第一篇：農(nóng)村拆遷談判技巧

篇一：房子拆遷需要掌握的談判技巧

? 什么是房屋拆遷談判? 首先,了解一下談判含義 回答一:談判就是通過(guò)對(duì)話(huà)調(diào)節(jié)各方利益。

回答二:談判就是兩人或以上的人對(duì)于不同的看法理解等等方面而據(jù)理力爭(zhēng)?；卮鹑?談判,是由談和判兩個(gè)字組成,也就是先談后在判,談是指雙方或多方之間的溝通和交流,判就是最決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上,了解對(duì)方的需求和內(nèi)容,才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說(shuō),談判是為達(dá)到某一目的而跟另一方進(jìn)行協(xié)商的一個(gè)過(guò)程。著名的《談判的藝術(shù)》作者尼爾倫伯格認(rèn)為,談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn),為了取得一致而相互磋商的一種行為,是直接影響各種人際關(guān)系,對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過(guò)程。他還認(rèn)為:“談判的定義最為簡(jiǎn)單,而涉及的范圍卻最為廣泛。每一個(gè)要求滿(mǎn)足的愿望,每一項(xiàng)尋求滿(mǎn)足的需要,至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀(guān)點(diǎn),只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議,他們就是在進(jìn)行談判?！?筆者認(rèn)為:房屋拆遷談判就是拆遷人與被拆遷人、房屋承租人之間,或在拆遷管理部門(mén)組織下,就有關(guān)拆遷補(bǔ)償安置事項(xiàng)協(xié)商,尋求利益平衡點(diǎn)。具有以下特點(diǎn):

1、拆遷談判是一項(xiàng)政策性、專(zhuān)業(yè)性十分強(qiáng)的活動(dòng);

2、拆遷談判是拆遷程序重要組成部分,非經(jīng)談判不得裁決和強(qiáng)制執(zhí)行;

3、拆遷談判周期比較長(zhǎng)、次數(shù)相對(duì)多,時(shí)常經(jīng)反復(fù)協(xié)商最終達(dá)成協(xié)議;

4、拆遷談判既有拆遷人與被拆遷人自愿談判,更多的是在拆遷管理部門(mén)牽頭下形成的調(diào)解與談判;

5、拆遷談判貫穿于拆遷整個(gè)過(guò)程,包括裁決受理后乃至訴訟程序中,均存在拆遷協(xié)商可能性。

二、目前拆遷談判出現(xiàn)的問(wèn)題?

1、被拆遷人利益受損現(xiàn)象普遍。因被拆遷人不懂得選擇對(duì)自己最有利的談判方案,在更合理的結(jié)果還未出現(xiàn)時(shí),被拆遷人稀里糊涂同意簽定協(xié)議了。筆者稱(chēng)之為吃了暗虧,有時(shí)甚至吃了大虧,形成這一結(jié)果是多方因素導(dǎo)致的。

2、部分被拆遷人漫天要價(jià),一再錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì),對(duì)立情緒嚴(yán)重,導(dǎo)致拆遷人動(dòng)用法律程序,裁決或判決結(jié)果讓被拆遷人非常失望,雙方耗費(fèi)大量財(cái)力、精力。

3、個(gè)別人自認(rèn)為有一定社會(huì)關(guān)系,可以擺平利益,豈不知,在不是**花錢(qián)拆遷時(shí),哪個(gè)開(kāi)發(fā)商愿意多掏錢(qián)呢?忽視規(guī)則,自以為是,反而達(dá)不到目的。

4、即便談判達(dá)成一致意見(jiàn),也是簽訂不完整協(xié)議,合同漏洞百出,被拆遷維權(quán)十分難操作。

三、拆遷談判技巧? 筆者擔(dān)任過(guò)拆遷辦、開(kāi)發(fā)商法律顧問(wèn)、也為被拆遷人維權(quán)過(guò),在總結(jié)雙方的特點(diǎn)和心里特征后,提出如下參考意見(jiàn):

1、找準(zhǔn)目標(biāo),合理定位。這是談判的最基礎(chǔ)工作,恰又是難度最大的一件事,要求過(guò)高,脫離實(shí)際,必將適得其反;要求過(guò)低,擔(dān)心吃虧還被別人笑。所以,選則一個(gè)最好方案和底線(xiàn)很關(guān)鍵,這就看被拆遷人是否熟悉拆遷法律和房屋評(píng)估知識(shí),如房產(chǎn)為居住,市場(chǎng)價(jià)值50萬(wàn),加上搬遷費(fèi)、過(guò)渡費(fèi)等55萬(wàn),這就是談判尺碼,上下浮動(dòng),貨幣補(bǔ)償或價(jià)值相等的房產(chǎn)調(diào)換均可。對(duì)于一些復(fù)雜的,如面積爭(zhēng)議、住改商價(jià)值認(rèn)定、違章建筑等問(wèn)題盡量作出對(duì)自己有利的認(rèn)識(shí)追求更大利益,適當(dāng)時(shí)候再讓步靠籠。

2、談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷。因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业臅r(shí)間要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)。常言說(shuō)“鑼鼓聽(tīng)聲,聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”。會(huì)不會(huì)傾聽(tīng)?能不能聽(tīng)出對(duì)方的“音”?聽(tīng)了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應(yīng)對(duì)的策略,這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以,高明談判者不僅善于傾聽(tīng),還善于在不顯山露水的情形下,啟發(fā)對(duì)方多多地說(shuō)。詳細(xì)地說(shuō)。最好把他們要說(shuō)的話(huà)、想說(shuō)的話(huà)盡量地都說(shuō)出來(lái)。在對(duì)方說(shuō)的時(shí)候,不要打斷對(duì)方,不要怕“冷場(chǎng)”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí),要盡力地“諄諄善誘”。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng),拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí),還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換,或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)聲之中,掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

3、抓住拆遷人心里談判。拆

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遷人尤其是商業(yè)開(kāi)發(fā)的拆遷,他們希望被拆遷人早日拆遷,不愿作過(guò)多糾纏,通常在非原則性問(wèn)題上,還是愿意讓步,所以靈活掌握談判中讓步和堅(jiān)持的火候。就像琴弦一樣,松了彈不成曲子,緊了就會(huì)拉斷。有些被拆遷人提出不滿(mǎn)足要求就是不拆,一拖再拖,非要逼拆遷人動(dòng)用**力量達(dá)到拆遷目的,搞的雙方都付出代價(jià),何苦呢?

4、抓住拆遷人弱點(diǎn)談判。筆者多次采用此方法為被拆遷人實(shí)現(xiàn)了出乎意料的效果,如無(wú)錫錫上區(qū)農(nóng)村某小廠(chǎng)因建高速公路要拆遷,房屋重置價(jià)評(píng)估為69萬(wàn)元,拆遷人提出按錫山區(qū)集體土地拆遷政策,工業(yè)用房可按69萬(wàn)再乘以1、5得出103、5萬(wàn),加點(diǎn)停產(chǎn)損失等其它費(fèi)用,總計(jì),絕對(duì)不能突破120萬(wàn),如不同意,進(jìn)入法律程序,裁決多少按多少執(zhí)行。筆者研究發(fā)現(xiàn),無(wú)錫市的集體土地工業(yè)用房拆遷補(bǔ)償規(guī)定是重置價(jià)乘以2、5倍,比錫山區(qū)多一倍重置價(jià),這就有個(gè)上、下位法沖突問(wèn)題,雖然,拆遷人強(qiáng)調(diào)按當(dāng)?shù)卣咦泐~補(bǔ)償,我們認(rèn)為下位法應(yīng)服從上位法,最后雙方找到了均可接受的方案,可謂一計(jì)增加幾十萬(wàn)。拆遷人有時(shí)自己都不知錯(cuò)在何處,如主體不符、許可證不合法、評(píng)估程序違法等,其懼怕一旦敗訴,整個(gè)拆遷損失極大,于是,在你點(diǎn)出它破綻與弱點(diǎn)時(shí),往往會(huì)使談判利益增大?？傊?拆遷談判與其它談判有許多共同點(diǎn),但必須在懂得補(bǔ)償安置法律政策基礎(chǔ)上才能知己知彼,不畏權(quán)勢(shì),不錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。追求利益最大化。

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篇二：拆遷談判技巧及要點(diǎn) 發(fā)表于 2010-7-5 15:49 拆遷談判技巧及要點(diǎn)

拆遷談判技巧及要點(diǎn)樓主

因地方**土地財(cái)政和國(guó)內(nèi)城市化進(jìn)程的需要，拆遷成了當(dāng)今社會(huì)非常普遍的現(xiàn)象。在拆遷談判中，因拆遷人有**背景往往是談判中強(qiáng)勢(shì)的一方，而被拆遷人則是弱勢(shì)一方。盡管如此，被拆遷方還是可以通過(guò)策略的談判來(lái)為自己爭(zhēng)取盡可能多的利益。談判技巧和水平的高低會(huì)極大地影響到拆遷的補(bǔ)償金額，其差距之大非親歷者有時(shí)難以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆遷，每平方獲得了2.9萬(wàn)元的補(bǔ)償，而最低的業(yè)主每平方只獲得了7千元（相當(dāng)于當(dāng)時(shí)二手房的市場(chǎng)價(jià)格）的補(bǔ)償。2008年3月，因杭州市拱墅區(qū)半山地區(qū)環(huán)境污染綜合整治工程需要，拆遷到康橋鎮(zhèn)某企業(yè)。該業(yè)主因?qū)S(chǎng)房拆遷談判沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)筆者為談判顧問(wèn)。拆遷方按評(píng)估報(bào)告提出總補(bǔ)償金額為2340萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)2個(gè)多月的談判，該業(yè)主最終獲賠4200多萬(wàn)元，比對(duì)方的初始報(bào)價(jià)提高了1900多萬(wàn)元。

根據(jù)筆者多次咨詢(xún)拆遷談判的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)拆遷談判的要點(diǎn)如下： 1．收集必要的相關(guān)信息

信息有助于我們“知己知彼”，增強(qiáng)談判實(shí)力和信心。應(yīng)收集的信息包括：

（1）該地段為什么要拆遷？按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途？用途不同，補(bǔ)償系數(shù)不同。

（2）拆遷人是誰(shuí)？是否有拆遷許可證？動(dòng)遷服務(wù)機(jī)構(gòu)是誰(shuí)？

（3）對(duì)方談判人員的組成情況如何？誰(shuí)是主談人？他們的職務(wù)、背景、性格、愛(ài)好如何？

（4）拆遷的評(píng)估機(jī)構(gòu)是誰(shuí)？如果已經(jīng)做了評(píng)估，如何拿到評(píng)估報(bào)告？

（5）評(píng)估報(bào)告哪些地方較合理？哪些地方可以要求重新評(píng)估？是否有財(cái)產(chǎn)被有意無(wú)意地 漏評(píng)？

（6）拆遷人或服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作程序和內(nèi)容是否合法？如有違法，向誰(shuí)申訴？

（7）是否有別的企業(yè)已經(jīng)達(dá)成拆遷補(bǔ)償協(xié)議？補(bǔ)償金額是多少？他們的談判有何得失？ 2．組建一個(gè)談判小組

因?yàn)椴疬w談判涉及的財(cái)產(chǎn)標(biāo)的額通常比較大（動(dòng)輒上千萬(wàn)、幾千萬(wàn)）、內(nèi)容復(fù)雜、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，業(yè)主一人無(wú)法勝任，需要組建一個(gè)談判顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)最遲應(yīng)該在評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)廠(chǎng)評(píng)估之前組建好。一旦評(píng)估報(bào)告出來(lái)，就會(huì)比較被動(dòng)，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團(tuán)隊(duì)成員最好由以下人員組成：（1）業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況，負(fù)責(zé)重大事項(xiàng)的選擇決策和補(bǔ)償協(xié)議的最后簽訂；

（2）談判顧問(wèn)負(fù)責(zé)談判的準(zhǔn)備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢(shì)、控制談判過(guò)程、選擇談判重點(diǎn)和先后秩序、運(yùn)用談判策略、技巧等，為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢(xún)服務(wù)；

（3）資產(chǎn)評(píng)估師負(fù)責(zé)審查評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告，是否存在故意低評(píng)、錯(cuò)評(píng)、漏評(píng)等情況，為談判報(bào)價(jià)提供必要的依據(jù)。

（4）律師律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān)，而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項(xiàng)，拆遷人往往有**背后撐腰，業(yè)主是不可能打贏(yíng)官司或通過(guò)訴訟解決拆遷補(bǔ)償問(wèn)題的。

3．策略地安排談判的時(shí)間和地點(diǎn) 在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時(shí)間策略。對(duì)業(yè)主而言，時(shí)間幾乎沒(méi)有成本。對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，時(shí)間有巨大的資金成本和機(jī)會(huì)成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對(duì)方找不到人，不要和對(duì)方進(jìn)行任何接觸。讓其他人先談，隨時(shí)了解他們?nèi)〉玫倪M(jìn)展，作為己方談判的有利基礎(chǔ)。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個(gè)事情了結(jié)。到只剩下最后一兩家的時(shí)候，拆遷人要讓步就會(huì)少很多顧忌，也就更容易做出讓步。在地點(diǎn)的選擇上，千萬(wàn)不要自己主動(dòng)到對(duì)方的辦公室談判。主動(dòng)去對(duì)方的辦公室，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很希望被拆遷并得到補(bǔ)償。要讓對(duì)方找到己方的企業(yè)里來(lái)，并且很難找到你，在談判過(guò)程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾或中止談判的進(jìn)程。4．確定理性的談判目標(biāo)

很多業(yè)主會(huì)在拆遷談判中漫天要價(jià)，提出一些不切合實(shí)際的無(wú)理要求。過(guò)高的補(bǔ)償要求會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是“獅子大開(kāi)口”，會(huì)毀滅對(duì)方通過(guò)談判解決的希望，其結(jié)果可能是迫使對(duì)方采取“強(qiáng)制拆遷”的極端手段，有時(shí)甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。

理性的談判目標(biāo)是通過(guò)努力談判可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這一目標(biāo)應(yīng)該是有理由支撐的，也就是業(yè)主的要求和報(bào)價(jià)應(yīng)該是有理由的，是有一定依據(jù)的。咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要任務(wù)就是幫助業(yè)主確立一個(gè)適合的談判目標(biāo)并為這一目標(biāo)提供必要的理由和一定的依據(jù)。這一目標(biāo)可以以評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告為基礎(chǔ)，但又要大大高于評(píng)估報(bào)告提出的補(bǔ)償金額。談判目標(biāo)不是一成不變的，隨著談判的進(jìn)行，局勢(shì)的變化可以靈活調(diào)整。在談判初期，業(yè)主一方不宜過(guò)早亮出己方的談判目標(biāo)和報(bào)價(jià)，以免一開(kāi)始就被對(duì)方扣上“獅子大開(kāi)口”的帽子。要通過(guò)策略的談判和過(guò)程控制逐步改變對(duì)方的期望值，使其越來(lái)越接近己方的談判目標(biāo)。5．抓住談判的核心問(wèn)題

絕大多數(shù)拆遷談判的核心問(wèn)題是機(jī)器設(shè)備和房屋重置的補(bǔ)償系數(shù)。

現(xiàn)在以2008年某評(píng)估機(jī)構(gòu)給杭州市拱墅區(qū)康橋鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評(píng)估報(bào)告為例來(lái)說(shuō)明這一問(wèn)題。該報(bào)告提出總補(bǔ)償金額為2340萬(wàn)元，具體包括：

（1）房屋1450萬(wàn)元，按重置價(jià)格（按當(dāng)年材料價(jià)格重新建造所有拆遷房屋所需費(fèi)用）580萬(wàn)元的2.5倍補(bǔ)償；

（2）未到期臨時(shí)建筑204萬(wàn)元，按重置價(jià)格204萬(wàn)元的1倍補(bǔ)償；

（3）地上附屬物（裝修等費(fèi)用）149萬(wàn)元；

（4）機(jī)器設(shè)備凈值（原值×成新率%）1547萬(wàn)，評(píng)估值537萬(wàn)元。

通過(guò)查看評(píng)估報(bào)告，還有兩部分機(jī)器設(shè)備可以要求對(duì)方補(bǔ)償：一是有漏評(píng)嫌疑的設(shè)備凈值184萬(wàn)元；二是不評(píng)金額320萬(wàn)元（該評(píng)估報(bào)告對(duì)那些拆遷后轉(zhuǎn)移到別處不會(huì)影響使用價(jià)值的設(shè)備未進(jìn)行評(píng)估，也不計(jì)入補(bǔ)償范圍）。所以，機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬(wàn)元。而評(píng)估報(bào)告僅提出補(bǔ)償537萬(wàn)元，相差1514萬(wàn)元。其他地方談得再好，如果機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)談不好，本次談判也不能算是成功的。機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)毫無(wú)疑問(wèn)成為談判的核心問(wèn)題。

通過(guò)資產(chǎn)評(píng)估師的認(rèn)真核查，該企業(yè)的房屋補(bǔ)償主要涉及到三部分：一是房屋重置價(jià)格580萬(wàn)元；二是未到期臨時(shí)建筑重置價(jià)格204萬(wàn)元；三是部分房屋結(jié)構(gòu)被誤評(píng)、低評(píng)的重置價(jià)格66萬(wàn)元。如果全部按非市政公用設(shè)施和公益事業(yè)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目拆遷補(bǔ)償系數(shù)3來(lái)補(bǔ)償，一共可獲得2550萬(wàn)元的補(bǔ)償。而評(píng)估報(bào)告僅提出補(bǔ)償1654萬(wàn)元，相差896萬(wàn)元。所以房屋重置補(bǔ)償系數(shù)也是談判的核心問(wèn)題之一。

