業(yè)態(tài)定位（綜合類百貨、主題商場、超市、百貨與超市的結(jié)合體、連鎖醫(yī)藥服裝超市便利店、個體經(jīng)營等）、規(guī)模定位（尤其是步行商業(yè)的規(guī)模）、形象定位（外部包裝：立面、風(fēng)格、建材、色彩、形狀等；內(nèi)部包裝：POP、導(dǎo)示系統(tǒng)、櫥窗、人員服務(wù)、店內(nèi)布局、入貨、商品搭配等）；

說明：同理，此問題也無絕對的標(biāo)準(zhǔn)答案。主要是考察其對商業(yè)地產(chǎn)的理解。

3、樓書材質(zhì)與印刷工藝怎樣才能提升項目品質(zhì)？

答：樓書在具體用紙方面一般考慮銅板紙，但為了體現(xiàn)項目品位與檔次，在用紙方面可以考慮亞粉紙與藝術(shù)特種紙張，富有質(zhì)感覺與藝術(shù)性。

亞粉紙為亞光銅板紙，印刷效果柔和高雅；藝術(shù)紙具有特殊肌理效果或特異紙質(zhì)特色。樓書和單頁中DM用藝術(shù)紙個性表現(xiàn)力強，有高貴感

樓書和銷海用紙須考慮紙張的厚薄。一般來說，印刷海報與樓書用紙不應(yīng)低于200克。為了提高品質(zhì)，在具體印刷工藝上可以采用以下手法：

1、電化鋁燙印，既“燙金”。其實電化鋁除金色外，還有銀色、紅色、藍色等。樓書和單頁中樓盤名稱、標(biāo)志等用電化鋁燙印，可熠熠生輝，提升檔次。

2、壓凹凸圖文。在印好圖文的紙平面上，為了使其中主要圖文輪廓更為明顯突出，有一定的立體感，壓印一定高度的凹凸層次。壓凹凸圖文用于樓書的封面，加強顯示建筑圖形或樓盤名稱、標(biāo)志的輪廓。

3、復(fù)膜，又稱“貼塑”。其方法是在印好的印件上通過貼塑機的熱壓裝置，將塑料薄膜貼到印件上，起到增加牢度和防潮作用。薄膜有光膜和亞膜之分。

4、樓盤效果圖對于后期廣告宣傳、品質(zhì)塑造、業(yè)務(wù)員接待有很大的幫助。對于一高檔小區(qū)，毗鄰景觀河，配套有會所、商業(yè)街，產(chǎn)品形式以高層為主，請問在案前需要設(shè)計部門提供哪些方面的效果圖？

答：需要以下效果圖

1、項目整體鳥瞰圖

2、項目園林效果圖

3、項目組團園林效果圖

4、項目園林端景效果圖

5、項目建筑園林關(guān)系圖

6、項目沿街商業(yè)配套建筑效果圖（日景和夜景）

7、項目會所建筑效果圖（日景和夜景）

8、項目會所內(nèi)部裝修效果圖

9、項目樓宇大堂裝修效果圖

10、項目電梯廳裝修效果圖

11、項目主入口效果圖（日景和夜景）

12、項目中央景觀效果圖

13、項目休閑購物街效果圖（日景和夜景）

14、項目濱河景觀及休閑街效果圖（日景和夜景）

說明：項目效果圖對企劃至關(guān)重要，故通過此項命題考察應(yīng)聘者的實際操作能力與經(jīng)驗。

五、計算題

某項目4月份媒體投放與投放分析報表如下，若5月份銷售目標(biāo)是成交50套，預(yù)算費用為55萬，請請談?wù)?月份廣告費用如何進行合理預(yù)算？

媒體 報紙 電視 戶外

已來人或已購客戶轉(zhuǎn)介紹 工地現(xiàn)場

來人 100 25 70 20

來電 150 20 80 28

成交 25 4 15 10

4月份廣告實際發(fā)生費用

30萬 10萬 25萬

說明：本題無絕對標(biāo)準(zhǔn)答案，僅是考察應(yīng)聘者是否能靈活掌握媒體費用預(yù)算的實際工作技能。答：

1、從上表可以看出，報紙廣告是本案來人、來電、成交的首選媒體，且成交客戶接近一半，30/25=1.2,也就是說每成交客戶一人，單位成本為1.2萬元，報紙廣告來人/成交=4，其他媒體來人/來電比例皆大于4，說明報紙廣告來人成交比例比較高.2 從上表可以看出，報紙廣告的效果最好，戶外其次。故報紙廣告所占比例應(yīng)在一半25萬以左右上，戶外廣告其次，預(yù)算15萬左右

