第一篇：市場營銷策劃書

篇一：市場營銷策劃書 范文 安 立 久 消 毒 液 策 劃 書

市場營銷2班：第 九 組 組員： 陳潤梅凌妙儀 梁君麗 余美富 鄭少勇前言：

當今社會，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來越重視個人衛(wèi)生和疾病預防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。

于是市場上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，如果用清水清洗不凈時就會有殘留物，對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。

在這種情況下，上海久譽生物科技有限公司研發(fā)了“安立久消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領先水平，采用新型“復合季銨鹽”配方，通過國內(nèi)外八家權威機構部門檢驗認證，中國國家衛(wèi)生部正式批準生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“安立久”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。

“立久手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點進軍廣州洗手液市場，相信爭中將會凸顯其優(yōu)勢，占領一定的市場份額。一，現(xiàn)狀分析 1，宏觀分析：

隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個人口眾多的大城市，大學生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷?，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈?，微觀分析：

（1）市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾 多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預防各種疾病，衛(wèi)生意識進一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

（2）競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領市場是比較困難的。所以要發(fā)展好“安立久”本身的長處盡可能開拓藍海市場。例如：通過調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。

（3）消費者的特點。對象是大學生和上班族，他們的衛(wèi)生意識比較強，對疾

病防范意識也很強，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。

通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液，大學生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價格卻在其次，但單從價格上講學生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學生沒有經(jīng)濟來源，一般不能接受較高價格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟來源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。3，分析結果：

（1）優(yōu)勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清

洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，且人們追求新鮮感，市場前景好。（2）劣勢：安立久的品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。

（3）機會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發(fā)，只要加大力 度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。

(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產(chǎn)品也有獨到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。威露士藍月亮滴露舒膚佳恩威其他圖表 1 消費者的需求傾向圖二，目標設定 1.策劃目的

將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，占有大份的市場份額 2.策劃目標

(1)目標市場：在校大學生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場（珠三角）

(2)市場定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，3年內(nèi)在珠三角洲占有30%的份額，不斷地擴大我們的市場。(3)需要解決的問題。a.b.c.d.市場上用于消毒的品牌很多 消費者對安立久品牌認識度不大 學校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商 宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因為寶潔在這方面已經(jīng)做得很好了(4)可能性

a)要做好宣傳，加深消費群體對我們的產(chǎn)品的認識 b)要與學校那邊搞好關系，好在那里做市場 c)要開發(fā)好年輕上班族這個市場

三，產(chǎn)品策略 1.產(chǎn)品描述

我們將要出售的安立久產(chǎn)品的名稱，規(guī)格，特點2.特點

我們推出的洗手液目標市場是大學生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，為此，根據(jù)這消費群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點：（1）精致小巧，方便攜帶（2）使用快捷方便（3）外觀美觀好看（4）無毒、無刺激、不傷手；3.功能

(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味；(2)ph值中性；

(3)蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用(4)能瞬 間殺死病菌 4.主要成份

雙烷基甲基雙鏈復合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1% 5.使用方法

噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒 6.包裝

我們采用噴霧小品裝來 包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清 四，價格策略 1.定價策略

因為我們的產(chǎn)品市場是在校大學生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進入市場，更好的打造我們的品牌聲譽。2.市場現(xiàn)狀

現(xiàn)在市場上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價格為10到20元250ml 3.價格因素

我們產(chǎn)品定價考慮了一下因素：生產(chǎn)成本，包裝設計成本，同類產(chǎn)品的價格，宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調(diào)查費 4.最終定價

根據(jù)我們的市場定位和價格因素，我們將會把本產(chǎn)品最終價格定位：22元60ml。供貨價為10.6元

五，渠道策略

為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領市場和大學生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設置一個特定的柜臺，方便消費者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應求，我們能夠及時補充產(chǎn)品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會立刻從上海把產(chǎn)品運輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務提高給消費者。篇二：市場營銷策劃書范文 市場營銷策劃書范文 市場營銷策劃書撰寫 1.執(zhí)行概要和要領

商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。(2)產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況。3.swot問題分析

優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟、技術、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。

劣勢：銷售、經(jīng)濟、技術、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力。機率：市場機率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。

綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風險。4.目標財務目標：

公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：（單位：萬元）年份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 銷售收入 市場份額

營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。5.營銷戰(zhàn)略 目標市場：-定位：-產(chǎn)品線：-定價：產(chǎn)品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據(jù)等。分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。服務：售后客戶服務。

廣告：宣傳廣告形式。促銷：促銷方式。r&d：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。6.行動方案

營銷活動（時間）安排。

7.預計的損益表及其他重要財務規(guī)劃表:-8.風險控制：風險來源與控制方法。

哪些中外合作申請項目需要撰寫市場營銷策劃書？

對于市場競爭強烈的行業(yè)領域(如普通生活消費品的生產(chǎn)銷售項目)，除了商業(yè)計劃書外，國際投資商一般都希望看到項目方提供的市場運銷計劃書。

------------------市場營銷策劃書大綱——以營養(yǎng)保健品(口服液)為例

1.執(zhí)行概要和要領采用“xxx口服液”作為商標和品名，廠名為“aaa食品廠”；每療程定價為300元（產(chǎn)品的成本毛利率為200%）；采用地毯式轟炸的全方位促銷手段；“xxx口服液”將于2004年10月1日前投放市場，目標市場為武漢市。2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：保健品市場發(fā)展快，規(guī)模大，但競爭激烈，起伏大；“廣告開路”是營養(yǎng)保健品營銷的重要特點；市場價格普遍偏高，流通企業(yè)利潤較大；最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡。

(2)產(chǎn)品狀況：各類營養(yǎng)保健品有幾百種，有進補養(yǎng)生類，人體平衡類，清除垃圾類，菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30-40元，零售價與出廠價的差額一般在30%；；包裝多采用玻璃瓶或pvc。

(3)競爭狀況：競爭激烈，起伏大，經(jīng)常出現(xiàn)“各領風騷兩三年”的情況。(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店，藥店（在醫(yī)院，只有獲得藥證字號者才能進入）。(5)宏觀環(huán)境狀況：消費者收入水平提高，工作壓力較大，對保健品有較大需求。3.swot和問題分析

優(yōu)勢：本集團有雄厚的經(jīng)濟勢力；有較強的技術勢力；集團最高領導高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策。

劣勢：該產(chǎn)品為“食字號”保健品，只能在商店，藥店銷售而不能進入醫(yī)院；生產(chǎn)許可證至今尚未辦好；集團傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品。機會：保健品市場發(fā)展快，市場容量大，對南昌地區(qū)熟悉。威脅：保健品市場競爭激烈，起伏大。

綜上所述，應當首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證，利用本集團的資金技術優(yōu)勢，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標/品名/廠名，以最強的競爭力迅速占領盡可能多的本地市場份額。突出純天然綠色食品的特色，占領盡可能多的“食字號”市場份額。4.目標

財務目標： 略

營銷目標：成本毛利率達到200%。

5.營銷戰(zhàn)略：篇三：最新市場營銷策劃書范文 市場營銷策劃書范文

一、前言隨著改革開放的逐步深入與市場經(jīng)濟迅速發(fā)展，人民群眾日常消費品的消費需求也日益加大，商品市場出現(xiàn)無限商機。

作為河南省省會的鄭州，幾年來，在河南省委省政府的努力推動下，商貿(mào)城的建設已初具規(guī)模，鄭州人民也在外部強勢沖擊力的影響下，逐步接受了許多新的消費觀念，而大規(guī)模的鞋業(yè)連鎖經(jīng)營在河南尚屬首次。對于這樣一個新生事物，消費觀念逐步開放的鄭州市民必將給其以更多的關注，它對喧囂的商城也必將注入一股清新的空氣。從鞋業(yè) ５年來的發(fā)展狀況看，在規(guī)模上的發(fā)展是較為迅速的，它代表著未來中國零售業(yè)的發(fā)展方向，前景異常廣闊。但就目前而言，尤其是針對一個區(qū)域市場來講，如何充分發(fā)揮團體以及規(guī)模優(yōu)勢，最大限度地開拓市場，才是至關重要的問題。

另外，從宏觀方面來看，加速發(fā)展連鎖經(jīng)營已是勢在必行。首先，中國可能加快加入 ｗｔｏ的步伐，入世后的中國零售業(yè)市場，必將會受到外資零售業(yè)巨頭的沖擊；其次，國家外經(jīng)貿(mào)部目前已透露：將外商投資零售商業(yè)企業(yè)試點區(qū)域擴大到全國省會城市、直轄市、計劃單列市和經(jīng)濟特區(qū)，進一步加快對外開放步伐；再次，目前，國內(nèi)的重點零售企業(yè)還在虧損與負債中硬撐門面，但全國的不少城市已被國外零售商相繼搶灘登陸了。在這種形勢下，加快發(fā)展步伐，樹立品牌形象，搶在外資巨頭大規(guī)?！叭肭帧币约捌渌麌鴥?nèi)重點零售業(yè)“蘇醒”之前盡快占領市場已是大勢所趨。

因此，在鄭州這樣一個商廈林立、超級市場繁多、批發(fā)市場混亂的內(nèi)陸城市，如何才能使鞋業(yè)從諸多商場中脫穎而出獨占鰲頭呢？

（一）本建議的主旨讓更多的人樹立連鎖經(jīng)營店購物的消費觀念；連鎖經(jīng)營要突出購物方便，服務周到的特色；規(guī)模經(jīng)營，降低成本，價格低廉；統(tǒng)一配貨中心，質(zhì)量可靠，渠道順暢，款式新穎；免費維修，解除后顧之憂。擴大鞋業(yè)的影響力，樹立鞋業(yè)的品牌形象。

（二）本策劃書建議實施期自 １９９９年 １１月 １日至 １９９９年 １２月 １日

（三）本策劃書廣告預算以 ７０萬元為范圍。

二、市場信息

（一）市場性鞋作為生活消費品，對于每個人而言都必不可少，且每人日常擁有量在雙之間。

由于收入差別決定了消費層次的差別，高、中、低檔鞋的市場被人為的購物環(huán)境所分割。大商場內(nèi)存在加價的隨意性和質(zhì)量的以次充好，使人們逐漸對綜合性商場的鞋的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。批發(fā)市場的魚目混珠現(xiàn)象使許多消費者望而卻步。

售后服務工作在此行業(yè)尚未引起商家重視，對于消費者是可望卻不可及的事情。因此可判斷鞋業(yè)連鎖經(jīng)營的市場發(fā)展已經(jīng)到了可開發(fā)的階段，并且可預計市場的起飛期將迅速來臨。

（二）商業(yè)機會近幾年，鄭州各大商廈除極個別外，普遍處于虧損狀態(tài)，市場攻勢受挫。在目睹了商場由盛到衰的迅速蛻變之后，鄭州人的消費觀念正日趨理性。

由于近年來鄭州商業(yè)零售市場比較混亂，所以預計在發(fā)動強大宣傳攻勢的兩個月之后才能樹立起較為清晰的品牌形象。

鞋業(yè)有著良好的競爭優(yōu)勢和先進的連鎖經(jīng)營模式，在各個商場廣告投入量均處于弱勢期內(nèi)發(fā)起強勢攻擊，著重宣傳的與眾不同之處，即運用 ｕｓｐ理論指導宣傳與攻勢，足可起到立竿見影之效。

