第一篇：房地產(chǎn)策劃流程

房地產(chǎn)策劃流程

房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃工作標(biāo)準(zhǔn)流程簡(jiǎn)

策劃工作方式：

房地產(chǎn)項(xiàng)目操作復(fù)雜，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，因此前期策劃工作極為重要，本公司的策劃工作將由理論研究、概念采購及市場(chǎng)調(diào)查三個(gè)組別分主題進(jìn)行，最終形成整體策劃報(bào)告；

其中，“理論研究”即使用城市運(yùn)營的操作觀點(diǎn)，對(duì)特定地塊的房地產(chǎn)開發(fā)模式，從理論高度上作好大勢(shì)把握；

“概念采購”則盡可能在世界范圍或全國范圍尋找同類型地塊開發(fā)的成敗經(jīng)驗(yàn)，以資決策，尋找可行的開發(fā)模式，盡量避免決策風(fēng)險(xiǎn)；

“市場(chǎng)調(diào)查”則從若干假想方案出發(fā)，尋找最合適的目標(biāo)市場(chǎng)、主題定位及概念產(chǎn)品。

工作程序安排：

第一階段：市場(chǎng)調(diào)查與全球化思想采購及理論研究同時(shí)進(jìn)行；

第二階段：確定初步定位并向發(fā)展商作中期匯報(bào)（以ppt投影形式）；

第三階段：確定概念產(chǎn)品類型及實(shí)操方案，完成策劃書。

第二篇：房地產(chǎn)策劃流程

房地產(chǎn)策劃流程

策劃工作方式：

房地產(chǎn)項(xiàng)目操作復(fù)雜，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，因此前期策劃工作極為重要，本公司的策劃工作將由理論研究、概念采購及市場(chǎng)調(diào)查三個(gè)組別分主題進(jìn)行，最終形成整體策劃報(bào)告；

“理論研究”即使用城市運(yùn)營的操作觀點(diǎn)，對(duì)特定地塊的房地產(chǎn)開發(fā)模式，從理論高度上作好大勢(shì)把握；

“概念采購”則盡可能在世界范圍或全國范圍尋找同類型地塊開發(fā)的成敗經(jīng)驗(yàn)，以資決策，尋找可行的開發(fā)模式，盡量避免決策風(fēng)險(xiǎn)；

“市場(chǎng)調(diào)查”則從若干假想方案出發(fā)，尋找最合適的目標(biāo)市場(chǎng)、主題定位及概念產(chǎn)品。

工作程序安排：

第一階段：市場(chǎng)調(diào)查與全球化思想采購及理論研究同時(shí)進(jìn)行；

第二階段：確定初步定位并向發(fā)展商作中期匯報(bào)（以ppt投影形式）；

第三階段：確定概念產(chǎn)品類型及實(shí)操方案，完成策劃書

第一節(jié) 銷售策劃概述

銷售策劃一般指：項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等

第二節(jié) 銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：

（一）市場(chǎng)調(diào)查

項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭

文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放

二、銷售策劃所包涵內(nèi)容：

（一）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

（四）房號(hào)銷控管理

（五）銷售階段總結(jié)

（六）銷售廣告評(píng)估

（七）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（八）階段性營銷方案調(diào)整

第三節(jié) 銷售策劃的內(nèi)容及步驟

一、項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購買人群、接受價(jià)位、購買理由等。

二、市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

三、項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)分析：針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。

五、項(xiàng)目銷售思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長。

六、項(xiàng)目銷售策略：

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1．開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；

2．你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；

3．你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；

4．你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；

5．已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；

6．已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；

7．已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；

8．制定合理的銷控表；

9．精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案

10．組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；

11．盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；

12．你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；

13．其他外部條件也很合適。

（二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便

成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié) 銷售策劃的原則

一、創(chuàng)新原則

隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看，包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場(chǎng)條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二、資源整合原則

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式中間強(qiáng)、兩頭弱的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

三、系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段、營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營造知識(shí)家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的賣點(diǎn)一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)：在買方市場(chǎng)下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營銷方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

四、可操作性原則

銷售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié) 檢驗(yàn)銷售策劃的成果

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。

第三篇：房地產(chǎn)策劃模式及其流程

房地產(chǎn)策劃模式及其流程

房地產(chǎn)策劃是按一定的模式進(jìn)行的。所謂“策劃模式”，就是使策劃人可以照著去做的具體策劃樣式。在房地產(chǎn)策劃發(fā)展過程中，經(jīng)過策劃人不斷的實(shí)踐和總結(jié)，策劃模式開始逐漸形成，體現(xiàn)了房地產(chǎn)策劃的一些基本規(guī)律。根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目的具體情況靈活運(yùn)用這些策劃模式，可以創(chuàng)造出項(xiàng)目典范和營銷經(jīng)典，提高房地產(chǎn)策劃的科學(xué)性和規(guī)范性。

目前在市場(chǎng)上主要有以下幾種策劃模式：房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式、房地產(chǎn)全程策劃模式、房地產(chǎn)品牌策劃模式、房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃模式、房地產(chǎn)發(fā)展商策劃模式。下面分別說明各種策劃模式的內(nèi)容和流程：

一、房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式

房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式從宏觀戰(zhàn)略的高度來策劃項(xiàng)目，因而成功率較高，它具有明顯的特長：第一，對(duì)宏觀大勢(shì)的把握能使項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，找到項(xiàng)目最合適的發(fā)展思路；第二，能有效地協(xié)調(diào)各專業(yè)公司圍繞項(xiàng)目的總目標(biāo)進(jìn)行操作，并從全局出發(fā)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的具體目標(biāo)；第三，由于是從宏觀戰(zhàn)略的高度來把握和分析項(xiàng)目的，因而最適宜操作大盤項(xiàng)目。

房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式是王志綱先生及其工作室倡導(dǎo)、并在房地產(chǎn)策劃實(shí)踐中證明可行的策劃模式。經(jīng)過多年的研究和探索，王志綱工作室戰(zhàn)略策劃理論逐漸形成，具有獨(dú)特的策劃風(fēng)格。戰(zhàn)略策劃模式最大特征是強(qiáng)調(diào)宏觀大勢(shì)的把握與分析。

房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃是為企業(yè)發(fā)展或項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)總譜，并幫助企業(yè)從全局的需要出發(fā)，有效整合這些專業(yè)性操作公司，使其在統(tǒng)一的平臺(tái)上，協(xié)調(diào)一致地實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)。

房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式流程和內(nèi)容如下：

1、大勢(shì)把握——出思路。在宏觀大勢(shì)把握的前提下，根據(jù)每個(gè)企業(yè)的不同特點(diǎn)，找到適合其的發(fā)展思路。大勢(shì)把握包括中國經(jīng)濟(jì)大勢(shì)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)大勢(shì)，區(qū)域市場(chǎng)需求大勢(shì)，區(qū)域行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大勢(shì)和區(qū)域板塊文化底蘊(yùn)。

