第一篇：家裝業(yè)務員家裝營銷培訓必備系統(tǒng)教程

家裝業(yè)務員想要快速了解家裝營銷，就一定要全方位的考慮到，怎樣提升自己的業(yè)績并實戰(zhàn)。

第一節(jié) 講解業(yè)務

一、接觸客戶

做業(yè)務的第一步是接觸客戶，一般來說接觸客戶時有三種情況，一是自己單獨面對客戶，.二是在業(yè)務員眾多的情況下接觸客戶，三是在接觸客戶時，客戶家里現(xiàn)場有很多人。這里按照接觸客戶的不同情況，略分析一下相關的溝通策略

1、單獨接觸客戶：這種情況是最有利的，現(xiàn)場既沒有其它業(yè)務員干擾，也沒有客戶的很多朋友在其中刁難，所以一旦有這種機會，業(yè)務員一定要珍惜。接觸客戶首先要引起客戶的興趣和重視，通常我們很多業(yè)務員，在與客戶交流時，總是按照常規(guī)思路，所以遭到客戶拒絕的機會比較大。如何引起客戶的興趣呢？可以有以下幾個話術：

您好！我是某某裝飾公司的家裝理財顧問，我能向您介紹一些家裝省錢的方案嗎？

您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問，我這里有一些裝修方面的參考資料??

您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問，最近我們公司推出一些優(yōu)惠家裝措施??

2、競爭接觸客戶：這種情況是最困難的，由于已經(jīng)有很多業(yè)務員與客戶接觸了，客戶或者已經(jīng)在內(nèi)心開始反感、有了抵觸情緒，或者時間已經(jīng)被占用差不多了，所以這時再進去與客戶溝通，無疑你會面臨很大的困難。但千萬不要泄氣，還是要鼓起勇氣參與進去，因為如果你不去，一點機會也沒有，去了即使有很大困難，但至少還有一絲希望。只要有希望，就一定要為自己爭取。這時，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶的興趣： 你的聲音一定要大，在眾多業(yè)務員圍繞客戶的嘈雜環(huán)境當中要足以讓客戶引起注意。

你可以遞上公司最近搞促銷活動的醒目信息，并說：我們公司最近有很好的優(yōu)惠活動！

你可以用為客戶解難的形式說：您好，這邊有很多的業(yè)務員，一時您也不能靜下心來了解，我們正好在附近有一個樣板間，不妨到現(xiàn)場去看看，更直觀。

3、面對多人時：這種情況也是經(jīng)常能夠遇見到的，當你走進客戶家里時，現(xiàn)場正好有客戶的朋友，這時就要注意分辯出誰才是真正的客戶。有時有些裝修公司的人員，看見你近來，他就會主動把你攔住，如果你不能分辯出誰是真正的客戶，可能就會被他們趕走。如何辯別客戶呢？一是進去后注意看一下，聽一聽他們說什么，不忙急于說做業(yè)務，可以說看一下，如果對方說我們正在商量裝修的事呢，那么他可能就是客戶；二是家裝公司的人員一般都較為年青，不會有太老的裝修人員，所以如果是年青人出來阻攔你，你就要注意不要上當；其三是如果現(xiàn)場有客戶的朋友，他們一般也很少有反客為主的，所以先說話的可能就是客戶，如果不是客戶也沒關系，你就假定他是客戶，但說話聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說出來。這時真正的客戶就會感興趣了。

有時在現(xiàn)場，會有一些客戶的朋友刁難你，注意要有涵養(yǎng)，不要生氣，要態(tài)度和藹，不溫不火以氣度服人。一旦明確他不是客戶之后，就要有目的有計劃地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關系，不至于他們直接在客戶面前說你的壞話。

二、講解業(yè)務

講解業(yè)務又分為三步，第一步是介紹公司，第二步是講解具體的家裝業(yè)務，第三步是量房邀約，即正式促請客戶與你開展業(yè)務。

1、詳細解說公司各項優(yōu)勢

我們很多業(yè)務員在給客戶介紹公司時往往比較籠統(tǒng)，也比較簡單，一般無外乎“我們公司是某地大公司，市場品牌如何，公司擁有南方的施工隊伍，施工質(zhì)量絕對可靠等”，一些小公司的業(yè)務員則重點介紹“我們公司是免費量房、免費設計、免費預算等簡單信息”，都沒有詳細地向客戶展示公司全面的優(yōu)勢。所以我建議業(yè)務員不要怕客戶沒有耐性，而是要層次分明地將公司的各項優(yōu)勢一一展現(xiàn)給客戶：

首先介紹公司的品牌和發(fā)展歷程：我們公司是本地較有影響力的公司之一，迄今為止已經(jīng)在本地服務了長達五年，給近千戶家庭做了很好的家庭裝修服務。可以這么說，我們公司是家裝最可靠的公司之一?，F(xiàn)在我向您重點介紹一下我們公司的優(yōu)勢：我們的規(guī)模怎樣，我們的設計怎樣，我們的材料怎樣，我們的工程質(zhì)量怎樣，我們?nèi)绾巫龉竟芾砗凸こ坦芾?，我們?nèi)绾伪ＷC售后服務??

在這些介紹中，重點要突出家裝公司的管理優(yōu)勢，并要給客戶灌輸一種“管理優(yōu)勢才是家裝最大的保障”的理念，只有公司各項管理做好，公司的發(fā)展才穩(wěn)?。恢挥泄揪哂辛己玫墓こ坦芾眢w系，才能確保施工過程的完美和質(zhì)量的穩(wěn)定；同時也要介紹公司的發(fā)展策略，讓客戶相信你們公司能長期地、持續(xù)地經(jīng)營下去，這樣，售后服務就有了保障??

2、重點介紹近期促銷信息

同時，要給客戶展示公司最近的促銷活動，因為多數(shù)客戶對促銷活動是比較感興趣的，直接就能給他帶來經(jīng)濟的利益，同時也是促成他馬上量房馬上簽單的最有力因素。

3、利用工具講解

在家裝業(yè)務的講解過程中，業(yè)務員也要善于利用各種工具，如戶型解讀、設計圖冊、業(yè)務講解圖冊等。同時，也要善于將這些工具遞給客戶看，要自始至終，主動引導客戶讓客戶和你的思維產(chǎn)生一致。

講解業(yè)務的具體方法，公司可以推出一套成型的《家裝業(yè)務計劃書》，但要包括以下幾個方面：

一、誰能為客戶裝修；

二、誰能為客戶裝修好，也就是找誰裝修最劃算（當然是我們公司了）

三、就是什么時間裝修最合適（當然是現(xiàn)在，因為現(xiàn)在有優(yōu)惠活動，是最經(jīng)濟的時候，是材料最穩(wěn)定的時候，是裝修質(zhì)量最好的季節(jié)——要善于把各個季節(jié)的優(yōu)勢都充分挖掘出來）。具體內(nèi)容可參閱本人的《家庭裝修學》。第二節(jié) 有機會就量房