（三）市場成長鞋業(yè) ５年來的良好業(yè)績，可說明連鎖經(jīng)營導入市場的安全性。

鞋業(yè)導入市場后受到普遍性地接受，說明了傳統(tǒng)經(jīng)營模式的缺陷以及連鎖經(jīng)營的發(fā)展前景之廣闊。

鞋業(yè)屬生活必需品，連鎖經(jīng)營普及后的市場量及市場規(guī)模龐大。

生活水平的提高，收入中上階層迅速增多，且更注重生活質(zhì)量的提高以及購物過程的便捷性和購物環(huán)境的舒適性。

（四）消費者接受性鞋類銷售市場較為雜亂，處于群龍無首的狀態(tài)。連鎖經(jīng)營屬新生事物，容易激起人們的好奇心理。

鞋業(yè)的 ｕｓｐ和濃郁的企業(yè)文化可給受眾以深刻印象。

三、市場研究

（一）設定對象“０?。保皻q”：此年齡層屬無購買能力或不能決定購買場所的人，予以排除?！埃保保。保窔q”：此年齡層忙于上學及或升學考試，但自主性或自立性已較強烈，成為影響家長購物決策的重要力量。

“１８?。玻笟q”未婚男女：正處在戀愛季節(jié)對穿著較為重視，在此方面的開銷較大，乃為重要對象。

“２９?。担皻q”已婚女性：不僅自身對穿著重視，而且會決定“０?。保皻q”兒童乃至“１１?。保窔q”少年以及 ５中已婚男性的購買，乃為重中之重之對象?！埃玻梗。担皻q”已婚男性：此層人群家庭壓力較大，工作繁重，不會花費許多時間去購買，至多是陪同，乃次要對象。

“５０歲”以上：除了特殊身份（如高級主管）外，在此方面不會過于重視，然而由于鞋是必需品，仍不失為一潛在消費群體，但至多列為次要對象。

（二）市場預估導入期市場：以“１８?。玻笟q”未婚男女和“２９?。担皻q”已婚女性為潛在目標消費群，其中以 ２０％的中上階層為主要目標消費群。

成長期市場：加上“１１?。保窔q”少年以及“５０歲”以上老人為目標群。飽和期市場：再加上“２９！５０歲”已婚男性，為目標群。

（三）競爭環(huán)境競爭對象（１）市內(nèi)各大商廈及周邊鞋城均為競爭對象，但大部分商場處于虧損或負債狀態(tài)，市場攻勢不強，應把（品牌名稱）列為主要競爭對象。

（２）鞋業(yè)以全新面孔出現(xiàn)，經(jīng)營方式靈活，應占據(jù)或逐步擴大鄭州市鞋業(yè)高、中、低檔消費市場。廣告力量（１）（品牌名

稱）等商場以前多投入 ｐｏｐ方行，現(xiàn)多投報紙廣告。

（２）鞋業(yè)宜從電視、戶外、報紙三方面發(fā)起高密集度的全面攻勢。競爭分析（１）（品牌名稱）系先導品牌，自有其穩(wěn)固地位。（２）鞋業(yè)尚處前期導入，品牌宣傳階段。（３）（品牌名稱）在鄭州的購物場所中已取得暫時的領導地位。

四、消費者研究（潛在目標消費群體）

（一）動機嘗試新的消費方式。享受周到服務與公平價格。

感受連鎖經(jīng)營下購買環(huán)境與文化理念。

（二）性格容易接受新生事物。追求時髦，緊隨消費潮流。

購物挑剔，但對價格不是非常關心。注重生活質(zhì)量，希望與眾不同。

（三）習慣不定期地大量購物。喜歡逛商場。

一般不與小商販討價還價。

五、營銷上的不利點與有利點

（一）不利點主要競爭對手占領市場時間長，市場強，財力足，市場影響力大。所以我們必須在營銷策略廣告表現(xiàn)上均采取超高格調(diào)，并使用高密集的預算戰(zhàn)略來克制競爭對手。消費者習慣于到百貨商場及綜合性商場購物。

（解決辦法）引導消費者樹立新的消費觀念，讓其明白片面追求方便會付出價格高與質(zhì)量次的雙重代價，以瓦解競爭市場現(xiàn)有實力。初期目標較大，不易達成。

（解決辦法）運用攻擊性的宣傳主題，以 ｕｓｐ忠實顧客，爭取客戶。

產(chǎn)品單價低，開發(fā)費用過弱（解決辦法）針對主要目標消費群，采取多方攻勢，以求量與質(zhì)的密集效果，甚至在第一期登陸成功后，追加預算乘勝追擊。二）有利點連鎖經(jīng)營，成本較低。規(guī)模經(jīng)營，易產(chǎn)生知名度。品牌代理，無質(zhì)量問題。其他商場經(jīng)營有缺陷。

售后服務良好，以取得受眾信任。

六、營銷途徑

（一）導入期的途徑指導原則：在全面發(fā)起高密集度的廣告宣傳攻勢的同時，輔之以獨特的營銷及促銷策略。以下是 ８種營銷策略，可全面同步進行，亦可有選擇地配合廣告推進來進行。以“穿好鞋來啦！”為傾訴主題，以《報》廣告為輔助，在商場門口或大廳展開促銷活動，以吸引客戶。此處需與極具吸引力的報紙廣告、夸張性的平面廣告以及專業(yè)的服裝界人士密切配合。

贈單只文化鞋：設計制作出極具個性和表現(xiàn)力以及較高文化品位的裝飾鞋（亦可實穿）贈給客戶，以傳播鞋業(yè)的文化理念經(jīng)營理念與經(jīng)營模式，并可在一定程度上擴大銷售。贈襪：根據(jù)產(chǎn)品互補性原則，設計制作出精美的襪，贈送給顧客。（此乃配合性小活動，可有多種選擇）征文活動：與報社或早報報社聯(lián)辦主題為“鞋的故事”征文活動，融親情、愛情于一體，借以弘揚文化，擴大的社會影響力和社會美譽度。

尋鞋活動：在全鄭州市乃至全省范圍內(nèi)展開“尋找最老的鞋”的活動，掀起一股潮流。可從歷史式樣等方面把關，而后在此基礎上舉辦“鞋業(yè)文化展”?！澳Ｊ健毙麄髟拢涸卩嵵菔懈鞔蠊緩V場舉辦“鞋業(yè)”、“模式”宣傳活動。公益活動：在鄭州市各重要十字路口警亭處設置“便民服務站”，設置水瓶、水杯、氣筒等物品，并與下崗職工相聯(lián)系，以設置宣傳點。

高校巡禮：以贊助或承辦“河南省首屆高校畢業(yè)生就業(yè)培訓系列報告會”的形式，在河南省各個高校進行巡講，以宣傳連鎖經(jīng)營，弘揚理念。如活動可以安排在澳門回歸及元旦節(jié)，則上述活動可與大氣候相結合，擴大宣傳攻勢。

（二）成長期的途徑該步行動應在導入期結束之后，對前期工作作一全面檢測與評估，再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢以及長期性的營銷策略。

七、廣告創(chuàng)意

（一）指導原則：追求與眾不同，標新立異，產(chǎn)生強烈的吸引力和震撼力。

（二）設定戰(zhàn)略為造就高的廣告注目率，使用極具殺傷力的否定攻擊法。為誘發(fā)消費者需求及加速購買行動的感性訴求及利益催促法。為提高差異性的肯定法。

為增進廣告記憶，使用“一步一個腳印”的音效與字體的突出表現(xiàn)。

（三）廣告主題電視篇畫面一：一健壯的成年人背著行囊在山間小路上前進，滿臉汗珠，但步伐強勁有力。畫外音： “闊步前進！” 畫面二：一年輕漂亮的小姐與一男士在跳舞（重點突出女郎），舞姿優(yōu)美，面帶微笑。畫外音： “輕舞飛揚！”

畫面三：一西裝革履的商人神采奕奕地走進會議室，腳步鏗鏘有力，滿臉自信。畫外音： “足下生輝！”

畫面四：一群兒童在做游戲，口唱兒歌“你拍一，我拍一，穿布鞋，真開心”，天真爛漫，活潑可愛。畫外音： “健康成長！”

畫面五：一足球運動員在球場上帶球疾進，大力抽射，球應聲落網(wǎng)。畫外音： “步步為贏！”

（注：以上畫面均把人物腳部設為特寫。）畫面六：（〈品牌名稱〉標志）（字幕）鞋業(yè)，連鎖經(jīng)營（字幕疊加，轉(zhuǎn)換顏色），一步一個腳印！畫外音：

（男中音，渾厚有力）： “，一步一個腳??！戶外篇方案一：

（１）市區(qū)燈桿懸掛之條幅：

”您知道嗎，（品牌）來咱鄭州啦！“、”（品牌名稱），一步一個腳??！“（２）設計制作一只巨型模具鞋，懸掛在廣場顯要位置，模型上可打上”，一步一個腳??！“及標志。面的車：流動的面的車可到達市區(qū)的每一個角落，將會給更多的人帶去的信息。廣告詞統(tǒng)一設置，另可打上地址。方案二：

（１）把市區(qū)燈桿懸掛之條幅改制為一只大型模具（即一只鞋的模樣，可視為皮鞋、布鞋或卡通鞋），外印廣告詞及標志，讓鄭州市的主干道上全部掛上”鞋“，足可引起轟動效應及媒體關注。但此舉易引起爭議，有待進一步討論。（２）與方案一中的 １、２相同。（３）報紙篇。

因報紙廣告要配合營銷措施的進度投放，所以，在此，暫不予設計報紙廣告，有待活動內(nèi)容確定后再行確定。

八、媒體預算

（一）電視廣告從電視臺的收視率潛在目標消費人群的分布與習慣以及廣告效果等因素考慮，建議從頻道、頻道、有線 ３家電視臺來投放。頻道據(jù) １９９８年 ３月頻道鄭州地區(qū)大規(guī)模問卷調(diào)查結果顯示，９０。２６％的觀眾把頻道作為收看的首選頻道。頻道大套餐 １８次 天聯(lián)播，１５秒 ５３２次月，報價 ６６萬元 月，優(yōu)惠 ７０％，合計 １９。８萬元 月。頻道熱線前 １５秒，６０次 月，報價 １０。５萬元月，優(yōu)惠 ５０％合計 ５。２５萬元 月。時間：２０：１７?２０：（首播）１２：（次日重播）有線新聞后 ４次 天，一分鐘專題，報價 ２０００元天，優(yōu)惠 ５３％，合計 ２。８２萬元 月。

（二）戶外廣告市區(qū)燈桿懸掛條幅（３。５ｍ １。５ｍ）：報價 ８００元 周條，優(yōu)惠 ４５％，４４０元 周條，建議懸掛 １００條，４周時間，共計 １７。６元 月。巨型模型鞋懸掛費用另計。

面的車：３５元 輛 月，建議安排 １０００輛，合計 ３。５萬元 月

（三）報紙廣告考慮到鄭州地區(qū)的實際情況，建議只投放《報》?！秷蟆?，半版，報價 ３萬元，優(yōu)惠 ２７％，即 ２。１９萬元，投放次數(shù)視每周促銷活動量與周期而定，暫定為 ６期，合計 １３。１４萬元。促銷活動費用另計。附錄&網(wǎng)絡營銷是一種市場營銷的全新方式，特別是網(wǎng)絡發(fā)帖推廣，他們整合網(wǎng)站上的各種資源，進行總結性的，帶有廣告性質(zhì)的發(fā)帖，比較好的現(xiàn)在發(fā)帖的像地藏發(fā)帖，他們都是專業(yè)的發(fā)帖隊伍，能在短時間內(nèi)聚集起來，做得較專業(yè)的有地藏發(fā)貼機構，具體可以去搜索引擎搜索下該機構。