2、理念創(chuàng)新——出定位。思路確定后，選擇擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的迷局，確定差異化發(fā)展的突破點(diǎn)，總結(jié)、提取出一個(gè)能體現(xiàn)并統(tǒng)帥企業(yè)或產(chǎn)品發(fā)展的靈魂和主旋律。理念創(chuàng)新包括概念創(chuàng)新、預(yù)見創(chuàng)新和整合創(chuàng)新。

3、策略設(shè)計(jì)——出方案。量身定造，針對(duì)企業(yè)特點(diǎn)設(shè)計(jì)一套科學(xué)、獨(dú)創(chuàng)、有前瞻性的，且具可操作性的對(duì)策方案。策略設(shè)計(jì)包括項(xiàng)目總體定位，項(xiàng)目理念設(shè)計(jì)，項(xiàng)目功能規(guī)劃，項(xiàng)目運(yùn)作模式，項(xiàng)目經(jīng)營思路和項(xiàng)目推廣策略。

4、資源整合——出平臺(tái)。幫助企業(yè)整合內(nèi)外資源，包括整合各種專業(yè)化公司的力量，創(chuàng)造一個(gè)統(tǒng)一的操作平臺(tái)，讓各種力量發(fā)揮應(yīng)有的作用。資源整合包括企業(yè)內(nèi)部資源整合，企業(yè)外部資源整合，行業(yè)內(nèi)部資源整合，行業(yè)外部資源整合。

5、動(dòng)態(tài)顧問——出監(jiān)理。操作過程主要由企業(yè)家完成，策劃人作為顧問起參謀作用。顧問監(jiān)理包括項(xiàng)目重大事件，項(xiàng)目重要環(huán)節(jié)，項(xiàng)目節(jié)奏把握，項(xiàng)目時(shí)常引爆和項(xiàng)目品牌提升。

戰(zhàn)略策劃模式對(duì)策劃人的綜合素質(zhì)要求很高，具有哲理型、思想型、創(chuàng)新型素質(zhì)的策劃人才能容易勝任。

二、房地產(chǎn)全程策劃模式

全程策劃的策劃理念和內(nèi)涵既實(shí)用又豐富，而且創(chuàng)造了不少經(jīng)典項(xiàng)目，深受眾多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及策劃咨詢公司的推崇，流行全國。

房地產(chǎn)全程策劃，簡(jiǎn)單地說就是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行“全過程”的策劃，即從項(xiàng)目前期的市場(chǎng)調(diào)研開始到項(xiàng)目后期的物業(yè)服務(wù)等各個(gè)方面都進(jìn)行全方位策劃。全程策劃強(qiáng)調(diào)為投資者提供標(biāo)本兼治的全過程策劃服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都以提升項(xiàng)目的價(jià)值為重點(diǎn)，圍繞提升項(xiàng)目的價(jià)值來運(yùn)用各種手段，使項(xiàng)目以最佳的狀態(tài)走向市場(chǎng)。

房地產(chǎn)全程策劃模式的特點(diǎn)是“全過程策劃服務(wù)”，因而策劃的思路、理念可以貫穿于整個(gè)項(xiàng)目。全程策劃在運(yùn)用中逐漸形成三種不同的策劃方向：

第一種是在項(xiàng)目接手后，從市場(chǎng)調(diào)研、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑方案、概念設(shè)計(jì)、形象設(shè)計(jì)、營銷策劃、廣告推廣、銷售代理以及售后服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)都參與進(jìn)去，并在各個(gè)專業(yè)上具體操作，直到項(xiàng)目成功推出市場(chǎng)。這種策劃方向要求策劃人員素質(zhì)好、水平高、技術(shù)全面，從策劃總監(jiān)、策劃主管、策劃操作的各層面人員都要相互協(xié)調(diào)、相互合作。而且，要求最低層面的技術(shù)人員如建筑設(shè)計(jì)、廣告平面、銷售代理等人員都對(duì)策劃規(guī)律全面熟悉。這種全程策劃方向難度相當(dāng)大，人員結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，只有極少數(shù)有實(shí)力的策劃咨詢公司能承擔(dān)這樣的全程策劃。

第二種是項(xiàng)目的一系列環(huán)節(jié)都參與進(jìn)去，但不涉及到具體專業(yè)操作層面。市場(chǎng)調(diào)查、建筑設(shè)計(jì)、形象設(shè)計(jì)、廣告發(fā)布、銷售代理等由各專業(yè)公司去操作。全程策劃公司只是做總策劃及統(tǒng)籌，把各種不同的專業(yè)公司整合一起，按照總策劃的方向行事。此策劃方向人員不多，但都是策劃精英，能主持各方面的專業(yè)工作，把專業(yè)公司協(xié)調(diào)、統(tǒng)籌好。該策劃方向被運(yùn)用到眾多的策劃咨詢公司。

第三種由于策劃咨詢公司的專業(yè)特長不同，在全過程策劃服務(wù)的前提下，有的在規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)及環(huán)境設(shè)計(jì)方面參與比較多；有的在市場(chǎng)調(diào)研、投資分析方面有擅長；有的在廣告策劃方面有突出的表現(xiàn)；還有的在策劃銷售方面最有能力。他們運(yùn)用自己的專業(yè)特長有所側(cè)重，但不丟掉全程策劃的宗旨，也取得了較好的策劃效果。這種策劃方向在策劃咨詢公司中也不少。

全程策劃模式比較適用于中小型項(xiàng)目操作運(yùn)行，這樣各個(gè)環(huán)節(jié)較容易策劃到位，大的項(xiàng)目如幾千畝的大盤就會(huì)感到力不從心。這時(shí)，就應(yīng)該采用其他策劃模式與之交*進(jìn)行，取長補(bǔ)短。全程策劃模式的流程和內(nèi)容如下：

全程策劃模式內(nèi)容如下：

1、市場(chǎng)調(diào)研分析——對(duì)項(xiàng)目所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、項(xiàng)目當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤進(jìn)行調(diào)研分析。

2、土地價(jià)值研判——挖掘土地的潛在價(jià)值，對(duì)土地的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行分析研究。

3、項(xiàng)目定位——通過對(duì)項(xiàng)目自身?xiàng)l件及土地價(jià)值、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析，確定項(xiàng)目定位策略，決定目標(biāo)客戶及樓盤形象，決定項(xiàng)目市場(chǎng)定位、功能定位及形象定位。

4、項(xiàng)目概念規(guī)劃——提出建議性項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、市場(chǎng)要求、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑風(fēng)格、戶型設(shè)計(jì)及綜合設(shè)施配套等。

