第一篇：廣交會參展經(jīng)驗及注意事項

廣交會一些心得及其經(jīng)驗

套用公司老總的話說，去廣交會并不只是僅僅為了拿單，而是去會會老客戶，show新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶。因為很多客戶知道

中國的參展商要拿到一個攤位并非易事，每年的出口額必須要達到一定的數(shù)才能有資格申請。因此如果一個企業(yè)能每次參展也是一種實力的體現(xiàn)，這也是為了給我們的老客戶增強信心。

很多商界朋友都感嘆廣交會的效果每況愈下，其實我認為廣交會效果的好壞與否最大程度還是取決于我們的產(chǎn)品.如果產(chǎn)品新穎,價格合理,適應(yīng)一定的目標市場,再加上運氣好的話,分到一個位于正道的好攤位,不會沒有好的效果.廣交會提供了一個和買家面對面交流的機會,以最直接的方式向客戶展示我們的產(chǎn)品,相對來說更能取得客戶的認可.訂單成交率相對也比在貿(mào)易網(wǎng)站上要高很多.很多外貿(mào)新人第一次參加廣交會不知如何準備，作為一個新手參加廣交會,可能會有些理不清頭緒.其實參加交易會是很簡單的事情,就象平時我們逛商場遇到的一些推銷員.只不過我們面對的是老外而已,只要你的英語水平還可以,對產(chǎn)品熟悉的話,不是很難的事.只須注意以下事項即可:

1.準備好參展的展品.一定要熟記這些展品的規(guī)格等詳細資料.以備向客戶介紹.2.準備好參展展品的詳細價格表(包裝裝箱資料).切記熟記幾種常用的產(chǎn)品價格.當客戶問時如能立即回答可能會收到意想不到的效果.3.最好準備一些樣品.以備重要客戶索樣.4.另外準備一些公司樣本或宣傳冊.tip:參展時如能準備一些精致的糖果或香口膠,放到精致的盤子里,效果會更佳.很多老外特喜歡吃中國的糖,精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球哦.外地首次參加廣交會的同僚請注意

1.最好提前一天到（如果你的產(chǎn)品比較多而且體積?。?，安排好住宿，熟悉展館位置，布展時間應(yīng)該有機會可以進去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安燈等要提前向管委會申請，要不可能會很麻煩。如果要給每個隔檔安燈管，可以把產(chǎn)品更突出，自己帶燈管可能省很多費用，但前提是帶著比較方便，或者在廣州放熟人那里。記得帶簾子，展位布置好了就可以離開，能用簾子包起來比較好，而且還可以擋擋灰。

2.客流量最大的應(yīng)該是第2、3天，盡量不要擋住客人的視線，主動打招呼后不用太多話，跟進就可以了；選好的樣品或者色樣帶客戶名片一起拍照，以便存檔，客戶離開馬上將樣品放回原處。

3.樣品箱可以存在大會倉庫里，不過當然會產(chǎn)生費用了；如果不打算將樣品帶回，最后一天就可以處理掉了。

4.閉館時提前通知拉貨車隊撤展的時間，最好能找有經(jīng)驗的車隊，他們知道什么時間可以進展館（有關(guān)系的可能會早點進去）。樣品什么的整理好交給車隊就可以了。

以上僅為個人意見，因為每種產(chǎn)品的處理方式不一樣，希望大家一起交流一下經(jīng)驗，也許會找到更省時省力省錢的方法。

怎樣把握廣交會客戶

廣交會由于時間地方有限，所以很多客戶過來了只來得及遞個名片。下面是我對待這一疊名片的方式。

1。時間很關(guān)鍵，所有的名片要在2天之類聯(lián)系完。

2。要分類對待，有些客戶已經(jīng)有選樣品的要重視，這種希望最大，要把我們給他們的報價做到他們選中的樣品圖片上發(fā)給客人。然后過段時間就要給他們發(fā)點其他我們的新的圖片，看他們是否有興趣

3。有些客戶會告訴我們他們對哪類產(chǎn)品比較感興趣，這時要挑公司最新最好的產(chǎn)品圖片發(fā)過去，以便讓他們眼睛亮一下。記住要一次不要發(fā)太多，但是過一兩天就要再發(fā)一些，這樣效果會更好些

4。還有些什么信息也沒就只有名片的話，那就給他們發(fā)我們的公司簡介，然后問他對我們公司的哪類產(chǎn)品比較感興趣

5。由于廣交會客人走了太多攤位了，為了提醒他們對我們公司的記憶，可以將公司名片或者樣冊的封面等做到簽名里去。

6。有些郵件發(fā)不通的可以發(fā)傳真，還可以打電話

7。確保所有的客戶都能聯(lián)系上了以后，然后去掉一些沒用的客戶，專心聯(lián)系那些潛在的客戶.在廣交會上須注意的細節(jié)!很重要!

A.穿著得體一點,盡量讓自己看起來更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點，再帥/靚點，展會需要的就是注意力，而注意力就是金錢，各位都是研究眼球經(jīng)濟的高手，相信你們懂的肯定比我多！

B.自信一點，不要緊張，以免影響你的英文口語表達，碰到英語不是很好的日韓等國的客戶時語速別太快,認真聽客戶的要求或是需要，碰到聽不懂的或是聽不清楚的時候別不好意思叫客戶再說一遍，一句“PARDON”或叫客戶解釋得通俗一點，客戶都會很樂意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開河，胡亂承諾！你們公司能做什么，什么做不了要實事求是，坦白跟客戶說，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當然你們能做得到的能滿足的盡量滿足客戶！

C.碰到前來參觀的客戶可詳細介紹自己的產(chǎn)品，與客戶交換名片，需要進一步洽談的請客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細協(xié)商，拿本子單獨登記每位客戶的要求，各自的報價及相關(guān)的重要信息并釘上該客戶相應(yīng)的名片，分門別類，重點客戶別忘了單獨標記。交換名片時要有禮貌，碰到一些你明知是競爭對手的參觀者并且想請對方惠賜名片時要有技巧。

D.送樣品時要看客戶，不要連競爭對手都給了那有時就麻煩了，碰到你判斷得很有把握是競爭對手且對方要求你給他樣品的時候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，可否留張名片，回去后再寄給他。

E.有空的時候到你的競爭對手的展位上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下對手的情況以及對手的最新產(chǎn)品，肯定有好處，做到知己知彼！

F.碰到人多得應(yīng)付不太過來而且客人又需要你去招呼的時候，這時記得跟一個客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個客戶談話的當口把人家晾在一邊轉(zhuǎn)頭去招呼另一個客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。

