第一篇：鏈家地產(chǎn)社區(qū)專家管理規(guī)范

社區(qū)專家認(rèn)證管理規(guī)范

一、制度正文 1.目的

1)公司：建立一套長久應(yīng)用的評(píng)價(jià)經(jīng)紀(jì)人綜合能力的機(jī)制 2)經(jīng)紀(jì)人：獲得公司更多的業(yè)務(wù)支持 3)客戶：滿足客戶對于更專業(yè)服務(wù)的需求。2.適用范圍

北京鏈家地產(chǎn)運(yùn)營人員 3.內(nèi)容

3.1認(rèn)證考核

3.1.1社區(qū)專家認(rèn)證考核流程圖 圖1-1社區(qū)專家認(rèn)證考核流程圖：

說明：

1)社區(qū)專家部根據(jù)業(yè)務(wù)能力和職業(yè)素養(yǎng)評(píng)斷入圍資格；

2)取得入圍資格的人員自愿選擇本店組的一個(gè)責(zé)任盤報(bào)名參加考核；

3)報(bào)名成功后，參加由社區(qū)專家部統(tǒng)一組織的筆試，筆試形式為上機(jī)考試； 4)根據(jù)參考人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力和職業(yè)素養(yǎng)判斷社區(qū)專家星級(jí)； 5)考試結(jié)束后，社區(qū)專家部將公示通過人員名單。

4)根據(jù)參考人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力和職業(yè)素養(yǎng)判斷社區(qū)專家星級(jí)； 5)考試結(jié)束后，社區(qū)專家部將公示通過人員名單。3.1.2報(bào)名

3.1.2.1報(bào)名辦法 1)報(bào)名公告發(fā)布后，符合條件的店經(jīng)理和經(jīng)紀(jì)人需按要求完整填寫報(bào)名表，以區(qū)域?yàn)閱挝粚?bào)名表提交至郵箱：baoming999@163.com；

2)報(bào)名人員在報(bào)名截止后1個(gè)工作日內(nèi)未接到任何報(bào)名成功通知的，可在3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行信息修正或補(bǔ)報(bào)名；

3)代報(bào)名人員報(bào)名后須通知本人注意接收相關(guān)通知，由代報(bào)人員失誤造成的報(bào)名失敗，由本人負(fù)責(zé)；

4)收到報(bào)名成功通知的視為已報(bào)名，其它均視為未報(bào)名。3.1.2.2選盤規(guī)則

1)考核前，社區(qū)專家部將公布各區(qū)域組對盤明細(xì)； 2)參考人員自行選擇本店組的一個(gè)責(zé)任盤； 3)一個(gè)責(zé)任盤可同時(shí)認(rèn)證多人。3.1.3筆試

1)筆試分為社區(qū)知識(shí)和通用知識(shí)兩張?jiān)嚲恚?2)社區(qū)知識(shí)包括：樓盤知識(shí)和商圈知識(shí)； 3)通用知識(shí)包括：商業(yè)貸款知識(shí)，公積金知識(shí)，權(quán)屬轉(zhuǎn)移知識(shí)，二手房基礎(chǔ)知識(shí)，交易流程知識(shí)，法律知識(shí)； 4)筆試題型為客觀題。表1-1 筆試知識(shí)結(jié)構(gòu)及分?jǐn)?shù)權(quán)重：

3.1.4面試

3.1.4.1面試范圍

1)面試只做為三星級(jí)社區(qū)專家考核項(xiàng)目，一星和二星社區(qū)專家不做考核； 2)面試內(nèi)容：參照《社區(qū)專家認(rèn)證面試題庫及標(biāo)準(zhǔn)V2.0》。3.1.4.2面試形式 1)方案一：實(shí)地考核

在經(jīng)紀(jì)人選擇社區(qū)專家認(rèn)證的樓盤，區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一面試，通過經(jīng)紀(jì)人的口頭表述、肢體語言、表述知識(shí)點(diǎn)和要點(diǎn)的全面性等為依據(jù)，綜合考評(píng)，并最終得出經(jīng)紀(jì)人的面試得分。2)方案二：模擬考核

區(qū)域經(jīng)理選用各區(qū)域培訓(xùn)教師或會(huì)議室，對經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行模擬樓盤面試考核，通過經(jīng)紀(jì)人的口頭表述、肢體語言、表述知識(shí)點(diǎn)和要點(diǎn)的全面性等為依據(jù)，綜合考評(píng)，并最終得出經(jīng)紀(jì)人的面試得分。兩種方案比較：

3.1.5通過標(biāo)準(zhǔn)

表1-2 社區(qū)專家認(rèn)證考核通過標(biāo)準(zhǔn)：

說明: 1)業(yè)務(wù)知識(shí)

業(yè)務(wù)知識(shí)分為通用知識(shí)(滿分50分)和社區(qū)知識(shí)(滿分100分)兩張?jiān)嚲怼?)業(yè)務(wù)能力 ①認(rèn)證樓盤當(dāng)月之前的6個(gè)月內(nèi)（例：9月份認(rèn)證須考核3-8月業(yè)績），店組或個(gè)人業(yè)績按“單量計(jì)算原則”計(jì)算，得出店經(jīng)理的能力指標(biāo)為：店組在報(bào)考樓盤上單量總和大于等于2；經(jīng)紀(jì)人的能力指標(biāo)：個(gè)人在報(bào)考樓盤上的單量大于等于1.5； ②二星級(jí)和三星級(jí)社區(qū)專家在滿足業(yè)務(wù)能力單量的基礎(chǔ)上，要求必須在報(bào)考樓盤上至少成交一套置換。附：單量計(jì)算原則

對于成交的業(yè)績分配比例，10%（含）--50%計(jì)為0.5單，50%（含）---100%（含）計(jì)為1單。

3)職業(yè)素養(yǎng) ①客戶投訴

所有參加認(rèn)證考核人員均以客服中心--投訴組的投訴數(shù)據(jù)為依據(jù)，考核當(dāng)月的前六個(gè)月客戶有效投訴和重大事故次數(shù)均＜1次，視為通過； ②客戶回訪

所有參加認(rèn)證考核人員均以客服中心—回訪組的回訪數(shù)據(jù)為依據(jù)，考核當(dāng)月前 六個(gè)月客戶回訪平均分。二星級(jí)社區(qū)專家，經(jīng)紀(jì)人≥8分，店經(jīng)理：組內(nèi)平均 分≥8分；三星級(jí)社區(qū)專家，經(jīng)紀(jì)人≥9分，店經(jīng)理：組內(nèi)平均分≥9分； 4)業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力和職業(yè)素養(yǎng)三項(xiàng)考核指標(biāo)均通過，才能取得相應(yīng)樓盤社區(qū)專家資格及待遇。

5)針對三星級(jí)社區(qū)專家，除了業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力和職業(yè)素養(yǎng)三大項(xiàng)考核達(dá)標(biāo)外，還需通過面試，成績合格后才能取得所報(bào)樓盤三星級(jí)社區(qū)專家資格。3.1.6結(jié)果與反饋

1)考試結(jié)束后，社區(qū)專家部將在5個(gè)工作日內(nèi)公布考試成績，成績公布后3個(gè)工作日內(nèi)，參考人員若對成績有疑義，均可報(bào)名查詢； 2)未報(bào)名者視為認(rèn)可考試成績； 3)查詢結(jié)束后，社區(qū)專家部將公布最終考核成績及取得各星級(jí)社區(qū)專家資格人員名單。3.2社區(qū)專家管理

3.2.1社區(qū)專家資格有效期

1)各星級(jí)社區(qū)專家資格的有效期均為一年,即從取得社區(qū)專家資格那天起，之后的一年時(shí)間內(nèi)為有效期。例：2011年5月1日取得社區(qū)專家資格，則有效期截止時(shí)間為2012年4月30日；

2)資格有效期內(nèi)自愿重新參加本樓盤認(rèn)證考核，根據(jù)考核成績，取得相應(yīng)樓盤社區(qū)專家等級(jí)資格及待遇，獲得認(rèn)證的日期也將自動(dòng)轉(zhuǎn)為即次通過日期；

3)資格到期后，必須重新參加本樓盤社區(qū)專家認(rèn)證考核，根據(jù)考核成績，取得相應(yīng)樓盤社區(qū)專家等級(jí)資格及待遇，獲得認(rèn)證的日期也將自動(dòng)轉(zhuǎn)為即次通過日期，否則視為自動(dòng)放棄本樓盤社區(qū)專家資格。3.2.2晉升

1)取得本店組一個(gè)責(zé)任盤三星級(jí)社區(qū)專家資格后，并且社區(qū)專家資格在有效期范圍內(nèi)，才能報(bào)考本店組第二個(gè)責(zé)任盤的社區(qū)專家；

2)依次類推，第二個(gè)責(zé)任盤取得三星級(jí)社區(qū)專家資格，并且在有效期范圍內(nèi)，才能報(bào)考本店組第三個(gè)責(zé)任盤的社區(qū)專家；

3)取得社區(qū)專家資格的樓盤總數(shù)不限制，但每次只能報(bào)考一個(gè)責(zé)任盤。3.2.3退出

對于已經(jīng)取得社區(qū)專家資格的人員，如有違反下列條款中的任意一項(xiàng)，將直 接取消其社區(qū)專家資格及待遇。

1)重大事故(參照《北京鏈家投訴管理規(guī)定》1.0)重大事故是指給公司造成負(fù)面影響、賠償金額較大的投訴。① 于經(jīng)紀(jì)人的過錯(cuò)，損害公司名譽(yù)、利益，賠償金額達(dá)到2萬元以上的；