5、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)——根據(jù)項(xiàng)目概念規(guī)劃交由專業(yè)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)做項(xiàng)目詳細(xì)的規(guī)劃設(shè)計(jì)。如建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)等。

6、項(xiàng)目形象策劃——開發(fā)商與項(xiàng)目的形象整合，項(xiàng)目形象、概念及品牌前期推廣。

7、項(xiàng)目營銷策劃——分析項(xiàng)目環(huán)境狀況，突現(xiàn)其價(jià)值。找準(zhǔn)項(xiàng)目市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)點(diǎn)及障礙點(diǎn)，整合項(xiàng)目外在資源，挖掘并向公眾告知樓盤自身所具有的特色賣點(diǎn)。

8、項(xiàng)目服務(wù)策劃——與項(xiàng)目定位相適應(yīng)的物業(yè)管理概念提示，將服務(wù)意識(shí)傳播給員工，構(gòu)建以服務(wù)為圓心的組織架構(gòu)。

9、項(xiàng)目品牌策劃——抓住企業(yè)和項(xiàng)目培養(yǎng)品牌，延伸品牌的價(jià)值，創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

三、品牌策劃模式

房地產(chǎn)品牌策劃模式的最大特點(diǎn)是除了抓住品牌內(nèi)在品質(zhì)和外在品質(zhì)外，著重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌的推廣。通過工地包裝、現(xiàn)場(chǎng)銷售包裝、電視報(bào)紙廣告造勢(shì)、樣板房推動(dòng)、軟性新聞宣傳、公關(guān)活動(dòng)介入等，把不知名的樓盤短時(shí)內(nèi)變得家喻戶曉，吸引客戶購買，從而達(dá)到品牌策劃的目的。

品牌策劃模式對(duì)一些內(nèi)外品質(zhì)稍差的項(xiàng)目來說，效果是很好的，通過“快速推廣”，使項(xiàng)目贏得人們的認(rèn)同。但是，如果在推廣時(shí)片面追求“造勢(shì)”、“炒作”，忽視產(chǎn)品品質(zhì)，雖取得首次開盤成功，后幾期就不一定賣得動(dòng)了。因此，在“快速推廣”的同時(shí)，也不能忘了品牌的品質(zhì)，因?yàn)樽罱K得到客戶信賴的還是項(xiàng)目真正的內(nèi)在品質(zhì)。

品牌就是差異，就是個(gè)性。品牌標(biāo)志著商品的特殊身份，將自身與其他類商品區(qū)別開來。房地產(chǎn)品牌就是房地產(chǎn)項(xiàng)目具有區(qū)別于其他項(xiàng)目的個(gè)性，有獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)和共同認(rèn)知的目標(biāo)客戶群，有較高的知名度、美譽(yù)度和忠誠度。房地產(chǎn)品牌策劃是對(duì)房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵進(jìn)行挖掘、發(fā)現(xiàn)和推廣，使房地產(chǎn)項(xiàng)目贏得人們的信賴。

品牌策劃模式流程和內(nèi)容如下：

1、品牌策劃以建立項(xiàng)目品牌為中心。首先要提出品牌的獨(dú)特的核心內(nèi)涵。

2、依據(jù)核心品牌內(nèi)涵在產(chǎn)品上尋找產(chǎn)品支撐。在規(guī)劃、設(shè)計(jì)、景觀、配套、物業(yè)服務(wù)等各個(gè)方面尋求和表現(xiàn)品牌的內(nèi)涵。品牌策劃就是建立一流的品質(zhì)和一流的推廣。品質(zhì)是品牌的基礎(chǔ)，品牌策劃要從品質(zhì)入手，創(chuàng)建一流的品質(zhì)。品牌的推廣要推廣一流的附加值，要有一流的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，要建立一流的物業(yè)管理隊(duì)伍。

3、品牌的塑造要尋求公眾的認(rèn)可，具有社會(huì)價(jià)值。品牌策劃中的附加值推廣要有側(cè)重點(diǎn)。一是要融入自然的和諧環(huán)境，二是要社區(qū)服務(wù)的社會(huì)化，三是要家居生活的信息化。

4、品牌策劃推廣有四個(gè)階段。一是“人工造雨”階段；二是“筑池蓄水”階段；三是“開閘泄流”階段；四是“持續(xù)蓄水”階段。品牌策劃推廣的五種方法。（1）、“筑巢引鳳”法；（2）、“盆景示范”法；（3）、“借花獻(xiàn)佛”法；（4）、“馬良神筆”法；（5）、“巨量廣告”法。

5、品牌的提升，品牌要根據(jù)社會(huì)的不斷進(jìn)步，在不同的階段，品牌需要一些細(xì)小的創(chuàng)新。要不斷的維護(hù)品牌的形象，建立可持續(xù)發(fā)展的品牌思想。品牌提升要注意六個(gè)工程。（1）、軟性推廣工程；（2）、公關(guān)活動(dòng)工程；（3）、賣場(chǎng)包裝工程；（4）、口碑工程；（5）、公關(guān)危機(jī)工程。

四、房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃模式

房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃流程和內(nèi)容如下：

1、產(chǎn)品調(diào)研

產(chǎn)品的前期策劃中最重要的是調(diào)研，對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)研，對(duì)購房者消費(fèi)傾向的調(diào)查，目的是了解需求和供應(yīng)狀況，為產(chǎn)品定位作好準(zhǔn)備。

2、項(xiàng)目定位

在產(chǎn)品調(diào)研的前提下，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行恰如其分的確定具體位置。包括目標(biāo)客戶定位，這最重要，因?yàn)楫a(chǎn)品竣工后是賣給他們的。還有產(chǎn)品品質(zhì)定位、產(chǎn)品功能定位、產(chǎn)品地段定位、產(chǎn)品規(guī)模定位、產(chǎn)品形象定位等。

3、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)

這是策劃的重心，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，產(chǎn)品就為它量身而做。包括規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。

4、產(chǎn)品細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)

采用新技術(shù)、新材料、新設(shè)備。先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

5、產(chǎn)品營銷

針對(duì)量身定做的目標(biāo)客戶推出產(chǎn)品的半成品或成品，包括產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的推廣等。

6、產(chǎn)品服務(wù)