土地價(jià)格因素只是區(qū)位綜合平均價(jià)格的一部分，區(qū)位綜合平均價(jià)格反映的是房屋樓面價(jià)格，而土地基準(zhǔn)地價(jià)反映的是土地平面價(jià)格。

影響房屋重置價(jià)格的主要是結(jié)構(gòu)、等級(jí)和成新等因素。今年6月1日，市房產(chǎn)局和物價(jià)局重新調(diào)整并公布了武漢市房屋重置價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)有土地房屋拆遷補(bǔ)償款計(jì)算公式：房屋建筑面積×房地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)估單價(jià)（區(qū)位綜合平均價(jià)格＋房屋重置價(jià)格）。

應(yīng)采取先打程序的辦法：

先審查授權(quán)（拆遷公司須為有授權(quán)的行為）、《拆遷許可證》。

項(xiàng)目許可：發(fā)改委、規(guī)劃局或規(guī)委《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、國(guó)土局《建設(shè)用地批復(fù)》）。立項(xiàng)批復(fù)---用地批復(fù)----拆遷補(bǔ)償方案---建設(shè)用地批準(zhǔn)性文件---資金到位證明?！恫疬w許可證》與《評(píng)估報(bào)告》的日期是否一致、拆遷范圍是否擴(kuò)大等等。

一般開(kāi)發(fā)商屁股都有屎，他們也不愿打程序。打程序是為了迫使其與你協(xié)商和解，但還是那句話(huà)：“首先不能寄希望于法律”！

中國(guó)不是法制社會(huì)，一般靠[瞎對(duì)付]來(lái)解決問(wèn)題，拆遷尤甚！任何問(wèn)題的解決都靠“實(shí)力”，這才是重要

篇三：拆遷談判技巧及要點(diǎn) 拆遷談判技巧及要點(diǎn)

來(lái)源： 作者： 日期：2012-07-05 因地方**土地財(cái)政和國(guó)內(nèi)城市化進(jìn)程的需要，拆遷成了當(dāng)今社會(huì)非常普遍的現(xiàn)象。在拆遷談判中，因拆遷人有**背景往往是談判中強(qiáng)勢(shì)的一方，而被拆遷人則是弱勢(shì)一方。盡管如此，被拆遷方還是可以通過(guò)策略的談判來(lái)為自己爭(zhēng)取盡可能多的利益。談判技巧和水平的高低會(huì)極大地影響到拆遷的補(bǔ)償金額，其差距之大非親歷者有時(shí)難以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆遷，每平方獲得了2.9萬(wàn)元的補(bǔ)償，而最低的業(yè)主每平方只獲得了7千元(相當(dāng)于當(dāng)時(shí)二手房的市場(chǎng)價(jià)格)的補(bǔ)償。2008年3月，因杭州市拱墅區(qū)半山地區(qū)環(huán)境污染綜合整治工程需要，拆遷到康橋鎮(zhèn)某企業(yè)。該業(yè)主因?qū)S(chǎng)房拆遷談判沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)筆者為談判顧問(wèn)。拆遷方按評(píng)估報(bào)告提出總補(bǔ)償金額為2340萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)2個(gè)多月的談判，該業(yè)主最終獲賠4200多萬(wàn)元，比對(duì)方的初始報(bào)價(jià)提高了1900多萬(wàn)

元。

根據(jù)筆者多次咨詢(xún)拆遷談判的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)拆遷談判的要點(diǎn)如下： 1.收集必要的相關(guān)信息

信息有助于我們“知己知彼”，增強(qiáng)談判實(shí)力和信心。應(yīng)收集的信息包括：

(1)該地段為什么要拆遷?按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途?用途不同，補(bǔ)償系數(shù)不同。(2)拆遷人是誰(shuí)?是否有拆遷許可證?動(dòng)遷服務(wù)機(jī)構(gòu)是誰(shuí)?(3)對(duì)方談判人員的組成情況如何?誰(shuí)是主談人?他們的職務(wù)、背景、性格、愛(ài)好如何?(4)拆遷的評(píng)估機(jī)構(gòu)是誰(shuí)?如果已經(jīng)做了評(píng)估，如何拿到評(píng)估報(bào)告?(5)評(píng)估報(bào)告哪些地方較合理?哪些地方可以要求重新評(píng)估?是否有財(cái)產(chǎn)被有意無(wú)意地漏評(píng)?(6)拆遷人或服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作程序和內(nèi)容是否合法?如有違法，向誰(shuí)申訴?(7)是否有別的企業(yè)已經(jīng)達(dá)成拆遷補(bǔ)償協(xié)議?補(bǔ)償金額是多少?他們的談判有何得失? 2.組建一個(gè)談判小組

因?yàn)椴疬w談判涉及的財(cái)產(chǎn)標(biāo)的額通常比較大(動(dòng)輒上千萬(wàn)、幾千萬(wàn))、內(nèi)容復(fù)雜、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，業(yè)主一人無(wú)法勝任，需要組建一個(gè)談判顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)最遲應(yīng)該在評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)廠(chǎng)評(píng)估之前組建好。一旦評(píng)估報(bào)告出來(lái)，就會(huì)比較被

動(dòng)，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團(tuán)隊(duì)成員最好由以下人員組成：

(1)業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況，負(fù)責(zé)重大事項(xiàng)的選擇決策和補(bǔ)償協(xié)議的最后簽訂;(2)談判顧問(wèn)負(fù)責(zé)談判的準(zhǔn)備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢(shì)、控制談判過(guò)程、選擇談判重點(diǎn)和先后秩

序、運(yùn)用談判策略、技巧等，為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢(xún)服務(wù);(3)資產(chǎn)評(píng)估師負(fù)責(zé)審查評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告，是否存在故意低評(píng)、錯(cuò)評(píng)、漏評(píng)等情況，為談判報(bào)價(jià)提供

必要的依據(jù)。

(4)律師律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān)，而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項(xiàng)，拆遷人往往有**背后撐腰，業(yè)主是不可能打贏(yíng)官司或通過(guò)訴訟解決拆遷補(bǔ)償問(wèn)題的。3.策略地安排談判的時(shí)間和地點(diǎn)

在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時(shí)間策略。對(duì)業(yè)主而言，時(shí)間幾乎沒(méi)有成本。對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，時(shí)間有巨大的資金成本和機(jī)會(huì)成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對(duì)方找不到人，不要和對(duì)方進(jìn)行任何接觸。讓其他人先談，隨時(shí)了解他們?nèi)〉玫倪M(jìn)展，作為己方談判的有利基礎(chǔ)。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個(gè)事情了結(jié)。到

只剩下最后一兩家的時(shí)候，拆遷人要讓步就會(huì)少很多顧忌，也就更容易做出讓步。

在地點(diǎn)的選擇上，千萬(wàn)不要自己主動(dòng)到對(duì)方的辦公室談判。主動(dòng)去對(duì)方的辦公室，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很希望被拆遷并得到補(bǔ)償。要讓對(duì)方找到己方的企業(yè)里來(lái)，并且很難找到你，在談判過(guò)程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾

或中止談判的進(jìn)程。4.確定理性的談判目標(biāo)

很多業(yè)主會(huì)在拆遷談判中漫天要價(jià)，提出一些不切合實(shí)際的無(wú)理要求。過(guò)高的補(bǔ)償要求會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是“獅子大開(kāi)口”，會(huì)毀滅對(duì)方通過(guò)談判解決的希望，其結(jié)果可能是迫使對(duì)方采取“強(qiáng)制拆遷”的極端手段，有時(shí)甚至釀成“玉

石俱毀”的拆遷悲劇。

理性的談判目標(biāo)是通過(guò)努力談判可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這一目標(biāo)應(yīng)該是有理由支撐的，也就是業(yè)主的要求和報(bào)價(jià)應(yīng)該是有理由的，是有一定依據(jù)的。咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要任務(wù)就是幫助業(yè)主確立一個(gè)適合的談判目標(biāo)并為這一目標(biāo)提供必要的理由和一定的依據(jù)。這一目標(biāo)可以以評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告為基礎(chǔ)，但又要大大高于評(píng)估報(bào)告提出的補(bǔ)

償金額。

談判目標(biāo)不是一成不變的，隨著談判的進(jìn)行，局勢(shì)的變化可以靈活調(diào)整。在談判初期，業(yè)主一方不宜過(guò)早亮出己方的談判目標(biāo)和報(bào)價(jià)，以免一開(kāi)始就被對(duì)方扣上“獅子大開(kāi)口”的帽子。要通過(guò)策略的談判和過(guò)程控制逐步改變對(duì)

方的期望值，使其越來(lái)越接近己方的談判目標(biāo)。5.抓住談判的核心問(wèn)題

絕大多數(shù)拆遷談判的核心問(wèn)題是機(jī)器設(shè)備和房屋重置的補(bǔ)償系數(shù)。

現(xiàn)在以2008年某評(píng)估機(jī)構(gòu)給杭州市拱墅區(qū)康橋鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評(píng)估報(bào)告為例來(lái)說(shuō)明這一問(wèn)題。該報(bào)告提出總

補(bǔ)償金額為2340萬(wàn)元，具體包括：

(1)房屋1450萬(wàn)元，按重置價(jià)格(按當(dāng)年材料價(jià)格重新建造所有拆遷房屋所需費(fèi)用)580萬(wàn)元的2.5倍補(bǔ)償;(2)未到期臨時(shí)建筑204萬(wàn)元，按重置價(jià)格204萬(wàn)元的1倍補(bǔ)償;(3)地上附屬物(裝修等費(fèi)用)149萬(wàn)元;(4)機(jī)器設(shè)備凈值(原值×成新率%)1547萬(wàn)，評(píng)估值537萬(wàn)元。

通過(guò)查看評(píng)估報(bào)告，還有兩部分機(jī)器設(shè)備可以要求對(duì)方補(bǔ)償：一是有漏評(píng)嫌疑的設(shè)備凈值184萬(wàn)元;二是不評(píng)金額320萬(wàn)元(該評(píng)估報(bào)告對(duì)那些拆遷后轉(zhuǎn)移到別處不會(huì)影響使用價(jià)值的設(shè)備未進(jìn)行評(píng)估，也不計(jì)入補(bǔ)償范圍)。所以，機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬(wàn)元。而評(píng)估報(bào)告僅提出補(bǔ)償537萬(wàn)元，相差1514萬(wàn)元。其他地方談得再好，如果機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)談不好，本次談判也不能算是成功的。機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)毫無(wú)疑問(wèn)成為談

判的核心問(wèn)題。

通過(guò)資產(chǎn)評(píng)估師的認(rèn)真核查，該企業(yè)的房屋補(bǔ)償主要涉及到三部分：一是房屋重置價(jià)格580萬(wàn)元;二是未到期臨時(shí)建筑重置價(jià)格204萬(wàn)元;三是部分房屋結(jié)構(gòu)被誤評(píng)、低評(píng)的重置價(jià)格66萬(wàn)元。如果全部按非市政公用設(shè)施和公益事業(yè)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目拆遷補(bǔ)償系數(shù)3來(lái)補(bǔ)償，一共可獲得2550萬(wàn)元的補(bǔ)償。而評(píng)估報(bào)告僅提出補(bǔ)償1654萬(wàn)元，相差896萬(wàn)元。所以房屋重置補(bǔ)償系數(shù)也是談判的核心問(wèn)題之一。

土地價(jià)格因素只是區(qū)位綜合平均價(jià)格的一部分，區(qū)位綜合平均價(jià)格反映的是房屋樓面價(jià)格，而土地基準(zhǔn)地價(jià)反

映的是土地平面價(jià)格。

影響房屋重置價(jià)格的主要是結(jié)構(gòu)、等級(jí)和成新等因素。今年6月1日，市房產(chǎn)局和物價(jià)局重新調(diào)整并公布了武

漢市房屋重置價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)有土地房屋拆遷補(bǔ)償款計(jì)算公式：房屋建筑面積×房地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)估單價(jià)(區(qū)位綜合平均價(jià)格+房屋重置價(jià)格)。

應(yīng)采取先打程序的辦法：

先審查授權(quán)(拆遷公司須為有授權(quán)的行為)、《拆遷許可證》。

項(xiàng)目許可：發(fā)改委、規(guī)劃局或規(guī)委《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、國(guó)土局《建設(shè)用地批復(fù)》)。

立項(xiàng)批復(fù)---用地批復(fù)----拆遷補(bǔ)償方案---建設(shè)用地批準(zhǔn)性文件---資金到位證明。

《拆遷許可證》與《評(píng)估報(bào)告》的日期是否一致、拆遷范圍是否擴(kuò)大等等。

篇四：拆遷談判技巧

拆遷談判技巧古人云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”動(dòng)遷工作無(wú)疑是和平年代的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。戰(zhàn)役的雙方是不對(duì)等的，一方是散兵游勇，一方是機(jī)械化軍隊(duì)。一般情況，動(dòng)遷人員熟知法律法規(guī)，熟知每一戶(hù)情況，而對(duì)于每一戶(hù)該具體如何說(shuō)，如何做，每一句話(huà)都會(huì)進(jìn)行認(rèn)真安排，如同戰(zhàn)爭(zhēng)前的部署。常規(guī)做法先易后難，選擇突破口，突破口的選擇原則是該戶(hù)人家位置關(guān)鍵，最好能夠起到割斷分裂房屋的作用，其次該戶(hù)在當(dāng)?shù)赜行┯绊?，面積亦不宜過(guò)大，便于操作，能起到“以點(diǎn)帶面”的作用。被拆遷戶(hù)要想在這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”中立于不敗，就要知道什么是拆遷？對(duì)拆遷的程序、動(dòng)遷人員的手段及戰(zhàn)術(shù)要有基本的了解。抓住每一環(huán)節(jié)，找其漏洞。

首先我們來(lái)分析拆遷過(guò)程中被拆遷戶(hù)的心理狀態(tài)，說(shuō)實(shí)在話(huà)，當(dāng)拆遷公告出來(lái)時(shí),相信每個(gè)人心里都發(fā)毛,不知道怎么辦好，比較典型的有下列四種心理狀態(tài)：

一、如意心理 這是被拆遷戶(hù)獲悉自己所有或使用的房屋要進(jìn)行拆遷時(shí)表現(xiàn)出一種愉快和興奮的行為特征。形成這種心理的原因是被拆遷戶(hù)對(duì)舊居的厭煩和對(duì)新居的向往。當(dāng)拆遷實(shí)施單位進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，被拆遷戶(hù)一般都是態(tài)度和藹、熱情主動(dòng)、積極配合。拆遷工作人員與其相處也比較和諧。

二、恐懼心理 當(dāng)房屋拆遷工作進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，部分被拆遷戶(hù)懷有一種恐懼心理狀態(tài)。他們?cè)诓煌潭壬详P(guān)心自己利益的實(shí)現(xiàn)，主要特征是表現(xiàn)出憂(yōu)慮和慌張，在這種情況下，被拆遷戶(hù)對(duì)拆遷工作人員一般缺乏信任感，生怕工作人員克扣面積、貶低價(jià)格及折舊率等。凡事總是斤斤計(jì)較、舉棋不定。

三、消極心理 有些被拆遷戶(hù)當(dāng)遇上房屋拆遷的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)、和原則與自己所要求的條件不一致時(shí)，就處于一種消極心理狀態(tài)，通常表現(xiàn)出一種不卑不亢、行動(dòng)遲緩的行為特征

四、橫纏心理 當(dāng)房屋拆遷工作進(jìn)入實(shí)施階段時(shí)，部分被拆遷戶(hù)認(rèn)為這是實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的關(guān)鍵時(shí)刻，力求經(jīng)濟(jì)利益或其他利益最大化，以拒不拆遷為籌碼，表現(xiàn)為橫扯和要挾行為。上述消極心理和橫纏心理就是通常所說(shuō)的“釘子戶(hù)”，前者表現(xiàn)軟拖，后者表現(xiàn)硬抗。但二者對(duì)房屋拆遷工作的影響基本一致，也是本文論述重點(diǎn)。下面從7個(gè)方面分別說(shuō)明如何做一個(gè)“合格”的釘子戶(hù)。

一 釘子戶(hù)的分類(lèi)：

1、漫天要價(jià)型：漫不講理，把動(dòng)拆遷視為撈一票的機(jī)會(huì)，撒無(wú)賴(lài)。翻手為云，覆手為雨，自以為老子天下第一，這一類(lèi)人，一般沒(méi)有后臺(tái)，沒(méi)有關(guān)系，但有三四個(gè)狐群狗黨，給他當(dāng)狗頭軍師，自己并沒(méi)有多少文化，也不懂多少政策、法規(guī)，這類(lèi)人中，地痞、流氓，無(wú)業(yè)人員、刑滿(mǎn)分子居多。一般武來(lái)！1

2、后臺(tái)撐腰型：有一定的社會(huì)關(guān)系，自持無(wú)恐，有文化、懂政策，喜歡鉆政策的空子，其背后往往有高人的指點(diǎn)。他們以利潤(rùn)為目標(biāo)。當(dāng)他們的目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到的時(shí)候，高層的電話(huà)、條子紛紛涌來(lái)。他們會(huì)見(jiàn)好就收，只要達(dá)到目的。一般文來(lái)！