② 經(jīng)紀(jì)人與當(dāng)事人惡意串通，嚴(yán)重?fù)p壞公司利益； ③被媒體進(jìn)行負(fù)面報(bào)道，嚴(yán)重影響公司聲譽(yù)；

2)2級(jí)(含)以上過失；(參照《鏈家地產(chǎn)獎(jiǎng)懲管理規(guī)定4.0》)3)責(zé)任盤變動(dòng)，可自愿退出并重新參與新責(zé)任盤認(rèn)證； 4)工作變動(dòng)（升任區(qū)經(jīng)理以上、轉(zhuǎn)職能部門、離職），取消其專家資格及待遇。

二、例外 無

三、解釋

本制度由樓盤字典中心社區(qū)專家部負(fù)責(zé)解釋

四、引用 無

五、附錄

第二篇：鏈家地產(chǎn)公司簡介

鏈家地產(chǎn)是一家以地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心的全國化發(fā)展的房地產(chǎn)綜合服務(wù)體，目前旗下?lián)碛斜本╂溂曳康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（簡稱鏈家地產(chǎn)）、天津鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（簡稱天津鏈家）、大連鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（簡稱大連鏈家）、江蘇鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（簡稱南京鏈家）。鏈家地產(chǎn)致力于成為國內(nèi)在住宅地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、金融按揭服務(wù)和商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)方面的領(lǐng)跑者。

北京鏈家成立于2001年11月12日，截至2011年4月已在北京、天津、大連、南京開設(shè)直營分支機(jī)構(gòu)逾800家，旗下從業(yè)人員合計(jì)15000余名。在北京市，鏈家地產(chǎn)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)市場占有率穩(wěn)居第一，創(chuàng)造并多次刷新了全國單體城市月業(yè)績行業(yè)紀(jì)錄。

未來十年，鏈家地產(chǎn)的分支機(jī)構(gòu)將達(dá)到5000家，經(jīng)紀(jì)人超過10萬人，年傭金100億。鏈家將同全國有志于地產(chǎn)服務(wù)的精英們一起，立足于環(huán)渤海，以華北平原的品牌優(yōu)勢為基礎(chǔ)，構(gòu)建一個(gè)覆蓋環(huán)渤海、長三角、珠三角、中原地區(qū)的中國最優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)綜合服務(wù)平臺(tái)。

核心價(jià)值觀： 客戶至上 誠實(shí)可信 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 拼搏進(jìn)取。

企業(yè)愿景： “行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”——讓不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)業(yè)走進(jìn)殿堂

企業(yè)使命： 對社會(huì)：

鏈家建立一個(gè)有遠(yuǎn)大抱負(fù)，操守自律，用于創(chuàng)新，智慧管理的現(xiàn)代服務(wù)品牌

對房地產(chǎn)交易客戶：

鏈家有能力并且渴望具備能力去給客戶提供愉悅的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)

對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)：

鏈家將提供海量、準(zhǔn)確、標(biāo)準(zhǔn)、有深度、使用便捷的不動(dòng)產(chǎn)資訊

對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：

鏈家?guī)椭凸膭?lì)經(jīng)紀(jì)人用美好人性（誠實(shí)＼正直＼友善）來共同創(chuàng)造和分享屬于平凡人的尊嚴(yán)和非凡成就

品牌實(shí)力： 北京二手房交易每2.5套就有1套由鏈家地產(chǎn)成交

鏈家地產(chǎn)2010年交易額700億，僅次于開發(fā)企業(yè)第一名的萬科

鏈家地產(chǎn)2010年辦理貸款100億，公積金近30億

北京的銀行每放出7塊錢貸款，就有1塊錢是經(jīng)由鏈家地產(chǎn)辦理的在北京平均每兩站地就有一家鏈家地產(chǎn)店面

鏈家地產(chǎn)的整體交易效率是同業(yè)平均水平的2倍

北京鏈家地產(chǎn)的市場占有率已超過第2名到第70名之和

第三篇：鏈家地產(chǎn)綜合研究報(bào)告

鏈家地產(chǎn)綜合研究報(bào)告

北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（以下簡稱“鏈家”）成立于2001年。目前已覆蓋到近30個(gè)城市，基本已完成其全國化布局。目前門店約8000家，旗下經(jīng)紀(jì)人超過13萬名，從第一家門店，到2015實(shí)現(xiàn)超過7000億的交易規(guī)模，二手房全國市場交易份額達(dá)到15%左右。

從業(yè)務(wù)范圍看，經(jīng)過近15年的發(fā)展，鏈家的業(yè)務(wù)從單一的二手房買賣逐漸衍生至全產(chǎn)業(yè)鏈的房產(chǎn)服務(wù)，目前是國內(nèi)覆蓋租賃、新房、二手房、資產(chǎn)管理、海外房產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、金融、理財(cái)領(lǐng)域最大的房產(chǎn)流通服務(wù)企業(yè)。

縱觀鏈家14年來的發(fā)展路徑，從公司規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍方面來劃分，鏈家的發(fā)展大致經(jīng)歷了四個(gè)階段。

第一階段：2001-2004年，成立初期的穩(wěn)步發(fā)展

第二階段：2005-2010年，快速發(fā)展階段，奠定北京市場的龍頭地位 第三階段：2011-2014年，業(yè)務(wù)多元化，服務(wù)再升級(jí)，全國化布局啟動(dòng) 第四階段：2015年以來，開啟大平臺(tái)戰(zhàn)略，初步完成業(yè)務(wù)布局

通過2015年的瘋狂并購，鏈家在多個(gè)主要城市獲得了市場的壟斷地位，決定了鏈家能夠全年獲得超過7000億元的交易規(guī)模。

一、互聯(lián)網(wǎng)提供了解決信息不對稱的渠道，但是加劇了信息不對稱，而鏈家充分利用了信息不對稱。

二手房市場是一個(gè)國家政策和價(jià)格完全信息不對稱的市場，一方面政策多變，普通消費(fèi)者很難準(zhǔn)確衡量國家政策帶來的影響，更重要的因?yàn)闃潜P、交通、樓層、裝修的差異二手房價(jià)格差異較大。

另一方面虛假房源盛行，中原、21世紀(jì)等線下地產(chǎn)中介官網(wǎng)掛出來的房源，你們都懂的，一方面價(jià)格至少低于實(shí)際水平5%，目的是低價(jià)吸引你打給中介經(jīng)紀(jì)人，畢竟他們是靠看房賣房賺取收益的，互聯(lián)網(wǎng)渠道僅僅是中介吸引用戶到店的一種渠道，網(wǎng)上掛出的房源也大多是虛假的，所以真正的二手房購買者想要消除價(jià)格不透明，只能在實(shí)際查看多家實(shí)際房源后才能了解到大概的市場價(jià)位。

我們說的信息不對稱一般是針對整個(gè)行業(yè)，行業(yè)內(nèi)所有的公司都同樣擁有信息不對稱的基礎(chǔ)，只不過不同公司的不對稱的力度及公司的話語權(quán)有所差異。

1、房產(chǎn)價(jià)格的信息不對稱？鏈家的方法：'壟斷'市場掌控價(jià)格話語權(quán)

二手房市場是一個(gè)'得房源者得天下'的市場，傳統(tǒng)中介一直受制于資金和盈利模式，仍然在區(qū)域內(nèi)發(fā)展，罕有全國性布局的公司，但從互聯(lián)網(wǎng)切入，以互聯(lián)網(wǎng)玩法運(yùn)作的互聯(lián)網(wǎng)中介一開始便擺出'有錢任性'的架勢，奔著迅速占領(lǐng)市場，以獲得資本市場更多的青睞，特別是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)更容易被視做錢景遠(yuǎn)大的模式，二手房產(chǎn)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)派鏈家無疑是翹楚。

鏈家通過迅速的投資并購布局，成為多個(gè)城市的行業(yè)龍頭，擁有了市場的決策權(quán)，開始?jí)艛嗍袌觯贫ǜ谧约旱男袠I(yè)運(yùn)作規(guī)則。①投資并購

自2014年底鏈家開啟了瘋狂的買買買的模式，先后并購了成都伊誠、上海德佑、北京易家、深圳中聯(lián)、廣州滿堂紅、杭州的盛世管家以及新房市場決策的高策。鏈家董事長左暉稱，鏈家把大中華區(qū)業(yè)務(wù)區(qū)域分為七塊，除了北京、上海、香港、深圳、廣州、天津和南京7個(gè)城市的市場份額已經(jīng)達(dá)到第一，并且仍然在繼續(xù)布局二線城市和長尾城市的市場。而在一些尚未開設(shè)分公司的城市，通過合伙參股模式來快速占領(lǐng)市場，在這些城市并購眾多中小中介。②迅速拓展線下門店

通過將并購來的品牌門店改頭換面成為鏈家門店，不僅如此，鏈家自己也開設(shè)了多家門店，同時(shí)開啟瘋狂并購核心地段的核心門店和開設(shè)門店的模式。數(shù)據(jù)顯示2014年底鏈家門店1500間，經(jīng)紀(jì)人3萬名，到了2015年底鏈家門店突破5000家，經(jīng)紀(jì)人8萬名，翻了3倍。以上海為例，鏈家在2015年2月底并購德祐地產(chǎn)后門店從20間增長至250家（德祐擁有230家門店），當(dāng)時(shí)預(yù)期2015年在上海門店數(shù)達(dá)到500~500家，但是到了8月鏈家門店已達(dá)到946家，到了12月鏈家門店已超過1200家，意味著每天就有3家門店誕生在上海，更恐怖的是鏈家預(yù)期未來會(huì)在上海覆蓋2000家門店，要知道2014年底上海房產(chǎn)中介門店不過6000家。