G.碰到參觀的人少，很閑的時候切忌在展位上大聲喧嘩/說話或是吃口香糖之類的東西，以免影響公司形象。

H.跟客戶洽談的時候手機最好設(shè)成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對客戶的尊重！注意各種禮貌的小細節(jié)。

I.可能的話準備些有中國特色的小紀念品送給國外客戶，禮品不要太值錢，精致而又富有中國風情，這種不經(jīng)意的小禮物往往會給客戶留下很深刻的印象，而且也很溫馨而又很有人情味。

廣交會使用頻率最高的英語

What about the price? 對價格有何看法？

What do you think of the payment terms? 對支付條件有何看法？

How do you feel like the quality of our products? 你覺得我們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？ What about having a look at sample first? 先看一看產(chǎn)品吧？ What about placing a trial order? 何不先試訂貨？

The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs.By the way, which items are you interested in?我們的產(chǎn)品質(zhì)量與其他生產(chǎn)商一樣的好，而我們的價格卻不象他們的那樣高。哎，你對哪個產(chǎn)品感興趣？ You can rest assured.你可以放心。

We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.我們一直在提高我們產(chǎn)品的設(shè)計水平，以滿足世界市場的要求。

This new product is to the taste of European market.這種新產(chǎn)品歐洲很受歡迎。I think it will also find a good market in your market.我認為它會在你國市場上暢銷。

Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.優(yōu)良的質(zhì)量和較低的價格有助于推產(chǎn)品。

While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.雖然我們感謝貴方的合作，但是很抱慊，我們不能再減價了。Reliability is our strong point.可靠性正是我們產(chǎn)品的優(yōu)點。

We are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price.我們對樣品的質(zhì)量很滿意，因此交易的成敗就取決于你們的價格了。

To a certain extent，our price depends on how large your order is.在某種程度上，我們的價格就得看你們的定單有多大。

This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.這種產(chǎn)品現(xiàn)在需求量很大，我們手頭上來自其他國家的很多詢盤。

Thank you for your inquiry.Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 謝謝你詢價。為了便于我方提出報價，能否請你談?wù)勀惴叫枨髷?shù)量？ Here are our FOB price.All the prices in the lists are subject to our final confirmation.這是我們的FOB價格單。單上所有價格以我方最后確認為準。

In general, our prices are given on a FOB basis.通常我們的報價都是FOB價.廣交會注意事項——展位購買防騙！

廣交會這個中國企業(yè)利用最多的交易會,現(xiàn)在已經(jīng)越來越成為一些小企業(yè)進軍國際市場的有效平臺,然而由于種種原因,很多的中小企業(yè),尤其是民營企業(yè)通過正常渠道拿不到展位,這樣,倒賣展位就有了巨大的市場.在企業(yè)購買展位的過程中,首先要注意的問題就是防騙,因為一旦在買展位的過程中被騙,那造成的結(jié)果就是不但錢被騙走了,還沒有了展位,這對于把半年的期望寄托的廣交會上的中小企業(yè)來講無疑是當頭一棒,要多長時間能夠蘇醒啊！我個人所知道的展位買賣詐騙的方法有以下幾種,還希望更多的朋友來補充:

第一,就是貿(mào)易或展覽公司直接同企業(yè)聯(lián)系,詳細介紹一下自己公司的實力,在取得企業(yè)的信任之后要求預(yù)付款,當企業(yè)把錢匯過去之后已經(jīng)入了虎口了,當然了,這種是最低級最簡單的了,但還是有那么一小部分人會上當?shù)?第二,就是宣揚自己與哪個正規(guī)機構(gòu)是合作關(guān)系,或者是哪個正規(guī)機構(gòu)的下屬單位,信譽絕對可靠,并且會拿出部分書面材料來證明(當然了,這種材料很多都是假冒偽劣!需要去其合作公司認真核對！看看是不是假的！真的就不會有假了！),等騙取企業(yè)的信任之后同樣是要預(yù)付款了.第三,會給企業(yè)出示展位鳥瞰圖,同其他企業(yè)合作所簽定的合同,以往合作企業(yè)的合同等,用所謂的事實來向企業(yè)證明他們的實力與資信（要去其提供的與其合作過的公司認真核對真?zhèn)危∧芴峁┡c其合作過的電話或自己上網(wǎng)查與其合作過的公司電話，去電查詢問，是真的合作過就沒關(guān)系可以相信了?。?第四,價格,這個可能是所有商業(yè)運作中最敏感最核心也最有影響力的課題了.有些貿(mào)易或展覽公司會直接以低廉的價格做誘餌進行詐騙（這是最容易上當?shù)模陀泻芏嗥髽I(yè)被低價吸引上當受騙?。?第五,高級一點的,就是第一年正常合作，而且雙方合作的都很愉快,那么第二年繼續(xù)合作了,騙子會要求合作過的企業(yè)介紹其他的企業(yè)同他們合作,當然也是以一定的“降價”為誘餌,當多個企業(yè)被一家或者多個企業(yè)介紹給騙子合作后,那么,這些企業(yè)就一起上當受騙了.第六,這個有點很難防了,有些貿(mào)易或展覽公司本身是正常營業(yè)的,但公司里的業(yè)務(wù)員會聯(lián)合其他人或公司進行詐騙,業(yè)務(wù)員詐騙,這個連原公司老板都郁悶.通常業(yè)余員會以公司的名義同老客戶聯(lián)系,提供展位的詳細信息,并且會提供公司的帳號,但這個帳號可能在名字上與原來的公司很相近,實際上卻是另外一家公司的帳號,合作企業(yè)在不知情的情況下,有的可能會核查一下帳號,有的根本就不核查就把錢匯過去了,這樣的話就是又一筆錢入了虎口而展位也沒有了.隨著國內(nèi)對廣交會展位的需求越來越大,在展位買賣過程當中詐騙的也越來越多,起詐騙方式也越來越多樣化,以上幾種其實是可以互相結(jié)合使用的,當然了，不是我本人的詐騙經(jīng)驗之談,這只是經(jīng)歷過已及參考別人被騙經(jīng)歷總結(jié)的幾點.針對這樣的詐騙,我個人認為最好還是通過正常渠道獲得展位,在這樣的渠道無法獲得的情況下,一定要對貿(mào)易或展覽公司深入的了解（有機會可以去其公司看看談?wù)劊?一定要選擇成立時間較長，不單單只做廣交會，最好展覽公司同時還做其他專業(yè)展覽（這樣就比較容易辯真?zhèn)危Q(mào)易公司相對就更不好辨認了！千萬不要貪便宜?。ó斎灰膊皇琴F的一定就是真的）不要輕易相信他們的說辭,不要輕易相信朋友的介紹,也不要輕易相信他們的業(yè)務(wù)員,對合同,對方提供的帳號等要仔細審查,不可冒然匯款,我所能的只有這么多了,希望能夠得到更多朋友的補充！也希望對各位朋友有幫助！

如何籌備廣交會 廣交會的準備工作

廣交會對眾多商家來說無疑是一次巨大的商機,怎么樣才能獲得令自己滿意的成績呢?傳統(tǒng)的方式只會因繁重枯燥的工作而錯失良機.這時,你選擇世貿(mào)之星軟件,參考下邊的一些小常識,會給你帶來意想不到的效果哦!