這里主要是售后服務(wù)，目的是把產(chǎn)品的價(jià)值提升和延長。

五、發(fā)展商策劃模式

發(fā)展商策劃作為一種另類策劃模式，策劃的效果是相當(dāng)明顯的。這里最重要的因素是發(fā)展商本人的開發(fā)運(yùn)作水平。從目前情況看，發(fā)展商策劃模式的運(yùn)用有越來越廣泛的趨向，這是因?yàn)楝F(xiàn)在發(fā)展商的知識(shí)水平、操作水平比以前更高、更嫻熟了。另一方面，此模式可使發(fā)展商統(tǒng)率項(xiàng)目全局，避免出現(xiàn)難以與策劃人或策劃機(jī)構(gòu)溝通、協(xié)調(diào)之苦。另外，運(yùn)用發(fā)展商策劃模式也不是不需要策劃人的介入，發(fā)展商下屬各部門還是有專業(yè)策劃人協(xié)助的，只不過這些策劃人所起的作用沒有發(fā)展商本人那么大而已。

運(yùn)用發(fā)展商策劃模式可以看出發(fā)展商本人真正高超的策劃開發(fā)水平，如果達(dá)不到那么高的水平，借用“外腦”，聘請(qǐng)策劃人或策劃公司來協(xié)助也未嘗不可。因?yàn)椋總€(gè)人不管水平多高、能力多強(qiáng)，處理事情都有一定的局限性，何況是高智力的策劃思維活動(dòng)。

發(fā)展商策劃模式可以說是房地產(chǎn)另類策劃模式，有人稱它為“非策劃”模式。倡導(dǎo)這種策劃模式首推萬科企業(yè)的王石先生。他在不同的場(chǎng)合都說過：我不相信策劃，我的企業(yè)沒有策劃人。但是，他屬下的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)沒有一個(gè)不成功的。另一個(gè)推崇此模式的是北京“現(xiàn)代城”的發(fā)展商潘石屹先生。他開發(fā)的項(xiàng)目也不需要策劃人幫忙，自己親自操作，從項(xiàng)目的市場(chǎng)分析、策劃主題確定、設(shè)計(jì)思想挖掘、目標(biāo)客戶尋找等，無不一手包攬。

發(fā)展商策劃模式之所以存在和產(chǎn)生，有以下幾個(gè)原因：

第一、發(fā)展商本人有著很高的房地產(chǎn)開發(fā)水平，思想理念超前，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)了如指掌，能從容地駕馭房地產(chǎn)市場(chǎng)的風(fēng)云變幻。具備這樣的高超水平發(fā)展商，實(shí)際就是高水平的策劃人。

第二、發(fā)展商企業(yè)經(jīng)過多年的房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)踐，運(yùn)作機(jī)制完善，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富。

第三、發(fā)展商企業(yè)內(nèi)各部門人才濟(jì)濟(jì)，經(jīng)驗(yàn)豐富，技術(shù)嫻熟，觀念超前，每個(gè)人都是實(shí)際的策劃能手，自然會(huì)對(duì)發(fā)展商的開發(fā)思想和宗旨理解深刻，貫徹到位。發(fā)展商策劃模式內(nèi)容如下：

1、有過人膽略、經(jīng)驗(yàn)豐富、思想敏銳、理念超前的發(fā)展商做總策劃的領(lǐng)航人，還有技術(shù)嫻熟、觀念靈活的專業(yè)人員相互配合，為共同的項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)進(jìn)取。

2、有自己企業(yè)的團(tuán)隊(duì)精神和有特色的企業(yè)文化，造就一種公認(rèn)的企業(yè)“品牌效應(yīng)”。

3、發(fā)展商自己有鮮明的氣質(zhì)和獨(dú)特的個(gè)人風(fēng)格，能在不同的場(chǎng)合感染人，形成“明星”效應(yīng)，塑造出良好的發(fā)展商形象。

4、重視發(fā)展商、物業(yè)管理在規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的作用。

5、發(fā)展商有永遠(yuǎn)的創(chuàng)新精神，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的變化相當(dāng)靈敏，能準(zhǔn)確地找到項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，并善于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的正確“密碼”。

第四篇：房地產(chǎn)全程策劃流程

房地產(chǎn)全程營銷策劃提綱

第一部分

市場(chǎng)調(diào)研

一、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析

1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查

·地理位置

·地質(zhì)地貌狀況

·土地面積及紅線圖

·七通一平現(xiàn)狀

2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查

·地塊周邊的建筑物

·綠化景觀

·自然景觀

·歷史人文景觀

·環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

·地塊周邊的市政網(wǎng)及其它公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃

·項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況

·地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

·購物場(chǎng)所

·文化教育

·醫(yī)療衛(wèi)生

·金融服務(wù)

·郵政服務(wù)

·娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng)

·生活服務(wù)

·游樂休憩設(shè)施 ·周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素

·歷史人文區(qū)位影響

二、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行

·國內(nèi)生產(chǎn)總值

a 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

b 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

c 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

d 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

·中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù)

·國家宏觀金融政策

a 貨幣政策

b 利率

c 房地產(chǎn)按揭政策

·固定資產(chǎn)投資總額

a 全國及項(xiàng)目所在地

b 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重

·社會(huì)消費(fèi)品零售總額

·商品零售價(jià)格指數(shù)

a 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)

b 商品住宅價(jià)格指數(shù)

·中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用

2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)

·項(xiàng)目所在地居民住宅形態(tài)及比重

·政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

·政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

·短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及差異

5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)展

6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析經(jīng)濟(jì)

·各種檔次商品住宅客戶分析

·商品住宅客戶購買行為分析

三、土地SWOT分析

1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)

2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)

3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)

4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)

四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

1、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研

·類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤基本資料

·項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析

·項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料

·綜合評(píng)判

2、項(xiàng)目定位

·市場(chǎng)定位

a 區(qū)域定位

b 主力客戶群定位

·功能定位

·建筑風(fēng)格定位

五、項(xiàng)目價(jià)值分析

1、商品住宅項(xiàng)目價(jià)值分析的基本方法和概念

·商品住宅價(jià)值分析法：類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法

a 選擇可類比項(xiàng)目

b 確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的比重

c 分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征

d 對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值

e 根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)

·類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素

a 類比土地價(jià)值：地段資源差異

※項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括

周邊自然和綠化景觀的差異

教育、人文景觀的差異

各種污染程度的差異

※周邊市政配套便利性的差異

b 項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷

※ 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)

※ 單體戶型設(shè)計(jì)

※ 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)

※小區(qū)配套和物業(yè)管理

※ 形象包裝和營銷策劃

※ 發(fā)展商品牌和實(shí)力

c 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素

※ 經(jīng)濟(jì)因素

※ 政策因素

2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析

·類比樓盤分析與評(píng)價(jià)

·項(xiàng)目價(jià)值類比分析

a 價(jià)值提升和實(shí)惠要素對(duì)比分析

b 項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算

六、項(xiàng)目定價(jià)的模擬

1、均價(jià)的確定的主要方法

a 類比價(jià)值算術(shù)平均法

b 有效需求成本加價(jià)法

※ 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍

※ 確保合理利潤率，追加有效需求成本價(jià)格

c 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)