北京也一樣，占據(jù)北京二手房市場60%份額的鏈家2011年鏈家就有720家門店，現(xiàn)在也保持著800余家的數(shù)量，這意味著在北京城區(qū)，每1平方公里的土地上都分布著1家鏈家門店，鏈家是希望通過自有門店的增長來打擊附近的其他中介公司。

2、交易流程的不對稱？鏈家的方法：模塊化交易流程，相對透明的流程梳理 交易流程的整體跟進(jìn)，比如貸款稅務(wù)等服務(wù)，某些用戶的借貸需求是中介經(jīng)紀(jì)人的另一個(gè)主要工作，這是比房產(chǎn)信息的收集匹配更不透明的工作，整個(gè)房產(chǎn)評(píng)估、交易、繳稅的流程普通購房者需要較多時(shí)間才能了解，當(dāng)然這只是信息不透明的一個(gè)小的體現(xiàn)。

更大的信息不透明來自有個(gè)性化需求的購房者，這些信息幾乎只在房產(chǎn)中介行業(yè)內(nèi)流傳，諸多的購房糾紛都出現(xiàn)在該范圍內(nèi)。比如如何保障購房者的房產(chǎn)保證金、房款的安全?購買某些地產(chǎn)商抵押房產(chǎn)如何控制風(fēng)險(xiǎn)？對于首付款不夠的用戶如何做高房價(jià)？對于期望降低稅費(fèi)的用戶如何做低房價(jià)？如何貸款？對于二手房置換的用戶如何短期貸款達(dá)成新舊房產(chǎn)的平穩(wěn)過渡？對于未滿三年的房產(chǎn)如何交割？對購房者來說，處處都是信息不透明！

其實(shí)信息不透明不僅對購房者是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，對中介公司也是，越是不透明的地方越容易產(chǎn)生經(jīng)紀(jì)人的非正常操作，常見的黑單、中介經(jīng)紀(jì)人個(gè)人賺取差價(jià)就出現(xiàn)在該區(qū)域，也造成了中介公司的損失，鏈家是怎么做的呢？ ①門店全部直營，規(guī)范經(jīng)紀(jì)人的操作

在信息不透明中，經(jīng)紀(jì)人個(gè)人賺取二手房差價(jià)，私單以及因經(jīng)紀(jì)人個(gè)人素質(zhì)帶來的損害用戶，損害企業(yè)的事情屢見不鮮，主要原因是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人利益與企業(yè)利益的不匹配，通過非正常手段獲取更高利益屢禁不止，特別是大部分中介擁有眾多的加盟商，門店之間的惡意競爭更加嚴(yán)重。到目前為止，鏈家所有的門店和經(jīng)紀(jì)人都是直營，在員工的整體培訓(xùn)和行為的規(guī)范上比傳統(tǒng)門店做的更好，內(nèi)部也有所謂的紅線黃線機(jī)制，紅線辭退，黃線發(fā)現(xiàn)兩次后辭退，接私單便屬于紅線之一，鏈接大概有9條紅線，十幾條黃線，這些標(biāo)準(zhǔn)對經(jīng)紀(jì)人的限制極多，部分經(jīng)紀(jì)人表示，鏈家的規(guī)矩是房產(chǎn)中介中最多的，這也導(dǎo)致部分員工跳槽。②規(guī)范流程，讓購房者有的放矢

鏈家的房產(chǎn)銷售合同可能是中介中字?jǐn)?shù)最多，規(guī)范最全的合同之一，在合同中詳細(xì)羅列了如何保障三方利益等。同時(shí)在合同之外，鏈家的房產(chǎn)交割和貸款流程介紹得也非常詳細(xì)。③明碼標(biāo)價(jià)

無論是過橋貸款的利率，還是中介費(fèi)傭金，鏈家的收費(fèi)項(xiàng)目都是明碼標(biāo)價(jià)，而且不存在可商量的余地，對每位客戶都一樣。當(dāng)然在解決信息不透明的同時(shí)，明碼標(biāo)價(jià)方面，鏈家的價(jià)格通常都高于市場水平。對于非鏈家目標(biāo)用戶的潛在購房者，信息不對稱仍然沒有太多改善。

二、鏈家如何管理經(jīng)紀(jì)人：高薪挖角、淘汰員工

鏈家在經(jīng)紀(jì)人管理方面也是可圈可點(diǎn)，不僅高薪挖取對手員工，同時(shí)淘汰不合格員工及避免優(yōu)秀員工離職的策略上同樣值得參考。①高薪挖角

互聯(lián)網(wǎng)公司深諳互聯(lián)網(wǎng)人才攻擊攻堅(jiān)戰(zhàn)的打法，那就是高薪，比如美團(tuán)將拉手多個(gè)城市地推雙倍工資挖角，去哪兒曾雙倍挖角攜程技術(shù)。鏈家上海對基礎(chǔ)員工開出的平均底薪是5000元，其中4000元是無責(zé)任底薪，剩下的與績效掛鉤，經(jīng)濟(jì)人的提傭最高也高達(dá)75%，最低30%，對于沒有經(jīng)驗(yàn)的實(shí)習(xí)經(jīng)紀(jì)人鏈家更是開出了無責(zé)任底薪4000元/月，最長6個(gè)月的薪資。而普通中介開出的底薪不過3000元左右，提傭一般也20%~30%，更何況鏈家的中介費(fèi)也是常規(guī)中介的1.5倍，所以，一般來說，鏈家普通經(jīng)紀(jì)人的底薪與傳統(tǒng)中原等主管級(jí)經(jīng)紀(jì)人薪資相當(dāng)。

②合理的經(jīng)紀(jì)人間的競合機(jī)制

同行是冤家，消費(fèi)極其低頻的一錘子買賣的二手房中介行業(yè)內(nèi)的同事也是競爭對手，同公司的不同門店同事以及同門店的同事?lián)尶蛻魮尫吭吹氖虑閷映霾桓F，內(nèi)耗嚴(yán)重，對客戶的騷擾也尤為突出。鏈家則在機(jī)制上緩解了這一問題，在用戶生命周期四大關(guān)鍵階段有所貢獻(xiàn)的經(jīng)紀(jì)人都可以獲得傭金：業(yè)主開發(fā)者(誰開發(fā)了這個(gè)獨(dú)家房源)、現(xiàn)場信息錄入者(房型和現(xiàn)場照片錄入者)、最終成交者(誰成交了用戶下單)、客戶開發(fā)者(該成交用戶首次鏈家看房接待者)，最終成交畢竟很困難，美國先進(jìn)的經(jīng)紀(jì)人體系中經(jīng)紀(jì)人平均一年也僅可賣出6套房。但成交前的用戶生命周期管理相對簡單，促使經(jīng)紀(jì)人相互協(xié)作，提升購房者的生命周期管理，這無形中更直擊傳統(tǒng)中介假房源的問題。③嚴(yán)密的績效機(jī)制實(shí)施淘汰

傳統(tǒng)的二手房中介是根據(jù)成交額和提成比例來確定中介經(jīng)紀(jì)人的傭金收入，而鏈家在此基礎(chǔ)上增加了無底薪積分制模式，根據(jù)員工的業(yè)績、級(jí)別、業(yè)務(wù)、得分掛鉤，經(jīng)過一定的運(yùn)算規(guī)則，得出每月積分?jǐn)?shù)，根據(jù)分?jǐn)?shù)來決定員工每月的收入，積分?jǐn)?shù)越高傭金的比例越高，30%的積分?jǐn)?shù)起提，75%封頂，在同等產(chǎn)交易額的情況下，積分更高的經(jīng)紀(jì)人可以比積分低的擁有更高的傭金收入，這完全是馬太效應(yīng)的應(yīng)用，對于留住金牌經(jīng)紀(jì)人的作用無疑是巨大的。在鏈家公布的2015年上半年經(jīng)紀(jì)人收入排名上，鏈家經(jīng)紀(jì)人最高的傭金提成居然高達(dá)111萬元，38位經(jīng)紀(jì)人收入超過50萬，上半年收入10萬元以上的經(jīng)紀(jì)人占比37%。④高成本的離職代價(jià)限制核心員工離職

離職率是二手房中介行業(yè)的一大病，行業(yè)的離職率每月高達(dá)35%，一般中介門店的經(jīng)紀(jì)人每年會(huì)全部換一撥。對中介經(jīng)紀(jì)人來說，離職帶來的不利因素主要有傭金和客戶的損失，鏈家則通過機(jī)制限制了員工的離職，當(dāng)然這也可以認(rèn)為壓榨離職員工最厲害的一家公司。鏈家限制離職員工的做法是，經(jīng)紀(jì)人一旦辭職，客戶資源就會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)到公盤，房源系統(tǒng)都是采用轉(zhuǎn)接號(hào)碼，只有登記的經(jīng)紀(jì)人才有房東號(hào)碼，其他經(jīng)紀(jì)人只能通過轉(zhuǎn)接號(hào)聯(lián)系。同時(shí)將原本為規(guī)避經(jīng)紀(jì)人高納稅的分月提成的制度取消，離職的經(jīng)紀(jì)人提成將一次性支付，而經(jīng)紀(jì)人傭金的工資發(fā)放時(shí)間很長，所以離職經(jīng)紀(jì)人一般需要繳納比較高額的個(gè)人所得稅。