1.收集樣品實物

趕快下工廠收集典型樣品實物，記得帶數(shù)碼相機。樣品不求多，但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號，計下供應(yīng)價格。

2.建立商品檔案

將數(shù)碼相機拍攝的商品圖片，批量導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫。批量導(dǎo)入圖片可自動按編號建立商品檔案，自動完成圖片裁剪縮放。然后，看圖補充商品其他詳細描述，輸入貨源價格。這樣可在一兩周內(nèi)建立起商品資料庫。

3.批量制作所有樣品的條碼標簽，打印到不干膠紙上。

剪下每個編號的樣品條碼標簽，貼到相關(guān)樣品實物上。做好這一步，可以在現(xiàn)場報價時用實物直接輸入電腦編碼，極大提高工作效率。否則就要手工查找和輸入商品編號，慢！

4.動畫展示樣品

交易會展臺上，將電腦大屏幕最顯眼的位置，以豐富的動畫效果自動展示所有精美的商品圖片?？蓸O大吸引過往客商注意力，只要客商停步，趕快上前說：“Hello”！接著就看你怎樣快速搞定了。

5.快速掃描報價

客商喜歡什么樣品，用你的條碼掃描器（一點都不貴）逐一掃描入電腦。只要輸入你想賺多少錢，一個按鈕即準確算出美元報價。管他什么價格術(shù)語，運費、保險費、銷售費和雜費一分不會少算。只是別心太黑，客商也精明著呢。我的經(jīng)驗是，歐美客戶可以多賺點。

6.正規(guī)報價單據(jù)

三五分鐘算好價格，即可打印正規(guī)格式的報價單，有多款格式。有你公司的Logo，詳細聯(lián)系方式、價格條件、單價數(shù)量等等全在一張紙上，清晰明朗。配一臺彩色噴墨打印機，含清晰圖片的報價單即可呈現(xiàn)在客人眼前?！癡ery Good!”客人滿意而去，你就等好消息吧。

7.即刻成交簽單

運氣好，客人會立刻下單，竊喜的時候可別著急。把那份報價單轉(zhuǎn)成訂單，填上談妥的交易條款。核對無誤，即可打印正式的出口合同或銷售確認書，讓客人簽了就是。

8.回家準備出貨

回家的路是輕松的，滿載而歸，成果都在你的便攜電腦里。休息幾天之后，將那些客戶資料、報價、訂單導(dǎo)入公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫中。在安排手下人準備采購，制作發(fā)票，安排托運、保險和報關(guān)等。最后收到美元，才能算圓滿完成廣交會任務(wù)喲。

廣交會“新手”必讀——為參展新手指點迷津

廣交會是發(fā)展客戶不可或缺的平臺

每屆廣交會大會統(tǒng)計都有N萬來自美歐亞非拉大洋州的客人。很多客人是帶著訂單到場，一旦發(fā)現(xiàn)相似或者中意的品種就現(xiàn)場下單;有的客人是來看有沒有合適的供貨商的,他們根據(jù)參展商的樣品及接待工作來確認，我們很多大的采購商都是這樣做起來的,如KIK,屈臣氏等;還有客人是來尋找新樣品的,一旦發(fā)現(xiàn)好的樣品也很有可能成交。

廣交會是展示形象和實力的平臺

全國大的外貿(mào)專業(yè)公司和工廠都把參加每年的廣交會作為重要任務(wù)，這不僅僅是因為客人眾多，也是因為這是展示本公司、本企業(yè)良好形象和強大實力的平臺。所以，大的專業(yè)公司在不同展館都有很多攤位，統(tǒng)一的裝潢，明亮顯眼的設(shè)計讓客商很容易就知道公司的實力，也在同行和生產(chǎn)商中豎立了好的形象和口碑。

廣交會能發(fā)現(xiàn)更好的生產(chǎn)商

廣交會上也有很多的生產(chǎn)商參展，他們在接待外商的同時，也希望能和外貿(mào)公司多合作，所以他們常常也出來發(fā)名片，遞樣本甚至樣品。公司可以因此發(fā)現(xiàn)一些好的生產(chǎn)商。此外，還有大量的原料供應(yīng)商也會來參展，通過和他們的接觸，不但可以及時了解市場行情和降低成本，也對公司新品開發(fā)起到良好的促進作用。

要重視參展準備工作

每次參展前要先開準備會議，總結(jié)出本屆參展的人員，品種及相應(yīng)展具，及時由各人向各工廠征集新的和有特色的樣品，做好跟蹤落實，報價，整理工作；結(jié)合近兩年客人訂貨的品種整理出流行、系列的展品，按照不同攤位整齊裝箱。本著寧多勿缺的原則多多準備樣品，即使沒有地方展示也準備萬一有客人問起可以及時提供。準備好色樣、花型樣、面料樣、工廠報價單、出運運價單等詳細資料，個人參展的相關(guān)文具如計算器、尺子、談判筆記等；有關(guān)展具也應(yīng)該及時整理，如有缺少立即購買，以免到時不夠使用。如果有時間和空間應(yīng)該先做一個預(yù)展！如果時間和條件許可，可以根據(jù)市場和流行趨勢自主開發(fā)一些新面料或者新設(shè)計的品種。

要重視所有細節(jié)

每個人員參加廣交會對于自身的發(fā)展而言都是一次重要的機會，所以一定要重視和珍惜，在展會上要全力以赴。著裝整齊，儀態(tài)嚴肅認真，要主動和客人打招呼，對有興趣的客人要及時介紹我司成品和公司概況，對于客人選中的樣品要認真記錄拍照，準確報價。務(wù)必使客人在短短的時間內(nèi)對本公司產(chǎn)品和服務(wù)有良好的印象。在報價時，對于自己熟悉的品種可以直接報價，在碰到自己不了解的品種時，要向主要業(yè)務(wù)員請示或者向貨源了解后報價。客人走后要及時整理樣品回原來位置。晚上回賓館后要把當天的有關(guān)成交和信息歸檔，需要打樣的盡量立即安排。