第二篇：市場營銷策劃書

市 場 營 銷 策 劃

書

策劃人：司丹會 103342

委托單位：三星集團

策劃時間：2012年1月

目錄

前言................................................................3 市場分析............................................................3

環(huán)境分析：......................................................3

（一）宏觀環(huán)境的分析:........................................3

（二）、微觀環(huán)境分析:.........................................4 競爭對手........................................................5 SWOT分析...........................................................5

三星勢的優(yōu):.....................................................5 三星的劣勢:.....................................................6 三星機會：......................................................6 三星威脅：......................................................6 策劃方案............................................................7

市場背景........................................................7

節(jié)日背景.....................................................7 活動主題........................................................7 活動時間........................................................7 活動理念........................................................7 營銷辦法........................................................8 具體實施安排....................................................8

（一）前期準備工作...........................................8

（二）活動中工作安排.........................................9

（三）注意事項..............................................10 損益分析.......................................................10 總結語:............................................................10

前言

在中國手機市場上，近年來，歐美品牌、日韓品牌和國產(chǎn)品牌三種勢力此消彼長，變化之快令人吃驚。目前中國手機市場已供給過量。在當前這個供大于求的市場中，國產(chǎn)品牌、國外品牌都一起進入了銷售整合期。摩托羅拉、諾基亞等知名品牌在中國市場的利潤率也出現(xiàn)明顯下滑，西門子、阿爾卡特及不少日韓品牌當下的境況也不容樂觀，甚至出現(xiàn)了阿爾卡特手機部門被TCL收購，西門子手機部門出售給明基。

當前，中國手機市場出現(xiàn)了三大梯隊。第一梯隊諾基亞和摩托羅拉，這兩家之和已超過國內(nèi)手機市場40%的份額；三星、波導、聯(lián)想、索尼愛立信、夏新等5家企業(yè)則一直以4%~15%的份額穩(wěn)定地國內(nèi)手機市場第二梯隊；第三梯隊品牌的市場份額基本保持在2%左右或以下，位列第三梯隊但進入前15強的手機企業(yè)有飛利浦、海爾、康佳、TCL、金立。國產(chǎn)手機廠商在享受了03、04年陽光燦爛的日子后，又遭遇了05年的寒冬，整體和GSM市場份額從05年4月開始就一路下滑，05年初的接近50%的市場份額下降至06年第四季度整體GSM市場份額僅有32% 當諾基亞、三星、摩托羅拉、聯(lián)想等著名品牌在高端市場呼風喚雨，擁有高度的品牌認知度和大批忠實的消費群的同時，也全面占領了我國手機一線市場，而其中，作為最具影響力之一的三星品牌，更是以“秉承科技，讓生活更美好”，個性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)贏得了大批的消費者。

市場分析

環(huán)境分析：

（一）宏觀環(huán)境的分析: 1.政治、經(jīng)濟環(huán)境

黨的十六大以后，新一輪的信息化帶動工業(yè)化的高潮會給電子產(chǎn)品市場的擴展帶來新的機遇。全面建設小康社會將使居民購買力不斷提高，從而為手機產(chǎn)品提供了新的市場需求。隨著我國移動通信運營業(yè)的快速發(fā)展，電話普及率將進一步提高，為我國手機產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好空間。預計到2004年我國手機用戶將達到3.2億戶，市場前景廣闊。

目前經(jīng)國家批準的手機生產(chǎn)企業(yè)共有36家(含22家三資企業(yè))，到2002年底全國已形成2億部的生產(chǎn)能力。1998年至2002年，累計生產(chǎn)手機2.7億部，完成產(chǎn)品銷售收入4100億元，上繳國家稅金700億元。尤其是出口快速增長，2002年的出口量是1998年的225倍，手機出口額達53億美元，名列出口產(chǎn)品前茅，已成為拉動我國電子產(chǎn)品出口的重要力量。

經(jīng)濟全求化打破了傳統(tǒng)的僅限于某一區(qū)域的競爭模式，自改革一來，我過經(jīng)濟建設取得了巨大的成就綜合過力不段的提高，居民的生活水平顯著的提高，人門對手機的需求有越來越來高。

2、法律環(huán)境

中國入世關稅下調(diào)手機制造成本降低，出口環(huán)境有望進一步優(yōu)化。2002年是中國加入WTO并履行關稅減讓承諾的第一年，2002年5300多種商品關稅下調(diào)方案。其中電子產(chǎn)品關稅下調(diào)幅度為107％，這對于主要元器件都依賴進口的手機產(chǎn)業(yè)來講制造成本將有望顯著降低。同時中國入世，將改善國產(chǎn)手機出口的國際貿(mào)易環(huán)境在國際市場上獲得較為公平合理的待遇獲得更多的出口機會。根據(jù)加入世貿(mào)組織的承諾，我國實行“信息技術產(chǎn)品協(xié)議”稅率，包括手機在內(nèi)的一些其他產(chǎn)品的關稅稅率逐漸降低，直至2005年全部實行零關稅。資料顯示，2003年，我國手機進口稅率已從3%降至0。這進一步刺激了外國手機對中國的出口。一些手機廠商為了等待稅率下調(diào)，甚至將上年末部分進口額轉(zhuǎn)移至今年。

2、技術環(huán)境: 全球信息技術的發(fā)展與產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整，使傳統(tǒng)產(chǎn)品正在大規(guī)模地從工業(yè)化國家、新型工業(yè)化國家向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移。我國有足夠的自身優(yōu)勢成為新一輪手機產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的首選之地。電信運營業(yè)調(diào)整已近結束，在調(diào)整過程完成后，各大電信運營商為提高自身的市場競爭力，將通過上市籌措資金、擴大業(yè)務容量、開拓增值業(yè)務等措施來加快發(fā)展，從而加大對基礎設施建設的投資，通信產(chǎn)品將面臨新的發(fā)展機會。

（二）、微觀環(huán)境分析: 1.消費者特征: 消費者在對一般產(chǎn)品的選擇和使用上“喜新厭舊”本是人之常情，誰會喜歡那些款式陳舊、性能落伍的產(chǎn)品呢？但“喜新厭舊”這一特征在中國手機市場上顯示得更為淋漓盡致。手機剛進入中國市場的時候，人們以擁有一部摩托羅拉的手機為榮，當時手機的款式是又大又笨，俗稱“大磚頭”（南方稱“大水壺”）。幾年之后，人們的審美觀念發(fā)生了變化，“纖巧”成為人們對手機的企盼，于是愛立信的手機（388、398）乘虛而入，贏得了很多人的青睞。在手機性能上也上演了一出出推陳出新的“鬧劇”。英文顯示的手機、中文顯示的手機、中文短消息、彩色手機、可換彩殼的手機、雙頻手機、能上網(wǎng)的手機等等。中國手機市場的這一特點給我們的啟示是，如果想在市場上不被驅(qū)逐出境，必須有強大的產(chǎn)品開發(fā)能力，只有比競爭對手更快地向市場推出更好更新的、受消費者歡迎的產(chǎn)品，才可能在這一市場上立于不敗之地。因此，一定要不斷地監(jiān)測、研究、探索消費者的需求動態(tài)，適時推出能夠形成新賣點的產(chǎn)品，這是在手機市場上制勝的先決條件。

2、供貨商

中國手機市場的現(xiàn)狀似乎并不樂觀：產(chǎn)能過剩、營銷及渠道成本增加、利潤攤薄、技術競爭激烈，這一切似乎都表明手機市場已經(jīng)分疆列土、群雄鏖戰(zhàn)，新勢力根本無從入手。然而，一些簡單的數(shù)字遠不能反映問題所在，而且這些在其他領域拼殺多年的產(chǎn)業(yè)資本也不至于打一場根本沒結果的仗，問題的關鍵在于：行業(yè)調(diào)整和品牌整合過程中是否還有潛力可挖？是否還有某些市場空間被忽視了？是否可以用品牌、技術或渠道的比較優(yōu)勢擠占新一部分的現(xiàn)有市場？ 手機產(chǎn)能的高速擴張抵消了手機消費的增長，手機消費的實際增幅一直保持在20％左右。消費需求的增長與產(chǎn)能的擴張并不是一個簡單的加減法，因為沒有任何一個品牌可以保證其潛在市場的占有率，成長中的市場對于任何一個品牌而言都是機會均等；市場細分和品牌多元化是任何一個成熟產(chǎn)業(yè)的必然要求，因此更多品牌參與競爭是市場成熟和產(chǎn)業(yè)成熟的必然趨勢；資本和產(chǎn)業(yè)的國際化使中國手機市場日益成為世界市場的重要組成部分，不斷加入的新興品牌都有各自賴以立足的比較優(yōu)勢。

競爭對手

目前在市場國外的品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛、西門子、飛利浦、松下；國內(nèi)的品牌有：夏新、天宇，聯(lián)想、波導、明基、TCL、CECT、中興、康佳等。

這些手機中市場上比較受歡迎的國外品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛，比較受歡迎的國內(nèi)品牌有：夏新、聯(lián)想、波導等。這些比較受歡迎的國內(nèi)品牌只是和國內(nèi)其他品牌相比要受歡迎一點。實際上這些受歡迎的國內(nèi)品牌遠比不上國外那些品牌。市場上的主流品牌基本上是國外的品牌，分別是諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛。尤其是諾基亞，它的價格也是比較低的，且耐摔，很受大眾喜愛。而且，這些品牌的手機在大多數(shù)連鎖店都有。

我們不妨通過SWOT分析看一看中國手機公司的處境：

SWOT分析

三星手機為什么能迅速在全球崛起？這個問題已被人們問了無數(shù)次、研究了很久，但是，三星每次銳意出新，都會引發(fā)人們繼續(xù)研究的興趣。三星移動的核心戰(zhàn)略是“世界領先、全球一流”。這意味著他們將致力于率先推出創(chuàng)新技術，同時在品質(zhì)、特性以及設計方面居于全球領先地位。李基泰強調(diào)：“尤其在品質(zhì)方面，我們永遠不會在質(zhì)量問題上做出任何妥協(xié)。正是這一理念鑄就了我們今天的輝煌?！?/p>

三星勢的優(yōu): 三星作為全球及中國市場第二大手機廠商，品牌知名度、品牌忠誠度高，尤其在充滿時尚元素的女性手機市場上，用戶口碑良好；產(chǎn)品數(shù)量多，產(chǎn)品線寬廣，能夠提供給不同層次的消費者至少一個選擇；產(chǎn)品研發(fā)及設計能力強，產(chǎn)業(yè)鏈合作優(yōu)勢突出，與運營商關系密切，產(chǎn)品營銷渠道廣泛、注重宣傳、品牌形象好。另外，嗅覺靈敏，能夠及時把握市場變化趨勢。