2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬

·商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法

a 根據(jù)日照須光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價(jià)Pb，即Pb=Pa ×（1±B），其中Pa為基礎(chǔ)均價(jià)

b 然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（D系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價(jià)Pb，即Pd=Pa×（1±D）

c 當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時(shí)，應(yīng)在Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù)（S系數(shù)）確定不同戶型單位的均價(jià)

Ps=Pd ×(1±s)

d 在Ps的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù)（F系數(shù)）確定不同樓層的價(jià)格Pn，即Pn=Ps×（1±F)=Pa×(1±B)×(1±D)×(1± s)×(1±F)

e 考慮到其他隨機(jī)因素的存在（如單位附近有機(jī)房干擾等），在具體單位價(jià)格的制定時(shí)，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)（U系數(shù)）確定最終的定價(jià)Pu，即Pu=Pn×U其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。

·各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：

a 確定基礎(chǔ)均價(jià)Pa，通常取中間樓層價(jià)格作為均價(jià)

b 確定B系數(shù)?；袞|、南朝向單位采用1+B；西、北朝向采用1-B

c D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實(shí)現(xiàn)程度確定

d S系數(shù)通常為5%-15%，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價(jià)。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值

e 確定F系數(shù)。其中均價(jià)層以上單位采用1+F，均價(jià)層以下單位采用1-F

f U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等

·具體單位定價(jià)模擬

以其中一個(gè)最具代表性的單位進(jìn)行定價(jià)模擬，作為其他單位定價(jià)過程的參考

七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析

1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬

·項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

·首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2、項(xiàng)目首期成本模擬

·成本模擬表及其說明

3、項(xiàng)目收益部分模擬

·銷售收入模擬

a 銷售均價(jià)假設(shè)根據(jù)項(xiàng)目價(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷售收入的模擬

b 銷售收入模擬表

·利潤模擬及說明

a 模擬說明

b 利潤模擬表

·敏感性分析

a 可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響

b 銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響

八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示

1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)

·價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性

a 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值

b 項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功

2、資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性

·減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本 ·對(duì)銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)

·國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化

·國家、地方相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)

九、開發(fā)節(jié)奏建議

1、影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素

·政策法規(guī)因素

·地塊狀況因素

·發(fā)展商操作水平因素

·資金投放量及資金回收要求

·銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素

·市場(chǎng)供求因素

·上市時(shí)間要求

2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)

·項(xiàng)目開發(fā)步驟

·項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估

第二部分

規(guī)劃設(shè)計(jì)

一、總體規(guī)劃

1、項(xiàng)目地塊概述

·項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀

·項(xiàng)目臨界四周狀況

·項(xiàng)目地貌狀況

2、項(xiàng)目地塊情況分析

·發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想

·影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素 ·土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避

·項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)

3、建筑空間布局

·項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明

·項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說明

4、道路系統(tǒng)布局

·地塊周邊交通環(huán)境示意

a 地塊周邊基本路網(wǎng)

b 項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r

·項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明

a 項(xiàng)目主要出入口設(shè)置

b 項(xiàng)目主要干道設(shè)置

c 項(xiàng)目車輛分流情況說明

d 項(xiàng)目停車場(chǎng)布置

5、綠化系統(tǒng)布局

·地塊周邊景觀環(huán)境示意

a 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

b 項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向

·項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明

a 項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析

b 項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)

6、公建與配套系統(tǒng)

·項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

·項(xiàng)目配套功能配置及安排

·公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示

a 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示

b 營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示

c 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示

d 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示

·公共建筑平面設(shè)計(jì)提示

·公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示

·項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

7、分期開發(fā) ·分期開發(fā)思路 ·首期開發(fā)思路

8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度

二、建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃

1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃，項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思

·建筑色彩計(jì)劃

2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示

·商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示

a 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示

b 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示

c 針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示

d 其他特殊設(shè)計(jì)提示

三、主力戶型選擇

1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例

3、主力戶型設(shè)計(jì)提示

·一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示

·躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示

·別墅戶型設(shè)計(jì)提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示

·商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示

·商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示

·寫字樓平面設(shè)計(jì)提示

四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想

·地塊已有的自然環(huán)境利用

·項(xiàng)目人文環(huán)境的營造

3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)

·組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)

·組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì) ·組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示

·組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示

·組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示

4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

·項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)

·項(xiàng)目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

·項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

·項(xiàng)目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì)

·針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)

六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示

1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)

·營銷中心大堂

·管理辦公室

2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示

七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo)

1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思

3、項(xiàng)目營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)

·客廳裝修概念設(shè)計(jì)

·廚房裝修概念設(shè)計(jì)

·主人房裝修概念設(shè)計(jì)

·兒童房裝修概念設(shè)計(jì)

·客房裝修概念設(shè)計(jì)

·室內(nèi)其他（如陽臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示

4、項(xiàng)目營銷中心裝修風(fēng)格提示

5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

·多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

·躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ·別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)

1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)

·項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)

·項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)

·項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)

·項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)

2、背景音樂指導(dǎo)

·廣場(chǎng)音樂布置

·項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂布置

九、小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)

1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)

2、營造和引導(dǎo)未來生活方式

·住戶特征描述

·社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)

第三部分

一、樓盤開盤前區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析

1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

2、項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查

·項(xiàng)目概況

營銷策劃

·市場(chǎng)定位

·售樓價(jià)格

·銷售政策措施

·廣告推廣手法

·主要媒體應(yīng)用及投入頻率

·公關(guān)促銷活動(dòng)

·其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段

二、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

1、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃

2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

三、目標(biāo)客戶群定位分析

1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況

3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析

·家庭成員結(jié)構(gòu)

·家庭收入情況

·住房要求、生活習(xí)慣

4、項(xiàng)目客戶群定位

·目標(biāo)市場(chǎng)

a 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定

b 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究

c 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述

·目標(biāo)客戶

a 目標(biāo)客戶細(xì)分

b 目標(biāo)客戶特征描述

c 目標(biāo)客戶資料

四、項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分策劃

1、名稱

·項(xiàng)目名

·道路名

·建筑名

·組團(tuán)名

2、標(biāo)志

·項(xiàng)目標(biāo)志

3、標(biāo)準(zhǔn)色

4、標(biāo)準(zhǔn)字體

五、項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)延展及運(yùn)用

1、工地環(huán)境包裝視覺

·建筑物主體

·工地圍墻

·主路網(wǎng)及參觀路線

·環(huán)境綠化

2、營銷中心包裝設(shè)計(jì)

·營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)

·營銷中心功能分區(qū)提示

·營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)

·營銷中心形象墻設(shè)計(jì)