三、鏈家如何憑借自己的壁壘攫取巨大的經(jīng)濟(jì)利益？

1、壟斷帶來的高傭金率和高利潤

傭金是傳統(tǒng)中介的主要利潤來源，盡管傳統(tǒng)中介傭金號(hào)稱2%，但實(shí)際成交傭金平均不過1~1.5個(gè)點(diǎn)，特別是在互聯(lián)網(wǎng)派介入后傭金率不斷創(chuàng)新低，愛屋及屋只要1個(gè)點(diǎn)，搜房只要0.5個(gè)點(diǎn)。要知道愛屋及屋賣點(diǎn)是傭金只要一個(gè)點(diǎn)就打得傳統(tǒng)中介焦頭爛額。鏈家不一樣，鏈家號(hào)稱'服務(wù)不打折，所以傭金也不打折'，傭金一直維持在2.7%（2.2%的中介費(fèi)和0.5%的擔(dān)保費(fèi)），即使在北京市發(fā)改委出臺(tái)《關(guān)于降低本市住宅買賣經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的通知》的調(diào)低二手房利率的通知下仍未有所變化。

從傭金率上可以看出，鏈家無形中已經(jīng)比傳統(tǒng)中介多了一倍盈利，但高于行業(yè)的傭金率居然沒有被傳統(tǒng)中介或者其他互聯(lián)網(wǎng)中介所撼動(dòng)，不是互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)低價(jià)效應(yīng)失去了作用力，而是二手房中介的特殊性，誰控制了房源，誰就控制了傭金的定價(jià)權(quán)。在占據(jù)市場絕對份額的情況下，鏈家已經(jīng)成了規(guī)則的制定者，用戶只能選擇鏈家，同時(shí)鏈家8萬名經(jīng)紀(jì)人也能更快速的找到購房者，雙方就達(dá)成了動(dòng)態(tài)的平衡。對企業(yè)而言，當(dāng)用戶無可選擇時(shí)，才是最好的選擇，企業(yè)才能最大化的獲利。

造成用戶無可選擇，只能選擇接受鏈家高傭金的原因有： ①購房者的選擇很有限

要么鏈家，要么非鏈家，但鏈家在7個(gè)大中城市已經(jīng)成為了市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者，用戶如果不選擇鏈家意味著失去了一半以上的機(jī)會(huì)。②信息不透明帶來的品牌價(jià)值

房產(chǎn)交易是一個(gè)涉及資金較多，風(fēng)險(xiǎn)也較大的過程，在信息不透明的情況下，購房者對于保障的資金安全的需求大于性價(jià)比需求，鏈家作為行業(yè)龍頭的保障機(jī)制為用戶帶來了一定的心理安全感。③鏈家對房源的壟斷

二手房是一個(gè)房源為王的市場，鏈家壟斷行業(yè)后帶來的是房源掌控能力加強(qiáng)，而其銷售策略更促使賣房者愿意給予鏈家獨(dú)家房源信息，倒逼購房者不得不選擇鏈家。

那鏈家為什么要這么高的傭金率，真的只是為了攫取高額的利潤？互聯(lián)網(wǎng)以免費(fèi)占領(lǐng)市場份額再吸引VC投資的模式不好用了嗎？其實(shí)不是，鏈家攫取高額傭金利潤僅僅是在維持自我利潤的情況下，更大化的拉攏中介經(jīng)紀(jì)人，畢竟鏈家對經(jīng)紀(jì)人的傭金最高提成達(dá)75%，而在此之前，傳統(tǒng)中介經(jīng)紀(jì)人的傭金提成不過30%，這是典型的羊毛狗來買單。

2、炒高房價(jià)，賺取差價(jià)

中介領(lǐng)域流傳一句話是：房子價(jià)格都是被中介炒上去的。對于房產(chǎn)中介來講，兩個(gè)方面的利益促使房產(chǎn)中介拉高房價(jià)：一方面房價(jià)越高，獲得的傭金就越多，但中介每次成交所耗費(fèi)的成本是一致的，所以樂見房價(jià)攀高；另一方面中介為了獲得賣房者的獨(dú)家房源，也會(huì)承諾可以以更高的價(jià)格來成交。

對于占據(jù)市場絕對主導(dǎo)地位的鏈家來說，他們更加樂于炒高房價(jià)，表現(xiàn)出來的互聯(lián)網(wǎng)兇猛讓傳統(tǒng)中介無力還手。鏈家深知房源是二手房市場最重要的基礎(chǔ)，房源就意味著銷量，特別是獨(dú)家房源，所以在房源的把控力度上一直非常強(qiáng)，以北京2015年6月的數(shù)據(jù)為例，當(dāng)月存量房的簽約中，鏈家達(dá)到了8626套，排名第一，我愛我家緊隨其后，僅有2444套的簽約。而包括愛屋吉屋、房天下、房通網(wǎng)等平臺(tái)的總簽約僅有不到1000套，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法撼動(dòng)鏈家的市場地位。鏈家是怎樣通過炒高房價(jià)賺取差價(jià)的呢？

①簽訂獨(dú)家銷售協(xié)議（速銷房）抬高房價(jià)獲得更高傭金 鏈家最兇猛的就是速銷房，一方面增加了自己的房源數(shù)量，另一方面此消彼長打壓競爭對手房源。鏈家速銷房通過對賣房者的經(jīng)濟(jì)誘導(dǎo)來達(dá)成獲取獨(dú)家房源的目的，在這個(gè)環(huán)節(jié)中鏈家會(huì)抬高20%以上的銷售價(jià)。具體的操作方式是：經(jīng)紀(jì)人首先會(huì)詢問賣房者的心理價(jià)位，當(dāng)然這個(gè)心理價(jià)位會(huì)比正常價(jià)位略高一點(diǎn)，比如8月朋友上海小區(qū)房價(jià)平均水平是500萬，朋友的心理價(jià)位是520萬，此時(shí)多位鏈家的經(jīng)紀(jì)人承諾可以在3個(gè)月內(nèi)以650萬的價(jià)格賣出，為了打消朋友的顧慮，鏈家承諾給予2萬元的保證金（一般是3000~2000萬不等），無論房產(chǎn)是否得以賣出均歸屬于朋友所有，房價(jià)和保證金的雙重利益，朋友當(dāng)然不能抵擋誘惑，而后居然真的得以賣出。

由朋友的經(jīng)歷可知，鏈家就快速的炒高了周邊房價(jià)！因?yàn)殒溂覊艛嗔顺鞘卸址渴袌?，巨大的中介?jīng)紀(jì)人和門店數(shù)量讓鏈家有底氣將房源盡快售出！而傳統(tǒng)的中介即使想將房價(jià)抬高也不過是5%以內(nèi)的增幅，而且還不敢提供保證金，否則房源可能砸在手里。速銷房對鏈家?guī)淼挠绊懯卿N售的增加將帶來更多的賣房者青睞鏈家，鏈家在二手房行業(yè)將有更大的定價(jià)權(quán)，而隨之而來的傭金增長也是一筆可觀的收入，也同時(shí)鞏固了市場的壟斷地位。②抬高房價(jià)賺取差價(jià)

鏈家經(jīng)紀(jì)人在簽訂速銷房之后會(huì)根據(jù)用戶的特點(diǎn)選擇是否再度抬高房價(jià)賺取差價(jià)，而這幾乎是鏈家不能說的秘密。再回到之前的案例，鏈家在將賣房者的房產(chǎn)以650萬掛牌后，會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系賣家，與賣家溝通可以將房產(chǎn)以更高的價(jià)格賣出，但多余的銷售額需要雙方按照一定比例分配（一般是各占50%），比如經(jīng)紀(jì)人此時(shí)會(huì)建議將房產(chǎn)以670萬賣出，而較之前合同多出來的20萬則雙方評(píng)分，此時(shí)賣房者可獲得660萬元，鏈家經(jīng)紀(jì)人則可多獲得10萬元的傭金收益，這才是鏈家盈利迅速增長的核心，也是鏈家能保有8萬名經(jīng)紀(jì)人單店月利潤必須高于20萬才能盈利的前提下還能迅速擴(kuò)張的主要原因。③買斷房源賺取差價(jià)

對于價(jià)格明顯低于市場價(jià)的房源，鏈家也會(huì)集團(tuán)采購提前支付房價(jià)給予賣房者，然而并不過戶，之后再加價(jià)以更高的價(jià)格賣給用戶賺取更多的差價(jià)，當(dāng)然除非急需賣方周轉(zhuǎn)資金或換購新房用戶，一般用戶的房價(jià)并不會(huì)低于市場平均價(jià)，鏈家在此賺取的利潤總量并不太高。

當(dāng)然抬高房價(jià)除了明面上的對賣房者提高價(jià)格外，在買房者上面鏈家也是下了苦工，比如鏈家的多個(gè)用戶的集中看房造成買房者的心理恐慌，甚至在某些時(shí)候也會(huì)造成房產(chǎn)即將銷售的假象，促使買房者提高房價(jià)購買或盡早敲定買房決策，在這個(gè)時(shí)候房產(chǎn)的價(jià)格通常會(huì)上漲一些，網(wǎng)絡(luò)上也有較多的購房者投訴最終的實(shí)際成交價(jià)居然比官網(wǎng)掛牌價(jià)高了不少。

3、挖掘金融服務(wù)