目前三星在設計和多媒體特性方面擁有領先優(yōu)勢，這也是眾多客戶選擇三星的原因所在。最近，三星的工作重點著眼于移動融合和多任務處理設備，在數(shù)字融合方面三星依然擁有得天獨厚的優(yōu)勢，這意味著我們可利用自身的核心優(yōu)勢，開發(fā)出最出色的手機。這其實也是三星手機成功的重要原因，他們比較知道自己所長所短并能揚長避短。

另外，他們在選擇組件廠商方面的策略非常明確。三星選擇能提供最佳質(zhì)量和技術的公司，無論它是否屬于三星集團，在選擇廠商方面的公平策略也幫助了同屬于三星集團的兄弟公司保持競爭力。

歐版水改機最多的是三星手機,幾乎所有型號都有水貨出現(xiàn),無一例外

三星的劣勢: 單款產(chǎn)品關注率不高，因注重產(chǎn)品時尚性，產(chǎn)品性價比不突出；智能手機，尤其是Android產(chǎn)品所占比例偏低，Bada系統(tǒng)產(chǎn)品用戶關注貢獻率不足。由于產(chǎn)品數(shù)量眾多，存在定位不準的現(xiàn)象。

韓國證券投資公司表示，盡管目前三星電子產(chǎn)品尤其是手機的設計依然時尚新穎，但三星頻繁使用“全球首款”一類的廣告語已無法再迷惑大眾，此外雖然三星推出了許多較為成功的高端產(chǎn)品，但這些手機的背后則是三星用于研發(fā)的大量資本的支出。

三星不愿與過多的供應商建立業(yè)務往來，這也是制約三星發(fā)展的原因之一。盡管三星對此辯解稱，這樣做是為了更好地保護公司的知識產(chǎn)權，但在如今這樣一個競爭激烈的環(huán)境下，擁有越多的供應商伙伴就越發(fā)具備競爭力，因此三星應當更加靈活地制訂公司的運營策略。

近段時期以來低端市場的重要性一直在不斷提升，三星在低端市場上表現(xiàn)不佳，這同樣也削弱了三星的競爭力。三星正致力于在WiBro及DMB市場上獲得發(fā)展，但這種投資收益至少需要兩年的時間才能體現(xiàn)出來。如果不能在低端市場上占穩(wěn)一席之地，三星勢必將遭到諾基亞和摩托羅拉的嚴重排擠

三星機會：

換機用戶比例擴大，并且消費者手機消費日趨理性，更加注重產(chǎn)品品質(zhì)及功能，三星注重研發(fā)的特質(zhì)或許能為其帶來新的機會；中國3G市場穩(wěn)步增長，運營商定制手機比例不斷擴大。

三星威脅：

憑借Android，摩托羅拉快速增長的用戶關注度及市場份額給三星帶來最直接的威脅；高端市場蘋果iPhone系列則成為三星Sphone產(chǎn)品的主要競爭對手，HTC及其他IT廠商的到來也是不容忽視的威脅因素?？傊?，三星要想保住目前的市場份額或者實現(xiàn)更大幅度的增長，必須在新的競爭形勢下做出新的改變，在智能手機市場操作系統(tǒng)競爭升級的情況下，時刻審視、調(diào)整自己的操作系統(tǒng)戰(zhàn)略。隨時關注競爭對手的競爭策略，同時提升產(chǎn)品性價比，增強產(chǎn)品競爭力。策劃方案

市場背景 節(jié)日背景

在全球金融危機下，國際品牌手機相繼收到嚴重打擊，在我國，一直高度重視高科技的發(fā)展，國家投資千萬億，實行積極的消費政策，大大刺激國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展，在這一情形下，又逢“五一”勞動節(jié)，而勞動節(jié)作為國際著名節(jié)日，黃金假日消費的歷練已深植入到廣大民眾之中，當然，逛街購物在此時也成為了人們的首選。

活動目標

借助此次營銷活動，提高三星手機專柜的銷售額，挖掘潛在客 戶，提高市場份額，并使三星品牌價值深入人心，讓人們更深刻認識到三星使命，以及三星個性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)，提高三星的顧客忠誠度。同時，模糊人們對三星手機實用價值的觀念，把三星塑造為跟手機市場其他高端品牌一樣的高貴、時尚、典雅品牌。

活動主題

“三星，你我同行”

活動時間

2009年5月1日-------3日 7：30-----17：30 活動理念

（一）出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氣氛

節(jié)日是動感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節(jié)日消費心理，寓動于樂，寓樂于銷，制造熱點，最終實現(xiàn)節(jié)日營銷，針對勞動節(jié)，塑造勞動節(jié)活動主題，三星宜昌特舉辦了三星大放送，除此，要在專柜營造節(jié)日氣氛，把最多的顧客吸引到自己的柜臺前，營造現(xiàn)場氣氛，實現(xiàn)節(jié)日銷售目的。

（二）差異促銷，激發(fā)售賣潛力

節(jié)日營銷主角就是“價格戰(zhàn)”、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)均是圍繞價格戰(zhàn)展開能否搞好價格戰(zhàn)是一門很深的學問，許多商家僵化地認為節(jié)日營銷的小費用方法，諸如“全場特價”，“買幾送幾”的煽情廣告已司空見慣，千篇一律，對消費者的影響效果不大。

營銷辦法

（一）折價促銷

對于普通消費者來說，牛年勞動節(jié)購物季節(jié)最誘惑人的還是滿街的“Oh Sale”（大減價）招聘。降價打折是全世界零售商勞動節(jié)期間的共同法寶。

（二）限量銷售、爭相搶購

利用消費者節(jié)日期間的消費心理，限量銷售是一種提高銷量的有效方法。限量銷售只讓一部分銷費者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。

（三）限時購買、創(chuàng)造高潮

將節(jié)日促銷活動分出層次，限時購買的方法是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當然要想銷售形勢火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結合才能更有效。

（四）贈送牽制、銷量倍增

利用節(jié)日吸引消費者，活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務，消費者要想得到完整的饋贈或服務必須繼續(xù)消費，直到滿足活動設定條件，這種方法常讓人有欲罷不能之感，就像使用長線釣魚一樣，一步步地釣消費者胃口。

具體實施安排

（一）前期準備工作

1、信息發(fā)布

（1）報紙

1活動信息在三峽日報、三峽商報等當?shù)匕l(fā)行量大，影響力高的報刊發(fā)布。2提前5天發(fā)布廣告，最后一期廣告在活動前2天內(nèi)刊出，不可與活動時間相隔太長，這樣人們既印象深刻，又不會有視覺疲勞而忽視促銷信息。

3刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例如：搶購活動在5.1當天8：00準時開始，請不要太早排隊。

4在廣告邊角上加上“ 活動解釋權歸三星宜昌分公司所有”的內(nèi)容，以避免惹一些不必要麻煩。

（2）電視 電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹商場活動為主，并簡要介紹參與促銷此次活動力度較大品牌。（3）移動廣告 可在公交車的滾動顯示屏上，播出廣告信息，特別是直達火車站到長途客運站和人流量較多的公交車上發(fā)布廣告，這樣可以使更多的人知道此活動。

2、現(xiàn)場布置

活動現(xiàn)場布置得好，可以使活動進行得有條不紊，增加的活動的氣勢和氛圍，吸引更多人參與，以下物料在大型活動中一般是必備的:（1）提前準備好宣傳、幅圖和彩燈之類物品，到活動開始時擺放至專柜中心顯眼處，以吸引顧客。

（2）突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板。

（3）準備好工作人員的節(jié)日帽等，以活動時增強現(xiàn)場氣氛之用。

3、人員安排

（1）安排足夠數(shù)量的服務人員，并佩帶工作卡，便于識別和引導服務。（2）專柜人員必持戴節(jié)日帽，營造節(jié)日氣氛。

（3）現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員，在搶購活動時，可要求商場保安協(xié)助。

4、公關聯(lián)絡

提前與商場負責洽談，確定各項的順利開展。

（二）活動中工作安排

1、廣告宣傳

（1）在商場外布置以“三星，你我同行”為主題的各種場景，營造與此次活動相關的氛圍。如拉放橫幅，以及用與勞動節(jié)有關的紅黃綠等顏色，使消費者產(chǎn)生相關聯(lián)想。

（2）在商場外懸掛印有“三星，你我同行”字樣的橫幅。（3）在商場外懸掛“三星，你我同行”相關促銷活動簡介。

2、商場整體促銷活動

（1）開展勞動節(jié)期間滿1000送100活動，憑購物小票到兌券處領取代金券，代金券可在所有參與活動專柜使用。（2）有與勞動節(jié)相關的“五一大放送”，以營造節(jié)日氣氛。

（3）當天購物滿3000元可辦理VIP，VIP可享受折上折，即在活動基礎上，再享受九五折優(yōu)惠，關在以后的購物中可積分換禮，也可享受優(yōu)惠優(yōu)先的各種特權。

3、專柜促銷活動

折價、贈券、限時搶購和限量搶購等（詳情見活動理念2）

（三）注意事項

1.工作人員要熟悉業(yè)務，并時刻保持熱情。

2.工作人員要保證在搶購前物品重新擺放，要區(qū)分新品和非新品。3.要保證收銀的順利、快速、有秩序進行。4.要保持貨源的充足供應，對限量搶購新品要事前做好準備，以免使促銷成本再次提高。

5.掌握好活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負面效應。

6.要注意供貨、銷售、收銀、代金券發(fā)放等各個環(huán)節(jié)的銜接。

損益分析

1、成本方面

由于三星是一線國際品牌，在促銷上基本采用貴族與平民式的促銷。在促銷活動中，不管如何打折都讓消費群明顯感到是占了品牌的便宜，不會影響該品牌的實際收益，而且成本本來就不高，所以利潤大于成本。

2、人流量方面

由于生活越來越好，人們也開始普通假日消費，店家的勞動節(jié) 氛圍也開始濃烈起來，出處都打著勞動節(jié)狂歡的口號，當然節(jié)假日便不會在家呆著，便會想乘著促銷的時機去看看有沒有什么便宜的東西可買，感受一下“勞動節(jié)”的快樂。所以在節(jié)日期間人流量一定會很大。同時也會受到周圍環(huán)境的影響，大家都在瘋狂地采購時，自己也不甘示弱，只要人多就會提高銷售額。

但也存在著一定風險，如期間天氣狀況不好，會影響著人們的出行，那樣直接影響著銷售量。也可能因出行人流過大，導致交通的不便，使消費者沒有足夠的時間去享受購物。因此，我們應該根據(jù)實際情況，隨時調(diào)整方案.總結語: 盡管三星手機星圖坦順，但手機市場競爭如此激烈，未來發(fā)展將面臨哪些挑戰(zhàn)？李基泰說：“我們必須利用有限的資源滿足所有運營商的需求，這絕對是一個挑戰(zhàn)；為了在激烈的競爭中生存并保持領先，我們必須繼續(xù)在未來的技術和技術標準方面投入大量資金，例如４Ｇ、無線數(shù)據(jù)傳輸?shù)?；然而，最大的挑?zhàn)是維護我們的品牌形象與品質(zhì)信譽，失去消費者對品牌的忠誠非常容易，獲得消費者正面評價卻非常困難?！?/p>

第三篇：市場營銷策劃書__

藍 月 亮 洗 手 液 策 劃 書 策劃人：馬瑩 學號： 110703114 2013年12月16日

目錄

前言

我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品...........................................................................................3

一、現(xiàn)

狀

分析...........................................................................................................................4

1.1宏觀分析.........................................................................................................................4

1.2微觀分析.........................................................................................................................6