當業(yè)務員在與客戶溝通中，發(fā)現(xiàn)客戶對我們公司表現(xiàn)出濃厚的興趣時，我們就要進行量房邀約，也就是根據(jù)我們每天的最高目標，有機會就要量房。量房邀約時，語言不能模糊語氣也不能含糊，而是要光明正大、中氣十足：

這樣吧，為了給您提供一個更好的家裝選擇機會，我看讓我們公司設計師過來，具體和您溝通一下裝修的細節(jié)，給你做個預算，出一些方案，前期我們提供的量房和預算服務是免費的，您也不用擔心。好不好？

如果客戶同意，我們就聯(lián)系設計師過來量房。大多數(shù)情況下，我們要爭取第一次就要量房，因為只有真正量房了，才算給客戶提供了服務，客戶對你們?yōu)樗峁┑姆湛傆行┎缓靡馑?。今后怎么都要上公司去看一下。如果我們不能爭取現(xiàn)場量房，那么就要想辦法帶領客戶上公司現(xiàn)場去參觀，但參觀以后，能不能再量房，就又增加了很多的變數(shù)。

一、聯(lián)系設計師

設計師端正姿態(tài)與客戶進行溝通。

1、從禮節(jié)上說，業(yè)務員應該先向客戶介紹設計師，因為客戶有權先知道對方的信息。

2、可以這樣推崇設計師：*先生，我給您介紹一下，這是我們公司十分優(yōu)秀的設計師***（年紀大的業(yè)務員也不能稱呼設計師為小*，那樣就降低了設計師的身份，稱呼全名就可以），他在我們公司已經(jīng)工作了兩年多時間，比較擅長**風格和**風格，同時對家裝配飾、家居配套、家庭文化等的很深的研究，曾經(jīng)服務過***（介紹比較有影響力的客戶），由他為您服務，肯定能讓您的新家更漂亮。

3、業(yè)務員在平時，應該多與公司設計師進行交流，確保公司內(nèi)的業(yè)務員與設計師都比較熟悉，新業(yè)務員剛進公司或新設計師剛進公司，公司都要為他們做詳細的內(nèi)部成員介紹，讓他們之間彼此熟悉，這樣才能更好的進行推崇和量房的合作。

4、介紹完設計師后，再向設計師介紹客戶，當然也可以對客戶進行一翻推崇：剛才我和*先生溝通了，*先生是一個非常講究裝修品位的人。

5、此后的時間和現(xiàn)場的主動權，應該交給設計師，一個經(jīng)過嚴格培訓和有設計經(jīng)驗的設計師，會對現(xiàn)場進行很效的把握和控制的，業(yè)務員應該只起一個輔助性的作用，不要喧賓奪主，要讓設計師與客戶進行更好的溝通，讓客戶直接將自己的想法告知設計師。

四、參與量房 如果需要現(xiàn)場量房，那么業(yè)務員應該協(xié)助設計師，幫助設計師拉尺測量。沒有拉尺測量經(jīng)驗的業(yè)務員，平時也應該多多練習，盡量與設計師有很好的配合。

五、配合設計師制訂后期服務計劃

設計師在與客戶溝通結(jié)束時，一般都要向客戶介紹一下接下來的服務流程，業(yè)務員可以為設計師補充說明，雙方要盡力配合。設計師量房結(jié)束后，就要先行告辭，客戶這時多數(shù)也會回家，業(yè)務員不要著急，可以讓設計師行走，業(yè)務員應當承擔將客戶送出小區(qū)或送上車的禮節(jié)性工作。其目的一是體現(xiàn)出自己的較高的服務素質(zhì)，另一方面也是怕有其它公司業(yè)務員趁機與客戶溝通，業(yè)務員要象擋箭牌一樣，把別的業(yè)務員給擋住。

第二篇：家裝業(yè)務員培訓

第一節(jié) 小區(qū)內(nèi)尋找

一、新交房小區(qū)

新交房小區(qū)是客戶量最大的地方，我們做家裝業(yè)務，有時最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會大量的客戶，所以業(yè)務員一定抓住小區(qū)交房這個機會。

首先就是要準確地知道小區(qū)的交房時間和地點，不要錯過小區(qū)交房時間。

其次就是要提前做好業(yè)務準備，與物業(yè)公司建立好關系，防止其它公司壟斷市場，所以應該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊長建立良好的合作關系，這一工作公司應該配合業(yè)務員做好！

接下來就是要準備相關資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)部分戶型設計方案。為了達到最好的宣傳效果，公司應該提前派人前來量房，將所有戶型都量出來，做出詳細的解讀，并可針對每一套戶型，做出相應的預算方案，最好是以小區(qū)套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐；也可以提前設計好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本《業(yè)務講解圖冊》，每個在小區(qū)活動的業(yè)務員人手一本。業(yè)務員做好相應準備工作以后，在小區(qū)開展工作，比其它公司的業(yè)務員就更具備競爭力，因為我們已經(jīng)有了詳細的套餐預算和方案了。有的公司反映說小區(qū)業(yè)務不好做，我想不是業(yè)務不好做，而是公司只求結(jié)果卻不做前面的準備過程。要想小區(qū)業(yè)務做得比別人好，一定要提前做好各項準備，做得越細致，后期聯(lián)系業(yè)務就越輕松。

為了配合業(yè)務員在小區(qū)開展工作，公司應該集中所有人力，想盡辦法在小區(qū)交房以前，簽下一個或兩個單，價格低一些也沒有關系，因為這是樣板間工程，有了樣板間在小區(qū)做業(yè)務的說服力就更大了。業(yè)務員在新小區(qū)交房期間，公司應該派出多名設計師協(xié)助，讓客戶等待量房的時間最短化；同時，業(yè)務員應抓住交房期客戶量大的機會，爭取接觸到更多的客戶。有時會出現(xiàn)這樣一種情況，就是交房期間客戶由于忙于驗收房屋，可能沒時間來考慮裝修，那業(yè)務員就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號碼，因為一旦過了交房期，業(yè)主就不會再這么集中來小區(qū)了，有的業(yè)主領到新房鑰匙以后，就不再上新房來，所以，趁交房期間多記錄一些電話號碼，然后再慢慢地與客戶保持聯(lián)系?！翱蛻舳鄷r，要想辦法把客戶儲存起來”，等到客戶少時再進行反芻，一定要這樣。很多業(yè)務員在交房以后就反映說小區(qū)業(yè)主不多，那就是因為前期沒有進行很好的“客戶儲存”。

二、公司開工工地的樓上樓下、左鄰右舍

業(yè)務員在做小區(qū)業(yè)務的時候，有時可以利用公司已經(jīng)開工的工地，發(fā)展客戶資源。主要方法就是以公司新開工工地為中心，經(jīng)常性到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發(fā)現(xiàn)客戶以后，就可以領著他們到施工工地去參觀，大部分客戶為穩(wěn)妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學習，業(yè)務員抓住這個機會，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領他們再去看看其它的工地或樣板間，并帶領客戶上公司參觀。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務渠道，成功率也較高。

有很多業(yè)務員卻沒有利用好公司已經(jīng)開工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去舍近求遠，在小區(qū)交房期間跑幾天，然后就到別的小區(qū)去了，沒有對施工工地進行精耕細作，從而浪費了很好的業(yè)務資源。