3、廣告費用預(yù)算的原則是在實際推廣過程中，既節(jié)省開支，又能取得實效。如何降低廣告成本，通過上表我們發(fā)現(xiàn)，已來人或已購客戶介紹成功率很高，說明樓盤的口碑傳播效果好，故我們需要加大對老客戶的回訪與推介力度。建議召開以已來人或已購客戶的SP活動，如聯(lián)誼酒會，客戶答謝晚會等，促進老客戶的好感度，并加大轉(zhuǎn)介紹獎勵的力度。這部分費用上月沒有投入，5月份需要加強SP，故可以追加SP費用，考慮到活動的效果與影響，SP預(yù)算不低于10萬；、從上表可以看出電視廣告對成交影響甚微，故5月份需要減少電視廣告的投入，僅考慮在電視上維持一定的暴光度，可以減少一半以上，即3-5萬元左右；

5、從上表可以看出，工地現(xiàn)場對來人客戶的效果不錯?？梢栽诠さ貥求w懸掛招示布幅，發(fā)布銷售信息、工程信息或樓盤動態(tài)新聞熱點題材，以吸引客戶眼球，促進來人。此部分費用成本不高，估計在1-2萬左右。

第三篇：房地產(chǎn)項目策劃試題二

綜合試題一

一、名詞解釋：（每小題4分，共24分）

1、成本導(dǎo)向定價法

2、垂直價差

3、主題策劃（廣義）

4、復(fù)合策劃

5、理解價值定價

6、軟質(zhì)景觀

二、填空題：（每空1分，共8分）

1、策劃學(xué)的本質(zhì)涵義是，揭示個人、組織創(chuàng)造性地組合運用一切可以利用的（）三大基本要素，從而掌握行動的主導(dǎo)權(quán)，達支預(yù)期目標(biāo)的規(guī)律的學(xué)問。

2、房地產(chǎn)企業(yè)可以選擇三種目標(biāo)市場市場覆蓋策略,既無差異性營銷策略、差異性營銷策略以及（）。

3、利達房地產(chǎn)開發(fā)公司擬開發(fā)一普通住宅，預(yù)計該項目的盈虧平衡銷售量為20000平方米，每平方建筑面積的變動成本為1000元，假設(shè)開發(fā)期的固定成本為1億元，試運用盈虧平衡法計算該開發(fā)項目的單位銷售價格（）。

4、消費者的購房動機，根據(jù)理性程度的差異可以劃分為理智動機和情感動機。老王經(jīng)過多盤比較，決定還是購買萬科四季花城的樓盤，因為該樓盤不僅品質(zhì)過硬、配套齊全，其價格也比較合理等等。請問他的購買動機屬于（）。

5、房地產(chǎn)市場細分的變量包括人口因素、地理因素、行為因素和心理因素，其中萬科地產(chǎn)公司根據(jù)客戶消費頻率的高低和對萬科公司貢獻的大小，將客戶會員分為金卡用戶、銀卡用戶、藍卡用戶。請問這一市場細分的變量是（）。

6、人的居住行為由四大部分組成：他們分別是基本行為、家務(wù)行為、文化行為和（）。

7、住宅區(qū)規(guī)劃設(shè)計遵循的三大原則是社區(qū)發(fā)展原則、生態(tài)優(yōu)化原則和（）。

8、某房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)一總建筑面積為20萬平方米的小區(qū)，估計未來在市場上可實現(xiàn)銷售16萬平方米，其總投資額為5億元，企業(yè)的目標(biāo)收益率為投資利潤率20%，問該小區(qū)的單位售價是（）。