1.3分析結果.........................................................................................................................6

二、目標設定...........................................................................................................................7

2.1策劃目的.........................................................................................................................7

2.2策劃目標.........................................................................................................................三、產(chǎn)品策略...........................................................................................................................7

3.1.產(chǎn)品描述.........................................................................................................................3.2特點.................................................................................................................................3.3功能.................................................................................................................................3.4主要成分.........................................................................................................................8

3.5使用方法.........................................................................................................................3.6

包裝.................................................................................................................................四、價格策略...........................................................................................................................8

4.1定價策略.........................................................................................................................8

4.2市場現(xiàn)狀.........................................................................................................................8

4.3價格因素.........................................................................................................................8

4.4最終定價.........................................................................................................................8

五、渠道策略...........................................................................................................................六、推廣策略...........................................................................................................................9

6.1推廣目標.........................................................................................................................9

6.2推廣組合.........................................................................................................................9

6.3推廣計劃.........................................................................................................................七、廣告策略...........................................................................................................................9

7.1廣告目標.........................................................................................................................9

7.2........................宣傳對象.................................................................................................7.3廣

告

表現(xiàn)

計劃.................................................................................................................9

八、控

制

與

組織.....................................................................................................................10

8.1組

織的確定...................................................................................................................10

8.2預算...............................................................................................................................8.3計劃進程表...................................................................................................................10

前言： 我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品 當今社會，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來越重視個人衛(wèi)生和疾病預防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。于是市場上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，如果用清水清洗不凈時就會有殘留物，對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。

在這種情況下，廣州的藍月亮實業(yè)有限公司，秉承“一心一意做洗滌”的理

念，將國際尖端技術融入中國人的生活，成為洗滌行業(yè)的潮流代表。作為國內(nèi)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌，藍月亮系列產(chǎn)品體現(xiàn)了“輕松清潔，解放勞力”的宗旨，塑造了品牌獨具的“高效、輕松、保護”的鮮明個性。藍月亮洗手液系列采用獨特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領先水平，采用新型“復合季銨鹽”配方，通過國內(nèi)外八家權威機構部門檢驗認證，中國國家衛(wèi)生部正式批準生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“藍月亮”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。

藍月亮洗衣液是廣州藍月亮實業(yè)有限公司旗下的系列產(chǎn)品，包括蘆薈抑菌洗手液、野菊花清爽洗手液、維E滋潤洗手液、兒童洗手液、兒童泡泡洗手液、健康洗手液、健康消毒液八個系列的產(chǎn)品。其中它們各具特點，積極迎合各個階段的人的需求，例如：蘆薈抑菌洗手液——清潔抑菌、滋潤保濕、野菊花清爽洗手液——清潔溫和、清爽潤澤、維E滋潤洗手液——清潔保濕、營養(yǎng)滋潤、兒童洗手液——果泡多多，樂趣多多等的特點?！八{月亮洗手液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點進軍廣州洗手液市場，相信爭中將會凸顯其優(yōu)勢，占領一定的市場份額。

一、現(xiàn)狀分析

1、宏觀分析： 隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個人口眾多的大城市，面對所有的消費群眾所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷?，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈?/p>

藍月亮品牌誕生于1992年，是國內(nèi)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌。十多年來，藍月亮秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國際尖端技術融入中國人的生活，致力提升國人的生活品質(zhì)。藍月亮以“自動清潔、解放勞力”為宗旨，塑造了品牌獨具的“高效、輕松、保護”的鮮明個性。憑著領先的技術和優(yōu)秀的品質(zhì)，產(chǎn)品廣泛進入了中國人的家庭，贏得了大眾的真誠信賴。公司已通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認證、ISO14001環(huán)境體系認證，為藍月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進一步的保障。始終以消費需求為導向，藍月亮系列產(chǎn)品充分滿足了現(xiàn)代家庭、賓館、寫字樓等各類場所的清潔需要。藍月亮洗衣液市場份額全國第一，中國洗衣液市場的領軍者藍月亮洗手液連續(xù)八年全國銷量冠軍，藍月亮品牌旗下?lián)碛腥箢悇e（衣物清潔護理、家居清潔護理、個人清潔護理）、共41個品種的產(chǎn)品；以滿足消費者在規(guī)格、功能、香型等方面的不同需求。世界上衣用洗滌劑主要有三種：洗衣皂、洗衣粉，洗衣液，早年洗衣都用肥皂，這是人人皆知的。因為洗衣機的普及以及肥皂在硬水中使用的不利，早在1985年洗衣粉已逐漸取代了肥皂。隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的提高。洗衣要求也越來越高，一方面追求高去污力，另一方面又追求優(yōu)質(zhì)洗衣質(zhì)量，要求洗后衣物柔軟、潔白、蓬松，因此各種柔軟劑、增白劑。衣領凈等洗滌產(chǎn)品便應運而生。許多人已不滿足于單用洗衣粉來洗衣服。由于增加使用了柔軟劑、增白劑等，使洗衣的過程也變得繁瑣復雜，全自動洗衣機洗衣過程變得“不自動”了。每次洗衣的費用也增加了。各種柔軟劑、增白劑 等費用占據(jù)了一半以上。但因為節(jié)省了去洗衣店的昂貴開銷，人們往往愿意這樣去使用和消費。發(fā)達國家目前已完全接受了“多種功能合一”的洗衣液，洗衣液與洗衣粉有很大區(qū)別的。首先在功能上有所區(qū)別，洗衣粉只能洗棉、麻和化纖類衣服，而洗衣液的適用范圍較廣，可以洗絲綢，羊毛等嬌貴織物以及嬰兒衣物。其次，用洗衣粉洗滌時，需要配戴手套，使用洗衣液無須配戴手套，洗衣液即不傷手，又不傷衣物。另外洗衣粉較洗衣液來說，功能相對單一，洗衣粉只能起到去污效果，而洗衣液集洗滌柔順為一體，無須添加其他輔助性產(chǎn)品，洗衣成本更低。在海外發(fā)達國家，洗衣液是一種基本替代洗衣粉的產(chǎn)品，如“安利”等產(chǎn)品。國外洗滌市場上，洗衣液占到洗滌市場總分額的50%以上。據(jù)調(diào)查，國內(nèi)洗衣液市場正以年均27.2%的速度增長，近3 年的復合增長率超過了100%。同時，洗衣粉市場的年均增速僅為2.2%。來自AC 尼爾森的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)洗衣液在2010 年達到整個洗衣滌劑市場的19%，預計在2015 年之后將達到30%。而在美國，目前洗衣液的市場份額已經(jīng)遠遠超過了洗衣粉，占比達80%以上，大有替代洗衣粉之勢。從中國洗協(xié)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，中國洗衣液-45678

況如下表（以一家超市為基準）： 序號 項目名稱及細分 數(shù)量 單價 合計/元 1 360 30 10800 市場調(diào)研 2 400 20 8000 活動宣傳板 3 200 60 12000 條幅 4 1000 0.05 50 傳單 5 300 2 600 海報 300 3 900 贈品費用 6 活動

（一）1 400 400 宣傳費用 600 7 4200 試用裝 7 活動

（二）400 6 2400 禮品 9 50 450 pop廣告費用 8 活動

（三）25 65 1625 促銷人員費用 9 30 80 2400 工作人員薪資 10 1 1500 1500 其他 11 45325 總計

以上未注明為具體活動的預算項目，均為三次活動的總預算項目。如活動宣傳板費用為三次活動所需的預算費用。根據(jù)以上的財務預算表及注釋，為藍月亮開展活動的營銷策劃總開支約為4532500元（45325*100=4532500）。經(jīng)過本次營銷推廣活動，藍月亮不僅在顧客量上將有明顯增加，更重要的是在市場方面將產(chǎn)生良好的品牌形象效應，最終在提升藍月亮市場占有率方面發(fā)揮舉足輕重的作用。

3、計劃進程表 活動時間：2013年12月20日—2014年1月31日 前期宣傳階段：12月20日—12月31日

活動促銷階段：1月1日—1月31日 禮品發(fā)放階段：2014年2月1日開始至2014年2月5日止 最后，相信我們通過這次活動可以提高我公司的聲譽，樹立良好的新形象，同時我們還能刺激消費，擴大消費市場，提升我們這消費者心里的影響力，讓消費者更好地了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，這將有利于我公司的長久發(fā)展。

第四篇：市場營銷策劃書

“王朝”紅葡萄酒市場營銷策劃書

被 策 劃 客 戶

“王朝”紅酒

策 劃 人 姓 名

學 號

指 導 教 師 成 績 完 成 日 期

一、項目背景

從中國葡萄酒業(yè)的縱向發(fā)展來看，葡萄酒行業(yè)基本上是在波動中前進。八十年代初年中國葡萄酒產(chǎn)量達到了11.1萬噸，此后產(chǎn)量連年增加，于九十年代年達到歷史最高產(chǎn)量30.85萬噸。二十一世紀以來，中國酒水飲料市場又掀起了一輪干紅熱，“王朝”葡萄酒以其專業(yè)化的形象與高質(zhì)量的產(chǎn)品，迅速奠定了中國葡萄酒市場前三甲的穩(wěn)固地位，與張裕、長城一起被稱為中國葡萄酒行業(yè)的“老三強”。1.產(chǎn)品簡介

中法合營王朝葡萄釀酒有限公司于1980年在天津創(chuàng)立，是中國第二家、天津市第一家中外合資企業(yè)，投資總額為137.6萬元人民幣，當年產(chǎn)量為10萬瓶。

“王朝”葡萄酒可以說從成立之初的起點比較高，當時國內(nèi)的傳統(tǒng)葡萄酒企業(yè)的產(chǎn)品還主要以甜酒為主，“王朝”是中國第一家專業(yè)化生產(chǎn)干型酒的葡萄酒企業(yè)。而且，投產(chǎn)后產(chǎn)品屢獲殊榮。公司成立后，王朝憑借在生產(chǎn)工藝和品牌管理上的優(yōu)勢，在市場上站穩(wěn)了腳跟。

上世紀90年代初席卷全國的白蘭地消費熱潮，不論是為主要外方合作者法國人頭馬還是王朝都帶來了初步的成功，更為重要的是進一步加強了雙方在中國市場作大作強的決心。2004年以來，王朝葡萄酒實現(xiàn)營業(yè)額8.35億元，年實現(xiàn)利稅逾3.4億元，凈利潤1.75億元，營業(yè)額與凈利潤同比分別增長16%和28%，年產(chǎn)量為3萬噸，約合3000萬瓶。現(xiàn)今，王朝共生產(chǎn)葡萄酒、白蘭地和香檳酒3個系列超過50種酒精飲料產(chǎn)品，擁有超過70人的銷售隊伍以及200個分銷商。正像其宣傳口號“酒的王朝”那樣，25年的市場拼搏，王朝葡萄酒在中國葡萄酒市場上成就了其堅實的、具有優(yōu)勢的市場競爭地位。2.市場位置