鏈家目前主要包含三項(xiàng)業(yè)務(wù)：資產(chǎn)管理（丁丁租房、自如家）、交易管理（新房、二手房）、金融管理（鏈家理財(cái)、理房通等），三者之間相互促進(jìn)。其中資產(chǎn)管理上鏈家還在布局，交易管理上二手房已經(jīng)成為鏈家最主要的盈利來源，金融管理上鏈家同樣可圈可點(diǎn)，鏈家也是行業(yè)內(nèi)唯一一家擁有支付牌照的公司。自從2014年11月鏈家理財(cái)上線以來，截止到2015年Q3，鏈家理財(cái)累計(jì)投資額達(dá)到93.7億元，投資用戶超過27萬人，人均投資金額14.27萬元，重復(fù)投資率為80%，對比的是余額寶人均投資金額為4000元。目前鏈家金融業(yè)務(wù)已經(jīng)占到整體收入的10%，而2017年預(yù)計(jì)可貢獻(xiàn)20%的收入，鏈家理財(cái)CEO魏勇預(yù)測未來5年金融業(yè)務(wù)將為鏈家提供50%的凈利潤。

鏈家的金融服務(wù)絕對值得一說，這可能是和螞蟻金服具有同樣價(jià)值的產(chǎn)品，螞蟻金服針擁有巨大的金融服務(wù)消費(fèi)人群，那就是高達(dá)11萬的中小企業(yè)賣家，他們有天生的短期借貸需求，而且是高頻低量的借貸需求。鏈家同樣具有天生的消費(fèi)人群，那就是置換潮下的廣大買房者，這個(gè)比例非常高，北京二手房交易中70%的用戶是置換用戶，過橋貸款是大部分置換用戶都會(huì)遇到的情形，而這是一個(gè)盡管低頻但是高量的場景，每次過橋貸款至少需要數(shù)十萬到數(shù)百萬不等，當(dāng)然雙方的風(fēng)險(xiǎn)都比一般的P2P低一些。

四、鏈家是怎么樣在金融領(lǐng)域獲取利潤的？

1、鏈家金融涵蓋房產(chǎn)交易過程需要的所有融資環(huán)節(jié)

鏈家的金融理財(cái)產(chǎn)品只有兩類：針對二手房交易資金需求的'加多寶'和針對新房交易資金需求的'新房寶'，新房寶是主要利用高收益利誘新房購房者，用戶存入新房寶后同時(shí)享有年化5%的理財(cái)收益+平臺(tái)補(bǔ)貼的60%的購房收益。當(dāng)然新房寶項(xiàng)目期限最多90天，每筆金額最高30萬，意味著購買新房的用戶若使用'新房寶'在鏈家購買新房可以獲得4.8萬的優(yōu)惠，當(dāng)然實(shí)際上新盤本身就會(huì)對鏈家這樣的中介機(jī)構(gòu)提供數(shù)額不等的優(yōu)惠，筆者曾通過搜房看房時(shí)明顯得到承諾可以優(yōu)惠10萬元，至于鏈家是否還能在獲得優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再抵扣新房寶就不得而知了。新房寶因其產(chǎn)品特性和鏈家全面介入新房業(yè)務(wù)也不過4個(gè)月，所以新房寶還不算鏈家金融的核心產(chǎn)品。

加多寶則是鏈家金融的最重要組成部分，貸款對象針對通過鏈家交易，急需資金周轉(zhuǎn)的三類用戶，而借款人僅需用房產(chǎn)作抵押，無需其他繁瑣的操作：

第一類是過橋貸款，主要針對業(yè)主需要置換房產(chǎn)，在購入新房時(shí)舊房仍未賣出需要資金走轉(zhuǎn)，鏈家可提供貸款賺取利息，置業(yè)潮在二手房占比中非常高，北京已有70%的二手房交易是有置換需求的業(yè)主帶來的，這是鏈家加多寶金融產(chǎn)品最主要的利潤來源；

第二類是贖樓，針對賣房者銀行按揭貸款未還清情況，需要先還清貸款才可銷售，鏈家提供貸款還清贖樓；

第三類是尾款墊資，針對購房者已經(jīng)向銀行申請貸款，但與賣房者約定付款時(shí)間時(shí)仍未獲得貸款，鏈家地提供貸款。所以，只要在鏈家交易的購房者在任何環(huán)節(jié)有短期借貸的需求，鏈家都可以提供金融資金的支持。而對于有短期借貸需求的購房者來說，借貸需求是缺乏解決方案的，除了找朋友籌借，就剩下短期高利貸，無論是哪種都是非常困難的，信息不透明又再這個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)。

2、通過高額的融資攫取利息差

鏈家金融的資源來源主要是吸納廣大的投資者，其中10億左右來自自籌資金。鏈家吸納投資的年率為7.2%-8.4%，但鏈家的短期貸款月利率高達(dá)2%-2.5%，意味著鏈家可賺取高達(dá)1.58%的月利率，筆者朋友今年使用了上海鏈家的墊資服務(wù)，65萬的墊資，月利1.5萬，2.33%的月利率，當(dāng)然，更重要的若墊資不滿一月鏈家仍按一月計(jì)算。根據(jù)鏈家公布數(shù)據(jù)看，每月金融融資額約10億元（不含自有資金），則可賺取約1580萬元凈利潤，這還不包含鏈家自有的投入到金融的資金收益。

3、巨大資金沉淀帶來的收益

傳統(tǒng)中介對買賣雙方的保障是比較低的，鏈家加強(qiáng)了對買賣雙方和中介三方的保障，那就是要求買賣雙方的資金保障都留在鏈家。鏈家要求買賣雙方的資金必須通過其全資子公司中融信的擔(dān)保，中融信負(fù)責(zé)鏈家地產(chǎn)所有房屋交易的產(chǎn)權(quán)核驗(yàn)、資金托管、房屋按揭貸款以及融資業(yè)務(wù)。這樣買賣方所有涉及的資金都會(huì)在鏈家沉淀一定的時(shí)間，這和支付寶擔(dān)保淘寶交易是完全一致的，這看起來應(yīng)該是鏈家在中介領(lǐng)域的獨(dú)創(chuàng)。

鏈家2015年二手房成交預(yù)計(jì)4000億，以平均40%的首付預(yù)估，全年的首付資金1600億，每天的資金沉淀4.28億，按平均每個(gè)交易沉淀10天資金計(jì)算，按8%年利計(jì)算，2015年預(yù)計(jì)可帶來9380萬的收益，當(dāng)然鏈家若將該資金用作他途獲得的收益將會(huì)更大，這也是為什么越來越多的互聯(lián)網(wǎng)公司布局金融的最主要原因。

鏈家除了利用信息不對稱賺取巨大的利潤，在用戶的管理上的確也比傳統(tǒng)中介做的更好，用戶體驗(yàn)更佳，比如所有門店免費(fèi)提供雨傘、打印、飲水等服務(wù)；高壓線，垃圾場等嫌惡設(shè)施的風(fēng)險(xiǎn)提示；兇宅、輻射超標(biāo)、房屋查封等房屋先行賠付等政策，而這還真的是傳統(tǒng)中介所無法跟進(jìn)的，要么對直接成交無幫助，要么短期內(nèi)會(huì)嚴(yán)重的增加公司的成本。

從2016年開始，內(nèi)容建設(shè)將成為鏈家網(wǎng)的戰(zhàn)略方向之一。它有可能成為2020年鏈家GMV（電商平臺(tái)交易量）新房占比30%－40%的戰(zhàn)備工程與技術(shù)支撐。

到2016年結(jié)束，鏈家交易額據(jù)信將破萬億，鏈家一位高管爆料，具體數(shù)字或在1-1.2萬億之間——這意味著，放眼全中國，鏈家的企業(yè)GMV水平將僅次于阿里巴巴。

第四篇：鏈家地產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

鏈家地產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

前言

隨著學(xué)業(yè)即將的完成，我們這批懵懂的孩子進(jìn)入了實(shí)習(xí)的時(shí)期，從自己選擇自己感覺合適的行業(yè)開始，最開始的時(shí)候都是一片迷茫，不知道自己該從事什么樣的職業(yè)，不知道哪個(gè)職業(yè)更加的適合自己，思來想去也沒有一個(gè)結(jié)果，突然地一天了解到了鏈家地產(chǎn)，感覺二手房這個(gè)市場還是比較適合自己的，雖然不一定特別適合自己，但是這個(gè)行業(yè)足夠自己去歷練自己，這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在的市場占有率在房地產(chǎn)行業(yè)占到了相當(dāng)大的比例，經(jīng)過再三的思量，最終決定選擇這個(gè)行業(yè)，鏈家地產(chǎn)二手房租售。

一、實(shí)習(xí)公司簡介

（一）、鏈家地產(chǎn)發(fā)展史

鏈家地產(chǎn)是中國領(lǐng)先的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)提供商，致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、金融及資產(chǎn)管理等服務(wù)，讓每一位消費(fèi)者都能在鏈家愉悅的找到一個(gè)家。

2001年，鏈家地產(chǎn)從一個(gè)27人的小團(tuán)隊(duì)起步，十年磨一劍，不斷創(chuàng)新使鏈家終成行業(yè)翹楚，業(yè)務(wù)范圍橫跨華北、東北、華東、西南等經(jīng)濟(jì)區(qū)，并仍不斷擴(kuò)大服務(wù)區(qū)域。而今鏈家已是擁有900余家直營連鎖門店、18000多名專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人及支持團(tuán)隊(duì)、百萬客戶真誠信任、月銷售額超過億元的中國最具影響力的房地產(chǎn)品牌經(jīng)濟(jì)企業(yè)之一。在全北京擁有接近30%的市場份額，并遠(yuǎn)超同業(yè)連續(xù)數(shù)年蟬聯(lián)第一；十年間圓滿完成了40多萬個(gè)托付，為上百萬家庭圓了家的夢想。2006年起在安徽、內(nèi)蒙和山西建立了三所鏈家希望小學(xué)，并仍將繼續(xù)。為發(fā)揚(yáng)社區(qū)公益，鏈家聯(lián)合北京市社區(qū)服務(wù)中心開展“十萬小時(shí)義工”活動(dòng)，為社區(qū)提供社區(qū)美化、綠化環(huán)保等服務(wù)。同時(shí)了解到貧困地區(qū)兒童對學(xué)習(xí)知識(shí)的渴望，鏈家開展“長征路上的愛心圖書館”公益項(xiàng)目，計(jì)劃募集圖書35萬冊，為長征路上的邊遠(yuǎn)學(xué)校建立35所圖書館。