三、不定項選擇題（每題給出若干個選項,選項中有一個或一個以上的答案是正確的，多選、少選或不選均不得分每題中至少有一項是正確的，每小題1分，共20分）。

1.以下哪幾項屬于經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研（）。

A、產(chǎn)業(yè)政策B、區(qū)域經(jīng)濟結(jié)構(gòu)C、消費水平D、城市規(guī)則E、銀行貨款

2、可行性研究是項目立項、審批（）的依據(jù)。

A、審核

B、投資

C、決策

D、開發(fā)商與有關(guān)部門簽訂協(xié)議合同

3、以下哪幾項屬于政策環(huán)境調(diào)研（）。

A、金融政策B、土地政策C、住房政策

D、貸款政策E、人口政策F、財政政策

4、策劃的基本方法包括（）。

A、創(chuàng)意策劃 B、全程策劃 C、整合策劃 D、精神價值附加策劃

5、依照調(diào)查方式的不同，將市場調(diào)查分為（）。

A、詢問調(diào)查法B、深度訪談法C、觀察調(diào)查法D、試驗調(diào)查法E、統(tǒng)計分析法

6、土地出讓方式主要包括（）。

A、拍賣B、掛牌C、協(xié)議D、招標(biāo)E、行政劃撥

7、品牌策劃推廣的五種方法（）。

A、筑巢引鳳法B、盆景示范法C、借花獻佛法

D、馬良神筆法E、巨量廣告法F、戰(zhàn)略目標(biāo)法

8、品牌提升要注意（）。

A、軟性推廣工程B、公關(guān)活動工程C、賣場包裝工程

D、口碑工程E、公關(guān)危機工程F、廣告策劃工程

9、房地產(chǎn)商品價格的組成包括以下部分（）。

A、土地費用及其前期費用B、管理費用

C、銷費費用配套費用D、建安成本E、利潤

10．一個完整的房地產(chǎn)營銷計劃應(yīng)包括（）。

A、開發(fā)前營銷策劃B、開發(fā)階段的營銷策劃C、銷售階段的營銷策劃D、物業(yè)管理階段的營銷策劃

11、下列屬于成本導(dǎo)向定價方法的有（）。

A、成本加成定價法B、隨行就市法C、直接競爭定價法

D、理解價值定價法E、目標(biāo)收益定價法F、盈虧平衡定價法

12、項目市場定位的內(nèi)容具體包括（）。

A、功能定位B、環(huán)境定位C、戶型定位

D、文化定位E、價格定位F、主題概念定位

13、我國房地產(chǎn)策劃經(jīng)歷了以下哪些階段（）。

A、個人策劃B、單一策劃C、綜合策劃D、復(fù)合策劃E、整合策劃

14、土地價值研判分析需要從哪些方面進行分析（）。

A、地理位置B、周邊景觀

C、環(huán)境、污染D、市政配套設(shè)施

E、鄰近樓盤素質(zhì)

15、競爭者調(diào)研具體包括（）。

A、樓盤質(zhì)量成本情況的調(diào)研；B、開發(fā)歷史、現(xiàn)狀及趨勢的調(diào)研；

C、經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和模式的調(diào)研；D、競爭者與政府關(guān)系的調(diào)研。E、競爭者價格策略的調(diào)研F、土地儲備情況調(diào)研

16、戶型設(shè)計的基本原則（）。

A、實用性原則；B、安全性原則C、舒適性

D、地域性原則E、彈性原則F、高檔原則

17、國內(nèi)某房地產(chǎn)開發(fā)公司對其新設(shè)計開發(fā)的loft戶型住宅制定了上市策劃方案。經(jīng)過市場調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)豯oft住宅市場現(xiàn)實的競爭較小。在定價上，該公司考慮到新產(chǎn)品在市場暫時沒有替代品，價位相對較高。請問這一公司的定價策略是（）。

A、高價撇脂策略；B、中價策略C、低價滲透策略

D、心理定價策略E、差別定價策略F、過程定價策略

18、房地產(chǎn)市場調(diào)研的內(nèi)容包括（）。

A、市場環(huán)境調(diào)研；B、消費者調(diào)研；C、周邊競爭樓盤調(diào)研；

D、競爭對手調(diào)研；E、項目自身研究

19、影響房地產(chǎn)價格策劃的因素包括（）。

A、成本因素B、競爭因素C、產(chǎn)品差異

D、政府的宏觀調(diào)控作用E、項目周邊環(huán)境因素F、消費者的心理預(yù)期

20、房地產(chǎn)項目營銷控制的內(nèi)容主要有（）。

A、成本控制B、計劃控制C、贏利性控制D、戰(zhàn)略控制

四、簡答題：（每小題6分，共24分）

1、簡述房地產(chǎn)市場的特點。

2、從事房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)的人員必須具備的條件主要有哪些？

3、簡述房地產(chǎn)市場壽命周期及其各階段的營銷策略？

4、簡述房地產(chǎn)項目管理的特點。

五、論述題（12分）

1.要進行主題策劃，需要尋找主題概念的源頭，請問可以從哪些方面尋找主題概

念的來源?

六、案例分析（12分）

廣州“光大花園”是一個占地30公頃，總建筑面積35萬平方米的大型樓盤。在樓盤策劃之初，怎么獲取項目的主題概念呢？為此，策劃小組通過兩大方面來進行分析：一是問卷調(diào)查，內(nèi)容是市民在目前的生活環(huán)境下最重視什么？反饋回答是“身體健康”。二是對項目進行分析，找出項目現(xiàn)狀最有價值的方面。經(jīng)過深入的了解，項目地塊最有價值、可以大做文章的是幾十顆50多年的大榕樹。策劃人通過思想碰撞，“身體健康”與“生態(tài)環(huán)境”有關(guān)；而項目中“生態(tài)環(huán)境”最有特點的是幾十顆50多年的大榕樹。于是“大榕樹下，健康人家”

應(yīng)運而生，榕樹風(fēng)景成為光大花園發(fā)揮的絕佳題材。

思考分析：廣州光大花園“大榕樹下，健康人家”的策劃主題是如何獲取的？

第四篇：房地產(chǎn)策劃應(yīng)聘試題

武漢房地產(chǎn)策劃應(yīng)聘試題！

一、基本概念

* 有關(guān)土地開發(fā)的一些常識

1、開發(fā)商業(yè)獲取土地的方式有:_______、________、_______、_______、_______

2、地塊的七通一平指:______、______、______、_______、_______、_____________

3、項目銷售的五證齊全指：__________、__________、__________、________________

4、土地使用性質(zhì)有_______、________、_______、_______、_______、______它們的使用年限分別為____年、___年、___年、___年、___年、___年。

* 規(guī)劃、建筑

1、層高指:______________________________凈高指:______________________________樓體面寬指:__________________________樓體進深指:__________________________