3、自我保護(hù)型：他們是社會(huì)的弱勢(shì)群體，收入較低。以下崗工人、回城知青、幫困人員為主。他們的生活磨練太多了，以至不信任任何人，他們的信念是堅(jiān)持到底就是勝利，他們對(duì)今后的生活顧慮太多了，對(duì)生活沒(méi)有多少信心，他們計(jì)算補(bǔ)償能不能買(mǎi)套房以后，還節(jié)余一點(diǎn)生活費(fèi)。他們會(huì)耍無(wú)賴(lài)，會(huì)點(diǎn)小聰明，他們懼怕權(quán)威，對(duì)政府不信任，喜歡聽(tīng)小道，他們信奉只有自己才能保護(hù)自己。動(dòng)遷中，最會(huì)漠視他們的利益，因?yàn)閯?dòng)遷人員喜歡豆腐挑嫩的吃，柿子撿軟的捏。

二 產(chǎn)生釘子戶(hù)的原因：

釘子戶(hù)除了主觀(guān)原因以外，客觀(guān)上，當(dāng)事人雙方?jīng)]有完全體現(xiàn)平等、自愿、等價(jià)的交易原則。其次，工作方式簡(jiǎn)單、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是釘子戶(hù)產(chǎn)生的原因。

三 釘子戶(hù)的目的：

要知道絕對(duì)正確的拆遷之上還有一個(gè)絕對(duì)正確的人道主義。要給對(duì)方壓力以獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益或其他利益。不過(guò)見(jiàn)好就收，戲不能演過(guò)頭。

四 釘子戶(hù)的條件：

其一：吃透各種法律法規(guī)。其

二、皮要厚、嘴要兇、脾氣要大、會(huì)耍賴(lài)。其

三、要有“良好”的心理素質(zhì)，大風(fēng)面前不彎腰，天塌下來(lái)?yè)蔚米?，遇事不慌亂，釘子戶(hù)的成功與否，在于最后一分鐘。如果家中有見(jiàn)風(fēng)即倒的老人，則是王牌，因?yàn)檎l(shuí)也不敢動(dòng)。所以不是每個(gè)人都可以當(dāng)釘子戶(hù)的。

五 釘子戶(hù)的手段：

要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！

老百姓和拆遷利益集團(tuán)的斗爭(zhēng)一直血光不斷。跳樓、自焚、服毒、斗毆、上訪(fǎng)、攔車(chē)、示威、靜坐、絕食、阻斷路橋、沖擊國(guó)家機(jī)關(guān)??不一而足！自殺壯烈，但代價(jià)太大，效果不大。暴力反抗，拆遷集團(tuán)人多勢(shì)眾，且有黑白（所謂“白道”更可惡）協(xié)助，明擺著是吃虧。尤其不可以采取阻斷路橋、沖擊國(guó)家機(jī)關(guān)等手段。因?yàn)檫@是卑鄙的利益集團(tuán)最希望出現(xiàn)的情況。一旦如此，他們即可將簡(jiǎn)單的拆遷經(jīng)濟(jì)事件上綱到治安事件，甚至政治事件，順理成章地通過(guò)他們掌握的一部分國(guó)家機(jī)關(guān)輕而易舉地將被拆遷戶(hù)“名正言順”“合法”解決 大量的案件證明：1.掌握證據(jù)，抓住拆遷集團(tuán)違法違紀(jì)把柄這實(shí)在簡(jiǎn)單，一抓一大把），2.吃透各種法律法規(guī)（這最要緊），一定可以打垮利益集團(tuán)！調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在拆遷官司中，知識(shí)分子幾乎沒(méi)吃虧的，而吃虧的大多是文化不高的勞苦大眾。只要被拆遷戶(hù)掌握以上兩條，2 在加上緊扣《憲法》以及黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)拆遷的言論，就勝券在握??

記?。阂_(dá)到目的有時(shí)不可以用直接手段，間接手法更有效，這就是有的象36計(jì)中的“圍魏救趙”。

六 釘子戶(hù)的措施：

拖：生病住院，離家出走，找不到人，都可以。在拆遷的每一個(gè)環(huán)節(jié)上盡可能拉長(zhǎng)時(shí)間，給他反反復(fù)復(fù)。時(shí)間就是勝利。

２ 撤：面對(duì)官府和暴力機(jī)關(guān)、醫(yī)院１２０－殯儀館，單個(gè)被拆遷戶(hù)是弱小的無(wú)力的，注意：要文斗不要武斗。和他們?nèi)テ词且欢ǔ蕴澋?。拿好所有的房產(chǎn)文件，拒絕在任何文件上簽字（當(dāng)然，寫(xiě)上他們反對(duì)《憲法》，批判他們是法西斯之類(lèi)的譴責(zé)文字還是可以的。），拒絕任何所謂“安排”。收集好一切證據(jù)，不能簽任何字。尤其在我們江蘇，公正的那一天為期不遠(yuǎn)了。

３ 抓：你的拆遷對(duì)手們一定有大量的弱點(diǎn)，抓住它們不放。尤其是他們大量違反的“公開(kāi)公平公正”的拆遷原則：比如說(shuō)：給某些有背景的被拆遷戶(hù)巨額補(bǔ)償費(fèi)用，你可以要求同等待遇呀！

訪(fǎng)：一去上級(jí)機(jī)關(guān)或者直接北京去上訪(fǎng)。二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得滿(mǎn)意的結(jié)果就需要人大代表的支持，給鄰居每個(gè)人分配一項(xiàng)任務(wù)，就是找人大代表，并且讓他們?cè)谀銓?xiě)的上訪(fǎng)材料上簽字，這就意味著政府的有關(guān)機(jī)構(gòu)必須以某種姿態(tài)來(lái)回復(fù)，這種回復(fù)有時(shí)可以作為有利證據(jù)；希望大家想辦法能夠說(shuō)服他們。三找律師咨詢(xún)，在接觸過(guò)程中，律師有時(shí)會(huì)陷于矛盾之中，為了代理案件就要展示自己的風(fēng)采，他如果將案件的全部解決方法都說(shuō)出來(lái)，可能你們就不請(qǐng)他了，如果不說(shuō)呢你們可能不信任他，所以最好想出一個(gè)辦法來(lái)解決這些矛盾，具體的方法我也在探索之中。5 談：告訴他們，你們支持拆遷，但反對(duì)違法拆遷，一定要把違法問(wèn)題理順才可以進(jìn)行。記住，永遠(yuǎn)不談補(bǔ)償問(wèn)題，決不可以。只談他們的違法亂紀(jì)問(wèn)題，告訴他們，名不正則言不順。一定要他們解決所有違法亂紀(jì)（不違法亂紀(jì)，怎么搞拆遷）后才談拆遷。一定要逼他們主動(dòng)和你談條件，不滿(mǎn)意永遠(yuǎn)和違法拆遷做斗爭(zhēng)，絕對(duì)自己不先談條件。以上5字訣應(yīng)當(dāng)貫穿整個(gè)拆遷過(guò)程，適時(shí)合理利用。

七 釘子戶(hù)的步驟：（關(guān)鍵哦）

要做一個(gè)“合格”的釘子戶(hù)，在拆遷的每一時(shí)段要要有不同的對(duì)策

第1階段 公告階段

當(dāng)拆遷公告出來(lái)時(shí),看清楚拆遷公告內(nèi)容并最好進(jìn)行拍照加以證據(jù)保全。作為拆遷公告它是拆遷的法律依據(jù),出了公告也表明了它已具備拆遷的條件并領(lǐng)出了拆遷許可證,拆遷公 3 告一般內(nèi)容寫(xiě)著建設(shè)項(xiàng)目名稱(chēng)、拆遷人、拆遷實(shí)施單位、拆遷安置補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)、拆遷期限、拆遷范圍、立項(xiàng)和立項(xiàng)文號(hào),規(guī)劃和規(guī)劃文號(hào),土地定點(diǎn)和土地批準(zhǔn)文號(hào)。你可去對(duì)照一下公告是否缺少這些要素,特別是缺少拆遷許可證五要素中的三要素:立項(xiàng),規(guī)劃,土地批準(zhǔn)書(shū)。缺的話(huà)你就要小心了。拆遷公告的日子和有效期你也得看清楚,過(guò)了有效期還沒(méi)拆的話(huà),他必須去補(bǔ)辦。此階段對(duì)策要點(diǎn)是裝聾作?。槐澈蠊膭?dòng)。

第2階段 商談、協(xié)議階段

房屋拆遷都以土地為中心而進(jìn)行拆遷，所以必須對(duì)拆遷后所建設(shè)的項(xiàng)目要了解,是作為公用事業(yè)還是以經(jīng)營(yíng)性的商業(yè)開(kāi)發(fā),土地性質(zhì)是劃撥土地還是出讓土地，以劃撥方式取得土地使用權(quán)的的必須符合國(guó)土資源部頒布的第9號(hào)令《劃撥用地目錄》，不符合此目錄取得劃撥土地，將追究國(guó)土資源局領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。國(guó)土資源部第11號(hào)令（2002年7月1日起施行）《招標(biāo)拍賣(mài)掛牌出讓國(guó)有土地使用權(quán)規(guī)定》中的第四條明確規(guī)定：商業(yè)、旅游、娛樂(lè)和商品住宅等各類(lèi)經(jīng)營(yíng)性用地，必須以招標(biāo)、拍賣(mài)或者掛牌方式出讓。未經(jīng)招標(biāo)、拍賣(mài)或者掛牌方式出讓取得的土地,此項(xiàng)目不合法,追究國(guó)土資源局領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任,拆遷行為不成立屬違法。

房屋拆遷管理部門(mén)不得作為拆遷人，不得接受拆遷委托。另外還應(yīng)該了解拆遷實(shí)施單位資質(zhì)情況，是否超資質(zhì)拆遷，（3級(jí)資質(zhì)為3萬(wàn)平方米以下）是否持證上崗，拆遷資金是否到位。

此亦為拆遷雙方互相試探、互相摸底階段。動(dòng)遷補(bǔ)償彈性也很大，被拆遷戶(hù)要忍耐，示弱，采用“拖”字訣，逼迫對(duì)方主動(dòng)抬高補(bǔ)償水準(zhǔn)。別急~，你急他們就開(kāi)心~；要沉住氣~，讓他們急~?。?！不能隨便簽字，因?yàn)橐坏┠愫灹俗?，就視為認(rèn)可，一定要盯住自己的心理價(jià)位，不到萬(wàn)不得已不降價(jià)；你沒(méi)偷沒(méi)搶?zhuān)皇窃跔?zhēng)取自己的合理要求，一定要心平氣穩(wěn)??心理素質(zhì)一定要好噢~，千萬(wàn)不能怕他們的恐嚇~~。要知道拆遷就是一種心理戰(zhàn),就看你有多大的忍耐度, 拆遷工作人員手段不外就是以關(guān)心騙人、拿文件壓人、以小利哄人、以強(qiáng)制嚇人等等，采用輪翻轟炸，甚至有時(shí)間動(dòng)用流氓、涉黑分子，很多被拆遷戶(hù)經(jīng)不起這樣心理上折磨。投降了！能挺過(guò)這一關(guān)的人就是基本“合格”的釘子戶(hù)。要堅(jiān)信，大鬧多給；小鬧小給；不鬧不給的方針。團(tuán)結(jié)就是力量！這里要注意鬧事情不能有頭頭，因?yàn)樽畛鎏纛^的人往往是對(duì)方收買(mǎi)的對(duì)象，如果被買(mǎi)通了，大家就象散沙一樣團(tuán)結(jié)不起來(lái)了。有事情就私下集體討論，單獨(dú)去談,談完后再進(jìn)行集體討論，團(tuán)結(jié)加互通信息很重要。有想法以?huà)焯?hào)信的形式最好,因?yàn)槟愀鷮?duì)方說(shuō)過(guò)的話(huà)都可賴(lài)的,。寄出去的信對(duì)方不理你,你可告知他,不是你不要和他們商量,是你們不跟我談,把皮球踢給對(duì)方。掛號(hào)寄給哪些地方呢？拆遷辦,建設(shè)局,對(duì)方當(dāng)事人，信要留底,和寄出去的信一起敲上騎縫章,信封和信件也要騎縫章。此階段對(duì)策要點(diǎn)是漫天要價(jià)；滿(mǎn)足就簽。4 第3階段 聽(tīng)證調(diào)解、行政裁決階段

1、了解是否拆管理分離?，F(xiàn)在好多拆遷管理部門(mén)和拆遷實(shí)施單位為兩塊牌子，一套班子。既是“運(yùn)動(dòng)員”，又是“裁判員”，沒(méi)有做到政事、政企分開(kāi)。這個(gè)是違規(guī)的！

2、對(duì)方一發(fā)裁決通知就寄掛號(hào)信給拆遷辦,建設(shè)局,對(duì)方當(dāng)事人,并將裁決通知復(fù)印留底后一并連掛號(hào)信退給裁決機(jī)關(guān),要求查看五項(xiàng)文件和拆遷許可證，并且對(duì)照一下相互間有沒(méi)有矛盾。記??！這是你的權(quán)利！拿不出就有問(wèn)題，不能拆！五項(xiàng)文件為：

（一）建設(shè)項(xiàng)目批準(zhǔn)文件；一般由地方計(jì)劃委員會(huì)批準(zhǔn)立項(xiàng)。

（二）建設(shè)用地規(guī)劃許可證（附紅線(xiàn)圖）；一般由地方城市規(guī)劃行政主管部門(mén)核發(fā)。

（三）國(guó)有土地使用權(quán)批準(zhǔn)文件；一般由地方土地行政主管部門(mén)頒發(fā)。（（四）拆遷計(jì)劃和拆遷方案；是指拆遷人對(duì)將來(lái)準(zhǔn)備實(shí)施的拆遷活動(dòng)所制定的計(jì)劃和方案。

（五）辦理存款業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)出具的拆遷補(bǔ)償安置資金證明；由拆遷人開(kāi)設(shè)房屋拆遷補(bǔ)償安置資金專(zhuān)用帳戶(hù)，一般由拆遷人、金融機(jī)構(gòu)、房屋拆遷管理部門(mén)三方監(jiān)管。地方政府不得違反法定程序和法律規(guī)定，以政府會(huì)議紀(jì)要或文件代替法規(guī)確定的拆遷許可要件及規(guī)劃變更，擅自擴(kuò)大拆遷規(guī)模。詳見(jiàn)（國(guó)辦發(fā)[2004]46號(hào)國(guó)務(wù)院辦公廳《關(guān)于控制城鎮(zhèn)房屋拆遷規(guī)模嚴(yán)格拆遷管理的通知》）。

不要以為拆遷管理部門(mén)頒發(fā)拆遷許可證就一定五項(xiàng)文件齊全?，F(xiàn)在好多項(xiàng)目證件不齊全照發(fā)拆遷許可證。膽好大的！

違法辦理拆遷許可證,資料顯示目前全國(guó)好多城市都有此現(xiàn)象,例如：

被拆遷戶(hù)要認(rèn)真核查5項(xiàng)文件，特別注意土地的取得和是否足額拆遷補(bǔ)償安置資金存入專(zhuān)用帳戶(hù)?？隙〞?huì)有所收獲。這樣和拆遷人談判也就游刃有余.在沒(méi)有協(xié)商好前不能簽任何字，保管好所有的房屋證件,因?yàn)檫@是你的原始股票!3 抓住要害：“公開(kāi)”“公平”“公正”********一招致敵。例如，評(píng)估單位沒(méi)有選擇、評(píng)估結(jié)果沒(méi)有公示、暗箱操作、給某些有背景的被拆遷戶(hù)巨額補(bǔ)償費(fèi)用.............等等。數(shù)不勝數(shù)，你 5 可以要求同等待遇呀！強(qiáng)烈要求上榜公布已經(jīng)走人的被拆遷戶(hù)補(bǔ)償，按規(guī)定，這是必須的！現(xiàn)實(shí)中幾乎每戶(hù)被搬的人家都被要求保密補(bǔ)償費(fèi)（否則，獎(jiǎng)金、補(bǔ)助沒(méi)有.............等等）。為什么他們要如此。因?yàn)橹挥胁蛔尡徊疬w戶(hù)互通信息，才可讓其他人心中無(wú)底，無(wú)法參照，才可以進(jìn)一步壓底其他被拆遷戶(hù)的補(bǔ)償費(fèi)。既然你不敢根據(jù)國(guó)家要求“公開(kāi)”“公平”“公正”，那么，咱們就好好聊聊價(jià)錢(qián)?。?！不要錢(qián)只要房子的人家，要求同一家評(píng)估單位對(duì)自己的原有住房和給的住房一齊評(píng)估。--其中奧妙自己體會(huì)。

能挺到第3階段的被拆遷戶(hù)都是好樣的，也是團(tuán)結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻，堅(jiān)信成功在于最后一分鐘，要相互支持，大家一起撐；要有強(qiáng)遷也一起的信念?。〈穗A段對(duì)策要點(diǎn)是老生常談；對(duì)天鳴冤！

