第一篇：廣交會經(jīng)驗分享：如何接待及跟進客戶

對于外貿(mào)行業(yè)來說，展會無疑是最直接、最有效接觸和開發(fā)客戶的方法。如何利用好展會這個寶貴的機會推薦產(chǎn)品，跟進客戶，達成訂單，這是所有參展企業(yè)和業(yè)務人員所關(guān)心的。廣交會無疑是個巨大的舞臺，激動、緊張、期待，但同時還夾雜著迷茫和無措。怎么開始、怎么準備、怎么吸引客戶、怎么跟客戶打招呼、怎么介紹產(chǎn)品……千頭萬緒，無論是對老業(yè)務或者新業(yè)務來說，這些永遠都是一個不斷學習和積累經(jīng)驗的過程。

對于老業(yè)務來說，展會期間主要是跟老客戶聯(lián)絡感情，了解客戶當?shù)匦星?，推薦新品以及促進后續(xù)訂單達成，畢竟客戶千里迢迢趕來中國，一年也就那么一兩次，所以抓住展會期間這個機會是最重要的。對于新業(yè)務來說，開發(fā)客戶是最重要的，同時參展的經(jīng)驗積累也是為自己外貿(mào)生涯打下堅實基礎的一個寶貴機會。以下是本人參加多次展會的經(jīng)驗和展會后客戶開發(fā)技巧分享：

一、展會前準備工作：

熟悉自己公司和產(chǎn)品的相關(guān)知識，如公司規(guī)模，優(yōu)勢所在等，對于貿(mào)易公司來說，同事之間必須統(tǒng)一口徑，如工廠所在地，工廠規(guī)模等；同時要多了解自己的產(chǎn)品，特別是新品，對于部分重要參數(shù)，新品價格等要熟記；同時對于一些常規(guī)問題如MOQ、包裝信息、出貨港、公司在某個市場有哪些熱銷品項等都需要做好準備，以免客戶問到而產(chǎn)生尷尬局面。

二、展會布置：

一般來說，廣交會期間參展企業(yè)都會展示公司新品和一些熱銷品項，展品陳列效果如何對于吸引客流量和推薦新品以及后續(xù)訂單達成起到非常重要的作用。擺放經(jīng)驗總結(jié)如下：

1、新品熱銷品優(yōu)先擺放，陳列高度位于舒適的視線范圍內(nèi)，拿取方便；

2、產(chǎn)品系列化擺放，同一款產(chǎn)品有多個顏色，那么陳列在一起，一般按照從淺至深；

3、其余單款產(chǎn)品不成系列化的，則可按照形狀、款式的類似度進行擺放；

4、老品項一般來說擺放于展架下方比較合適，特別是看起來笨重的款式；

5、比較便宜或者用于促銷的款式可擺放于展架最上方，因為可能觀看和拿取的次數(shù)較少；

不過以上擺放都僅僅屬于個人觀點和看法，大家也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗多總結(jié)。

三、展會期間接待工作：

展會期間的接待是最有可能影響訂單達成和給客戶留下良好印象，同時為后續(xù)客戶開拓起到重要作用。如果說做好展會前期的準備是為了有備無患，那么展會期間的臨場發(fā)揮則能錦上添花。展會接待要注意的方面，個人總結(jié)如下：

1、有效客戶的識別 廣交會期間一般來說都會非常忙碌，特別是展會中間2天，所以效率是非常重要的。對于有效客戶的識別則成為提高效率的有效手段。在此我將觀展客戶分為以下幾類： 重要客人：當客人從很遠就看到我們某款產(chǎn)品，并且愿意拿到手上觀摩、詢價，跟你談到他有采購計劃，這種客戶無疑就是我們最想要追求的，所以對于這類客戶，業(yè)務員要認真記錄客戶談到的每個細節(jié)，同時也盡可能等級從客戶口中打探一些他們公司的信息，如公司銷售渠道、主要產(chǎn)品等。同時，在跟客戶交談過程中可以看看客戶名片信息，如是否有公司網(wǎng)站、郵箱、客戶職位和商標等，這些都可以成為判斷客戶實力規(guī)模的一個重要依據(jù)。一般性客人：一般客戶來展會，都會帶著一定的目的性，比如需要尋找一些什么產(chǎn)品，需要找到匹配的供應商等等。此類客戶來到展位會泛泛地觀看產(chǎn)品，然后選取一些自己感興趣的品項，但是僅僅是詢價而已，并無詳細的采購計劃，這類客人一般詢問產(chǎn)品款式可能較多，因為需要拿去跟其他供應商做比較，或者將我們的產(chǎn)品放入他們后續(xù)供應商開發(fā)范圍之內(nèi)，這種客戶可能需要后續(xù)較長時間開發(fā)，但是也屬于質(zhì)量不錯的客戶了。

常規(guī)客人：有時候有些產(chǎn)品即使不在客人目標范圍內(nèi)，也能讓他們產(chǎn)生一定的興趣。這類客人通常會對某類產(chǎn)品或者某個很有興趣，然后詳細詢問并記錄，此類客戶也需要我們認真對待，后續(xù)跟進也很必要，因為這類客戶一定是覺得這類產(chǎn)品或單個產(chǎn)品會適合于他某個生意想法。

打醬油：此類客戶給人感覺漫無目的，走馬觀花，東問西問。對于此類客戶，業(yè)務員不需要花費太多時間在他們身上，因為下一個來攤位的客人可能就是極為有意向的。

交換名片類型：純粹出于收集產(chǎn)品或供應商需要，很容易判斷……

2、展會期間和展會后的客戶開發(fā)