·臺(tái)面標(biāo)牌

·營銷中心導(dǎo)視牌

·銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示

·銷售用品系列設(shè)計(jì)

·示范單位導(dǎo)視牌

·示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)

·辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) ·物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)

六、樓盤價(jià)格定位及策略

1、項(xiàng)目單位成本

2、項(xiàng)目利潤目標(biāo)

3、可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格

4、價(jià)格策略

·定價(jià)方法

·均價(jià)

·付款方式和進(jìn)度

·優(yōu)惠條款

·樓層及方位差價(jià)

·綜合講價(jià)公式

5、價(jià)格分期策略

·內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格

·入市價(jià)格

·價(jià)格升幅周期

·價(jià)格升幅比例

·價(jià)格技術(shù)調(diào)整

·價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制

·項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比表

七、樓盤開盤入市時(shí)機(jī)規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)用狀況分析

2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析

3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排

八、樓盤銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

·營銷思想：全面營銷

a 全過程營銷

b 全員營銷

·銷售網(wǎng)絡(luò)

a 專職售樓人員(銷售經(jīng)理、銷售代表)

b 銷售代理商（銷售顧問）

c 兼職售樓員

·銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶

·銷售時(shí)段

a 內(nèi)部認(rèn)購期

b 蓄勢(shì)調(diào)整期

c 開盤試銷期

d 銷售擴(kuò)張期

e 強(qiáng)勢(shì)銷售期

f 掃尾清盤期

·政策促銷

·銷售活動(dòng)

·銷售承諾

2、銷售過程模擬

·銷售實(shí)施

a 顧客購買心理分析

b 樓房情況介紹

c 簽定認(rèn)購書

d 客戶檔案記錄

e 成交情況總匯

f 簽訂正式合同

g 正式合同公證

h 辦理銀行按揭

i 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

j 成交情況匯總

·銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

a 收款催款過程控制

b 按期交款的收款控制

c 延期交工的收款控制

d 入住環(huán)節(jié)的控制

e 客戶檔案

f 客戶回訪與親情培養(yǎng)

g 與物業(yè)管理的交接

·銷售結(jié)束

a 銷售資料的整理和保管

b 銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)定

c 銷售工作中的處理個(gè)案記錄

d 銷售工作的總結(jié)

九、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施

十、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施

十一、售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷售資料

·批文

a 公司營業(yè)執(zhí)照

b 商品房銷售許可證

·樓宇說明書

a 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞

b 戶型圖與會(huì)所平面圖

c 會(huì)所內(nèi)容

d 交樓標(biāo)準(zhǔn)

e 選用建筑材料

f 物管內(nèi)容

·價(jià)目體系

a 價(jià)目表

b 付款方式

c 按揭辦理辦法

d 利率表

e 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用

f 入住流程

g 入住收費(fèi)明細(xì)表

h 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（收費(fèi)規(guī)定）

·合同文本

a 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）

b 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

c 個(gè)人住房抵押合同

d 個(gè)人住房公積金借款合同

e 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同

f 保險(xiǎn)合同

g 公證書

2、人員組建

·銷售輔導(dǎo)

a 發(fā)展商成立完整的銷售隊(duì)伍

※主管銷售之副總

※銷售總經(jīng)理

※銷售主管或銷售控制

※銷售部代表

※銷售/事務(wù)型人員

※銷售/市場(chǎng)人員

※綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）

※入住辦公成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）

b 中國策劃專家團(tuán)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作

※專職銷售經(jīng)理

※根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售

※項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系

c 中國策劃專家團(tuán)總部就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持

d 中國策劃專家團(tuán)全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用

※銷售代理

a 發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合中國策劃專家團(tuán)工作

※負(fù)責(zé)營銷之副總

※處理法律事務(wù)人員

※財(cái)務(wù)人員

b 中國策劃專家團(tuán)成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)中國策劃專家團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)

※銷售經(jīng)理（總部派出）

※銷售代表（主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）

※項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）

c 中國策劃專家團(tuán)總部銷售管理及支持

d 中國策劃專家團(tuán)全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用

3、制定銷售工作進(jìn)度總表

4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬

·銷售控制表

·銷售收入預(yù)算表

5、銷售費(fèi)用預(yù)算表

·總費(fèi)用預(yù)算表

·分項(xiàng)開支

a 銷售人員招聘費(fèi)用

b 銷售人員工資

c 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)

d 銷售人員服務(wù)費(fèi)用

e 銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用

f 銷售人員差旅費(fèi)用

g 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用

h 臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用

·邊際費(fèi)用

a 銷售優(yōu)惠打折

b 銷售公關(guān)費(fèi)用

6、財(cái)務(wù)策略

·信貸

a 選擇適當(dāng)銀行

b 控制貸款規(guī)模、周期

c 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

d 銀企關(guān)系塑造

e 信貸與按揭互動(dòng)操作

·付款方式

a 多種付款選擇

b 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化

c 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析

d 付款方式引導(dǎo)

e 付款方式變通

·按揭

a 明晰項(xiàng)目按揭資料

b 盡可能擴(kuò)大年限

c 按揭比例

d 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略

e 按揭銀行選擇藝術(shù)

f 保險(xiǎn)公司及條約

g 公證處及條約

h 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制

·合伙股東

a 實(shí)收資本注入

b 關(guān)聯(lián)公司炒作

c 股東分配

d 換股操作

e 資本運(yùn)營

7、商業(yè)合作關(guān)系

·雙方關(guān)系

a 發(fā)展商與策劃商

b 發(fā)展商與設(shè)計(jì)院

c 發(fā)展商與承建商

d 發(fā)展商與承銷商

e 發(fā)展商與廣告商

f 發(fā)展商與物業(yè)管理商

g 發(fā)展商與銀行（銀團(tuán)）

·三方關(guān)系

a 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院

b 發(fā)展商、策劃商、承銷商

c 發(fā)展商、策劃商、廣告商

d 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商

e 發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團(tuán)）

·多方關(guān)系

a 策劃商、發(fā)展商、其他合作方

8、工作協(xié)調(diào)配合·甲方主要負(fù)責(zé)人

a 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

b 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備

c 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任

d 全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織

·直接合作人

a 合同洽談

b 銷售策劃工作對(duì)接

c 銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤

d 信息反饋

e 催辦銷售策劃代理與劃撥

f 工作效果總結(jié)

·財(cái)務(wù)部

a 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展

b 參與大營銷活動(dòng)，銷售管理工作

c 配合催收房款

d 配合銷售總體核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略

e 及時(shí)辦理劃拔銷售策劃代理費(fèi)

·工程部

a 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配

b 嚴(yán)把工程質(zhì)量

c 文明施工，控制現(xiàn)場(chǎng)形象

d 銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合·物業(yè)管理公司

a 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)

b 人員形象

c 銷售文件配合 d 銷售賣場(chǎng)的管理

e 軍體操練

f 保安員與售樓員的工作銜接、默契

十二、銷售培訓(xùn)