第4階段 執(zhí)行、行政救濟(jì)階段

現(xiàn)行政策環(huán)境下，行政強(qiáng)拆的可能性小了，司法強(qiáng)拆多了?，F(xiàn)在行政救濟(jì)進(jìn)入謊謬的司法怪圈，例如，建設(shè)局通過(guò)單方面的裁決進(jìn)行拆遷，雙方當(dāng)事人對(duì)裁決不服在三個(gè)月內(nèi)可進(jìn)行起訴，現(xiàn)實(shí)情況是對(duì)方當(dāng)事人（拆遷人）在作出裁決后也對(duì)裁決不服進(jìn)行起訴（房屋拆遷管理部門(mén)），惡人先告狀，一起訴就進(jìn)入了司法程序，就可強(qiáng)制拆遷，在法院的幫助下甩掉被拆遷戶(hù)進(jìn)行強(qiáng)拆，把被拆遷戶(hù)帶入被告缺位的怪圈中。簡(jiǎn)直就是豬八戒倒打一耙。強(qiáng)拆目的達(dá)到后對(duì)方當(dāng)事人再進(jìn)行撤訴，這樣就免去了法院的責(zé)任。受害人不服你去告吧，拆了就不怕你告了。受害人起訴，法院審理，一審謊唐的判決下來(lái)：舉證證實(shí)非法頒發(fā)拆遷許可證，但拆遷合法性與本案無(wú)關(guān)，裁決合法，安置合理，維持原裁決。這種情況發(fā)生我們?cè)趺崔k？應(yīng)該同時(shí)向人民法院提起訴訟，狀告房屋拆遷管理部門(mén)非法頒發(fā)拆遷許可證。由于拆遷許可證案件審理結(jié)果可能影響拆遷裁決案件的最終勝負(fù)，人民法院在審理許可案件時(shí)有可能中止裁決案件的審理。事實(shí)上按現(xiàn)有法律法規(guī)來(lái)講在城市房屋拆遷中根本領(lǐng)不出一張合法的《拆遷許可證》。其中重要原因違反了《土地管理法》，當(dāng)然領(lǐng)不出合法的《拆遷許可證》。法律規(guī)定開(kāi)發(fā)商的土地使用權(quán)取得必須通過(guò)招標(biāo)、拍賣(mài)、掛牌。但土地證還在老百姓手里沒(méi)有經(jīng)過(guò)注銷(xiāo)和變更土地登記,是受法律保護(hù)的,不能進(jìn)行招、拍、掛，按《土地管理法》規(guī)定不能辦理國(guó)有土地批準(zhǔn)書(shū),也不可能和開(kāi)發(fā)商簽定國(guó)有土地使用合同書(shū)，這就好比一女不能嫁兩夫。同時(shí)《拆遷條例》規(guī)定具有拆遷人資格的拆遷人，必須持有國(guó)有土地批準(zhǔn)文書(shū)才能辦理拆遷許可證，一方面國(guó)土局不能辦理國(guó)有土地批準(zhǔn)書(shū)，另一方面必須具有國(guó)有土地批準(zhǔn)書(shū)，所以按現(xiàn)有法律法規(guī)來(lái)講是永遠(yuǎn)辦不出一張合法的拆遷許可證，永遠(yuǎn)辦不出,辦出來(lái)的話(huà)全都是不合法的。說(shuō)得簡(jiǎn)單點(diǎn)，假如土地證在老百姓手上，國(guó)土局發(fā)出國(guó)有土地使用證給開(kāi)發(fā)商，國(guó)土局直接違反《土地管理法》和“一物一權(quán)”的民法基本原則；假如國(guó)土局沒(méi)有發(fā)出國(guó)有土地批準(zhǔn)書(shū)，建設(shè)局發(fā)出拆遷許可證，建設(shè)局就違反《拆遷條例》。6 沒(méi)有拆遷的合法性，哪來(lái)裁決合法性，更哪來(lái)安置合理性！不過(guò)到現(xiàn)在還沒(méi)有聽(tīng)到多少拆遷戶(hù)贏(yíng)了官司的?。y?。?/p>

君不見(jiàn)哪個(gè)城市的拆遷最后不是靠拆遷雙方的談判解決的，經(jīng)過(guò)以上數(shù)個(gè)回合較量，當(dāng)釘子戶(hù)肯定比聽(tīng)話(huà)搬遷能得到更多的實(shí)惠，誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，誰(shuí)就獲得勝利。3 以上如果所有招術(shù)不行的話(huà)，就只有漫漫上訪(fǎng)路了，保管好所有的房屋證件及對(duì)方所有違規(guī)違法證據(jù)（看了這么多，相信你會(huì)找到好多證據(jù)...............）記??！要有信心、決心和恒心。勝利終會(huì)屬于你?。?！此階段對(duì)策要點(diǎn)是全家動(dòng)員，老弱病殘齊上陣。

后記 本人從事拆遷工作多年，深知?jiǎng)舆w工作其中奧妙，本文目的：為完善我國(guó)現(xiàn)行的拆遷方面的法律法規(guī)做貢獻(xiàn)。畢竟，對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)，只有真正依法拆遷了，釘子戶(hù)自然就少了，這也是本文的初衷和目的，也只有這樣才能真正代表最廣大人民群眾的利益。其中引用了不少網(wǎng)友觀(guān)點(diǎn)，限于知識(shí)水平，有些想法難免天真，對(duì)法律、法規(guī)的認(rèn)識(shí)難免有誤。盡請(qǐng)指正！涂鴉之作，僅著飯后笑料 7 篇五：拆遷期間談判技巧 拆遷期間談判技巧

重要提示:一定要弄清楚拆遷人合法嗎?才能開(kāi)談!拆遷公司往往利用心理暗示來(lái)?yè)魯∧愕挠職?如:政府沒(méi)有拆不掉的房子!拆遷是大趨勢(shì)...介紹如下:

一、公告拆遷期間談話(huà)技巧

當(dāng)拆遷公告頒布后，拆遷人的工作人員約被拆遷人洽談拆遷協(xié)議時(shí)，如果被拆遷人的合法要求（如要求產(chǎn)權(quán)調(diào)換）被拒絕，被拆遷人應(yīng)依法提出合理主張、耐心與其洽商，說(shuō)話(huà)要和氣，切不可激化矛盾，更不可說(shuō)沒(méi)有多少錢(qián)我不搬家這類(lèi)的話(huà)。

二、起訴撤銷(xiāo)拆遷許可證中止裁決

在拆遷人聲稱(chēng)要裁決或剛剛通知被拆遷戶(hù)參加裁決會(huì)時(shí)（提出裁決申請(qǐng)到裁決書(shū)下達(dá)一般為一個(gè)月），被拆遷戶(hù)一人或數(shù)人可到基層法院提起行政訴訟（一般而言，在拆遷范圍內(nèi)未走一半人時(shí)或拆遷公告剛下兩個(gè)月前不宜過(guò)早提起該訴訟），請(qǐng)求法院撤銷(xiāo)拆遷主管部門(mén)頒發(fā)的××號(hào)房屋拆遷許可證。

三、訴訟期間無(wú)權(quán)裁決

根據(jù)建設(shè)部《城市房屋拆遷行政裁決工作規(guī)程》第12條第2項(xiàng)的規(guī)定，如果被拆遷人提起告拆遷許可證的訴訟，拆遷行政裁決應(yīng)當(dāng)中止進(jìn)行，這樣就不會(huì)發(fā)生其后的合法的行政強(qiáng)拆或司法強(qiáng)拆了，這種狀況對(duì)被拆遷戶(hù)來(lái)說(shuō)是非常有利的。

四、訴訟期間作出裁決的后果

如果在訴拆遷許可證一案二審未結(jié)案的情況下，拆遷主管部門(mén)仍然違法作出裁決，被拆遷人申訴到北京最高法，該裁決肯定會(huì)被判決違法無(wú)效！依該違法無(wú)效的裁決而形成的后續(xù)司法或行政強(qiáng)拆裁判或決定統(tǒng)統(tǒng)違法無(wú)效，受害人有權(quán)請(qǐng)求國(guó)家賠償。

五、告拆遷許可證的訴狀

這要針對(duì)各種綜合情況來(lái)定，拆遷人提交的不合法的申請(qǐng)資料只有在案件受理后才能看見(jiàn)，寫(xiě)訴狀時(shí)只能針對(duì)已發(fā)生的且看得見(jiàn)的（以證據(jù)說(shuō)話(huà)，廣為搜集拆遷人散發(fā)的各種拆遷宣傳資料）一樣或兩樣不合法的事實(shí)（含實(shí)體或程序違法）即可，案件受理后，見(jiàn)到被告提交的證據(jù)再補(bǔ)充撤銷(xiāo)拆遷許可證的理由也不遲（訴訟的目的就是要拆遷人提交拆遷許可證的申請(qǐng)資料）。

六、法院受理

法院受理告拆遷許可證一案后，訴訟中既便是原告指出第三人提交的五份拆遷申請(qǐng)資料全部都不合法，絕大多數(shù)法院也會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)判決原告敗訴。

七、提起第二個(gè)行政訴訟合法延長(zhǎng)告拆遷許可證一案的時(shí)間

（一）被拆遷人可在此案一審判決下達(dá)的前或后時(shí)間內(nèi)（不可超過(guò)二審判決書(shū)下達(dá)的時(shí)間），針對(duì)閱卷時(shí)了解到的被告所提交的證據(jù)所存在的問(wèn)題，又提起第二個(gè)行政訴訟，請(qǐng)求法院撤銷(xiāo)第三人提交的以下文件之一即可：

1、建設(shè)項(xiàng)目批準(zhǔn)文件（2004年后改為建設(shè)項(xiàng)目核準(zhǔn)或備案文件）；

2、建設(shè)用地規(guī)劃許可證；

3、國(guó)有土地使用權(quán)批準(zhǔn)文件。

（二）法院受理了第二個(gè)案件后，原告應(yīng)持第二個(gè)案件的受理通知書(shū)，主動(dòng)向第一個(gè)案件的法庭提交書(shū)面的中止訴訟申請(qǐng)書(shū)，請(qǐng)求法庭根據(jù)最高法院《關(guān)于執(zhí)行行訴法若干問(wèn)題的解釋》第51條第6項(xiàng)的規(guī)定，中止第一案的訴訟，法院如不中止仍作出判決，將該判決申訴到北京最高法必被撤銷(xiāo)！第一個(gè)案件中止的時(shí)間越長(zhǎng)對(duì)被拆遷戶(hù)越有利。

八、暴力拆遷“強(qiáng)迫交易”的法律后果

筆者曾代理過(guò)一件眾多被拆遷戶(hù)提起的第三個(gè)訴訟（打三個(gè)官司共用了約一年的時(shí)間），狀告開(kāi)發(fā)商的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書(shū)不合法（此證書(shū)是取得建設(shè)項(xiàng)目批準(zhǔn)文件的必要條件），開(kāi)發(fā)商拖不起時(shí)間，在告拆遷許可證一案的二審判決未下達(dá)之前，自己就強(qiáng)行拆除了幾十戶(hù)被拆遷人的商鋪房，被拆遷戶(hù)將報(bào)案材料和強(qiáng)拆的錄像資料一齊交到公安局，強(qiáng)烈要求追究強(qiáng)拆者和幕後指揮者的“強(qiáng)迫交易罪”（刑法第226條）的刑事責(zé)任、并要求附帶民事賠償（而不是補(bǔ)償），開(kāi)發(fā)商無(wú)法只好答應(yīng)賠商鋪房和經(jīng)營(yíng)損失。

九、案件辦理與訴訟費(fèi)用

當(dāng)然如何辦理以上案件，是否需要請(qǐng)內(nèi)行人或律師代理，這要視被拆遷戶(hù)的各方面綜合情況而定，如果被拆遷戶(hù)提起訴訟的人數(shù)少、經(jīng)濟(jì)比較困難、多跑跑書(shū)店（或上網(wǎng)看看拆遷信息）不請(qǐng)律師也行。以上訴訟一人提起是一案，幾十人或上百人由于訴訟請(qǐng)求都是共同的，也只算一案，一個(gè)案件法院只收訴訟費(fèi)50元。但不服拆遷裁決的案件，一戶(hù)是一案，不能并案審理。

十、遭強(qiáng)拆的事后補(bǔ)救

（一）如果有的被拆遷戶(hù)的房屋在訴拆遷裁決一案中已被法院先予執(zhí)行強(qiáng)拆了，并且訴拆遷裁決一案的二審判決已經(jīng)生效，事后補(bǔ)救的方法是：

1、如果以前未告過(guò)拆遷許可證，仍然可提起該訴訟，其作用是：如果萬(wàn)一碰到個(gè)清官將違法的拆遷許可證給撤銷(xiāo)了，依拆遷許可證而發(fā)生的拆遷裁決和法院的強(qiáng)拆統(tǒng)統(tǒng)要被撤銷(xiāo)，實(shí)行執(zhí)行回轉(zhuǎn)。

2、同時(shí)可將訴訟中了解到的拆遷人提交的有關(guān)拆遷申請(qǐng)資料的違法性，通過(guò)信訪(fǎng)途徑進(jìn)行投訴。

3、將拆遷裁決一案申訴到北京最高法。

（二）如果訴拆遷裁決一案還未結(jié)案，建議盡快提起告拆遷許可證一案，一旦法院受理了該案，被拆遷人（原告）應(yīng)持告拆遷許可證一案的受理通知書(shū)，主動(dòng)向第一個(gè)案件（即告拆遷裁決一案）的法庭提交書(shū)面的中止訴訟申請(qǐng)書(shū)，請(qǐng)求法庭根據(jù)最高法院《關(guān)于執(zhí)行行訴法若干問(wèn)題的解釋》

第51條第6項(xiàng)的規(guī)定，中止第一案的訴訟。

十一、期待物權(quán)法生效

先予執(zhí)行拆除了房屋，只是判前保障日后執(zhí)行的一種措施，并不意味著被拆遷人已敗訴，在該案未結(jié)案之前，告拆遷許可證一案的提起，大大增強(qiáng)了被拆遷人推翻（即撤銷(xiāo)）

拆遷裁決書(shū)的力度，因?yàn)榉ㄔ喝绻J(rèn)定拆遷裁決合法，必然要求拆遷裁決的基礎(chǔ)條件――拆遷許可證也要合法，如果出現(xiàn)拆遷許可證被撤銷(xiāo)的結(jié)果，拆遷裁決必然會(huì)被撤銷(xiāo)；

如果告拆遷許可證一案的時(shí)間拖得很長(zhǎng)，久久不能結(jié)案，依照高法以上司法解釋?zhuān)娌疬w裁決一案也依法不能結(jié)案，這種結(jié)果對(duì)被拆遷人來(lái)說(shuō)也是很有利的，隨著十月一日《物權(quán)法》實(shí)施的即將來(lái)臨，與該法相矛盾的國(guó)務(wù)院《城市房屋拆遷管理?xiàng)l例》的撤銷(xiāo)指日可待！只要被拆遷人堅(jiān)持到那一時(shí)刻，凡被侵害的利益終就會(huì)得到合理的補(bǔ)、賠償。

第二篇：拆遷人員談判技巧

拆遷組內(nèi)部人員談判技巧

古人云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”動(dòng)遷工作無(wú)疑是和平年代的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。戰(zhàn)役的雙方是不對(duì)等的，一方是散兵游勇，一方是機(jī)械化軍隊(duì)。一般情況，動(dòng)遷人員熟知法律法規(guī)，熟知每一戶(hù)情況，而對(duì)于每一戶(hù)該具體如何說(shuō)，如何做，每一句話(huà)都會(huì)進(jìn)行認(rèn)真安排，如同戰(zhàn)爭(zhēng)前的部署。常規(guī)做法先易后難，選擇突破口，突破口的選擇原則是該戶(hù)人家位置關(guān)鍵，最好能夠起到割斷分裂房屋的作用，其次該戶(hù)在當(dāng)?shù)赜行┯绊?，面積亦不宜過(guò)大，便于操作，能起到“以點(diǎn)帶面”的作用。被拆遷戶(hù)要想在這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”中立于不敗，就要知道什么是拆遷？對(duì)拆遷的程序、動(dòng)遷人員的手段及戰(zhàn)術(shù)要有基本的了解。抓住每一環(huán)節(jié)，找其漏洞。

首先我們來(lái)分析拆遷過(guò)程中被拆遷戶(hù)的心理狀態(tài)，說(shuō)實(shí)在話(huà)，當(dāng)拆遷公告出來(lái)時(shí),相信每個(gè)人心里都發(fā)毛,不知道怎么辦好，比較典型的有下列四種心理狀態(tài)：

一、如意心理 這是被拆遷戶(hù)獲悉自己所有或使用的房屋要進(jìn)行拆遷時(shí)表現(xiàn)出一種愉快和興奮的行為特征。形成這種心理的原因是被拆遷戶(hù)對(duì)舊居的厭煩和對(duì)新居的向往。當(dāng)拆遷實(shí)施單位進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，被拆遷戶(hù)一般都是態(tài)度和藹、熱情主動(dòng)、積極配合。拆遷工作人員與其相處也比較和諧。

二、恐懼心理

當(dāng)房屋拆遷工作進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，部分被拆遷戶(hù)懷有一種恐懼心理狀態(tài)。他們?cè)诓煌潭壬详P(guān)心自己利益的實(shí)現(xiàn)，主要特征是表現(xiàn)出憂(yōu)慮和慌張，在這種情況下，被拆遷戶(hù)對(duì)拆遷工作人員一般缺乏信任感，生怕工作人員克扣面積、貶低價(jià)格及折舊率等。凡事總是斤斤計(jì)較、舉棋不定。

三、消極心理

有些被拆遷戶(hù)當(dāng)遇上房屋拆遷的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)、和原則與自己所要求的條件不一致時(shí)，就處于一種消極心理狀態(tài)，通常表現(xiàn)出一種不卑不亢、行動(dòng)遲緩的行為特征。