名片的分類：廣交會期間來的客人五花八門，上面已經(jīng)將觀展客人大概分類，所以在展會結(jié)束后，為了提高客戶開發(fā)和訂單達成的效率，我們可以將客戶分類，具體可分為：老客戶、重要客戶、一般性客戶、其他，客戶分類請按照上段中提到的客戶識別來區(qū)分?？蛻舾M與開發(fā)：前面提到，廣交會是維護老客戶與開發(fā)新客戶的最有效渠道，所以必須抓住展會期間客戶的動態(tài)。做到及時，高效，有的放矢。跟進與開發(fā)可按照客戶重要程度做以下劃分。老客戶返單：有些老客戶在展會期間會跟你談到某些很有興趣的產(chǎn)品，并且提到具體下單品項、數(shù)量等，那么展會期間最好將PI做給客戶。因為客戶的供應商肯定不止一家，展會期間觀看的供應商越多，就越有可能將訂單下給其他廠家，所以我們一定要及時做好PI/PO發(fā)給客戶，這樣客戶可能就對某個品項的采購計劃確定下來而不在考慮其他供應商此類產(chǎn)品。

重要客人：上文有提到如何判斷此類客戶。在我看來，對于這部分客人，業(yè)務員給他們的郵件和報價比老客戶還重要，應該優(yōu)先處理。因為此類客戶極大可能就是近期會有訂單的客戶，因為此類客戶也同樣會找其他供應商要報價，所以能夠成為他的第一個發(fā)報價的，就很有可能搶占先機，讓客戶優(yōu)先考慮我們。當然，此類客戶應該也會在展會期間觀看其他家供應商，所以后續(xù)跟進過程中如果客戶提到某款或幾款產(chǎn)品價格偏高并且給出目標價，那么我們應該最短時間內(nèi)給客戶回復是否能降價或者達到目標價，否則機會可能就會丟失。此類客戶在報價后如果沒有回復，可以立即追發(fā)郵件，一天追發(fā)兩封都不為過，超過2天沒回復，一定要電話跟進，這樣才能清楚知道客戶的想法，以免潛在訂單的丟失。有同事可能覺得追的太緊不好，但是考慮到展會期間客戶收到的郵件報價極多，我們重復發(fā)或者多發(fā)幾次郵件，客戶看到你郵件的機會就大大提高，也會讓客戶更重視你。

對于其他客戶名片，則在處理完以上2類客戶名片后再做跟進。在客戶的開發(fā)跟進過程當中，對客戶進行分析同樣重要，在給客戶發(fā)郵件之前，查看客戶網(wǎng)站是必不可少的動作，切忌拿著名片直接發(fā)郵件，這樣不僅可以了解客戶大致的經(jīng)營范圍、歷史、規(guī)模等等，而且對于后續(xù)推薦產(chǎn)品和維護有著很大的作用。

對于所有有回復的客人，我們都應該予以同等重視，特別是客戶跟進開發(fā)過程中客戶提單需要某些款式，談到目標價，采購數(shù)量等等，我們都應該在最短時間內(nèi)回復處理。以上僅僅是個人一些大致的總結(jié)和經(jīng)驗分享，也希望大家在展會期間和展會后能夠多多總結(jié)，有總結(jié)才有提升，才能更有效率。抓住廣交會，加油！

第二篇：廣交會經(jīng)驗

外貿(mào)經(jīng)驗交流系列之--三

廣交會的總結(jié)情況

1，注意參展展品的顏色搭配，產(chǎn)品系列檔次等搭配問題。使得不寬敞的位子產(chǎn)生一種美感，舒服的感覺。產(chǎn)品檔次有區(qū)分，方便向客戶推薦不同價位的產(chǎn)品，供客戶選擇。

2，準備部分小樣品，方便在客戶需要的時候提供。

3，不同的本子記錄不同區(qū)域的客戶。因客戶來自世界各地，不同的本子記錄資料方便負責該區(qū)域的業(yè)務員進行跟蹤。

4，需要詢問客戶是否有中國電話，住在哪一間酒店以及行程安排等，以便安排客戶到展廳或者工廠參觀。到工廠或者展廳參觀對促進成交有很大幫助。

5，目錄不要太大，太厚，否則也是浪費?？蛻魰γ刻焖魅〉馁Y料進行選擇，太大，太厚的目錄不方便攜帶，極有可能被扔進垃圾桶。最好是有CD。

6，業(yè)務員參展前要熟悉產(chǎn)品性能，寬度，厚度等參數(shù)問題?？蛻魡柶饋砜梢粤⒖袒卮?。7，要主動招攬客戶?？蛻粲袝r候只是路過，或者在旁邊觀看。此時，要和客戶打招呼，問候一下，或者向客戶介紹一下，都有可能成交。

廣交會后的工作

廣交會結(jié)束后，我基本上立刻開始與客戶聯(lián)系，主要是發(fā)郵件。但是，回復的客戶有的已經(jīng)有固定的供應商，價格上難以協(xié)調(diào)。其他的客戶鮮有回復。即使是聲稱確定了合同的客戶也沒有音訊。一切都在意料之中。