2、建筑密度指:_______與_______之比，容積率指:_______與_______之比。

目前多層住宅小區(qū)容積率一般在____之間，單體高層容積率在____之間。

3、目前住宅的采暖方式有： ____、___、___、___、___、___。

* 市場

1、列舉3個武漢小戶型代表案例：_____________

2、列舉2個武漢別墅類項目案例：_____________

3、列舉2個武漢高檔寫字樓案例：_____________

4、列舉10家武漢知名開發(fā)商及其主要開發(fā)項目

* 銷售1、2、3、4、售樓部的內(nèi)部主要分區(qū)有：___________________ 售樓部內(nèi)部的主要銷售道具有：________________ 個人購房辦理銀行按揭需要提供哪些資料：______________ 影響客戶購買決策的主要因素有：______________________

二、綜合知識

* 宏觀政策

1、簡述開征物業(yè)稅會對房地產(chǎn)市場產(chǎn)生什么影響？

2、簡述121＃文件對房地產(chǎn)行業(yè)的影響。

3、影響房地產(chǎn)市場整體價格走勢的主要因素有哪些？

* 產(chǎn)品及市場

1、何為低密度住宅？舉例武漢低密度住宅的代表樓盤，并且闡述其市場現(xiàn)狀。

2、您對最近關(guān)山區(qū)域的開發(fā)項目有什么看法？

3、小戶型在武漢及其他城市一時風(fēng)靡，其原因是什么，舉一個典型案例進行分析？

4、所謂的房地產(chǎn)泡沫指什么？武漢有無泡沫現(xiàn)象，具體表現(xiàn)在哪些方面？

* 現(xiàn)場銷售

1、銷控的目的是什么？售樓部展示銷控表的意義何在？售樓部可否不展示銷控表？

2、銷售人員的培訓(xùn)主要包含哪些方面？如何使銷售人員在現(xiàn)場銷售過程中相互間配合？

三、綜合能力體現(xiàn)

1、對原來您所參與的項目舉一代表案例進行綜合分析（包括產(chǎn)品、市場、營銷策劃、整合推廣等）。

2、作為一個專業(yè)房地產(chǎn)策劃人員，您認為應(yīng)該具備哪些基本知識和職業(yè)精神？

3、舉例您認為武漢市場住宅開發(fā)項目中的一個成功案例,并且進行成功原因點評分析。

4、在橋口常碼頭沿長豐鄉(xiāng)邊有一塊占地52畝的綜合用地，項目地塊為長方形，項目主要技術(shù)指標(biāo)為：建筑產(chǎn)品形態(tài)為4萬m2七層框架結(jié)構(gòu)商業(yè)用房，4萬m2兩棟高層建筑，請進行產(chǎn)品概念與市場定位。(敬請放開思路，不必局限與市場的發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)品的現(xiàn)有模式，不超過300字)

5、您對“非常男女”項目在推廣上有何想法？預(yù)測一下此項目的銷售情況。

6．您目前的收入水平是多少？您對加入策劃后的收入期望值是多少？如公司需要您暫時擔(dān)任某個項目前期策劃工作中的基礎(chǔ)市場調(diào)研工作，您是否愿意？

第五篇：房地產(chǎn)策劃

房地產(chǎn)策劃師職業(yè)資格認證試點： 北京、湖南、山東、廈門、湖北、廣州

全國承認的證書：

1、職稱類，分初級、中級、高級：如教授、經(jīng)濟師等。

2、執(zhí)業(yè)資格：如房地產(chǎn)紀(jì)紀(jì)人、估價師等

3、國家職業(yè)資格，分一、二、三、四級：如房地產(chǎn)策劃師、培訓(xùn)師、人力資源師等。

4、各部委：如律師、醫(yī)師等。

房地產(chǎn)策劃師的等級：

員級（四級）：知道收集哪些資料、如何進行市場調(diào)研 助理級（三級）：在這些資料里，整理、分析

師級（二級）：通過分析，懂得反映什么問題 高級（一級）：如何從戰(zhàn)略角度、高度去看一些宏觀的策劃管理的東西

問卷調(diào)查——問卷設(shè)計

客戶需求變化，新流行文化、創(chuàng)新——戶型設(shè)計

案例：某珠江新城區(qū)域的新樓盤定價

某策劃人員對珠江新城周邊的樓盤進行市調(diào)，均價20000元/㎡，于是策劃人員的新樓盤定價23000元/㎡，老板一看，說太低了，要求一期23000+3000=26000元/㎡，二期再加3000元/㎡到29000元/㎡，最高到30000元/㎡的天價，后來2008年市場不好，又變成了15000-20000元/㎡。

該案例說明了策劃人員的無奈，很多樓盤的定價完全是由老板拍腦袋想出來的，并不是“專業(yè)人士”分析出來的，當(dāng)市場好的時候，價格會隨著老板不斷膨脹的野心而暴漲，當(dāng)市場不好的時候，只能割肉出售。