2003年，我們率先提出“簽三方約，不吃差價(jià)”，為消費(fèi)者提供誠信服務(wù)；

2006年，我們率先宣布實(shí)行資金監(jiān)管，保障消費(fèi)者交易資金安全；

2011年，我們率先發(fā)動(dòng)“真房源行動(dòng)”，并聯(lián)合中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)設(shè)立“百萬先行賠付保證金”，維護(hù)消費(fèi)者真實(shí)找房的權(quán)益。鏈家地產(chǎn)將繼續(xù)秉承“為中國消費(fèi)者提供最愉悅的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)”的目標(biāo)，不斷創(chuàng)造“第一”，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

（二）、鏈家的企業(yè)文化

1、我們的企業(yè)愿景

“行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”：讓不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)業(yè)走進(jìn)殿堂

2、我們的使命

對社會(huì)：鏈家建立一個(gè)有遠(yuǎn)大抱負(fù)，操守自律，勇于創(chuàng)新，智慧管理的現(xiàn)代服務(wù)品牌。

對房地產(chǎn)交易客戶：鏈家有能力并且渴望具備能力去給客戶提供愉悅的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)。對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)：鏈家將提供海量、準(zhǔn)確、標(biāo)準(zhǔn)、有深度、使用便捷的不動(dòng)產(chǎn)資訊。

對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：鏈家地產(chǎn)幫助和鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)人用美好人性，來共同創(chuàng)造和分享屬于平凡人的尊嚴(yán)和非凡成績。

3、我們的核心價(jià)值觀

客戶至上：我們知道鏈家的存在對于有房地產(chǎn)需求的客戶來講，意味著是值得信賴和依靠的。

誠實(shí)可信：我們可以沒有聰明的腦袋、漂亮的臉蛋、絢麗的背景，但是我們誠實(shí)，我們讓人信任。

團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：我們正是因?yàn)樽哉J(rèn)在競爭中很弱小才走到一起，我們只能彼此依靠、彼此關(guān)照才能強(qiáng)大。

拼搏進(jìn)?。何覀儾徽瓶厝魏蜗∪辟Y源，唯有比別人更努力才能取得成功。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

（一）、實(shí)習(xí)所做的工作

在實(shí)習(xí)其中，主要從事的是二手房的租售業(yè)務(wù)。在最最開始的前三個(gè)月，我主要從事的是鏈家地產(chǎn)的房屋租賃業(yè)務(wù)，整個(gè)我們現(xiàn)在店面所在的商圈得到了一定的認(rèn)識(shí)，然后在三月底有一個(gè)轉(zhuǎn)變，就是在從三月底開始，自己做決定從租賃業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到房屋買賣中來，四月初轉(zhuǎn)的買賣，然后從事房屋買賣一直到現(xiàn)在。

1、資源的獲取

其實(shí)這期間，不論是租賃，還是置換買賣，最主要的任務(wù)就是獲取所屬客源以及所屬房源，而得到這部分資源的方式主要有以下幾種。

（1）、社區(qū)開發(fā)

社區(qū)開發(fā)，主要的任務(wù)就是由經(jīng)紀(jì)人帶著鏈家地產(chǎn)的展板以及派報(bào)在固定的小區(qū)、固定的時(shí)間去開發(fā)，展板以及派報(bào)上的房源基本都是現(xiàn)有在租售的房源，以此來吸引租售房源的業(yè)主或者客戶前來咨詢，留取他們的聯(lián)系方式，房屋租售的就登記在鏈家地產(chǎn)的內(nèi)網(wǎng)之中，客戶就在24小時(shí)之內(nèi)錄入到自己的客源之中。

（2）、網(wǎng)絡(luò)端口

現(xiàn)在鏈家地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要利用的端口有58同城、搜房幫、安居客、以及現(xiàn)在鏈家地產(chǎn)的開創(chuàng)的網(wǎng)站鏈家在線。租賃經(jīng)紀(jì)人一般用的是58端口、買賣經(jīng)紀(jì)人主要用的是搜房幫、安居客、鏈家在線等。每天定時(shí)在這些網(wǎng)站上發(fā)帖子吸引客戶，得到的客戶就是自己的客戶，屬于自己的資源。房源主要是通過看業(yè)主在網(wǎng)上發(fā)布的自己房源的租售的信息，通過電話和業(yè)主溝通，讓業(yè)主明白房源在中介登記的好處，以此來讓業(yè)主留下物業(yè)地址，以及聯(lián)系方式，以此來登記房源信息。這個(gè)客房源的主要來源。

（3）、店面接待

鏈家地產(chǎn)在周邊的街道會(huì)設(shè)有屬于自己的店面，有一部分業(yè)主需要租售他們的房屋，他們都會(huì)主動(dòng)到鏈家地產(chǎn)店面進(jìn)行登記租售。一部分客戶想要租售房源，他們同樣會(huì)選擇中介進(jìn)行登記。我們的任務(wù)就是在店面中接待客戶以及業(yè)主，獲取客房源的有效資源。以上這三種，是房客源主要來的有效途徑。

（二）、獲取業(yè)績

當(dāng)然僅僅獲取這部分資源還是不夠的，現(xiàn)有的任務(wù)主要去租售這批有效的資源，鏈家地產(chǎn)的房源是共享的，客源是屬于自己的，不完全共享。接下來就是如何去完成自己的業(yè)績。鏈家地產(chǎn)成交獲取業(yè)績的主要途徑有以下幾種。

1、錄入房源

就是之前說過的通過以上三個(gè)途徑獲取屬于自己的有效資源。這部分資源任意一套房源租售出去都會(huì)按照一定的比例分給你部分成交業(yè)績，前提是該房源在鏈家地產(chǎn)成交。

2、維護(hù)房源

維護(hù)房源主要括兩部分，一個(gè)是實(shí)堪業(yè)績，也就是你去房屋內(nèi)拍照片以及畫戶型圖，生成實(shí)堪人，另外一個(gè)就是鑰匙業(yè)績，通過與業(yè)主溝通，收取現(xiàn)有租售房源的鑰匙，這兩種不論哪個(gè)你現(xiàn)在占有了，你也可以分得部分成交業(yè)績，前提是房源在鏈家地產(chǎn)成交。

3、客戶成交

以上兩個(gè)并不是業(yè)績的獲取最主要的方式，那樣獲取的業(yè)績并不是很多。主要的業(yè)績來源還是自己的客戶通過你成交?？驮磳儆谧约海@取客源就要去維護(hù)客源，通過打電話、面談等方式深度挖掘客戶的核心需求，根據(jù)客戶的核心需求去鏈家地產(chǎn)的內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)匹配房源，找到合適的房源，至少三套類似的房源，讓客戶對推薦的房源有一個(gè)對比度，同事約客戶去看房源，快速形成帶看，看房房源，在客戶與業(yè)主之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，促進(jìn)成交?？驮闯山环值脴I(yè)績大約占到總業(yè)績的70%以上。這也是主要的業(yè)績來源。

（二）、實(shí)習(xí)中遇到的問題

剛剛接觸二手房中介這個(gè)市場的時(shí)候，基本都是一片茫然，不知道自己該如何去開展自己的業(yè)務(wù)。由最開始的7天跑盤了解現(xiàn)在所在店面的商圈，到最后的簽單中間遇到了許多的問題。首先初入職場，原來期待的待遇和現(xiàn)實(shí)差距太大，形成了巨大的落差，同時(shí)對同事、單位、周邊的一切都是一片陌生，在這個(gè)陌生的環(huán)境中，不知道如何才能更好的適應(yīng)環(huán)境，開始害怕以及退縮。

最開始的時(shí)候店經(jīng)理安排打電話，那時(shí)候自己也是無措，不知道該和房主說些什么，聊些什么，開始畏懼打電話，就是打電話，說話也是沒有底氣，感到奈、沮喪。

甚至帶客戶的時(shí)候，根不會(huì)去挖掘客戶的核心需求，甚至不知道如何去給客戶匹配房源，不知所措，無從下手。

（三）問題解決

當(dāng)然初入職場問題有好多好多，以上三點(diǎn)是最主要的幾點(diǎn)。

1、首選從自己下手，慢慢的冷靜下來思考，慢慢探索前行的路，為自己設(shè)立目標(biāo)，慢慢去嘗試接觸這些最開始自己所害怕的事宜，接觸的同時(shí)自己也在慢慢的適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境。慢慢了解公司的企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程等等。

2、在我的身邊有許多的老經(jīng)紀(jì)人，他們一般都是在鏈家地產(chǎn)上班過很長一段時(shí)間，他們耐心的向我講解公司現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)流程，以及如何帶客戶、找客源的經(jīng)驗(yàn)，這都是他們很長時(shí)間總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，讓我獲益匪淺。同事們的熱心幫助，真誠對待，讓我慢慢的適應(yīng)了這個(gè)環(huán)境。