業(yè)務(wù)員必看的八個貿(mào)易術(shù)語

(一)工廠交貨(EXW)

本術(shù)語英文為EX Works(? named place)，即工廠交貨(??指定地點)。它指賣方負有在其所在地即車間、工廠、倉庫等把備妥的貨物交付給買方的責任，但通常不負責將貨物裝上買方準備的車輛上或辦理貨物結(jié)關(guān)。買方承擔自賣方的所在地將貨物運至預(yù)期的目的地的全部費用和風險。

(二)貨交承運人(FCA)

本術(shù)語英文為Free Carrier(? named place)，即貨物交承運人(??指定地點)。它指賣方應(yīng)負責將其移交的貨物，辦理出關(guān)后，在指定的地點交付給買方指定的承運入照管。根據(jù)商業(yè)慣例，當賣方被要求與承運人通過簽訂合同進行協(xié)作時，在買方承擔風險和費用的情況下，賣方可以照此辦理。本術(shù)語適用于任何運輸方式。

(三)船邊交貨(FAS)

本術(shù)語英文為Free Alongside ship(? named port of shipment)即船邊交貨(??指定裝運港)。它指賣方在指定的裝運港碼頭或駁船上把貨物交至船邊，從這時起買方須承擔貨物滅失或損壞的全部費用和風險，另外買方須辦理出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。

(四)船上交貨(FOB)

本術(shù)語英文為 Free on Boaro(? named port of shipment)，即船上交貨(??指定裝運港)。它指賣方在指定的裝運港把貨物送過船舷后交付，貨過船舷后買方須承擔貨物的全部費用、風險、滅失或損壞，另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。

(五)成本加運費(CFR或 c＆F)

本術(shù)語英文為 Cost and Freight(named port of shipment)，即成本加運費(??指定目的港)。它指賣方必須支付把貨物運至指定目的港所需的開支和運費，但從貨物交至船上甲板后，貨物的風險、滅失或損壞以及發(fā)生事故后造成的額外開支，在貨物越過指定港的船舷后，就由賣方轉(zhuǎn)向買方負擔．另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。

(六)成本、保險費加運費(CIF)本術(shù)語英文為Cost,Insurance and Freight(?named port of shipment)，即成本、保險費加運費(??指定目的港)。它指賣方除負有與成本加運費術(shù)語相同的義務(wù)外，賣方還須辦理貨物在運輸途中應(yīng)由買方承擔購貨物滅失或損壞的海運保險并支付保險費。本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。

(七)運費付至(CPT)

本術(shù)語英文為Carriage Paid to)：tid to(? named place of destination)，即運費付至(??指定目的地)。本術(shù)語系指賣方支付貨物運至指定目的地的運費。關(guān)于貨物滅失或損壞的風險以及貨物交至承運人后發(fā)生事件所產(chǎn)生的任何額外費用，自貨物已交付給承運人照管之時起，從賣方轉(zhuǎn)由買方承擔。另外，賣方須辦理貨物出口的結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于各種運輸方式，包括多式聯(lián)運。

(八)運費及保險費付至(CIP)

本術(shù)語英文為Carriage and Insurance Paid to(? named place of destination)，即運費及保險費付至(??指定目的地)。它指賣方除負有與運費付至(??指定目的地)術(shù)語相同的義務(wù)外，賣方還須辦理貨物在運輸途中應(yīng)由買方承擔的貨物滅失或損壞風險的海運保險并支付保險費。本術(shù)語適用于任何運輸方式。

廣交會參展須避免的九種錯誤

1、展覽前參展目的不明確，參展目的是整個展覽會中心。明確您在展覽會的最終目的有助于別的工作的完成---主題，展館布局，產(chǎn)品擺設(shè)等等。展覽目的應(yīng)為推銷貴公司產(chǎn)品并助其走向市常.2、忘記閱讀參展商手冊。參展商手冊是閣下在展覽會期間各方面的指南及省錢之道。這些手冊內(nèi)容簡明易懂，里面有所有您關(guān)于展覽會想了解的一切??展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷信息。

3、最后一刻才制作用表。盡早制作閣下的閣表，參展交6-8個星期比較適宜并可避免時間緊迫造成的失誤。

4、忽略員工的功勞，花費大量的時間、金錢、精力以組織參展工作---擺設(shè)展只以印刷商品目錄等等，然而，最后所有參加展覽會組織準備工作的員工可能都被忽略在一旁。他們只是出現(xiàn)一下而已，事實上，這些人是您的特使，應(yīng)提前照會他們您參展的目的，內(nèi)容及期望，參展員工培訓(xùn)是建立團結(jié)專業(yè)形象的必需。

5、展覽中忽視參展商的需求，通常參展職員都感到有義務(wù)盡量為參展商提供信息，卻忽視他們的真正需要，他們?nèi)狈Πl(fā)問技巧而常常錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展覽前的培訓(xùn)及準備工作。

6、發(fā)送印刷品及精品，展覽職工可能會在展館環(huán)境里不知所措或不習(xí)慣與陌生人交談，最后會把本應(yīng)保留的印刷品或精品發(fā)送出去，很重要的一點是參與組織展覽會的人需樂于跟陌生人交談并了解他們的需要。

7、不熟悉產(chǎn)品的演示，很多時間展覽員工都不懂得產(chǎn)品的演示，請于展覽會并與閣下員工溝通以保證他們熟悉展館擺設(shè)及展品演示。

8、設(shè)立太多代表處，一些公司通常在展覽會上設(shè)立幾個代表處從而收集更多行業(yè)信息，應(yīng)嚴格控制參展員工人數(shù)并規(guī)定不到他們的工作時間無需出場，應(yīng)給每人分派具體的任務(wù)。

9、展覽會上忽視展后工作的跟進和評估，展覽會結(jié)束之后，其展后工作通常退而居其次，越長時間不跟進這項工作，則越被荒置。閣下應(yīng)于展覽會前建立時間表以便每日跟進工作，并使銷售代表處的躍進工作更有意義。您越了解您在展覽會上的表現(xiàn)，越有助于今后展覽會的改進工作，展覽會各不相同。每場展覽會都有優(yōu)缺點，永遠都有尚待改進的地方。每次展覽會結(jié)束請即與閣下員工共同進行自我評估，以便不斷自我改進。

(廣交會)展會上引人注目的方法

不管是在國內(nèi)還上國際的展會上,可以說是同行業(yè)的競爭對手是八仙過海,展覽自己公司實力和產(chǎn)品的方式是五花八門,花樣百出,目的就是為了吸引與會者的眼球,引起眾人的注意,更好的介紹自己.但是,很多公司做了很多的工作,費了很大的人力、物力和財力，卻收效甚微。我按照自己的經(jīng)歷綜合了一下做的比較不錯的公司的一些做法，希望能對大家有點幫助。