所以說，廣交會或者類似的展覽會，除了盡力讓客戶現(xiàn)場下單外，很大程度上只是為了展現(xiàn)品牌，展示產(chǎn)品，獲得更多客戶的聯(lián)系資料，等待以后的機會。從近來發(fā)生的事情看，世界在變化，客戶與供應商關(guān)系也是在不停的變化的。如果出現(xiàn)問題，保持聯(lián)系的公司自然在新的供應商人選名單之中了。

還要考慮的是合作伙伴的對等性。如果公司大，實力強，就要抓緊機會與很有實力（根據(jù)判斷）而且目前購買的產(chǎn)品價位相當?shù)目蛻袈?lián)系。如果是小公司，價格優(yōu)勢明顯，就要找專門做類似產(chǎn)品的客戶聯(lián)系（這類客戶利潤也是相當高的）。

外貿(mào)經(jīng)驗交流系列之--四

出口業(yè)務工作思路

一般公司的出口部工作安排無非是兩種，業(yè)務員不劃分區(qū)域和業(yè)務員劃分區(qū)域。劃分區(qū)域會顯得不大公平，因為不同國家的市場不同，區(qū)域不好，客戶資源不好，就會影響業(yè)務員的收入。好處是管理方便，清楚知道產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷售情況。

不劃分區(qū)域的好處是個人的能力，包括接待客戶，尋找客戶的能力有更大的發(fā)揮，也因為多勞多得而有更多的鼓勵成分。許多公司是不劃分區(qū)域的。但是，近來很多公司都開始劃分區(qū)域，包括我公司以及一些同等規(guī)模的公司。

老總劃分區(qū)域的想法由來已久。當時我曾經(jīng)寫過一份報告，陳述我的想法，主要思路如下： 各位業(yè)務員有大體但模糊的區(qū)域劃分，同時不限制業(yè)務員跨區(qū)域銷售，有以下好處：

1）避免因為地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展程度差異導致業(yè)務員業(yè)績極端不平衡，使各業(yè)務員有相對穩(wěn)定的心理情況。

2）可以鼓勵業(yè)務員多種途徑開拓業(yè)務。例如通過自己朋友介紹或者出口/貿(mào)易公司帶來客戶(很多情況下，帶來的客戶不屬業(yè)務員銷售區(qū)域內(nèi))。

如果明確劃分區(qū)域，確定區(qū)域經(jīng)理，將會有一定的不好影響。在一定程度上打擊業(yè)務員工作的積極性?，F(xiàn)實地說，每個人都希望做領(lǐng)導（不論是否有實際利益驅(qū)動或者是心理虛榮的追求）。因此，很必然每個人都不希望被人領(lǐng)導。因此可能會導致團隊的分散，破壞原有的凝聚

力。從這個角度上來說，確定區(qū)域經(jīng)理是不明智的。

后來部門發(fā)生的一些事情促使老總下定決心，劃分區(qū)域。作為下屬就必須支持，考慮怎樣做得更好。

1，磨合小組成員的關(guān)系。

2，掌握客戶情況。

3，進一步開拓市場。

三步工作其實沒有先后以及主次之分的，都是為了工作，同等重要。具體的措施是：

1，正式劃分區(qū)域之后，開一次會，闡明任務，責任，權(quán)利等，明確分工，工作安排，思路等，把小組團結(jié)起來。

2，整理所有既往客戶資料，查看合同，運用數(shù)據(jù)分析方法分析客戶的需求，客戶市場的需求，然后提供服務方案。

3，重視展覽會工作，成功展示公司形象，找到更多的客戶。

外貿(mào)經(jīng)驗交流系列之--五

目前，在公司工作已經(jīng)有7，8個月，發(fā)貨中出現(xiàn)不少問題，具體如下：

1）工作不夠細心。如，加工磚因包裝方法不清楚，出現(xiàn)計算錯誤，導致要補貨，從而要挪用另外客戶賬上余額補貨。

2）對操作制度尚有不熟悉的地方。如計算運費，美元兌人民幣計算為9，導致額外損失。另外，有包裝碼輸入錯誤，導致要在ERP系統(tǒng)上重新做單。

3）與其他部門的溝通欠缺。加工產(chǎn)品出現(xiàn)問題，導致客戶投訴以及公司賠償。

4）必須加強與客戶的溝通。客戶提出的合理要求，應該盡快滿足?？蛻魶]有想到的問題，必須幫客戶想到。例如，羅馬尼亞客戶缺少正式合同，不能清關(guān)，必須緊急補寄合同，導致客戶提貨時間延誤。同時，與伊朗客戶的交流不夠，導致客戶抱怨。