（1）市場規(guī)模

1999年我國葡萄酒消費量為30萬噸，2000年為28萬噸，其中高檔酒50%，中檔酒40%、低檔酒10%。

我國人均葡萄酒消費量為0.4升，而世界葡萄酒人均消費量為6升，歐洲主要葡萄酒生產(chǎn)國人均葡萄酒消費量達到60升，所以我國葡萄酒市場潛力巨大。

然而，由于我國消費者的消費習慣和葡萄酒價格的相對偏高，葡萄酒消費與市場的啤酒和白酒消費相比還處于偏低的水平。

（2）市場構成

在中國葡萄酒市場，競爭對手從原產(chǎn)國可以分為兩類：中國國內(nèi)品牌特別是張裕、雅尊、長城三個品牌；法國、西班牙、意大利、德國、美國、智利、阿根廷、英國、澳大利亞、新西蘭、南非和匈牙利等國家的葡萄酒。

中國國內(nèi)葡萄酒品牌已經(jīng)初步形成了張裕、雅尊、長城和王朝市場領導者，威龍、通化、華東、新天、豐收、云南紅第二集團，以及其他的市場追隨者所構成的市場競爭格局。

因此，除了國外品牌外，國內(nèi)的張裕、和雅尊成了王朝有力的競爭對手。

二、市場情況分析

1.宏觀環(huán)境分析：

1)人口環(huán)境

據(jù)調(diào)查，全國人口中，0-14歲的人口為25，166萬，占總?cè)丝诘?9.0%；15-59歲的人口為91，647萬，占總?cè)丝诘?9.0%；60歲以上的人口為15，989萬，占總?cè)丝诘?2.0%?？梢钥闯?，中年、青年是市場的主要消費群。企業(yè)的發(fā)展要抓住這類消費市場的特點，有針對性的制定策略。2)經(jīng)濟環(huán)境 2000年9月，王朝葡萄酒被國家工商總局認定為“中國馳名商標”，成為繼張裕之后中國葡萄酒行業(yè)又一“馳名商標”（截至目前，中國葡萄酒行業(yè)共有五枚“中國馳名商標”，分別為張裕、王朝、通化、長城和威龍），經(jīng)評估王朝的品牌價值已達25.01億元人民幣。據(jù)統(tǒng)計，我國現(xiàn)有規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)200多家，2004年共完成產(chǎn)量36.73萬千升，實現(xiàn)銷售收入74.37億元，實現(xiàn)利潤8.45億元。其中，葡萄酒業(yè)的老三強——長城、張裕、王朝三分天下，三家的市場占有率合計高達52.1%；三家的資產(chǎn)合計擁有全行業(yè)的38.7%；銷售收入更是占全行業(yè)的56.2%。

由于葡萄酒市場潛在空間大，利潤豐厚，在洋酒紛紛舉行展覽會，進行大規(guī)模的品牌宣傳，開始反攻之際，也有越來越多的國內(nèi)企業(yè)介入其中，市場因此呈現(xiàn)一派風起云涌的勢態(tài)：僅上市公司及其母公司中，就有新天國際、古井貢、貴州茅臺、青島啤酒等。另外，香港梁氏集團收購蘇武莊園，江中集團收購西夏王酒業(yè)，華融億元打造“印象酒業(yè)”。2009年，紅酒新貴屢出驚人之舉，年初，新天宣布推出售價十元左右的利樂包葡萄酒，放言要將低價葡萄酒進行到底。而梁氏集團則一改傳統(tǒng)葡萄酒的經(jīng)營方式，用日化用品的銷售網(wǎng)絡為紅酒開路。

3)法律環(huán)境

為與國際接軌，國家決定廢止《半汁葡萄酒標準》。從2003年5月17日起，凡不是由純葡萄汁釀造的產(chǎn)品不得再稱為葡萄酒。與此同時，國內(nèi)葡萄酒消費的細分市場已經(jīng)形成，高檔產(chǎn)品保持強勁增長勢頭。有鑒于此，著眼高端市場成了實力型葡萄酒企業(yè)的共同選擇，自張裕聯(lián)手法國卡斯特集團打造中國第一座專業(yè)化的葡萄酒莊以來，國內(nèi)葡萄酒業(yè)的酒莊熱潮風生水起。4)科學技術環(huán)境

發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，走新型工業(yè)化道路，已成為全球經(jīng)濟發(fā)展的共同趨勢。節(jié)約資源，走科技含量高、經(jīng)濟效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、是堅持和落實科學發(fā)展觀的必然要求、也是關系我國經(jīng)濟社會可持續(xù)發(fā)展全局的重大問題。在全國葡萄酒行業(yè)以科技為導向，加大科研力度的浪潮中，王朝葡萄酒采用最先進的釀造技術，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定 2.微觀營銷環(huán)境

1）顧 客

中國葡萄酒市場是一個新興的市場，也是一個快速增長的市場。中國的消費者在飲用酒水的時候會和自己的社會身份以及周圍人對自己的認可相聯(lián)系，是一個身份的象征，而且中國的葡萄酒市場具有深刻的地域特點，像北京、上海、廣州、深圳等一線城市和二線城市，消費者在選擇消費葡萄酒的時候有很大的不同。所以抓住顧客的購買心理，合理營銷自己的產(chǎn)品，是構建良好銷路的必要前提。

2）銷售渠道

葡萄酒生產(chǎn)商—個體批發(fā)商—零售商—消費者

葡萄酒生產(chǎn)商—團體消費（包括酒店、商場和超市）

葡萄酒生產(chǎn)商—一級批發(fā)商—

二、三級批發(fā)商—零售商—消費者 3）競爭對手和競爭者 i.張裕

張裕集團有限公司其前身是1892年由我國近代愛國華僑張弼士先生創(chuàng)辦的煙臺張裕釀酒公司，至今已有111年的歷史。她是中國第一個工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的廠家，也是目前中國乃至亞洲最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)。集團公司總資產(chǎn)22.9億元，凈資產(chǎn)14.8億元，主要產(chǎn)品有葡萄酒、白蘭地、起泡酒、保健酒四大系列數(shù)十個品種，年生產(chǎn)能力10萬余噸，產(chǎn)品品質(zhì)得到了美國、比利時等世界二十多個國家和地區(qū)的認可。張裕占據(jù)中國整個紅酒市場產(chǎn)量29.5%左右的市場張裕商標是全國馳名商標。集團旗下的張裕葡萄釀酒股份有限公司，是 國內(nèi)同行業(yè)第一家上市公司。張裕下一個五年戰(zhàn)略發(fā)展目標是，進入世界葡萄酒業(yè)20強。

為在葡萄酒高端市場大有作為，張裕公司于近日對其麾下的張?？ㄋ固鼐魄f推出的一款新品，采取了一種全新的直銷模式：“整桶訂購”，預計每桶售價8萬元左右。張裕將采用一對一的營銷模式和個性化的服務方式，向處于消費金字塔頂端的高端葡萄酒消費群體進行直銷。

ii.2、長城

中國長城葡萄酒有限公司是我國葡萄酒生產(chǎn)與銷售的大型企業(yè)，是中國糧油食品進出口集團公司（簡稱中糧集團）的子公司，地處被中國農(nóng)學會命名為“中國葡萄之鄉(xiāng)”的河北省張家口市懷來縣沙城。公司成立于1983年，現(xiàn)總資產(chǎn)為64900萬元，注冊資本11000萬元，固定資產(chǎn)31151萬元?，F(xiàn)有貯酒容器1581個，貯酒能力達8.9萬噸，年生產(chǎn)能力五萬噸。

公司產(chǎn)品已形成干、半干、半甜、甜、加香、起泡、蒸餾等七個系列100多個品種，被歐美專家譽為典型的“東方美酒”。長城牌干白、半干、半甜白、干紅、桃紅葡萄酒及香檳法起泡葡萄酒被中國綠色食品發(fā)展中心認定為“綠色食品”。

經(jīng)過兩年的品牌整合后，沙城長城、華夏長城、煙臺長城三家紅酒企業(yè)將統(tǒng)一用“中糧酒業(yè)”品牌。三家“長城”的品牌管理權收回，實現(xiàn)“利潤、品牌形象、市場渠道、生產(chǎn)管理的統(tǒng)一調(diào)配”，中糧酒業(yè)全面負責三家長城的市場運營和銷售，要把中糧酒業(yè)打造成世界一流的葡萄酒公司，為作為世界500強企業(yè)的中糧集團整合自身資源打下良好基礎。三家長城整合后將占據(jù)中國整個紅酒市場產(chǎn)量24%左右的市場，擔負起民族品牌與外資葡萄酒抗衡的重任。

三、SWOT分析

（1）優(yōu) 勢（S）

葡萄酒是的消費群體是年輕一代的消費者。隨著葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，消費者會購買更多葡萄酒。

國內(nèi)葡萄酒企業(yè)憑借其當?shù)仄放?、低成本、更適合的口味和強勁的產(chǎn)品廣告和促銷，使得我國本土的葡萄酒在葡萄酒消費市場上占據(jù)絕對的地位。

葡萄酒在國際市場屬于剩余產(chǎn)品，關稅壁壘使得我國本土葡萄酒在中國市場更具競爭力。（2）劣 勢(W)沒有多少消費懂得如何正確的飲用葡萄酒，大多數(shù)消費者不能分辨出各種葡萄酒的異同。要想生產(chǎn)高質(zhì)量的葡萄酒，以下三個因素起主要作用：釀酒葡萄來源、技術和人才優(yōu)勢和資本投入。在葡萄酒的生產(chǎn)上，中國及缺乏技術和人才，又缺乏資本，這正是葡萄酒企業(yè)的劣勢所在。

（3）機 會（0）

中國政府鼓勵人民消費更多的葡萄酒和果酒，降低浪費糧食的白酒的消費。媒體對于飲用葡萄酒有益健康的報道也對葡萄酒的消費產(chǎn)生了推波助瀾的作用。（4）威 脅（T）

國際葡萄酒市場的低迷使得包括中國在內(nèi)的亞洲國家成為葡萄酒競爭的主戰(zhàn)場，中國無疑將成為這以市場的熱門，這為國內(nèi)葡萄酒產(chǎn)商提出了有巨大挑戰(zhàn)。

威脅同樣來自國內(nèi)企業(yè)，由于葡萄酒豐厚的利潤回報，越來越多的國內(nèi)企業(yè)投身于葡萄酒行業(yè)，創(chuàng)立自己的品牌。

四、消費者市場和購買行為分析

1、消費者的總體態(tài)勢 消費者一般對價格不是太敏感，但非常重視產(chǎn)品與自身的社會地位、品位和自我價值之間的契合。他們常常會有一些個性化的需求，具體到葡萄酒業(yè)，這些高端消費者希望有為他們量身打造個性化的名牌葡萄酒，近年來，定制私人葡萄酒、參加高檔品酒俱樂部等，風行一時。

2、現(xiàn)有消費者分析

（1）傳統(tǒng)的消費習慣，只有27%的消費者喜歡飲酒（特別是白酒），69%的消費者很少飲酒，2%的消費者從不飲酒。在人們消費的酒水中，啤酒和白酒各占39%，葡萄酒占12%，黃酒占16%。

（2）大多數(shù)葡萄酒的消費群體是a.由政府和企業(yè)付款的群體公款消費；b.在中國居住的外國公民、大中型企業(yè)的白領高收入階層和酒店客人，這以消費群體了解葡萄酒文化還有一些追求時尚的年輕人。