一、大展位、大擺設(shè)、大氣派：這種大家不用我解釋就應(yīng)該很清楚了。我想，沒有非常大的經(jīng)濟實力是不舍得這么投入的吧。另外一個問題是，如果展位非常大，但是內(nèi)容和擺設(shè)的東西填充不起來，那看起來反而有點小頭戴大帽子，收到的效果往往達不到預(yù)期的設(shè)想，大支出低收效。

二、美女公關(guān)：同樣屬于大手筆。但是我想有關(guān)部門應(yīng)該注意到了一點，那些過來觀看的，是不是有很多人的眼球是放在美女身上而非你的公司和產(chǎn)品身上呢？請一個模特，得花多少錢？

三、贈送禮品：很多公司喜歡用送小禮品這一招，或美觀或?qū)嵱?，往往能吸引住很多與會者的眼光，常常會引來很多人過來領(lǐng)取禮品，不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，很多人領(lǐng)取了禮品轉(zhuǎn)身就走，對你的公司和產(chǎn)品介紹連看不看，或只是走馬觀花？

四、制作越來越精美昂貴的宣傳冊：在樣本圖冊的制作上，各參展單位應(yīng)該是煞費苦心，經(jīng)常變化樣本版本，提高檔次．在展會上，我們可以看到幾乎是所有的與會者都拎著大包小包的資料，有的人干脆就扔了．

五、給大家推介一種吸引與會者的方式，供大家參考。目前已經(jīng)有一些公司在展會上租用一個播放器，然后給大家播放圖象，給大家介紹自己，收效還不錯，只是里面播放的內(nèi)容卻感覺有點粗糙，或是簡單的廣告片。把自己公司的企業(yè)簡介、主營業(yè)務(wù)、企業(yè)理念、成功案例、產(chǎn)品介紹等，制作成多媒體的形式，壓縮到5分鐘左右，就具有很大的震撼力，肯定能百分百吸引與會者的目光。另外還可以制作成名片大小——電子名片在展會上發(fā)放，效果也非常不錯。

廣交會回來該怎么做

1）首先第一步，對名片進行整理、歸類。不是所有的名片、登記都是有用信息的，有可能你們是同行呢（這樣發(fā)了郵件后只不過是在給對方信息：你們的東西原來是這樣的啊?。?！

2）分好類別后，進行第二步：按地域區(qū)劃重新做一記錄。這樣的目的是使你收集來的信息更加清楚明了，方便下一步的工作。

3）然后進行第三步：將篩選好的信息、眼觀可能成為客戶的名片、信息進行初步的電話聯(lián)系，看是否是你要找的客戶，如果是要尋求的合作伙伴，不要急，報好自己家門，爭取對方記住你；如果不是，那就輕松問候，致以歉意就好。

4）找到符合自己要求的伙伴后，那么你就可以電話跟蹤第二次了，介紹你們的產(chǎn)品，或是發(fā)E-mail,或是郵寄都行（但是還是建議不要報價）。

5）覺得時機差不多的時候，對方了解的差不多了，對你們的東西的確很有興趣（當然要讓他知道你們產(chǎn)品的確是好東西），那么你就可以報價了。

6）最重要的就是做好后期的跟蹤、服務(wù)工作。很多客戶可能就因為后期的服務(wù)不到位而成為死客戶呢！

促成訂單的八個技巧

假定準顧客已經(jīng)同意購買：當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了?！?/p>

先買一點試用看看：準顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

欲擒故縱：有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”。

快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。

第二篇：廣交會參展要求

參展企業(yè)資格標準

一、依法取得法人營業(yè)執(zhí)照和外貿(mào)經(jīng)營者備案登記證明，并已辦理進出口企業(yè)代碼。

二、廣交會統(tǒng)計口徑下企業(yè)出口金額須達到以下最低標準（注：廣交會統(tǒng)計口徑下的出口額是指中國海關(guān)統(tǒng)計的一般貿(mào)易和進料加工貿(mào)易出口額中，扣除非看樣成交產(chǎn)品如大米、大豆、原油、成品油、煤炭、焦碳、金屬及非金屬礦產(chǎn)品、煙草等后的出口額）：

參展企業(yè)資質(zhì)標準

三、具有與所申請參展展區(qū)對應(yīng)、負責該展區(qū)管理的相關(guān)商（協(xié)）會（見廣交會展館商品及展區(qū)分類表）會員資格。

四、屬下列情況之一的企業(yè)禁止參展：

（一）商務(wù)部向社會公告的違規(guī)違法企業(yè)，在公告期內(nèi)禁止參展。

（二）國家工商、海關(guān)、稅務(wù)、質(zhì)檢、外匯、環(huán)保、藥監(jiān)等部門通報的違規(guī)違法企業(yè), 在處罰期限內(nèi)禁止參展；無處罰期限的，從處罰之日起連續(xù)六屆禁止參展。

（三）因違規(guī)轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)租（賣）廣交會展位、涉嫌展品質(zhì)量與貿(mào)易糾紛投訴、知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)等行為違反大會相關(guān)規(guī)定，并處于被取消參展資格處罰期限內(nèi)的企業(yè)。

（四）因拒不服從大會管理、破壞展覽秩序等其他行為，被大會認為對廣交會聲譽或正常運營造成較大不良影響，被取消參展資格的企業(yè)。

五、參展展品要求

屬下列情況之一的展品禁止參展：

（一）《中國進出口商品交易會參展展品范圍（出口展）》規(guī)定之外的展品。

（二）不符合《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》、《中華人民共和國進出口商品檢驗法》及其他有關(guān)出口產(chǎn)品質(zhì)量法律法規(guī)規(guī)定的展品。

（三）涉及商標、專利、版權(quán)，但未取得合法權(quán)利證書或使用許可合同的展品。

（四）在商務(wù)、出入境檢驗檢疫機構(gòu)、藥品等質(zhì)量監(jiān)督管理部門有不良記錄且未經(jīng)復(fù)檢合格的展品。

（五）被司法機關(guān)、仲裁機關(guān)或知識產(chǎn)權(quán)行政管理機關(guān)認定侵權(quán)的展品。

六、參展企業(yè)須承諾接受和遵守廣交會出口展的有關(guān)條款和管理規(guī)定，包括《廣交會出口展展位使用責任書》、《中國進出口商品交易會出口展參展須知》、《中國進出口商品交易會出口展參展商服務(wù)指南》等。

1、企業(yè)申請進出口權(quán)，首先要到商務(wù)局辦理對外貿(mào)易經(jīng)營者備案，領(lǐng)取《對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記表》。