5）對信用證裝運期以及有效期估計不足，使得客戶必須改證。

6）檢驗問題。忽視信用證要求，檢驗機構(gòu)要求。

既然是問題，就有解決辦法，上述問題通過各種努力基本上解決。今后，必須注意原則是： 1，無微不至的服務。體現(xiàn)在：

1）詳細，清晰的合同條款。避免任何爭議。

2）熟悉出口要求。

3）盡量熟悉進口國家要求（向客戶詢問）。特別是目前越來越多的國家有不同的要求。

4）如果涉及到檢測機構(gòu)，需要向檢測機構(gòu)了解所有程序。（同時可以向客戶了解情況）。

5）熟悉信用證要求。長時間的備貨可能會導致遺忘信用證條款，必須從收到信用證開始仔細審證，記錄所有涉及的條款。

6）與客戶保持密切的聯(lián)系，在發(fā)貨前，交單前，交單后都要把具體情況通知客戶

經(jīng)驗之談-第一次參展經(jīng)歷

首先說說我自己的背景.去年六月底畢業(yè)于武漢一所高校的國貿(mào)專業(yè).CET-6,口語流利.在現(xiàn)在這家禮品贈品公司做了有一年出頭,外貿(mào)業(yè)務.公司給我的資源僅僅是一條網(wǎng)線,一臺電腦.自己開發(fā),自己培養(yǎng),自己接單.一年來,小有成績.弱點在于每天在辦公室紙上談兵,對產(chǎn)品了解很淺,只知道大概工藝流程.MEGA SHOW MACAU部分:10.18-10.20.展會地址,澳門威尼斯人酒店.這個展在澳門還是第一屆,展廳下面一層樓就是賭場,看展的客人不是太多,港,澳,臺 去看展的倒不少,但這些人不是我的目標.郁悶,老外都被賭場吸引了.相對來講,我們攤位還算客人比較多的.收到的名片相對比較多.我們前后左右的幾個攤位,3天不到10個人.在這里我想強調(diào)一點的是,在這個展整個比較慘淡的情況下,我們能拿到不少名片,那肯定是有原因的,也受到不少客人直白的褒獎.1.態(tài)度是很重要的.天上不可能掉下個客人給你的.你坐在那不動甚至干其他,不太可能有客人來主動找你.基本上,路過的客人我一個都不會放過.有接觸你才可能談出他們的需求,才有可能成交.2.老外一般很關(guān)注他們的家庭.所以你能讓他感覺到家的溫暖,或者感覺到你關(guān)心他的家人的話,他們會很開心的.雖然,我們的目的是為了營銷,但是盡量還是不要那么直接把你的功利心理顯出來.3.女孩子有女孩子的優(yōu)勢,要充分發(fā)揮出來.比如,到了吃午飯時間,有的客人表現(xiàn)的很累很餓的情況下,你大可以要他坐坐,問他需不需要喝杯水之類的.這是我在那樣的情況下,很自然的一個舉動,但是收到客人不少的贊譽.自然,在那樣的情況下,他們會愿意與你多溝通.4.我們展產(chǎn)品的同時也是展形象.盡量還是保持好的站姿,體態(tài).不要坐在那不動,有的人甚至有很多不雅的舉動和姿勢,這個給人的感覺和印象,我不多說.而且,要主動開口,不用有挫敗感,不要羞澀,保持好的心態(tài).穿著高跟鞋站了三天,已經(jīng)有些受不了,腳已經(jīng)有些麻木.但是還得繼續(xù)堅持.20號下午,我們離開澳門,坐上了去香港的船.MEGA SHOW HKPART 1:10.21-10.24.香港的展與澳門那里差異非常大.作為四大國際展之一,已經(jīng)非常成熟.去那里看展的客人絕大部分已經(jīng)對那個展非常熟悉,而且去香港的客人呈現(xiàn)出針對性目的性強的特點,一般對他自己領(lǐng)域外的產(chǎn)品不會關(guān)注.再加上,那里攤位非常多,整個國際會展中心,七層樓都是攤位.平均來算,一個客人花在每個攤位的時間相應縮短.而且,一旦他們走過,不會再有第二次.也就是說,對于我們參展商來講,我們只有一次機會.在香港看展的客人,他們步伐非?？?你必須有個新穎的東西才能吸引他們放慢腳步或者停下來.這樣你才有機會跟他講話,才有機會推介攤位上其他的產(chǎn)品.具體來說幾點感受.一.展前準備部分.1.請記住機會只給有準備的人.除了熟悉產(chǎn)品知識,還有一點,一定盡量記下每個展品的價格.價格是展會上被問的非常頻繁的問題.2.目錄,名片等印刷品等要準備充足且要避免低級錯誤,不要出現(xiàn)單詞錯誤等現(xiàn)象.3.展品部分.應該挑選精致且具有代表性的產(chǎn)品,突出自身的最新工藝技術(shù).4.對每一個展品,在準備階段就要拍好照片,標明尺寸,價格等.每個樣品做一個相應的文檔.5.邀請函要盡早發(fā)出以便老客人和潛在客人做出調(diào)整.6.每個展出人員最好準備一個筆記本,專門用來收集客人資料.二.展會執(zhí)行部分.1.不要放過路過的任何一個客人.那么相應,基本上你得整天站著.堅持,堅持就是勝利.2.每個有過交流的客人,一定要做好相應記載.比方說他問過的具體產(chǎn)品,價格,你相應的回答等.請記住,客人問過的產(chǎn)品一定要拍照留底,方便后續(xù)跟進.3.有過比較深入交談的客人,一定要重點標示,展會結(jié)束后優(yōu)先聯(lián)絡.4.任何一個有過交流的客人,最基本的一定要讓他留下名片.我說過了,香港的客人步伐非?？?我經(jīng)常一邊講話一邊跟著他們走,走好遠才能拿到名片.沒有名片的,盡量讓他寫下聯(lián)系方式.請注意,老外寫的字一般很難辨認,他們寫下之后,我們一定要重復確認并自己再在旁邊寫一次.不然,好不容易得到的信息是無效.5.重復一次,盡量不要把你的功利心表現(xiàn)的太明顯.想辦法拉近和客人的距離.送贈品的時候不妨根據(jù)情況也送他們的家人.記住,是根據(jù)情況,不要太鹵莽.三.展后跟進.1.盡快發(fā)一封帶有攤位圖片的感謝信給每一個客人,讓圖片喚醒他們的記憶.2.在展會上承諾過的事情一定要做到.3.重點客人優(yōu)先跟進.做好了前兩部分的工作,我想,跟進的部分就很容易了.外貿(mào)SOHO的廣交會經(jīng)驗---絕對是必讀之談！