四、橫纏心理

當(dāng)房屋拆遷工作進(jìn)入實(shí)施階段時(shí)，部分被拆遷戶(hù)認(rèn)為這是實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的關(guān)鍵時(shí)刻，力求經(jīng)濟(jì)利益或其他利益最大化，以拒不拆遷為籌碼，表現(xiàn)為橫扯和要挾行為。上述消極心理和橫纏心理就是通常所說(shuō)的“釘子戶(hù)”，前者表現(xiàn)軟拖，后者表現(xiàn)硬抗。但二者對(duì)房屋拆遷工作的影響基本一致，也是本文論述重點(diǎn)。下面從7個(gè)方面分別說(shuō)明如何做一個(gè)“合格”的釘子戶(hù)。

一、釘子戶(hù)的分類(lèi)：

1、漫天要價(jià)型：漫不講理，把動(dòng)拆遷視為撈一票的機(jī)會(huì)，撒無(wú)賴(lài)。翻手為云，覆手為雨，自以為老子天下第一，這一類(lèi)人，一般沒(méi)有后臺(tái)，沒(méi)有關(guān)系，但有三四個(gè)狐群狗黨，給他當(dāng)狗頭軍師，自己并沒(méi)有多少文化，也不懂多少政策、法規(guī)，這類(lèi)人中，地痞、流氓，無(wú)業(yè)人員、刑滿(mǎn)分子居多。一般武來(lái)！

2、后臺(tái)撐腰型：有一定的社會(huì)關(guān)系，自持無(wú)恐，有文化、懂政策，喜歡鉆政策的空子，其背后往往有高人的指點(diǎn)。他們以利潤(rùn)為目標(biāo)。當(dāng)他們的目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到的時(shí)候，高層的電話(huà)、條子紛紛涌來(lái)。他們會(huì)見(jiàn)好就收，只要達(dá)到目的。一般文來(lái)！

3、自我保護(hù)型：他們是社會(huì)的弱勢(shì)群體，收入較低。以下崗工人、回城知青、幫困人員為主。他們的生活磨練太多了，以至不信任任何人，他們的信念是堅(jiān)持到底就是勝利，他們對(duì)今后的生活顧慮太多了，對(duì)生活沒(méi)有多少信心，他們計(jì)算補(bǔ)償能不能買(mǎi)套房以后，還節(jié)余一點(diǎn)生活費(fèi)。他們會(huì)耍無(wú)賴(lài)，會(huì)點(diǎn)小聰明，他們懼怕權(quán)威，對(duì)政府不信任，喜歡聽(tīng)小道，他們信奉只有自己才能保護(hù)自己。動(dòng)遷中，最會(huì)漠視他們的利益，因?yàn)閯?dòng)遷人員喜歡豆腐挑嫩的吃，柿子撿軟的捏。

二、產(chǎn)生釘子戶(hù)的原因：

釘子戶(hù)除了主觀(guān)原因以外，客觀(guān)上，當(dāng)事人雙方?jīng)]有完全體現(xiàn)平等、自愿、等價(jià)的交易原則。其次，工作方式簡(jiǎn)單、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是釘子戶(hù)產(chǎn)生的原因。

三、釘子戶(hù)的目的：

要知道絕對(duì)正確的拆遷之上還有一個(gè)絕對(duì)正確的人道主義。要給對(duì)方壓力以獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益或其他利益。不過(guò)見(jiàn)好就收，戲不能演過(guò)頭。

四、釘子戶(hù)的條件：

其一：吃透各種法律法規(guī)。其

二、皮要厚、嘴要兇、脾氣要大、會(huì)耍賴(lài)。其

三、要有“良好”的心理素質(zhì)，大風(fēng)面前不彎腰，天塌下來(lái)?yè)蔚米。鍪虏换艁y，釘子戶(hù)的成功與否，在于最后一分鐘。如果家中有見(jiàn)風(fēng)即倒的老人，則是王牌，因?yàn)檎l(shuí)也不敢動(dòng)。所以不是每個(gè)人都可以當(dāng)釘子戶(hù)的。

五、釘子戶(hù)的手段：

要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！

老百姓和拆遷利益集團(tuán)的斗爭(zhēng)一直血光不斷。跳樓、自焚、服毒、斗毆、上訪(fǎng)、攔車(chē)、示威、靜坐、絕食、阻斷路橋、沖擊國(guó)家機(jī)關(guān)??不一而足！自殺壯烈，但代價(jià)太大，效果不大。暴力反抗，拆遷集團(tuán)人多勢(shì)眾，且有黑白（所謂“白道”更可惡）協(xié)助，明擺著是吃虧。尤其不可以采取阻斷路橋、沖擊國(guó)家機(jī)關(guān)等手段。因?yàn)檫@是卑鄙的利益集團(tuán)最希望出現(xiàn)的情況。一旦如此，他們即可將簡(jiǎn)單的拆遷經(jīng)濟(jì)事件上綱到治安事件，甚至政治事件，順理成章地通過(guò)他們掌握的一部分國(guó)家機(jī)關(guān)輕而易舉地將被拆遷戶(hù)“名正言順”“合法”解決。

大量的案件證明：1.掌握證據(jù)，抓住拆遷集團(tuán)違法違紀(jì)把柄這實(shí)在簡(jiǎn)單，一抓一大把），2.吃透各種法律法規(guī)（這最要緊），一定可以打垮利益集團(tuán)！調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在拆遷官司中，知識(shí)分子幾乎沒(méi)吃虧的，而吃虧的大多是文化不高的勞苦大眾。只要被拆遷戶(hù)掌握以上兩條，在加上緊扣《憲法》以及黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)拆遷的言論，就勝券在握??

記?。阂_(dá)到目的有時(shí)不可以用直接手段，間接手法更有效，這

就是有的象36計(jì)中的“圍魏救趙”。

六、釘子戶(hù)的措施： 拖：生病住院，離家出走，找不到人，都可以。在拆遷的每一個(gè)環(huán)節(jié)上盡可能拉長(zhǎng)時(shí)間，給他反反復(fù)復(fù)。時(shí)間就是勝利。

2撤：面對(duì)官府和暴力機(jī)關(guān)、醫(yī)院１２０－殯儀館，單個(gè)被拆遷戶(hù)是弱小的無(wú)力的，注意：要文斗不要武斗。和他們?nèi)テ词且欢ǔ蕴澋?。拿好所有的房產(chǎn)文件，拒絕在任何文件上簽字（當(dāng)然，寫(xiě)上他們反對(duì)《憲法》，批判他們是法西斯之類(lèi)的譴責(zé)文字還是可以的。），拒絕任何所謂”安排“。收集好一切證據(jù)。抓：你的拆遷對(duì)手們一定有大量的弱點(diǎn)，抓住它們不放。尤其是他們大量違反的“公開(kāi)公平公正”的拆遷原則：比如說(shuō)：給某些有背景的被拆遷戶(hù)巨額補(bǔ)償費(fèi)用，你可以要求同等待遇呀！訪(fǎng)：一去上級(jí)機(jī)關(guān)或者直接北京去上訪(fǎng)。二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得滿(mǎn)意的結(jié)果就需要人大代表的支持，給鄰居每個(gè)人分配一項(xiàng)任務(wù)，就是找人大代表，并且讓他們?cè)谀銓?xiě)的上訪(fǎng)材料上簽字，這就意味著政府的有關(guān)機(jī)構(gòu)必須以某種姿態(tài)來(lái)回復(fù)，這種回復(fù)有時(shí)可以作為有利證據(jù)；希望大家想辦法能夠說(shuō)服他們。三找律師咨詢(xún)，在接觸過(guò)程中，律師有時(shí)會(huì)陷于矛盾之中，為了代理案件就要展示自己的風(fēng)采，他如果將案件的全部解決方法都說(shuō)出來(lái)，可能你們就不請(qǐng)他了，如果不說(shuō)呢你們可能不信任他，所以最好想出一個(gè)辦法來(lái)解決這些矛盾，具體的方法我也在探索之中。談：告訴他們，你們支持拆遷，但反對(duì)違法拆遷，一定要把違法問(wèn)題理順才可以進(jìn)行。記住，永遠(yuǎn)不談補(bǔ)償問(wèn)題，決不可以。只談他們的違法亂紀(jì)問(wèn)題，告訴他們，名不正則言不順。一定要他們解決所有違法亂紀(jì)（不違法亂紀(jì)，怎么搞拆遷）后才談拆遷。一定要逼他們主動(dòng)和你談條件，不滿(mǎn)意永遠(yuǎn)和違法拆遷做斗爭(zhēng)，絕對(duì)自己不先談

條件。以上5字訣應(yīng)當(dāng)貫穿整個(gè)拆遷過(guò)程，適時(shí)合理利用。七 釘子戶(hù)的步驟：（關(guān)鍵哦）

要做一個(gè)“合格”的釘子戶(hù)，在拆遷的每一時(shí)段要要有不同的對(duì)策。

當(dāng)一個(gè)人可以給你一種感動(dòng)，讓你想和他手牽手走一輩子的路，那就該堅(jiān)定的抓緊這只手！

第1階段 公告階段

當(dāng)拆遷公告出來(lái)時(shí),看清楚拆遷公告內(nèi)容并最好進(jìn)行拍照加以證據(jù)保全。作為拆遷公告它是拆遷的法律依據(jù),出了公告也表明了它已具備拆遷的條件并領(lǐng)出了拆遷許可證,拆遷公告一般內(nèi)容寫(xiě)著建設(shè)項(xiàng)目名稱(chēng)、拆遷人、拆遷實(shí)施單位、拆遷安置補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)、拆遷期限、拆遷范圍、立項(xiàng)和立項(xiàng)文號(hào),規(guī)劃和規(guī)劃文號(hào),土地定點(diǎn)和土地批準(zhǔn)文號(hào)。你可去對(duì)照一下公告是否缺少這些要素,特別是缺少拆遷許可證五要素中的三要素:立項(xiàng),規(guī)劃,土地批準(zhǔn)書(shū)。缺的話(huà)你就要小心了。拆遷公告的日子和有效期你也得看清楚,過(guò)了有效期還沒(méi)拆的話(huà),他必須去補(bǔ)辦。此階段對(duì)策要點(diǎn)是裝聾作??；背后鼓動(dòng)。

第2階段

商談、協(xié)議階段

房屋拆遷都以土地為中心而進(jìn)行拆遷，所以必須對(duì)拆遷后所建設(shè)的項(xiàng)目要了解,是作為公用事業(yè)還是以經(jīng)營(yíng)性的商業(yè)開(kāi)發(fā),土地性質(zhì)是劃撥土地還是出讓土地，以劃撥方式取得土地使用權(quán)的的必須符合國(guó)土資源部頒布的第9號(hào)令《劃撥用地目錄》，不符合此目錄取得劃撥土地，將追究國(guó)土資源局領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。國(guó)土資源部第11號(hào)令（2002年7月1日起施行）《招標(biāo)拍賣(mài)掛牌出讓國(guó)有土地使用權(quán)規(guī)定》中的第四條明確規(guī)定：商業(yè)、旅游、娛樂(lè)和商品住宅等各類(lèi)經(jīng)營(yíng)性用地，必須以招標(biāo)、拍賣(mài)或者掛牌方式出讓。未經(jīng)招標(biāo)、拍賣(mài)或者掛牌方式出讓取得的土地,此項(xiàng)目不合法,追究國(guó)土資源局領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任,拆遷行為不成立屬違法。

房屋拆遷管理部門(mén)不得作為拆遷人，不得接受拆遷委托。另外還應(yīng)該了解拆遷實(shí)施單位資質(zhì)情況，是否超資質(zhì)拆遷，（3級(jí)資質(zhì)為3萬(wàn)平方米以下）是否持證上崗，拆遷資金是否到位。

此亦為拆遷雙方互相試探、互相摸底階段。動(dòng)遷補(bǔ)償彈性也很大，被拆遷戶(hù)要忍耐，示弱，采用“拖”字訣，逼迫對(duì)方主動(dòng)抬高補(bǔ)償水準(zhǔn)。別急~，你急他們就開(kāi)心~；要沉住氣~，讓他們急~！?。〔荒茈S便簽字，因?yàn)橐坏┠愫灹俗?，就視為認(rèn)可，一定要盯住自己的心理價(jià)位，不到萬(wàn)不得已不降價(jià)；你沒(méi)偷沒(méi)搶?zhuān)皇窃跔?zhēng)取自己的合理要求，一定要心平氣穩(wěn)??心理素質(zhì)一定要好噢~，千萬(wàn)不能怕他們的恐嚇~~。要知道拆遷就是一種心理戰(zhàn),就看你有多大的忍耐度, 拆遷工作人員手段不外就是以關(guān)心騙人、拿文件壓人、以小利哄人、以強(qiáng)制嚇人等等，采用輪翻轟炸，甚至有時(shí)間動(dòng)用流氓、涉黑分子，很多被拆遷戶(hù)經(jīng)不起這樣心理上折磨。投降了！能挺過(guò)這一關(guān)的人就是基本“合格”的釘子戶(hù)。要堅(jiān)信，大鬧多給；小鬧小給；不鬧不給的方針。團(tuán)結(jié)就是力量！這里要注意鬧事情不能有頭頭，因?yàn)樽畛鎏纛^的人往往是對(duì)方收買(mǎi)的對(duì)象，如果被買(mǎi)通了，大家就象散沙一樣團(tuán)結(jié)不起來(lái)了。有事情就私下集體討論，單獨(dú)去談,談完后再進(jìn)行集體討論，團(tuán)結(jié)加互通信息很重要。有想法以?huà)焯?hào)信的形式最好,因?yàn)槟愀鷮?duì)方說(shuō)過(guò)的話(huà)都可賴(lài)的,。寄出去的信對(duì)方不理你,你可告知他,不是你不要和他們商量,是你們不跟我談,把皮球踢給對(duì)方。掛號(hào)寄給哪些地方呢？拆遷辦,建設(shè)局,對(duì)方當(dāng)事人，信要留底,和寄出去的信一起敲上騎縫章,信封和信件也要騎縫章。此階段對(duì)策要點(diǎn)是漫天要價(jià)；滿(mǎn)足就簽。

第3階段

聽(tīng)證調(diào)解、行政裁決階段

1、了解是否拆管理分離。現(xiàn)在好多拆遷管理部門(mén)和拆遷實(shí)施單位為兩塊牌子，一套班子。既是“運(yùn)動(dòng)員”，又是“裁判員”，沒(méi)有做到政事、政企分開(kāi)。這個(gè)是違規(guī)的！

2、對(duì)方一發(fā)裁決通知就寄掛號(hào)信給拆遷辦,建設(shè)局,對(duì)方當(dāng)事人，并將裁決通知復(fù)印留底后一并連掛號(hào)信退給裁決機(jī)關(guān),要求查看五項(xiàng)文件和拆遷許可證，并且對(duì)照一下相互間有沒(méi)有矛盾。記??！這是你的權(quán)利！拿不出就有問(wèn)題，不能拆！五項(xiàng)文件為：

（一）建設(shè)項(xiàng)目批準(zhǔn)文件；一般由地方計(jì)劃委員會(huì)批準(zhǔn)立項(xiàng)。

（二）建設(shè)用地規(guī)劃許可證（附紅線(xiàn)圖）；一般由地方城市規(guī)劃行政主管部門(mén)核發(fā)。

（三）國(guó)有土地使用權(quán)批準(zhǔn)文件；一般由地方土地行政主管部門(mén)頒發(fā)。（（四）拆遷計(jì)劃和拆遷方案；是指拆遷人對(duì)將來(lái)準(zhǔn)備實(shí)施的拆遷活動(dòng)所制定的計(jì)劃和方案。

（五）辦理存款業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)出具的拆遷補(bǔ)償安置資金證明；由拆遷人開(kāi)設(shè)房屋拆遷補(bǔ)償安置資金專(zhuān)用帳戶(hù)，一般由拆遷人、金融機(jī)構(gòu)、房屋拆遷管理部門(mén)三方監(jiān)管。

地方政府不得違反法定程序和法律規(guī)定，以政府會(huì)議紀(jì)要或文件代替法規(guī)確定的拆遷許可要件及規(guī)劃變更，擅自擴(kuò)大拆遷規(guī)模。詳見(jiàn)（國(guó)辦發(fā)［2004］46號(hào)國(guó)務(wù)院辦公廳《關(guān)于控制城鎮(zhèn)房屋拆遷規(guī)模嚴(yán)格拆遷管理的通知》）。

不要以為拆遷管理部門(mén)頒發(fā)拆遷許可證就一定五項(xiàng)文件齊全?，F(xiàn)在好多項(xiàng)目證件不齊全照發(fā)拆遷許可證。膽好大的！

第三篇：談判技巧歸納

談判技巧

商務(wù)談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業(yè)務(wù)素質(zhì)。一是要熟悉政策法規(guī)；二是要了解投資環(huán)境；三是要清楚項(xiàng)目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術(shù)。因此，談判無(wú)論規(guī)模大小，層次高低，參與者都要嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待，絕不允許草率從事。因?yàn)閰f(xié)約合同是項(xiàng)目（企業(yè)）的生死狀，一旦失誤就會(huì)帶來(lái)難以挽回的經(jīng)濟(jì)損失和不良的政治影響。

在招商談判中必須堅(jiān)持幾個(gè)原則。一切合資合作或獨(dú)資經(jīng)營(yíng)，都是以項(xiàng)目為基崐，以談判、簽約為先導(dǎo)的。談判、簽約的水平如何，關(guān)系經(jīng)濟(jì)利益也關(guān)系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅(jiān)持：