三、裝修尾盤小區(qū)

裝修尾盤小區(qū)是很多業(yè)務員忽略的地方，大家都把時間和精力放到新小區(qū)了，去面對新小區(qū)殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區(qū)。有一個業(yè)務員，從小區(qū)交房開始，就一直待在該小區(qū)，基本上新小區(qū)一個月以后，業(yè)務員的數(shù)量就很少了，但他卻一直在該小區(qū)守候了半年時間，通過深挖客戶資源，在該小區(qū)他一個人就簽了近30個單，后來他撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了很好的人際關系和客戶關系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區(qū)他一個人總共就做了40多個工程，差不多接近小區(qū)客戶總量的1/10?？梢娕軜I(yè)務，不能三心二意，只要靜下心來，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關系，不愁沒有家裝客戶。

四、老小區(qū)（單位宿舍）

我們在前面說過，針對單位集資建房或單位團購買房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區(qū)（單位宿舍）去做宣傳，但是有很多業(yè)務員忽略了這一點。業(yè)務員到單位宿舍，就要扎下根來，不要待一會兒就走，如果單位夠大的話，業(yè)務員不妨在此待上十天半個月，把自己的關系做透。老小區(qū)的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區(qū)，因此業(yè)務員可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環(huán)保對老

人或孩子的危害性，與老人建立好關系，與小區(qū)的傳達員、看門人形成非常熟的關系，通過一個客戶一個客戶地突破和關系力量的推薦，待上十天半個月做成四五個單是沒有問題的，關鍵就是一定要想辦法與小區(qū)人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感！

第二節(jié) 客戶電話名單

電話營銷是現(xiàn)代發(fā)展起來的一種營銷方式，它能在最短的時間內(nèi)通過電話聯(lián)系更多的客戶，是最經(jīng)濟的一種業(yè)務方式。但在進行電話營銷之前，最重要的問題就是想辦法搜集到客戶的電話號碼。家裝客戶的電話號碼有以下幾種搜集方式：

一、從售樓員處搜集

售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號碼。業(yè)務員要與更多的售樓員建立關系，給售樓員相應的好處，就可以搜集到很多客戶電話號碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個特點：

1、盡量搜集客戶留下的固定電話，因為手提電話號碼經(jīng)常更換的機會較大，而固定電話一般不會頻繁更換號碼。

2、要注意與小區(qū)的交房時間進行配合，盡量在新小區(qū)交房前一兩個月與客戶聯(lián)系，聯(lián)系太早，客戶的積極性不是很高，聯(lián)系太晚就有可能客戶已經(jīng)與別人聯(lián)系了。

3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現(xiàn)房，你就能立即從售樓員那里得到號碼，在最短的時間內(nèi)與客戶聯(lián)系。

二、從物業(yè)公司處搜集

從物業(yè)公司處搜集電話號碼，主要是在交房前一段時間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開展工作，所以你要抓住這個特點，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來說，物業(yè)公司可能會將該小區(qū)的電話號碼同時賣給很多公司，那么打電話就要事先進行一翻研究，否則多家公司同時給客戶打電話，會給客戶形成一種“電話恐懼癥”，有些客戶甚至會起訴物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。

三、從工人處搜集（物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運材料的力工）

在不能大量搜集電話號碼的時候，可以采用集少成多的辦法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運材料的工人建立聯(lián)系，通過他們?nèi)〉每蛻舻碾娫捥柎a，如果你能結(jié)識很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號碼。

四、從其它同行處搜集

第四個搜集電話號碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無競爭關系的家裝同行合作，彼此共享客戶電話資源，也可以搜集到很多的客戶電話號碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風險一面，就是你的電話資源可能被其它家裝公司業(yè)務人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號碼，就不能與別人共享。

同時，同行之間也應建立一種潛規(guī)則，就是不能將號碼泄露給對方的同行，每個業(yè)務員都應遵守這種約定。

五、從房產(chǎn)中介公司搜集

現(xiàn)在各個城市都有一些房產(chǎn)中介公司，業(yè)務員也可以與他們建立聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號碼。在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶電話名單，通過電話聯(lián)系客戶不失為一個捷徑。本方法的優(yōu)點是潛在信息量豐富，缺點是沒有一定的電話基本功的業(yè)務員，很難吸引客戶。所以業(yè)務員要苦練打電話基本功。詳細電話營銷訓練技巧見設計師教程《設計生活》。

第三節(jié) 掌握團購信息

以上我們討論的是單個客戶業(yè)務方式，這種方式單次只能促成一個客戶，成交的金額比較小，現(xiàn)在還有一種業(yè)務方式，就是組織單位團購裝修，特點是單次成交金額巨大。

有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內(nèi)有單位團購房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主動出擊，去聯(lián)系團購群體。本方法的優(yōu)點是有的放矢，缺點是團購房信息搜集起來較困難。因此，業(yè)務員需要與開發(fā)商、售樓員搞好關系，以取得第一手資料。

第三篇：家裝業(yè)務員培訓

家裝業(yè)務員培訓（3）----業(yè)務員工作流程

2010-11-28 20:1

2有人說，最會推銷者，必成大業(yè)。的確，人的一生，都是在銷售。人生，就是銷售的過程。人生的價值，就在于把自己推銷出去。推銷給愛人，推銷給朋友，推銷給企業(yè)，推銷給領導，推銷給客戶，推銷給社會。不會推銷的人，很難會取得偉大的成功。

世界上最偉大的推銷員是誰呢？

是宗教家。辟如釋家牟尼，耶酥，他們只給予人們一種信念，一種信仰，就讓數(shù)以億計的人們，為之人傾倒、崇拜并終生追隨。

是政治家。辟如孫中山，身無分文，心憂天下，只憑著“三民主義”的偉大精神，就讓無數(shù)仁人志士追隨革命，投身革命。

是企業(yè)家。優(yōu)秀的推銷員從不把自己當作一名員工，總把自己當作企業(yè)家。他們用老板的心態(tài)去工作，善于利用各種資源，讓自己的業(yè)績不斷增長。

一個業(yè)務員，就是一個銷售公司，從企業(yè)那里購進產(chǎn)品，再把它推銷出去，不用雇用管理人員，不用雇用生產(chǎn)人員，不用建庫房，不用聘營業(yè)員，但卻完全可以創(chuàng)造偉大的業(yè)績。職業(yè)心態(tài)造就職業(yè)輝煌

盡管如此，今天社會上，還有90%以上的人害怕推銷，不愿意從事業(yè)務工作。每個人都有自己的理由和借口，比如：我沒有推銷經(jīng)驗，我口才不好，我不愿拜訪陌生人，我怕自己干不好……借口造就失敗，理由創(chuàng)造平凡。