好多人說交易會效果不如以前了，這是事實，原因呢？我一個朋友說得很好“很多人都說現(xiàn)在交易會效果不好，可你看很多人賣得都是7、8年前的東西，幾乎跟以前沒什么變化，生意怎么會好呢”。

我深為贊同，現(xiàn)在去CF的多了，競爭激烈了，狼多肉少，如果自己不變、不大變，生意怎么會好呢？我們很多廠家沒有國際視野及判斷力，不知真正國際市場上好賣及流行的是什么？只知道拼價格，生意不好，也是預料中的。

俺上年秋交會的展品今年只擺了20%，其他全是新的，來適應季節(jié)及流行趨勢。今年生意還算不錯，現(xiàn)場簽了5個單（中小單），回來又接了兩個大單,客流量（垃圾客人除外，他們的名片通通扔了）有200人多點。

以上為經(jīng)驗之第一點。第二點，有舍才有得，要抓住重點。有些新手恨不得把每個詢價的都想發(fā)展為自己的客人，但慢慢要分清（剛開始可能困難），有些客人不是做你這行的，不是很懂，可能只是感興趣，你報他價格，高或低他自己都不知道，但一個勁地壓你價格，象這種客人，稍試探一下，不行的話，就不要睬他了，說句夸大點的話，這樣的客人，你就是把你的成本價給他，他也不會下單給你。

第三篇：在郵件方面跟進客戶的經(jīng)驗文章來源

在郵件方面跟進客戶的經(jīng)驗大全文章來源:969160632 發(fā)布時間:2010 年 01 月 21 日 瀏覽 次數(shù):2321 打印 收藏 我要投稿 很多做外貿(mào)的人都有這種經(jīng)歷,發(fā)了很多郵件給國外客戶,但是似乎都 “石沉大?！?大部 分業(yè)務員會滿腹疑問: “為什么我發(fā)的郵件,他們都不回呢?” “難道是我寫的郵件太長了? 太短了?還是我的英語水平不夠好?” 客戶不回郵件的情況, 一般都會嚴重打擊業(yè)務員的信 心.因此,作為一名業(yè)務員,良好的心態(tài)是非常關(guān)鍵的.至于客戶不回郵件的原因,重點介紹一下針對不回郵件的客戶.如果知道了客戶的名字和郵箱地址,發(fā)郵件過去,人家不一定會理我們.但是可以利用 SKYPE 搜索.即: 1.輸入客戶的名字進行搜索,再詳細查看我所聯(lián)系的客戶所在的國家.2.輸入客戶的郵箱地址--一般情況下,客戶的郵箱都是利用公司名稱申請郵箱的,所以這 種搜索法概率會高一點.3 搜索到準確的信息后, 再添加他們.請求中會要求寫自我介紹, 那么就大概寫一下我是誰, 是哪個公司的,公司產(chǎn)品主要是哪些,簡單地介紹一下.比如: “This is Lydia, from ×××(公司名稱),介紹時做什么產(chǎn)品的.不過以這種方法只能碰碰運氣.有些客戶可能很久都 ” 不上 SKYPE 的,那樣他就沒辦法通過你的請求,也就不能跟他在 SKYPE 上進一步聯(lián)系.他們加了你的 SKYPE 后,你就直接問: “有沒有收到我×月×日發(fā)的郵件?”如果對方說 沒有的話, 那么你先跟他確認一下郵箱地址是否正確, 然后再發(fā)一次給他.如果有必要的話, 就利用 SKYPE 打電話給客戶-這樣打電話是免費的,電話談話可以加深他對我的印象.呵 呵,也有客戶會主動打電話給你,問候你啊,然后你就借機談你們公司產(chǎn)品的事情,這樣他 就會向你詢價.如果你知道價格的,你就馬上報給他;如果沒法馬上告訴他的,你就說“今 天恐怕無法給你馬上回復報價,但我明天會盡快回復你的.”這樣既表示你已經(jīng)重視了他的 問題,又不耽誤事!只要客戶肯加你為好友,那么你就有機會跟他進一步交談.這樣機會更大一層.當然,這種方法只能供大家參考哦!如果客戶沒通過你的請求,那么也就沒轍,只能暗暗祈 禱,哪天他上線了,看到你的請求,然后大發(fā)慈悲加你了.網(wǎng)上外貿(mào)生意, 可能外貿(mào)人員遇到最多的情況就是客戶不回復, 但在買方市場的今天卻又很 正常,但如我們能改進我們的聯(lián)系方法,回復率必增很多: 1.標題醒目,直截了當.郵件標題只能是客戶求購的產(chǎn)品名稱,而不要加其它的任何多余語 言,這樣,客戶打開你郵件的可能性會提高很多;2.開頭語簡潔,減少寒暄.表明你是專業(yè)而老練的商人,可立即讓客戶產(chǎn)生信任感的距離, 而對商人過多的寒喧會適得其反;3.自我介紹,只講重點.時間就是金錢,自我介