1、銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識(shí)

·詳細(xì)介紹公司情況

a 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）

b 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)

·

物業(yè)詳情

a 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件

b 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

c 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況

d 項(xiàng)目特點(diǎn)

※ 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等

※平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)。總建筑面積，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等

※ 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析

※ 項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段

e 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策

· 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

a 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定

b 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)

※ 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解

※ 建筑識(shí)圖

※ 計(jì)算戶型面積

c 心理學(xué)基礎(chǔ)

d 銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用

e 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)

f 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度

·銷售技巧

a 售樓過程的洽談技巧

※ 如何以問題套答案，詢問客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理

※ 恰當(dāng)使用電話的方法

b 展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧

※ 客戶心理分析

※ 銷售員接待客戶技巧

c 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧

·簽訂買賣合同的程序

a 售樓部簽約程序

※ 辦理按揭及計(jì)算

※ 入住程序及費(fèi)用

※ 合同說明

※ 其他法律文件

※ 所需填寫的各類表格

b 展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法

※ 訂金的靈活處理

※ 客戶跟蹤

· 物業(yè)管理課程

a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

b 管理規(guī)則

c 公共契約

· 銷售模擬

a 以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)操，運(yùn)用全部所學(xué)方法技藝完成一個(gè)交易

b 利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

c 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬

·實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)

a 如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并撰寫調(diào)查提綱

2、銷售手冊(cè)

·批文

a 公司營業(yè)執(zhí)照

b 商品房銷售許可證

·樓宇說明書

a 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞

b 戶型圖與會(huì)所平面圖

c 會(huì)所內(nèi)容

d 交樓標(biāo)準(zhǔn)

e 選用建筑材料

f 物管內(nèi)容

·價(jià)格體系

a 價(jià)目表

b 付款方式

c 按揭辦理辦法

d 利率表

e 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)

f 入住流程

g 入住收費(fèi)明細(xì)表

h 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

·合同文本

a 認(rèn)購書

b 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

c 銷售合同

d 個(gè)人住房抵押合同

e 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同

·客戶資料表

3、客戶管理系統(tǒng)

·電話接聽記錄表

·新客戶表

·老客戶表

·客戶訪談?dòng)涗洷?/p>

·銷售日統(tǒng)計(jì)表

·銷售周報(bào)表

·銷售月報(bào)表

·已成交客戶檔案表

·應(yīng)收賬款控制表

·保留樓盤控制表

4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書

·職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則

a 職業(yè)精神

b 職業(yè)信條

c 職業(yè)特征

·銷售基本知識(shí)與技巧

a 業(yè)務(wù)的階段性

b 業(yè)務(wù)的特殊性

c 業(yè)務(wù)的技巧

·項(xiàng)目概況

a 項(xiàng)目基本情況

b 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求

c 劣勢(shì)點(diǎn)訴求

d 阻力點(diǎn)剖析

·銷售部管理架構(gòu)

a 職能

b 人員設(shè)置與分工

c 待遇

十三、銷售組織與日常

1、組織與激勵(lì)

·銷售部組織架構(gòu)

a 銷售副總

b 銷售部經(jīng)理

c 銷售主管

d 銷售控制

e 廣告、促銷主管

f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員

g 綜合處成員

h 入住辦成員

i 財(cái)務(wù)人員

·銷售人員基本要求

a 基本要求

※ 職業(yè)道德要求

※ 基本素質(zhì)要求

※

禮儀儀表要求

b 專業(yè)知識(shí)要求

c 知識(shí)面要求

d 心理素質(zhì)要求

e 服務(wù)規(guī)范

※ 語言規(guī)范

※來電接待要求

※顧客來函要求

※來訪接待要求

※顧客回訪要求

※促銷環(huán)節(jié)基本要求

※銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要求

·職責(zé)說明

a 銷售部各崗位職務(wù)說明書

b 銷售部各崗位工作職責(zé)

·考核、激勵(lì)措施

a 銷售人員業(yè)績考核辦法

b 提成制度

c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng)

※銷售記錄表

※客戶到訪記錄表

※連續(xù)接待記錄

※客戶檔案

2、工作流程

·銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容

a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)

b 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象

c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策

d 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理

e 保證不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移的法律效力

·銷售工作的三個(gè)階段

a 預(yù)備階段

b 操作階段

c 完成階段

·銷售部工作職責(zé)（工作流程）

a 市場(chǎng)調(diào)查；目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)

b 批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可

c 資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件

d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施

e 銷售操作：簽約履行、樓款回收

f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理

g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ⒐芾硪平?/p>

h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 i 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情

·銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）

a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

b 銷售代表多次接待，銷售主管支持

c 客戶簽定認(rèn)購書付訂金

d 客戶正式簽約

e 客戶付款（一次性、分期或按揭）

f 辦理入住手續(xù)

g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶

3、規(guī)章制度概念提示

·合同管理

a 公司銷售合同管理規(guī)劃

b 簽訂預(yù)定書的必要程序

·示范單位管理辦法

·銷售人員管理制度

a 考勤制度

b 值班紀(jì)律管理制度

c 客戶接待制度

d 業(yè)務(wù)水平需求及考核 ·銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）

十四、廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

·廣告總體策略

·廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正

5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作

·購房須知

·詳細(xì)價(jià)格表

·銷售控制表

·樓書

·宣傳海報(bào)、折頁

·認(rèn)購書

·正式合同

·交房標(biāo)準(zhǔn)

·物業(yè)管理內(nèi)容

·物業(yè)管理公約

十五、媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

·媒體總策略

·媒體選擇

·媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規(guī)模

5、費(fèi)用估算

十六、推廣費(fèi)用計(jì)劃

1、現(xiàn)場(chǎng)包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動(dòng)

十七、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝

十八、營銷推廣效果監(jiān)控、評(píng)估及修正

1、效果測(cè)評(píng)形式

·進(jìn)行性測(cè)評(píng)

·結(jié)論性測(cè)評(píng)

2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)

·銷售收入

·企業(yè)利潤

·市場(chǎng)占有率

·品牌形象和企業(yè)形象

十九、全面營銷戰(zhàn)略

1、全過程營銷

·項(xiàng)目投資營銷

·項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷

·項(xiàng)目質(zhì)量工期營銷。

·項(xiàng)目形象營銷

·項(xiàng)目營銷推廣策劃

·項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理

·項(xiàng)目服務(wù)營銷

·項(xiàng)目二次營銷

2、全員營銷

·項(xiàng)目營銷的實(shí)現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，所有非營銷部門須全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理過程。