當你去求職時，你如果以自己不善于表達為借口，你求職就會失敗。

當你戀愛時，你如果以自己不善于表達為借口，你戀愛也會失敗。

請你記?。耗阋氖浅晒Γ菕赍X，是創(chuàng)造美好的生活，為實現(xiàn)這些，你就必須去改變自己。

要做好業(yè)務，從一開始，就要樹立正確的職業(yè)心態(tài)：

1、老板的心態(tài)你不再只是一個打工者，你是你自己的老板，你努力多聯(lián)系幾個客戶，你細心服務多幾個客戶，你就會有比別人更多的收入和回報。

2、專業(yè)的心態(tài)很多人從事業(yè)務工作，結(jié)果一年沒做好，二年沒做好，重要的原因在于他們不夠?qū)I(yè)，連自己的形象，連公司的產(chǎn)品，連企業(yè)的管理與文化和競爭優(yōu)勢都無法展現(xiàn)給客戶，無疑他們會失落。所以，請記住一句話：要想業(yè)務做的好，必須成為行業(yè)里的專家！所以請你立即開始學習塑造自己專業(yè)的形象。

3、努力的心態(tài)努力不一定能成功，但不努力絕對不會成功。努力是成功的必要條件。要做好業(yè)務，必須從一開始，就以200%的精神，全力以付。一個怕風吹日曬，怕雨雪霜凍，怕苦怕累的業(yè)務員，不但業(yè)務做不好，換任何工作，都將難以成功！所以，為你神圣的工作去努力吧，你將能憑自己的努力，獲得你想要的一切東西。

4、學習的心態(tài)剛做業(yè)務沒有經(jīng)驗，不會溝通沒有關系，只要你有學習的精神就足夠了。裝修知識可以借助于公司的內(nèi)部培訓，可以請教設計師，可以請教經(jīng)理；業(yè)務知識可以跟同事學，可以到市場上與同行進行溝通。你學習有多快，你成長就有多快，你創(chuàng)造業(yè)績就有多大。

5、團隊合作的心態(tài)當今社會，個人英雄主義很難成功，合作致勝的時代已經(jīng)來臨。所以，你要做好業(yè)務，必須善于與公司同仁進行親密的合作。記住：公司所有的同事，都是你事業(yè)的助手。

6、感恩的心態(tài)人生懂得感恩，時刻都有好運。感恩的心態(tài)就是付出的心態(tài)，只有付出才有回報，一個不懂得感恩的人，必將會被身邊的人所拋棄。所以，請你用一顆感恩的心，去感謝身邊所有的人，去感謝生命中的每一種經(jīng)歷。相信你一定會取得成功。

第一節(jié) 制訂個人目標體系

在一個大型家裝公司中，業(yè)務團隊的成員達到20多人。但是每個月業(yè)務之星（當月簽單額最高的業(yè)務員）都被一個30多歲的女業(yè)務員所獲得。公司的經(jīng)理感到很奇怪，這個女業(yè)務員沒有多高的文化素質(zhì)，只是一個初中畢業(yè)的下崗女工，相貌長得也不是很出眾，個人溝通能力也不是很出色的，公司里招聘的業(yè)務員多數(shù)都是中專、大專文化水平，溝通能力表達能力比她強得多的人比比皆是，且多數(shù)人都比她要年青，正是20來歲風華正茂的時候，為什么在業(yè)務上都做不過她呢？

在一次月度慶功會上，公司老總就問她：你做業(yè)務有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。她說：我也沒什么業(yè)務的訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養(yǎng)活不了家人。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長年臥病在床，每個月都需要花費兩千多元的醫(yī)藥費，我的孩子現(xiàn)在也上高中了，而且還是市立重點中學，每個月也要花費近500元，還要交學費、雜費，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以，我只知道每個月必須掙到5000元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業(yè)務的時候，心里沒想別的，就是一定要多掙錢，每個月絕對不能低于5000元。我想，根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度，每個月要想掙到5000元，就必須簽單達到20萬元以上，也就是要簽5-8個單，要想簽這么多單，最保險起見，我每個月必須能量到25套房子，差不多一天就得量一個。我出去做業(yè)務什么也不想，就要想辦法見到客戶，想辦法量房。所以，我覺得自己能在公司做得還不錯，每個月都超過了自己的原來目標，也實現(xiàn)了自己的經(jīng)濟愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！

在家裝界的業(yè)務員當中，很多人既沒有她那么大的經(jīng)濟壓力感，也沒有她那股子拼勁，所以業(yè)績不理想，是很正常的。

做業(yè)務的訣竅，或者說成功的訣竅，說白了就是“要有一個明確的目標”和“必須要完成目標的決心”！沒有這兩點，任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。所以，如果你想做一個成功的家裝業(yè)務員，你想取得更好的業(yè)績，首先要做的，就是梳理自己的目標，并為實現(xiàn)自己制訂的目標，下最大的決心：

一、個人夢想體系

1、我需要什么——可以說每個人的夢想都有很多，每個人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實現(xiàn)的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個地方可以安家；掙更多的錢，去回報給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來的讀書求學做好資金的儲備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險；掙更多的錢，使自己的生活更上一個臺階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人……

可以這么說在這個社會，不論你想干什么，都離不開錢。沒有物質(zhì)的基礎，你既幫不了自己，也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢的人則就是一個罪犯！

有人做過統(tǒng)計，按照今天的生活標準，如果做一個衣食無憂，各方面生活（父母、子女和自己都能照顧好的話）都很有保障，人這一輩子，必須得掙夠200萬元以上。所以說，我們每一個人，不管是做業(yè)務員也好，還是做其它各種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業(yè)務的動力和壓力？

2、我為誰而做

在很多業(yè)務員的潛意識當中，好象自己做業(yè)務是為公司而做的，事實雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過做業(yè)務鍛煉自己也好，你希望通過做業(yè)務掙得更多的工資以便成家立業(yè)、養(yǎng)家糊口也好，總之，你是在為自己而做。因此，如果你認真勤奮地

工作，也可以說是對自己人生態(tài)度的尊重；如果你不夠敬業(yè)，沒有業(yè)務上更高更好的追求，事實上也就是對你自己人生的放縱和荒蕪。

所以，今天我們之所以選擇到這個公司來工作，也是自己選擇的一種創(chuàng)業(yè)方式。

3、我是想要還是一定要

生命源于想，成于做！

每個人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把業(yè)務做好，大多數(shù)人是做不好的。所以，我建議你在做業(yè)務之前，把自己做業(yè)務一定要成功的理由寫下來，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業(yè)務做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個世界上，就沒有阻擋你做業(yè)務的困難和逆境了！

二、個人業(yè)績目標體系

目標是我們前進的方向，有了明確的目標，我們才能更好地分配自己的時間和精力。一些家裝業(yè)務員，沒有明確的業(yè)務目標，因此每天都不知道自己要干什么，雖說也是每天都出去，但今天要達成什么結(jié)果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位?？梢赃@么說，明確的目標使我們的生命更充實，使我們每一天都會產(chǎn)生緊迫感，使我們真正意識到時間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。

1、我（一定）要簽多少單

列出自己每個月必須完成的簽單量，我們建議目標要高，但不能脫離實際，可以每個月有所進步，比如第一個月，你不妨定下一個單，第二個月再將目標提高到兩個或三個。但定下目標不能太脫離實際，一個月簽10個單，20個單。