出色的策劃師要找營銷策劃的閃光點

哲學(xué)型的人才——從一滴水看到七彩的世界（紅綠青黃。。）。

第一章 房地產(chǎn)項目市場調(diào)研

一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的內(nèi)容：

1、房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)研 ⑴政治法律環(huán)境

①國家加快海西經(jīng)濟區(qū)域、大三通的開形成，廈門、福建出臺有利于投資的政策，北京、廣州、深圳、上海對比

②湖南的長沙株州湘潭區(qū)域，國家加快推進 ③重慶西區(qū)，經(jīng)濟試驗區(qū)

④王志剛對區(qū)域經(jīng)濟大勢把握最好！

⑵經(jīng)濟環(huán)境

北京、上海、廣州、深圳的GDP排在全國各城市的前幾名 人均收入、一二三產(chǎn)業(yè)、GDP、貸款余額（統(tǒng)計年鑒）

固定資產(chǎn)投入

跟著熱點地區(qū)走

碧桂園模式——

二、三線城市、低地價、大規(guī)模

例：陽江市房地產(chǎn)市場調(diào)研，以前都是一些本地小開發(fā)商，后來2003年陽東碧桂園大規(guī)模開發(fā)，使國稅、地稅在2003年后大增，對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟促進力度很大。

⑶社會環(huán)境調(diào)研

由人組成、人文環(huán)境為主

廣州——兩代居、分開住、單親家庭（女帶小孩）——需求點在哪里？

例：廣州的三元里，非洲黑人形成區(qū)域，比如附近開發(fā)項目，能否做黑人住宅區(qū)？2-3萬㎡米行不行？可以天馬行空，但要論證。每年全國進入的黑人有多少？進入各城市的有多少？進廣州的有多少？三元里區(qū)域的有多少？

例：廣州三河北，帝錦苑，2002年天河北豪宅，共1000多套，有一半印度、日本、意大利、韓國等外國人。為什么吸引外國人？歐陸風(fēng)格、不大不小、市中心、鬧中取靜、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系吸引、當(dāng)時高層、省建設(shè)廳高官，原6000元/㎡，現(xiàn)12000元/㎡。

2、市場需求調(diào)研（難點工作，最有挑戰(zhàn)性工作）⑴消費者調(diào)研

⑵消費動機調(diào)研：為什么買A而不買B樓盤，心理狀況 ⑶消費行為調(diào)研

XX市房地產(chǎn)消費者調(diào)研：戶型、總價、單價等

3、市場供給調(diào)研 ⑴總量調(diào)研

廣州住宅每年供給總量：低600萬㎡——中800萬㎡——高1000多萬㎡ 空置量——畜水池——存量房（維持供求平衡）廣東維持10-15%的空置是合理的 ⑵市場調(diào)研

⑶各類物業(yè)銷售狀況調(diào)研

廣州寫字樓（珠江新城寫字樓推出市場后租金下跌）中信租金原250-300元/㎡，后200元/㎡ 住宅：多層、小高層、高層

商業(yè)：獨立、大型商場、都市綜合體 ⑷其他調(diào)研

4、市場營銷活動調(diào)研 ⑴市場競爭情況調(diào)研 ⑵價格調(diào)研

⑶促銷調(diào)研——最熱的城市是北京、上海 ⑷營銷渠道調(diào)研

二、市場調(diào)查流程

例：陽江市房地產(chǎn)市場調(diào)研：陽江市政府委托省房協(xié)進行調(diào)研、國土局、發(fā)改委、財政局、工商局等積極配合。

準(zhǔn)備：初步方案（工作行動方案）、調(diào)研目的、預(yù)期效果、哪些部門協(xié)助、人員、時間、費用等。操作：

①在陽江召開房地產(chǎn)論壇（建設(shè)局下文協(xié)助：房地產(chǎn)開發(fā)商會議、職能局領(lǐng)導(dǎo)會議、研究專家會議）——最后發(fā)各部門審核——回復(fù)——定稿

②設(shè)計問卷——招10多名學(xué)生兼職——培訓(xùn)細則、到哪里（政府、摟盤、商業(yè)中心、公園等）——1000份——3天——統(tǒng)計整理——分析——出報告

③廣外博士生寫調(diào)研提綱——不行重寫——不行——初稿——修改——定位——發(fā)展程度——建議——領(lǐng)導(dǎo)重視——振興規(guī)劃

結(jié)論：2007年全國房地產(chǎn)市場高潮，陽江平淡（價穩(wěn)量穩(wěn)），不利于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展。

三、市調(diào)報告的撰寫P23

材料的分析、整理——結(jié)論（老板只喜歡看結(jié)論、小結(jié)、摘要）

技術(shù)報告：同一供需圈10個樓盤對比法、商業(yè)收益法、重置成本法 可行性研究報告——都是可行的

報告局限性和應(yīng)用注意事項——假設(shè)的前提成立

P30 規(guī)范結(jié)構(gòu)（省房協(xié)房地產(chǎn)藍皮書）⑴扉頁（封面）⑵目錄 ⑶摘要 ⑷正文 ⑸附錄

四、市場分析思路P35

1、三個層次

⑴區(qū)域：珠江三角洲（開放性強、前瞻性）、海西區(qū)、浦東區(qū)