2、然后憑商務(wù)局頒發(fā)的《登記表》到公司所在區(qū)工商局辦理經(jīng)營范圍變更手續(xù)。

3、接著要到所在區(qū)縣國稅局、地稅局分別辦理經(jīng)營范圍的變更手續(xù)，具有一般納稅人資格的出口公司辦理退稅登記。

4、還需要到所屬區(qū)縣管轄海關(guān)辦理備案登記手續(xù)。

5、到當?shù)毓簿种付ǖ牡攸c申刻報關(guān)專用章，領(lǐng)取《自理報關(guān)單位注冊登記證明書》。

6、到當?shù)爻鋈刖硻z驗檢疫局辦理注冊備案登記。

7、向當?shù)睾ｊP(guān)中國電子口岸申請聯(lián)合審批，取得入網(wǎng)許可，購IC卡、軟件、讀卡器、17999撥號上網(wǎng)卡，從而成為中國電子口岸正式會員。

8、到當?shù)赝鈪R管理局申請出口核銷備案，進口單位進入名錄備案，外匯賬戶開立申請。

9、到所屬地海關(guān)辦理異地備案關(guān)封。

辦完上述手續(xù)，這樣就算是真正有了自營進出口權(quán)，自己可以做進出口生意了。確認一個公司有沒有進出口權(quán)，主要是看一個公司是否辦理對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記以及營業(yè)執(zhí)照上經(jīng)營范圍是否包含進出口業(yè)務(wù)。分享

第三篇：廣交會參展企業(yè)保證書

為規(guī)范廣交會展覽秩序，杜絕我市企業(yè)申報展位后因各種原因不參加廣交會或者違規(guī)轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)租(賣)展位行為，健全和落實問責制，甲方(市商務(wù)局)與乙方(參展企業(yè))共同簽定本保證書。

一、乙方在廣交會的易捷通上申報展位后必須及時和甲方聯(lián)系，將參展申請表送至甲方以便于匯總。乙方保證在分到展位后不以任何借口拒絕參加。

二、乙方保證嚴格遵守《廣交會展位使用管理規(guī)定》，不以任何形式違規(guī)轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)租(賣)展位，對因違規(guī)轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)租(賣)展位而引起的一切后果負完全責任。

三、在廣交會期間，乙方接受由甲方對展位使用管理情況的現(xiàn)場檢查和監(jiān)管。

四、乙方同時承諾認真遵守廣交會所有規(guī)定(包括證件)，做好參展工作。

五、為保證廣交會參展能夠正常舉行，保證我市企業(yè)用好展位，發(fā)揮廣交會最大功效，甲方將收取一定保證金，展會結(jié)束后未違反規(guī)定者將全部予以返還;違反規(guī)定的企業(yè)，保證金將不予返還。

六、本責任書一式兩份，自簽署之日起生效;甲乙雙方各執(zhí)一份。

甲方(市商務(wù)局)：乙方(參展單位)：

(公章)(公章)

代表：代表：

日期：日期：

第四篇：廣交會注意事項

廣交會注意事項

1.設(shè)備在國慶節(jié)前發(fā)貨，注意貼廣交會嘜頭。

2.提前訂好火車票。本周需要到售票窗口訂好！同時咨詢返程車票幾時可以預(yù)定，提前訂好。春交會4月15開展，訂4月12車票，13號中午到達。13號下午14號全天進行布展（大型機械展布展安排）。

3.財務(wù)借錢：一萬塊?？扇朔珠_攜帶。一人統(tǒng)一記賬。

4.廣交會布展，不需報到，直接布展即可。去二樓申請電箱。通常費用為2205元（含押金1000元）。保存好押金單和發(fā)票，撤展時交回電箱。撤展當天下午需要施工人員現(xiàn)場收回電箱并在押金條上簽字后方可去二樓退押金?？杀M快找到施工人員退電箱并簽字。

5.根據(jù)上屆展會經(jīng)驗，可現(xiàn)場找某些人員鋪設(shè)地毯和存放木箱，價格可議。

6.入住酒店領(lǐng)隊需要身份證辦理入住手續(xù)，領(lǐng)取餐券和乘車證。領(lǐng)隊還需要去合群大廈青島團駐地領(lǐng)取新參展人員的證件并繳費。

7.領(lǐng)隊需要仔細查看合群的廣交會注意事項并及時參加領(lǐng)隊會議（一般是在14號晚上）。

8.地鐵票記賬但不能報銷。

9.撤展前需要去B區(qū)二樓的青島團駐地領(lǐng)取撤展出門條。青島團駐地非常遠，上屆是在B區(qū)的二樓。

10.撤展當天展品需要運到展館最南端的物流公司放置點。需要提前跟物流公司溝通并落實安置點?？梢笪锪鞴景才挪孳囘\送設(shè)備，如果出于時間考慮，需要自己現(xiàn)場出錢找叉車安排運送到安置點。最后需要跟物流公司交接并簽字。

第五篇：廣交會經(jīng)驗

外貿(mào)經(jīng)驗交流系列之--三

廣交會的總結(jié)情況

1，注意參展展品的顏色搭配，產(chǎn)品系列檔次等搭配問題。使得不寬敞的位子產(chǎn)生一種美感，舒服的感覺。產(chǎn)品檔次有區(qū)分，方便向客戶推薦不同價位的產(chǎn)品，供客戶選擇。

2，準備部分小樣品，方便在客戶需要的時候提供。

3，不同的本子記錄不同區(qū)域的客戶。因客戶來自世界各地，不同的本子記錄資料方便負責該區(qū)域的業(yè)務(wù)員進行跟蹤。

4，需要詢問客戶是否有中國電話，住在哪一間酒店以及行程安排等，以便安排客戶到展廳或者工廠參觀。到工廠或者展廳參觀對促進成交有很大幫助。

5，目錄不要太大，太厚，否則也是浪費?？蛻魰γ刻焖魅〉馁Y料進行選擇，太大，太厚的目錄不方便攜帶，極有可能被扔進垃圾桶。最好是有CD。

6，業(yè)務(wù)員參展前要熟悉產(chǎn)品性能，寬度，厚度等參數(shù)問題?？蛻魡柶饋砜梢粤⒖袒卮?。7，要主動招攬客戶。客戶有時候只是路過，或者在旁邊觀看。此時，要和客戶打招呼，問候一下，或者向客戶介紹一下，都有可能成交。

廣交會后的工作

廣交會結(jié)束后，我基本上立刻開始與客戶聯(lián)系，主要是發(fā)郵件。但是，回復(fù)的客戶有的已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，價格上難以協(xié)調(diào)。其他的客戶鮮有回復(fù)。即使是聲稱確定了合同的客戶也沒有音訊。一切都在意料之中。