2、我（一定）要量多少房

然后根據(jù)公司的簽單率，反推出需要量房的數(shù)量，比如簽單率是30%，那你想簽3個單，就至少要量10套房子，為了保險起見，你的量房目標應該是12個或更多，也就是說行動的計算一定要大于結(jié)果，以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結(jié)果沒有實現(xiàn)。

3、我（一定）要接觸多少客戶

同樣也采用反推法，假定每接觸5個客戶，會有一個客戶量房，那這個月要量12套房子，就必須與60個客戶進行有效的接觸和溝通，平均每天要接觸2.5個。這樣就知道自己每天的工作了，如果你完成了2.5個目標，你才可以稍做放松，否則你就要全力以付。一般來說，作為業(yè)務員，為防止意外事件發(fā)生，應該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說只能比目標多做而不能少做。同時，業(yè)務員要抓住機會，比方說，月初某小區(qū)交房，你就要趁此機會多接觸客戶，以免中下旬沒有小區(qū)交房或很難接觸到客戶。

三、個人能力目標體系

業(yè)績目標是和能力目標相掛鉤的，能力一定要走在業(yè)績目標的前面，如果你只定業(yè)績目標，而很少去參加培訓和學習，不去提高自己的能力，那么要想實現(xiàn)自己制訂的業(yè)績目標，也是很困難的。所以陳安之說，成為行業(yè)里的專家就能成功。做家裝也是這樣，如果你對家裝的知識一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業(yè)績冠軍呢？

1、家裝知識

我們在第一章和第二章對家裝方面的知識進行了簡單地描述，但那些知識僅夠與客戶進行一般性的溝通，因此，要想業(yè)績做得好，最好你要通過《家裝六項全能訓練》。

2、溝通與表達能力

做業(yè)務是與客戶溝通的藝術，每一個業(yè)務員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達能力，因此你要借助于公司里的早會平臺，主動在內(nèi)部進行鍛煉，自己也要利用一切時間，去學習有關溝通的技巧，提高自己的音質(zhì)和即興表達能力。

3、個人綜合能力

功夫在詩外。家裝業(yè)務談得好，也不是僅靠專業(yè)知識就行，與人溝通關鍵在于自己的綜合素質(zhì)，業(yè)務員平時應該多看一些報紙、雜志，了解國內(nèi)外的大事小情，并善于將這些轉(zhuǎn)化成為與客戶溝通時的談資。多讀書多學習，成為一個博學多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡。

能力的提升，也有一個逐步的過程，因此，每個月給自己制訂一下能力提升目標，并在工作中不斷提升對自己能力的要求。

第四篇：家裝設計師快速簽單營銷系統(tǒng)培訓教程

家裝設計師快速簽單

學規(guī)律讓它成為一種習慣

銷售是有規(guī)律的 講話時設計過的 設計好

符合消費心理學

講的都是對他有利的話

要想成功拿來主義

先會營銷再會管理

家裝七分溝通三分專業(yè) 適當吹?？梢蕴岣叱蓡温?/p>

成功一定有方法

賣的是思想、觀念、對人的認可

1.頂級設計師

2.轉(zhuǎn)為經(jīng)營者

漲價也是好策略

主動推動對方做決定------銷售 時間跟績效管理

話速、工具、流程

不同的臉孔，相同的心叫同齡心

客戶心理：從眾、貪便宜 預先設計好話速與流程

老板提供一個零風險成長的平臺

能力是你唯一的資本，錢是紙 成功從相信自己可以做到開始

成功者是會快速決策的人，是會幫助別人快速決策的人 我有明確的目標激發(fā)自己的潛能

時間是創(chuàng)造財富最重要的資源，不可增減、不可替代、不可缺少。簽合同

簽協(xié)議

約客戶

去工地 脖子以上的投資

成功的人逆向思維，沒做到的事情先想到，自然做到。把時間當錢看，時間比錢更重要。預先規(guī)劃，生活跟事業(yè)都分配好。時間規(guī)劃，量房，閱看圖紙，簽合同

目標量化，規(guī)劃掌握系統(tǒng)。會講話，講別人愿意聽的話。憑經(jīng)驗和規(guī)律活著

不是砍價，是探詢底價

客戶是講不過我們的，怎么說怎么有理。（材料用的好，自然貴）三分道理七分感覺

（連你家都不重要）引導激發(fā)需求 多收的每一塊都是凈利潤

要事第一，把最重要的事做掉，最重要的放在最前面。

當日事當日閉

杜絕拖延

凡事設定時限

不要讓客戶牽著鼻子走 榜樣系統(tǒng)

讓自己不一樣

自我檢查 ①.今天我做了什么 ② 今天要完成的工作是什么

③ 今天的心情跟感受，情緒波動，如何調(diào)整到最佳狀態(tài) ④ 今天的工作經(jīng)驗跟檢討

⑤ 對自己有什么好的建議（找到成功規(guī)律，做人生檔案）聚焦目標，每天做目標有關的事

這一周我要簽的合同；我要談的立面圖紙，有哪些協(xié)議要簽，哪些去量房，約新客戶說平面有哪些，哪個客戶要聯(lián)系，去哪些工地。一天當三天用

7點---11點（約新客戶）

14點——19點（約老客戶）

19點——23：30 預先規(guī)劃，要事第一，每日日記，一天當三天用。成功的秘密：更快行動，拿起電話馬上打。（想辦法）付錢的感覺最好

聚焦，學會專注于談客戶。聚焦專業(yè)，聚焦公司，齊心協(xié)力做到第一 ① 會營銷 ②懂公關，搞合作 ③生存能力 適可而止要求簽單

講的是夢想不是圖紙，你的家我想打造成什么樣子 企業(yè)不要跳行業(yè)，用你的能力尋找合作的機會。營銷：注重客戶見面率 設計部：重視簽單率

客戶資源好好用，工作做不完。

解放老板，讓老板無事可干。團隊配合，專家營銷，主動銷售。營銷+銷售

營銷思維，競爭思維

不簽單跟講話有關，要總結(jié)。

冠軍以別人為中心 我是天才，創(chuàng)造奇跡，不可思議，難以置信。目標成就人生，態(tài)度決定命運。心態(tài)+技能 創(chuàng)業(yè)心態(tài)，為自己工作，積極創(chuàng)業(yè)心態(tài)。樹立一個明確的目標，尋找方法。

一個人成功的四個階段：①被強迫

②強迫

③主動

④習慣 專心、用心、細心談客戶 短期目標90天，長期目標終生.賺錢不投資永遠是窮光蛋！研究跟超越、模仿。理性的東西不是很管用，想怎樣就怎樣去做到。講死了有經(jīng)驗，講活了有功勞。

我從不把失敗當作一種失敗，而是一次學習的機會。我從不把失敗當作一種失敗，而是培養(yǎng)幽默感的機會。我從不把失敗當作一種失敗，而是鍛煉能力跟完善自己的機會。找到規(guī)律，建立談單系統(tǒng)模式。

銷售就是搞人際關系.聽、寫、讀、說影響別人.十五分鐘談單模式：

前兩分鐘閑聊建立關系，再三分鐘問他問題掌握需求。再五分鐘強調(diào)核心價值跟特色，讓他認可你們公司是有能力為他服務的，接下來兩分鐘問他最關心的問題是什么，再接下來成交。再花五分鐘講設計理念要求成交