1.有備而談的原則。凡是預(yù)立不預(yù)則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準(zhǔn)備。一是談判人員的組成，誰(shuí)主談，誰(shuí)配合，誰(shuí)翻譯，誰(shuí)作顧問(wèn)，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責(zé)；二是方案準(zhǔn)備，包括政策法規(guī)，投資環(huán)境概況，項(xiàng)目的具體情況，合作條件；三是合同、協(xié)約文本及相關(guān)的資料文件準(zhǔn)備；四是承諾與保證措施。有備無(wú)患，才會(huì)贏(yíng)得談判的主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)期的效果。

2.利益原則。合資合作的目的是為了促進(jìn)我們的發(fā)展，所以必須根據(jù)實(shí)際計(jì)算核定合理的利益標(biāo)準(zhǔn)?；セ莼ダ梢哉f(shuō)是招商引資的主題歌。

3.平等對(duì)等原則。投資者可以是不同國(guó)度、地區(qū)、不同制度、體制下來(lái)的人，意識(shí)形態(tài)有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的；對(duì)談判要不卑不亢，進(jìn)退自如，有利有節(jié)。

4.政策策略原因。招商引資不是乞討、求人，與外商打交道也不僅僅是個(gè)資金技術(shù)問(wèn)題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統(tǒng)一的表現(xiàn)。事先要籌謀，當(dāng)事要隨機(jī)應(yīng)變，注意方式、方法，做到有利有理有節(jié)，這才是談判的最高水準(zhǔn)。

5.層級(jí)負(fù)責(zé)的原則。招商引資有時(shí)涉及企業(yè)、項(xiàng)目單位，有時(shí)涉及政府、主管部門(mén)，有時(shí)是企業(yè)行為，有時(shí)又是政府行為。這就要求我們必須做到政企有別，黨政有別，就由誰(shuí)負(fù)責(zé)。如果合資合作開(kāi)發(fā)某些產(chǎn)品，技改擴(kuò)大規(guī)模，就是企業(yè)行為。項(xiàng)目的合資合作、興建實(shí)施是項(xiàng)目單位的行為，談判簽約的主體就是企業(yè)和項(xiàng)目單位，代表只能是廠(chǎng)長(zhǎng)經(jīng)理或項(xiàng)目業(yè)主，主管部門(mén)則是協(xié)商、備案而已。

第四篇：談判技巧答案(共4篇)

篇一：談判技巧考題和答案

《打造狼性招商團(tuán)隊(duì)》之商務(wù)談判技巧課件及現(xiàn)場(chǎng)分享內(nèi)容

考 題 及 答 案

一、多項(xiàng)選擇題（70分，共14題，每題5分）

1、下面對(duì)談判定義正確的是：abc a、參與各方出于某種需要進(jìn)行 b、在一定的時(shí)間和空間條件下完成 c、采取協(xié)調(diào)行為的過(guò)程

d、不需要反復(fù)交流溝通的過(guò)程

2、商務(wù)談判的原則是(abcd)a、平等自愿、協(xié)商一致的原則 b、有償交換、互惠互利的原則 c、合法原則

d、時(shí)效性和最低目標(biāo)原則

3、談判注重的客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)是（acd）a、公正性、b、排他性 c、普遍性 d、適用性

4、影響談判的重要因素是abcd a、談判者的目標(biāo) b、談判者掌握的信息 c、談判者的素質(zhì)、風(fēng)格 d、談判的時(shí)間限制

5、成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有哪些abd a、有耐心等待真相揭露的智慧

b、堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏(yíng)的理念 c、完全運(yùn)用個(gè)人的專(zhuān)才，不需要團(tuán)隊(duì)配合

d、有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信

6、談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做的是bcd a、減輕壓力輕松談判而不用評(píng)估對(duì)方 b、確認(rèn)談判具體問(wèn)題并做優(yōu)先順序劃分 c、精心準(zhǔn)備、收集信息 d、多重解決方案準(zhǔn)備

7、成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件是abcd a、有合作的愿望 b、有合作的誠(chéng)意

c、有一定的共識(shí)或某些共同的利益 d、對(duì)待問(wèn)題的認(rèn)識(shí)上有一定的爭(zhēng)議

8、談判前應(yīng)對(duì)可能的困難準(zhǔn)備的解決方案正確的是abd a、確認(rèn)主要的沖突 b、提出多種解決方案

c、利用各種手段收集對(duì)方信息 d、推測(cè)對(duì)方的解決方案

9、談判開(kāi)始階段的困難解決辦法正確的是bc a、保持戒備的心態(tài) b、要具有開(kāi)放的態(tài)度

c、語(yǔ)言和身體語(yǔ)言的配合使用 d、不要輕易介紹自己的目的

10、談判展開(kāi)階段遇到的障礙解決辦法正確的有：abc a、提問(wèn)并積極聆聽(tīng) b、深入詢(xún)問(wèn)重要的問(wèn)題

c、及時(shí)與對(duì)方確認(rèn)信息的正確性 d、爭(zhēng)鋒相對(duì)據(jù)理力爭(zhēng)

11、談判進(jìn)入評(píng)估調(diào)整階段可能會(huì)遇到的困難是：bcd a、對(duì)方缺乏誠(chéng)意 b、對(duì)方看不到需求

c、對(duì)方不認(rèn)同我方的方案

d、對(duì)方認(rèn)為價(jià)格太貴或不接受某些條款

12、談判調(diào)整的階段讓價(jià)的目的是：ab a、降低對(duì)方的心理期望 b、讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值 c、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)安排的談判任務(wù) d、積極促進(jìn)對(duì)方馬上做出決定

13、達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意事項(xiàng)，正確的是bc a、在談判尾聲可以有大的或單方面的讓步 b、澄清所有模棱兩可的事，減少誤會(huì) c、避免時(shí)間不夠帶來(lái)的被動(dòng)

d、節(jié)約時(shí)間不用再回顧雙方已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議

14、在達(dá)成協(xié)議階段遇到困難的正確對(duì)策是：abc a、總結(jié)以前所做出的決定 b、建立良好的氣氛

c、利用態(tài)度和感情因素去影響改變遇到的困難 d、態(tài)度和感情因素不能影響解決遇到的困難

二、判斷題（20分，共5題，每題4分；正確劃“√”，錯(cuò)誤劃“x”）

1、談判是指參與各方出于某種需要而采取協(xié)調(diào)行為的過(guò)程；（√）

2、談判中各自想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判自己方找到最大的利益；（x）

3、談判中投入時(shí)間、精力越多，對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力；（√）

4、談判中既維護(hù)利益又維護(hù)立場(chǎng)，立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)并不違背談判原則；（x）

5、堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏(yíng)的理念，有接受不同意見(jiàn)的能力是成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)之一。（√）

三、論述題（10分）

商務(wù)談判的中最重要的八個(gè)要點(diǎn)并簡(jiǎn)要敘述。

答案：

1、需求

2、選擇

3、時(shí)間

4、關(guān)系

5、投資

6、可信性

7、知識(shí)

8、技能

篇二：15秋浙大《商業(yè)談判技巧》離線(xiàn)作業(yè)答案

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浙大《商業(yè)談判技巧》離線(xiàn)作業(yè)

一、簡(jiǎn)答題（共3小題，每小題10分。）

1、如何在國(guó)際商務(wù)談判中建立相互信任的關(guān)系？

2、如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述？

3、如何避免僵局的發(fā)生？

二、論述題（共2小題，每小題15分。）

4、簡(jiǎn)要說(shuō)明商務(wù)談判的類(lèi)型。

5、結(jié)合實(shí)際，試述不同的場(chǎng)合應(yīng)選擇不同的談判方式。

三、案例分析題（共1小題，每小題40分。）

6、意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來(lái)?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意力降價(jià)40%)改善5％(要求意方降價(jià)35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15％，還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后．建議休會(huì)下午2 ：00再談。

下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)?！闭f(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。

中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。

結(jié)果該曰下午2：30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話(huà)，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％?！?/p>

意方聽(tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。

問(wèn)題：

1）意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？ 2）意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何? page 1 of 1 篇三：15秋浙大《商業(yè)談判技巧》在線(xiàn)作業(yè)答案

一、多選題（共 35 道試題，共 70 分。）v 1.對(duì)付車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)的手段有（）。a.不必重復(fù)已做過(guò)的爭(zhēng)論 b.耐心等待對(duì)方回心轉(zhuǎn)意

c.不論對(duì)方是否更換談判者，最好要有心理準(zhǔn)備

d.若新對(duì)手否認(rèn)過(guò)去的協(xié)定，你也可以借此理由否認(rèn)你所許過(guò)的諾言

滿(mǎn)分：2 分

2.為開(kāi)好預(yù)備會(huì)議應(yīng)盡量做到（）。

a.在開(kāi)始開(kāi)會(huì)時(shí)，彼此都應(yīng)設(shè)法采取措施，使會(huì)議有一個(gè)輕松的開(kāi)端； b.享受均等的發(fā)言機(jī)會(huì)；

c.要有合作精神，在會(huì)議期間應(yīng)給對(duì)方足夠的機(jī)會(huì)發(fā)表不同意見(jiàn)，提出不同的設(shè)想； d.提問(wèn)和陳述要盡量簡(jiǎn)練； e.要樂(lè)于接受對(duì)方的意見(jiàn)。

滿(mǎn)分：2 分 3.商品的品質(zhì)是指商品的（）和（）。a.內(nèi)在質(zhì)量 b.外觀(guān)形態(tài) c.價(jià)格 d.數(shù)量

滿(mǎn)分：2 分

4.商務(wù)談判的基本原則有（）。a.合作原則 b.互利互惠原則 c.立場(chǎng)服從利益原則 d.對(duì)事不對(duì)人的原則 e.堅(jiān)持使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)原則 f.尊重法律的原則

滿(mǎn)分：2 分

5.攻心技巧的具體使用技策主要有（）。a.滿(mǎn)意感 b.頭碰頭 c.鴻門(mén)宴 d.惻隱術(shù) e.奉送選擇權(quán)

滿(mǎn)分：2 分

6.無(wú)聲語(yǔ)言的作用有（）。a.代替作用 b.補(bǔ)充作用 c.暗示作用 d.調(diào)節(jié)作用勁

滿(mǎn)分：2 分

7.在合同正文談判的組織實(shí)施過(guò)程中應(yīng)遵循（）等原則。a.語(yǔ)意一致 b.前后呼應(yīng) c.公正實(shí)用 d.隨談隨寫(xiě)

滿(mǎn)分：2 分

8.根據(jù)談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）。a.國(guó)內(nèi)談判 b.國(guó)際談判 c.主場(chǎng)談判 d.客場(chǎng)談判 e.中立地談判 f.主客場(chǎng)輪流談判

滿(mǎn)分：2 分

9.直接談判的優(yōu)點(diǎn)有（）。

a.不需中間人介入，談判及時(shí)、快速

b.各方當(dāng)事人直接參加談判，易于保守秘密 c.節(jié)約談判費(fèi)用 d.縮短談判時(shí)間

滿(mǎn)分：2 分

10.制定商務(wù)談判策略的主要步驟包括（）等。a.現(xiàn)象分解 b.尋找關(guān)鍵問(wèn)題 c.確定目標(biāo)

d.形成假設(shè)性解決方案 e.擬定行動(dòng)計(jì)劃方案

滿(mǎn)分：2 分

11.正確運(yùn)用談判語(yǔ)言技巧的原則：（）。a.客觀(guān)性原則 b.針對(duì)性原則 c.邏輯性原則 d.隱含性原則 e.規(guī)范性原則

滿(mǎn)分：2 分

12.以退為進(jìn)的手法主要表現(xiàn)在（）。a.替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地 b.不要讓步太快 c.讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話(huà) d.不要做無(wú)謂的讓步

滿(mǎn)分：2 分

13.當(dāng)談判中出現(xiàn)下述哪些情況時(shí)，可以采用規(guī)定期限技巧？（）a.對(duì)方急求成時(shí)

b.談判內(nèi)容屬于保密性交易活動(dòng)時(shí)

c.我方最能滿(mǎn)足對(duì)方某一特別主要的交易條件時(shí) d.對(duì)方談判小組成員存在意見(jiàn)分歧時(shí)

滿(mǎn)分：2 分

14.入題技巧有（）。a.迂回入題

b.先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題

c.先談判一般原則、后談判細(xì)節(jié)問(wèn)題 d.從具體議題入手

滿(mǎn)分：2 分

15.縱向談判方式的優(yōu)點(diǎn)有（）。a.程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化

b.每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡、解決徹底 c.避免多頭牽制、議而不決的弊病 d.適用于原則性較強(qiáng)的談判

滿(mǎn)分：2 分

16.在以下（）情況下，可采用聲東擊西策略。a.作為一種障眼法迷惑對(duì)方，隱蔽己方真實(shí)意圖 b.轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，使其在談判上失誤

c.誘使對(duì)方在對(duì)己方無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上進(jìn)行糾纏，使己方抽出時(shí)間對(duì)重要問(wèn)題深入調(diào)查研究、制定新的方案

d.對(duì)方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重點(diǎn)

滿(mǎn)分：2 分

17.運(yùn)用無(wú)聲語(yǔ)言技巧應(yīng)注（）。

a.談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎機(jī)智地識(shí)別和應(yīng)付各種問(wèn)題 b.弄清無(wú)聲語(yǔ)言運(yùn)用的場(chǎng)合、時(shí)間和背景 c.善于觀(guān)察 d.隨機(jī)應(yīng)變

滿(mǎn)分：2 分

18.下列關(guān)于手勢(shì)語(yǔ)言的說(shuō)法中，正確的有（）。a.伸出并敞開(kāi)雙掌，說(shuō)明對(duì)方忠厚誠(chéng)懇、言行一致

b.說(shuō)話(huà)時(shí)掌心向上的手勢(shì)，表示控制、壓抑，帶有強(qiáng)制性 c.撓頭，說(shuō)明對(duì)方猶豫不決

d.搓手，表示對(duì)方對(duì)談判結(jié)局的急切期待心理

滿(mǎn)分：2 分

19.開(kāi)場(chǎng)陳述的特點(diǎn)有（）。a.雙方分別進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述

b.雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng) c.開(kāi)場(chǎng)陳述是原則性的而不是具體的 d.開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)簡(jiǎn)單扼要

滿(mǎn)分：2 分

20.制定商務(wù)談判策略的制定方式主要有（）。a.仿照 b.復(fù)制 c.組合 d.創(chuàng)新

滿(mǎn)分：2 分

21.下列選項(xiàng)中，屬于均勢(shì)談判技巧的有（）。a.歸定期限技巧 b.先斬后奏技巧 c.貨比三家技巧 d.休會(huì)技巧遇

滿(mǎn)分：2 分

22.提出報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意（）。a.報(bào)價(jià)要非常明確

b.報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫 c.報(bào)價(jià)時(shí)不必做過(guò)多的解釋和說(shuō)明 d.給對(duì)方留有討價(jià)還價(jià)的余地

滿(mǎn)分：2 分

23.法律在商務(wù)談判中的地位與作用表現(xiàn)在（）。a.法律能使商務(wù)談判趨向公平與合理 b.法律能促使商務(wù)談判趨向科學(xué)化 c.法律能促使商務(wù)談判趨勢(shì)向人性化 d.法律能促使商務(wù)談判趨勢(shì)向正規(guī)化

滿(mǎn)分：2 分

24.日本商務(wù)談判的特點(diǎn)有（）。a.重視初次接觸 b.傲慢保守

c.固守傳統(tǒng)、缺乏靈活性 d.彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)

滿(mǎn)分：2 分

25.運(yùn)用激將技巧時(shí)應(yīng)注意（）。a.激將的對(duì)象一定要有所選擇 b.要掌握一個(gè)度

c.應(yīng)在尊重對(duì)手人格尊嚴(yán)的前提下使用 d.激將是用語(yǔ)言，而不是態(tài)度

滿(mǎn)分：2 分

26.縱向談判的缺點(diǎn)有（）。

a.議程過(guò)于死板，不利于雙方溝通和交流。b.問(wèn)題之間不能相互通融。

c.不利于談判人員想象力、創(chuàng)造力的發(fā)揮。d.不能靈活變通解決談判中的問(wèn)題。

滿(mǎn)分：2 分

27.下列選項(xiàng)中，屬于直接處理潛在僵局的技巧的有（）。a.先利用、后轉(zhuǎn)化 b.條件對(duì)等法 c.以理服人法 d.列舉事實(shí)法

滿(mǎn)分：2 分

28.采用貨比三家策略時(shí)應(yīng)注意（）。a.選的對(duì)象要?jiǎng)菥?/p>

b.時(shí)間安排要便于分組穿插談判 c.對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)

d.平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的各對(duì)手 e.慎守承諾

滿(mǎn)分：2 分

29.下列選項(xiàng)中，屬于封閉式提問(wèn)的有（）。a.“成本不會(huì)很高吧，是不是？” b.“改變你的現(xiàn)狀需要花費(fèi)多少錢(qián)？” c.“你是否認(rèn)為‘上門(mén)服務(wù)’沒(méi)有可能？” d.“你們給予h公司的折扣是多少？”

滿(mǎn)分：2 分

30.使最后通牒策略成功所必須的條件有（）。a.送給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng) b.送給對(duì)方最后通牒的言辭要委婉 c.拿出一些令人信服的證據(jù)

d.送給對(duì)方最后通牒的內(nèi)容應(yīng)有彈性 e.送給對(duì)方最后通牒，要給對(duì)方留有考慮或請(qǐng)示的時(shí)間

滿(mǎn)分：2 分

31.開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)有（）。a.開(kāi)宗明義、確定主題 b.表明多方應(yīng)該得到的利益 c.表明多方的基本立場(chǎng)

d.應(yīng)有原則、盡可能簡(jiǎn)明扼要

e.目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，以創(chuàng)造協(xié)調(diào)的恰談氣氛