廣州星河灣在廣州、北京、上海都有，理念、全國參觀、鞋套統(tǒng)一、無專人銷售、隨便自己看

⑵專業(yè)的房地產(chǎn)市場分析

住宅：一般、豪宅、別墅（聯(lián)體、聯(lián)排、獨立、空中、疊加）⑶項目房地產(chǎn)市場分析

祈福新村——10多期——10-20萬人——1萬多畝 項目在1000畝（66.7萬㎡）以內(nèi)比較好操作

2、兩個方面 ⑴供給： ⑵需求：

3、三個時段 過去3-5年 現(xiàn)在

將來1-2年

4、五個影響因素

人口分析：12個人一個組、方案、創(chuàng)意水平、飛特部落（南寧市時尚青年，好動、時尚、時髦、IT、網(wǎng)絡(luò)）1萬㎡，市場容量規(guī)模夠不夠大？

五、房地產(chǎn)市場分析內(nèi)容P38

1、地區(qū)經(jīng)濟分析

全國GDP9%，廣東10%，廣深13% 宏觀發(fā)展差——房地產(chǎn)不可能好

經(jīng)濟發(fā)展以房地產(chǎn)為第一行業(yè)

三駕馬車：固定資產(chǎn)投資（市場預(yù)期房地產(chǎn)市場起來——宏觀起來）、消費、進出口貿(mào)易 偉大的策劃家從宏觀開始

經(jīng)濟發(fā)展——基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展：道路、公共設(shè)施 關(guān)注：一二三產(chǎn)業(yè)比例關(guān)系

深圳——深交所——金融中心（雙中心、船運中心）廣州——第二產(chǎn)業(yè)——汽車、石化等

例：石家莊——下飛機——打的——很久——酒店——市中心——落后10年（比南方）主要產(chǎn)業(yè)：醫(yī)藥（新華制藥）、三鹿集團

城市定位不明確、模糊：離北京近、無自然資源、四不像。

2、區(qū)位分析 最佳用途分析

例：五星級酒店應(yīng)建在哪里？

①東莞酒店模式——住宅小區(qū)里面，住房率80% >平常70% ②廣州怡和山莊——白云山后面——五星級酒店——客滿——會議酒店為主50-60%

3、市場概況分析 未來趨勢分析

4、專業(yè)市場供求分析

營銷策劃一定要上綱上線，要有個性化的東西。

例：深大小梅沙中間的小島天琴灣，全國唯一直升機看樓，至今已售10多棟別墅，每棟5000萬（500-600㎡），目標(biāo)客戶是世界500強老板、CEO。泛地產(chǎn)——購住宅——購所有植被、園林、雕塑、環(huán)境、海景等——現(xiàn)代簡約風(fēng)格，以明快線條為主 關(guān)鍵點：是否有足夠的客戶人脈？

5、項目競爭分析

營銷后期，體量對比、營銷手法、價格等分析對比 營銷建議、售價和租金預(yù)測、預(yù)測吸納量及計劃

6、敏感性分析

六、房地產(chǎn)市場分析方法P40

1、政策影響分析方法 ⑴927的深層原因：以前國六條、國八條等都是針對供給方的，而927政策是針對需求方的。

⑵政策可操作程度：90/70政策、廣東很多二線城市戶均100㎡以上，90㎡不合適。

⑶影響最大：房地產(chǎn)金融政策：開發(fā)商在銀行貸款、需求買地，向銀行貸款 潘石屹觀點：房地產(chǎn)要死，銀行先死。

2、城市規(guī)劃影響分析方法 重要、技術(shù)性強

3、房地產(chǎn)供需分析方法

⑴供給分析：供給量分析、供給結(jié)構(gòu)分析

⑵需求分析：成交需求分析、未來需求分析

⑶供需對比分析：供需的量對比、供需的結(jié)構(gòu)對比

4、房地產(chǎn)項目市場分析方法 ⑴法律特性的分析 ⑵經(jīng)濟特性的分析 ⑶自然條件的分析 ⑷項目的關(guān)聯(lián)性分析

七、房地產(chǎn)市場總體趨勢分析方法

1、指數(shù)分析法

2、景氣分析法

3、區(qū)位商方法

4、投入產(chǎn)出法

【第一招：加法】

1+1>2！

將二件風(fēng)馬牛不相及的事捆綁起來，會發(fā)生很多有趣的變化。

我們大概都聽過書商捆綁連接總統(tǒng)的故事，故事大約是這樣的：第一次把新書寄給總統(tǒng)，總統(tǒng)客氣地說了聲“好”，于是，書商就宣傳“總統(tǒng)叫好的書”；第二次又把一本新書寄給了總統(tǒng)，總統(tǒng)不想再被利用，就回信說“不好”，于是，書商就宣傳“這是總統(tǒng)批判的書”，人們還是好奇地看看為什么總統(tǒng)批判它；第三次，書商再寄新書給總統(tǒng)，總統(tǒng)汲取上兩次被利用的教訓(xùn)，干脆就不理會了，不久，書商又宣傳了，“連總統(tǒng)都無法評價的書”，總統(tǒng)還是被利用了。這件事真不真實不重要，重要的是它告訴我們一件事：加法的效果很明顯！