一手抓市場一手抓現(xiàn)場

① 對自己的產(chǎn)品有信心（施工產(chǎn)品，6S標準工程，設計產(chǎn)品有信心 ② 明白共鳴的感覺，找到共鳴 ③ 清楚你的銷售風格以及銷售流程

表現(xiàn)——影響力（外向型）+見證——準備資料=>模式=》設計、工地管理，模式客戶意見

90秒內(nèi)跟上對方語速，同頻率才會產(chǎn)生共振，物以類聚（能夠引起別人興趣

聽他們的話，不要過分吹噓自己的產(chǎn)品。

遇到太聰明的，學的笨笨的內(nèi)向一點。（大智若愚）要有彈性，學得會適應。認可對方，對方就會認可你。專業(yè)能力，主動銷售能力。營銷*銷售=業(yè)績倍增

銷售是心理學的游戲，語言決定結(jié)果。安全的需要，談保障。

溝通就是不斷的給別人信心，讓對方信任你的過程。

建立話速提高成單率

我是專家只能限量

固定格式，經(jīng)常用的，準備案例。

從來不用所以沒用，天天練習就是有用。創(chuàng)造緊迫感 今天就賣，現(xiàn)在就賣。誰敢保證明天你還活著！我還活著，我醒了，我充滿活力。不要參與太多，選好風格，做好預算 設計有三個區(qū)別：構(gòu)思，多維構(gòu)思法。

重視客戶終身價值，找到符合資格的客戶，找到人群，所有的客戶都喜歡牽著鼻子走，省事，省心，省力。

認清問題；找裝修公司就是找人的，找我協(xié)助你做好，不必擔心。（個人魅力）

大公司：品牌公司，團隊運作，管理系統(tǒng)，實力。找游擊隊；有問題再也找不到人了

設計保障協(xié)議，主動購買語言，讓別人感受誠意，愿意聽，因為你真誠。解決方案不是推銷的話速。

客戶的擔憂：①信不過你

②擔心你撒謊騙他

③擔心丟面子，卷入債務

通過溝通化解客戶的擔憂，擔心是以前的偏見，給予第三方的信息 語言激發(fā)情緒

① 準備資料；談單手冊，談單話速；談單出現(xiàn)問題應對處理的話速 ② 前期的洽談，簽設計協(xié)議 ③ 中期的洽談，收設計合同費 ④ 施工合同簽訂

會做沒什么了不起，要會復制。

學會編手機短信 決策力很快，講到做到，行動快。寫在紙上去執(zhí)行

我很有魅力，客戶主動簽單，自動交錢。

銷售就是誘惑學，談單速度決定業(yè)績，銷售的核心是成交學。① 判斷客戶的能力 ②引導需求，是不是核心客戶 ③找正規(guī)公司的好處，懂得需求 不要怕丟單，要收錢。最核心的能力就是學會收錢 15——30分鐘談單

①.二分鐘，關系熟悉樹立自我形象 ②.三分鐘，需求了解，判斷思路整理

③.五分鐘，思路引導，價值特點交流，信任建立 ④.三分鐘，處理問題，打消疑慮，降低風險，讓他零風險 ⑤ 二分鐘，促成 裝修你最關心什么，好的設計看整體效果，針對問題讓看資料，談他不知道的東西，讓他覺得你懂得很多。

銷售就是不斷教育引導，讓對方改變，讓他選擇你，給他洗腦。說別人不好時，準備自己的資料

裝修不環(huán)保引起身體不健康，報紙看到不好的保存下來給客戶看。讓客戶主動購買：透過15——30分鐘的溝通，讓他對你這個專家產(chǎn)生信任

關心什么，多談什么。

1.設計效果

2.品質(zhì)

3.價格（錢不多，怕被宰）給與幫助跟支持，創(chuàng)造購買緊迫感。

讓客戶購買的十個點：1.合適環(huán)境 2.表情（帶動領導別人的心態(tài)）3.著裝

4.給客戶的思想編程（透過數(shù)字，談三點）明確的表達（談單的目的）讓客戶無法說不，投資是值得的。

賣的不是產(chǎn)品，是給客戶帶來的利益跟好處，找到共同點。5.專業(yè)

大客戶：花20%的時間給你80%利潤的客戶 把價值最大化，把一個行業(yè)看做產(chǎn)業(yè)

策劃，物流。做產(chǎn)品畢竟會被物流化和信息化。

除了做口碑營銷的硬模式以外，更多的是一種人脈的傳遞。省錢省心省力

大客戶談單的過程，其實是一個銷售的過程。（挖地下室，敲樓梯。）這樣做是漂亮的，美的，讓他接受。

認識自我，認清產(chǎn)業(yè)需求，搞清楚自己有什么再被銷售或必須被銷售的。

拿客戶就是拿心過程

為什么不是你搞定的，而是被別人搞定的。（自我形象）低掉點更好

哪種產(chǎn)品不打廣告。外在形象，社會影響力 草皮，地被，小灌木，大灌木。形，色，主干都有 1.沒有賣不出去的東西，只有不會賣的銷售員 2.銷售不應該以產(chǎn)品為中心，而應以客戶為中心

3.好的銷售員除了專業(yè)知識以外，應該是一個相應的經(jīng)濟，政治，哲學，歷史，宗教，地理…… 以他為主，他講不下去了你為他圓 工裝；設計的真正靈魂是業(yè)態(tài) VI設計

設計源于生活，高于生活 青龍位高于白虎位

通過我們的雙手改變我們的生活，王侯將相寧有種乎。

你是他最好的朋友，你是最專業(yè)的，你這樣的做法有很多成功案例。改變客戶思路讓他接受

做生意不等于做企業(yè)，做生意是做機會。賣的是思路文化理念不是產(chǎn)品 我是誰，我做過什么，對你這個事情我能做什么。我還活著，我醒了，我充滿活力。能力是可以準備的，想法是很難準備的。不要看不慣別人，要有人格魅力。不要輕易得罪任何一個客戶