滿(mǎn)分：2 分

32.如何有理有謀地讓步？ a.有原則地讓步 b.有步驟的讓步 c.有方式的讓步 d.有風(fēng)度地讓步

滿(mǎn)分：2 分

33.以下情況中，哪些適用直接談判？（）

a.參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接的方式表示對(duì)對(duì)方的尊重。b.較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判。

c.談判涉及一些長(zhǎng)期懸而未決的問(wèn)題，采用其他方式無(wú)法解決時(shí)。d.其他各種需雙方直接進(jìn)行交往的情況。

滿(mǎn)分：2 分

34.商務(wù)活動(dòng)中饋贈(zèng)禮品時(shí)，應(yīng)如何選擇禮物？（）a.注意對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng) b.注意禮品的數(shù)量 c.把握禮品的價(jià)值

d.注意禮品的暗示作用，不要造成誤解

滿(mǎn)分：2 分

35.涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括（）等。a.品名條款 b.品質(zhì)條款 c.數(shù)量條款 d.包裝條款

滿(mǎn)分：2 分

二、判斷題（共 15 道試題，共 30 分。）v 1.通常情況下，談判班子由多人組成，談判班子人數(shù)的多少?zèng)]有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

2.商品的質(zhì)量是商務(wù)談判中最重要的內(nèi)容，它的高低直接影響著貿(mào)易雙方的經(jīng)濟(jì)利益。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

3.法律是由國(guó)家制定的，是一定時(shí)期內(nèi)以國(guó)家利益為基礎(chǔ)的社會(huì)各種經(jīng)濟(jì)力量與政治力量對(duì)比關(guān)系的產(chǎn)物。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

4.一般來(lái)講，談判班子中只有一名主談人員。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

5.贈(zèng)送禮品也要選擇時(shí)機(jī)，法國(guó)人喜歡初次見(jiàn)面時(shí)就饋贈(zèng)禮品。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

6.在回答對(duì)方的問(wèn)題時(shí)，把商務(wù)談判的話(huà)題引到其他方向去，這種方式即含糊式回答，也就是我們通常說(shuō)的“答非所問(wèn)”。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

7.廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看作談判。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

8.軟硬兼施策略通俗地講又叫“紅白臉”策略，扮“紅臉”的人應(yīng)該為主談人或負(fù)責(zé)人。

a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

9.一名合格的國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“x”型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。()a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

10.摸底階段一般是商務(wù)談判由橫向鋪開(kāi)轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

11.馬斯洛的需求層次理論中，尊重的需要是屬于人類(lèi)最高層次的需要。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

12.國(guó)家級(jí)、省（市）級(jí)或重大項(xiàng)目的談判，都必須采用大型談判這種類(lèi)型。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

13.商務(wù)談判活動(dòng)的成效在很大程度上取決于談判主體的主觀(guān)能動(dòng)性和創(chuàng)造性。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

14.爭(zhēng)議只能通過(guò)仲裁來(lái)解決。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

15.國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)各經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

篇四：商業(yè)談判技巧模擬卷二及答案 《商業(yè)談判技巧》模擬卷

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1、在談判時(shí)要盡量使用謙和的語(yǔ)言和態(tài)度，以促使談判圓滿(mǎn)成功。這是注重與滿(mǎn)足對(duì)手哪一方面的需要？（）

a．生理的需要 b．安全的需要 c．尊重的需要 d．社會(huì)的需要2、2、一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判，屬于哪一種談判？（）a．主座談判 b．客座談判

c．中立地點(diǎn)談判 d．主客座輪流談判

3、在談判中，當(dāng)對(duì)方提出建議和方案時(shí)，也要在站在對(duì)方的角度考慮提議的可能性，理解和諒解對(duì)方的

觀(guān)點(diǎn)、看法，體現(xiàn)了商務(wù)談判的哪個(gè)原則：（）a．使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)原則 b．互利互惠原則 c．講究信用原則 d．對(duì)事不對(duì)人原則

4、在確定談判的主要議題后，逐一討論每個(gè)問(wèn)題和條款，談?wù)撘粋€(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，知道所有的問(wèn)題

得到解決的談判方式是：()a.橫向談判 b.縱向談判c.間接談判 d.直接談判

5、談判中簡(jiǎn)單介紹自己的情況，并努力獲取對(duì)方的意圖，屬于商務(wù)談判的哪一個(gè)談判階段？（）

a．準(zhǔn)備階段 b．開(kāi)局階段 c．磋商階段 d．終結(jié)階段

6、關(guān)于報(bào)價(jià)，以下說(shuō)法錯(cuò)誤的是：（）a．報(bào)價(jià)要非常明確

b．報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫

c．報(bào)價(jià)時(shí)比須做過(guò)多的解釋或說(shuō)明。

d．開(kāi)盤(pán)價(jià)給己方的要價(jià)定了一個(gè)最高限制，不可再高

7、“對(duì)于這一標(biāo)準(zhǔn)的商品，你們到底開(kāi)價(jià)多少？”這一問(wèn)句屬于哪種類(lèi)型的提問(wèn)？（）a.坦誠(chéng)性提問(wèn) b.引導(dǎo)性提問(wèn)c.封閉性提問(wèn)d.證實(shí)式提問(wèn)

8、面對(duì)咄咄逼人的談判對(duì)手，可暫不做反應(yīng)，以我方之靜對(duì)待對(duì)方之動(dòng)，以持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，時(shí)期精疲力竭之后，再發(fā)起反攻，從而達(dá)到反弱為強(qiáng)的談判策略成為：()a.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 b.以退為進(jìn)策略 c.柔克剛策略 d.沉默寡言策略

9、逐一討論每個(gè)問(wèn)題和條款，談?wù)撘粋€(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，知道所有的問(wèn)題得到解決的談判方式屬于那 種談判方式？（）a．直接談判b．間接談判 c．橫向談判d．縱向談判

10、買(mǎi)方先讓賣(mài)方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣(mài)方將貨源組織上來(lái)以后，在提出苛刻條件，讓賣(mài)方處于被動(dòng)，是哪一種談判技巧。（）。a．先斬后奏技巧

c．疲憊技巧 b．攻心技巧 d．故意欺騙技巧

11、在拒絕之前，先要求對(duì)方滿(mǎn)足己方的條件：如對(duì)方能滿(mǎn)足，則可以滿(mǎn)足對(duì)方的要求；如對(duì)方不能滿(mǎn)足，那己方也無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的要求。這里講述的是間接應(yīng)對(duì)談判僵局的哪一種方法？（）

a．先肯定，后否定b．先重復(fù)，后削弱 c．先利用，后轉(zhuǎn)化d．條件對(duì)等法

12、當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，一方在不是國(guó)格、人格的前提下，稍施伎倆，說(shuō)可憐話(huà)“求求您，高抬貴手吧”，這屬于使用應(yīng)對(duì)潛在僵局技巧中的那種方法：（）a．以理服人法 b．場(chǎng)外溝通法 c．以情動(dòng)人法 d．幽默法

13、商家推銷(xiāo)商品，常以“買(mǎi)一贈(zèng)一”的廣告招徠顧客，而前后的“一”往往不一致。這里商家使用的是談判中的哪一種詭辯思維？（）a．偷換概念 b．以現(xiàn)象代本質(zhì) c．平行論證 d．泛用折中

14、在為他人做介紹時(shí)，正確的介紹順序應(yīng)該是（）a．將年長(zhǎng)者介紹給年輕者 b．將男性介紹給女性

c．將主人介紹給客人 d．將職位高的介紹給職位低的

15、在以下哪個(gè)國(guó)家，手絹是人們忌諱贈(zèng)送的禮品？（）a.阿拉伯國(guó)家 b.南美國(guó)家 c.西歐國(guó)家 d.東南亞國(guó)家

二、多項(xiàng)選擇題（共10小題，每小題2分，共20分，請(qǐng)將答案填寫(xiě)在答題框內(nèi)。）圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看

1、商務(wù)談判的要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動(dòng)的必要因素，商務(wù)談判的基本要素包括：（）a．談判的主體 b．談判對(duì)象 c．談判的客體 d．談判的目標(biāo)

2、按談判內(nèi)容分，商務(wù)談判可以劃分為哪些類(lèi)型？（）： a．商品貿(mào)易談判b．非商品貿(mào)易談判

c．農(nóng)副產(chǎn)品的購(gòu)銷(xiāo)談判d．工礦產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)服務(wù)

3、要提高模擬談判的效率，必須具有的三類(lèi)人員為：（）a．知識(shí)型人員

c．求實(shí)型人員 b．預(yù)見(jiàn)型人員 d．分析型人員

4、文化差異，以下表述正確的有：（）

a．高內(nèi)涵的國(guó)家，人們的表達(dá)較為委婉、間接。

b．在社會(huì)主義國(guó)家政府介入國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的程度較深。c．低內(nèi)涵的國(guó)家，人們表達(dá)直截了當(dāng)。

d．人們的安全距離較短，則愿意與人進(jìn)行近距離的接觸。

5、與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌有：（）a．缺乏耐心，急于達(dá)成b．強(qiáng)制他，企圖壓服他 c．對(duì)產(chǎn)品不加詳細(xì)說(shuō)明d．太軟弱

6、在商務(wù)談判中，面對(duì)談判對(duì)手虛假出價(jià)時(shí)，我們可以采用的技巧有（）： a．要求對(duì)方預(yù)付大量的定金，使其不敢輕易反悔。b．克服習(xí)慣性心理的約束

c．隨時(shí)保持兩三個(gè)其他交易對(duì)象 d．在必要時(shí)提出一個(gè)截止日期

7、迂回繞道技巧在運(yùn)用是應(yīng)注意哪些的問(wèn)題?（）a．慎守承諾 b．要心中有數(shù) c．迂回要持之有據(jù) d．說(shuō)話(huà)要自信

8、由于信息溝通障礙產(chǎn)生談判僵局，主要表現(xiàn)為：（）a．沒(méi)有聽(tīng)清楚講話(huà)的內(nèi)容 b．沒(méi)有理解對(duì)方的陳述內(nèi)容 c．枯燥呆板的談判方式 d．談判形成一言堂

9、以下哪些技巧屬于劣勢(shì)談判技巧：（）a．貨比三家技巧b．規(guī)定期限技巧 c．休會(huì)技巧 d．為人置梯技巧

10、遵守國(guó)家法律，維護(hù)國(guó)家主權(quán)，是對(duì)涉外商務(wù)談判的基本要求。在談判中，談判者必須做到：（）

a．不撇開(kāi)法規(guī)就項(xiàng)目談項(xiàng)目，就合同談合同； b．不超越法定權(quán)限確定合同中的權(quán)利和義務(wù)；

c．不以感情、友好、諒解等作為談判簽訂合同的指導(dǎo)思想。d．平等互利，民主協(xié)商。

三、名詞解釋?zhuān)ü?小題，每題3分，共12分）

1、互利互惠原則:指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。

2、博弈論:指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。

3、不開(kāi)先例技巧:常是指在談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對(duì)己有用的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方交易條件的一種技巧。

4、要約:亦稱(chēng)訂約提議，它是指合同當(dāng)事人一方以締結(jié)合同為目的向?qū)Ψ教岢鲇喠⒑贤慕ㄗh和要求。提出要約的一方稱(chēng)為要約人。

四、簡(jiǎn)答題（共4小題，每小題5分，共20分）

1、公平理論中，影響公平感的因素有哪些？

答：影響公平的因素：（1）、個(gè)人的主觀(guān)判斷。高估自己，低估他人；（2）、個(gè)人所持的公平標(biāo)準(zhǔn)。個(gè)人判別報(bào)酬與付出的標(biāo)準(zhǔn)，往往會(huì)偏向?qū)ψ约河欣?。?）、績(jī)效評(píng)定方法。不同的評(píng)定方法會(huì)得到不同結(jié)果；（4）績(jī)效的評(píng)定人。

2、商務(wù)談判的“三部曲”指的是什么？

答：“商務(wù)談判三部曲”是一種很好的用來(lái)指導(dǎo)談判進(jìn)程的重要思想，有助于提高談判的效率，并能有效實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

1、申明價(jià)值。此為談判的初級(jí)階段關(guān)鍵是弄清楚真正的需求，主要技巧是多問(wèn)問(wèn)題，探尋對(duì)方的實(shí)際需要。

2、創(chuàng)造價(jià)值。此為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對(duì)手的實(shí)際需要。談判雙方要盡量尋求最佳方案，為談判各方找到最大利益；

3、克服障礙。

3、如何做到有步驟的讓步？ 答：要做到有步驟的讓步必須做到 ：

1、應(yīng)先考慮兩個(gè)主要因素：權(quán)衡利害關(guān)系和后果；考慮對(duì)方重視程度及對(duì)方對(duì)于獲得這項(xiàng)讓步的估計(jì)；

2、列出讓步磋商清單；

3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個(gè)新的雙方都同意的磋商方案；

4、在讓步磋商是，盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向。

4、沉默寡言是怎樣一種策略？有效的發(fā)揮該策略的作用，應(yīng)注意些什么？

答：沉默寡言策略是談判中最有效的防御策略之一，其含義在于：在談判中先不開(kāi)口，讓對(duì)方盡情表演，或多向?qū)Ψ教釂?wèn)并設(shè)法是對(duì)方沿著正題談?wù)撓氯?，以此暴露其真?shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對(duì)性的回答。有效的發(fā)揮該策略的作用，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）事先準(zhǔn)備。同一談判人員的口徑。（2）耐心等待?？梢宰鲂┯涗洝＃?）利用行為語(yǔ)言，攪亂對(duì)手的談判思維

五、論述題（共2小題，每小題8分，共16分）

1、試述信息情報(bào)的搜集方法和途徑？

答：信息情報(bào)的搜集方法和途徑：（1）、直接派人去對(duì)方的企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，搜集資料。在考察之前需有一定的準(zhǔn)備；（2）、通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào)。如通過(guò)企業(yè)文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和報(bào)表、企業(yè)雜志和報(bào)告、廣告、樣品說(shuō)明書(shū)等搜集信息；（3）通過(guò)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息；（4）通過(guò)專(zhuān)業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)獲得調(diào)查報(bào)告；（5）、電子媒體搜集法；（6）觀(guān)察法；（7）實(shí)驗(yàn)法。

2、商務(wù)談判中，面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，該如何應(yīng)對(duì)？

答：在面對(duì)下述情形時(shí)應(yīng)運(yùn)用不開(kāi)先例技巧：

1、談判內(nèi)容屬于保密性交易活動(dòng)時(shí)；

2、交易商品屬于壟斷交易時(shí)；

3、市場(chǎng)有利于我方而對(duì)方急于達(dá)成交易時(shí)；

4、對(duì)方提出的條件難以接受時(shí)。應(yīng)對(duì)策略：（1）搜集信息，吃透先例。關(guān)鍵揭穿先例的虛假性；（2）克服習(xí)慣性心理的約束。要勇于打破成規(guī)，跳出自己的經(jīng)濟(jì)圈 子，以免被習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)困住了手腳；（3）證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用。

六、案例分析題（共1小題，17分）1、1、我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派高級(jí)工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安作了充分的準(zhǔn)備工作，他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)狀況等調(diào)查得一清二楚。

談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。俞存安列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。

當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，俞存安仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意。這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了?！?俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點(diǎn)著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。俞存安說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)是95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備報(bào)價(jià)100萬(wàn)美元是正常的?！?/p>

果然不出所料，一個(gè)星期后美商又回來(lái)繼續(xù)談判了。俞存安向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲得厲害，比不得去年?！庇岽姘舱f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%的，一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最后以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。

敘述俞存安談判成功的原因？雙方使用的什么策略？

請(qǐng)回答：(1)案例中，美方談判者使用了什么價(jià)格策略和談判技巧（4分）？其中的談判技巧的可以在那些使情形下使用（6分），談判者又如何應(yīng)對(duì)這一談判技巧（結(jié)合俞存安的做法回答）（7分）？

答：案例中，美方談判者使用了出高價(jià)的策略，使用了最后出價(jià)的談判技巧。

在出現(xiàn)以下情況時(shí)，可以考慮選擇最后出價(jià)這一策略：（1）談判的一方處于極為不利的談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對(duì)手只能找己方談判。（2）討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過(guò)，均無(wú)法使對(duì)方改變立場(chǎng)，做出自己希望的讓步。（3）討價(jià)還價(jià)到這樣一種情況，即自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來(lái)巨大的損失，而對(duì)方還在無(wú)限制地提出要求。

最后出價(jià)技巧的破解：（1）不管是真是假，應(yīng)重視對(duì)方所提出的最后價(jià)格。（2）要沉著冷靜，不可輕易讓步。俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作，體現(xiàn)了他在應(yīng)對(duì)對(duì)方最后出價(jià)的沉著冷靜。（3）要利用一切機(jī)會(huì)摸清對(duì)方給出的最后出價(jià)的原因，并考證是否符合行情。俞存安在掌握真實(shí)信息——美方與法國(guó)公司的成交價(jià)的前提下，向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，體現(xiàn)了這一應(yīng)對(duì)方法。

第五篇：談判技巧考試(共6篇)

篇一：爾雅微課程談判技巧考試

篇二：商業(yè)談判技巧練習(xí)題 1 《商業(yè)談判技巧》練習(xí)題1

一、名詞解釋

1.客座談判，也稱(chēng)客場(chǎng)談判，是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。