（3）消費動機為40%公款消費、22%娛樂消費，13%是個人飲酒習慣。

（4）消費者選擇葡萄酒的動機：品牌占44%，口味、價格、原產(chǎn)地和包裝分別占28%、16%、8%和4%。

（5）消費者購買葡萄酒的場所為酒店、夜總會、卡拉OK廳、迪廳和酒吧（以上場所為直接飲用）、超市和購物中心（多為送禮用）。

（6）41%的消費者傾向于在規(guī)模較大的超市和購物中心購買葡萄酒，酒店消費占到28%，零售店為4%。例如，1999年6月和10月，中國排名前20位的百貨商場的葡萄酒銷售額分別為42920公斤和64440公斤。

（7）中國葡萄酒消費的高潮為秋冬季，特別是中國的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)。

（8）1998年中國最暢銷品牌（城市消費）均為國內(nèi)品牌，張裕、雅尊、長城和王朝，這歸因于國內(nèi)品牌的品牌、質(zhì)量、口味和價格的綜合因素。

（9）目前，干酒比例在葡萄酒總量中以增加到40%左右，其中干紅占80%，干白占20%。紅葡萄酒的消費量遙遠勝于白葡萄酒。

在生產(chǎn)工藝上，王朝葡萄酒采用最先進的釀造技術，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，葡萄原料采收并進行除梗后，泵入一個緩沖罐（大小一般是真空罐的2倍），這時的葡萄醪溫度一般15—20℃左右，從緩沖罐出來的醪液進入一個加熱槽，加熱槽內(nèi)有過濾板，將一部份汁液濾出，濾出的汁液進入生物蒸發(fā)器。在生物蒸發(fā)器里，107或108℃的高溫蒸汽將少量的汁液迅速蒸發(fā)，并將蒸發(fā)后的汁液氣體（101℃左右）重新混入加熱槽內(nèi)并與醪液再次混合，以此將醪液迅速加熱到85—91℃。加熱后的醪液進入真空罐，這個真空罐是該設備最經(jīng)典的部分，里邊的氣壓大約是－0.9Pa。在這種負氣壓環(huán)境下，醪液進入后將迅速膨脹，從而導致葡萄果皮瞬間破裂，單寧、色素、酚類物質(zhì)也在這一瞬間得到很好的浸提。

由于這一作用是在瞬間完成的，所以果肉和葡萄籽幾乎不受到這種作用的影響，從而避免將籽里邊生澀的單寧浸提出來。

法國著名釀酒師保羅先生，對產(chǎn)品進行全程監(jiān)控，并技術總監(jiān)——國家級葡萄酒評委張浩，根據(jù)中國人的口味，保留波爾多酒的精華，使王朝葡萄酒更貼近消費者。

五、“王朝”的策略安排

王朝紅葡萄酒定位

王朝進入市場時就宣稱自己是高檔品牌，將自己產(chǎn)品定位在中高檔產(chǎn)品上，拒絕生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，所以其產(chǎn)品線中沒有低檔等大眾化葡萄酒。

葡萄酒營銷可以劃分為五個方面。第一指產(chǎn)品，這是最直接的一個載體；第二指價格，價格是指顧客在購買產(chǎn)品時所支付的成本；第三指葡萄酒的營銷渠道，包括超市、酒店等都可能成為消費者購買葡萄酒的場所；第四指促銷，廠商為了促進葡萄酒的銷售而展開的一系列行為，其中包括包裝；第五個指銷售葡萄酒產(chǎn)品的人員的價值。

（一）產(chǎn)品策略 王朝葡萄酒從葡萄產(chǎn)地到葡萄種植、采摘、加工，每個環(huán)節(jié)都本著精益求精的態(tài)度，打造一流品質(zhì)的葡萄酒長年恒溫的土壤，保證了葡萄樹的健康。懷涿盆地與波爾多同一緯度，享受著同樣燦爛的陽光、同樣懸殊的溫差、同樣優(yōu)質(zhì)的葡萄品種令王朝葡萄酒口味地道醇厚，果香清香濃郁。

（二）價格策略

由于“王朝”產(chǎn)品定位在中高檔產(chǎn)品，因此它的價位較高在200元到500元不等。

（三）營銷策略

市場上的顧客可以分為以下幾類：

第一種是指猶豫型的葡萄酒顧客，他們對于自己的需求沒有鮮明的界定，不知道自己要喝什么樣的酒，并且很容易受一些信息的左右；“王朝”葡萄酒業(yè)的銷售人員應該對這類人群采取積極的推銷攻勢。

第二種是指沖動性的購買者，沖動性購買者指沒有養(yǎng)成固定習慣消費的一部分人，他們的消費不是一個連續(xù)的過程；對于此類消費者，對“王朝”葡萄酒的生產(chǎn)商和銷售商來講，做葡萄酒教育有一個非常鮮明的目標

第三種是指基于需求的一部分消費者，他們在一定程度上在消費一些葡萄酒；對于這類消費者，只需抓住他們對葡萄酒的定位，適當推薦自己的產(chǎn)品即可

第四種消費者指價格敏感型，這部分消費者容易受折扣驅(qū)動，價格往往成為他們購買葡萄酒的一個重要理由；合理制定銷售策略，是促進產(chǎn)品銷售的重要渠道。

第五種是指忠實消費者，忠實消費者指養(yǎng)成了良好的飲酒習慣，并且對葡萄酒文化有一定的了解，對葡萄酒廠來說，這是最重要的一個資源。也是一個需要維護的資源，要避免自己的顧客忠誠度降低或者轉(zhuǎn)向，所以應該建立會員制度，穩(wěn)定顧客，并配以相應積分、折扣等鼓勵購買動力。

（四）知識普及策略

在葡萄酒銷售的過程中要展開一些具體的活動，當然這些活動的內(nèi)容可以根據(jù)不同市場的情況進行設定。第一，開設免費葡萄酒學習課程，葡萄酒課程可以面向大眾化，比如可以面向大學，或者人員比較集中的地方；也可以針對小眾展開葡萄酒課程。第二，關于品酒的培訓課程，品酒的培訓可以分為兩個方向，第一種是指普通的或者常規(guī)的一些培訓，第二種指比較專業(yè)的培訓。這兩個方向內(nèi)容是不同的，第一種可能泛泛而談，講一些簡單的葡萄酒入門方面的知識；第二種則更深入一些。“王朝”葡萄酒可以借助葡萄酒培訓課程建立起自己的忠實顧客，并且還可以從中挖掘潛力的銷售人員。

（五）廣告策略

廣告策略是“王朝”的主要策略，首先，王朝廣告的針對性很強，從它所選擇的媒體就可以看出，《中國民航》雜志是在長途航線上發(fā)送的，80年代初可以坐飛機長途旅行的后來大多成了中產(chǎn)階級，相當一部分成了有產(chǎn)階級。王朝的目光可謂長遠，它預見到中國有高檔葡萄酒的消費市場。目前王朝葡萄酒做書刊類廣告時選擇的媒體仍是高檔雜志，如《經(jīng)理人》、《商業(yè)周刊》中文Newsweek（亞洲版）等，基本是社會中上層及白領階層的必讀雜志，而高檔酒店、賓館的介紹冊也沒有被王朝放過。

其次，王朝廣告的主題非常鮮明，內(nèi)涵十分豐富。王朝早年在臺灣的廣告以一句“盛世王朝，干紅葡萄酒，只為少數(shù)人釀造的葡萄酒”而聞名，盡管隨著時間的推移，這種高高在上的品味已變得不合時宜，但其廣告在突出王朝作為一個高檔品牌的地位方面卻未有改變。通過一系列卓有成效的推廣活動以及定位準確廣告投放，王朝的品牌形象更加清晰了，王朝的高檔品位和文化內(nèi)涵被更多的人接受了。

雜志廣告媒體發(fā)布費用將根據(jù)最終的媒體運用與具體發(fā)布版位，再做詳細的媒體預算。按平均每月選擇二個媒體，頻率以每月一次或兩個月一次計，預計媒體發(fā)布費約在：50—60萬左右

六、結束語

中國葡萄酒市場是一個未成熟的市場，所以不是非常的穩(wěn)定，簡單的增長或者衰退可能是未來一段時間一直持續(xù)的事情，但是這些都不要緊，只要“王朝“企業(yè)找到自己的市場定位病制定合理的營銷策略，推銷自己的產(chǎn)品，一定會走出一條無可復制的中國銷售道路。

對于中國這樣一個葡萄酒行業(yè)尚未成熟的市場，要想取得良好的銷售，我們更應重視的，是普及葡萄酒教育。

葡萄酒教育給葡萄酒消費者帶來的好處，第一，帶來國際化的生活方式；第二，消費者知道怎樣選擇葡萄酒；第三，了解葡萄酒文化，消費者在選擇葡萄酒產(chǎn)品的時候我們可以告訴消費者什么樣的場合適合什么樣的葡萄酒產(chǎn)品。消費者可以在這一過程中享受到一些圍繞葡萄酒消費的服務，并且懂得葡萄酒的鑒賞，還能夠享受到葡萄酒產(chǎn)品的卓越質(zhì)量，最后還可以投資葡萄酒，帶來經(jīng)濟效益。

葡萄酒教育給葡萄酒行業(yè)帶來的好處，第一，產(chǎn)量的擴大，好的教育最終會導致消費量的提高，進而延伸到葡萄酒生產(chǎn)商，從而擴大產(chǎn)量；第二，渠道，包括線上線下葡萄酒銷售收入的創(chuàng)造或者企業(yè)所創(chuàng)造的產(chǎn)品品牌形象；第三，葡萄酒教育可以為分銷型企業(yè)也就是??銷體系樹立品牌和增加銷售收入；第四，葡萄酒教育是中國逐漸融入葡萄酒全球市場和接觸葡萄酒文化的一個過程。

葡萄酒生產(chǎn)、銷售和消費是一條緊密的鏈條，一開始是葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，接下來葡萄酒產(chǎn)品到經(jīng)銷商手中，通過經(jīng)銷商再到葡萄酒的銷售終端，可以是酒店、商超或者會所，最后葡萄酒的消費者在終端購買產(chǎn)品。在葡萄酒的四個環(huán)節(jié)中我們都可以進行葡萄酒教育，把他們串聯(lián)起來就形成了葡萄酒教育的一個鏈條。在每一個環(huán)節(jié)都有信息的輸出和回饋，輸出和回饋之間的差距就顯示出我們需要在這個地方做出多大的投入。

綜上所述，制定良好的“王朝“葡萄酒銷售策略

在中國銷售葡萄酒要有一個好的葡萄酒文化基礎；

各管理部門對“王朝”產(chǎn)品進一步的細分，我們可以理解為將市場進一步的細分；

“王朝”葡萄酒產(chǎn)品應符合市場多極化和多樣化的要求；

企業(yè)決策層應積極制定促使“王朝”葡萄酒銷量持續(xù)性增長的策略；

參考文獻：

[1]菲利普, 科特勒, 《市場營銷管理》（亞洲版），中國人民大學出版社，1997年 [2] 菲利普, 科特勒, 《營銷管理》第11版，上海人民出版社，2003年

[3] 菲利普, 科特勒,、加里·阿姆斯特朗.《市場營銷教程》，華夏出版社，2004年 [4] 羅長海.《企業(yè)文化要義》，清華大學出版社，2003年 [5] 邁克爾·波特.《競爭優(yōu)勢》，華夏出版社，1998年