紹不要超過兩句話.客戶對你的資料不會感 興趣,而且有重點地自我介紹反而會在客戶眼中樹立自信,專業(yè)的印象,這種印象對你來說 是非常重要的.4.開門見山,認真報價.客戶最關(guān)心的就是產(chǎn)品質(zhì)量與價格,所以簡潔的開頭后,便開始報 價,證明你的專業(yè)性和誠意.而且也側(cè)面表明雙方都不想浪費時間, 只想踏實把生意做成;報價過程中,切忌胡亂報價.就是說你的報價要是實價,否則會給人不專業(yè)的感覺,甚至會 降低信任度.另外,不要怕客戶的規(guī)格不全,就不報價,而去詢問.可以試探性的報,比如 說,將與客戶描述相近的規(guī)格報過去,如果不符要求,客戶會發(fā)來詳細的規(guī)格.5.注意細節(jié),防止隔離.聯(lián)系客戶,如果客戶沒有再詢盤時提出要求圖片,那就不要附加圖 片, 以免被刪或被國外反垃圾郵件軟件攔截;另外最好用 hotmail 等國外的郵件服務器發(fā)送, 以免被國外防火墻隔離.總之, 要明確你的目的--最終成交, 一切行為和細節(jié)都要圍繞這個目的去執(zhí)行.真誠和簡潔,

不僅外商喜歡,又能縮短成交的周期,大家何樂何不為呢? 針對客人不回復郵件的問題,請看下面的建議: 1.首先自己確認每個郵件的內(nèi)容是否回復的完整,是否按客人的要求在回復,是否及時回復 的,是否發(fā)送成功.一般企業(yè)郵箱或則公司郵箱都可以設置回執(zhí)的.或則你也可以采用用兩個 郵件同時發(fā)送以確保發(fā)送成功.如果怕用自己私人郵箱老板不高興的 話,可以把這些反映給 領(lǐng)導,看看他的建議啊.2.有時候客人沒及時回復郵件,可能是因為客人出差了,或則客人去 TRAVEL 了,或則其他私 人原因沒及時通知回復這多正常的.不要找急,堅持定期發(fā)郵件聯(lián)系,如果客人真的需要產(chǎn)品, 他以后回聯(lián)系的.3.不是每個客人發(fā)的詢盤,都是真的想采購的,在會客人郵件前,先對客人的詢盤內(nèi)容進行分 析評估,有很多客人多是索取樣板型,或則同行索取信息,或則其相關(guān)技術(shù)人員索取技術(shù)信息 型的,這些郵件可能他們很少會即使回復在達到他們的相關(guān)目的后.4.平時注意多提高完善自己的郵件的專業(yè)性,把客人郵件進行分類,并堅持對些目標客人聯(lián)系, 相信會有好的結(jié)果的.5.你才做了半個月呢,其實一般剛開始做外貿(mào) 1-6 個月接到第一個單都很正常的,不要否認自 己的努力.堅持聯(lián)系,多提供自己對產(chǎn)品的熟悉專業(yè),慢慢就好了.6.平時遇到這些問題,也可以和相關(guān)同事或則領(lǐng)導反饋溝通,也可以有很大的收獲,畢竟他們是 有經(jīng)驗的.7.檢查下你們的郵件系統(tǒng),應該是用企業(yè)郵箱發(fā)的吧?你得確定每封回復信息是否發(fā)送成 功了,保險的辦法就是同另外一個郵箱地址再發(fā)送一遍,順便問他是否收到了你的郵件.8.回復郵件要及時,對于沒有及時回復的國外客戶,最好是在他

第四篇：廣交會一些心得及其經(jīng)驗

很多人說，去廣交會并不只是僅僅為了拿單，而是去會會老客戶，show新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶。因為很多客戶知道

中國的參展商要拿到一個攤位并非易事，每年的出口額必須要達到一定的數(shù)才能有資格申請。因此如果一個企業(yè)能每次參展也是一種實力的體現(xiàn)，這也是為了給我們的老客戶增強信心。

很多商界朋友都感嘆廣交會的效果每況愈下，其實我認為廣交會效果的好壞與否最大程度還是取決于我們的產(chǎn)品.如果產(chǎn)品新穎,價格合理,適應一定的目標市場,再加上運氣好的話,分到一個位于正道的好攤位,不會沒有好的效果.廣交會提供了一個和買家面對面交流的機會,以最直接的方式向客戶展示我們的產(chǎn)品,相對來說更能取得客戶的認可.訂單成交率相對也比在貿(mào)易網(wǎng)站上要高很多.很多外貿(mào)新人第一次參加廣交會不知如何準備，作為一個新手參加廣交會,可能會有些理不清頭緒.其實參加交易會是很簡單的事情,就象平時我們逛商場遇到的一些推銷員.只不過我們面對的是老外而已,只要你的英語水平還可以,對產(chǎn)品熟悉的話,不是很難的事.只須注意以下事項即可:

1.準備好參展的展品.一定要熟記這些展品的規(guī)格等詳細資料.以備向客戶介紹.2.準備好參展展品的詳細價格表(包裝裝箱資料).切記熟記幾種常用的產(chǎn)品價格.當客 戶問時如能立即回答可能會收到意想不到的效果.3.最好準備一些樣品.以備重要客戶索樣.4.另外準備一些公司樣本或宣傳冊.tip:參展時如能準備一些精致的糖果或香口膠,放到精致的盤子里,效果會更佳.很多老外特喜歡吃中國的糖,精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球哦.外地首次參加廣交會的同僚請注意