將加法運用到房地產(chǎn)界來看：

體育+地產(chǎn)=體育地產(chǎn)，成就了“讓運動就在家門口”的南國奧林匹克花園；

教育+地產(chǎn)=教育地產(chǎn)，成就了“給你一個五星級的家”的碧桂園；

勞斯萊斯+地產(chǎn)=標(biāo)準(zhǔn)營銷地產(chǎn)，成就了“一個心情盛開的地方”的星河灣；

宋詞+地產(chǎn)=文化地產(chǎn)，成就了“中國首個宋詞文化社區(qū)”的夢里水鄉(xiāng)；

旅游+商業(yè)+地產(chǎn)=體驗地產(chǎn)，成就了轟動一時的上海新天地。

策劃大師王志綱經(jīng)常喜歡說，跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)，其實就是加法的說法，以一個產(chǎn)業(yè)幫襯另一個產(chǎn)業(yè)的做法，確實能起到借勢引爆拔出蘿卜帶出泥的效果。

【第二招：減法】

第一勝過更好，一顆子彈打一只鳥！

減法就是化復(fù)雜為簡單，化多為少，化粗為精。

大家知道，對一個事情的決策，首先要確定做事情的程序，程序上的各個步驟就是決策點。減法其實就是抓重點，突出決策環(huán)上的某一個決策點，不遺余力地加強這個決策點，使這個決策點成為重點，由這個重點來帶動其它決策點。

人類文明的傳播和演變，其實就是傳遞并升華簡單的共性規(guī)律的過程。一部簡簡單單的老子《道德經(jīng)》，講盡了宇宙萬物的道理、概括了事物的規(guī)律。而后世的越是深刻的哲學(xué)越是片面，唯其片面能夠深刻，唯其深刻不能全面，個中原因皆在于此。

減法經(jīng)常被我們不知不覺中采用。飯店門口貼一張紙，上書：“田螺2元一盤”，便宜，太便宜了，你進去吧，我不相信你只吃田螺，你也不怕噎死？你喝點飲料飯店就能把田螺的損失給奪回來。

我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)花大價錢打的廣告等于一張廢紙，他把自己的產(chǎn)品的10個優(yōu)點全部說出來，都是優(yōu)點，哪里還會有優(yōu)點？要刪，要突出一個重點，你第一次打“KISS”的情景一定歷歷在目，你第一次戀愛的心跳一定不會“事如春夢了無痕”。所以，誰占得先機，誰搶得第一位，誰就能“近水樓臺先得月”?！稗r(nóng)夫山泉有點甜”，只突出味道就行；“今年過年不收禮，收禮只收腦白金”，只突出適用價值就行；……不用說上海人能跑，只說奧運冠軍劉翔的名字地球人都會知道！

【第三招：乘法】

牽線頭，搭平臺，隔山打牛。

這其實就是一種資源整合。牽線頭，就是把幾個不同的資源拿來過，然后為其建立搭建一個共同的平臺，以最低的成本，幾個產(chǎn)業(yè)或項目同時互動，發(fā)生化學(xué)作用，產(chǎn)生質(zhì)變形成新的利潤，實現(xiàn)多方共贏。

曾經(jīng)我用乘法為一家經(jīng)營不善的渡假村設(shè)計了這樣一套方案：

這家渡假村座落在一個同樣經(jīng)營不善的公園里，有韓國燒烤屋，有日式客房，風(fēng)景不錯，環(huán)境優(yōu)美，可由于地處偏僻之處，養(yǎng)在深閨無人識，老板也由于前期的投入導(dǎo)致現(xiàn)在的運作資金不足，宣傳工作也難以為繼，所以客房每天都空在那里，燒烤生意也每況愈下。

怎么辦呢？

于是，我為其設(shè)計了一個資源互換平臺，尋找一家房地產(chǎn)開發(fā)商和一個媒體合作，把旅游、地產(chǎn)、媒體三大資源整合起來。

三頭線：

1、旅游線：渡假村為房地產(chǎn)開發(fā)商的客戶提供5+2生活模式，即購房者5天全家免費暢游公園，2天免費享受標(biāo)準(zhǔn)間客房；

2、地產(chǎn)線：開發(fā)商可打公園牌，打自然牌，倡導(dǎo)旅游地產(chǎn)生活，廣告資源雙方共享；

3、媒體線：利用媒體優(yōu)勢，為雙方搭建品牌橋梁。

于是，渡假村利用空置的客房資源轉(zhuǎn)換與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，免費打了廣告。購房者入住了客房，總不能只睡覺吧，自然到燒烤屋里去消費，由此又將客房的損失費拿回來。媒體有了廣告業(yè)務(wù)可做，自然熱心為兩者牽頭搭線，并在新聞炒作上為其提供一切方便之利。