[6] 周艷瓊.我國葡萄酒市場的發(fā)展[J].中國釀造, 2006, 6: 80-81.[7] 楊和財.我國葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣勢分析[J].產(chǎn)業(yè)研究, 2007, 2: 155-156.[8] 唐文龍.葡萄酒業(yè)的成長煩惱[J].ENTERPRISE MANAGEMENT , 2007, 3, 25-26.[9] 唐文龍.《中國葡萄酒企業(yè)文化營銷模式探究》，釀酒，2006年1月，P27-28

第五篇：市場營銷策劃書A

市場營銷策劃書

小米公司（企業(yè)）

策劃人: 余熙堯 鳳秋麗 佘舒婷 王姣姣完成日期: 2013年5月2日

適用時間: 2013年5月2日至11月30日

一、策劃目的1、網(wǎng)絡廣告

挑選門戶網(wǎng)站、著名電子產(chǎn)品網(wǎng)站，投放廣告，刊登小米手機的評測，用口碑與實力吸引消費者的目光。

2、微博宣傳

每隔一段時間，就拿幾臺小米手機出來讓粉絲們搶，這樣就可以把粉絲的情緒帶起。要求粉絲關注他和轉(zhuǎn)發(fā)他的一條微博，就有機會得到一臺小米手機，這樣很多人都會轉(zhuǎn)發(fā)的，而且通過大家的互相轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多人關注你和轉(zhuǎn)發(fā)你的微博，這樣把這消息不斷擴散起來。而且因為小米是他公司自己的產(chǎn)品，他只花的是成本價，而且?guī)着_小米的成本價就是幾千元，但能帶動起幾十萬人去轉(zhuǎn)發(fā)和關注他，這樣就是花最少的錢，做最大的推廣了，這樣比在廣告公司做廣告花的錢少幾十倍，而小米正因這樣的微博營銷手法，從一個無名的手機品牌，迅速成為中國的iphone地位了。

3、評估流程

從小米論壇的用戶注冊量及發(fā)帖跟帖內(nèi)容，及時將小米手機的關注度和廣告點擊率回饋給廣大小米粉絲，并采納一些回復內(nèi)容中的有利意見。

4、強化知名度

通過各類活動讓更多人認識和熟悉“小米”。讓正關注“小米”的朋友成為小米手機的發(fā)燒友。讓正在關注“小米”的朋友積極參與活動，大家共同互動，交流。讓米粉們更加對小米瘋狂，小米品牌更加深入人心。誘發(fā)和刺激參與活動的朋友產(chǎn)生對小米手機的詳細認知，同時產(chǎn)生購買欲望。

二、分析當前的營銷環(huán)境狀況

1.當前市場狀況及市場前景分析

8月29日凌晨，小米旗下電子商務網(wǎng)站小米網(wǎng)正式上線，根據(jù)雷軍在8月16日小米手機的發(fā)布會上所言，小米網(wǎng)將在未來相當長的時間里成為小米手機的最重要銷售渠道。正因為采用這種新型渠道，小米省去了昂貴的渠道費用和推廣費用，將高配置的小米手機價格控制在1999元。

目前，小米網(wǎng)的首頁是第一批工程紀念版的秒殺。小米相關人士介紹，雖然前臺只是一個簡單的秒殺頁面，但是網(wǎng)站后臺的用戶訂購流程已經(jīng)與后期版本相差不大。小米手機銷售極為火爆(見附錄)。

然而，同樣的觸摸屏、同樣的尺寸、同樣的薄厚程度??隨著智能手機的普及，同質(zhì)化現(xiàn)象也日趨明顯。目前，市面上的手機不僅在外觀上“千機一面”，引用的操作系統(tǒng)也均以谷歌Android為主。從外觀到系統(tǒng)的大同小異已成為困擾終端廠商的一大問題。市面上銷售的手機在外觀方面幾乎都是一水的直板觸控造型，而系統(tǒng)方面和用戶界面則更是大同小異。

手機操作系統(tǒng)以蘋果的iOS和谷歌的Android最為熱門，而Android憑借開源的政策更是拉攏了很多終端廠商。摩托羅拉借助Android系統(tǒng)重新復蘇，成為2010年智能手機的領頭羊。摩托羅拉的前車之鑒和諾基亞的敗走麥城，使HTC、索尼愛立信等廠商紛紛加入到Android陣營，而這恰恰造成智能平臺過于單一，同質(zhì)化現(xiàn)象也開始暴露。

目前，國產(chǎn)廠商更是大部分在千元Android手機上下工夫，以圖搶占低端市場，旗艦產(chǎn)品屈指可數(shù)，長此下去，必然會傷及競爭力，對品牌提升無益。隨著同質(zhì)化的趨勢越來越明顯，價格戰(zhàn)在所難免。而一旦國際品牌將價位下調(diào)，國產(chǎn)手機在品牌方面的弱勢必將暴露無遺。相信只要消費者走進手機賣場，進入眼簾的一定是無論外觀還是功能上都很大程度上存在同質(zhì)化的智能手機。

因此，針對智能手機的同質(zhì)化問題，必須考慮大方向的發(fā)展。系統(tǒng)平臺選擇單一，用戶體驗來源簡單，產(chǎn)品設計粗制濫造，往往追求數(shù)量而忽略整體設計，續(xù)集產(chǎn)品頻繁推出，造成消費者審美疲勞，過于追求硬件上創(chuàng)造第一，導致其他方面過于忽略，對于產(chǎn)品的開發(fā)兩級分化嚴重，人群的劃分界限太過明朗，閉門造車缺乏市場調(diào)查，工業(yè)設計創(chuàng)新能力低下，產(chǎn)品線過于單一，正是這些原因造成目前手機市場僅被幾家公司占據(jù)，嚴重缺乏刺激因素。

當消費者逐漸回歸理性的時候，終端廠商所面臨的考驗將變得嚴峻，為手機提供尋求個性化設計也將迫在眉睫。

2.對產(chǎn)品市場影響因素進行分析

（1）、政治法律環(huán)境分析

國家政治環(huán)境直接影響著企業(yè)的經(jīng)營狀況。對于企業(yè)來說，很難預測國家政治環(huán)境的變化趨勢。根據(jù)清遠目前的政治環(huán)境狀況，政局相對穩(wěn)定。人民安居樂業(yè)，收入基本穩(wěn)定，同時呈上升趨勢。這樣非常有益于（小米手機）企業(yè)營銷營造良好的環(huán)境。

法律法規(guī)的作用是雙重的。一方面，對企業(yè)行為有著種種的限制；另一方面，也保護著企業(yè)的合理競爭與正當權利。（小米手機）企業(yè)要了解和遵守國家頒布的各項法規(guī)、法令和條例。才能保證（小米手機）企業(yè)經(jīng)營的合法性。以此依法進行有效的營銷活動。

（2）、人口環(huán)境

中國人口基數(shù)大，購買能力較高。青年追逐潮流者多。（3）、社會文化環(huán)境

社會文化環(huán)境是影響人們欲望和行為的最重要的因素, 社會文化也在不同的層面上以不同的方式影響營銷活動。

小米所針對的目標客戶，在于手機發(fā)燒友，這一特定的目標群體，通常具有較高的文化水平，并且小米獨特的企業(yè)文化，也將引發(fā)國內(nèi)手機市場的文化革新。

（4）、經(jīng)濟環(huán)境

經(jīng)濟環(huán)境是影響企業(yè)營銷活動的主要環(huán)境因素，其中收入因素對企業(yè)營銷活動影響較

大。國民生產(chǎn)總值的提高，人均可支配收入增加，有利于（小米手機）企業(yè)營銷市場的開發(fā)。

三、市場機會與問題分析

1.針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析（1）機會（opportunities）

? 價格合理。中國消費者的特點是追求物美價廉，性價比高的小米手機將會占有中國普通智能手機消費市場大部分份額。

? 功能強大。小米手機中國首款雙核1.5Ghz的智能機。在中年人中，尤其是學生群體大受歡迎，高性能低價位正好滿足學生的要求。

? 為了移動終端的發(fā)展，3G網(wǎng)絡的不斷完善，移動終端逐漸得到用戶認可，小米則在此擁有一席之地。

（2）威脅（threats）

? 智能機市場競爭激烈。在移動終端領域，蘋果、三星占據(jù)高端市場，在市場競爭中仍處于弱勢。

? 自主產(chǎn)權不高。小米手機的主要部件生產(chǎn)還沒有做到完全自主研發(fā)、自給自足。? 輿論壓力挑戰(zhàn)。雖然小米手機剛進入智能手機的市場行列，但是仍有很多來自四面八方的負面信息毀滅小米的形象，不能忽視“三人成虎”的力量。

2.針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢（1）優(yōu)勢（strengths）

? 價格因素：LG993、摩托G14，三星I9100，摩托MB860等3000多價格比，小米的優(yōu)勢更明顯。

? 散熱功能好：相信很多人用過三星9100就知道了，雙核芯片目前有一個最大的毛病就是發(fā)熱，玩大型游戲就會出現(xiàn)很燙的現(xiàn)象。小米的主頻是1.5G雙核，采用石墨散熱，有效解決高性能雙核處理器產(chǎn)生的發(fā)熱問題，用戶在使用過程中幾乎不會感受到手機發(fā)燙的困擾，這個是小米技術上的革新。

? 拍照像素好：手機除了上網(wǎng)，短信和通話外，用的最多的估計現(xiàn)在就是拍照了，手機拍照永遠比不上用數(shù)碼相機拍，但是一般都不會攜帶照相機出去，臨時想拍個照片拿出手機來拍，小米800萬像素攝像頭，F(xiàn)2.4大光圈，數(shù)字防抖。

④ 信號好：手機最主要的功能就是打電話，否則消費者就去買ITOUCH、IPHONE了，摩托羅拉手機在有些方面也許不如HTC和三星，但是通話質(zhì)量是最好的。手機最主要還是通話的，采用巧妙的天線設計和超大的天線系統(tǒng)，通話、wifi以及GPS信號效果顯著。而且小米手機支持美國GPS和俄羅斯GLONASS衛(wèi)星定位系統(tǒng)，支持GSM和WCDMA等7個頻段。

（2）劣勢（weakness）

? 屏幕：目前小米用的是夏普屏和4.0寸，而且只支持720P的攝像，夏普屏有許多種，有臺灣和日本產(chǎn)的，有高檔和低檔的。4.0寸屏幕是主流屏幕，拿在手上也是剛剛好，但是手機屏幕會越做越大，5.0寸是極限了，今后幾年手機也許將停留在4.5-5.0之間，所以4.0還不是極限，720視頻攝錄也是有點問題。

? 外殼：小米手機的外殼只是一般，是塑料的，iphone4賣的好，是因為那層玻璃的外殼漂亮，摩托的三防是因為概念好，雖然機器配置很一般，目前也是大賣。

四、方案調(diào)整

1、目標市場

小米手機目標顧客群有以下特點：（1）習慣網(wǎng)絡購物和從網(wǎng)絡獲取信息的人群（2）對價格敏感的中等收入人群

2、市場定位

（1）形象差異化戰(zhàn)略

在產(chǎn)品的核心部分與競爭者雷同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。（2）競爭者的差別化策略

針對不同的競爭者采取的不同競爭策略。如蘋果手機更強調(diào)的是功能增加后帶來的新體驗，而摩托羅拉的Defy正是關注用戶體驗，突出“三防”才成功大賣。而小米可以統(tǒng)一“米聊”和MIUI的賬戶，用戶能夠更加方便地管理賬戶，“米聊”起來也更加方便。從而讓更多消費者了解、購買小米手機。

附錄