我有明確的目標，我相信目標可以達成，我是最好的，我是最棒的，我是最偉大的，我相信我自己，我全力以赴，我一定會成功，我大膽行動，我馬上行動。加油

1.想好 2.說好的 3.看好的 4.聽好的 5.做好的 先用信念去工作，就可以自動找到信心。揚長避短

話沒講清楚收錢是有風險的 交易之前先交心

當你關心客戶利益的時候他也會關心你 自我推銷

第一次接觸了解客戶的：基本年齡，基本學歷，基本職業(yè)以級太太先生的基本職業(yè)，從事的行業(yè)，家居的人員，孩子的年齡，重要的生日是什么，喜歡的風格，喜歡的陳設，有沒有喜歡的陶策和玉器，一些特殊的工藝品。他喜歡的顏色，喜歡喝茶還是喝什么，他的用餐習慣跟廚房有關，洗浴習慣，作息時間，他的個人愛好以及交際，他透過什么了解你們的，他住宅的作用目的是長期的還是短期的，他喜歡裝飾公司重要因素是什么。交易之前先交心，當你關心客戶利益的時候，對方也會關心你。1.站著給客戶打電話，客戶容易上門。2.凡是考慮客戶利益成功了一半。3.設計方案要有誘人的亮點。4.推銷自己不如推銷設計藝術。5.每套家居都當樣板房來設計。6.學會引導裝修消費。7.適當?shù)拇蹬？梢蕴岣吆瀱纬晒β省?.不要老是和客戶唱反調(diào)。9.設計方案附帶創(chuàng)意設計說明。10.關懷客戶細節(jié)，讓客戶感動。11.讓客戶感覺你是在幫他的忙。12.讓利不讓市，有兩千塊賺就做。13.質(zhì)量是砸出來的，先賣誠信拉家常做朋友再談設計。14.死纏爛打，每天和客戶聯(lián)系一次。15.見人說人話，見神說神話。16.快速設計施工服務，是下單和滿意的絕招。17.記住和客戶說，你滿意別忘記告訴你的朋友，我一定做到你滿意。19.像裝修自己的房子一樣對待客戶。20.擁有強烈的簽單欲望，隨時流動激情。21.客戶大小，工程大小，一視同仁。21.主動出擊，宣傳宣傳在宣傳。23.藝術氣質(zhì)+口才+親和力。24.讓目光惦記客戶。25.每次上工地都向客戶匯報。26.善于閱讀均衡生活。27.快速建立信任感讓客戶喜歡你。28.沒有完美的個體，只有完美的團隊。29.發(fā)揮個人特長，現(xiàn)場征服客戶。30.交流匯同流，交心有交易。31.把簡單的事做好就是不簡單。32.合理分配時間，讓空間活起來。33.控制客戶流失率，在與溝通滿意度。34.摸準和尊重客戶的心理需求。35.盡職盡責打造個人品牌。36.我為客戶打工，因此我應該受氣，并能公式化，制造差異化，創(chuàng)新優(yōu)異化。37.優(yōu)于同行，道德為上。38.質(zhì)量管理，不是一百分就是零分。39.有回頭客才是真本事。40.把客戶的家當丈母娘的家來裝修。41.不要讓客戶看上去很美，住進去后悔。42.善于用新材料，綠色健康。43.讓智慧和經(jīng)驗幫你提升業(yè)績，提升價值。44.沒有事業(yè)的生活是蒼白的45.只有磨練，鍛煉，修煉才能老練。46.只有專業(yè)，敬業(yè)，創(chuàng)業(yè)才能成就大業(yè)。47.不怕別人跟得緊就怕自己跑不快。48.裝修不一定使自己偉大，但可是使自己崇高。49.感恩生活，生活一定會回報你很多。50.企業(yè)管理的目標，大綱完全滿意。51.把每一個人都當成最有價值的朋友。52.有人氣才有財氣。53.擁有一流的工人是擁有家裝的天下。54.用好業(yè)主每一分錢，凡是認真負責業(yè)績才會好起來。55.態(tài)度好的人賺錢的機會比較多。56.技巧能力和服務決定勝負。57.勤奮的忠誠駛?cè)ゴ?。開場的自我推銷很重要（寫一個自我介紹）用資料，抓住重點，創(chuàng)造欲望，自己先干別人會跟著干，用戀愛式的眼光去看她永遠美麗。說一些讓業(yè)主肯定回答的話促成：設計效果對您來說很重要不是嗎？選擇一家信譽好的裝飾公司很重要不是嗎？有興趣了解我們的服務流程不是嗎？（翻翻手冊）

裝修建材越環(huán)保越健康越好不是嗎？其實完工很重要不是嗎？一旦我們確定了裝修事宜，解決您裝修的問題不是嗎？難道花在裝修上的時間比你裝修的差價更重要不是嗎？我們以品質(zhì)來衡量價值，而不是價格不是嗎？（要有適當?shù)墓?jié)制，三到四個，太多容易讓人反感）讓他喜歡你，相信你，相信你說的話?？蛻粜睦恚贺澬?，從眾，同情心，緊迫感。

1.微笑給人一個問候。2.很好的眼神交流，90秒內(nèi)要跟上她的說話。3.找到共同點，（幽默感）4.真誠的贊美,(房子很緊湊)5.創(chuàng)造引導讓對方舒服。

提前準備對成功很重要

教育性

激勵性

對三種事情感到…….我是誰，我做過什么，我會做什么。他必須聽到你很自豪在這家公司，創(chuàng)造緊迫感，怕失去的感覺。

讓我先謝謝您給我提供服務的機會，我希望我們能將這次交流堪稱考察性的。（這意味著裝修方面的專業(yè)人士）我將告訴您我們公司怎樣跟您提供專業(yè)服務的。

多年來我發(fā)現(xiàn)在交談中做筆記很重要，所以為了更好的服務您的需求，我們在談話的時候我會做一些筆記，希望您不會覺得這樣很冒犯。張小姐，我本來可以選擇這個行業(yè)的很多家公司做事，選擇這家公司是因為就我個人而言我曾經(jīng)受惠于這家公司的產(chǎn)品，我堅信他們是當今這個行業(yè)最棒的，我也很自豪自己是團隊的一員。接下來這些話對實際談單很重要！業(yè)主說：我想再考慮一下。

可以啊張小姐，很顯然你會花時間好好考慮，說明你真的對我們公司的服務很感興趣，不是嗎？所以我能假設你會認真考慮嘛，是想我會將提供的服務嗎，還是我忘了什么事沒有說清楚，是考慮效果嗎，請認真告訴我是價格的問題嗎？

最高的質(zhì)量，最好的服務，最低的價格。（一般是不會同時買到的）你能多久裝修好，什么時間安排測量對您來說最合適？ 張先生李小姐，分析了所有的要考慮的東西，我真的覺得這個很有意義，在這里簽上你的名字，我就開始盡最大可能給您提供最好的服務。現(xiàn)在做的真正的決定就是讓你更輕松享受裝修的過程，順便問一下您是月初還是月中做這個投資計劃。

李先生，總是以價格決定買不買是不明智的，我們從不會建議為什么東西花很多錢，然而少花錢就意味著同時也接受了它的缺點，多花錢是會損失一點，但是那就沒有不好的缺點了，少花錢你可能因為品質(zhì)達不到而承擔風險，事實上你很少能花很少買的很多。

在考慮和最便宜的公司合作時，您這個做法還是多花點錢來減少你的風險，你說是嗎?如果您同意我的觀點，愿意多花點錢，那為什么不選擇一個超級有保障的公司，畢竟質(zhì)量差的產(chǎn)品帶來的不方便是令人難忘的，當您從質(zhì)量好的產(chǎn)品得到實惠和滿意時，它的價格不管多貴都不會讓你太介意了，你同意嗎？（經(jīng)濟與事實成交法）

張小姐，事實上在您的生活中，每一次你從任何東西受益都是你說YES而非NO的時候，你在你的婚禮上說YES，對你的家庭汽車工作說YES，任何我認為你都喜歡的東西，你看到我為你提供所有的好處，基于事實說YES才最有價值，不是嗎，是不可否認的事實。沒有人能對我說NO，所有人只能對他們以后的利益說NO。所以今天不買是為你以后的保障說NO，告訴我，我怎么能接受這樣的NO。我是為你好的！