·項(xiàng)目手段的整體性:企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項(xiàng)需求。

·營銷手段的整體性:公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個(gè)部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)營銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價(jià)值。

二十、企業(yè)品牌戰(zhàn)略提示

1、品牌塑造

·了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競(jìng)爭(zhēng)力

·形成企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)

·擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)

·全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象

2、品牌維護(hù)

·品牌管理系統(tǒng)

·建立品牌評(píng)估系數(shù)

·持續(xù)一致的投資品牌

3、品牌提升

·持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品

·深化品牌的內(nèi)涵

·不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力

二十一、企業(yè)發(fā)展與可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示

1、人力資源科學(xué)配置

·要甄選出公司所需的合格人才

·為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工

·創(chuàng)造良好的工作環(huán)境

·創(chuàng)造能力的激發(fā)

·績效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

2、產(chǎn)業(yè)化道路策略

·提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)

·將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展

·深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性

3、專業(yè)化道路策略

·提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系

·節(jié)能及新能源開發(fā)利用

·住宅管線技術(shù)體系

·建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)

·提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系

·住宅智能化技術(shù)體系

第四部分

物業(yè)管理

一、樓盤銷售過程所需物業(yè)管理資料

1、樓宇質(zhì)量保證書

2、樓宇使用說明書

3、業(yè)主公約

4、用戶手冊(cè)

5、樓宇交接流程

6、入伙通知書

7、入伙手續(xù)書

8、售樓書

9、承諾書

10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表

11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書

12、遺漏工程和水電表壓底數(shù)記錄表

13、裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表

二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃

1、工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入

2、保潔服務(wù)

3、綠化養(yǎng)護(hù)

4、安全及交通管理

5、三車及場(chǎng)地管理

6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)

7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)

8、房屋事務(wù)管理

9、檔案及數(shù)據(jù)的管理

10、智能化的服務(wù)

11、家政服務(wù)

12、多種經(jīng)營和服務(wù)的開展

13、與業(yè)主的日常溝通

14、社區(qū)文化服務(wù)

三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)

1、物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等環(huán)節(jié)

2、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝

通渠道

·遵守國家的有關(guān)規(guī)定

·在經(jīng)營范圍允許下

·結(jié)合不同的工作重點(diǎn)

·把質(zhì)量責(zé)任作為各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)

·遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則 ·各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則

四、物業(yè)管理培訓(xùn)

1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括：

·為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解

·提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)

·物業(yè)及物業(yè)管理的概念

·建筑物種類及管理

·物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展

·業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé)

·裝修管理

·綠化管理

·管理人員的操作及工作態(tài)度

·房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù)

·財(cái)務(wù)管理

·物業(yè)管理法規(guī)

·人事管理制度

·探討一些常見個(gè)案

2、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括：

·對(duì)前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作有更深入的認(rèn)識(shí)及了解

·對(duì)物業(yè)管理公司早期工作進(jìn)行一次鑒定

·物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度

五、物業(yè)管理規(guī)章制度

1、員工手冊(cè)

2、崗位職責(zé)及工作流程

3、財(cái)務(wù)制度

4、采購及招標(biāo)程序

5、員工考核標(biāo)準(zhǔn) 6

業(yè)主委員會(huì)章程

7、各配套功能管理規(guī)定

8、文件管理制度

9、辦公設(shè)備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責(zé)任制

12、消防管理規(guī)定

13、對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定

14、裝修工程安全責(zé)任書

15、停車場(chǎng)管理規(guī)定

16、非機(jī)動(dòng)車輛管理規(guī)定

17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定

18、進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書

19、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定

六、物業(yè)管理操作規(guī)程

1、樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

2、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程

3、消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程

4、供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

5、機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

6、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

7、停車場(chǎng)、車庫操作規(guī)程

8、停車場(chǎng)、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

9、游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程

10、給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程

11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程

12、保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程

13、照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程

14、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程

15、管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程

16、租賃管理工作規(guī)程

七、物業(yè)管理的成本費(fèi)用

1、管理員工支出

·薪金及福利

·招聘和培訓(xùn)

·膳食及住宿

2、維護(hù)及保養(yǎng)

·照明及通風(fēng)系統(tǒng)

·機(jī)電設(shè)備

·動(dòng)力設(shè)備

·保安及消防設(shè)備

·給排水設(shè)備

·公共設(shè)備設(shè)施

·園藝綠化

·工具及器材

·冷暖系統(tǒng)

·雜項(xiàng)維修

3、公共費(fèi)用

·公共電費(fèi)

·公共水費(fèi)

·排污費(fèi)

·垃圾費(fèi)

·滅蟲

4、行政費(fèi)用

·辦公室支出（包括文體器材及低值易耗品）

·公關(guān)支出

·電話費(fèi)

·差旅費(fèi)

5、保險(xiǎn)費(fèi)（包括財(cái)產(chǎn)及公共責(zé)任險(xiǎn)）

6、其他

·節(jié)日燈飾

·審計(jì)費(fèi)用

·雜項(xiàng)支出

7、管理者酬金

8、營業(yè)稅

9、預(yù)留項(xiàng)目維修基金

原則上物業(yè)的運(yùn)營為自負(fù)盈虧，上述所有費(fèi)用均由管理費(fèi)支付，發(fā)展商理論上無需負(fù)責(zé)營運(yùn)上的任何費(fèi)用；還有其他開支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會(huì)影響管理費(fèi)的支出。

八、物業(yè)管理ISO9002提示

1、質(zhì)量手冊(cè)

2、程序文件

3、工作規(guī)程

4、質(zhì)量記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度

第五部分

經(jīng)營管理

第五篇：房地產(chǎn)工作策劃流程

房地產(chǎn)營銷策劃流程及重點(diǎn)工作內(nèi)容

一、項(xiàng)目案前基礎(chǔ)策劃

（一）、項(xiàng)目市場(chǎng)分析 ★ 工作內(nèi)容：

1.建筑套型對(duì)比分析方案 2.建筑主體技術(shù)指標(biāo)對(duì)比分析方案 3.建筑造型對(duì)比分析方案 4.建材設(shè)備對(duì)比分析方案 5.社區(qū)功能對(duì)比分析方案 6.市政配套與政策對(duì)比分析 7.項(xiàng)目賣點(diǎn)匯總分析方案 8.項(xiàng)目缺陷匯總分析方案 9.項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃執(zhí)行方案 10.項(xiàng)目形象定位執(zhí)行方案 11.物管介入優(yōu)劣對(duì)比分析方案 12.物管形象定位執(zhí)行方案 13.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)定位 14.項(xiàng)目建筑風(fēng)格定位 15.項(xiàng)目市場(chǎng)定位 16.項(xiàng)目功能定位 17.項(xiàng)目開發(fā)模式定位