3、鏈家地產(chǎn)會(huì)組織集中培訓(xùn)項(xiàng)目，如北京七天新人訓(xùn)、新人銜接訓(xùn)、帶看培訓(xùn)、速銷培訓(xùn)等等活動(dòng)，讓我更加深刻的了解到公司的企業(yè)背景、業(yè)務(wù)流程等，加速我的成長腳步。

三、所獲所得

在鏈家的短短半年的時(shí)間中，經(jīng)歷了折單的無奈，經(jīng)歷了成單的喜悅、經(jīng)歷了糾紛的解決，在這半年的時(shí)間中，漸漸發(fā)現(xiàn)自己已不再是學(xué)校那個(gè)懵懂的小孩，漸漸的發(fā)現(xiàn)自己漸漸成熟了，不再那么幼稚，收起自己的靦腆，慢慢學(xué)會(huì)了穩(wěn)重，慢慢懂得如何去好好與人的溝通以及相處，慢慢明白團(tuán)隊(duì)的重要性，慢慢了解生活的不容易。自己真的長大了，不再是那個(gè)成天沉浸在幻想中的、享受在父母羽翼下的孩子，學(xué)會(huì)了擔(dān)當(dāng)，知道了自己身上的責(zé)任，我在努力，我在奮斗，我為自己加油。

第五篇：鏈家地產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

X X X X X X X學(xué)院

X X X X X系

頂 崗 實(shí)習(xí)報(bào) 告

指導(dǎo)老師： X X X 班 級(jí)：連 A1502 姓 名： X X X 學(xué) 號(hào)：15131502

山西職業(yè)技術(shù)學(xué)院物流管理系制

一、實(shí)習(xí)目的及要求

1.頂崗實(shí)習(xí)作用

“你們對自己所學(xué)的專業(yè)了解嗎，將來可以從事什么的工作?！眱赡甑睦碚搶W(xué)習(xí)讓我們對自己的專業(yè)有了較高的認(rèn)識(shí)，但是當(dāng)我們將要真正的進(jìn)入社會(huì)，打拼，闖蕩，實(shí)踐自己的畢生所學(xué)，我們卻并不是自信的，我們對自己并不了解，需要實(shí)習(xí)，需要社會(huì)和現(xiàn)實(shí)告訴我們我的位置。

2.頂崗實(shí)習(xí)與未來就業(yè)崗位

畢業(yè)實(shí)習(xí)是實(shí)踐性學(xué)習(xí)的重要環(huán)節(jié)，透過較長實(shí)踐的實(shí)習(xí)，使我們走向社會(huì)，接觸本專業(yè)工作，拓寬知識(shí)面，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)、鍛煉我們綜合運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本技能和專業(yè)知識(shí)，去獨(dú)立分析和解決實(shí)際問題的潛力，能夠?qū)⑺鶎W(xué)的專業(yè)理論知識(shí)運(yùn)用與實(shí)踐，在實(shí)踐中結(jié)合理論加深對認(rèn)識(shí)和總結(jié)，從而更好地將所學(xué)運(yùn)用到工作中去，認(rèn)識(shí)社會(huì)，體驗(yàn)社會(huì)，體驗(yàn)生活，學(xué)會(huì)生活，學(xué)會(huì)感悟，學(xué)會(huì)做事，學(xué)會(huì)與人相處，學(xué)會(huì)團(tuán)結(jié)協(xié)作，為以后畢業(yè)走上工作崗位打下必須的基礎(chǔ)。

頂崗實(shí)習(xí)不僅可以將所學(xué)理論實(shí)踐，還可以通過對實(shí)習(xí)崗位的深入理解找到適合自己的崗位，從而找到自己想要從事的工作。頂崗實(shí)習(xí)是我們從學(xué)校走向社會(huì)的一個(gè)過度階段,實(shí)現(xiàn)了畢業(yè)到就業(yè)的平穩(wěn)過渡。

3.如何對待頂崗實(shí)習(xí)

以積極的態(tài)度去看待實(shí)習(xí)，將實(shí)習(xí)生活當(dāng)做一場歷練，為以后畢業(yè)走上工作崗位打下必須的基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

隨著學(xué)業(yè)即將的完成,我這個(gè)懵懂的小孩兒進(jìn)入了實(shí)習(xí)的時(shí)期,自己選擇自己感覺合適的行業(yè)開始工作,最開始的時(shí)候都是一片迷茫,不知道自己該從事什么樣的職業(yè),不知道哪個(gè)職業(yè)更加的適合自己,思來想去也沒有一個(gè)結(jié)果,突然地一天了解到了鏈家地產(chǎn),感覺二手房這個(gè)市場還是比較適合自己的,雖然不一定特別適合自己,但是這個(gè)行業(yè)足夠自己去歷練自己,這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在的市場占有率在房地產(chǎn)行業(yè)占到了相當(dāng)大的比例,經(jīng)過再三的思量,最終決定選擇這個(gè)行業(yè),鏈家地產(chǎn)二手房租售。

1.鏈家地產(chǎn)發(fā)展史

鏈家地產(chǎn)是中國領(lǐng)先的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)提供商,鏈家地產(chǎn)是以地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)為核心全國發(fā)展的房地產(chǎn)綜合服務(wù)體,體系內(nèi)囊括地產(chǎn),金融和商業(yè)三個(gè)部分,業(yè)務(wù)范圍涉及房屋代理、房屋出售、房屋租賃、豪宅租售,‘央產(chǎn)房’上市交易、權(quán)證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢、商鋪?zhàn)馐?、寫字樓租售及商品房、空置房企業(yè)債券房銷售代理等。公司現(xiàn)已成為國內(nèi)在住宅地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、金融按揭服務(wù)和商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)方面的領(lǐng)跑者。致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、金融及資產(chǎn)管理等服務(wù),讓每一位消費(fèi)者都能在鏈家愉悅的找到一個(gè)家。

2001年,鏈家地產(chǎn)從一個(gè)27人的小團(tuán)隊(duì)起步,十年磨一劍,不斷創(chuàng)新使鏈家終成行業(yè)翹楚,業(yè)務(wù)范圍橫跨華北、東北、華東、西南等經(jīng)濟(jì)區(qū),并仍不斷擴(kuò)大服務(wù)區(qū)域。截至十周年來臨之際,已在北京、大連、天津、南京、成都、青島,擁有900余家直營連鎖門店、18000多名業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人及支持團(tuán)隊(duì)、與數(shù)十家金融機(jī)構(gòu)建立了長期友好的合作關(guān)系，百萬客戶真誠信任、鏈家的復(fù)合增長率超過了100%。月銷售額超過億元的中國最具影響力的房地產(chǎn)品牌經(jīng)濟(jì)企業(yè)之一。在全北京擁有接近30%的市場份額,并遠(yuǎn)超同業(yè)連續(xù)數(shù)年蟬聯(lián)第一;十年間圓滿完成了40多萬個(gè)托付,為上百萬家庭圓了家的夢想。

2006年起在安徽、內(nèi)蒙和山西建立了三所鏈家希望小學(xué),并仍將繼續(xù)。為發(fā)揚(yáng)社區(qū)公益,鏈家聯(lián)合北京市社區(qū)服務(wù)中心開展“十萬小時(shí)義工”活動(dòng),為社區(qū)提供社區(qū)美化、綠化環(huán)保等服務(wù)。同時(shí)了解到貧困地區(qū)兒童對學(xué)習(xí)知識(shí)的渴望,鏈家開展“長征路上的愛心圖書館”公益項(xiàng)目,計(jì)劃募集圖書35萬冊,為長征路上的邊遠(yuǎn)學(xué)校建立35所圖書館。

2003年,我們率先提出“簽三方約,不吃差價(jià)”,為消費(fèi)者提供誠信服務(wù);2006年,我們率先宣布實(shí)行資金監(jiān)管,保障消費(fèi)者交易資金安全;2011年,我們率先發(fā)動(dòng)“真房源行動(dòng)”,并聯(lián)合中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)設(shè)立“百萬先行賠付保證金”,維護(hù)消費(fèi)者真實(shí)找房的權(quán)益。

鏈家地產(chǎn)將繼續(xù)秉承“為中國消費(fèi)者提供最愉悅的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)”的目標(biāo),不斷創(chuàng)造“第一”,引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

2.鏈家的企業(yè)文化

(1)我們的企業(yè)愿景

“行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”:讓不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)業(yè)走進(jìn)殿堂(2)我們的使命

對社會(huì):鏈家建立一個(gè)有遠(yuǎn)大抱負(fù),操守自律,勇于創(chuàng)新,智慧管理的現(xiàn)代服務(wù)品牌。

對房地產(chǎn)交易客戶:鏈家有能力并且渴望具備能力去給客戶提供愉悅的不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)。

對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè):鏈家將提供海量、準(zhǔn)確、標(biāo)準(zhǔn)、有深度、使用便捷的不動(dòng)產(chǎn)資訊。

對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人:鏈家地產(chǎn)幫助和鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)人用美好人性,來共同創(chuàng)造和分享屬于平凡人的尊嚴(yán)和非凡成績。(3)我們的核心價(jià)值觀

客戶至上:我們知道鏈家的存在對于有房地產(chǎn)需求的客戶來講,意味著是值得信賴和依靠的。

誠實(shí)可信:我們可以沒有聰明的腦袋、漂亮的臉蛋、絢麗的背景,但是我們誠實(shí),我們讓人信任。

團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn):我爭中很弱小才走到一起,我們只能彼此依靠、彼此關(guān)照才能強(qiáng)大。拼搏進(jìn)取:我們不掌控任何稀缺資源,唯有比別人更努力才能取得成功。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