所以說，廣交會或者類似的展覽會，除了盡力讓客戶現(xiàn)場下單外，很大程度上只是為了展現(xiàn)品牌，展示產(chǎn)品，獲得更多客戶的聯(lián)系資料，等待以后的機會。從近來發(fā)生的事情看，世界在變化，客戶與供應(yīng)商關(guān)系也是在不停的變化的。如果出現(xiàn)問題，保持聯(lián)系的公司自然在新的供應(yīng)商人選名單之中了。

還要考慮的是合作伙伴的對等性。如果公司大，實力強，就要抓緊機會與很有實力（根據(jù)判斷）而且目前購買的產(chǎn)品價位相當?shù)目蛻袈?lián)系。如果是小公司，價格優(yōu)勢明顯，就要找專門做類似產(chǎn)品的客戶聯(lián)系（這類客戶利潤也是相當高的）。

外貿(mào)經(jīng)驗交流系列之--四

出口業(yè)務(wù)工作思路

一般公司的出口部工作安排無非是兩種，業(yè)務(wù)員不劃分區(qū)域和業(yè)務(wù)員劃分區(qū)域。劃分區(qū)域會顯得不大公平，因為不同國家的市場不同，區(qū)域不好，客戶資源不好，就會影響業(yè)務(wù)員的收入。好處是管理方便，清楚知道產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷售情況。

不劃分區(qū)域的好處是個人的能力，包括接待客戶，尋找客戶的能力有更大的發(fā)揮，也因為多勞多得而有更多的鼓勵成分。許多公司是不劃分區(qū)域的。但是，近來很多公司都開始劃分區(qū)域，包括我公司以及一些同等規(guī)模的公司。

老總劃分區(qū)域的想法由來已久。當時我曾經(jīng)寫過一份報告，陳述我的想法，主要思路如下： 各位業(yè)務(wù)員有大體但模糊的區(qū)域劃分，同時不限制業(yè)務(wù)員跨區(qū)域銷售，有以下好處：

1）避免因為地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展程度差異導(dǎo)致業(yè)務(wù)員業(yè)績極端不平衡，使各業(yè)務(wù)員有相對穩(wěn)定的心理情況。

2）可以鼓勵業(yè)務(wù)員多種途徑開拓業(yè)務(wù)。例如通過自己朋友介紹或者出口/貿(mào)易公司帶來客戶(很多情況下，帶來的客戶不屬業(yè)務(wù)員銷售區(qū)域內(nèi))。

如果明確劃分區(qū)域，確定區(qū)域經(jīng)理，將會有一定的不好影響。在一定程度上打擊業(yè)務(wù)員工作的積極性。現(xiàn)實地說，每個人都希望做領(lǐng)導(dǎo)（不論是否有實際利益驅(qū)動或者是心理虛榮的追求）。因此，很必然每個人都不希望被人領(lǐng)導(dǎo)。因此可能會導(dǎo)致團隊的分散，破壞原有的凝聚

力。從這個角度上來說，確定區(qū)域經(jīng)理是不明智的。

后來部門發(fā)生的一些事情促使老總下定決心，劃分區(qū)域。作為下屬就必須支持，考慮怎樣做得更好。

1，磨合小組成員的關(guān)系。

2，掌握客戶情況。

3，進一步開拓市場。

三步工作其實沒有先后以及主次之分的，都是為了工作，同等重要。具體的措施是：

1，正式劃分區(qū)域之后，開一次會，闡明任務(wù)，責任，權(quán)利等，明確分工，工作安排，思路等，把小組團結(jié)起來。

2，整理所有既往客戶資料，查看合同，運用數(shù)據(jù)分析方法分析客戶的需求，客戶市場的需求，然后提供服務(wù)方案。

3，重視展覽會工作，成功展示公司形象，找到更多的客戶。

外貿(mào)經(jīng)驗交流系列之--五

目前，在公司工作已經(jīng)有7，8個月，發(fā)貨中出現(xiàn)不少問題，具體如下：

1）工作不夠細心。如，加工磚因包裝方法不清楚，出現(xiàn)計算錯誤，導(dǎo)致要補貨，從而要挪用另外客戶賬上余額補貨。

2）對操作制度尚有不熟悉的地方。如計算運費，美元兌人民幣計算為9，導(dǎo)致額外損失。另外，有包裝碼輸入錯誤，導(dǎo)致要在ERP系統(tǒng)上重新做單。

3）與其他部門的溝通欠缺。加工產(chǎn)品出現(xiàn)問題，導(dǎo)致客戶投訴以及公司賠償。

4）必須加強與客戶的溝通?？蛻籼岢龅暮侠硪螅瑧?yīng)該盡快滿足?？蛻魶]有想到的問題，必須幫客戶想到。例如，羅馬尼亞客戶缺少正式合同，不能清關(guān)，必須緊急補寄合同，導(dǎo)致客戶提貨時間延誤。同時，與伊朗客戶的交流不夠，導(dǎo)致客戶抱怨。