1.最好提前一天到（如果你的產(chǎn)品比較多而且體積?。?，安排好住宿，熟悉展館位置，布展時間應該有機會可以進去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安燈等要提前向管委會申請，要不可能會很麻煩。如果要給每個隔檔安燈管，可以把產(chǎn)品更突出，自己帶燈管可能省很多費用，但前提是帶著比較方便，或者在廣州放熟人那里。記得帶簾子，展位布置好了就可以離開，能用簾子包起來比較好，而且還可以擋擋灰。

2.客流量最大的應該是第2、3天，盡量不要擋住客人的視線，主動打招呼后不用太多話，跟進就可以了；選好的樣品或者色樣帶客戶名片一起拍照，以便存檔，客戶離開馬上將樣品放回原處。3.樣品箱可以存在大會倉庫里，不過當然會產(chǎn)生費用了；如果不打算將樣品帶回，最后一天就可以處理掉了。

4.閉館時提前通知拉貨車隊撤展的時間，最好能找有經(jīng)驗的車隊，他們知道什么時間可以進展館（有關(guān)系的可能會早點進去）。樣品什么的整理好交給車隊就可以了。

以上僅為個人意見，因為每種產(chǎn)品的處理方式不一樣，希望大家一起交流一下經(jīng)驗，也許會找到更省時省力省錢的方法。

怎樣把握廣交會客戶

廣交會由于時間地方有限，所以很多客戶過來了只來得及遞個名片。下面是我對待這一疊名片的方式。

1。時間很關(guān)鍵，所有的名片要在2天之類聯(lián)系完。

2。要分類對待，有些客戶已經(jīng)有選樣品的要重視，這種希望最大，要把我們給他們的報價做到他們選中的樣品圖片上發(fā)給客人

然后過段時間就要給他們發(fā)點其他我們的新的圖片，看他們是否有興趣 3。有些客戶會告訴我們他們對哪類產(chǎn)品比較感興趣，這時要挑公司最新最好的產(chǎn)品圖片發(fā)過去，以便讓他們眼睛亮一下。

記住要一次不要發(fā)太多，但是過一兩天就要再發(fā)一些，這樣效果會更好些

4。還有些什么信息也沒就只有名片的話，那就給他們發(fā)我們的公司簡介，然后問他對我們公司的哪類產(chǎn)品比較感興趣

5。由于廣交會客人走了太多攤位了，為了提醒他們對我們公司的記憶，可以將公司名片或者樣冊的封面等做到簽名里去。

6。有些郵件發(fā)不通的可以發(fā)傳真，還可以打電話 7。確保所有的客戶都能聯(lián)系上了以后，然后去掉一些沒用的客戶，專心聯(lián)系那些潛在的客戶.在廣交會上須注意的細節(jié)!很重要!

A.穿著得體一點,盡量讓自己看起來更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點，再帥/靚點，展會需要的就是注意力，而注意力就是金錢，各位都是研究眼球經(jīng)濟的高手，相信你們懂的肯定比我多！

B.自信一點，不要緊張，以免影響你的英文口語表達，碰到英語不是很好的日韓等國的客戶時語速別太快,認真聽客戶的要求或是需要，碰到聽不懂的或是聽不清楚的時候別不好意思叫客戶再說一遍，一句“PARDON”或叫客戶解釋得通俗一點，客戶都會很樂意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開河，胡亂承諾！你們公司能做什么，什么做不了要實事求是，坦白跟客戶說，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當然你們能做得到的能滿足的盡量滿足客戶！C.碰到前來參觀的客戶可詳細介紹自己的產(chǎn)品，與客戶交換名片，需要進一步洽談的請客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細協(xié)商，拿本子單獨登記每位客戶的要求，各自的報價及相關(guān)的重要信息并釘上該客戶相應的名片，分門別類，重點客戶別忘了單獨標記。交換名片時要有禮貌，碰到一些你明知是競爭對手的參觀者并且想請對方惠賜名片時要有技巧。

D.送樣品時要看客戶，不要連競爭對手都給了那有時就麻煩了，碰到你判斷得很有把握是競爭對手且對方要求你給他樣品的時候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，可否留張名片，回去后再寄給他。

E.有空的時候到你的競爭對手的展位上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下對手的情況以及對手的最新產(chǎn)品，肯定有好處，做到知己知彼！

F.碰到人多得應付不太過來而且客人又需要你去招呼的時候，這時記得跟一個客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個客戶談話的當口把人家晾在一邊轉(zhuǎn)頭去招呼另一個客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。

G.碰到參觀的人少，很閑的時候切忌在展位上大聲喧嘩/說話或是吃口香糖之類的東西，以免影響公司形象。

H.跟客戶洽談的時候手機最好設成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對客戶的尊重！注意各種禮貌的小細節(jié)。

I.可能的話準備些有中國特色的小紀念品送給國外客戶，禮品不要太值錢，精致而又富有中國風情，這種不經(jīng)意的小禮物往往會給客戶留下很深刻的印象，而且也很溫馨而又很有人情味。

第五篇：廣交會翻譯經(jīng)驗

廣交會陶瓷攤翻詞匯&工作總結(jié)

種類：

Ceramics 陶瓷總稱 Terracotta 低溫陶瓷（陶）Stoneware 中溫陶瓷（石瓷）Porcelain 高溫陶瓷（瓷）Dolomite 白云土

Bone china 骨瓷（很貴）

額外要求：

Pantone Color---色卡，有些客人說自己提供顏色，會問起 Capacity---容量，有人說CBM

Customize---訂造，有時候客人會提供樣品給老板讓老板幫他做 包裝(packing)：一個瓷器一般從內(nèi)到外的包裝

Bubble bag---氣泡袋，就是小時候玩的那種可以捏小氣泡的袋 Color box---彩盒，我們平時買東西的盒子

Inner box---內(nèi)盒，一般客人會要求一個內(nèi)盒裝6個產(chǎn)品，即一內(nèi)盒里有6彩盒 Carton---外盒，紙皮箱（不知道普通話怎么說），入貨柜時還有7層（ply）紙箱和5層紙箱，7 層的比較穩(wěn)固