如此一來，旅游商為開發(fā)商提供5+2生活模式，雙方結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，開發(fā)商在媒體發(fā)布廣告，配以活動促銷，三方互動，資源整合，一舉三得！

這，就是乘法的妙用！

【第四招：除法】

1除于2等于1/2，除于3等于1/3，除于4等于1/4，……從有限中得到無限，從除法中得到商，商，也就是商業(yè)、商機，說白了，也就是一種背景轉(zhuǎn)換法，即：背景決定前臺，用更強大的背景去為自己服務(wù)，我們要把有限的視線投放到無限的背景中去！

星星因為有了藍色的天冪所以閃閃動人，照相因為有了白色的背景所以才能突出自我。

一個人，一件商品，一戶企業(yè)，無論它（他）多么強大，它（他）的價值、力量都是十分有限的，而其所處的背景有時是可以選擇的，有時背景的價值和力量是無限的。

一個小伙子，后面站的是影視明星，一看就像一個高級助手，最少也是一個風(fēng)流人物；明星走了，換了一個公安局刑警大隊人員，拿著手銬和電棍，按照這個背景，你肯定會想，這個小伙子出事啦！

一個化妝品，放在日用品柜里是平價，放在化妝品柜里就漲價，這就是背景的不同。

有個地方性房地產(chǎn)公司，和世界名牌沃爾瑪超市締結(jié)了戰(zhàn)略合作關(guān)系，你建商場，我給你辦理一切用地手續(xù)，給你建設(shè)好房產(chǎn)，我不賺你沃爾瑪一分錢，只要借機多征用一些土地，只要把沃爾瑪進駐的消息宣布出去，即使不好的地塊兒，也會馬上變成旺地，因為人家沃爾瑪商場生意旺，整個地區(qū)的土地都被名牌給升值了，你甚至不用建房，你把多余的土地再加價轉(zhuǎn)讓出去就行了。為了引進沃爾瑪——世界500強，各地政府在市場準(zhǔn)入方面沒有不開綠燈的，連在異地辦事的效率都不減。賺錢不僅要看賺多少，更重要是看賺多快。和沃爾瑪合作，你的背景就是世界最大的零售企業(yè)。

連狐貍都知道借老虎的威風(fēng)，都知道背景的轉(zhuǎn)換，都知道除法的運用！

【第五招：比法】

比法，也就是比例法，1/3=2/6，事物之間在哲學(xué)的層面經(jīng)常會有些驚人的相似之處，這是造物主的一個神奇之所在。

房地產(chǎn)行業(yè)本來和信息產(chǎn)業(yè)是完全兩碼事，我發(fā)現(xiàn)，它們之間也有一定的相識之處。

INTERNET是說你我相互勾結(jié)——INTER一下，形成一片——NET一下，所以，INTERNET就是土地；這個土地是生地，沒有“七通一平”，所以，要用寬帶、路由器等進行管網(wǎng)配套，使生地變成熟地；電腦就是在土地上的建筑物，光電腦能用，但功能有限，所以，就得裝修，軟件就是房屋裝修；裝好軟件的電腦可以自己用，但互動的信息就像進出的人流一樣，管理起來很困難，于是就需要專業(yè)的物業(yè)公司來管理，這就是門戶網(wǎng)站等信息服務(wù)。搞物業(yè)管理的沒有搞建筑和裝修的賺錢快，搞房產(chǎn)的不如搞地產(chǎn)的，信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的規(guī)律大體上與房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展也是一樣的。

有人問你，什么是策劃？你可能會套用王志綱的說法：條條大路通羅馬，策劃就是找最近的那條路。

我會如何回答你呢，我會告訴你，其實中國的象形文字就蘊含了策劃的真意。先從“策”字來看，上為竹字頭，下面一個宋字，宋字的原意是一聲巨響，所以，“策”就是用鋒利的竹子打擊出一聲巨響，我們引申來說，“策”字就是把握規(guī)律、道破天機。策劃的“劃”，就像竹排在水里劃，引申來看，就是指在“策”的基礎(chǔ)上能夠?qū)б绷鞯娜恕Ｋ?，策劃兩字，我個人用比法來理解，就是把握規(guī)律、道破天機、導(dǎo)引潮流的意思。

曾經(jīng)我用比法為一家房地產(chǎn)公司的小戶型做了這樣一個軟文炒作。當(dāng)時我想，誰最有可能買

小戶型的房子，當(dāng)然是青年人；青年人平常最喜歡做什么，當(dāng)然是上網(wǎng)；青年人用買小戶型省下來的錢最想買什么，當(dāng)然是汽車！

靈機一動，突然我找到了一個它們之間相通的一個點，那就是QQ，上網(wǎng)用QQ，汽車開QQ，小錢也能當(dāng)家，那么為什么小戶型不能命名為QQ小戶型呢，時尚、可愛，誘人！