5）對信用證裝運期以及有效期估計不足，使得客戶必須改證。

6）檢驗問題。忽視信用證要求，檢驗機構(gòu)要求。

既然是問題，就有解決辦法，上述問題通過各種努力基本上解決。今后，必須注意原則是： 1，無微不至的服務(wù)。體現(xiàn)在：

1）詳細，清晰的合同條款。避免任何爭議。

2）熟悉出口要求。

3）盡量熟悉進口國家要求（向客戶詢問）。特別是目前越來越多的國家有不同的要求。

4）如果涉及到檢測機構(gòu)，需要向檢測機構(gòu)了解所有程序。（同時可以向客戶了解情況）。

5）熟悉信用證要求。長時間的備貨可能會導(dǎo)致遺忘信用證條款，必須從收到信用證開始仔細審證，記錄所有涉及的條款。

6）與客戶保持密切的聯(lián)系，在發(fā)貨前，交單前，交單后都要把具體情況通知客戶

經(jīng)驗之談-第一次參展經(jīng)歷

首先說說我自己的背景.去年六月底畢業(yè)于武漢一所高校的國貿(mào)專業(yè).CET-6,口語流利.在現(xiàn)在這家禮品贈品公司做了有一年出頭,外貿(mào)業(yè)務(wù).公司給我的資源僅僅是一條網(wǎng)線,一臺電腦.自己開發(fā),自己培養(yǎng),自己接單.一年來,小有成績.弱點在于每天在辦公室紙上談兵,對產(chǎn)品了解很淺,只知道大概工藝流程.MEGA SHOW MACAU部分:10.18-10.20.展會地址,澳門威尼斯人酒店.這個展在澳門還是第一屆,展廳下面一層樓就是賭場,看展的客人不是太多,港,澳,臺 去看展的倒不少,但這些人不是我的目標.郁悶,老外都被賭場吸引了.相對來講,我們攤位還算客人比較多的.收到的名片相對比較多.我們前后左右的幾個攤位,3天不到10個人.在這里我想強調(diào)一點的是,在這個展整個比較慘淡的情況下,我們能拿到不少名片,那肯定是有原因的,也受到不少客人直白的褒獎.1.態(tài)度是很重要的.天上不可能掉下個客人給你的.你坐在那不動甚至干其他,不太可能有客人來主動找你.基本上,路過的客人我一個都不會放過.有接觸你才可能談出他們的需求,才有可能成交.2.老外一般很關(guān)注他們的家庭.所以你能讓他感覺到家的溫暖,或者感覺到你關(guān)心他的家人的話,他們會很開心的.雖然,我們的目的是為了營銷,但是盡量還是不要那么直接把你的功利心理顯出來.3.女孩子有女孩子的優(yōu)勢,要充分發(fā)揮出來.比如,到了吃午飯時間,有的客人表現(xiàn)的很累很餓的情況下,你大可以要他坐坐,問他需不需要喝杯水之類的.這是我在那樣的情況下,很自然的一個舉動,但是收到客人不少的贊譽.自然,在那樣的情況下,他們會愿意與你多溝通.4.我們展產(chǎn)品的同時也是展形象.盡量還是保持好的站姿,體態(tài).不要坐在那不動,有的人甚至有很多不雅的舉動和姿勢,這個給人的感覺和印象,我不多說.而且,要主動開口,不用有挫敗感,不要羞澀,保持好的心態(tài).穿著高跟鞋站了三天,已經(jīng)有些受不了,腳已經(jīng)有些麻木.但是還得繼續(xù)堅持.20號下午,我們離開澳門,坐上了去香港的船.MEGA SHOW HKPART 1:10.21-10.24.香港的展與澳門那里差異非常大.作為四大國際展之一,已經(jīng)非常成熟.去那里看展的客人絕大部分已經(jīng)對那個展非常熟悉,而且去香港的客人呈現(xiàn)出針對性目的性強的特點,一般對他自己領(lǐng)域外的產(chǎn)品不會關(guān)注.再加上,那里攤位非常多,整個國際會展中心,七層樓都是攤位.平均來算,一個客人花在每個攤位的時間相應(yīng)縮短.而且,一旦他們走過,不會再有第二次.也就是說,對于我們參展商來講,我們只有一次機會.在香港看展的客人,他們步伐非?？?你必須有個新穎的東西才能吸引他們放慢腳步或者停下來.這樣你才有機會跟他講話,才有機會推介攤位上其他的產(chǎn)品.具體來說幾點感受.一.展前準備部分.1.請記住機會只給有準備的人.除了熟悉產(chǎn)品知識,還有一點,一定盡量記下每個展品的價格.價格是展會上被問的非常頻繁的問題.2.目錄,名片等印刷品等要準備充足且要避免低級錯誤,不要出現(xiàn)單詞錯誤等現(xiàn)象.3.展品部分.應(yīng)該挑選精致且具有代表性的產(chǎn)品,突出自身的最新工藝技術(shù).4.對每一個展品,在準備階段就要拍好照片,標明尺寸,價格等.每個樣品做一個相應(yīng)的文檔.5.邀請函要盡早發(fā)出以便老客人和潛在客人做出調(diào)整.6.每個展出人員最好準備一個筆記本,專門用來收集客人資料.二.展會執(zhí)行部分.1.不要放過路過的任何一個客人.那么相應(yīng),基本上你得整天站著.堅持,堅持就是勝利.2.每個有過交流的客人,一定要做好相應(yīng)記載.比方說他問過的具體產(chǎn)品,價格,你相應(yīng)的回答等.請記住,客人問過的產(chǎn)品一定要拍照留底,方便后續(xù)跟進.3.有過比較深入交談的客人,一定要重點標示,展會結(jié)束后優(yōu)先聯(lián)絡(luò).4.任何一個有過交流的客人,最基本的一定要讓他留下名片.我說過了,香港的客人步伐非?？?我經(jīng)常一邊講話一邊跟著他們走,走好遠才能拿到名片.沒有名片的,盡量讓他寫下聯(lián)系方式.請注意,老外寫的字一般很難辨認,他們寫下之后,我們一定要重復(fù)確認并自己再在旁邊寫一次.不然,好不容易得到的信息是無效.5.重復(fù)一次,盡量不要把你的功利心表現(xiàn)的太明顯.想辦法拉近和客人的距離.送贈品的時候不妨根據(jù)情況也送他們的家人.記住,是根據(jù)情況,不要太鹵莽.三.展后跟進.1.盡快發(fā)一封帶有攤位圖片的感謝信給每一個客人,讓圖片喚醒他們的記憶.2.在展會上承諾過的事情一定要做到.3.重點客人優(yōu)先跟進.做好了前兩部分的工作,我想,跟進的部分就很容易了.外貿(mào)SOHO的廣交會經(jīng)驗---絕對是必讀之談！

好多人說交易會效果不如以前了，這是事實，原因呢？我一個朋友說得很好“很多人都說現(xiàn)在交易會效果不好，可你看很多人賣得都是7、8年前的東西，幾乎跟以前沒什么變化，生意怎么會好呢”。

我深為贊同，現(xiàn)在去CF的多了，競爭激烈了，狼多肉少，如果自己不變、不大變，生意怎么會好呢？我們很多廠家沒有國際視野及判斷力，不知真正國際市場上好賣及流行的是什么？只知道拼價格，生意不好，也是預(yù)料中的。

俺上年秋交會的展品今年只擺了20%，其他全是新的，來適應(yīng)季節(jié)及流行趨勢。今年生意還算不錯，現(xiàn)場簽了5個單（中小單），回來又接了兩個大單,客流量（垃圾客人除外，他們的名片通通扔了）有200人多點。

以上為經(jīng)驗之第一點。第二點，有舍才有得，要抓住重點。有些新手恨不得把每個詢價的都想發(fā)展為自己的客人，但慢慢要分清（剛開始可能困難），有些客人不是做你這行的，不是很懂，可能只是感興趣，你報他價格，高或低他自己都不知道，但一個勁地壓你價格，象這種客人，稍試探一下，不行的話，就不要睬他了，說句夸大點的話，這樣的客人，你就是把你的成本價給他，他也不會下單給你。