Container---貨柜，一般分為20尺（20 feet）和40尺（40 feet）以及40尺高柜（40 feet HQ），20 ft和40 ft HQ用得比較多

瓷器本身（以茶具為例）：

Glaze---釉，即瓷器上面的色，行業(yè)叫釉，派生glazing Light glazing---光釉，表面反光的，亮亮的感覺 Mat glazing---啞光，不解釋 Spout---茶壺的出水口 Lid---茶壺蓋

Handle---茶壺杯子的把手 Saucer---碟子，放杯子用的 Creamer---奶壺，也有說 milk pot Sugar pot---糖罐 pieces(pcs)set---15頭，即1壺6杯6碟1奶壺1糖罐

外貿(mào)術(shù)語：

MOQ---Minimum Order Quantity(qty)，起訂量

FOB---Fee on Board，離岸價，一般說 FOB+港口，如FOB Shenzhen，客人有時會問“FOB where？”，超級常用

CIF---Cost, Insurance and Freight，到岸價?；静挥?。

Delivery date---交貨期，一般是收到訂金（TT[telegraphic transfer] XX% deposit）后幾天發(fā)貨，20ft和40ft柜的交貨期不同，這個得問老板

工作流程：

1、有客人進來，看東西---打招呼，這個時候先遞上工廠（除了外貿(mào)公司，一般都是自己的廠過來擺攤，說factory比較好，因為客人都希望得到第一手的資料）名片然后問他要名片，“This is our namecard, may I have yours?”有些客人會不給的。所以我一般是等他們先遞上。

2、客人拿起貨品---這個時候一定要拿名片了，因為是有意拿報價的，別忘了拿訂書機幫客人訂在他的本子上。

3、客人問報價（photo quotation）等貨品基本情況---這個沒難度，客人問一句，就翻譯給老板聽，再翻譯給客人聽，記?。菏裁炊家獑柪习澹∫驗閷τ诓煌瑖业貐^(qū)的，老板會給不同的offer。同時記錄下每個價格。有時候客人會想把A的壺改為B的尺寸，又把蓋子改為鐵蓋，要求比較復雜，但都要記錄得清清楚楚，因為回到工廠老板會根據(jù)這個給他e-mail 報價。另外，有些客人會帶外貿(mào)公司的員工過來的，報價一般先報給外貿(mào)公司員工，因為他們要計算提成，所以由他們計算好后再告知客人。

4、客人問能不能拍照---如果問了報價的，一般老板都會讓他拍。有些老板比較緊張自己的設計，怕他拍了回去給別的廠做，所以那些走進來不問報價只想拍照的，要問下老板讓不讓他拍。

5、客人要求回去e-mail報價---告訴老板就是了，有什么時間格式要求老板自然會問的，翻譯就是了。

句型：對應上面流程

1、Good morning.(等客套話)This is our business card, may I have yours? / Thank you!

2、無

3、問報價：How do you quote this? / Tell me the quotation, please? / How much is it?

問容量：What's the capacity? How many ml/cc?

問材料：What's the material? Is it porcelain?

問樣品：May I take this sample with me? 問老板后答：OK./ Yes, but we may charge you.(收樣品費)/ Maybe you can come the last day of the exhibition, you can get it free, because we also need it for exhibition.要求改貨品要素：I want A in B's size, and a stainless steel lid, how much then? 遇到以上的問題盡管問老板，然后詳細認真記錄！

4、問：May I take picture?

5、問：Send me photo quotation.最后的客套話，希望合作、保持聯(lián)系、很開心你來我們攤位等自由發(fā)揮。

注意事項：

1、認真記錄筆記。如果你想每年老板都叫你幫做翻譯，你一定要認真負責，雖然翻譯不用負責任，他們拿多少訂單也跟我們無關(guān)，但是我們是收工資的，還是要對得起自己的良心。老板跟我說他朋友攤位上有些翻譯就是亂來，回工廠報價的時候跟當時所說的大不同，后來搞得跟客人很不爽。

2、第一次到攤位時問老板貨品的基本情況。一般老板都會讓人教我們怎么看貨品的標簽。

3、空閑的時候找老板多聊天，了解行業(yè)。這是一個學習的大好機會，能跟老板學習生意之道，行業(yè)潛規(guī)則等。（例如伊朗過海關(guān)的時候是以重量計稅的，一般都會把重量寫輕一點，幫客人減一下稅）

4、多主動跟老板及員工聊天。這點很重要，不僅能學到東西，而且這樣會讓自己感覺不那么被冷落。之前有些老板要找自己的同鄉(xiāng)做翻譯，我覺得不可理解，這次我總算知道了，吃飯的時候他們幾個說家鄉(xiāng)話，我只能自己死命在吃，感覺不怎么能融入。所以后來我都選擇自己挑起話題，讓他們和我聊開來。

5、保持良好狀態(tài)和心態(tài)。每天早起、長時間交通、中午不能午睡等情況跟我們在學校的作息大有不同，必須適應好。

6、去之前練習一下聽各個國家地區(qū)的口音。