1.實(shí)習(xí)所做的工作

掌握房源—發(fā)布信息—有需求的顧客形成帶看—匹配房子—促成交易。最終就是幫客戶租/買到合適的房子,取得服務(wù)費(fèi)。

具體工作日志:每天9：00上班,穿戴整齊正裝帶好工牌司徽準(zhǔn)備開晨會(huì),晨會(huì)就是唱司歌,店長分享,以及開單人分享開單感言和開單過程,整個(gè)就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。然后上午約帶看,找房源,開發(fā)等;下午帶看,發(fā)帖子;晚上,整理完開夕會(huì),8點(diǎn)下班。一周休息一天。

在實(shí)習(xí)其中,我主要從事的是鏈家地產(chǎn)的房屋租賃業(yè)務(wù),現(xiàn)在對租賃的整個(gè)業(yè)務(wù)流程已經(jīng)有了一個(gè)完整的了解，準(zhǔn)備過段時(shí)候，轉(zhuǎn)買賣。(1)資源的獲取

其實(shí)這期間,不論是租賃,還是置換買賣,最主要的任務(wù)就是獲取所屬房源以及所屬房源,作為一名置業(yè)顧問，首先就是要知道房源,資源就是生命,這是必須也是最關(guān)鍵的前提。就是有哪些房子在出租或者是出售。而得到這部分資源的方式主要有以下幾種。(2)社區(qū)開發(fā)

社區(qū)開發(fā),主要的任務(wù)就是由經(jīng)紀(jì)人帶著鏈家地產(chǎn)的展板以及派報(bào)在定的小區(qū)、固定的時(shí)間去開發(fā),展板以及派報(bào)上的房源基本都是現(xiàn)有在租售的房源,以此來吸引租售房源的業(yè)主或者客戶前來咨詢,留取他們的聯(lián)系方式,房屋租售的就登記在鏈家地產(chǎn)的內(nèi)網(wǎng)之中,客戶就在24小時(shí)之內(nèi)錄入到自己的客源之中。(3)網(wǎng)絡(luò)端口

現(xiàn)在鏈家地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要利用的端口有58同城、搜房幫、安居客、以及現(xiàn)在鏈家地產(chǎn)的開創(chuàng)的網(wǎng)站鏈家在線。租賃經(jīng)紀(jì)人一般用的是58端口、買賣經(jīng)紀(jì)人主要用的是搜房幫、安居客、鏈家在線等。每天定時(shí)在這些網(wǎng)站上發(fā)帖子吸引客戶,得到的客戶就是自己的客戶,屬于自己的資源。房源主要是通過看業(yè)主在網(wǎng)上發(fā)布的自己房源的租售的信息,通過電話和業(yè)主溝通,讓業(yè)主明白房源在中介登記的好處,以此來讓業(yè)主留下物業(yè)地址,以及聯(lián)系方式,以此來登記房源信息。這個(gè)客房源的主要來源。(4)店面接待

鏈家地產(chǎn)在周邊的街道會(huì)設(shè)有屬于自己的店面,有一部分業(yè)主需要租售他們的房屋,他們都會(huì)主動(dòng)到鏈家地產(chǎn)店面進(jìn)行登記租售。一部分客戶想要租售房源,他們同樣會(huì)選擇中介進(jìn)行登記。我們的任務(wù)就是在店面中接待客戶以及業(yè)主,獲取客房源的有效資源。

以上這三種,是房客源主要來的有效途徑。

2.獲取業(yè)績

當(dāng)然僅僅獲取這部分資源還是不夠的,現(xiàn)有的任務(wù)主要去租售這批有效的資源,鏈家地產(chǎn)的房源是共享的,客源是屬于自己的,不完全共享。接下來就是如何去完成自己的業(yè)績。鏈家地產(chǎn)成交獲取業(yè)績的主要途徑有以下幾種。(1)錄入房源

就是之前說過的通過以上三個(gè)途徑獲取屬于自己的有效資源。這部分資源任意一套房源租售出去都會(huì)按照一定的比例分給你部分成交業(yè)績,前提是該房源在鏈家地產(chǎn)成交。(2)維護(hù)房源

維護(hù)房源主要括兩部分,一個(gè)是實(shí)堪業(yè)績,也就是你去房屋內(nèi)拍照片以及畫戶型圖,生成實(shí)堪人,另外一個(gè)就是鑰匙業(yè)績,通過與業(yè)主溝通,收取現(xiàn)有租售房源的鑰匙,這兩種不論哪個(gè)你現(xiàn)在占有了,你也可以分得部分成交業(yè)績,前提是房源在鏈家地產(chǎn)成交。(3)客戶成交

以上兩個(gè)并不是業(yè)績的獲取最主要的方式,那樣獲取的業(yè)績并不是很多。主要的業(yè)績來源還是自己的客戶通過你成交。客源屬于自己,獲取客源就要去維護(hù)客源,通過打電話、面談等方式深度挖掘客戶的核心需求,根據(jù)客戶的核心需求去鏈家地產(chǎn)的內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)匹配房源,找到合適的房源,至少三套類似的房源,讓客戶對推薦的房源有一個(gè)對比度,同事約客戶去看房源,快速形成帶看,看房房源,在客戶與業(yè)主之間進(jìn)行協(xié)調(diào),促進(jìn)成交?？驮闯山环值脴I(yè)績大約占到總業(yè)績的60%。3.實(shí)習(xí)中遇到的問題

剛剛接觸二手房中介這個(gè)市場的時(shí)候,基本都是一片茫然,不知道自己該如何去開展自己的業(yè)務(wù)。由最開始的7天跑盤了解現(xiàn)在所在店面的商圈,到最后的簽單中間遇到了許多的問題。首先初入職場,原來期待的待遇和現(xiàn)實(shí)差距太大,形成了巨大的落差,同時(shí)對同事、單位、周邊的一切都是一片陌生,在這個(gè)陌生的環(huán)境中,不知道如何才能更好的適應(yīng)環(huán)境,開始害怕以及退縮。

最開始的時(shí)候店經(jīng)理安排打電話,那時(shí)候自己也是無措,不知道該和房主說些什么,聊些什么,開始畏懼打電話,就是打電話,說話也是沒有底氣,感到奈、沮喪。

甚至帶客戶的時(shí)候,根不會(huì)去挖掘客戶的核心需求,甚至不知道如何去給客戶匹配房源,不知所措,無從下手。

4.問題解決

當(dāng)然初入職場問題有好多好多,以上三點(diǎn)是最主要的幾點(diǎn)。(1)首選從自己下手,慢慢的冷靜下來思考,慢慢探索前行的路, 為自己設(shè)立目標(biāo),慢慢去嘗試接觸這些最開始自己所害怕的事宜,接觸的同時(shí)自己也在慢慢的適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境。慢慢了解公司的企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程等等。

(2)在我的身邊有許多的老經(jīng)紀(jì)人,他們一般都是在鏈家地產(chǎn)上班過很長一段時(shí)間,他們耐心的向我講解公司現(xiàn)狀,業(yè)務(wù)流程,以及如何帶客戶、找客源的經(jīng)驗(yàn),這都是他們很長時(shí)間總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn),讓我獲益匪淺。同事們的熱心幫助,真誠對待,讓我慢慢的適應(yīng)了這個(gè)環(huán)境。

(3)鏈家地產(chǎn)會(huì)組織集中培訓(xùn)項(xiàng)目,如北京七天新人訓(xùn)、新人銜接訓(xùn)、帶看培訓(xùn)、速銷培訓(xùn)等等活動(dòng),讓我更加深刻的了解到公司的企業(yè)背景、業(yè)務(wù)流程等,加速我的成長腳步。

四、實(shí)習(xí)收獲

在鏈家的短短半年的時(shí)間中,經(jīng)歷了折單的無奈,經(jīng)歷了成單的喜悅、經(jīng)歷了糾紛的解決,在這半年的時(shí)間中,漸漸發(fā)現(xiàn)自己已不再是學(xué)校那個(gè)懵懂的小孩,漸漸的發(fā)現(xiàn)自己漸漸成熟了,不再那么幼稚,收起自己的靦腆,慢慢學(xué)會(huì)了穩(wěn)重,慢慢懂得如何去好好與人的溝通以及相處,慢慢明白團(tuán)隊(duì)的重要性，慢慢了解生活的不容易，豐富并實(shí)踐了大學(xué)的理論知識(shí),但是總以為那點(diǎn)僅有的市場營銷學(xué)知識(shí)會(huì)讓我在非本專業(yè)的同事面前更勝一籌,結(jié)果,卻是我越來越發(fā)覺,我的知識(shí)是多么的匱乏,實(shí)際的工作中所能運(yùn)用到的溝通知識(shí),以及技巧,甚至做事的方法和原則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于課本上的死板知識(shí)。我在這里不僅僅細(xì)致地了解了一個(gè)行業(yè),對房地產(chǎn)這一塊有了前所未有的了解以及興趣,還讓我真真正正地學(xué)到了如何做事如何做人,以及自己對待走出校門的生活的態(tài)度的一些轉(zhuǎn)變等等。受益匪淺,還有在工作中還能真正地享受到同事之間的溫情和快樂,讓我對社會(huì)產(chǎn)生了并沒有想象中和人們嘴上經(jīng)常說的多么邪惡的看法,相反,走道哪里都會(huì)有溫情都會(huì)有真情存在,也許是因?yàn)槲疑媸啦簧畎?。自己真的長大了，不再是那個(gè)沉浸在幻想中的，享受在父母羽翼下的孩子，學(xué)會(huì)了擔(dān)當(dāng)，知道了自己身上的責(zé)任，我在努力我在奮斗，我在為自己加油！