退單：張小姐李先生，我覺得你們參與這個計劃很好，我能感覺到你們倆都很高興，很輕松。有時候我也會遇見像你們這樣對自己決定非常滿意的客戶，然而你把它告訴你的朋友和親戚，因為他們不了解全部或者甚至出于嫉妒，隨便說個理由來打擊你，請記住張先生李小姐不要讓這樣的事情發(fā)生在你們身上，如果你真的打算改變主意請直接告訴我。

.我明白今天你很難對我的產(chǎn)品作出決定，張小姐你腦子理想的很多，我從一個演說家那里聽到一段話對這樣的情況是很有意義的，那句話是：我必須每分鐘做最有成效的事情。很有意義不是嗎，好了現(xiàn)在問你最有成效的事是什么：簽單。

我有了銷售能力，我可以把任何東西賣給任何人。

冠軍對自己都是很真誠的，他們知道自己不是完美的。所以不會以審判的眼光看待別人的錯誤。

聚焦目標與成功者為伍，只是不斷更新。永遠保持積極樂觀的心態(tài)。富人就是選擇決定快，行動快。

高效簽單九步走

自我介紹——策劃一下自己

介紹企業(yè)優(yōu)勢——先用理論讓客戶震撼 量房——針對溝通建立專業(yè)形象

做預算——了解客戶心理價位提前打預防針 出方案——改變視角，突出亮點 對圖紙進行包裝——好圖需要好說明 講解合同——建立信任 交錢——抓住時機及時成交

簽單后——要求幫助轉(zhuǎn)介紹更多的客戶 耐心，真誠，熱情，執(zhí)著，尊重 關系成交法

客戶是用來感動的，不是用來搞定的。戰(zhàn)略決定發(fā)展速度

1.營銷 2.設計 3.施工 4.執(zhí)行 5.團隊 6.企業(yè)文化 7.服務 8.領導力 9.工具 10.財務 11.系統(tǒng)

讓客戶了解我們公司以及能帶給他們的價值與好處 注重培養(yǎng)自己五個能力：

表現(xiàn)能力：熱情，激情，表現(xiàn)意識。

表達能力：快速把話說清楚，讓客戶覺得對他很有用

聆聽能力：聽出客戶需求明白客戶需要什么。針對客戶需求給他好的建議提升他原來的想法。

控制客戶的能力：怎么樣有效的聽到客戶的意見就能夠給他一個更加明確的思路，讓他能夠接受你給他安排好的程序。

成交能力：在什么時候能夠很好的把握機會很好的停頓，最后促成客戶。

銷售最重要的產(chǎn)品就是你自己

自己是最大的產(chǎn)品，打造個人品牌。1有明確的人生定為2做好個人成長生涯規(guī)劃 3打造你的個性化形象 4.建立優(yōu)質(zhì)完善的個人關系網(wǎng) 5.適當包裝和宣傳自己的形象和榮譽.個人形象和客戶印象是打造個人品牌關鍵 銷售自我磨練

自我介紹：問候，我的姓名以及在公司的職務

自我介紹，我的背景，曾經(jīng)學過的專業(yè)，我的專長和可以提供的服務.十五分鐘談單模式：前兩分鐘自我介紹，中間十分鐘很完善介紹公司特色優(yōu)勢，讓客戶了解整體的一個優(yōu)勢，最后三分鐘成交。提升客戶不信任，讓客戶信任。

成功談單的心態(tài)規(guī)律：執(zhí)著、認真、耐心、熱情、自信。準備的多一點，講的深一點：平面、地面、墻面、天花、手繪。節(jié)奏、服務、狀態(tài)、幽默、主動

公司的介紹：公司優(yōu)勢、設計優(yōu)勢、施工優(yōu)勢、獨特的賣點、促成訂單

塑造一個不同的賣點 別墅談單:好的姿態(tài)

大客戶洽談心態(tài)：姿態(tài)要高、講事實、善于比較、知識面廣、溝通簡潔

收集問題建料庫 說明

承諾保障

客戶心態(tài)轉(zhuǎn)換過程：懷疑，信心，信任，信賴，客戶心理轉(zhuǎn)換過程是溝通的目的。

銷售就是教育引導消費的過程 以點擊面 溝通成功在于站在客戶的角度為客戶著想

客戶心理：從眾心理，貪便宜，逆反心理，緊迫感，好奇心理，同情心。相信專家安全保障。

人之所欲，趨之與人。買賣就是滿足人們內(nèi)心需求的過程。微笑打先鋒，聆聽第一，贊美價連城，人品做后盾。

絕對成交信念：客戶付錢是快樂的，客戶選擇是痛苦的，選擇我們是最佳的，客戶就是錢，主動熱情服務客戶。成交是讓客戶遠離裝修問題的煩惱，是幫助客戶解決裝修問題的快樂。

成交時轉(zhuǎn)介紹的開始，成交后的關系客戶處理：1.做好內(nèi)部協(xié)調(diào)配合。2.做好施工計劃提前告知客戶。3.定期報告客戶進度關心客戶。4.理解客戶心理及時處理客戶投訴。5.客戶是朋友，客戶是衣食父母，是財富的源泉。

制造問題，體現(xiàn)專業(yè)。讓客戶跟著你的思路走。

（寫個自我介紹）

第五篇：家裝業(yè)務員管理制度

家裝業(yè)務員管理制度

為了能使公司運作有秩序地進行，維護公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。本制度涵蓋業(yè)務員思想道德行為準則、日常工作規(guī)范條例等，凡公司家裝業(yè)務員適用本制度。

第一章 業(yè)務員思想道德行為準則

1、業(yè)務員應思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精 神，嚴格遵守公司的一切規(guī)章制度，服從公司領導的安排。業(yè)務員之間應具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領導尋求調(diào)解。

2、業(yè)務員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業(yè)務員在客戶面前，不得作出有損公司形象和信譽的行為或舉動，更不得以公司得名義從事與業(yè)務無關的活動。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，或有客戶投訴涉及公司形象的，經(jīng)公司調(diào)查屬實，扣除當月所有獎金或解聘。

3、業(yè)務員應具備職業(yè)操守，遵守公司相關的保密規(guī)定，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當月所有獎金，立即予以解聘。

第二章 業(yè)務員日常工作規(guī)范條例

1、業(yè)務員嚴格遵守考勤管理規(guī)定。

2、業(yè)務員每天必須向負責主管匯報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書面報告。此項規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務員工作中存在的問題，予以總結(jié)歸納，幫助提高業(yè)務員的業(yè)務水平。

3、業(yè)務員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，不得有披頭散發(fā)、穿拖鞋短褲等有礙觀瞻的舉止。不得從事與工作無關的活動，公司的電話不得用來做與工作無關的閑聊。

4、業(yè)務員如需出差洽談客戶的，業(yè)務員必須提前向上級主管申請，經(jīng)批準，方可外出。出差期間應有詳細計劃，并報以上級主管備檔。