2、索賠談判是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方所進(jìn)行的談判。

3、不可抗力。通常指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過(guò)失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見(jiàn)，也無(wú)法事先采取預(yù)防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。

4、硬式談判也稱(chēng)立場(chǎng)談判。談判者往往認(rèn)為己方具有足夠的實(shí)力，強(qiáng)調(diào)己方立場(chǎng)。雙方常常是互不信任、相互指責(zé)，談判也易陷入僵局。

1、實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀(guān)因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

2、需要層次理論是馬斯洛提出的，他將人的需要?jiǎng)澐治鍌€(gè)層次，即生理的需要、安全的需要、社會(huì)的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。馬斯洛指出這五個(gè)層次的需要，是按照從低到高的順序來(lái)排列，只有在低級(jí)需要得到滿(mǎn)足以后才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)的需要，但絕不等于產(chǎn)生了高一級(jí)的需要，低級(jí)需要就不存在了

3、橫向談判是指確定談判所涉及的所有議題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題暫時(shí)擱置，接著討論其他問(wèn)題，直到所有問(wèn)題談妥為止。

4、通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。如確定談判地點(diǎn)及招待事宜。

二、簡(jiǎn)答題

1、什么是商務(wù)談判，他包括哪些基本要素？

商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促進(jìn)交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端，并取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判的基本要素包括談判的主體、談判的客體、談判的目標(biāo)。

2，商務(wù)談判具有哪些特點(diǎn)？

商務(wù)談判的特點(diǎn) ：談判對(duì)象的廣泛性和不確定性 ；談判雙方的沖突性和合作性；談判的多變性和隨機(jī)性。因勢(shì)而變、因時(shí)而變、因機(jī)（機(jī)會(huì)）而變；

4、談判的公平性與不等性；談判的博弈性，談判是談判者選擇和博弈的過(guò)程；談判既有科學(xué)性，也有藝術(shù)性。

3、什么是商務(wù)談判的互惠互利原則，如何堅(jiān)持該原則？互利互惠有原則指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。應(yīng)注意的三點(diǎn)：

1、提出新的選擇；

2、尋找共同利益；

3、協(xié)調(diào)分歧利益。在分歧中求生存。

4、商務(wù)談判的三個(gè)層次是什么？商務(wù)談判一般分為三個(gè)層次：

（1）競(jìng)爭(zhēng)型談判，旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力信心。對(duì)手作出的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的。

（2）合作型談判。一般是贊許性的，雖然承認(rèn)和欣賞對(duì)方實(shí)事求是的態(tài)度，但仍然要強(qiáng)調(diào)需要進(jìn)一步就一些問(wèn)題進(jìn)行談判和商榷的必要。

（3）雙贏(yíng)談判，強(qiáng)調(diào)通過(guò)談判，不僅要找到更好的方法滿(mǎn)足雙方的需要，而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)等

5、商務(wù)談判的類(lèi)型有哪些？（選3種要求）商務(wù)談判的類(lèi)型：按談判地域分：住客談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判。（1）主座談判。在自己所在地組織的談判。（2）客座談判，也稱(chēng)客場(chǎng)談判，是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。（3）主客座輪流談判，一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。（4）中立地點(diǎn)談判，在中立地域進(jìn)行談判；按談判是否跨國(guó)鏡分：國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判；如國(guó)內(nèi)商品購(gòu)銷(xiāo)談判、商品運(yùn)輸談判。國(guó)際商務(wù)談判是指本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與國(guó)外政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。按交易地位，買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判和代理談判。（1）買(mǎi)方談判是指以購(gòu)買(mǎi)者身份參與的商務(wù)談判；特征：重視搜集有關(guān)的信息貨比三家；極力壓價(jià)，掏錢(qián)難，買(mǎi)方占主導(dǎo)地位；買(mǎi)方有“有求于我”的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)盛氣凌人。（2）賣(mài)方談判是指以供應(yīng)商身份參與的談判。（3）代理談判是指受當(dāng)事人委托參與的談判，包括全權(quán)代理談判和無(wú)簽約權(quán)代理談判。

6、在客座談判時(shí)，客方應(yīng)注意那幾個(gè)方面？在客座談判時(shí)，客方應(yīng)注意：要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁；要審時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)；要處理好語(yǔ)言問(wèn)題。

7、商品品質(zhì)表示法有哪幾種商品品質(zhì)表示法有：樣品表示法、規(guī)格表示法、等級(jí)表示法、標(biāo)準(zhǔn)表示法 品牌或商標(biāo)表示法

8、技術(shù)貿(mào)易的談判的基本類(lèi)容有哪些？技術(shù)貿(mào)易的談判的基本類(lèi)容包括：技術(shù)類(lèi)別、名稱(chēng)和規(guī)格，技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求，技術(shù)轉(zhuǎn)讓期限，技術(shù)商品交換的形式，技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式，責(zé)任和義務(wù)。

9、貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時(shí)因注意哪幾點(diǎn)？貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時(shí)因注意兩點(diǎn)：（1）根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種材料、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。（2）根據(jù)談判對(duì)方或用戶(hù)對(duì)同類(lèi)商品在包裝種類(lèi)、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求及不同時(shí)期的變化趨勢(shì)進(jìn)行磋商并認(rèn)定。

10、勞務(wù)談判的基本內(nèi)容有那些？勞務(wù)談判的基本內(nèi)容有：（1）勞動(dòng)力供求的層次；（2）數(shù)量；（3）素質(zhì)；（4）職業(yè)和工種；（5）勞動(dòng)地點(diǎn)、勞動(dòng)時(shí)間和勞動(dòng)條件；（6）勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)等。

11、信息情報(bào)搜集的方法和途徑有哪幾種？

信息情報(bào)搜集的方法和途徑：

1、直接派人去對(duì)方的企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，搜集資料；

2、通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào)；

3、通過(guò)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息；

4、通過(guò)專(zhuān)業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)獲得調(diào)查報(bào)告；

5、電子媒體搜集法；

6、觀(guān)察法；

7、實(shí)驗(yàn)法。

12、如何制定談判目標(biāo)？如何制定談判目標(biāo)：（1）確定談判的主題；（2）確定談判的目標(biāo)，分清四個(gè)層次的談判目標(biāo)；（3）優(yōu)化談判目標(biāo)，確定各目標(biāo)之間的關(guān)系，使目標(biāo)之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性，避相互矛盾。

13、如何進(jìn)行模擬談判？進(jìn)行模擬談判，首先要擬定假設(shè)，包括對(duì)客觀(guān)環(huán)境的假設(shè)、對(duì)自身的假設(shè)、對(duì)對(duì)方的假設(shè)；其次選擇合適的談判方式，是用全景模擬法、討論會(huì)模擬法或列表模擬法；最后進(jìn)行模擬談判的總，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出對(duì)策，完善談判方案。

14、議價(jià)與磋商階段應(yīng)把握那幾個(gè)環(huán)節(jié)？議價(jià)與磋商階段應(yīng)把握：

1、捕捉信息，探明依據(jù)；

2、了解分歧，歸類(lèi)分析；

3、掌握意圖，心中有數(shù)；

4、對(duì)癥下藥，選擇方案；

5、控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng)。

15、霍夫斯泰德提出的文化差異的四個(gè)維度是什么？霍夫斯泰德提出的文化差異的四個(gè)維度是：（1）權(quán)利距離。權(quán)利距離即在一個(gè)組織當(dāng)中，權(quán)利的集中程度和領(lǐng)導(dǎo)的獨(dú)裁程度，以及一個(gè)社會(huì)在多大程度上接受組織當(dāng)中這種權(quán)利分配的不平等；（2）不確定性規(guī)避，表示人們對(duì)未來(lái)不確定性的態(tài)度。在不確定性規(guī)避程度低的社會(huì)當(dāng)中，人們普遍有一種安全感，傾向于放松的生活態(tài)度和鼓勵(lì)冒險(xiǎn)。而在不確定性規(guī)避程度低的社會(huì)當(dāng)中，人們普遍有一種高度的緊迫感和進(jìn)取心，因而容易形成一種努力工作的沖動(dòng)。（3）個(gè)人主義與集體主義，個(gè)人主義是指一種結(jié)合松散的社會(huì)組織結(jié)構(gòu)，其中每個(gè)人重視自身的價(jià)值與需要，依靠個(gè)人的努力來(lái)為自己謀取利益；（4）剛?cè)岫?。表示人們?duì)男性和女性社會(huì)角色如何分配的認(rèn)識(shí)。陽(yáng)剛型社會(huì)的文化成員贊揚(yáng)成就、雄心、物質(zhì)、權(quán)力和決斷性，而陰柔型社會(huì)的文化成員則強(qiáng)調(diào)生活的質(zhì)量、服務(wù)、關(guān)心他人和養(yǎng)育后代。

16、直接應(yīng)對(duì)潛在僵局的技巧有哪幾種？直接應(yīng)對(duì)潛在僵局的技巧有：（1）例舉實(shí)事法；（2）以理服人；

（3）以情動(dòng)人；（4）歸納概括法；（5）反問(wèn)勸導(dǎo)法；（6）以靜制動(dòng)法；（7）站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方；（8）幽默法；（9）適當(dāng)饋贈(zèng)和場(chǎng)外溝通。

17、故布疑陣技巧通常做法是什么，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這一技巧？故布疑陣技巧通常做法是：有意向?qū)Ψ絺鬟f導(dǎo)致他們談判錯(cuò)誤的信息，施放一些煙霧來(lái)干擾對(duì)方，使對(duì)方的計(jì)劃被打亂或接受誤導(dǎo)，使談判對(duì)其有利。應(yīng)對(duì)方法有：

1、談判者應(yīng)具備高超的觀(guān)察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)的同時(shí)，洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略。

2、有用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料，以便在對(duì)方故布迷陣時(shí)，以不變應(yīng)萬(wàn)變的態(tài)勢(shì)對(duì)待，以免落入對(duì)方設(shè)下的圈套。

3、若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對(duì)方此技巧的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。

18、試述攻心技巧的幾種主要計(jì)策？攻心技巧的主要計(jì)策有：（1）滿(mǎn)意感，使對(duì)方在精神上感到滿(mǎn)足的技巧；（2）頭碰頭，這是一種在大會(huì)談判外，雙方采取小范圍會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法?？杉訌?qiáng)的心理效果，突出了問(wèn)題的敏感性；（3）“鴻門(mén)宴”；（4）惻隱術(shù)，喚起同情心。形式有：說(shuō)可憐話(huà)、扮可憐相；（5）奉送選擇權(quán)；

19、談判中，如何應(yīng)對(duì)吹毛求疵技巧？談判中，應(yīng)對(duì)吹毛求疵技巧辦法有：（1）必須要有耐心；（2）遇到實(shí)際問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地與買(mǎi)主私人商談；（3）要能避重就輕；（4必須及時(shí)提出抗議；（5）向買(mǎi)主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒(méi)有關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。

三、論述題

1、試談判成功的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？試談判成功的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)主要有以下三個(gè)：

（1）判斷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。（自身需要的滿(mǎn)足程度。

努力爭(zhēng)取最高目標(biāo)、必須確保最低目標(biāo)）。

（2）談判效率的高低。（談判效率之談判者通過(guò)所取得的收益與所付出的成本之間的對(duì)比關(guān)系。三項(xiàng)成本：談判桌上的成本；談判過(guò)程的成本；談判的機(jī)會(huì)成本。）

（3）談判雙方互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度。(著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。）

（可自我發(fā)揮，展開(kāi)分析）

2、試述如何制定一個(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃？談判計(jì)劃的基本策略為：

第一步，確定雙方在談判當(dāng)中的目標(biāo)是什么？

第二步，確定在己方爭(zhēng)取最重要條款的時(shí)候，將會(huì)遇到哪些方面的阻礙，對(duì)方提出什么樣的交換條件等； 第三步，針對(duì)以上情況，我們采取怎樣的策略。

制定談判計(jì)劃應(yīng)做到以下三點(diǎn)：（1）簡(jiǎn)明扼要。容易記住。（2）明確、具體。必須與談判內(nèi)容相結(jié)合。（3）富有彈性。

3、試述如何做出成功的讓步？做出成功的讓步，我們應(yīng)該：

（一）有原則的讓步：

1、絕不做無(wú)謂的讓步；

2、堅(jiān)持讓步的同步性；

3、堅(jiān)持輕重緩急的原則；

4、堅(jiān)持讓步的艱難性；

5、堅(jiān)持步步為營(yíng)的原則；

6、以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。

（二）有步驟的讓步：

1、應(yīng)先考慮兩個(gè)主要因素：權(quán)衡利害關(guān)系和后果；考慮對(duì)方重視程度及對(duì)方對(duì)于獲得這項(xiàng)讓步的估計(jì)；

2、列出讓步磋商清單；

3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個(gè)新的雙方都同意的磋商方案；

4、在讓步磋商是，盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向。

（三）有方式地讓步：

1、在最有需要的時(shí)候讓步；

2、以樂(lè)意換樂(lè)意；

3、運(yùn)用“棄車(chē)保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢(shì)

4、試述商務(wù)談判中產(chǎn)生僵局的原因？商務(wù)談判中產(chǎn)生僵局的原因有：

一、談判雙方角色定位不均等。主要表現(xiàn)有：談判形成一言堂；談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍；主觀(guān)反對(duì)意見(jiàn)；濫施壓力和圈套；偏見(jiàn)或成見(jiàn)；

二、人事不分，表現(xiàn)有：借口推脫；偏激的感情色彩；自我與現(xiàn)實(shí)模糊；總是在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)；

三、信息溝通的障礙，表現(xiàn)有：沒(méi)有聽(tīng)清講話(huà)的內(nèi)容；沒(méi)有理解對(duì)方的陳述內(nèi)容；枯燥呆板的談判形式；不愿接受已理解的內(nèi)容。

四、其他原因 ：缺乏必要的策略和技巧；外部環(huán)境發(fā)生變化；人員素質(zhì)低下等。

5、商務(wù)談判中，面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，該如何應(yīng)對(duì)？面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，我們可以采取以下方法：（1）不要輕信對(duì)方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采取行動(dòng)，切忌被對(duì)方價(jià)格上的優(yōu)惠所迷惑。（2）不要輕易改變自己確定的目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界干擾，果斷反擊。（3）不要在時(shí)間上受對(duì)方所提期限的約束而匆忙做出決定。

四、案例題

1、艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車(chē)公司總經(jīng)理。此時(shí)的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。

棘手的是，工人覺(jué)得待遇過(guò)低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過(guò)難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開(kāi)支。他把自己的年薪由36萬(wàn)美元減為10萬(wàn)美元，公司高級(jí)職員的工資則降低10%。隨后他找到工會(huì)會(huì)長(zhǎng)要求削減工資，由原來(lái)的每小時(shí)20美元減為每小時(shí)17美元。人心不穩(wěn)的工會(huì)一下子激起軒然大波，工會(huì)會(huì)長(zhǎng)拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。

一天晚上，艾克卡找到工會(huì)談判委員會(huì)，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時(shí)的時(shí)間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓?jiān)持不變的話(huà)，那就對(duì)不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽(tīng)君便?！闭f(shuō)完，頭也不回地走了。

工會(huì)答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計(jì)的騷亂現(xiàn)象。

請(qǐng)回答：

（1）艾柯卡運(yùn)用了哪種談判策略使得工會(huì)答應(yīng)了他的要求？

（2）選擇該種談判策略的情況有哪些是什么？應(yīng)該注意哪些方面？

答題要點(diǎn)：

（1）艾柯卡運(yùn)用了最后通牒策略；

（2）選擇該種策略最好的情況有：

1、談判中知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，別的競(jìng)爭(zhēng)者都不如他的條件優(yōu)越。

2、談判者已嘗試其他的方法，都沒(méi)有取得效果。

3、當(dāng)己方的條件降到不能再降時(shí)。

4、當(dāng)雙方經(jīng)過(guò)曠日持久的談判，損失過(guò)大時(shí)。

使用該策略時(shí)要注意：

1、送給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)。

2、言辭要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露。

3、拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說(shuō)話(huà)。

4、送給對(duì)方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。

5、要給對(duì)方留有考慮和請(qǐng)示的時(shí)間。

2、星期天，一對(duì)年輕的夫婦帶著他們可愛(ài)的小寶寶逛商場(chǎng)。小寶寶看著琳瑯滿(mǎn)目的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來(lái)到兒童玩具專(zhuān)柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買(mǎi)點(diǎn)什么，想給孩子買(mǎi)個(gè)玩具吧？”夫妻倆看看商品的標(biāo)價(jià)，歉意地?fù)u搖頭，抱著孩子就想離開(kāi)。突然，小寶寶哭鬧起來(lái)：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無(wú)濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級(jí)電動(dòng)玩具，打開(kāi)開(kāi)關(guān)讓玩具動(dòng)起來(lái)給孩子看，并親切地問(wèn)道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語(yǔ)氣干脆地說(shuō)：“機(jī)器狗！”這時(shí)售貨員看了一眼年輕夫婦，見(jiàn)他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢(qián)買(mǎi)了機(jī)器狗。

請(qǐng)回答：

（1）售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略？為什么會(huì)成功？

（2）這種策略的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？

答題要點(diǎn)：

（1）售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)，通過(guò)誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動(dòng)了顧客。

（2）這種策略的特點(diǎn)是利用了對(duì)方的感情弱點(diǎn)，同時(shí)自己要保持耐心，要善于表達(dá)友好的態(tài)度，以獲得對(duì)方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強(qiáng)硬、自大，同時(shí)又存在明顯感情弱點(diǎn)的對(duì)手。